Pengambilan Keputusan Dalam Pemasaran

II. Pengambilan Keputusan Dalam
Pemasaran
Keputusan :
a. Penetapan harga
b. Produk
c. Distribusi
d. Promosi
•
1.
2.
3.
4.
5.
Cara tradisional
Identifikasi masalah
Perumusan alternatif pemecahan masalah
Analisis alternatif
Usulan penyelesaian masalah
Saran tindakan
B. Model Keputusan Formal
Berdasarkan alternatif yang ada Ai
A = A1, A2, A3, A4,….. Ai
Misal :
A1= memperkenalkan produk baru
A1= tidak memperkenalkan produk baru
Kondisi lingkungan yg berpengaruh:
S = S1, S2, S3, S4,….. Sm
Misal market share
S1=menguasai 10% pasar
S2=menguasai 3% pasar
S3=menguasai 0% pasar
Fungsi Keputusan :Vij= f (Ai, Sj)
Laba tunai yang diperoleh dalam berbagai
alternatif tindakan (juta rupiah)
Tindakan
A1 memperkenalkan
produk baru
A2 tdk memperkenalkan produk baru
Kondisi lingkungan
S1
10
S2
1
S3
-5
0
0
0
1. Dalam kondisi Probabilistik
Jika alternatif dan kondisi yg ada serba dlm
ketidakpastian maka manajer hrs menentukan
probabilitas hsl yg mungkin dr alternatif atau
kondisi tsb.
Diperlukan data/pengalaman  Subyektif
Misal :
Market share 10% 3%
0%
Probabilitas
0,2
0,7
0,1
Subyektif
Penentuan tindakan :Expected Monetary Value (EMV)
m
EMV   PjVij
j 1
P : Probablilitas
Nilai EMV :
EMV(A1)= 0,7XRp 10 jt+0,1XRp 1 jt + 0,2 X (- Rp 5Jt)= 6,1 jt
EMV(A2)= 0,7XRp 0 jt+0,1XRp 0 + 0,2 X Rp 0 = 0 jt
Jadi sebagai manajer tentu memilih alternatif A1.
2. Nilai informasi Dalam kondisi kepastian
Berdasarkan riset pasar diperoleh informasi sempurna.
Nilai yg diharapkan dlm kondisi pasti (EVUC) dpt diperoleh dengan:
a. Menentukan pembayaran maksimum untuk setiap kondisi
b. Mengalikan setiap nilai maksimum dg probabilitas kondisi
c. Menjumlahkan seluruh keadaan
Diformulasikan :
m
EVUC   (max Vij ) X Pj
j 1
Sehingga Nilai Informasi yg sempurna (EVPI) dapat dibiayai
maksimum dengan nilai :
EVPI = EVUC – max EMV
EVUC = 0,7XRp 10 jt+0,1XRp 1 jt + 0,2 X (- Rp 0Jt)= 7,1 jt
EVPI = 7,1 jt – 6,1 = 1 jt.
Biaya paling tinggi untuk riset pasar : 1 jt.
C. Pengambilan Keputusan Berdasarkan
Marketing Mix
Marketing Mix : Bauran pemasaran
Kombinasi antara 4 komponen besar
pembentuk inti sistem pemasaran :
a. Penawaran produk
b. Struktur harga
c. Promosi
d. Sistem distribusi
Sistem pemasaran lengkap
Lingkungan Makro
Pensuply
Perantara
Pemasaran
Bauran Pemasaran
Perusahaan
Perantara
pemasaran
Sumber Daya Non Pemasaran
Dlm Perusahaan
Produksi
Lokasi
Keuangan
Riset & Pegbn
Personalia
Citra Perusahaan
Pasar
III. Riset Pemasaran dan Sistem Informasi
Pemasaran
Mengelola bisnis dg baik = mengelola masa
depan
Manajer pemasaran  berorientasi ke
depan
1. Mengantisipasi perubahan
2. Meramalkan arah dan intensitas perubahan
3. Menyesuaikan perencanaan pemasaran
strategis dg perubahan
 Diperlukan informasi perubahan  Riset
pasar dan sistem informasi pemasaran
A. Sistem Informasi Pemasaran
Lingkungan sangat mempengaruhi pasar ;
1. Makin berkurangnya rentang waktu untuk
mengambil keputusan :
Daur hidup produk makin pendek
2. Bidang kegiatan pemasaran makin rumit
Pemasaran multinasional  konsumen beragam
3. Berkurangnya energi dan bahan baku lainnya.
peningkatan dayaguna dan efisiensi Sumber daya
4. Ketidakpuasan konsumen makin berkembang.
harus selalu tahu harapan konsumen
5. Perkembangan pengetahuan/informasi yang
cepat
Sistem informasi pemasaran (SIP)
Konsep penanganan informasi untuk
menetukan data yg dibutuhkan dlm
pengambilankeputusan, pengumpulan
informasi, pengolahan data, penyimpanan
dan penggunaan data kembali pd masa
depan.
SIP - beroriantasi ke depan
- Berkesinambungan
- Mubazir jk tidak didayagunakan.
Manfaat SIP :
Informasi masuk :
Makro
Mikro
Internal
SIP
Informasi keluar :
Laporan berkala
Laporan khusus
Contoh :
1. Peramalan Penjualan
Ramalan penjualan yg tepat
Data yg dibutuhkan:
a. Ramalan kondisi bisnis
b. Trend, situasi sekarang
c. Penjualan promosi
d. Produk pesaing
2. Penilaian prestasi penjualan
wilayah Identifikasi wilayah
yg lemah & kuat
a. Laporan terperinci penjualan
b. Potensi wilayah
c. Perubahan dlm kegiatan
KegiatanTujuan
Perbedaan Riset Pemasaran dg SIP
Riset Pemasaran
SIP
1. Penanganan informasi eksternal 1. Menangani data internal dan
eksternal
2. Berhubungan dg pemecahan
masalah
2. Berhubungan dg pencegahan
sekaligus pemecahan masalah
3. Cenderung berpusat pd data
masa lalu
4. Cenderung berorientasi ke
depan
4. Beroperasi terpisah
4. Berkesinambungan
5. Tdk perlu komputer
5. Proses berdsrkan komputer
6. Masukan bg SIP
6. Mencakup subsistem yg lain tdk
hanya riset pasar
Lingkup Riset Pemasaran
1.
2.
3.
4.
5.
Riset Periklanan
Riset : motivasi, hak cipta, media, efektivitas iklan
Riset ekonomi bisnis dan perusahaan
Riset : peranan jangka pendek/pjg, trend bisnis, penetapan harga, lokasi, merger, ekspor
Riset tanggung jawab perusahaan
Riset : dampak ekologis, kendala legal, nilai sosial
dan kebijakan sosial
Riset produk
Riset : potensi dan penerimaan produk, produk
pesaing, uji produk, pengemasan
Riset penjualan dan pasar
Riset : potensi pasar, penjualan, kuota, saluaran
distribusi, audit toko, kompensasi penjualan.
Prosedur Riset Pemasaran
Perumusan sasaran
Proyek
Penelitian formal :
1. Seleksi sumber inform
2. Seleksi metode
pengumpulan data
3. Bentuk kuisioner
4. Uji Kuisioner
5. Sampling
6. Pengumpulan data
Analisis situasi
Penelitian informal
Apakah perlu penelitian
lanjutan
Tidak
Selasai
Ya
Analisis dan interpretasi
data
Laporan tertulis untuk
manajemen
Tindak lanjut studi
Sumber informasi :
1. Data primer data asli yg dikumpulkan khusus untuk
proyek tsb
2. Data sekunder: data yg dikumpulkan utk tujuan lain
- Pustaka
- Pemerintah
- Asosiasi bisnis, perdagangan, profesi
- Perusahaan jasa bisnis
- Media iklan
- Universitas
- Yayasan nirlaba
Metode Pengumpulan data :
•
Metode Survei : Wawancara langsung/Melalui surat
•
Metode Observasi
•
Metode eksperimen
Kesalahan Rancangan kuisioner :
• Responden merasa informasi yg
diminta masalah pribadi
• Pertanyaan tdk standar
• Responden tdk tahu jawabnya
• Responden tdk dpt mengingat
• Pertanyaan tdk teratur
Pelaksana riset pemasaran
• Staf perusahaan dr departemen riset
• Biro konsultan lebih pengalaman