PERSPEKTIF, VOL. X NO.2 SEPTEMBER 2012 - E

PERSPEKTIF, VOL. X NO.2 SEPTEMBER 2012
MENGENAL PERILAKU KONSUMEN DALAM MENENTUKAN STRATEGI
PEMASARAN
Sabil
Akademi Manajemen Informatika & Komputer Bina Sarana lnformatika
Jln.RS. Fatmawati No. 24 Pondok Labu, Jakarta Selatan. Indonesia
E-mail : bilidoz [email protected]
ABSTRACT
The success of any marketing strategy is not only about the cost of the power specified promotion
owned by the manufacturer but the ability to know the behavior of consumers in meeting their needs
is also a necessity that must be owned by the manufacturer. The steps that should be known by
marketers are familiar with the behavior of consumers in meeting their needs, and the factors that
influence consumer behavior in a decision to buy, knowing the consumer learning of a product
consumed, affecting motivation and encouragement in carrying out the decision to buy.
Consideration of consumers in the purchase consideration consists of rational, irrational, and other
considerations, To open up the market after learning of consumer behavior that marketers need to
create a marketing strategy in accordance with the conditions of consumer behavior that will be the
object of a marketing strategy. The marketing strategy is designed with some wisdom of which make
a difference, product management services by providing the skills to employees and to develop
marketing strategies employed in marketing management.
Key words: consumer behavior, marketing strategy
I. PENDAHULUAN
Konsumen adalal1 sasaran
yang akan
d.icapai oleh para produsen agar produk dan jasa
yang telah diproduksi dapat dikomsumsi atau
dipergunak:an oleh para konsumen bila perlu
seoara permanen, sehingga dapat dikatan bahwa
keberhasilan produsen untuk tetap eksis harus
mampu
memberikan
kepuasan
kepada
konsumen. Bahhwa riset konsumen bila
ditanggapi dan ditafsirkan dengan benar ak:an
memberikan masukan yang esensial untuk
untuk manajemen dan strategi pemasaran.
Mengetahui perilak:u konsumen dapat berfungsi
sebagai dasar pengambilan kebijak:sanaan
manemen
dalam menetukan strategi
pemasaranyang handal.
U ntuk mengetahui dan memahami yang
diinginkan konsumen, maka pemasar harus
senantiasa
melakukan
pengenalan
dan
monitoring terhadap perilak:u konsumen di
dalam melak:ukan pemenuhan kebutuhannya.
Setiap
kelompok
masyarakat,
negara
mempunyai kebiasaan. serta perilak:u yang
berbeda di dalam mendapatkan dan memenuhi
kebutuhannya karena hal ini sangat dipengaruhi
oleh kebiasaan-kebiasaan misalkan faktor
budaya, sosial, kebiasaan pribadi dan faktor
psikologi. Kondisi seperti ini harus dikenali
oleh para pemasar agar apa yang dipasarkan
dapat diterima oleh konsumen serta dapat
menciptakan konsumen yang loyal terhadap
produk atau jasa yang dipasarkan. Berbagai
perusahaan atau produsen membuat strategi
pemesaran mempunyai cara tersendiri di dalam
merebut hati konsumen agar menggunakan
bahkan
loyal
terhadap
produk
yang
diciptak:annya. strategi yang diterapkan harus
tepat sehingga bisa bersaing dengan produsen
yang sudah ada terlebih dahulu. St:rategi
pemasaran yang tepat bisa dilakukan oleh
produsen dengan menciptak:an perbedaan baik
dalam bentuk dan pelayanan, mengelol a
kualitas serta penciptaan produk dan jasa yang
diinginkan oleh konsumen.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pengertian Konsumen
Menurut Nitisusastro (2012) Konsurnen
adalah pemakai penikmat, pemanfaat, pemakan,
peminum, penerima, pendengar, pemirsa dan
banyak: lagi lainya
2.2. Perilaku Konsumen
Menurut
Nitisusastro (2012 ) Perilaku
Konsumen adalah
Dalam memenuhi
kebutuhannya dan keinginannya, konsumen
merefleksikan
dan melaksanakan sejumlah
sikap dan perilaku sebelum membuat keputusan
membeli"
211
PERSPEKTIF, VOL. X NO.2 SEPTEMBER 2012
Menurut
Kismono (2001) Perilaku
Konsumen adalah " kegiatan seseorang dalam
membeli dan Menurut
Kismono (2001) Studi
Tentang
perilaku
konsumen
meliputi
pemahaman
bagaimana
konsumen
secara
individu,
kelompok,
maupun
orgarusasi,
menyeleksi, membeli dan menggunakan barang
dan jasa untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginannya.
suatu bauran pemasaran yang cocok dan yang
dapat memuaskan pasar sasaran tersebut."
Menurut Peter-Olson dalam Nitisusastro
(2012) Strategi Pemasaran adalah" merupakan
rencana
implementasi
dan pengendalian
kegiatan yang bertujuan untuk mempengaruhi
pertukaran guna mencapai sasaran-sasaran
organisasi".
III. METODE PENELITIAN
2.3. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dalam
Kismono (2001),
Pemasaran adalah "sekelompok aktivitas yang
saling
berkaitan
yang
dirancang
untuk
dan
mengidentifikasi
kebutuhan
mengembangkan
distribusi, promos1, dan
penetapan
harga serta pelayanan
untuk
memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat
Kemampuan
keuntungan
tertentu.
mengidentifikasi kebutuhan konsumen akan
didapatkan calon konsumen yang setia terhadap
hasil produk serta jasa yang dihasilkan dan
nantinya mempunyai efek positi terhadap
keuantungan perusahaan."
Kotler (2004) Pemasaran adalah "proses
sosial yang di dalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka perlukan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan,
dan saling bertukar produk dan layanan yang
bemilai secara bebas dengan pihak lain".
Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler
(2004) pemasaran
adalah "proses untuk
merencanakan dan melaksanakan perancangan,
penetapan harga, promosi dan distribusi dari
ide, barang, dan layanan untuk menimbulkan
pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan
organisasi."
Menurut
Mahfoedz (2004) Manajemen
pemasaran
adalah"analisis,
perencanaan,
implementasi dan pengendalian program yang
dipolakan untuk menciptakan, membangun dan
mempertahankan pertukaran manfaat dengan
pembeli dengan maksud untuk mencapai tujuan
perusahaan."
2.4. Strategi pemasaran
Menurut Kotler dalam
Kismono (2001)
Strategi pemasaran adalah " rencana untuk
memilih
dan menganalisa
target
pasar,
mengembangkan,
dan memelihara bauran
pemasaran yang dapat memuaskan kebutuhan
konsumen".
Menurut Alma (2002) Strategi Pemasaran
adalah" Memilih dan menganalisa pasar sasaran
yang merupakan suatu kelompok orang yang
ingin dicapai oleh perusahaan dan menciptakan
212
Metode penelitian yang digunakan adalah
studi pustaka yang bersumber dari sejumlah
literatur yang meliputi referensi buku-buku
yang dapat menunj ang isi penulisan, kemudian
sejumlah situs internet yang bersifat menambah
wahana keilmuan sebagai penunjang topik
pembahasan.
IV. HASILPEMBAHASAN
4.1. Perilaku Konsumen
Ada beberapa jenis konsumen yaitu
konsumen
perseorangan (individu) yaitu
konsumen yang terdiri dari perorangan yang
menikmati
suatu
produk,dan
konsumen
organisasi ( institusi) yaitu kelompok konsumen
yang menikmati produk seperti, perusahaan,
koperasi dan lain-lain. Bagi produsen keduanya
mempunym pos1s1 yang
penting karena
keduanya merupakan penyerap produk barang
dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.
Perilaku konsumen merupakan tahapan­
tahapan yang ditempuh dan dilaksanakan oleh
seseorang atau institusi dalam rangka memenuhi
kebutuhannya dan keinginannya.
Menurut Schiffman dalam
Nitisusastro
(2012) tahapan-tahapan langkah yang dimaksud
adalah :
1. Mengenali kebutuhan
Setiap konsumen mempunyai kebutuhan
yang berbeda-beda serta earn memenuhi
kebutuhannya juga berbeda-beda, demikian
JUga
dengan
keputusannya
untuk
melakukan
pembelian.
Apabila
yang
diperoleh merasa terpuaskan maka terns
akan melakukan pembelian, akan tetapi
sebaliknya apabila konsumen merasa tidak
terpuaskan dengan suatu produk maka akan
menghentikan pembelian produk tersebut.
Proses membeli diawali dari saat kebutuhan
itu timbul, kebutuhan itu timbul karena
adanya rangsangan, misalkan lapar, haus
dan seterusnya pada tingkatan tertentu akan
menjadi dorongan.
2. Mencari informasi sebelum membeli
Seorang konsumen akan cendrung mencari
informasi, baik yang sedang-sedang saja
PERSPEKTIF, VOL. X NO.2 SEPTEMBER 2012
3.
4.
5.
maupun yang aktif. Proses mencari secara
akati rnisalkan mencan
bahan-bahan
bacaan, menelpon ternan atau dengan cara
melakukan kegiatan yang lain untuk
mendapatkan informasi yang benar, setelah
didapatkan informasi yang pasti terhadap
suatu produk baik berkenaan dengan
kuliatas dan manfaat maka konsumen barn
akan melakukan pembelian.
Melakukan evaluasi terhadap beberapa
pilihan
Kecenderungan
konsumen
memproses
informasi tentang pilihan
merek untuk
membuat keputusan akhir. Konsumen
mungkin
mengembangkan
seperangkat
kepercayaan merek tentang dimana setiap
merek berada pada ciri masing-masing.
Kepercayaan merek menimbulkan citra.
Melakukan pembelian dengan cara;
a. Coba-coba
kosumen melakukan
pembelian secara coba-coba sekaligus
untuk membuktikan apakah merek ini
lebih unggul dibandingkan dengan
merek yang mereka sudah kenal,
apabila merek nini dapat memberikan
manfaat lebih maka kecendrungan
konsumen ini akan menjadi loyal
terhadap merek tersebut, akan tetapi
sebaliknya akan ditinggalkan apabila
tidak
memberikan
manfaat
yang
dinginkan.
b. Melakukan pembelian secara ulang
Konsumen
cendrung
melakukan
pembelian terhadap merek tertentu
karena
dianggap
memberikan
mempunyai manfaat, kualitas dan juga
konsumen mampu membeli dengan
pendapatannya.
Melakukan evaluasi pascabeli.
Kepuasan yang didapatkan oleh konsumen
merupakan fungsi dari dekatnya antara
harapan dari pembeli tentang produk dan
kemampuan dari produk tersebut. Jika
konsumen merasa puas maka ia akan
memperlihatkan kemungkinan yang lebih
tinggi untuk membeli produk itu lagi, tetapi
apabia dianggap
tidak cocok maka
konsumen
akan
meninggalkan
atau
mengembalikan produk tersebut, bahkan
kemungkinan tidak aan membeli produk
merek yang di produksi oleh perusahaan
tersebut.
A. Mempelajari Perilaku Konsumen
Bagi para produsen memaharni perilaku
konsumen merupakan landasar dasar dalam
menyusun
strategi
pemasaran,
dengan
mempelajari perilaku konsumen pemasar dapat
mengelompokan konsumen berdasarkan jenis
kelarnin, usm, tingkat pendidikan, j enis
pekerjaan serta tingkat sosial dimasyarakat, hal
ini bertujuan membidik target-target pembeli
dengan fokus. Pemerintah dan pemasar dalam
hal ini perlu memberikan pendidkan kepada
konsumen agar mengetahui mana produk­
produk
yang
dibutuhkan
mereka untuk
digunakan dan mana produk-produk yang tidak
perlu dirniliki serta konsumen perlu diberikan
perlindungan agar terhindar dari penggunaan
produk-produk
yang tidak perlu bahkan
mungkin berbahaya untuknya. Konsumen tidak
mendapatkan
perlindungan,
maka apabila
timbul dampak negatif dan beredarnya produk
yang berbahaya bagi konsumen maka pihak
penyelenggara negara dalam hal ini pemerintah
atau pihak yang berwenang akan kesulitan
mengatasinya. Memberi pemahaman kepada
konsumen
secara
lengkap tentang
cara
pemakaiaan produk-produk
atau jasa sangat
penting karena ini akan berdampak positif pada
perilaku konsumen.
B. Faktor-faktor
yang
perilaku konsumen
mempengaruhi
Menurut Kismono (2001) keputusan
pembelian oleh konsumen sangat dipengaruhi
oleh faktorfaktor budaya, keperibadian, sosial,
dan psikologis.
1. Faktor budaya
Budaya
menurut
Sciffman
dalam
Nitisusastro (2012)
Budaya adalah
karakter masyarakat secara keseluruhan,
termasuk di dalamnya beberapa faktor yang
meliputi bahasa, pengetahuan, hukum,
agama, kebiasaan makan, musik, seni,
teknologi, pola kerja, produk, dan ciri-ciri
lain yang memberikan perbedaan warna
dari masyarakat lain "
Budaya adalah faktor penentu yang sangat
fundamental dalam membentuk keinginan
dan perilaku seseorang. Anak yang
dibesarkan
dalam sebuah masyarakat
memperoleh nilai-nilai dasar , persepsi,
prefensi dan prilaku melalalui proses
sosialisasi yang mmelibatkan keluarga dan
lembaga lainya. Kondisi sub-budaya juga
turut berperan di dalam pembentukan
perilaku seperti kelompok keagamaan, suku
bangsa dan wilayah geografis.
2. Faktor Sosial
Perilaku seseorang juga dipengaruhi oleh
faktor sosial misalkan kelompok refrensi,
keluarga, status dan peranan sosial dalam
masyarakat.
Kelompok
refrensi
memberikan pengaruh baik langsung
213
PERSPEKTIF, VOL. X NO.2 SEPTEMBER 2012
3.
4.
maupun
tidak
langsung
terhadap
pembentukan
perilaku
konsumen,
sementara keluarga merupakan sumber
orientasi
dimana
seseorang
akan
mengambil keputusan dalam membeli,
status sosial akan membentuk sikap dan
perilaku dalam melakukan pembelian.
Faktor kepribadian
Seseorang mempuyai kepribadian yang
kuat dalam hal membeli suatu produk atau
jasa tidak mudah berpindah dari merek
yang satu ke merek yang lain. Pengaruh
kepribadian terhadap peri1aku konsumen
antar lain lebih suka bertahan kepada
merek yang dapat memberikan kepuasan
serta manfaat yang diberikannya.
Menurut
Shifman dalam Nitisusastro
(2012) dalam mempelajari kepribadian
terdapat tiga rumusan yang penting yaitu:
a. Kepribadian mencerminkan perbedaan
seseorang dengan orang lain
sikap
b. Kepribadian
merupakan
seseorang
konsisten
yang
berkelanjutan
c. Kepribadian yang dimiliki seseorang
bisa berubah
Faktor Psikologi
Pilihan komsumsi seseorang dipengaruhi
oleh faktor-faktor
motivasi, perseps1,
pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
Motivasi terbentuk
karena
dorongan
seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan
mencapai kepuasan. Keputusan membeli
bagi
konsumen
adalah
merupakan
keputusan
dari
serangkaiaan
proses
sebelumya, mulai dari persepsi tentang
situasi,
proses
pembelajaran
melalui
pengalaman pribadi sampai pada keyakinan
dan sikap terhadap perilaku yang akan
dilakukannya. Tahapan-tahapan ini lah
yang membentuk perlaku seseorang dalam
mengkomsumsi.
kepuasannya tersebut kepada orang lain, tetapi
sebaliknya apabila meraka merasa tidak puas
terhadap produk yang dikomsumsi maka akan
berakibat tidak baik bagi produsen tersebut
karena bisa saja menceritakan ketidak puasanya
tersebut kepada orang lain atau mengadukan
kepada pihak ketiga ( penegak hukum, lembaga
perlindungan konsumen).
D.
Motivasi terhadap perilaku konsumen
Menurut
Nitisusastro (2012) pengaruh
motivasi terhadap perilaku konsumen "adalah
timbulnya kebutuhan dan keinginan untuk
memiliki barang atau jasa".
Dorongan kebutuhan tersebut akan lebih
kuat apabila barang atau jasa yang ditawwarkan
tersebut sesum dengan keinginannya
dan
keperibadianya.
Banyak yang memotivasi
konsumen
untuk
melakukan
pembelian,
diantaranya adalah harga, saluran distribusi,
promos1. Harga murah yang lebih murah
biasanya akan mendorong konsumen untuk
melakukan pembelian, tetapi apabila setelah
me1akukan pembelian tidak sesuai dengan
kuliatas yang diharapkan maka untuk membeli
ulang mungkin tidak dilakukan lagi. Saluran
distribusi yang merata akan memudahkan
konsumen untuk mendapatkan barang atau jasa
dan ini akan memberikan motivasi kepada
konsumen untuk membeli. Promosi adalah satu
daya tarik tersendiri di dalam menyampaikan
pesan keunggulan
barang atau jasa yang
sangat
diproduksi,
akan tetapi promosi
tergantung
terhadap
1s1
pesan
yang
disampaikan, isi pesan yang berlebihan biasaya
justru
tidak
memberikan
motivasi
bagi
konsumen untuk membeli, tetapi apabila isi
pesan menimbulkan kebutuhan dan manfaat
justri ini akan memberikan motivasi bagi
konsumen untuk membeli.
E. Pertimbangan Konsumen dalam membeli
C.
Pembelajaran
konsumen
terhadap
perilaku
Konsumen merupakan pengguna barang
atau jasa yang ditawarkan oleh pemasar,
pengaruh
pembelajaran
terhadap
perilaku
konsumen adalah mereka menjadi bersikap
selektif terhadap di dalam memutuskan untuk
membeli barang atau j asa. Pembelajaran
konsumen terhadap produk teljadi setalah
melakukan
pembelian.
Pengaruh
setelah
melakukan pembelian sangat luas. Konsumen
akan
melakukan
evaluasi
yang
bisa
memmberikan rasa puas atau kurang puas,
konsumen yang merasa puas akan mengulangi
pembeliannya bahkan akan menginformasikan
214
Keputusan konsumen berupa membeli atau
tidakk membeli, dalam jumah sedikit ataupun
dalam jumlah yang banyak, membeli hari ini
atau akan datang atau kapan saja, semua ini
adalah kemungkinan-kemungkinan yang akan
teljadi. Pertimbangan konsumen dalam membeli
adalah terdiri dari pertimbangan rasional dan
pertimbangan irasional, Pertimbangan rasional
mengandung berbagai unsur seperti sesui
dengan
kebutuhan,
ekknonomis,
efisien,
manfaatnya optimal, harganya pantas, dan hal­
hal yang rasional lainya. Pertimbangan yang
tidak irasional, seperti produk yang dibeli tidak
sesuai dengan kebutuhan, harganya mahal,
PERSPEKTIF, VOL. X NO.2 SEPTEMBER 2012
model kurang efisien walaupu sedang ngetrend,
tetapi ini semua bukan kebutuhan pokok.
Menurut Nitisusastro (2012), pertimbangan
membeli konsumen terdiri dari:
1. Pertimbangan rasioanal.
Pertimbangan ini didasari oleh pemikiran
bahwa suatu barang dan atau jasa yang
dibeli diperhiungkan
secara rasional,
mencakup unsur-unsur ekonomis, efisien
efektif, sesuai kebutuhan, harganya sesuai
dengan kemampuan, dan sesuai dengan
takaran.
2. Pertimbangan Irasional.
Pertimbangan irasional dilandasi oleh
perasaan dorongan emosional dan tidak lagi
didasarkan kepada perhitungan dan logika
berfikir sebagaimana pada pertimbangan
rasional.
Kondisinya
berciri
tidakk
ekonomis, tidak efisien, tidak efektif dan
tidak memiliki manfaat yang langsung
menjaab kebutuhan dasar. Pembeian lebih
dilandasi pertimbangan untuk memenuhi
kebutuhan
egoistis
dan
kebutuhan
aktualisasi seseorang.
3. Pertimbangan lainnya
diantara
Pertimbangan
ini
berada
pertimbangan rasional dan pertimbangan
irasional.
Dalam hal ini tentu suatu
pertimbangan lebih banyak dilandasi oleh
pemikiran rasional, akan tetapi dalam hal
lain dilandasi oleh perasaan emosional.
Beberapa perbandingan antara landasan
rasional dan emosional tidak mudah untuk
menghitungnya, oleh karena situasinya
sangat
kondisional
dan
individual
subyektif. termasuk dalam pertimbangan
ini antara lain dapat disebut keputusan
untuk membeli produk untuk tuj uan
masyarakat
berjaga-jaga.
Contohnya
membeli tanah untuk investasi walaupun
menjual kembali tanah tersebut memakan
waktu yang cukup lama.
Ketiga pertimbangan ini menunjukkan
kebiasaan-kebiasaan konsumen
di
dalam
melakukan keputusan membeli, ada konsumen
melakukan keputusan membeli karena memang
sesuai dengan kebutuhan dan sesuai dengan
tingkat pendapatan,
ada juga
konsumen
melakukan
keputusan
membeli
tanpa
mempertimbangkan kebutuhan dasar akan tetapi
bisa saja melakukan pembelian terhadap suatu
barang atau jasa karena untuk kepentingan hobi
sehingga tidak lagi harga menjadi pertimbangan
utama, juga konsumen melakukan keputusan
membeli karena unsur untuk berjaga-jaga
dengan harapan keuntungan dikemudian hari.
4.2. Strategi Pemasaran
Pemasaran merupakan fungsi bisnis yang
berhubungan
langsung dengan konsumen.
Kesuksesan
produsen
sangat
ditentukan
kemampuan didalam melakukan pemasaranya.
Pemasaran merupakan proses mempelajari
kebutuhan dan keinginan konsumen dan
memuaskan konsumen dengan produk dan
pelayanan
yang
berkuallitas.
Kebutuhan
konsumen merupakan titik awal dari pemasaran,
tampa memahami dengan baik kebutuhan
konsumen maka pemasar akan kesulitan
menentukan produk dan pelayanan dengan baik.
Setiap pemasaran mempunyai kepentingan
agar produknya
dapat sampar ketangan
konsumen atau pengguna akhir. Sebaliknya
konsumen produk yang diinginkan bisa
diperoleh dengan mudah, cepat, berkualitas
serta sesuai dengan kebutuhan. Bagi produsen
selaku pembuat produk dan konsumen sebagasi
pengguna produk mempunyai kebutuhan yang
sama, nama keduanya berada dalam kutub yang
berbeda.
Dalam menurut
Nitisusastro (2012)
strategi pemasaran perlu dirancang, beberapa
kebijaksanaan diantaranya adalah:
A. Menciptakan perbedaan
Strategi
iru dapat dilakukan dengan
beberapa pendekatan, misalkan
1. Aspek sajian penawaran yang berbeda
Yaitu strategi penawaran misalkan melalu
seminar, lokakarya serta pertemuan dengan
calon konsumen yang belum dilakukan
oleh perusahaan lain, bisa juga dilakukan
dengan cara on-line serta dengan melalui
saluran
distribusi
yang
baik
dan
berpengalaman.
2. Melayani lebih baik
Pelayanan yang
dilakukan
adalah
memberikan kemudahan kepada konsumen
di dalam memiliki produk atau jasa
tersebut,
misalkan
perbankan
dengan
membuka ATM dimana-mana, bahkan
produk tersebut sebaiknya bisa didapatkan
di toko-toko terdekat atau minimarket yang
dapat melayani 24 jam.
3. Menjaga citra perusahaan
Salah satu cara membangun kepercayaan
adalah dengan menciptakan jumlah citra.
Citra itu sendiri akan terbentuk melalui
sejumlah kinerja yang dapat disajikan oleh
setiap perusahaan. Bauran pemasaran dapat
dijadikan instrumen membangun citra
perusahaan.
215
PERSPEKTIF, VOL. X NO.2 SEPTEMBER 2012
B. Mengelola Kualitas
Dalam mengelola kualitas dapat ditempuh
dengan komitmen pimpinan yaitu sebaiknya
pemimpin berkomitmen menjalankan visi dan
misi perusahaan secara konsekwen sehingga
kebijaksaan yang dibuat akan berefek positif
terhadap kualitas. Memiliki konsep strategi
yaitu sebuah pemikiran tentang rencana apabila
dijalankan akan tepat mencapai sasaran. Konsep
strategi meliputi analisa lingkungan pasar,
program
rancangan strategi pemasaran,
pengembangan pemasaran dan implementasi
serta pengendalian pemasaran. Mengurangi
kesenjangan yaitu kesenjangan merupakan
ketidak sesuaian antara harapan dan kenyataan,
untuk itu perbaikan yang perlu dilakukan untuk
mengurang1 kesenjangan antara konsumen
dengan perusahaan. Mempertahankan standar
yang tinggi yaitu biasanya produk yang
berkualitas maka harganya akan tinggi hal ini
disebabkan karena input yang digunakan dalam
proses produksi memilliki kualifikasi yang
tinggi dan biaya produksi yang mahal dalam hal
ini produsen walaupun ingin menurunkan harga
tetapi
standar
produksi
tetap
harus
dipertahankan sehingga kualitas yang diperoleh
tetap dipertahankan. Menggunakan teknologi
yang terbaru dalam melakukan pelayanan yaitu
upaya memuaskan pelanggan, penggunaan
mesm pelayanan merupakan bagian
dari
peralatan
pendukung
fisik.
Penggunaan
teknologi tinggi merupakan refleksi dari
kemampuan perusahaan.
Mengelola keluhan
pelanggan yaitu salah satu tugas perusahaan di
dalam melakukan tanggung jawabnya terhadap
kepuasan konsumen dengan tidak menganggap
keluhan pelanggan secara sepele, karena apabila
tidak
ditanggapi
dengan
baik
maka
kemungkinan pelanggan atau konsumen akan
mengadukan ke pada pihak yang berwenang
sehingga
akan berdampak
negatif
bagi
perusahaan.
C.
Mengelola produktivitas produkjasa
Dalam mengelola produk jasa dapat
dilakukan dengan dua cara yaitu secara internal
dan
external.
Secara
internal
dapat
menggunakan instrumen bauran pemasaran,
salah satunya pegawai. Pegawai dapat diberikan
pendidikan dan pelatihan sesuai dengan visi dan
misi perusahaan. Pegawai harus mempunyai
kemapuan yang lebih tinggi agar dapat
mengikuti
perubahan-perubahan
perilaku
konsumen
sehingga
dapat
mengimbangi
tuntutan perubahan yang selalu meningkat.
Melakukan inovasi terhadap proses pelayanan
serta memanfaatkan teknologi dalam pelayanan
216
kesemuanya ini perlu pegawai yang mempunyai
bekal keterampilan di bidang teknologi dan
informasi.Cara external yaitu dapat dilakukan
dengan mendidik dan melatih konsumen dengan
harapan produk jasa dapat dipergunakan oleh
konsumen dengan tepat dan benar.
D. Program pengembangan pemasaran
Program
pengembangan
pemasaran
bertujuan menciptakan produk yang mempunyai
ciri yang spesifik akan tetapi memiliki manfaat
yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan
konsumen. Untuk mencapai tujuan program
pengembangan pemasaran, perlu ditentukan
strategi pemasaran yang akan digunakan.
Staregi yang disususn harus mempertimbangkan
situasi dan kondisi pasar, Strategi pemasaran
terdiri dari dua unsur yaitu:
1. Menentukan pasar sasaran
Dalam memilih pasar sasaran perusahaan
mempelajari
pasar
potensial
untuk
mengetahui pengaruh yang mungkin terjadi
pada penjualan, biaya dan laba perusahaan.
Perusahaan
akan
menetapkan
apakah
perusahaan memiliki sumber daya untuk
memproduksi
bauran pemasaran untuk
memenuhi pasar sasaran. Bahwa kepuasan
konsumen merupakan merupakan ukuran
keberhasilan strategi pemasaran. Kepuasan
konsumen dapat diukur dari sudut:
a. Suara konsumen, yaitu kepuasan konsumen
diukur dari suara-suara konsumen yang
dapat beberapa kritikan atau keluhan
terhadap strategi pemasaran produk atau jasa
yang dijalankan perusahaan atau sebaliknya
apabila konsumen koorperatif terhadap
strategi pemasaran produk atau jasa yang
diterapkan maka ini menunjukkan bahwa
konsumen merasa terpuasi.
b. Laba atau keuntungan perusahaan, makin
tinggi tingkat laba perusahaan berarti makin
tinggi pula tingkat kepuasan konsumen,
berarti konsumen telah bersedia membayar
harga produk atau jasa yang ditetapkan.
Menentukan pasar sasaran ada tiga cara
yang dipakai oleh para pimpinan yaitu;
1) Pemasaran
missal;
perusahaan
melakukan produksi, promos1, dan
distribusi secara besar-besaran
2) Pemasaran dengan difriensasi produk;
perusahaan
menghasilkan
dan
memasarkan dua atau lebih produk atau
jasa yang berbeda penampilan, mutu,
ukuran dan lain sebagainya
3) Pemasaran
sasaran;
perusahaan
membedakan antara banyak segmen
pasar dan memilih salah satu atau
PERSPEKTIF, VOL. X NO.2 SEPTEMBER 2012
segmentasi
pasar
sasaran pasar.
tersebut
sebagai
2. Menciptakan bauran pemasaran
merupakan
Dalam bauran pemasaran
strategi yang berkaitan dengan penentuan
bagaimana
perusahaan
menyajikan
penawaran produk pada segmen pasar
tertentu yang merupakan sasaran pasarnya.
Menurut Mahfudz (2004) materi produk
bauran pemasaran meliputi
keputusan
tentang desain produk, cap, kemasan,
menetapkan harga dimaksudkan untuk
mencapai tuj uan tertentu seperti peningkatan
laba.
Ada
empat variabel staregi
bauran
pemasaran, yaitu;
a. Strategi
Produk
dalam
hal
1m
menetapkan cara dan penyediaan produk
atau jasa yang tepat bagi pasar yang
dituju, sehingga dapat memuaskan para
konsumen
dan
sekaligus
dapat
meningkatkan laba perusahaan. Faktor­
faktor yang terkandung dalam produk
tersebut adalah; penampilan,
gaya,
merek,
pengemasan,
ukuran, Jems,
macam, jaminan, dan pelayanan.
b. Strategi Harga
Harga sangat mempengaruhi tingkat
serta
penjualan, tingkat keuntungan,
share pasar yang dapat dicapai oleh
perusahaan. Dalam penetapan harga
dipengaruhi faktor langsung
(harga
bahan baku, biaya produksi, biaya
pemasaran, peraturan pemerintah dan
lain sebagainya) dan faktor tidak
langsung (harga produk sejenis, produk
komplementer
harga produk pesaing,
potongan
harga,
penyalur
dan
konsumen). Untuk itu perusahaan hams
memperhitungkan faktor langsung dan
tidak
langsung
dalam
penentuan
kebijasanaan penetapan harga, sehingga
nantinya dapat bersaing dan perusahaan
mampu mempengaruhi konsumen.
Tujuan penetapan harga
1) Memperoleh laba yang maksimum
dalam hal ini perusahaan menetapkan
harga
untuk
memaksimumkan
keuntungan
2) Mendapat share pasar tertentu, yaitu
peruhaan kadang menetapkan harga
lebih
rendah dibandingkan dengan
harga
pasaran
dengan
tujuan
mendapkan share pasar yang lebih
besar dengan harapan keuntungan
yang lebih besar dimasa yang akan
datang.
3) Memerah
Pasar yaitu perusahaan
menetapkan yang tinggi, karena
hendak menarik
manfaat
dari
sekelompok besar pembeli yang
bersedia membayar dengan harga
tinggi
4) Mempromosikan produk, dalam hal
ini perusahaan dapat menetapkan
harga yang rendah bagi produk
yang
popular
untuk
menarik
sebanyak
mungkin
pembeli,
sebaliknya perusahaan dapat pula
menetapkan harga yang lebih tinggi
pada produknya untuk memberi
kesan bahwa produk itu merupakan
produk yang bermutu tinggi.
c. Stategi penyaluran atau distribusi
Perusahaan sangat memerlukan saluran
distribusi agar hasil produknya dapat
sampm ketangan konsumen. Dalam
distribusi dapat menggunakan dua model
yaitu
melayani
pasar
industri
(wholesaler)
dan
melayani
pasar
konsumen ( retailer ). Wholsaler atau
pedagang besar adalah distributor yang
dan Jasa kepada
menjual barang
organisasi dan individual tetapi tidak
menjual tidak menjual kekonsumen
akhir, sedangkan retailer atau pengecer
adalah distributor yang menjual barang
dan jasa kekonsumen akhir.
d. Strategi promosi
Tuj uan
dari
promos1
adalah
mempengaruhi konsumen agar dapat
melakukan pembelian. Perusahaan perlu
menetapkan tujuan promosi agar dapat
membantu tercapainya pemasaran dan
tujuan perusahaan secara menyeluruh.
Tujuan strategi
promosi
menurut
Kismono (2004)
1) Memberikan informasi.
Memberikan
informasi
kepada
pembeli potensial tentang produk
yang ditawarkan, dimana konsumen
dapat membelinya dan berapa harga
yang ditetapkan.
2) Meningkatkan penjualan.
Perusahaan dapat merancang promosi
penjualan dengan memberikan kupon
sample
produk,
dan
belanja,
sebagainya,
untuk
membujuk
konsumen mencoba produk yang
ditawarkan harga yang lebih murah
atau tambahan keuntungan yang lain.
3) Menstabilkan penjualan.
Pada saat pasar lesu, perusahaan
perlu melakukan kegiatan promos1
217
PERSPEKTIF, VOL. X NO.2 SEPTEMBER 2012
agar tingkat penjualan perusahaan
tidak mengalarni penurunan.
4) Mempromosikan produk.
Perusahaan perlu mempromosikan
menekankan
produknya
dengan
keunggulan produknya disbanding
produk pesaing
5) Membentuk citra produk. Kegiatan
promosi yang di1akukan perusahaan
dapat membantu image
V. KESIMPULAN
Konsumen adalah pemakai penikmat,
pemanfaat,
pemakan,
permnum, penerima,
pendengar, pemirsa dan banyak 1agi 1ainya.
Mengetahui
peri1aku konsumen
sebagai
hams
pengguna
produk
hal
yang
dipertimbangkan
di
dalarn
pengarnbi1an
keputusan kebijaksanaan strategi pemasaran.
Diantara yang hams diperhatikan o1eh pemasar
adalah mengenali kebutuhan,mencari informasi
sebe1um membeli, me1akukan evaluasi terhadap
beberapa pilihan, me1akukan pembelian dengan
cara, me1akukan evaluasi pascabeli.
Beberapa faktor
yang mempengaruhi
peri1aku konsumen, faktor budaya budaya
adalah faktor penentu yang sangat fundamental
dalarn membentuk keinginan
dan perilaku
seseorang. Faktor Sosial adalah keluarga
merupakan sumber orientasi dimana seseorang
akan mengarnbil keputusan dalarn membeli.
Status sosial akan membentuk sikap dan
perilaku dalarn melakukan pembelian. Faktor
kepribadianadalah
pengaruh
kepribadianterhadap perilaku konsumen antar
lain lebih suka bertahan kepada merek yang
dapat memberikan kepuasan serta manfaat yang
diberikannya. Faktor Psikologi adalah motivasi
terbentuk karena dorongan seseorang untuk
memenuhi kebutuhan dan mencapai kepuasan.
218
Keputusan membeli bagi konsumen adalah
merupakan keputusan dari serangkaiaan proses
sebelumya, mulai dari persepsi tentang situasi,
proses
pembelajaran
melalui pengalaman
pribadi sampai pada keyakinan dan sikap
terhadap perilaku yang akan dilakukannya.
Dalam strategi pemasaran
dapat dilakukan
dengan menciptakan perbedaan baik aspek
sajian maupun dalarn pelayanan,
Mengelola
Kualitas,
Mengelola
produktivitas produk j asadengan dua cara yaitu
Program
secara
internal
dan
external.
pengembangan
pemasaran
terdiri
dari
menentukan pasar sasaran, menciptakan bauran
pemasaran.
DAFTAR PUSTAKA
Buchari,
Alma.
2002.
Bandung: ALFABETA
Kismono Gugup. 2001.
Yogyakarta: BPFE
Kewirausahaan.
Pengantar
Bisnis.
Kotler Philip. 2004. Manajemen Pemasaran
Sudut Pandang Asia. Edisi ke tiga. Jakarta:
Indeks
Nitisusastro Mulyadi. 2012. Perilaku Konsumen
dalam Perspektif Kewirausahaan. Bandung:
ALFABETA
Mas'ud Machfoedz.
2004. Kewirausahaan
Suatu Pendekatan
dan
Kontemporer.
Yogyakarta: UPPAMP YKPN
Setiadi Nugroho.
2005. Perilaku Konsumen
Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan
penelitian Pemasaran. Jakarta: Prenada
Media