BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Bauran Pemasaran Pemasaran

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Bauran Pemasaran
Pemasaran mempunyai fungsi yang amat penting dalam mencapai
keberhasilan perusahaan. Dalam mencapai keberhasilan pemasaran, setiap
perusahaan
perlu
menyusun
strategi
pemasaran
yang
efektif
dengan
mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Dalam bauran
pemasaran terdapat variabel-variabel yang saling mendukung satu dengan yang
lainnya yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh
tanggapan-tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan perangkat
tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan akan produknya.
Strategi bauran pemasaran terdiri dari beberapa variabel yaitu; produk
(product), harga (price), promosi (promotion), distribusi (place).
2.1.1 Produk / Product
Menurut Kotler dan Armstrong (2002), yang dimaksud dengan produk
adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,
untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu
keinginan atau kebutuhan. Yang dimaksud dengan produk adalah objek fisik,
jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.
6
a. Klasifikasi Produk
Menurut Kotler dan Keller (2007), “Secara tradisional, pemasar
mengklarifikasikan produk berdasar kan ciri-cirinya : daya tahan, wujud, dan
penggunaan (konsumen atau industri)”.
Terdapat beberapa cara untuk mengklasifikasikan produk tersebut,
diantaranya adalah diketahui produk konsumen berbeda dengan produk bisnis
maka pendekatan yang paling popular meliputi empat jenis, seperti : produk
kemudahan, produk belanja, produk khusus, produk yang tidak dicari. Adapun
pendekatan dari klasifikasi produk yang dikemukakan Mc Daniel (2002) dapat
dilihat sepeti gambar berikut:
Gambar 2.1
Klasifikasi dari produk konsumen
Produk
Produk
Produk
Konsumen
Bisnis
Produk
Produk
Produk
Kemudahan
Belanja
Khusus
7
Produk
yang tidak
dicari
Pendekatan ini mengklasifikasikan produk bergantung pasa berapa besar
upaya yang biasanya digunakan untuk membeli. Menurut Mc Daniel (2002)
mengemukakan definisinya antara lain:
1. Produk Kemudahan (Convinience Product) merupakan jenis yang
relative murah dan menggunakan sedikit upaya untuk berbelanja,
sehingga konsumen tidak perlu bersusah payah.
2. Produk Belanja (Shoping Product) merupakan produk yang
memerlukan perbandingan berberlanja, karena biasanya lebih
mahal dengan produk kemudahan dan ditemukan lebih sedikit
toko.
3. Produk Khusus (Specialty Product) merupakan suatu jenis produk
yang dicari konsumen secara intensif dan konsumen enggan untuk
menerima pengganti.
4. Produk yang tidak dicari (Unsought Product) suatu produk yang
tidak dikenal oleh calon pembeli atau produk yang dikenal tetapi
tidak aktif mencarinya.
b. Diferensiasi Produk
Setiap produk fisik berbeda-beda potensi diferensiainya. Di satu sisi kita
menemukan produk-produk yang memungkinkan sedikit variasi, namun disini
penjual menghadapi banyak sekali parameter rancangan, sepeti yang dikemukakan
Kotler and Keller (2007) yaitu:
8
“Mencakup bentuk, fitur, kinerja, mutu kesesuaian, daya tahan, keandalan,
mudah diperbaiki, gaya dan rancangan, dan dimensi layanan seperti kemudahan
pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan,
pemeliharaan, dan perbaikan”
1. Bentuk seperti ukuran, model atau struktur fiik produk.
2. Fitur merupakan kelengkapan yang melengkapi fungsi dasar produk
tersebut.
3. Mutu kinerja merupakan level berlakunya karakteristik dasar produk.
4. Mutu kesesuaian merupakan kesesuaian mutu produk dengan standar atau
spesifikasi yang tinggi.
5. Daya tahan merupakan ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya
produk dalam kondisi normal atau berat.
6. Kehandalan merupakan ukuran probabilitas bahwa produk tertentu tidak
akan rusak atau gagal dalam periode waktu tertentu.
7. Mudah diperbaki adalah ukuran kemudahan untuk memperbaiki produk
ketika produk itu rusak atau gagal.
8. Gaya menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh
produk itu bagi pembeli.
9
c. Merek
Pada dasarnya suatu merek juga merupakan janji penjual untuk secara
konsisten menyampaikan serangkaian cirri-ciri, manfaat, dan jasa tertentu kepada
para pembeli. Merek yag baik juga menyampaikan jaminan tambahan berupa
jaminan kualitas.
Menurut Kotler and Keller (2007) yaitu, Merek sebagai nama, istilah, tanda,
symbol, atau rancangan, atau konbinasi dari semuanya, yang di maksudkan untuk
mengindentifikasikan barang atau jasa penjual atau kelompok penjual dan untuk
mendiferensiasikannya dari barang atau jasa pesaing.
Ada pun beberapa tujuan penggunaan merek, yaitu:
a) Sebagai identitas, yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan
produk perusahaan dengan produk pesaing. Ini akan memudakhan
konsumen untuk mengenali saat berbelanja dan saat melakuan pembelian
ulang.
b) Alat promosi. Yaitu sebagai daya tarik produk.
c) Untuk membina citra, yaitu dengan memberikan keyakinan jaminan
kualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen.
d) Untuk mengendalikan pasar.
10
2.1.2 Harga / Price
Menurut Kotler dan Armstrong (2002), yang dimaksud dengan harga
adalah jumlah uang yang harus dibebankan atas suatu produk atau jasa. Secara
lebih luas, harga adalah jumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan
manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Harga
merupakan hal penentu yang utama dalam pilihan pembeli.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa harga merupakan cara untuk
mengukur sesuatu barang atau jas yang dinilai dengan uang untuk memperoleh
barang atau jasa tersebut.
Lebih jauh lagi, harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang konsumen
tukarkan untuk jumlah manfaat dengan mamiliki atau menggunakan suatu
barang dan jasa. Harga merupakan faktor penentu yang mempengaruhi pilihan
pembelian, hal ini masih menjadi kenyataan di negara-negara dunia ketiga,
dikalangan kelompok-kelompok sosial yang miskin, serta pada bahanbahan
pokok sehari-hari. Namun dalam dasawarsa terakhir ini, faktorfaktor lain selain
harga telah beralih menjadi relatif lebih penting dalam proses pembelian.
Harga dapat menunjukkan kualitas merek dari suatu produk, dimana
konsumen mempunyai anggapan bahwa harga yang mahal biasanya
mempunyai kualitas yang baik. Pada umumnya harga mempunyai pengaruh
yang positif dengan kualitas, semakin tinggi harga maka semakin tinggi
kualitas.
11
Konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang positif antara
harga dan kualitas suatu produk, maka mereka akan membandingkan antara
produk yang satu dengan produk yang lainnya, dan barulah konsumen
mengambil keputusan untuk membeli suatu produk.
Fandy Tjiptono (2002) mengatakan bahwa, harga memiliki dua peranan
utama dalam mempengaruhi minat beli, yaitu:
1. Peranan alokasi dari harga
Fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara
memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya
balinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk
memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan
jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia,
kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
2. Peranan informasi dari harga
Fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktorfaktor produk,
seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli
mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara
obyektif. Presepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal
mencerminkan kualitas yang tinggi.
12
Adapun setiap perusahaan memiliki kebijakan berbeda dalam menetapkan
harga yang disesuaikandengan tujuan yang hendak dicapai oleh suatu
perusahaan. Hal tersebut tidak lepas dari keputusan yang dibuat sebelumnya
oleh perusahaan mengenai penempatan pasar.
Sedangkan salah satu tujuan penetapan harga adalah tujuan yang
berorientasi pada citra (Fandy Tjiptono, 2002). Citra suatu perusahaan dapat
dibentuk melauli strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga
tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Dalam tujuan
berorientasi pada citra, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan
jalan melakukan diferensiasi produk atau dengan jalan melayani segmen pasar
khusus. Dan hal ini paling banyak terjadi pada perusahaan-perusahaan yang
menjual produk yang termasuk kategori spesial goods maupun produk yang
membutuhkan keterlibatan tinggi dalam prosesn pembelian.
Beberapa hal yang menjadi bahasan dalam startegi harga adalah:
1. Harga dalam strategi positioning. Keputusan strategik mengenai pasar
sasaran, produk dan distribusi merupakan sekumpulan petunjuk untuk
strategi harga dan promosi. Kualitas dan feature produk, tipe saluran
distribusi, pelayanan pemakai akhir dan fungsi perantara, semuanya
menjadi petunjuk untuk menetapkan suatu harga yang layak.
13
2. Situasi harga. Terdapat beberapa situasi penentuan harga yaitu:
-
Keputusan bagaimana harga ditetapkan untuk produk baru atau lini
produk baru.
-
Perubaan strategi positioning yang memerlukanmodifikasi harga
yang sekarang.
-
Merespon tekanan dari perang harga dan ancaman dari persaingan
lainnya.
3. Penggunaan harga di dalam strategi positioning. Harga dapat digunakan
dalam berbagai cara di dalam strategi positioning program pemasaran,
yaitu:
-
Sinyal bagi pembeli
-
Alat dalam persaingan
-
Meningkatkan kinerja keuangan
-
Pertimbangan marketing mix
4. Proses penetapan strategi harga. Proses penetapan harga dapat dilakukan
atas beberapa tahapan, yaitu:
-
Menentukan tujuan harga
-
Analisis situasi penetapan harga
-
Menseleksi strategi harga
-
Menentukan harga spesifik dan kebjakan
5. Tujuan harga. Penentapan haga merupakan suatu keputusan yang diambil
untuk mencapai satu atau beberapa tujuan tertentu, diantaranya:
-
Memperoleh posisi pasar
14
-
Mencapai kinerja keuangan
-
Positioning produk
-
Mendorong permintaan
-
Mempengaruhi persaingan
-
Dan lain-lain.
2.1.3 Distribusi / Place
Menurut Kotler dan Armstrong (2002), yang dimaksud dengan saluran
distribusi adalah seperangkat atau sekelompok organisasi yang saling
tergantung yang terlibat dalam proses yang memungkinkan suatu produk atau
jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna
industrial.
Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan
alternative saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang
berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha seperti
produsen, pedagang bear, dan pengecer. Hal ini dapat dipertimbangkan
sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk memasarkan barang secra efektif.
Sering juga terjadi persaingan antara system distribusi dari produsen yang
berbeda. Sebuah metode umum utntuk menggolongkan perantara adalah
dengan dasar barang yang diperdagangkan. Dlam hal ini perantara
digolongkan ke dalam dua golongan, yaitu: a) perantara pedagang, dan b)
perantara agen.
15
a) Perantara Pedagang
Pada dasarnya perantara dagang ini bertanggung jawab terhadap
pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungan dengan
pemindahan milk, kegiatan perantara ini berbeda dengan lembagalembaga lain seperti bank, perusahaan asuansi, dan perusahaan
angkutan, sebab walau lembaga-lembaga tersebut ikut membantu
proses pemasaran tetapi tidak secara aktif terlibat dalam perjanjian
pembelian dan penjualan. Ada dua kelompok yang termasuk dalam
perantara pedagang, yaitu: 1) Pedagang besar, dan 2) Pengecer
Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat bertindak
sekaligis pedagang karena selain membuat barang tetapi juga
memperdagangkannya.
b) Perantara Agen
Perantara agen ini tidak mempunyai hak milik atas semua baran
yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan ke dalam dua
golongan, yaitu: 1) Agen penunjang, dan 2) Agen pelengkap.
Agen penunjang secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang
dari produsen ke konsumen, seperti agen pengangkaan. Makelar, dan
sebagainya. Sedangkan agen pelengkap tidak secara aktif ikut dalam
pemindahan barang-barang tetapi mereka ikut memberikan bantuan
serta memperlancar pemindahan tersebut, misalnya perusahaan
asuransi, bank, dan sebagainya.
16
2.1.4 Promosi / Promotion
Menurut Kotler dan Armstrong (2002), pemasaran modern tidak hanya
memerlukan pengembangan produk yang baik, pebetapan harga yang menarik,
dan membuatnya tersedia bagi konsumen sasaran, tetapi juga harus bisa
mengadakan komunikasi dengan konsumen-konsumennya. Mengadakan
komunikasi dengan konsumen tentang, produk yang dibuat, harga yang
ditetapkan, dan saluran distribusi yang disediakan oleh perusahaan inilah yang
disebut dengan promosi.
Promosi merupakan salah satu aspek penting dalam manajemen pemasaran
dan sering dikatakan sebagai “proses berlanjut”. Ini disebabkan karena
promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan.
Untuk mengkomunikasikan produk, maka perlu disusun suati strategi yang
sering disebut dengan strategi bauran promosi (promotion-mix).
Menurut Arif Isnaini (2005) bauan promosi dikenal degan lima cara
komunikasi yang utama yaitu:
a. Periklanan (Advertising)
Semua bentuk penyajian non proposal, promosi dan ide tentang barang
atau jasa oleh sponsor yang di tunjuk dengan mendapat bayaran.
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Berbagai bentuk insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan
konsumen untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
17
c. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Berbagai macam program untuk memelihara, menciptakan, dan
mengembangkan citra perusahaan atau merek sebuah produk di mata
masyarakat.
d. Penjualan secara pribadi (Personal selling)
Interaksi langsung dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan
melakuan presentasi, menjawab pertanyaaa dan menerima pesanan.
e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat komunikasi non
personal lainnya untuk melakukan komunikasi secara langsung agar
mendapatkan tanggapan langsung dari pelangan dan calon pelanggan.
2.2 Perilaku Konsumen
Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula strategi
yang harus dijalankan perusahaan, khususnya dibidang pemasaran. Untuk itu
perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku konsumen dalam
hubungannya dengan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tersebut. Dalam
menentukan jenis produk atau jasa, konsumen selalu mempertimbangkan tentang
produk atau jasa apa yang dibutuhkan, hal ini dikenal dengan perilaku konsumen.
18
2.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Swatha dan Handoko (2008), Perilaku konsumen (consumer
behavior) adalah kegiatan–kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang–barang dan jasa–jasa tersebut
didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan
kegiatan–kegiatan tersebut.
Dari kedua jenis definissi di atas dilihat ada dua hal penting dari prilaku
konsumen yaitu proses pengembalian keputusan dan kegiatan fisik yang
semuanya
ini
melibatkan
individu
dalam
menilai,
mendapatlkan
dan
mempergunakan barang-barang dan jasa secara ekonomis. Dengan kata lain
prilaku konsumen adalah ilmu yang mempelajari tingkah laku konsumen dalam
arti tindakan-tindakan yang dilakukan untuk membeli suatu barang atau jasa
tertentu.
2.2.2 Teori Perilaku Konsumen
Untuk mengetahui dan memahami peoses motivasi dan mengarahkan
perilaku konsumen, ada beberapa teori perilaku konsumen yaitu:
a. Teori ekonomi mikro, ini didasarkan pada beberapa asumsi:
1.
Bahwa
konsumen
selalu
mencoba
untuk
memaksimumkan
keputusannya dalam batas-batas kemampuan potensialnya.
2.
Bahwa ia mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternative
sumber untuk memuaskan kebutuhannya.
3.
Bahwa ia selalu bertindak dengan rasional.
19
b. Teori Psikologis
Berdasarkan
pasa
faktor-faktor
psikologis
individu
yang
selalu
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Teori ini pada intinya
merupakan
penerapan
dari
teori-teori
bidang
psikologis
dalam
menganalisa perilaku konsumen. Secara garis besar teori psikologis ini
dibagi menjadi dua bagian yaitu:
1. Learning Theory
Teori ini lebih menekankan pada tindakan penafsiran dan peramalan.
Jadi penafsiran dan peramalan terhadap proses belajar konsumen
merupakan kunci mengetahui tingkah laku pembelinya.
2. Psychoanalitic Theory
Teori
ini
didasarkan
pada
teori
dari
Sigmud
Freud
yang
mengemukakan bahwa perlikau konsumen dipengaruhi adanya motif
yang tersembunyi dan juga menyatakan bahwa perilaku manusia
merupakan hasil kerjasama dari kedua aspek dalam struktur
kepribadian manusia, ayitu ego dan super ego.
Ego merupakan aspek psikologis dari kepribadian dan timbul karena
kebutuhan organism untuk berhubungan secara baik dengandunia
kenyataan. Ego ini menjadi pusat perencanaan untuk menemukan jalan
keluar
bagi dorongan-dorongan
nurani dalam
tindakan
bertentangan dengan norma social dan kebiasaan masyarakat.
20
yang
c. Teori Sosiologis
Teori ini menjelaskan bahwa keinginan dan perilaku seseorang dibentuk
oleh kelompok masyarakat di mana individu itu tinggal. Beberapa jenis
konsumen cenderung menirupola social yang mempunyai pengaruh paling
besar terhadap permontaan akan produk.
d. Teori Antropologi
Teori ini menekankan pada perilaku konsumen dari suatu kelompok
masyarakat. Tetapi kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya luas,
seperti kebudayaan, sub kebudayaaan, dan kelas social.
2.2.3 Variabel dalam Perlaku Konsumen
Dalam perilaku konsumen ada beberapa variabel yang perlu kita ketahui
untuk menganalisa perilaku konsumen dan memahaminya. Ada tiga variabel
yaitu sebagai berikut:
a. Variabel Stimulus
Merupakan variabel yang berada di luar individu yang sangan
mempengaruhi dalam proses pembelian, misalnya merek dan jenis
barang.
b. Variabel Respon
Merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi dari variabel
stimulus, misalnya keputusan untuk membeli barang, member
penialian terhadap barang, perubahan sikap terhadap suatu produk.
21
c. Variabel Intervening
Merupakan variabel antara stimulus dan respon. Variabel ini
merupakan faktor internal individu, termasuk motif-motif membeli,
sikap terhadap suatu peristiwa dan persepsi terhadap suatu barang.
Sedangkan variabel yang paling penting dari perilaku konsumen yaitu:
1. Sikap
Merupakan variabel penting dalam perilaku konsumen, karena
sikap digunakan untuk meramal perilaku konsumen. Ikap juga
dapat digunakan sebagai identifikasi kebutuhan konsumen,
mengevaluasi kekuatan dan kelemahan suatu produk dan
merancang pedoman untuk iklan. Sikap merupakan evaluasi
konsumen tetang
kemamouan dari produk memuaskan
kebutuhan.
2. Kebutuhan
Merupakan kekuatan yang mengarahkan konsumen pada
pencapaian tujuan yang diinginkan. Kebutuhan konsumen
dapat dikategorikan sebagai mafaat yang diinginkan oleh
konsumen terhadap produk. Kebutuhan dari konsumen dapat
ditunjukan pada adanya suatu kesempatan yang akhirnya akan
dapat mengarahkan strategi pemasaran dari suatu perusahaan.
22
2.3 Keputusan Pembelian Konsumen
Keputusan pembelian menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000)
terdiri dari beberapa langkah yaitu Pengenalan kebutuhan, Pencarian Informasi,
Evaluasi Alternatif, Pembelian, Hasil.
2.3.1 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Prilaku Pembelian Konsumen
Menurut Kotler (2008) Faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku pembelian
konsumen yaitu :
a. Faktor Kebudayaan
Kebudayaan mempunyai penaruh paling luas dan mendalam terhadap
prilaku konsumen. Terdiri dari budaya, sub budaya, dan kelas sosial. Budaya yang
merupakan karakter paling penting dari suatu sosial yang membedakannya dari
kelompok budaya lain menjadi penentu dan keinginan dan prilaku yang paling
mendasar. Masing-masing budaya terdiri dari sub budaya yang memberikan lebih
banyak ciri-ciri dan sosialisasi. Sub budaya adalah suatu kelompok homogeny
atas sejumlah orang yang terbagi menjadi beberapa bagian dari keseluruhan suatu
budaya. Masyarakat dalam suatu budaya dan sub budaya sesungguhnya terbagi
dalam strata atau kelas sosial. Kelas sosial merupakan sekelompok orang yang
sama-sama mempertimbangkan secara dekat persamaan diantara mereka sendiri.
23
b. Faktor Sosial
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan
lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli. Karena itulah lingkungan
sosial memberikan pengaruh terhadap prilaku konsumen. Faktor Sosial terdiri dari
3 bagian, yaitu : kelompok acuan, keluarga, dan peran. Kelompok acuan adalah
semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi. Keluarga sebagai organisasi pembelian
konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap
keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari. Sedangkan peran
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
c. Faktor Pribadi
Mulai dari bayi hingga dewasa dan menjadi tua, manusia selalu
membutuhkan barang dan jasa. Pilihan barang yang dibeli secara otomatis
dipengaruhi oleh keadaan ekonomi dan gaya hidup yang bersangkutan. Gaya
hidup adalah cara hidup seseorang yang terlihat melalui aktivitas sehari-hari,
minat dan pendapat seseorang. Seseorang dengan pendapatan yang tinggi dan
gaya hidup mewah tentunya akan menentukan pilihan pada barang dan jasa yang
berkualitas. Selain itu kepribadian dan konsep diri juga mempengaruhi pilihan
produk. Konsep diri adalah bagaimana konsumen mempresepsikan diri mereka
sendiri, yang meliputi sikap, persepsi, keyakinan, dan evaluasi diri. Karena sangat
24
berguna dalam menganalisis prilaku sonsumen sehingga banyak perusahaan
menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadian seseorang.
d. Faktor Psikologis
Sikap pembelian psikologis dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama, yaitu : motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepercayaan. Motivasi
merupakan kebutuhan yang mendorong seseorang dalam melakukan sesuatu
sesuai dengan tujuan yang ingin dicapai. Melalui motivasi proses pengamatan dan
belajar seseorang memperoleh kepercayaan terhadap suatu produk yang secara
otomatis
mempengaruhi
prilaku
pembelian
konsumen.
Para
konsumen
mengembangkan beberapa kenyakinan mengenai ciri-ciri dari suatu produk dan
selanjutnya akan membentuk suatu sikap konsumen terhadap produk tersebut.
Gambar 2.2
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
Sumber : Kotler dan Amstrong, (2002)
25
2.3.2 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Gambar 2.3
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber : Kotler dan Armstrong, (2002)
a. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian:
1.
Pengenalan Masalah atau Kebutuhan
Tahap pertama proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali
permasalahan atau kebutuhan. Pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang
memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah
konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering
membangkitkan minat akan suatu kategori produk. Pemasar kemudian dapat
mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
2.
Pencarian Informasi
Tahap proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen tergerak
untuk mencari info tambahan, konsumen mungkin sekedar mengingatkan
perhatian atau mungkin pula menari info secara aktif.
26
3.
Pengevaluasian Alternatif
Tahap proses keputusan pembelian dimana konsumen menggunakan info untuk
mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.
4.
Keputusan Pembelian
Tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian
produk.
5.
Perilaku setelah Pembelian
Tahap proses keputusan pembelian konsumen melakukan tindakan lebih
lanjut setelah pembelian berdasarkan pada keputusan ketidakpuasan mereka.
b. Pihak-Pihak yang Terlibat dalam Keputusan Pembelian
Ada beberapa peranan yang dimainkan orang dalam sebuah pengambilan
keputusan, antara lain:
1) Initiator (pencetus): seorang inisiator dalam proses pembelian.
2) Influence
(pemberi
pengaruh):
individu
yang
opininya
sangat
dipertimbangkan dalam memilih.
3) Deciden (pengambilan keputusan): orang dengan sewenang/ kekuasaan
untuk mendektekan pilihan akhir.
4) Buyer (pembeli):
individu
yang melakukan
sesungguhnya.
27
transaksi pembelian
5) User (pemakai): individu yang menggunakan barang atau jasa yang
dibelinya.
2.3.3 Keterlibatan Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan
Konsumen selalu terlibat dalam proses pengambilan keputusan. Tetapi
dengan tingkat yang berbeda antara konsumen satu dengan yang lainya.
Tipe keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan, yaitu:
a. Keterlibatan situasional; hanya terjadi seketika pada situasi khusus
dan bersifat temporer.
b. Keterlibatan tahan lama; berlangsung lebih lama dan bersifat
permanen. Dalam keterlibatan jenis ini seorang konsumen akan
lebih memperhatikan resiko social yang akan diterimanya.
2.4 Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilalukan Edi Suryadi, Doni Hutomo MP (2008) dengan
judul “Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Konsumen dalam
Pembelian Kartu Prabayar IM3 Di Kota Pontianak”. Populasi dalam penelitian ini
adalah semua pelanggan Kartu Prabayar IM3 di Kota Pontianak yang berjumlah
25.451 pada 2008. Metode yang digunakan untuk pengujian reliabilitas adalah
metode belah dua (split-half method). Analisis yang digunakan dalam penelitian
ini adalah analisis kuantitatif. Analisis kuantitatif dalam penelitian ini adalah
dengan menggunakan analisis regresi linier berganda. Hasil uji reliabilitas
28
instrument proses keputusan pembelian Kartu prabayar IM3 menunjukkan bahwa
korelasi antara skor total item ganjil dan skor total item genap maupun sebaliknya
menunjukkan angka sebesar 0,724 dengan tingkat signifikansi sebesar 0,01 (1%).
Hasil korelasi ini kemudian akan diuji dengan menggunakan rumus Spearman
Brown. Hasil perhitungan dengan menggunakan rumus Spearman Brown
menunjukkan angka sebesar 0,839. Jika dibandingkan dengan r tabel dengan
tingkat signifikansi 1% (0,256) dan 5% (0,195), maka angka Spearman Brown ini
lebih besar dari r table yang berarti instrumen tersebut dapat dikatakan reliabel.
Selanjutnya penelitian yang di lakukan oleh Eka Umi Kalsum (2008)
dengan judul “Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan
Mahasiswa Memilih Fakultas Ekonomi Universitas Al-Azhar Medan”. Populasi
penelitian ini adalah Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Al-Azhar Medan
yang berjumla 508 orang. Metode yang digunakan yaitu pengujian validitas dan
reabilitas. Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi
linear berganda. Hasil pengujian dengan menggunakan uji regresi linear diperoleh
bahwa status skreditasi mempunyai hubungan yang sangat erat dengan keputusan
mahasiswa memilih pada Fakultas Ekonomi Universitas Al-Aazhar Medan. Hal
ini berarti semakintinggi tingkat akreditasi yang dimiliki oleh Fakultas Ekonomi
Al-Azhar Medan akan semakin banyak mahasiswa yang membuat keputusan
memilih Fakultas Ekonomi Universitas Al-Azha Medan.
29
Penelitian berikutnya dilakkukan oleh Asih Purwanto (2008) dengan judul
“Pengaruh Kualitas Produk, Promosi, dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian
Kendaraan Bermotor Yamaha Mio”. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh
konsumen pengguna sepeda motor Yamaha Mio di Surakarta. Metode yang
digunakan yaitu pengujian validitas dan reabilitas. Analisis yang digunakan dalam
penelitian ini adalah analisis regresi linear berganda. Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian, artinya jika kualitas produk semakin tinggi akan
mempengaruhi tingginya keputusan pembelian. Hal ini didukung oleh koefisien
regresi kualitas produk sebesar 0,368 serta uji signifikansi parsial (uji t) yang
menghasilkan nilai t hitung sebesar 4,713.
2.5 Kerangka Berfikir
Setiap perusahaan tidak terlepas dari strategi bauran pemasaran yang
meliputi barang, harga, promosi, dan distribusi. Strategi penetapan harga
memegang peranan penting dalam setiap perusahaan, karena biasanya harga
digunakan sebagai indikator nilai bagi konsumen bila harga tersebut dihubungkan
dengan manfaat yang dirasakan atas suatu produk.
Penggunaan promosi sebagai bagian dari strategi pemasaran di perusahaan
juga penting. Kegiatan promosi yang dilakukan Oriflame dengan penjualan
langsung kepada konsumennya.
30
Untuk memperjelas hubungan antara variabel-variabel yang telah di
jelaskan di atas dapat dilihat dalam model penelitian pada gambar 2.4 berikut:
Gambar 2.4
Model Penelitian
Produk (X1)
Harga (X2)
Distribusi (X3)
Promosi (X4)
31
Keputusan
Pembelian
Konsumen