1 Ir.Syamsuddin Lubis,MM - STMIK

PENGARUH STRATEGI PEMASARAN TERHADAP PENINGKATAN
PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI PADA PT. SUN LIFE
FINANCIAL INDONESIA CABANG MEDAN
Oleh :
Syamsuddin, ST, MM
Dosen AMIK INTEL Com Global Indo, Kisaran
Abstrak
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh strategi pemasaran terhadap peningkatan
penjualan produk jasa asuransi pada PT. Sun Life Financial Indonesia Cabang Medan. Penelitian ini
dilaksanakan pada PT. Sun Life Financial Indonesia Cabang Medan. Metode penelitian menggunakan metode
library dan field research. Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa meningkatnya jumlah pemegang polis
berbanding lurus dengan meningkatnya jumlah aktivitas produksi penjualan premi di PT. Sun Life Financial
Indonesia cabang Medan sehingga semakin tinggi jumlah pemegang polis semakin tinggi pula jumlah
penerimaan premi ke kas perusahaan.
Kata kunci : strategi pemasaran, produk jasa dan asuransi
1. Pendahuluan
1.1. Latar Belakang
Kebutuhan akan jasa asuransi kini makin
dirasakan,baik oleh perorangan maupun dunia usaha
di Indonesia. Asuransi merupakan sarana finansial
dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam
menghadapi resiko yang mendasar seperti resiko
kematian, atau dalam menghadapi resiko atas harta
benda yang dimiliki. Demikian pula dunia usaha
dalam menjalankan kegiatannya menghadapi
berbagai resiko yang mungkin dapat mengganggu
kesinambungan usahanya.
Dengan mulai membaiknya iklim dan
minat masyarakat dalam bidang asuransi
mengakibatkan tingkat persaingan di dunia asuransi
menjadi semakin ketat. Strategi pemasaran
merupakan salah satu senjata bagi perusahaan untuk
menghadapi persaingan pasar. Pada dasarnya
strategi pemasaran adalah mencari kecocokan
antara kemampuan internal perusahaan dengan
peluang eksternal yang ada di pasar. Mencari
kecocokan ini merupakan tanggung jawab dari
bagian pemasaran untuk menerapkan strategi
pemasaran yang sesuai dengan produk yang
dihasilkan dan sesuai dengan dengan segmen pasar
yang ingin dituju oleh produk yang diluncurkan.
Mengenali karakteristik pasar dan struktur
pasar sangatlah menguntungkan bagi perusahaan
untuk dapat tetap bersaing dan survive
(kelangsungan hidup perusahaan). Kelemahan dan
keunggulan perusahaan hendaknya dianalisis
sehingga menjadi sebuah titik tolak yang kuat buat
perusahaan dalam mengambil keputusan yang
efektif dan efisien serta untuk memperkuat
posisinya dari para pesaing yang ada.
Tujuan utama dari sebuah perusahaan ialah
pencapaian profit (laba) dan hal ini dapat juga
sebagai tolak ukur dalam sukses atau tidaknya
sebuah perusahaan dalam pencapaian tujuannya.
Selain itu efektifitas dan efisiensi dalam
menjalankan
operasional
perusahaan
juga
memegang peranan penting. Efesiensi yang
dimaksud adalah strategi pemasaran yang dilakukan
dengan perhitungan dan pertimbangan yang tepat
sehingga tidak ada pemborosan biaya baik itu dalam
operaional maupun dalam biaya promosi maupun
iklan dan efektifitas yang dimaksud ialah pemilihan
stategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan
pasar yang dilayani oleh perusahaan sehingga
sasaran yang ditetapkan dapat tercapai.
PT. Sun Life Finansial Indonesia sebagai
salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang
asuransi jiwa bagi masyarakat juga harus
menghadapi persaingan yang cukup ketat dengan
perusahaan asuransi lainnya. Agar PT. SLFI dapat
bertahan dan berkembang dengan baik maka
PT.SLFI harus dapat menciptakan kemampuan
bersaing baik dalam hal jenis produk, harga maupun
segmen yang dituju sehingga dapat menghasilkan
produk yang mampu bersaing dan memenangkan
persaingan.
Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk
mengetahui bagaimanakah strategi pemasaran yang
dijalankan oleh PT. Sun Life Finansial Indnesia
dalam menghadapi persaingan di dunia asuransi.
Oleh karena itu penulis memilih judul penelitian
“Pengaruh
Strategi
Pemasaran
Terhadap
Peningkatan Penjualan Produk Jasa Asuransi Pada
Pt. Sun Life Financial Indonesia Cabang Medan”
1.2. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui
pengaruh strategi pemasaran terhadap peningkatan
penjualan produk jasa asuransi pada PT. Sun Life
Financial Indonesia Cabang Medan.
1.3. Metode Penelitian
Untuk mendapatkan data yang diperlukan
dalam penyelesaian penelitian ini, penulis
melakukan dua (2) bentuk penelitian yaitu:
a. Penelitian Kepustakaan (Library Research)
Untuk menguatkan ide/gagasan dalam
menganalisis dan mengevaluasi hasil penelitian
lapangan, maka diperlukan landasan seperti teoriteori atau pendapat para ahli yang bersumber dari
buku-buku bacaan, bahan kuliah, majalah-majalah
ilmiah dan sumber-sumber lainnya yang dianggap
penting dan ada hubungannya dengan tulisan ini.
b. Penelitian Lapangan (Field Research)
Yaitu suatu metode pengumpulan data
dengan peninjauan langsung kepada objek
penelitian dilapangan dalam hal ini PT. Sun Life
Financial Indonesia Cabang Medan. Hal ini
dilakukan untuk memperoleh data yang relevan
dengan tujuan penelitian secara nyata, tepat dan
akurat.
Dalam menganalisis data-data yang telah
ada. Penulis menggunakan dua metode analisis
yaitu:
1. Metode Analisis Deskriptif
Dengan merumuskan dan menafsirkan data yang
diperoleh, menyusun dan mengklasifikasikan
serta menganalisis, dan menginterprestasikannya
sehingga memberikan gambaran yang jelas
mengenai keadaan perusahaan.
2. Metode Analisis Deduktif
Yaitu suatu metode ilmiah dimana fakta-fakta
yang diperoleh dianalisis dengan menguraikan
teori-teori yang berlaku. Selanjutnya dicoba
untuk menarik kesimpulan untuk membuktikan
hipotesa yang dapat digunakan untuk membuat
saran-saran yang berguna bagi masalah-masalah
yang dihadapi oleh PT.
FINANCIAL INDONESIA.
SUN
LIFE
2. Tinjauan Pustaka
2.1. Pengertian Pasar
Konsep
pertukaran
dan
relasional
menghasilkan konsep pasar. Semula istilah pasar
berarti berarti tempat pembeli dan penjual
berkumpul untuk mempertukarkan barang mereka.
Para pakar ekonomi menggunakan istilah pasar
untuk merujuk pada kumpulan pembeli dan penjual
yang mentransaksikan kelas produk tertentu, seperti
pasar perumahan atau pasar bahan makanan.
Defenisi pasar menurut Kottler (2001,13) :
“Pasar adalah kumpulan pembeli yang aktual dan
potensial dari sebuah produk”
Para
pembeli
tersebut
mempunyai
kebutuhan atau keinginan yang sama yang dapat
dipuaskan lewat pertukaran. Jadi ukuran pasar
tergantung pada jumlah orang yang menunjukkan
kebutuhan, mempunyai sumber daya untuk
melakukan pertukaran, dan bersedia menawarkan
sumber daya dalam
pertukaran itu untuk
mendapatkan apa yang mereka inginkan.
2.2. Manajemen Pemasaran
Pemasaran, lebih berurusan dengan
pelanggan daripada fungsi bisnis lainnya.
Memahami, menciptakan, mengkomunikasikan, dan
memberikan nilai dan kepuasan pada konsumen
adalah inti dari pemikiran dan
praktek dari
pemasaran modern. Dua sasaran utama pemasaran
adalah menarik konsumen baru dengan menjanjikan
nilai yang unggul dan mempertahankan konsumen
saat ini dengan memberikan kepuasan.
Ada beberapa definisi pemasaran yang
dikemukakan oleh para ahli. Masing-masing
mengemukakan definisi yang berbeda sesuai dengan
sudut pandangnya. Hal ini yang menyebabkan
definisi pemasaran selalu mengalami perubahan dari
waktu ke waktu sesuai dengan perkembangannya.
Definisi Pemasaran menurut
Philip
Kotler (2004, 7) "Pemasaran adalah suatu proses
sosial dimana individu dan kelompok memperoleh
apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan
pihak lain.”
Berdasarkan defenisi tersebut bertumpu
pada konsep pokok sebagai berikut : kebutuhan,
keinginan, dan permintaan; produk; nilai (value)
dan kepuasan; pertukaran atau transaksi; pasar serta
pemasaran dan pemasar. Pemasaran merupakan
suatu proses, karena ini dapat dikatakan bahwa
manajemen pemasaran merupakan manajemen dari
proses pemasaran, oleh karena itu fungsi-fungsi
manajemen dapat diterapkan pada manajemen
pernasaran tersebut.
Manajemen pemasaran berlangsung bila
sekurang-kurangnya satu pihak mempertimbangkan
sasaran untuk memperoleh tanggapan yang
diharapkan dari pihak lain pada pertukaran yang
potensial.
Dari
pengertian
pemasaran
inilah
selanjutnya dibahas tentang pengertian manajemen
pemasaran. Untuk jelasnya pengertian manajemen
pemasaran ini, penulis mengutip pengertian yang
dikemukakan oleh para ahli.
Menurut
Philip Kotler (2004, 16)
"Manajemen
Pemasaran
adalah
analisis,
perencanaan, implementasi, dan
pengendalian
program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun dan mempertahankan pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran demi
mencapai tujuan organisasi."
Defenisi ini
menegaskan bahwa
manajemen pemasaran tidaklah hanya menawarkan
barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan pasarnya, tetapi lebih daripada itu tugas
manajemen pemasaran adalah mengatur tingkat
transaksi dan tingkat permintaan yang diharapkan
dengan cara tertentu dalam mencapai pasar sasaran
yang dapat membantu organisasi mencapai
tujuannya. Maka dapat disimpulkan proses
manajemen pemasaran terdiri dari : analisis
peluang-peluang pasar, penelitian dan pemeliharaan
pasar sasaran, pengembangan strategi pasar,
Perencanaan taktik pemasaran dan pelaksanaan
serta pengendalian upaya pemasaran.
Definisi
Manajemen
Pemasaran
dirumuskan oleh Persatuan Pemasaran Amerika
Tahun 1985 Dalam Philip Kotler ( 2001, 19 ) :
“Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan
dan pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga,
promosi, dan disrtibusi dari barang-barang, jasa-jasa
dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan
kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan
dan organisasi.”
Definisi ini menyadari bahwa manajemen
pemasaran adalah proses yang mencakup analisis,
perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan juga
mencakup barang, jasa serta gagasan berdasarkan
pertukaran dan tujuannya adalah memberikan
kepuasan bagi pihak yang terlibat.
2.3. Pengertian Strategi Pemasaran
Dalam peranan strategisnya, pemasaran
mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian
antara perusahaan dengan lingkungannya dalam
rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan
dua penentuan pokok yaitu. Pertama, bisnis apa
yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis
bisnis apa yang dapat dimasuki dimasa yang akan
datang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih
tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam
lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif
produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran
pemasaran) untuk melayani pasar sasaran.
Definisi Strategi Pemasaran Menurut
Philip Kotler (2004, 81) : “Strategi Pemasaran
adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan
untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi
pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar
sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan
besarnya pengeluaran pemasaran.”
Strategi pemasaran dapat dinyatakan
sebagai dasar tindakan yang mengarah pada
kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu
perusahaan, dalam kondisi persaingan dan
lingkungan yang selalu berubah agar dapat
mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi dalam
menetapkan strategi pemasaran yang akan
dijalankan perusahaan haruslah terlebih dahulu
melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai
posisinya di pasar. Dengan mengetahui keadaan dan
situasi serta posisinya di pasar dapat ditentukan
kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan.
Setiap perusahaan atau unit usaha yang
dapat melihat dirinya menempati salah satu dari
posisi diatas. Posisi perusahaan dalam persaingan
menempati salah satu posisi di atas. Posisi
perusahaan dalam persaingan sepanjang tahap daur
hidup produk, akan banyak membantu proses
pengambilan keputusan untuk menanm modal,
bertahan, menyusut atau bahkan mundur dari
kancah industri.
2.4. Strategi Bersaing
Definisi Strategi Bersaing menurut
Michael E. Porter ( 1992, xvi ) adalah : “Strategi
Bersaing adalah kombinasi antara akhir (tujuan)
yang diperjuangkan oleh perusahaan dengan alat
(kebijaksanaan) dimana perusahaan berusaha
sampai kesana.”
Keadaan pesaing dalam suatu industri
tergantung pada lima kekuatan persaingan pokok
yang diperlihatkan pada gambar 1. gabungan kelima
kekuatan ini merupakan potensi laba akhir dalam
industri, dimana potensi laba diukur dalam bentuk
laba atas modal yang ditanamkan jangka panjang.
Tidak semua industri mempunyai potensi yang
sama. Industri-industri berbeda secara fundamental
dalam potensi laba akhirnya karena gabungan dari
kelima kekuatan yang ada.
Tujuan dari strategi untuk suatu unit usaha
dalam sebuah industri adalah menemukan posisi
dalam industri tersebut diamna perusahaan dapat
melindungi diri sendiri dengan sebaik-baiknya
terhadap tekanan (gaya) persaingan atau dapat
mempengaruhi tekanan tersebut secara positif.
Rivalitas (rivalry) di kalangan yang ada
berbentuk perlombaan untuk mendapat posisi
dengan
menggunakan
taktik-taktik
seperti
persaingan harga, promosi, pemberian hadiah
undian, inroduksi produk, dan meningkatkan
pelayanan atau jaminan kepada pelanggan.
Persaingan terjadi Karena satu atau lebih pesaing
merasakan adanya tekanan atau melihat peluang
untuk memperbaiki posisi bersaingnya.
2.5. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Seperti diketahui bahwa pemasaran sangat
penting bagi kelangsungan hidup perusahaan untuk
tumbuh dan berkembang dimasa yang akan datang.
Akan tetapi untuk melaksanakan kegiatan
pemasaran bukanlah hal mudah, semua anggota
perusahaan harus ikut serta dan aktif dalam
mendukung tercapainya tujuan perusahaan. Selain
itu volume penjualan barang dan jasa banyak
tergantung pada beberapa faktor antara lain :
kualitas produk dan penampilan produk, serta cara
penyampaian hingga sampai pada konsumen dan
harga yang diterapkan perusahaan.
Semua faktor yang dikuasai dan
dikendalikan
oleh
perusahaan
untuk
memepengaruhi permintaan konsumen terhadap
barang dan jasa dikenal dengan istilah bauran
pemasaran. Untuk lebih jelasnya mengenai
pengertian dari bauran pemasaran, berikut defenisi
bauran pemasaran dari para ahli.
Menurut William J. Stanton ( 1996, 45 )
menyebutkan : “Marketing Mix (bauran pemasaran)
adalah istilah yang dipakai dalam melukiskan
kombinasi dari keempat masukan yang merupakan
inti Dari system pemasaran perusahaan. Keempat
elemen tersebut adalah penawaran produk, struktur
harga, kegaitan promosi dan system distribusi .”
Menurut Marius P. Angiopora, SE ( 1999,
24 ) menyebutkan : “Marketing Mix (bauran
pemasaran) adalah perangkat variabel-variabel
pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan
untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan
dalam pasar sasaran (target market).”
Jadi dari beberapa pengertian diatas dapat
disimpulkan bahwa Marketing Mix merupakan
sekumpulan variabel-variabel pemasaran yang dapat
dikendalikan dan dipergunakan oleh perusahaan
dalam
pencapaian
sasaran
dari
tujuan
perusahaannya, melalui pemanfaatan kombinasi dari
variabel-variabel seperti harga, produk, promosi,
dan saluran distribusi agar dapat memuaskan
konsumen secara lebih baik lagi di bandingkan
dengan apa yang dilakukan oleh pesaingnya.
2.6. Pengertian Asuransi
Ada beberapa pengertian asuransi menurut
Undang-Undang dan para ahli antara lain:
Menurut Drs. A. Hasymi Ali (1995, 170)
menyatakan: “Asuransi adalah suatu alat sosial yang
menggabungkan resiko-resiko individu ke dalam
suatu kelompok, dan menggunakan dana yang
disumbangkan oleh anggota-anggota kelompok itu
untuk membayar kerugian-kerugian.”
Kerugian yang dapat diramalkan itu
kemudian dibagi rata di antara mereka yang
bergabung. Defenisi ini mengandung arti bahwa
ketidakpastian dikurangi dan juga kerugian dibagi
rata. Inilah intisari terpenting dari asuransi. Dari
sudut pandang orang yang ditanggung, asuransi
adalah alat yang memungkinkan menukar
(substitute) biaya kecil tertentu (premi) dengan
kerugian besar yang belum tentu (sampai sejumlah
asuransi) di bawah suatu perjanjian di mana mereka
(yang banyak) yang beruntung lolos dari kerugian
akan membantu mereka (yang sedikit) yang tidak
beruntung dengan mengganti kerugian yang mereka
derita itu.
Menurut Undang-Undang no. 2 tahun 1992
tentang usaha perasuransian (Herman, 2000, 4)
menyatakan: “Asuransi atau pertanggungan adalah
perjanjian antara dua pihak atau lebih yang pihak
penanggungnya
mengikatkan
diri
kepada
tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk
memberikan pertanggungan kepada tertanggung
karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan
keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab
hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan
diderita si tertanggung, yang timbul akibat suatu
peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan
suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal
atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.”
Yang dimaksud dengan penanggung dalam
defenisi diatas adalah suatu badan usaha asuransi
yang memenuhi ketentuan UU no.2/1992.
Usaha asuransi ialah usaha jasa keuangan
yang menghimpun dana masyarakat melalui
pengumpulan
premi
asuransi,
memberikan
perlindungan kepada anggota masyarakat pemakai
jasa asuransi terhadap kemungkinan timbulnya
kerugian karena suatu peristiwa yang tidak pasti
atau terhadap hidup atau meninggalnya seseorang.”
Menurut Drs. Herman Darmawi (2000, 4),
asuransi mempunyai beberapa manfaat antara lain:
1. Asuransi Melindungi Resiko Investasi
Kemauan untuk menanggung resiko merupakan
unsur fundamental dalam perekonomian bebas.
Bilamana suatu perusahaan berusaha untuk
memperoleh
keuntungan
dalam
bidang
usahanya, maka kehadiran resiko dan
ketidakpastian tidak dapat dihindarkan. Asuransi
mengambil alih resiko itu. Karena asuransi
menghilangkan / mengurangi resiko, maka para
usahawan dimungkinkan dan didorong untuk
mengkonsentrasikan energi dan modal dalam
usaha-usaha yang kreatif.
Jumlah dan jenis polis asuransi yang digunakan
untuk menutup resiko usaha yang sangat
banyak.
Dengan
demikian,
perusahaanperusahaan asuransi yang tugas utamanya adalah
memberikan perlindungan kepada perusahaanperusahaan lain telah menjadi suatu institusi
ekonomi yang mempunyai peranan yang tidak
kecil. Tanpa asuransi, kemajuan ekonomi yang
ada sekarang ini mustahil tercapai.
2. Asuransi Sebagai Sumber Dana Investasi
Pembangunan ekonomi memerlukan dukungan
investasi dalam jumlah memadai yang
pelaksanaannya harus berdasarkan pada
kemampuan sendiri. Oleh karena itu, diperlukan
usaha keras untuk mengerahkan dana
masyarakat melalui lembaga keuangan bank dan
non bank. Usaha perasuransian sebagai salah
satu lembaga keuangan non bank yang
menghimpun dana masyarakat, semakin penting
peranannya sebagai sumber modal untuk
investasi di berbagai bidang.
3. Asuransi Untuk Melengkapi Persyaratan Kredit
Kreditor lebih percaya pada perusahaan yang
resiko kegiatan usahanya di asuransikan.
4.
5.
6.
7.
Pemberi kredit tidak hanya tertarik dengan
keadaan perusahaan serta kekayaannya yang ada
saat ini, tetapi juga sejauh mana perusahaan
tersebut melindungi diri dari kejadian-kejadian
yang tidak terduga dimasa depan. Cara untuk
memperoleh perlindungan itu adalah dengan
memiliki polis asuransi.
Asuransi Dapat Mengurangi Kekhawatiran
Bila seseorang telah membayar premi asuransi,
mereka telah terbebas dari kekhawatiran
kerugian besar dengan memikul suatu kerugian
kecil (dalam hal ini berupa premi yang telah
dibayarkan). Kerugian kecil itu sesungguhnya
merupakan bagian yang dipikulnya untuk
kerugian kelompok itu. Jadi, dengan membayar
premi, ia memperoleh kepastian biaya jika ada
kemungkinan kerugian. Jika tidak ada asuransi,
maka mereka yang menghadapi resiko tidak
akan dapat meramalkan apakah mereka akan
tertimpa kerugian besar, kerugian kecil atau
tidak. Oleh karena itu, mereka tidak akan
sanggup meramalkan biayanya.
Asuransi Mengurangi Biaya Modal
Dalam dunia usaha yang beban resikonya tidak
dapat dialihkan kepada pihak lain, maka pihakpihak penanam modal yang telah bersedia
menanggung resiko
atas
modal
yang
diinvestasikan tersebut akan menetapkan biaya
modal yang lebih tinggi.
Asuransi Menjamin Kestabilan Perusahaan
Perusahaan-perusahaan dewasa ini menyadari
arti pentingnya asuransi sebagai salah satu factor
yang menciptakan goodwill (jasa baik) antara
kelompok pimpinan dan karyawan. Perusahaanperusahaan tersebut telah menyediakan polis
secara berkelompok untuk para karyawan
tertentu dengan cara perusahaan membayar
keseluruhan atau sebahagian dari premi yang
telah ditetapkan. Adanya usaha seperti ini dari
pihak perusahaan dapat merupakan stabilisator
jalannya roda perusahaan.
Asuransi Dapat Meratakan Keuntungan
Dengan berusaha menentukan biaya-biaya
“kebetulan” yang mungkin dialami pada masa
yang akan datang melalui program asuransi,
pihak
perusahaan
akan
dapat
mempertimbangkan atau
memperhitungkan
biaya tersebut sebagai salah satu elemen dari
total biaya untuk produk yang dijualnya. Dengan
demikian, secara singkat dapat dikatakan bahwa
asuransi dapat meratakan jumlah keuntungan
yang dapat diperoleh dari tahun ke tahun.
8. Asuransi
Dapat
Menyediakan
Layanan
Profesional
Dunia asuransi dewasa ini sudah semakin
banyak yang bergerak di bidang usaha yang
bersifat teknis, lebih-lebih dengan adanya
perkembangan pesat dalam bidang teknologi.
Usaha-usaha untuk memberikan bantuan teknis
baik kepada individu maupun perusahaanperusahaan sudah semakin disadari oleh
perusahaan asuransi. Hal ini dilakukan agar
perusahaan-perusahaan
tersebut
dapat
melakukan operasinya dengan baik dan efisien.
9. Asuransi Mendorong Usaha Pencegahan
Kerugian
Dewasa ini perusahaan-perusahaan asuransi
banyak melakukan usaha yang sifatnya
mendorong perusahaan tertanggung untuk
melindungi diri dari bahaya yang dapat
menimbulkan kerugian. Perusahaan-perusahaan
yang bergerak dalam bidang usaha menyadari
bahwa keberhasilan yang ingin dicapai sangat
tergantung kepada kemampuan mereka untuk
memberikan perlindungan dengan biaya yang
cukup wajar. Oleh karena itu, mereka sendiri
secara sadar dan sistematis bekerja sama untuk
menghilangkan atau memperkecil kemungkinan
yang dapat menimbulkan kerugian.
10. Asuransi Membantu Pemeliharaan Kesehatan
Usaha lain yang sangat erat hubungannya
dengan usaha-usaha yang dilakukan untuk
menghindari atau memperkecil penyebab
timbulnya kerugian adalah kampanye yang
dilakukan oleh perusahaan asuransi jiwa kepada
para pemegang polis khususnya dan masyarakat
luas pada umumnya.
3. Pembahasan
Dalam
bab
ini
penulis
ingin
membandingkan antara data-data yang diperoleh
selama penelitian dengan uraian teoritis sehingga
diperoleh sebuah data yang aktual tentang teori dan
kenyataan di lapangan. Penulis akan mencoba untuk
menganalisis dan mengevaluasi data tersebut
sebatas kemampuan yang dimiliki oleh penulis.
Untuk mempermudah menganalisa dan
mengevaluasi data penulis akan membaginya
menjadi beberapa bagian :
a. Perkembangan Target dan Realisasi Penjualan
Berdasarkan data dari tabel Rekapitulasi
produksi PT. Sun Life Financial Indonesia cabang
Medan, kita dapat melihat adanya kemajuan yang
sangat bagus pada penjualan premi asuransi pada
tahun 2002 sampai dengan 2003. Pada tahun 2002
untuk Cabang Medan di bebankan target penjualan
sebesar Rp. 1.350.000.000,- ternyata target tersebut
dapat dipenuhi sebesar Rp. 1.800.000.000,-,
peningkatan terjadi sebesar Rp. 450.000.000,-. Pada
tahun 2003 cabang Medan di bebankan target lebih
besar lagi dikarenakan keberhasilan pencapaian
target di tahun 2002 menjadi Rp. 1.500.000.000,terjadi kenaikan target sebesar Rp. 150.000.000,-.
Realisasi penjualan pada tahun 2003 ternyata target
tersebut
dapat
terpenuhi
sebesar
Rp.
2.000.000.000,-.
Meningkatnya jumlah pemegang polis
berbanding lurus dengan meningkatnya jumlah
aktivitas produksi penjualan premi di PT. Sun Life
Financial Indonesia cabang Medan sehingga
semakin tinggi jumlah pemegang polis semakin
tinggi pula jumlah penerimaan premi ke kas
perusahaan. Peranan para agent cukup memegang
peranan penting didalam meningkatkan jumlah
pembelian polis, untuk itu penulis menganjurkan
agar usaha-usaha pengembangan yang selama ini
diterapkan dan dijalankan terhadap para agent agar
terus tetap ditingkatkan dan dipertahankan.
Peningkatan ke profesionalan para agent
harus dapat ditingkatkan lagi melalui pelatihanpelatihan dan pembekalan-pembekalan. Hal ini
berguna bagi para agent sebagai ujung tombak
perusahaan untuk bisa mengikuti perkembangan
teknologi, ekonomi dan pola tingkah laku dan tren
yang beredar di masyarakat sehingga melalui para
agent perusahaan dapat lebih tanggap dalam
membaca peluang pasar. Sehingga di masa yang
akan datang, PT. Sun Life Financial Indonesia dapat
menjadi Market Leader di pasar asuransi jiwa.
b. Strategi Pemasaran
Untuk dapat meraih peluang-peluang di
pasar dengan tingkat persaingan yang sangat ketat
maka dituntut sebuah strategi yang efektif dan
efisien. Strategi tersebut harus dapat meningkatkan
penjualan, menaikkan kredibibilitas perusahaan dan
yang terpenting harus sejalan dengan arah dan
tujuan perusahaan. Untuk menganalisis dan
mengevaluasi lebih lanjut penerapan strategi
bersaing yang diterapkan oleh PT. Sun Life
Financial Indonesia cabang Medan, maka penulis
akan mengulas terlebih dahulu hal-hal yang terkait
dengan peranan strategi pemasaran melalui
variabel-variabel bauran pemasaran (marketing mix)
antara lain:
c. Kebijaksanaan Produk
Dalam
memasarkan
produk-produk
asuransi jiwanya PT. Sun Life Financial Indonesia
cabang Medan berusaha meningkatkan mutu
produknya dan diversifikasi Produk sesuai dengan
keinginan dan kebutuhan para nasabah dan calon
nasabahnya.
Menurut hemat penulis, jenis diversikasi
produk yang ditawarkan oleh PT. Sun Life
Financial Indonesia sangat baik sekali, ini terlihat
dari berbagai jenis produk yang melindungi para
nasabahnya dari segala aspek umur dan pekerjaan.
Seperti program untuk biaya perlindungan
pendidikan anak sampai ke perguruan tinggi pada
The Graduate, perlindungan untuk wanita dari
ancaman berbagai macam penyakit pada Sun Lady
Saver, program untuk perencanaan hari tua pada
program Retiro, program untuk tabungan , proteksi
dan investasi pada Brilliance dan lain-lain.
Mutu produk yang dihasilkan oleh PT. Sun
Life Financial Indonesia juga sangat bagus. Ini
terlihat dari banyaknya manfaat tambahan yang
berbeda dari tiap produk serta kemampuan
perusahaan dalam membayarkan klaim pada klien
membuktikan bahwa perusahaan memang jujur dan
konsisten melaksanakan kewajibannya. Secara luas
PT. Sun Life Financial juga banyak mendapat
pengakuan dari dunia Internasional sebagai
perusahaan yang kuat dan sehat ini terbukti dengan
memperoleh berbagai predikat yang sangat baik
mulai dari kekuatan finansial yang memperoleh
predikat AA+, kemampuan membayar klaim
dengan predikat AAA, dan kekuatan finansial
dengan predikat A++ serta berada dalam kelompok
rating tertinggi di Amerika Utara dan dunia.
d. Kebijaksanaan Harga
Menurut hemat penulis, penetapan harga
pada PT. Sun Life Financial Indonesia sudah cukup
baik. Dengan harga yang cukup bersaing namun
manfaat yang diberikan oleh produk itu sendiri
sangat besar bagi nasabah. Nilai yang diberikan
oleh nasabah melalui premi yang di bayarkan tidak
sebanding dengan manfaat yang sangat besar yang
mereka peroleh dimasa depan sehingga tak salah
bila banyak pelanggan yang membeli polis asuransi
dari PT. Sun Life Financial Indonesia.
Namun menurut hemat penulis, nilai premi
asuransi yang diberikan oleh PT. Sun Life Financial
Indonesia masih tidak terjangkau oleh masyarakat
kelas bawah dan hanya dapat dibeli oleh masyarakat
ekonomi kelas menengah keatas. Dengan
memperhatikan segmen-segmen pasar dari
masyarakat umum niscaya banyak masyarakat yang
sangat antusias untuk membeli polis asuransi yang
ditawarkan oleh Sun Life Financial mengingat
besarnya manfaat yang akan mereka terima dari
produk yang mereka beli.
4. Kesimpulan dan Saran
4.1. Kesimpulan
1. Meningkatnya
jumlah
pemegang
polis
berbanding lurus dengan meningkatnya jumlah
aktivitas produksi penjualan premi di PT. Sun
Life Financial Indonesia cabang Medan
sehingga semakin tinggi jumlah pemegang polis
semakin tinggi pula jumlah penerimaan premi
ke kas perusahaan.
2. Mutu produk yang dihasilkan oleh PT. Sun Life
Financial Indonesia juga sangat bagus. Ini
terlihat dari banyaknya manfaat tambahan yang
berbeda dari tiap produk serta kemampuan
perusahaan dalam membayarkan klaim pada
klien membuktikan bahwa perusahaan memang
jujur dan konsisten melaksanakan kewajibannya.
3. Penetapan harga pada PT. Sun Life Financial
Indonesia sudah cukup baik. Dengan harga yang
cukup bersaing namun manfaat yang diberikan
oleh produk itu sendiri sangat besar bagi
nasabah. Nilai yang diberikan oleh nasabah
melalui premi yang di bayarkan tidak sebanding
dengan manfaat yang sangat besar yang mereka
peroleh dimasa depan sehingga tak salah bila
banyak pelanggan yang membeli polis asuransi
dari PT. Sun Life Financial Indonesia.
4.2. Saran
Nilai premi asuransi yang diberikan oleh
PT. Sun Life Financial Indonesia masih tidak
terjangkau oleh masyarakat kelas bawah dan hanya
dapat dibeli oleh masyarakat ekonomi kelas
menengah keatas. Dengan memperhatikan segmensegmen pasar dari masyarakat umum niscaya
banyak masyarakat yang sangat antusias untuk
membeli polis asuransi yang ditawarkan oleh Sun
Life Financial mengingat besarnya manfaat yang
akan mereka terima dari produk yang mereka beli.
Daftar Pustaka
1.
Alma,
Buchari,
1998.
Manajemen
Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi
Kedua, Penerbit CV. Alfabets, Bandung.
2. Angiopora, Marius, 1999. Dasar–Dasar
Pemasaran, Edisi I, Jilid I, PT. Raja
GrafIndo Persada, Jakarta.
3. Kotler Philip,
1996. Manajemen
Pemasaran (Analisis, Perencanaan, dan
Pengendalian), Terjemahan Drs. Jaka
Wasana MSM, Institut dan Pembinaan
Manajemen, Jilid I, Edisi Kelima,
Erlangga, Cetakan Ketujuh, Jakarta.
4. Kotler Philip, 2001. Manajemen di
Indonesia
(Analisis,
Perencanaan,
Implementasi
dan
Pengendalian), terjemahan A.B Suasnto,
Buku Satu, Salemba Empat, Jakarta.
5. Lupiyoadi, Rambat, 2001. Manajemen
Pemasaran Jasa (Teori dan Praktik), Edisi
Pertama, Salemba Empat, Jakarta.
6. Porter, Michael. E, 1992.
Strategi
Bersaing (Teknik Menganalisa Industri dan
Pesaing),
terjemahan
Agus
Maulana,
Erlangga, Jakarta.
7. Stanton, William. J, 1996. Prinsip
Pemasaran, terjemahan Y. Lamarto, Jilid I,
Edisi
Ketujuh,
Erlangga, Jakarta.
8. Darmawi, Herman, 2000. Manjemen
Asuransi. Edisi Pertama, cetakan I, Jakarta,
Bumi Aksara.
9. Swastha,
Basu,
1996.
Azas-azas
Marketing, Edisi Ketiga, Cetakan Kedua,
Jakarta.
10. Tjiptono, Fandy, 1997. Strategi Pemasaran,
Edisi Kedua, ANDI, Yogyakarta.