3. Proses Pembuatan Keputusan

MANAJEMEN
KOMUNIKASI
PEMASARAN
PROSES PEMBUATAN KEPUTUSAN
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
 Pengambilan ke putusan merupakan sebuah proses yang
terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian,
pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah
pembelian. (Engel,1995)
 Keputusan sebagai seleksi terhadap dua pilihan alternatif
atau lebih, dengan kata lain ketersediaan pilihan yang
lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam
pengambilan keputusan. (Schiffman-Kanuk , 2007)
 Proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada
tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk
memenuhi kebutuhan. (Engel,1995)
TAHAPAN PEMBELIAN (1)
1. Pengenalan kebutuhan
Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan
umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang
batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan
rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang
menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.
2. Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih
peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif
mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk
mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan
spesifisikasi dan harga barang.
TAHAPAN PEMBELIAN (2)
3. Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan
mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
dan
sikap
yang
4. Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa
sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan
dan metode pembayaran
5. Perilaku Pascapembelian
Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan
produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan
dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau
mendengar keunggulan tentang merek lain.
MODEL KEPUTUSAN PEMBELIAN
Menurut Sutisna dan Sunyoto (2013:86), ada tiga hal penting dari
memahami model keputusan pembelian konsumen yaitu sebagai
berikut:
1. Dengan adanya model, pandangan terhadap perilaku konsumen
bisa dilihat dalam perspektif yang terintegrasi
2. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar
untuk pengembangan strategi pemasaran yang efektif
3. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar
untuk segmentasi dan positioning.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN
MASALAH
1. Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan,
misalnya
pembelian
rumah,alternatif
pemilihan
adalah
lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah
transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2. Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang
mendalam untuk membeli produk.
3. Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi
yang menyertai pembelian.
PEMBELIAN
Menurut (Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh
alternatif yang dipilih ataupengganti yang dapat diterima bila perlu
.
Menurut (Kotler,2002) ada dua faktor yang dapat mempengaruhi
maksud pembelian dan keputusan pembelian :
1. Pendirian orang lain , Sejauh mana pendirian orang lain
mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang.
2. Situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah
niat pembelian.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN
DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI (1)
Menurut phillip Kotler (2003) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi
oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut:
1. Faktor budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.
Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat
nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembagalembaga penting lainnya.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok acuan : Kelompok yang yang dapat memberikan
pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang tersebut.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN
DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI (2)
b. Keluarga : keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama
keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga
jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang
yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta
ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri
dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga
jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan status : Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah
organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam
organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada
perilaku pembeliannya.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN
DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI (3)
3. Pribadi
a. Usia dan siklus hidup keluarga
c. Gaya hidup
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
d. Kepribadian
4. Psikologis
a. Motivasi
b. Persepsi
c. Pembentukan sikap (attitude formation) : penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu
hal.
d. Integrasi (integration) : kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad
seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
TIPE-TIPE KEPUTUSAN PEMBELIAN (1)
1. Keputusan Pembelian yang Rumit (Complex Decision Making).
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah.
Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk
tersebut. Kedua, pembeli membangun sikap tentang produk tersebut.
Ketiga, pembeli membuat pilihan pembelian yang cermat.
2. Perilaku Pembelian Pengurang Ketidaknyamanan (Brand Loyalty)
Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian
tersebut mahal, jarang dilakukan dan berisiko. Dalam kasus ini,
pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia namun
akan membeli dengan cukup cepat, barangkali pembeli sangat peka
terhadap harga atau terhadap kenyamanan berbelanja.
TIPE-TIPE KEPUTUSAN PEMBELIAN (2)
3. Perilaku Pembelian Yang mencari Variasi (Limited Decision Making)
Konsumen dalam tipe ini akan mencari suatu toko yang menawarkan
produk berharga murah, jumlahnya banyak, kupon, contoh cumacuma, dan mengiklankan ciri-ciri suatu produk sebagai dasar atau
alasan bagi konsumen untuk mencoba sesuatu yang baru
4. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan (Inertia)
Konsumen ini tidak melakukan evaluasi sehingga dalam melakukan
pembelian suatu merek produk hanya berdasarkan kebiasaan dan
pada saat pembelian
KETERLIBATAN KONSUMEN
• Definisi keterlibatan menurut Setiadi (2005:115) adalah tingkat
kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang
dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan
kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk
meminimumkan resiko dan memaksimumkan manfaat yang
diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
• Keterlibatan paling banyak dipahami sebagai fungsi dari orang,
objek dan situasi. Motivasi yang mendasari adalah kebutuhan dan
nilai yang merupakan refleksi dari konsep diri. Keterlibatan diaktifkan
ketika objek (produk, jasa atau pesan promosi) dirasakan membantu
dalam memenuhi kebutuhan, tujuan dan nilai penting. Keterlibatan
mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya atau
relevansi personal suatu objek, kejadian atau aktivitas.
FOKUS KETERLIBATAN
 Namun konsumen dapat terlibat berdasarkan hal yang lain
seperti iklan. Konsumen dapat terlibat karena lingkungan, dan
beberapa diantaranya terlibat karena lingkungan pemasaran.
Masyarakat juga dapat terlibat berdasarkan kegiatan atau
perilaku yang khas seperti bermain, bekerja atau membaca
(Setiadi, 2005:117).
 Beberapa konsumen terlibat dengan kegiatan yang berkaitan
dengan pemasaran seperti mengumpulkan diskon harga,
mencari harga terendah atau tawar menawar dengan penjual.
Pemasar perlu mengetahui dengan jelas fokus keterlibatan
konsumen apakah produk atau merek, objek, perilaku, kejadian,
situasi, lingkungan atau semuanya.
TIPE KETERLIBATAN
1. Keterlibatan normative Tingkat pentingnya produk terhadap nilainilai pribadi, emosi dan ego konsumen yang disebut sbagai sign
involvement, yaitu hubungan citra pribadi konsumen terhadap
produk.
2. Keterlibatan resiko subjektif Perasaan kemungkinan membuat
pembelian yang keliru atau disebut juga sebagai risk involvement.
3. Keterlibatan jangka panjang Minat dan familiaritas dengan produk
sebagai satu kesatuan dan untuk jangka waktu yang lama.
4. Keterlibatan situational Kepentingan dan komitmen terhadap
produk dalam bentuk loyalitas terhadap merek yang dipilih. Dalam
tipe ini keterlibatan hanya berlangsung sementara saja.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN
1. Faktor pribadi
Kebutuhan dan dorongan dari dalam diri merupakan faktor paling kuat
mempengaruhi keterlibatan apabila produk dan jasa dipandang
sebagai citra diri
2. Faktor produk
Produk tidak menimbulkan keterlibatan dalam dan dari diri sendiri.
Meskipun demikian karakteristik produk dapat membentuk keterlibatan
konsumen. Secara umum keterlibatan karena produk dapat meningkat
karena produk dapat memenuhi kebutuhan dan produk
3. Faktor situasi
Keterlibatan situasi bersifat operasi atas dasar temporer dan akan
memudar segera setelah hasil pembelian terpecahkan.
MENGUKUR KETERLIBATAN (1)
1. Brand loyalty : Pada brand loyalty tidak ada lagi merek yang
dipertimbngkan untuk dibeli selain merek produk yang sering dibelinya.
Kecenderungan konsumen yang loyal sebagai berikut (Setiadi, 2005:
125):
a. Konsumen yang loyal terdapat merek cenderung lebih percaya diri
terhadap pilihannya.
b. Konsumen yang loyal lebih memungkinkan merasa tingkat resiko
yang lebih tinggi dalam pembeliannya.
c. Konsumen yang loyal terhadap merek juga lebih mungkin loyal
terhadap toko.
d. Kelompok konsumen yang minoritas cenderung untuk lebih loyal
terhadap merek.
MENGUKUR KETERLIBATAN (2)
2. Ekuitas merek : Dari sudut pandang konsumen, ekuitas merek
melibatkan suatu sikap merek positif yang kuat didasarkan pada
kepercayaan dan arti baik yang dapat diakses dari dalam ingatan.
SEKIAN TERIMAKASIH