1 Ir.Syamsuddin Lubis,MM - STMIK
advertisement
PENGARUH STRATEGI PEMASARAN TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI PADA PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA CABANG MEDAN Oleh : Syamsuddin, ST, MM Dosen AMIK INTEL Com Global Indo, Kisaran Abstrak Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh strategi pemasaran terhadap peningkatan penjualan produk jasa asuransi pada PT. Sun Life Financial Indonesia Cabang Medan. Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Sun Life Financial Indonesia Cabang Medan. Metode penelitian menggunakan metode library dan field research. Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa meningkatnya jumlah pemegang polis berbanding lurus dengan meningkatnya jumlah aktivitas produksi penjualan premi di PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan sehingga semakin tinggi jumlah pemegang polis semakin tinggi pula jumlah penerimaan premi ke kas perusahaan. Kata kunci : strategi pemasaran, produk jasa dan asuransi 1. Pendahuluan 1.1. Latar Belakang Kebutuhan akan jasa asuransi kini makin dirasakan,baik oleh perorangan maupun dunia usaha di Indonesia. Asuransi merupakan sarana finansial dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti resiko kematian, atau dalam menghadapi resiko atas harta benda yang dimiliki. Demikian pula dunia usaha dalam menjalankan kegiatannya menghadapi berbagai resiko yang mungkin dapat mengganggu kesinambungan usahanya. Dengan mulai membaiknya iklim dan minat masyarakat dalam bidang asuransi mengakibatkan tingkat persaingan di dunia asuransi menjadi semakin ketat. Strategi pemasaran merupakan salah satu senjata bagi perusahaan untuk menghadapi persaingan pasar. Pada dasarnya strategi pemasaran adalah mencari kecocokan antara kemampuan internal perusahaan dengan peluang eksternal yang ada di pasar. Mencari kecocokan ini merupakan tanggung jawab dari bagian pemasaran untuk menerapkan strategi pemasaran yang sesuai dengan produk yang dihasilkan dan sesuai dengan dengan segmen pasar yang ingin dituju oleh produk yang diluncurkan. Mengenali karakteristik pasar dan struktur pasar sangatlah menguntungkan bagi perusahaan untuk dapat tetap bersaing dan survive (kelangsungan hidup perusahaan). Kelemahan dan keunggulan perusahaan hendaknya dianalisis sehingga menjadi sebuah titik tolak yang kuat buat perusahaan dalam mengambil keputusan yang efektif dan efisien serta untuk memperkuat posisinya dari para pesaing yang ada. Tujuan utama dari sebuah perusahaan ialah pencapaian profit (laba) dan hal ini dapat juga sebagai tolak ukur dalam sukses atau tidaknya sebuah perusahaan dalam pencapaian tujuannya. Selain itu efektifitas dan efisiensi dalam menjalankan operasional perusahaan juga memegang peranan penting. Efesiensi yang dimaksud adalah strategi pemasaran yang dilakukan dengan perhitungan dan pertimbangan yang tepat sehingga tidak ada pemborosan biaya baik itu dalam operaional maupun dalam biaya promosi maupun iklan dan efektifitas yang dimaksud ialah pemilihan stategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan pasar yang dilayani oleh perusahaan sehingga sasaran yang ditetapkan dapat tercapai. PT. Sun Life Finansial Indonesia sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang asuransi jiwa bagi masyarakat juga harus menghadapi persaingan yang cukup ketat dengan perusahaan asuransi lainnya. Agar PT. SLFI dapat bertahan dan berkembang dengan baik maka PT.SLFI harus dapat menciptakan kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk, harga maupun segmen yang dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu bersaing dan memenangkan persaingan. Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengetahui bagaimanakah strategi pemasaran yang dijalankan oleh PT. Sun Life Finansial Indnesia dalam menghadapi persaingan di dunia asuransi. Oleh karena itu penulis memilih judul penelitian “Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Peningkatan Penjualan Produk Jasa Asuransi Pada Pt. Sun Life Financial Indonesia Cabang Medan” 1.2. Tujuan Penelitian Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh strategi pemasaran terhadap peningkatan penjualan produk jasa asuransi pada PT. Sun Life Financial Indonesia Cabang Medan. 1.3. Metode Penelitian Untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam penyelesaian penelitian ini, penulis melakukan dua (2) bentuk penelitian yaitu: a. Penelitian Kepustakaan (Library Research) Untuk menguatkan ide/gagasan dalam menganalisis dan mengevaluasi hasil penelitian lapangan, maka diperlukan landasan seperti teoriteori atau pendapat para ahli yang bersumber dari buku-buku bacaan, bahan kuliah, majalah-majalah ilmiah dan sumber-sumber lainnya yang dianggap penting dan ada hubungannya dengan tulisan ini. b. Penelitian Lapangan (Field Research) Yaitu suatu metode pengumpulan data dengan peninjauan langsung kepada objek penelitian dilapangan dalam hal ini PT. Sun Life Financial Indonesia Cabang Medan. Hal ini dilakukan untuk memperoleh data yang relevan dengan tujuan penelitian secara nyata, tepat dan akurat. Dalam menganalisis data-data yang telah ada. Penulis menggunakan dua metode analisis yaitu: 1. Metode Analisis Deskriptif Dengan merumuskan dan menafsirkan data yang diperoleh, menyusun dan mengklasifikasikan serta menganalisis, dan menginterprestasikannya sehingga memberikan gambaran yang jelas mengenai keadaan perusahaan. 2. Metode Analisis Deduktif Yaitu suatu metode ilmiah dimana fakta-fakta yang diperoleh dianalisis dengan menguraikan teori-teori yang berlaku. Selanjutnya dicoba untuk menarik kesimpulan untuk membuktikan hipotesa yang dapat digunakan untuk membuat saran-saran yang berguna bagi masalah-masalah yang dihadapi oleh PT. FINANCIAL INDONESIA. SUN LIFE 2. Tinjauan Pustaka 2.1. Pengertian Pasar Konsep pertukaran dan relasional menghasilkan konsep pasar. Semula istilah pasar berarti berarti tempat pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang mereka. Para pakar ekonomi menggunakan istilah pasar untuk merujuk pada kumpulan pembeli dan penjual yang mentransaksikan kelas produk tertentu, seperti pasar perumahan atau pasar bahan makanan. Defenisi pasar menurut Kottler (2001,13) : “Pasar adalah kumpulan pembeli yang aktual dan potensial dari sebuah produk” Para pembeli tersebut mempunyai kebutuhan atau keinginan yang sama yang dapat dipuaskan lewat pertukaran. Jadi ukuran pasar tergantung pada jumlah orang yang menunjukkan kebutuhan, mempunyai sumber daya untuk melakukan pertukaran, dan bersedia menawarkan sumber daya dalam pertukaran itu untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. 2.2. Manajemen Pemasaran Pemasaran, lebih berurusan dengan pelanggan daripada fungsi bisnis lainnya. Memahami, menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai dan kepuasan pada konsumen adalah inti dari pemikiran dan praktek dari pemasaran modern. Dua sasaran utama pemasaran adalah menarik konsumen baru dengan menjanjikan nilai yang unggul dan mempertahankan konsumen saat ini dengan memberikan kepuasan. Ada beberapa definisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli. Masing-masing mengemukakan definisi yang berbeda sesuai dengan sudut pandangnya. Hal ini yang menyebabkan definisi pemasaran selalu mengalami perubahan dari waktu ke waktu sesuai dengan perkembangannya. Definisi Pemasaran menurut Philip Kotler (2004, 7) "Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.” Berdasarkan defenisi tersebut bertumpu pada konsep pokok sebagai berikut : kebutuhan, keinginan, dan permintaan; produk; nilai (value) dan kepuasan; pertukaran atau transaksi; pasar serta pemasaran dan pemasar. Pemasaran merupakan suatu proses, karena ini dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran merupakan manajemen dari proses pemasaran, oleh karena itu fungsi-fungsi manajemen dapat diterapkan pada manajemen pernasaran tersebut. Manajemen pemasaran berlangsung bila sekurang-kurangnya satu pihak mempertimbangkan sasaran untuk memperoleh tanggapan yang diharapkan dari pihak lain pada pertukaran yang potensial. Dari pengertian pemasaran inilah selanjutnya dibahas tentang pengertian manajemen pemasaran. Untuk jelasnya pengertian manajemen pemasaran ini, penulis mengutip pengertian yang dikemukakan oleh para ahli. Menurut Philip Kotler (2004, 16) "Manajemen Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi." Defenisi ini menegaskan bahwa manajemen pemasaran tidaklah hanya menawarkan barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasarnya, tetapi lebih daripada itu tugas manajemen pemasaran adalah mengatur tingkat transaksi dan tingkat permintaan yang diharapkan dengan cara tertentu dalam mencapai pasar sasaran yang dapat membantu organisasi mencapai tujuannya. Maka dapat disimpulkan proses manajemen pemasaran terdiri dari : analisis peluang-peluang pasar, penelitian dan pemeliharaan pasar sasaran, pengembangan strategi pasar, Perencanaan taktik pemasaran dan pelaksanaan serta pengendalian upaya pemasaran. Definisi Manajemen Pemasaran dirumuskan oleh Persatuan Pemasaran Amerika Tahun 1985 Dalam Philip Kotler ( 2001, 19 ) : “Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga, promosi, dan disrtibusi dari barang-barang, jasa-jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.” Definisi ini menyadari bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan juga mencakup barang, jasa serta gagasan berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat. 2.3. Pengertian Strategi Pemasaran Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua penentuan pokok yaitu. Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki dimasa yang akan datang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran. Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler (2004, 81) : “Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.” Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi dalam menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan perusahaan haruslah terlebih dahulu melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar. Dengan mengetahui keadaan dan situasi serta posisinya di pasar dapat ditentukan kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan. Setiap perusahaan atau unit usaha yang dapat melihat dirinya menempati salah satu dari posisi diatas. Posisi perusahaan dalam persaingan menempati salah satu posisi di atas. Posisi perusahaan dalam persaingan sepanjang tahap daur hidup produk, akan banyak membantu proses pengambilan keputusan untuk menanm modal, bertahan, menyusut atau bahkan mundur dari kancah industri. 2.4. Strategi Bersaing Definisi Strategi Bersaing menurut Michael E. Porter ( 1992, xvi ) adalah : “Strategi Bersaing adalah kombinasi antara akhir (tujuan) yang diperjuangkan oleh perusahaan dengan alat (kebijaksanaan) dimana perusahaan berusaha sampai kesana.” Keadaan pesaing dalam suatu industri tergantung pada lima kekuatan persaingan pokok yang diperlihatkan pada gambar 1. gabungan kelima kekuatan ini merupakan potensi laba akhir dalam industri, dimana potensi laba diukur dalam bentuk laba atas modal yang ditanamkan jangka panjang. Tidak semua industri mempunyai potensi yang sama. Industri-industri berbeda secara fundamental dalam potensi laba akhirnya karena gabungan dari kelima kekuatan yang ada. Tujuan dari strategi untuk suatu unit usaha dalam sebuah industri adalah menemukan posisi dalam industri tersebut diamna perusahaan dapat melindungi diri sendiri dengan sebaik-baiknya terhadap tekanan (gaya) persaingan atau dapat mempengaruhi tekanan tersebut secara positif. Rivalitas (rivalry) di kalangan yang ada berbentuk perlombaan untuk mendapat posisi dengan menggunakan taktik-taktik seperti persaingan harga, promosi, pemberian hadiah undian, inroduksi produk, dan meningkatkan pelayanan atau jaminan kepada pelanggan. Persaingan terjadi Karena satu atau lebih pesaing merasakan adanya tekanan atau melihat peluang untuk memperbaiki posisi bersaingnya. 2.5. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Seperti diketahui bahwa pemasaran sangat penting bagi kelangsungan hidup perusahaan untuk tumbuh dan berkembang dimasa yang akan datang. Akan tetapi untuk melaksanakan kegiatan pemasaran bukanlah hal mudah, semua anggota perusahaan harus ikut serta dan aktif dalam mendukung tercapainya tujuan perusahaan. Selain itu volume penjualan barang dan jasa banyak tergantung pada beberapa faktor antara lain : kualitas produk dan penampilan produk, serta cara penyampaian hingga sampai pada konsumen dan harga yang diterapkan perusahaan. Semua faktor yang dikuasai dan dikendalikan oleh perusahaan untuk memepengaruhi permintaan konsumen terhadap barang dan jasa dikenal dengan istilah bauran pemasaran. Untuk lebih jelasnya mengenai pengertian dari bauran pemasaran, berikut defenisi bauran pemasaran dari para ahli. Menurut William J. Stanton ( 1996, 45 ) menyebutkan : “Marketing Mix (bauran pemasaran) adalah istilah yang dipakai dalam melukiskan kombinasi dari keempat masukan yang merupakan inti Dari system pemasaran perusahaan. Keempat elemen tersebut adalah penawaran produk, struktur harga, kegaitan promosi dan system distribusi .” Menurut Marius P. Angiopora, SE ( 1999, 24 ) menyebutkan : “Marketing Mix (bauran pemasaran) adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran (target market).” Jadi dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa Marketing Mix merupakan sekumpulan variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipergunakan oleh perusahaan dalam pencapaian sasaran dari tujuan perusahaannya, melalui pemanfaatan kombinasi dari variabel-variabel seperti harga, produk, promosi, dan saluran distribusi agar dapat memuaskan konsumen secara lebih baik lagi di bandingkan dengan apa yang dilakukan oleh pesaingnya. 2.6. Pengertian Asuransi Ada beberapa pengertian asuransi menurut Undang-Undang dan para ahli antara lain: Menurut Drs. A. Hasymi Ali (1995, 170) menyatakan: “Asuransi adalah suatu alat sosial yang menggabungkan resiko-resiko individu ke dalam suatu kelompok, dan menggunakan dana yang disumbangkan oleh anggota-anggota kelompok itu untuk membayar kerugian-kerugian.” Kerugian yang dapat diramalkan itu kemudian dibagi rata di antara mereka yang bergabung. Defenisi ini mengandung arti bahwa ketidakpastian dikurangi dan juga kerugian dibagi rata. Inilah intisari terpenting dari asuransi. Dari sudut pandang orang yang ditanggung, asuransi adalah alat yang memungkinkan menukar (substitute) biaya kecil tertentu (premi) dengan kerugian besar yang belum tentu (sampai sejumlah asuransi) di bawah suatu perjanjian di mana mereka (yang banyak) yang beruntung lolos dari kerugian akan membantu mereka (yang sedikit) yang tidak beruntung dengan mengganti kerugian yang mereka derita itu. Menurut Undang-Undang no. 2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian (Herman, 2000, 4) menyatakan: “Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih yang pihak penanggungnya mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan pertanggungan kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita si tertanggung, yang timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.” Yang dimaksud dengan penanggung dalam defenisi diatas adalah suatu badan usaha asuransi yang memenuhi ketentuan UU no.2/1992. Usaha asuransi ialah usaha jasa keuangan yang menghimpun dana masyarakat melalui pengumpulan premi asuransi, memberikan perlindungan kepada anggota masyarakat pemakai jasa asuransi terhadap kemungkinan timbulnya kerugian karena suatu peristiwa yang tidak pasti atau terhadap hidup atau meninggalnya seseorang.” Menurut Drs. Herman Darmawi (2000, 4), asuransi mempunyai beberapa manfaat antara lain: 1. Asuransi Melindungi Resiko Investasi Kemauan untuk menanggung resiko merupakan unsur fundamental dalam perekonomian bebas. Bilamana suatu perusahaan berusaha untuk memperoleh keuntungan dalam bidang usahanya, maka kehadiran resiko dan ketidakpastian tidak dapat dihindarkan. Asuransi mengambil alih resiko itu. Karena asuransi menghilangkan / mengurangi resiko, maka para usahawan dimungkinkan dan didorong untuk mengkonsentrasikan energi dan modal dalam usaha-usaha yang kreatif. Jumlah dan jenis polis asuransi yang digunakan untuk menutup resiko usaha yang sangat banyak. Dengan demikian, perusahaanperusahaan asuransi yang tugas utamanya adalah memberikan perlindungan kepada perusahaanperusahaan lain telah menjadi suatu institusi ekonomi yang mempunyai peranan yang tidak kecil. Tanpa asuransi, kemajuan ekonomi yang ada sekarang ini mustahil tercapai. 2. Asuransi Sebagai Sumber Dana Investasi Pembangunan ekonomi memerlukan dukungan investasi dalam jumlah memadai yang pelaksanaannya harus berdasarkan pada kemampuan sendiri. Oleh karena itu, diperlukan usaha keras untuk mengerahkan dana masyarakat melalui lembaga keuangan bank dan non bank. Usaha perasuransian sebagai salah satu lembaga keuangan non bank yang menghimpun dana masyarakat, semakin penting peranannya sebagai sumber modal untuk investasi di berbagai bidang. 3. Asuransi Untuk Melengkapi Persyaratan Kredit Kreditor lebih percaya pada perusahaan yang resiko kegiatan usahanya di asuransikan. 4. 5. 6. 7. Pemberi kredit tidak hanya tertarik dengan keadaan perusahaan serta kekayaannya yang ada saat ini, tetapi juga sejauh mana perusahaan tersebut melindungi diri dari kejadian-kejadian yang tidak terduga dimasa depan. Cara untuk memperoleh perlindungan itu adalah dengan memiliki polis asuransi. Asuransi Dapat Mengurangi Kekhawatiran Bila seseorang telah membayar premi asuransi, mereka telah terbebas dari kekhawatiran kerugian besar dengan memikul suatu kerugian kecil (dalam hal ini berupa premi yang telah dibayarkan). Kerugian kecil itu sesungguhnya merupakan bagian yang dipikulnya untuk kerugian kelompok itu. Jadi, dengan membayar premi, ia memperoleh kepastian biaya jika ada kemungkinan kerugian. Jika tidak ada asuransi, maka mereka yang menghadapi resiko tidak akan dapat meramalkan apakah mereka akan tertimpa kerugian besar, kerugian kecil atau tidak. Oleh karena itu, mereka tidak akan sanggup meramalkan biayanya. Asuransi Mengurangi Biaya Modal Dalam dunia usaha yang beban resikonya tidak dapat dialihkan kepada pihak lain, maka pihakpihak penanam modal yang telah bersedia menanggung resiko atas modal yang diinvestasikan tersebut akan menetapkan biaya modal yang lebih tinggi. Asuransi Menjamin Kestabilan Perusahaan Perusahaan-perusahaan dewasa ini menyadari arti pentingnya asuransi sebagai salah satu factor yang menciptakan goodwill (jasa baik) antara kelompok pimpinan dan karyawan. Perusahaanperusahaan tersebut telah menyediakan polis secara berkelompok untuk para karyawan tertentu dengan cara perusahaan membayar keseluruhan atau sebahagian dari premi yang telah ditetapkan. Adanya usaha seperti ini dari pihak perusahaan dapat merupakan stabilisator jalannya roda perusahaan. Asuransi Dapat Meratakan Keuntungan Dengan berusaha menentukan biaya-biaya “kebetulan” yang mungkin dialami pada masa yang akan datang melalui program asuransi, pihak perusahaan akan dapat mempertimbangkan atau memperhitungkan biaya tersebut sebagai salah satu elemen dari total biaya untuk produk yang dijualnya. Dengan demikian, secara singkat dapat dikatakan bahwa asuransi dapat meratakan jumlah keuntungan yang dapat diperoleh dari tahun ke tahun. 8. Asuransi Dapat Menyediakan Layanan Profesional Dunia asuransi dewasa ini sudah semakin banyak yang bergerak di bidang usaha yang bersifat teknis, lebih-lebih dengan adanya perkembangan pesat dalam bidang teknologi. Usaha-usaha untuk memberikan bantuan teknis baik kepada individu maupun perusahaanperusahaan sudah semakin disadari oleh perusahaan asuransi. Hal ini dilakukan agar perusahaan-perusahaan tersebut dapat melakukan operasinya dengan baik dan efisien. 9. Asuransi Mendorong Usaha Pencegahan Kerugian Dewasa ini perusahaan-perusahaan asuransi banyak melakukan usaha yang sifatnya mendorong perusahaan tertanggung untuk melindungi diri dari bahaya yang dapat menimbulkan kerugian. Perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang usaha menyadari bahwa keberhasilan yang ingin dicapai sangat tergantung kepada kemampuan mereka untuk memberikan perlindungan dengan biaya yang cukup wajar. Oleh karena itu, mereka sendiri secara sadar dan sistematis bekerja sama untuk menghilangkan atau memperkecil kemungkinan yang dapat menimbulkan kerugian. 10. Asuransi Membantu Pemeliharaan Kesehatan Usaha lain yang sangat erat hubungannya dengan usaha-usaha yang dilakukan untuk menghindari atau memperkecil penyebab timbulnya kerugian adalah kampanye yang dilakukan oleh perusahaan asuransi jiwa kepada para pemegang polis khususnya dan masyarakat luas pada umumnya. 3. Pembahasan Dalam bab ini penulis ingin membandingkan antara data-data yang diperoleh selama penelitian dengan uraian teoritis sehingga diperoleh sebuah data yang aktual tentang teori dan kenyataan di lapangan. Penulis akan mencoba untuk menganalisis dan mengevaluasi data tersebut sebatas kemampuan yang dimiliki oleh penulis. Untuk mempermudah menganalisa dan mengevaluasi data penulis akan membaginya menjadi beberapa bagian : a. Perkembangan Target dan Realisasi Penjualan Berdasarkan data dari tabel Rekapitulasi produksi PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan, kita dapat melihat adanya kemajuan yang sangat bagus pada penjualan premi asuransi pada tahun 2002 sampai dengan 2003. Pada tahun 2002 untuk Cabang Medan di bebankan target penjualan sebesar Rp. 1.350.000.000,- ternyata target tersebut dapat dipenuhi sebesar Rp. 1.800.000.000,-, peningkatan terjadi sebesar Rp. 450.000.000,-. Pada tahun 2003 cabang Medan di bebankan target lebih besar lagi dikarenakan keberhasilan pencapaian target di tahun 2002 menjadi Rp. 1.500.000.000,terjadi kenaikan target sebesar Rp. 150.000.000,-. Realisasi penjualan pada tahun 2003 ternyata target tersebut dapat terpenuhi sebesar Rp. 2.000.000.000,-. Meningkatnya jumlah pemegang polis berbanding lurus dengan meningkatnya jumlah aktivitas produksi penjualan premi di PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan sehingga semakin tinggi jumlah pemegang polis semakin tinggi pula jumlah penerimaan premi ke kas perusahaan. Peranan para agent cukup memegang peranan penting didalam meningkatkan jumlah pembelian polis, untuk itu penulis menganjurkan agar usaha-usaha pengembangan yang selama ini diterapkan dan dijalankan terhadap para agent agar terus tetap ditingkatkan dan dipertahankan. Peningkatan ke profesionalan para agent harus dapat ditingkatkan lagi melalui pelatihanpelatihan dan pembekalan-pembekalan. Hal ini berguna bagi para agent sebagai ujung tombak perusahaan untuk bisa mengikuti perkembangan teknologi, ekonomi dan pola tingkah laku dan tren yang beredar di masyarakat sehingga melalui para agent perusahaan dapat lebih tanggap dalam membaca peluang pasar. Sehingga di masa yang akan datang, PT. Sun Life Financial Indonesia dapat menjadi Market Leader di pasar asuransi jiwa. b. Strategi Pemasaran Untuk dapat meraih peluang-peluang di pasar dengan tingkat persaingan yang sangat ketat maka dituntut sebuah strategi yang efektif dan efisien. Strategi tersebut harus dapat meningkatkan penjualan, menaikkan kredibibilitas perusahaan dan yang terpenting harus sejalan dengan arah dan tujuan perusahaan. Untuk menganalisis dan mengevaluasi lebih lanjut penerapan strategi bersaing yang diterapkan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan, maka penulis akan mengulas terlebih dahulu hal-hal yang terkait dengan peranan strategi pemasaran melalui variabel-variabel bauran pemasaran (marketing mix) antara lain: c. Kebijaksanaan Produk Dalam memasarkan produk-produk asuransi jiwanya PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan berusaha meningkatkan mutu produknya dan diversifikasi Produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan para nasabah dan calon nasabahnya. Menurut hemat penulis, jenis diversikasi produk yang ditawarkan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia sangat baik sekali, ini terlihat dari berbagai jenis produk yang melindungi para nasabahnya dari segala aspek umur dan pekerjaan. Seperti program untuk biaya perlindungan pendidikan anak sampai ke perguruan tinggi pada The Graduate, perlindungan untuk wanita dari ancaman berbagai macam penyakit pada Sun Lady Saver, program untuk perencanaan hari tua pada program Retiro, program untuk tabungan , proteksi dan investasi pada Brilliance dan lain-lain. Mutu produk yang dihasilkan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia juga sangat bagus. Ini terlihat dari banyaknya manfaat tambahan yang berbeda dari tiap produk serta kemampuan perusahaan dalam membayarkan klaim pada klien membuktikan bahwa perusahaan memang jujur dan konsisten melaksanakan kewajibannya. Secara luas PT. Sun Life Financial juga banyak mendapat pengakuan dari dunia Internasional sebagai perusahaan yang kuat dan sehat ini terbukti dengan memperoleh berbagai predikat yang sangat baik mulai dari kekuatan finansial yang memperoleh predikat AA+, kemampuan membayar klaim dengan predikat AAA, dan kekuatan finansial dengan predikat A++ serta berada dalam kelompok rating tertinggi di Amerika Utara dan dunia. d. Kebijaksanaan Harga Menurut hemat penulis, penetapan harga pada PT. Sun Life Financial Indonesia sudah cukup baik. Dengan harga yang cukup bersaing namun manfaat yang diberikan oleh produk itu sendiri sangat besar bagi nasabah. Nilai yang diberikan oleh nasabah melalui premi yang di bayarkan tidak sebanding dengan manfaat yang sangat besar yang mereka peroleh dimasa depan sehingga tak salah bila banyak pelanggan yang membeli polis asuransi dari PT. Sun Life Financial Indonesia. Namun menurut hemat penulis, nilai premi asuransi yang diberikan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia masih tidak terjangkau oleh masyarakat kelas bawah dan hanya dapat dibeli oleh masyarakat ekonomi kelas menengah keatas. Dengan memperhatikan segmen-segmen pasar dari masyarakat umum niscaya banyak masyarakat yang sangat antusias untuk membeli polis asuransi yang ditawarkan oleh Sun Life Financial mengingat besarnya manfaat yang akan mereka terima dari produk yang mereka beli. 4. Kesimpulan dan Saran 4.1. Kesimpulan 1. Meningkatnya jumlah pemegang polis berbanding lurus dengan meningkatnya jumlah aktivitas produksi penjualan premi di PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan sehingga semakin tinggi jumlah pemegang polis semakin tinggi pula jumlah penerimaan premi ke kas perusahaan. 2. Mutu produk yang dihasilkan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia juga sangat bagus. Ini terlihat dari banyaknya manfaat tambahan yang berbeda dari tiap produk serta kemampuan perusahaan dalam membayarkan klaim pada klien membuktikan bahwa perusahaan memang jujur dan konsisten melaksanakan kewajibannya. 3. Penetapan harga pada PT. Sun Life Financial Indonesia sudah cukup baik. Dengan harga yang cukup bersaing namun manfaat yang diberikan oleh produk itu sendiri sangat besar bagi nasabah. Nilai yang diberikan oleh nasabah melalui premi yang di bayarkan tidak sebanding dengan manfaat yang sangat besar yang mereka peroleh dimasa depan sehingga tak salah bila banyak pelanggan yang membeli polis asuransi dari PT. Sun Life Financial Indonesia. 4.2. Saran Nilai premi asuransi yang diberikan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia masih tidak terjangkau oleh masyarakat kelas bawah dan hanya dapat dibeli oleh masyarakat ekonomi kelas menengah keatas. Dengan memperhatikan segmensegmen pasar dari masyarakat umum niscaya banyak masyarakat yang sangat antusias untuk membeli polis asuransi yang ditawarkan oleh Sun Life Financial mengingat besarnya manfaat yang akan mereka terima dari produk yang mereka beli. Daftar Pustaka 1. Alma, Buchari, 1998. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Kedua, Penerbit CV. Alfabets, Bandung. 2. Angiopora, Marius, 1999. Dasar–Dasar Pemasaran, Edisi I, Jilid I, PT. Raja GrafIndo Persada, Jakarta. 3. Kotler Philip, 1996. Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian), Terjemahan Drs. Jaka Wasana MSM, Institut dan Pembinaan Manajemen, Jilid I, Edisi Kelima, Erlangga, Cetakan Ketujuh, Jakarta. 4. Kotler Philip, 2001. Manajemen di Indonesia (Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian), terjemahan A.B Suasnto, Buku Satu, Salemba Empat, Jakarta. 5. Lupiyoadi, Rambat, 2001. Manajemen Pemasaran Jasa (Teori dan Praktik), Edisi Pertama, Salemba Empat, Jakarta. 6. Porter, Michael. E, 1992. Strategi Bersaing (Teknik Menganalisa Industri dan Pesaing), terjemahan Agus Maulana, Erlangga, Jakarta. 7. Stanton, William. J, 1996. Prinsip Pemasaran, terjemahan Y. Lamarto, Jilid I, Edisi Ketujuh, Erlangga, Jakarta. 8. Darmawi, Herman, 2000. Manjemen Asuransi. Edisi Pertama, cetakan I, Jakarta, Bumi Aksara. 9. Swastha, Basu, 1996. Azas-azas Marketing, Edisi Ketiga, Cetakan Kedua, Jakarta. 10. Tjiptono, Fandy, 1997. Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, ANDI, Yogyakarta.