17 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Perilaku

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Uraian Teoritis
2.1.1 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan salah satu aspek penting dalam pemasaran,
karena melalui pemahaman tentang perilaku konsumen, pemasar dapat memahami
harapan pelanggan tentang produknya, sehingga perilaku pelanggan sebagai fokus
bisnis saat ini dapat lebih dipahami oleh pemasar (Tjiptono,2003:38). Istilah
perilaku erat hubungannya dengan permasalahan manusia. Perilaku konsumen
adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan
menyusuli tindakan ini (Setiadi, 2003:3).
Menurut Schiffman dan Kanuk (dalam Tjiptono,2003:40), perilaku
konsumen
adalah
perilaku
yang
ditunjukkan
oleh
konsumen
dalam
mencari,membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghentikan konsumsi
produk, jasa dan gagasan. Sehingga dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen
menyangkut perilaku seseorang dalam mendapatkan dan menghabiskan produk
atau jasa termasuk proses pengambilan keputusannya.
Perilaku konsumen menurut Kotler (2003:203) dapat dipahami melalui
rangsangan pemasaran dan lingkungan yang masuk kesadaran pembeli serta
karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya yang kemudian
menghasilkan
keputusan
pembelian
tertentu.
17
Adapun
faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen tersebut adalah faktor sosial, budaya, pribadi
dan kekuatan psikologis, dimana faktor budaya dikatakan mempunyai pengaruh
yang paling luas dan dalam.
Dari definisi diatas, kita mengetahui bahwa ada dua komponen kunci yang
harus dilakukan perusahaan untuk memahami perilaku konsumen :
a. Perusahaan harus berusaha memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen
b. Perusaha mempelajari proses pertukaran, yaitu dua pihak yang saling
mentransfer sesuatu yang bernilai bagi orang lain.
2.1.2 Keputusan Pembelian
Pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen adalah sangat
penting dalam membangun strategi pemasaran yang efektif. Dengan mengerti
bagaimana pembeli melalui proses pengenalan masalah, pencarian informasi,
mengevaluasi alternatif, memutuskan membeli, dan perilaku setelah membeli para
pemasar dapat mengambil isyarat-isyarat penting bagaimana memenuhi
kebutuhan pembeli. Menurut Setiadi (2008:416), keputusan pembelian merupakan
perilaku konsumen dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen
sebagai pemecahan masalah yang dihadapinya. Menurut Kotler dan Armstrong
(2003:224) keputusan pembelian adalah saat konsumen membeli suatu produk
dalam waktu tertentu.
18
1. Tahap-Tahap Keputusan Pembelian
Konsumen sebelum melakukan pembelian biasanya melewati tahapantahapan sebagai berikut:
a. Pengenalan Kebutuhan
Tahap awal dimana seseorang memiliki kebutuhan dan keinginannya
yang harus dipenuhi. Perasaan ini bisa dipicu dari dalam diri sendiri
atau dari luar seperti: teman-teman dan keluarga.
b. Mencari Informasi
Tahap dimana konsumen akan mencari informasi yang berkaitan
dengan produk yang akan dibeli. Informasi ini yang didapat dari
prngalaman sendiri atau dari jalur komersial seperti iklan-iklan di
koran dan majalah.
c. Evaluasi Alternatif
Setelah memiliki informasi yang cukup konsumen dapat mengevaluasi
alternatif pilihan mana yang paling menguntungkan dari segi harga,
kualitas atau merek produk yang akan dibeli.
d. Keputusan Pembelian
Tahap dimana konsumen melakukan pembelian terhadap produk yang
telah dievaluasi sebelumnya.
e. Perilaku setelah Pembelian
Menyangkut puas tidaknya konsumen tehadap produk yang telah
dibeli, jika konsumen merasa puas maka dapat diprediksi dia akan
mengkonsumsi lagi produk tersebut. Atau jika konsumen merasa tidak
19
puas maka ia cenderung akan beralih pada produk pesaing (Taufiq,
2005:66-67)
Pengenalan
Kebutuhan
Mencari
Informasi
Evaluasi
Alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku
Purna Beli
Gambar 2.1 Skema tahapan pembelian
sumber: Taufiq (2005:67)
2. Jenis-jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian
Tingkah laku membeli berbeda untuk setiap produk. Semakin kompleks
keputusan yang harus diambil biasanya semakin banyak peserta pembelian dan
semakin banyak pertimbangan untuk membeli. Jenis-jenis tingkah laku membeli
konsumen berdasarkan derajat keterlibatan dan tingkat perbedaan antara merek
(Kotler, 2001:219) yaitu:
a. Tingkah laku membeli yang kompleks
Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang kompleks kalau mereka
amat terlibat dalam pembelian dan mempunyai perbedaan pandangan yang
berarti di antara merek. Konsumen mungkin amat terlibat kalau produknya
mahal, berisiko, jarang dibeli, dan amat mencerminkan citra diri. Pada
umumnya, banyak yang harus dipelajari konsumen mengenai kategori produk.
Pembeli ini akan melewati proses pembelajaran, pertama mengembangkan
keyakinan mengenai produk, kemudian sikap, dan selanjutnya membuat
pilihan membeli yang dipikirkan masak-masak.
20
b. Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika
konsumen amat terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang dibeli,
dan berisiko, tetapi melihat sedikit perbedaan di antara merek.
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidakcocokan pasca
pembelian ketika mereka mengetahui kelemahan tertentu dari produk yang
mereka beli atau mendengar hal-hal bagus mengenai merek yang tidak dibeli.
Untuk melawan ketidakcocokan seperti itu, komunikasi purna jual pemasar
harus memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen merasa
senang mengenai pilihan mereknya.
c. Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan
Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan terjadi di bawah kondisi
keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang dia rasakan
besar.
Dalam hal ini, tingkah laku konsumen tidak diteruskan lewat urutan keyakinan
sikap tingkah laku yang biasa. Konsumen tidak mencari informasi secara
ekstensif mengenai merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan mengambil
keputusan berbobot mengenai merek mana yang akan dibeli.
d.
Tingkah laku membeli yang mencari variasi
Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam situasi
yang ditandai oleh keterlibatan konsumen rendah, tetapi perbedaan merek
dianggap berarti.
21
2.1.3 Motif Berbelanja (Shopping Motives)
Motivasi berasal
dari bahasa Latin yang berbunyi movere yang berarti
dorongan atau menggerakkan. Pentingnya motivasi karena motivasi adalah hal
yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku manusia. Oleh karena
itu memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan adalah merupakan
tugas penting bagi para produsen. Didalam hal ini produsen harus memahami
motivasi konsumen dalam melakukan pembelian.
Motivasi adalah kecenderungan dalam diri seseorang yang membangkitkan
topangan dan tindakan. Selain itu motivasi adalah segala sesuatu yang mendorong
seseorang (konsumen) untuk berperilaku tertentu, dan upayanya untuk mencapai
kepuasan, baik secara rasional maupun emosional.
Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya
dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia. Motivasi dapat pula diartikan
sebagai kesediaan untuk mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi kearah tujuantujuan yang hendak dicapainya, yang dikondisikan oleh kemampuan upaya untuk
memenuhi suatu kebutuhan individual. Berdasarkan defenisi tersebut maka
terdapat unsur-unsur kunci, yaitu upaya, tujuan dan kebutuhan.
Motif berbelanja (shopping motives) terdiri dari dua yaitu utilitarian
shopping motives dan hedonic shopping motives. Utilitarian shopping motives dan
hedonic shopping motives umumnya berfungsi secara serentak di dalam keputusan
pembelian (Setiadi,2003:94-95).
22
1. Utilitarian Shopping Motives
Utilitarian shopping motives yaitu motif yang mendorong konsumen
membeli produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif
dari produk tersebut dan disebut juga motif rasional (Setiadi,2003:96).
Untuk menarik konsumen yang motif berbelanjanya adalah Utilitarian
shopping motives perusahaan dapat menyediakan ragam kebutuhan
sehari – hari berdasarkan manfaat produk tersebut secara lebih variatif,
baik dari segi harga maupun pilihan produknya.
2. Hedonic Shopping Motives
Hedonic shopping motives yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis
seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya.
Kebutuhan ini seringkali muncul untuk memenuhi tuntutan sosial dan
estetika dan disebut juga motif emosional (Setiadi,2003:96). Untuk
mendapatkan konsumen yang motif berbelanjanya Hedonic shopping
motives, perusahaan lebih memfokuskan lagi pada produk-produk apa
yang biasanya motif pembeliannya berdasarkan motif ini.
Ekspresi motif dalam pembelian dan pemakaian produk, dapat dilihat
pada Gambar 2.2 berikut :
23
Utilitarian
(sifat produk yang
objektif)
Evaluasi alternative,
Pembelian, pemakaian
Kebutuha
n
Hedonik/ Pengalaman
(subjek/emosional)
Gambar 2.2 Manfaat yang Diharapkan
Sumber: Setiadi (2003: 97)
Adapun tujuan motivasi konsumen adalah meningkatkan kepuasan,
mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas, menciptakan hubungan yang
harmonis antara produsen dengan konsumen.
Sedangkan asas-asas motivasi
antara lain :
a. Asas Mengikutsertakan
Asas ini berusaha untuk memberikan kesempatan kepada konsumen
untuk mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan
keputusan pembelian.
b. Asas Komunikasi
Asas komunikasi maksudnya menginformasikan secara jelas tentang
yang ingin dicapai, cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.
c. Asas Pengakuan
Asas pengakuan memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat
serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapainya.
24
d. Asas wewenang yang didelegasikan
Maksudnya memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil
keputusan dan beraktivitas sebebas-bebasnya tapi masih ada aturan yang
membatasi.
e. Asas perhatian timbal balik
Adalah memotivasi konsumen dengan mengemukakan keinginan dan
harapan perusahaan di samping berusaha memenuhi kebutuhankebutuhan
yang
diharapkan
konsumen
dan
produsen.
Jadi kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat
meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan
kepada konsumen (Setiadi, 2003:101).
2.1.4 Atribut Toko (Store Atributes)
Keputusan konsumen dalam membeli produk seringkali dilakukan di toko,
karena informasi yang diperoleh konsumen di toko atau komunikasi yang
dilakukan pada saat belanja sangat mempengaruhi keputusan pembelian. Berbagai
perusahaan sering membuat atribut toko (Store attributes) yang menarik
(Sumarwan,2002:276). Seperti produk, sebuah toko juga memiliki kepribadian.
Beberapa toko bahkan memiliki atribut yang jelas di dalam benak konsumen.
Dengan kata lain atribut toko adalah kepribadian sebuah toko. Kepribadian atau
atribut toko menggambarkan apa yang dilihat dan dirasakan oleh konsumen
terhadap toko tertentu (Sopiah,2008:138). Bagi seorang produsen, atribut toko
merupakan gambaran jiwa, atau kepribadian toko yang oleh pemiliknya berusaha
25
disampaikan kepada konsumen. Sementara bagi para konsumen, atribut toko
tersebut adalah hal-hal yang mampu mempengaruhi konsumen dalam berbelanja.
Atribut toko ( Store attributes ) dapat dibangun melalui display produk, suasana
lingkungan toko, tata letak (Layout) (Sopiah,2008:147).
1. Display Produk
Survey membuktikan bahwa konsumen lebih tertarik membeli produk
berdasarkan bagaimana produk tersebut dipajang. Pemajangan produk
yang menarik akan membuat konsumen melakukan pembelian bahkan
pembelian yang tidak direncanakan. Display toko adalah penarik awal
yang bisa menggaet pelanggan yang melintas dan masuk ke dalam toko
(Sunarto,2007:93).
Display produk adalah usaha untuk menonjolkan pajangan produk di
dalam belantara produk yang beraneka ragam. Display produk sangat
berguna untuk terjadinya pembelian karena display akan merupakan
teriakan-teriakan produk tersebut seolah-olah berkata, “belilah aku, belilah
aku!” (Ibrahim,2004:75). Untuk menciptakan display produk yang berhasil
diperlukan beberapa persyaratan, antara lain:
a. Pajangkan bagian depan pembungkus, bukan sisinya atau ujungnya.
b. Pajangan yang baik harus terletak pada arus lalu lintas (traffic flow)
agar mudah terlihat oleh konsumen
c. Pajangan sebaiknya berada pada ketinggian pandangan mata (eye
level) dan bukan dibawah dekat lantai atau diatas dekat atap atau
plafon.
26
d. Pajangan sebaiknya ditempatkan yang terbuka dan tidak tertutup oleh
tiang atau barang/benda lain.
e. Pemajangan dengan cahaya yan baik/cukup akan memberikan dampak
positif.
2.
Suasana Lingkungan Toko
Suasana lingkungan toko adalah atmosfer dalam toko dengan suasana yang
nyaman, penyusunan barang yang teratur, dekorasi yang menarik yang
dapat membuat pelanggan merasa betah di dalam toko dan tertarik untuk
melakukan pembelian.
Suasana toko memberi pesan kepada konsumen, seperti “toko ini
mempunyai barang berkualitas tinggi”. Atmosfir berhubungan dengan
bagaimana para manajer dapat memanipulasi desain bangunan, ruang
interior, tata ruang lorong-lorong, tekstur karpet dan dinding, bau, warna,
bentuk dan suara yang dialami para pelanggan. Unsur-unsur ini disatukan
dalam
defenisi
yang
dikembangkan
oleh
Philip
Kotler,
yang
menggambarkan atmospherics sebagai usaha merancang lingkungan
membeli untuk menghasilkan pengaruh emosional khusus kepada pembeli
yang memungkinkan meningkatnya pembelian (Mowen dan Minor,2002:
139).
Penjualan bisa didongkrak naik melalui tata cahaya toko yang baik. Hal ini
dikarenakan persepsi pelanggan mudah sekali dipengaruhi tata cahaya.
Barang yang kelihatan biasanya, bisa bertambah nilainya dari persepsi
pelanggan jika diberi tata cahaya yang baik. Menghadirkan alunan musik
27
yang enak didengar untuk kenyamanan pengunjung juga merupakan cara
untuk membuat pengunjung merasa nyaman berlama-lama didalam toko.
Lagu yang sesuai akan membangun suasana yang harmonis dan akan
menciptakan atmosfer belanja yang menunjang. Tujuannya agar pelanggan
betah berlama-lama di dalam toko dan semakin besar kemungkinan
belanja lebih banyak (Sunarto, 2007: 91-92).
3. Tata Letak (Layout)
Menurut Royan (2003:66), tata letak mempengaruhi berapa lama
konsumen tinggal di toko, berapa banyak produk yang dilihat lewat kontak
mata visual dan rute yang mesti dijalani konsumen. Faktor-faktor itu
mempengaruhi produk apa saja dan berapa banyak yang di beli. Satu
prinsip mendasar dalam layout toko ialah pengelompokan kelas-kelas
produk pelengkap. Ada dua tipe dasar layout yaitu grid layout (layout lalu
lintas) dan free flow layout (layout alur-bebas) .
a.
Grid Layout
Grid Layout, dimana semua counter dan fikstur berada pada sudut
kanan untuk masing-masing counter lainnya dan menyerupai suatu
maze, dengan cuonter-counter barang yang berfungsi sebagai perintang
terhadap arus lalu lintas. Layout ini dirancang guna meningkatkan
jumlah produk yang dilihat ke konsumen lewat kontak visual, sehingga
menambah
probabilitas
pembelian.
Desain
grid
membantu
mengarahkan konsumen ke bagian penyimpanan produk-produk yang
lebih menguntungkan. Teknik-teknik grid layout mendongkrak
28
probabilitas
kembalinya
konsumen
ke
toko
tersebut
dan
memungkinkan ‘pola lalu lintas’ yang sama pada kunjungan berikut.
b.
Free-flow Layout
Layout alur-bebas, barang dan peralatan tetap dikelompokkan ke dalam
pola-pola yang mengikuti aliran yang tidak terstruktur dari lalu lintas
konsumen. Barang dibagi atas dasar fiksture dan tanda-tanda penunjuk,
dan konsumen dapat masuk ke dalam kontak visual dengan semua
departemen dari titik-titik di dalam toko tersebut. Manajemen alurbebas terutama bermanfaat untuk mendorong belanja rileks.
2.1.5 Usaha Eceran
1. Pengertian Usaha Eceran
Kotler dan Amstrong (2003:51) mendefenisikan usaha eceran sebagai
kegiatan yang menyangkut penjualan barang atau jasa secara langsung kepada
konsumen untuk penggunaan pribadi dan non bisnis. Usaha eceran tidak hanya
menjual prouk-produk di toko (store retailing) tetapi juga diluar toko.
Kegiatan yang dilakukan dalam usaha eceran adalah menjual berbagai
produk, jasa dan keduanya kepada konsumen untuk keperluan konsumsi
pribadi maupun bersama. Para peritel berupaya memuaskan kebutuhan
konsumen dengan mencari kesesuaian antara barang-barang yang dimilikinya
dengan harga, tempat dan waktu yang diinginkan pelanggan. Karena itu usaha
eceran memiliki peranan penting dalam proses pemenuhan konsumen, karena
merupakan tahap akhir dari saluran distribusi yang menyampaikan produk
langsung kepada konsumen akhir.
29
Jalur distribusi adalah sekumpulan atau beberapa perusahaan yang
memudahkan penjualan kepada konsumen sebagai konsumen akhir. Produsen
menjual produknya kepada peritel besar (wholesaler). Hal ini akan membentuk
suatu jalur distribusi, antara produsen ke konsumen akhir seperti yang ditunjuk
Gambar 2.3 berikut:
Pedagang besar
Produsen
Ritel
Konsumen Akhir
Gambar 2.3 Jalur distribusi barang dagangan pada usaha eceran
Sumber: Utami (2006:5)
2. Jenis-Jenis Pengecar
Usaha
eceran
memiliki
jenis
yang
berbeda
didasarkan
pada
karakteristiknya. Terdapat tiga karakteristik dasar ritel, yaitu: Pertama,
Pengelompokan berdasarkan unsur-unsur
yang digunakan ritel untuk
memuaskan kebutuhan konsumen. Kedua, pengelompokan berdasarkan sarana
atau media yang digunakan. Ketiga, pengelompokan berdasarkan kepemilikan
(Utami, 2006:10).
Pada umumya jenis pengecer dikelompokkan kedalam dua kategori, yaitu
pengecer toko dan pengecer tanpa toko (Utami, 2006:11-13). Masing-masing
pengecer diuraikan sebagai berikut:
a. Pengecer Toko (Store Retailing)
Pengecer toko adalah usaha eceran yang menggunakan toko sebagai saran
untuk memasarkan produk yang dijual. Pada umumnya usaha eceran
menggunakan toko yang disebut toko eceran. Toko eceran memiliki
30
berbagai macam bentuk dan ukuran. Seiring perkembangan zaman
semakin banyak toko eceran yang muncul dengan berbagai bentuk.
Secara umum jenis-jenis toko pengecer dapat diuraikan sebagai berikut:
1) Toko Khusus (Specialty Store)
Toko khusus berkonsentrasi pada sejumlah kategori produk yang
terbatas dengan level layanan yang tinggi. Jenis toko ini dapat lebih
khusus lagi sesuai dengan barang dagangan yang dijual.
2) Department Store
Merupakan jenis eceran yang menjual variasi produk yang luas dan
berbagai jenis produk dengan menggunakan staff seperti layanan
pelanggan dan tenaga sales counter. Pembelian biasanya dilakukan
pada masing-masing bagian pada satu arena belanja.
3) Toko Konviniens (Convenience Store)
Toko pengecer ini memiliki variasi dan jenis produk yang terbatas
dengan ukuran relatif kecil dan biasanya didefenisikan sebagai pasar
swalayan mini yang menjual hanya lini terbatas dan perputaran produk
yang relatif tinggi. Toko ini ditujukan kepada konsumen yang
membutuhkan pembelian cepat.
4) Toko Super (Super Store)
Merupakan toko pengecer dengan ukuran toko hampir dua kali luas
supermarket biasa dan menjual rangkaian produk yang luas yang
terdiri dari produk-produk makanan dan non makanan yang secara
rutin dibeli oleh konsumen. Toko Kombinasi (Combination Store)
31
Merupakan toko yang aktivitasnya menjual kombinasi produk
makanan dan obat-obatan.
5) Toko Kombinasi (Combination Store)
Merupakan toko yang aktivitasnya menjual kombinasi produk
makanan dan obat-obatan.
6) Pasar Hiper (Hypermarket)
Merupakan toko yang memiliki luas antara lebih dari 18.000 meter
persegi
lebih
mengkombinasikan
luas
dari
berbagai
toko
bentuk
kombinasi.
toko
Hypermarket
pengecer
seperti:
supermarket, toko diskon dan ware house. Toko ini menjual lebih
banyak produk yang rutin dibeli oleh konsumen seperti perlengkapan
rumah tangga, furnitur, pakaian dan lain-lain.
7) Toko Diskon (Discount Store)
Toko dislon merupakan jenis ritel yang menjual sebagian besar variasi
produk dengan menggunakan layanan yang terbatas dan harga murah.
Toko diskon menjual produk dengan label atau merek itu sendiri.
8) Pengecer Potongan Harga (Off-prices Retailers)
Ritel off-price dapat menjual merek dan label produk dengan harga
yang ebih murah dari grosir. Cenderung menjual barang dagangan
yang berubah-ubah sering merupakan sisa, tidak laku dan cacat yang
diperoleh dengan harga yang lebih murah dari produsen lainnya.
32
9) Ruang Pamer Katalog (Catalog showroom)
Jenis toko seperti ini menjual serangkaian luas produk dengan mark-up
yang tinggi merek ternama pada harga diskon. Ruang pamer katalog
memperoleh uang dengan memotong biaya marjin untuk menyediakan
harga yang rendah yang akan menarik penjualan bervolume tinggi.
b. Pengecer Tanpa Toko (Nonstore Retailing)
Selain jenis pengecer yang menggunakan toko sebagai sarana memasarkan
produk, dalam pemasaran juga dikenal jenis pengecer yang tidak
menggunakan toko. Klasifikasinya adalah sebagai berikut:
1) Ritel Elektronik (Electronic Retailing)
Merupakan format bisnis ritel atau ritel yang menggunakan
komunikasi dengan pelanggan mengenai produk, layanan dan
penjualan melalui internet guna mencapai cakupan konsumen yang
lebih luas.
2) Katalog dan Pemasaran Surat Langsung
Pemasaran melalui katalog terjadi ketika perusahaan mengirimkan satu
atau lebih katalog produk kepada penerima yang terpilih. Perusahaan
mengirimkan katalog produk yang terpilih. Perusahaan mengirimkan
katalog yang menginformasikan barang dagangan secara lengkap yaitu
keseluruhan lini barang dagangan atau dengan memilih barang
dagangan yang akan menginformasikan secara terbatas dalam bentuk
katalog konsumen khusus dan katalog bisnis. Biasanya berbentuk
cetakan,cd, video, atau secara online.
33
3) Penjualan Langsung
Merupakan sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau
lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan atau transaksi yang
dapat diukur pada suatu lokasi penjualan tertentu.
4) Television Home Shopping
Merupakan format ritel melalui televisi. Pelanggan akan melihat
program TV yang menayangkan demonstrasi produk dagangan dan
kemudian menyampaikan pesanan melalui telepon.
5 ) Vending Machine Retailing
Merupakan format non store yang menyimpan barang dan jasa pada
suatu mesin dan menyerahkan barang ke pelanggan dimana pelanggan
memasukkan uang tunai atau kartu kredit ke dalam mesin.
2.2 Penelitian Terdahulu
Penelitian Deddy (2009) berjudul “Pengaruh Promosi Dan Lokasi
Terhadap Minat Pembelian Ulang pada Supermarket Madinah Syariah Plaza
Millenium Medan”. Hasil uji koefisien determinasi (R2) diperoleh kesimpulan
bahwa lokasi dan promosi berpengaruh positif signifikan terhadap minat
pembeliaan ulang 45,8 %. Sedangkan sisanya 54,2 % dijelaskan oleh variabel lain
yang tidak terdapat dalam variabel bebas yang diteliti. Hal ini berarti
hubungannya sangat erat.
Penelitian Diva (2009) berjudul “Pengaruh Atribut Determinan Toko
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Ramayana Super Centre
34
Semarang” Kesimpulan dari penelitian ini adalah lokasi Ramayana Super Centre
Semarang tergolong strategis, harga yang ditawarkan tergolong murah, pelayanan
yang diberikan tergolong baik, dan keputusan pembeliannya tergolong sangat
tinggi. Hasil análisis membuktikan bahwa secara parsial bersanya pengaruh lokasi
terhadap keputusan pembelian sebesar 47,9%, pengaruh harga terhadap keputusan
pembelian sebesar 46,3%, pengaruh pelayanan terhadap keputusan pembelian
sebesar 41,4% dan secara simultan besarnya pengaruh lokasi, harga dan pelayanan
terhadap keputusan pembelian sebesar 62,2%.
2.3 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual merupakan sintesa tentang hubungan dari beberapa
variabel yang diteliti yang disusun dari beberapa teori yang dideskripsikan.
Kerangka konseptual merupakan dasar pembuatan hipotesis (Sugiyono,2005:49).
Menurut model perilaku pembeli (Kotler dan Amstrong, 2003:202), proses
pengambilan keputusan konsumen dipengaruhi oleh rangsangan pemasaran dan
lingkungan yang masuk kedalam kesadaran pembeli. Keputusan pembelian adalah
kegiatan konsumen memilih suatu produk/jasa dalam melakukan keputusan
pembelian (Kotler dan Amstrong, 2003:224)
Keputusan pembelian dipengaruhi salah satunya oleh motif konsumen dalam
berbelanja.
Motif adalah
suatu
dorongan
dalam
diri
konsumen
yang
menggerakkan dan menyediakan arah untuk bertindak demi mencapai tujuan yang
berada di lingkungan eksternal (Setiadi,2003:94). Selain hal tersebut atribut toko
juga hal yang sangat mempengaruhi keputusan pembelian. Atribut toko adalah
gambaran apa yang dilihat dan dirasakan oleh konsumen terhadap toko tertentu
35
dan keadaan toko yang oleh pemiliknya berusaha disampaikan kepada konsumen
(Sopiah,2008:138). Atribut toko dapat mempengaruhi kenikmatan, kesenangan,
dan keputusan berbelanja tanpa sebelumnya melakukan penilaian terhadap produk
maupun harganya. Kesan terhadap toko dapat dibentuk pada saat konsumen
memasuki atau baru saja memasuki area fasilitas toko. Sebuah toko yang memiliki
atribut toko yang baik akan mendorong konsumen untuk tinggal lebih lama di
dalam toko dan akan menarik keinginan konsumen untuk mengetahui segala
sesuatu yang terdapat pada toko tersebut hingga akhirnya melakukan keputusan
pembelian.
Berdasarkan teori pendukung diatas, maka kerangka konseptual pada
penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:
Motif berbelanja (Shopping
Motives) (X1)
Keputusan Pembelian ( Y )
Atribut toko (Store
Attributes) (X2)
Gambar 2.4 Kerangka Konseptual Penelitian
Sumber: Kotler dan Amstrong (2003), Setiadi (2003), dan Sopiah (2008),
(diolah) (2011)
Gambar 2.4 menunjukkan bahwa Motif berbelanja (Shopping Motives) dan
atribut toko (Store Attributes) merupakan variabel-variabel yang dapat
mempengaruhi keputusan pembelian pada konsumen. Kedua variabel ini
diharapkan dapat mempengaruhi dan menarik konsumen untuk melakukan
keputusan pembelian pada Carrefour Plaza Medan Fair.
36
2.4 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban yang sifatnya sementara berdasarkan
rumusan masalah yang kebenarannya akan diuji dalam pengujian hipotesis
(Sugiyono,2005 :306). Berdasarkan perumusan masalah yang ada, maka hipotesis
penelitian dapat dirumuskan sebagai berikut :
1. Faktor motif berbelanja (shopping motives) dan atribut toko (store
attributes) berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian pada Carrefour Plaza Medan Fair .
2. Faktor motif berbelanja (shopping motives) yaitu yang menyangkut
kelengkapan produk, variasi produk, harga produk, perilaku pramuniaga,
suasana toko, pengadakan diskon penjualan merupakan variabel paling
dominan mempengaruhi keputusan pembelian pada Carrefour Plaza
Medan Fair.
37