Strategi Pemasaran Pertemuan 12
advertisement
MENGELOLA PEMASARAN LANGSUNG ©2000 Prentice Hall Tiga Jenis Pemasaran Dalam Industri Jasa (Kotler 1994) Perusahaan Pemasaran Internal Jasa Perawatan/ kebersihan Pegawai ©2000 Prentice Hall Pemasaran Eksternal Jasa Perbankan Pemasaran Interaktif Industri restoran Pelanggan Tiga Jenis Pemasaran Dalam Industri Jasa (Parasuraman 1996) Perusahaan Teknologi Pemasaran Internal Jasa Perawatan/ kebersihan Pegawai ©2000 Prentice Hall Pemasaran Eksternal Jasa Perbankan Pemasaran Interaktif Industri restoran Pelanggan Pemasaran Langsung Sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan/atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan (mengirimkan kartu ulang tahun, mengirimkan bingkisan) ©2000 Prentice Hall Manfaat Pemasaran Langsung Bagi Pelanggan Menyenangkan dan nyaman Menghemat waktu Pilihan barang Lebih banyak Membandingkan perbelanjaan Memesan barang untuk diri sendiri/orang lain ©2000 Prentice Hall Bagi penjual Mengkhususkan pesanan Membangun hubungan dengan pelanggan Dpt menjangkau pembeli pada saat yg tepat Mengukur tanggapan Basis Data Pelanggan Kumpulan data komprehensif yang terorganisir tentang pelanggan dan calon pelanggan, yg dapat diakses, dan dapat dimanfaatkan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran seperti identifikasi calon pelanggan, dan pemeliharaan calon pelanggan Basis data pelanggan : demografis (usia, penghasilan, tanggal lahir); psikografis (aktivitas, minat dan opini) dan informasi individu lainnya. ©2000 Prentice Hall Basis Data Pemasaran Pembentukan, pemeliharaan serta pemakaian basis data pelanggan dan basis data lain (produk, pemasok, reseller) dengan tujuan untuk berhubungan dan bertransaksi ©2000 Prentice Hall Ada 4 Cara Penggunaan Basis Data Mengidentifikasi calon pembeli : mengidentifikasi calon pembeli terbaik, kemudian menjangkau mereka dengan surat, telepon dan kunjungan pribadi dalam upaya merubah mereka jadi pelanggan. Memutuskan pelanggan mana yang harus mendapatkan tawaran tertentu, misalnya dengan melihat profil demograpi dan memperkiran pengeluaran potensial. ©2000 Prentice Hall Ada 4 Cara Penggunaan Basis Data Memperdalam kesediaan pelanggan : pengiriman hadiah, kupon diskon, bahan bacaan yang menarik, dll. Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan : perusahaan dapat melakukan pemasaran otomatis dengan mengirimkan kartu ucapan selamat ulang tahun, promosi di luar musim, dll. ©2000 Prentice Hall Saluran Utama Pemasaran Langsung Penjualan tatap muka Pemasaran On-line Pemasaran surat langsung Pemasaran melalui kios Pemasaran melalui Katalog Pemasaran tanggapan langsung ©2000 Prentice Hall Telemarketing Penjualan Tatap Muka Sangat bergantung pada armada penjualan Perusahaan mempekerjakan perwakilan atau agen Menggunakan tenaga penjual langsung seperti asuransi. ©2000 Prentice Hall Pemasaran Surat Langsung Pemasaran surat langsung terdiri dari pengiriman tawaran, pemberitahuan dan sebagai pengingat. Ada tiga bentuk pengiriman surat yaitu : fax mail, e-mail dan voice mail. ©2000 Prentice Hall Pemasaran Surat Langsung Membangun kampanye surat langsung yang efektif : Tujuan : mendapatkan pesanan dari calon pembeli, memperkuat hubungan pelanggan Pasar dan calon pembeli : identifikasi calon pembeli yg mampu, bersedia dan siap membeli Elemen tawaran : produk, metode distribusi. Mengukur keberhasilan kampanye : titik impas ©2000 Prentice Hall Lifetime Value Biaya kampanye : 100 anggota baru @ $70 : 1st year “cost” : Tahun ke 2 80 memperbaharui keanggotaannya @ $70 : Perolehan 2 tahun : ©2000 Prentice Hall $10,000 $7,000 $3,000 $5,600 $2,600 Pemasaran Melalui Katalog Perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog produk kepada penerima terpilih. Katalog bisa dalam bentuk cetakan, CD, atau video. Keberhasilan bisnis katalog sangat tergantung pada kemampuan komputer untuk mengelola daftar pelanggan dengan hati-hati Beberapa perusahaan katalog membedakan katalog mereka dengan menambahkan aspek-aspek informasi, dan mengirimkan hadiah kepada pelanggan terbaik ©2000 Prentice Hall Telemarketing Penggunaan operator telepon untuk menarik pelanggan baru, untuk berkontak dengan pelanggan yang ada guna mengetahui dengan pasti kepuasan pelanggan. Dalam kasus pengambilan pesanan secara rutin kegiatan tsb disebut telesale ©2000 Prentice Hall Telemarketing Telemarketing yg efektif tergantung pada pemilihan telemarketer yg tepat, pelatihan yg baik, dan penyediaan yg baik atas prestasi mereka. Telemarketer hrs memiliki suara yg menyenangkan, dan menunjukkan antusiasme. Wanita lebih efektif dari pada pria untuk banyak produk ©2000 Prentice Hall Telemarketing Panggilan telepon harus dilakukan pada saat yg tepat, yaitu : Menjelang tengah hari atau petang hari untuk menghubungi calon pembeli bisnis. Malam hari ( pukul 7-9) untuk pembeli rumah tangga. ©2000 Prentice Hall Pemasaran Tanggapan Langsung Menggunakan semua media utama untuk memberikan tawaran langsung kepada pembeli potensial. 3 Cara mempromosikan langsung pada TV : Iklan tanggapan langsung Mempersiapkan informesial 30-60 menit yang mirip dgn film dokumenter (menurunkan berat badan, cara berhenti merokok, dll), Memuat kesaksian dari pemakai barang atau jasa yg puas dan mencantumkan no. telp bebas pulsa untuk memesan dan memperoleh informasi lebih lanjut ©2000 Prentice Hall Pemasaran Tanggapan Langsung 3 Cara mempromosikan langsung pada TV : Saluran belanja dirumah Beberapa saluran televisi dikhususkan untuk penjualan barang dan jasa. Home Shopping Network (HSN) yg mengudara 24 jam sehari menawarkan harga obral untuk produkproduk perhiasan, lampu dan alat listrik lainnya. Pemirsa dpt menelpon no. bebas pulsa untuk memesan barang dan menerima pesanan dalam 48 jam ©2000 Prentice Hall Pemasaran Tanggapan Langsung 3 Cara mempromosikan langsung pada TV : TV interaktif Perangkat TV konsumen dihubungkan dgn katalog penjual melalui kabel atau saluran telepon Konsumen dapat mengajukan pesanan melalui kyboard khusus yg dihubungkan ke sistem tsb ©2000 Prentice Hall Pemasaran Melalui Kios Suatu mesin penerima pesanan pelanggan yang dinamakan kios yang ditempatkan di toko, bandara dan tempat lainnya. Contoh : Forsheim Shoe Company menempatkan sebuah mesin pada beberapa tokonya, pelanggan dapat memilih warna dan ukuran yg muncul di layar sesuai dgn kriterianya ©2000 Prentice Hall Isu Publik dan Etika dalam Pemasaran Langsung Gangguan Banyak orang yg merasa terganggu oleh peningkatan jumlah penjualan yg agresif dan usaha pemasaran langsung, mereka tdk menyukai iklan tanggapan langsung di TV yg terlalu lama. Yang paling mengganggu adalah telepon saat makan malam atau tengah malam ©2000 Prentice Hall Isu Publik dan Etika dalam Pemasaran Langsung Ketidakadilan Beberapa pemasar langsung mengambil keuntungan dari pembeli yg kurang canggih, acar infomersial TV menampilkan pembawa acara yg jago bicara, pengakuan pengurangan harga besar-besaran, batas waktu selama persediaan masih ada,dll. ©2000 Prentice Hall Isu Publik dan Etika dalam Pemasaran Langsung Penipuan dan kecurangan Beberapa pemasar langsung merancang surat dan menulis teks surat yg bertujuan menyesatkan pembeli. Mereka mungkin melebih-lebihkan ukuran produk, pengakuan kinerja, dll ©2000 Prentice Hall