Bab 2 - Widyatama Repository

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Pengertian Manajemen
Manajemen berasal dari kata to manage yang artinya mengatur,
pengaturan tersebut dilakukan melalui proses dan diatur berdasarkan urutan
dari fungsi-fungsi manajemen. Secara umum manajemen dapat diartikan
sebagai suatu proses yang meliputi kegiatan-kegiatan yang dilakukan untuk
mencapai tujuan tertentu yang telah ditetapkan sebelumnya. Untuk lebih
jelas mengenai pengertian manajemen, berikut beberapa pengertian
manajemen yang dikemukakan oleh para ahli, diantaranya adalah George
R. Terry and Leislie W. Rue (2003:1) dalam bukunya Dasar-Dasar
Manajemen menyatakan bahwa Manajemen adalah suatu proses atau
kerangka kerja, yang melibatkan bimbingan atau pengarahan suatu
kelompok orang-orang kearah tujuan-tujuan organisasional atau
maksud-maksud yang nyata .
Lebih lanjut George R. Terry (2003:10) dalam bukunya Prinsip-Prinsip
Manajemen berpendapat bahwa Manajemen mencakup kegiatan untuk
mencapai
tujuan,
dilakukan
oleh
individu-individu
yang
menyumbangkan upayanya yang terbaik melalui tindakan-tindakan
yang telah di tetapkan sebelumnya .
Adapun Sofjan Assauri (2004:12) dalam bukunya Manajemen
Produksi dan Operasi, mengemukakan pengertian manajemen sebagai
berikut Manajemen adalah kegiatan atau usaha yang dilakukan untuk
mencapai tujuan dengan mengunakan atau mengkoordinasikan
kegiatan-kegiatan orang lain .
Kemudian M. Manullang (2004:5) dalam bukunya Dasar-Dasar
Manajemen mengemukakan
perencanaaan,
Manajemen adalah seni dan ilmu
pengorganisasian,
penyusunan,
pengarahan,
dan
pengawasan sumber daya untuk mencapai tujuan yang sudah
ditetapkan .
Sementara Marihot Tua Efendi Hariandja (2005:2) dalam
bukunya
Manajemen
Sumber
Daya
Manusia
menyatakan
bahwa
Manajemen adalah perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan
pengawasan kegiatan-kegiatan pengadaan, pengembangan, pemberian
kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan, dan pelepasan sumber
daya manusia agar tercapai tujuan organisasi, dan masyarakat .
Mary Parker Follet (2008:36) dalam bukunya Management
mengemukakan
bahwa
Manajemen
adalah
suatu
seni
untuk
melaksanakan suatu pekerjaan, untuk mencapai suatu tujuan
organisasi dengan cara-cara mengatur orang-orang lain untuk
melaksanakan pekerjaan .
Sementara James A.F Stoner (2006:5) dalam bukunya Manajemen
memberikan
pandangannya
mengenai
manajemen
sebagai
berikut
Manajemen merupakan suatu proses yang melibatkan kegiatan
perencanaan, pengorganisasian, kepemimpinan dan pengendalian
dalam anggota organisasi serta penggunaan semua sumber daya yang
ada pada organisasi untuk mencapai tujuan organisasi yang telah
ditetapkan sebelumnya .
Dari beberapa pendapat para ahli diatas maka dapat ditarik
kesimpulan bahwa manajemen adalah suatu metode atau teknik atau proses
untuk mencapai suatu tujuan tertentu secara sistematik dan efektif, melalui
tindakan-tindakan perencanaan (Planning), pengorganisasian (Organizing),
pelaksanaan
(Actuating)
dan
pengawasan
(Controlling)
dengan
menggunakan sumber daya yang ada secara efisien.
2.2
Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu aktivitas yang penting bagi
perusahaan bila perusahaan ingin bertahan dan mengembangkan usahanya,
dengan demikian maka kegiatan pemasaran tidak bisa dilepaskan terlebih
dengan adanya teknologi baru yang memungkinkan dapat menghasilkan
produk-produk secara cepat, mudah dan dalam jumlah yang besar. Keadaan
ini cenderung akan mendorong perusahaan lain untuk masuk ke suatu pasar
tertentu yang berakibatkan banyak perusahaan yang menawarkan produk
yang sejenis.
Sejalan dengan perkembangan ekonomi, definisi pemasaran telah
berubah-ubah tergantung kepada perkembangan historis pemasaran itu
sendiri. Banyak sekali orang-orang yang belum memahami pengertian dari
pemasaran dan sering menyamakannya dengan pengertian penjualan.
Padahal pemasaran dan penjualan masing-masing mempunyai konsep yang
berbeda-beda. Kegiatan pemasaran tidak hanya mencakup kegiatan
penjualan barang atau jasa, melainkan lebih luas dari itu, seperti
menentukan
pasar
sasaran,
menentukan
kebutuhan dan
keinginan
konsumen, menganalisis pesaing dan lain sebagainya. Oleh karena itu
pemasaran akan terus berkembang mengikuti perubahan yang terjadi di
masyarakat.
Untuk lebih jelas mengenai pengertian pemasaran, berikut beberapa
pengertian mengenai pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli,
diantaranya adalah Kotler dan Armstrong (2004:7) dalam bukunya DasarDasar Pemasaran edisi kesembilan mengemukakan bahwa
Pemasaran
adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain .
Kemudian Willian J. Stanton yang dikutip oleh Basu Swasta (2005:5)
mengemukakan pandangannya mengenai pengertian pemasaran sebagai
berikut Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial.
Kemudian Philip Kotler dan Gary Armstrong (2008:6) dalam
bukunya Prinsip-Prinsip Pemasaran mengungkapkan bahwa Pemasaran
merupakan proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi
pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan
dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai
imbalan .
Lebih
pandangannya
lanjut
mengenai
Philip
Kotler
pengertian
(2004:9)
pemasaran
mengemukakan
sebagai
berikut
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain .
Berdasarkan definisi-definisi para ahli tersebut diatas, dapat diambil
kesimpulan bahwa Pemasaran adalah suatu proses dan manajerial yang
membuat individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan
produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala kegiatan yang
menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai
konsumen.
2.3
Pengertian Manajemen Pemasaran
Pengertian manajemen pemasaran secara umum adalah suatu usaha
untuk merencanakan,
mengimplementasikan,
serta
mengawasi atau
mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai
tujuan organisasi secara efektif dan efisien. Untuk lebih jelas mengenai
pengertian manajemen pemasaran, berikut beberapa pandangan mengenai
pengertian manajemen pemasaran menurut para ahli, diantaranya adalah
Philip Kotler (2002:9) mengungkapkan bahwa Manajemen pemasaran
adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,
penetapan harga, promosi dan penyaluran gagasan, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran
individu dan organisasi .
Selanjutnya Philip Kotler (2006:11) dalam bukunya Manajemen
Pemasaran mengemukakan pengertian lain dari manajemen pemasaran
sebagai berikut Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu untuk
memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan dan
menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian dan
pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul .
Sementara Swastha dan Irawan (2000:7) dalam bukunya Manajemen
Pemasaran Modern mengemukakan pengertian manajemen pemasaran
sebagai
berikut
Manajemen
pemasaran
adalah
penganalisaan,
perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang
ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju
dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi dalam memenuhi
keinginan dan kebutuhan pasar tersebut serta menentukan harga,
mengadakan
komunikasi
dan
distribusi
yang
efektif
untuk
memberitahu, mendorong serta melayani pasar .
Definisi lain dikemukakan oleh Hendry Simamora (2007:4) dalam
bukunya
Manajemen
Manajemen
Pemasaran
Pemasaran
Internasional
merupakan
sebagai
perencanaan
berikut
dan
pengkoordinasian semua aktivitas guna mencapai sebuah program
pemasaran yang terintegrasikan secara berhasil .
Dari beberapa pendapat para ahli diatas, maka dapat ditarik
kesimpulan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses yang dimulai
dari perencanaan sampai dengan pengawasan yang dapat berupa evaluasi
dari hasil segala kegiatan pemasaran dengan maksud pencapaian tujuan
organisasi.
2.4
Pengertian Penjualan
Penjualan merupakan proses dimana pihak penjual memuaskan
segala kebutuhan dan keinginan agar dicapai manfaat baik bagi pihak yang
menjual maupun pihak yang melakukan pembelian, yang berkelanjutan dan
menguntungkan kedua belah pihak. Penjualan sendiri merupakan salah
satu kegiatan didalam kegiatan pemasaran. Berikut pengertian penjualan
yang dikemukakan oleh para ahli, diantaranya Basu Swasta (2001:1) dalam
bukunya Manajemen Penjualan edisi ketiga, yaitu
Menjual adalah ilmu
dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk
mengajak orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang
ditawarkan .
Adapun pengertian penjualan menurut William G. Nickels (2001:10) yang
menyebutkan dalam istilah penjualan tatap muka (personal selling) adalah
Penjualan tatap muka adalah interaksi antara individu, saling bertemu
muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai,
atau
mempertahankan
hubungan
pertukaran
yang
saling
menguntungkan dengan pihak lain .
Dengan demikian penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang
secara individual yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruhan
usaha pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatkan penjualan yang dapat
menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada
pasar dalam jangka panjang.
2.5
Pengertian Manajemen Penjualan
Pengertian manajemen penjualan dikemukakan oleh Basu Swasta
dan Irawan (2003:40) dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern
sebagai
berikut
Manajemen
penjualan
adalah
perencanaan,
pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan,
pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan
motivasi sebagai tugas diperlukan pada para tenaga penjualan .
Selanjutnya Basu Swasta (2001:26) dalam bukunya Manajemen Penjualan
mengemukakan bahwa
Manajemen penjualan adalah perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian program-program kontak tatap muka
yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan .
2.5.1 Tujuan Manajemen Penjualan
Basu Swasta dan Irawan (2001:32) mengemukakan bahwa suatu
perusahaan mempunyai tiga tujuan dalam penjualan, yaitu:
1.
Mencapai volume penjualan tertentu
2.
Mendapatkan laba tertentu
3.
Menunjang pertumbuhan perusahaan
Usaha-usaha
untuk
mencapai
ketiga
tujuan
tersebut
tidak
sepenuhnya hanya dilakukan oleh pelaksana penjualan atau para tenaga
penjualan, akan tetapi dalam hal ini perlu adanya kerjasama dari beberapa
pihak, diantara adalah fungsionaris dalam perusahaan (seperti bagian
produksi yang membuat produknya, bagian keuangan yang menyediakan
dananya, bagian personalia yang menyediakan tenaga kerjanya, bagian
promosi, dan sebagainya ) maupun para penyalur. Namun demikian semua
ini tetap menjadi tanggungjawab dari pimpinan (top manager), dan dialah
yang harus mengukur seberapa besar sukses atau kegagalan yang
dihadapinya. Untuk maksud tersebut pimpinan harus mengkordinir semua
fungsi dengan baik termasuk fungsi penjualan.
Selain itu, harus di perhatikan pula faktor-faktor lain seperti :
1.
Modal yang diperlukan
2.
Kemampuan merencanakan dan membuat faktor
3.
Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat
4.
Kemampuan memilih penyalur yang tepat
5.
Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat
6.
Unsur penunjanagn lainnya
2.5.2 Jenis-Jenis Penjualan
Bayu Swasta (1998:11) mengelompokkan jenis-jenis penjualan
sebagai berikut :
1.
Trade Selling
Trade selling dapat terjadi bila mana produsen dan pedagang besar
mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor
produk-produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan
kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru.
2.
Missionary selling
Dalam missionary selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan
mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur
perusahaan.
3.
Technical selling
Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian
saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya.
4.
Rensponsive selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan
penjualan yang besar meskipun layanan yang diberikan baik dan
hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada
pembeli ulang
5.
New Business Selling
New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan
mengubah calon pembeli menjadi pembeli.
2.5.3 Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan
Faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan menurut Basu
Swastha (2003:406) dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern adalah
sebagai berikut :
1.
Kondisi dan kemampuan penjualan
Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat
berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud
tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang
sangat berkaitan, yakni:
a.
Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
b.
Harga produk
c.
Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan
sesudah penjualan, garansi dan sebagainya.
2.
Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran
dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan
3.
Modal
Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu
membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud
tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport,
tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan,
usaha promosi, dan sebagainya.
4.
Kondisi organisasi penjualan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh
bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang
tertentu/ ahli di bidang penjualan.
5.
Faktor lain
Faktor-faktor lain seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian
hadiah,
sering
mempengaruhi
penjualan.
Namun
untuk
melaksanakannya diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi
perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat
dilakukan, sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal
relatif kecil kegiatan ini lebih jarang dilakukan.
2.5.4 Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan salah satu alat promosi yang
digunakan untuk membujuk pembeli agar membeli produk yang dihasilkan
dan ditawarkan perusahaan. Saladin (2006:195) mengemukakan pengertian
promosi penjualan sebagai berikut
Promosi Penjualan terdiri atas alat
insentif yang beraneka ragam kebanyakan jangka pendek, dirancang
untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan lebih
kuat oleh konsumen atau pedagang .
2.5.5 Perencanaan Dalam Manajemen Penjualan
Menurut Basu Swasta (2001:79) keberhasilan setiap aktifitas bisnis
akan bergantung pada perencanaan yang cermat oleh manajemen.
Perencanaan merupakan keputusan sekarang tentang tindakan apa yang
perlu diambil dimasa mendatang.
Secara singkat perencanaan dalam
manajemen penjualan dapat dijelaskan sebagai berikut : Penentuan tujuan
dari perencanaan adalah mengkoordinir pelaksanaan aktivitas tersebut
supaya dapat mencapai tujuan organisasi. Tujuan tersebut akan menjadi
kenyataan apalagi dilaksanakan dengan kemauan dan kemampuan yang
memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula faktor-faktor lain seperti:
1.
Modal yang diperlukan
2.
Kemampuan merencanakan dan membuat produk
3.
Kemampuan menetukan tingat harga yang tepat
4.
Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat, dan
5.
Unsur penunjang lainnya
Adapun tujuan perencanaan dalam manajemen penjualan, mencakup
tujuan-tujuan sebagai berikut :
1.
Tujuan perusahaan
Pedoman pokok untuk menentukan tujuan bagi angkatan penjualan
adalah berasal dari tujuan perusahaan secara keseluruhan yang biasanya
ditentukan oleh eksekutif senior setelah mempertimbangkan peluangpeluang pasar serta sumber-sumber perusahaan.
2.
Tujuan departemen penjualan
Tujuan perusahaan yang berupa perumbuhan penjualan, laba, pangsa
pasar dan arus kas harus dijabarkan kedalam tujuan-tujuan yang lebih
spesifik bagi departemen pejualan dan angkatan penjualan.
3.
Perumusan strategi
Strategi adalah rancangan besar yang menggambarkan bagaimana
sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mancapai tujuannya. Strategi
menyatakan kepada manajer penjualan tentang apa yang harus
dilakukan dan bagaimana melakukan reaksi atas kegiatan-kegiatan para
pesaing.
4.
Penentuan anggaran penjualan
Anggaran sangat
penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan
keuangan dari manajer penjualan. Manajer berharap dapat mencapai
tujuan penjualan tertentu, dan anggaran digunakan untuk mengarahkan
pengeluaran uang dalam mencapai tujuan tertentu.
Adapun dua fungsi dasar dari anggaran penjualan
1) Sebagai alat perencanaan
Disini anggaran penjualan menjadi pedoman untuk menjalankan
kegiatan-kegiatan guna mencapai tujuan.
2) Sebagai alat pengendalian
Untuk mengevaluasi dan mengendalikan fungsi penjualan secara
efektif, perlu ditetapkan standar untuk kerja tertentu.
5.
Penentuan daerah penjualan yang efesien
Salah satu hal penting dari manajer penjualan adalah membagi pasar
kedalam daerah-daerah penjualan yang efesien. Biasanya didaerahdaerah penjualan ini dibentuk dari kelompok-kelompok pembeli yang
ada dan pembeli potensial dan memberikan tugas kepada wiraniaga
untuk mengadakan hubungan dengan pembeli dan meminimunkan
biaya penjualan
Adapun metode yang dapat dipakai untuk menentukan daerah penjualan
ini adalah
1) Metode buildup
Adalah metode penentuan daerah penjualan yang bergantung pada
faktor tersedianya data penduduk, data penjualan, data calon
pembeli pada masing-masing daerah
2) Metode Beban Kerja
Adalah metode penentuan daerah penjualan yang didasarkan pada
beban kerja wiraniaga dalam hubungannya dengan penjualan yang
dihasilkan.
6.
Peramalan penjualan
Alokasi kegiatan dan sumber harus mengarah langsung dari tujuan ke
fungsi penjualan. Alokasi ini pada akhirnya akan tercemin dalam
anggran penjualan sebagai bagian dari rencana penjualan.
2.5.6 Fungsi-Fungsi Penjual
Dalam sebuah Perusahaan penjual mempunyai posisi sebagai ujung
tombak penjualan dikarekan penjual biasanya melakukan penjualan dengan
cara bertemu muka, di mana seorang penjual langsung menemui konsumen
untuk menawarkan produknya. Penjualan dengan bertemu muka hanya salah
satu dari beberapa fungsi penting lainnya. Ada beberapa fungsi penting
penjual menurut Basu swasta dan Irawan, yaitu:
1.
Mengadakan analisa pasar
Mengadakan analisis pasar, termasuk juga mengadakan peramalan
tentang penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para
pesaing dan memperhatikan lingkungan, terutama lingkungan sosial
perekonomian.
2.
Menentukan calon konsumen
Termasuk dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli pontesial
menciptakan produk baru dari langganan yang ada dan mengetahui
keinginan pasar.
3.
Mengadakan komunikasi
Fungsi
ini
tidaklah
meniti
beratkan
untuk
membujuk
atau
mempengaruhi, tetapi untuk membujuk atau mempengaruhi, tetapi
untuk memulai dan melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan
langganan atau calon pembeli.
4.
Memberikan pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada langganan dapat diwuwjudkan dalam
bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah-masalah yang
dihadapi pelanggan, memberikan jasa teknis, memberikan bantuan
keuangan, memberikan penghantaran barang ke rumah dan sebagainya.
5.
Memajukan langganan
Dalam memajukan langganan tenaga penjual bertanggung jawab atas
semua tugas yang langsung berhubungan dengan langganan. Hal ini
dimaksudkan
untuk
mengarahkan
tugas-tugasnya
agar
dapat
meningkatkan laba.
6.
Mempertahankan langganan
Mempertahankan pelanggan atau penjualan merupakan salah satu
fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan goodwill serta
mempertahankan hubungan baik dengan langganan.
7.
Mendefinisikan masalah
Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan mengikuti
pemintaan konsumen. Ini berarti penjualan harus mengadakan analisa
tentang usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah.
8.
Mengatasi masalah
Apabila suatu masalah dalam upaya mengatasinya memerlukan sumbersumber dari beberapa perusahaan, maka tenaga penjualan dapat
memperolehnya, jadi tenaga penjualan tersebut semata-mata bertindak
atas dasar aspirasi konsumen.
9.
Mengalokasikan sumber-sumber
Pengalokasian sumber-sumber sering diperlukan dan dilakukan dengan
memberikan bahan bagi keputusan manajemen untuk transaksi baru,
menutup transaksi yang tidak menguntungkan dan mengalokasikan
usaha-usaha ke berbagai transaksi.
10. Meningkatkan kemampuan diri
Hal ini meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi untuk mencapai
kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Hal ini tentu saja tidak
terlepas dari masalah, motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga
penjual itu sendiri.
2.5.7 Proses Penjualan
Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan
bertemu muka (face to face selling) di mana seorang penjual langsung
berhubungan muka dengan calon pembelinya. Masalah tersebut titik berat
dalam pembahasan tentang proses penjualan. Adapun gambar proses
penjualan menurut Basu dan Irawan sebagai berikut:
GAMBAR 2.1
Proses Penjualan
Persiapan
Penentuan
lokasi
pembeli
Penentuan
calon pembeli
Penjualan
-
Perhatian
-
Minat
-
Keinginan
-
Tindakan
Kegiatan
sesudah
penjualan
Sumber : Manajemen Penjualan, Basu swasta (2007;122)
1.
Persiapan sebelum penjualan
Dalam hal persiapan sebelum pelaksanaan kegiatan penjualan yang
pertama dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan
memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang
dituju dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan.
2.
Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun yang sekarang,
penjual dapat mengetahui karakteristik calon pembeli yang dianggap
potensial, misalnya dalam hal penentuan lokasi penjualan. Oleh karena
itu pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segment pasar yang
menjadi sasarannya. Dari penentuan lokasi ini dapatlah dibuat sebuah
daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis
merupakan pembeli pontensial dari produk-produk yang ditawarkan.
Dari konsumen yang ada dapat pula ditentukan konsumen manakah
yang sudah menggunakan produk-produk saingan.
3.
Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua
masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan
sebagai pembelinya. Selain itu perlu juga mengetahui tentang produk
atau merek apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya.
Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung
penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan
membeli, kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan
sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasar sasarannya.
4.
Melakukan Penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat
perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui
daya tarik mereka sehingga pada akhirnya penjual melakukan penjualan
produknya kepada pembeli.
5.
Pelayanan sesudah penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan produk
dari pembeli telah dipenuhi, akan tetapi masih perlu dilanjutkan dengan
memberikan pelayanan atau servis purna jual kepada mereka, seperti
pemberian garansi, pemberian jasa reparasi dan pengantaran barang ke
tempat konsumen. Pelayanan lain yang juga perlu diberikan sesudah
penjualan adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa
keputusan yang diambil tepat, barang yang dibelinya betul-betul
bermanfaat dan hasil kerja produk tersebut memuaskan.
2.5.8 Strategi Penjualan
Strategi penjualan bertujuan untuk mengetahui kelompok konsumen
eksternal organisasi dimana didalamnya terdapat segmen pasar yaitu sub
kelompok pembeli dalam pasar. Kebutuhan dan keinginan pembeli serta
tanggapan terhadap usaha-usaha penjualan produk sebuah segmen hampir
sama dan berbeda diantara segmen. Keanekaragaman kebutuhan dan
keinginan pembeli lebih menunjukkan peluang daripada ancaman. Peluang
dan ancaman memungkinkan bisnis merancang produk yang sesuai dengan
preferensi kelompok konsumen yang bervariasi. Perusahaan hendaknya
berkonsentrasi dalam pemenuhan kebutuhan tertentu agar bisa lebih efektif
dibandingkan dengan pesaingnya.
Perusahaan yang baik dan sehat tentunya harus mempunyai strategi
penjualan yang baik dan kompetitif, hal ini dikarenakan dengan strategi
penjualan yang baik dan kompetitif maka perusahaan dapat meningkatkan
volume penjualan produk yang dihasilkan atau didistribusikannya. Khairul
Maddy (2010:45) dalam bukunya Strategi penjualan mengemukakan
pandangannya mengenai strategi penjualan sebagai berikut
Strategi
penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ketahap pembelian
(dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka .