SALES PROMOTION

SALES
PROMOTION
DEFINISI
Bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif untuk
merangsang pembelian dengan segera atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli
pelanggan
Semua kegiatan yg dimaksudkan untuk
meningkatkan arus barang atau jasa dari
produsen sampai pada penjualan akhir
Jenis Sales Promotion
JENIS
TUJUAN
Hadiah Melakukan
Gratis pembelian segera
KEUNGGULAN
Meningkatkan
penjualan
KELEMAHAN
Konsumen mudah
beralih
Jenis Sales Promotion
JENIS
TUJUAN
Kupon
Merangsang
permintaan
KEUNGGULAN
KELEMAHAN
Mendorong dukungan Konsumen menunda
pengecer
pembelian
Jenis Sales Promotion
JENIS
Deals
TUJUAN
Meningkatkan hasrat
konsumen untuk
mencoba produk
KEUNGGULAN
KELEMAHAN
Mengurangi risiko Konsumen
konsumen
menunda
pembelian
Jenis Sales Promotion
JENIS
TUJUAN
Diskon Membentuk
goodwill
KEUNGGULAN
KELEMAHAN
Konsumen
Konsumen membeli
menyukai potongan hanya karena
harga
diskonnya, bukan
karena produknya.
JENIS
TUJUAN
Kontes Meningkatkan
pembelian
konsumen
KEUNGGULAN
Mendorong
keterlibatan
konsumen
terhadap produk
KELEMAHAN
Memerlukan pemikiran
yang kreatif dan analitis
JENIS
TUJUAN
Undian Mendorong
konsumen
untuk membeli
lebih banyak
KEUNGGULAN
Konsumen lebih
sering
menggunakan
produk dan
menyimpannya.
KELEMAHAN
Penjualan menurun
setelah masa undian
berakhir.
JENIS
TUJUAN
KEUNGGULAN
KELEMAHAN
Sampel Mendorong konsumen Memudahkan
Biaya tinggi
mencoba produk baru dalam menilai pasar
JENIS
TUJUAN
KEUNGGULAN
KELEMAHAN
Trading Mendorong pembelian Membantu dalam
stamps ulang
menciptakan
loyalitas
Sulit untuk
mengukur
efektivitasnya
Sales Promotion
JENIS
TUJUAN
KEUNGGULAN
Rebate Mendorong pelanggan Efektif untuk
untuk membeli
merangsang
permintaan
KELEMAHAN
Mudah ditiru
JENIS
Event
TUJUAN
Mendukung brand
campaign
KEUNGGULAN
Menjadi brand
contact point
KELEMAHAN
Biaya tinggi
JENIS
TUJUAN
KEUNGGULAN
Brand
Menempatkan
Membentuk brand
placement brand pada sebuah association
acara TV atau film
KELEMAHAN
Tidak
mendapat
perhatian
konsumen
TUJUAN SALES PROMOTION
Customer
promotion
• Cth: Domino Pizza mengkampanyekan
‘thirty minute delevery or free’
Trade
promotion
• Cth: Metrodata (distributor hardware)
memberikan kepada retailer insentif
perjalanan wisata ke 4 kota besar di
dunia (Hongkong, Australia, AS, Kanada)
Sales force
promotion
• Cth: Sales person Metrodata mendapat
reward point dengan hadiah langsung
handphone, alat rumah tangga
FUNGSI SALES PROMOTION
Membangun brand contact point
Peningkatan frekuensi dan kuantitas pembelian
Membangun customer database dan peningkatan ingatan
konsumen
Cross-selling dan perluasan dari penggunaan suatu merk
Memperkuat Brand Image dan Brand Relationship
SALES PROMOTION STRATEGY
Partnership Strategy
Cross Promotion :
Promosi yang dilakukan
untuk 2 atau lebih
produk sekaligus secara
bersama-sama
Contoh : Keju Craft dan
Cheese Cake, Sambal
Indofood dan Bumbu
Racik
Tie-in Promotion :
Promosi suatu produk
yang dikomunikasikan
melalui iklan dan instore sampling
Contoh : Film Lord Of
The Rings, dipromosikan
melalui 10.000 Restoran
Burger King dan melalui
iklan produk elektronik
JVC yang telah menjadi
sponsor film tersebut
Loyalty Strategy
Perusahaan
menawarkan bentuk
insentif lainnya ketika
Customer melakukan
pembelian yang
berulang. Hal ini
digunakan untuk
menjaga kesetiaan atau
loyalitas pelanggan.
SAMPLING-SALES PROMOTION TECHNIQUES
In-store Sampling
• Sample yang diberikan langsung di toko-toko,
biasanya untuk produk makanan dan kosmetika
Door-to-door
sampling
• Teknik yang lumayan mahal, karena besarnya biaya tenaga
kerja, tetapi dapat menjadi teknik yang efektif jika
pemasar memiliki informasi lokasi yang sesuai segmentasi
dan target yang akan dicapai pada area geografi tertentu
Mail sampling
• Mengirimkan sample melalui jasa pos
Newspaper
Sampling
• Teknik penyampaian sample melalui koran
On-Package
Sampling
• Sample disisipkan pada produk lain
Mobile Sampling
• Dilakukan dengan mengadakan event mall, area
rekreasi, pekan raya, pusat perbelanjaan,dll.
SALES PROMOTION + / • Attractive
• Motivated
consumer, retailer,
sales person
• Savings
• Short-term
• Hidden costs
• Confusion
• Price cutting -Brand
image
DIRECT
MARKETING
PERSONAL
SELLING
Pernah mendengar istilah YAKULT LADY?
Yakult Lady merupakan tenaga pemasaran yakult di lini depan. Selain merupakan
salah satu bentuk tanggung jawab sosial perusahaan (Corporate Social Responsibility) untuk
memberdayakan perempuan, pihak Yakult pun juga menilai bahwa kaum perempuan lebih
ulet dan dapat lebih mudah diterima oleh masyarakat.
Yakult Lady di Indonesia jumlahnya sekitar 1.200 orang. Sementara di Jepang ,
sebagai pusat dari Perusahaan Yakult, jumlah mereka mencapai 43.753 orang. Total Yakult
Lady di dunia, termasuk di Jepang berjumlah 80.000 orang.
Dalam sehari, para Yakult Lady Indonesia mampu memenuhi target penjualan 400
ribu botol perhari. Hasil penjualan mereka mencapai 25% dari total penjualan Yakult.
Sebagai bukti dari keseriusan PT Yakult Indonesia Persada dalam menjalankan
program personal selling-nya, para Yakult Lady mendapatkan training dan pembekalan
tentang penguasaan produk dan prinsip-prinsip marketing selama 3 bulan sebelum mereka
diterjunkan ke lapangan.
Interaksi langsung atau komunikasi
tatap muka antara penjual dengan dan
satu calon pembeli atau lebih, dimana
penjual menginformasikan, mendidik,
dan melakukan persuasi kepada calon
pembeli untuk membeli barang atau
jasa perusahaan.
Metode promosi
Penjual membangun
hubungan pribadi
dengan pihak lain
Menghasilkan nilai
tukar
“Nilai” bagi pelanggan
adalah keuntungan
akibat mengkonsumsi
produk
“Nilai” bagi penjual
adalah imbalan
keuangan penjualan
Prospecting
Targeting
Communicating
Selling
Servicing
Information Gathering
Allocating
Personal
confrontation
Cultivation
Response
Salesmanship
Negotiating
Relationship
marketing
Take Order Sales
Profesional Sales
Consultative Sales
Nilai Pendekatan
Kuantitas Bicara
Kuantitas/kualitas Kualitas
menjual
mendengarkan atau
memberikan solusi
Hubungan
Klien memberi
toleransi
Klien menerima
Klien menghormati &
membutuhkan
Perencanaan
Ya/Tdk
Moderat
Menggunakan strategi
Bentuk Operasi
Reaktif
Aktif
Proaktif
Pengetahuan
Belajar kilat
Belajar jika
dibutuhkan
Selalu mencari &
memberi
pengetahuan
Persepsi
Pelanggan
Pengganggu
Teman
Penasehat/kolega
Perspektif
Jangka pendek
Menengah
Jangka panjang
Sasaran
Menghasilkan
Uang
Menghasilkan
Penjualan
Menghasilkan Klien
Basic Marketing
• Sales hanya sekedar menjual produk
Reactive Marketing
• Sales menjual produk dan mendorong konsumen
untuk menghubungi mereka jika ada pertanyaan,
komentar atau keluhan
Accountable
Marketing
• Sales mengontak konsumen setelah transaksi dan
mengecek bagaimana tanggapan terhadap
produknya
Proactive Marketing
• Sales senantiasa menghubungi pelanggan dengan
informasi-informasi baru, termasuk produk baru
Partnership
Marketing
• Perusahaan terus bekerjasama dengan pelanggan
untuk menemukan cara-cara meningkatkan kinerja
produknya.
• Immidiate feed
back
• High
involvement
• Measurable
• Collect database
• High cost
• Low exposure
• Effectivity
depend on sales
person
• Loyal to sales,
not product