leadership - Universitas Mercu Buana

MANAJEMEN PENJUALAN
MENGARAHKAN TENAGA PENJUAL :
LEADERSHIP
Oleh :
ZULFITRI
http://www.mercubuana.ac.id
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MERCU BUANA
JAKARTA
MODUL - 10
mengarahkan bakat orang lain menuju pencapaian tujuan yang penting.
Kepemimpinan dalam penjualan membutuhkan lebih banyak intuition dan foresight
daripada hanya sekedar mengawasi aktifitas tenaga penjual dari hari kehari. Riset
menunjukan bahwa tenaga penjual memilki sikap yang baik, komitmen yang
tinggi, bekerja tanpa stres, lebih mencintai pekerjaannya dan meningkatkan
kinerjanya ketika manajer menjelaskan peran menjual, mendemonstrasikan tugastugas berat, dan menjernihkan bagaimana tenaga penjual dihargai atas usahausahanya. Pemimpin terbaik dapt untuk mengenali kenutuhan angkatan tenaga
penjualnya menunjukan manfaat pencapaian tujuan i9ndividu dan perusahaan.
KEAHLIAN DAN KEKUATAN YANG DIMILKI PEMIMPIN.
Hasil riset menunjukan bahwa setidaknya diperelukan 5 ketrampilan (skill)
perlu dikembangkan oleh pemimpin terbaik di dalam karir mereka dalam
penjualan, yaitu :
1. Empowerment, yaitu kemampuan untuk berbagi kekuasaan dengan orang
lain dalm mentukan tujuan dan perencanaan.
2. Intuition,
yaitu
kemempuan
untuk
mengantisipasi
perubahan
dan
mengambil resiko.
3. Self understanding,
tidak
langsung
yaitu pemahaman tentang diri sendiri atau secara
menggambarkan
keinginan
untuk
menerima
memahami umpanbalik positif maupun negatif dari orang lain, termasuk
dari bawahan.
4. Vision, kemampuan untuk memahami, menyusun dan membayangkan apa
yang menjadi pengaruh kuat untuk bisnis di masa datang dan perubahan
apa yang dibutuhkan untuk menghadapinya.
5. Value congruence, kemapuan untuk menciptakan nilai-nilai yang serasi di
dalam organisasi sehingga setiap orang dalam organisasi berjuang untuk
tujuan yang sama.
‘12
2
Manajemen Penjualan dan
Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
dan
PROSES MANAJEMEN PERUBAHAN.
Salah
satu
kharakteristik
penting
yang
harus
dimilki
di
dalam
kepemimpinan masa sekarang adalah kemampuan untuk berhadapan dengan
perubahan. Perubahan ini merupakan sesuatu kenyataan yang harus dihadapi
dalam lingkungan bisnis yang semakin turbulent. Sehingga kepemimpinan juga
diminta untuk mampu berhadapan dengan perubahan etrsebut agar tetap mampu
memberikan sesuatu pada manajemen. Terdapat beberapa langkah yang harus
dilakukan di dalam proses manajemen perubahan, yaitu :
1. Asssesment, adfalah proses untuk memeriksa dan memonitor lingkungan
terutama lingkungan pelanggan temapat perusahaan beroperasi.
2. Redesign, tahap mendesain ulang yang berkaitan dengan orientasi
pelanggan, Strategi penjualan dan proses penjualan.
3. Measurement, yaitu tahap untuk menentukan dan melakukan pengukuran
terhadap indikator keberhasilan perubahan yang dilakukan.
4. Sales Suport Programs, yaitu penyusunan program-program pendukung
perubahan seperti training, kompensasi, penghargaan dan supervisi.
5. Implementation, yaitu bagaimana perubahan secara cepat diterapkan
menjadi suatu fungsi dari ukuran dan kompleksitas organisasi.
GAYA KEPEMIMPINAN.
Kepemimpinan situasional merupakan pilihan terbaik yang ada saat ini,
karena tidak ada satu gaya kepemimpinan yang lebih baik dan tepat untuk segala
kondisi dan situasi yang dihadapi manajer. Hal yang menjadi faktor penentu
perilaku atau gaya kepeminpinan dalam kepemimpinan situasional ini adalah :
1. Sales manager itu sendiri.
2. Sales person
3. Sales group
4. Situation
Kempat hal tersebut akan membentuk gaya kepemimpinan yang akan
mempengaruhi perilaku tenaga penjual. Secara lengkapnya dapat dilihat pada
gambar berikut .
‘12
4
Manajemen Penjualan dan
Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id