category managemement process di pt. softex indonesia

CATEGORY MANAGEMEMENT PROCESS
DI PT. SOFTEX INDONESIA
Defi Norita dan Katon Utomo
Teknik Industri
Universitas Mercubuana Jakarta
e-mail: [email protected]
ABSTRAK
Dalam upaya mendukung perkembangan binis retail, PT. Softex Indonesia sebagai perusahaan
pelopor pembuat pembalut wanita pertama di Indonesia turut berperan serta dalam usaha para
retailer/pengecer untuk menumbuhkankembangkan bisnis ritel/eceran dalam hal penyediaan
barang yang tepat untuk kategori produk barang pembalut wanita, popok bayi dan popok dewasa melalui category management process yang berpusat pada pelanggan dalam bisnis retail
modern.
Category management process yang dilakukan oleh PT. Softex Indonesia adalah erat kaitannya dengan penentuan produk yang tepat untuk dijual oleh riteler modern, bagaimana para
riteler menawarkan produk pada suatu segmen tertentu yang merupakan sasaran pasarnya.
Pokok permasalahan yang akan dibahas oleh penulis yaitu Category Management Process untuk kategori produk popok bayi di PT. Softex Indonesia.
Tujuan pembuatan jurnal laporan kerja praktek ini adalah untuk memberikan gambaran
mengenai Category Management Process yang dilakukan oleh oleh PT. Softex Indonesia pada
kategori popok bayi dan manfaat bagi para riteler untuk pelanggannya
Kata Kunci: Category Management Process.
ABSTRACT
PT. Softex Indonesia as a pioneer of sanitary napkin product manufacturing in Indonesia is
actively support to each retailer to grow their business. Customer centric in Category
Management Process which focused to right product to offer to each customer is one of our
support to the modern retailers.
Category management process in PT. Softex Indonesia and its relation to the right product
to offered to each customer within its segmented market goal will be subjected to baby diapers
product
The report objective is represent of category management process in PT. Softex Indonesia
subjected to baby diapers product category and its benefit to retailer and their customer.
Keywords: Category Management Process.
1. PENDAHULUAN
Latar Belakang Masalah
Bisnis ritel atau eceran mengalami perkembangan cukup pesat, ditandai dengan semakin banyaknya bisnis ritel tradisional yang
mulai membenahi diri menjadi bisnis ritel
modern maupun munculnya bisnis ritel
modern yang baru.
Perubahan dan perkembangan kondisi
pasar juga menuntut peritel untk mengubah
paradigma lama pengelolaan ritel tradisional
menuju paradigma pengelolaan ritel mod-
ern. Pengelolaan ritel modern tentunya
membutuhkan dukungan infrastruktur yang
memadai terutama kebutuhan teknologi,
pengelolaan manajemen yang tepat dan
dukungan dari para pemasoknya dalam hal
penyediaan barang-barang dagangan yang
ketiganya harus dikelola dengan baik untuk
menghadapi persaingan usaha yang semakin ketat.
Usaha yang dibutuhkan untuk dapat
bersaing dalam hal pemenuhan kebutuhan
konsumen adalah pada penyediaan barang
yang tepat, harga yang bersaing, penataan
barang yang terstruktur dan program pro-
Jurnal Ilmiah PASTI Volume VI Edisi 1 – ISSN 2085‐5869
129
mosi yang berkesinambungan yang kesemuanya tercakup dalam bauran pemasaran
yang digunakan sebagai salah satu strategi
untuk mencapai tujuan pemasaran dalam
pasar sasaran pelanggan pengguna.
Dalam upaya mendukung perkembangan binis retail tersebut, PT. Softex Indonesia sebagai perusahaan pelopor pembuat
pembalut wanita pertama di Indonesia turut
berperan serta dalam usaha para retailer/pengecer untuk menumbuhkankembangkan bisnis ritel/eceran dalam hal penyediaan
barang yang tepat untuk kategori produk
barang pembalut wanita, popok bayi dan
popok dewasa melalui category management process yang berpusat pada pelanggan dalam bisnis retail modern.
Rumusan Masalah
Category management process yang dilakukan oleh PT. Softex Indonesia adalah erat
kaitannya dengan penentuan produk yang
tepat untuk dijual oleh riteler modern, bagaimana para riteler menawarkan produk
pada suatu segmen tertentu yang merupakan sasaran pasarnya. Untuk itu dalam penelitian ini pokok permasalahan yang akan
dibahas oleh penulis yaitu Category Management Process untuk kategori produk popok bayi di PT. Softex Indonesia.
Pembatasan Masalah
a.
b.
c.
Category Management Process yang
terfokus pada pelanggan.
Lingkup pengamatan dilakukan pada
Departemen Sales di Divisi Trade Marketing PT. Softex Indonesia
Kategori produk yang diangkat adalah
kategori popok bayi
Tujuan Penulisan
Tujuan pembuatan laporan ini adalah untuk
memberikan gambaran mengenai Category
Management Process yang dilakukan oleh
oleh PT. Softex Indonesia pada kategori
popok bayi dan manfaat bagi para riteler
untuk pelanggannya
Gambaran Umium Perusahaan
Sejarah Singkat Perusahaan
PT. Softex Indonesia merupakan suatu perusahaan manufaktur yang bergerak dalam
bidang penyediaan barang-barang konsumen. Berdiri pada tahun 1976, PT. Softex
130
Indonesia merupakan salah satu pelopor
pembuat produk pembalut wanita pertama di
Indonesia dengan produksi awal pembalut
wanita merk Softex Polybags dan pembalut
wanita bersalin merk Desly.
PT. Softex Indonesia didirikan pertama
kali dengan lokasi pertama di area Jakarta
Barat dan dengan semakin berkembangnya
perusahaan, pada tahun 1981 hingga saat
ini PT. Softex Indonesia telah berpindah lokasi ke Kompleks Industri Gajah Tunggal –
Tangerang.
Dengan visi perusahaan untuk meningkatkan kualitas hidup masyarakat dan
misi perusahaan untuk menyediakan produk
dan jasa kesehatan serta perawatan pribadi
yang lengkap, berkualitas tinggi dan bernilai
sesuai tahap kehidupan konsumen, guna
memperbaiki kesejahteraan sekaligus meningkatkan kualitas hidup keluarga Indonesia khususnya, dan semua orang di belahan
dunia lain, saat ini dan untuk generasi mendatang pada umumnya, PT. Softex Indonesia terus mewujudkannya dalam nilai-nilai
perusahaan yang bertekad membuat dan
memasarkan berbagai produk kesehatan
dan perawatan pribadi yang bermanfaat bagi konsumen, menghargai partisipasi setiap
individu dalam menjalankan usaha perusahaan, Menghormati, mendukung dan bekerja sama sebagai sebuah tim global, dan
dengan penuh tanggung jawab untuk memuaskan hati semua pihak (pemegang saham, karyawan, pemasok, distributor, agen
penjualan dan konsumen) yang terlibat dalam kegiatan perusahaan, serta memiliki
semangat antusiasme kerja yang tinggi untuk mendorong inovasi, nilai-nilai pelanggan,
dan sasaran perusahaan, melalui proses
perbaikan yang berkesinambungan.
Struktur Organisasi dan Uraian Tugas
Struktur Organisasi menunjukkan hubungan
antara fungsi-fungsi serta wewenang dan
tanggung jawab setiap anggota organisasi
yang memikul tugas dalam menyelesaikan
pekerjaan yang saling berhubungan.
Semua perusahaan dapat maju dan
berkembang dengan baik bila semua elemen-elemen yang ada di dalam perusahaan
tersebut berfungsi dengan baik, dapat saling
bekerja sama antara satu bagian atau departemen yang satu dengan yang lainnya.
Untuk itu suatu perusahaan harus mempunyai struktur organisasi yang ideal agar tujuan perusahaan dapat tercapai sesuai dengan hal yang telah ditentukan.
Jurnal Ilmiah PASTI Volume VI Edisi 1 – ISSN 2085‐5869
Selain struktur organisasi yang ideal,
organisasi perusahaan juga harus didukung
dengan sumber daya manusia yang baik
yaitu dengan menempatkan tenaga kerja
yang professional. Untuk itulah struktur organisasi sangat menentukan di dalam membantu kelancaran pengelolaan suatu perusahaan. Berikut ini adalah uraian mengenai
struktur organisasi yang ada di divisi penjualan PT. Softex Indonesia:
Struktur Organisasi
1. Head of Sales
2. Regional Sales Manager Modern Trade
a. Key Account Manager
b. Area Account Manager
3. Regional Sales Manager General Trade
a. Area Sales Manager
b. Area Account Manager
4. Trade Mareketing Manager
a. Category Manager
b. Commercial Analyst
hasilkan oleh perusahaan dan hubungan dengan untuk ritel tradisional.
b. Area Account Manager
Bertanggung jawab atas penjualan
dan pendistribusian produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan hubungannya dengan para distributor untuk
ritel modern.
4. Trade Marketing Manager
Bertanggung jawab atas pelaksanaan
program pendukung penjualan
a. Category Manager
Bertanggung jawab atas pelaksanaan
program pendukung penjualan pada
ritel modern
b. Commercial Analyst
Bertanggung jawab atas pengolahan
data pelaksanaan program pendukung penjualan
Bagan Struktur Organisasi Divisi Sales
Ruang lingkup kerja dan tanggung jawab
masing-masing bagian
1. Head of Sales
Bertanggung jawab atas penjualan dan
pendistribusian produk yang dihasilkan
oleh perusahaan serta hubungannya
dengan pelanggan.
Kegiatan Usaha Perusahaan
2. Regional Sales Manager Modern Trade
Bertanggung jawab atas penjualan dan
pendistribusian produk yang dihasilkan
oleh perusahaan untuk ritel modern dan
hubungannya dengan distributornya.
a. Key Account Manager
Bertanggung jawab atas penjualan
dan pendistribusian produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan hubungannya dengan para peritel modern.
b. Area Account Manager
Bertanggung jawab atas penjualan
dan pendistribusian produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan hubungannya dengan para distributor untuk
ritel modern.
3. Regional Sales Manager General Trade
Bertanggung jawab atas penjualan dan
pendistribusian produk yang dihasilkan
oleh perusahaan untuk ritel tradisional
dan hubungannya dengan distributornya
a. Area Sales Manager
Bertanggung jawab atas penjualan
dan pendistribusian produk yang di-
PT. Softex Indonesia mengkhusukan diri
sebagai produsen produk kesehatan dan
perawatan pribadi yang berkualitas, terjangkau dan berinovasi dari waktu ke waktu serta bertekad untuk menembus pasar global.
Selain untuk memenuhi kebutuhan
akan produk kesehatan dan perawatan pribadi untuk konsumen dalam negeri, PT. Softex Indonesia juga memasarkan produknya
ke pasar international diantaranya untuk
pasar Asia Tenggara, Oceania dan Pasific,
Timur Tengah dan Afrika.
Secara garis besar PT. Softex Indonesia menghasilkan empat kategori produk
yaitu pembalut wanita, popok bayi, popok
dewasa dan tissue basah dengan berbagai
merk unggulan sebagai berikut:
NO
1
2
3
4
Kategori Produk
Pembalut Wanita
Popok Bayi
Popok Dewasa
Tissue Basah
Merk
Softex, V Class
Sweety, Happy Nappy
Confidence
Sweety, Softies
Jurnal Ilmiah PASTI Volume VI Edisi 1 – ISSN 2085‐5869
131
2. TINJAUAN PUSTAKA
Supply Chain Management
Category Management secara umum merupakan salah satu penerapan dari Efficient
Consumer Response (ECR) yaitu suatu
strategi yang diperkenalkan di Amerika Serikat pada tahun 1991 oleh para riteler dan
manufaktur besar untuk menjawab permasalahan dalam hal rantai pasokan fast moving consumer goods (produk-produk konsumsi), tingkat persaingan antar manufaktur
produk konsumsi dan peritel. Definisi dari
Category Management yang paling mendekati dalam pembahasan ini adalah seperti
yang dikemukakan oleh Christian Dussart
sebagai berikut:
“Category Management is above all a
marketing of the retailer, conceived within
the framework of a partnership between
manufacturer and a retailer. It is very often
determined by the supplier, and applies to a
product category, its internal dynamics and
potential developments. The final objective
is togenerate additional sales and to reduce
costs at the same time, especially, but not
only, those of the customer, that is to say
those of the retailer. (Dussart, 1996a)”
“Category Management merupakan suatu usaha pemasaran dari para riteler dan
secara mendalam terdapat kerangka kerja
kemitraan antara produsen dan riteler. Seringkali dalam pelaksanaanya ditentukan
oleh para pemasok untuk suatu jenis kategori produk yang berpotensi dikembangkan
oleh para pelakunya, dengan tujuan akhir
untuk meningkatkan penjualan dan menurunkan biaya dalam waktu yang bersamaan. (Dussart, 1996a)”
Pelaksanaan category management
dimulai oleh industri pengolahan makanan
dengan fokus utama untuk meningkatkan
margin keuntungan. Saat ini category management telah diterapkan dibanyak sektor
industri manufaktur produk konsumsi, namun dalam lingkup pelaksanannya, industri
ritel adalah yang paling relevan
Definisi
“Category management is a process that
involves managing product categories
as business units and customizing them
on a store-by-store basis to satisfy customer needs” (Nielsen, 1992)
“Category management merupakan suatu proses dalam pengelolaan kategori pro-
132
duk sebagai suatu unit bisnis tersendiri dan
disesuaikan kembali berdasarkan keberadaan toko untuk memenuhi kebutuhan pelanggannya” (Nielsen, 1992)
“A flexible organizational approach that
focuses supplier/distributor and wholesaler/retailer attention on the impact
every product has on a category’s overall profit picture. All functions that affect
the category’s P and L (i.e. space, price,
promotion, cost, etc.) are place under
the control of a single manager” (IDDA,
1993a)
“Suatu pendekatan organisasi yang
fleksibel terdiri dari pemasok dan riteler
yang berfokus pada keuntungan setiap kategorinya. Seluruh fungsi yang berdampak
pada keuntungan atau kerugian dalam suatu kategori (dalam hal ketersedian tempat
pajang barang, harga jual, promosi dan
harga beli barang) dikelola oleh seorang
manager kategori.” (IDDA, 1993a)
“More specifically for a retailer, CM
means determining pricing, merchandising, promotions and products mix based
on a category goals, the competitive environment and consumer behaviour”
(open quotation from the Center for Retail management, Northwestern University, 1993; FMI, 1995)
“Bagi para riteler, category management merupakan suatu upaya penentuan
harga, pemajangan barang, program promosi dan ketersedian produk berdasarkan
target penjualan per kategori, tingkat persaingan dan perilaku konsumen (open quotation from the Center for Retail management, Northwestern University, 1993; FMI,
1995)
“Category management is a distributor/
supplier process of managing categories
as strategic business units, producing
enhanced business results by focusing
on delivering consumer value.”
(Joint Industry Report on Efficient Consumer Response, 1995)
“Category Management merupakan
usaha pemasok dalam mengelola suatu kategori produk sebagai unit bisnis strategis
yang menguntungkan
dengan berfokus
pada nilai untuk para pelanggannya.” (Joint
Jurnal Ilmiah PASTI Volume VI Edisi 1 – ISSN 2085‐5869
Industry Report on Efficient Consumer Response, 1995)
“Category management is a method
whereby vendor and retailer team up to
manage their mutual product categories
on a store by store basis.” (Joseph,
1996: The Category Management Guidebook).
“Category management merupakan suatu metode dimana pemasok dan riteler bekerja sama dalam mengelola suatu kategori
produk disesuaikan kebutuhan toko.” (Joseph, 1996: The Category Management
Guidebook).
Category Management Process
Seperti halnya Efficient Consumer Response (ECR) yang telah disebutkan sebelumnya ataupun kerangka kerja strategis
lainnya, terdapat beberapa proses alternatif
dan kerangka kerja dalam category management. Pendekatan pada promosi yang
efektif atau pemilihan produk yang tepat dapat dihubungkan langsung sebagai suatu
category management. Namun demikian,
suatu proses kerja yang lebih terperinci telah
dikembangkan tidak hanya sebatas pada
kerangka strategis namun hingga pada tingkat pelaksanaan dari category management
itu sendiri.
Delapan langkah dari category management process.
Category Definition
Category Review
Category Role
Delapan langkah dalam category management process telah diadopsi sebagai bagian
dari kerangka kerja Efficient Consumer Response (ERP) dan dapat dipertimbangkan
sebagai suatu kunci dalam pelaksanaan
category management.
Category Definition
Langkah pertama dari category management process adalah mendefinisikan suatu
kategori produk pada segmentasi dan masing-masing sub ketgori dengan jelas serta
pendefinisian proses pengambilan keputusan untuk membeli dari konsumen untu suatu kategori.
Category Role
Langkah kedua merupakan penetapan suatu peran untuk masing-masing kategori yang
ada dalam hubungannya degan riteler, pemasok dan pasar. Secara umum hal ini dapat dilihat dari sisi konsumen dan sisi riteler.
Tidak ada satupun kategori produk yang
secara otomatis melekat, penetapan peran
suatu kategori adalah bergantung pada tujuan strategis dan kebutuhan konsumen.
Category Role
“Destination”
Menentukan dimana
saya berbelanja dan
kapan saya akan
berbelanja
“Routine”
Menetukan
peran
untu suatu kategori
produk untuk produk
yang rutin untuk dibeli pada saat berbelanja di toko.
Category Assessment
Category Scorecard
Category Strategies
Category Tactics
Implementation
“Occasional”
Penentuan kategori
produk untuk produk
yang kadang-kadang
dibeli atau pembelian
dilakukan pada saat
tertentu (seperti pada
hari raya/liburan)
“Convenience”
Merupakan sesuatu
yang impulse, kategori ini tidak dijadikan
alasan orang untuk
pergi berbelanja
Keterangan
Produk akan dibeli
secara
berkala,
selektif dan sangat
memperhatikan
harga serta loyalitas
terhadap suatu produk sangat kuat
Produk yang dibeli
merupakan produk
konsumsi yang rutin
dibeli setiap kali
berbelanja, sangat
memperhatikan
“value” dan loyalitas
terhadap suatu produk di atas rata-rata
Dibeli hanya pada
waktu-waktu tertentu dan sangat dipengaruhi oleh kenyamanan konsumen dan riteler
Produk yang dibeli
akan sangat diipengaruhi oleh kenyamanan,
loyalitas
terhadap suatu produk sangat rendah.
Jurnal Ilmiah PASTI Volume VI Edisi 1 – ISSN 2085‐5869
133
Category Assesment
Pada langkah ini, penilaian terhadap suatu
kategori produk akan lebih terperinci hingga
ke masing-masin item produk yang dijual
pada suatu toko ritel. Analisa terhadap kategori produk didasarkan atas informasi yang
tersedia dan bertalian erat dengan konsumen, pemasok dan pasar. Penilaian dilakukan untuk menjawab pertanyaan penting
mengenai siapa, mengapa, kapan, bagaimana dan dimana barang-barang ditempatkan dalam suatu kategori produk akan
dibeli. Analisa terhadap kontribusi margin
penjualan dan tingkat pengembalian investasi dalam gross margin dapat dilakukan
untuk menentukan performansi suatu kategori produk terhadap total kategori.
Hasil analisa yang didapatkan dalam category assessment dapat membantu dalam
pengamabilan keputusan pada tahap category management process selanjutnya.
Implementation
Dalam tahap ini, langkah demi langkah dalam category management process telah
dilakukan, implementasi berfokus pada siapa, kapan dan bagaimana taktik yang telah
dibuat dapat dilaksanakan dan sangat erat
kaitannya dengan penggunaan sumber
daya, periode pelaksanaan dan serangkaian
tanggung jawab pada pengerjaannya.
Category Review
Sementara category management dilakukan, peninjauan secara berkala harus dilakukan, penilaian dan penyesuaian dapat
bersamaan dilakukan dan beberapa proses
yang telah berjalan baik dapat diteruskan.
3. HASIL DAN PEMABAHASAN
Category Management Process di PT.
Softex Indonesia
Category Scorecard
Tujuan dalam proses ini adalah untuk melakukan pengukuran kualitatif dan kuantitatif
dibandingkan dengan tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya untuk melakukan perbaikan atau penyesuaian yang diperlukan
dalam rencana bisnis. Secara umum, pengukuran dilakukan terhadap pangsa pasar,
pendapatan penjualan dan tingkat keuntungan.
Category Strategies
Untuk setiap kategori produk, rencana pemasaran, pasokan barang dan strategi pada
untuk toko ritel dan kategori produk di dalamnya harus ditentukan dan dikembangkan. Strategi ini umumnya meliputi perencanaan untuk meningkatkan jumlah ataupun
nilai transaksi belanja, peningkatan kontribusi keuntungan, cash flow generator ataupun aspek lainnya dalam lingkup pemasaran
konsumen.
Category Tactics
Setelah strategi ditetapkan, rencana yang
lebih terperinci terhadap suatu kategori produk sangat diperlukan. Taktik yang biasa
dijalankan adalah pemilihan produk yang
dapat dijual, penentuan harga, pengaturan
pemajangan barang dan program promosi
penjualan termasuk didalamnya adalah
pengelolaan ketersediaan barang.
134
PT. Softex Indonesia sebagai salah satu
pelopor pembuat produk pembalut wanita
serta kategori produk unggulan lainnya seperti popok bayi, popok dewasa dan tissue
basah popok bayi melakukan category
management process dalam bisnis prosesnya sebagai salah satu strategi untuk memasarkan produknya dan sebagai bentuk
dukungan terhadap para distributor dan riteler.
Definisi Kategori Produk Popok Bayi PT.
Softex Indonesia
Kategori popok bayi dapat didefiniskan sebagai suatu produk dari olahan kertas dan
material penyerap cairan lainya yang dirangkai secara hiegienis dibuat untuk menyerap cairan urine bayi dan digunakan sekali pakai dengan kapasitas daya serap cairan tertentu, didesain dengan postur tubuh
bayi agar bayi merasa nyaman dan aman
ketika digunakan.
Kategori produk popok bayi ini termasuk didalamnya adalah popok bayi terbuka
(open tape diapers), popok bayi bentuk celana (training pants diapers, dan popok bayi
lembaran (baby pad diapers).
Karakteristik dari popok bayi itu sendiri
adalah nyaman, aman dan berdaya serap
tinggi dan dapat digunakan pada bayi yang
baru lahir hingga balita.
Jurnal Ilmiah PASTI Volume VI Edisi 1 – ISSN 2085‐5869
Category Role Popok Bayi
Popok bayi sering dipertimbangkan sebagai
destination category pada toko ritel dan hal
ini sering menjadi pertimbangan para pembelinya dalam pemilihan tempat untuk
membeli produk tersebut bagi para orang
tua yang memiliki anak balita atau usia dibawahnya. Namun demikian popok bayi
dapat juga diperlakukan sebagai sesuatu
yang rutin yang dapat dibeli ketika seseorang telah berada di dalam toko dan melakukan kegiatan berbelanja.
Dengan menentukan peran dalam kategori produk popok bayi sebagai tujuan
atau sesuatu yang rutin untuk dibeli ketika
berbelanja, PT. Softex Indonesia telah menyiapkan produk yang tersedia untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang membeli produk popok bayi pada Toko ritel dengan
pemilihan produk yang tepat dan harga
bersaing dibandingkan toko ritel lainnya
akan memperbesar peluang untuk menarik
pelanggannya untuk datang ke toko mereka.
Pembuatan Kerangka Kerja Category
Management Process
Dengan melakukan category assessment
unruk membuat suatu penilaian yang lebih
terperinci, berdasarkan data-data yang didapatkan dari Nielsen dalam market overview setiap bulannya dan laporan penjualan
dari para distributor, penyesuaian pada tahap category tactic dapat dilakukan secara
berkala dan penyesuaian pada tahap implementasi akan lebih tepat pada sasaran
yang dituju seperti ditunjukkan pada gambar sebagai berikut:
Produk Popok Bayi PT. Softex Indonesia
Pasar untuk produk popok bayi kebanyakan
adalah sama, sebagaimana telah didefinisikan di awal, kategori popok bayi terdiri dari
popok bayi terbuka berperekat (open tape
diapers), popok bayi bentuk celana (training
pants diapers, dan popok bayi lembaran
(baby pad diapers).
Gambar dibawah menunjukkan pohon
pengambilan keputusan dalam membeli
suatu produk popok bayi. Seperti terlihat
dalam gambar tersebut, popok bayi terbagi
dalam 3 (tiga) grup produk yaitu Open (tipe
perekat), Pants (tipe celana) dan Pad (tipe
lembaran).
Sruktur dalam gambar tersebut menunjukkan keputusan konsumen untuk membeli
produk popok bayi dengan segment/atribut
yang telah kita tentukan sebelumnya.
Gambar
Pada langkah ini, penilaian terhadap
suatu kategori produk akan lebih terperinci
hingga ke masing-masin item produk yang
dijual pada suatu toko ritel. Analisa terhadap kategori produk didasarkan atas informasi yang tersedia dan bertalian erat dengan konsumen, pemasok dan pasar.
Penyesuaian taktik dalam kerangka
kerja pada program promosi penjualan
(promotion), pemilihan produk yang tepat
(assortment), standarisasi pemajangan barang (planogram), serta pemanfaatan ruang
pajang yang tersedia (shelves) akan menjadikan produk yang ditawarkan lebih bernilai.
Hasil Implementasi dari Penyesuaian
Secara umum ketika pertanyaan mengenai
apakah kategori popok bayi dalam toko ritel
merupakan kategori yang penting bagi toko
ritel, semua jawaban dari para responden
adalah “Ya”. Responden menyadari bahwa
kategori popok bayi merupakan salah satu
penarik konsumen untuk datang ke toko
mereka untuk membeli popok bayi dan
membeli produk dalam kategori lainnya seperti makanan bayi ataupun keperluan keluarganya. Pembeli kategori produk bayi
dikelompokkan sebagai pembeli yang
Jurnal Ilmiah PASTI Volume VI Edisi 1 – ISSN 2085‐5869
135
mempunyai daya beli tinggi dan cenderung
untuk membelanjakan uangnya pada toko
ritel untuk membeli produk lainnya.
Pada pertanyaan mengenai tingkat
keuntungan dalam penjualan kategori produk popok bayi, para responden memberikan penilaian yang terbagi menjadi dua,
yaitu tingkat keuntungan yang rendah dan
tempat pemajangan yang terbatas karena
produk popok bayi memiliki dimensi yang
cukup besar. Namun demikian para responden juga melakukan penilaian, bahwa
kompetitor langsung pada toko ritel mereka
juga melakukan penilaian yang sama sehingga perubahan tidak dapat dilakukan untuk kategori produk popok bayi dalam hal
peningkatan margin keuntungan.
Promotion (Promosi Penjualan)
Ketika pertanyaan mengenai promosi penjualan yang terbaik yang dapat dilakukan
oleh toko ritel diajukan, mayoritas responden menyebutkan promosi turun harga dan
iklan merupakan jenis promosi yang terbaik, mereka menilai bahwa konsumen
sangat sensitive terhadap harga jual produk.
Assortment (Pemilihan Produk)
Jawaban responden mengenai pemilihan
produk yang harus dijual ditoko hampir serupa, mereka menekankan pada variasi
merk dan ukuran produk yang harus disediakan oleh toko ritel.
Planogram (Standarisasi Pemajangan
Barang)
Kepentingan para pemasok untuk menempatkan produk mereka dengan penempatan
produk pada rak yang sering dikunjungi
oleh konsumen dan ukuran berapa banyak
space tersedia untuk pemilik merk menempatkan produknya membuat para riteler kesulitan dalam menentukan standar pajangan barang yang sesuai dengan target konsumen mereka.
Shelving (Ketersedian Rak Pajang)
Tingkat perputaran penjualn produk yang
tinggi untuk popok bayi mengharuskan peritel untuk menyediakan rak pajang dan gudang toko yang mencukupi, namun demikian dimensi produk yang besar dari popok
bayi akan memakan banyak rak pajang dan
space guadang yang tersedia sehingga re-
136
komendasi dari pemasok adalah pengaturan pengiriman dan pemajangan barang
dengan tingkat kekerapan yang disesuaikan.
Category Review
Berdasarkan penilaian yang dilakukan oleh
pemasok, riteler dan riset pemasaran yang
dilakukan oleh Nielsen, peninjauan atas suatu kategori dapat dilakukan dengan frekuensi yang berbeda-beda periodenya. Dalam hal produk kategori popok bayi, peninjauan kategori dilakukan bulanan untuk
menghindari kerugian akibat kesalahan
membaca situasi pasar yang ada.
4. SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
1. Dalam upaya mendukung perkembangan
binis peritel, PT. Softex Indonesia sebagai perusahaan pelopor pembuat pembalut wanita pertama di Indonesia turut berperan serta dalam usaha para retailer/pengecer untuk menumbuhkankembangkan bisnis ritel/eceran dalam hal
penyediaan barang yang tepat untuk kategori produk barang pembalut wanita,
popok bayi dan popok dewasa melalui
category management process yang
berpusat pada pelanggan dalam bisnis
retail modern.
2. Category Management Process pada PT.
Softex Indonesia merupakan suatu Kerangka Kerja yang komprehensif dari
awal pendefinisian produk kategori hingga review atas kategori tersebut dilakukan.
3. Penyesuaian kerangka kerja proses yang
dilakukan adalah untuk menjawab perubahan yang terus menerus terjadi dalam
siatuasi bisnis dengan tingkat persaingan
yang tinggi. Penyesuaian dilakukan untuk
men-antispasi kerugian akibat kesalahan
membaca siatuasi serta untuk menentukan rencana aksi yang tepat untuk peningkatan keuntungan yang maksimal
bagi para pemasok, riteler dan konsumennya.
Saran
1. Category Management Process yang
dilakukan oleh PT. Softex Indonesia
memerlukan kecukupan data dan informasi untuk melakukan analisa terhadap
siatuasi pasar yang dihadapi. Hal ini
Jurnal Ilmiah PASTI Volume VI Edisi 1 – ISSN 2085‐5869
memerlukan dukungan penuh dari pihak
manajemen untuk dapat berkolaborasi
dengan peritel dan pihak lainnya dalam
hal kerjasama penyediaan data dan infoirmasi yang dibutuhkan
2. Trade Marketing Division dalam lingkup
pekerjaannya akan selalu mendukung
usaha-usaha perbaikan untuk peningkatan keuntungan para pemangku kepentingan termasuk kepada para konsumen
pengguna produk untuk mendapatkan
produk yang sama di toko ritel melalui
proses review yang dilakukan.
3. PT. Sotex Indonesia dalam hal ini department penjualan hendaknya melakukan perbaikan terus-menerus berdasarkan temuan yang terdapat dari hasil analisa.
DAFTAR PUSTAKA
Aastrup, J., Grant, D.B. & Bjerre, M. (2007).
Value creation and category management through retailer-supplier relationships International Review of Retail,
Distribution and Consumer Research,17 (5), 523-541.
Aastrup, J., Kotzab, H., Grant, D.B., Teller,
C. & Bjerre, M. (2008). A model for
structuring efficient consumer response
measures. International Journal of Retail & Distribution Management, 36 (8),
590-606.
Dussart, C. (1998). Category management:
Strengths, limits and developments. European Management Journal, 16 (1),
50-62.
Jurnal Ilmiah PASTI Volume VI Edisi 1 – ISSN 2085‐5869
137