pengaruh stimuli bauran komunikasi pemasaran terhadap

http://www.karyailmiah.polnes.ac.id
PENGARUH STIMULI BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN
TERHADAP PENJUALAN RUMAH DI PERUMAHAN GRAND
TAMANSARI PADA PT WIKA REALTY SAMARINDA
Syachrul
(Staf Pengajar Jurusan Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Samarinda)
Abstrak
Dalam pemasaran
perusahaan menggunakan komunikasi pemasaran untuk
memperkenalkan produk kepada konsumen. Komunikasi pemasaran adalah aspek penting
dalam keseluruhan misi pemasaran serta juga sebagai penentu suksesnya pemasaran. Dalam
dekade terakhir ini, komponen penting komunikasi pemasaran dalam bauran pemasaran
menjadi semakin penting.
Tujuan Penelitian ini adalah untuk menganalisa bauran komunikasi pemasaran (iklan,
promosi penjualan, acara khusus atau pengalaman dan personal selling) secara simultan dan
parsial terhadap penjualan rumah di perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty
Samarinda, dan untuk menganalisa bauran komunikasi pemasaran yang mempunyai pengaruh
dominan terhadap penjualan rumah di perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty
Samarinda .
Hasil penelitian menunjukkan bahwa bauran komunikasi pemasaran (iklan, promosi
penjualan, acara khusus atau pengalaman dan personal selling) secara simultan berpengaruh
signifikan terhadap penjualan rumah di perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty
Samarinda. Sedangkan bauran komunikasi pemasaran (iklan, promosi penjualan, acara
khusus atau pengalaman dan personal selling) secara parsial tidak berpengaruh signifikan
terhadap penjualan rumah di perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda,
karena terdapat tiga variabel independen yang tidak berpengaruh signifikan yaitu variabel
iklan, promosi penjualan, dan personal selling. Sedangkan acara khusus atau pengalaman
merupakan variabel dominan yang mempengaruhi penjualan rumah di perumahan Grand
Tamansari pada PT Wika Realty Samarinda.
Kata Kunci:
Iklan, Promosi Penjualan, Pengalaman Dan Personal Selling, Penjualan Rumah,
PT Wika Realty Samarinda
PENDAHULUAN
Komunikasi pemasaran merupakan salah
satu variable dari bauran pemasaran yang sangat
penting yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam
mengkomunikasikan produk perusahaan kepada
konsumen. Sehingga produk lebih dikenal dan
pada akhirnya menuju pada keberhasilan merebut
pasar melalui penjualan. Komunikasi pemasaran
juga sebagai penentu suksesnya pemasaran.
Riset / 1905
Tujuan dari komunikasi pemasaran menurut
Fandy Tjiptono yaitu untuk menyebarkan informasi
(komunikasi informatif), mempengaruhi untuk
melakukan pembelian atau menarik konsumen
(komunikasi
persuasif),
dan
mengingatkan
khalayak untuk melakukakan pembelian ulang
(komunikasi mengingatkan kembali). (2008 : 220).
Kegiatan komunikasi pemasaran, konsumen
dapat mengetahui
tentang kualitas dan
keunggulan produk yang ditawarkan perusahaan,
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000
sehingga meningkatkan jumlah pembeli.
Dan
dengan semakin bertambahnya jumlah pembeli,
maka akan meningkatkan penjualan.
Demikian hal nya dengan PT Wika Realty
Samarinda yang merupakan perusahaan yang
bergerak di bidang property yang mengutamakan
komunikasi pemasaran dalam setiap kegiatan
pemasarannya dengan tujuan meningkatkan
penjualan. PT Wika Realty Samarinda dalam
komunikasi pemasarannya menggunakan empat
dari bauran komunikasi pemasaran yaitu iklan,
promosi penjualan, acara khusus atau pengalaman
dan personal selling.
Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui
pengaruh stimuli bauran komunikasi pemasaran
secara simultan dan secara parsial terhadap
penjualan rumah di Perumahan Grand Tamansari
pada PT Wika Realty Samarinda. Serta untuk
mengetahui pengaruh yang paling dominan dari
stimuli bauran komunikasi pemasaran terhadap
penjualan rumah di Perumahan Grand Tamansari
pada PT Wika Realty Samarinda.
TINJAUAN PUSTAKA
Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan suatu proses
kegiatan individu maupun kelompok yang bertujuan
untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang atau
jasa, melalui penciptaan, penawaran dan
pertukaran barang atau jasa yang bernilai untuk
memuaskan dan memenuhi kebutuhan pembeli.
Manajemen Pemasaran
Manajemen Pemasaran adalah sebagai
analisis,
perencanaan,
pelaksanaan
dan
pengendalian program-program yang dirancang
untuk menciptakan, membentuk, membangun,
memelihara dan mempertahankan pertukaran yang
menguntungkan dengan sasaran pasar dengan
maksud untuk mencapai tujuan perusahaan.
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Menurut Rangkuti “Marketing Mix atau
Bauran Pemasaran atau lebih popular dikenal
dengan nama 4P adalah sekumpulan alat
pemasaran yang digunakan perusahaan dalam
rangka mencapai tujuan pemasaran, sesuai
dengan pasar sasaran yang telah ditetapkan”.
(2004 : 17).
Sebagaimana yang telah dijelaskan diatas bahwa
bauran pemasaran terdiri dari beberapa unsur atau
variable pemasaran, yaitu:
JURNAL EKSIS Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1816 – 2000
Gambar 2.1 Bauran Pemasaran (Sumber : Philip Kotler &
Kevin Lane Keller, 2007 : 23)
Keempat
unsur diatas telah banyak
dijelaskan dan digunakan sebagai strategi
pemasaran yang efektif dan keempat unsur
tersebut saling berkaitan. Secara garis besar
keempat unsur tersebut dapat dijelaskan melalui
penjelasan masing-masing sebagai berikut :
1. Product (Produk)
Menurut Tjiptono (2008 : 95), “Produk adalah
segala sesuatu yang dapat ditawarkan
produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari,
dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar
sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan
pasar yang bersangkutan”.
2. Price (Harga)
Menurut Swastha et al (2005:241) “Harga
adalah jumlah uang (ditambah beberapa
produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk
dan pelayanannya”.
3. Promotion (Promosi)
Menurut Swastha et al (2005 : 349), “Promosi
adalah arus informasi atau persuasi satu arah
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang
atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.
4. Place (Tempat atau distribusi)
Menurut Tjiptono (2008 : 185), “Tempat atau
distribusi adalah kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah
penyampaian barang dan jasa dari produsen
kepada konsumen, sehingga penggunaannya
sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah,
harga, tempat dan saat dibutuhkan)”.
Jadi, bauran pemasaran (Marketing Mix)
adalah kombinasi dari empat variable yaitu product,
Riset / 1906
http://www.karyailmiah.polnes.ac.id
price, promotion, place yang merupakan inti dari
system pemasaran perusahaan, yang digunakan
untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran.
Komunikasi Pemasaran
Menurut Swastha et al (2005 : 345),
“Komunikasi
Pemasaran
adalah
kegiatan
komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan
penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu
dalam pengambilan
keputusan
di
bidang
pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar
lebih memuaskan dengan cara menyadarkan
semua pihak untuk berbuat lebih baik”.
Tujuan Komunikasi Pemasaran
1. Membangkitkan Keinginan terhadap
Kategori Produk
Setiap organisasi pemasaran bertujuan
untuk meraih konsumen agar memilih produknya
dan bukan produk pesaingnya. Konsumen harus
mempunyai keinginan terhadap suatu kategori
produk terlebih dahulu. Hal ini dimaksud para
pemasar dengan membangkitkan keinginan akan
suatu kategori produk, yang juga disebut sebagai
usaha menciptakan permintaan primer (Primary
Demand). Setiap pengenalan suatu produk baru
membawa konsekuensi akan tanggung jawab dari
sang inovator untuk membangkitkan keinginan
konsumen secara agresif.
mengarahkan usaha mereka pada penciptaan
kesadaran akan merek dan mempengaruhi sikap
serta niat positif atas merek.
Kesadaran
(Awareness) adalah upaya untuk membuat
konsumen familiar melalui iklan, promosi penjualan
dan komunikasi pemasaran lainnya akan suatu
merek, memberikan informasi kepada orang
banyak tentang ciri khusus dan manfaatnya, serta
menunjukkan perbedaannya dari merek pesaing,
dan menginformasikan bahwa merek yang
ditawarkan lebih baik ditinjau dari sisi fungsional
atau simbolisnya.
Mendorong Sikap Positif terhadap
Produk dan Mempengaruhi Niat Membeli
Jika komunikator sukses menciptakan
kesadaran konsumen akan mereknya, konsumen
dapat membentuk sikap positif terhadap merek
tersebut dan mungkin akan muncul niat untuk
membeli merek tersebut, ketika timbul keinginan
untuk membeli suatu produk di masa yang akan
datang
3. Memfasilitasi Pembelian
Iklan dapat menciptakan kesadaran
konsumen akan merek dan membangun sikap
positif dan sebuah perusahaan dari merek tersebut
harus menyediakan tempat-tempat pembelian agar
konsumen tidak susah untuk mencarinya dan tidak
berkurangnya merek tersebut untuk di beli.
(Terence A. Shimp, 2003 : 160).
Bauran Komunikasi Pemasaran (Promotion Mix)
2. Menciptakan Kesadaran akan Merek (Brand
Awareness)
Setelah keinginan akan suatu kategori
produk tercipta, para pemasar bersaing satu sama
lain untuk mendapatkan “bagian” dari jumlah total
pengeluaran konsumen, setiap pemasar perlu
Riset / 1907
Bauran Komunikasi Pemasaran atau biasa
disebut Promotion Mix terdiri dari 6 (enam) kategori
bauran komunikasi pemasaran, yaitu:
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000
1. Periklanan (Advertising)
Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung,
yang didasari pada informasi tentang
keunggulan atau keuntungan suatu produk,
yang disusun sedemikian rupa sehingga
menimbulkan rasa menyenangkan yang akan
mengubah pikiran seseorang untuk melakukan
pembelian. Sedangkan yang dimaksud dengan
periklanan adalah seluruh proses yang meliputi
penyiapan, perencanaan, pelaksanaan dan
pengawasan iklan.
Iklan mempunyai 4 (empat) fungsi utama,
yaitu :
a.
b.
c.
d.
Menginformasikan khalayak mengenai
seluk beluk produk (informative)
Mempengaruhi khalayak untuk membeli
(persuading)
Menyegarkan informasi yang telah
diterima khalayak (remin-ding)
Menciptakan
suasana
yang
menyenangkan
sewaktu
khalayak
menerima dan mencerna informasi
(entertainment). (Fandy Tjiptono, 2008 :
226)
Iklan mempunyai sifat-sifat sebagai berikut :
a. Daya Sebar
Iklan memungkinkan penjual mengulangi
pesan
berkali-kali.
Iklan
juga
menungkinkan pembeli menerima dan
membandingkan
pesan-pesan
dari
berbagai pesaing. Iklan berskala besar
menyatakan sesuatu yang positif tentang
ukuran, kekuatan dan keberhasilan penjual
tersebut.
b. Daya Ekspresi yang Besar
Iklan
memberikan
peluang
untuk
mendramatisir perusahaan tersebut dan
produknya melalui penggunaan cetakan,
suara dan warna yang berseni.
c.
Impersonalitas
Pendengar
tidak
merasa
wajib
memperhatikan atau menanggapi iklan.
Iklan adalah suatu monolog di hadapan
dan bukan dialog dengan pendengar.
(Philip Kotler & Kevin Lane Keller, 2007 :
229)
pembelian produk dengan segera dan atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli
pelanggan.
Tujuan Promosi Penjualan, yaitu :
a. Menarik pelanggan baru
b. Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba
produk baru
c. Mendorong pelanggan membeli lebih
banyak
d. Menyerang aktivitas promosi pesaing
e. Meningkatkan impulse buying (pembelian
tanpa rencana sebelumnya)
f. Mengupayakan kerja sama yang lebih erat
dengan pengecer. (Fandy Tjiptono, 2008:
229)
Promosi penjualan yang dilakukan oleh
penjual dapat dikelompokkan berdasarkan
tujuan yang ingin dicapai.
Pengelompokkan tersebut adalah sebagai
berikut :
a. Customer Promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk
merangsang atau mendorong pelanggan
untuk membeli.
b. Trade Promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk
mendorong atau merangsang pedagang
grosir, pengecer, eksportir dan importir
untuk memperdagangkan barang/jasa dari
sponsor.
c. Sales-force Promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk
memotivasi armada penjual.
d. Business Promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk
memperoleh
pelanggan
baru,
mempertahankan
kontak
hubungan
dengan
pelanggan,
memperkenalkan
produk baru, menjual lebih banyak kepada
pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
(Fandy Tjiptono, 2008 : 229)
Fungsi Promosi Penjualan adalah sebagai
berikut :
a.
b.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentif
yang
dapat
diatur untuk merangsang
JURNAL EKSIS Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1816 – 2000
c.
Komunikasi
Promosi penjualan mendapat perhatian
dan
mungkin
akan
mengarahkan
konsumen ke produk tersebut.
Insentif
Promosi penjualan menggabungkan suatu
konsesi, dorongan atau kontribusi yang
memberi nilai bagi konsumen.
Ajakan
Promosi penjualan merupakan ajakan yang
jelas untuk terlibat dalam transaksi tersebut
Riset / 1908
http://www.karyailmiah.polnes.ac.id
sekarang. (Philip Kotler & Kevin Lane
Keller, 2007 : 229)
3. Acara Khusus atau Pengalaman
Acara khusus atau pengalaman merupakan
perusahaan
mensponsori
kegiatan
dan
program-program yang dirancang untuk
menciptakan interaksi setiap hari atau interaksi
yang berkaitan dengan merek.
Keunggulan Acara Khusus atau Pengalaman,
yaitu :
informasi penting yang berharga. Bahkan
kadangkala juga dimaksudkan untuk
mempengaruhi keputusan yang akan di
ambil.
e. Counseling
Aktivitas ini dilakukan dengan jalan
memberi saran dan pendapat kepada
manajemen mengenai masalah-masalah
yang berkaitan dengan public dan
mengenai posisi dan citra perusahaan.
(Tjiptono, 2008 : 231)
Tiga sifat Public Relation yang utama, yaitu :
a. Relevan
Acara atau pengalaman yang benar-benar
terpilih dapat dilihat sebagai sangat relevan
ketika konsumen dibuat terlibat secara
personal.
b. Terlibat
Dengan adanya mutu real-time hidup
mereka,
para
konsumen
dapat
menemukan
acara
khusus
dan
pengalaman dengan lebih aktif terlibat.
a. Implisit
Acara khusus lebih merupakan soft sell
yang tidak langsung. (Philip Kotler & Kevin
Lane Keller, 2007 : 230)
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Public Relation merupakan upaya komunikasi
menyeluruh dari suatu perusahaan untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan
sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan
tersebut. Yang dimaksud dengan kelompokkelompok itu adalah mereka yang terlibat,
mempunyai
kepentingan
dan
dapat
mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam
mencapai tujuannya.
b. Kredibilitas yang tinggi
Cerita dan fitur yang baru akan lebih
otentik dan dapat dipercayai pembaca
dibandingkan dengan iklan.
c. Kemampuan menangkap pembeli yang
tidak hati-hati
Hubungan masyarakat dapat menjangkau
calon yang lebih suka menghindari
wiraniaga dan iklan.
d. Dramatisasi
Hubungan
masyarakat
memiliki
kemampuan
mendramatisasi
suatu
perusahaan atau produk. (Kotler, 2007 :
230)
5. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Personal selling adalah komunikasi langsung
(tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu
produk
kepada
calon
pelanggan
dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap
produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
Sifat-sifat Personal Selling antara lain :
Kegiatan Public Relation meliputi hal-hal
sebagai berikut :
a. Press Relation
Tujuan hubungan dengan pers adalah
untuk memberikan informasi yang pantas
atau layak dimuat di surat kabar agar dapat
menarik
perhatian
public
terhadap
seseorang, produk, jasa atau organisasi.
b. Product Publicity
Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk
mempublikasikan produk-produk tertentu.
c. Corporate Communication
Kegiatan ini mencakup komunikasi internal
dan eksternal, serta mempromosikan
pemahaman tentang organisasi.
d. Lobbying
Lobbying merupakan usaha untuk bekerja
sama dengan pembuat undang-undang
dan
pejabat
pemerintah
sehingga
perusahaan
mendapatkan
informasi-
Riset / 1909
a. Personal Confrontation
Adanya hubungan yang hidup, langsung
dan interaktif antara 2 orang atau lebih.
b. Cultivation
Sifat yang memungkinkan berkembangnya
segala macam hubungan, mulai dari
sekedar hubungan jual beli sampai dengan
suatu hubungan yang lebih akrab.
c. Response
Situasi yang seolah-olah mengharuskan
pelanggan
untuk
mendengar,
memperhatikan
dan
menanggapi.
(Tjiptono, 2008 : 224). Aktivitas Personal
Selling memiliki beberapa fungsi antara lain
sebagai berikut :
 Prospecting
Mencari
pembeli
dan
menjalin
hubungan dengan mereka.
 Targeting
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000





Mengalokasikan kelangkaan waktu
penjual demi pembeli.
Communicating
Memberi informasi mengenai produk
perusahaan kepada pelanggan.
Selling
Mendekati, mempresentasikan dan
mendemonstrasikan,
mengatasi
penolakan serta menjual produk
kepada pelanggan.
Servicing
Memberikan
berbagai
jasa
dan
pelayanan kepada pelanggan.
Information Gathering
Melakukan riset dan intelijen pasar.
Allocating
Menentukan pelanggan yang akan
dituju. (Tjiptono, 2008 : 224)
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan
Personal Selling harus memenuhi kriteriakriteria sebagai berikut :
a.
b.
c.
Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang
produk dan menguasai seni menjual, seperti
cara mendekati pelanggan, memberikan
presentasi dan demonstrasi, mengatasi
penolakan pelanggan dan mendorong
pembelian.
Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk
bernegosiasi
tentang
syarat-syarat
penjualan.
Relationship Marketing
Penjual harus tahu cara membina dan
memelihara hubungan baik dengan para
pelanggan. (Fandy Tjiptono, 2008 : 224)
f.
Demand Creator
Penjual yang harus memiliki kreativitas dalam
menjual produk (tangible dan intangible).
(Tjiptono, 2008 : 225)
6. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Direct Marketing adalah sistem pemasaran
yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan
satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respons yang terukur dan atau
transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct
marketing, komunikasi promosi ditujukan
langsung kepada konsumen individual, dengan
tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi
konsumen yang bersangkutan, baik melalui
telepon, pos atau dengan datang langsung ke
tempat pemasar. Faktor lain yang mendorong
pertumbuhan
direct
marketing
adalah
panjangnya antrean di kasir sehingga
menyebabkan
konsumen
harus
sabar
menunggu sekina lama baru dilayani, padahal
mereka sangat diburu waktu.
Karakteristik dari
sebagai berikut :
Direct
Marketing
adalah
a. Disesuaikan dengan orangnya
Pesan dapat disiapkan untuk menarik
individu yang ingin dituju.
b. Mutakhir
Sebuah pesan dapat dipersiapkan sangat
cepat.
c. Interaktif
Pesan dapat diubah tergantung pada
tanggapan orang. (Philip Kotler & Kevin
Lane Keller, 2007 : 230)
Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual
dapat diklasifikasikan menjadi 6 (enam) tipe,
yaitu :
a. Deliverer (driver sales person)
Penjual yang tugas utamanya mengantar
produk ke tempat pembeli.
b. Order Getter
Penjual
yang
mencari
pembeli
atau
mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).
c. Order Taker
Penjual yang melayani pelanggan di dalam
outlet (sifat kerjanya di dalam).
d. Missionary Sales People (Merchandiser,
Retailer)
Penjual yang ditugaskan untuk mendidik atau
melatih dan membangun goodwill dengan
pelanggan atau calon pelanggan.
e. Technical Specialist (Technician)
Penjual yang harus memiliki atau memberikan
pengetahuan teknis kepada pelanggan.
JURNAL EKSIS Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1816 – 2000
Hipotesis
Hipotesis dapat diartikan sebagai dugaan
sementara terhadap permasalahan yang diselidiki,
oleh karenanya dugaan sementara tersebut bisa
benar bisa juga tidak. Hal tersebut tergantung atau
dapat
diketahui
apabila
data-data
yang
dikumpulkan telah di uji kebenarannya.
Riset / 1910
http://www.karyailmiah.polnes.ac.id
Berdasarkan dasar teori yang dikemukakan
sebelumnya dan dari permasalahan yang ada
maka hipotesis yang penulis angkat adalah :
H01 :
Bauran Komunikasi Pemasaran secara
Simultan Tidak Berpengaruh Positif dan
Signifikan Terhadap Penjualan Rumah Di
Perumahan Grand Tamansari pada PT
Wika Realty Samarinda.
Ha1 :
Bauran Komunikasi Pemasaran secara
Simultan Berpengaruh Positif dan
Signifikan Terhadap Penjualan Rumah Di
Perumahan Grand Tamansari pada PT
Wika Realty Samarinda.
H02 :
Bauran Komunikasi Pemasaran secara
Parsial Tidak Berpengaruh Positif dan
Signifikan Terhadap Penjualan Rumah Di
Perumahan Grand Tamansari pada PT
Wika Realty Samarinda.
Ha2 :
Bauran Komunikasi Pemasaran secara
Parsial
Berpengaruh
Positif
dan
Signifikan Terhadap Penjualan Rumah Di
Perumahan Grand Tamansari pada PT
Wika Realty Samarinda.
H03 :
Acara
Khusus
atau
Pengalaman
Berpengaruh
tapi
Tidak
Dominan
Terhadap
Penjualan
Rumah
Di
Perumahan Grand Tamansari pada PT
Wika Realty Samarinda.
Ha3 :
Acara
Khusus
atau
Pengalaman
Berpengaruh Paling Dominan Terhadap
Penjualan Rumah Di Perumahan Grand
Tamansari pada PT Wika Realty
Samarinda.
3. Promosi Penjualan adalah suatu media
komunikasi pemasaran yang dilakukan PT
Wika Realty yang berupa cinderamata, maket,
sponsorship, interior rumah contoh dan
eksterior
rumah
contoh.
Untuk
memperkenalkan
tipe
rumah
kepada
konsumen.
4. Acara Khusus atau Pengalaman adalah suatu
acara khusus yang dilakukan oleh PT Wika
Realty untuk memperkenalkan tipe rumah
kepada konsumen melalui kegiatan promosi
kawasan atau even.
5. Personal Selling adalah presentasi pribadi oleh
PT Wika Realty untuk mensukseskan
penjualan dan memperkenalkan produk kepada
konsumen melalui pameran dan presentasi.
6. Produk adalah sesuatu yang ditawarkan oleh
PT Wika Realty kepada pasar untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan. Dalam tulisan ini
yang dimaksud adalah produk Rumah.
7. Tingkat Penjualan adalah sumber pendapatan
perusahaan yang dihasilkan dari penjualan
Rumah PT Wika Realty dalam satuan Rupiah
dalam jangka waktu 1 tahun.
Rincian Data Yang Diperlukan
Sesuai
dengan
permasalahan
dan
hipotesis dalam pelaksanaan penelitian ini, maka
diperlukan data-data sebagai berikut :
1.
2.
METODE PENELITIAN
3.
Definisi Operasional
Agar memperoleh gambaran yang lebih
jelas tentang konsep yang telah dikemukakan
sebelumnya, maka perlu dibuat batasan untuk
menerangkan lebih lanjut konsep yang digunakan
dalam penulisan ini.
Definisi operasionalnya adalah sebagai
berikut:
1. Komunikasi Pemasaran adalah suatu kegiatan
yang dilakukan oleh PT Wika Realty untuk
menjalankan pemasaran produk mereka
kepada konsumen, yang mencakup iklan,
promosi penjualan, acara khusus atau
pengalaman dan personal selling.
2. Iklan adalah suatu media komunikasi
pemasaran yang dilakukan PT Wika Realty
yang berupa brosur, iklan media cetak,
billboard, adventorial dan spanduk.
Untuk
memperkenalkan
tipe
rumah
kepada
konsumen.
Riset / 1911
Gambaran umum PT Wika Realty termasuk
sejarah perusahaan dan struktur organisasi.
Data mengenai bauran komunikasi pemasaran
PT Wika Realty perbulan pada tahun 2010.
Data penjualan PT Wika Realty perbulan pada
tahun 2010.
Jangkauan Penelitian
Lokasi yang diambil sebagai objek
penelitian adalah PT Wika Realty yang beralamat
di Jalan H. A.M.M. Rifaddin Komplek Perumahan
Grand Tamansari Ruko nomor 12A, variablevariable yang diteliti adalah bauran komunikasi
pemasaran serta penjualan Rumah selama tahun
2010.
Alat Analisis dan Pengujian Hipotesis
Alat analisis yang digunakan adalah
Regresi Berganda adalah hubungan secara linier
antara dua atau lebih variable independen
(X1, X2, . . . Xn) dengan variable dependen (Y).
(Duwi Priyatno, 2010 : 55).
Persamaan regresi berganda merupakan
rumus untuk mencari pengaruh stimuli bauran
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000
komunikasi pemasaran terhadap penjualan secara
keseluruhan maupun masing-masing hubungan
antara variable tersebut kemudian ditulis dalam
bentuk fungsional dengan model umum persamaan
regresi berganda sebagai berikut:
Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + . . . . + bnxn + e
Keterangan :
Y
=
X1
X2
X3
=
=
=
X4
a
b1
b2
=
=
=
=
b3
=
b4
=
e
=
Nilai Y yang diprediksi / Penjualan
Rumah dalam Rupiah
Variabel bebas 1 / Iklan
Variabel bebas 2 / Promosi Penjualan
Variabel bebas 3 / Acara Khusus atau
Pengalaman
Variabel bebas 4 / Personal Selling
Konstanta
Koefisien regresi Variabel Iklan
Koefisien regresi Variabel Promosi
Penjualan
Koefisien
regresi
Variabel
Acara
Khusus/Pengalaman
Koefisien regresi Variabel Personal
Selling
Error
ANALISIS
Seperti yang telah di uraikan pada bab
sebelumnya peneliti mengemukakan permasalahan
mengenai pengaruh stimuli bauran komunikasi
pemasaran
terhadap
penjualan
rumah
di
Perumahan Grand Tamansari pada PT Wika Realty
Samarinda, maka berdasarkan hal tersebut peneliti
akan membahas permasalah yang ada sehingga
permasalahan dapat dipecahkan melalui analisis.
Tabel 5.1. Estimasi Pengaruh Variabel Independent
terhadap Variabel Dependent secara Simultan
signifikan terhadap variable dependent (Y) yaitu
penjualan rumah, hal ini terbukti dari hasil Uji F.
Pada Ftest diperoleh 7,754 dengan Fsignifikan
= 0,010 atau Fsignifikan < 0,05 artinya secara simultan
atau serentak variable independent iklan (X1),
promosi (Priyatno,
penjualan2010
(X2:),61)acara khusus atau
pengalaman (X3) dan personal selling (X4)
berpengaruh positif dan signifikan terhadap
variable penjualan (Y).
Pengujian ini juga dilakukan dengan
membandingkan Ftest dengan Ftabel, dengan df1 = 4
dan df2 = 7 (n-k-1) dan dengan tingkat kepercayaan
(Level of Confidence) sebesar 95% atau ( = 0,05)
secara searah, maka Ftabel 4,120 < Ftest 7,754.
Sehingga terbukti variable independent iklan (X 1),
promosi penjualan (X2), acara khusus atau
pengalaman (X3) dan personal selling (X4)
berpengaruh positif dan signifikan terhadap
variable dependent penjualan (Y).
Sedangkan kontribusi variable independent
iklan (X1), promosi penjualan (X2), acara khusus
atau pengalaman (X3) dan personal selling (X4)
2
terhadap persamaan regresi adalah R = 0,816
yang artinya 81,6% penjualan rumah dipengaruhi
oleh variable iklan, promosi penjualan, acara
khusus atau pengalaman dan personal selling.
Dan sisanya sebesar 18,4% dipengaruhi variable
lain (unobserved variable). Maka, hipotesis yang
mengatakan bahwa bauran komunikasi pemasaran
(iklan, promosi penjualan, acara khusus atau
pengalaman dan personal selling) berpengaruh
positif dan signifikan secara simultan atau serentak
terhadap penjualan dapat diterima.
Pembuktian ini juga bisa dilakukan dengan
membandingkan thitung dengan ttabel.
Pada
penulisan ini thitung yang diperoleh adalah sebesar
0,242 sedangkan ttabel dengan df = 7 dan tingkat
kepercayaan 95% ( = 0,05) secara searah adalah
2,365 atau thitung < ttabel, maka tidak ada pengaruh
signifikan secara parsial antara iklan terhadap
penjualan.
Pembuktian ini juga bisa dilakukan dengan
membandingkan thitung dengan ttabel.
Pada
penulisan ini thitung yang diperoleh adalah sebesar
0,824 sedangkan ttabel dengan df = 7 dan tingkat
kepercayaan 95% ( = 0,05) secara searah adalah
2,365 atau thitung < ttabel, maka tidak ada pengaruh
signifikan secara parsial antara promosi penjualan
terhadap penjualan.
Dari hasil tabel 5.2 variabel independent
yaitu iklan (X1), promosi penjualan (X2), acara
khusus atau pengalaman (X3) dan personal selling
(X4) secara simultan berpengaruh positif dan
JURNAL EKSIS Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1816 – 2000
Pembuktian ini juga bisa dilakukan dengan
membandingkan thitung dengan ttabel.
Pada
penulisan ini thitung yang diperoleh adalah sebesar
5,446 sedangkan ttabel dengan df = 7 dan tingkat
kepercayaan 95% ( = 0,05) secara searah adalah
Riset / 1912
http://www.karyailmiah.polnes.ac.id
2,365 atau thitung > ttabel, maka ada pengaruh
signifikan secara parsial antara acara khusus atau
pengalaman terhadap penjualan.
Pembuktian ini juga bisa dilakukan dengan
membandingkan thitung dengan ttabel.
Pada
penulisan ini thitung yang diperoleh adalah sebesar
0,043 sedangkan ttabel dengan df = 7 dan tingkat
kepercayaan 95% ( = 0,05) secara searah adalah
2,365 atau thitung < ttabel, maka tidak ada pengaruh
signifikan secara parsial antara personal selling
terhadap penjualan.
PEMBAHASAN
Berikut ini adalah pembahasan dari
pengaruh masing-masing variabel independent
sebagai berikut :
1. Iklan
Variabel iklan adalah suatu media komunikasi
pemasaran yang berupa brosur, iklan media
cetak, billboard, adventorial dan spanduk yang
mempunyai tujuan agar calon konsumen atau
calon pembeli dapat mengetahui tentang suatu
produk. Pada PT Wika Realty Samarinda iklan
tidak
berpengaruh
signifikan
terhadap
penjualan. Hal ini dapat ditunjukan dengan
coefficients sebesar 11,526 dan nilai thitung
0,242 yang berarti bahwa thitung 0,242 < ttabel
2,365. Apabila biaya iklan dinaikkan sebesar
Rp. 1,- maka akan meningkatkan penjualan
sebesar Rp. 11,526. Iklan tidak berpengaruh
signifikan
terhadap
penjualan,
karena
perusahaan tetap menganggarkan biaya iklan
pada bulan november sebesar Rp. 48.733.000,
sedangkan pada bulan tersebut perusahaan
tidak melakukan penjualan, penjualan baru
dilakukan pada bulan desember.
2. Promosi Penjualan
Variabel promosi penjualan adalah suatu media
komunikasi
pemasaran
yang
berupa
cenderamata, maket, sponsorship, interior
rumah contoh dan eksterior rumah contoh yang
mempunyai tujuan mempengaruhi pelanggan
untuk membeli produk baru. Pada PT Wika
Realty Samarinda promosi penjualan tidak
berpengaruh signifikan terhadap penjualan.
Hal ini dapat ditunjukan dengan coefficients
sebesar 95,102 dan nilai thitung 0,824 yang
berarti bahwa thitung 0,824 < ttabel 2,365. Apabila
biaya promosi penjualan dinaikkan sebesar Rp.
1,- maka akan meningkatkan penjualan
sebesar Rp. 95,102. Promosi penjualan tidak
berpengaruh signifikan terhadap penjualan,
karena perusahaan tetap menganggarkan
biaya promosi penjualan pada bulan oktober
sebesar Rp. 22.000.000 dan november
sebesar Rp. 24.000.000, sedangkan pada
Riset / 1913
bulan tersebut perusahaan tidak melakukan
penjualan, penjualan baru dilakukan pada
bulan desember.
3. Acara Khusus atau Pengalaman
Variabel acara khusus atau pengalaman
adalah suatu media komunikasi pemasaran
yang berupa kegiatan promosi kawasan atau
event
yang
mempunyai
tujuan
untuk
memperkenalkan produk kepada konsumen.
Pada PT Wika Realty Samarinda acara khusus
atau pengalaman berpengaruh signifikan
terhadap penjualan. Hal ini dapat ditunjukan
dengan coefficients sebesar 205,754 dan nilai
thitung 5,446 yang berarti bahwa thitung 5,446 >
ttabel 2,365. Apabila biaya acara khusus atau
pengalaman dinaikkan sebesar Rp. 1,- maka
akan meningkatkan penjualan sebesar Rp.
205,754.
Acara khusus atau pengalaman
berpengaruh signifikan terhadap penjualan,
karena perusahaan tidak menganggarkan
biaya acara khusus atau pengalaman pada
bulan oktober dan november, dikarenakan
pada bulan tersebut perusahaan tidak
melakukan penjualan, penjualan baru dilakukan
pada bulan desember.
4. Personal Selling
Variabel personal selling adalah suatu media
komunikasi pemasaran yang berupa pameran
dan presentasi yang mempunyai tujuan untuk
mensukseskan
penjualan
dan
memperkenalkan produk kepada konsumen.
Pada PT Wika Realty Samarinda personal
selling tidak berpengaruh signifikan terhadap
penjualan. Hal ini dapat ditunjukan dengan
coefficients sebesar 3,724 dan nilai t hitung 0,043
yang berarti bahwa thitung 0,043 < ttabel 2,365.
Apabila biaya personal selling dinaikkan
sebesar Rp. 1,- maka akan meningkatkan
penjualan sebesar Rp. 3,724. Personal Selling
tidak
berpengaruh
signifikan
terhadap
penjualan,
karena
perusahaan
tetap
menganggarkan biaya personal selling pada
bulan oktober sebesar Rp. 31.768.050 dan
november sebesar Rp. 30.522.586, sedangkan
pada bulan tersebut perusahaan tidak
melakukan penjualan, penjualan baru dilakukan
pada bulan desember.
Dari semua variabel independent yaitu
iklan (X1), promosi penjualan (X2), acara khusus
atau pengalaman (X3) dan personal selling (X4),
variabel acara khusus atau pengalaman (X3)
merupakan variabel independent yang paling
dominan pengaruhnya terhadap penjualan (Y).
Karena memiliki coefficients yang terbesar yakni
205,754 dan didukung dengan besaran tsignifikan
maupun thitung, yang menunjukkan satu-satunya
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000
variabel yang berpengaruh secara signifikan diuji
secara parsial.
KESIMPULAN
Dari uraian pada bab sebelumnya yang
peneliti kemukakan dan setelah membahas
mengenai Pengaruh Stimuli Bauran Komunikasi
Pemasaran Terhadap Penjualan Rumah Di
Perumahan Grand Tamansari Pada PT Wika
Realty Samarinda. Maka dapat ditarik kesimpulan
sebagai berikut:
1. Dari hasil analisis tabel estimasi pengaruh
variabel
independent
terhadap
variabel
dependent secara simultan atau dengan
menggunakan uji-F diketahui bahwa terdapat
pengaruh positif dan signifikan antara iklan
(X1), promosi penjualan (X2), acara khusus atau
pengalaman (X3) dan personal selling (X4)
terhadap penjualan (Y), karena F tabel 4,120 <
Ftest 7,754 dengan signifikan 0,010 < 0,05.
Yang berarti bahwa H01 : ditolak dan Ha1 :
diterima.
2. Dari hasil analisis tabel estimasi pengaruh
variabel independent terdiri dari iklan (X1),
promosi penjualan (X2), acara khusus atau
pengalaman (X3) dan personal selling (X4)
terhadap variabel dependent yaitu penjualan
(Y) secara parsial, menunjukkan tidak terdapat
hubungan secara parsial antara variabel
independent dengan variabel dependent.
Karena terdapat tiga variabel yang tidak
berpengaruh signifikan yang dapat dilihat
nilanya sebagai berikut, hubungan iklan
dengan penjualan sebesar 0,126 atau 12,6%,
hubungan promosi penjualan dengan penjualan
sebesar 0,122 atau 12,2%, hubungan acara
khusus atau pengalaman dengan penjualan
sebesar 0,893 atau 89,3% dan hubungan
personal selling dengan penjualan -0,011 atau
01,1%. Yang berarti bahwa H01 : diterima dan
Ha1 : ditolak.
Dari hasil analisis tabel estimasi pengaruh
variabel independent terdiri dari iklan (X1), promosi
penjualan (X2), acara khusus atau pengalaman (X3)
dan personal selling (X4) terhadap variabel
dependent yaitu penjualan (Y) yang paling dominan
atau berdasarkan hasil uji thitung menunjukkan
bahwa variabel yang paling berpengaruh dalam
meningkatkan penjualan adalah acara khusus atau
pengalaman karena thitung yang diperoleh adalah
sebesar 5,446 sedangkan ttabel dengan df = 7 dan
tingkat kepercayaan 95% ( = 0,05) secara searah
adalah 2,365 atau thitung > ttabel dengan signifikan
0,001 < 0,05. Yang berarti bahwa H0 1 : ditolak
dan Ha1 : diterima.
Berdasarkan dari hasil kesimpulan yang
dikemukakan tersebut, maka peneliti
dapat
memberikan saran pada PT Wika Realty
Samarinda sebagai berikut:
1. PT Wika Realty Samarinda, hendaknya
memperhatikan variabel acara khusus atau
pengalaman karena variabel ini memberikan
pengaruh yang paling besar terhadap
penjualan rumah di Grand Tamansari. Oleh
karena itu, variabel acara khusus atau
pengalaman perlu mendapat perhatian khusus,
namun tidak juga melupakan variabel lainnya
yang juga berpengaruh.
2. Pada saat ini bauran komunikasi pemasaran
tersebut perlu dipertahankan dan ditingkatkan
sehingga dapat mempengaruhi penjualan
rumah.
Hal ini dapat dimulai dengan
memperhatikan indikator penelitian yang
kurang mendapat perhatian dari masyarakat,
serta melakukan perbaikan terhadap konsep
bauran komunikasi pemasaran yang kurang
mempengaruhi penjualan rumah. Selain itu
juga perlu memperhatikan faktor lain diluar
variabel penelitian ini. Melalui peningkatan
bauran
komunikasi
pemasaran,
maka
penjualan rumah dapat meningkat.
DAFTAR PUSTAKA
Algifari, 2009, Analisis Regresi Teori Kasus dan
Solusi, Edisi Kedua, Penerbit BPFE,
Yogyakarta.
Alma, Buchari, 2007, Manajemen Pemasaran dan
Pemasaran
Jasa,
Penerbit
Alfabeta,
Bandung.
Assauri, Sofjan, 2009, Manajemen Pemasaran, PT
Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Dharmmesta, Basu Swastha, 2009, Manajemen
Penjualan, Edisi Ketiga, Penerbit BPFE,
Yogyakarta.
Dharmmesta, Basu Swastha & Handoko T, Hani,
2008, Manajemen Pemasaran, Analisis
Perilaku Konsumen, Edisi Pertama, Penerbit
BPFE, Yogyakarta.
Dharmmesta, Basu Swastha & Irawan, 2005,
Manajemen Pemasaran Modern, Edisi
Kedua, Penerbit Liberty, Yogyakarta.
Hasan, Iqbal, 2010, Pokok-pokok Materi Statistik 1
(Statistik Deskriptif), Edisi Kedua, PT Bumi
Aksara, Jakarta.
Hasan, Iqbal, 2010, Pokok-pokok Materi Statistik 2
(Statistik Inferensif), Edisi Kedua, PT Bumi
Aksara, Jakarta.
SARAN-SARAN
JURNAL EKSIS Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1816 – 2000
Riset / 1914
http://www.karyailmiah.polnes.ac.id
Kotler, Philip & Kevin L, Keller, 2007, Manajemen
Pemasaran, Edisi Kedua Belas, Jilid 1, PT
Indeks, Jakarta.
Kotler, Philip & Kevin L, Keller, 2007, Manajemen
Pemasaran, Edisi Kedua Belas, Jilid 2, PT
Indeks, Jakarta.
Prisgunanto, Ilham, 2006, Komunikasi Pemasaran
Strategi dan Taktik, Penerbit Ghalia
Indonesia, Bogor.
Priyatno, Duwi, 2010, Paham Analisa Statistik Data
dengan
SPSS,
Penerbit
MediaKom,
Yogyakarta.
Terence A. Shimp, 2003, Periklanan Promosi
Aspek Tambahan Komunikasi Pemasran
Terpadu, Edisi Kelima, Jilid 1, Penerbit
Erlangga, Jakarta.
Tjiptono, Fandy, 2008, Strategi Pemasaran, Edisi
Ketiga, CV Andi Offset, Yogyaka.
Riset / 1915
JURNAL EKSIS
Vol.7 No.2, Agustus 2011: 1267 – 2000