BAB V - Library Binus

93
BAB V
SOLUSI DAN LANGKAH – LANGKAH
PELAKSANAANNYA
5.1 Analisa SWOT
Berdasarkan analisa eksternal yang telah dilakukan, maka didapat opportunity
dan threat yang ada di lingkungan eksternal. Sedangkan dari hasil analisa internal
didapat beberapa faktor strength dan weaknesses yang ada di internal perusahaan.
Secara umum analisa SWOT dapat dijabarkan sebagai berikut :
Strength :
-
Pengalaman di bidang usaha offset yang sudah lama dan memiliki image yang
cukup baik di mata para pelanggannya.
Hal ini membuat para pelanggan menjadi loyal, sehingga banyak pelanggan
yang melakukan repeat order sehingga PT AS sudah mendapat pesanan yang
pasti untuk kedepannya.
-
Mesin – mesin yang cukup canggih sehingga dapat mengikuti perkembangan
pasar terhadap permintaan untuk industri percetakan offset.
-
Kualitas bahan – bahan seperti tinta, kertas yang dipakai merupakan kualitas
nomor satu. Hal ini membuat pelanggan merasa puas akan hasil cetakan di
perusahaan ini.
94
-
Sistem kerja dan suasana kerja yang bersifat kekeluargaan yang sengaja
diperkenalkan oleh management pusat di PT AS. Hal ini membuat para
pekerja menjadi berada dalam suasana yang kondusif sehingga mereka dapat
bekerja dengan semaksimal mungkin.
-
Adanya konsultasi awal sebagai pelayanan prepres, membuat para pelanggan
merasa dihargai dan merasa diperhatikan sehingga mereka puas akan hasil
akhirnya.
Weaknesses :
-
Jenis pelayanan percetakannya dirasa belum lengkap atau belum menjadi one
stop printing service. Hal ini mengingat pada saat ini PT AS hanya berpusat di
percetakannya saja, sedangkan untuk design masih sangat terbatas, begitu pula
dengan pembuatan film masih terbatas pada jenis film tertentu saja.
Sedangkan secara vertikal juga belum ada pelayanan disana, sehingga hasil
cetak hanya dikirim saja tanpa perusahaan bisa melakukan sesuatu yang lebih
lanjut sesuai dengan tujuan pelanggan.
-
Masih banyak terjadi rangkap pekerjaan baik pekerja level bawah sampai
dengan para pekerja level diatas. Hal ini akan menyulitkan untuk fokus pada
bidang kerjanya sendiri – sendiri.
-
Belum ada divisi marketing, sehingga bisnis yang masuk 70% secara direct
dan 30% secara indirect yang sebagian besar merupakan repeat order dari
pelanggan loyal dan sebagian lagi umumnya berasal dari word of mouth para
pelanggan atau yang memiliki hubungan dekat dengan pimpinan PT AS,
sehingga bisnis baru yang masuk jumlahnya sangat sedikit sekali.
95
-
Kurang adanya pembagian wewenang, sehingga pimpinan pusat banyak
melakukan campur tangan bahkan sampai ke hal – hal yang kecil. Dalam hal
ini pimpinan pusat seharusnya mendelegasikan sebagian wewenangnya
kepada orang lain, sehingga nantinya tidak menjadi bumerang sendiri jika
pimpinan pusat berhalangan hadir secara fisik di kantor.
-
Belum ada atau masih sedikit sekali strategi marketing khususnya promosi,
mengingat persaingan di dunia industri percetakan yang semakin ramai.
Opportunity :
-
Secara umum pasar industri percetakan akan meningkat ditahun – tahun
mendatang. Hal ini dilihat dari berbagai faktor eksternal yang ada di
Indonesia.
-
Semakin tinggi dan semakin beragamnya teknologi yang dapat membuat
marak industri percetakan. Dalam hal ini teknologi bisa membuat proses
pengerjaan menjadi lebih efisien sehingga mengurangi biaya dan merupakan
nilai tambah suatu perusahaan apabila memiliki teknologi tertentu yang tidak
dimiliki pesaingnya.
-
PT AS bisa mengembangkan diri baik secara vertikal ataupun horisontal. Jika
sekarang ini PT AS berfokus di industri offset saja, maka untuk kedepannya
dapat melakukan strategi horisontal misalnya dengan membuat jenis industri
lainnya seperti rhotogravure, mengingat pasar untuk rhotogravure juga besar.
Secara vertikal, PT AS bisa mengembangkan diri misalnya membuat divisi
designer sendiri menjadi sebuah Sub Business Unit (SBU) sendiri. Strategi
96
forward integration juga bisa dilakukan misalnya dengan mengakuisisi atau
bekerja sama dengan perusahaan advertising agency.
Threat :
-
Perkembangan teknologi yang semakin tinggi selain menjadi kesempatan
untuk maju, juga bisa menjadi ancaman tersendiri jika perusahaan salah
mengambil kebijakan. Pada umumnya dengan semakin majunya teknologi
percetakan, maka proses percetakan dapat dilakukan semakin mudah. Maka
nantinya akan semakin banyak pemain di industri ini atau para pelanggan
dapat melakukannya sendiri.
-
Trend yang ada di Indonesia saat ini adalah banyak kemasan yang tadinya
menggunakan kardus atau kertas sekarang mulai beralih menggunakan plastik,
misalnya adalah kemasan untuk makanan ringan. Hal ini menjadi ancaman
tersendiri untuk PT AS mengingat jenis plastik umumnya dicetak dengan
teknologi cetak rhotogravure, sedangkan offset lebih khusus untuk mencetak
dari bahan kertas.
-
Semakin banyaknya pemain baru di industri ini. Terutama adalah semakin
banyaknya perusahaan – perusahaan atau group usaha besar yang mendirikan
percetakan untuk mendukung bisnis utamanya, tetapi mereka juga menerima
pesanan dari luar. Hal ini merupakan pesaing yang berat mengingat modal
mereka rata – rata besar dan nama perusahaan atau group usahanya yang
sedah lebih terkenal.
97
5.2 Analisa GAP dan Alternatif Solusi
Berdasarkan analisa eksternal dan analisa internal perusahaan, maka didapat
gap atau kesenjangan diantara keduanya. Secara eksternal didapat trend atau
kecenderungan saat ini dan dimasa yang akan datang untuk pasar industri percetakan.
Berdasarkan kondisi lingkungan eksternal dan melihat dari 3 bagian ekstrenal dari
perusahaan percetakan offset dalam hal ini PT AS, yaitu : pelanggan, pesaing, dan
supplier dibandingkan dengan kondisi internal baik strategi fungsional tiap – tiap
bagian di dalam perusahaan maupun strategi global yang diterapkan oleh perusahaan
dalam mencapai tujuannya, maka didapat perbedaan – perbedaan atau gap diantara
keduanya.
Organizational
Aim
External Analysis
Internal Analysis
Gap Analysis
Gambar 5.1 Kesamaan Kondisi Eksternal dan Internal
98
Langkah – langkah untuk mengatasi perbedaan yang ada :
1. Menentukan kondisi keadaan posisi perusahaan saat ini
Saat ini PT AS termasuk dalam perusahaan skala menengah ditinjau dari total
penjualan, jumlah pekerja, dan total aset yang dimiliki. PT AS bergerak
dibidang percetakan yang mengkhususkan diri ke jenis percetakan offset. PT
AS hanya memiliki 1 SBU yaitu percetakan, namun demikian juga memiliki
design dan pembuatan film yang hanya berfungsi untuk mendukung proses
cetak. Strategi saat ini bersifat focus ke jenis cetak offset. Belum memiliki
bagian marketing. Total penjualan hanya 2.222 milyar setahun yang dianggap
kecil dibanding kemampuan perusahaan secara umum.
2. Jika tetap menggunakan strategi yang ada sekarang ini, maka dimasa depan
kemungkinan perusahaan ini masih bisa bertahan, namun demikian bisa
terjadi penurunan drastis atau bisa terjadi hal yang fatal. Perusahaan bisa
bertahan jika tidak ada faktor – faktor internal dan eksternal yang terjadi yang
berpengaruh buruk terhadap perusahaan.
Faktor – faktor internal yang harus diperhatikan adalah :
-
Restrukturisasi organisasi perusahaan mengingat pimpinan terlalu
mengontrol semuanya.
-
Membentuk divisi marketing
Faktor – faktor eksternal yang harus diperhatikan adalah :
-
Pengaruh lingkungan eksternal seperti : ekonomi, teknologi, politik,
dll
-
Perkembangan para pesaing lama dan para pemain baru
99
3. Ditinjau dari analisa faktor – faktor eksternal yang meliputi, lingkungan
eksternal makro serta 3 faktor eksternal mikro perusahaan, yaitu pelanggan,
pesaing, dan supplier maka dapat ditarik beberapa kesimpulan, sebagai
berikut:
-
Secara umum pasar untuk industri percetakan dan pasar untuk cetak
offset akan meningkat di Indonesia dilihat dari sudut politik dan
keamanan yang saat ini mulai pulih kembali.
-
Perkembangan trend pasar yang akan semakin ramai adalah untuk
cetak di bahan plastik, mengingat kecenderungan para produsen
menggunakan kemasan plastik.
-
Pelanggan akan semakin kritis, untuk menang dalam persaingan.
Lebih banyak inovasi dan kreatifitas.
-
Para pesaing akan semakin meningkat melihat dari pasar yang
semakin besar. Namun demikian karena entry barrier yang tidak
mudah, banyak pemain baru yang berasal dari group perusahaan besar
yang membuat percetakan sebagai SBU sendiri untuk mendukung
bisnisnya.
4. Secara khusus masa depan yang diharapkan adalah semakin berkembangnya
pasar untuk industri cetak offset yaitu dari bahan dasar kertas bukan dari
plastik.
Untuk
cetak
di
plastik
umumnya
rhotogravure yang mana mesin – mesinnya berbeda.
menggunakan
teknologi
100
5. Melihat dari analisa diatas, maka terdapat beberapa perbedaan yang harus
disesuaikan antara internal dengan eksternal. Untuk itu beberapa alternatif
pemecahan masalah yang dapat ditawarkan adalah sebagai berikut :
-
Tetap melakukan strategi saat ini yaitu focus di cetak offset.
Perbedaannya
disini
adalah
PT
AS
akan
mencoba
untuk
mengembangkan pasar yang sudah ada untuk produk yang sama, yaitu
dengan cara penetrasi pasar.
-
Tetap di cetak offset, tetapi mencoba melakukan inovasi dibidangnya
sehingga ada nilai tambah dimana perusahaan percetakan offset tidak
bisa melakukannya.
-
Mencoba untuk memperluas ruang lingkup jenis percetakan, misalnya
dengan membuka jenis cetak rhotogravure, mengingat pasar untuk itu
dimasa depan semakin besar. Salah satu contoh dari percetakan ini
adalah mencetak label pada plastik, seperti untuk tutup gelas mineral
plastik maupun label.
-
Lebih meningkatkan pelayanan dibagian pembuatan film untuk semua
jenis film atau untuk jenis film yang paling sering digunakan saja.
-
Membuat SBU untuk pelayanan design, sehingga pelanggan yang
ingin design dapat langsung ke PT AS tidak melalui designer luar lagi
-
Membuat SBU untuk advertising agency, sehingga pelanggan yang
bertujuan untuk promosi dapat melakukan one stop shopping.
101
5.3 Pemilihan Strategi
Berkembang, terus berinovasi atau mati, sebuah hukum dalam semua industri
usaha. Pengembangan terhadap perusahaan tentu saja harus dibarengi oleh kualitas
hasil produk atau jasa yang dihasilkan. Tidak jarang, bahwa dalam praktek,
perusahaan sering jatuh dikarenakan tidak mampu mengorganisasi kelebihan yang
ada, sehingga mati diatas kesuksesannya. Untuk itu perlu diperhatikan bahwa dalam
memilih strategi juga harus dipertimbangkan kemampuan organisasi.
Dalam hal pemilihan langkah strategic pada PT AS, maka kami
merekomendasikan dibukanya unit untuk melayani design dan advertising agency
dengan offset design and pre-press services. Melihat dari trend yang berkembang saat
ini, pengadaan SBU untuk design dan advertising sudah menjadi kebutuhan yang
medesak. Dari proses pengamatan yang kami lakukan, botlle neck sering terjadi
dibagian design menuju ke percetakan. Terutama dari pemesanan yang menggunakan
jasa design lain. Hal ini terjadi bila designer tidak memahami teknis dari percetakan,
sehingga adakalanya apa yang sudah dirancang tidak dapat dilanjutkan karena design
tidak dapat diterapkan dalam percetakan. Dan tentu saja ini akan membuat jadwal
percetakan menjadi terhambat.
Pengembangan SBU ini diharapkan akan menarik konsumen untuk dapat
langsung menggunakan PT AS mulai dari mendesain, mencetak hingga
mempromosikan. Dengan didukung pengalaman dalam bidang percetakan selama
lebih dari 20 tahun akan membuat para designer dapat melihat langsung bagaimana
praktek proses pencetakan, sehingga dengan begitu kemungkinan kesalahan design
102
dapat dikurangi. Sedangkan untuk bagian pemasaran diperlukan juga pengembangan
lebih lanjut, sehingga diharapkan pengembangan pasar tidak hanya bergantung dari
seorang pimpinan perusahaan. Untuk itu khusus untuk divisi marketing, selain perlu
dibekali dengan kemampuan marketing, perlu juga ditambahkan pengetahuan umum
terhadap dunia percetakan dan produk PT AS, sehingga dengan begitu tenaga
pemasar memiliki pengetahuan terhadap produk yang dijual.
Hingga pada akhirnya konsumen akan melihat bahwa PT AS tidak hanya
menyediakan jasa percetakan dengan kualitas terbaik, tapi juga before dan after sales
service. Memberikan konsultasi bagi konsumen untuk memastikan item apa yang
diperlukan akan membuat konsumen dapat menggunakan sumber dayanya dengan
lebih optimal. Selain itu juga bila kondisi pemasaran sudah stabil, untuk tetap
mempertahankan dan menarik jumlah konsumen maka dapat juga diwijudkan dalam
bentuk pemberian garansi. Selain diharapkan mampu memberikan dampak yang
cukup berarti untuk jumlah pelanggan, strategi ini juga dirasakan paling mungkin
dikembangkan karena core business dari perusahaan yang konsentrasi dibidang cetak
offset.
5.4
Strategi Implementasi dan Rencana Pelaksanaan
Fase implementasi adalah fase yang sangat penting yang melibatkan
penerjemahan alternative strategi terpilih menjadi rencana operasi atau pelaksanaan.
Strategi implementasi yang baik harus melibatkan empat komponen organisasi yaitu
people, structure, systems dan culture untuk berinteraksi dengan harmonis.
103
Pertimbangan keempat komponen organisasi ini, dapat membantu perusahaan dalam
mengidentifikasi masalah yang sebenarnya dan masalah yang mungkin terjadi dan
juga
menentukan
bagaimana
perusahaan
harus
beradaptasi
untuk
mengimplementasikan strategi tersebut.
External Analysis
Internal Analysis
Strategy
People
Structure
System
Culture
Performance
Gambar 5.2 Implementation Conceptual Framework
5.4.1 Struktur
Hal pertama yang perlu diadaptasi dari pengimplementasian alternatif
strategi terpilih adalah restrukturisasi dan memperjelas kembali struktur organisasi.
Struktur organisasi dibuat untuk menegaskan batasan kewenangan dan alur
komunikasi. Struktur organisasi menetapkan mekanisme penyelesaian tugas-tugas
dan program-program organisasi.
104
PT AS harus memperjelas kembali centralized functional organizationnya.
Yang dimaksud sentralisasi di sini adalah sentralisasi fungsi organisasi ke dalam
group yang terspesialisasi, seperti marketing & sales, production, finance, personnel
dan bukan dikerjakan seorang diri.
Spesialisasi group pekerjaan ini akan
memaksimalkan skala ekonomis dan sinergi lintas organisasi. Dalam hal ini, PT AS
harus membangun departemen marketing yang utuh yang selama ini dan seringkali
tercampur dengan operasional atau produksi. Departemen marketing yang utuh ini
akan secara proaktif menjalankan misi utama untuk :
-
Mencari pelanggan baru baik untuk keperluan offset design & pre-press
service, keperluan offset printing services, ataupun kedua-duanya.
Namun demikian, sales force ditekankan untuk mempromosikan one
stop center offset services kepada pelanggan potensial.
-
Mempromosikan business unit baru offset design & pre-press services
kepada klien lama yang selama ini hanya mengunakan jasa offset
printing saja, sedangkan konsultasi design dan pre-press ditangani oleh
perusahaan lain.
Di bawah departemen marketing inilah business unit yang baru (Offset
Design and Pre-press Services) berada. Business unit ini didirikan dengan tujuan
untuk meningkatkan nilai penjualan perusahaan yang selama ini masih sangat kecil
dengan meningkatkan jumlah pelanggan baru dan mengoptimalkan sales order
pelanggan lama. Penambahan jumlah pelanggan baru ini juga sangat penting bagi
perusahaan untuk mengatasi jatuhnya tingkat penjualan manakala tidak ada order dari
105
pelanggan lama. Di sisi lain, forward vertical integration dengan berdirinya business
unit ini juga untuk mendekatkan perusahaan kepada pelanggan yang adalah darimana
demand yang menghasilkan uang itu berasal.
Agar lebih efektif dalam mendekatkan perusahaan ke pelanggan, divisi
marketing dengan business unit barunya ini juga harus memanfaatkan promo media
dan events untuk mempromosikan keunggulan servicesnya. Dalam promo events,
seperti pameran industri packaging dan pameran industri printing, divisi marketing
mendapat kesempatan untuk show physical evidence secara langsung ke calon-calon
pelanggan. Sebab promosi yang selama ini menggunakan word of mouth sangat tidak
efektif dan perusahaan jasa seperti PT AS ini harus dapat menunjukkan keunggulan
kualitas printingnya secara langsung selain dari media web site perusahaan.
Marketing Department
Offset Design &
Pre-press Services
Offset Printing
Services
Sales Forces
Gambar 5.3 Divisi Marketing yang Diusulkan untuk PT AS
106
Current
Future
PT. ABC
PT. ABC
30
%
70%
Designer
or
Advertising
Agency
100%
Designer
or
Advertising
Agency
30
%
PT. ABC's
Customer
PT. ABC's
Customer
Gambar 5.4 Sistem Order PT AS Saat Ini Dan yang Akan Datang
5.4.2 Sistem
Untuk menjalankan strategi terpilih, perusahaan harus memiliki sebuah
sistem perencanaan dan sistem pengukuran dan penghargaan. Sistem perencanaan
untuk implementasi strategi dapat dituangkan dalam taktik fungsional yang lebih
memperjelas apa yang harus dilakukan oleh tiap fungsi organisasi. Bagan berikut
adalah functional tactics di tiap bagian (bagian Human Resource akan dibahas
tersendiri dalam sub bab 5.4.3) :
107
Functional Tactics : Marketing
Mencari pelanggan baru dengan
mempromosikan one stop center
offset service kepada pelanggan
potensial.
Mempromosikan business unit
baru kepada pelanggan lama
Mengintensifkan media promo
dan event sebagai sarana untuk
show physical evidence to
potential customer.
Functional Tactics :
Finance
Corporate Strategy
Business Strategy
Meraih pertumbuhan sales
tahunan sebesar 10-15%
lewat forward vertikal
integration ke offset design
and pre-press service untuk
mendapatkan akses ke
demand.
Memperbesar sales dengan
menambahkan jumlah
pelanggan baru dan
mengoptimalkan potensial
sales pelanggan lama.
Mencari profitabilitas lewat
volume penjualan yang
meningkat bukan harga yang
meningkat.
Memberikan kemudahan
pembayaran dan diskon untuk
pembayaran yang lebih cepat
untuk memaksimalkan cash flow
yang masuk untuk investasi
mendatang.
Functional Tactics :
Operations
Meningkatkan efisiensi
penggunaan bahan baku agar
operating profit dapat lebih
maksimal.
Membuat dan menjaga
standarisasi koordinasi operasi.
agar pesanan dapat selalu tepat
waktu, bersih dan memuaskan.
Gambar 5.5 Taktik Fungsional pada PT AS
Mendesain sistem pengukuran dan penghargaan merupakan bagian untuk
membuat keseimbangan antara usaha keras sales force dan penghargaan atas usaha
mereka. Sistem penghargaan ini juga sebagai alat untuk memotivasi karyawan,
khususnya sales forces agar tujuan perusahan yakni peningkatan pertumbuhan sales
108
tahunan sebesar 10-15% dapat tercapai. Incentive scheme untuk sales forces dapat
dibuat dengan sistem persentase dari hasil sales yang mereka capai. Dan untuk
memacu mereka mencapai lebih besar lagi, juga dapat dengan mempertimbangkan
persentase actual sales dibanding dengan budget. Jika persentase actual sales
dibanding budget melewati 100% tiap bulannya maka sales force akan mendapat
incentive tambahan. Bagan berikut dapat dipertimbangan sebagai dasar untuk
incentive scheme:
Tabel 5.1 Skema Insentif untuk Sales Forces
Value
2% of individual sales
Regular Incentive
Additional Incentive 300,000 IDR / person, if corporate sales > 100%
Untuk bagian lain, misalnya bagian operasional, perusahaan dapat
menggunakan metode kualitatif dalam pengukuran kinerja mereka dalam mendukung
tercapainya sales. Contohnya adalah point rewards of customer satisfaction dengan
mensurvei kepuasan pelanggan dari segi kualitas cetak, warna, ketepatan waktu dan
lain sebagainya. Namun demikian, pengukuran dengan metode kualitatif juga dapat
menjadi additional measurement bagi sales force dalam rangka mengukur apakah
sales force efektif dalam mempromosikan business unit baru dengan one stop center
offset services nya. Dengan questionnaire, management dapat menanyakan kepada
pelanggan atau potential customer apakah mereka sudah mengetahui business unit
baru ini dan apakah mereka sudah mengunjungi website PT AS yang dibuat sebagai
salah satu sarana untuk show physical evidence ini.
109
5.4.3 Sumber Daya Manusia
Idealnya, jumlah SDM yang harus dialokasikan sebagai sales force untuk
initial start adalah 2 orang. Sales force ini hanya bertugas untuk mencari pelanggan
baru,
mempromosikan
business
unit
baru
kepada
pelanggan
lama,
dan
mengintensifkan brand image perusahaan dalam berbagai promo event. Adapun 1
orang lagi akan dialokasikan sebagai designer & pre-press expert yang akan
mendesain dan memproses order pelanggan sampai ke cetak film.
Baik sales force dan design & pre-press expert ini harus mendapatkan
pelatihan mengenai teknis percetakan seperti pengenalan warna, pengaturan desain
yang optimal agar mereka dapat bertindak sebagai advisor sebelum proses naik cetak.
Hal ini untuk meminimalkan kerugian terhadap pelanggan, potential sales lost
opportunities dan juga menghemat waktu pengerjaan.
Sales force juga harus ditraining dengan modern selling skill sebagai bagian
dari proactive selling yang menggantikan metode word of mouth (passive selling)
yang selama ini dijalankan. Mereka harus memahami betul tugas mereka dalam 7
langkah proses penjualan :
•
Prospect and qualify
Sales force harus mencari calon pembeli yang besar kemungkinan
membeli produk atau jasa kita. Calon pembeli bisa didapat dari daftar
konsumen yang sudah menggunakan jasa PT AS atau dari survey, data
publik, dan sebagainya untuk mencari calon pelanggan baru. Dari data
110
publik , sales forces bisa mendapatkan daftar perusahaan fast moving
consumer good seperti food & beverages industries dan cosmetic
industries yang berpontensi besar menggunakan jasa percetakaan.
Kemudian dilanjutkan dengan survey ke lapangan untuk melihat apakah
mereka mengunakan cartoon packaging atau plastic packaging. Untuk
sementara kita bisa mencoret mereka yang hanya menggunakan plastic
packaging, karena saat ini PT AS belum mengembangkan usahanya ke
arah rotogravure printing.
•
Preapproach
Sebelum menelpon calon pembeli, sales forces harus melakukan
penelitian yang lebih jauh, seperti mempelajari daftar pelanggan saat ini
yang belum memiliki designer sendiri dan menggunakan designer luar
atau perusahaan advertising sekaligus untuk mencetak film untuk proses
press di PT AS. Sales forces bisa mencatat keluhan-keluhan dan harapan
mereka selama ini terhadap proses pre-press tersebut. Penelitian juga
dapat dilakukan terhadap kualitas packaging dari produk calon
pelanggan
baru. Sales
force
dapat
mencatat
keunggulan
dan
kekurangannya sebagai bahan masukan untuk tahap selanjutnya ataupun
untuk manager marketing dan direksi sebagai masukan untuk
pengembangan kualitas produksi.
•
Approach
111
Sales forces harus menggunakan kesempatan ini untuk melakukan
hubungan, memberi kesan pertama, membangun kredibilitas. Gunakan
waktu ini untuk mendengar sebaik mungkin untuk menentukan apa dan
bagaimana produk kemasan ataupun produk promosi yang dibutuhkan
calon pelanggan.
•
Make presentation
Sales forces harus memanfaatkan waktu ini untuk menjawab keluhankeluhan dengan promosi keunggulan jasa yang kita tawarkan dari segi
kualitas cetak dan bahan baku yang digunakan, penanganan teknis yang
professional dan penuh pengalaman, dan ketepatan waktu. Sales forces
dapat mengunakan peralatan audiovisual dan contoh-contoh hasil cetak
sebagai bagian dari show physical evidence of high quality printing yang
ditawarkan.
•
Answer objections
Show physical evidence lewat contoh-contoh produk yang dihasilkan
juga adalah sebagai bagian dari answer objection phase ketika calon
pembeli menanyakan fakta, gambar, atau informasi lainnya. Sales forces
harus memanfaatkan kesempatan ini untuk memastikan calon pembeli
benar-benar terinformasi dengan baik sehingga mereka berkomitmen
untuk membeli.
•
Close sales
112
Dalam kesempatan ini sales forces harus menanyakan apakah mereka
jadi menggunakan jasa yang ditawarkan, memastikan spesifikasi
pesanan produk atau jasa yang mereka pilih (brochure, carton
packaging, shopping bag atau yang lainnya), kapan harus diantar, dan
sebagainya.
•
Follow up
Sales force kemudian harus melakukan follow up pesanan pelanggan
dengan memastikan keinginan pelanggan ke bagaian design & pre-press
dan operation agar produk yang dihasilkan benar-benar match dengan
keingginan pelanggan. Proses follow-up juga dilanjutkan sampai ke
produk sudah terkirim karena sales forces harus terus menjaga hubungan
dengan pelanggan.
5.4.4 Budaya (Culture)
Organization culture harus diakui sebagai pengaruh yang meresap dalam
kehidupan suatu organisasi, dimana share value & beliefs yang dimiliki bersama
dapat membantu pengimplementasian strategi. Share value mendasari sebuah culture
dengan menetapkan apa yang sangat penting dan menjadi prioritas organisasi. Share
value berikut dapat menjadi acuan dalam pengimplementasian strategi yang telah
disebutkan di atas :
-
Asset dan kompetensi utama yang menjadi pokok dari keunggulan kompetitif
PT AS : We will be the most creative one stop offset printing company.
113
-
Fokus operasional : focus on on-time performance.
-
Organizational Output : We will deliver zero defect or 100% customer
satisfaction.
-
A belief in the importance of people as individuals.