strategi komunikasi pemasaran pt. alif persada nusantara dalam

eJournal Ilmu Komunikasi, 2013, 1 (1): 231-247
ISSN 0000-0000, ejournal.ilkom.fisip-unmul.org
© Copyright 2013
STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN PT. ALIF
PERSADA NUSANTARA DALAM MENINGKATKAN
PENJUALAN PRODUK GARDEN HILLS ESTATE
Hendrikus Ronald
Abstract
The aim of this research is to explain The Marketing Communications
Strategy of PT. Alif Persada Nusantara in order to increase the Garden Hills
Estate product sale.
The type of this research is qualitative descriptive. The data analyzing
technique that has been used is qualitative analyzing data with interactive model
from Matthew B. Miles and A. Michael Huberman.
The result of this research shows that PT. Alif Persada Nusantara has
used the Strategy of Marketing Communications effectively to increase their
Garden Hills Estate product sale. The strategy of their marketing communications
are by using five elements of marketing communications mix, namely advertising,
sales promotions, personal selling, straight selling, and public relations &
publicity. Moreover, PT. Alif Persada Nusantara also used the strategy of media
qualifications and sales strategy also the market segmentation strategy and
embed the brand awareness in the minds of the general public.
Key Words: Strategy, Marketing Communications, Real Estate
Pendahuluan
Ilmu Komunikasi telah tumbuh dan berkembang seiring dengan kemajuan
teknologi komunikasi belakangan ini. Komunikasi yang dulunya dilihat hanya
dalam konteks pesan antar manusia secara terbatas, di abad 21 ini, komunikasi
lebih dimaknai sebagai komoditas dan industri.
Pesatnya perkembangan bisnis mempengaruhi perkembangan komunikasi
secara signifikan. Salah satunya adalah komunikasi pemasaran. Seiring dengan
pesatnya perkembangan bisnis dewasa ini, proses pengambilan keputusan,
preferensi, perilaku dan kepuasan konsumen kini menjadi fokus perhatian setiap
perusahaan yang ingin tetap eksis dan unggul dalam persaingan. Termasuk
perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang properti di Indonesia.
Bisnis properti di Indonesia dalam satu dekade terakhir berkembang cukup
pesat. Luasnya wilayah serta peningkatan ekonomi dan taraf hidup masyarakat
menjadi faktor penentu dari berkembangnya bisnis properti di Indonesia. Bahkan
ketua umum Realestat Indonesia, Rudy Margono dalam Sarahsehan DPD Kaltim
eJournal Ilmu Komunikasi, Volume 1, Nomor 1, 2013: 231-247
tanggal 15 November 2011 mengatakan bahwa bisnis properti di Indonesia akan
sangat berkembang hingga tahun 2014 (Realestat Indonesia, 2011).
Semenjak diberlakukannya otonomi daerah, penghasilan dan kebutuhan
masyarakat daerah pada akhirnya menjadi cukup tinggi sehingga timbulah
kepentingan-kepentingan untuk melakukan investasi di daerah dalam berbagai
sektor, termasuk sektor properti. Salah satu provinsi yang mengalami
perkembangan cukup pesat dalam sektor properti adalah Kalimantan Timur
khususnya Kota Samarinda (Kaltim Post Online, 2011).
Samarinda memiliki daya tarik tersendiri yang menyebabkan perkembangan
di sektor properti tumbuh pesat. Dari segi geografisnya, lokasi Samarinda yang
dilalui oleh sungai Mahakam seolah menjadikan Samarinda sebagai muara dari
berbagai kabupaten dan kota yang ada di Kalimantan Timur seperti Bontang,
Kutai Kartanegara, Kutai Timur dan lain sebagainya. Menurut Kepala Seksi Kas
Kantor Bank Indonesia (KBI) Samarinda, Hidayat (Koran Kaltim, 2010), sekitar
60% peredaran uang di seluruh Kalimantan Timur terjadi di Samarinda. Itu
artinya, Samarinda telah menjadi pusat arus lalu lintas perekonomian di
Kalimantan Timur. Selain itu, banyak bermunculannya perusahaan yang bergerak
di bidang pertambangan batu bara pun turut menjadi salah satu dari beberapa
faktor penarik pelaku bisnis datang ke Samarinda. Hal inilah yang membuat pasar
properti di segmen menengah dan menengah ke atas tumbuh dan berkembang
cukup baik.
Hingga memasuki pertengahan tahun 2011 jumlah pengembang dan produk
perumahan di Samarinda mencapai puluhan dengan pilihan segmen pasar yang
variatif. Tak hanya di tingkat lokal, pesona properti di Samarinda juga terbukti
mampu menarik perhatian para pengembang papan atas di Tanah Air. Hal ini
diperkuat dengan masuknya pengembang nasional seperti Citraland City
Samarinda.
Jumlah pengusaha yang bergerak di bidang properti, khususnya
pengembangan perumahan di Samarinda kian menjamur. Mereka menawarkan
berbagai produk dengan sasaran konsumen, harga, serta strategi promosi yang
bervariasi. Banyaknya perusahaan dan pengusaha yang bergerak di dalam bisnis
perumahan telah membuat daya saing pemasaran perumahan menjadi cukup ketat.
Beragam produk perumahan yang ditawarkan pun membuat konsumen memiliki
banyak pilihan sesuai dengan kebutuhan masing-masing. Kompetisi yang tercipta
akibat ragam produk tersebut pada akhirnya menuntut strategi komunikasi
pemasaran terhadap produk yang mereka tawarkan. Mulai dari harga hingga halhal yang bersifat promosi.
Salah satu bentuk strategi dari perusahaan adalah bagaimana agar produk
yang mereka tawarkan dapat berbeda di banding produk-produk pesaingnya.
Selain itu, tujuan dari strategi komunikasi pemasaran adalah untuk
memperkenalkan brand atau merek dengan harapan akan prestis dan gengsi. Hal
itu terlihat dari segmentasi pembeli, luas bangunan yang ditawarkan serta
fasilitas-fasilitas penunjang. Strategi komunikasi pemasaran untuk perumahan
232
Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Alif Persada Nusantara (Hendrikus Ronald)
menengah ke bawah dan menengah ke atas, atau perumahan dari pengembang
lokal dan perumahan dari pengembang nasional (investor) tentu saja berbeda.
Strategi komunikasi pemasaran para pengembang terhadap produk perumahan
mereka dapat kita kualifikasikan dalam dua unsur. Pertama adalah unsur
pencitraan, yang merupakan kegiatan memperkenalkan dan menanamkan citra
positif kepada masyarakat luas, khususnya masyarakat Kota Samarinda. Kedua
adalah unsur pemasaran, yaitu kegiatan penyampaian produk kepada konsumen
yang dilakukan oleh pengembang dengan tujuan mendapatkan keuntungan.
Kedua unsur di atas merupakan upaya penyampaian suatu pesan yang
mengharapkan suatu feedback dari pihak yang dituju. Feedback tersebut dapat
berupa kesan dan pandangan yang baik dari masyarakat dan tercapainya target
pemasaran. Untuk implementasinya, baik pencitraan maupun pemasaran biasanya
menggunakan media promosi serta berbagai marketing tools yang menunjang.
Saat ini media promosi seperti billboard, baliho, hingga media cetak dan
media massa merupakan media promosi yang paling sering digunakan. Sementara
itu pengembang juga memiliki media publikasi independen seperti brosur,
selebaran, banner, hingga dengan mengadakan EXPO dan pameran. Seluruh
media promosi hingga kegiatan promosi di atas merupakan strategi komunikasi
pemasaran yang digunakan oleh para pengembang dalam memperkenalkan dan
memasarkan produk perumahan mereka.
Dari sekian banyak produk perumahan di Samarinda, Garden Hills Estate
merupakan salah satu produk pengembang yang menggunakan strategi
komunikasi pemasaran seperti yang telah dijabarkan di atas. Garden Hills Estate
yang telah memasarkan unit perumahannya sejak tahun 2009 merupakan produk
dari PT. Alif Persada Nusantara. Melalui serangkaian kegiatan pemasaran serta
promosi tersebut membuat Garden Hills Estate mampu bersaing di tengah
maraknya produk perumahan yang bermunculan di Samarinda seperti Villa
Tamara, Grand Mahakam hingga pengembang Nasional seperti Citraland City
dan Bukit Mediterania. Terbukti selama tahun 2011, berdasarkan laporan
Marketing Tahunan PT. Alif Persada Nusantara telah berhasil menjual 51 Unit
Tipe 40, 3 Unit Tipe 75, 6 Unit Tipe 97, 11 Unit Tipe 125 dan semua Unit Tipe
55 Garden Hills Estate.
PT. Alif Persada Nusantara didirikan berdasarkan akta pendirian No 31
tanggal 25 Oktober 2001 melalui Kantor Notaris Handayati, SH di Samarinda dan
telah mendapat pengesahan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia dengan
Keputusan Nomor C-15443 HT.01.01.TH.2001 tanggal 11 Desember 2001.
Alasan pemilihan PT. Alif Persada Nusantara sebagai lokasi penelitian
antara lain karena produknya, Garden Hills Estate merupakan produk perumahan
menengah ke atas yang memiliki kawasan wilayah yang cukup strategis dan
merupakan salah satu perumahan yang diminati di Samarinda. Terbukti hingga
Agustus 2011, Garden Hills Estate telah berhasil memasarkan 78 unit dari 174
unit rumah yang ditawarkan.
233
eJournal Ilmu Komunikasi, Volume 1, Nomor 1, 2013: 231-247
PT. Alif Persada Nusantara dengan produknya Garden Hills Estate telah
menunjukkan bahwa mereka pantas menjadi salah satu kompetitor dalam ketatnya
persaingan bisnis properti di Samarinda. Salah satu kendala yang dihadapi yaitu
berkaitan dengan mampu atau tidaknya PT. Alif Persada Nusantara untuk terus
meningkatkan penjualan produknya dengan menggunakan beberapa strategi
komunikasi pemasaran, sehingga dapat menyesuaikan trend pasar, persaingan dan
perilaku pembeli yang dinamis dan berubah-ubah.
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, rumusan masalah dalam penelitian ini
adalah bagaimana strategi komunikasi pemasaran PT. Alif Persada Nusantara
dalam meningkatkan penjualan produk Garden Hills Estate.
Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah untuk menjelaskan Strategi Komunikasi
Pemasaran PT. Alif Persada Nusantara Dalam Meningkatkan Penjualan Produk
Garden Hills Estate.
Manfaat Penelitian
1. Secara Teoritis
Sebagai dedikasi penulis bagi pengembangan ilmu pengetahuan dalam studi
ilmu komunikasi terutama yang berkaitan erat dengan strategi pemasaran
dan komunikasi pemasaran.
2. Secara Praktis
Diharapkan bisa menjadi bahan masukan bagi perusahaan terutama sebagai
bahan pertimbangan yang berhubungan erat dengan strategi komunikasi
pemasaran dalam meningkatkan penjualan dengan tujuan jangka pendek
maupun jangka panjang perusahaan khususnya dalam hal pemasaran.
Tinjauan Teori
Definisi Strategi Komunikasi Pemasaran
1. Definisi Strategi
Rangkuti (2006:3) mengatakan “Strategi adalah alat untuk mencapai
tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program
tindak lanjut, serta prioritas sumber daya”. Sedangkan menurut Onong
(1990:32), strategi merupakan perencanaan (planning) dan manajemen
(management) untuk mencapai suatu tujuan.
Konsep strategi menurut Tjiptono (1997:3) dapat didefinisikan
berdasarkan dua perspektif yang berbeda yaitu perspektif pertama, strategi
dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan
organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari
strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peranan yang aktif, sadar
234
Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Alif Persada Nusantara (Hendrikus Ronald)
dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang
selalu mengalami perubahan, strategi ini lebih banyak diterapkan.
Sedangkan perspektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola
tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu.
Dalam definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi
tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan
bagi para manajer yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan
menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan.
2. Definisi Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan komunikasi yang ditujukan
untuk menyampaikan pesan kepada konsumen dan pelanggan dengan
menggunakan sejumlah media dan berbagai saluran yang dapat dipergunakan
dengan harapan terjadinya tiga tahapan perubahan yaitu: perubahan
pengetahuan, perubahan sikap, dan perubahan tindakan yang dikehendaki.
Menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin (1991; 194) “Komunikasi
pemasaran adalah kombinasi dari penjualan tata muka, periklanan, promosi
penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian
tujuan perusahaan”.
Assauri (1996:243) mengatakan, “Komunikasi pemasaran adalah
kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi tersebut, maka
untuk dapat efektifnya promosi dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu
ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa saja yang
sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut
agar hasilnya dapat optimal”.
Dari pendapat para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa komunikasi
pemasaran merupakan proses dialog antara perusahaan dengan pasarnya
menyangkut produk yang diproduksi perusahaan dan ada tidaknya kebutuhan
maupun permintaan dari pasar. Komunikasi pemasaran membawa pesan
produk atau jasa yang ditawarkan kepada pasar melalui program-program
pemasaran yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. Dengan demikian,
komunikasi pemasaran merupakan alat yang digunakan untuk mengimplementasikan seluruh strategi pemasaran perusahaan untuk dapat
memasarkan dan lebih khusus lagi mengkomunikasikan produknya dengan
cara yang paling efektif.
Strategi Komunikasi Pemasaran
1. Bauran Komunikasi Pemasaran
Sulaksana (2003:24) mengatakan bahwa bauran komunikasi pemasaran
(Marketing Communication Mix) berupaya memberikan penjelasan mengenai
alat-alat pemasaran apa saja yang seharusnya digunakan dalam memasarkan
suatu barang kepada konsumen. Elemen-elemen dalam komunikasi
pemasaran adalah sebagai berikut:
235
eJournal Ilmu Komunikasi, Volume 1, Nomor 1, 2013: 231-247
a. Periklanan
Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar dan bersifat
non-personal. Dalam iklan terjadi proses identifikasi sponsor yang
berupaya membujuk dan mempengaruhi konsumen. Periklanan
memerlukan elemen media massa sebagai sarana untuk menyampaikan
pesan kepada audiens sasaran dalam hal ini adalah konsumen (Setiadi,
2003:252).
Periklanan adalah cara yang efektif untuk menjangkau banyak
pembeli yang tersebar secara geografis dengan biaya yang rendah untuk
setiap tampilannya. Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra
jangka panjang produk Garden Hills Estate sehingga mempercepat
penjualan.
b. Promosi Penjualan
Tjiptono (1997:229) menjelaskan bahwa promosi penjualan
merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai
insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan
segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui
promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru,
mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong
pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktifitas promosi pesaing,
meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya)
atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Jadi
dalam promosi penjualan ini dampak jangka pendek lebih diutamakan.
Setelah menentukan alat-alat promosi penjualan apa saja yang
akan digunakan, pemasar harus memutuskan tentang ukuran insentif,
syarat-syarat keikutsertaan, dan lamanya masa promosi penjualan.
Pemasar juga harus memikirkan cara mempromosikan dan
mendistribusikan program promosi itu sendiri. Terakhir, mengevaluasi
program promosi penjualan. Metode yang umum digunakan adalah
membandingkan penjualan sebelum, selama dan setelah promosi. Selain
itu, dapat juga dievaluasi melalui eksperimen yang mengubah-ubah
beberapa faktor seperti nilai insentif, lama promosi dan metode
distribusinya (Kotler & Armstrong, 2004:667).
c. Personal Selling
Personal selling atau penjualan personal adalah presentasi pribadi
oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina
hubungan dengan pelanggan (Kotler, 1998:77). Bagi perusahaan yang
menjual lewat saluran distribusi, kegiatan ini diarahkan kepada pedagang
besar, pengecer, distributor, agen dan sebagainya. Bagi yang menjual
langsung, kegiatan ini ditujukan kepada pelanggan seperti pabrik-pabrik,
usaha-usaha lain (misalnya perkantoran, para ahli, dokter dan
236
Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Alif Persada Nusantara (Hendrikus Ronald)
sebagainya) atau konsumen rumah tangga (penjualan dari rumah ke
rumah).
Menurut Terence (2003:282) personal selling dapat menciptakan
tingkat perhatian pelanggan yang relatif tinggi karena dalam situasi tatap
muka sulit bagi calon konsumen menghindari peran wiraniaga. Personal
selling memungkinkan wiraniaga untuk mengkomunikasikan sejumlah
besar informasi teknis dan kompleks daripada metode lainnya.
d. Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung atau direct marketing adalah sistem
pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau
beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur atau
transaksi di sembarang lokasi” (Tjiptono, 1997:232). Kegiatan pemasaran
langsung dalam prakteknya biasanya menggunakan saluran penjualan
tatap muka, pemasaran direct mail dan pemasaran melalui online.
e. Publisitas dan Hubungan Masyarakat
Publisitas adalah aktifitas untuk mempromosikan perusahaan atau
produknya dengan memuat berita mengenai subyek itu tanpa perlu
membayar biaya pemuatan berita tersebut. Publikasi ini merupakan
bagian dari fungsi yang lebih luas meliputi usaha-usaha untuk
menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan
antara organisasi dengan masyarakat termasuk pula pemilik perusahaan,
karyawan, lembaga pemerintah, penyalur, serikat buruh disamping juga
calon pembeli.
Sedangkan hubungan masyarakat adalah memupuk hubungan baik
dengan berbagai masyarakat di sekitar perusahaan dengan mendapatkan
publisitas yang menguntung-kan, memupuk citra perusahaan yang baik
dan menangani atau meredam desas-desus, cerita dan peristiwa yang
merugikan.
2. Strategi Pemilihan Media
Tujuan dari strategi ini tidak lain adalah memilih media yang tepat untuk
kampanye iklan dalam ramgka membuat pelanggan menjadi tahu, paham,
menentukan sikap dan membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Adapun
yang dimaksud media adalah saluran peyampaian pesan komersil kepada
khayalak sasaran. Media tersebut dapat berupa televisi, koran, radio, media
luar ruang dan sebagainya. Pemilihan setiap media dipengaruhi oleh faktorfaktor seperti ciri produk, anggaran serta keunggulan-keunggulan media itu
sendiri. Secara umum media yang tersedia dikelompokkan menjadi:
1. Media cetak, yaitu media statis dan mengutamakan pesan-pesan dengan
sejumlah gambar dan foto-foto. Jenis media cetak adalah koran, majalah,
tabloid, brosur dan lain-lain.
237
eJournal Ilmu Komunikasi, Volume 1, Nomor 1, 2013: 231-247
2. Media elektronik, yaitu media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa
digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Seperti radio dan televisi. Media
maya seperti internet termasuk kategori media elektronik.
3. Media luar ruang, yaitu media iklan yang dipasang di tempat-tempat
terbuka. Jenis media luar ruang meliputi billboard, baliho, poster,
spanduk, umbul-umbul dan lain-lain.
4. Media lini bawah, yaitu media-media mini yang digunakan untuk
mengiklankan produk seperti pameran, kalender dan lain-lain.
3. Strategi Penjualan
Tjiptono (1997:249) menjelaskan bahwa yang dimaksud strategi
penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam
proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. Tujuan umum
dari strategi ini adalah meningkatkan volume penjualan dari produk yang
dihasilkan oleh perusahaan.
4. Segmentasi Pasar
Agar proses pemasaran dapat berjalan dengan tepat diperlukan adanya
pemilihan pasar sasaran. Pasar sasaran sendiri adalah bagian pasar yang
dijadikan sebagai tujuan pemasaran yang biasa disebut dengan pelanggan.
Segmentasi merupakan salah satu strategi yang sangat penting dalam
mengembangkan program pemasaran. Dengan melakukan segmentasi pasar
diharapkan usaha-usaha pemasaran yang dilakukan dapat mencapai tujuan
perusahaan secara efektif dan efisien.
Simamora (2001:28) menjelaskan bahwa penggolongan pasar tentu harus
ada dasarnya, tidak boleh dilakukan secara asal-asalan. Pasar dapat
dikelompokkan dengan menggunakan variable-variabel geografis (tempat
tinggal, kota, wilayah dan seterusnya), demografis (jenis kelamin, umur,
pekerjaan, pendapatan dan seterusnya), psikografis (gaya hidup, kepribadian,
kelas sosial) dan perilaku (tingkat penggunaan, manfaat yang dicari, saat
menggunakan dan seterusnya).
Dalam pemasaran perusahaan tidak hanya sekedar menjual produk yang
bagus, menetapkan harga bersaing, dan membuat produk tersebut terjangkau
konsumen, melainkan mereka harus selalu berkomunikasi dengan
konsumennya. Oleh karena itu sangat penting adanya komunikasi pemasaran.
5. Menumbuhkan Brand Awareness (Kesadaran Merek)
Kemudian jika kita melihat definisi dari brand awareness (kesadaran
merek) dalam sebuah website Marketing Quotient Community adalah
kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali
bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori produk tertentu.
Kesadaran merek membutuhkan jangkauan kontinum dan perasaan yang tak
pasti bahwa merek tertentu telah dikenal dan menjadi keyakinan bahwa
238
Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Alif Persada Nusantara (Hendrikus Ronald)
produk tersebut merupakan satu-satunya dalam kelas produk yang berada
pada kategorinya.
Produk
Produk menurut Kotler dan Amstrong (1996:274) adalah “A product as
anything that can be offered to a market for attention, acquisition, use or
consumption and that might satisfy a want or need”. Artinya produk adalah segala
sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli,
dipergunakan dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen.
Menurut Tjiptono (1999:95) secara konseptual produk adalah pemahaman
subyektif dari produsen atas “sesuatu” yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk
mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan
konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.
Dari definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa produk adalah
segala sesuatu yang ditawarkan oleh produsen ke pasar untuk mendapatkan
perhatian, dibeli, dipergunakan oleh konsumen. Produk dari PT. Alif Persada
Nusantara sendiri adalah perumahan Garden Hills Estate. Beberapa tipe rumah
yang tersedia di Garden Hills Estate adalah: Tropical, Ravenna, Modenna,
Catania, Essenza.
Definisi Konsepsional
Definisi Konsepsional adalah sesuatu yang menggambarkan hubungan
antara konsep-konsep khusus serta suatu abstraksi dari kejadian yang menjadi
sasaran penelitian dan juga memberikan batasan tentang ruang lingkup penelitian.
Untuk mendukung tercapainya tujuan yang diinginkan maka perlu
dilakukan berbagai macam analisa. Hal tersebut dimaksudkan agar semua tujuan
yang telah direncanakan dapat terlaksana dengan baik dan dapat memuaskan.
Yang menjadi definisi konsepsional yaitu :
1. PT. Alif Persada Nusantara adalah pengembang dari produk perumahan
Garden Hills Estate di mana produk tersebut ditujukan bagi masyarakat
kalangan menengah ke atas.
2. Strategi adalah alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya
dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas sumber
daya. Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan komunikasi yang ditujukan
untuk menyampaikan pesan kepada konsumen dan pelanggan dengan
menggunakan sejumlah media dan berbagai saluran yang dapat dipergunakan
dengan harapan terjadinya tiga tahapan perubahan yaitu: perubahan
pengetahuan, perubahan sikap, dan perubahan tindakan yang dikehendaki.
Sementara itu, inti dari strategi komunikasi pemasaran adalah bagaimana
bertahan dalam persaingan dengan perusahaan lain, bagaimana membuat
persepsi yang baik di benak konsumen, bagaimana menjadi berbeda dari
pesaingnya dan bagaimana mengenali kekuatan dan kelemahan pesaing.
239
eJournal Ilmu Komunikasi, Volume 1, Nomor 1, 2013: 231-247
Dari konsep yang telah peneliti paparkan tersebut, maka strategi
komunikasi pemasaran PT. Alif Persada Nusantara dalam meningkatkan
penjualan produk Garden Hills Estate adalah sebagai berikut:
1. Bauran Komunikasi Pemasaran (Marketing Communication Mix)
PT. Alif Persada Nusantara melakukan kegiatan periklanan, promosi
penjualan, personal selling, pemasaran langsung serta publisitas dan
hubungan masyarakat untuk memasarkan produk Garden Hills Estate
kepada konsumen.
2. Strategi Pemilihan Media
Bagaimana strategi PT. Alif Persada Nusantara dalam memilih media
yang tepat untuk berkampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan
menjadi tahu, paham, menentukan sikap dan membeli produk Garden
Hills Estate.
3. Strategi Penjualan
Bagaimana strategi yang ditempuh PT. Alif Persada Nusantara untuk
memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses
pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. Tujuan umum
dari strategi ini adalah meningkatkan volume penjualan dari produk
Garden Hills Estate.
4. Segmentasi Pasar
Agar proses pemasaran dapat berjalan dengan tepat diperlukan adanya
pemilihan pasar sasaran. Pasar sasaran sendiri adalah bagian pasar yang
dijadikan sebagai tujuan pemasaran yang biasa disebut dengan
pelanggan. Segmentasi pasar merupakan salah satu strategi yang sangat
penting dalam mengembangkan program pemasaran PT. Alif Persada
Nusantara. Dengan melakukan segmentasi pasar diharapkan usaha-usaha
pemasaran yang dilakukan PT. Alif Persada Nusantara dapat mencapai
tujuan secara efektif dan efisien.
5. Menumbuhkan Kesadaran Merek (Brand Awareness)
Brand atau merek adalah nama atau simbol yang membedakan, dengan
maksud mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang penjual atau
kelompok penjual tertentu. Merek memberi tanda pada konsumen
mengenai produk Garden Hills Estate dan melindungi konsumen maupun
produsen dari produk kompetitor.
Metode Penelitian
Jenis Penelitian
Penelitian ini bersifat deskriptif karena data-data yang diperoleh dari
lapangan berupa kata-kata, gambar baik itu dari hasil wawancara, dokumentasi
240
Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Alif Persada Nusantara (Hendrikus Ronald)
maupun observasi dan bukan berupa angka. Sedangkan datanya berupa kualitatif
yaitu dengan pertimbangan menyesuaikan metode kualitatif lebih mudah apabila
berhadapan dengan kenyataan ganda. Sehingga jenis penelitian ini termasuk
dalam kategori jenis penelitian deskriptif kualitatif.
Fokus Penelitian
Fokus penelitian dalam sebuah penelitian dimaksudkan untuk membatasi studi,
sehingga nantinya akan mempermudah peneliti dalam pengelolaan data yang
kemudian menjadi kesimpulan. Penelitian ini akan difokuskan pada pemahaman
atau gambaran menyeluruh tentang strategi komunikasi pemasaran PT. Alif
Persada Nusantara dalam meningkatkan penjualan produk Garden Hills Estate,
yaitu penjelasan tentang upaya meluaskan pemasaran yang dilakukan oleh PT.
Alif Persada Nusantara dalam meningkatkan penjualan produk Garden Hills
Estate. Strategi komunikasi pemasaran dalam hal ini adalah upaya yang dilakukan
dalam meluaskan pemasaran melalui cara-cara sebagai berikut:
1. Bauran Komunikasi Pemasaran (Marketing Communication Mix)
PT. Alif Persada Nusantara melakukan kegiatan periklanan, promosi
penjualan, personal selling, pemasaran langsung serta publisitas dan
hubungan masyarakat untuk memasarkan produk Garden Hills Estate kepada
konsumen.
2. Strategi Pemilihan Media
Bagaimana strategi PT. Alif Persada Nusantara dalam memilih media yang
tepat untuk berkampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi
tahu, paham, menentukan sikap dan membeli produk Garden Hills Estate.
3. Strategi Penjualan
Bagaimana strategi yang ditempuh PT. Alif Persada Nusantara untuk
memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses
pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. Tujuan umum dari
strategi ini adalah meningkatkan volume penjualan dari produk Garden Hills
Estate.
4. Segmentasi Pasar
Agar proses pemasaran dapat berjalan dengan tepat diperlukan adanya
pemilihan pasar sasaran. Pasar sasaran sendiri adalah bagian pasar yang
dijadikan sebagai tujuan pemasaran yang biasa disebut dengan pelanggan.
Segmentasi pasar merupakan salah satu strategi yang sangat penting dalam
mengembangkan program pemasaran PT. Alif Persada Nusantara. Dengan
melakukan segmentasi pasar diharapkan usaha-usaha pemasaran yang
dilakukan PT. Alif Persada Nusantara dapat mencapai tujuan secara efektif
dan efisien.
5. Menumbuhkan Kesadaran Merek (Brand Awareness)
Brand atau merek adalah nama atau simbol yang membedakan, dengan
maksud mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang penjual atau kelompok
penjual tertentu. Merek memberi tanda pada konsumen mengenai produk
241
eJournal Ilmu Komunikasi, Volume 1, Nomor 1, 2013: 231-247
Garden Hills Estate dan melindungi konsumen maupun produsen dari produk
kompetitor.
Sumber Data
1. Data primer, merupakan data yang diperoleh peneliti melalui tanya jawab
secara langsung dan dipandu dengan pertanyaan yang sesuai dengan fokus
penelitian yang dipersiapkan sebelumnya oleh peneliti dengan informan.
2. Data Sekunder, merupakan data yang diperoleh melalui beberapa sumber atau
media informasi. Antara lain buku-buku ilmiah serta hasil penulisan yang
relevan dengan penelitian ini.
Teknik Pengumpulan Data
1. Library Research, yaitu penelitian kepustakaan, dimana didalam penelitian
ini peneliti mengumpulkan data dari literatur dan mempelajari buku-buku
petunjuk teknis serta teori-teori yang dapat digunakan sebagai bahan
penelitian skripsi ini.
2. Field Work Research, yaitu penelitian langsung ke lapangan dengan jalan
observasi, wawancara dan dokumentasi.
Teknik Analisis Data
Teknik analisis data yang di gunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif
kualitatif yaitu mendeskripsikan serta menganalisis data yang diperoleh di
lapangan dan selanjutnya dijabarkan dalam bentuk penjelasan sebenarnya.
Analisis data dalam penelitian ini juga mengacu pada model analisis
interaktif yang di kembangkan oleh Matthew B. Miles dan A. Michael Huberman
dalam Soegiyono, (2006:247)
GAMBARAN UMUM LOKASI PENELITIAN
PT. Alif Persada Nusantara
Kantor pusat PT. Alif Persada Nusantara terletak di Jl. AW Syahranie No.
88 A Samarinda, Kalimantan Timur. Perseroan ini didirikan dengan nama PT.
Alif Persada Nusantara berdasarkan No 31 tanggal 25 Oktober 2001 melalui
Kantor Notaris Handayati, SH. di Samarinda dan telah mendapat pengesahan dari
Menteri Kehakiman Republik Indonesia dengan Keputusan Nomor C-15443
HT.01.01.TH.2001 tanggal 11 Desember 2001. Perubahan Anggaran Dasar
Perseroan terakhir adalah No 28 tanggal 04 Juli 2008 juga melalui Kantor Notaris
Handayati, SH di Samarinda.
PT. Alif Persada Nusantara memiliki Surat Izin Usaha Perdagangan
berdasarkan Nomor: 002/17-01/PB/VII/2008 tanggal 17 Juli 2008. Surat Izin
Tempat Usaha berdasarkan Nomor: 503/1912/1131.A/Perk-2/VII/2008 tanggal 16
Juli 2008, Tanda Daftar Perusahaan berdasarkan Nomor : 17.01.1.70.01385
tanggal 21 Juli 2008, Nomor Pokok Wajib Pajak berdasarkan Nomor:
242
Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Alif Persada Nusantara (Hendrikus Ronald)
02.118.513.7-722.000 serta Surat Pengukuhan Pengusaha Kena Pajak berdasarkan
Nomor: PEM-210/WPJ.14/KP.0203/ 2008 tanggal 14 Juli 2008.
PT. Alif Persada Nusantara merupakan salah satu perusahaan yang
tergabung dalam sebuah lembaga yang khusus menaungi pengusaha yang
bergerak di bidang kegiatan developing. Lembaga tersebut bernama REI
(Realestat Indonesia), REI menaungi hampir seluruh developer di Indonesia.
Salah satu bukti keikutsertaan aktif PT. Alif Persada Nusantara adalah melalui SK
Anggota DPD REI Kaltim No.004/Kep-REI/08/2003 tanggal 24 Maret 2003 dan
NPA REI (Realestat Indonesia) Kalimantan Timur No.08.00135.
PT. Alif Persada Nusantara merupakan perusahaan dengan sistem
authorized capital copartnership atau biasa disebut modal dasar perseroan. Selain
itu juga menggunakan capital remitt copartnership atau modal setor perseroan
dengan sistem pemegang saham dan penanaman modal atau investasi.
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Pada strategi komunikasi pemasarannya, PT. Alif Persada Nusantara
menggunakan alat-alat pemasaran yang terdapat di bauran komunikasi pemasaran.
Alat-alat tersebut adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling,
pemasaran langsung serta humas. Pada periklanan, PT. Alif Persada Nusantara
menggunakan brosur, baliho, iklan media cetak, iklan radio dan pameran.
Promosi penjualan yang dilakukan adalah pemberian diskon 2,5% dari
harga jual, hadiah langsung televisi 32’, hadiah langsung air conditioner, dan
hadiah langsung liontin Frank & Co senilai 13 juta rupiah.
Aktivitas personal selling yang dilakukan oleh tenaga penjual PT. Alif
Persada Nusantara adalah dengan menawarkan dan mengenalkan produk Garden
Hills Estate dengan cara merayu calon konsumen untuk membeli produk Garden
Hills Estate. Personal selling dilakukan pada saat pameran, di front office kantor
pemasaran, dan juga secara door to door. Kegiatan personal selling secara door to
door dilakukan setiap hari oleh 4 orang sales person di luar karyawan kantor. Saat
sedang di lapangan, para sales person juga membagikan brosur Garden Hills
Estate ke rumah-rumah warga yang memiliki potensi untuk membeli.
Bentuk pemasaran langsung yang dilakukan PT. Alif Persada Nusantara
berupa telemarketing. Kegiatan telemarketing ini merupakan penggunaan telepon
dan pusat pelayanan telepon (call center) untuk menarik calon pelanggan, menjual
kepada pelanggan yang sudah ada, dan menyediakan layanan dengan menerima
pesan dan menjawab pertanyaan. Telemarketing membantu PT. Alif Persada
Nusantara menaikkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan dan meningkatkan
kepuasan konsumen produk Garden Hills Estate.
Kegiatan telemarketing dijalankan setiap hari oleh seluruh tim marketing
guna memenuhi target penjualan per bulannya. Target perbulan adalah setiap
orang mampu menjual minimal 2 unit rumah.
PT. Alif Persada Nusantara juga memiliki humas yang bertugas membantu
memberikan informasi tentang Garden Hills Estate kepada masyarakat. Humas
243
eJournal Ilmu Komunikasi, Volume 1, Nomor 1, 2013: 231-247
PT. Alif Persada Nusantara berkewajiban untuk menjaga dan membantu
perusahaan saat mengalami kesulitan dan memberikan solusi kepada perusahaan.
Hingga saat ini, humas PT. Alif Persada Nusantara telah berhasil menangani
berbagai permasalahan yang dialami perusahaan seperti masalah pelepasan tanah,
penanganan komplain keamanan lingkungan, masalah kebersihan lingkungan, dan
masalah lokasi proyek agar sesuai dengan tata lingkungan kota.
Selain menggunakan alat alat bauran komunikasi pemasaran, PT. Alif
Persada Nusantara juga menjalankan strategi komunikasi pemasaran seperti
strategi pemilihan media, strategi penjualan, segmentasi pasar dan menumbuhkan
brand awareness(kesadaran merek) di benak masyarakat.
Pada strategi pemilihan media, dari hasil penelitian yang telah dilakukan
dapat diketahui bahwa media-media yang telah dipilih PT. Alif Persada Nusantara
untuk memasarkan produk Garden Hills Estate antara lain brosur, baliho,
pameran, iklan media cetak dan iklan radio. Brosur dipilih karena dapat secara
efektif disebarkan kepada calon konsumen. Baliho dipilih karena kemampuannya
untuk menarik perhatian masyarakat yang kebetulan melintas di daerah-daerah
tertentu. Iklan di harian Kaltim Post dipilih karena masyarakat Samarinda yang
merupakan sasaran dari Garden Hills Estate setiap hari membaca harian tersebut.
Iklan radio di Mahakam FM dipilih karena kebanyakan masyarakat Samarinda,
terutama pengendara kendaraan roda dua mendengarkannya setiap hari. Dan yang
terakhir, kegiatan pameran di Mall Lembuswana, Plaza Mulia dan Mall
Samarinda Square dipilih karena pada ketiga lokasi tersebut PT. Alif Persada
Nusantara dapat menjumpai calon konsumen potensial, dapat menyebarkan
brosur, dapat melakukan penjualan personal melalui tenaga penjualnya, serta
dapat menyampaikan promosi penjualan apa saja yang sedang dilakukan
terhadap produk Garden Hills Estate. Penggunaan brosur, baliho, pameran serta
iklan media cetak dan iklan radio dirasa sudah efektif untuk menjangkau kalangan
sasaran produk Garden Hills Estate tanpa menimbulkan pemborosan biaya.
Pada strategi penjualan, dapat diketahui bahwa tenaga penjual yang dimiliki
PT. Alif Persada Nusantara sudah memiliki kiat-kiat jitu yang selalu diterapkan
saat melakukan kegiatan personal selling. Pada saat melakukan personal selling,
tenaga penjual harus memastikan calon konsumen yang diajaknya berbincang
merasa nyaman. Tenaga penjual harus berbicara yang sopan dan halus dengan
bahasa yang mudah dimengerti agar informasi yang disampaikan kepada calon
konsumen dapat tersampaikan secara maksimal. Tenaga penjual juga terus
mengingatkan kelebihan-kelebihan Garden Hills Estate, seperti lokasinya yang
asri, sejuk dan bebas banjir. Untuk menambah ketertarikan calon konsumen,
tenaga penjual menjelaskan keringanan atau diskon yang didapat jika melakukan
pembelian serta hadiah-hadiah apa saja yang akan calon konsumen dapatkan. Dan
agar calon konsumen semakin yakin, tenaga penjual juga melampirkan testimonitestimoni dari konsumen yang sudah membeli rumah di Garden Hills Estate.
Akhirnya, saat calon konsumen sudah memutuskan untuk membeli rumah di
244
Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Alif Persada Nusantara (Hendrikus Ronald)
Garden Hills Estate, tenaga penjual harus sigap menanggapinya dengan
menjelaskan secara detail prosedur pembayaran yang harus dilakukan.
Pada segmentasi pasar diketahui bahwa sasaran utama dari produk Garden
Hills Estate adalah masyarakat Samarinda dari kalangan menengah ke atas.
Segmentasi pasar Garden Hills Estate didasarkan pada faktor geografis dan daya
beli konsumen. Selain itu, masyarakat Samarinda juga dapat dijangkau oleh
media-media yang biasa digunakan PT. Alif Persada Nusantara seperti brosur,
baliho dan iklan di harian Kaltim Post dan Mahakam FM.
Pada strategi menumbuhkan brand awareness (kesadaran merek) di benak
masyarakat diketahui bahwa untuk menumbuhkan brand awareness perumahan
Garden Hills Estate di pikiran masyarakat Samarinda, terutama kalangan
menengah ke atas yang notabene merupakan sasaran utama, PT. Alif Persada
Nusantara berupaya untuk senantiasa mengingatkan kepada khalayak mengenai
kelebihan-kelebihan yang dimiliki Garden Hills Estate seperti fasilitas-fasilitasnya
yang lengkap, harga yang bersaing dengan produk-produk sejenis, nilai investasi
yang tinggi, serta lokasinya yang strategis, bebas banjir dan memiliki kesejukan
perbukitan. Upaya tersebut dilakukan dengan menggunakan media-media seperti
baliho, brosur, pameran serta disampaikan langsung kepada calon konsumen oleh
tenaga penjual Garden Hills Estate.
PT. Alif Persada Nusantara berupaya semaksimal mungkin agar masyarakat
selalu mengingat Garden Hills Estate saat mereka memiliki keinginan untuk
membeli hunian elit, sejuk, berlokasi strategis dengan nilai investasi tinggi. PT.
Alif Persada Nusantara juga berusaha agar masyarakat tidak sampai membeli di
perumahan sejenis yang menawarkan kelebihan-kelebihan yang serupa.
Keberhasilan strategi komunikasi pemasaran PT. Alif Persada Nusantara
dalam meningkatkan penjualan produk Garden Hills Estate dapat dillihat dari
penjualan dalam jumlah besar yang dialami oleh Garden Hills Estate terjadi pada
tahun 2010 dan 2011. Hal tersebut dikarenakan pada tahun 2010 dan 2011 PT.
Alif Persada Nusantara menjalankan kegiatan pameran di pusat perbelanjaan,
memasang iklan di media cetak dan radio, memberikan promo hadiah langsung
berupa televisi dan air conditioner, serta memberikan diskon 2,5% dari harga
jual.
Pada tahun 2009, PT. Alif Persada Nusantara hanya mengadakan kegiatan
pameran dan memberikan diskon 2,5% dari harga penjualan dan pada tahun 2012,
PT. Alif Persada Nusantara hanya mengadakan promo hadiah langsung liontin
dan memberikan diskon 2,5% dari harga penjualan. Hal tersebut membuat
penjualan Garden Hills Estate tidak sebanyak tahun 2010 dan 2011. Ini
membuktikan bahwa semakin banyak kegiatan promosi yang dilakukan oleh
Garden Hills Estate akan berdampak ke semakin meningkatnya penjualan.
245
eJournal Ilmu Komunikasi, Volume 1, Nomor 1, 2013: 231-247
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
1. PT. Alif Persada Nusantara mempergunakan semua bauran komunikasi
pemasaran yang mencakup periklanan, promosi penjualan, personal selling,
pemasaran langsung serta hubungan masyarakat dan publisitas. Itu semua
dilakukan demi keberhasilan dalam meningkatkan penjualan produk Garden
Hills Estate. Kampanye komunikasi pemasaran tersebut merupakan langkah
tepat yang dilakukan PT. Alif Persada Nusantara untuk menjangkau pasar
sasarannya yaitu masyarakat Samarinda terutama dari kalangan menengah ke
atas.
2. PT. Alif Persada Nusantara dalam melakukan komunikasi pemasaran
menggunakan banyak media. Untuk media cetak, PT. Alif Persada Nusantara
menggunakan brosur dan juga mengiklankan Garden Hills Estate di harian
Kaltim Post. Selain itu media lain yang digunakan PT. Alif Persada Nusantara
adalah iklan radio, media luar ruang seperti baliho dan media lini bawah
seperti pameran.
3. Strategi komunikasi pemasaran yang ditunjang dengan penjualan bisa
menjadikan Garden Hills Estate semakin dikenal oleh masyarakat. Oleh
karena itu, dalam kegiatan personal selling-nya, PT. Alif Persada Nusantara
mengerahkan tenaga penjual terlatih yang mempunyai pemahaman akan
produk serta kemampuan berkomunikasi yang mumpuni agar mampu
membujuk calon konsumen untuk membeli produk Garden Hills Estate.
4. Dalam upaya menumbuhkan brand awareness di benak masyarakat, strategi
yang dilakukan PT. Alif Persada Nusantara adalah dengan senantiasa
mengingatkan kepada masyarakat kelebihan-kelebihan yang dimiliki Garden
Hills Estate seperti fasilitas-fasilitasnya yang lengkap, harga yang bersaing
dengan produk-produk sejenis, nilai investasi yang tinggi, serta lokasinya
yang strategis, bebas banjir dan memiliki kesejukan perbukitan. Upaya
tersebut dilakukan dengan menggunakan media-media seperti baliho, brosur,
pameran serta melalui tenaga penjual Garden Hills Estate.
Saran
Sebaiknya PT. Alif Persada Nusantara terus melakukan kegiatan
periklanan, promosi penjualan, pameran, personal selling dan sebagainya
mengingat masih ada sekitar 40% unit rumah yang belum terjual.
PT. Alif Persada Nusantara juga perlu semakin giat menanamkan brand
awareness Garden Hills Estate ke benak masyarakat mengingat saat ini telah
muncul beberapa perumahan yang juga menawarkan hunian di lokasi perbukitan
yang strategis dan bebas banjir seperti Alaya yang jumlah balihonya di Samarinda
jauh lebih banyak.
246
Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Alif Persada Nusantara (Hendrikus Ronald)
Daftar Pustaka
Assauri, Sofyan. 1999. Manajemen Pemasaran (Dasar Konsep Dan Strategi).
Jakarta: Rajawali Grafindo.
Boyd Dan Walker. 2000. Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT. Erlangga.
Bilson, Simamora. 2001. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan
Profitabel. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel. 2001. Pemasaran, edisi
pertama, alih bahasa David Octarevia. Jakarta : Salemba Empat.
Effendi, Onong Uchjana. 1990. Ilmu Komunikasi; Teori dan Praktek. Bandung:
PT. Remaja Rosdakarya.
Hurriyati, Ratih. 2005. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung:
Alfabeta.
Kasmir. 2001. Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya. Jakarta: Raja Grafindo
Persada.
Kotler, Philip. 1980. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Erlangga.
Kotler, Philip and Keith Cox.1984. Manajemen dan Strategi Pemasaran, Edisi
Revisi, Diterjemahkan Taufik Salim. Jakarta : Erlangga.
Miles, Matthew B. And Huberman, Michael A. 1992. Analisis Data Kualitatif,
(terjemahan: Tjejep Rohendi). Jakarta: UI Press
Moleong, Lexy, J. 2005. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: Remaja
Rosdakarya.
Peter, J Paul dan Jerry, C Olson. 1999. Consumer Behaviour : Perilaku
Konsumen dan Strategi Pemasaran. Terjemahan Damos Sihombing
Edisi 4. Jakarta : Erlangga.
Rangkuti, Freddy. 2006. Analisis SWOT Teknik Membelah Kasus Bisnis.
Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Sugiyono. 2006. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, cetakan ke5. Bandung : Alfabeta.
Suhandang, Kustadi. 2005. Periklanan; Manajemen, Kiat dan Strategi.
Bandung: Penerbit Nuansa
Sulaksana, Uyung. 2003. Integrated Marketing Communications. Yogyakarta:
Pustaka Pelajar.
Tjiptono, Fandy. 2001. Strategi Pemasaran Edisi 2, cetakan ke-3. Yogyakarta :
Andi Offset.
Umar, Husein. 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta :
Gramedia Pustaka Utama.
247