BAB II TINJAUAN PUSTAKA 1.1 Penjualan 2.1.1 Pengertian

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
1.1 Penjualan
2.1.1
Pengertian Penjualan
Perusahaan tidak dapat berkembang apabila dalam penjualan produk
yang dihasilkan tidak dapat berkompetisi dengan pesaing. Jika suatu
perusahaan mampu terus meningkatkan penjualan, maka perusahaan
tersebut akan dapat bersaing dengan para pesaingnya.
Menurut Basu Swastha (2004 : 403) penjualan adalah interaksi
antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran
sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat diartikan juga
sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi
mereka yang memerlukan, dengan imbalan uang sesuai harga yang telah
ditentukan atas persetujuan bersama.
Definisi penjualan menurut Mulyadi (2008 : 202) adalah kegiatan
yang dilakukan oleh penjual dalam menjual barang atau jasa dengan
harapan akan memperoleh laba dari adanya transaksi – transaksi tersebut
dan penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak
kepemilikan atas barang atau jasa dari pihak penjual ke pembeli.
Kegiatan penjualan melalui beberapa proses tahapan yaitu meliputi
penciptaan permintaan, menemukan pembeli, permintaan pasar atau
permintaan pembeli, negosiasi harga dan syarat pembayaran.
8
http://digilib.mercubuana.ac.id/
9
Dengan definisi para ahli yang telah dipaparkan, maka kegiatan
penjualan akan menciptakan suatu proses transaksi atau pertukaran dari
barang ataupun jasa antara penjual dan pembeli setelah melalui sebuah
kesepakatan.
Dalam proses penjualan, penjual dituntut untuk memiliki
kemampuan serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain supaya orang
tersebut dapat terpengaruh untuk melakukan transaksi dengan penjual,
mengingat bahwa mempengaruhi kemauan calon pembeli merupakan hal
yang tidak mudah untuk sebagian orang.
Pada perusahaan yang bergerak pada bidang penjualan akan
berorientasi pada pasar, dimana perusahaan tersebut benar – benar
berusahan untuk mempelajari pangsa pasar, keinginan konsumen, strategi
pemasaran supaya kebutuhan perusahaan dapat terpenuhi sesuai target
tanpa menurunkan kualitasnya. Penjualan merupakan tulang punggung
pada sebuah perusahaan yang bergerak di bidang penjualan
2.1.2
Tujuan Penjualan
Menurut Basu Swastha (2004 : 404) tujuan umum penjualan dalam
perusahaan yaitu :
1) Mencapai volume penjualan
2) Mendapatkan laba tertentu
3) Menunjang pertumbuhan perusahaan
Penjualan merupakan sumber pendapatan sebuah perusahaan yang
sangat dibutuhkan untuk menutupi biaya – biaya yang dikeluarkan oleh
http://digilib.mercubuana.ac.id/
10
perusahaan.
Kemampuan
perusahaan
dalam
menjual
produknya
menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan
tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian.
Ramalan penjualan merupakan pemikiran penjualan dari jumlah
penjualan di masa – masa yang akan datang tersebut dapat merupakan
suatu hal yang perlu untuk dapat dilakukan, karena hal ini merupakan suatu
langkah pertama untuk dapat mencapai tujuan dari perusahaan tersebut,
dimana aktivitas – aktivitas yang akan dilakukan tersebut tidak akan lari
atau dapat menyimpang dari pada yang sudah digariskan dan akan menjadi
suatu tujuan dari perusahaan tersebut nantinya. Pada prakteknya,
penjualan perusahaan dari waktu ke waktu umumnya tidaklah selalu tetap,
tetapi justru akan selalu berfluktuasi yang mana nantinya akan sangat
dipengaruhi oleh permintaan pasar terhadap produk yang akan ditawarkan
tersebut. Oleh karena itu peusahaan perlu mengetahui faktor – faktor yang
mempengaruhi suatu produk.
2.1.3
Jenis Penjualan
Terdapat beberapa jenis penjualan yang biasa dikenal masyarakat,
Basu Swasta (2000) memaparkan :
1) Trade Selling
Penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
mempersilahkan pengecer utnuk berusaha memperbaiki distribusi
produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan
promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya adalah
http://digilib.mercubuana.ac.id/
11
para penjualan melalui penyalur bukan pada penjualan kepada pembeli
akhir.
2) Missionary Selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk
membeli barang dari penyalur perusahaan.
3) Technical Selling
Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat
kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.
4) New Bussnines Selling
Berusaha dengan membuka transaksi baru dengan membuat calon
pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan
asuransi.
5) Responsive Selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli melalui route driving and retaining. Jenis penjualan
ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun terjalin
hubungan pelanggan yang baik untuk menjurus pada pembelian ulang
2.1.4
Faktor – Faktor Mempengaruhi Penjualan
Sebuah perusahaan harus memperhatikan setiap aktivitas penjualan
supaya dapat mempertahankan eksistensinya dalam kalangan bisnisnya.
Menurut Basu Swastha (2005), faktor – faktor yang memperngaruhi
penjualan :
http://digilib.mercubuana.ac.id/
12
1) Kondisi dan Kemampuan Penjual
Pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan
produk yang dijual, jumlah dan sifat tenaga penjual adalah jenis dan
karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan, harga produk ataupun
jasa, dan syarat penjualan seperti pembayaran dan pengiriman.
2) Kondisi Pasar
Kondisi pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik
sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh
beberapa faktor yaitu : jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli,
frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.
3) Modal
Modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target
penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok
produk dan dalam melaksanakan kegiatan penjualan memerlukan usaha
seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan
sebagainya.
4) Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh
bagian penjualan yang ahli dibidangnya.
5) Faktor – faktor lain yang Mempengaruhi Penjualan
Faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian
hadiah dapat mempengaruhi penjualan karena terkadang pembeli merasa
nyaman dan kembali memberi barang tersebut.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
13
Sedangkan menurut Kotler (2000 : 245), faktor – faktor yang
mempengaruhi penjualan yaitu :
1) Kualitas Barang
Jika produk yang dijual mutunya turun, maka akan menyebabkan
pembeli merasa kecewa sehingga berpaling kepada produk yang
mutunya lebih bagus. Hal tersebut mempengaruhi volume penjualan.
2) Minat Konsumen
Selera konsumen atau calon pembeli dapat berubah sewaktu – waktu
sesuai dengan keinginan mereka. Kondisi tersebut menyebabkan volume
penjualan tidak stabil dan bisa ada dikondisi penurunan penjualan.
3) Service atau Pelayanan terhadap Pelanggan
Adanya pesaing bisnis dengan jenis produk yang sejenis, menyebabkan
persaingan semakin tajam. Dengan adanya pelayanan yang baik dan
memuaskan terhadap pelanggan maka dapat meningkatkan volume
penjualan.
4) Persaingan Menurunkan Harga Jual
Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan
keuntungan perusahaan dapat ditingkatkan dibanding sebelumnya.
Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan
syarat tertentu juga dengan persetujuan keduabelah pihak.
2.1.5
Pengertian Volume Penjualan
Volume penjualan dapat diketahui dari hasil realisasi penjualan
produk yang terjual dan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
14
Volume penjualan dihitung secara keseluruhan baik penjualan secara tunai
maupun kredit.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2000), peningkatan pasar
dapat diukur menggunakan volume fisik maupun rupiah. Berdasarkan
pendapat kedua ahli tersebut, pengukuran volume penjualan dapat
dilakukan dengan dua cara :
1) Didasarkan jumlah unit produk yang terjual
Jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu.
2) Didasarkan nilai produk yang terjual (dalam rupiah)
Jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu.
2.1.6
Proses Penjualan
Penjualan dengan bertemu muka (face-to-face) dimana seorang
penjual langsung bertatap muka dengan calon pembelinya, harus memiliki
kesiapan yang matang. Hal tersebut menjadi pembahasan tentang proses
penjualan yang dipaparkan menurut Basu Swastha dan Irawan (2005 :
410) menyebutkan beberapa tahapan penjualan yaitu :
1) Persiapan Sebelum Penjualan
Pada tahap ini kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan
tenaga penjual dengan memberikan pengertian tetntang barang yang
dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik – teknik penjualan yang
harus dilakukan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
15
2) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Lokasi yang akan dituju dapat diperoleh dari data pembelian
sebelumnya.
Penjual
dapat
menentukan
karakteristiknya
berdasarkan jenis perusahaan yang bersangkutan dengan produk
yang di jual.
3) Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari tentang
latarbelakang atau bisnis yang dijalani oleh para calon pembeli.
Merupakan sebuah nilai tambah ketika penjual mengetahui tentang
produk atau merk yang sedang mereka gunakan.
4) Melakukan Penjualan
Bermula dari usaha penjual untuk menarik perhatian calon pembeli
hingga calon pembeli mengetahui kelebihan produk yang dijual
tersebut. Sehingga terjadinya ketertarikan calon pembeli untuk
membeli produk tersebut dan melakukan transaksi pembelian antara
penjual dan pembeli sesuai kesepakatan kedua belahpihak.
5) Pelayanan Sesudah Penjualan
Kegiatan penjualan tidak berhenti saat pembeli menerima barang
yang dibeli, melainkan penjual harus memberikan pelayanan atau
servis kepada pembeli (konsumen). Layanan yang di berikan sebuah
perusahaan pada pengantaran barang ke rumah, pelayanan after
sales nya biasanya berupa pmberian garansi, jasa reparasi, dan
latihan tenaga operasi untuk penggunakaan produk yang sudah
dibeli pembeli.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
16
1.2 Pemasaran
2.2.1
Pengertian Pemasaran
Salah satu definisi pemasaran yang paling banyak dijadikan acuan
adalah diberikan oleh American Marketing Association (AMA),
Marketing is the activity, set of institutions, and processes for
creating, communicating, delivering, and exchaning offerings that have
value for customers, clients, partners, and society at large. (Approved July
2013)1
Artinya, Pemasaran merupakan aktivitas, rangkaian institusi, proses
penciptaan, pengkomunikasian, pengiriman, dan pertukaran sesuatu yang
bernilai bagi pelanggan, klien, partner, serta masyarakat umum.
Definisi diatas menunjukkan bahwa pemasaran merupakan suatu
proses
untuk
membuat,
mengkomunikasikan,
menyalurkan,
dan
mempertukarkan sesuatu (baik barang maupun jasa) untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan, klien, partner, maupun masyarakat, secara
keseluruhan. Sesuatu tersebut tidak sekedar barang atau jasa, tetapi produk
atau jasa yang dipandang dan dirasakan mempunyai nilai (value) oleh
pihak lain, biasanya pelanggan. Sedangkan yang dimaksud dengan nilai
adalah manfaat yang dirasakan oleh pelanggan untuk memenuhi
kebutuhannya. Manfaat tersebut pada dasarnya merupakan perbandingan
antara apa yang diperoleh dengan apa yang dirasakan. Jika pelanggan
Association, A.M., Definition of Marketing, 2013. https://www.ama.org/Pages/default.aspx.
Diakses 25 April 2014
1
http://digilib.mercubuana.ac.id/
17
merasakan bahwa manfaat suatu produk atau jasa yang dia lebih besar daei
pengorbanannya (baik berupa uang maupun bukan uang), maka produk
tersebut mempunyai nilai yang tinggi. Sebaliknya, produk atau jasa akan
dinilai rendah jika pengorbanan untuk mendapatkannya jauh lebih besar
dibanding kemanfaatan yang dirasakan.2
Terdapat lima kunci bagi keberhasilan aktivitas di bidang
pemasaran3 :
2.2.2
1)
Mengidentifikasi kesempatan
2)
Mengembangkan produk baru
3)
Menarik perhatian pelanggan
4)
Mengembangkan loyalitas pelanggan
5)
Memenuhi pesanan pelanggan
Definisi Manajemen Pemasaran
Keuntungan, tercapainya target perusahaan, dan berjalan dengan
maksimal semua kegiatan yang ada diperusahaan merupakan tujuan utama
setiap perusahaan. Untuk mencapai semua tersebut maka diperlukanlah
pengelolaan yang tepat dalam melaksanakan kegiatan pemasaran.
Kegiatan pengelolaan tersebut sering disebut dengan istilah manajemen
pemasaran.
Philip Kotler dan Basu Swasta (2000 : 4)
mendefinisikan
manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan,
Suhartanto, D., Metode Riset Pemasaran, 2014. Juli: p.2.
Kotler, P., Dr. Philip Kotler answer your question on marketing, 2014.
http://www.kotlermarketing.com/phil_questions.shtml. Diakses 15 April 2014
2
3
http://digilib.mercubuana.ac.id/
18
dan pengawasan program - program yang ditujukan untuk mengadakan
pertukaran dengan maksud utnuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini
sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan
dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan
pelayanan dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta
melayani pasar.
Dapat diambil kesimpulan bahwa manajemen pemasaran meruoakan
suatu proses yang menyangkut analisis, perencanaan kegiatan dan target,
dan pelaksanaan serta pengawasan program yang telah direncanakan
dengan tujuan melayani pasar sesuai kebutuhan dan keinginan pasar.
2.2.3
Fungsi Pemasaran
Dengan adanya proses pemasaran dalam suatu perusahaan akan
menambah kegunaan produk yang ada yaitu kegunaan waktu, tempat,
pemikiran, kegiatan pemasaran itu sendiri.
Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo (2002) menjelaskan fungsi fungsi pemasaran, antara lain :
1) Fungsi Pertukaran
Meliputi pembelian dan penjualan yang berkaitan dengan pertukaran
barang dari penjual ke pembeli. Fungsi pembelian dilakukan oleh pembeli
untuk memilih jenis barang yang akan dibeli, kualitas yang diinginkan,
kualitas yang memadai dan penyediaan uang yang sesuai. Fungsi
penjualan meliputi kegiatan untuk mencapai pasar dan mempengaruhi
permintaan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
19
2) Fungsi Penyedia Fisik
Meliputi pengangkutan dan penyimpanan yang berkaitan dengan
pemindahan barang - barang dari tempat produksi ke konsumen. Selain itu
fungsi tersebut berkaitan pula dengan penyimpanan barang - barang
sampai barang tersebut diperlukan oleh konsumen. Fungsi pengangkutan
dapat dilakukan dengan kereta api, truk, kapal laut, dan pesawat udara.
Sedangkan penyimpanan dapat dilakukan di bagian produksi itu sendiri
sampai ke gudang umum atau tempat penyimpanan produk tersebut.
3) Fungsi Penunjang
Meliputi pembelanjaan, penanggungan risiko, standarisasi dan
grading serta pengumpulan informasi pasar. Fungsi ini membantu
pelaksanaan dari fungsi - fungsi lainnya.
Fungsi pembelanjaan adalah fungsi mendapatkan modal dari sumber
eksternal guna menyelenggarakan kegiatan pemasaran.
Penanggungan risiko adalah fungsi menghindari dan mengurangi resiko
yang berkaitan dengan pemasaran.
Standarisasi merupakan fungsi yang bertujuan menyederhanakan
keperluan - keperluan pembeli dengan menciptakan golongan - golongan
barang tertentu yang berdasarkan kriteria - kriteria seperti ukuran jumlah,
ukuran kapasitas, ukuran fisik dan ukuran kekuatan.
Grading adalah usaha menggolongkan barang tersebut ke dalam
berbagai tingkat kualitas yang telah mendapatkan pengakuan dunia
perdagangan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
20
Pengumpulan informasi pasar bertujuan mengumpulkan berbagai
macam informasi yang akan dipakai oleh pengusaha untuk menentukan
tindakan - tindakan guna mencapai keuntungan maksimal.
2.2.4
Tujuan Pemasaran
Laba di dapat dari volume penjulan yang menguntungkan pada
sebuah perusahaan. Setiap strategi pemasaran memiliki target yang ingin
dicapai, salah satu tujuan pemasaran yaitu tercapainya target pemasaran dan
volume penjualan yang menguntungkan. Dengan adanya laba, maka
perusahaan tersebut akan tumbuh dan berkembang sesuai visi misi yang
dimiliki.
1.3 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk
mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi tentang strategi spesifik
untuk pasar sasaran, penetapan, posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran
pemasaran. (Philip Kotler, 2004 : 81)
Sedangkan menurut Tjiptono (2002 : 6) mendefinisikan bahwa setrategi
pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui
pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar
sasaran tersebut.
Jadi strategi pemasaran merupakan strategi untuk menghadapi segmen pasar
yang telah dijadikan target oleh perusahaan dan untuk merancang strategi yang
kompetitif.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
21
Menurut Radiosunu (1986) strategi pemasaran didasarkan atas lima konsep
strategi berikut :
1) Segmentasi Pasar
Tiap pasar terdiri dari bermacam – macam pembeli yang mempunyai
kebutuhan, kebiasan membeli dan reaksi yang berbeda – beda.
Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli.
Karena itu perusahaan harus mengkelompokkan pasar yang bersifat
heterogen ke dalam satuan – satuan pasar yang bersifat homogen.
2) Marketing Positioning
Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar keseluruhan. Maka
memilih pola spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan
kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan
kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih
segmen pasar yang dapat menghasilkan penjualan dan laba yang paling
besar.
3) Targetting
Strategti memasuki segmen pasar yang dijadikan sasaran penjualan.
4) Marketing Mix Strategy
Kumpulan variabel yang dapat dipergunakan perusahaan untuk
mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel yang mempengaruhi
pembeli adalah yang disebut 7 P (product, price, place, promotion,
participant, proccess, and physical evidence).
http://digilib.mercubuana.ac.id/
22
5) Timing Strategy
Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal
yang perlu diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya
kesempatan (objektif dan menyusun strategi) bukan berarti bahwa
perusahaan dapat segera memulai kegiatan pemasaran. Perusahaan harus
lebih dahulu melakukan persiapan – persiapan baik dibidang produksi
maupun dibidang pemasaran, kemudian perusahaan juga harus
menentukan saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa ke pasar.
1.4 Bauran Pemasaran
Kotler dan Amstrong (2012 : 92) mendefiisikan :
“Marketing mix is good marketing tools is a set of product, pricing,
promotion, distribution, combined to produce the desired response of the
target market.”
Definisi Kotler dan Amstrong tentang bauran pemasaran dapat diartikan
bahwa bauran pemasaran adalah perangkat pemasaran yang baik yang meliputi
produk, penentuan harga, promosi, distribusi, digabungkan untuk menghasilkan
respon yang diinginkan pasar sasaran.
Sedangkan menurut Buchari Alma (2007 : 130) mendefinisikan bahwa
marketing mix merupakan strategi mencampur kegiatan – kegiatan marketing, agar
dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil yang paling memuaskan.
Dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran memiliki peranan yang penting
pada suatu perusahaan, dimana bauran pemasaran juga berpengaruh pada
konsumen agar dapat membeli produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
23
Elemen – elemen bauran pemasaran dapat dikontrol perusahaan untuk memuaskan
para konsumen.
Dalam bauran pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang dikenal
dalam istilah 4P, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat atau saluran
distribusi), dan promotion (promosi), sedangkan dalam pemasaran jasa memiliki
beberapa alat pemasaran tambahan seperti people (orang), physical evidence
(fasilitas fisik), process (proses), sehingga dikenal dengan istilah 7P maka dapat
disimpulkan bauran pemasaran jasa yaitu product, price, place, promotion, people,
physical evidence, and process. Adapun
pengertian 7P menurut Kotler dan
Amstrong (2012 : 62)
1) Produk
Product adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan
pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan
mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah dan mengambil
tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam – macam produk atau
jasa.
2) Harga
Price adalah suatu sistem manajemen perusahaan yang akan menentukan
harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan harus menentukan
strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut
dan berbagai variabel yang bersangkutan.
3) Distribusi
Place yaitu memilih dan mengelola saluran perdagangan yang dipakai
untuk menyalurkan produk atau jasa dan juga untuk melayani pasar
http://digilib.mercubuana.ac.id/
24
sasaran, serta mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman dan
perniagaan produk secara fisik.
4) Promosi
Promotion adalah suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan
dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada perusahaan
melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, maupun publikasi.
5) Sarana Fisik
Physical Evidence merupakan hal yang nyata yang turut mempengaruhi
keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa
yang ditawarkan. Unsur yang termasuk dalam sarana fisik antara lain
lingkungan atau bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna dan
barang – barang lainnya.
6) Orang
People adalah semua pelaku yang memainkan peranan penting dalam
penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi presepsi pembeli. Elemen
dari orang adalah pegawai perusahaan, konsumen, dan konsumen lain.
Semua sikap dan tindakan karyawan, secara berpakaian dan penampilan
karyawan memiliki pengaruh terhadap keberhasilan penyampaian jasa.
7) Proses
Process adalah semua unsur aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas yang
digunakan untuk menyampaikan jasa. Elemen proses ini memiliki arti
sesuatu untuk menyampaikan jasa. Proses dalam jasa merupakan faktor
utama dalam bauran pemasaran jasa seperti pelanggan jasa akan senang
merasakan sistem penyerahan jasa sebagai bagian jasa itu sendiri.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
25
2.4.1
Produk
Philip Kotler (2005) mendefinisikan produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan untuk memusakan kebutuhan dan keinginan.
Menurut Dharmmesta dan Irawan (2001 : 165) produk adalah
suatu sifat yang komplek baik diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk
bungkus, warna, prestise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh
pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
Berdasarkan pendapat diatas, dapat disimpulkan bahwa produk
diperlukan untuk mempertemukan hasil perusahaan dengan permintaan
yang ada supaya produk dapat digunakan oleh konsumen dan
menuntungkan perusahaan.
2.4.2 Harga
a. Pengertian Harga
Harga merupakan satu – satuya bauran pemasaran yang sering
dijadikan bahan pertimbangan bagi calon pembeli untuk melakukan
pembelian dan tidak boleh dikesampingkan oleh perusahaan. Sehingga
memegang peranan yang penting bagi perusahaan.
Kotler dan Gary Amstrong (2008 : 345) mengatakan harga sebagai
sejumlah uang yang ditagih atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari
nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari
memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
Sedangkan menurut Basu Swasta (2002 : 185) mendefinisikan
harga sebagai sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin)
http://digilib.mercubuana.ac.id/
26
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang beserta
pelayanannya.
Jadi dapat disimpulkan bahwa harga yang ditawarkan kepada calon
pembeli, sudah termasuk harga produk dan pelayanan penjualan.
Perusahaan dapat menetapkan harga rendah untuk mencegah persaing
masuk kedalam pasar, atau menetapkan harga setingkat dengan pesaing
untuk menstabilkan pasar. Perusahaan dapat menetapkan harga menjaga
loyalitas pada calon pembeli.
b. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga menurut Philip Kotler dan Gary
Amstrong
(2008
:
355)
yaitu
mencakup
bertahan
hidup,
memaksimalisasi keuntungan saat ini, kepemimpinan pangsa pasar, atau
mempertahankan pelanggan yang membangun hubungan.
Basu Swastha (2002 : 186) tujuan dari penetapan harga adalah :
1. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau
pengembalian pada penjualan bersih.
2. Mencegah atau mengurangi persaingan
3. Mempertahankan atau memperbaiki market share
4. Memaksimalkan laba
Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2008 : 345) penetapan
harga dapat berorientasi pada laba dan penjualan dengan harapan
untuk :
http://digilib.mercubuana.ac.id/
27
1. Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih
Perusahaan menetapkan harga produknya atau jasa yang
diberikan atas dasar sasaran pencapaian presentase tertentu
untuk pengembalian investasi atau laba penjualan bersih.
Sasaran seperti ini kacau baik bagi perusahaan maupun
pialangnya.
2. Memaksimalkan laba
Sasaran penetapan harga atau dasar menghasilkan uang
sebanyak – banyaknya mungkin merupakan sasaran yang paling
banyak dianut oleh perusahaan. Dalam teori ekonomi atau
praktek bisnis, Tidak ada yang salah dengan sasaran seperti ini.
Secara teoritis apabila laba menjadi terlalu besar karena
penawaran lebih kecil dibandingkan permintaan, modal baru
akan tertanam dalam bidang usaha ini. Dengan sendirinya hal ini
akan mengurangi laba sampai setingkat normal.
3. Meningkatkan volume penjualan
Sasaran penetapan harga biasanya dinyatakan dalam prosentase
kenaikan volume penjualan selama periode tertentu. Katakanlah
satu tahun atau tiga tahun. Para pengecer mendayagunakan
sasaran semacam ini. Sewaktu mereka berusaha meningkatkan
penjualan tahun lalu dengan prosentase tertentu, namun untuk
meningkatkan volume penjualan mungkin bisa atau tidak bisa
taat dengan konsep pemasaran yang dianut volume penjualan
yang menguntungkan. Di satu pihak, sasaran perusahaan bisa
http://digilib.mercubuana.ac.id/
28
meningkatkan
volume
penjualan
tetapi
dengan
tetap
mempertahankan tingkat labanya. Disegi lain, manajemen bisa
memutuskan dan meningkatkan volume penjualannya melalui
strategi penetapan harga yang agresif dengan kerugian. Dalam
hal ini manajemen bisa memutuskan untuk pendek dengan
perhitungan bahwa melalui peningkatan volume penjualan dapat
menancapkan kakinya dalam pasar.
4. Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar
Perusahaan yang mempunyai sasaran penetapan harga tipe ini
memutuskan perhatian pada upaya mempertahankan atau
memingkatkan pangsa pasar. Satus sektor yang membuat sasaran
ini tercapai adalah perusahaan biasanya dapat menentukan
pangsa pasar apa yang diinginkan. Dalam beberapa hal pangsa
pasar merupakan indikator kondisi perusahaan yang lebih baik
dibandingkan dengan atrget laba investasi artinya, sasaran
penetapan harganya yang lebih baik. Hal ini bisa terjadi terutama
pada waktu pasar total sedang berkembang dan perusahaan bisa
memperoleh laba yang diharapkan. Akan tetapi jika manajemen
tidak mengetahui oangsa pasar sedang berkembang akan
mengakibatkan
pengsa
pasar
perusahaan
mengalami
kemunduran.
c. Potongan harga
Basu Swastha (2002 : 169 – 171) menjelaskan bahwa potongan
(discount) merupakan pengurangan dari harga yang ada. Pengurangan ini
http://digilib.mercubuana.ac.id/
29
dapat berbentuk tunai atau berupa konsensi yang lain. Bentuk – bentuk
potongan yang banyak dipakai atara lain :
1. Potongan Kuantitas adalah potongan yang ditawarkan oleh
penjual agar pembeli bersedia membeli dalam jumlah yang lebih
besar, atau bersedia memutuskan pembeliannya pada penjual
tersebut.
2. Potongan dagang (fungsional discount) adalah potongan harga
yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi –
fungsi pemasaran yang mereka lakukan. Jadi potongan dagang
ini hanya diberikan kepada pembeli yang ikut memasarkan
barangnya (penyalur).
3. Potongan tunai adalah potongan yang diberikan kepada pembeli
atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode, dan mereka
melakukan pembayaran tepat pada waktunya.
4. Potongan musiman adalah potongan yang diberikan kepada
pembeli yang melakukan pembelian diluar musim tertentu.
2.4.3
Promosi
a. Pengertian Promosi
Dalam
memesarkan
produknya,
sebuah
perusahaan
perlu
menyebarkan informasi tentang kehadiran, ketersediaan, kondisi produk,
dan kegunaan dari produk yang dihasilkan. Kegiatan ini disebut dengan
promosi. Dengan penyampaian komunikasi menggunakan pers, televisi,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
30
radio, poster, brosur, dan lain – lain, dapat bertujuan unutk menarik minat
konsumen terhadap hasil produksi suatu industri.
Menurut Michael Rey (1982 : 17) promosi sebagai “the
coordination of all seller – iniated efforts to setup channels of information
and persuasion to sell goods services of promote an idea” (koordinasi dari
seluruh upaya yang dimulai dari pihak penjual untuk membangun berbagai
saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau
memperkenalkan suatu gagasan).
Menurut Basu Swasta (2002 : 28) mengatakan bahwa promotional
mix merupakan kombinasi alat – alat promosi yaitu periklanan, penjualan
tatap muka, promosi penjualan dan publisitas yang dirancancang untuk
menjual barang dan jasa. Walaupun komunikasi antar perusahaan dan
konsumen secara implisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari
marketing mix sebagaimana yang telah dijelaskan sebelumnya, namun
sebagian pesar komunikasi perusahaan berlangsung sebagai bagian dari
suatu program yang diawasi dan direncanakan secara hati – hati. Instrumen
dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan
disebut dengan bauran promosi atau promotional mix.
b. Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi menurut Kotler dan Armstrong
(2008:205) yaitu:
1. Mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan
hubungan pelanggan jangka panjang.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
31
2. Mendorog pengecer menjual barang baru dan menyediakan lebih
banyak persediaan
3. Mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang rak yang
lebih banyak
4. Untuk tenaga penjualan, berguna untuk mendapatkan lebih banyak
dukungan tenaga penjualan bagi produk lama atau baru atau
mendorong wiraniaga mendapatkan pelanggan baru
c. Jenis Promosi
Tjiptono (2009 : 222) mengemukakan bahwa bentuk – bentu
promosi meurut tugas khususnya yaitu :
1. Mass Selling (periklanan dan publisitas)
Merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk
menyampaikan informasi kepada khalayak dalam satu waktu. Terdiri
atas dua bagian yaitu periklanan dan publisitas.
AMA (American Marketing Association) mendefinisikan iklan
sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan
mempromosikan ide, barang atau jasa secara non personal oleh
sponsor yang jelas. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan
adalah suatu proses yang meliputi penyiapan, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan iklan.
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang, dan
jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang
diuntungkan tidak membayar untuk itu. Dibandingkan dengan iklan,
publisitas
mempunyai
kredibilitas
yang lebih
http://digilib.mercubuana.ac.id/
baik,
karena
32
pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh
pihak – pihak lain selain pemilik iklan. Pesan publisitas dimasukkan
dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi,
maka khalayak tidak memandangnya sebuah komunikasi promosi.
Publisitas adalah sebuah informasi tentang seseorang, barang, atau
organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa
dipungut biaya, atau tanpa pengawas sponsor. Publisitas merupakan
pelengkap yang efektif sebagai alat promosi yang lain seperti
periklanan, personal selling, dan promosi penjualan.
2. Personal Selling
Personal selling yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka
antara pembeli dan penjual (Basu Swasta, 2002 : 11).
Komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah pihak bersifat
individual, dalam hal ini penjual dituntut memiliki kecakapan dan
ketrampilan dalam mempengaruhi atau memotivasi pembeli dengan
cara mengemukakan manfaat yang akan diperoleh pembeli sehingga
terjadi persesuaian keuntungan.
3. Promosi Penjualan
Menurut Djaslim Saladin (2003 : 172) promosi penjualan adalah
bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang
dapat diatur untuk mendapatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
4. Public Relation (hubungan masyarakat)
Merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan
untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai
http://digilib.mercubuana.ac.id/
33
kelompok terhadap perusahaan tersebut (contoh : karyawan,
pemegang saham, pelanggan, pemasok, perantara, serta media
massa).
5. Direct Marketing
Sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu
arah atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang
terukur. Komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen
individual, dengan tujuan agar pesan – pesan tersebut ditanggapi
konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon atau datang
langsung ketempat pemasar.
2.4.4
Tempat atau Lokasi (Place)
Bagi perusahaan, lokasi bermakna sebagai suatu tempat dimana jasa
tersebut disediakan. Lokasi yang baik adalah lokasi yang mudah dicapai
tanpa memerlukan biaya yang besar dan juga waktu yang lama untuk
mencapainya.
Menurut Lupiyodi (2001 : 62) ada tiga jenis interaksi yang
mempengaruhi lokasi, yaitu :
1) Konsumen mendatangi si pemberi jasa
2) Pemberi jasa mendatangi konsumen
3) Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung
http://digilib.mercubuana.ac.id/
34
1.5 Penelitian Terdahulu
Selain dari teori - teori umum mengenai bauran pemasaran dan metode regresi
linear, penulis juga mereview bebrapa jurnal sebagai referensi dalam mendukung
penelitian ini. Berikut resume jurnal yang sudah penulis rangkum :
Tabel 2.1 Review Jurnal
No.
Tahun
Penelitian
1.
2014
2.
2013
Nama
Peneliti
Judul Penelitian
Hasil Penelitian
Galuh Dian
Retno
Astuti
Rizky L.
STRATEGI
PEMASARAN
BERDASARKAN
ANALISIS BAURAN
PEMASARAN
TERHADAP
KEPUTUSAN
PEMBELIAN
KONSUMEN
PRODUK
BUAH
APEL MALANG DI
GIANT
MALL
OLYMPOC GARDEN
(MOG)
M. Riyadi
ANALISIS
PENGARUH
BAURAN
PEMASARAN
TERHADAP
KEPUTUSAN
PEMBELIAN
PELUMAS SEPEDA
MOTOR ENDURO 4T
(STUDI
PADA
PELUMAS SEPEDA
MOTOR ENDURO 4T
Secara
keseluruhan
variabel
pemasaran
Product (X1), Price (X2),
Place (X3), Promotion
(X4),
People
(X5),
Physical Evident (X6),
dan
Process
(X7)
bersama – sama memberi
pengaruh
secara
signifikan terhadap apel
Malang di Giant MOG.
Faktor
yang
perlu
diperhatikan oleh Giant
MOG dalam menentukan
strategi terbaik untuk
meningkatkan keputusan
pembelian
konsumen
terhadap apel Malang
Giant MOG adalah
perminataan
dengan
menggunakan
strategi
penetapan harga Ganjil.
Penelitian ini bertujuan
unutk
mengetahui
pengaruh
produk,
promosi, harga, dan
tempat
terhadap
keputusan
pembelian
pelumas sepeda motor
Enduro 4T PT. Pertamina
di Jawan Bagian Tengah
dan untuk mengetahui
dimensi dari variabel
yang paling berpengaruh.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
35
3.
2010
Sutrisni
PERTAMINA JAWA
BAGIAN TENGAH)
ANALISIS
PENGARUH
KUALITAS PRODUK,
KUALITAS
PELAYANAN,
DESAIN
PRODUK,
HARGA
DAN
KEPERCAYAAN
TERHADAP
LOYALITAS
PELANGGAN
INDOSAT IM3 PADA
MAHASIWA
FAKULTAS
EKONOMI
UNIVERSITAS
DIPONEGORO
SEMARANG.
Berdasarkan penelitian
tentang pengaruh kualitas
produk,
kualitas
pelayanan,
desain
produk,
harga
dan
kepercayaan
terhadap
loyalitas pelanggan pada
produk IM3 di Fakultas
Ekonomi
Universitas
Diponegoro
menunjukkan
bahwa
kelima koefisien regresi
tersebut bertanda positif
dan signifikan.
1.6 Hipotesa
Hipotesa dari penelitian ini adalah:
1) Harga berpengaruh secara signifikan pada penjualan produk brand A
2) Promosi berpengaruh secara signifikan pada penjualan produk brand A
3) Tempat berpengaruh secara signifikan pada penjualan produk brand A
http://digilib.mercubuana.ac.id/