9 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Aktivitas

9
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Pengertian Pemasaran
Aktivitas pemasaran banyak dilartikan sebagai aktivitas menawarkan dan
menjual barang, tetapi bila kita telaah lebih lanjut ternyata makna pemasaran lebih dari
sekedar menawarkan dan menjual barang. Ahli pemasaran telah mengemukakan definisi
pemasaran yang berbeda-beda untuk mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai
arti dari pemasara. Beberapa pendapat dari para ahli tersebut adalah :
Pemasaran menurut Peter dan H.Donnely (2009:4) adalah :
“Marketing is means that an organizational should seek to make a
profit by serving the needs of customer group”.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2014:29) menyatakan bahwa :
“Marketing is the process by which companies create value for
customers and build strong customer relationship in order to capture
value from customers in return”.
Menurut pengertian diatas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran
berhubungan dengan penciptaan keinginan dan kebutuhan konsumen. Memahami,
menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai serta kepuasan kepada
konsumen adalah inti pemikiran dan praktek pemasaran modern. Dua sasaran
pemasaran yang utama adalah menarik konsumen dan menjanjikan nilai yang unggul
dan mempertahankan konsumen saat ini dengan memberikan kepuasan. Strategi
10
pemasaran yang tepat memberikan kekuatan pada perusahaan untuk bersaing dengan
perusahaan lainnya sehingga memberikan keuntungan pada perusahaan tersebut.
Pemasaran merupakan salah satu fungsi pokok dari suatu usaha yang ditempuh
perusahaan
dalam
memenuhi
kebutuhan
dan
keinginan
konsuemen
secara
mengutungkan. Untuk mencapai itu semua, diperlukan pemahaman yang mendalam
mengenai manajemen pemasaran dalam mengenai manajemen pemasaran agar dapat
membantu perusahaan dalam meraih tujuan perusahaan.
2.1.1
Pengertian Manajemen Pemasaran
Adanya dorongan kebutuhan dan keinginan yang harus dipenuhi, setiap orang
akan berusaha dan melakukan aktivitas untuk dapat memenuhinya. Agar dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan, maka dapat dibutuhkan peran aktif manjemen.
Pengertian manajemen pemasaran menurut Alma (2010:5) adalah sebagai berikut :
“Manajemen peasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang
dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memuaskan individu
dan memenuhi tujuan organisasi”.
Menurut Kotler dan Amstrong (1996) yang dialih bahasakan oleh Ginting
(2011:23) adalah sebagai berikut :
“Manajemen pemasaran adalah analisi perencanaan, pelaksanaan, dan
pengadilan atas membangun dan memelihara pertukaran yang
menguntungkan dengan pembelian sasaran dengan pembelian sasaran
dengan maksud untuk mewujudkan tujuan organisasi”.
Menurut kedua definisi tersebut, manajemen pemasaran merupakan suatu proses
merencanakan, melaksanakan, dan mengendalikan program-program dan usaha-usaha
pemasaran yang bertujuan untuk dapat mendapatkan pangsa pasar yang tepat sehingga
11
dapat dilakukan dengan efisien dan efektif. Manajemen pemasaran dirancang untuk
mencapai tujuan organisasi dengan berusaha menciptakan dan mempertahankan
pertukaran yang saling menguntungkan antara perusahaan dengan pelanggan. Aktivitasaktivitas tersebut tertuang dalam kebijakan pemasaran yang dikenal dengan bauran
pemasaran.
2.2
Bauran Pemasaran
Dalam menentukan strategi pemasaran, terlebih dahulu perusahaan baru
menentukan bauran-bauran pemasaran yang akan dijalankannya. Bauran pemsaran
merupakan suatu konsep yang penting dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran
merupakan suatu elemen penting dari strategi-strategi pemasaran karena merupakan
kombinasi elemen-elemen pemasaran yang dapat dikendalikan perusahaan. Berikut
adalah definisi bauran pemasaran yang diungkapkan oleh ahli-ahli pemasaran,
diantaranya :
Menurut Astrong dan Kotler (2009:83) bahwa :
“The set of controllable tactical marketing tools-product, price, place,
and promotion- that the firm blends to produce the response it wants
in the target market”.
Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2012:19) sebagai berikut :
“The marketing mix, which has been defined as the set of marketing
tools that the firm uses to pursue its marketing objectives”.
Bauran pemasaran sebagai controllable variabels dapat juga dipandang sebagai
kekuatan yang dimiliki perusahaan yang dapat digunakan untuk menghadapi dan
meminimalisir pengaruh-pengaruh yang tidak dapat dikendalikan seperti kondisi
12
ekononomi, politik, persaingan, dan nilai yang dianut masyarakat yang akan
mempengaruhi aktifitas perusahaan. Oleh karena itu diperlukannya suatu koordinasi
yang baik antara elemen-elemen yang ada dalam bauran pemasaran tersebut.
2.2.1
Elemen-elemen Bauran Pemasaran
Adapun perangkat atau elemen dari bauran pemasaran menurut Amstrong dan
Kotler (2009:83) adalah product, price, place, dan promotion. Berikut ini penjelasan
tentang elemen-elemen bauran pemasaran :
1.
Produk, merupakan alat pemasaran yang paling mendasar dalam bauran pemasaran.
Produk merupakan penawaran dari perusahaan kepada pasar yang dituju. Produk ini
dapat berupa jasa, kualitas produk, rancangan produk, bentuk, merek dan kemasan
produk.
2.
Harga, merupakan jumlah yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan
suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Harga merupakan
elemen yang paling fleksibel dari bauran pemasaran, harga sering kali jadi salah
satu faktor penentu dalam beli.
3.
Tempat, elemen ini mencangkup suatu perencanaan dan pelaksanaan penyaluran
produk yang dihasilkan perusahaan melalui saluran distribusi yang tepat sehingga
tersedia pada tempat yang tepat, dalam jumlah yang tepat dan waktu yang tepat
agar dapat dijangkau oleh konsumen.
4.
Promosi, merupakan segala kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mengkomunikasikan produk yang dihasilkannya, baik kepada konsumen sasaran
maupun perantara dengan maksud menyampaikan informasi yang bersifat
13
memberitahu, membujuk ataupun mengingatkan kembali segala sesuatu mengenai
produk yang dihasilkan perusahaan.
Tambahan elemen pada bauran pemasaran jasa menurut Zeithaml dan Bitner
yang dikutip oleh Hurriyati (2008:62) yaitu sebagai berikut :
5.
Orang, merupakan semua pelaku yang turut ambil bagian dalam penyajian jasa dan
dalam hal ini mempengaruhi persepsi pembeli, yang termasuk dalam elemen ini
adalah personil konsumen perusahaan.
6.
Lingkungan fisik, merupakan lingkungan fisik dimana jasa disampaikan dan
dimana perusahaan dan konsumennya berinteraksi, dan setiap komponen tangible
memfasilitasi pemnampilan atau komunikasi jasa tersebut.
7.
Proses, merupakan semua prosedur aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas dengan
mana jasa yang disampaikan yang merupakan sistem penyajian atas operasi jasa.
2.3
Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dari kegiatan pemasaran suatu barang dan
jasa. Promosi juga merupakan kegiatan untuk menyebarkan informasi tentang produk
atau jasa yang ditawarkan, sehingga konsumen mengenal dan mengetahui produk atau
jasa tersebut ataupun untuk membuat produk yang sudah dikenal konsumen jadi lebih
disukai. Bagi pemasaran modern, terciptanya produk yang baik disertai harga yang tepat
dan tersedia di tempat yang mudah diperoleh berjumlah cukup. Perusahaan perlu
mengkomunikasikan produk kepada konsumen sasaran kegiatan promosi.
Promosi juga merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud
dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
14
informasi mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal terhadap produk
yang ditawarkan perusahaan. Berikut adalah beberapa definisi mengenai promosi yang
di ungkapkan oleh beberapa ahli, antara lain :
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2009:172) bahwa :
”Promosi
adalah
sarana
dimana
perusahaan
berusaha
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara
langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang
dijual”.
Menurut Alma (2007:210) adalah sebagai berikut :
“Promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar
melakukan pertukaran informasi dalam pemasaran”.
Berdasarkan beberapa definisi diatas dapat diambil suatu kesimpulan bahwa
promosi merupakan suatu upaya penyampaian informasi dari perusahaan yang ditujukan
bagi calon konsumennya dalam mengkomunikasikan produk atau pun jasa yang
dihasilkan, sehingga calon pembeli atau konsumen mengetahui keberadaan produk atau
jasa dan tertarik untuk membelinya.
2.3.1
Tujuan Promosi
Tujuan promosi adalah memberikan informasi, menarik perhatian dan
selanjutnya memberikan pengaruh meningkatkan penjualan. Suatu kegiatan promosi
jika dilakukan dengan baik, dan dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan
15
bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Promosi dapat membawa
keuntungan baik bagi produsen maupun konsumen. Keuntungan bagi konsumen adalah
konsumen dapat mengatur pengeluarannya jadi lebih baik. Sebagai kerugiannya,
konsumen dibujuk untuk membeli barang yang kadang-kadang barang tersebut belum
dibutuhkan. Secara rinci dapat dijabarkan sebagai berikut :
1. Menginformasikan, dapat berupa :
Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,
Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,
Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
Menjelaskan cara kerja suatu produk,
Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,
Meluruskan kesan yang keliru,
Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,
Membangun citra perusahaan.
2. Membujuk pelanggan sasaran untuk :
Membentuk pilihan merek,
Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,
Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
16
3. Mengingatkan, dapat berupa :
Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam
waktu dekat,
Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan,
Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan,
Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
2.3.2
Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan alat yang paling efektif untuk berkomunikasi
dengan para pelanggan (baik konsumen maupun perantara). Bauran promosi ini perlu
ditangani secara cermat karena masalahnya bukan hanya menyangkut bagaimana cara
berkomunikasi dengan para pelanggan, akan tetapi menyangkut besarnya biaya yang
digunakan. Untuk memperoleh gambaran dan uraian lebih lanjut mengenai promosi ini
dapat dilihat dari definisi berikut :
Menurut Kotler dan Amstrong (2009:383) :
”The specific mix of advertising, public relation, personal selling,
sales promotion, and direct marketing tools that the company uses to
persuasively communicate costumer value and build customer
relationship”.
Sedangkan menurut Widiana (2010:60) menjelaskan pengertian bauran promosi
sebagai berikut :
“Koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai oleh pihak penjual untuk
membangun saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan
jasa atau memperkenalkan suatu gagasan”.
17
Beberapa definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa bauran promosi merupakan
alat-alat yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam melakukan strategi promosinya.
Pada umumnya bauran promosi terdiri dari lima alat yang berbeda fungsi dan tujuan,
seperti yang dikemukakan Kotler dan Keller (2012:479) mengemukakan bahwa bauran
promosi terdiri dari tujuh bentuk utama, yaitu : periklanan, promosi penjualan, acara
dan pengalaman, hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran langsung dan
interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut dan penjualan perseorangan. Sedangkan
menurut Morrison (2010:17) bauran promosi mencangkup empat elemen, yaitu iklan,
promosi penjualan, publikasi/humas, dan penjualan perseorangan. Jadi dalam penjelasan
tersebut diatas, dimensi variabel bauran promosi meliputi periklanan,
promosi
penjualan, acara dan pengalaman, hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran
langsung dan interaktif, pemasran dari mulut ke mulut, dan penjualan perseorangan.
Jadi berdasarkan pada pendapat para ahli tersebut diatas yang menjadi dimensi
dari variabel bauran promosi adalah terdiri atas promosi penjualan, periklanan,
hubungan masyarakat atau publisitas, penjualan perseorangan, acara dan pengalaman,
dan pemasaran dari mulut ke mulut. Dimensi variabel bauran promosi tersebut
didasarkan atas perkembangan teori yang terbaru dan modern yang meliputi atas enam
variabel bauran promosi.
Menurut Widiana (2010:72), isu strategik yang perlu diperhatikan dalam
promosi adalah bauran promosi dan komunikasi yang meliputi :
18
a. Promosi Penjualan
Menurut Kotler dan Keller (2012:541) promosi penjualan adalah unsur utama dalam
kampanye pemasaran yang merupakan kumpulan alat-alat insentif yang sebagian
besar berjangka pendek dirangacang untuk merangsang pembelian produk atau jasa
tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Berikut
merupakan sarana atau alat untuk melakukan promosi penjualan kepada konsumen
menurut Widiana (2010:97) sebagai berikut :
1.
2.
Kupon dan Potongan Harga
Serupa dengan kupon berupa suatu potongan harga tetapi pembeli harus
menginginkan kembali dalam formulir rabat dan biasanya bukti pembelian,
imbalannya tidak langsung diperoleh saat itu. Diantaranya adalah :
a. Premi
b. Kontes atau Undian
c. Pemberian Sampel
d. Promosi di Tempat Pembelian
e. Program Pemasaran Loyalitas
b. Penjualan Perseorangan
Menurut Kotler dan Keller (2012:576) penjualan secara priadi adalah :
“Penjualan perseorangan adalah interaksi tatap muka antata wakil
perusahaan dengan pelanggannya dengan maksud untuk membuat
presentasi yang dapat membawa informasi yang diperlukan mengenai
pelanggan pada perusahaan”.
19
c. Iklan
Menurut Widiana (2010:90) periklanan adalah salah satu bentuk promosi yang paling
banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah
bentuk promosi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau
keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
d. Publisitas
Menurut Kotler dan Keller (2012:549), hubungan masyarakat meliputi berbagai
program yang dirancang untuk mempromosikan atau melingungi citr perusahaan atau
masing-masing produknya.
e. Pemasaran Langsung
Menurut Kotler dan Keller (2012:557-558) pemasaran langsung adalah penggunaan
saluran-saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan
jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.
f. Acara dan Pengalaman
Pemasaran interaktif adalah kegiatan dan program online yang dirancang untuk
melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung
meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan
jasa (Kotler dan Keller ; 2009:174).
20
g. Pemasaran dari Mulut ke Mulut
Pemasaran dari mulut ke mulut menjadi bagian alat promosi yang efekti bagi
perusahaan yang tidak terlalu besar dimana konsumennya lebih senang terhadap
hubungan yang lebih personal (Kotler dan Keller ; 2010:586).
2.4
Keputusan Pembelian
Menurut Suharno dan Sutarso (2010:96) pengertian keputusan pembelian adalah
tahap dimana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk,
serta mengkonsumsinya. Terdapat empat jenis perilaku pembelian konsumen
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi merek menurut Kotler
dan keller (2012:173) adalah sebagai berikut :
1. Perilaku pembelian yang rumit
Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit saat mereka sangat terlibat
dalam sebuah pembelian dan menyadari adanya perbedaan signifikan diantara
berbagai merek.
2. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan
Sering kali konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian, tetapi melihat sedikit
perbedaan diantara merek. Keterlibatan tinggi karena pembelian tersebut mahal,
jarang dilakukan dan beresiko.
3. Perilaku pembelian karena kebiasaan
Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan karena
merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenal produk tersebut. Banyak
21
produk dibeli dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak adanya
perbedaan merek yang signifikan.
4. Perilaku pembelian yang mencari variasi
Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan
merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan
bukan kepuasan. Perilaku seperti ini biasanya terjadi pada produk-produk yang
sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.
Menurut Kotler dan keller (2012:188) proses pengambilan keputusan pembelian
melewati lima tahap yaitu
Pengenalan
Pencarian
Evaluasi
Keputusan
Perilaku Pasca
Masalah
Informasi
Alternatif
Pembelian
Pembelian
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian Konsumen Model Lima Tahap
Penjelasan pada gambar diatas adalah sebagai berikut :
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan
yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal naik ke
tingkat maksimum dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul akibat
rangsangan eksternal. Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu
kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu
dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
22
b. Pencarian Informasi
Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat kelompok :
1. Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan
2. Komersial : iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan
3. Publik : media massa, organisasi, peringkat konsumen
4. Eksmerimental : penanganan, periksaan dan penggunaan produk
Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur
mereka. Pemasar harus mengidentifikasi hierarki atribut yang memandu pengambilan
keputusan konsumen untuk memahami berbagai bentuk kekuatan persaingan dan
bagaimana berbagai kumpulan ini terbentuk.
c. Evaluasi Alternaif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi :
1. Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan
2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk
3.
Konsumen melihat masing-masing produk sebagai kelompok atribut dengan
berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk
memuaskan kebutuhan ini.
d. Keputusan Pembelian
Dalam evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan
pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk untuk membeli merek yang paling
disukai. Dua heurisik pilihan konsumen yaitu :
23
1.
Dengan heurisik leksikografis, konsumen memilih merek terbaik berdasarkan
atribut yang dianggap paling penting.
2.
Dengan heurisik eliminasi berdasarkan aspek, konsumen memilih merek
berdasarkan atribut yang dipilih secara probalistik.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap
perilaku pembelian selanjutnya, jika konsumen puas kemungkinan besar akan
melakukan pembelian ulang dan begitu pula sebaliknya.
1.
Kepuasan pasca pembelian
Kepuasan membeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan membeli atas
produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atau produk tersebut. Jika kinerja
produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan akan kecewa, jika kinerja
ternyata sesuai dengan harapan, pelanggan akan puas, jika melebihi harapan,
pelanggan akan sangat puas. Perasaan itu akan membeda-bedakan apakah
pembeli
akan
membeli
produk
tersebut
dan
membicarakan
hal-hal
menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut kepada
orang lain. Konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang
diterima dari penjual, teman, dan informasi-informasi lain. Semakin besar
kesenjangan antara harapan dan kinerja, semakin besar ketidakpuasan
konsumen.
24
2.
Tindakan Pasca Pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukan
kemampuan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para
pelanggan yang tidak puas akan berperilaku sebaliknya.
3.
Pemakaian dan Pembuangan Produk Pasca Pembelian
Jika konsumen menyimpan produk ke dalam lemari, produk tersebut mungkin
tidak begitu memuaskan, dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika
konsumen menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan baru akan
menurun.
Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima
dari penjual, lingkungan sosial, dan sumber-sumber lain. Bila penjual melebihlebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan
hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan prestasi,
semakin besar ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukan bahwa pembeli
harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga
pembeli akan puas. Kreatifitas dalam konsep bisnis dapat menguatkan persepsi
konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.
25
2.5
Penelitian Sebelumnya
Terdapat beberapa penelitian sebelumnya mengenai bauran promosi dan
keputusan pembelian. Analisis yang pernah dilakukan peneliti dipaparkan pada tabel 2.1
berikut ini :
Tabel 2.1 Penelitian Sebelumnya
No
Peneliti
1.
Vebrina
Putri
Risman
2.
Ibrahim
Solihin
Judul
dan
Tahun
Penelitian
PENGARUH
BAURAN
PROMOSI
TERHADAP
KEPUTUSA
N
PEMBELIA
NGARAM
LOSOSA PT.
GARAM
(PERSERO)
DI
KOTA
PADANG
PENGARUH
BAURAN
PROMOSI
TERHADAP
KEPUTUSA
N
PEMBELIA
N (SURVEI
PADA
KONSUME
N ADIDAS
JAKARTA
TIMUR)
Metode
Variabel
Dimensi
Hasil & Kesimpulan
Metode
penelitian
yang
digunakan
kausatif
Variabel
independen
:
X1 : Bauran
Promosi
Variabel X :
X1 : Iklan
X2 : Promosi
Penjualan
X3
:
Penjualan
Tatap Muka
Berdasarkan
analisis
data
statistik,
indikator-indikator
pada penelitian ini bersifat valid
dan variabelnya bersifat reliabel.
Variabel
Dependen :
Y
: Variabel Y :
Keputusan
Keputusan
pembelian
Pembelian
Metode
penelitian
yang
digunakan
dalam
penelitian
ini adalah
metode
penelitian
kuantitatif
dengan
mengguna
kan
Variabel
bebeas :
X1: Bauran
Promosi
X2: Bauran
Produk
Variabel
Terikat :
Y:
Keputusan
Pembelian
Variabel X :
X1: Iklan
X2: Promosi
Penjualan
X3: Penjualan
Tatap Muka
Berdasarkan
analisis
data
statistik,
indikator-indikator
pada penelitian ini bersifat valid
dan variabelnya bersifat reliabel.
Pada pengujian asumsi klasi,
model
regresi
bebas
multikoloniaritas, tidak terjadi
Variabel Y: heteroskedasitas,
dan
Keputusan
berdistribusi normal. Variabel
Pembelian
yang paling berpengaruh adalah
bauran promosi.
26
sampel
sebanyak
115
responden
konsumen
ADIDAS
Jakarta
Timur
3.
Tatang
Supardi
PENGARUH
BAURAN
PROMOSI
TERHADAP
PROSES
KEPUTUSA
N
PEMBELIA
N
KONSUME
N
PADA
HYPERMAR
T
BANDUNG
4.
Purwanto
PENGARUH
KUALITAS
PRODUK,
PROMOSI
DAN
DESAIN
TERHADAP
KEPUTUSA
N
PEMBELIA
AN
YAMAHA
Variabel
independen:
X1: Bauran
Promosi
Deskriptif
dan
Verifikatif
Variabel X:
iklan,
promosi
penjualan,
penjualan
Variabel
perseorangan
dependen:
, hubungan
Y: Proses masyarakat.
keputusan
pembelian
Variabel Y:
Pencarian
informasi,
evaluasi
alternatif,
keputusan
pembelian,
pasca
pembelian
X1: kualitas Variabel X1:
produk
kualitas yang
X2: promosi unggul,
X3: desain
jaminan,
empati
Y:
Variabel X2:
keputusan
iklan,
Pembelian
hubungan
masyarakat,
promosi
penjualan,
penjualan
Bauran promosi yang terdiri dari
iklan,
promosi
penjualan,
penjualan perseorangan, dan
hubungan
masyarakat
mempunyai pengaruh terhadap
proses keputusan pembelian
konsumen. Sedangkan variabel
bebas
dominan
adalah
advertising.
Menyatakan bahwa kualitas
produk mempunyai pengaruh
yang positif dan signifikan
terhadap keputussan pembelian.
27
MIO
5.
perseorangan
Variabel X3:
daya
tarik
intrinsik
produk
Variabel Y:
melakukan
pembelian
Rinenda A PENGARUH Metode
Variabel
Variabel X1:
BARAN
yang
independen: iklan,
PROMOSI
digunakan X1: bauran promosi
DAN
yakni
promosi
penjualan,
SALURAN
analisis
X2: saluran WOM,
DISTRIBUSI kuantitatif: distribusi
pemasaran
TERHADAP Uji
langsung,
PROSES
validitas
Variabel
penjualan
KEPUTUSA dan
dependen:
perseorangan
N
reliabilitas Y:
Variabel X2:
PEMBELIA
, analisis keputusan
negosiasi,
N MOTOR regresi
pembelian
tempat,
SUZUKI
berganda
kepemilikan
Pengujian
fisik,
hipotesis
informasi
melalui uji
t dan uji F
Variabel Y:
daya
tarik
produk, daya
tarik harga,
pasca
pembelian.
Secara parsial berdasarkan hasil
uji t variabel-variabel dalam
penelitian ini signifikan dimana
bauran
promosi
memiliki
pengaruh terbesar dibandingkan
dengan
saluran
distribusi.
Berdasarkan
hasil
uji
F
menunjukkan bahwa secara
simultan atau bersama-sama
variabel dalam penelitian ini
yaitu bauran promosi dan
saluran distribusi berpengaruh
positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian.
28
2.6
Kerangka Pemikiran
Perkembangan perussahaan minuman ringan di Indonesia berkembang cukup
pesat dan terus meningkat sehingga membuat perusahaan minuman ringan harus dapat
merumuskan program pemasaran yang tepat agar dapat bertahan dan terus berkembang
terutama faktor promosi karena faktor ini yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen
terhadap suatu produk.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, apabila konsumen belum pernah
mendengar bahkan belum mengetahuinya dan tidak yakin bahwa produk itu akan
berguna bagi mereka, maka mereka tidak pernah membelinya.
Untuk melakukan promosi, perusahaan dapat menggunakan bauran promosi
sebagai alat untuk merealisasikan programnya. Seperti yang diungkapkan Tjiptono
(2009:224) yang meliputi :
- Promosi penjualan
- Iklan
- Penjualan tatap muka
- Hubungan masyarakat
- Pemasaran langsung
Pemasaran tidak hanya menjual produk saja tetapi harus dapar memenuhi atau
memuaskan kebutuhan konsumen. Perusahaan yang ingin berhasil dalam mencapai
tujuan harus mempunyai konsep pemasaran yang berorientasi pada konsumen
(consumer oriented), yaitu melakukan kegiatannya dengan memfokuskan pada
29
pemenuhan kebutuhan dankeinginan konsumen. Pada bisnis apapun, konsumen
merupakan faktor penting sebagai penentu keberhasilan perusahaan. Konsumen adalah
eksistensi bisnis yang menjaga keberadaan perusahaan. Untuk mengetahui apa yang
menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen, dapat dipelajari terlebih dahulu proses
yang akan dilakukan oleh konsumen. Adapun proses pemenuhan kebutuhan sebagai
berikut :
1. Pengenalan masalah
2. Pencarian informasi
3. Evaluasi alternatif
4. Keputusan pembelian
5. Perilaku pasca pembelian
a.
Kepuasan pasca pembelian
b.
Tindakan pasca pembelian
c.
Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian
Berdasarkan uraian diatas, dapat dituangkan ke dalam kerangka pemikiran dan
paradigma sebagai berikut :
30
PT COCA-COLA
DISTRIBUTION
INDONESIA – WEST JAVA
BAURAN PROMOSI
KEPUTUSAN PEMBELIAN
KONSUMEN
Gambar 2.2
Kerangka Pemikiran
Dari kesimpulan kerangka pemikiran, maka dapat dinyatakan paradigma dalam
penelitian ini sebagai berikut :
31
Bauran Promosi
Keputusan Beli
(X)
(Y)
Advertising
Membeli
Personal Selling
Tidak Membeli
Sales Promotion
Public Relation
Direct Marketing
Gambar 2.3
Paradigma Penelitian
2.7
Hipotesis
Berdasarkan uraian kerangka pemikiriran diatas maka hipotesis (H1) yang dapat
dikemukakan adalah : “Bauran Promosi berpengaruh terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia - West Java”