BAB 2 LANDASAN TEORI

BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Pemasaran
2.1.1 Definisi Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2006, p5), “Marketing deals with identifying and
meeting human and social needs. Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi
dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial.
Menurut American Marketing Association (AMA) dalam Kotler dan Keller (2007,
p6), “Marketing is an organizational function and set of process for creating,
communicating, and delivering value to customers and for managing customers
relationship in ways that benefit the organization and its stakeholder. Pemasaran
adalah
sebuah
fungsi
dari
organisasi
dan
proses
dari
menciptakan,
mengkomunikasikan, dan mengirimkan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola
hubungan pelanggan dalam berbagai cara yang menguntungkan organisasi dan
stakeholdernya.
Menurut UK Charted Institude of Marketing dalam Blythe (2005),“Marketing is
the management process which indentifies, anticipates, and supplies customer
requirements effeciently and profitability”. Pemasaran adalah proses manajemen
yang mana mengidentifikasi, mengantisipasi, dan menyediakan persyaratan
pelanggan secara efisien dan menguntungkan”.
7
8
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah sebuah
proses manajemen yang mana menciptakan, mengkomunikasikan, mengirimkan nilai
kepada pelanggan secara efisien dengan cara mengidentifikasi kebutuhan ataupun
keinginan konsumen terlebih dahulu sehingga dapat memberikan manfaat bagi
perusahaan.
2.1.2 Konsep Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler (2012,p33-35) ada lima konsep alternative yang melandasi
aktivitas pemasaran organisasi yaitu :
1. Konsep Produksi
The production concept is the idea that consumer will favor products that
are available and highly affordableand the organization should therefore
focus on improving production and distribution efficiency. Konsep
produksi adalah gagasan bahwa konsumen akan menyukai produk yang
tersedia dan sangat terjangkau dan oleh karena itu organisasi harus fokus
pada peningkatan produksi dan efisiensi distribusi.
2. Konsep Produk
Product concept is the idea that consumers will favor products that offer
the most quality, perfomance, and features and that the organization
should therefore devote its energy to making continuous product
improvements. Konsep produk adalah gagasan bahwa konsumen akan
menyukai produk yang menawarkan kualitas yang baik, kinerja, dan fitur
dengan demikian organisasi harus membuat perbaikan atas produk secara
berkelanjutan.
3. Konsep Penjualan
9
Selling Concept is the idea that consumer will not buy enough of the
firm’s products unless it undertakes a large-scale selling and promotion
effort. Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan
membeli cukup produk perusahaan kecuali perusahaan melakukan sebuah
penjualan dengan skala yang besar dan melakukan usaha promosi.
4. Konsep Pemasaran
Marketing concept is a philosophy that hold that achieving organizational
goals depends on knowing that needs and wants of target markets and
delivering the desired satisfcations better than competitor do. Konsep
pemasaran adalah sebuah filosofi yang berpendapat bahwa pencapaian
tujuan organisasi tergantung pada mengethaui bahwa kebutuhan dan
keinginan sasaran pasar dan memberikan kepuasan yang dinginkan lebih
baik daripada yang dilakukan oleh pesaing.
5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial
Societal marketing concept is the ide that a company’s marketing decision
should consider consumers’ wants, the company’s requirements,
consumers’ long-run interest, and society’s long interest. Konsep
pemasaran sosial adalah ide bahwa keputusan pemasaran perusahaan
harus mempertimbangkan keinginan konsumen, kebutuhan perusahaan
dan ketertarikan masyarakat jangka panjang.
2.1.3 Bauran Pemasaran
Menurut Kotler dan Armstrong (2006) dalam Munusamy dan Hoo (2008)
mengatakan bahwa, “The Marketing mix is defined as 4P’s Namely the product,
price, promotion, and place” . Bauran pemasaran didefinisikan sebagai 4P: produk,
harga, promosi, dan tempat. 4P seringkali didesign untuk mempengaruhi keputusan
10
pembelian dan membawa kepada pertukaran yang menguntungkan antara perusahaan
dan pembeli.
Menurut Borden (1984) dalam Munusamy dan Hoo (2008) mengatakan bahwa,
“The marketing mix is the set of marketing tools a firm utilizes to pursue its
marketing objectives in target market”. Bauran pemasaran merupakan suatu
seperangkat alat-alat pemasaran sebuah perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasaran dalam target pasar.
a. Product (Produk)
Kotler dan Amstrong (2006) mendefinisikan produk sebagai “anything
that can be offered to a market for attention, acquisition, use, or consumption
that might satisfy a want or need”. Produk merupakan segala sesuatu yang
bisa ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau untuk
dikonsumsi yang bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan.
b. Price (Harga)
Munusamy dan Hoo (2008), harga adalah satu dari 4P dalam bauran
pemasaran dari sebuah perusahaan. Harga dari produk dan jasa seringkali
mempengaruhi konsumen untuk membeli produk secara keseluruhan.
c. Place ( Tempat)
Kotler dan Amstrong (2006) mendefinisikan distribusi sebagai berikut,
“place or distribution as a set of interdependent organizations involved in the
process of making a product available for use or consumption by
consumers”. Tempat atau distribusi sebagai sebuah rangakian dari organisasi
yang saling bergantungan dalam sebuah proses dari membuat produk tersedia
untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen.
11
d. Promotion ( Promosi)
Duncan (2005) dalam Munusamy dan Hoo (2008) mendefinisikan promosi
sebagai “promotion is the key to the market exchange process that
communicates with present and potential stakeholders, and the general
public”. Promosi adalah kunci ke proses pertukaran di pasar yang bertujuan
untuk mengkomunikasikan kepada stakeholders yang ada dan potensial dan
masyarakat umum.
Dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah alat-alat pemasaran(4P) yang
digunakan perusahaan untuk dapat mencapai tujuan pemasaran. “Each element of the
marketing mix can affect consumers in many ways”. Setiap elemen dari marketing
mix dapat mempengaruhi konsumen dalam berbagai cara (Petter dan Donnelly, 2007
dalam Munusamy dan Hoo, 2008) .
2.2 Produk
2.2.1 Pengertian Produk
Berikut adalah beberapa pengertian dari produk :
•
Menurut Kotler dan Amstrong (2006, p7), “ Product is anything can be
offered to a market for attention, acquisition, use, or for consumption that
might satisfy a want or need” . Produk merupakan segala sesuatu yang bisa
ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau untuk
dikonsumsi yang bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan.
•
Menurut W.J Stanton dalam Buchari Alma (2004, p139), “ A product is a set
of tangible and intangible attributes, including packaging, color, price,
manufacture’s prestige, which the buyer may accept as offering want
satisfaction”. Sebuah produk adalah sesuatu yang berwujud dan atribut tidak
12
berwujud, termasuk pengemasan, warna, harga, nama baik produsen dimana
pembeli dapat menerima sebagai penawaran atas suatu keinginan kepuasan”.
•
Menurut Forrel (2005) dalam Munusamy dan Hoo (2008), “The product is
the core of the marketing mix strategy in which retailers can offer consumers
symbolic and experiental attributes to differentiate products from
competitors”. Sebuah produk adalah inti dari strategi bauran pemasaran yang
mana retailer dapat menawarkan konsumen simbol dan attribut untuk
membedakan dengan produk pesaing.
2.2.3 Klasifikasi Product
Klasifikasi produk menurut Kotler dan Keller ( 2009,p5) yaitu :
1. Ketahanan ( Durability) dan Kewujudan (Tangibility )
Pemasar menggolongkan produk menjadi tiga kelompok menurut ketahanan
dan kewujudannya :
• Barang-barang yang tidak tahan lama (nondurables goods) adalah barangbarang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa
kali penggunaaan, seperti sabun dan shampo. Karena barang-barang
tersebut sering dibeli , strategi yang tepat adalah membuat barang-barang
tersebut tersedia di banyak lokasi.
• Barang tahan lama (durables goods) adalah barang-barang berwujud yang
biasanya dapat digunakan untuk waktu lama seperti kulkas, alat-alat
mesin dan pakaian. Produk-produk tahan lama biasanya memerlukan
penjualan personal dan jasa dan memerlukan garansi penjual yang lebih
banyak.
13
• Jasa (service) adalah produk yang tak berwujud,tak terpisahkan,bervariasi
dan dapat musnah, akibatnya jasa biasanya memerlukan kendali kualitas,
kredibilitas pemasok dan kemampuan adaptasi yang lebih besar.
2. Keandalan (Reliability)
Keandalan adalah ukuran probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami
malfungsi atau gagal dalam periode tertentu.
3. Kemudahan perbaikan ( repairbility )
Kemudahan perbaikan (repairbility) adalah ukuran kemudahan perbaikan
produk ketika produk tidak berfungsi atau gagal. Kemudahan perbaikan
yang ideal jika pengguna dapat memperbaiki sendiri produk tersebut dengan
sedikit biaya dan waktu. Beberapa produk meliputi diagnostik yang
memungkinkan bagian pelayanan memperbaiki masalah lewat telepon atau
memberi nasihat kepada pengguna tentang cara memperbaikinya.
2.2.4 Tingkatan Product
Tingkat produk menurut Kotler dan keller ( 2009,p4 ), dalam merencanakan
penawaran pasarnya,pemasar harus melihat lima tingkat produk yaitu :
1.
Manfaat Inti ( Core benefit )
Manfaat inti dari tingkat produk adalah berupa layanan atau manfaat yang
benar-benar dibeli oleh pelanggan.
2.
Produk Dasar ( Basic Product)
Pemasar harus mengubah manfaat inti menjadi produk dasar,misalnya kamar
hotel meliputi tempat tidur,kamar mandi, handuk,meja,lemari pakaian dan
toilet. Produk dasar merupakan produk awal dari setiap produk atau jasa
yang ditawarkan.
14
3. Produk yang diharapkan (Expected product)
Produk yang diharapkan merupakan sekelompok atribut dan kondisi yang
biasanya diharapkan pembeli ketika mereke membeli suatu produk
4. Produk Tambahan (Augmanted product)
Pemasar menyiapkan produk tambahan yang melebihi harapan pelanggan.
5. Produk Potensial (Potential product)
Produk potensial
yang mencakup semua kemungkinan tambahan dan
transformasi yang mungkin dialami sebuah produk atau penawaran dimasa
yang akan datang.
Gambar 2.1 Lima Tingkatan Produk
Sumber Kotler dan Keller ( 2009,p4).
15
2.3 Atribut Produk
Atribut produk merupakan hal penting bagi konsumen ataupun pemasar. Konsumen
menggunakan atribut produk sebagai basis untuk mengevaluasi sebuah produk sejak
atribut menyediakan manfaat yang konsumen cari ketika membeli sebuah produk dan
membandingkan dengan merek kompetitif lainnya.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008 : p283) atribut produk adalah mutu, sifat, dan
rancangan yang terdapat dalam suatu produk dan mempengaruhi keputusan
pembelian. Tjiptono (2008, p103) atribut adalah unsur-unsur produk yang dipandang
penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan.
Dapat disimpulkan bahwa atribut produk merupakan hal penting bagi pemasar dalam
mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.
2.3.1 Unsur-Unsur Atribut Produk
Unsur-unsur atribut produk menurut Kotler (2004) dalam Rangkuti (2009, p130) :
a. Kualitas produk
Kualitas produk adalah kemampuan dari suatu produk untuk memberikan
kinerja sesuai dengan fungsinya. Kualitas produk adalah salah satu alat utama
yang paling sering digunakan oleh pemasar untuk melakukan positioning.
b. Fitur produk
Sebuah produk dapat terdiri dari beberapa fitur. Fitur ini yang membedakan
produk perusahaan dengan produk pesaing.
c. Design
Design adalah keindahan menyangkut kemasan yang menjadi daya tarik dari
suatu produk.
16
2.4. Harga
2.4.1 Pengertian Harga
Menurut
moneter
yang
Hasan (2009,p298) , harga
dikorbankan
oleh
merupakan segala bentuk
konsumen untuk
biaya
memperoleh, memiliki,
memanfaatkn sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanan dari suatu
produk.
Menurut Tjiptono (2004, p151) harga yang ditetapkan mempengaruhi
kuantitas yang terjual. Harga merupakan komponen langsung yang berpengaruh
langsung terhadap laba.
Harga adalah
satu-satunya
menghasilkan pendapatan, sedangkan
elemen dari bauran pemasaran yang
elemen yang
lain
menghasilkan
pengeluaran. Harga bukan hanya angka pada suatu label. Harga memiliki banyak
bentuk dan dapat berfungsi dalam banyak hal (Kotler, 2009, p.416). Harga
merupakan sesuatu yang harus dibayar demi mendapatkan sesuatu yang berupa
barang atau jasa.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa harga merupakan
salah satu elemen dari bauran pemasaran yang dikorbankan oleh konsumen untuk
mendapatkan barang atau
jasa
yang
berkaitan
dan
berpengaruh
langsung
terhadap pendapatan.
Menurut Kotler dan Keller (2009 ,p63) menyatakan bahwa dimensi harga
terdiri dari :
1. Daftar harga (List Price) adalah informasi mengenai harga produk yang
ditawarkan agar konsumen mempertimbangkan untuk membeli.
17
2. Rabat / Diskon (Discount) diskon adalah tingkat diskon/ potongan harga yang
diberikan penjual kepada konsumen.
3. Potongan harga khusus (Allowance) adalah potongan harga khusus oleh
potongan harga yang diberikan produsen / penjual kepada konsumen pada saat
event tertentu.
2.4.2 Tujuan Penetapan Harga
Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan
pembelian, yaitu ( Tjiptono, 2004, p152-153) :
1. Tujuan berorientasi pada laba
Setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba yang
paling tinggi. Tujuan dikenal dengan istilah maksimal laba.
2. Tujuan berorientasi pada volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan
harga berdasarkan tujuan yang beriontasi pada volume tertentu agar dapat
mencapai target volume yang diinginkan.
3. Tujuan berorientasi pada citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan
harga. Perusahaan dapat menentukan harga yang tinggi untuk membentuk
atau mempertahankan citra prestisiusnya.
4. Tujuan stabilitas harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu
perusahaan menurunkan pula harga mereka. Tujuan stabilisasi dilakukan
dengan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil
antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.
18
2.4.3 Peranan Harga
Menurut Tjiptono (2007,p152) berpendapat bahwa “ harga memiliki dua
peranan utam dalam proses pengambilan keputusan, yaitu :
a. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para
pembeli untuk memutuskan membeli produk berdasarkan daya beli.
b. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam “mendidik”
konsumen mengenai faktor-faktor produk. Pada tingkat harga tertentu,
bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat,maka nilainya akan
meningkat pula,demikian pula sebaliknya, pada tingkat harga tertentu
nilai barang dan jasa akan meningkat seiring dengan meningkatnya
manfaat yang dirasakan.
2.4.4 Faktor Mempengaruhi Harga
Menurut Lupiyodi dan Hamdani (2006 , P100) terdapat beberapa faktorfaktor yang mempengaruhi harga, diantaranya sebagai berikut :
1. Elastisitas permintaan.
Dengan elastisitas dapat diketahui hubungan antara harga dengan
permintaan.
2. Struktur biaya.
Umumnya terdapat dua jenis biaya yang terdapat dalam struktur biaya,
yaitu biaya tetap dan biaya variable.
3. Persaingan.
Perusahaan harus mengamati pesaing-pesaingnya agar dapat menentukan
harga yang tepat.
4. Positioning.
19
5. Sasaran yang ingin dicapai perusahaan.
6. Siklus hidup jasa.
7. Sumber daya yang digunakan.
8. Kondisi ekonomi
2.4.5 Metode Penetapan Harga
Beberapa metode penetapan harga menurut Kotler (2004, p529-534)
yaitu:
•
Mark Up Pricing
Harga jual ditentukan berdasarkan presentasi keuntungan yang diharapkan
ditambahkan dengan keseluruhan biaya produksi sebagai keuntungan atau
laba.
•
Target Return Pricing
Perusahaan
menentukan
tingkat
harga
yang akan menghasilkan
pengembalian dengan target yang sudah ditentukan.
•
Perceived- Value Pricing
Harga ditentukan berdasarkan penilaian konsumen terhadap produk, bila
konsumen menilai produk tinggi maka harga yang ditetapkan atas
produk juga tinggi.
•
Going- Rate Pricing
Harga yang ada mengikuti harga pasar yang ada, berdasarkan harga jual
yang ditetapkan pesaing.
20
•
Sealed –Bid Pricing
Harga ditentukan berdasarkan dugaan perusahaan tentang berapa besar
harga yang akan ditetapkan pesaing,bukan biaya dan permintaannya
sendiri yang digunakan ketika peusahaan ingin memenangkan produk.
2.5 Tempat atau Distribusi
2.5.1 Pengertian Tempat/Distribusi
Menurut Craven dalam Hasan (2009 , p348) saluran pemasaran suatu
bentuk jaringan organisasional yang menghubungkan produk dengan pengguna
atau pembeli baik barang atau jasa.
Menurut
Berman
dalam
Hasan (2009, p348) saluran
pemasaran
merupakan merupakan fungsi dan sistem jaringan perantara (agen , pedagang ,
retailer)
yang
terorganisasi
melakukan
semua aktivitas
pemasaran
yang
diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan konsumen.
Berdasarkan dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian
distribusi
(place) yakni
suatu
proses
pendistribusian
suatu
produk
agar
konsumen mudah untuk mendapatkan produk tersebut.
2.5.2 Komponen Distribusi
Berikut adalah komponen-komponen dari distribusi menurut
Julian
Vieceli dan Michael Valos (2008, p278) yaitu :
•
Channels (saluran) : alat digunakan oleh produsen dan penjual untuk
mendapatkan produk mereka ke pasar dan ke dalam tangan pengguna. Alat
manajemen ini digunakan untuk memindahkan barang dari satu tempat
21
produksi ke tempat konsumsi, ini adalah
cara yang dimana barang
ditransfer dari penjual kepada para pembeli.
•
Inventory ( persediaan) : adalah persediaan barang yang tersedia dalam
saluran pemasaran (Channels).
2.5.3 Aspek –Aspek Distribusi
Menurut
Yunarto (2006,p50) ada
tiga aspek yang berkaita dengan
keputusan-keputusan tentang distribusi (tempat). Aspek tersebut adalah :
•
Sistem transportasi : sistem ini tentang pemilihan transportasi (kereta api,
kapal, dan truk), penentuan jadwal pengiriman, dan penentuan rute yang
harus ditempuh.
•
Sistem penyimpanan : dalam sistem ini bagian pemasaran harus menentukan
letak gudang, jenis peralatan yang dipakai untuk menangani bahan baku
maupun peralatan lainnya.
•
Pemilihan saluran distribusi, menyangkut keputusan-keputusan tentang
penggunaan penyalur (pedagang besar, pengecer,agen, retailer) dan menjalin
kerjasama yang baik dengan para penyalur tersebut.
2.5.4Saluran Distribusi (Distribution Channel)
Menurut
Yunarto (2006, p75), saluran distribusi (distribution channel)
adalah sekumpulan organisasi yang saling berhubungan untuk membuat suatu produk
atau jasa terseda bagi konsumen atau pemakai dan kemudian dapat dikonsumsi oleh
konsumen. Saluran distribusi berfungsi sebagai jembatan antara producer (pembuat
barang) dan konsumen, atau dengan kata lain distribution channel bertanggung
jawab untuk memindahkan barang dari pembuat barang ke konsumen. Terdapat 3
saluran distribusi , yaitu :
22
•
Intermediary (perantara) adalah pihak-pihak yang whosaler (grosir/pedagang
besar) dan retailer(pengecer) yang membeli barang, memilikinya, dan
menjual kembali barang tersebut. Whosaler dan retailer sering disebut juga
dengan pedagang.
•
Agent (wakil) adalah pihak-pihak seperti broker (pedangang, perantara yang
biasanya dibayar dengan imbalan komisi) dan sales agent (agen penjualan).
Broker dan agent akan mencari pembeli, tetapi tidak memiliki barang yang
diperantarakan atau diperdagangkan.
•
Facilitator (fasilitator) adalah pihak-pihak yang memfasilitasi atau membantu
proses distribusi dalam pengiriman barang secara fisik, pengiriman informasi,
ataupun proses pembayaran. Fasilitator adalah pihak ketiga yang tidak terlibat
proses jual-beli barang dan tidak memiliki barang yang dikirim atau
diperdagangkan.
2.5.5 Strategi Distribusi
Menurut Yunarto (2006, p90) terdapat empat strategi utama dalam
distribusi, antara lain adalah :
1. Direct Distribution
Direct Distribution ( distribusi langsung) terdapat dua macam, yaitu Straight
dan Corporate. Straight direct distribution terjadi ketika perusahaan langsung
mendistribusikan barangnya ke Customer (tanpa perantara). Corporate direct
distribution terjadi jika
producer (pembuat barang) menggunakan satu
perusahaan untuk mendistribusikan produknya.
23
2. National Single Distribution
Producer
(pembuat
barang)
menggunakan
satu
perusahaan
untuk
mendistribusikan produknya dan distributor bukan milik dari producer
(pembuat barang). Yang menjadi kekuatan dari national single distribution
adalah kontrol perusahaan yang besar dan kompetisi harga yang biasanya
terjadi antar distributor tidak terjadi.
3. National Multy Distribution
Producer (pembuat barang) menggunakan beberapa perusahaan untuk
mendistribusikan produknya. Salah satu kekuatan sistem ini adalah adanya
iklim kompetisi antara distributor yang akan memicu kepada peningkatan
penjualan.
4. Microscipic Distribution
Di dalam memasarkan produknya, terdapat banyak distributor. Jika ditinjau
dari sisi wilayah yang luas. Kelemahan dari distribusi ini adalah
dimungkinkan adanya barang yang berpindah dari suatu area ke arae lain
karena harga satu area yang mungkin lebih muarah dari area lain, sehingga
pembuat barang (producer).
2.5.6Faktor-faktor yang mempengaruhi distribusi produk
Menurut Yunarto (2006, p125) ada 5 hal yang mempengaruhi distribusi
produk, antara lain :
•
Produk, banyak produk yang dipasarkan mempengaruhi distribusi produk,
semakin banyak item produk yang ditawarkan maka sales force
(salesman) mempunyai lebih banyak kesempatan untuk menjual produk
yang jumlahnya satu item saja.
24
•
Sales force, banyaknya salesman juga mempengaruhi aktivitas distribusi
produk. Jika jumlah salesman cukup dan wilayah penjualannya sudah
dipetakan sedemikian rupa maka peliputan salesman terhadap pelanggan
bisa menjadi maksimal, dan sebagai dampaknya produk akan distribusi
ke seluruh pelanggan yang ada.
•
Armada Delivery, banyaknya armada delivery juga bisa mempengaruhi
distribusi produk. Jumlah armada delivery yang tidak memadai dapat
mengacaukan jadwal pengiriman produk.
•
Oulet survey, jumlah dari oulet
yang sudah didata atau berasal dari
database perusahaan pesaing sangat penting. Outler survey merupakan
kondisi riil di lapangan yang ditujukkan maupun daftar outlet.
•
Wilayah penjualan, jika wilayah penjualan sangat luas dan kemampuan
distributor
hanya 25%
distribusi
produk
memetakan
dari
sangat
wilayah
besarnya
wilayah, maka
berkurang. Oleh
penjualan
sebab
sehingga tidak
maksimalisasi
itu, perusahaan
terlalu
mendapatkan
wilayah penjualan yang lebar. Jika wilayah sudah dipetakan, maka
langkah selanjutnya adalah penyesuaian kebutuhan akan armada delivery
dan salesman.
2.6 Perilaku dan Keputusan Pembelian Konsumen
2.6.1 Definisi Perilaku Konsumen
Menurut Sumarwan (2004 , p25), perilaku konsumen merupakan tindakan
yang langsung terlibat dalam mendapatkan , mengkonsumsi dan menghabiskan
produk dan jasa , termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti
tindakan.
25
Menurut Simamora (2004,p2) lebih menekankan bahwa perilaku konsumen
sebagai suatu proses pengambilan keputusan. Mereka mengatakan bahwa perilaku
konsumen adalah proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas
individu untuk mengevaluasi , memperoleh , ,menggunakan atau mengatur barang
dan jasa.
Berdasarkan definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen adalah semua kegiatan , tindakan , serta proses psikologis yang
mendorong tindakan tersebut pada saat membeli , ketika membeli , menggunakan ,
menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan
evaluasi.
2.6.2 Model Perilaku Konsumen
Titik tolak memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan –tanggapan
seperti yang diperlihatkan pada tampilan dimana rangsangan pemasaran dan
lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses
pengambilan
keputusan
menimbulkan
keputusan pembelian tertentu. Tugas
pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli mulai
adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli.
26
Rangsangan
Rangsangan
Ciri-ciri
Proses Keputusan
Pemasaran
Lain
Pembeli
Pembelian
Produk
Ekonomi
Budaya
Pemahaman masalah
Harga
Teknologi
Sosial
Pencarian informasi
Saluran
Politik
Pribadi
Pemilihan alternatif
Pemasaran
Budaya
Psikologi
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
Promosi
Keputusan
\
Pembelian
Penentuan waktu
Pemilihan produk
Jumlah pembelian
Pemilihan merek
Pemilihan saluran
Gambar 2.2 Model Perilaku Konsumen
Sumber Kotler dalam rangkuti (2009,p93).
2.6.3 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dalam Rangkuti (2009, p97- 107 ) Faktor-faktor yang
berpengaruh
pada
perilaku konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial,
faktor personal dan faktor psikologis.
27
1) Faktor kebudayaan
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas terhadap perilaku
konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, subkultur dan kelas sosial pembeli.
a. Budaya
Budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling
mendasar.
b. Sub-budaya
Masing – masing budaya terdiri atas sub-budaya yang lebih kecil
yang memberikan lebih banyak ciri dari sosialisasi khusus bagi
anggota-anggotanya. Sub- budaya terdiri atas kebangsaan , agama ,
kelompok ras, dan
daerah
geografis. Banyaknya
sub-budaya
membentuk segmen pasar penting , dan pemasar sering merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
mereka.
c. Kelas sosial
Pada dasarnya , semua masyarakat memiliki strata kelas sosial.
Stratafikasi tersebut kadang-kadang terbentuk sistem kasta di mana
anggota kasta yang berbeda dibesarkan dalam peran tertentu dan
tidak dapat mengubah keanggotaan kasta. Stratifikasi tersebut sering
ditemukan
dalam
bentuk kelas
sosial . Kelas
sosial
adalah
pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen , yang
tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai , minat
dan perilaku yang serupa.
28
Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan , tetapi juga
indikator lain seperti pekerjaan , pendidikan , dan tempat tinggal.
Kelas sosial
berbeda
dalam
busana , cara berbicara, preferensi
rekreasi dan memiliki cara lain.
2) Faktor social
Perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh faktor social seperti kelompok
kecil, keluarga, peran dan status sosial dari konsumen. Faktor ini sangat
memengaruhi tanggapan konsumen, oleh karena itu pemasar harus benar
benar memperhitungkannya untuk menyusun strategi pemasaran.
a. Kelompok acuan
Kelompok acuan
memiliki
seseorang
pengaruh
terdiri
atas
semua
langsung (tatap muka)
atau
kelompok
tidak
yang
langsung
terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki
pengaruh terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan telah menjadi objek penelitian yang
luas. Anggota
keluarga
merupakan
kelompok acuan yang
paling
berpengaruh.
c. Peran dan status
Seseorang
berpartisipasi
ke dalam
banyak
kelompok sepanjang
hidupnya seperti keluarga dan organisasi. Kedudukan seseorang di
masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan
status.
29
3) Faktor personal
Keputusan seorang pembeli
juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur dan tahap daur – hidup pembeli , jabatan , keadaan ekonomi ,
gaya hidup , kepribadian dan konsep diri pembeli yang bersangkutan.
a. Usia dan tahap siklus hidup
Orang yang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang
hidupnya.Selera orang
berhubungan
dengan
terhadap makanan, pakaian,perabot dan
usia.Konsumsi
keluarga, pemasar sering
dibentuk oleh siklus
hidup
memilih kelompok-kelompok berdasarkan
siklus hidup sebagai pasar sasaran.
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan seseorang juga memengaruhi pola konsumsinya. Pemasar
berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memiliki minat
diatas rata-rata atas produk atau jasa. Perusahan bahkan dapat
mengkhususkan produknya untuk kelompok profesi tertentu.pilihan
produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.
c. Gaya hidup
Orang – orang yang berasal dari dari subbudaya, kelas sosial dan
pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya
hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam
aktivitas, minat dan opininya.
d. Kepribadian dan konsep diri
Masing – masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang
masing
memengaruhi
perilaku
pembelian. Kepribadian
adalah
karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dari orang lain yang
30
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungannya.
Konsep diri (citra pribadi) seseorang juga berkaitan dengan dengan
kepribadain , pemasar berusaha mengembangkan
citra merek
yang
sesuai dengan citra pribadi pasar sasaran.
4) Faktor psikologi
Kebutuhan yang dirasakan oleh seseorang timbul dari suatu keadaan
fisiologis tertemtu. Kebutuhan yang bersifat psikologis adalah kebutuhan
yang bersifat fisiologis seperti kebutuhan untuk diakui , harga diri , atau
kebutuhan untuk diterima oleh lingkungannya. Pilihan pembelian seseorang
juga dipengaruhi oleh faktor psikologis yang utama yaitu motivasi persepsi ,
kepercayaan dan sikap.
a. Motivasi
Seseorang
memiliki
banyak kebutuhan
pada
waktu
tertentu.
Kebutuhan muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan tidak
nyaman. Kebutuhan muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan
akan pengakuan dan penghargaan. Motivasi adalah kebutuhan yang
cukup mendorong seseorang untuk bertindak.
b. Persepsi
Seseorang
yang
termotivasi
siap
untuk
seseorang
yang
termotivasi
bertindak
bertindak. Bagaimana
akan
dipengaruhi
oleh
persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang
digunakan oleh seorang individu untuk memilih,mengorganisis, dan
menginterpretasi
masukan-masukan
gambaran dunia yang memiliki arti.
informasi
guna
menciptakan
31
c. Pembelajaran
Saat
orang
bertindak, mereka
bertambah
pengetahuannya.
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Dorongan (drives) adalah rangsangan internal yang kuat
yang mendorong tindakan. Petunjuk (cues) adalah rangsangan kecil
yang
menentukan
kapan, dimana, dan
bagaimana
tanggapan
seseorang.
d. Keyakinan dan sikap
Melalui bertindak belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya
kemudian memengaruhi
perilaku
pembelian. Keyakinan
(belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang
suatu
hal. Keyakinan
berdasarkan
pengetahuan,pendapat atau
kepercayaan. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan
kecenderungan
tindakan
yang
menguntungkan
atau
tidak
menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu
objek atau gagasan.
32
Kebudayaan
Sosial
Budaya
Kelompok
Acuan
Sub – budaya
Keluarga
Kepribadian
Kejiwaan
Usia dan
tahap siklus
hidup
Motivasi
Pekerjaan
dan
lingkungan
ekonomi
Persepsi
P
E
M
B
Pembelajara
n
E
L
Peran status
Kepribadian
dan konsep
diri
I
Keyakinan
dan sikap
Kelas sosial
Gambar 2.3 Model Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Perilaku Pembelian Konsumen
Sumber Kotler dalam Rangkuti (2009, p97- 107 )
2.6.4 Jenis- jenis Perilaku Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, tergantung pada keputusan
pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal mungkin melibatkan lebih banyak
pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta.
Menurut Kotler (2005, p221), terdapat empat jenis perilaku pembelian
konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antara
merek, diuraikan sebagai berikut:
33
1. Perilaku pembelian yang rumit
Perilaku membeli yang rumit membutuhkan keterlibatan yang tinggi dalam
pembelian dengan berusaha menyadari perbedaan-perbedaan jelas diantara
merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli
produk-produk
yang mahal,
tidak sering dibeli, beresiko, dan dapat
mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, jam tangan, pakaian, dan lain-lain.
Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus
berusaha untuk mengetahuinya. Sehingga pemasar harus menyusun strategi untuk
memberikan
informasi
kepada
konsumen,
tentang
atribut
produk,
kepentingannya, tentang merek perusahaan, dan atribut penting lainnya.
2. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan
Perilaku membeli semacam ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan
konsumen
menyadari
hanya
terdapat sedikit perbedaan diantara berbagai
merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk yang harganya
mahal, tidak sering dibeli, berisiko, dan membeli secara relatif cepat karena
perbedaan merek tidak terlihat, seperti karpet, keramik, dan lain-lain.
3. Perilaku pembelian karena kebiasaan
Konsumen
membeli
suatu
produk
berdasarkan
kebiasaan , bukan
berdasarkan kesetiaan terhadap suatu merek. Konsumen memilih produk secara
berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenal
produk tersebut. Setelah
membeli, mereka tidak
mengevaluasi
kembali
mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat
dengan produk.
34
4. Perilaku pembelian yang mencari variasi
Perilaku ini mempunyai keterlibatan ynag rendah, namun masih terdapat
perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari
keragaman dan
merupakan
suatu
bukan kepuasan. Jadi
yang
merek dalam
perilaku ini bukan
mutlak. Perilaku seperti ini biasanya terjadi pada
produk-produk yang sering dibeli, harga dan konsumen sering mencoba merekmerek baru.
2.6.5 Definisi Keputusan Pembelian
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007,p485) “ Seleksi terhadap dua pilihan
atau lebih. Dengan perkataan lain , pilihan alternative harus tersedia bagi seseorang
ketika mengambil keputusan.”
Menurut Supranto dan Limakrisna
adalah proses integrasi
(2007 , p211) Keputusan pembelian
dengan mana pengetahuan dikombinasikan untuk
mengevaluasi dua atau lebih alternative perilaku kemudia pilih satu.
Menurut Samarwan (2004 , p289) Keputusan pembelian adalah suatu
keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternative.
Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki pilihan
alternative.
Berdasarkan pengertian dari beberapa ahli di atas, dapat disimpulkan bahwa
keputusan pembelian konsumen adalah suatu proses yang melibatkan konsumen
dalam mengenali kebutuhannya, pencarian informasi , evaluasi alternative lain ,
hingga pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk yang sesuai kebutuhan
tersebut.
35
2.6.6 Tahapan - Tahapan Keputusan Pembelian
Lima tahap keputusan pembelian menurut Kotler dan Keller (2007 , p235) ,
yaitu :
1) Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika
pembeli mengenali kebutuhan. Para
pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu ,
dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.
2) Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan
dinamakan penguatan perhatian. Pada level penguatan perhatian , orang
hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya
orang mungkin mulai aktif mencari informasi : mencari bahan bacaan ,
menelpon teman , dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk
tertentu.
3) Evaluasi Alternatif
Dalam evaluasi alternative terdapat beberapa proses evaluasi keputusan,
dan model-model yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai
proses yang berorientasi kognitif. Pada tahap ini, konsumen selalu
melakukan evaluasi-evaluasi produk sejenis dari perusahaan lain. Dimana
dalam proses evaluasi tersebut konsumen melakukan perbandiangan antara
produk yang satu dengan produk yang lainnya untuk mengetahui produk
mana yang lebih unggul.
36
4) Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan saat dimana konsumen memutuskan
untuk membeli atau tidak membeli produk yang bersangkutan dan
membuat keputusan pemesanan yang berhubungan dengan pembelian.
Pemilihan keputusan ini dilakukan atas dasar hasil evaluasi ditahap
sebelumnya. Dalam tahap evaluasi , para konsumen membentuk preferensi
atas merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan.
Dari penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa, keputusan pembelian
merupakan saat dimana konsumen memutuskan untuk membeli produk
atau tidak membeli produk, setelah melewati tahap proses evaluasi
alternatif . Dimana tahap proses evaluasi tersebut membandingkan produk
yang satu dengan produk yang lain mana yang lebih unggul.
5) Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena
fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang
menyenangkan tentang merek lain , dan akan selalu siaga terhadap
informasi yang mendukung keputusannya.
Adapun tahapan-tahapan tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:
Pengenalan
Pencarian
Evaluasi
Keputusan
Perilaku
Masalah
Informasi
Alternatif
Pembelian
Pasca
Gambar 2.4 Tahapan Keputusan Pembelian
Sumber Kotler dan Keller 2007.
37
Schiffman dan Kanuk (2007 , p491-507) model dalam tahapan pengambilan
keputusan konsumen menjadi tiga komponen utama :
1. Input
Komponen input terdiri dari berbagai pengaruh luar yang berlaku
sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi
nilai – nilai sikap dan perilaku yang berkaitan dengan produk yang
paling utama dalam komponen input adalah berbagai kegiatan bauran
pemasaran dan pengaruh sosial budaya.
•
Input Pemasaran
Kegiatan pemasaran perusahaan yang merupakan usaha langsung
untuk mencapai , memberikan informasi dan membujuk konsumen
untuk membeli dan menggunakan produknya. Usaha –u saha
tersebut meliputi berbagai strategi bauran pemasaran yaitu ,
produk , harga , tempat , promosi , proses , orang (SDM) , bukti fisik.
•
Input Sosial Budaya
Input sosial budaya
terdiri dari berbagai macam pengaruh
komersial seperti pengaruh dari keluarga , sumber informasi , non
komersial , kelas sosial , budaya dan sub-sub budaya.
2. Proses
Komponen proses berhubungan cara konsumen mengambil keputusan
untuk
memahami
proses
, maka
harus
dipertimbangkan
pengaruh
berbagai konsep psikologis yang merupakan pengaruh dari dalam diri.
Pengaruh - pengaruh tersebut adalah motivasi , persepsi , pembelajaran ,
kepribadian dan sikap.
38
Proses pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap yaitu
pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen dihadapkan pada suatu
kebutuhan
atau
masalah
yang
berbeda.
Pertama
merupakan
tipe
keadaaan yang sebenarnya yang masalah bahwa mereka mempunyai
masalah ketika sebuah produk tidak dapat berfungsi secara memuaskan.
Kedua , tipe keadaan yang di inginkan dimana bagi konsumen terhadap
sesuatu yang baru dapat menggerakan proses keputusan.
•
Penelitian sebelum pembelian
Penelitian dimulai ketika konsumen merasakan adanya kebutuhan
yang dapat terpenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi , suatu
produk. Ingatan pada pengalaman yang lalu dapat memberikan
informasi yang memadai kepada konsumen untuk melakukan
pilihan sekarang. Jika tidak memiliki pengalaman sebelumnya ,
mungkin konsumen harus melakukan penelitian lebih dalam
mengenai keadaan diluar dirinya untuk memperoleh informasi
yang berguna sebagai dasar pemilihan.
Banyak keputusan konsumen yang didasarkan pada gabungan
pengalaman yang lalu (sumber internal) dan informasi pemasaran
dan
non
dirasakan
komersial
juga
(sumber eksternal). Tingkar risiko
dapat
mempengaruhi
tahap
yang
pengambilan
keputusan.
•
Penilaian alternatif
Ketika menilai berbagai alternatif potensial , konsumen cenderung
menggunakan dua tipe informasi yaitu , daftar merek yang akan
39
konsumen rencanakan untuk dipilih dan kriteria yang akan
mereka gunakan untuk menilai setiap merek.
3. Output
Komponen
berhubungan
output
menyangkut
erat
yaitu , perilaku
pembelian. Tujuan
kegiatan
pasca
pembelian
pembelian
yang
penilaian
pasca
dan
dari kegiata output adalah untuk meningkatkan
konsumen terhadap pembeliannya.
•
Perilaku pembelian
Konsumen melakuakn dua tipe pembelian yang pertama adalah
pembelian percobaan yang bersifat penjajakan konsumen untuk
menilai suatu produk melalui pemakain langsung. Yang kedua
adalah pembelian ulang , biasanya
memenuhi
persetujuan
menandakan bahwa produk
konsumen
dan
konsumen
bersedia
memakainya lagi dalam jumlah yang lebih besar.
•
Penilaian pasca pembelian
Unsur
terpenting
dari
evaluasi
pasca
pembelian
adalah
pengurangan ketidakpastian atau keragu-raguan yang dirasakan
oleh
konsumen
pembelian
pentingnya
yang
suatu
terhadap
pilihannya. Tingkat
dilakukan
keputusan
para
konsumen
produk
dan
analisis
pasca
tergantung
pada
pengalaman
yang
diperoleh dalam memakai produk tersebut. Jika kinerja produk
seusai harapan maka mungkin konsumen akan membelinya lagi.
Sebaliknya, jika tidak sesuai dengan harapan maka konsumen
akan
memakai berbagai alternatif yang lebih sesuai pengaruh
eksternal.
40
2.6.7 Jenis-Jenis Pengambilan Keputusan Pembelian
Berdasarkan faktor yang dipertimbangkan, menurut Hawkins et al, dalam
Simamora (2004, p8), pengambilan keputusan pembelian dapat dibagi menjadi dua,
yaitu: Pengambilan keputusan berdasarkan atribut produk.
Pada pengambilan keputusan ini memerlukan pengetahuan tentang apa atribut
suatu produk dan bagaimana kualitas atribut tersebut.
•
Pengambilan keputusan berdasarkan sikap.
•
Pengambilan keputusan ini diambil berdasarkan kesan umum, intuisi maupun
perasaan.
2.6.8 Tingkat Pengambilan Keputusan Konsumen
Schiffman dan Kanuk (2007 , p487) membedakan tiga tingkat pengambilan
keputusan konsumen yang spesifik, yaitu :
a. Pemecahan masalah yang luas
Jika konsumen tidak mempunyai criteria yang mapan untuk menilai
kategori atau merek tertentu dalam kategori tersebut atau tidak membatasi
jumlah merek yang akan mereka pertimbangkan menjadi rangkaian kecil
yang dapat dikuasai, usaha pengambilan keputusan dapat diklasifikasikan
sebagai pemecahan masalah yang luas.
b. Pemecahan masalah yang terbatas
Pada tingkat pemecahan masalah , konsumen telah menetapkan criteria
dasar untuk menilai kategori produk dan berbagai merek dalam kategori
tersebut. Tetapi ,belum sepenuhnya menetapkan pilihan terhadap kelompok
merek tertentu. Pencarian informasi tambahan yang dilakukan lebih
merupakan “ penyesuaian sedikit-sedikit harus mengumpulkan informasi
merek tambahan untuk melihat perbedaan diantara berbagai merek.
41
c. Perilaku sebagai respon yang rutin
Pada tingkat ini , konsumen sudah mempunyai beberapa pengalaman
mengenai kategori produk dan serangkain criteria yang ditetapkan dengan
baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka pertimbangankan.
2.7 Hubungan Antar Variabel
Berikut adalah beberapa penelitian terdahulu yang mendasari penelitian ini :
a. Pada penelitian berjudul Influence of product attributes on consumer purchase
decision in the Nigerian food and beverages Industry : A study of Lagos Metropolis
menurut Akpoyomare, Adeso, Ganio pada tahun 2012 mengatakan bahwa “Attributes
play a vital role in the consumer decision making proses since consumers evalute
nand compare comptetitive products based on attributes”. Dengan demikian bahwa
atribut produk memiliki peran penting dalam keputusan pembelian konsumen.
b.Pada penelitian berjudul Analisis Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian kacang Dua Kelinci (Study Kasus pada konsumen kacang Dua Kelinci
di Kecamatan Pati Lor Kabupaten Pati) menurut Yosi Rusmeliana dan Witjaksono
(2012) dari hasil penelitiannya diketahui bahwa produk, harga, promosi dan tempat
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.
c. Pada penelitian Pengaruh
promosi dan distribusi terhadap keputusan beli
konsumen pada PT. Semen Padang.menurut Ardi dan Zefriyeni (2012) dari hasil
penelitiannya diketahui bahwa promosi dan distribusi memiliki pengaruh secara
simultan terhadap keputusan pembelian Semen Padang,.
42
2.8 Kerangka Pemikiran
Berikut adalah kerangka pemikiran dalam penelitian ini :
Atribut Produk
(X1)
Kesesuaian
Harga
Keputusan
Pembelian (Y)
(X2)
Ketersediaan
Harga
(X3)
Gambar 2. 8 Kerangka Pemikiran
2.9 Hipotesis
Berikut adalah hipotesis dari penelitian ini :
T-1 : Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh secara signifikan atribut
produk terhadap keputusan pembelian
Ho
: tidak ada pengaruh secara signifikan antara atribut produk terhadap
keputusan pembelian .
Ha
: ada terdapat pengaruh secara signifikan antara atribut produk terhadap
keputusan pembelian .
T-2
:
Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh secara signifikan
kesesuaian harga terhadap keputusan pembelian.
Ho
: tidak ada pengaruh secara signifikan antara kesesuaian harga terhadap
keputusan pembelian .
43
Ha
: ada terdapat pengaruh secara signifikan antara kesesuaian harga terhadap
keputusan pembelian.
T-3
:
Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh secara signifikan
ketersediaan produk terhadap keputusan pembelian.
Ho : tidak ada pengaruh secara signifikan antara ketersediaan produk terhadap
keputusan pembelian .
Ha : ada terdapat pengaruh secara signifikan antara ketersediaan produk terhadap
keputusan pembelian.
T-4 : Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh secara signifikan antara
atribut produk, kesesuaian harga dan ketersediaan produk terhadap
keputusan pembelian secara simultan.
Ho
: tidak ada pengaruh secara signifikan antara atribut produk, kesesuaian
harga dan ketersediaan produkterhadap keputusan pembelian secara simultan.
Ha : ada terdapat pengaruh secara antara atribut produk, kesesuaian harga dan
ketersediaan produksignifikan terhadap keputusan pembelian secara simultan.