PENGARUH IKLAN DAN PENJUALAN PRIBADI TERHADAP

PENGARUH IKLAN DAN PENJUALAN PRIBADI
TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH MENABUNG
DI PT. BPR SYARIAH ALMADINAH
TASIKMALAYA
e-Journal
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Dalam
Memperoleh Gelar Sarjana Pada Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Siliwangi
Oleh :
NAZWAR SYAMSU
113402264
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SILIWANGI
TASIKMALAYA
2015
THE INFLUENCE OF ADVERTISEMENT AND PERSONAL SELL
ON THE CUSTOMERS’ DECISION FOR SAVING AT PT. BPR SYARIAH
ALMADINAH TASIKMALAYA
Written by:
NAZWAR SYAMSU
113402264
ABSTRACT
The objective this research is to know e and to analyze the influence of
advertisement and personal selling on the customers’ decision for saving at PT
BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya.
This research applied a survey method. The secondary data which is
collected used a documentation method. The data were analyzed by using multiple
regression analysis.
The research result showed that advertisement and personal selling
influenced the customers’ decision for saving, therefore the hypothesis was
accepted.
The banks, especially PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya, are
suggested to improve and to empower the advertisement facilities in their area. In
other hand, the banks also need to develope the programs which are more
competitiv. Futhermore, The employee of the bank has to improve their skill
personally in selling the product of the program.
ABSTRAK
Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh
iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan nasabah untuk menabung di PT
BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya.
Metode penelitian yang digunakan yaitu metode survei. Data sekunder
yang digunakan adalah teknik pengumpulan data berupa studi dokumentasi.
Analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa iklan dan penjualan pribadi
berpengaruh terhadap keputusan nasabah untuk menabung maka hipotesis
diterima.
Disarankan bagi pihak perbankan, khususnya PT. BPR Syariah Al
Madinah Tasikmalaya untuk meningkatkan dan memberdayakan fasilitas iklan di
Wilayahnya. Selain itu, mengembangkan program-program unggulan lainnya
yang lebih kompetitif. Di tambah lagi dengan meningkatkan penjualan pribadi
yang dilakukan oleh karyawan.
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perbankan di Indonesia sebagai suatu lembaga yang berfungsi
menghimpun dan mengatur dana masyarakat, tidak bisa memungkiri pentingnya
melakukan strategi-strategi pemasaran yang jitu untuk mempertahankan
perusahaannya. Hal ini disebabkan oleh krisis ekonomi dan moneter yang
melanda Indonesia mulai pertengahan tahun 1997 silam, dimana persaingan antar
bank mulai semarak, yaitu saat dikeluarkannya kebijaksanaan moneter dan
perbankan. (Keputusan Menteri Keuangan Nomor 106/KMKlOO1l1988 tanggal
27 Oktober 1988).
Persaingan yang ada di antara bank yang semakin tajam dan ketat ini
terjadi bukan hanya antara bank swasta, akan tetapi juga antar bank milik
pemerintah, dan antar bank milik swasta dengan bank milik pemerintah. Hal ini
menimbulkan beberapa alternatif kepada nasabah untuk menentukan bank mana
yang menurut penilaian nasabah dapat memberikan kepuasan bagi dirinya. Maka
dari itu, menurut Kotler & Amstrong (2003:79) 4P yang dialihbahasakan oleh
Alexander Sindoro, perusahaan dapat menarik konsumen melalui kegiatan
pemasaran yang mencakup hal-hal sebagai berikut : product, price, place, dan
promotion atau dalam pemasaran lebih dikenal dengan marketing mix (bauran
pemasaran), pendekatan ini berhasil dengan baik untuk barang. Tapi dalam hal ini
menurut Yazid (2001:19), elemen-elemen tambahan sangat diperlukan dalam
bisnis jasa, yaitu : people, physical evidence dan process dimana elemen
tambahan tersebut dapat menghasilkan perbedaan yang sangat besar dalam
kepuasan nasabah.
Dalam kegiatan pemasarannya, bank harus mampu mengupayakan agar
masyarakat tertarik dan memberikan sepenuhnya kepercayaan untuk
menggunakan produk-produk yang ditawarkan bank tersebut atau minimal
masyarakat berkeinginan untuk menyimpan dananya. Hal tersebut guna
menunjang pelaksanaan pembangunan nasional dalam rangka meningkatkan
pemerataan pertumbuhan ekonomi dan stabilitas nasional kearah peningkatan
kesejahteraan rakyat banyak. (pasal 2, 3 dan 4 Undang-Undang Perbankan Tahun
1992).
Untuk bisa berkomunikasi secara efektif, manajer bank harus dapat
merancang program-program promosi yang menarik, memilih sarana promosi
yang tepat. Untuk menunjang dalam pergerakan dana semaksimal mungkin, maka
bank dituntut harus bisa mengoptimalkan segala potensi untuk menarik minat
masyarakat untuk menyimpan dananya. Salah satu caranya dalam menggunakan
sarana promosi yaitu Personal Selling dan iklan.
Penjualan pribadi (personal selling) menurut Kotler (2005:266) adalah,
merupakan sarana promosi yang dapat dikatakan paling berhasil guna terutama
dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Dibandingkan
dengan sarana promosi lainnya, personal selling memiliki keunggulan yaitu lebih
luwes atau fleksibel.
PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya dalam melakukan kegiatan
memperkenalkan produknya juga memanfaatkan seoptimal mungkin penjualan
pribadi (personal selling) dan iklan dalam menghimpun dana dari masyarakat,
khususnya dana tabungan, Dalam hal ini produk tabungan menjadi perhatian yang
cukup di nomor satukan oleh PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya.
Masalahnya, berbagai perekonomian masyarakat saat ini terus digalakan di
Tasikmalaya untuk mendongkrak bangkitnya kekuatan ekonomi yang mengakar
kuat pada ekonomi kerakyatan.
Dengan semakin ketatnya persaingan yang dirasakan, membuat PT. BPR
Syariah Al Madinah Tasikmalaya berupaya untuk dapat membuat target
konsumennya lebih tertarik membeli produk yang ditawarkan dari pada produk
yang ditawarkan oleh perusahaan lain. Untuk membawa konsumen sampai pada
sasaran yang dituju, dibutuhkan strategi komunikasi yang tepat. Mengingat
produk tabungan ini merupakan produk yang tidak dicari oleh sebagian orang
maka calon konsumen harus didorong untuk menyadari akan perlunya kebutuhan
menginvestasikan hartanya dalam bentuk tabungan ini. Dengan personal selling,
dan Iklan konsumen dapat menerima penjelasan informasi secara langsung oleh
tenaga penjual, sehingga konsumen dapat dengan jelas mengetahui sampai rinci
informasi tentang produk yang dikeluarkan oleh Bank.
1.2 Rumusan Masalah
1. Bagaimana pelaksanaan iklan di PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya?
2. Bagaimana pelaksanaan penjualan pribadi di PT BPR Syariah Al Madinah
Tasikmalaya?
3. Bagaimana keputusan nasabah menabung di PT BPR Syariah Al Madinah
Tasikmalaya?
4. Bagaimana pengaruh iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan nasabah
menabung di PT BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya, baik secara parsial
maupun simultan?
1.3 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pelaksanaan iklan di PT BPR Syariah Al
Madinah Tasikmalaya.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pelaksanaan penjualan pribadi di PT BPR
Syariah Al Madinah Tasikmalaya.
3. Untuk mengetahui dan menganalisis keputusan nasabah menabung di PT BPR
Syariah Al Madinah Tasikmalaya.
4. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh iklan dan penjualan pribadi
terhadap keputusan nasabah menabung di PT BPR Syariah Al Madinah
Tasikmalaya, baik secara parsial maupun simultan.
1.4 Kegunaan Hasil Penelitian
Penelitian ini dapat memberikan sumbangan ilmiah dan bahan kajian bagi
semua pihak sebagai pengembangan ilmu pengetahuan khususnya dalam kajian
iklan dan penjualan pribadi terhadap proses keputusan konsumen menabung di
bank.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Promosi
Pada umumnya perusahaan berusaha menciptakan kesadaran pada
konsumen tentang sebuah barang atau ide, sampai akhirnya mereka bersedia
melakukan pertukaran. Hal ini berdasarkan pada definisi promosi menurut Basu
Swastha dan Irawan (2003:349), yaitu : Promosi adalah arus informasi atau
persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi
kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
2.2 Iklan
Iklan adalah bagian dari bauran promosi (promotion mix) dan bauran
promosi adalah bagian dari bauran pemasaran (marketing mix). Secara sederhana
iklan didefinisikan sebagai pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan
kepada masyarakat lewat suatu media. Sedangkan periklanan (advertising) adalah
segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan
promosi nonpribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa (kotler and amstrong,
2002:68).
Dampak komunikasi meliputi pengaruhnya pada kesadaran, pengetahuan
dan preferensi, dan dampak terhadap penjualan lebih sulit untuk diukur karena
penjualan dipengaruhi oleh banyak faktor, tidak hanya oleh periklanan yang
dilakukan. Selain itu efektivitas iklan dinilai tinggi dilihat dari brand recognizing
(merek dikenali oleh yang melihatnya), menarik dan mampu menyampaikan
pesan mengenai merek/produk yang diiklankan (Percy & Rositter 1992, Till &
Back, 2005:48). Dari beberapa pendapat tersebut maka dalam penelitian ini
indikator variabel efektivitas iklan adalah :
1. Iklan mudah diingat,
2. Pesan iklan mudah dipahami
3. Merek mudah dikenali.
2.3 Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Penjualan pribadi atau promosi penjualan terdiri dari alat insentif yang
beraneka ragam, kebanyakan untuk meningkatkan penjualan baik jangka pendek
maupun jangka panjang, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu
agar lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang.
Menurut Saladin, Djaslim (2007 : 172), penjualan tatap muka (personal
selling) adalah
“presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon
pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan”.
2.4 Keputusan Nasabah
Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan
evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan
yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan keputusan
sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum
pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian
Kotler (2009 : 367).
Tujuan dari setiap pemasaran suatu produk adalah memuaskan kebutuhan
dan keinginan konsumen. Oleh karena itu, konsumen mempunyai arti penting
dalam suatu perusahaan yaitu sebagai pembeli produk.
2.5 Hipotesis
Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan di atas, dapat ditarik hipotesis
sebagai berikut :
Ho : Tidak terdapat pengaruh Iklan dan Penjualan Pribadi terhadap keputusan
nasabah menabung baik secara simultan maupun parsial.
Ha : Terdapat pengaruh Iklan dan Penjualan Pribadi terhadap keputusan
nasabah menabung baik secara simultan maupun parsial.
III. OBJEK DAN METODE PENELTIIAN
3.1 Objek Penelitian
Penelitian ini di lakukan pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya.
Penelitian ini akan meneliti sejumlah nasabah yang menabung di PT. BPR Syariah
Al Madinah Tasikmalaya dan juga masyarakat lainnya. Dengan ruang lingkup
penelitian yaitu Pengaruh Iklan (X1) dan Penjualan Pribadi (X2), terhadap
Keputusan Nasabah menabung (Y) di PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya.
Objek dalam penelitian ini adalah nasabah yang menabung di PT. BPR
Syariah Al Madinah Tasikmalaya.
3.2 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data digunakan untuk memperoleh data kuantitatif
yaitu data-data yang berbentuk angka-angka yang aktual, dan data kualitatif yaitu
data-data yang berupa pernyataan tertentu.
3.3 Teknik Analisa Data
3.3.1 Uji Asumsi Klasik
Dalam pengujian regresi linear berganda, untuk memperoleh penelitian
yang akurat diperlukan pengujian dengan uji asumsi klasik. Uji asumsi klasik
yang digunakan dalam penelitian ini antara lain:
1. Multikolinieritas
Menurut Tony (2011:121), uji multikolinieritas merupakan yang
ditunjukkan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi
antar variabel bebas (variabel independen). Model uji regresi yang baik
selayaknya tidak terjadi multikolinieritas. Untuk mendeteksi ada atau tidaknya
multikolineritas pada suatu model regresi dapat dilihat dari VIF (Variance
Inflation Factor). Jika VIF < 10 maka tingkat kolineritas dapat ditoleransi.
Kemudian, nilai VIF dapat diperoleh dengan menggunakan rumus berikut:
1
VIF =
(Danang, 2011:79)
tolerance
2. Autokorelasi
Menurut Tony (2011:123), uji autokorelasi adalah menguji tentang ada
tidaknya korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan periode
t-1 pada persamaan regresi linear. Apabila terjadi korelasi maka menunjukkan
adanya problem autokorelasi. Problem autokorelasi mungkin terjadi pada time
series data (data runtut waktu). Sedangkan pada cross section data (silang
waktu), masalah autokorelasi jarang terjadi. Model regresi yang baik adalah
model regresi yang bebas autokorelasi.
3. Heteroskedastisitas
Menurut Tony (2011:126), heteroskedastitas menunjukkan bahwa
varian variabel tidak sama untuk semua pengamatan. Jika varian dari residual
satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap, maka disebut
homoskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang homoskedastisitas
atau tidak terjadi heteroskedastitas. Salah satu cara untuk melihat adanya
problem heteroskedastitas adalah melihat grafik plot antara nilai prediksi
variabel terikat (ZPRED) dengan residualnya (SRESID). Cara menganalisanya
sebagai berikut:
1) Dengan melihat apakah titik-titik memiliki pola tertentu yang teratur
seperti bergelombang, melebar kemudian menyempit. Jika terjadi,
maka mengindikasikan terdapat heteroskedastitas.
2) Jika tidak terdapat pola tertentu yang jelas, serta titik-titik menyebar di
atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y maka mengindikasikan tidak
terjadi heteroskedastitas.
4. Uji Normalitas
Menurut Tony (2011:128), uji normalitas dilakukan untuk melihat
apakah dalam model regresi variabel terikat dan variabel bebas keduanya
mempunyai distribusi normal ataukah tidak. Model regresi yang baik adalah
model regresi yang berdistribusi normal. Untuk mendeteksi normalitas dapat
dilakukan dengan uji statistik. Test statistik yang digunakan antara lain dengan
histrogram dan normal probability plot. Model regresi berdistribusikan
normal tercermin pada histrogram yang menujukan pola distribusi mendekati
normal, dan pada normal probability plot yang menunjukkan penyebaran titiktitik di sekitar garis diagonal serta mengikuti arah garis diagonal. Namun,
untuk lebih tepatnya dibantu dengan menggunakan uji analisis KolmogorovSmirnov Z < Z tabel atau nilai Asynp. Sig. (2-tailed) > α (Suliyanto, 2009:75).
Apabila nilai Kolmogorov-Smirnov Z < Z tabel atau nilai Asynp. Sig. (2tailed) > α maka model regresi menunjukkan pola yang tidak berdistribusi
normal. Taraf nyata yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebesar 5%
atau α = 0,005.
3.3.2 Analisis Statistik Regresi dan Koefisien Korelasi
Untuk mengetahui dan menganalisis bagaimana pengaruh antara
variabel serta seberapa besar pengaruh tersebut, maka penulis menggunakan
alat analisis statistik berikut:
a. Analisis Regresi Berganda
Analisis regresi bertujuan untuk menganalisis besarnya pengaruh
variabel bebas (independent) terhadap variabel terikat (dependent). Dalam
penelitian ini, peneliti menggunakan analisis regresi linear berganda yang
digunakan untuk menguji pengaruh lebih dari satu variabel bebas
(independent variable) terhadap variabel terikat (dependent variable).
Menurut Tony (2011:91), analisis regresi linear berganda dapat
dilihat dengan model persamaan berikut:
Y = a + b1X1 + b2X2
b. Koefisien Determinasi
Besarnya koefisien determinasi (r2) terletak antara 0 dan 1 atau antara 0%
sampai dengan 100%. Sebaliknya jika r2 = 0, model tadi tidak menjelaskan
sedikit pun pengaruh variasi variabel r2 semakin dekat dengan 1. Jadi,
untuk batasan koefisien determinasi adalah 0 ≤ r2 ≤1.
3.3.3 Pengujian Hipotesis
Menurut Sugiyono (2010:94), pengujian hipotesis dilakukan untuk
menguji apakah ada korelasi atau tidak antara variabel dependen dan variabel
independen, yaitu antara iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan nasabah
menabung pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya. Langkah-langkah
yang dilakukan adalah sebagai berikut:
1. Pengujian Secara Simultan
a. Menentukan Hipotesis
: secara simultan iklan dan penjualan pribadi tidak
H0 : ρ = 0
berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah
menabung pada PT. BPR Syariah Al Madinah
Tasikmalaya.
: secara simultan iklan dan penjualan pribadi berpengaruh
Ha : ρ ≠ 0
signifikan terhadap keputusan nasabah menabung pada
PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya.
b. Uji F Statistik
1) Jika pvalue pada kolom sig < level of significant (α), maka H0 ditolak
dan Ha diterima.
2) Jika pvalue pada kolom sig > level of significant (α), maka H0 diterima
dan Ha ditolak.
c. Penarikan kesimpulan
Berdasarkan hasil pengujian hipotesis di atas, maka penulis akan
melakukan analisis, dan dari hasil analisis tersebut akan ditarik
kesimpulan, apakah hipotesis yang diajukan itu diterima atau ditolak.
2. Pengujian Secara Parsial
a. Menentukan Hipotesis
H01 : ρ = 0 : secara parsial iklan tidak berpengaruh signifikan terhadap
keputusan nasabah menabung pada PT. BPR Syariah Al
Madinah Tasikmalaya.
Ha1 : ρ ≠ 0
H02 : ρ = 0
Ha2 : ρ ≠ 0
: secara parsial iklan berpengaruh signifikan terhadap
keputusan nasabah menabung pada PT. BPR Syariah Al
Madinah Tasikmalaya.
: secara parsial penjualan pribadi tidak berpengaruh
signifikan terhadap keputusan nasabah menabung pada
PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya.
: secara parsial iklan berpengaruh signifikan terhadap
keputusan nasabah menabung pada PT. BPR Syariah Al
Madinah Tasikmalaya.
b. Uji t Statistik
1) Jika pvalue pada kolom sig < level of significant (α), maka H0 ditolak
dan Ha diterima.
2) Jika pvalue pada kolom sig > level of significant (α), maka H0 diterima
dan Ha ditolak.
c. Penarikan kesimpulan
Berdasarkan hasil pengujian hipotesis di atas, maka penulis akan
melakukan analisis, dan dari hasil analisis tersebut akan ditarik
kesimpulan, apakah hipotesis yang diajukan itu diterima atau ditolak.
IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Tanggapan Nasabah Mengenai Iklan PT. BPR Syariah Al Madinah
Tasikmalaya
Berdasarkan hasil penelitian mengenai tanggapan nasabah mengenai iklan
pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh hasil sebesar 2546 dan
termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa keberadaan iklan
yang dilaksanakan PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya telah membuat para
nasabah dapat mengetahui dan memahami tentang produk yang ada serta telah
memberikan kesadaran akan pentingnya menabung.
4.2 Tanggapan Nasabah Mengenai Penjualan Pribadi PT. BPR Syariah Al
Madinah Tasikmalaya
Berdasarkan hasil penelitian mengenai tanggapan nasabah mengenai
penjualan pribadi pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh hasil
sebesar 3440 dan termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa
penjualan pribadi yang diterapkan PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya
telah mampu memberikan penilaian positif dari para nasabah dengan memberikan
penampilan fisik yang prima dan memiliki ciri khas dibanding dengan karyawan
lain serta mampu memberikan informasi dengan jelas baik kepada nasabah
maupun calon nasabah.
4.3 Keputusan Pembelian Nasabah
Dari hasil rekapitulasi terhadap tanggapan nasabah mengenai keputusan
pembelian nasabah pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh
nilai sebesar 4280 dan termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan
bahwa keputusan pembelian yang dilakukan para nasabah dikarenakan kebutuhan
akan produk dan kemudahan dalam mendapatkan produk yang ditawarkan, PT
BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya memiliki citra merek yang baik, serta
produk dari PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya memiliki fasilitas yang
mudah diperoleh sehingga para nasabah pun dapat merekomendasikan kepada
rekannya untuk menggunakan fasilitas yang ada di PT. BPR Syariah Al Madinah
Tasikmalaya.
4.4 Uji Asumsi Klasik
4.1.1 Normalitas
Dari hasil uji normalitas terlihat bahwa semua variabel berdistribusi
normal, hal ini dapat dilihat dari signifikansi Kolmogorov-Smirnov test sebesar
0,031 dan 0,188 dan 0,209 yaitu lebih besar dari α = 0,01.
4.1.2 Multikolineritas
Berdasarkan hasil uji multikolineritas diketahui bahwa nilai tolerance
untuk variabel iklan (X1), dan penjualan pribadi (X2) adalah sebesar 0,842.
Dengan demikian karena nilai tolerance ≠ 0, maka dapat dikatakan bahwa tidak
ada hubungan yang signifikan antara variabel bebas iklan (X1), dan penjualan
pribadi (X2) tidak terjadi collinearity.
Sedangkan nilai VIF untuk variabel iklan (X1), dan penjualan pribadi (X2)
sebesar 1,187. Dengan demikian nilai VIF yang diperoleh < 10, maka dapat
dikatakan bahwa tidak ada collinearity antara variabel bebas iklan (X1), dan
penjualan pribadi (X2). Dengan demikian model garis regresi berganda yang
digunakan untuk variabel iklan (X1) dan penjualan pribadi (X2) terhadap
keputusan nasabah (Y) sesuai untuk digunakan dalam pengujian ini.
4.1.3 Heteroskedastisitas
Dasar analisisnya (1) jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada
membentuk pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian
menyempit) maka mengindikasikan telah terjadi heteroskidasitas, (2) jika tidak
ada pola yang jelas serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada
sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskidasitas (Ghozali, 2005) (lampiran).
Berdasarkan grafik scatterplot antara SRESID dan ZPRED (lihat lampiran)
dimana sumbu Y adalah Y yang telah diprediksi dan X adalah residual (Y prediksi
dengan Y sesungguhnya) yang memperlihatkan titik-titik secara acak, tidak
membentuk sebuah pola tertentu yang jelas serta tersebar baik di atas maupun di
bawah angka 0 pada sumbu Y. Dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi
heteroskidasitas pada model regresi.
4.1.4 Autokorelasi
Dari hasil perhitungan komputer dengan program SPSS Versi 21.0
diperoleh nilai statistik Durbin Watson sebesar 1,704, sesuai dengan kriteria
bahwa apabila Durbin Watson-nya adalah -2 sampai 2 tidak dijumpai adanya
autokorelasi, maka dalam regresi ini autokorelasi tidak dijumpai (lampiran).
4.5 Pengaruh Iklan dan Penjualan Pribadi terhadap Keputusan Pembelian
Nasabah Pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya
1. Analisis Regresi Berganda
Berdasarkan hasil pengolahan data dengan menggunakan program komputer,
(lampiran) maka diperoleh suatu persamaan regresi berganda yang
menunjukkan hubungan antara iklan (X 1 ), penjualan pribadi (X 2 ), dan
keputusan pembelian nasabah (Y) sebagai berikut :
Y = -3,102 + 0,730X 1 + 0,704X 2
Dari persamaan tersebut dapat diperoleh sebagai berikut :
a
= -3,102
= 0,730
b1
= 0,704
b2
Nilai konstanta (a) sebesar -3,102 menunjukkan tingkat keputusan pembelian
nasabah yang dicapai yaitu sebesar -3,102 pada saat iklan dan penjualan
pribadi bernilai nol (0). Sedangkan untuk nilai b 1 sebesar 0,730 menunjukkan
setiap penempatan iklan 1 kali lebih baik akan berakibat peningkatan sebesar
0,730 pada keputusan pembelian nasabah yang dicapai PT. BPR Syariah Al
Madinah Tasikmalaya, dengan asumsi variabel lain diabaikan. Hal ini
dikarenakan dengan adanya iklan maka perusahaan dapat menjaga dan
meningkatkan keputusan pembelian nasabah. Nilai b 2 sebesar 0,704
menunjukkan bahwa setiap perubahan pada penjualan pribadi 1 kali akan
mengakibatkan penambahan sebesar 0,704 pada keputusan pembelian nasabah
yang dicapai, dengan asumsi variabel lain diabaikan. Hal ini dikarenakan
dengan adanya penjualan pribadi yang baik maka perusahaan dapat
meningkatkan keputusan pembelian konsumen. Dengan demikian dapat
diartikan bahwa persamaan regresi ini dapat digunakan untuk memprediksi
bagaimana keputusan pembelian nasabah akan terjadi apabila faktor-faktornya
telah ditentukan.
2. Analisis Koefisien Korelasi
Analisis ini digunakan untuk mengetahui kekuatan hubungan antar variabelvariabel yang diteliti. Berdasarkan hasil perhitungan SPSS diperoleh nilai R
sebesar 0,762. Nilai tersebut dapat diinterpretasikan bahwa iklan dan
penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian nasabah mempunyai
hubungan positif atau searah dengan derajat keeratan termasuk kategori kuat.
Hal ini berarti jika iklan dan penjualan pribadi naik atau bertambah maka
keputusan pembelian nasabah pun akan mengalami kenaikan, demikian
sebaliknya jika iklan dan penjualan pribadi menurun maka keputusan
pembelian nasabah akan mengalami penurunan.
3. Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh
variabel X (iklan dan penjualan pribadi) terhadap variabel Y (keputusan
pembelian nasabah). Setelah diolah dengan program komputer diperoleh nilai
R square sebesar 0,581. Dengan demikian maka pengaruh iklan dan penjualan
pribadi berpengaruh terhadap keputusan pembelian nasabah sebesar 58,1%,
artinya bahwa iklan dan penjualan pribadi yang dilakukan baik pada setiap
program baru maupun program lama pada PT. BPR Syariah Al Madinah
Tasikmalaya dapat memberikan pengaruh pada kesadaran masyarakat
terutama untuk mendapatkan fasilitas pada PT. BPR Syariah Al Madinah
Tasikmalaya, sehingga jika banyak nasabah baru yang menggunakan fasilitas
perbankan dalam hal ini tabungan dan kredit maka dapat meningkatkan
contribution margin pada perusahaan tersebut. Dengan meningkatnya
contribution margin diharapkan dapat meningkatkan pula laba yang diperoleh.
4. Pengujian Hipotesis
Untuk menguji hipotesis iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan
pembelian nasabah dilakukan uji F, dari hasil analisis perhitungan program
komputer diperoleh F hitung sebesar 64,538 dan dari tabel distribusi F dengan
dk penyebut = 96 dan dk pembilang = 2 pada tingkat keyakinan 95% α = 0,05
maka diperoleh F tabel sebesar 3,11. Hal ini menunjukkan bahwa F hitung
(64,538) > F tabel (3,11), yang berarti iklan dan penjualan pribadi secara
simultan mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
nasabah. Hal ini menunjukkan bahwa setiap terjadi perubahan atas iklan dan
penjualan pribadi maka dapat mengakibatkan perubahan pada keputusan
pembelian nasabah yang dicapai.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang diajukan yang
menyatakan bahwa iklan dan penjualan pribadi secara simultan mempunyai
pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian nasabah.
4.6 Pengaruh Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Nasabah pada PT. BPR
Syariah Al Madinah Tasikmalaya
Untuk mengetahui pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian nasabah,
maka dilakukan uji atas hipotesis. Dimana hipotesis tersebut sebagai berikut :
“iklan secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian nasabah”, yang
berarti bahwa iklan yang baik akan menyebabkan keputusan pembelian nasabah
meningkat dan begitupun sebaliknya.
Untuk menguji hipotesis iklan terhadap keputusan pembelian nasabah
dilakukan uji t dengan pengolahan data menggunakan program SPSS. Dari hasil
analisis perhitungan SPSS diperoleh thitung sebesar 6,333 dan dari tabel distribusi t
dengan dk = 96 pada tingkat keyakinan 95% α = 0,05 diperoleh t tabel sebesar
1,980. Maka dengan pengujian dua arah, menunjukkan bahwa nilai thitung (6,333) >
t tabel (1,980), berarti bahwa iklan secara parsial mempunyai pengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian nasabah.
4.7 Pengaruh Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Nasabah
pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya
Untuk mengetahui pengaruh penjualan pribadi terhadap keputusan
pembelian nasabah, maka dilakukan uji atas hipotesis. Dimana hipotesis tersebut
sebagai berikut : “penjualan pribadi secara parsial berpengaruh terhadap
keputusan pembelian nasabah”, yang berarti bahwa iklan yang baik akan
menyebabkan keputusan pembelian nasabah meningkat dan begitupun sebaliknya.
Untuk menguji hipotesis penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian
nasabah dilakukan uji t dengan pengolahan data menggunakan program SPSS.
Dari hasil analisis perhitungan SPSS diperoleh thitung sebesar 6,141 dan dari tabel
distribusi t dengan dk = 96 pada tingkat keyakinan 95% α = 0,05 diperoleh t tabel
sebesar 1,980. Maka dengan pengujian dua arah, menunjukkan bahwa nilai thitung
(6,141) > t tabel (1,980), berarti bahwa penjualan pribadi secara parsial mempunyai
pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian nasabah.
V. SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan
1. Berdasarkan hasil penelitian terhadap tanggapan nasabah mengenai iklan pada
PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh hasil sebesar 2546 dan
termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa keberadaan iklan
yang dilaksanakan PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya telah membuat
para nasabah dapat mengetahui dan memahami tentang produk yang ada serta
telah memberikan kesadaran akan pentingnya menabung.
2. Berdasarkan hasil penelitian terhadap tanggapan nasabah mengenai penjualan
pribadi pada PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh hasil
sebesar 3440 dan termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa
penjualan pribadi yang diterapkan PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya
telah mampu memberikan penilaian positif dari para nasabah dengan
memberikan penampilan fisik yang prima dan memiliki ciri khas dibanding
dengan karyawan lain serta mampu memberikan informasi dengan jelas baik
kepada nasabah maupun calon nasabah.
3. Berdasarkan tanggapan nasabah mengenai keputusan pembelian nasabah pada
PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya diperoleh nilai sebesar 4280 dan
termasuk kategori sangat tinggi. Hal ini menunjukkan bahwa keputusan
pembelian yang dilakukan para nasabah dikarenakan kebutuhan akan produk
dan kemudahan dalam mendapatkan produk yang ditawarkan, PT BPR
Syariah Al Madinah memiliki citra merek yang baik, serta produk dari PT.
BPR Syariah Al Madinah memiliki fasilitas yang mudah diperoleh sehingga
para nasabah pun dapat merekomendasikan kepada rekannya untuk
menggunakan fasilitas yang ada di PT. BPR Syariah Al Madinah.
4. Iklan dan penjualan pribadi baik secara simultan maupun secara parsial
berpengaruh terhadap keputusan nasabah menabung maka hipotesis diterima.
5.2 Saran
1. Berdasarkan iklan, sebaiknya perusahaan yang bergerak dalam bidang
keuangan dapat membuat iklan sedemikian rupa sehingga dapat memberikan
informasi yang jelas dan dapat menimbulkan kesadaran masyarakat akan
pentingnya menabung terutama untuk kepentingan di masa yang akan datang.
2. Berdasarkan penjualan pribadi yang dilakukan disarankan pihak perusahaan
untuk mengikutsertakan karyawannya mengikuti pelatihan terutama pada
bagian marketing sehingga dapat meningkatkan kemampuannya dalam
mengelola setiap tugas-tugasnya dan dalam berinteraksi dengan nasabah dapat
memberikan informasi yang mudah dimengerti.
3. Berdasarkan keputusan pembelian, disarankan bagi pihak perbankan untuk
lebih meningkatkan kualitas produk yang ditawarkan dan memberikan
kemudahan dalam transaksi sehingga dapat menarik minat nasabah untuk
mengikuti program yang ada di PT. BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya.
4. Dengan adanya pengaruh iklan dan penjualan pribadi terhadap keputusan
pembelian nasabah, maka disarankan bagi pihak perbankan khususnya PT.
BPR Syariah Al Madinah Tasikmalaya untuk meningkatkan dan
memberdayakan fasilitas iklan di Wilayahnya dan terus mengembangkan
program-program unggulkan lainnya yang lebih kompetitif serta
meningkatkan penjualan pribadi yang dilakukan oleh karyawan.
DAFTAR PUSTAKA
Basu Swastha dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty,
Yogyakarta.
Fandy. Tjiptono. 2008. Strategi Bisnis Pemasaran. Andi. Yogyakarta
Kotler, Phillip, Swee Hoon Ang, Siew Meng Leong, dan Ching Tiong Tan, 2002,
Manajemen Pemasaran Persfektif Asia, Edisi pertama cetakan ke-2, Alih
bahasa: Handoyo Prasetyo dan Hanim, Yogyakarta, Andi
______. 2003. Marketing Management, The Milinium Edition, Prentice Hall
International. Inc.
______. 2005. Manajemen Pemasar. ANDI Indonesia, Jakarta; Salemba Empat.
______ dan Armstrong. 2006. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan,
Implementas dan Pengendalian, Edisi Revisi, Jilid satu, Edisi Bahasa
Indonesia, Alih Bahasa : Hendra Teguh, SE, AK., dan Rony A Rusli,
SE.,AK., Jakarta : Penerbit PT Prenhallindo.
Lamb, Charles, Mc. Daniel. 2001. Pemasaran. Jakarta. Selemba Empat
Masri, Sofyan. 2006. Metode Penelitian Survey, Edisi Revisi. Jakarta : LP3ES
Notoatmodjo. 2007. Metode Penelitian. Edisi Revisi. Rineka Cipta : Jakarta.
Saladin, Djaslim. 2007. Manajemen Pemasaran, Bandung; Linda Karya.
Sofyan, Assauri. 2004. Manajemen Pemasaran ; Dasar, Konsep dan Strategi. PT.
Grafindo Persada. Jakarta.
Sofyan Efendi. 2000. Manajemen Pemasaran ; Dasar, Konsep dan Strategi. PT.
Grafindo Persada. Jakarta.
Sugiyono. 2006. Metode Penelitian Bisnis, Bandung: Alfabeta.
Suyanto. 2007. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. ANDI, Yogyakarta
Umar. 2000. Bussiness an Introduction. Gramedia Pusaka Utama. Jakarta