Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga

Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga
Harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan. Harga
adalah elemen termudah dalam program pemasaran untuk disesuaikan. Harga juga
mengomunikasikan positioning nilai yang dimaksudkan dari produk atau merek perusahaan ke
pasar. Harga bukan hanya angka – angka di label harga. Harga mempunyai banyak bentuk dan
melaksanakan banyak fungsi. Sepanjang sejarah harga ditetapkan melalui negoisasi pembeli dan
penjual. Praktik penetapn harga telah mengalami perubahan besar dalam tahun – tahun terakhir.
Banyak perusahaan melawan kecenderungan harga yang rendah dan berhasil mendorong konsumen
membeli produk dan jasa yang lebih mahal dengan menggabungkan formulasi produk unik yang
melibatkan kampanye pemasaran. Saat ini Internet juga memiliki andil membalik tren penetapan
harga tetap. Seperti yang dikatakan salah satu pengamat industri, “Kita bergerak ke arah ekonomi
yang sangat canggih. Ini semacam perlombaan antar teknologi pedagang dengan teknologi
konsumen.”
Psikologi Konsumen dan Penetapan Harga
Banyak ekonom mengasumsikan bahwa konsumen adalah “penerima harga” dan menerima harga
pada “nilai muka” atau sesuai yang diberikan. Pemasar menyadari bahwa konsumen sering
memproses informasi harga secara aktif, menerjemahkan harga berdasarkan pengetahuan mereka
dari pengalaman pembelian sebelumnya, komunikasi formal, komunikasi informal, titik pembelian
atau sumber daya online.
Keputusan pembelian didasakan pada bagaimana konsumen menganggap harga dan berapa harga
aktual saat ini yang mereka pertimbangkan. Pelanggan mungkin memiliki batas bawah harga di mana
harga yang lebih rendah dari itu menandakan kualitas buruk atau kualitas yang tidak dapat diterima,
dan juga batas atas harga yang di mana harga yang lebih tinggi dari batas itu dianggap terlalu
berlebihan dan tidak sebanding dengan uang yang dikeluarkan. Memahami bagaimana konsumen
sampai pada persepsi harga mereka adalah prioritas pemasaran yang penting. Berikut ini tiga topik
kunci :
1.
2.
3.
Harga preferensi
Riset memperlihatkan bahwa meskipun konsumen mungkin mempunyai pengetahuan yang
cukup banyak tentang kisaran harga, ternyata hanya sedikit konsumen yang dapat
mengingat harga spesifik produk secara akurat. Konsumen sering menerapkan harga
referensi, membandingkan harga yang diteliti dengan harga referensi internal yang mereka
ingat atau dengan kerangka referensi eksternal.
Asumsi Harga – Kualitas
Banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas.penetapan harga
pencitraan sangat efektif untuk produk sensitif ego seperti parfum, mobil mahal, dll.
Beberapa merek mengadopsi eksklusivitas dan kelangkaan sebagai sarana untuk
menekankan keunikan dan membenarkan penetapan harga premium.
Akhiran Harga
banyak penjual yakin bahwa harga harus berakhir dengan akngka ganjil.pengkodean harga
dengan cara ini penting jika ada batasan harga mental pada harga pembulatan yang lebih
tinggi.
Asumsi harga kualitas
Banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas. Penetapan harga penelitian
akan sangat efektif untuk produk sensitif ego, seperti misalnya pada harga mobil mewah. Mobil
berkualitas tinggi biasanya dianggap memiliki harga yang lebih tinggi daripada yang sesungguhnya.
Ketika informasi alternatif tentang kualitas sebenarnya tersedia, harga menjadi indikator kualitas
yang kurang penting. Namun ketika informasi ini tidak tersedia, maka harga akan bertindak sebagai
kualitas.
Akhiran Harga
Banyak penjual yakin bahwa harga harus berakhir dengan angka ganjil. Hal ini didasarkan pada
kenyataan mengenai adanya harga mental yang dikarenakan bahwa konsumen cenderung
memproses harga dari kiri ke kanan dan bukan dengan membulatkannya. Pengkodean harga dengan
cara ini penting jika ada batasan harga mental pada pada harga pembulatan yang lebih tinggi.
MENETAPKAN HARGA
Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam menentukan kebijakan penetapan
harganya. Berikut merupakan prosedur enam langkah:
Langkah 1: Memilih tujuan penetapan harga
Perusahaan harus memutuskan di mana perusahaan ingin memposisikan penawaran pasarnya.
Semakin jelas tujuan perusahaan maka akan semakin mudah untuk menetapkan harga. Lima tujuan
utama adalah sebagai berikut:
1.
2.
3.
4.
5.
Kemampuan bertahan (perusahaan berusaha bertahan dalam menghadapi kelebihan kapasitas,
persaingan ketat, atau keinginan konsumen yang berubah)
Laba saat ini maksimum (perusahaan berusaha menetapkan harga yang akan memaksimalkan
laba saat ini)
Pangsa pasar maksimum (perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasar mereka)
Pemerahan pasar maksimum
Kepemimpinan kualitas produk
PEMERAHAN PASAR MAKSIMUM
Perusahaan mengungkapkan teknologi baru yang menetapkan harga tinggi untuk
memaksimalkan memerah pasar. Memerah pasar akan masuk akal jika dalam kondisi terdapat
cukup banyak pembeli yang memiliki permintaan yang tinggi, biaya satuan produksi volume kecil
tidak begitu tinggi hingga menghilangkan keuntungan dari mengenakan harga maksimum yang
mampu di serap pasar, harga yang tinggi tidak menarik lebih banyak pesaing ke pasar, dan harga
yang tinggi dapat mengkomunikasikan citra produk yang unggul.
KEPEMIMPINAN KUALITAS PRODUK
Perusahaan pasti berusaha menjadi pemimpin kualitas produk di pasar. Banyak merek
berusaha menjadi “kemewahan terjangkau” - Produk atau jasa yang di tentukan karakternya oleh
tingkat kualitas anggapan, selera, dan status yang dengan harga yang cukup tinggi agar tidak berada
di luar jangkaun konsumen.
TUJUAN LAIN
Organisasi nirlaba dan masyarakat mungkin mempunyai tujuan penetapan harga lain.
Apapun tujuan khususnya, bisnis yang menggunakan harga sebagai alat strategis akan menghasilkan
lebih banyak laba di bandingkan bisnis yang hanya membiarkan biaya atau pasa menentukan
penetapan harga mereka.
LANGKAH 2 : Menentukan Permintaan
Setiap harga akan mengarah ke tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu akan
menimbulkan beberapa dampak pada tujuan pemasaran perusahaan. Dalam kasus normal, Semakin
tinggi harga maka semakin rendah permintaannya. Sedangkan dalam kasus barang-barang
bergengsi, kurva permintaannya bergerak naik.
SENSITIVITAS HARGA
Kurva permintaan memperlihatkan kemungkinan kuantitas pembelian pasar pada berbagai
harga. Pembeli tidak terlalu sensitif harga ketika hanya aa sedikit atau tidak ada barang pengganti
atau pesaing, ketika mereka tidak siap memperhatikan harga yang lebih tinggi, ketika mereka lambat
mengubah kebiasaan pembelian mereka, ketika mereka berfikir harga yang lebih tinggi itu sudah
benar, dan harga iu sendir adalah bagia kecil dari total biaya untuk mendapatkan, mengoperasikan,
dan memperbaiki produk sepanjang umur hidup produk. Perusahaan itu sendiri menyukai pembeli
yang tidak terlalu sesitif dengan harga.
MEMPERKIRAKAN KURVA PERMINTAAN
Survei, dapat mengeksplorasi berapa banyak unit yang akan di beli konsumen pada berbagai
harga yang di ajukan.
Eksperimen Harga, dapat memvariasikan harga berbagai produkdi toko atau mengenakan
harga yang berbeda untuk produk yang sama di wilayah serupa untuk melihat bagaimana perubahan
itu mempengaruhi penjualan.
Analisis Statistik, data dapat bersifat longitudinal atau lintas bagian. Membangun model
yang tepat dan menyesuaikan data dengan statistik yang tepat memerlukan keahlian yang tinggi.
Elastisitas Harga Permintaan.
Pemasar harus tahun seberapa responsif, atau elastis permintaan akan mengubah harga,
Jika permintaan sulit berubah dengan sedikit perubahan harga, maka permintaan tersebut
inelastis, sedangkan apabila permintaan itu berubah dengan banyak maka permintaan tersebut
adalah permintaan elastis.
Jika permintaan elastis penjual cenderung akan menurunkan harga. Dengan harga yang lebih
rendah akan menghasilkan total pendapatan yang lebih banyak sepanjang biaya produksi dan
penjualan lebih banyak unit tidak meningkat secara tidak sebanding. Elastisitas harga bergantung
pada besaran dan arah perubahan harga terkontemplasi.
Elastisitas harga jangka panjang mungkin berbeda dari elastisitas jangka pendek. Pembeli
dapat terus membeli dari pemsok lama setelah kenaikan harga, tetapi pada akhirnya mereka
mungkin beralih pemasok.
Salah satu studi komprehensif mengenai elastistas harga :
o
o
o
Elastisitas harga rata-rata lintas semua produk, pasar, dan periode waktu yang dipelajari
adalah -2,62
Besaran elastisitas harga lebih tinggi untuk barang barang tahan lama dibanding barang
barang lain, dan lebih tinggi untuk produk produk yang berada dalam tahap perkenalan dari
siklus hidup produk dibandingkan dalam tahap penurunan.
Inflasi menyebabkan elastisitas harga tinggi yang cukup substansial, terutama dalam jangke
pendek.
o
o
Elastisitas harga promosi lebih tinggi dibandingkan elastisitas harga sebenarnya dalam
jangka pendek.
Elastistas harga lebih tinggi untuk barang individual dibandingkan tingkat merek secara
keseluruhan.
Jenis-Jenis Biaya dan Tingkat Produksi
Dalam perusahaan mempunyai dua bentuk biaya.
1. Biaya tetap ( fix cost) adalah biaya yang tidak bervariasi dengan tingkat produksi atau
pendapatan penjualan.
2. Biaya variabel adalah biaya biaya yang cenderung konstan terhadap per unit yang
diproduksi.
Selain bentuk biaya di atas tedapat juga biaya lain seperti.
3. Biaya Total yaitu terdiri dari jumlah biaya tetap dan biaya variabel untuk tingkat produksi
tertentu.
4. Biaya rata-rata yaitu biaya per unit pada tingkat produksi itu; boaya rata-rata sama dengan
biaya total dibagi dengan jumlah produksi.
Ada lebih banyak biaya dibandingkan biaya yang dialokasikan dengan proses manufaktur. Untuk
memperkirakan profitabilitas penjualan riil terhadap jenis pengecer atau pelanggan, produsen harus
menggunkan akuntansi biaya berdasarkan aktivitas.
Perusahaan yang gagal mengukur biaya dengan benar juga tidak mengukur laba dengan
benar dan akan slaha mengalokasikan usaha pemasaran mereka. Kunci untuk menerapkan ABC (
activity based cost ) secara efektif adalah dengan mengidentifikasikan dan menilai aktivitas dengan
benar.
Penurunan biaya rata-rata terhadap pengalaman produksi terakumulasi di sebut kurva
pengalaman. Tetapi penetapan harga berdasarkan kurva pengalaman mengandung risiko besar,
penetapan harga agresif bisa memberikan citra murah pada produk. Strategi ini mengasumsikan
bahwa pesaing adalah pengikut yang lemah. Sebagian besar penetapan harga berdasarkan kurva
pengalaman memfokuskan diri pada biaya manufaktur, tetapi semua biaya dapat diperbaiki,
termasuk biaya pemasaran.
Kalkulasi Biaya Target
Riset pasar menentukan fungsi produk baru yang diinginkan dan harga jual produk,
berdasarkan daya tariknya dan harga pesaing. Dengan mengurangkan marjin laba yang diinginkan
dari harga ini, perusahaan akan mendapatkan biaya target yang harus dicapai pemasar.
MENGANALISIS BIAYA, HARGA, DAN PENAWARAN PESAING
Pengenalan harga baru atau perubahan harga lama dapat memprovokasi respons dari
pelanggan, pesaing, distributor, pemasok, dan bahkan pemerintah. Pesaing sangat mungkin bereaksi
jika jumlah perusahaan hanya sedikit, produk bersifat homogen, dan pembeli banyak memiliki
informasi. Hal ini dapat menjadi masalah khusus jika perusahaan ini mempunyai proporsi nilai yang
kuat, salah satu cara untuk mengantisipasi pesaing dengan mengasumsikan pesaing bereaksi dalam
cara standar terhadap harga yang ditetapkan atau diubah. Cara lain dengan mengasumsikan pesaing
memperlakukan setiap perbedaan atau perubahan harga sebagai tantangan baru dan bereaksi
menurut kepentingan pribadinya pada saat itu. Jika pesaing memiliki tujuan memaksimalisasi laba,
pesaing dapat beraksi dengan meningkatkan anggaran iklan atau meningkatkan kualitas produk.
Pesaing dapat memberikan interpretasi berbeda pada penurunan atau pemotongan harga:
bahwa perusahaan berusaha mencuri padar, perusahaan mempunyai kinerja yang buruk dan
berusaha mendorong penjualannya, atau perusahaan menginginkan keseluruhan industry
mengurangi harga untuk merangsang total permintaan.
MEMILIH METODE PENETAPAN HARGA
Berdasar jadwal permintaan pelanggan, fungsi biaya, dan harga pesaing, perusahaan siap
memilih harga. Biaya menetapkan batas bawah untuk harga. Harga pesaing dan harga produk
pengganti memberikan titik orientasi. Penilaian pelanggan atasfitur unik menetapkan batas atas
harga.
Metode Penetapan Harga :
PENETAPAN HARGA MARK UP
Metode penetapan harga paling mendasar adalah menambah mark up standard ke biaya
produk, perusahaan konstruksi penawaran tender dengan memperkirakan total biaya proyek dan
menambahkan mark up standar untuk laba.
PENETAPAN HARGA TINGKAT PENGEMBALIAN SASARAN (target-return pricing)
Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi
sasarannya (ROI).
PENETAPAN HARGA NILAI ANGGAPAN
Banyak jumlah perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai anggapan (perceived
value) pelanggan. Nilai anggapan terdiri dari beberapa elemen, seperti citra pembeli akan kinerja
produk, kemampuan penghantaran dari saluran, kualitas jaminan, dukungan pelanggan, dan atribut
yang kurang dominan seperti reputasi pemasok, keterpercayaan, dan harga diri. Perusahaan harus
menghantarkan nilai yang dijanjikan oleh proposisi nilai mereka, dan pelanggan harus dapat
menerima nilai ini menjadi nilai anggapan.
PENETAPAN HARGA NILAI
Dalam beberapa tahun terakhir, beberapa perusahaan telah mengadopsi nilai harga: Mereka
memenangkan pelanggan setia dengan pengisian harga yang cukup rendah untuk penawaran
berkualitas tinggi.
Salah satu jenis penetapan harga nilai yang penting adalah penetapan harga sehari-hari
rendah (EDLP), yang berlangsung di tingkat eceran. EDLP menetapkan harga rendah konstan dengan
sedikit atau tidak ada harga promosi dan penjualan khusus. Harga ini konstan menghilangkan
ketidakpastian harga minggu-ke-minggu dan dapat dikontraskan dengan "tinggi-rendah" harga
pesaing berorientasi promosi.
Dalam beberapa tahun terakhir, harga tinggi-rendah telah memberikan cara untuk EDLP di
seperti tempat yang sangat berbeda sebagai dealer mobil Saturnus General Motors 'dan department
store kelas atas seperti Nordstrom, tetapi raja EDLP pasti Wal-Mart, yang secara praktis
mendefinisikan istilah tersebut. Wal-Mart menjanjikan harga murah setiap hari pada merek utama.
PENETAPAN HARGA GOING RATE
Perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing. Dalam industri oligopoli
yang menjual komoditas seperti baja, kertas, atau pupuk, perusahaan biasanya biaya harga yang
sama. Perusahaan-perusahaan yang lebih kecil "mengikuti pemimpin," mengubah harga ketika harga
pemimpin pasar berubah daripada ketika permintaan mereka sendiri atau biaya perubahan.
Beberapa perusahaan mungkin mengenakan premi ringan atau diskon sedikit, tetapi mereka
mempertahankan jumlah perbedaan. perusahaan merasa bahwa harga akan merupakan solusi yang
baik karena dianggap mencerminkan kebijaksanaan kolektif industri.
PENETAPAN HARGA JENIS LELANG
Penetapan harga jenis lelang tumbuh semakin popular, terutama dengan petumbuhan
internet.“Terobosan Pemasaran: Ebbay” menggambarkan peningkatan perusahaan internet yang
sangat berhasil. Ada lebih 2.000 pasar elektronik yang menjual segala hal dari ternak sampai
kendaraan bekas serta kargo sampai zat kimia.Salah satu tujuan lelang yang utama adalah
membuang persediaan berlebih atau barang bekas. Perusahaan harus menyadari tiga jenis lelang
utama dan prosedur penetapan harga terpisah mereka.



Lelang Inggris (Tawaran meningkat)
Satu penjual dan banyak pembeli. Lelang Inggris digunakan saat ini untuk menjual barang
antik, ternak, real estate, serta peralatan dan kendaraan bekas.
Lelang Belanda (Tawaran menurun)
Satu penjual dan banyak pembeli, atau satu pembeli dan banyak penjual. Pada jenis pertama
pelelang mengumumkan harga tinggi untuk sebuah produk dan kemudian perlahan-lahan
menurunkan harga sampai penawar menerima harga tersebut. Dalam jenis kedua, pembeli
mengumumkan sesuatu yang ingin dia beli, dan penjual potensial bersaing untuk
mendapatkan penjualan tersebut dengan menawarkan harga terendah.
Lelang tender tertutup
Merupakan lelang di mana pemasok hanya dapat memberikan satu penawaran dan tidak
dapat mengetahui penawaran lain. Pemasok tidak akan di bawah biayanya, tetapi tidak
dapat menawarkan terlalu tinggi karena takut kehilangan pesanan.
Ketika semakin banyak perusahaan menggunakan lelang online untuk pembelian industri,
mereka harus menyadari dampak yang mungkin ditimbulkannya terhadap pemasok mereka. Jika
peningkatan penghematan yang diperoleh perusahaan dalam lelang online diterjemahkan dalam
pengurangan marjin untuk pemasok saat ini, pemasok mungkin merasa perusahaan mengambil
kesempatan untuk memeras konsesi harga.
DampakKegiatanPemasaran Lain
Harga harus memperhitungkan kualitas dan iklan merek relatif terhadap kompetisi. Dalam sebuah
studi klasik, Farris dan Reibstein mempelajari hubungan antara harga relatif, kualitas relatif, dan
iklan relatif untuk 277 bisnis konsumen dan menemukan hal berikut:
 Merek dengan kualitas relatif rata-rata tetapi anggaran iklan relatif tinggi mampu
mengenakan harga premium. Konsumen bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk
produk yang dikenal dibandingkan produk yang tidak dikenal.
 Merek dengan kualitas relatif tinggi dan iklan relatif tinggi memperoleh harga tertinggi.
Sebaliknya, merek dengan kualitas rendah dan iklan rendah mengenakan harga terendah.
 Hubungan positif antara harga tinggi dan iklan tinggi berlaku paling kuat dalam tahap siklus
hidup produk selanjutnya bagi pemimpin pasar.
Kebijakan Penetapan Harga Perusahaan
Harga harus konsisten dengan kebijakan penetapan harga perusahaan. Pada saat yang sama,
perusahaan tidak menolak untuk menentukan penalti penetapan harga di bawah keadaan tertentu.
Banyak perusahaan membentuk departemen penetapan harga untuk mengembangkan kebijakan
dan menentukan atau menyetujui keputusan. Tujuannya adalah memasstikan bahwa wiraniaga
menyatakan harga yang masuk akal bagi pelanggan dan menguntungkan bagi perusahaan.
Penetapan Harga Berbagi Keuntungan dan Resiko
Pembeli mungkin tidak mau menerima proposal penjual karena tingkat risiko anggapan yang
tinggi. Penjual mempunyai opsi menawarkan untuk menyerap sebagian atau semua risiko jika tidak
menghantarkan nilai yang dijanjikan secara penuh. Semakin banyaknya jumlah perusahaan,
terutama pemasar bisnis yang menjanjikan penghematan bagus dengan peralatan mereka, mungkin
harus siap menjamin penghematan yang dijanjikan, tetapi juga mungkin berpartisipasi dalam
peningkatan jika keuntungan jauh lebih besar daripada yang diharapkan.
Dampak Harga Pada Pihak Lain
Manajemen juga harus mempertimbangkan reaksi pihak lain terhadap harga terkontemplasi.
Pemasar harus mengetahui hukum yang mengatur penetapan harga.Undang-Undang AS
menyatakan bahwa penjual harus menetapkan harga tanpa berbicara pada pesaing.
MenyesuaikanHarga
Perusahaan biasanya tidak menetapkan satu harga, tetapi mengembangkan struktur
penetapan harga yang merefleksikan variasi dalam permintaan dan biaya secara geografis,
kebutuhan segmen pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan, frekuensi pengiriman, garansi,
kontrak layanan, dan faktor lainnya. Sebagai hasil dari pemotongan harga, insentif dan dukungan
promosi, perusahaan jarang merealisasikan keuntungan yang sama dari masing-masing unit produk
yang dijual.
Penetapan Harga Geografis(Tunai,Pertukaran,Barter)
Perusahaan memutuskan bagaimana memberi harga kepada produknya untuk konsumen
yang berbeda lokasi dan negara yang berbeda.Cara membayar setiap konsumen pun berbeda-beda,
terkadang [un ada yang membayar dengan pertukaran dagang.Pertukaran dagang(countertrade)
adalah menawarkan barang lain sebagai pembayaran.Maca-macam pertukaran dagang :
-
Barter : pembeli dan penjual bertemu secara langsung bertukar barang,tanpa uang dan
campur tangan pihak ketiga.
Persetujuan Kompensasi : penjual menerima sebagian pembayaran secara tunai dan sisanya
dalam bentuk barang.
Pengaturan pembelian kembali : penjual menerima sebagian dari pembayaran dalam bentuk
hasil produksi yang diproduksi dengan produk dari penjual.
Offset : penjual menerima pembayaran penuh secara tunai tetapi setuju untuk
membelanjakan sejumlah uang di dalam negara tersebut selama periode yang ditentukan.
Diskon Harga dan Insentif
Perusahaan akan menyesuaikan harga mereka dan memberikan diskon dan insentif untuk
pembayaran dini,pembelian volume, dan pembelian di luar musim.Tetapi dalam memberikan diskon
dan insentif, perusahaan harus berhati-hati. Jangan sampai meberikan harga obral sehingga
menurunkan kepercayaan masyarakat akan kualitas produk tersebut.Macam-macam diskon dan
insentif :
-
Diskon : pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihannya tepat waktu.
Diskon kuantitas : pengurangan harga bagi mereka yang membeli volume besar.
Diskon fungsional : diskon yang ditawarkan produsen kepada anggota saluran dagang jika
mereka akan melakukan fungsi tertentu.
Diskon musiman : pengurangan harga bagi mereka yang membeli barang atau jasa di luar
musim.
Insentif : pembayaran ekstra dirancang untuk mendapatkan partisipasi penjual perantara
dalam program khusus.
Penetapan Harga Promosi
Teknik penetapan harga oleh perusahaan untuk merangsang pembelian dini :
-
Penetapan harga pemimpin kerugian (loss-leader) : perusahan menurunkan harga merek
terkenal untuk merangsang lalu lintas toko yang lebih banyak.
Penetapan harga secara khusus : penjual menentukan harga khusus pada musim tertentu
untuk menarik lebih banyak pelanggan.
Rabat tunai : penjual menawarkan rabat tunai untuk mendorong pembelian produk
produsen dalam periode waktu tertentu.
Pembiayaan berbunga rendah : penjual menawarkan pembiayaan dalam bunga rendah atau
mungkin tanpa bunga.
Jangka waktu pembayaran yang lebih panjang : penjual memberi rentang waktu yang
panjang untuk pinjaman.
Diskon psikologis : penjual menetapkan produk dalam harga tinggi lalu memberi penawaran
paket hemat.
Dalam diskriminasi harga tingkat kedua, penjual mengenakan harga yang tidak terlalu mahal
kepada pembeli yang membeli volume yang lebih besar. Dalam diskriminasi harga tingkat ketiga,
penjual mengenakan jumlah yang berbeda terhadap berbagai kelas pembeli, seperti kasus ini :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Penetapan harga segmen pelanggan
Penetapan harga bentuk produk
Penetapan harga citra
Penetapan harga saluran
Penetapan harga lokasi
Penetapan harga waktu
Memulai dan Merespons Perubahan Harga
Memulai Penurunan Harga
Beberapa keadaan bisa menyebabkan perusahaan menurunkan harga. Perusahaan dapat mulai
dengan menurunkan biaya yang lebih rendah dari pesaingnya, atau mulai melakukan penurunan
harga dengan harapan mendapatkan pangsa pasar dan menurunkan biaya.
Meskipun demikian, penurunan harga untuk mempertahankan pelanggan atau mengalahkan
pesaing sering mendorong pelanggan menuntut konsemsi harga dan melatih wiraniaga untuk
menawarkannya. Strategi penurunan harga bisa menyebabkan kemungkinan jebakan lainnya:
1.
2.
Jebakan kualitas rendah. Konsumsi mengamsumsikan kualitas yang rendah.
Jebakan pangsa pasar yang rentan. Harga murah membeli pangsa pasar tetapi bukan loyalitas
pasar. Pelanggan yang sama akan beralih ke perusahaan harga murah lainnya yang datang.
Jebakan saku tipis. Pesaing harga tinggi menandingi harga murah tetapi mempunyai kekuatan
bertaha yang lebih lama karena memiliki cadangan kas yang lebih banyak.
Jebakan perang harga. Pesaing merespons dengan menurunkan harga mereka lebih lanjut,
memicunperang harga.
3.
4.
Memulai Kenaikan Harga
Peningkatan harga yang berhasil bisa menghasilkan laba yang cukup besar. Keadaan utama
yang mendorong kenaikan harga adalah inflasi biaya. Kenaikan biaya yang tidak sesuai dengan
keuntungan produktifitas membuatv marjin laba menurun dan membuat perusahaan melakukan
kenaikan hargga secara regular. Perusahan sering menaikkan harga melebihi peningkatan baiaya,
untuk mengantisipasi inflasi lebih lanjut atau pengendalian harga pemerintah, dalam praktik disebut
penetapan harga antisipatif.
Faktor lain penyebab kenaikan harga adalah kelebihan permintaan. Harga dapat dinaikkan
dengan cara berikut dan masing-masing memiliki dampak yang berbeda terhadap pembeli.




Penetapan harga kutipan tertunda (delayed quotation). Perusahaan dengan industri yang
memiliki waktu jeda.
Klausa peningkatan harga (escalator clause). Perusahaan mengharuskan pelanggan
membayar harga saat ini.
Penguraian. Perusahaan menjual barang secara terpisah.
Pengurangan diskon. Perusahaan menjual produk dengan harga normal
Beberapa contoh popular ketika terjadi penolakan konsumen terhadap kenaikan harga, yaitu:







Menyusutkan jumlah produk dan tidak menaikkan harga
Mengganti dengan materi atau bahan yang lebih murah
Mengurangi atau menghilangkan fitur produk
Menghilangkan atau mengurangi jasa produk
Menggunakan materi kemasan yang murah atau ukuran kemasan yang lebih besar
Mengurangi jumlah ukuran dan model yang ditawarkan
Menciptakan merek ekonomis yang baru
Merespons Perubahan Harga Pesaing
Respons terbaik bervariasi sesuai situasi. Perusahaan harus mempertimbangkan tahap
produk dalam daur hidup, arti pentingnya portofolio perusahaan, maksud dan sumber daya pesaing,
harga dan sensitivitas kualitas pasar, perilaku biaya dengan volume, dan peluang alternatif
perusahaan.
Ada dua keadaan perusahaan dalam pasar, yaitu dalam pasar yang dicirikan dengan
homogenitas produk yang tinggi dan dalam pasar yang tidak homogen.
Analisis tentang alternatif mungkin tidak selalu fleksibel ketika serangan terjadi. Perusahaan
mungkin harus bereaksi dengan pemikiran jelas di mana perubahan harga sering terjadi dan di mana
perusahaan harus bereaksi dengan cepat.