bab ii tinjauan pustaka

advertisement
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Motif Pembelian
Perilaku konsumen dalam melakukan pembelian pasti didasari oleh sebuah
motif. Begitu pula dengan nasabah yang melakukan pembelian jasa kredit. Motif
pembelian tidak terbentuk tanpa sesuatu atau faktor yang mempengaruhi
pembentukannya dan bagaimana pengaruh dari motif itu sendiri terhadap minat beli
nasabah hingga akhirnya mengambil keputusan untuk membeli jasa kredit. Oleh
karena itu, jika kita mempelajari faktor tersebut dan pengaruh dari motif pembelian
itu sendiri, kita bisa membuat strategi yang tepat dalam mempengaruhi perilaku
nasabah agar membeli jasa kredit. Hal ini mendasari peneliti untuk ingin lebih
mengetahui upaya yang bisa dilakukan terhadap fenomena atau permasalahan yang
timbul akibat motif pembeli nasabah.
“Every buying decision has a motive behind it”
yang artinya setiap
keputusan pembelian pasti mempunyai motif dibelakangnya (G. L. Manning,
Ahearne, & Reece, 2012). Sebuah motif pembelian bisa dipelajari dari timbulnya
kebutuhan, dorongan, dan hasrat yang ingin dipenuhi. Bahkan beberapa keputusan
pembelian dipengaruhi oleh lebih dari satu motif pembelian dan biasanya motif-motif
ini didasarkan pada dorongan kebutuhan, keinginan, atau dorongan hasrat setiap
individu yang dipengaruhi oleh faktor pribadi dan faktor lingkungan sekitarnya.
Pada saat nasabah melakukan pembelian kredit pasti karena adanya kebutuhan
yang menurutnya belum terpenuhi. Kebutuhan tersebut bisa dikarenakan oleh
keadaan finansial yang belum tercukupi. Ada dua faktor utama yang mempengaruhi
seseorang mengambil keputusan pembelian :
1
a) Basic Need
Gambar 2.1 : Basic Needs (G. L. Manning & Reece, 2004)
Basic needs nerasal dari teori Abraham Maslow atau Maslow’s Hierarchy of
Needs (G. L. Manning & Reece, 2004) yang terdiri dari lima tingkatan kebutuhan
manusia. Pertama, Physiological Needs yang biasa disebut sebagai kebutuhan utama
atau kebutuhan mendasar seperti kebutuhan akan makanan, minuman, dan tempat
tinggal. Kedua, Security Needs seperti kebutuhan terhadap keselamatan dan
keamanan. Ketiga, Social Needs yaitu kebutuhan bersosialisasi dan rasa memiliki.
Selanjutnya terdapat tingkatan kebutuhan keempat, Esteem Needs adalah kebutuhan
akan status dan penghargaan (perasaan dihargai). Dan yang terakhir, Self
Actualization merupakan kebutuhan menemukan jati diri atau pengembangan diri dan
pengakuan.
Berdasarkan penjelasan diatas, kredit termasuk tingkatan kebutuhan kedua.
Dan kebutuhan, keinginan, dan hasrat pembelian kredit ini disebabkan karena
finansial yang tidak mencukupi atau finansial yang dia miiki belum puas sehingga
membutuhkan
finansial
tambahan.
Konsumen
akan
merasa
puas
apabila
kebutuhannya atau harapannya sesuai dengan apa yang dia dapatkan atau lebih.
b) Group Influence
2
Gambar 2.2 : Group Influence (G. L. Manning & Reece, 2004)
Group Influence terbagi kedalam empat kelompok utama yang merupakan
faktor-faktor sosial dan mempengaruhi proses pengambilan keputusan. Kelompok
pertama, Role Influence adalah pengaruh yang berasal dari kelompok masyarakat
sekitar, organisasi, dan institusi yang diikuti. Kelompok kedua, Reference Group
Influence yaitu pengaruh yang secara langsung ataupun tidak langsung berlaku
sebagai pembanding atau referensi yang membentuk perilaku dan sikap seseorang
agar menjadi sama dengan kelompok tertentu. Sedangkan kelompok ketiga, Sosial
Class Influence adalah pengaruh yang berasal dari suatu tingkatan strata atau kelas
sosial yang ada dimasyarakat yang biasanya menjadi panutan baik sikap maupun gaya
hidupnya. Dan kelompok terakhir, Culture & Subculture Influence adalah pengaruh
yang berasal dari kebudayaan yang dianut.
Kelompok-kelompok pengaruh diatas cukup memberikan pengaruh dalam
pembentukan motif pembelian nasabah ataupun dalam pengambilan keputusan
pembelian. Dan bisa saja motif pembelian KUPEG dipengaruhi oleh kelompok
pertama, yaitu karena teman satu kerjanya menggunakan KUPEG dari PT.Bank
Himpunan Saudara, Tbk.
Dari kedua faktor diatas, bisa saja bahwa nasabah menggunakan kredit karena
banyaknya orang yang menggunakan kredit untuk menambal kebutuhan yang belum
terpenuhi dan menambah dalam hal finansial untuk membeli sesuatu barang atau jasa
3
(dalam sisi kebutuhan terhadap keamanan), serta karena teman satu kerjanya
menggunakan
KUPEG dari PT.Bank Himpunan Saudara, Tbk (dalam sisi kelompok
pengaruh pertama).
Berdasarkan uraian diatas, terdapat model proses pengaruh keputusan
pembelian :
Gambar 2.3 : Modification of The Buyer Behavior Model
Setiap orang pasti memiliki motif yang berbeda-beda dalam melakukan
keputusan pembelian suatu barang ataupun jasa (G. L. Manning & Reece, 2004).
Motif pembelian dapat dibagi menjadi :
2.1.1 Emotional Buying Motives
Emotional buying motives atau motif pembelian emosial adalah salah satu hal
yang mendorong calon pelanggan untuk bertindak karena gaya tarik atas sentimen
atau gairah tertentu. Emosi dapat menjadi sangat kuat dan kadang kala berlaku
sebagai dasar dari motif pembelian yang dominan (B. L. Manning & Reece, 2006).
4
Dengan kata lain, motif pembelian emosional adalah suatu cara beli konsumen
terhadap barang jasa secara subjektif seperti perasaaan suka atau tidak suka. Hal ini
meliputi hasrat pribadi, kesukaan, kebanggaan, rasa takut, kasih sayang, atau status
sosial. Misalnya pada saat konsumen menggunakan kredit, konsumen dapat
meningkatkan finansial dan dapat membeli barang dan jasa yang sebelumnya belum
bisa konsumen capai. Pada saat konsumen bisa membeli barang dan jasa yang dulu
belum bisa
di beli, konsumen akan bangga karena bisa membeli apa yang konsumen
inginkan.
2.1.2 Rational Buying Motives
Motif pembelian rasional atau rational buying motives biasanya mengacu pada
alasan calon pelanggan atau penilaiannya yang berdasarkan proses pemikiran yang
objektif. Beberapa motif pembelian rasional yang umum meliputi keuntungan
potensial mutu dari pelayanan, dan ketersediaan bantuan teknik. Pembelian yang
berdasarkan pada motif pembelian rasional umumnya merupakan hasil dari evaluasi
yang objektif dari informasi yang tersedia. Pembeli secara saksama memeriksa
informasi produk atau jasa dengan sikap yang secara relatif bebas dari emosi superior
adalah suatu nilai tambah dari produk yang dapat membangun loyalitas konsumen (B.
L. Manning & Reece, 2006).
2.1.3 Patronage Buying Motives
Motif pembelian patronase adalah salah satu yang menyebabkan calon
pelanggan membeli produk dari saru bisnis tertentu. Calon pelanggan biasanya
sebelumnya telah memiliki prioritas kontak langsung atau tak langsung dengan bisnis
tersebut dan menilai kontak ini bermanfaat. Dalam situasi tersebut, dimana sedikit
atau tidak ada perbedaan yang berarti antara dua produk, motif patronase dapat
menjadi sangat penting. Pada saat produk yang serupa menjadi sangat umum, motif
ini merupakan hal baru yang penting (B. L. Manning & Reece, 2006).
5
2.1.4 Product Buying Motives
Motif
pembelian produk atau product buying motives adalah motif yang
mengarahkan
calon pelanggan untuk membeli suatu produk ketimbang produk yang
lain. Cukup menarik bahwa, keputusan ini kadang kala dibuat tanpa perbandingan
langsung antara produk yang bersaing. Pembeli cukup percaya bahwa suatu produk
lebih superior dibandingkan produk lainnya (G. L. Manning & Reece, 2004). Motif
pembelian produk terdiri atas :
a) Brand Preference
Merek adalah nama, istilah tanda, symbol, rancangan, atau kombinasi dari
semuanya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa penjual untuk
mendiferensiasikannya dari barang atau jasa pesaing (Philip Kotler & Keller, 2007).
Banyak pemasar berusaha untuk membangun kesetiaan pada merek (B. L. Manning
& Reece, 2006). Bagi pemilik merek, melakui penciptaan merek yang kuat mampu
memberikan nilai tambah. Misalnya saja reputasi merek yang baik akan
memungkinkan pemilik merek menentukan harga yang premium (Lupiyoadi &
Hamdani, 2008). Brand reputation and product attributes that may exert some
influences on consumers’ reaction and purchasing behaviour (Chowdhury &
Andaleeb, 2007) atau reputasi merek dan atribut produk mungkin saja dapat
menyebabkan beberapa pengaruh terhadap reaksi konsumen dalam perilaku
pembelian. Berdasarkan definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa Brand
Preference adalah suatu merek yang bisa atau punya kekuatan untuk mereferensikan
merek tersebut kepada orang lain.
b) Quality Preference
Crosby mengemukakan “quality has been defined as ‘conforming to
requirements’” atau kualitas sudah diartikan sebagai penyesuaian dengan
permnintaan pasar (Palmer, 2001). Pelanggan sekarang cenderung untuk memiliki
standar kualitas yang tinggi (G. L. Manning et al., 2012). Dalam rangka
6
memenangkan persaingan antar bank maka ketepatan strategi pemasaran ditentukan
melalui kualitas jasa. Hal ini berarti untuk dapat memenangkan persaingan antar
bank, maka dapat ditentukan dari sejauh mana kualitas jasa yang diterima pelanggan
dan sejauh mana kualitas jasa tersebut memenuhi keinginan dan kebutuhan terhadap
jasa yang digunakan Kasmir (2008). Product quality enhances competitive advantage
(Chowdhury & Andaleeb, 2007) atau qualitas produk (barang atau jasa) meningkatkan
daya saing.
Perceived quality is related to purchase intention atau Kualitas yang
diterima berhubungan dengan minat beli (Liljander, Polsa, & Riel, 2009). “Good
quality shall not be compromised with high cost” dengan kata lain kualitas yang
bagus tidak bisa dihubungkan dengan harga yang mahal.
“Good quality to
consumers’ point of view is fairer and cheaper price” atau kualitas yang bagus dari
sudut pandang konsumer adalah keadilan atau kelayakan dan harga yang murah (Yap,
Tong, & Lai, 2011).
c) Price Preference
Harga adalah sejumlah uang yang dikenakan untuk sebuah produk atau jasa
(Phillip Kotler & Armstrong, 2011). Bagi dunia perbankan sendiri, harga adalah
bunga, biaya administrasi, biaya provisi, komisi, biaya kirim, biaya tagih, biaya sewa,
biaya iuran, dan biaya-biaya lainnya (Kasmir, 2008). Perceived price affects the
consumers’ purchase intention (Yap et al., 2011) atau dengan kata lain harga yang
diterima mempengaruhi minat beli konsumen. “price judgment may determine
consumer purchasing behaviour and decisions” yang artinya penilaian terhadap
harga menentukan kemungkinan perilaku konsumen dalam pembelian (Ramirez &
Goldsmith, 2009).
Bank Saudara menetapkan bunga sebesar 14% untuk KUPEG dan BJB
menetapkan bunga 10% (Bank BJB memiliki bunga kredit lebih rendah dari Bank
Saudara). Namun dibandingkan dengan BRI, Bank Saudara mempunyai bunga
kredit yang lebih kecil.
7
d) Design or Engineering Preference
Desain
adalah sesuatu yang membedakan antara produk yang satu dengan
produk yang lain Sumarni (2004). Banyak perusahaan bertaruh bahwa desain produk
yang superior akan menjadi kunci untuk memenangkan pelanggan pada abad kedua
puluh satu (B. L. Manning & Reece, 2006). Dengan kata lain, dengan mempunyai
desain yang superior akan membuat pelanggan membeli produk atau jasa tersebut.
Pada Perbankan desain kredit meliputi persyaratan yang mudah, jangka waktu
pengembalian kredit dan waktu pencairan. Bank Saudara mempunyai kebijakan
dalam hal jangka waktu pengembalian kredit yaitu maksimal 10 tahun sedangkan
BJB hanya 8 tahun saja (BankSaudara, 2012a).
Disini, penulis hanya menggunakan variabel Product Buying Motives saja.
Maka variabel yang tidak digunakan hanya dijelaskan hal mendasarnya saja.
2.2 Minat Beli
Minat merupakan aktivitas psikis yang timbul karena adanya perasaan
(afektif) dan pikiran (kognitif) terhadap suatu barang atau jasa yang diinginkan.
Minat beli dapat diartikan sebagai suatu sikap senang terhadap objek yang membuat
individu berusaha untuk mendapatkan objek tersebut dengan cara membayar uang
atau dengan pengorbanan (Schiffman & Kanuk, 2007).
Minat beli merupakan instruksi diri konsumen untuk melakukan pembelian
atas suatu produk, melakukan perencanaan, mengambil tindakan-tindakan yang
relevan seperti mengusulkan, merekomendasikan, memilih, dan akhirnya mengambil
keputusan untuk melakukan pembelian (Rossiter dan Percy, 1998).
“Based on past studies on branded products, the factors of perceived price,
quality, confidence, social influence, and brand image are proven predictors for
purchase intention” (Yap et al., 2011). Artinya berdasarkan
8
penelitian terdahulu bahwa merek produk, adalah faktor yang mempengaruhi
penerimaan
harga, kualitas, kepercayaan, pengaruh sosial, dan citra merek telah
membuktikan memprediksi minat beli.
2.3 Uji Hipotesis
Hipotesis penelitian merupakan suatu pernyataan yang menggambarkan
hubungan
antara beberapa konsep atau kontruk yang dapat diuji secara empirik.
penelitian merupakan jawaban sementara terhadap permasalahan penelitian
Hipotesis
bersangkutan (Sugiama, 2008). Pengertian Empiris adalah segala informasi yang
diperoleh melalui eksperimen, penelitian, atau observasi (FilsafatPendidikan, 2011).
Hipotesis penelitian ini termasuk hipotesis asosiatif (korelasi dan kausal) dikarenakan
jenis masalah penelitian yang diangkat adalah masalah asosiatif atau relasional
(korelasi dan kausal) (Sugiama, 2008).
Berdasarkan uraian diatas, dapat dibuat hipotesis seperti :
H1 : Brand Preference berhubungan terhadap Minat beli KUPEG.
H2 : Quality Preference berhubungan terhadap Minat beli KUPEG
H3 : Price Preference berhubungan terhadap Minat beli KUPEG
H4 : Design or Engineering Preference berhubungan terhadap Minat beli KUPEG
H5 : Brand Preference berpengaruh signifikan terhadap Minat beli KUPEG.
H6 : Quality Preference berpengaruh signifikan terhadap Minat beli KUPEG.
H7 : Price Preference berpengaruh signifikan terhadap Minat beli KUPEG.
H8 : Design or Engineering Preference berpengaruh signifikan terhadap Minat beli
KUPEG.
9
Download