BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah Jasa bank

1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang Masalah
Jasa bank sangat penting dalam pembangunan ekonomi suatu negara. Jasa
perbankan pada umumnya terbagi atas dua tujuan. Pertama, sebagai penyedia
mekanisme dan alat pembayaran yang efisien bagi nasabah. Untuk ini, bank
menyediakan uang tunai, tabungan, dan kartu kredit. Ini adalah peran bank yang
paling penting dalam kehidupan ekonomi. Tanpa adanya penyediaan alat
pembayaran yang efesien ini, maka barang hanya dapat diperdagangkan dengan
cara barter yang memakan waktu.
Kedua, dengan menerima tabungan dari nasabah dan meminjamkannya
kepada pihak yang membutuhkan dana, berarti bank meningkatkan arus dana
untuk investasi dan pemanfaatan yang lebih produktif. Bila peran ini berjalan
dengan baik, ekonomi suatu negara akan meningkat. Tanpa adanya arus dana ini,
uang hanya berdiam di saku seseorang, orang tidak dapat memperoleh pinjaman
dan bisnis tidak dapat dibangun karena mereka tidak memiliki dana pinjaman
Persaingan dalam bisnis perbankan mencakup segala aspek dalam aktivitas
operasionalnya. Hal yang paling menarik untuk diamati dan tampak nyata adalah
persaingan dalam aspek pemasaran dimana masing-masing bank berusaha
menarik nasabah baru dan mempertahankan nasabah yang sudah ada. Semakin
banyak nasabah yang dapat dilayani maka semakin banyak pula potensi
pendapatan yang dapat diraih oleh bank tersebut. Pendapatan tersebut mencakup
2
interest income maupun non interest income yaitu fee pelayanan yang telah
diberikan kepada nasabah. Dengan demikian bank berusaha untuk dapat menarik
nasabah dalam jumlah yang optimal didalam kondisi persaingan yang sangat
ketat. Untuk memenangkan persaingan dalam mendapatkan nasabah sebesarbesarnya, masing-masing bank telah melancarkan jurus jitu untuk mendapatkan
nasabah dengan melancarkan program-program pemasaran yang agresif. Perang
produk perbankan pun berlangsung seru sehingga produk, kualitas pelayanan,
teknologi, lokasi, dan sumber daya manusia menjadi objek pemasaran tersebut.
Tingginya tingkat persaingan, serta konsumen yang semakin selektif,
mengharuskan perusahaan untuk memiliki suatu strategi sebagai usaha untuk
menarik minat pembelian konsumen. Strategi tersebut antara lain menciptakan
komunikasi langsung antara perusahaan dengan konsumennya yang biasa disebut
personal selling. Perusahaan tidak lagi hanya memikirkan keuntungan semata
tetapi mulai memperhatikan cara dan proses dalam melakukan penjualan. Fokus
dari penjualan personal adalah dengan melakukan pembicaraan langsung atau dua
arah dengan calon konsumen yang bertujuan untuk menginformasikan produk
yang ditawarkan. Dalam marketing communication, personal selling merupakan
mitra penting yang tidak dapat digantikan dengan unsur promosi lainnya.
Personal selling biasanya dilaksanakan oleh sales di bawah naungan manajer
penjualan yang mempromosikan produk secara langsung pada pasar sasaran. 1
1
John E. Kennedy & R. Dermawan Soemanagara. Marketing Communication. Jakarta; PT.
Bhuana Ilmu Populer Kelompok Gramedia, 2006, Hal 33
3
Ilmu marketing komunikasi merupakan kebutuhan pokok untuk dipahami
dan dipelajari oleh berbagai kalangan, mulai dari kalangan akademisi, dunia usaha
(bisnis) sampai kepada kegiatan sosial. Marketing komunikasi dapat dikatakan
bukan lagi hanya penting, tetapi merupakan suatu keharusan untuk dipelajari,
dipahami, dan digunakan sebagai alat pencapaian tujuan perusahaan. Sebagai
bukti banyak perusahaan yang telah berhasil mencapai target atau tujuan yang
ingin dicapai dengan menjalankan kegiatan marketing komunikasi secara
sungguh-sungguh. Perkembangan dunia bisnis di Indonesia khususnya dalam
sektor jasa menciptakan sebuah persaingan yang semakin ketat dan tidak
terkecuali pada sektor bisnis perbankan. Dengan adanya persaingan yang ketat
tersebut perusahaan harus mampu menembus dan merebut pasar sasaran yang ada.
Syarat awal perusahaan dapat menembus dan merebut pasar sasaran yang ada
adalah adanya kegiatan pengenalan produk. Pengenalan produk dan jasa yang
dimiliki perusahaan, harus memperhatikan salah satu bagian dari konsep bauran
promosi. Bauran promosi yang digunakan dalam penelitian ini adalah personal
selling.
Personal selling merupakan interaksi secara langsung dengan satu calon
pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan
menerima pesanan untuk membangun preferensi, keyakinan dan tindakan
pembelian.
Tampilan
berkomunikasi,
komunikasi
mencerminkan
yang
muncul
kepribadian
dari
dalam
tiap
kali
setiap
individu
kita
yang
berkomunikasi. Pemahaman terhadap proses pembentukan kepribadian setiap
pihak yang terlibat dalam komunikasi menjadi penting dan mempengaruhi
keberhasilan komunikasi. Terbentuknya persepsi calon pelanggan adalah sebagai
4
cerminan kinerja personal selling dalam kesuksesannya menyampaikan pesan.
Persepsi positif maupun negatif identik dengan kepuasan atau tidaknya calon
nasabah ketika berinteraksi dengan personal selling, sehingga dapat menentukan
lanjut tidaknya suatu hubungan.
Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan 2 . Personal selling
melibatkan interaksi antara pembeli potensial dan sang sales sendiri, Personal
selling dapat menjadi metode yang unggul dengan dua alasan.
J. Paul Peter dan Jerry C. Olsen 3 memberikan penjabaran, pertama
komunikasi pribadi antara sang sales yang dapat meningkatkan keterlibatan dari
sang konsumen dengan produk dan proses keputusan pembelian tersebut. Yang
kedua, situasi komunikasi yang saling berinteraksi memberikan kesempatan bagi
sang sales untuk mengadaptasikan informasi mengenai keinginan dari tiap-tiap
pembeli potensial disetiap presentasi yang diberikan.
Dalam memasarkan dan menarik konsumen untuk melakukan pembelian
produk tabungan, PT. Bank CIMB Niaga melakukan personal selling melalui
tenaga pemasarnya yakni marketing. Marketing dituntut untuk melakukan
kegiatan personal selling, melakukan komunikasi langsung dengan konsumen
dengan tujuan mempengaruhi konsumen tersebut agar melakukan pembelian
produk. Metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel
karena
penjual
dapat
mengamati
reaksi
pelanggan
dan
menyesuaikan
pendekatannya, usaha sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat
2
Ardha, Berliani, SE.M.Si. Modul Manajemen Promosi. Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas
Mercu Buana
3
Peter, J. Paul., Jerry C Olsen. Consumer Behavior & Marketing Strategy 7th Edition. McGrawHill/Irwin. 2005 hal 427
5
biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka
panjang dengan pelanggannya.
PT. Bank CIMB Niaga merupakan gabungan dari Bank Niaga dan Bank
Lippo yang masing-masing Bank memiliki ciri khas masing-masing dalam
memasarkan produknya. Namun, ketika kedua Bank besar tersebut merger dan
bergabung dalam CIMB Group, cara memasarkan produk-pun telah menyesuaikan
visi dan misi yang telah ditentukan. Dan sekarang merupakan Bank terbesar
kelima se-Indonesia dalam asset pemasarannya. Alasan inilah yang membuat
penulis ingin membahas lebih lanjut. Apa yang membuat PT Bank CIMB Niaga
melaju begitu pesat.
Dari sisi konsumen, personal selling sendiri mampu menjadi informan
yang efektif dalam menginformasikan keunggulan, harga, fungsi produk, maupun
atribut lainnya yang berkaitan dengan suatu produk. Sebaik apapun kualitas suatu
produk jika tidak diikuti dengan informasi yang tepat tentang keberadaan produk
tersebut di pasar (market), maka kecil sekali peluang bagi produk untuk dibeli dan
dikonsumsi oleh konsumen. Dengan informasi sempurna yang dimiliki konsumen
akan keadaan pasar dan produk-produk di dalamnya maka akan berpengaruh
terhadap tingkat persaingan di pasar, dan sebaliknya keterbatasan informasi akan
kondisi (harga, kualitas, keunggulan, dll) produk-produk di pasar menyebabkan
tiap-tiap produsen memiliki kurva demand (permintaan) yang menunjukkan
kemiringan negatif yang mampu menimbulkan market power (kuasa pasar) bagi
setiap perseroan.
6
Personal selling atau penjualan pribadi merupakan interaksi langsung
dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan, dan menerima pesanan.
1.2.
Rumusan masalah
Personal selling menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi
person-to-person. Peranan personal selling cenderung bervariasi antarperusahaan,
bergantung pada sejumlah faktor, seperti karakteristik produk dan jasa yang
dipasarkan, ukuran organisasi, dan tipe industri. 4 Rumusan masalah dalam
penelitian adalah bagaimana strategi personal selling yang dilakukan oleh PT.
Bank CIMB Niaga dalam memprospek nasabah?
1.3.
Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui strategi personal selling yang
digunakan oleh marketing PT. Bank CIMB Niaga dalam memprospek nasabah.
1.4.
Signifikansi Penelitian
1.
Signifikansi akademis
Hasil dari penelitian ini diharapkan mampu memberikan sumbangsih
pemikiran dan pengetahuan bagi akademisi mengenai personal
selling, sehingga mampu memberikan kontribusi positif bagi
perkembangan personal selling secara baik dan benar. Selain itu juga
diharapkan dapat menjadi referensi bagi penelitian selanjutnya.
4
Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra & Dadi Adriana. Pemasaran Strategik ; Yogyakarta,Penerbit
Andi Yogyakarta . 2008. Hal 559
7
2.
Signifikansi praktis
Memberikan masukan pada praktisi marketing PT Bank CIMB Niaga
mengenai bagaimana strategi personal selling dalam memprospek
nasabah agar praktisi marketing dapat melakukan tugas pekerjaan
sesuai dengan fungsi marketing dalam melaksanakan tugas pekerjaan
melalui proses marketing dengan pendekatan manajerial sesuai dalam
teori komunikasi.