strategi pemasaran 1
advertisement
STRATEGI PEMASARAN 1 Kelas X Semester 1 Kontributor Naskah Penelaah : RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M : Indah Setyowati, S.E, M.M Drs. Yusran, M.M KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN DIREKTORAT PEMBINAAN SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN STRATEGI PEMASARAN 1 Hak Cipta © 2013 pada Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan Dilindungi Undang-Undang MILIK NEGARA TIDAK DIPERDAGANGKAN Disklaimer: Buku ini merupakan buku siswa yang dipersiapkan Pemerintah dalam rangka implementasi Kurikulum 2013. Buku siswa ini disusun dan ditelaah oleh berbagai pihak di bawah koordinasi Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan, dan dipergunakan dalam tahap awal penerapan Kurikulum 2013. Buku ini merupakan “dokumen hidup” yang senantiasa diperbaiki, diperbaharui, dan dimutakhirkan sesuai dengan dinamika kebutuhan dan perubahan zaman. Masukan dari berbagai kalangan diharapkan dapat meningkatkan kualitas buku ini. Kontributor Naskah Penelaah : RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M : Indah Setyowati, S.E, M.M Drs. Yusran, M.M Tim Desktop Publisher : Tim Cetakan Ke-1, 2013 Disusun dengan huruf arial ii Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KATA PENGANTAR Kurikulum 2013 dirancang untuk memperkuat kompetensi siswa dari sisi sikap, pengetahuan dan keterampilan secara utuh. Keutuhan tersebut menjadi dasar dalam perumusan kompetensi dasar tiap mata pelajaran mencakup kompetensi dasar kelompok sikap, kompetensi dasar kelompok pengetahuan, dan kompetensi dasar kelompok keterampilan. Semua mata pelajaran dirancang mengikuti rumusan tersebut. Pemelajaran kelas X jenjang Pendidikan Menengah Kejuruan yang disajikan dalam buku ini juga tunduk pada ketentuan tersebut. Buku siswa ini diberisi materi pemelajaran yang membekali peserta didik dengan pengetahuan, keterapilan dalam menyajikan pengetahuan yang dikuasai secara kongkrit dan abstrak, dan sikap sebagai makhluk yang mensyukuri anugerah alam semesta yang dikaruniakan kepadanya melalui pemanfaatan yang bertanggung jawab. Buku ini menjabarkan usaha minimal yang harus dilakukan siswa untuk mencapai kompetensi yang diharuskan. Sesuai dengan pendekatan yang digunakan dalam kurikulum 2013, siswa diberanikan untuk mencari dari sumber belajar lain yang tersedia dan terbentang luas di sekitarnya. Peran guru sangat penting untuk meningkatkan dan menyesuaikan daya serap siswa dengan ketersediaan kegiatan buku ini. Guru dapat memperkayanya dengan kreasi dalam bentuk kegiatan-kegiatan lain yang sesuai dan relevan yang bersumber dari lingkungan sosial dan alam. Buku ini sangat terbuka dan terus dilakukan perbaikan dan penyempurnaan. Untuk itu, kami mengundang para pembaca memberikan kritik, saran, dan masukan untuk perbaikan dan penyempurnaan. Atas kontribusi tersebut, kami ucapkan terima kasih. Mudah-mudahan kita dapat memberikan yang terbaik bagi kemajuan dunia pendidikan dalam rangka mempersiapkan generasi seratus tahun Indonesia Merdeka (2045) Depok, Desember 2013 Penyusun Direktorat Pembinaan SMK (2013) iii STRATEGI PEMASARAN 1 DAFTAR ISI KATA PENGANTAR ........................................................................................ iii DAFTAR ISI ..................................................................................................... iv BAB I .................................................................................................................1 PENDAHULUAN ...............................................................................................1 A. DESKRIPSI ............................................................................................1 B. PRASAYARAT .......................................................................................2 C. PETUNJUK PENGGUNAAN BAHAN AJAR .........................................2 D. TUJUAN AKHIR .....................................................................................4 E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR ................................5 F. CEK KEMAMPUAN ...............................................................................7 BAB II ................................................................................................................8 PEMELAJARAN ................................................................................................8 KEGIATAN BELAJAR 1 ....................................................................................9 TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN .........................................................9 A. TUJUAN PEMELAJARAN ....................................................................9 B. URAIAN MATERI ...................................................................................9 C. RANGKUMAN ......................................................................................41 D. TUGAS .................................................................................................42 E. TEST FORMATIF.................................................................................42 F. LEMBAR KERJA ..................................................................................44 KEGIATAN BELAJAR 2 ..................................................................................47 PENENTUAN POSISI PRODUK DAN MERK ................................................47 A. TUJUAN PEMELAJARAN ...................................................................47 B. URAIAN MATERI .................................................................................47 C. RANGKUMAN ......................................................................................51 D. TUGAS .................................................................................................52 E. TES FORMATIF ...................................................................................52 F. LEMBAR KERJA .................................................................................54 iv Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 ..................................................................................56 MENENTUKAN PENGEMBANGAN PRODUK ..............................................56 A. TUJUAN PEMELAJARAN ..................................................................56 B. URAIAN MATERI .................................................................................56 C. RANGKUMAN ......................................................................................70 D. TUGAS .................................................................................................70 E. TES FORMATIF ...................................................................................71 F. LEMBAR KERJA .................................................................................72 BAB III .............................................................................................................73 EVALUASI .......................................................................................................73 A. PETUNJUK ..........................................................................................73 B. KOGNITIF SKILLLS .............................................................................73 C. PSIKOMOTORIK SKILLS ....................................................................73 D. AFEKTIF SKILLS .................................................................................73 BAB IV .............................................................................................................73 PENUTUP .......................................................................................................73 DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................73 TENTANG PENULIS ......................................................................................73 Direktorat Pembinaan SMK (2013) v STRATEGI PEMASARAN 1 PETA KEDUDUKAN BAHAN AJAR C3.1 C3.2 C2.1 C3.3 C2.2 C1.1 C3.4 C3.5 C2.4 C2.3 C1.2 C3.6 C2.5 C1.3 C3.7 C2.6 C3 C3 C2 C2 C1 Keterangan : C1.1 = Pengantar Ekonomi dan Bisnis C1.2 = Penantar Administrasi Perkantoran C1.3 = Pengantar Akuntansi C2.1 = Analisa dan Riset Pasar C2.2 = Perencanaan Pemasaran C2.3 = Pengelolaan Usaha Pemasaran C2.4 = Strategi Pemasaran C2.5 = Pemasaran On-Line C2.6 = Simulasi Digital C3.1 = Prinsip-Prinsip Bisnis C3.2 = Pengetahuan Produk C3.3 = Penataan Barang Dagangan C3.4 = Komunikasi Bisnis C3.5 = Administrasi Barang C3.6 = Administrsi Transaksi C3.7 = Pelayanan Penjualan vi Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 GLOSARIUM Total Customer Statisfaction Market Targeting Marketing Myopia : Kepuasan pelanggan : : Customer Behaviour : Penentuan target pasar Rabun jauh pemasaran adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu Kebiasaan perilaku konsumen/pelanggan Harga : Product Positioning : Merupakan satuan moneter atau ukuran lain dari barang dan jasa yang ditukarkan agar mendapatkan hak kepemilikan Memposisikan produk atau pencitraan produk Rate Of Return On Investment : Tingkat pengembalian investasi (modal) Going Rate Pricing : Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang dipasang oleh pesaingnya. Sealed Bite Pricing . : Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari pada yang ditawarkan/ditet apkan oleh pesaingnya. Brand Building : Membangun citra (merk) Direktorat Pembinaan SMK (2013) vii STRATEGI PEMASARAN 1 PENDAHULUAN BAB I PENDAHULUAN A. DESKRIPSI S trategi Pemasaran adalah adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pendangan penjual (4P) adalah : Tempat yang strategis (place), Produk yang bermutu (product), Harga yang kompetitif (price) dan promosi yang gencar (promotion). Tujuan akhir dan konsep strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (Total Customer Statisfaction). Kepuasan pelanggan sepenuhnya : Bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita (penjual) keinginan dari mereka tetapi apa yang sesungguhnya mereka (pelanggan) inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Strategi pemasaran yang digerakan oleh pelanggan : untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mulamula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran) Direktorat Pembinaan SMK (2013) 1 STRATEGI PEMASARAN 1 PENDAHULUAN B. PRASAYARAT Sebelum mempelajari modul ini, saudara dipersyaratkan telah memiliki kemampuan awal berupa kemampuan memahami arti pengantar ekonomi yang didalamnya terdapat analisis kebutuhan konsumen atau telah mempelajari modul-modul tertentu seperti terlihat pada peta kedudukan modul. Adapun modul yang dipersyaratkan harus dikuasai, yakni modul dengan judul: Analisa dan riset pasar Segmentasi pasar C. PETUNJUK PENGGUNAAN BAHAN AJAR Bacalah petunjuk penggunaan modul ini dan pahamilah isinya, untuk memudahkan anda dan guru/instruktur menggunakan modul ini dalam proses pemelajaran. a) Langkah-langkah penggunaan modul 1. Bacalah dengan cermat rumusan tujuan akhir dari kegiatan belajar ini yang memuat kinerja yang diharapkan, kriteria keberhasilan, dan kondisi yang diberikan dalam rangka membentuk kompetensi kerja yang akan dicapai melalui modul ini. 2. Bacalah dengan cermat dan pahami dengan baik daftar pertanyaan pada “cek kemampuan” sebagai pengukur kompetensi yang harus dikuasai dalam modul ini. Lakukan ini pada awal dan akhir mempelajari modul untuk meyakinkan penguasaan kompetensi sebagai pencapaian hasil belajar anda. 3. Diskusikan dengan sesama peserta diklat apa yang telah anda cermati untuk mendapatkan pemahaman yang baik tentang tujuan belajar dan kompetensi yang ingin dicapai dalam modul. Bila masih ragu, maka tanyakanlah pada guru/instruktur sampai paham. 2 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 PENDAHULUAN 4. Bacalah dengan cermat peta kedudukan modul, prasyarat dan pengertian dari istilah-istilah sulit dan penting dalam modul. 5. Bacalah dengan cermat materi setiap kegiatan belajar, rencanakan kegiatan belajar, kerjakan tugasnya, dan jawablah pertanyaan tes, kemudian cocokkan dengan kunci jawaban. Lakukan kegiatan ini sampai anda tuntas menguasai hasil belajar yang diharapkan. 6. Bila dalam proses memahami materi anda mendapatkan kesulitan, maka diskusikan dengan teman-teman anda atau konsultasikan dengan guru/ instruktur. 7. Setelah anda menuntaskan semua kegiatan belajar dalam modul ini, selanjutnya pelajarilah modul selanjutnya sesuai yang tertuang pada peta kedudukan modul dan konsultasikan dengan guru/instruktur anda. 8. Anda tidak dibenarkan melanjutkan kepada kegiatan belajar berikutnya, bila belum menguasai benar materi pada kegiatan belajar sebelumnya. 9. Setelah semua modul untuk mencapai satu kompetensi telah tuntas dipelajari maka ajukan uji kompetensi dan sertifikasi. b) Peranan Guru/Instruktur 1. Pastikan bahwa peserta didik yang akan mempelajari modul ini telah mempelajari modul-modul prasyarat secara tuntas. 2. Bantulan peserta didik dalam menyusun rencana kegiatan belajar 3. Dalam rangka mempelajari modul ini. Berikan perhatian khusus pada perencanaan jenis kegiatan, tempat kegiatan belajar dan waktu penyelesaian akhir pemelajaran, agar mereka dapat belajar efektif dan efisien untuk mencapai sub-kompetensi standar. 4. Mengidentifikasi dan menganalisis sarana-prasarana kegiatan belajar yang ada di SMK dan industri untuk mengoptimalkan kegiatan pemelajaran. 5. Berikan motivasi, bimbingan dan pendampingan pada peserta didik agar semangat belajarnya meningkat. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 3 PENDAHULUAN STRATEGI PEMASARAN 1 D. TUJUAN AKHIR Spesifikasi kinerja yang diharapkan dikuasai setelah menyelesaikan akhir pemelajaran dalam modul ini, yakni: 4 Mampu mempresentasikan pengertian dan tujuan strategi pemasaran yang efektif untuk produk (barang dan jasa) sesuai dengan karakteristiknya Mampu mendiskripsikan dan merencanakan strategi bauran pemasaran Mampu mendiskripsikan dan menerapkan Pendeferensian produk dan merk Mampu mendiskripsikan dan menerapkan Pendeferensian dan memposisikan penawaran pasar Mampu memahami proses pengembangan produk Mampu memahami proses perencanaan produk Mampu memahami proses strategi product life cycle Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 BIDANG KEAHLIAN PROGRAM KEAHLIAN PAKET KEAHLIAN MATA PELAJARAN KELAS : : : : : PENDAHULUAN E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR BISNIS DAN MANAJEMEN TATA NIAGA PEMASARAN STRATEGI PEMASARAN X KOMPETENSI INTI KOMPETENSI DASAR 1. Menghayati dan 1.1. Memahami nilai-nilai keimanan dengan mengamalkan ajaran agama menyadari hubungan keteraturan dan yang dianutnya kompleksitas alam dan jagad raya terhadap kebesaran Tuhan yang menciptakannya 1.2. Mendeskripsikan kebesaran Tuhan yang menciptakan berbagai sumber energi di alam 1.3. Mengamalkan nilai-nilai keimanan sesuai dengan ajaran agama dalam kehidupan sehari-hari 2. Menghayati dan Mengamalkan perilaku jujur, disiplin, tanggung jawab, peduli (gotong royong, kerjasama, toleran, damai), santun, responsif dan proaktif dan menunjukan sikap sebagai bagian dari solusi atas berbagai permasalahan dalam berinteraksi secara efektif dengan lingkungan sosial dan alam serta dalam menempatkan diri sebagai cerminan bangsa dalam pergaulan dunia. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 2.1. Menunjukkan perilaku ilmiah (memiliki rasa ingin tahu; objektif; jujur; teliti; cermat; tekun; hati-hati; bertanggung jawab; terbuka; kritis; kreatif; inovatif dan peduli lingkungan) dalam aktivitas sehari-hari sebagai wujud implementasi sikap dalam melakukan percobaan dan berdiskusi 2.2. Menghargai kerja individu dan kelompok dalam aktivitas sehari-hari sebagai wujud implementasi melaksanakan percobaan dan melaporkan hasil percobaan 5 PENDAHULUAN STRATEGI PEMASARAN 1 6 3. Memahami,menerapkan dan menganalisis pengetahuan faktual, konseptual, dan prosedural berdasarkan rasa ingin tahunya tentang ilmu pengetahuan, teknologi, seni, budaya, dan humaniora dalam wawasan kemanusiaan, kebangsaan, kenegaraan, dan peradaban terkait penyebab fenomena dan kejadian dalam bidang kerja yang spesifik untuk memecahkan masalah. 3.1. Memahami Teknik dan Strategi 4. Mengolah, menalar, dan menyaji dalam ranah konkret dan ranah abstrak terkait dengan pengembangan dari yang dipelajarinya di sekolah secara mandiri, dan mampu melaksanakan tugas spesifik di bawah pengawasan langsung. 4.1. Mengevaluasi teknik dan strategi pemasaran 4.2. Merencanakan strategi bauran pemasaran 4.3. Mendeferensiasikan dan memposisikan produk dan merk 4.4. Mendeferensiasikan dan memposisikan Penawaran pasar 4.5. Menganalisis pengembangan produk baru 4.6. Menganalisis proses perencanaan produk 4.7. Mengelola strategi product life cicle Pemasaran 3.2. Mendiskripsikan Strategi Bauran Pemasaran (marketing mix) 3.3. Memahami pendeferensiasian dan memposisikan produk dan merk 3.4. Memahami pendeferensiasian dan memposisikan Penawaran pasar 3.5. Memahami proses pengembangan produk baru 3.6. Memahami proses perencanaan produk 3.7. Memahami strategi Product life cicle Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 Sebelum anda mempelajari modul ini , anda diminta untuk menjawab semua pertanyaan di bawah ini. Kemudian, anda diminta belajar pada materi yang belum anda kuasai dengan tuntas. Jawablah semua pertanyaan dengan uraian singkat dan seperlunya. 1. Uraikan singkat pengertian segmentasi pasar, pentargetan pasar, dan pemposisian produk pada pasar! 2. Tuliskan faktor-faktor penting yang dijadikan ukuran dalam segmentasi pasar! 3. Tuliskan macam-macam alasan yang anda ketahui tentang pentingnya mengadakan segmentasi pasar, pentargetan pasar dan pemosisian pasar! 4. Tuliskan syarat-syarat utama dalam melakukan segmentasi pasar! 5. Uraikan dengan jelas manfaat segmentasi pasar dalam kegiatan pemasaran barang dan jasa! 6. Tuliskan tahapan-tahapan dalam penetapan segmentasi pasar, pentargetan pasar dan pemosisian produk pada pasar! 7. Uraikan secara jelas tentang penyeleksian pasar sasaran! 8. Uraikan singkat strategi dan cara-cara dalam mengenali calon pembeli! 9. Gambarkan dengan jelas tentang faktor-faktor profil calon pembeli yang digunakan dasar untuk menentukan segmentasi pasar dan strategi bauran pemasaran! Direktorat Pembinaan SMK (2013) 7 PENDAHULUAN F. CEK KEMAMPUAN PEMBELAJARAN STRATEGI PEMASARAN 1 BAB II PEMELAJARAN RENCANA BELAJAR PESERTA DIDIK Kompetensi : Strategi pemasaran Sub-Kompetensi : Mengerjakan Analisa Pasar Alokasi Waktu : 48 jam Jenis Kegiatan 8 Tanggal Waktu Tempat Alasan Belajar Perubahan Tanda Tangan Guru Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 KEGIATAN BELAJAR 1 TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN A. TUJUAN PEMELAJARAN Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar: 1. Memahami arti dan tujuan Strategi pemasaran dalam usaha pemasaran produk (barang dan jasa). 2. Mempresentasikan analisa pasar dalam rangka pemasaran produk (barang dan jasa). B. URAIAN MATERI 1. Analisa Pasar Perusahaan yang berhasil pada saat ini—baik perusahaan besar atau kecil, laba atau nirlaba, domestik atau global—memiliki fokus pelanggan yang kuat dan komitmen besar terhadap pemasaran,dan Tujuan pemasaran adalah membangun dan menata hubungan pelanggan yang menguntungkan Pemasaran berusaha menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai unggul dan untuk Direktorat Pembinaan SMK (2013) 9 KEGIATAN BELAJAR 1 STRATEGI PEMASARAN 1 mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan yang ada dengan memberikan kepuasan Pemasaran beroperasi dalam lingkungan global yang dinamis yang dapat dengan cepat membuat strategi sehingga pemenang di masa yang lalu menjadi ketinggalan zaman (kalah pada saat ini) Agar berhasil, perusahaan harus sangat fokus pada pasar 2. Proses Pemasaran 1.PAHAM KEBUTUHAN PELANGGAN 2. MERANCANG CARA MENJAGA DAN MENUMBUHKAN PELANGGAN 5.MENANGKAP NILAI PELAGGAN 10 3. MEMBANGUN PROGRAM PEMASARAN YANG LEBIH UNGGUL 4.MEMBANGUN HUBUNGAN DAN MENCIPTAKAN KEPUASAN PELANGGAN Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan KEGIATAN BELAJAR 1 memberikan nilai unggul 3. Memahami Pasar Dan Pelanggan Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan 4. Konsep Inti Pasar Mencakup : a. b. c. d. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman) Nilai dan kepuasan Pertukaran dan hubungan Pasar Direktorat Pembinaan SMK (2013) 11 KEGIATAN BELAJAR 1 STRATEGI PEMASARAN 1 Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan kekurangan Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang, Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan. Penawaran Pasar (Produk, Jasa, dan Pengalaman) Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk tersebut Pertukaran dan Hubungan Pasar 12 Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan potensial dari suatu produk dan jasa sehingga terjadi transaksi jual – beli. Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Gambar Pertukaran dan Hubungan Pasar Sumber : http://www.solopos.com/2012/12/02/late-night-salesolo-paragon-mall-transaksi-penjualan-tenant-alamipeningkatan-siginifikan-353050 Sumber : http://www.antarafoto.com/spektrum/v1278645951/revitalisasipasar-tradisional Direktorat Pembinaan SMK (2013) 13 KEGIATAN BELAJAR 1 STRATEGI PEMASARAN 1 5. Strategi Pemasaran Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran) Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya sendiri di pasar) Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan, Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan a. Target Market Pengertian Target Market Pada hakikatnya target market merupakan kegiatan untuk memilih atau menentukan pasar yang lebih spesifik setelah melakukan segmentasi agar produk yang dikembangkan sampai ke pasar yang dituju serta mendapat respon. 14 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Dalam kegiatan penentuan target market ada tiga jenis : 1) Undifferentiated Market Kecenderungan mengembangkan produk tunggal untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan semua segmen. 2) Diferentiated Market Sebagai kegiatan pengembangan lebih dari satu produksi untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan setelah mengidentifikasi kelompok-kelompok pasar. 3) Concentrated market Pengembangan satu produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara khusus dan spesfik melihat pada Segmen, terget market dan posisioning tidak lepas dari faktor Geografik, Demografi, Phisikografik dan Customer Behaviour b. Positioning 1) Pengertian Positioning Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran mengatakan: Posisioning adalah tindakan merancang, menawarkan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dibenak pelanggan sasarannya ” 1 “. 1 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo Jakarta 1997 Direktorat Pembinaan SMK (2013) 15 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Peter Rix dan Willem J Stanton dalam bukunya Marketing A Practical Aproach mengatakan: Positioning is the image that product or organization occupies in consumers minds relative to other products in the same category”2” Posisioning memiliki fungsi ganda dalam pemasaran pertama menempatkan produk dibenak konsumen, kedua menempatkan produk diantara competitors dan ketiga menentukan harga dan kualitas produk. Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian pemasaran adalah berupa berbagai kegiatan yang dilakukan suatu organisasi untuk mengetahui kebutuhan pasar sekaligus memberikan kepuasan atas kebutuhan mereka melalui produk yang ditawarkan, sesuai dengan selera, kemampuan terutama ekonomi, sosial budaya maupun kebiasan yang dimiliki suatu lingkungan/community masyarakat tertentu sebagai target market suatu produk tertentu yang akan didistribusikan dalam pasar tersebut. 2) Positioning antar Perusahaan Untuk mendapatkan posisi yang baik beberapa produk melakukan perlawanan terhadap produk saingannya, misalmya: Kacang garuda menyerang kacang dua kelinci dengan menyatakan kacang garuda rendah kolestrol karena monen saat itu orang alergi/takut dengan kolestrol, tetapi 2 Peter Rix dan Willem J Stanton, Marketing a Practical Approach, McGraw-Hill Pty Limited, Australia 1998 16 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 tidak berhasil karena dilawan kacang dua kelinci dengan pernyataan apa adanya bahwa kacang memang mengandung kolestrol. Ketika motor eropa (vespa,ducati) telah mengusai pasar sepeda motor di Indonesia maka jepang menyerang dengan motor honda dengan julukan “motor bebek” yang lebih murah harganyanya, ringan dan irit bahan bakar sehingga menguasai pasar motor di indonesia sampai sekarang. Sumber : http://www.mobil88.astra.co.id Sumber : http://www.thescooterist.com c. Konsumen Image Konsumen pada umumnya menyatakan apa adanya, jika suatu produk dapat digunakan sesuai dengan keinginannya maka produk tersebut menjadi pilihan utama dan yang lain menjadi alternatif pilihan, dan yang paling menarik adalah bahwa mereka tidak segan segan merekomendasikan kepada orang lain supaya mengkonsumsinya,dan sebaliknya jika seseorang pernah dikecewakan suatu produk akan memberitahukan kepada orang lain bahkan Direktorat Pembinaan SMK (2013) 17 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 berani melarang untuk menggunakan produk tertentu. Kesan ini biasanya sangat sulit berubah d. Penerapan Bauran Pemasaran 1) Strategi Penetapan Harga Konsep agar para produsen berhasil dalam menawarkan suatu produk sudah barang tentu dipengaruhi keakurasian atau ketepatan dalam menentukan harga yang tepat dengan mempertimbangkan berbagai faktor yang terdapat dalam masyarakat terutama bagi pasar yang dituju dan faktor yang berada didalam lingkup internal suatu organisasi. Secara psikologis faktor utama yang menjadi pertimbangan bagi konsumen untuk memutuskan mengkonsumsi atau tidak mengkunsumsi suatu produk adalah harga yang ditawarkan oleh produsen atau distributor. Dalam ilmu pemasaran harga merupakan satuan moneter atau ukuran lain dari barang dan jasa yang ditukarkan agar mendapatkan hak kepemilikan atau penggunaan suatu produk, namun untuk lebih jelas kita dapat memahani beberapa pendapat para ahli tentang harga: Menurut Basu Swasta dalam bukunya yang berjudul Azas Azas Marketing menyatakan harga adalah sejumlah uang ditambah beberapa barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Sedangkan E. Syarief Nurdin berpendapat bahwa harga adalah nilai tukar suatu barang yang dinyatakan dalam uang. Dari pendapat tersebut bapat disimpulkan bahwa pengorbanan yang ditujukan untuk memperoleh hak pemilikan atau penggunaan suatu produk disebut harga. 18 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Tujuan Penetapan Harga Tidak ada barang yang dijual tanpa harga namun berapa harga yang ditetapkan pada suatu barang/jasa yang dilandasi antara lain tujuan yang dicapai. Ada bermacam-macam tujuan mengapa seorang pengusaha menetapkan harga jual sebesar harga tertentu, antara lain : Untuk meraih rate of return on investment atau rentabilitas tertentu Untuk menstabilkan permintaan dan penawaran Untuk memperoleh atau menguasai bagian tertentu dari pasarnya. Untuk menghadapi atau mencegah persaingan. Untuk mencapai volume penjualan tertentu atau hasil penjualan netto terentu. Untuk dapat masuk pasar lebih dalam (penetrasi pasar) Untuk menguji pasar (market test) Macam Macam Harga Mengikuti perkembangan ilmu pemasaran yang begitu pesat dan persaingan yang sehat juga diikuti pengembangan jenis-jenis harga yang memberikan pilihan bagi para pelaku usaha dalam mengembangkan usahanya yaitu: (a) Harga Pasar Harga yang disetujui oleh kedua belah pihak disebut harga pasar (b) Harga Pokok Adalah nilai uang dari barang - barang yang akan diberikan produksi dan secara langsung berhubungan dengan hasil barang. (c) Harga Jual Adalah perhitungan harga pokok ditambah laba yang diharapkan. Misalnya harga satu mangga Rp. 1000; ditambah Rp. 100; maka harga jualnya menjadi Rp. 1.100,- Direktorat Pembinaan SMK (2013) 19 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 (d) Harga Diskon Harga yang diberitahukan atau dipublikasikan. Dari harga ini biasanya pembeli memperoleh potongan /discount.Sebagai contoh : Untuk pembelian susu ultra milk pada hari minggu akan memperoleh potongan harga tetapi konsumen dibatasi dengan maksimum pembelian 2 pak per orang. (e) Harga Netto Harga yang harus dibayar dan biasanya merupakan harga daftar dikurangi potongan dan kemurahan. Sebagai contoh tarif hotel Rp 600.000,- net, artinya konsumen tidak akan ditambah biaya atas beban lain seperti pajak,service dan lainnya. (f) Harga Pabrik Dalam hal ini pembeli membayar dipabrik atau di tempat pembuatan, sedangkan angkutan ditanggung oleh pembeli. (g) Harga FOB (Free On Board) shipping point Adalah barang yang dikirim lewat laut. Biaya angkutan ditanggung oleh penjual sampai kapal merapat kepelabuhan tujuan. Pembongkaran ditanggung oleh pembeli. (h) Harga Gasal Harga yang angkanya tidak bulat, misalnya harga Rp. 100.000; ditulis Rp.99.999; hal ini dimaksudkan agar barang yang dijual kelihatan lebih murah. Penetapan Harga (a) Imbuhan harga (Profit Margin) Adapun hal yang termasuk komponen profit Margin adalah: Harga pokok Penjualan, Volume Penjualan, Biaya, Laba Kotor, Laba Bersih. 20 sebagai Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 Faktor Menentukan Harga Jual Dalam menentukan harga jual dengan mempertimbangkan imbuhan harga yang ditambahkan ( Profit margin ) dapat mempertimbangkan sebagai berikut : Besarnya biaya Daya beli ( Segmen ) Service pesaing (c) Cara menghitung harga jual KEGIATAN BELAJAR 1 (b) Cost Plus - Pricing Harga Jual = Total Biaya + Imbuhan Harga Contoh : Harga beli shampoo Pantene 100 ml Rp. 10.000; imbuhan harga (mark up) yang diinginkan adalah 10% Harga Jual : Rp. 10.000: + ( Rp. 10.000 x 10% ) = Rp.11.000; Harga jual barang sangat tergantung situasi dan kondisi konsumen, pelanggan, segmen pasar dan harga setempat pada umumnya. Mark up Pricing Harga Jual = Harga Pokok Pembelian + Mark Up (d) Cara menghitung Harga Pokok Penjualan (HPP) Harga Pokok Stock Awal Periode Harga Pokok Stock Akhir Periode HPP = Harga Pokok Penjualan Direktorat Pembinaan SMK (2013) 21 KEGIATAN BELAJAR 1 STRATEGI PEMASARAN 1 HPP = HP Awal Periode + Harga pembelian – HP Stok Akhir Periode Contoh : Diketahui ; Harga pokok stok awal periode = Rp 42.000 000,Harga pembelian= Rp 88.000 000,Harga pokok stok akhir periode= Rp 50.000 000,Penjualan= Rp 96.000 000,Tentukanlah harga pokok penjualan dan laba kotor? Jawaban: HPP = HP stok awal Periode + Harga pembelian – HP stock akhir periode. HPP = Rp 42.000 000 + Rp 88.000 000 – Rp 50.000 000 = Rp 80.000 000,Laba kotor penjualan = Penjualan – harga pokok penjualan Rp. 96.000 000 – Rp 80.000.000. = Rp. 16.000 000. 22 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Orientasi Penetapan Harga Penjual mempertimbangakan penetapan harga jual berdasarkan kecenderungan nya atau biasa disebut dengan orientasi penetapan harga berdasarkan pangkal tolaknya . Adapun orientasi penetapan harga terdiri dari : (a) Orientasi pada cost Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada harga pokok, seorang pengusaha selalu menanyakan terlebih dahulu harga pokok (biaya pembuatan/biaya pembelian ), baru menetapkan harga jual. Misalnya harga jual ditetapkan dengan menambah sekian rupiah atau sekian persen dari harga pokok, tanpa melihat keluar apakah dapat terjangkau oleh pembeli. Orientasi pada harga pokok ini dapat disebut Mark-Up pricing dan cost - plus pricing. Istilah Mark-Up pricing digunakan oleh para retailer atau Wholesaler (distributor) untuk barang dagangannya yang dibeli atau dijual. Sedangkan cost plus pricing digunakan oleh pabrikan yang membuat barang untuk dijual. (b) Orientasi Pasar Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan pasar terlebih dahulu harus melihat pasar. Berapa kira-kira kekuatan permintaan pasar, Berapa kira-kira banyaknya barang yang diperlukan dan berapa kira-kira kemampuan untuk membayar. Jika ditaksir permintaan kuat, maka harga ditetapkan relative tinggi, jika ditaksir permintaan lemah, maka harga relative rendah. Jika permintaan berbeda-beda kekuatan atau keinginannya, maka kepada pembeli dapat diberikan harga berbeda-beda yang disebut harga diskriminasi. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 23 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Harga diskriminasi ini dapat didasarkan atas keadaan : Apakah menurut pembeli (customer), Harga diskriminasi atas dasar pembeli karena pembeli mempunyai perbedaan dalam hal intensitas kemampuan membayar, hubungan baik, status dan lain-lain. Apakah menurut barang (product version), Harga diskriminasi atas dasar produk karena produk yang dijual tidak persis sama antara satu dengan yang lainnya, ada variasinya ada kelebihannya dan kekurangannya sehingga harganya berbeda –beda. Apakah menurut tempat (place), Harga diskriminasi menurut tempat, disebabkan pasar tempat jual beli berbeda lokasinya harga disini sekian rupiah dan ditempat lain mungkin lebih rendah atau lebih tinggi harganya. Apakah menurut waktu (time), Adapun Harga diskriminasi menurut waktu ialah perbedaan harga antara sekarang, lampau, dan hari esok. (c) Orientase pada Pesaing Yang dilihat oleh penjual bukannya harga pokok atau permintaan pasar terlebih dahulu, melainkan berapa harga yang ditetapkan pesaingnya. Going Rate Pricing Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang dipasang oleh pesaingnya. Cara ini disebut pula Imitatif Pricing artinya tinggal meniru saja. Sealed Bite Pricing Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari pada yang ditawarkan/ditetapkan oleh pesaingnya. Yang terakhir ini banya berlaku dalam kontrak-kontrak borongan pekerjaan. Kombinasi Melihat kepada ketiga orientasi diatas baik harga pokoknya, permintaan pasar maupun persaingan yang ada. 24 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Strategi Leasing (a) Pengertian strategi leasing Merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva/kekayaan (benda atau intektual) dan pihak kedua yang memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka waktu tertentu dengan tingkat return tertentu. (b) Tujuan Strategi Leasing Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar dengan menarik pelanggan yang tidak mampu membeli sekaligus Memperoleh aliran laba yang stabil Menghindari resiko kerugian akibat iptek Ada 2 jenis leasing yang sering dijumpai : (1) Operating Leas Yaitu leasing yang jangka waktunya dapat dibatalkan dan biasanya jangka waktu tersebut lebih singkat daripada umur ekonomis aktiva yang dileasingkan. Contoh : mesin fotocopi,computer,word processor dan mobil. (2) Finansial Leas Yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak dapat dibatalkan, lessee diwajibkan untuk membayar sewa sampai akhir umur ekonomis aktiva. 2) Penerapan Strategi Promosi (a) Komunikasi Pemasaran Untuk mempelajari masalah Strategi Promosi secara lebih dalam., lebih dulu kita akan membahas masalah komunikasi pemasaran. Meskipun kedua istilah promosi dan komunikasi pemasaran ini sering dianggap sama, tetapi sebenarnya mempunyai arti berbeda. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 25 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak – pihak atau lembaga – lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Pertukaran dua arah ini kadang – kadang disebut sebagai dialog pemasaran. Secara luas komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Sedangkan promosi merupakan arus informasi persuasi satu arah, dan hanya dilakukan satu organisasi atau individu tertentu. Ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk memuaskan semua pihak. Salah satu bagian dari proses komunikasi total adalah promosi. Promosi dapat membantu pihak – pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan pertukaran dengan yang lainnya. Umpan balik ini menunjukan apa pengaruh dari komunikasi yang dilakukan, serta memberi kemungkinan melakukan menyesuaian usaha Strategi Promosi terhadap keinginan pasar. Secara ringkas dapat dikatakan bahwa komunikasi pemasaran memudahkan/membantu pembeli dan penjual dengan: 26 Menciptakan arus informasi yang memungkinkan terjadinya pertukaran Menciptakan kesadaran serta memberi tahu pembeli dan penjual agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih memuaskan Memperbaiki pengambilan keputusan dibidang pemasaran sehingga seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif dan efisien Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Menurut Horold Lasswel dalam bukunya: “The Structure and Function of Comunication in Sociaty, in mass Comunicatiaon” (Edisi Willbur Schramm, 1960), komunikasi dapat difahami dengan menjawab pertanyaan – pertanyaan berikut : Siapa? (menunjukan sumber) Mengatakan apa? (menujukan beritanya) Dalam saluran yang mana? ( menunjukan media yang dipakai) Kepada siapa? (menujukan pihak yang menerima/sasaran) Dengan pengaruh apa? (menunjukan pengaruh bebagai faktor terhadap hasil yang dicapai) Sumber : www.sosro.com Dalam pemasaran, inisiatfif komunikasi dapat berasal dari penjual maupun dari pembeli.Penjual mempunyai fungsi sebagai pengirim maupun penerima, demikian pula halnya dengan pembeli, untuk menciptakan hubungan yang saling memuaskan. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 27 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 (b) Promosi Telah disebut dimuka bahwa komunukasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak – pihak yang terlibat dalam pemasaran. Sedangkan promosi di pandang sebagai : “ Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”. Jadi, promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai” proses berlanjut”. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dari perusahaan. Promosi adalah usaha – usaha untuk memberitahukan atau menyadarkan, konsumen segala barang hasil produksinya, sampai akhirnya mereka bersedia melakukan pertukaran.Juga promosi dilakukan atas dasar kebutuhan pemberitahuan adanya produk baru,pengembangan produk,menurunya permintaan konsumen dan menjaga loyalitas konsumen. Orang marketing seringkali mengalami konflik dengan orang keuangan jika ingin memasang promosi, maklum orang promosi selalu minta uang membuat promosi, yang biasanya tidak dalam jumlah kecil. Alasanya sederhana yaitu brand building (membangun citra merk). Orang keuangan biasanya mempertanyakan hasil dari promosi itu. Seperti anda tahu, dimata orang keuangan, setiap investasi haruslah return (kembali). 28 Pengertian Oleh J. Stanton, promotional mix di definisikan sebagai berikut: Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan dari program penjualan Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 Bauran Promosi Menentukan variabel promotional mix yang paling efektif merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek, manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan metode dan media promosi tersebut; periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas atau alat promosi lain yang dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran – pengeluaran kegiatan promosi juga sulit diketahui. Namun secara kuantitatif dapat dicari hasil yang paling mendekati kebenarannya, yaitu dengan menggunakan pendekatan statistik. i. KEGIATAN BELAJAR 1 Kampanye Sering orang menggunakan istilah” kampanye” untuk mengartikan kegiatan promosi. Jika di tinjau lebih jauh, sebenarnya “kampanye” mempunyai pengertian yang lebih luas dari pada “ promosi” J. Stanton meberikan definisi kampanye sebagai berikut: “ Kampanye adalah suatu rangkaian usaha promosi yang terkoodinir dengan suatu tema atau ide yang telah direncanakan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan”. Kita dapat membedakan yaitu kampanye local, regional atau nasional, tergantung apada dana yang tersedia, tujuan dan luas pasar. Satu kampanye dapat dilakukan selama satu minggu, satu bulan, satu tahun, atau lebih lama lagi. Selain itu tahap – tahap dalam siklus kehidupan barang juga mempengaruhi dan apakah kampanye yang dilakukan ditujukan untuk merintus jalan ataukah untuk bersaing. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 29 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 ii. Periklanan Sumber : www.iklanmobileonline.com Sumber : http://www.modifikasi.com Iklan merupakan salah satu alat dalam melakukan promosi. Andaikan ada advertising agency yang melayani kliennya dengan prinsip result – oriented, orang marketing tidak perlu lagi beradu arguman dengan orang keuangan. Beriklan memang harus ada hasilnya. Hasilnya mungkin short-term atau long-term, yang penting jangan buang uang kalau tidak sambil jualan. 30 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Ada beberapa cara untuk melakukan kegiatan periklanan dalam suatu masyarakat. Salah satu tinjau adalah bahwa periklanan merupakan suatu cara yang relative mahal untuk menyampaikan informasi. Jadi periklanan dapat menambah kegunaan informasi (informasi utility) pada suatu penawaran produk. Adapun definisi tentang periklanan yang dikemukakan oleh william G. Nickels adalah sebagai berikut: “Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui beberapa media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu – individu”. Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan dengan mengeluarkan sejumlah biaya, ini berada dengan publisitas yang disiarkan tanpa mengeluarkan biaya. Jadi periklanan juga merupakan alat yang di gunakan oleh pembeli dan penjual, serta setiap orang termasuk lembaga non laba. Atau dengan kata lain, periklanan dapat di pandang sebagai kegiatan menawarkan kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan maupun penglihatan (berupa berita), tentang suatu produk, jasa atau ide. Berita yang disampaikan tersebut dikemas berupa iklan atau advertensi. Biaya Advertising Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana yang tersedia dan jenis media yang akan digunakan. Makin luas cakupan media tersebut, semakin tinggi pula biaya iklannya. Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan makin banyaknya jumlah pembaca/ pendengar yang dapat dicapai dengan prediksi jumlah pembelinya akan semakin besar. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 31 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Karakteristik Media Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih, perlu di pertimbangkan karakteristiknya. Misalnya, radio merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui telinga, sedangkan surat kabar merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui mata. Apabila iklan yang disiarkan memerlukan pendengaran, seperti iklan lagu – lagu, maka media yang lebih tepat adalah Radio atau Televisi, atau Slide di Bioskop. Adapun karakteristik lainya adalah fleksibilitas, keawetan, dan mutu reproduksinya. Kebaikan dan Keburukan Media Faktor lain yang perlu di pertimbangkan dalam memilih media ini adalah factor kebaikan dari media yang akan digunakan. Adapun kebaikan – kebaikan serta beberapa keburukan media – media yang padat digunakan sebagai berikut: Surat Kabar/Koran Kebaikannya: Relatif murah contoh : Keunggulan promosi melalui koran adalah relative murah biasanya pemasang iklan dikoran berdasarkan oplag (jumlah koran yang sekali terbit setiap hari),sehingga perusahaan yang akan memasang iklan akan membagi biaya tarif iklan dengan oplag koran misalnya biaya iklan Rp 4 juta dan oplagnya 2 juta eksemplar maka perkoran biaya iklannya adalah Rp 4 juta dibagi 2 juta yaitu Rp 2 ,- per koran bandingkan apabila membuat leaflet atau brosur yang disebarkan ke rumah-rumah. Keburukan: Mudah diabaikan karena banyaknya iklan terpasang 32 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Majalah Kebaikan: Dapat di nikmati lebih lama dan pemasang iklannya tidak terlalu banyak serta pembaca majalah selective misalnya majalah tentang motor dan asesorisnya,maka sangat efektif kalau perusahaan yang memproduksi motor dan suku cadangnya beriklan di majalah tersebut,serta dapat memajang gambar/photo produknya lebih atraktif. Keburukan: Biayanya relative lebih mahal dari koran karena oplagnya sedikit (terbatas) artinya konsumen pembaca majalah sedikit (terbatas). Televisi Kebaikannya: o Dapat dinikmati oleh siapa saja o Waktu dan acaranya sudah tertentu o Dapat memberikan kombinasi antara suara dan gambar yang bergerak Keburukan: o Biayanya relative tingngi o Hanya dapat dinikmati sebentar o Kurang fleksibel Radio Kebaikannya: o Biayanya relative rendah o Dapat di terima oleh siapa saja o Dapat menjangkau daerah yang luas Keburukannya: o Waktunya terbatas o Tidak dapat mengemukakan gambar o Pendengaran sering terganggu oleh lingkungan Direktorat Pembinaan SMK (2013) 33 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 iii. Personal Seling Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan produk yang memuaskan kebutuhan pasar dalam jangka panjang. Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut, dan kegiatan ini memerlukan lebih banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan. Oleh William. G. Nickels, personal selling ini di definisikan sebagi berikut: “Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang di tujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”. Tenaga penjualan ini dapat pula membantu manajemen dengan memberikan informasi, misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitiaan pemasaran. Tetapi di lain pihak, kegiatan personal selling ini akan menimbulkan beban ongkos yang sengat besar apabila penggunaannya sangat luas dan sulit sekali diperoleh tenaga penjual yang betul – betul kualifait. Pada umumnya personal selling ini bertugas untuk melakukan penjualan. Dalam hal ini, sering diadakan pengamatan lebih dulu pada konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda. Pembahasan selanjutnya tentang personal selling akan ditekankan pada tanggung jawab serta kenginan dari penjual – penjual industri. (a) Fungsi Tenaga Penjual Salah satu fungsi tenaga penjualan adalah melakukan penjualan dengan tatap muka ( face to face selling), dimana seorang penjual dari sebuah perusahan langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya. Penjual dengan pertemuan ini hanya merupakan satu dari beberapa fungsi penting lainnya. 34 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 Pelayanan Komunikasi Komunikasi merupakan fungsi yang menjiwai fungsi – fungsi tenga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitiki beratkan untuk membujuk atau mepengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaran secara ramah dengan pelanggan atau calon pembeli. Memberikan Pelayanan penjualan Pelayanaan yang diberikan kepada pelanggan yang diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah – masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan jasa teknis, memberikan solusi keuangan ( misalnya berupa kredit), melakukan penghantaran barang kerumah dan sebagainya. Meningkatkan Langganan Dalam memajukan pelanggan, tenaga penjual bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan pelanggan. Hal ini dimaksud untuk mengarahkan tugas – tugas agar dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi ini termasuk juga peberian saran secara pribadi seperti saran tentang masalah pengawasan persediaan, promosi, pengembangan barang, dan kebijakan harga. KEGIATAN BELAJAR 1 Dengan peningkatan pelanggan, tentu penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan mereka. Mempertahankan Langganan Mempertahankan pelanggan, bagi penjual merupakan salah satu fungsi untuk menciptakan good will serta mempertahankan hubungan baik dengan para pelanggan. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 35 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Mengatasi Masalah Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi yang menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan, dan tanggapan. (b) Tugas Tenaga Penjual Telah diketahui bahwa face-to-face-selling merupakan salah satu aspek dalam personal selling. Berkut ini akan di bahas secara lebih mendalam tentang proses personal selling. Adapun tahap – tahap yang terdapat dalam proses personal selling adalah: TAHAP PERSIAPAN TAHAP PENENTUAN LOKASI TAHAP PENDEKATAN PENDAHULUAN Persiapan Sebelum penjualan Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan sebelum mengadakan penjualan. Disini, kegiatan yang di lakukan adalah mempersiapakan tenaga penjualan dengan memberikan pengetahuan tentang barang yang di jualnya, pasar yang di tuju, dan tehnik – tehnik penjualan yang harus di lakukan. Selain itu juga mereka lebih dulu harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan prilaku segmen pasar yang di tuju. 36 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Penentuan Lokasi Pembeli Potensial Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya, misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini di tentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasaran. Dari lokasi tersebut dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang – orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang di tawarkan. Selain itu dapat pula di tentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk – produk pesaing. Pendekatan Pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat di harapkan sebagai pembelinya. Selaian itu perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksi konsumen maupun pesaing. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya kebiasaan tentang “kesukaan” dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap konsumen. iv. Promosi Penjualan Secara luas fungsi promosi penjualan adalah metode gabungan atau melengkapi antara periklanan, personal salling dan metode promosi yang lainnya. Menurut Nickel, mengatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain personal selling, periklanan, publistas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan , pameran, demostrasi , diskon dan sebagainya. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 37 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat melakukan kerja sama dengan kelompok atau badan lain seperti konsumen, agen, distrobutor atau bagian lain dalam bagian departemen pemasaran . sedangkan ditingkat pengecer , kegiatan promosi penjualanya ditujukan untuk meningkatkan penbelian konsumen. Jenis Metode Promosi Penjualan Dalam kenyataannya promosi penjuan terdiri dari berbagai teknik promosi penjualan yang memiliki siklus popularitas masing-masing artinya apabila suatu metode mengalame penurunan popularitas maka dapat mengunanakan metode yang lain dengan pertimbangan yang matang sesuai dengan kondisi produk. Adapun metode promosi penjualan yang dimaksud antara lain; Contoh Produk Penjuan/produsen menyediakan produk yang diberikan secara cuma-cuma kepada konsumen untuk digunakan. Contoh Pada saat kita pergi ke pusat perbelanjaan banyak penjual minyak wangi yang menyediakan contoh produk yang secara gratis untuk digunakan konsumen. Kupon Untuk mendorong peningkatan penjualan dalam kurun waktu tertentu penjual menediakan pasilitas dengan jumlah kupon minimal tertentu pemilik kupon mendapat ia mendapat produk seharga tertentu Hadiah Metode ini pada prinsipnya hampir sama dengan metode kupon, hanya mempunyai pariasi. Misalnya; untuk mencetak 50 lembar diberi hadiah 1 pulpen dan untuk mencetak 100 lembar diberi hadiah tas sekolah. 38 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 Undian dan Kontes Metode ini pada umumnya dilakukan ditempat tertentu seperti keramaian tempat wisata yang banyak dikunjungi masyarakat dengan cara bermacam-macam; ada yang menggunakan gelang rotan dilemparkan pada produk tertentu jika berhasil memasuknan gelangnya mereka mendapat hadiah tertentu, Ada juga dengan menggunakan bola ringan dilemparkan pada objek tertentu dan jika berhasil menjatuhkan jumlah tertentu mereka juga mendapat hadiah tertentu. Rabat Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli yang sering juga disebut harga promo, biasanya dilakukan pada waktu launcing produk baru dengan tujuan agar pembeli setelah menikmati manfaatnya mau membeli untuk kedua kalinya dan seterusnya. Peragaan Metode ini biasanya dilakukan tenaga penjual menghubungkan antara produk dengan komsumen. Istilah peragaan ini sering disebut demonstrasi yang memamerkan manfaat suatu produk pada waktu, tempat dan kondisi tertentu. Misalnya; untuk memberitahukan keunggulan minyak goreng tertentu dilakukan peragaan menggoreng tahu kemudian tahu goreng dibagikan untuk dicicipin para konsumen. Kupon Berhadiah Metode ini dingangap lebih efektif dari yang lain dengan pembelian jumlah tertentu atau jenis barang tertetu pembeli mendapat satu atau lebih kopon yang dikemudian hari dilakukan pengundian. Nomor kupon yang keluar mendapat hadiah yang telah ditentukan. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 39 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 v. Publikasi atau Humas Kegiatan hubungan masyarakat dimulai dari opini masyarakat terhadap suatu produk atau perusahaan yang kemudian informasi dikumpulkan dan dianalisa. Hasil analisa diharapkan sesuai dengan keinginan masyarakat dan jika tidak harus ada alasan yang kuat secara teknis dan ilmiah sehingga masyarakat dapat menerimanya. Secara teknis perusahaan perlu menggunakan berbagai media massa menyiarkan sehingga masyarakat luas dapat memahaminya. Ketika susu Dancow di issukan mengandung enzim lemak babi semua masyarakat beragama Islam protes infosmasi ini ditampung dianalisa lalu dibuat suatu kebijakan bahwa susu dancow tidak mengandung enzim lemak babi dengan cara mengundang para tokoh agama islam lalu di sajikan minuman susu dancow, kejadian ini disiar hampir disemua mass media yang ada pada saat itu, sebagai jawaban kepada masyarakat atas isu tentang susu dancow yang mengandung enzim lemak babi adalah isu yang tidak benar. Dalam bemberikan pelayanan pekada masyarakat humas melakukan dua kegiatan yang luas : 40 Menentukan Kebijakan Melaksanakan program yang positif umtuk masyarakat Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 C. RANGKUMAN 1. Strategi penetapan harga Dari segi produsen mengatakan harga adalah semua beban yang digunakan dalam proses produksi menjadi biaya yang dikorbankan konsumen untuk mendapatkan manfaat suatu produk sesuai kebutuhan konsumen. Hal tersebut tidak lah selamanya benar karena hukum pasar mengatakan harga merupakan kesepakatan yang terjadi antara kunsumen dengan pihak produsen. Dengan demikian harga tidak lah selalu sama dengan biaya produk mungkin saja terjadi harga pasar lebih rendah dari biaya produksi karena berbagai faktor; persaingan, pendapatan konsumen, produk baru dan sebagainya. 2. Strategi bauran pemasaran Sesuai dengan prinsip siklus hidup produk dimana suatu saat setiap produk harus mengalami pasang surut dan ini adalah keadaan yang dihindari dan apa bila telah sampai pada tahap ini produsen telah mulai mengalami penurunan penjualan, hal ini akan terus berlanjut sampai pada titik tertentu, jika tidak ditangani akan sampai pada tingkat yang paling rendah. Dari berbagai kebijakan yang dapat dilakukan seperti modifikasi produk kebijakan dibidang promosi juga sangat penting, karena tujuan promosi adalah untuk memperkenalkan, mengingatkan dan mengajak konsumen agar mau menggunakan produk. Namun perlu diingat pemilihan media promosi yang sesuai perlu dipikirkan sehingga pesan sampai kepada yang dituju secara efekti dan efisien. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 41 KEGIATAN BELAJAR 1 STRATEGI PEMASARAN 1 D. TUGAS Waktu : Disesuaikan 1. Pilihlah 2 jenis produk yang homogen,bandingkan harganya dan berikan alasannya berdasarkan teori penetapan harga. Buatlah laporannya. 2. Pilihlah 2 jenis iklan produk yang homogen dan kajilah berdasarkan pilihan media yang digunakan untuk promosi. Buatlah laporannya. E. TEST FORMATIF Waktu : 30 menit Penetapan Harga 1. Jika hendak memiliki suatu produk seseorang yang membelinya harus mengeluarkan sejumlah uang sesuai dengan harga , tetapi harga disuatu tempat terkadang ditetapkan berbeda,mengapa hal tersebut dapat terjadi jelaskan? 2. Komponen apa saja yang menjadi pertimbangan dalam penentuan harga pokok penjualan (HPP) suatu produk jelaskan. 3. sebutkan jenis jenis harga yang saudara ketahui dan berikan contohnya! Bauran Pemasaran 1. Jelaskan mengapa perusahaan melakukan promosi. 2. Jelaskan keunggulan promosi melalui media cetak (koran) 42 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 KUNCI JAWABAN Penetapan Harga 1. Harga disuatu tempat terkadang ditetapkan berbeda, adalah strategi penetapan harga yang diterapkan oleh penjual berdasarkan penetapan harga diskriminasi tempat. Sebagai contoh harga secangkir kopi di mall lebih mahal dari pada di warung/kedai kopi pinggir jalan, karena harga (sewa) tempat dan kenyamanan,pajak dibebankan pada harga jual kopi. 2. Komponen Harga Pokok Penjualan adalah Harga pokok stok awal periode, Harga pembelian, Harga Pokok stok akhir periode. 3. Jenis Harga adalah : Harga Pasar, Harga pokok, Harga jual, Harga Pabrik, Harga FOB (Free On Board) shipping point, Harga Gasal, harga diskon, harga netto, dan lain-lain. Bauran Pemasaran 1. Alasan perusahaan melakukan promosi adalah dalam rangka melakukan : Usaha – usaha untuk memberitahu konsumen segala barang hasil produksinya, dengan tujuan agar mereka bersedia membelinya Adanya pengembangan produK Menurunnya permintaan konsumen Memelihara loyalitas konsumen 2. Keunggulan promosi melalui koran adalah relative murah biasanya pemasang iklan dikoran berdasarkan oplag (jumlah koran yang sekali terbit setiap hari),sehingga perusahaan yang akan memasang iklan akan membagi biaya tarif iklan dengan oplag koran misalnya biaya iklan Rp 4 juta dan oplagnya 2 juta eksemplar maka perkoran biaya iklannya adalah Rp 4 juta dibagi 2 juta yaitu Rp 2 ,per koran bandingkan apabila membuat leaflet atau brosur yang disebarkan ke rumah-rumah. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 43 KEGIATAN BELAJAR 1 STRATEGI PEMASARAN 1 F. LEMBAR KERJA Rencanakan dan lakukan secara berkelompok (5 orang per kelompok ) Waktu mengerjakan persiapan : 1 minggu Waktu presentasi : 15 menit (maksimal ) per orang 44 Pilihlah 2 jenis merk motor untuk kelas 100 cc, bandingkan spesifikasinya (keunggulan dan kelemahannya) serta harga jualnya, dan struktur format cicilanya kemudian presentasikan sebaik mungkin untuk mempengaruhi konsumen. Persiapkan jadwal presentasinya. Mintalah pendapatnya tentang presentasi anda dengan menyerahkan 2 format yang disediakan, dalam satu sampul tertutup untuk diisi peserta presentasi Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 1 FORMAT 1 : Isilah dengan tanda ” √ “ penilaian obyektif anda pada presenter motor, agar lebih profesional -------------------------------------------------------------- gunting disini No 1 Kegiatan Sangat baik Baik Belum baik Pembukaan dan perkenalan 2 Penjelasan spesifikasi 3 Penjelasan keunggulan 4 Penutupan presentasi gunting disini --------------------------------------------------------------------- Direktorat Pembinaan SMK (2013) 45 KEGIATAN BELAJAR 1 STRATEGI PEMASARAN 1 FORMAT 2 : Berikan saran perbaikan kepada presenter, sehingga menjadi lebih profesional dengan mengisi format dibawah ini dan serahkan dalam sampul tertutup. (untuk didiskusikan dengan gurunya masing-masing) gunting disini ---------------------------------------------------------------------- No 1 Kegiatan Saran untuk sikap (sopan,menarik dan sebagainya) Saran untuk komunikasi (jelas,mudah dimengerti dan sebagainya) Saran untuk penampilan (percaya diri,kerapihan berpakaian dan sebagainya) Pembukaan dan perkenalan Penjelasan spesifikasi Penjelasan keunggulan Penutupan presentasi 2 3 4 ---------------------------------------------------------------------- gunting disini 46 Diskusikan secara berkelompok hasil pengamatan calon konsumen tersebut. Berbesar hatilah menerima kritikan presentasi anda,untuk perbaikan diri anda sendiri,sehingga anda menjadi tenaga pemasaran yang profesional. Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 2 KEGIATAN BELAJAR 2 PENENTUAN POSISI PRODUK DAN MERK A. TUJUAN PEMELAJARAN Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar : 1. Memahami arti dan tujuan penentuan posisi produk dan merk serta penawaran pasar 2. Mempresentasikan penentuan posisi produk dan merk serta penawaran pasar B. URAIAN MATERI 1. Menetapkan Posisi Produk dan Merk a. Posisi Produk Posisi produk adalah tempat produk pada pikiran konsumen berdasarkan atribut penting, atau dengan kata lain tempat yang diduduki produk dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing. Misalnya: dalam pasar mobil, Toyota Kijang diposisikan sebagai mobil niaga yang ekonomis, BMW, Marcedes-Benz pada kualitas dan kinerja, serta ferari, lambhorgini, landcruiser, alphard, Direktorat Pembinaan SMK (2013) 47 KEGIATAN BELAJAR 2 STRATEGI PEMASARAN 1 jaguar, roll royce tergolong pada jenis mobil mewah. Memposisikan produk kepada suatu segmen (product positioning) adalah suatu strategi pemasaran yang menggunakan data lapangan (dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan atau citra terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya.3 Istilah product positioning merupakan gabungan dari product differentiation dengan segmentasi pasar. Product positioning lebih memfokuskan pada pandangan pembeli mengenai suatu produk yang ada di pasar tertentu. Segmentasi pasar sangat membantu perusahaan dalam menentukan karakteristik pasar tertentu yang dituju. Proses ke arah ini memerlukan berbagai macam data untuk merancang produk dan promosinya agar dapat menguasai pasar. Kesemuanya ini termasuk dalam product positioning. Perusahaan berusaha membuat produk yang lebih menonjol dari produk pesaing, agar lebih menarik calon pembeli, misalnya dengan mengadakan perubahan pada kemasan, harga, merek, promosi, atau pada aspek pemasaran lainnya.maka perusahaan perlu menerapkan Strategi deferensiasi dan positioning dengan Sumber : http://www.bango.co.id langkah-langkah sebagai berikut : Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang menciptakan keunggulan kompetitif, Memilih keuntungan untuk membangun posisi, Memilih keunggulan kompetitif yang tepat, Memilih keseluruhan strategi positioning. 4 3 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo, Jakarta 1997 4 Philip kotler, Garry Amstrong Edisi 12, Erlangga 48 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 Manfaat Merek Adapun yang menjadi alasan pemberian merk suatu produk, yaitu : (a) Produsen ingin menekankan mutu tertentu pada produk yang ditawarkan. (b) Produsen ingin melindungi produk yang unik dari kemungkinan ditiru oleh para pesaing. (c) Produsen ingin membuat landasan didalam mengadakan diferensi harga. (d) Produsen ingin mempermudah penanganan produk yang di pasarkan. Aspek yang menentukan merek produksi Suatu merk dikatakan baik bila mengandung aspek sebagai berikut : (a) Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak pernah dipakai oleh perusahaan lain. (b) Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan (c) Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi yang gratis untuk membangun minat membeli (d) Mencerminkan kegunaan barang dan perusahaan. Syarat-syarat merek yang baik (a) Untuk promosi : suatu merk tidak hanya berfungsi untuk membedakan barang yang dihasilkan suatu perusahaan dengan hasil perusahaan lain (b) Mudah di ingat, baik kata-katanya maupun gambarnya, oleh karena itu kata-katanya jangan terlalu panjang dan gambarnya jangan terlalu rumit sebaiknya gambar yang sederhan. (c) Menimbulkan kesan positif, merek produk hendaknya menimbulkan kesan barang memiliki kwalitas tinggi atau memberikan kesan bahwa perusahaan tersebut bonafide. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 49 KEGIATAN BELAJAR 2 b. Sisi Merek 1) Merek/Brand Cap/ merk/ tanda, merupakan ciri atau indentitas bagi suatu produk. Bila manusia nama merupakan indentitas ( ciri ). Akan mengalami kesulitan bila seseorang tidak memiliki nama. Bagaimana seseorang akan memanggil orang lain bila tidak punya nama. Tetapi dengan memiliki nama maka akan memudahkan seseorang akan memanggil atau mengetahui cir-ciri seseorang . demikian juga halnya dengan produk. KEGIATAN BELAJAR 2 STRATEGI PEMASARAN 1 Pembuatan Merek/brand dan Warna Merek dan warna adalah dua istilah yang senyawa karena satu sama lain saling melengkapi suatu merek yang baik bias saja menjadi tidak menarik jika warnanya tidak sesuai. Warna sangat berpengaruh terhadap penampilan suatu barang yang dihasilkan,sebagai pengusaha kita harus memahami warna yang paling disukai konsumen didaerah sebab tiap daerah biasanya mempunyai kegemaran yang menonjol terhadap suatu warna.Apakah masyarakat daerah itu rata-rata menyenangi warna biru,kuning,dan lain sebagainya. Faktor Penentuan Warna Selain hal-hal diatas,dalam menentukan warna suatu barang sebaiknya dihubungkan dengan faktor-faktor berikut: (a) Kegunaan barang. Artinya warna disesuaikan dengan kemungkinan penggunaan dari barang tersebut. (b) Sifat barang, artinya warna disesuaikan dengan sifat dari barang tersebut. Contoh : cara mewarnai benda cair berbeda dengan cara mewarnai benda padat. (c) Waktu pemakaiannya, warna barang disesuaikan dengan saat-saat kemungkinan dipakainya,apakah siang, sore ataukah malam hari. (d) Kemungkinan yang menggunakannya, yaitu warna barang disesuaikan dengan pemakainya.apakah barang tersebut digunakan oleh pria, wanita, anak-anak, arti, pelajar. (e) Disesuaikan dengan kebiasaan atau peraturan yang berlaku. Contoh :untuk jenis alkohol yang tidak boleh dimakan diberi warna biru. (f) Disesuaikan dengan tempat pemasarannya. Hal ini dilakukan sebab tiap daerah mempunyai kegemaran masing-masing. Contoh :motor vespa kalau dipasarkan di daerah subang (jabar) warnanya biru, sebab warna lain tidak/kurang disukai. 2) Label Pembuatan label erat sekali hubunganya dengan pengepakan dan merek serta produk oleh sebab itu label dapat di artikan sebagai bagian dari barang berupa keterangan tertang konsidi dan keberadaan barang tersebut. Adapun macam-macam label yang sering digunakan dibeberapa perusahaan adalah: 50 Label nama Dalam keadaan seperti ini label hanya digunakan sebagai nama produk saja misalnya Toyota, norit, woll dan sebagainya. Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 Grade lable Menunjukan tingkat kwalitas yang dikandung suatu produk misalnya kecap selalu ada ungkapan nomor satu, keramik diikuti dengan tulisa kw I dan sebagainya. Discriptif label Lable ini sering juka disebut keterangan tenrang produksi yang memuat : penggunaan, informasi susunan/komposisi produk, cara penyimpanan dan sebagainya. C. RANGKUMAN Memposisikan produk kepada suatu segmen (Product positioning) adalah suatu strategi pemasaran yang menggunakan data lapangan (dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju. Beberapa analis memandang merek sebagai aset permanen perusahaan yang utama Merek lebih dari sekadar nama dan lambang— merek membentuk segala arti produk atau jasa bagi konsumen Ekuitas merek adalah pengaruh diferensial positif bahwa mengenal nama merek akan membuat pelanggan merespons produk atau jasa Merek dengan ekuitas merek yang kuat adalah aset yang sangat berharga. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 51 KEGIATAN BELAJAR 2 KEGIATAN BELAJAR 2 STRATEGI PEMASARAN 1 D. TUGAS Buatlah contoh produk makanan yang berada disekitar anda, yang mencirikan deferensiasi manfaat produk dan merk. E. TES FORMATIF 1. Apa yang dimaksud dengan posisi produk adalah ? 2. Apa saja syarat-syarat merk dikatakan baik ? 3. Aspek apa saja yang menentukan merek produksi ? 4. Mengapa anda lebih mudah mengingat merek produk tertentu dibandingkan dengan merek produk yang lain ? 5. Uraikan singkat sikap loyal konsumen terhadap merk produk tertentu ? 52 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 2 KUNCI JAWABAN 1. Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh konsumen berdasarkan atribut penting, yakni tempat yang diduduki produk dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing. 2. Syarat-syarat merk dikatakan baik adalah efektif untuk promosi ( mudah di ingat dan menimbulkan kesan positip dan lain sebagainya) 3. Aspek-aspek yang menentukan merk produksi Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak pernah dipakai oleh perusahaan lain. Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi yang gratis untuk membangun minat membeli Mencerminkan kegunaan barang dan perusahaan 4. Merek produk tersebut memenuhi apek dan syaratsyarat merk yang baik. 5. Merek lebih dari sekadar nama dan lambing, merek membentuk segala arti produk atau jasa bagi konsumen. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 53 KEGIATAN BELAJAR 2 STRATEGI PEMASARAN 1 F. LEMBAR KERJA Tugas Perorangan Di bawah ini ada bermacam-macam barang yang yang perlu Anda pasarkan menurut konsep produk dan merek, Isilah merk produk pada kolom yang tersedia.Setelah terisi berikan alasan untuk setiap kategori (satu merek saja) dan presentasikan. No Merek sering diingat Nama Barang A 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 54 B C Merek Jarang diingat Merek Mudah diingat D E F G H I J K Radio TV Kosmetik Sepatu laptop Minuman Hand phone Pakaian Parfum Makanan Obat-obatan Kendaraan Jam tangan Alat tulis Sabun mandi Merek Tidak diingat L M N O Merek Susah diingat P Q R . Direktorat Pembinaan SMK (2013) S T STRATEGI PEMASARAN 1 Alat-alat dan bahan : 1. 2. 3. 4. 5. 6. KEGIATAN BELAJAR 2 Buku tulis/kertas folio Ballpoint Penggaris Tip-Ex Komputer LCD Langkah Kerja: 1. Memperhatikan iklan di media massa 2. Memperhatikan nilai manfaat dari produk bagi konsumen 3. Tugas dikumpulkan dua minggu setelah materi bahasan ini berakhir. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 55 KEGIATAN BELAJAR 3 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 MENENTUKAN PENGEMBANGAN PRODUK A. TUJUAN PEMELAJARAN Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar : 1. Mampu memahami pengembangan produk atau product development yang membahas penentuan mutu, ukuran, bentuk, daya tarik lahiriah, dan sebagainya. 2. Mampu menganalisis pengembangan produk perencanaan dan B. URAIAN MATERI 1. Pengertian Produksi Perencanaan dan pengembangan produk dalam produksi sangat diperlukan dan dilaksanakan secara berkelanjutan ( terus menerus ) sebagai kelanjutan perencanaan berdasarkan penelitian. Dengan mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut: Apakah perusahaan akan menambah atau mengurangi jenis produk tertentu? Apakah perlu menambah kegunaan produk? 56 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 Apakah perlu mengganti kemasan, seperti ukuran, warna, bahan yang akan digunakan, dan disainnya? Berapa jumlah masing-masing produk? Berapa harga pokok dan harga jual produk tersebut? KEGIATAN BELAJAR 3 Dari uraian diatas dapat di artikan barang/produk merupakan sesuatu yang bersifat kompleks, baik yang dapat diraba (bungkus, bentuk, textur, dan lainnya) maupun tidak dapat diraba termasuk (harga, prestise, pelayanan) dan semua hal tersebut bertujuan untuk memenuhi kepuasan pembeli. Setiap kombinasi dari setiap sifat-sifat tersebut merupakan produk yang dapat memberikan kepuasan yang berbeda-beda. Perencanaan dan pengembangan produk merupakan siklus yang saling berurutan dan tidak dapat dipisahkan. Perencanaan dan pengembangan produksi merupakan keseluruhan kegiatan bagi produsen dan penyalur yang meliputi masalah bagaimana produk itu ada dan prosesnya. Perencanaan dan pengembangan produk akan memberikan dorongan perusahaan untuk menaikan laba atau paling tidak mempertahankan laba yang telah diperoleh. 2. Pengembangan Produksi Pengembangan produksi meliputi kegiatankegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan mendesain produk, pemahaman diatas menjelaskan kedua istilah tersebut meliputi kegiatan membuat keputusan yang berkaitan dengan : a) Jenis barang yang akan dibuat b) Penambahan atau pengurangan produk c) Menciptakan penggunaan baru produk d) Menentukan merek, desain dan pembungkus Direktorat Pembinaan SMK (2013) 57 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 e) Menentukan ukuran, warna, corak dan bahan yang digunakan f) Jumlah produk g) Menentukan harga barang h) Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pengembangan dan Perencanaan Produk i) Penanganan yang cermat terhadap pengembangan produk (product development) dan perencanaan produk itu dipengaruhi oleh tiga paktor yang selalu berubah, yaitu : j) Demografi k) Kebutuhan Konsumen l) Pendapatan Konsumen 3. Pendukung Kualitas Produk Kualitas produk akan mempengaruhi kelangsungan atau masa depan perusahaan, jika perusahaan hanya dapat menghasilkan barang kualitas rendah maka produk tersebut ada kemungkinan tidak akan di beli konsumen. Para konsumen pada umumnya tidak akan fokus terhadap kualitas suatu produk pada saat membelinya,mereka lebih fokus pada harga sebagai pertimbangan pertama setelah itu baru memperhatikan kualitas barangnya apakah sesuai dengan harga yang ditawarkan. Oleh sebab itu setiap perusahaan akan mencantumkan kualitas produk tersebut pada pembungkus barang . Misalnya penjelasannya berbunyi : tahan lama ( awet ), hemat pemakaiannya, tidak luntur, cocok untuk daerah tropis dan sebagainya, dengan demikian sekilas konsumen sudah mendapat gambaran tentang produk / barang yang akan dibelinya. Namun demikian mutu / kualitas suatu produk di tentukan oleh : Material, bumbu-bumbu atau component parts, Teknik atau cara pembuatan, Tingkat keahlian dari orang yang mengerjakan, Engineering design dan specifications, Gaya tarik. 58 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 a) b) c) d) KEGIATAN BELAJAR 3 Pokok-pokok pendukung kualitas produk adalah : Bahan Baku Produksi Teknik dan Cara Pembuatan Keahlian Tenaga Kerja Engineering design dan specifications. 4. Penggolongan Barang Seraca umum penggolongan barang diklasifikasikan menjadi dua yaitu : dapat a. Barang Konsumsi 1) Barang konvenien. Semua barang yang mudah digunakan dan dapat diperoleh dimana saja disembarang tempat dan waktu. Misalnya: gula, teh, sabun, minyak goreng, susu dan sebagainya. 2) Barang shopping. Barang yang ditempatkan pada tempat tertentu tertentu akan tetapi tidak khusus dan pada saat memutuskan untuk membeli memerlukan pertimbang matang yang dipengaruhi : membandingkan mutu, harga, kemasan, warna, kegunaan dan sebagainya. Yang termasuk dalam barang shopping adalah; pakaian, tekstil, kursi dan perobat rumah tangga. 3) Barang Spesialis Spesialis adalah barang yang tersedia hanya pada tempat tertentu/khusus dan jumlahnya terbatas kemungkinan hanya satu dalam satu kota atau hanya ada pada kota tertentu. Dalam hal ini pembeli harus mengeluarkan pengorbanan tambahan untuk memperolehnya disamping harganyapun biasanya cukup mahal. Misalnya barang antik,alat kesehatan, dan sebagainya. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 59 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 b. Barang industri Barang industri adalah barang untuk diproses lagi atau barang untuk keperluan proses industri yang dibeli oleh pihak industri, Barang dindustri dapat di bedakan menjadi : 1) Bahan Baku 2) Komponen dan barang setengah jadi 3) Perlengkapan operasi, 4) Instalasi 5) dan lainnya 5. Sumber – Sumber Informasi Untuk Produksi Suatu perusahaan memerlukan informasi dari bagian-bagian lain dalam perusahaan tersebut agar supaya hasil produksinya sesuai dengan kebutuhan dan kepuasan konsumen. a. Informasi dari bagian pemasaran dan penjualan produk Pada bagian pemasaran dan penjualan produk merupakan ujung tombak yang langsung berhadapan dengan konsumen. Selama berhadapan dengan konsumen, bagian ini dapat menampung informasi-informasi dari para konsumen, misalnya tentang mode, type, warna, kesukaan, dan lain-lain. b. Informasi dari Bagian pembukuan / akuntansi Pada bagian pembukuan / akuntansi ini dapat mengetahui tentang biaya-biaya yang dikeluarkan dalam memproduksi suatu barang (bahan, asesoris, atribut, dan lain sebagainya). Dari biaya-biaya yang sudah ditentukan, maka dapat ditentukan berapa harga pokok dan harga jualnya, sehingga harga-harga tersebut diharapkan dapat bersaing dengan produkproduk dari perusahaan lain. c. Informasi dari Bagian riset keadaan pasar : Dari riset harga yang dilakukan dapat diperoleh informasi tentang harga. Apakah harga-harga yang ada dapat dijangkau oleh konsumen, apakah terlalu mahal. Dengan keadaan harga seperti itu, perusahaan dapat menentukan atau 60 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 menetapkan harga yang sama dengan harga pasar, diatas harga pasar, atau dibawah harga pasar. Misalnya kita ingin menetapkan harga gula pasir. Dari hasil penelitian, harga gula pasir dipasar-pasar rata-rata Rp 1500 ,- maka kita dapat menetapkan harga diatas Rp 1500 ,- atau dibawah Rp. 1500 ,- atau samadengan harga rata-rata pasar Rp. 1500 ,d. Informasi dari Para pembeli / konsumen dan distributor Pembeli / konsumen adalah orang yang paling sering memberikan informasi-informasi penting sebagai masukan untuk perbaikan – perbaikan produk dimasa datang agar lebih memuaskan konsumen. Sering konsumen menyampaikan pendapat terhadap produk suatu perusahaan berupa keluhan – keluhan atau saran-saran misalnya tentang bentuk barang, mode, warna, jumlahnya, dan sebagainya. Saran – saran dari konsumen misalnya dari segi kepraktisan penggunaan barang agar konsumen tidak sulit menggunakan barang. Misalnya penggunaan sampo tidak sulit dalam membuka atau menutup sampo,penggunaan mesin cuci dengan petunjuk penggunaan yang lebih sederhana, penggunaan obat seharusnya lebih jelas aturannya, dan lain sebagainya. e. Informasi dari Media masa Media masa dapat digunakan juga sebagai sumber informasi untuk membuat produk kita lebih baik lagi. Media masa dapat memberi informasi misalnya, surat kabar, majalah, radio, televisi dan lain-lain. Misalnya dari televisi kita dapat memperoleh informasi-informasi tentang produk sejenis dari perusahaan pesaing yang mempromosikan produknya. Informasi tersebut dapat bermacam- macam seperti kualitas barang, harga, servis, cara pembayaran dan sebagainya. Dari informasi tersebut perusahaan dapat mengambil keputusan-keputusan, sebagai contoh ; cara pembayaran perusahan pesaing, mungkin berjangka waktu 3 bulan , maka perusahaan kita bisa memberikan kredit dengan jangka waktu lebih dari 3 bulan, Direktorat Pembinaan SMK (2013) 61 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 misalnya 6 bulan. Selain itu misalnya masalah garansi (jaminan). Kalau perusahaan lain memberi garansi 3 tahun, mungkin kita bisa memberi garansi 5 tahun. Hal ini dapat memungkinkan calon pembeli akan lebih memilih produk dari perusahaan kita. 6. Penerapan Strategi Produksi a. Pentingnya Pengembangan Produk Pengembangan produk atau product development membahas hal – hal yang luas yang perlu anda ketahui sebagai seorang siswa bila nanti terjun kedunia usaha atau industri. Hal-hal tersebut antara lain membahas masalah : Penentuan mutu, ukuran, bentuk, daya tarik lahiriah, dan sebagainya. b. Jaminan Produksi Namun yang perlu sekali diingat, bahwa setiap kali mengadakan pengembangan produk dan perencanaan produk, maka produk tersebut harus dapat menjamin : 1) Kualitas Produk Setiap calon pembeli / konsumen selalu menginginkan agar produk yang dibelinya baik ,awet, dan kuat serta harganya yang murah. Untuk itulah setiap perusahaan dituntut untuk dapat menghasilkan kualitas barang yang baik. Kualitas barang yang baik tentu dihasilkan dari bahan baku yang baik pula. Misalnya perusahaan sepatu. Untuk menghasilkan sepatu – sepatu yang berkualitas baik, maka bahan bakunya harus bagus, yaitu dari kulit sapi atau kerbau (yang sudah tua dan pilihan) serta tidak cacat. Dengan demikian bila nanti dibuat sepatu diharapkan sepatu – sepatu tersebut akan baik, awet, dan kuat sehingga konsumen yang menggunakannya akan merasa puas 62 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 2) Desain Produk Jaman sekarang adalah jaman penampilan. Penampilan yang menarik akan menjadi pusat perhatian. Demikian halnya dengan suatu produk. Suatu produk ( barang ) yang ingin Mobil Eropa Sumber : http://www.indonesiamedia.com berpenampilan menarik tentu didasari dengan design (rancangan) yang menarik pula. Calon konsumen akan merasa puas bila produk yang dibelinya itu design (rancangannya) menarik. Perusahaan yang dapat memunculkan design-design yang menarik, maka akan banyak penggemarnya terhadap produk tersebut. Hampir sebagian besar calon konsumen menginginkan produk yang design menarik dan bagus. Oleh karena itu produk-produk buatan jepang membanjiri pasaran dunia, tidak terkecuali di indonesia. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 63 KEGIATAN BELAJAR 3 STRATEGI PEMASARAN 1 Coba kita perhatikan produkproduk buatan jepang seperti Mobil Jepang Sumber : http://www.otonity.com mobil, televisi, dan sebagainya dengan model-model yang sangat menarik sehingga banyak digemari pembeli. Lain halnya dengan produkproduk buatan negara lain yang menitik beratkan pada kualitas barang tetapi desainnya kurang menarik sehingga tidak mampu menguasai pasar konsumen. 3) Difersifikasi Produk Suatu produk yang dihasilkan akan lebih menarik lagi bila dapat dilengkapi dengan produk baru sebagai asesoris atau barang tambahan. Misalnya produk mobil, sebuah mobil agar kelihatan lebih menarik lagi maka pada mobil tersebut di tambahkan lampu-lampu hias, boneka-boneka, tape mobil, dan sebagainya. 64 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 Mobil dengan Assesories Tambahan Sumber : http://www.merdeka.com Dengan kondisi semacam itu diharapkan calon pembeli nantinya akan lebih puas. 4) Pengurangan Produk Ini dapat terjadi misalnya seseorang yang membeli televisi, yang mana siaran televisi tidak dapat diterima apabila tidak menggunakan antena parabola. Dengan menggunakan antena parabola, siaran televisi dapat di terima di suatu daerah. Tetapi apabila di daerah tersebut sudah didirikan stasiun relay, maka antene parabola tersebut tidak terpakai lagi, dikarenakan sudah dapat menerima siaran Direktorat Pembinaan SMK (2013) 65 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 televisi secara langsung dengan antena biasa.Kemungkin antena paraboal akan dijual ke daerah yang membutuhkan, sehingga terjadi pengurang produksi antena parabola. 5) Penambahan Manfaat Produk Baru Untuk menjamin kepuasan konsumen menggunakan produk suatu perusahaan, maka akan lebih baik lagi bila di dalam produk tersebut dilengkapi dengan kegunaan-kegunaan lain selain kegunaan utama dari barang tersebut. Misalnya sekarang ada handphone yang dilengkapi dengan camera digital maupun lampu senter. Kegunaan pokok dari produk tersebut adalah untuk menelpo,. Namun selain itu,handphone multi fungsi tersebut dapat juga digunakan untuk memotret dan sebagi lampu penerang sementara. Penambahan Manfaat Produk Sumber : http://log.viva.co.id 66 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 7. Siklus Kehidupan Barang (Product Life Cycle) Dalam kehidupan produk juga hal ini berlaku yang di sebut siklus kehidupan Produk atau daur kehidupan barang yang terdiri dari empat tahap : Tahap Kedewasaan Tahap Pertumbuhan Tahap Penurunan Tahap Kreasi Tahap Perkenalan a. Tahap Kreasi Dalam tahap ini untuk memunculkan suatu produk terlebih dahulu timbul ide-ide dan kreasi dalam benak atau pikiran. Ide dan kreasi yang timbul tersebut dituangkan dalam wujud pembuatan suatu produk. Misalnya seseorang mempunyai kreasi (daya cipta) untuk membuat mode pakaian malam, dalam hal ini dilakukan oleh disainer (perancang ),desain motor skutik baru,desain smart phone yang baru dan lainnya. b. Tahap Perkenalan Tahap ini produk baru diperkenalkan kepada pasar dalam jumlah yang besar namun dengan jumlah volume penjualan yang kecil, karena kemungkinan pasar belum mengenal produk baru tsb. Untuk itu perusahaan menggunakan banyak biaya terutama untuk promosi barang secara agressif dan terus menerus, serta melakukan pembenahan disegala Direktorat Pembinaan SMK (2013) 67 STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 sektor yang tetap berpedoman pada tujuan awal agar produk tersebut dikenal oleh pasar. c. Tahap Pertumbuhan Pada tahap ini terlihat volume penjualan mulai meningkat dan semakin meningkat kerena permintaan konsumen sudah meningkat dan semakin luas pengenalan atas barang tersebut di masyarakat sehingga program promosi tidak se agresip sebelumnya, laba sudah mulai kelihatan dan pusat perhatian diarahkan untuk menjaga kelancaran distribusi sesuai dengan kebutuhan. Persaingan pada tahap ini juga masih sangat ketat perlu penggerakan disegala lini. d. Tahap Kedewasaan Pada masa ini barang telah sampai ketangan pembeli potensial untuk mencoba mempertahankan kondisi perusahaan mulai melakukan promosi secara lebih agresip untuk memenangkan persaingan dengan menggunakan dana dari pendapatan sehingga dapat mengurangi laba perusahaan. e. Tahap Penurunan Pada masa ini menunjukan bahwa perusahaan mengalami penurunan penjualan sehingga berdampak pada penurunan laba dan tidak menutup kemungkinan perusahaan sudah mengalami kerugian dan jenis barang ini pun kemungkinan akan hilang dari pasar. Alternatif mengatasi tahap penurunan adalah dengan Redesign Produk. Redesign product adalah suatu keputusan perusahaan untuk melakukan desain ulang jenis produk yang akan dihasilkan sesuai dengan keinginan konsumen saat ini, baik secara teknis maupun ekonomis, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai secara efektif dan efisien.(model dan tipe handphone yang selalu berganti desain mengikuti selera konsumen) 68 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 Sumber : http://blog.gameloft.co.id Sumber : Tekno.kompas.com Redesign Product Direktorat Pembinaan SMK (2013) 69 KEGIATAN BELAJAR 3 STRATEGI PEMASARAN 1 C. RANGKUMAN Perencanaan dan pengembangan produk dalam produksi sangat diperlukan dan dilaksanakan secara berkelanjutan terus menerus sebagai kelanjutan perencanaan berdasarkan penelitian yang meliputi: jenis barang yang akan dibuat atau di beli, Apakah perusahaan akan menambah atau mengurangi jenis produk tertentu?, perlunya menambah kegunaan produk, apakah perlu mengganti kemasan, seperti apa ukuran, warna, bahan yang akan digunakan, corak dan disainnya? Berapa junlah masing-masing produk? Dan berapa harga pokok dan harga jual produk tersebut? D. TUGAS 1. Carilah 5 jenis produk yang telah dikembangkan oleh perusahaan dan memenuhi kaidah-kaidah pengembangan produk 2. Presentasikan dengan memanfaatkan powerpoint dan alat peraga produk hasil pertanyaan 1 70 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 KEGIATAN BELAJAR 3 E. TES FORMATIF 1. Sebutkan pokok-pokok kualitas produk dan berikan contohnya? 2. Sumber-sumber informasi apa saja yang diperlukan dalam pengembangan produk ? 3. Apa yang dimaksud dengan difersifikasi produk dan berikan contohnya? 4. Uraikan siklus kehidupan barang (poduct life cycle) 5. Berikan contoh redesign produk yang sebelumnya mengalami penurunan? KUNCI JAWABAN TES FORMATIF 1. Pokok-pokok pedukung kualitas produk sebagai berikut: Bahan Baku Produksi,Teknik dan Cara Pembuatan,Keahlian Tenaga Kerja, Engineering design dan specifications. 2. Sumber-sumber informasi dari bagian pemasaran,kedudukan dipasar,bag pembukuan,hasil penelitian,pembeli/konsumen dan distributor,media massa. 3. Yang dimaksud difersifikasi produk adalah produk baru sebagai asesoris atau barang tambahan. Misalnya produk mobil. Sebuah mobil agar kelihatan lebih menarik lagi, maka pada mobil tersebut di tambahkan lis lampu,tutup spion dan lainnya 4. Tahapan Siklus kehidupan produk sebagai berikut; Tahap kreasi,tahap perkenalan,tahap pertumbuhan,tahap kedewasaan,tahap penurunan. 5. Hand phone yang sebelumnya berfungsi hanya untuk komunikasi bertambah kegunaan sebagai alat photografi. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 71 KEGIATAN BELAJAR 3 STRATEGI PEMASARAN 1 F. LEMBAR KERJA Anda diminta memberikan contoh paling sedikit lima perusahaan yang telah melakukan pengembangan produk atau perluasan merek, dengan menyebutkan nama perusahaan dan produknya. a. Alat dan Bahan: komputer,printer kertas folio ballpoint,tip ex kliping iklan dari koran/majalah. b. Langkah Kerja: Perhatikan iklan-iklan produk dari koran, majalah atau siaran televisi Di bawah ini ada bermacam-macam barang yang ada dipasaran, menurut konsep pengembangan produk , Isilah produk pengembangan pada kolom yang tersedia. Setelah terisi berikan keterangan komponen yang dikembangkan, dan alasan keunggulan produk yang dikembangkan untuk setiap kategori (satu merek saja) dan presentasikan. Produk Pengembangan No Nama Barang 1 2 3 4 5 Minuman Kosmetik Hand Phone Sepatu Laptop 72 Nama Produk Awal Nama Produk Pengembangan Komponen Yang Dikembangkan Direktorat Pembinaan SMK (2013) Keunggulan Dari Produk Awal STRATEGI PEMASARAN 1 EVALUASI BAB III EVALUASI A. PETUNJUK Jawablah pertanyaanpertanyaan di bawah ini dengan tepat dan ikuti petumjuk pada masingmasing jenis soal. Dalam menjawab pertanyaan individual, Anda diminta untuk melakukannya sendiri dan tidak diperkenankan bekerja sama dengan temanteman Anda. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 73 STRATEGI PEMASARAN 1 EVALUASI B. KOGNITIF SKILLLS Berilah tanda silang pada pilihan jawaban a, b, c, d, atau e yang ada pada setiap pertanyaan, yang anda anggap paling benar: 1. Keberhasilan perusahaan pada saat ini haruslah : a. Mengutamakan kualitas b. Mencermati lingkungan global c. fokus pada pasar d. Repositioning focus e. Mengutamakan konsumen 2. Konsep inti pasar adalah : a. Nilai dan kepuasan b. Produk baru c. A n a l i s a p a s a r d. P r o m o s i e. Harga 3. Kegiatan penentuan target market ada tiga jenis salah satunya : a. Market share b. Market segmentation c. Diferentiated Market d. Jenis pasar e. Customer focus 4. Salah satu tahapan pada siklus hidup produk adalah: a. Tahap kreasi b. Tahap perencanaan c. Tahap evaluasi d. Tahap pengembangan e. Tahap produksi 5. Yang termasuk dalam jenis harga gasal adalah : a. Rp 9.999,b. Rp 1945,c. Rp 2205,d. Rp 7560,e. Rp 5500,- 74 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 Perusahaan dalam pengembangan dan perencanaan produk dipengaruhi oleh tiga faktor kecuali : a. Faktor demografi b. Faktor kebutuhan konsumen c. Faktor pendapatan d. Faktor perilaku konsumen e. Faktor daya beli 7. Perusahaan mendesain ulang disebabkan oleh : a. Penurunan penjualan b. Selera konsumen c. Ketinggalan dengan pesaing d. Penghematan produksi e. Adanya produk gagal 8. Jenis informasi yang dibutuhkan bagian produksi dari bagian pemasaran adalah : a. Keunggulan perusahaan lain b. Biaya produksi c. Kesukaan pelanggan d. Keluhan pelanggan e. Hasil riset harga 9. Penambahan fiture pada handphone produk baru termasuk : a. Pengembangan produksi b. Penempatan posisi produk c. Kesukaan pelanggan d. Keluhan pelanggan e. Hasil riset pas EVALUASI 6. produknya 10. Kondisi pasar sedang lesu maka perusahaan melakukan promosi dengan cara sebagai berikut kecuali : a. Pemberian potongan harga b. Pemberian bonus c. Meningkatkan pelayanan purna jual d. Mengefektifkan promosi e. Mengadakan riset pasar Direktorat Pembinaan SMK (2013) 75 STRATEGI PEMASARAN 1 EVALUASI C. PSIKOMOTORIK SKILLS 1. Pilihlah 5 jenis produk disekitar anda yang telah dikembangkan dari produk awalnya dengan mengisi format dibawah ini dan presentasikan. No Nama Jenis produk Produk awal (produk lama) Produk pengembangan (produk baru) Keunggulan Produk baru 1 2 3 4 5 2. Pilihlah 5 jenis produk disekitar anda yang belum dikembangkan dari produk awalnya, cobalah mengembangkannya dengan mengisi format dibawah ini dan presentasikan. No Nama Jenis produk Produk awal (produk lama) Produk pengembangan (produk baru) Keunggulan Produk baru 1 2 3 4 5 76 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 D. AFEKTIF SKILLS Pilihlah salah satu merk handphone produk awal dan produk pengembangan, dan presentasikan (Jelaskan spesifikasinya dan keunggulannya) kepada 10 orang calon konsumen. Persiapkan jadwal pertemuanya. Mintalah pendapatnya tentang presentasi anda dengan menyerahkan 2 format dibawah ini, dalam satu sampul tertutup untuk diisi calon konsumen. FORMAT 1 : Isilah dengan tanda ”√“ penilaian obyektif anda pada presenter handphone,agar lebih profesional -------------------------------------------------------------- gunting disini No 1 Kegiatan Sangat Baik Baik Belum Baik Pembukaan dan Perkenalan 2 Penjelasan Spesifikasi 3 Penjelasan Keunggulan 4 Penutupan Presentasi gunting disini --------------------------------------------------------------------- Direktorat Pembinaan SMK (2013) 77 EVALUASI Rencanakan dan lakukan secara berkelompok (10 orang) STRATEGI PEMASARAN 1 EVALUASI FORMAT 2 : Berikan saran perbaikan kepada presenter, sehingga menjadi lebih profesional dengan mengisi format dibawah ini dan serahkan dalam sampul tertutup. (untuk didiskusikan dengan gurunya masing2) gunting disini -------------------------------------------------------------- No Kegiatan 1 Saran Untuk Sikap (Sopan,Menarik dan sebagainya) Saran Untuk Komunikasi (Jelas,Mudah Dimengerti dan sebagainya) Saran Untuk Penampilan (Percaya Diri,Kerapihan Berpakaian dan sebagainya) Pembukaan dan Perkenalan Penjelasan Spesifikasi Penjelasan Keunggulan Penutupan Presentasi 2 3 4 ----------------------------------------------------------------------gunting disini 78 Diskusikan secara berkelompok hasil pengamatan calon konsumen tersebut. Berbesar hatilah menerima kritikan presentasi anda,untuk perbaikan diri anda sendiri,sehingga anda menjadi tenaga pemasaran yang profesional. Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 EVALUASI KUNCI JAWABAN EVALUASI KOGNITIF SKILLS No Jawaban No Jawaban 1 C 6 D 2 A 7 E 3 C 8 C 4 A 9 A 5 A 10 C Direktorat Pembinaan SMK (2013) 79 PENUTUP STRATEGI PEMASARAN 1 BAB IV PENUTUP Setelah menyelesaikan modul ini, maka Anda berhak untuk mengikuti tes paktik untuk menguji kompetensi yang telah dipelajari. Dan apabila Anda dinyatakan memenuhi syarat kelulusan dari hasil evaluasi dalam modul ini, maka Anda berhak untuk melanjutkan ke topik/modul berikutnya. Pilihan modul yang dapat Anda ambil untuk dipelajari setelah tuntas mempelajari modul ini adalah “merancang dan menentukan target pasar” atau lebih tepatnya konsultasikan pada guru/instruktur yang membina mata pendidikan-latihan (diklat) untuk modul ini. Mintalah pada pengajar/instruktur untuk melakukan uji kompetensi dengan sistem penilaiannya dilakukan langsung dari pihak dunia industri atau asosiasi profesi yang berkompeten apabila Anda telah menyelesaikan suatu kompetensi tertentu. Atau apabila Anda telah menyelesaikan seluruh evaluasi dari setiap modul, maka hasil yang berupa nilai dari instruktur atau berupa porto folio dapat dijadikan sebagai bahan verifikasi bagi pihak industri atau asosiasi profesi. Kemudian selanjutnya hasil tersebut dapat dijadikan sebagai penentu pemenuhan standard kompetensi tertentu dan bila memenuhi syarat Anda berhak mendapatkan sertifikat kompetensi yang dikeluarkan oleh dunia usaha industri atau asosiasi profesi di bidang penjualan. 80 Direktorat Pembinaan SMK (2013) STRATEGI PEMASARAN 1 DAFTAR PUSTAKA DAFTAR PUSTAKA William, Stanton J., 1991. Jakarta: Erlangga. Prinsip Pemasaran, edisi ke tujuh. Philip, Kotler, dan Gary Armstrong, 1997. Manajemen Pemasaran. Alih bahasa Hendra Teguh dkk. Jakarta: PT Prenhallindo. Swastha Basu DH, dkk., 1983. Yogyakarta: Liberty. Manajemen Pemasaran Modern. Swastha Basu, DH, 1989. Manajemen Penjualan, edisi ke tiga. Yogyakarta: BPFE. Ngadiman, 2008. Marketing .Jakarta: Direktorat Pembinaan Sekolah Menengah Kejuruan. Kristanti puji winah jurini, 2003. Menetapkan segmentasi Pasar. Jakarta: Direktorat Pendidikan menengah Kejuruan. Bahan Diklat Departemen Pemasaran P4TK Bisnis dan Pariwisata, 2013, Jakarta. Direktorat Pembinaan SMK (2013) 81 PENULIS STRATEGI PEMASARAN 1 TENTANG PENULIS Data Pribadi Nama Tempat tanggal lahir Alamat E-mail : : : RM. Sigid Noerochmad Solo, 24 April 1956 [email protected] Sarjana Strata 2 : Magister Manajemen-SDM LPMI 2000 Sarjana Strata 1 : Akta Mengajar IV/ Diploma kependidikan : Ekonomi Umum Uniersitas Negeri Surakarta 11 Maret 1982 1. Hawthorn Instutute of education, Melb.Vic.Austaralia 2. California Polytechnic University, California USA Riwayat Pendidikan 82 Jakarta Direktorat Pembinaan SMK (2013)