102 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Perilaku Konsumen 1

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku pembelian tidak pernah sederhana, tetapi memahaminya
merupakan tugas yang sangat penting bagi manajemen pemasaran (Kotler dan
Amstrong, 2008).Para pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan
keinginan mereka namun bertindak sebaliknya.Para pelanggan tersebut
mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam.Mereka
mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menitmenit terakhir.Titik tolak untuk memahami perilaku pembeli (konsumen)
adalah rangsangan-rangsangan yang diperlihatkan.
Perilaku konsumen adalah studi tentang unit pembelian (buying unit) dan
proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan
barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide (Mowen dan Minor, 2002). Definisi
lain perilaku konsumen adalah bidang ilmu yang mempelajari cara individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai serta memanfaatkan
barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan
dan hasrat mereka (Kotler, 2005). Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong
(2008), perilaku konsumen adalah perilaku pembelian konsumen akhir,
102
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi
pribadi.Semua konsumen akhir ini bergabung membentuk pasar konsumen.
Menurut Setiadi (2003), faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen dalam pembelian yaitu :
a. Faktor-faktor kebudayaan
1. Kebudayaan
Merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan
perilakuseseorang bila makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri,
maka perilakumanusia pada umumnya dipelajari.
2. Sub-kebudayaan
Setiap kebudayaan terdiri dari sub budaya-sub budaya yang lebih kecil
yangmemberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
para anggotanya.
3. Kelas sosial
Merupakan kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam
suatumasyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya
mempuyai nilaidan perilaku yang serupa.
b. Faktor-faktor sosial
1. Kelompok referensi
Kelompok ini terdiri dari seluruh kelompok yang mempuyai pengaruh
langsungmaupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
103
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
2. Keluarga
Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli
yangpertama adalah keluarga orientasi, yang merupakan orang tua
seseorang.Dariorang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang
agama, politik, ekonomidan merasakan ambisi pribadi atau harga
diri.Kedua adalah keluarga prokreasiyaitu pasangan hidup anak-anak
seorang keluarga merupakan organisasi pembelidan konsumen yang
paling penting dalam suatu masyarakat dan telah ditelitisecara intensif.
3. Pasangan dan status
Seseorang
umumnya
berpartisipasi
dalam
sekelompok
seumur
hidupnya keluarga,klub, organisasi.Posisi seseorang adalah setiap
kelompok dapat diidentifikasidalam peran dan status.
c. Faktor pribadi
1. Umur dan tahapan dalam siklus hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.
Beberapapenelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapaan
dalam sikluspsikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami
perubahan atau transformasitertentu pada saat mengalami hidupnya.
2. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerja yang
memiliki minatdiatas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
104
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
3. Keadaan ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri
daripendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkat stabilitasnya dan
polanya),kemampuan
untuk
meminjam
dan
sikap
terhadap
mengeluarkan lawanmenabung.
4. Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan
olehkegiatan,
minat
dan
pendapat
seseorang,
gambar
hidup
menggambarkan“seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi
dengan lingkungan, gaya hidupjuga mencerminkan sesuatu dibalik
kelas sosial seseorang.
5. Kepribadian dan konsep diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis
yang berbedadari setiap orang yang memandang responnya terhadap
lingkungan yang relatifkonsisten.Kepribadian dapat merupakan suatu
variabel yang sangat bergunadalam menganalisa perilaku konsumen.
d. Faktor-faktor psikologis
1. Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari sebuah
keadaanfisiologis tertentu, seperti rasa air, rasa haus dan rasa tidak
nyaman.
105
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
2. Persepsi
Persepsi
didefinisikan
sebagai
proses,
dimana
seseorang
memilihmengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
menciptakangambaran yang berarti di dunia ini.
3. Proses belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul daripengalaman dan latihan.
4. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang
terhadapsesuatu, sedangkan sikap adalah suatu kecenderungan yang
dipelajari untukmemberikan respon secara konsisten terhadap suatu
obyek yang diserukan, sepertimerek.
2. Minat Pembelian
Pengertian minat beli menurut Howard yang dikutip dalam Durianto dan
Liana, (2004) adalah minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan
rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit
produk yang dibutuhkan pada periode tertentu.Minat beli (willingness to buy)
merupakan
bagian
dari
komponenperilaku
dalam
sikap
mengkonsumsi.Menurut Kinnear dan Taylor (1995),minat beli adalah tahap
kecenderungan responden untuk bertindaksebelum keputusan membeli benarbenar dilaksanakan.
106
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
Minat beli jugadapat didefinisikan sebagai kemungkinan bola pembeli
bermaksud untukmembeli suatu produk (Doods, Monroe dan Grewal; 1991).
Segala sesuatu yang menjadi sama, minat beli secara positif berhubungan
dengan persepsi keseluruhan pada akuisisi dan transaksi nilai (Della
Bitta,Monroe dan Mc Ginnis:1981; Monroe dan Chapman:1987; Ubany dan
Disckson:1990; Zeithaml:1998 dan Grewal,Monroe dan Krishnan:1998).
Suatu produk dapat dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumenapabila produk
tersebut telah diputuskan untuk dibeli.Keputusan untukmembeli dipengaruhi
oleh nilai produk yang dievaluasi.Bila manfaatyang dirasakan lebih besar
dibandingkan pengorbanan untukmendapatkannya, maka dorongan untuk
membelinya semakin tinggi.
Sebaliknya bila manfaatnya lebih kecil dibandingkan pengorbanannya
maka biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan padaumumnya
beralih mengevaluasi produk lain yang sejenis.Pada kebanyakan orang,
perilaku pembelian konsumen seringkalidiawali dan dipengaruhi oleh
banyaknya rangsangan (stimuli) dari luardirinya, baik berupa rangsangan
pemasaran maupun rangsangan darilingkungannya.Rangsangan tersebut
kemudian diproses dalam diriseusai dengan karakteristik pribadinya, sebelum
akhirnya
diambilkeputusan
pembelian.Karakteristik
pribadi
konsumen
yangdipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek
dansalah satunya adalah motivasi untuk membeli.
Menurut
Keller
(1998),
minat
beli
konsumen
adalah
seberapa
besarkemungkinan konsumen membeli suatu merek atau seberapa besar
107
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
kemungkinan
konsumen
berpindah
dari
satu
merek
ke
merek
lainnya.Sedangkan Mittal (1999) menemukan bahwa fungsi dari minat
konsumenmerupakan mutu produk dan mutu layanan. Minat konsumen
untukmembeli suatu produk adalah berhubungan dengan karakteristik
padasuatu
negara
dan
orangnya
(Johnsson
dan
Nebenzahl:1987;
Han:1989;Pisharodi dan Parameswaran:1992; Roth dan Romeo:1992 dan
Nooh danPowers:1995). Selanjutnya (Oliver, 1993) menyatakan bahwa
pengalamanpembelian tetap tertarik pada produk tersebut, yang akhirnya
mengarahpada pembelian ulang.
Minat beli dapat diidentifikasikan melalui indikator-indikatorsebagai
berikut: minat transaksional, minat referensial, minat preferensialdan minat
ekploratif,(Ferdinand,
2002).(Assael,1989)
dan
(CobbWalgren,
1995)
mengatakan bahwa minatbeli yang diakibatkan daya tarik produk atau jasa
yang ditawarkanmerupakan suatu mental dari konsumen untuk merefleksikan
rencanapembelian suatu produk terhadap merek tertentu. Selain itu juga
(Mason,1990) juga berpendapat bahwa naiknya daya tarik terhadap suatu
produk yang sudah ditetapkan dapat meningkatkan tingkat konsumsi.
Tingkatkonsumsi disini sama halnya dengan minat beli konsumen.
3. Keputusan Pembelian
Keputusan
pembelian
adalah
sebuah
proses
pendekatan
penyelesaianmasalah yang terdiri dari pengenalan masalah, mencari
informasi, beberapa penilaian alternatif, membuat keputusan membeli, dan
108
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
perilaku setelahmembeliyang dilalui konsemen. Kotler (2008), Kotler (2001)
mengatakan
bahwaproduk
berpengaruh
pada
keputusan
pembelian
konsumen.Mulai jenis ataumacam produk itu sendiri, manfaat yang dihasilkan
daripembelian produktersebut, hingga peranan penting atau tidaknya produk
tersebut dibeli.SelainituKotler (2000) juga menyebutkan faktor-faktor lain
yang mempengaruhikeputusan pembelian, antara lain harga, promosi dan
produk.
Proses keputusan pembelian merupakan proses keputusan yang terdiri
daribeberapa tahap yang dipergunakan para konsumen dalam melakukan
pembelian.Semua proses keputusan tidak pasti berakhir dengan dilakukanya
suatu pembeliandan semua keputusan konsumen tidak selalu mencakup lima
tahap ini.Pengambilan keputusan di bidang pemasaran hampir selalu
berkaitandengan variabel bauran pemasaran (marketing mix).Oleh karena itu
bauranpemasaran ini sangat penting dan dapat dipakai sebagai alat pemasaran
praktis.Menurut Kotler dan Amstrong (2003) yang termasuk dalam Marketing
mix, sebagaiberikut :
a. Produk (product)
Produk adalah setiap apa saja yang dapat ditawarkan dipasar untuk
mendapatkanperhatian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi
keinginan dan kebutuhan yaitumeliputi benda fisik, jasa, orang, tempat,
organisasi, dan gagasan.Kotler (2005). SelainituAngipora(2002) berpendapat
bahwaproduk adalah sifat yang komplek baik yangnyata maupun yang tidak
nyata termasuk warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan
109
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh
pembelisebagai
sesuatu
yang
bisa
memuaskan
keinginannya.Dengan
memperhatikan karakteristik produk yang meliputi tingkat mutu, ciri-ciri
produk, model, merek, kemasan dan faktor-faktor lain yang berkaitan dengan
produk(manfaat penggunaannya).
1. Tingkatan Produk
Menurut Angipora (2002) ada lima tingkatan yang harus dimiliki oleh
suatu produk adalah sebagai berikut:
a) Pertama,Produk Utama atau Inti (Core Benefit)Adalah produk
yangsesungguhnya dibeli konsumen karena memiliki manfaat utama
atau sesungguhnya.Contoh: Seorang wanita membeli satu kotak alatalat kosmetik berupa lipstick, padahakikatnya bukanlah membeli
seperangkat atribut kimiawi dan fisik itu sendiri, melainkanyang
dibelinya adalah sebuah harapan untuk kelihatan lebih cantik dan
menarik.
b) Kedua,Produk Dasar (Basic Product) atau sering disebut produk
generik Adalah produkyang mencerminkan versi dasar (fungsional) dari
suatu produk. Contoh: Seorang tamu hoteltidak hanya membeli kamar
hotel tetapi sudah mencakup tempat tidur, kamar mandi,handuk, sabun
mandi meja tulis, meja rias, lemari pakaian dan seluruh pelayanan
yangmenyertainya.
c) Ketiga, Produk yang Diharapkan (Expected Product)Adalah suatu
kumpulan atribut dankondisi yang biasanya diharapkan dan disetujui
110
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
pelanggan ketika mereka membeli produktersebut. Contoh: Seorang
tamu
hotel
yang
mengharapkan
tempat
tidur
bersih,
yang
dilapisibedcover yang tebal dan halus, kamar mandi dengan air panas
dan dingin, suasana yangaman dan tenang.
d) Keempat, Produk yang Ditingkatkan (Augmented Product)Adalah suatu
pelayanantambahan yang diberikan untuk memenuhi keinginan
pelanggan dan bahkan melampauiharapan mereka sehingga mampu
membedakan penawaran perusahaan dengan penawaranperusahaan
pesaing.
Contoh:
Seorang
tamu
hotel
pada
dasarnya
hanya
mengharapkantingkat pelayanan seperti contoh di atas, tetapi apa yang
dirasakan sesungguhnya telahmelebihi harapan tamu tersebut, karena
pihak hotel justru memberikannya lebih seperti;bunga segar, surat kabar
harian secara gratis, pelayanan yang baik dan ramah, check
inataucheckout yang cepat dan praktis dan menyediakan konsultasi
secara gratis.
e) Kelima, Produk Potensial (Potentials Product)Adalah semua tambahan
yang mencakupsegala peningkatan dan transformasi pada produk yang
mungkin dilakukan dimasamendatang. Contoh: mobil mobil mewah
yang berkeliaran dijalan-jalan ibu kota memilikipotensial untuk
dikembangkan lebih lanjut agar bisa jalan melayang diatas jalan yang
banjirseperti kapal motor yang berlayar diatas air atau bahkan punya
potensial untukdikembangkan menjadi bisa terbang diatas jalan yang
sedang macet.
111
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
2. Atribut Produk
Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh
konsumendan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.Atribut
produk meliputi merek,kemasan, jaminan (garansi), pelayanan dan
sebagainya.Fandy (1995):
a) Merek,Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol atau lambang,
desain, warna, gerakdan kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang
diharapkan dapat memberikan identitasdan diferensiasi terhadap produk
pesaing.Merek yang baik jugamenyampaikan jaminan tambahan berupa
jaminan kualitas.
b) Kemasan,Packaging
merupakan
proses
yang
berkaitan
dengan
perancangan danpembuatan (container) atau pembungkus (wraper)
untuk suatu produk.
c) Jaminan (garansi),Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban
produsen atasproduknya kepada konsumen.Jaminan bisa meliputi
kualitas produk, pelayanan, reparasidan sebagainya.Jaminan sendiri ada
yang bersifat tertulis dan ada pula yang tidak tertulis.Dewasa ini
jaminan seringkali dimanfaatkan sebagai aspek promosi, terutama pada
produktahan lama.
b. Harga (price)
Dengan memperhatikan metode penetapan harga yang sesuai dengan pasar
sasaran,tingkat persaingan serta kebijaksanaan harga yang menarik seperti
pemberian potongan,fasilitas kredit dan lain sebagainya. Dari sudut pandang
112
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
pemasaran merupakan satuan moneter atau ukuran lainya (barang dan jasa)
yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu
barang atau jasa. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses
pengambilan keputusan para pembeli yaitu peranan alokasi dan peranan
informasi. Tjiptono (2008). Harga (price) adalah jumlah uang yang
dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk atau jasa. Dengan kata lain
harga merupakan sebuah nilai yang harus ditukarkan dengan produk yang
dikehendaki konsumen.
c. Distribusi
Dengan memperhatikan penyaluran produk dari produsen ke konsumen
baikmenggunakan jasa perantara maupun tanpa perantara. Saluran distribusi
ganda ini sering juga dipakai untuk mencapai pasar yang sama meskipun
terdapat perbedaan, terutama dalam : (a) jumlah pembeli, atau (b) kepadatan
pasarnya. Produsen makanan akan menjual barangnya secara langsung kepada
toko-toko makanan yang besar, tetapi untuk mencapai toko yang lebih kecil ia
menggunakan saurian lain seperti pedagang besar. Produsen mesin industri
dapat menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual secara langsung
kepada pembeli (pemakai) di pasar yang sifatnya memusat. Dari segi lain
dapat pula menggunakan agen pabrik untuk mencapai pembeli-pembeli yang
lebih jarang atau tidak begitu padat. Adanya saluran distribusi ganda ini dapat
menciptakan sistem saluran yang bersaing dari satu produsen. Di samping itu,
produsen tidak perlu menggantungkan kegiatan penyalurannya pada satu
113
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
penyalur atau penyalur tertentu. Produsen juga lebih leluasa untuk mencapai
konsumen akhir dengan mendirikan toko pengecer sendiri.
d. Promosi (promotion)
Promosi
dapat
didefinisikan
sebagai
suatu
bentuk
komunikasi
pemasaran,komunikasi pemasaran adalah aktivutas pemasaran yang berusaha
menyebarkaninformasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan
pasar sasaran atasperusahaan dan produknya agar bersedia menerima,
membeli, dan loyal padaproduk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan, Tjiptono (2008). Dengan memperhatikan kegiatan-kegiatan
produsen dalam mengenalkan danmemperhatikan konsumen pada produk
mereka melalui advertaising, penjualan tatapmuka, promosi penjualan, dan
publisitas.
Prosespengambilan keputusan pembelian yang akan dilakukan oleh
konsumen yang akan melalui beberapa tahap, antara lain sebagai berikut,
Kotler(2000) :
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Penilaian
alternatif
Keputusan
membeli
Perilaku pasca
pembelian
Tahapan proses pengambilan keputusan pembelian
1)
Tahapan Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah
atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara
keadaan
dia
yang
nyata
dengan
keadaan
yang
114
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
diinginkan.Kebutuhan ini dapat dipicu oleh faktor internal dan
eksternal. Dalam tahap ini sebaiknya pemasar mengetahui apa yang
menjadi kebutuhan konsumen atau masalah yang timbul dibenak
konsumen, apa yang menyebabkan semua masalah itu muncul dan
bagaimana kebutuhan atau masalah itu dapat menyebabkan
seseorang akan mencari produk tersebut.
2)
Tahap Pencarian Informasi
Seorang konsumenakan tergerak untuk mencari informasi lebih
banyak. Jumlah informasi yang ingin diketahui seseorang
konsumen tergantung pada kekuatan dorongan kebutuhannya,
banyaknya
informasi
yang
telah
dimilikinya,
kemudahan
memperoleh informasi tambahan, penilaiannya terhadap informasi
tambahan dan kepuasan apa yang diperolehnya dari kegiatan
mencari informasi tersebut. Perhatian utama pemasar adalah
sumber informasi utama yang akan dicari konsumen dan
kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian sesudahnya.
3)
Tahap Penilaian Alternatif
Tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana yang digunakan
oleh semua konsumen atau bahkan oleh seorang konsumen dalam
semua situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi
keputusan. Konsep dasar tertentu akan membantu memahami
proses evaluasi konsumen. Konsumen berusaha memuaskan suatu
kebutuhan, konsumen mencari manfaat dari suatu produk,
115
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
konsumen memandang setiap produk sebagai rangkaian atribut
dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan
manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan tersebut.
4)
Tahap Keputusan Membeli
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu
faktor internal dan faktor eksternal.Faktor internal adalah persepsi
konsumen tentang merek yang dipilih. Seorang konsumen
cenderung akan menjatuhkan pilihannya kepada merek yang
mereka sukai. Sedangkan faktor eksternal adalah sikap orang lain
dan situasi yang tak terduga. Seorang konsumen yang akan
melaksanakan keinginannya untuk membeli sesuatu akan membuat
lima macam sub keputusan pembelian, antara lain keputusan
tentang merek, keputusan pembelian dari siapa, keputusan tentang
jumlah, keputusan tentang waktu pembelian dan keputusan tentang
cara pembayaran.
5)
Tahap Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Kepuasan atau
ketidakpuasan konsumen dengan suatu produk akan mempengaruhi
perilaku selanjutnya. Jika konsumen merasa puas, dia akan
menunjukkan probabilitasnya yang lebih tinggi untuk membeli
produk itu lagi. Sedangkan konsumen yang tidak puas akan
berusaha untuk mengurangi ketidakpuasan ini dengan membuang
116
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
atau mengembalikan produk tersebut, atau mereka mungkin
berusaha untuk mengurangi ketidakpuasan dengan mencari
informasi yang mungkin memperkuat nilai tinggi produk tersebut.
Konsumen juga akan melakukan tindakan setelah pembelian dan
menggunakan produk tersebut yang mendapat perhatian dari
pemasar. Tugas pemasar tidak berakhir ketika produk dibeli tetapi
terus sampai periode setelah pembelian.
B. Kualitas Produk
1. Pengertian Kualitas Produk
Menurut Kotler and Armstrong (2004) arti dari kualitas produk adalah “the
ability of a product to perform its functions, it includes the product’s overall
durability, reliability, precision, ease of operation and repair, and other
valued attributes”. Yang artinya kemampuan sebuah produk dalam
memperagakan fungsinya, hal
itu termasuk keseluruhan durabilitas,
reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga
atribut produk lainnya. Kualitas produk dibentuk oleh berapa indikator antara
lain kemudahan penggunaan, daya tahan, kejelasan fungsi, keragaman ukuran
produk, dan lain-lain (Setiadi, 2003). Kualitas memiliki arti penting dalam
keputusan pembelian konsumen karena kualitas produk yang dihasilkan maka
konsumen akan melakukan pembelian ulang, sedangkan bila kualitas buruk
maka konsumen akan mengalihkan pembeliannya terhadap produk lain yang
sejenis.
117
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
Kualitas produk merupakan bentuk penilaian atas produk yang akan dibeli,
apakah sudah memenuhi apa yang diharapkan konsumen (Angipora, 2002).
Definisi lain kualitas adalah suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan
produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi
harapan
(Tjiptono,
kemampuan
produk
2006).
Menurut
untuk
(Cannon,2008),
memuaskan
kebutuhan
kualitas
atau
adalah
keinginan
pelanggan.Menurut (Simamora,2001), kualitas produk merupakan selisih
produk yang layak menurut konsumen dengan produk menurut konsumen saat
ini.
Berdasarkan uraian tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa kualitas
adalah kemampuan suatu produk dalam memuaskan kebutuhan atau keinginan
pelanggan.Kualitas sering dianggap sebagai ukuran relatif kebaikan suatu
produk
atau
jasa
yang
terdiri
atas
kualitas
desain
dan
kualitas
kesesuaian.Kualitas desain merupakan fungsi spesifikasi produk, sedangkan
kualitas kesesuaian adalah suatu ukuran seberapa jauh suatu produk mampu
memenuhi persyaratan atau spesifikasi kualitas yang telah ditetapkan
(Tjiptono, 2006).
Menurut Kotler dan Amstrong (2007), “Kualitas produk adalah
kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya, kemampuan itu
meliputi daya tahan, kehandalan, ketelitian yang dihasilkan. Kemudahan
dioperasikan dan diperbaiki, dan atribut lain yang berharga pada produk
secara keseluruhan”. Menurut Kotler (2002) untuk menentukan dimensi
kualitas barang dapat melalui tujuh dimensi, yaitu :
118
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
a.
Bentuk (performance)
Berkaitan
dengan
aspek
fungsional
suatu
barang
dan
merupakankarakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan dalam
membeli barang tersebut.
b.
Keistimewaan (features)
Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan berbagai keistimewaan
seperti karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Upaya untuk
menjadi yang pertama dalam memperkenalkan keistimewaan baru yang
berharga merupakan salah satu cara yang efektif untuk bersaing. Suatu
perusahaan dapat mengidentifikasi dan memilih keistimewaan baru yang
tepat dengan terlebih dahulu menghubungi para pembeli dan mengajukan
pertanyaan. Tugas selanjutnya adalah memutuskan keistimewaan yang
patut ditambahkan. Untuk tiap kemungkinan keistimewaan, perusahaan
harus
menghitung
nilai
pelanggan
dibandingkan
dengan
biaya
perusahaan. Perusahaan perlu mengetahui seberapa besar pasar yang
menginginkan keistimewaan tersebut, berapa waktu yang dibutuhkan
untuk memperkenalkan keistimewaan itu. Sejatinya, perusahaan harus
berupaya agar pasar merespon keistimewaan yang ditawarkan dan
memberikan keuntungan jangka panjang bagi perusahaan.
c.
Keandalan (reliability)
Keandalan adalah ukuran kemungkinan sebuah proyek tidak akan rusak
atau gagal dalam suatu periode tertentu. Pembeli pada umumnya akan
membayar lebih demi mendapatkan suatu produk yang dapat diandalkan.
119
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
d.
Mutu Kinerja (conformance)
Mutu kinerja mengacu kepada level dimana karakteristik dasar produk itu
beroperasi. Sebagian besar produk ditetapkan pada salah satu dari empat
level kinerja, yaitu rendah, rata-rata, tinggi, super. Strategi planning
institute mempelajari dampak dari mutu produk yang lebih tinggi dan
menemukan korelasi yang sangat positif antara mutu produk dengan
tingkat pengembalian investasi. Unit-unit bermutu tinggi mendapatkan
hasil yang lebih banyak karena mutu unggul (premium) sehingga
memungkinkan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi (premium).
Perusahaan mendapatkan keuntungan dari pembelian ulang yang lebih
banyak, kesetian pelanggan dan kesan yang positif serta biaya yang
efektif untuk memberikan kualitas yang lebih baik dan hasilnya jauh
lebih tinggi dari unit bisnis yang berproduksi mutu rendah. Suatu
perusahaan harus memutuskan bagaimana mengelola kualitas kinerja
sehingga dengan persaingan pasar yang semakin ketat.
Pertama, perusahaan terus mengambangkan produk, menghasilkan
tingkat pengembalian investasi, dan pangsa pasar yang tertinggi. Strategi
kedua adalah mempertahankan mutu produk pada level tertentu. Karena
banyak perusahaan yang membiarkan mutu mereka tidak berubah setelah
formulasi awal kecuali jika terjadi kegagalan pangsa pasar dan strategi
ketiga adalah mengurangi mutu produk seiring dengan waktu. Beberapa
perusahaan melakukan hal ini untuk mengimbangi kenaikan biaya dan
ada juga yang sengaja mengurangi mutu untuk menaikkan laba sekarang
120
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
walau tindakan ini berpotensi merusak profitabilitas jangka panjang
mereka.
e.
Daya Tahan (durability)
Daya tahan (durability) adalah suatu ukuran usia operasi produk yang
diharapkan dalam kondisi normal atau berat. Daya tahan merupakan
atribut yang berharga untuk menawarkan sebuah produk. pembeli
biasanya rela membayar lebih untuk barang yang mempunyai reputasi
tinggi karena tahan lama.
f.
Pelayanan (service ability)
Pelayanan yaitu karakteristik yang berkaitan dengan kecepatan
kompetisi, kemudahan dan akurasi dalam memberikan pelayanan untuk
perbaikan barang.
g.
Keindahan atau gaya (aesthetics)
Keindahan atau gaya merupakan karakteristik yang bersifat subjektif
mengenai nilai-nilai estetika yang berkaitan dengan pertimbangan pribadi
dan refleksi serta preferensi individual.Dari hal-hal di atas dapat
disimpulkan bahwa dalam menciptakan produk yang berkualitas
perusahaan harus memperhatikan dimensi kualitas barang, agar setiap
konsumen mendapatkan kepuasan terhadap produk yang diinginkannya.
Jasa produk yang memiliki kualitas yang baik akan menciptakan
kepuasan konsumen yang baik pula.
121
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
2.
Pengertian Produk
Kotler dalam Simamora (2001) menyatakan :”Produk adalah segalasesuatu
yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dibeli, digunakan,
ataupun dikonsumsi yang dapat memuaskan kebutuhan atau kemauan”. Amir
(2005) mendifinisikan produk sebagai :”apa saja yang dapat ditawarkan
kepada pasar agar dapat dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan mereka”. Dari pengertian diatas dapat
disimpulkan bahwa konsumen membeli tidak hanya sekedar kumpulan atribut
fisik saja. Pada dasarnya mereka membayar sesuatu yang memuaskan
keinginan. Jadi sebuah produk yang baik juga menjual manfaat produk itu
sendiri. Konsumen membeli produk dengan fungsinya sekaligus maknanya.
Produk merupakan simbol atribut pribadi, tujuan dan pola sosial. Konsumen
membeli produk yang mampu memperkuat citra konsumen dan seorang
konsumen merupakan penilai yang tajam tenang sebuah produk.
3.
Fungsi Produk
Ketika
konsumen
membeli
sebuah
produk,
maka
ia
memiliki
sebuahharapan bagaimana produk tersebut berfungsi. Selanjutnya menurut
Kotler dalam Simamora (2001) fungsi produk adalah sebagai berikut:
a. Produk berfungsi lebih baik dari yang diharapkan. Inilah yang disebut
dengan diskonfirmasi positif (positif disconfirmasi). Jika ini terjadi maka
konsumen akan merasa puas.
122
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
b. Produk berfungsi seperti apa yang diharapkan. Inilah yang disebut
dengan konfirmasi sederhana (simple confirmasi). Jika ini terjadi maka
konsumen akan merasa puas dan tidak mengecewakan konsumen.
konsumen akan memiliki perasaan netral.
c. Produk berfungsi lebih buruk dari apa yang diharapkan. Inilah yang
disebut dengan diskonfirmasi negatif (negative disconfirmasi). Produk
yang berfungsi buruk, tidak sesuai dengan harapan konsumen dan akan
menyebabkan kekecewaan sehingga konsumen merasa tidak puas.
4.
Klasifikasi Produk
Menurut Gitosudarmo (2000) produk dapat diklasifikasikan berdasarkan
daya tahan produk dan tujuan pembelian. Berdasarkan pembagian tersebut
maka klasifikasi produk masing-masing dapat dijelaskan sebagai berikut:
a. Daya Tahan
1. Barang Tahan Lama
Barang tahan lama adalah barang yang berwujud yang biasanya dipakai
untuk waktu lama, misalnya alat perlengkapan rumah tangga, alat-alat
dapur, mebel, televisi, barang otomotif, dan lain sebagainya. Penjualan
dan penawaran barang tahan lama pada umumnya dilakukan dengan
cara memotivasi pembeli dengan pendekatan pribadi (personal selling),
memberikan penjelasan tentang keunggulan barang yang ditawarkan,
kotinuitas supply dan dalam hal ini biasanya memerlukan banyak
garansi atau pelayanan purna jual.
123
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
2. Barang Tidak Tahan Lama
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis
dikonsumsi satu kali pemakaian.Misalnya makanan, minuman, sabun,
shampoo, minyak wangi dan sebagainya. barang ini sering dibeli oleh
karena itu haruslah mudah didapat dan pembeli dimotivasi untuk
mencoba produk.
3. BarangKonsumsi
a) Barang Konvenien (convenience goods)
Barang konvenien ini akan dibutuhkan oleh masyarakat untuk
kehidupan setiap hari. Barang ini memiliki sifat-sifat tertentu yaitu
frekuensi pembeliannya tinggi dan konsumen berkeinginan hanya
dengan sedikit usaha mendapatkannya. Sebagai contoh dari produk
ini adalah beras, sayuran, lauk pauk dan lain sebagainnya. barang
konvenien dapat dibedakan menjadi tiga yaitu : barang kebutuhan
pokok, barang impulsive dan barang darurat. Barang kebutuhan
pokok adalah barang yang dibutuhkan untuk kehidupan sehari-hari
dan tanpa barang tersebut konsumen tidak dapat bertahan hidup.
Barang implusive adalah barang yang dibeli tanpa rencana dimana
konsumen secara mendadak setelah melihat barang tersebut lalu
tertarik dan membeli produk tersebut. Barang darurat adalah barang
yang dibeli untuk kebutuhan-kebutuhan mendadak dan biasanya
tidak dapat ditunda, misalnya obat-obatan.
b) Barang Belanja (shopping goods)
124
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
Barang belanja adalah barang kebutuhan perlengkap yang mana
terhadap barang tersebut dalam proses pemilihan dan pembeliannya,
konsumen
terlebih
dahulu
memperbandingkan
dan
mempertimbangkan dengan matang berbagai hal yang berkaitan
dengan barang tersebut.
Perbandingannya
biasanya
meliputi
keserasian mutu, warna, harga, model dan sebagainya. Barang
tersebut bukan merupakan kebutuhan pokok karena tampa barang
tersebut sebenarnya bisa bertahan hidup. Contoh barang ini seperti
hiasan dinding.
c) Barang Spesial (barang mewah)
Barang spesial adalah barang kebutuhan sehari-hari yang pada
umumnya harganya mahal dan kebutuhannya tidak menuntut jumlah
yang banyak serta frekuensi pembeliannya pun sangat kecil misalnya
mobil, sepeda motor, camera, antena parabola, dan lain sebagainya.
5.
Tingkat Produk
Menurut Kotler dan Susanto (2001) dalam merencanakan penawaran pasar
atau produk, pemasar harus memikirkan lima tingkat produk, yaitu :
a. Manfaat Utama
Tingkat paling dasar adalah manfaat utama, yaitu jasa atau manfaat dasar
yang sesungguhnya dibeli pelanggan. Pemasar harus memandang dirinya
sendiri sebagai pemberi manfaat. Dalam hal sepeda motor, konsumen
membeli kenyamanan dan kualitas.
125
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
b. Produk Generic
Pada tingkat kedua adalah produk generic. Pemasar harus merubah manfaat
utama itu menjadi produk generic, yaitu versi dasar dari produk tersebut.
Misalnya pada sebuah hotel yaitu suatu bangunan yang memiliki ruanganruangan yang disewakan.
c. Produkyang Diharapkan
Pada tingkat yang ketiga adalah produk yang diharapkan, yaitu satu set
atribut dan persyaratan yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli
ketika membeli produk itu. Misalnya tamu hotel mengharapkan tempat tidur
yang bersih, sabun dan handuk, air ledeng yang lacar, telepon, lemari
pakaian dan ketenangan.
d. ProdukTambahan
Pada tingkat yang keempat, pemasar mempersiapkan produk tembahan,
yaitu yang meliputi tambahan dan manfaat yang akan membedekan dari
produk pesaing. Misalnya hotel dapat menambahkan produknya dengan
melengkapinya dengan televisi, bunga-bunga segar, pelayanan chek in dan
chek out yang cepat.
e. Produk Potensial
Pada tingkat yang kelima adalah produk potensial.Yaitu semua tambahan
dan perubahan yang mungkin dan perubahan yang mungkin didapat produk
tersebut di masa depan. Disinilah perusahaan berusaha mencari cara baru
untuk memuaskan pelanggan dan membedakan penawarannya. Beberapa
perusahaan yang paling berhasil menambahkan manfaat pada penawarannya
126
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
yang tidak hanya
memuaskan pelanggan juga
menyenangkannya.
Menyenangkan dalam arti memberikan kejutan yang tidak terduga
penawarannya.
C. Harga
1. Pengertian Harga
RadioSunu (1995) menyatakan bahwa harga adalah nilai suatu barang dan
jasa yang diukur dengan sejumlah uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang
atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada
pihak lain. Di dalam perusahaan, harga suatu barang atau jasa merupakan
penentuan bagi permintaan pasar.Harga dapat mempengaruhi posisi
persaingan perusahaan.
Sedangkan kebijakan harga menurut Kotler (1999) adalah suatu alat atau
cara yang dipergunakan perusahaan untuk menetapkan harga dan bisa
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian terhadap barang yang
ditawarkan. Berdasarkan pendapat tersebut, harga mempunyai arti bahwa
kebijakan harga merupakan alat, pegangan yang dipakai oleh perusahaan
untuk menentukan harga dalam jangka waktu tertentu dan menetapkan harga
jual perusahaan untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian
terhadap barang yang ditawarkan.
127
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
2. Strategi Harga
Ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan harus selalu
meninjau kembali strategi penetapan harga produk-produknya yang sudah ada
di pasar, di antaranya yaitu (Tjiptono, 1997) :
a. Adanya perubahan dalam lingkungan pemasaran, misalnya ada pesaing
besar yang menurunkan harganya.
b. Adanya pergeseran permintaan, misalnya terjadi perubahan selera
konsumen.
Dalam melakukan penilaian kembali terhadap strategi penetapan harga
yang telah dilakukan, perusahaan memiliki tiga alternatif strategi, yaitu
mempertahankan harga, menurunkan harga, dan menaikkan harga (Tjiptono,
1997) :
1. Mempertahankan Harga.
Strategi ini dilaksanakan dengan tujuan mempertahankan posisi dalam
pasar dan untuk meningkatkan citra yang baik di masyarakat. Ada
beberapa persyaratan atau kondisi yang sesuai untuk menerapkan strategi
ini, di antaranya :
a) Pasar yang dilayani perusahaan tidak terpengaruh oleh perubahan
lingkungan.
b) Ada ketidakpastian berkaitan dengan reaksi pelanggan dan pesaing
terhadap perubahan harga.
c) Image masyarakat terhadap perusahaan dapat ditingkatkan dengan
merespon permintaan pemerintah atau pendapat publik untuk
128
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
mempertahankan harga. Biasanya hal ini erat kaitannya dengan situasi
di mana pemerintah berusaha mengendalikan tingkat inflasi, sehingga
perusahaan-perusahaan yang ada diminta untuk mempertahankan
harganya pada tingkat tertentu.
2. Menurunkan Harga.
Ada tiga penyebab atau alasan yang mendorong suatu perusahaan perlu
menurunkan harga produk-produknya yang sudah mapan. Ketiga alasan
tersebut adalah (Tjiptono, 1997) :
a) Strategi
defensif,
dimana
perusahaan
memotong harga
guna
menghadap persaingan yang semakin ketat.
b) Strategi ofensif, di mana perusahaan berusaha memenangkan
persaingan. Hal ini erat hubungannya dengan konsep kurva
pengalaman yang intinya menyatakan bahwa biaya perusahaan akan
menurun dalam persentase tertentu setiap kali pengalamannya berlipat
ganda. Hal ini mengandung makna bahwa perusahaan yang memiliki
pengalaman lebih banyak akan memiliki tingkat biaya yang lebih
rendah daripada perusahaan yang pengalamannya masih terbatas.
Biaya yang rendah ini akan sangat menguntungkan, karena dapat
menghasilkan laba besar.
c) Respon terhadap kebutuhan pelanggan yang disebabkan oleh
perubahan lingkungan. Adanya inflasi yang berkelanjutan dan tingkat
harga yang semakin melonjak dapat menyebabkan konsumen menjadi
sensitif terhadap harga dan setiap alternatif produk yang ada.
129
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
3. Menaikkan Harga.
Menaikkan harga produk biasanya dilakukan dengan tujuan untuk
mempertahankan
profitabilitas
dalam
periode
inflasi,
mengambil
keuntungan dari deferensiasi produk (baik deferensiasi riil maupun
deferensiasi persepsi) atau untuk melakukan segmentasi pasar yang
dilayani (Tjiptono, 1997).Dalam situasi inflasi, harga perlu disesuaikan
bila perusahaan bermaksud untuk mempertahankan profitabilitasnya.Hal
ini karena semua elemen dan jenis biaya menjadi meningkat pada periode
inflasi. Secara konseptual, peningkatan harga yang dilakukan harus
ditetapkan pada suatu tingkat yang memungkinkan besarnya laba sama,
baik sebelum maupun adanya inflasi.
Dalam situasi di mana suatu merek memiliki keunggulan diferensial
dibandingkan merek lainnya, maka perusahaan bisa menaikkan harganya
sehingga dapat memaksimumkan manfaat produk dan memperoleh
keuntungan dari keunikan produk tersebut.Selain itu harga juga bisa
dinaikkan dengan tujuan untuk melakukan segmentasi pasar. Dalam
penelitian ini strategi harga diukur dengan indikator sesuai dengan teori
dari Wijayanti (2008) yaitu :
a) Harga terjangkau.
b) Harga bersaing.
c) Harga sesuai kualitas.
d) Harga sesuai manfaat.
e) Harga murah (potongan harga).
130
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
D. Promosi
1. Pengertian Promosi
Promosi mencerminkan kegiatan-kegiatan yang mengkomunikasikan
keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya.Jadi,
promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberikan dan
mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan.Kegiatan promosi yang
dilakukan suatu perusahaan menggunakan acuan atau bauran promosi
(promotional mix) yang terdiri dari :
a. Advertensi, merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan,
barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat
nonpersonal. Media yang sering digunakan dalam advertensi adalah radio,
televisi, majalah, surat kabar, dan billboard.
b. Personal selling, yang merupakan penyajian secara lisan dalam suatu
pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan
agar dapat terealisasinya penjualan.
c. Promosi penjualan (sales promotion), yang merupakan segala kegiatan
pemasaran selain personal selling, advertensi dan publisitas, yang
merangsang pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti
pameran, pertunjukan, demonstrasi dan segala usaha penjualan yang tidak
dilakukan secara teratur atau kontinyu.
d. Publisitas (publicity), merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari
suatu produk secara nonpersonal dengan membuat, baik yang berupa
berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut di dalam media
131
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
tercetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media
tersebut.
2. Tujuan promosi
Tujuan utama dari promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan secara
mendasar terdiri dari beberapa alternatif antara lain dapat berupa :
menginformasikan, mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan sasaran
konsumen tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Oleh karena itu,
secara mendalam tujuan promosi tersebut dapat diuraikan sebagai berikut
(Angipora, 2002) :
1. Menginformasikan.
Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan dilakukan adalah
menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepentingan perusahaan yang
berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya
untuk dapat diketahui secara jelas. Kegiatan untuk menginformasikan atas
berbagai hal yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen dapat
berupa:
a) Menginformasikan pasar mengenai produk baru.
b) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
c) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
d) Menjelaskan cara kerja produk.
e) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan.
f) Meluruskan kesan yang salah.
132
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
g) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
h) Membangun citra perusahaan.
2. Mempengaruhi dan Membujuk Pelanggan Sasaran.
Sebagai alternatif kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan oleh
perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk pelanggan atau
konsumen sasaran agar mau membeli atau mengalihkan pembelian
terhadap produk-produk yang dihasilkan perusahaan. Kegiatan yang
dilakukan untuk mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran dengan
tujuan utama :
a) Membentuk pilihan merek.
b) Mengalihkan pilihan ke merek lain.
c) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
d) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
e) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman.
3. Mengingatkan.
Sebagai alternatif terakhir dari tujuan promosi yang akan dilakukan
perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen sasaran yang selama
ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan merek-merek produk yang
dihasilkan yang tetap setia dan konsisten untuk melayani konsumennya
dimanapun mereka berada. Kegiatan promosi yang bersifat mengingat
terdiri atas :
a) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat.
133
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
b) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan.
c) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kegiatan kampanye
iklan.
d) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
E. Kerangka Pemikiran
Kualitas produk adalah kemampuan yang memiliki nilai dan dari suatu
nilai itulah produk dikatakan berkualitas dan unggul.Harga adalah jumlah nilai
uang yang dibutuhkan dan dikeluarkan untuk mendapatkan produk.Promosi
adalah informasi yang dibuat untuk mempengaruhi, mengarahkan, dan
membujuk serta mengikat konsumen atau pelanggan. Dari ketiga variabel
diatas akan mempengaruhi konsumen dalam melakukan minat pembelian,
dimana keputusan pembelian konsumen merupakan kemampuan berhubungan
dengan rencana pembelian konsumen untuk membeli produk tertentu yang
ditawarkan.
Penelitian ini akan membahas tentang faktor kualitas produk, harga, dan
promosi terhadap minat pembelian KripikTempe Sawangan (KTS) No 1 di
Purwokerto.
134
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
Gambar :Skema Kerangka Pemikiran
Sumber : Yoestini dan Rahma (2007). Wahyudi (2005) dan Tedjakusuma
(2001)
Kualitas Produk
(X1)
Harga (X2)
H1
Minat
Pembelian (Y)
H2
H3
F.
Promosi (X3)
H4
F. Hipotesis
Sebelum dirumuskan hipotesis dari penelitian ini, terlebih dahulu
dikemukakan hipotesis menurut Sugiyono (2004) pengertian hipotesis adalah
jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, oleh karena itu
rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk kalimat
pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru
didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris
yang diperoleh melalui pengumpulan data.Jadi hipotesis juga dapat
dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian,
belum jawaban yang empiris. Maka dari uraian masalah yang ada, dapat
dimunculkan suatuhipotesis penelitian sebagai berikut :
135
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014
H1 :
Kualitas Produk(X1) berpengaruh positif dan signifikan terhadap
Minat Pembelian (Y).
H2 :
Harga
(X2)
berpengaruh
positif
dan
signifikan
terhadap
MinatPembelian (Y).
H3:
Promosi (X3) berpengaruh positif dan signifikan terhadap Minat
Pembelian (Y).
H4:
Variabel Kualitas Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3)
berpengaruh secara simultan terhadap Minat Pembelian (Y) Kripik
Tempe Sawangan No 1.
136
Pengaruh Kualitas Produk..., Widi Ardhiyan Nugroho, Fakultas Ekonomi UMP, 2014