8 BAB II LANDASAN TEORI 1.1 PEMASARAN Stanton menyatakan

BAB II
LANDASAN TEORI
1.1
PEMASARAN
Stanton menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu distem
keseluruhan dari kegiatan – kegitan bisnis yang di tunjukan untuk
merencanakan,menentukan
harga,mempromosikan,distribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan,baik kepada pembeli
potensial (Dharmmesta dan irawan,2001 : 5 )
Pengertian pemasaran dari pendapat di atas menerangkan
bahwa kegiatan pemasaran mencakup ruang lingkup kegiatan yang
sangat luas yang di mulai dari menentukan kebutuhan konsumen dan
di akhiri dengan kepuasan konsumen.dengan kata lain kegiatan
pemasaran bermula dan berakhir pada konsumen.
1.2
KONSEP PEMASARAN
Bagi perusahaan yang berorientassi pada konsumen (pasar)
maka kegiatan pemasaran akan bermulu dan berakhir pada konsumen.
artinya dimulai dari menentukan apa yang diinginkkan konsumen dan
di akhiri dengan kepuasan konsumen.kepuasan konsumen menjadi
syarat mutlak bagi kelangsungan hidup perusahaan seperti yang
tercermin dalam konsep pemasaran
yang
dikemukakan oleh
Dharmmesta dan irawan (2000 : 10) bahwa konsep pemasaran adalah
8
http://digilib.mercubuana.ac.id/
9
suatu falsafah bisnis yang merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan.
Dari konsep pemasaran di atas jelaslah bahwa perusahaan
harus mampu memberikan kepuasan kepada konsumennya dengan
mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya agar perusahaan dapat
bertahan dan berkembang.
1.3
BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX )
Pemasaran mempunyai arti yang sangat penting dalam
mencapai keberhasilan pemasaran ,setiap perusahaan perlu menyusun
strategi pemasaran yang efektif dengan mengkombinasikan elemen –
elemen dalam bauran pemasaran .Dalam bauran pemasaran (marketing
mix) terdapat variable – variabel yang saling mendukung satu dengan
yang lainnya yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk
memperoleh tanggapan –tanggapan yang diinginkan didalam pasar
sasaran dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi
permintaan akan produknya.
1. Produk
Menurut Dharmmesta dan irawan (2001 : 165) adalah suatu sifat
yang komplek ,baik dapat diraba maupun tidak di raba ,termasuk
bungkus,warna, prestise perusahaan & pengecer yang di terima
oleh pembeli untuk memuaskan keinginan & kebutuhan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
10
2. Harga
Jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk &
pelayanan Dharmmesta & irawan, (2001 : 241)
3. Promosi
Menurut Dharmmesta & irawan (2001 : 349) Promosi adalah arus
informasi atau persuasi satu arah yang di buat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi.kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran. Tujuan utama promosi adalah
menginformasikan,
mempengaruhi,dan
membujuk
serta
mengingatkan pelanggan sasaran tertentu,pemasaran dan bauran
pemasaran . Definisi promosi menurut Jeff Madura ( 2001 : 157 )
promosi adalah “tindakan menginformasikan atau mengingatkan
konsumen tentang spesifikasi produk dan merek” .
4. Tempat
(Alma, Buchari, (2004 : 13) Tempat atau lokasi yang strategis
akan menjadi salah satu keuntungan bagi perusahaan karena
mudah dan terjangkau olwh konsumen, namun sekaligus juga
menjadikan biaya rentan atau investasi tempat menjadi semakin
mahal. Tingginya biaya lokasi tersebut terkompensasi dan
reducingbiaya marketing lebih mahal untuk menarik konsumen
agar berkunjung. Dekorasi dan desain sering menjadi daya tarik
tersendiri bagi para targetkonsumen.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
11
Bauran promosi adalah kombinasi metode promosi yang
digunakan perusahaan untuk meningkatkan penerimaan produkproduknya empat metode promosi adalah :
a. Penjualan Pribadi
b. Promosi penjualan
c. Hubungan Masyarakat
d. Periklanan
a. Penjualan Pribadi
Penjualan Pribadi / (personal selling) adalah suatu cara
promosi dan penjualan yang dilakukan pada saat yang bersamaan
melalui suatu dialog antar penjual dan pembeli sedangkan menurut
Basu Swastha (2000 : 260) mendefinisikan sebagai berikut :
Personal selling adalah interaksi antar individu,saling bertemu
muka
yang
ditunjukan
untuk
menciptakan
memperbaiki
,menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain.
Bentuk-bentuk personal selling ada bermacam-macam,yaitu :
a. House to house selling : Salesman yang mengunjungi pembeli
dari rumah ke rumah.
b. Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas
mengunjungi retailer.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
12
c. Across the counter selling : Biasamya pada toko-toko pengecer
dan salesman yang melayani calon pembeli.
d. Order Taker : Salesman yang tidak mencari order,bertugas
memperkenalkan produk baru,memberikan nasihat ,petunjuk
dan bimbingan kepada pelanggan.
e. Pimpinan perusahaan mengunjungu para pelanggan yang
penting untuk melakukan penjualan .
b. Promosi Penjualan
Kotler (2005:28),Promosi penjualan merupakan unsur kunci
dalam kampanye pemasaran. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan
alat
–alat
insentif
yang
beragam,sebagian
besar
berjangka
pendek,dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa
tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau
pedagang.Sedangkan menurut Purnama (2001:171),promosi penjualan
merupakan insentif jangka pendek dalam aktif promosi untuk
merangsang pembelian suatu produk dengan cara yang bervariasi
,seperti pameran dagang, imsentif penjualan, kupon dan sebagainya.
Definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan
memberikan manfaat langsung kepada konsumen pada saat mereka
melakukan pembelian. Promosi penjualan dapat berupa memberikan
diskon /potongan harga kepada pelanggan setia,dan untuk menaikan
tingkat pembelian utang orang yang sesekali menggunakan promosi
http://digilib.mercubuana.ac.id/
13
penjualan. promosi penjualan
sering menarik orang – orang yang
beralih merek,yang terutama mencari harga murah, nilai yang baik atau
hadiah. Promosi penjualan tidak akan mengubah mereka menjadi
pembeli yang setia.
Purnama (2001:172) sebagai unsur kunci dalam pemasaran,
penggunanaan promosi penjualan memiliki manfaat yang berbeda dari
unsur pemasaran, penggunaaan promosi penjualan memiliki manfaat
yang
berbeda dari unsur promosi lainnya,promosi penjualan
memberikan tiga manfaat yang berbeda dari alat promosi lainnya
yaitu:
-
Komunikasi
Promosi penjualan menarik perhatian dan biasannya memberikan
informasi yang dapat mengarahkan konsumen pada produk yang
bersangkutan.
-
Insentif
Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan ,dorongan
atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen.
-
Ajakan
Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi
pembelian sekarang.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
14
Menurut Kotler (2005:300) ,tujuan promosi penjualan yaitu :
1. Mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk.
2. Mendorong pembelian dalam unit yang lebih besar.
3. Mempererat hubungan jangka panjang.
4. Menarik konsumen yang sering berganti merek.
5. Menghargai pelanggan yang setia.
6. Menaikan tingkat pembelian utang.
7. Mengubah pangsa pasar secara permanen.
c. Advertising (Pengiklanan)
Advertising atau pengiklanan dapat didefinisikan sebagai bentuk
komunikasi nonpersonal yang harus diberikan imbalan (pembayaran)
tentang sebuah organisasi dan atau produk –produknya yang di
transmisi kepada seorang audiensi sasaran dengan bantuan sebuah
medium massa (winardi:1992) pada dasarnya periklanan mempunyai
lima prinsip yang sama,yaitu pesan, komunikator,media, komunikan
dan dampak.
-
Pesan
: setiap iklan selalu memuat adanya suatu pesan yang
akan di transfer kepada oaring lain. pesan disini dapat berbentuk
verbal maupum non verbal tergantung dari media dan teknik
pelaksanaan iklannya.
-
Komunikator
:
adanya pihak yang menyampaikan pesan
memiliki kepentingan tertentu dalam kegiatan penyampaian
http://digilib.mercubuana.ac.id/
15
iklan.Komunikator
iklan
bisa
jadi
merupakan
lembaga
bisnis,sosisal, maupun pemerintah,bahkan boleh jadi merupakan
perorangan.
-
Media
: iklan ditunjukan bukan kepada satu komunikan.oleh
sebab itu penyampaian iklan membutuhkan media-media tertentu
agar proses transfer gagasannya lebih efektif. pada dasarnya media
iklan terbagi kedalam dua jenis, Pertama, above the line (media
lini atas) Above the line bersifat missal, yaitu dalam waktu yang
bersamaan,iklan dapat diterima oleh banyak orang kedua, bellow
the line (media lini bawah). Karakteristik mediaini bawah ini
jangkauannya terbatas secara jumlah dan wilayah,juga tidak
serempak.
Sekalipun demikian,media ini mampu menjangkau
yang tidak dapat dijangkauabove the line.Termasuk dalam media
ini adalah poster,spanduk,dan sebagainya.
-
Komunikan : Komunikan adalah khalayak tertentu yang menjadi
sasaran (audiens) kegiatan iklan.Komunikan ialah khalayak yang
terlebih dahulu sudah disegmentasikan.
-
Dampak
: Iklan adalah transfer gagasan kepada orang lain
.penyampaian iklan tentunya diharapkan memiliki
tertentu.Dampak yang dimaksud bisa berupa peningkatan.
-
Penjualan : Peningkatan kesadaran sosial,dan sebagainya.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
dampak
16
d. Hubungan Masyarakat
Dalam mengembangkan citra dan kepercayaan yang baik serta
meningkatkan kredibillitas dalam membina hubungan dengan para
konsumen dan calon konsumen,tidak dapat hanya mengadalkan pada
iklan saja.
Sarana yang paling baik dan tepat dalam melaksanakan kegiatan
komunikasi
itu
adalah
hubungan
masyarakat,karena
hubungan
masyarakat bukan hanya sekedar meningkatkan citra dari perusahaan
atau produknya tetapi dengan membina corporate relation. Perusahaan
tidak hanya berhubungan secara terus menenrus dengan pelanggan,
pemasok dan penyalur,tetapi perusahaan harus berhubungan dengan
kumpulan kepentingan public yang lebih besar.
Ciri-ciri hubungan masyarakat menurut Philip Kotler (2002 :141) yaitu :
-
Kredibilitas Tinggi
Penulisan artikel yang mempunyai keistimewaan,karena dianggap
sebagai suatu yang benar dan dapat dipercaya dari pada iklan,sebab
pemberitaannya tidak bersifat memihak .
-
Terbuka
Tidak disadari adanya maksud promosi yang sebenarnya,karena
pesan yang di sampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah
dalam bentuk berita dan bukan sebagai pesan komunikasi untuk
maksud penjualan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
17
-
Dramatisasi
Seperti
halnya advertising atau iklan,publisitas juga mempunyai
kemampuan untuk menggambarkan produk atau jasa perusahaan
dalam bentuk cerita yang jelas.
Di dalam manajemen pemasaran menentukan variabel bauran
pemasaran yang paling efektif merupakan tugas yang sulit,dimana di
dalam aktifitas menentukan tujuan promosi,Sugiono (2002 : 90).
perusahaan
manajer
harus
mencari kombinasi terbaik
atas
penggunaan bauran promosi dalam meningkatkan penjualan :
1. Memberitahukan
Perusahaan
bermaksud
menyampaikan
informasi
kepada
pelanggan mengenai produk yang di tawarkaan.
2.
Membujuk
Membujuk konsumen sasaran perlu dilakukan bilamana
perusahaan pesaing menawarkan produk sejenis. sasaran
perusahaan disini adalah untuk menciptakan permintaan selektif
terhadap
produk
perusahaan
yang
berada
pada
tahap
Dilakukan terutama untuk mempertahankan merk dan
brand
pertumbuhan.
3.
Mengingatkan
image di hati konsumen. Hal tersebut dilakukan selama
http://digilib.mercubuana.ac.id/
18
perusahaan memasuki tahap kedewasaan di dalam siklus
kehidupan produk.
4.
Meningkatkan Penjualan
Segala hal mengenai promosi perlu dilakukan untuk mempertahankan
dan meningkatkan penjulan.
1.2 Pengembangan Produk
Pengembangan
pengembangan
produk:
produk
mengembangkan
Menurut
adalah
produk
baru.
setiap
Kotler
(2000:374)
perusahaan
Pengembangan
produk
harus
baru
membentuk masa depan perusahaan. Produk pengganti harus
diciptakan
untuk
mempertahankan
atau
membangun
penjualan.Perusahaan dapat menambah produk baru melaui akuisisi
dan/atau pengembangan produk baru.
Intisari yang ingin penulis kemukaakan tersebut diatas,maka
dapat disimpulkan bahwa pengembangan produk merupakan suatu
kebijaksanaan
yang
dilakukan
perusahaan
agar
bisa
tetap
menyesuaikan produk dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan
sehingga dapat memuaskan konsumen.
Definisi pengembangan produk adalah “ pengembangan produk
asli produk perbaikan ,produk modifikasi,dan merek baru melalui
http://digilib.mercubuana.ac.id/
19
upaya riset dan pengembangan sendiri perusahaan
“ kotler dan
amstrong (2003 :389).Untuk lebih jelasnya mengenai bentuk – bentuk
pengembangan produk yang dimana masing-masing bentuk dapat
dirancang untuk mencapai tujuan yang spesifik yaitu :
a. Program perluasan lini
Program mencapai segmen baru dipasar, artinya program ini
dilakukan untuk menjaring pelanggan pesaing dalam segmen
dimana perusahaan pada saat ini tidak mempunyai produk yang di
tawarkan. Akan tetapi sampai batas tertentu,perluasan lini produk
hamper
selalu
merupakan
hubungan
yang
sifatnya dapat
menggantikan benda lain.
b. Program modifikasi Produk
Untuk menetapkan strategi pemasarn dalam mempertahankan
pelanggan, memenuhi kebutuhan pembeli yang sedang berubah
dan untuk mengimbangi penawaran dari pesaing.
c. Program Diversifikasi
Merupakan suatu kebijakan menambahkan jenis-jenis produk
baru guna melayani pasar yang baru pula. Pada umumnya program
ini dirancang untuk mendirikan perusahaan baru untuk mencapai
stabilitas perusahaan .
http://digilib.mercubuana.ac.id/
20
d. Program Produk Komplementer
Merupakan produk yang ada pada umumnya yang digunakan
bersama-sama dengan produk yang sudah ada. Produk ini
ditingkatkan untuk memantapkan pertumbuhan penjualan. Di pasar
yang bersangkutan.
Adanya pengembangan produk berhubungan sekali dengan
motivasi pembelian sehingga ada yang mengatakan bahwa
konsumen penciptaan kualitas produk yang tinggi merupakan
kegiatan yang efektif didalam standar pengembangan produk
adalah konsumen penciptaan kualitas produk yang tinggi
merupakan kegiatan yang efektif didalam mensegmentasikan pasar
yang dituju karena dapat memeberikan tanggapan yang baik
terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen.
e. Tahap-Tahap Pengembangan Produk
Agar pelaksanaan pengembangan produk dapat berjalan dengan
baik dan sesuai dengan yang diharapkan, perlu diperhatikan tahap-tahap
dalam melaksanakan pengembangan produk. Menurut Kotler (2002: 382)
tahap-tahap pengembangan produk terbagi menjadi delapan tahap yaitu:

Pemunculan Gagasan
Pengembangan produk berawal dari pencarian gagasan.Gagasan produk
biasanya berasal dari berbagai sumber, diantaranya yaitu manajer
http://digilib.mercubuana.ac.id/
21
pengembangan dan penelitian, pelanggan, ilmuwan, pesaing, pegawai,
pesaing, saluran pemasaran dan manajemen puncak.

Penyaringan Gagasan
Gagasan yang disampaikan oleh pihak-pihak di atas disortir menjadi tiga
kelompok yaitu gagasan yang menjanjikan, gagasan yang pas-pasan, dan
gagasan yang ditolak. Dalam menyaring gagasan, perusahaan harus
memperhatikan dan menghindari dua kesalahan yaitu :
a. Kesalahan Membuang:
kesalahan ini terjadi jika perusahaan
membuang ide yang sebenarnya baik untuk dikembangkan. Karena
kurangnya gambaran perusahaan terhadap potensi ide tersebut maka
perusahaan membuangnya.
b. Kesalahan Jalan Terus:
kesalahan ini terjadi apabila perusahaan
mengembangkan ide yang sebenarnya merugikan, hal ini akan
mengakibatkan produk yang dikembangkan mengalami kegagalan di
pasar.

Pengembangan dan Penyajian Konsep
Gagasan yang menarik harus disempurnakan menjadi konsep yang dapat
diuji, gagasan produk adalah yang mungkin dapat ditawarkan oleh
perusahaan ke pasar. konsep produk adalah versi terinci dari suatu
gagasan yang dinyatakan dalam istilah-istilah yang berarti bagi
konsumen.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
22

Pengembangan Strategi Pemasaran
Perusahaan yang mengembangkan produk dengan melalui strategi
pemasarannya perlu memperkenalkan produknya kepada pasar, yang
mencakup tiga bagian pokok yaitu :
a. Bagian pertama

Menjelaskan ukuran, struktur dan perilaku pasar sasaran

Rencana penentuan posisi produk, penjualan, pangsa pasar dan
laba yang diinginkan dalam beberapa tahun yang akan datang.
b. Bagian kedua

Mengikhtisarkan rencana harga produk itu

Strategi distribusi

Anggaran pemasaran untuk tahun pertama
c. Bagian ketiga

Menjelaskan penjualan jangka panjang

Menjelaskan sasaran laba

Menjelaskan strategi bauran pemasaran selama jangka waktu itu

Analisis Bisnis
Setelah manajemen mengembangkan konsep produk dan strategi
penasaran, manajemen dapat mengevaluasi daya tarik bisnis.Manejemen perlu
melakukan persiapan proyeksi penjualan, biaya, dan laba untuk menentukan
apakah semua itu memenuhi tujuan perusahaan. Jika memenuhi, konsep itu
dapat dilanjutkan ketahap pengembangan produk.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
23

Pengembangan Produk
Jika konsep produk dapat melewati pengujian bisnis, konsep itu akan berlanjut
ke bagian litbang danatau rekayasa untuk dikembangkan menjadi produk fisik.

Pengujian Pasar
Tahap dimana produk diberi merk, kemasan dan program atas
tanggapan
konsumen
dan
penyaluran
terhadap
masalah-masalah
perlakuan, penggunaan dan pembelian barang ulang produk senyatanya
serta pengkajian atas seberapa luas pasar sesungguhnya. Luasnya
pengujian pasar yang harus diadakan akan bergantung pada dua segi yaitu
biaya dan resiko penanaman modal disatu pihak dan pihak lainnya adalah
keterbatasan waktu dan biaya penelitian .

Tahap Komersialisasi
Tahap ini merupakan tahap peluncuran produk ke pasar dimana
perusahaan yang berkapasitas sebagai produsen suatu produk akan
memutuskan mengenai peluncuran produk ke pasar. Dalam tahap ini,
kewajiban manajemen adalah menentukan kapan (when), kepada siapa
(who), dan bagaimana (how) produk-produk itu dipasar.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
24
2.1. Keputusan Pembelian
2.1.1 Perilaku Konsumen (consumer behavior)
2.1.2 Pengertian perilaku konsumen (consumer behavior)
James F. Engel dalam Prabu (2009:3) mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat
dalam usaha memperoleh menggunakan barang-barang
jasa ekonomis
termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan
tindakan-tindakan tersebut.
Schiffman dan Kanuk (2010:108) menyatakan bahwa perilaku konsumen
sebagai perilaku yang menampilkan pelanggan dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan membuang produk dan layanan yang
mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku konsumen
berfokus pada bagaimana konsumen individu dan keluarga atau rumah
tangga membuat keputsan untuk membelanjakan sumber daya mereka yang
tersedia (waktu, uang, usaha) untuk barang-barang konsumsi terkait.
2.1.3 Model Perilaku Konsumen
Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen
Ransangan
pemasaran
Produk
Harga
Rasangan
lain
Ekonomi
Teknologi
Ciri-ciri
pembeli
Budaya
Sosial
Proses keputusan
pembelian
Pemahaman masalah
Pencarian informasi
saluran
Politik
pribadi
Pemilihan informasi
Pemasaran
Budaya
psikologis
Keputusan pembelian
promosi
Prilaku pasca
pembelian
Sumber: Kotler (2005)
Keputusan
pembelian
Pemilihan
produk
Pemilihan
saluran
pembelian
Penetapan
waktu
pembelian
Jumlah
pembelian
http://digilib.mercubuana.ac.id/
25
Titik tolak mengetahui prilaku konsumen adalah model tanggapan tanggapan seperti yang diperlihatkan pada tampilan dimana rangsangan
pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik
pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembelian
tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran
pembeli mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan
pembelian pembeli.
2.1.4 Pengertian Keputusan Pembelian (purchasing decisions)
Suharno (2010:96) mendefinisikan keputusan pembelian adalah tahap
dimana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk,
serta mengkonsumsinya.Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan
pembelian suatu produk diawali adanya kesadaran atas kebutuhan dan keinginan.
Selanjutnya jika sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen
akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkan.
Setiadi (2010) menyatakan bahwa inti dari pengambilan keputusan
konsumen (consumer decision making) adalah proses pengitegrasian yang
mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.
Setiadi (2010) mengatakan bahwa sikap terhadap produk tertentu akan
mempengaruhi apakah konsumen jadi beli atau tidak. Sikap positif terhadap
produk tertentu akan memungkinkan konsumen melakukan pembelian terhadap
http://digilib.mercubuana.ac.id/
26
produk tersebut, tetapi sebaliknya sikap negatif akan menghalangi konsumen
untuk melakukan pembelian.
2.1.5 Peranan Konsumen Dalam Pembelian
Ada beberapa peranan yang mungkin dimainkan orang dalammengambil
keputusan untuk membeli suatu barang, yaitu :
1) Orang yang mengambil inisiatif (Initiator)
Orang yang pertama kali mengemukakan ide untuk membeli produk tertentu
disebut sebagai orang yang memiliki inisiatif pembelian.
2) Orang yang mempengaruhi (Influencer)
Orang yang pendangan atau nasehatnya diperhitungkan dalam membuat
keputusan akhir.
3) Orang yang mengambil keputusan (Decider)
Orang yang menentukan jadi atau tidaknya membeli suatu barang.
4) Orang yang membeli (Buyer)
Orang yang benar-benar melakukan pembelian.
5) Orang yang memakai (User)
Orang yang mengonsumsi atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
27
2.1.6 Tahapan Pengambilan Keputusan Pembelian
Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan
dimiliki dampak yang lama setelah itu. Proses tersebut dapat dipahami melalui
gambar 2.2 sebagai berikut:
Gambar 2.2
Tahapan Pengambilan Keputusan
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Paska Pembelian
Sumber: Kotler & Armstrong (2010:177)
Kotler dan Armstrong (2010:178) menyatakan bahwa ada lima tahap
dalam proses pembelian konsumen yaitu:
1) Pengenalan Masalah
Proses
ini
dimulai
ketika
pembeli
mengenali
masalah
atau
kebutuhan.Kebutuhan ini bisa diciptakan oleh rangsangan internal ataupun
eksternal.Ransangan internal dipengaruhi oleh konsumen itu sendiri,
sedangkanrangsangan eksternal dipengaruhi oleh keluarga, budaya dan
sosial.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
28
2) Pencarian Informasi
Konsumen akan tergugah kebutuhannya, akan mendorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. terangsang kebutuhannya akan terdorong
untukmencari informasi yang lebih banyak. Tantangan bagi marketer adalah
mengenali sumber informasi yang paling berpengaruh.
3) Evaluasi Alternatif
Mengevaluasi berbagai alternatif yang ada dalam konteks kepercayaan
utama
tentang
konsekuensi
yang
relevan
dan
mengkombinasikan
pengetahuan tersebut untuk membuat keputusan.
4) Keputusan Pembelian
Calon pembeli menentukan apa dan dimana produk pilihan mereka akan
dibeli. Marketer harus menyediakan jalan paling mudah bagi calon pembeli
untuk mendapatkan produk yang mereka inginkan.Misalnya, produk sudah
disalurkan hingga ke pengecer-pengecer kecil sekalipun sehingga dapat
menjangkau para calon pelanggan.
5) Perilaku Pasca Pembelian
Dalam perilaku pasca pembelian, hanya ada tiga kemungkinan, yaitu:
- performa produk/jasa sama dengan ekspektasi.
- performa produk/jasa lebih rendah dari ekspektasi.
- performa produk/jasa lebih tinggi dari ekspektasi.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
29
2.1.7 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Keputusan konsumen untuk membeli biasanya berbeda antara yang satu
denagan yang lain. Hal ini bergantung pada faktor-faktor yang mempengaruhi
proses keputusan pembelian tersebut. Setiadi (2010) mengemukakan bahwa ada
empat faktor utama yang mempengaruhi proses keputusan pembelian konsumen,
yaitu: kebudayaan, social, pribadi, psikologis dari pembeli. sebagian besar adalah
faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar tetapi harus benar-benar
diperhitungkan. oleh karena itu penting untuk membahas pengaruh tiap faktor
terhadap prilaku pembelian.
Setiadi (2010) menjelaskan dengan lebih rinci kempat faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam proses keputusan pembelian tersebut sebagai
berikut:
1) Faktor kebudayaan
a. Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. bila makhluk-makhluk lainnya
bertindak berdaskan naluri, maka perilaku manusia umumnya
dipelajari.
b. Sub-budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya-subbudaya yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
http://digilib.mercubuana.ac.id/
30
para anggotanya. Subbudaya dapat dibedakan menjadi empat jenis:
kelompok nasionalisme, agama, kelompok ras dan area geografis.
c. Kelas sosial
Kelas-kelas sosial adalah kelompok yang relatif homogen dan bertahan
lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang
keanggotaannya
mempunyai
nilai,
minat,
dan
perilaku
yang
serupa.Pada dasarnya, semua masyarakat memiliki sarana sosial.
2) Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan (referensi)
Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang. Kelompok referensi dibagi menjadi empat,
yaitu: kelompok primer, kelompok sekunder, kelompok aspirasi, dan
kelompok diasosiatif.
b. Keluarga
Keluarga dibedakan menjadi dua kelompok dalam kehidupan pembeli,
yaitu keluarga orientasi dan keluarga prokreasi.Keluarga orientasi
merupakan orang tua seseorang dimana dari orang tualah seseorang
mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi dan
merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta.Sedangkan
keluarga prokreasi merupakan pasangan hidup dan anak-anak seseorang
keluarga yang merupakan organisasi pembeli yang paling penting.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
31
c. Peran status
Seseorang
umumnya
berpartisipasi
dalam
kelompok
selama
hidupnya.Posisi seseorang dalam kelompok dapat diidentifikasikan
dalam peran dan status.
3) Faktor Kepribadian
a. Umur dan tahapan dalam siklus hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk olah tahapan siklus hidup
keluarga.Beberapa
penelitian
terakhir
telah
mengidentifikasikan
tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis.
b. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok
pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
tertentu.
c. Keadaan ekonomi
Keadaan ekonomi terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan,
tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam dan sikap
terhadap membelanjakan uang.
d. Gaya hidup
Gaya hidup adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh
kegiatan,
minat,
dan
pendapat
seseorang.Gaya
mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
hidup
juga
32
e. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda
dari stiap orang
yangmemandang responnya terhadap lingkungan
relatif konsisten. Kepribadian merupakan suatu variabel yang sangat
berguna dalam menganalisis perilaku konsumen.Bila jenis-jenis
kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat
antara jenis-jenis kepribadian tersebut dan berbagai pilihan produk atau
merek.
4) Faktor Psikologis
a. Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu
keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, haus,resah tidak nyaman.
adapun kebutuhan lain bersifat psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul
dari keadaan fisiologis tertentu seperti kebutuhan untuk diakui,
kebutuhan harga diri dan kebutuhan untuk diterima.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran
yang berarti dari duania ini. Orang dapat memiliki persepsi yang
berbeda dari objek yang sama oleh karena itu pemasar harus bekerja
keras menyatukan persepsi produk yang ditawarkan kepada konsumen.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
33
c. Proses belajar
Menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman.
d. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang
terhadap sesuatu. Sedangkan sikap adalah evalusi keseluruhan terhadap
objek.
Penelitian Terdahulu :
No
2
Nama
Sonny Yulian
(2008) Universitas
Gunadarma
Judul
Pengaruh
promosi
terhadap
peningkatan
penjualan
produk
Energen
sereal di
daerah
Tangerang .
4
Asih Purwanto ,
(2008) PENGARUH
KUALITAS PRODUK,
PROMOSI DAN
DESAIN TERHADAP
KEPUTUSAN
PEMBELIAN
KENDARAAN
BERMOTOR
YAMAHA
MIO. Skripsi thesis,
Universitas
Muhammadiyah
Surakarta.
Pengaruh
kualitas
produk
,Promosi
dan desain
terhadap
keputusan
pembelian
kendaran
bermotor
YamahaMio
http://digilib.mercubuana.ac.id/
Hasil
Pengaruh Promosi
berupa trade promo
consumer promo
,personal selling
,public reletions &
periklanan sangat
berpengaruh secara
signifikan terhadap
hasil penjualan.
Kualitas produk
berpengaruh
signifikan terhadap
keputusan pembelian
produk sepeda motor
Yamaha Mio