bab 1 pendahuluan

BAB 1
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Setiap perusahaan selalu berusaha untuk tetap hidup, tumbuh, berkembang, dan
menjadi yang terbaik di bidangnya. Oleh karena inilah setiap perusahaan harus
menetapkan strategi yang akan diterapkan dalam memasarkan produk atau jasanya.
Salah satu strategi yang penting dalam pemasaran adalah IMC (Integrated Marketing
Communication), termasuk didalamnya konsep yang lebih mendalam yakni, bauran
promosi atau promotion mix.
“Integrated Marketing Communication atau komunikasi pemasaran terpadu
adalah proses perencanaan marketing komunikasi yang memperkenalkan konsep
perencanaan komperhensif untuk mengevaluasi peranan strategis dari berbagai
elemen komunikasi pemasaran untuk memberikan kejelasan, konsistensi, serta
pengaruh komunikasi yang maksimum” (Duncan, 2004). Seperti yang telah
dijelaskan oleh Duncan, Integrated Marketing Communication, biasa disebut IMC
atau komunikasi pemasaran, adalah sebuah strategi yang digunakan dalam hal
mengelola hubungan bisnis dengan konsumen untuk mendapatkan hasil penjualan
yang maksimal.
Salah satu konsep di dalam IMC yang digunakan dalam proses pemasaran agar
lebih efisien, yaitu bauran promosi atau promotion mix. Prmotion mix memiliki enam
elemen penting yang biasa digunakan untuk mempromosikan barang atau jasa agar
diketahui keberadaannya oleh masyarakat, diantaranya personal selling (penjualan
personal), sales promotion (promosi penjualan), public relation (hubungan
masyarakat), direct marketing (pemasaran langsung), online marketing (pemasaran
online) dan advertising (periklanan) (Belch & Belch, 2009). Personal Selling adalah
salah satu elemen penting dari promotion mix atau marketing communication mix.
Defnisi umum dari personal selling ialah proses langsung bertemunya penjual
dan calon pembeli dengan cara tatap muka untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya
1
(Hermawan, 2012).
2
Sedangkan menurut Belch & Belch (2009), “Personal selling is a form of person-toperson communication in which a seller attempts to assist and/or persuade
prospective buyers to purchase the company’s product or service or to act on an
idea”. Personal selling akan membentuk komunikasi langsung yang terjalin diantara
penjual untuk membujuk calon pembeli yang prospektif dalam pembelian produk
atau jasa yang ditawarkan.
Adanya interaksi berupa presentasi tentang barang atau jasa yang ditawarkan
antara penjual dan calon pembeli, akan mempengaruhi keputusan pembelian kelak
(Purnama, 2002). Sales people yang efektif lebih dari sekedar memiliki naluri dalam
penjualan, namun mereka dapat dilatih sehingga memiliki kemampuan dalam
metode-metode analisis dan manajemen pelanggan. Sales people fokus pada
komunikasi interpersonal, memahami kebutuhan dan karakteristik konsumen,
membentuk dan menjaga hubungan dengan konsumen, dan unit analisisnya ada pada
tim penjualan. Semakin baik cara penyampaian oleh sales people mengenai produk
atau jasa yang ditawarkan, semakin tinggi kemungkinan pembelian oleh calon
pembeli (Hermawan, 2012).
Selain untuk mendapatkan calon pelanggan, personal selling juga digunakan
untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan lama. Dengan komunikasi langsung
yang dinamis, langsung, interaktif dan sesuai porsinya, pelanggan lama akan merasa
dihormati dan dipedulikan, sehingga mereka akan tetap loyal untuk menggunakan
produk atau jasa yang diberikan oleh penjual (Purnama, 2002).
Dunia bisnis di Indonesia dewasa ini memiliki persaingan yang sangat ketat,
terutama yang bergerak dalam sektor informasi dan komunikasi. Era globalisasi yang
semakin maju dan berkembang pesat menuntut perusahaan untuk berpikir keras agar
tetap bertahan dan eksis di dunianya. Munculnya teknologi yang semakin canggih
membuat perusahaan harus terus meningkatkan performanya dibidang informasi dan
komunikasi, karena dengan memanfaatkan teknologi tersebut akan membuat aktifitas
perusahaan semakin efektif dan efisien.
Bergerak disektor informasi dan komunikasi, PT Aplikanusa Lintasarta atau
lebih dikenal dengan Lintasarta, memanfaatkan kemajuan teknologi untuk
memberikan layanan kepada perusahaan lain yang membutuhkan sarana dalam
penyimpanan data, koneksi internet dan data komunikasi untuk memudahkan
kegiatan operasional perusahaan tersebut. Berbagai strategi dan inovasi-inovasi baru
3
dilakukan
oleh
Lintasarta
untuk
mendapatkan
pelanggan
baru
maupun
mempertahankan pelanggan yang telah menggunakan jasanya. Perjuangan untuk
menambah pelanggan harus terus diupayakan agar perusahaan dapat bertahan dan
berkembang secara dinamis.
Lintasarta adalah perusahaan yang menghasilkan produk untuk industri
(business-to-business), dalam memasarkan produknya, Lintasarta menggunakan
beberapa strategi komunikasi pemasaran yang diyakini akan menambah jumlah
pelanggannya dan tetap mempertahankan pelanggan lamanya. Strategi yang
digunakan antara lain promosi melalui penyebaran press release ke media,
mengadakan seminar, dan juga pameran. Komunikasi pemasaran memiliki peranan
penting dalam berjalannya suatu bisnis di perusahaan, jika komunikasi yang terjalin
antara perusahaan dan calon konsumen tidak optimal, maka produk yang dipasarkan
tidak diketahui keberadaanya oleh masyarakat. Lintasarta sadar akan pentingnya
pendekatan personal kepada calon pelanggan, oleh karena itu pendekatan
personalpun
lebih
digunakan
dalam
mendapatkan
pelanggan
baru
dan
mempertahankan pelanggan lamanya.
Selain itu, Lintasarta tidak hanya fokus kepada calon pelanggannya yang
berlokasi di Jakarta, tetapi juga kepada calon pelanggannya yang berlokasi di luar
Jakarta atau regional. Selain Jakarta, kota besar yang menjadi wilayah jaungkauan
Lintasarta tersebar di Sumatra, Jawa, Kalimantan, Sulawesi, Bali, Nusa Tenggara,
Maluku dan Papua. Tantangan untuk melakukan pendekatan personalpun lebih besar,
namun hal ini tidak membuat Lintasarta berhenti untuk mengembangkan bisnisnya
ke kota lain. Untuk itu, sangat dibutuhkan kerjasama dari seluruh pihak yang menjadi
bagian perusahaan dalam memperbaiki kualitasnya sebagai salah satu perusahaan
teknologi informasi dan komunikasi yang terbaik di Indonesia. Menurut Pickton &
Broderick (2005), semua karyawan, terutama di posisi marketing, memiliki peranan
penting dalam komunikasi pemasaran. Walaupun diantara mereka tidak terjun
langsung untuk menemui calon pelanggan tetapi mereka tetap memberi kontribusi
untuk memperbaiki kualiatas dari sales person yang terjun langsung kepada calon
pelanggan.
Berdasarkan gambaran dan latar belakang diatas, maka saya sebagai penulis
ingin melakukan penelitian dan menulis skripsi terkait dengan strategi personal
4
selling yang dilakukan oleh Lintasarta dalam menarik pelanggan dengan judul
‘Analisis Kegiatan Personal Selling pada PT Aplikanusa Lintasarta’.
1.2
Fokus Penelitian
Fokus penelitian dalam pembahasan ini adalah untuk menelaah tahapan
personal selling dan karakteristik dari sales person yang melaksanakan strategi
tersebut dalam konteks komunikasi pemasaran. Penelitian hanya dilakukan terhadap
sales person yang menangani penjualan pada perusahaan business-to-business,
terutama yang bergerak disektor teknologi dan komunikasi. Penelitian juga hanya
dilakukan pada Marketing Department dan CAM Finance and Supply Chain
Industry pada PT Aplikanusa Lintasarta.
1.3
Pertanyaan Penelitian
Untuk memperoleh jawaban terhadap fokus penelitian diatas, perlu diperoleh
informasi yang terkait dengan:
1. Bagaimana proses berlangsungnya personal selling yang diterapkan oleh
sales person PT Aplikanusa Lintasarta dalam meningkatkan dan
mempertahankan pelanggannya?
2. Bagaimana karakteristik sales person yang baik dalam menjalankan
kegiatan personal selling?
3. Apa saja hambatan dan tantangan dalam menggunakan kegiatan personal
selling?
1.4
Tujuan dan Manfaat
1.4.1 Tujuan Penelitian
Sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar Strata 1 pada
jurusan Komunikasi Pemasaran, Fakultas Ekonomi dan Komunikasi,
Universitas Bina Nusantara. Adapun tujuan lain dari penelitian ini adalah:
5
1.
Memahami proses berlangsungnya kegiatan personal selling yang
dilakukan oleh PT Aplikanusa Lintasarta dalam upayanya untuk
meningkatkan dan mempertahankan pelanggan.
2.
Mengetahui karakteristik sales person yang dijadikan acuan dalam
melaksanakan kegiatan personal selling pada PT Aplikanusa
Lintasarta.
3.
Mengetahui hambatan dan tantangan yang dihadapi oleh PT
Aplikanusa Lintasarta dalam penerapan kegiatan personal selling.
1.4.2 Manfaat Penelitian
Manfaat Akademis:
1. Penelitian ini dibuat untuk mengetahui implementasi nyata dari ilmu
Integrated Marketing Communication dalam melakukan salah satu
tools nya yaitu personal selling.
2. Hasil penelitian diharapkan dapat dijadikan referensi serta acuan lebih
lanjut untuk penelitian berikutnya dalam menyelesaikan kasus serupa.
Manfaat Praktis:
1. Sebagai bahan referensi untuk PT Aplikanusa Lintasarta dalam
melaksanakan program kerja untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.
2. Sebagai bahan evaluasi PT Aplikanusa Lintasarta dalam meningkatkan
kinerja yang akan datang.
Manfaat Masyarakat/Umum:
1. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperkaya wawasan pembaca
dan literatur dalam ilmu komunikasi khususnya Integrated Marketing
Communications (Komunikasi Pemasaran Terpadu).
2. Hasil penelitian diharapkan dapat memberikan sumbangan terhadap
pengembangan ilmu pengetahuan khususnya komunikasi.
6
1.5
Sistematika Penulisan
Bab I Membahas mengenai latar belakang dari penelitian, fokus penelitian,
petanyaan penelitian, tujuan dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan.
Bab II Membahas mengenai penelitian sebelumnya yang telah dilakukan,
landasan konseptual, dan kerangka pemikiran.
Bab III Membahas mengenai metode penelitian yang dugunakan dalam
penulisan ini, termasuk didalamnya pendekatan penelitian, jenis penelitian, teknik
pengumpulan data, teknik analisis data, dan teknik keabsahan data.
Bab IV Membahas mengenai hasil penelitian yang telah dilakukan, yakni
gambaran mengenai obyek penelitian dan pembahasan dari hasil penelitian.
Bab V Pada bab ini, membahas mengenai kesimpulan dan saran dari penelitian
yang telah dilakukan.