STRATEGI PEMASARAN KONVEKSI XYZ DI
advertisement
STRATEGI PEMASARAN KONVEKSI XYZ DI KAWASAN KAMPUS IPB DARMAGA BOGOR Oleh SITI RINA AGUSTINANINGRUM H24080072 DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2012 RINGKASAN SITI RINA AGUSTINANINGRUM. H24080072. Strategi Pemasaran pada konveksi XYZ di kawasan kampus IPB Darmaga Bogor . Di bawah bimbingan H. MUSA HUBEIS. Bisnis konveksi yang bergerak dalam pembuatan seragam saat ini berada pada tahap pertumbuhan. Salah satu penyebab berkembangnya bisnis ini dikarenakan beberapa faktor, salah satunya peningkatan pemakaian corporate identity sebagai simbol dari sebuah organisasi tertentu. Jika dilihat dari potensi pasarnya di wilayah lingkar kampus IPB merupakan wilayah cocok bagi perkembangan bisnis, karena jumlah mahasiswa yang banyak, daya beli relatif tinggi dan selain itu wilayah lingkar kampus merupakan wilayah pendidikan yang mempunyai kebutuhan sangat tinggi. Agar perusahaan tetap mampu bersaing dengan perusahaan lain yang mengeluarkan produk sejenis dan produk subsitusi, maka manajemen perusahaan harus mampu mengelola perusahaannya dengan baik dan pemasaran yang baik untuk meningkatkan penjualan dan merebut pangsa pasar dalam mendapatkan laba maksimal. Penelitian ini bertujuan : (1) Mengidentifikasi bentuk kegiatan pemasaran yang telah dilakukan oleh konveksi XYZ, (2) Menganalisis faktor-faktor yang memengaruhi dan menjadi unsur penyusun strategi pemasaran strategi pemasaran konveksi XYZ dan (3) Memberikan alternatif strategi pemasaran yang lebih tepat untuk diterapkan oleh perusahaan konveksi XYZ. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer didapatkan dari kuesioner, data sekunder didapatkan dari berbagai sumber seperti dokumen tertulis dari pihak konveksi XYZ, buku referensi, internet dan lainnya. Alat analisis yang digunakan Analytical Hierarchy Process (AHP) diproses dengan program Expert Choice 11 dan Microsoft Excel 2007. Berdasarkan hasil penelitian, Faktor-faktor yang teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ adalah tingkat persaingan, karakteristik pasar, saluran distribusi, teknologi dan harga. Faktor utama yang dipertimbangkan dalam pemilihan strategi pemasaran konveksi XYZ adalah karakteristik pasar dengan bobot 0,309, faktor kedua dengan bobot 0,307 adalah harga, faktor tingkat Persaingan menempati prioritas ketiga dengan bobot 0,177, dan faktor saluran distribusi menempati prioritas keempat dengan bobot 0,112. Faktor teknologi menempati prioritas terakhir (0,094). Alternatif strategi pemasaran konveksi XYZ yang diprioritaskan pertamatama ialah meningkatkan kegiatan promosi (0,3146), alternatif kedua memberikan diskon dengan bobot 0,274, alternatif ketiga menentukan lokasi strategik usaha dengan bobot 0,1845, meningkatkan mutu produk menjadi prioritas ke empat dengan bobot 0,1431 dan kelima memberikan pelatihan kepada SDM dengan bobot 0,0838. STRATEGI PEMASARAN KONVEKSI XYZ DI KAWASAN KAMPUS IPB DARMAGA BOGOR SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI Pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh : SITI RINA AGUSTINANINGRUM H24080072 DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2012 Judul Skripsi : Strategi Pemasaran Konveksi XYZ di Kawasan Kampus IPB Darmaga Bogor Nama : Siti Rina Agustinaningrum Nim : H24080072 Menyetujui, Pembimbing (Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA) NIP : 19550626 198003 1 002 Mengetahui, Ketua Departemen (Dr. Ir. Jono M Munandar, M.Sc) NIP: 19610123 198601 1 002 Tanggal Lulus: RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Blora, pada tanggal 10 Agustus 1990. Penulis merupakan anak sulung dari tiga (3) bersaudara dari pasangan Ahmad Akhsan Tundhoni dan Siti Sri Nastutik. Jenjang pendidikan penulis dimulai dari Sekolah Dasar (SD) Negeri 2 Balongsari pada tahun 1996, kemudian pada tahun 2002 penulis melanjutkan pendidikanya di Sekolah Menengah Pertama (SMP) Negeri 2 Banjarejo dan pada tahun 2005 melanjutkan pendidikannya ke Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 2 Blora pada pada program studi ilmu pengetahuan alam (IPA). Pada tahun 2008 penulis diterima menjadi Mahasiswa di Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui Jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) dan menjalani Tingkat Persiapan Bersama, kemudian diterima di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi Manajemen (FEM) pada tahun 2009. Selama berada di jenjang pendidikannya penulis beberapa kali meraih prestasi dalam beberapa kejuaraan ditingkat kota. Keberhasilan yang pernah diraihnya lomba keteladanan siswa dari jenjang SD sampai SMA. Selain itu, penulis aktif dalam organisasi seperti organisasi siswa intra sekolah (OSIS) dan Pramuka, pada jenjang SMP Penulis pernah menjabat menjadi ketua OSIS sedangkan pada jenjang SMA penulis lebih aktif di Organisasi Pramuka. Selama masa perkuliahan, penulis berpartisipasi aktif dalam organisasi di periode 2008-2009 sebagai staf Enterpreneursip unit kegiatan mahasiawa koperasi mahasiswa IPB (UKM KOPMA) IPB, 2009-2011 menjabat sebagai staff SDI di organisasi SES-c. Selain itu, penulis aktif dalam kegiatan di lingkungan kampus seperti kepanitiaan-kepanitiaan Masa Perkenalan FEM IPB, Masa Perkenalan Departemen (MPD) Manajemen, kepanitiaan beberapa seminar dan perlombaan. KATA PENGANTAR Puji syukur kehadirat Allah SWT atas rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat dapat menyelesaikan penyusunan skripsi berjudul Strategi Pemasaran Konveksi XYZ di Kawasan Kampus IPB Darmaga Bogor sebagai salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, FEM IPB. Skripsi ini membahas pemilihan strategi pemasaran yang tepat pada konveksi icon clothing. Salah satu penyebab berkembangnya industri ini dikarenakan beberapa faktor, salah satunya peningkatan pemakaian corporate identity sebagai simbol dari sebuah organisasi tertentu, disamping potensi pasarnya di wilayah lingkar kampus IPB yang cocok untuk perkembangan industri ini. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih terdapat kekurangan, maka kritik dan saran membangun diharapkan untuk perbaikan di masa mendatang, serta dapat menjadi bahan referensi dan berguna bagi semua pihak. Bogor, Maret 2012 Penulis UCAPAN TERIMAKASIH Pada kesempatan ini, penulis menyampaikan ucapan terima kasih sebesarbesarnya kepada : 1. Bapak Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA. Sebagai dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan dengan penuh kesabaran kepada penulis dalam penyusunan skripsi. 2. Bapak Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec dan Ibu Dra. Siti Rahmawati, M.Pd. selaku dosen penguji skripsi yang bersedia meluangkan waktunya menjadi penguji dalam ujian skripsi dan memberikan bimbingan, serta saran dalam penulisan skripsi ini. 3. Dr. Ir. Jono M Munandar, M.Sc selaku Ketua Departemen Manajemen, FEM IPB. 4. Kedua orang tua tercinta (Ahmad Ahsantudhonni dan Siti Sri Nastutik), serta adikadik tersayang (Siti Devi Nurul Azizah dan Siti Siska Hikmatul Ummah) yang selalu mendoakan, memberikan motivasi, bantuan moril dan materiil selama penyusunan skripsi. 5. Seluruh dosen dan staf tata usaha Departemen Manajemen FEM IPB yang sangat membantu terlaksananya penyelesaian skripsi ini. 6. Sahabat sekaligus saudara terkasih (sello, namnam, ito, uci kudo, unnie della, dan dewo) yang selalu mengajarkan pengalaman kebersamaan dan saling membantu dalam suka dan duka. 7. Teman-teman sebimbingan (nayla, iponk, mega, ruth, septi, fitri, puspa, david, dan gembung). 8. Teman-teman kosan “Queen Castle” tercinta (mb’ di, mb’ im, mb’ I’, mb’ il, mb’ the, indah, banteng dan muti) yang telah memberikan keluarga baru, pengalaman baru, kenangan berharga, ilmu, persahabatan, perhatian, kasih sayang. 9. Seluruh teman-teman Manajemen 45 dan Mahasiswa IPB yang lain yang selalu mendoakan dan memberikan semangat motivasi. 10. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Semoga Allah SWT membalas semua kebaikan yang telah diberikan oleh semua pihak,baik yang disebutkan maupun yang tidak dalam penyusunan skripsi ini. Bogor, Maret 2012 Penulis DAFTAR ISI Halaman RINGKASAN RIWAYAT HIDUP………………………………………………………………..iv KATA PENGANTAR……………………………………………………………...v DAFTAR TABEL…………………………………………………………………..x DAFTAR GAMBAR……………………………………………………………....xi DAFTAR LAMPIRAN……………………………………….…………….……xii I. PENDAHULUAN……………………………………………………………….1 1.1 Latar Belakang……………………………………………………………….1 1.2 Perumusan Masalah…………………………………………………………..3 1.3 Tujuan………………………………………………………………………...3 1.4 Ruang lingkup Penelitian……………………………………………………..3 II. TINJAUAN PUSTAKA…………………………………………………….…..4 2.1 Garment dan Konveksi....................................................................................4 2.2 Pengertiaan pemasaran……………………………………………………….5 2.3 Metode Proses Hierarki Analitik….………………………………….…...….8 2.4 Penelitian Terdahulu yang relevan..…… ………...………………….…..…18 III. METODE PENELITIAN……………………………………………………..20 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian……………….………….………………..20 3.2 Lokasi dan waktu Penelitian………………………………………………21 3.3 Pengumpulan Data………………………………………………………...22 3.4 Pengolahan dan Analisis Data………………….………………..……..….22 1V. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Perusahaan…………………………..…………….…………..25 4.1.1 Sejarah Perkembangan Perusahaan……………………...…….25 4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan………..…………….…………..…..26 4.1.3 Struktur Organisasi dan Uraian Tugas…………………………26 4.2 Kegiatan Pemasaran Konveksi XYZ…………………….……………....28 4.2.1 Bentuk kegiatan pemasaran yang dilakukan konveksi XYZ..…28 4.2.2 Strategi Produk…………………………………..………….....28 4.2.3 Strategi Harga……………………………………..……….…..29 4.2.4 Strategi Promosi……………………………………..…………30 4.2.5 Strategi Lokasi dan Distribusi…………………………………31 4.2.6 Segmentation, Targeting dan Positioning…………………..…31 4.3 Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Pemasaran Konveksi XYZ 4.3.1 Faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi Pemasaran konveksi XYZ………….……..……………….…..31 4.3.2 Aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran konveksi XYZ………………………………….…..34 4.3.3 Tujuan penyusunan strategi pemasaran konveksi XYZ……….35 4.3.4 Alternatif strategi pemasaran konveksi XYZ…………...…......37 4.4 Analisis Pemilihan Strategi Pemasaran…………………………..…..….41 4.4.1 Analisis Hasil Pengolahan Horisontal………………..……..…44 4.4.2 Analisis Hasil Pengolahan Vertikal………………..………......51 4.5 Implikasi Manajerial………………………………………...…………...56 KESIMPULAN DAN SARAN……………………..………………………………58 1. Kesimpulan………………………………………………..………………………58 2. Saran…………………………………….…………..…………...…………..……58 DAFTAR PUSTAKA………………..…………………………..………….…........60 LAMPIRAN………………………………………………………………………...62 DAFTAR TABEL No. Halaman 1. Definisi dan nilai pendapat kualitatif skala perbandingan Saaty 2. Matriks pendapat individu 3. Matriks pendapat gabungan 4. Indeks acak 5. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur pada tingkat 3 6. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur pada tingkat 4 7. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur pada tingkat 5 8. Bobot prioritas faktor-faktor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ 9. Bobot prioritas aktor-aktor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ 10. Bobot prioritas tujuan penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ 11. Bobot prioritas alternatif penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ 14 15 16 18 46 49 50 51 53 54 55 DAFTAR GAMBAR No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Langkah-langkah dalam desain strategi pemasaran Struktur hirarki AHP yang umum digunakan Kerangka penelitian Struktur AHP konveksi XYZ Struktur organisasi perusahaan Logo atau merk perusahaan Rantai kelahiran teknologi Struktur hirarki pemilihan strategi pemasaran Halaman 6 12 21 24 27 28 33 42 DAFTAR LAMPIRAN No. 1. Kuesioner penelitian 2. Matriks pendapat gabungan antar unsur Halaman 63 80 1 I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Berkembangnya ilmu pengetahuan dan teknologi (iptek) yang sangat pesat dan modern, akan memberikan dampak positif bagi perusahaan yang bergerak di bidang industri, penjualan maupun jasa. Dengan keadaan seperti ini, tentu saja tidak menutup kemungkinan perusahaan-perusahaan tersebut akan bersaing ketat dengan perusahaan yang mengeluarkan produk sejenis. Perusahaan hendaknya menyadari bahwa dengan adanya persaingan tersebut sangat sulit bagi perusahaan untuk membangun reputasi perusahaan, demikian pula sebaliknya sangat mudah untuk kehilangan reputasi perusahaan tersebut (Supariyani, 2004). Untuk perusahaan tetap mampu bersaing dengan perusahaan lain yang mengeluarkan produk sejenis dan produk subsitusi, maka manajemen perusahaan harus mampu mengelola perusahaannya dengan baik, agar konsumen atau pelanggan yang ada tidak beralih kepada perusahaan lain. Maka dari itu, perusahaan dituntut untuk lebih memahami segala kebutuhan dan keinginan konsumen atau perusahaan harus mampu menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen dan memerlukan pemasaran yang baik (Supariyani, 2004). Pemasaran produk yang baik, akan dapat ditingkatkan penjualan dan merebut pangsa pasar. Jika itu sudah terjadi, maka dapat dipastikan perusahaan akan mendapatkan laba maksimal. Jika pemasaran produk yang dilakukan tidak atau kurang tepat, maka akan terjadi penurunan penjualan yang berdampak pada penurunan pendapatan yang diterima oleh perusahaan tersebut. Bisnis konveksi yang bergerak dalam pembuatan pakaian seragam saat ini merupakan salah satu bisnis yang sedang naik daun dan berada pada tahap pertumbuhan. Salah satu penyebab berkembangnya bisnis ini dikarenakan beberapa faktor, salah satunya peningkatan pemakaian corporate identity 2 sebagai simbol dari sebuah organisasi tertentu. Menurut Direktorat Administrasi dan Pendidikan Institut Pertanian Bogor memiliki sembilan (9) fakultas, 39 departemen. Selain itu ada banyak sarana aktivitas kegiatan mahasiswa diantaranya terdapat dua (2) organisasi tingkat kampus (BEMKM dan DPMKM), sembilan (9) Badan Eksekutif Mahasiswa tingkat fakultas, 37 Himpunan profesi tingkat departemen dan 42 Unit Kegiatan Mahasiswa (UKM). Dari banyaknya organisasi di kampus yang memerlukan kaos atau jaket sebagai identitas organisasi menggambarkan pentingnya keberadaan bisnis konveksi (produksi pakaian). Belum lagi banyak produk-produk merchandise IPB berupa kaos, sweater atau jaket yang banyak dicari oleh orang-orang yang berkunjung ke IPB, atau sebagai oleh-oleh mahasiswa pada saat pulang kampung. Oleh karena itu keberadaan konveksi ini sangat dibutuhkan oleh masyarakat di wilayah kampus. Jika dilihat dari potensi pasarnya di wilayah lingkar kampus Institut Pertanian Bogor (IPB) merupakan wilayah cocok untuk perkembangan bisnis ini karena beberapa faktor, yaitu jumlah mahasiswa yang banyak, daya beli relatif cukup tinggi dan selain itu wilayah lingkar kampus IPB Darmaga merupakan wilayah pendidikan dengan kebutuhan sangat tinggi. Penambahan jumlah mahasiswa yang nyata menjadi salah satu peluang bagi industri ini. Menurut Direktorat Administrasi dan Pendidikan data jumlah penerimaan mahasiswa IPB S1 per tahun mencapai sekitar 3.500-4.000 mahasiswa. CV. XYZ adalah salah satu konveksi yang berada di lingkar kampus, bergerak dibidang jasa pembuatan berbagai macam bentuk atau model seragam seperti kaos, kemeja, sweater, jaket, almamater, training, pakaian lapang dan lain-lain, yang produknya tersebut ditujukan untuk semua gender. Dalam hal ini perusahaan dituntut memenangkan persaingan melalui bauran pemasaran dari sejumlah peubah pemasaran inti (Product, Price, Place dan Promotion) yang terkontrol oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai target pasar yang telah ditetapkan dan mencapai kepuasan konsumen. Untuk itu, perusahaan harus menerapkan strategi pemasaran yang tepat, dalam 3 menentukan berhasil atau tidaknya perusahaan dalam berbisnis. Dari uraian yang telah di kemukakan tersebut maka, diteliti Strategi Pemasaran Konveksi XYZ di Kawasan Kampus IPB Darmaga Bogor. 1.2 Perumusan Masalah Dari latar belakang yang dikemukakan, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah : 1. Bagaimanakah bentuk kegiatan pemasaran yang telah dilakukan oleh konveksi XYZ saat ini ? 2. Faktor-faktor apakah yang berpengaruh dan menjadi unsur penyusun strategi pemasaran strategi pemasaran konveksi XYZ ? 3. Alternatif strategi pemasaran apa yang sesuai untuk dilaksanakan oleh konveksi XYZ ? 1.3 Tujuan Penelitian 1. Mengidentifikasi bentuk kegiatan pemasaran yang telah dilakukan oleh konveksi XYZ 2. Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi dan menjadi unsur penyusun strategi pemasaran strategi pemasaran konveksi XYZ. 3. Memberikan alternatif strategi pemasaran yang lebih tepat untuk diterapkan oleh perusahaan konveksi XYZ. 1.4 Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini terfokus pada CV. XYZ dalam meningkatkan penjualannya atas produk kaos, kemeja, sweater, jaket, almamater, seragam, training, pakaian lapang dan lain-lain. 4 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Garment dan Konveksi Menurut Kurniadi (2012) Perusahaan Garment adalah perusahaan yang memproses bahan baku kain menjadi pakaian jadi yang hasilnya akan dijual kepada konsumen. Dalam menghasilkan sebuah produk yaitu pakaian jadi, perusahaan garment harus mempunyai tiga (3) aset yang paling utama yaitu bahan kain yang akan dibuat menjadi pakaian, mesin jahit, dan operator mesin jahit. Proses mengubah material setengah jadi menjadi pakaian terdiri dari tiga (3) bagian besar yaitu proses memotong (cutting) sesuai pola pakaian, proses menjahit (making), dan proses merapikan (trimming) seperti memasang kancing, memberikan border. Perbedaan antara perusahaan garment dan konveksi dari segi proses produksi. Pada ruang lingkup industri garment manajemen usaha telah terkoordinir dengan baik, kuantitas peralatan yang digunakan dalam jumlah yang banyak. Sedangkan pada bidang konveksi peralatan yang digunakan terbatas dan dalam kuantitas yang sedikit. Pada proses pengerjaan CMT (cutting, making, dan trimming), masing-masing pekerja atau operator jahit pada sektor usaha konveksi biasanya mengerjakan langsung semua proses ini dari mulai memotong hingga merapikan pakaian jadi. Berbeda dengan Industri garment di mana pada pengerjaan suatu produk busana dikerjakan berdasarkan proses secara step by step. Misalnya sebuah Industri garment memproduksi pakaian kaos. maka tiap pekerja akan melakukan tugas yang seragam dari mulai menjadi rangka pakaian, kemudian bila potongan lengan sudah terbentuk maka masing-masing pekerja akan serentak melakukan proses penyambungan antara lengan dan badan pakaian hingga proses finishing. 5 2.2 Pemasaran Pemasaran pada dasarnya mencakup semua kegiatan yang berkaitan dengan pasar dan berusaha mencapai suatu pertukaran potensial. Konsep pemasaran menganggap bahwa kunci untuk mencapai tujuan perusahaan adalah melalui penentuan kebutuhan dan keinginan dari pasar sasaran. Tujuan pemasaran adalah membantu dan merangsang pertukaran-pertukaran, sedangkan tujuan pertukaran adalah memuaskan kebutuhan, serta keinginan manusia, dimana kebutuhan dan keinginan adalah sesuatu hal yang mutlak. Menurut (Kotler, 2004), pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan di inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi (Kotler, 2004). Dari definisi-definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu usaha organisasi dalam mempertemukan manusia, keuangan dan sumber-sumber fisik yang dimilikinya guna memenuhi kebutuhan, serta keinginan individu maupun kelompok. Pemenuhan kebutuhan dilaksanakan melalui proses perencanaan dan pelaksanaan akan perwujudan konsepkonsep, pemberian harga, promosi dan distribusi barang-barang dan jasa, serta gagasan yang dapat diciptakan melalui pertukaran yang bernilai satu sama lain. 2.2.1. Strategi Pemasaran Menurut Tjiptono (2008), Strategi pemasaran didefinisikan sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. 6 Menurut Kotler (2008), dalam mendesain suatu strategi pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan oleh manajemen pemasaran adalah penerapan konsep STP (segmentation, Targeting dan Positioning). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya dan secara garis besar langkah-langkah STP terlihat pada Gambar 1. Segmentasi Pasar 1. Mengindentifikasikan peubah segmentasi pasar dan segmentasi pasar. 2. Mengembangkan gambaran segmen yang dihasilkan. Target Pasar 1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen 2. Memilih segmen-segmen pasar Market Positioninng 1. Mengindentifikasikan konsep positioning yang memungkinkan bagi masing-masing segmen pasar. 2. Memilih mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep positioning yang terpilih Gambar 1. Langkah-langkah dalam desain strategi pemasaran 2.2.2. Bauran Pemasaran Dalam pemasaran terdapat salah satu strategi yang disebut bauran pemasaran (marketing mix) yang mempunyai peranan penting dalam mem pengaruhi konsumen untuk membeli produk, atau jasa yang ditawarkan dan keberhasilan suatu pemasaran, baik pemasaran produk, maupun untuk pemasaran jasa di pasar. 7 Cakupan kegiatan pemasaran ditentukan oleh konsep pemasaran yang disebut dengan bauran pemasaran. Unsur-unsur bauran pemasaran terdiri dari semua peubah yang dapat dikontrol perusahaan dalam komunikasinya dengan dan akan dipakai untuk memuaskan konsumen sasaran. Definisi bauran pemasaran menurut Kotler (2002), Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Dalam pemasaran, bauran pemasaran merupakan alat yang dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi sikap dan tindakan konsumen. Menurut McCarthy dalam Kotler (2007) bauran pemasaran atau marketing mix merupakan kumpulan variabel produk (product), harga (price), distribusi (place) dan promosi (promotion). Penjelasan dari masing-masing bauran pemasaran menurut Tjiptono (2008) adalah : a. Produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. b. Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. c. Distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). d. Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. 8 Program pemasaran yang efektif menggabungkan semua unsur bauran pemasaran ke dalam suatu program pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan dengan menghantarkan nilai bagi konsumen. Bauran pemasaran merupakan sarana taktis perusahaan untuk menentukan positioning yang kuat dalam perusahaan. 2.3 Metode Proses Hierarki Analitik Proses Hirarki Analitik (PHA) atau Analytical Hierarchy Process (AHP) dikembangkan oleh Dr. Thomas L. Saaty dari Wharton School of Business pada tahun 1970-an untuk mengorganisasikan informasi dan unsur penilaian atas setiap alternatif yang disukai (Marimin, 2004). Analisis AHP ditujukan untuk membuat model permasalahan yang tidak terstruktur dan biasanya diterapkan untuk memecahkan masalah-masalah terukur, maupun memerlukan pendapat (judgement). Selain itu, masalah-masalah yang metode ini digunakan untuk memecahkan masalah kualitatif yang kompleks dengan cara kuantitatif, melalui proses pengekspresian masalah didalam sebuah kerangka berpikir terorganisir, sehingga memungkinkan dilakukannya proses pengambilan keputusan secara efektif. Metode ini memiliki keunggulan tertentu, karena mampu membantu menyederhanakan persoalan yang kompleks menjadi persoalan terstruktur, sehingga mendorong dipercepatnya proses pengambilan keputusan. AHP memasukan aspek kualitatif dan kuantitatif pikiran manusia (Saaty, 1991). Aspek kualitatif mendefinisikan persoalan dan hirarkinya dan aspek kuantitatif mengekspresikan penilaian dan preferensi secara ringkas dan padat. Proses itu, sendiri dirancang untuk mengintegrasikan dua (2) sifat ini. Proses ini dengan jelas menunjukkan bahwa demi pengambilan keputusan yang sehat dalam situasi yang kompleks, sehingga diperlukan menetapkan prioritas dan memerlukan pertimbangan. Pada penerapan AHP yang diutamakan adalah mutu data dari responden dan tidak tergantung pada kuantitasnya (Saaty, 1991). Oleh karena itu, penilaian AHP memerlukan para pakar sebagai responden dalam pengambilan keputusan 9 dalam pemilihan alternatif. Para pakar disini merupakan orang-orang kompeten yang benar-benar menguasai, mempengaruhi pengambilan kebijakan atau benarbenar mengetahui informasi yang dibutuhkan. Untuk jumlah responden dalam metode AHP tidak memiliki perumusan tertentu, namun hanya ada batas minimum, yaitu dua (2) orang responden. AHP telah banyak digunakan oleh para pengambil keputusan untuk membantu memecahkan masalah yang kompleks. Menurut Saaty (1991), AHP dapat digunakan untuk pengambilan keputusan seperti menetapkan prioritas, menghasilkan seperangkat alternatif, memilih alternatif, memilih alternatif kebijakan yang terbaik, menetapkan berbagai persyaratan, mengalokasikan sumber daya, meramalkan hasil dan menaksir risiko, mengukur prestasi, merancang sistem, merencanakan dan memecahkan konflik. 2.3.1 Keuntungan AHP Menurut Marimin (2004) beberapa keuntungan yang diperoleh bila memecahkan persoalan dan mengambil keputusan dengan menggunakan AHP adalah : a. Kesatuan AHP memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes untuk aneka ragam persoalan tidak terstruktur. b. Kompleksitas. AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalam memecahkan masalah kompleks. c. Saling ketergantungan. AHP dapat menangani saling ketergantungan unsurunsur dalam suatu sistem dan tidak memaksakan pemikiran linear. d. Penyusunan hirarki. AHP mencerminkan kecenderungan alami pemikiran untuk memilah-milah unsur-unsur suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokan unsur yang serupa dalam setiap tingkat. e. Pengukuran. AHP memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan terwujud suatu metode untuk menetapkan prioritas. f. Konsistensi. AHP melacak konsistensi logis dari pertimbangan yang digunakan untuk menetapkan prioritas. 10 g. Sintesis. AHP menuntun ke suatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan setiap alternatif. h. Tawar-menawar. AHP mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan organisasi memilih alternatif terbaik berdasarkantujuan-tujuan mereka. i. Penilaian dan konsensus. AHP tidak memaksakan konsensus, tetapi mensintesiskan suatu hasil representatif dari berbagai penilaian berbeda. j. Pengulangan proses. AHP memungkinkan organisasi memperhalus definisinya pada suatu persoalan dan memperbaiki pertimbangan dan pengertian melalui pengulangan. 2.3.2 Prinsip Kerja AHP Dalam metode AHP terdapat tiga (3) prinsip dalam memecahkan masalah, yaitu : a. Menyusun Hirarki Hirarki merupakan alat mendasar dari pikiran manusia yang melibatkan pengidentifikasian unsur-unsur suatu persoalan, mengelompokkan unsur-unsur itu kedalam beberapa kumpulan yang homogen dan menata kumpulan-kumpulan ini pada tingkat yang berbeda. Pada prinsip ini, perusahaan berusaha menggambarkan, atau menguraikan permasalahan atau realita secara hirarki. Untuk memecahkan permasalahan permasalahan terlebih dahulu kompleks, maka didefinisikan. Lalu sebelumnya dilakukan pemecahan persoalan yang utuh menjadi unsur-unsurnya, bahkan sampai tidak mungkin dilakukan pemecahan lebih lanjut, sehingga didapatkan beberapa tingkatan dari persoalan tersebut. Karena alasan ini maka proses analisis dinamakan hirarki. Secara umum unsur yang digunakan pada hirarki adalah focus, forces, actors, objectives dan scenario. b. Menetapkan Prioritas 11 Prinsip ini membuat penilaian tentang kepentingan relatif dua (2) unsur pada suatu tingkat tertentu dalam kaitannya dengan tingkat di atasnya. Penilaian ini merupakan inti dari AHP, karena akan berpengaruh terhadap prioritas unsur. Hasil dari penilaian ini akan disajikan dalam bentuk matriks pairwase comparison. c. Konsistensi Logis Konsistensi memiliki dua (2) makna. Pertama adalah obyek-obyek yang serupa dapat dikelompokkan sesuai dengan keseragaman dan relevansi. Arti kedua, menyangkut pada tingkat hubungan antara obyek-obyek yang didasarkan pada kriteria tertentu. Dengan konsistensi logis menjamin unsur dikelompokan secara logis dan diperingkatkan secara konsisten sesuai dengan kriteria logis. 2.3.3 Langkah-Langkah Penggunaan AHP Saaty (1991) menjelaskan terdapat beberapa langkah dalam penggunaan metode AHP sebagai suatu alat untuk memecahkan persoalan. Langkah-langkah yang dimaksud adalah : a. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan yang diinginkan. Hal pertama yang harus dilakukan adalah mengidentifikasi persoalan dengan melakukan analisa atau pemahaman yang mendalam terhadap persoalan yang dihadapi dan ingin dipecahkan. Setelah itu dapat dilakukan pengidentifikasian dan pemilihan unsur-unsur yang masuk komponen sistem, seperti focus, forces, actors, objectives dan scenario. Dalam AHP sendiri tidak terdapat prosedur yang pasti untuk mengidentifikasi komponen-komponen sistem. Komponen-komponen sistem dapat diidentifikasikan berdasarkan kemampuan pada analisa untuk menemukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu sistem. b. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajerial secara menyeluruh. Hirarki merupakan suatu abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap 12 sistem. Abstraksi ini mempunyai bentuk saling berkaitan. Struktur hirarki disusun berdasarkan jenis keputusan yang akan diambil berdasarkan sudut pandang dari tingkat puncak sampai ke tingkat dimana dimungkinkan campur tangan untuk memecahkan persoalan tersebut. Hirarki yang terbentuk dalam metode AHP sendiri dapat berupa hirarki lengkap dan tak lengkap. Dalam suatu hirarki lengkap, semua unsur pada satu unsur pada satu tingkat memiliki hubungan dengan semua unsur yang ada pada tingkat berikutnya. Jika tidak demikian, hirarki yang terbentuk adalah hirarki tidak lengkap. Pada struktur hirarki lengkap, jumlah tingkatan komponen sistem yang terdapat dalam hirarki tergantung pada pilihan peneliti. Tingkat 1 Fokus G Tingkat 2 Faktor F1 F2 F3 Tingkat 3 Aktor A1 A2 A3 An Tingkat 4 Tujuan O11 O21 O31 On1 Tingkat 5 Alternatif S111 S211 S311 Sn11 Fn Gambar 2. Model struktur hirarki dalam metode AHP (Fewidarto, 1996) 13 c. Menyusun matriks banding berpasangan. Matriks perbandingan berpasangan ini berfungsi untuk mengetahui kontribusi dan pengaruh setiap unsur yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh yang berada di tingkat atasnya. Pada matriks ini, pasanganpasangan unsur dibandingkan berkenaan suatu kriteria di tingkat lebih tinggi. Dalam membandingkan dua (2) unsur, biasanya memberi suatu pertimbangan yang menunjukkan dominasi bilangan bulat. Matriks ini memiliki satu (1) tempat untuk memasukkan bilangan itu dan satu tempat lain untuk memasukkan nilai kebalikannya. d. Mendapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan perangkat matriks dilangkah tiga (3). Setelah matriks pembanding berpasangan antar unsur dibuat, dilakukan pembandingan berpasangan antar setiap unsur pada kolom ke-I dengan setiap kolom pada baris ke-j. Pembandingan berpasangan antar unsur tersebut dilakukan dengan pertanyaan “seberapa kuat unsur pada baris ke-1 didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh focus dipuncak hirarki, dibandingkan dengan kolom ke-j ?”, apabila unsur-unsur yang dipertimbangkan merupakan sebuah peluang atau waktu, maka pertanyaannya adalah “seberapa lebih mungkin suatu elemen baris ke-i dibandingkan dengan elemen dipuncak hirarki ?”. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 1. Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu unsur dibandingkan dengan unsur lainnya sehubungan dengan sifat kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian di atas garis diagonal dari kiri ke kanan bawah. 14 Tabel 1. Definisi dan nilai pendapat kualitatif skala perbandingan Saaty Intensitas Definisi Penjelasan pentingnya 1 Kedua unsur sama pentingnya Dua unsur menyumbang sama besar pada sifat itu 3 unsur yang satu sedikit lebih Pengalaman dan penting daripada lainnya pertimbangan sedikit menyokong satu unsur atas unsur lainnya 5 Unsur yang satu sangat penting Pengalaman dan daripada unsur lainnya pertimbangan dengan kuat menyokong satu unsur atas unsur lainnya 7 Satu unsur jelas lebih penting Bukti daripada unsur lainya yang menyokong unsur yang satu atas yang lainnya memiliki penegasan yang tingkat tertinggi yang mungkin menguatkan 9 Satu unsur mutlak lebih penting Bukti daripada unsur lainnya yang menyokong unsur yang satu atas yang lainnya memiliki penegasan yang tingkat tertinggi yang mungkin menguatkan 2,4,6,8 Nilai-nilai diantara dua Kompromi diperhatikan di pertimbangan yang berdekatan Kebalikan antara dua pertimbangan Jika untuk aktivitas I mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i. Sumber : Saaty, 1991 15 e. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 sampai 9 digunakan bila F1 lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (x) dibandingkan Fjx namun bila F1 kurang mendominasi, atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fjx maka digunakan angka kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya. Contoh, bila unsur F24 memiliki nilai 7, maka nilai unsur F24 adalah 1/7. f. Melaksanakan langkah 3, 4 dan 5 untuk sesama tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut. Pembandingan dilanjutkan untuk semua unsur pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hirarki, berkenaan dengan kriteria unsur di atasnya. Matriks perbandingan dalam AHP dibedakan menjadi dua (2) yaitu Matriks Pendapat Individu (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG) 1) MPI adalah matriks hasil pembandingan yang dilakukan individu. MPI memiliki unsur yang disimbolkan dengan aij yaitu unsur matriks pada baris kolom ke-i dan kolom ke-j. MPI dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. MPI G A1 A2 A3 … An A1 a11 a12 a13 … a1n A2 a21 a22 a23 … a2n A3 a31 a32 a33 … a3n … … … … … … An an1 an2 an3 … ann (Sumber : Marimin, 2004) 2) MPG adalah matriks baru yang unsurnya (gij) berasal dari rataan geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10% dan setiap unsur pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. MPG dapat dilihat pada Tabel 3. 16 Tabel 3. MPG X G1 G2 G3 … Gn G1 G11 G12 G13 … G1n G2 G21 G22 G23 … G2n G3 G31 G32 G33 … G3n … … … … … … Gn Gn1 Gn2 Gn3 … Gnn Rumus Rataan geometrik adalah : ∏ gij = ij …………………………………………………………………(1) dengan : n = jumlah responden (pakar) aij(k) = sel penilaian setiap pakar g. Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor mutu prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Vektor prioritas dapat dihitung dengan rumus : VP (Vektor Prioritas) = ………………………(2) ∑ ∏ Dimana : VE (Vaktor Eigen) = ∏ ij………………………….(3) Dengan : aij = unsur MPB pada baris ke-I dan kolom ke j n = jumlah unsur yang diperbandingkan h. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki. Pengukuran konsistensi ini diperlukan untuk mengetahui konsistensi jawaban yang berpengaruh terhadap kesahihan hasil. Langkah yang digunakan adalah mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi 17 dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio konsistensi hirarki harus 10% atau kurang. Jika tidak, mutu informasi harus diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner, atau lebih baik dalam mengarahkan responden yang mengisi kuesioner. Namun batasan diterima, atau tidaknya konsistensi suatu matriks sebenarnya tidak ada yang baku, seperti Fewidarto (1996) menjelaskan bahwa jika tingkat inkonsistensi 10% ke bawah tidak dicapai maka dapat digunakan batas lebih besar, atau bahkan rataan CR penilaian pakar. Rumus untuk perhitungan uji konsistensi adalah : 1) CI (Indeks Konsistensi) CI = …………………………………………………(4) Dengan : CI = Indeks Konsistensi λ max = Eigen value maksimum n = jumlah unsur yang diperbandingkan dimana : λmax = ∑ ………………………………………………….(5) i) VB (Nilai Eigen) = ……………………………(6) ii) VA (Vektor Antara) = aij x VP ………………….(7) Lebih lanjut ingin diketahui apakah CI dengan besaran cukup baik atau tidak, maka perlu diketahui rasio konsistensinya (CR) dengan rumus yaitu : 18 2) CR (Rasio Konsistensi) CR = ……………………………………………………(8) RI adalah indeks acak yang dikeluarkan oleh OAK RIDGE LABORATORY, dari matrik berorde 1 – 15 dengan menggunakan contoh berukuran 100. Tabel RI tersebut dimuat pada Tabel 4 : Tabel 4. Indeks Acak N 1 2 3 4 5 6 7 RI 0,00 0,00 0,58 0,90 1,12 1,24 1,32 N 8 9 10 11 12 13 14 RI 1,41 1,45 1,49 1,51 1,48 1,56 1,57 Sumber : Fewidarto, 1996 2.4 Penelitian yang Relevan Oktaviani (2008) melakukan penelitian tentang analisis strategi pemasaran ekspor tekstil pada PT.X di Jawa Barat. Pada penelitian ini teridentifikasi enam (6) faktor yang berpengaruh pada penyusunan strategi pemasaran ekspor pada PT.X yaitu tingkat persaingan (0,319), karakteristik pasar (0,266), saluran distribusi (0,136), teknologi (0,121), harga (0,121) dan kebijakan pemerintah (0,037). Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan, alternatif strategi pemasaran ekspor yang menjadi prioritas utama adalah pembentukan divisi riset pasar dan riset pesaing agar perusahaan lebih siap menghadapi persaingan dan mengetahui kondisi pasar (0,357). Alternatif kedua yang dapat dilakukan adalah meningkatkan mutu produk melalui kontrol dan pengawasan mutu ketat (0,261). Sedangkan alternatif ketiga dan keempat adalah aktif memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan agen (0,253), serta melakukan strategi penetapan harga fleksibel (0,130) Simatupang (2007) melakukan penelitian tentang perancangan strategi pemasaran dengan proses AHP pada RS BMC. Berdasarkan hasil analisis 19 diketahui bahwa strategi operasional yang menjadi prioritas pada masing-masing bauran pemasaran untuk mencapai tujuan meningkatkan penjualan adalah strategi mutu (0,465), strategi struktur diskon (0,408), strategi humas (0,376), strategi lokasi (0,733), strategi pelatihan SDM (0,533), strategi pelayanan (0,799), strategi reliabilitas (0,501) dan strategi brosur (0,593). 20 III. METODE PENELITIAN 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian CV. XYZ merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam produksi seragam seperti kaos, jaket, kemeja, sweater yang berada di wilayah kampus. Dalam menghadapi persaingan di pasar, CV.XYZ perlu merumuskan strategi pemasaran yang efektif agar dapat mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan. Adapun perumusan strategi pemasaran tersebut harus didasarkan pada visi dan misi perusahaan. Visi dan misi mencerminkan suatu perusahaan dan apa yang menjadi tujuannya dalam jangka waktu tertentu. Tanpa adanya visi dan misi tersebut perusahaan akan seperti kehilangan arah tujuan dan hasil yang akan dicapai. CV. XYZ merumuskan strategi pemasaran untuk mencapai tujuan yang diinginkan dengan menetapkan terlebih dahulu pasar mana yang menjadi target penerapan strategi, serta bauran pemasaran perusahaan yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion). Setelah melakukan identifikasi, selanjutnya disusun strategi yang memungkinkan untuk dipilih dan diterapkan oleh perusahaan konveksi XYZ dengan menggunakan alat analisis metode AHP. Metode AHP merupakan suatu metode yang luwes yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. Metode AHP juga memasukan pertimbangan nilai-nilai pribadi secara logis. Setelah melewati proses penilaian oleh pakar dan pengolahan bobot prioritas, maka diperoleh hasil strategi terpilih, yakni strategi dengan nilai prioritas terbesar. Strategi tersebut kemudian diterapkan pada pasar sasaran yang sudah diidentifikasi sebelumnya. 21 Perusahaan Konveksi XYZ Visi dan Misi Perusahaan Identifikasi Pasar Perusahaan XYZ Bauran Pemasaran 1. Produk 2. Lokasi 3. Harga 4. Promosi AHP Alternatif-alternatif Strategi Strategi Pemasaran Terpilih Gambar. 3 Kerangka pemikiran penelitian 3.2 Lokasi dan waktu Penelitian Lokasi penelitian ini dilakukan di Perusahaan konveksi XYZ yang beralamat di Jl. Bara 4 No.94 Kampus Dalam Darmaga-Bogor 16680. CV. XYZ adalah salah satu perusahaan konveksi yang memproduksi berbagai model atau bentuk seragam seperti kaos, kemeja, sweater, jaket, almamater, training, pakaian lapang dan lain-lain. Waktu Penelitian dilakukan selama bulan Desember 2011 – Januari 2012. 22 3.3 Pengumpulan Data Data yang digunakan untuk kepentingan analisis adalah data primer dan sekunder. Data primer didapatkan dari hasil wawancara tatap muka dan wawancara dengan kuesioner (Lampiran 1). Data sekunder didapatkan dari berbagai sumber, yaitu dokumen tertulis yang diperoleh dari pihak CV.XYZ buku referensi, internet dan skripsi. Pemilihan narasumber pada penelitian ini dilakukan secara sengaja (purposive sampling) yang terkait dengan pemahamannya mengenai strategi pemasaran dan besarnya peranan para narasumber yang dipilih dalam perumusan dan pelaksanaan strategi pemasaran perusahaan. Jumlah narasumber terdiri dari empat (4) orang, karena dalam metode AHP sendiri tidak memiliki perumusan tertentu untuk mengambil jumlah contoh yang tepat, atau tepatnya terdapat batas minimum (dua orang narasumber). Narasumber dipilih dengan pertimbangan benar-benar menguasai, mempengaruhi pengambilan kebijakan atau benar-benar mengetahui informasi yang dibutuhkan, sehingga cukup kompeten dalam mewakili keseluruhan populasi. Namun, responden tidak berarti mewakili suatu unsur tertentu pada hirarki, karena kedua hal ini merupakan peubah bebas. Responden sendiri berasal dari CV.XYZ, yaitu pemilik (manajer umum), manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff penjahit. 3.4 Pengolahan dan Analisis Data Pengolahan data menggunakan Microsoft Excel 2007 dan analisis data dengan Metode AHP. Metode AHP dipilih, karena cocok digunakan untuk mengorganisasi informasi yang tidak terstruktur dan kompleks untuk mengambil sebuah keputusan atau memilih sebuah prioritas melalui proses kuantitatif. Informasi yang tidak terstruktur ini diorganisasikan kedalam sebuah hirarki yang menunjukkan hubungan antar kriteria dan tujuan didalamnya. Berdasarkan kerangka kerja AHP, penelitian ini diawali dengan pembuatan hirarki yang disusun berdasarkan studi literatur, data dokumenter 23 perusahaan, observasi, hasil wawancara dan dengan konfirmasi dari pihak perusahaan. Struktur hirarki yang telah disusun akan menjadi dasar dalam pembuatan kuesioner yang akan disebarkan kepada responden. Hirarki yang sudah sesuai dengan permasalahan dan dapat menggambarkan hubungan secara tepat kemudian diberi penilaian oleh pakar melalui kuesioner. Pakar yang dimaksud adalah orang yang menguasai bidang yang dibahas dalam penelitian ini pakar yang dipilih yaitu manajer umum, manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff penjahit. Kuesioner diberikan untuk mengetahui pembobotan setiap unsur pada seluruh tingkat pada struktur hirarki. Validitas kuesioner untuk pemilihan strategi pemasaran dilihat melalui konsistensi setiap matriks, baik itu individu maupun gabungan dan juga konfirmasi yang dilakukan dengan pakar. Hasil pengolahan data primer ini dimulai dengan memeriksa terlebih dahulu kekonsistenaan pembobotan yang diberikan responden. Pengolahan kekonsistenan pembobotan dilakukan dengan menggunakan expert choice. Dimana dalam penelitian ini batas tingkat inkonsistensi 10% dan selanjutnya masing-masing pembobotan per individu terbukti konsisten, keseluruhan pembobotan oleh masing-masing individu akan digabungkan dalam satu matriks gabungan. Setelah itu matriks gabungan inilah yang akan diukur kembali pembobotannya lewat mekanisme perhitungan AHP dengan Microsoft Excel yang akan melahirkan pengolahan data vertikal dan pengolahan data horizontal. Hasil pengolahan vertikal menjadi dasar pemilihan alternatif pemilihan strategi pemasaran, sedangkan hasil pengolahan horizontal memperlihatkan keterkaitan dan tingkat pengaruh antara satu faktor dengan unsur lain dalam satu tingkat hirarki dengan unsur lain dalam tingkat hirarki di bawahnya. Hasil pengolahan dari metode AHP tersebut akan menghasilkan pilihan strategi yang disukai berdasarkan penilaian pakar yang sudah diuji konsistensinya. Berikut ini disajikan gambar struktur hirarki yang digunakan (Gambar 4) 24 PEMILIHAN STRATEGI PEMASARAN CV. XYZ. GOAL FAKTOR Tingkat persaingan Karakteristik pasar Saluran distribusi Teknologi Harga AKTOR Manajer Umum (pemilik) Manajer Pemasaran Manajer Keuangan Pengembangan pasar Meningkatnya penjualan dan keuntungan Staff pekerja (penjahit) TUJUAN Menguatnya brand XYZ Pengembangan produk ALTERNATIF Strategi 1 Meningkatkan mutu produk Strategi 2 Memberikan diskon Strategi 3 Meningkatkan promosi Strategi 4 Membentuk lokasi Usaha strategis Strategi 5 Memberikan pelatihan kepada SDM Gambar 4. Struktur Standar AHP 25 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Perusahaan 4.1.1. Sejarah Perkembangan Perusahaan CV.XYZ merupakan perusahaan perseorangan yang bergerak dalam pembuatan seragam seperti kaos, sweater, jaket, kemeja, pakaian lapang, jas lab, jas almamater. Dengan desain-desain yang unik dan fungsional, perusahaan ini mampu mengeluarkan produk-produk yang berkualitas dengan harga yang kompetitif untuk pasaran lokal. Perusahaan ini berdiri pada tanggal 1 Maret 2008 dengan workshop di daerah Babakan Raya IV No 94, Darmaga, Bogor. Pada dasarnya ada dua (2) nilai tambah yang ditawarkan oleh bisnis konveksi ini kepada konsumennya. Yang pertama adalah dari segi biaya, ongkos yang dikeluarkan oleh konsumen menjadi lebih murah dibandingkan jika mereka memproduksi ke Bandung atau Jakarta yang terkenal sebagai pusat konveksi. Hal ini disebabkan lokasi yang lebih dekat dengan keberadaan konsumen, yaitu di kawasan lingkar kampus. Nilai tambah yang kedua yaitu konsumen lebih mudah manjangkau lokasi ketika terjadi keluhan, sehingga kepuasan konsumen bisa dijaga. Pemasok dan Mitra Dalam menjalankan usaha ini konveksi ini bekerjasama dengan mitra yaitu Konveksi Trijaya Group dan Toko Amida di Bogor, Toko Ping di Jakarta dan Toko Kota Indah di Bandung. Posisi mitra ini adalah sebagai vendor dari produk-produk sekunder dan pemasok bahan baku. Selain itu konveksi ini juga bisa melakukan benchmarking dari segi operasional dan troubleshooting dari bisnis ini. 26 4.1.2. Visi dan Misi Visi : Menjadi perusahaan konveksi terkreatif di Bogor yang mengkombinasikan skill dan teknologi dalam produk bermutu. Misi : a. Menjadi perusahaan yang memiliki layanan yang baik, harga murah dan bermutu tinggi. b. Menciptakan produk-produk yang inovatif, mempunyai nilai tambah, dan berdaya saing tinggi. c. Menjadi perusahaan konveksi yang profesional yang memiliki manajemen yang tepat guna dalam mengelola organisasi dan menjalankan usaha. d. Memberikan kesempatan kepada berbagai lapisan masyarakat untuk memiliki kehidupan yang lebih baik. Spesifikasi : CV. XYZ menerima pemesanan produksi untuk seragam seperti kaos, jaket, kemeja, sweater dengan mutu distro. Produkproduk di produksi dengan pengawasan kualitas yang detail. Produk ditujukan untuk semua gender dan diharapkan memenuhi kebutuhan konsumen. 4.1.3. Struktur Organisasi dan Uraian tugas Struktur atau hierarki organisasi yang dibuat adalah struktur organisasi matriks. Struktur ini dibuat untuk mempermudah koordinasi dan membentuk organisasi yang efisien untuk menekan seminimal mungkin biaya overhead perusahaan yang berasal dari gaji. Dalam menjalankan tugas pokoknya CV. XYZ dipimpin oleh seorang General manager (GM). Perusahaan ini memiliki tiga (3) bagian utama yaitu, pemasaran, keuangan (administrasi), serta produksi operasi termasuk tenaga teknis. Berikut ini adalah penjelasan tugas dan tanggungjawab dari struktur pada Gambar 5 : 27 GENERAL MANAGER PEMASARAN KEUANGAN PRODUKSI DAN OPERASI Gambar 5. Struktur organisasi perusahaan General Manager : a. Penanggung jawab utama perusahaan. b. Menentukan keputusan-keputusan strategis perusahaan. c. Menentukan target setiap periode. d. Membuat mekanisme pengangkatan dan pemecatan karyawan. e. Membuat sistem untuk meningkatkan motivasi, knowledge dan skill karyawan. f. Bertanggung jawab membina hubungan baik dengan karyawan dan Shareholder. Keuangan : a. Membuat system pencatatan keadministrasian perusahaan. b. Membuat laporan keuangan perusahaan dan mengelola Cash Flow perusahaan. c. Menyimpan uang perusahaan. d. Melakukan analisis biaya dan keuangan perusahaan, serta membuat anggaran. e. Bertanggungjawab membina hubungan baik dengan pemasok dan rekanan. Pemasaran : a. Mengkoordinasikan agen-agen pemasaran. b. Membuat kerjasama dengan instansi/perusahaan/organisasi. c. Membuat desain katalog. d. Membuat sistem pendistribusian produk. e. Melakukan evaluasi dan riset pasar. f. Bertanggungjawab membina hubungan baik dengan konsumen, agen dan instansi. 28 g. Bertanggungjawab atas segala lay out pemesanan dan promosi Produksi dan Operasi : a. Bertanggungjawab sebagai kepala produksi harian. b. Mengkoordinasikan karyawan setiap hari. c. Bertanggungjawab atas pengadaan mesin, peralatan dan bahan baku d. Melakukan perencanaan produksi. e. Melakukan perawatan terhadap alat-alat produksi. f. Membuat sistem pengembangan produk Research and Development, atau (R&D). g. Melakukan kontrol terhadap mutu produk yang dihasilkan. 4.2 Kegiatan Pemasaran CV. XYZ 4.2.1. Bentuk kegiatan pemasaran yang dilakukan CV. XYZ a. Menggunakan logo atau merk sebagai identitas produk. (Gambar.6) Personal selling : Dengan Lobbying presentasi penjualan saat mengikuti open tender untuk sebuah acara kepanitiaan di kampus. b. Mengikuti pameran dan acara bazar di kampus. c. Melakukan promosi dengan memberikan diskon kusus, jaminan produk, membagikan brosur, selebaran, kalender, dan pembatas buku. e. Memasang spanduk lokasi usaha. Gambar 6. Logo, atau merk perusahaan 4.2.2. Strategi Produk Secara umum, produk dibagi menjadi dua (2) kelompok besar, yaitu kelompok produk utama (Primer) dan kelompok produk pelengkap (Sekunder). Produk utama merupakan produk yang diproyeksikan sebagai sumber pendapatan utama dan keseluruhan proses produksi dikerjakan 29 sendiri. Produk ini meliputi produk kaos, sweater, jaket dan seragam berdasarkan pesanan. Produk pelengkap merupakan produk sekunder, sebagai sumber pendapatan tambahan. Selain itu dari proses produksinya ada sebagian, atau keseluruhan dari prosesnya yang menggunakan sistem outsourcing dengan mitra perusahaan lain. Produk pelengkap meliputi kemeja, pakaian lapang dan jas lab. Untuk memenuhi kepuasan pelanggan, konveksi ini memberi kebebasan kepada konsumen untuk melakukan sourcing. Tindakan sourcing ini adalah suatu tindakan untuk mencari bahan baku. Pembeli (buyer) terlebih dahulu melakukan pemesan pakaian, dimana pembeli tersebut akan menentukan bahan apa yang diinginkannya. Kemudian pihak konveksi mencari bahan yang telah ditentukan sebelumnya. Sesuai dengan strategi pemasaran konveksi ini menyediakan produk bermutu. Untuk menjaga agar mutu produk tetap terjaga konveksi tersebut menerapkan standar yang tinggi dari peralatan dan bahan baku yang dibeli. Selain itu konveksi tersebut bekerjasama dengan mitra yang sudah berpengalaman dalam melakukan maintanance peralatan dan perlengkapan. 4.2.3. Strategi Harga Jika diamati harga yang umum di pasaran untuk produk layanan konveksi biasanya mengambil margin keuntungan yang sangat besar. Bahkan untuk daerah sekitar Bogor, harga produk secara nyata berada di atas harga umum pasaran. Menurut pemilik konveksi ini ada tiga (3) faktor yang menyebabkan tingginya harga produk konveksi, yang pertama margin keuntungan tinggi disebabkan masih sedikitnya pelaku bisnis ini dibandingkan permintaan yang ada, yang kedua untuk perusahaan kecil harga suplai bahan baku cukup tinggi, karena kapasitas produksinya masih rendah, dan ketiga adalah banyaknya pemborosan yang dilakukan. Dalam industri pakaian jadi ini harga bersifat sensitif, dimana para produsen cenderung bersaing menurunkan harga, kecuali untuk produkproduk yang sudah memiliki merek terkenal dipasaran. Selain itu, penetapan 30 harga yang beragam juga ditetapkan berdasarkan jenis bahan yang akan digunakan untuk membuat pakaian tersebut. Jenis bahan yang umumnya digunakan untuk membuat pakaian adalah : a. Bahan Kaos : katun kombed 30s, katun kombed 24s, katun kombed 20s, katun kardet, polyester double, dan single knit. b. Bahan Kaos olahraga : paragon, alyet, dan hyget super. c. Bahan sweater : flece katun, flece pe, diadora, dan adidas. d. Bahan jaket : kanvas, twill, drill, dan parasut. Strategi harga yang ditetapkan berdasarkan ke empat jenis bahan ini adalah penetapan harga yang paling tinggi untuk pakaian dengan jenis bahan kombed. Penetapan-penetapan harga tersebut dengan mengasumsikan bahwa ketebalan kain yang digunakan adalah sama. Pada konveksi XYZ kebijakan harga yang diambil berada di bawah harga umum pasaran, karena pasar utama yang dibidik adalah pasar pelajar dan mahasiswa yang notabene cukup sensitif terhadap harga produk. Dengan demikian diharapkan volume penjualan akan semakin tinggi, sehingga meningkatkan pendapatan. 4.2.4. Strategi Promosi Beberapa bentuk promosi yang dijalankan adalah : a.Memberikan diskon harga produk terhadap pembelian dalam jumlah tertentu. b.Membuat spanduk lokasi usaha. c.Menyebarkan media promosi seperti flyer, leaflet, poster, kalender, pembatas buku, dan lain-lain. d.Mengajukan penawaran terhadap sekolah-sekolah, perguruan tinggi dan perusahaan swasta. e. Mengajukan penawaran terhadap panitia kegiatan akademik perguruan tinggi dan sekolah. f. Memberikan voucher khusus. g. Memberikan souvenir berupa kalender, jam dinding, kaos dan lain-lain. 31 4.2.5. Strategi Lokasi dan distribusi Dari segi lokasi usaha yang ditempati, jelas bahwa konveksi tersebut berada pada lokasi strategik karena berada di Lingkar Kampus IPB dan dikelilingi oleh pusat-pusat keramaian. Oleh karena itu, sistem distribusi lebih terfokus pada pelayanan ditempat atau distribusi pasif. Sebagai salah satu strategi untuk meningkat penjualan konveksi tersebut juga menggunakan sistem delivery dan merekrut agen-agen untuk mengambil order-order besar. 4.2.6. STP Dari segi pasar, bisnis ini mempunyai segmentasi cukup luas, yaitu mulai kelas menengah sampai dengan kelas atas. Lebih spesifik lagi target dari bisnis ini dibagi menjadi beberapa kalangan, yaitu pelajar, mahasiswa, pegawai kantoran dan masyarakat umum. Untuk kalangan pelajar, mahasiswa dan perusahaan swasta, atau pemerintah daerah biasanya memproduksi pakaian untuk kebutuhan identitas organisasi, atau kegiatan, sedangkan untuk masyarakat umum biasanya memproduksi pakaian untuk kebutuhan sendiri, maupun komunitas tertentu. Konveksi tersebut memilih target pasar ini, karena lokasi yang dimiliki sangat strategik, sehingga mudah dijangkau. Selain itu untuk daerah Babakan Raya belum ada perusahaan konveksi yang mampu memenuhi permintaan pasar di daerah ini dan memproduksi langsung. Selain itu salah satu pertimbangan lainnya adalah strategi pengembangan bisnis dilakukan bertahap, untuk tahap awal konveksi tersebut hanya melayani produksi sesuai pesanan konsumen dengan pola pemasaran pasif. Positioning perusahaan ini yaitu menghasilkan produk yang bermutu tinggi sejajar dengan mutu distro dengan harga yang terjangkau. 4.3 Analisis Pengambilan keputusan strategi pemasaran CV. XYZ. 4.3.1. Faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran a. Tingkat Persaingan 32 Semakin banyaknya perusahaan baru yang memasuki industri konveksi, maka membuat semakin meningkatnya tingkat persaingan dalam industri yang sama. Hal tersebut menyebabkan terjadinya kompetisi dalam memperebutkan pasar dan kepercayaan konsumen. Faktor lain yang harus diperhatikan dalam menghadapi pesaing adalah kegiatan pesaing. Sebaiknya, perusahaan tidak mengabaikan segala aktifitas pesaing dalam memasarkan produknya, baik dalam kegiatan menginformasikan produk, maupun bagaimana cara pesaing untuk mendapatkan konsumen. Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan sebaiknya memperhatikan faktor tersebut. b. Karakteristik Pasar Segmentasi pasar yang dimasuki perusahaan adalah kalangan menengah ke atas, karena produk perusahaan termasuk dalam kategori cukup mahal, maka perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi seefektif mungkin agar terlihat profesional. Permintaan konsumen terhadap produk-produk fashion/konveksi sedang mengalami peningkatan cukup pesat, maka faktor yang dipertimbangkan oleh perusahaan adalah bagaimana caranya agar informasi yang disampaikan perusahaan dapat dengan cepat dipahami oleh konsumen. Hal ini diharapkan oleh perusahaan agar dapat meraih pangsa pasar lebih cepat dibandingkan pesaingnya, maka diperlukan strategi yang tepat dalam melakukan promosi. c. Saluran Distribusi Saluran distribusi adalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Saluran distribusi bertugas menyampaikan produk yang telah dihasilkan oleh produsen kepada konsumen. Agar strategi pemasaran yang disusun perusahaan memenuhi sasaran dan tujuannya, maka perusahaan harus memahami saluran distribusi yang digunakan. d. Teknologi 33 Salah satu faktor keberhasilan usaha di bidang konveksi adalah kecanggihan dan kondisi peralatan teknologi yang dimiliki. Semakin baik kondisi dan kecanggihannya, akan semakin tinggi kapasitas dan kualitas produk yang dihasilkannya. Di samping itu juga faktor keterampilan pengrajin mutlak diperlukan. Menurut Hubeis (2009), Teknologi adalah keseluruhan mesin/alat, atau cara yang diterapkan untuk mendapatkan sesuatu yang diperlukan guna kelangsungan dan kenyamanan manusia (misalnya teknologi mekanik, biologi, dan kimiawi). Hal lainnya, teknologi dapat dianggap sebagai proses transformasi sumber daya melalui kegiatan penelitian, baik dengan cara meningkatkan, memperbaiki, memodifikasi, menciptakan hal baru, mengubah dan menggabungkan. Dalam pengembangan produk pemahaman rantai kelahiran teknologi merupakan sesuatu yang tidak dapat ditawar-tawar lagi untuk pembinaan dan pengembangan perusahaan/industry melalui dukungan kelembagaan seperti kawasan bisnis dan lain-lainnya dalam menghasilkan kegiatan ekonomi yang berdaya dan berhasil guna bagi semua pihak. Rantai kelahiran teknologi tersebut dapat dilihat pada (Gambar 7). Evaluasi (2) Ide (1) Layak (3) Pengemb angan (4) Uji (5) Pemasar an (6) Gambar 7. Rantai kelahiran teknologi (Hubeis, 2009) Keterangan : 1) Gagasan/produk/jasa 2) Pengembangan prototype produk (teknis dan ekonomis) melalui formulasi, pemasaran dan pengembangan 3) Spesifikasi produk, harga dan potensi pasar 34 4) Integrasi tahap 1-3 (realisasi pabrikasi awal) melalui tahap pengendalian internal dan eksternal 5) Pabrikasi penuh dan strategi pemasaran (produk, harga, promosi, merek dan distribusi) 6) Komersialisasi produk/jasa secara total, baik yang sudah ada atau belum ada di pasar kepada konsumen Dalam hal ini, faktor teknologi mengacu pada peralatan, mesin, dan teknologi produksi yang digunakan oleh perusahaan dalam hubungannya dengan peningkatan kapasitas produksi, mutu produk, dan efisiensi proses produksi. Teknologi yang digunakan adalah teknologi standar konveksi mesin besar yang biasa digunakan di industri garmen. Mesin yang digunakan diantaranya mesin potong kain menggunakan OKTA RS 100 buatan Jepang, Mesing Obras Nissin Buatan Jerman, Mesin Overdeck Yamato Buatan Jepang, dan Mesin Jahit Brother buatan Jerman. e. Harga Harga produk menjadi salah satu factor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ. Harga berperan sebagai penentu dari pilihan pembeli dan sebagai salah satu unsur yang menentukan pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan (Kotler, 2007). 4.3.2. Aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan a. Manajer Umum Manajer Umum (pemilik perusahaan) mempunyai peran yang penting dalam mengatur semua kegiatan yang ada di perusahaan, baik dalam kegiatan produksi, keuangan, sumber daya manusia (SDM) dan pemasaran produk perusahaan. b. Manajer Keuangan Manajer keuangan konveksi icon bertanggung jawab terhadap bidang keuangan. Adapun tugas-tugas manajer keuangan konveksi XYZ adalah : 1) Membuat sistem pencatatan keadministrasian perusahaan. 2) Membuat laporan keuangan perusahaan dan mengelola Cash Flow. 35 3) Menyimpan uang perusahaan. c. Manajer Pemasaran Manajer Pemasaran konveksi icon bertanggungjawab terhadap bidang pemasaran dan administrasi penjualan. Tugas-tugas manajer pemasaran konveksi XYZ adalah : 1) Mengadakan perencanaan, pengaturan, pelaksanaan kebijaksanaan program dan strategi di bidang pemasaran. 2) Mengawasi pelaksanaan sistem administrasi penjualan sesuai dengan ketentuan berlaku. 3) Mengetahui situasi pasar dan harga pasar, sehingga dalam pelaksanaan penjualan sesuai dengan ketentuan berlaku. d. Karyawan Perusahaan (staff penjahit) Karyawan Perusahaan adalah semua anggota yang terlibat dalam akktivitas pembuatan produk, baik bagian produksi, bagian riset dan desain. Karyawan perusahaan juga terlibat secara langsung, maupun tidak langsung terhadap kegiatan promosi perusahaan. 4.3.3. Tujuan penyusunan strategi pemasaran a. Menguatnya Brand XYZ Perusahaan XYZ merupakan pendatang baru dalam dunia konveksi, maka penting bagi perusahaan untuk terus memperkuat brand keberadaannya kepada konsumen melalui produknya. Brand perusahaan adalah segala sesuatu yang menyangkut nama baik, reputasi dan kredibilitas suatu perusahaan di mata konsumen. Brand yang baik merupakan asset bernilai tinggi, karena konsumen akan mencari perusahaan dengan reputasi yang baik. Untuk itu, kemampuan perusahaan dalam menciptakan produk yang sesuai dengan spesifikasi konsumen dapat mempengaruhi citra perusahaan. b. Pengembangan Pasar 36 Hingga saat ini, pangsa pasar yang diraih oleh konveksi icon masih sedikit. Hal ini dikarenakan karena keberadaanya yang relatif baru di pasaran. Oleh karena itu masih ada kesempatan bagi perusahaan tersebut untuk mengembangkan pangsa pasarnya melalui kegiatan pemasarannya. c. Meningkatnya Penjualan dan Keuntungan Setiap pengusaha pasti menginginkan perusahaannya terus maju dan berkembang. Tujuan umum perusahaan dalam kaitannya dengan memajukan perusahaan adalah meningkatkan laba yang dapat dicapai dari hasil penjualan. Selain itu, peningkatan ini diharapkan dapat meningkatkan kinerja perusahaan, memperlancar aktivitas perusahaan dan mensejahterakan karyawan perusahaan. Ha-hal tersebut dapat dicapai apabila perusahaan mempunyai sumber daya yang cukup. d. Pengembangan Produk Produk dapat didefinisikan sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang tempat, property, organisasi dan gagasan (Kotler, 2007). Menurut Robinson (1997) strategi pengembangan produk (product development) digunakan untuk memperpanjang daur hidup produk yang sudah ada ataupun untuk memanfaatkan reputasi atau merek favorit. Pengembangan produk meliputi modifikasi cukup besar atas produk lama atau penciptaan lama melalui saluran yang sudah ada. Selain itu Hubeis (2005) juga menyatakan bahwa pengembangan produk itu penting baik dalam pengembangan seperti old product development (OPD) maupun new product development (NPD), dimana kedua jenis pengembangan tersebut merupakan kunci perusahaan untuk bertahan dan bersaing di pasar, 37 baik jangka pendek atau jangka panjang, yang berupa keunggulan komparatif (mutu, harga dan teknologi), keunggulan kompetitif (SDM, organisasi dan pelayanan) dan kemampuan menarik konsumen untuk membeli atau mengkonsumsi produk local ataupun global. OPD mencakup hal modifikasi, peningkatan dan perluasan merk yang ada oleh perusahaan, sedangkan NPD merupakan pengembangan produk yang benar-benar dilakukan oleh perusahaan. Tantangan pada pengembangan produk ditentukan oleh 2 (dua) faktor berikut : 1) Eksternal meliputi inflasi, pasar segmentasi, teknologi baru yang berdampak negatif terhadap produk-produk yang sudah di pasar, perubahan demografi dan bertambah banyaknya produkproduk luar negeri yang ada di pasar. 2) Internal meliputi ide-ide yang tercipta, seleksi ide dari bagian yang ada di organisasi, evaluasi awal (untung/rugi, nilai tambah, pemenuhan permintaan pasar, dan lain-lain), pengembangan jangka pendek dan panjang dari formulasi dan uji coba produk hingga pasar dan tahap komersialisasi yang dimulai dari penetapan jumlah dan mutu hingga cara memasarkan. 4.3.4. Alternatif Strategi pemasaran Alternatif strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan oleh konveksi XYZ untuk dapat mencapai tujuan-tujuan yang ditetapkan adalah : a. Alternatif A : Meningkatkan mutu produk. Menurut Deming dalam Nasution (2005), Mutu sebagai kesesuaian dengan kebutuhan pasar, atau konsumen. Perusahaan harus benar-benar dapat memahami apa yang dibutuhkan konsumen atas suatu produk yang akan dihasilkan. Definisi ini berpusat pada pelanggan, dimana pelanggan mempunyai kebutuhan dan pengharapan tertentu. Tujuan akhir dan konsep, 38 kiat dan strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya “total customer satisfaction”. Kepuasan pelanggan sepenuhnya bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita keinginan dari mereka, tetapi apa yang sesungguhnya diinginkan, serta kapan dan bagaimana mereka inginkan, atau secara singkat adalah memenuhi kebutuhan pelanggan. Ada hubungan erat antara mutu suatu produk dengan kepuasan pelanggan dan keuntungan industri. Mutu yang lebih tinggi menghasilkan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi dan sering juga biaya lebih rendah. Eksekutif puncak masa kini melihat tugas meningkatkan dan mengendalikan mutu produk sebagai prioritas utama, sehingga setiap industri tidak punya pilihan lain kecuali menjalankan manajemen mutu total (Total Quality Management). b. Alternatif B : Memberikan diskon. Menurut Kotler (2008) Sebagian besar perusahaan menyesuaikan harga dasarnya untuk memberikan pelanggan penghargaan atas respon tertentu, seperti pembayaran tagihan lebih awal, volume pembelian dan pembelian di luar musim. Penyesuaian harga ini disebut diskon dan potongan harga (allowance). Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan harga dari harga yang telah ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk barang atau jasa. Diskon dapat diberikan pada umum dalam bentuk diskon kuantitas (quantity discount), yaitu pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam volume besar , dan diskon pembayaran tunai (cash discount), yaitu pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihannya dengan segera dan yang terakhir adalah diskon fungsional (trade discount) yang disebut juga diskon dagang yaitu diskon yang ditawarkan oleh penjual kepada anggota saluran yang melakukan fungsi tertentu, seperti penjualan, penyimpanan dan pencatatan. Dengan memberikan diskon, secara umum akan banyak orang yang tertarik dengan produk, atau jasa dan selanjutnya akan mencari dan 39 menggunakannya. Jika produk atau jasa bermutu, maka banyak orang akan memberitahukan hal tersebut kepada orang lain (program iklan “dari mulut ke mulut”). Dengan demikian, produk atau jasa yang lainnya semakin dikenal dan diminati. c. Alternatif C : Meningkatkan promosi Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk adalah kegiatan promosi. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan, terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat, maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. Promosi adalah kegiatan pendukung strategi pemasaran yang sengaja diadakan untuk mengingatkan para konsumen mengenai produk atau jasa, dengan brand tertentu. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun bermutunya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi nya, maka tidak akan pernah membelinya. Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2008). Strategi promosi sering digunakan sebagai salah satu cara untuk meningkatkan permintaan, atau penjualan barang dan jasa yang ditawarkan, sehingga dapat meningkatkan laba yang diperoleh. Selain itu kegiatan promosi juga memberikan kemudahan dalam merencanakan strategi pemasaran selanjutnya, karena biasanya kegiatan promosi dijadikan sebagai cara berkomunikasi langsung dengan calon konsumen. Sehingga 40 kita dapat memperoleh informasi akurat dari para konsumen, mengenai respon produk yang ditawarkan. d. Alternatif D : Menetapkan lokasi strategik usaha. Dalam strategi pemasaran, adanya pemilihan lokasi usaha yang strategik menjadi salah satu faktor yang memengaruhi kesuksesan pemasaran dari sebuah usaha. Semakin strategik lokasi usaha yang dipilih, semakin tinggi pula tingkat penjualan dan berpengaruh terhadap kesuksesan sebuah usaha dan sebaliknya, jika lokasi usaha yang dipilih tidak strategik maka penjualan tidak akan terlalu bagus. e. Alternatif E : Memberikan pelatihan kepada SDM Bisnis konveksi merupakan bisnis kreativitas yang berkaitan erat dengan inovasi dari desain-desain yang dihasilkan. Selain itu, SDM untuk tiap tahapan produksi memerlukan tenaga yang ahli dan terampil. Untuk mendapatkan tenaga ahli dan terampil perlu diadakan pelatihan. Dengan tenaga terampil diharapkan dapat dihasilkan produk bermutu, ditunjang oleh sistem produksi sistematis. Pelatihan mengacu kepada metode yang digunakan untuk memberikan karyawan baru, atau yang ada saat ini dengan keterampilan yang di butuhkan untuk melakukan pekerjaan (Dessler, 2003). Saat ini, pelatihan juga berperan penting dalam proses manajemen kinerja. Pelatihan adalah proses terintegrasi yang digunakan oleh pengusaha untuk memastikan agar para karyawan bekerja untuk mencapai tujuan organisasi. Ini berarti melakukan pendekatan terintegrasi dan berorientasi pada tujuan untuk menugaskan, melatih, menilai, dan memberikan penghargaan pada kinerja karyawan. Melakukan pendekatan manajemen kinerja berarti bahwa upayaupaya pelatihan yang dilakukan harus sesuai dengan apa yang diinginkan pengusaha untuk diberikan oleh setiap karyawan agar tujuan perusahaan dapat dicapai. 41 4.4. Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran Dari hasil pengolahan AHP didapatkan dua (2) sudut pandang pengolahan yaitu pengolahan horizontal dan pengolahan vertikal. Pengolahan horizontal dimaksudkan untuk menyusun prioritas elemen keputusan setiap tingkat hierarki keputusan. Sedangkan pengolahan vertikal digunakan untuk menyusun prioritas setiap elemen dalam hierarki terhadap sasaran utama (Marimin, 2004). Hirarki strategi pemasaran konveksi XYZ dapat dilihat pada Gambar 8. 42 PEMILIHAN STRATEGI PEMASARAN CV. XYZ GOAL FAKTOR TP (0,177) KP (0,309) SD (0,112) TK (0,094) HG (0,307) AKTOR MU (0,42) MP (0,26) MB (0,17) PP (0,25) MK (0,17) SP (0,15) FOKUS MPK (0,44) PPK (0,31) ALTERNATIF MMP (0,14) MDK (0,27) MPR (0,32) MLU (0,19) MPS (0,08) Gambar 8. Struktur hirarki pemilihan strategi pemasaran Konveksi XYZ Keterangan : 1. Tingkat 1, Fokus : Goal yang menjadi inti dari permasalahan yang ingin dipecahkan oleh metode AHP. 2. Tingkat 2, Faktor : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ. a. Tingkat persaingan (TP) Aktor yang berperan dalam penentuan faktor tingkat persaingan adalah Manajer umum, manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff pekerja. b. Karakteristik pasar (KP) 43 Aktor yang berperan dalam penentuan faktor karakteristik pasar adalah Manajer umum, manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff pekerja. c. Saluran distribusi (SD) Aktor yang berperan dalam penentuan faktor saluran distribusi adalah Manajer umum, manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff pekerja. d. Teknologi (TK) Aktor yang berperan dalam penentuan faktor teknologi adalah Manajer umum, manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff pekerja. e. Harga (HG) Aktor yang berperan dalam penentuan faktor harga adalah Manajer umum, manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff pekerja. 3. Tingkat 3, Aktor : Aktor-aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran konveksi XYZ. a. Manajer Umum (MU) Tujuan yang ingin dicapai manajer umum dalam pemilihan strategi pemasaran konveksi adalah menguatnya Brand XYZ, pengembangan pasar, meningkatnya penjualan dan keuntungan, pengembangan produk. b. Manajer Pemasaran (MP) Tujuan yang ingin dicapai manajer pemasaran dalam pemilihan strategi pemasaran konveksi adalah menguatnya Brand XYZ, pengembangan pasar, meningkatnya penjualan dan keuntungan, serta pengembangan produk. c. Manajer Keuangan (MK) Tujuan yang ingin dicapai manajer keuangan dalam pemilihan strategi pemasaran konveksi adalah menguatnya Brand XYZ, 44 pengembangan pasar, meningkatnya penjualan dan keuntungan, pengembangan produk. d. Staff Pekerja/ penjahit (SP) Tujuan yang ingin dicapai staff Pekerja dalam pemilihan strategi pemasaran konveksi adalah menguatnya Brand XYZ, pengembangan pasar, meningkatnya penjualan dan keuntungan, pengembangan produk. 4. Tingkat 4, Tujuan : Tujuan yang ingin dicapai perusahaan dalam kegiatan pemasaran konveksi XYZ. a. Menguatnya Brand XYZ (MB) b. Pengembangan pasar (PP) c. Meningkatnya penjualan dan keuntungan (MPK) d. Pengembangan produk (PPK) 5. Tingkat 5, Alternatif : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan keputusan yang dapat direkomendasikan kepada perusahaan. a. Alternatif A : Meningkatkan mutu produk (MMP). b. Alternatif B : Memberikan diskon (MDK). c. Alternatif C : Meningkatkan promosi (MPR). d. Alternatif D : Menetapkan lokasi strategik usaha (MLU). e. Alternatif E : Memberikan pelatihan kepada SDM (MPS). 4.4.1. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Pada tahap pengolahan horizontal ini terbagi menjadi tiga (3) bagian, yaitu tingkat 3 merupakan aktor-aktor yang mempengaruhi perusahaan dalam melakukan penyusunan strategi pemasaran. Tingkat 4 yang merupakan analisis tujuan Konveksi XYZ dalam melakukan kegiatan pemasaran. Sedangkan tingkat yang terakhir yaitu unsur alternatif strategi pemasaran konveksi XYZ. Pada Tabel 5 dapat dilihat bahwa aktor yang paling berkepentingan dalam penentuan faktor tingkat persaingan adalah manajer umum/pemilik (0,403) disini manajer umum mempunyai 45 wewenang dalam pengambilan kebijakan tentang persaingan. Menurut Kotler (1993) persaingan bagi suatu usaha sangat tergantung pada kemampuan pengusahanya. Lebih lanjut dijelaskan bahwa banyaknya usaha yang sejenis pada tempat yang sama akan menarik banyak konsumen dan sama-sama sukses dalam usahanya. Bagi pengusaha kreatif, dengan adanya pesaing akan menjadi tantangan yang menarik dan membangkitkan ambisinya untuk mengatasi para pesaingnya, selanjutnya aktor dengan tingkat kepentingan kedua adalah manajer pemasaran dengan bobot 0,331. Manajer Pemasaran dalam fungsinya sebagai perencana, pengatur, serta pelaksana kebijaksanaan program dan strategi di bidang pemasaran, harus selalu mencermati kondisi persaingan yang terjadi dan mengkoordinasikan tim kerja di bawahnya untuk menyikapi kondisi tingkat persaingan tersebut secara tepat. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya dan strategi bersaingnya dengan tepat. Prioritas selanjutnya dalam tingkat persaingan adalah Staff pekerja dengan bobot 0,163. Staff menjadi aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi karena melakukan pekerjaan yang berhubungan langsung dengan tingkat persaingan, yaitu mengenai mutu produk yang dihasilkan. Selain itu, jumlah karyawan yang ada didalam perusahaan sangat terbatas, maka staff dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan. Prioritas yang terakhir adalah manajer keuangan (0,103), karena manajer keuangan tidak berhubungan langsung dengan tingkat persaingan yang di hadapi perusahaan dan hanya bertugas membuat anggaran termasuk anggaran yang terkait dengan pemasaran dan besar kecilnya tergantung tingkat persaingan yang dihadapi. 46 Tabel 5. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur pada tingkat 3 (unsur aktor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ) Faktor/aktor MU MP MK SP TP 0,403 0,331 0,103 0,163 KP 0,565 0,269 0,07 0,097 SD 0,297 0,455 0,069 0,179 TK 0,366 0,074 0,21 0,35 HG 0,355 0,175 0,338 0,132 Berkaitan dengan karakteristik pasar, aktor yang paling berpengaruh adalah manajer umum dengan bobot 0,565. Peranan manajer umum pada perusahaan ini dalam faktor karakteristik pasar adalah pada pengawasan penuh kebijakan pemasaran yang berhubungan dengan sifat dan kondisi pasar yang ditetapkan oleh manajer pemasaran. Tingkat kepentingan manajer pemasaran memiliki bobot 0,269. Manajer pemasaran harus mengetahui sifat dan kondisi pasar dalam hubungannya dengan tugas melakukan evaluasi dan riset pasar, disamping sebagai perangkat perusahaan yang berhubungan langsung dan bertanggungjawab terhadap kegiatan pemasaran, termasuk diantaranya menyangkut hal-hal yang berkaitan dengan karakteristik pasar sasaran. Prioritas selanjutnya dalam karakteristik pasar adalah Staff pekerja dengan bobot 0,097. Staff menjadi aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi, karena staff melakukan pekerjaan yang berhubungan langsung dengan karakteristik pasar, yaitu mengenai pembuatan produk-produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen yang beragam. Hal ini dikarenakan karakteristik perilaku pelanggan yang akan melakukan re-buy, atau pembelian kembali jika mutu dan harga produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginannya. Prioritas yang terakhir adalah manajer keuangan (0,07). 47 Manajer pemasaran (0,455) memiliki tingkat kepentingan terbesar dalam faktor saluran distribusi, karena manajer pemasaran memiliki kewenangan memilih saluran distribusi yang sesuai bagi produk tertentu terkait dengan tanggungjawabnya dalam membentuk sistem pendistribusian produk. Manajer umum (0,297) memiliki tingkat kepentingan kedua terbesar dalam faktor saluran distribusi, karena peranannya sebagai pengambil kebijakan yang berkaitan dengan penentuan saluran distribusi yang di ambil manajer pemasaran. Tingkat kepentingan para aktor lain dalam hubungannya dengan saluran distribusi adalah adalah staff pekerja (0,179) dan manajer keuangan (0,069). Dalam faktor teknologi, manajer puncak (0,366) memiliki pengaruh tertinggi, dikarenakan setiap kebijakan yang berkaitan dengan teknologi, termasuk peralatan perusahaan, mesin dan program dan peningkatan teknologi, menjadi wewenang penuh dan diputuskan oleh manajer umum terkait dengan tugas manajer umum dalam menentukan keputusan-keputusan strategis perusahaan. Staff pekerja (0,35) memiliki tingkat kepentingan kedua dalam hubungannya dengan teknologi, Para pekerja akan memberikan masukan kepada manajemen puncak mengenai teknologi yang paling bagus dalam menghasilkan mutu produk yang baik, peningkatan kapasitas produksi, ataupun tingkat keefisienan proses produksi. Teknologi produk yang diciptakan sesuai dengan harapan pelanggan akan menciptakan kepuasan, sehingga pelanggan tersebut memiliki memori atas perusahaan tersebut (customer retention). Dengan adanya customer retention, maka akan terjadi rebuying, dimana organisasi akan memperoleh peningkatan penjualan dan laba keuntungan Perusahaan. Manajer pemasaran memiliki pengaruh terkecil dengan bobot 0,074, karena hanya memberikan masukan, serta saran 48 terhadap teknologi yang harus dilakukan perusahaan berkaitan dengan peningkatan kapasitas produksi dan pemenuhan permintaan pasar. Dalam faktor harga manajer umum memiliki pengaruh tertinggi dengan bobot 0.355, dikarenakan manajer umum berwenang menentukan harga jual produk, setelah pihak manajer keuangan dengan bobot 0,338 menganalisis harga pokok penjualan suatu produk, serta biaya penjualan dan menentukan laba yang akan diperoleh perusahaan. Manajer pemasaran memiliki pengaruh 0,175 karena memberikan masukan kepada manajer umum dan manajer keungan mengenai situasi dan harga produk bersangkutan di pasar. Masukan yang diberikan oleh manajer pemasaran tentang harga jual produk sesuai dengan situasi dan kondisi pasar, sehingga harga yang ditetapkan dapat membantu pencapaian tujuan pemasaran. Oleh karena itu, manajer pemasaran memiliki pengaruh terhadap penentuan harga produk. Aktor terakhir yang berpengaruh dalam faktor harga adalah staff pekerja dengan bobot 0,132. Tujuan pengolahan pada tingkat 4 adalah untuk mengetahui tujuan pemasaran perusahaan mana yang memiliki prioritas paling besar yang ingin dicapai oleh perusahaan. Hasil pengolahan data menunjukkan bahwa tujuan menguatnya brand XYZ menjadi hal yang utama bagi manajer pemasaran (0,215) Dengan menguatnya brand menyebabkan masyarakat mengetahui keunggulan produk dari konveksi tersebut dibandingkan dengan konveksi lainnya. Apabila hal tersebut tercapai, maka akan tercipta peningkatan daya saing dan daya jual yang tinggi. Pengembangan pasar (0,375) menjadi tujuan yang cukup penting bagi manajer pemasaran, dikarenakan tanggungjawabnya dalam meningkatkan target penjualan perusahaan. Tujuan meningkatnya penjualan dan keuntungan (0,608) mendapat prioritas terbesar dari manajer keuangan hal ini terkait dengan tugas dari manajer keuangan yang bertanggungjawab terhadap kondisi 49 keuangan perusahaan. Bagi staff pekerja, tujuan pengembangan produk (0,312) menjadi prioritas utama. Hal ini dikarenakan staff pekerja bertanggung jawab untuk menciptakan produk-produk yang memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, jika produk yang dihasilkan beragam konsumen akan lebih banyak pilihan dan tercipta kepuasan konsumen. Tabel 6. Susunan bobot hasil pengolahan horisontal antar unsur pada tingkat 4 (unsur Tujuan strategi pemasaran konveksi XYZ) Tujuan/aktor MU MP MK SP MPK 0,445 0,342 0,608 0,377 PP 0,239 0,375 0,086 0,239 MB 0,185 0,215 0,168 0,071 PPK 0,131 0,069 0,139 0,312 Pada Tabel 7 dapat dilihat bahwa untuk mencapai tujuan menguatnya Brand XYZ, alternatif dengan prioritas paling tinggi adalah strategi meningkatkan mutu produk (0,49). Dengan menguatnya brand menyebabkan masyarakat mengetahui keunggulan produk dari konveksi tersebut dibandingkan dengan konveksi lainnya. Pelanggan merupakan pembeli yang sudah memiliki pengalaman menggunakan produk yang dihasilkan perusahaan dan melakukan pembelian secara berkala dalam jangka waktu tertentu. Oleh karenanya, untuk menguatkan brand icon, maka yang harus dilakukan perusahaan adalah meningkatkan mutu produk agar pelanggan mendapatkan kepuasan dan jaminan mutu produk yang dihasilkan perusahaan. Dalam tujuan pengembangan pasar, terlihat bahwa prioritas alternatif strategi yang diutamakan adalah strategi memberikan diskon (0,447). Hampir setiap orang memiliki kecenderungan untuk tertarik jika mendengar kata-kata gratis, atau diskon. Strategi dengan memberikan potongan harga dari harga yang telah ditetapkan demi meningkatkan 50 penjualan suatu produk barang, diharapkan strategi ini dapat meningkatkan pangsa pasar perusahaan dengan menjangkau pembelipembeli baru untuk membeli produk-produk yang dihasilkan perusahaan. Tabel 7. Struktur bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur pada tingkat 5 (unsur alternatif strategi pemasaran konveksi XYZ) Tujuan/Alternatif MMP MDK MPR MLU MPS MB 0,49 0,04 0,065 0,13 0,275 PP 0,048 0,447 0,313 0,143 0,049 MPK 0,096 0,309 0,41 0,137 0,048 PPK 0,076 0,095 0,268 0,514 0,047 Untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan, meningkatkan kegiatan promosi (0,41) telah menjadi pilihan alternatif strategi utama. Sebagaimana di ketahui, produk, ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli, ataupun peminatnya, maka, salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan penjualan dan keuntungan adalah melalui kegiatan promosi. Strategi promosi sering digunakan sebagai salah satu cara untuk meningkatkan penjualan barang dan jasa yang ditawarkan, sehingga dapat meningkatkan keuntungan yang diperoleh. Selain itu kegiatan promosi juga memberikan kemudahan dalam merencanakan strategi pemasaran selanjutnya, karena biasanya kegiatan promosi dijadikan sebagai cara berkomunikasi langsung dengan calon konsumen. Untuk memperoleh informasi akurat dari para konsumen, (respon produk yang ditawarkan). Untuk pengembangan produk, menentukan lokasi strategi usaha (0,514) menjadi alternatif prioritas yang pertama, karena semakin strategis lokasi usaha, semakin banyak konsumen yang datang, 51 sehingga perusahaan mendapat banyak informasi mengenai produkproduk apa yang harus di buat untuk memenuhi kepuasan pelanggan. 4.4.2. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Analisis pengolahan vertikal bertujuan untuk digunakan untuk menyusun prioritas setiap unsur dalam hirarki terhadap sasaran utama. Berdasarkan Tabel 8, karakteristik pasar menjadi prioritas pertama (0,309) yang memegang peranan penting dalam mempengaruhi strategi pemasaran yang dirumuskan perusahaan. Kegiatan pemasaran ditujukan untuk semua kalangan yang mempunyai pasar heterogen. maka harus diperhatikan bagaimana cara mensinergikan kondisi tersebut untuk merumuskan sebuah strategi pemasaran efektif. Tabel 8. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ Tingkat 2 (faktor) Bobot Prioritas Karakteristik Pasar 0,309 1 Harga 0,307 2 Tingkat Persaingan 0,177 3 Saluran Distribusi 0,112 4 Teknologi 0,094 5 Faktor harga berada diprioritas ke dua (bobot 0,307) dalam pemilihan strategi pemasaran konveksi XYZ, dikarenakan selama ini perusahaan menetapkan harga di bawah harga umum pasaran, karena pasar utama yang dibidik adalah pasar pelajar dan mahasiswa yang cukup sensitif terhadap harga produk. Harga produk yang ditetapkan oleh perusahaan harus terlebih dahulu menutupi harga pokok penjualan, serta biaya penjualan dan biaya yang terkait produk tersebut, baru kemudian dipertimbangkan tingkat keuntungan yang ingin dicapai perusahaan berdasarkan karakteristik produk, mutu dan daya beli pasar. Prioritas ke tiga adalah tingkat persaingan (0,177), dimana perusahaan dihadapkan pada kompetitor-kompetitor yang tidak hanya berasal dari dalam negeri, 52 tetapi dari luar negeri (Negara Cina). Bila kondisi persaingan ini tidak segera di atasi, maka akan berakibat pada penurunan penjualan produk dan dalam jangka waktu tertentu akan mengakibatkan perusahaan tidak dapat lagi bertahan. Prioritas selanjutnya adalah saluran distribusi (bobot 0,112). Pemasaran langsung dan pemasaran melalui agen merupakan dua jenis saluran distribusi yang dimiliki perusahaan. Tanpa saluran distribusi yang kuat, perusahaan akan mengalami kesulitan dalam memasarkan produk-produknya, maka, faktor saluran distribusi perlu mendapat perhatian dalam perumusan strategi pemasaran perusahaan. Teknologi (0,094) menempati prioritas terakhir, tetapi memengaruhi penyusunan strategi pemasaran perusahaan, karena erat kaitannya dengan kapasitas produksi dan mutu produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Kapasitas produksi dan mutu produk menjadi hal penting dalam kegiatan pemasaran, terutama karena dua (2) hal tersebut memengaruhi tingkat pemenuhan permintaan pasar akan produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Semakin efisien teknologi yang digunakan perusahaan, maka semakin besar kapasitas produksi yang dihasilkan dan mutu produk akan menjadi semakin baik, dan selanjutnya mengarah pada peningkatan tingkat penjualan perusahaan. Tabel 9 menunjukkan tingkat kepentingan tingkat kepentingan para aktor dalam strategi pemasaran konveksi XYZ, yang memiliki peran paling besar adalah manajer umum/pemilik (0,422569). Manajemen umum mewakili seluruh kepentingan lini atas dalam suatu organisasi perusahaan. Pertanggungjawaban manajemen umum adalah kepada seluruh unsur perusahaan, sehingga dalam pengambilan keputusan apapun termasuk di dalamnya keputusan strategi pemasaran harus berkoordinasi terlebih dahulu dengan manajer umum. 53 Tabel 9. Bobot dan prioritas aktor-aktor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ Tingkat 3 (aktor) Bobot Prioritas Manajer Umum 0,422569 1 Manajer Pemasaran 0,253349 2 Manajer Keuangan 0,171095 3 Staff Pekerja 0,152296 4 Manajer Pemasaran menempati prioritas kedua dengan bobot 0.253349, karena bertugas mengadakan perencanaan, pengaturan, serta pelaksanaan kebijakan program dan strategi di bidang pemasaran, sehingga memiliki kepentingan ke dua dalam pemilihan strategi pemasaran setelah manajer umum. Prioritas yang ketiga adalah Manajer keuangan (0.171095), yang melakukan perencanaan keuangan. Output dari suatu perencanaan keuangan disebut sebagai anggaran (budget), yaitu suatu rencana kegiatan perusahaan yang dinyatakan dalam angkaangka. Anggaran yang dihasilkan adalah merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dan sekaligus berfungsi sebagai alat koordinasi dan pengendali kegiatan perusahaan. Anggaran ini berisi mengenai biaya yang diperlukan untuk melakukan pemasaran, sehingga manajer keuangan mempunyai prioritas dalam penentuan strategi pemasaran perusahaan. Staff Pekerja menduduki prioritas terakhir dalam pemilihan strategi pemasaran (bobot 0,152296) dikarenakan staff pekerja tidak berkaitan langsung dengan kegiatan pemasaran, atau bertugas untuk menciptakan produk yang bagus dan bermutu. Tabel 10 memperlihatkan bahwa tujuan utama perusahaan melakukan pemasaran adalah untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan. Dengan melakukan strategi pemasaran yang tepat diharapkan konsumen melakukan pembelian, yang pada akhirnya meningkatkan penjualan dan secara langsung laba yang didapat 54 perusahaan semakin meningkat. Salah satu cara yang telah dilakukan perusahaan untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan adalah dengan cara menetapkan harga di bawah harga pesaingnya. Tujuan kedua yang diperoleh dari pengolahan adalah pengembangan pasar. Pengembangan pasar untuk konveksi ini masih terbuka, apalagi konveksi ini membidik segmen yang masih belum tergarap sepenuhnya oleh pesaing. Dengan pengembangan pasar, maka diharapkan berdampak pada peningkatan penjualan dan keuntungan. Tabel 10. Bobot dan prioritas tujuan strategi pemasaran konveksi XYZ Tingkat 4 (Tujuan) Bobot Prioritas Keuntungan 0,43613 1 Pengembangan Pasar 0,247113 2 Menguatnya Brand XYZ 0,172202 3 Pengembangan Produk 0,144136 4 Meningkatnya Penjualan dan Tujuan ketiga yang ingin dicapai oleh perusahaan adalah menguatnya brand XYZ. Dengan nama besar yang dimiliki perusahaan, konsumen akan lebih percaya untuk memesan, atau membeli produkproduk dari konveksi tersebut. Untuk itu, brand yang dimiliki perusahaan harus lebih ditingkatkan lagi. Tujuan terakhir yang ingin diraih oleh perusahaan adalah pengembangan produk, baik dalam hal modifikasi, peningkatan dan perluasan merk yang ada oleh perusahaan, ataupun pengembangan produk yang benar-benar dilakukan oleh perusahaan untuk tetap bertahan dan bersaing di pasar. Pada Tabel 11, dapat dilihat bahwa hasil akhir pengolahan data secara vertical menunjukkan bahwa alternatif meningkatkan kegiatan promosi merupakan prioritas utama dengan bobot 0,3146. Sejauh ini perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan membagikan kalender, 55 brosur, pembatas buku dan mengikuti tender. Segala hal yang berhubungan dengan promosi dilakukan oleh manajer pemasaran. Tabel 11. Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran konveksi XYZ Alternatif Bobot 0,3146 Meningkatkan promosi 0,274 Memberikan diskon 0,1845 Menentukan lokasi strategik usaha 0,1431 Meningkatkan mutu produk Memberikan pelatihan kepada SDM 0,0838 Prioritas 1 2 3 4 5 Alternatif strategi memberikan diskon menempati prioritas kedua dengan bobot 0,274. Ini berkaitan dengan pemberian potongan harga yang akan banyak menarik orang dengan produk tersebut dan selanjutnya mencari dan menggunakannya. Jika produk bermutu, banyak orang akan memberitahukan hal tersebut kepada orang lain. Alternatif Menetapkan lokasi strategi usaha merupakan prioritas ketiga dengan bobot 0,1845. Dengan semakin strategik lokasi usaha yang dipilih, maka semakin tinggi pula tingkat penjualan dan berpengaruh terhadap kesuksesan sebuah usaha. Alternatif Strategi meningkatkan mutu produk menjadi prioritas selanjutnya dengan bobot 0,1431. Ini berkaitan dengan keunggulan utama perusahaan, yaitu ingin menonjolkan produk bermutu. Meningkatkan mutu produk tetap menjadi pilihan alternatif strategi yang harus dilaksanakan perusahaan, karena mutu produk harus mendapatkan perhatian berkesinambungan dan berkala demi tercapainya maksud dan tujuan perusahaan di bidang pemasaran. Prioritas terakhir dalam alternatif strategi pemasaran konveksi XYZ adalah memberikan pelatihan kepada SDM (0,0838). Hal ini terkait dengan posisi perusahaan konveksi yang bergerak di bidang bisnis 56 kreativitas yang berkaitan erat dengan inovasi dari desain-desain yang dihasilkan. Selain itu, SDM untuk tiap tahapan produksi diperlukan tenaga ahli dan terampil, maka perlu diadakan pelatihan. 4.5. Implikasi Manajerial Implikasi manajerial dari penelitian ini adalah : 1. Hasil dari penelitian ini mengidentifikasi faktor yang paling berperan dalam penyusunan strategi pemasaran konveksi XYZ adalah karakteristik pasar dan harga, maka, perusahaan perlu memperhatikan bagaimana cara mensinergikan kondisi pasar yang heterogen untuk merumuskan sebuah strategi pemasaran efektif. Harga produk ditetapkan didasarkan karakteristik produk, mutu dan daya beli pasar. 2. Alternatif meningkatkan kegiatan promosi adalah alternatif strategi dengan prioritas utama, karena penting bagi penjualan sebuah produk. Dalam hal ini perusahaan harus melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat untuk memenuhi sasaran efektif, dengan memperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh dengan kegiatan promosi yang dijalankan perusahaan. Beberapa kegiatan promosi yang dapat dijalankan perusahaan adalah iklan sponsorship acara-acara kampus, open tender dan Hubungan masyarakat (Humas), atau (Public Relations). 3. Di dalam penelitian ini juga diperoleh alternatif strategi memberikan diskon sebagai prioritas kedua, terutama apabila produk, atau jasa secara mutu memang sudah layak untuk dipasarkan, tetapi masih sedikit orang yang mengenal atau membeli produk, atau jasa perusahaan tersebut. Memberikan diskon dapat diberikan dalam berbagai bentuk dan sedapat mungkin memberikan diskon yang tidak mengeluarkan biaya tambahan bagi perusahaan yang tidak merugikan perusahaan. 4. Alternatif strategi menentukan lokasi strategik usaha Dalam strategi pemasaran, adanya pemilihan lokasi usaha strategik menjadi salah satu faktor yang memengaruhi kesuksesan pemasaran dari sebuah usaha. 57 Semakin strategik lokasi usaha yang dipilih, maka semakin tinggi pula tingkat penjualan dan berpengaruh terhadap kesuksesan sebuah usaha. Untuk itu, perlu dilakukan penelitian untuk membandingkan beberapa pilihan tempat sebelum akhirnya perusahaan menentukan lokasi yang paling strategik. Beberapa faktor yang umum sebagai bahan pertimbangan strategi memilih lokasi usaha adalah potensi pasar, besar pendapatan, banyaknya usaha yang mendukung lokasi tersebut, menyesuaikan dana dengan lokasi yang akan dipilih, memilih lokasi usaha yang tingkat kompetisinya rendah, tingkat kenyamanan dan keamanan yang mendukung dan akses menuju lokasi usaha. 58 KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan 1. Bentuk kegiatan pemasaran yang telah dilakukan oleh CV. XYZ adalah menggunakan logo atau merk sebagai identitas produk, Personal selling, mengikuti pameran dan acara bazar di kampus, melakukan promosi dengan memberikan diskon kusus, jaminan produk, membagikan brosur, selebaran, kalender, dan pembatas buku, memasang spanduk lokasi usaha. 2. Faktor-faktor yang teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ adalah adalah tingkat persaingan, karakteristik pasar, saluran distribusi, teknologi dan harga. Faktor utama yang dipertimbangkan dalam pemilihan strategi pemasaran konveksi XYZ adalah karakteristik pasar (bobot 0,309), harga (bobot 0,307). Tingkat Persaingan (bobot 0,177), saluran distribusi (bobot 0,112) dan teknologi (bobot 0,094). 3. Alternatif strategi pemasaran konveksi XYZ yang diprioritaskan pertama ialah meningkatkan kegiatan promosi (bobot 0,3146), memberikan diskon (bobot 0,274), menetapkan lokasi strategik usaha (bobot 0,1845), meningkatkan mutu produk (bobot 0,1431) dan memberikan pelatihan kepada SDM (bobot 0,0838). B. Saran 1. Pemahaman dan pengetahuan pihak perusahaan akan karakteristik pasar dan penentuan harga menjadi mutlak diperlukan, agar tujuan kegiatan pemasaran dapat tercapai. Peningkatan kegiatan promosi menjadi sebuah strategi pemasaran yang efektif . 2. Perusahaan perlu lebih berperan secara aktif dalam acara-acara open tender, ataupun menjadi sponsorship dalam acara-acara kampus, ataupun acara-acara yang di buat oleh perusahaan-perusahaan di kawasan kampus IPB, sebagai saluran yang menjembatani kepentingan perusahaan dalam mempromosikan produk-produknya, disamping meningkatkan hubungan dengan mitra sebagai pemasok bahan baku, ataupun produk sekunder dan agen-agen yang menjadi perantara dalam pemesanan produk konveksi ini. 59 3. Dalam jangka panjang perusahaan dapat memproduksi sendiri produk sekunder, seperti kemeja, pakaian lapang dan jas lab yang sebagian atau keseluruhan dari prosesnya menggunakan sistem outsourcing dengan mitra perusahaan lain, dan meningkatkan sumber pendapatan tambahan. 60 DAFTAR PUSTAKA Dessler, G. 2006. Manajemen Sumber daya Manusia (Terjemahan). PT. Indeks. Jakarta. Fewidarto, P.D. 1996. Proses Hirarki Analitik (Analytical Hierarcy Process). Materi Kursus Tingkat Jurusan Tekhnologi Industri Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Hubeis, M. 2005. Manajemen Kreativitas dan Inovasi dalam Bisnis. Penerbit PT. Hecca Mitra Utama. Jakarta. ________. 2009. Prospek Usaha Kecil dalam wadah Inkubator Bisnis. PT.Ghalia Indonesia. Bogor. Kotler, P.1993. Manajemen Pemasaran: Analisis Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian (Terjemahan). Lembaga Penerbit FE UI, Jakarta. _______. 2002. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT. Prenhalindo, Jakarta. _______. 2004. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT. Indeks, Jakarta. _______. 2007. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT. Indeks, Jakarta. _______. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran (Terjemahan). Erlangga. Jakarta. Marimin. 2004. Teknik dan Aplikasi Pengambilan Keputusan Kriteria Majemuk. PT Grasindo, Jakarta. Nasution. 2005. Manajemen Mutu Terpadu. PT Ghalia Indonesia, Bogor. Oktaviani, V. 2008. Analisis Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil pada PT X Bandung, Jawa Barat. Skripsi pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen, IPB, Bogor. Robinson, P. 1997. Manajemen Strategi: Formulasi, Implementasi dan Pengendalian (Terjemahan). PT. Binarupa Aksara, Jakarta. Saaty, T.L. 1991. Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam situasi yang kompleks (Terjemah). PT Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Simatupang, Y. 2007. Perancangan Strategi Pemasaran dengan Metode Proses Hirarki Analitik pada RS BMC. Skripsi pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen, IPB, Bogor. 61 Supariyani, E, 2004, Pengaruh Biaya Pelaksanaan Promosi Melalui Pameran terhadap Tingkat Volume Penjualan pada PT. Astra Internasional Tbk Isuzu Cabang Bogor, Jurnal Ilmiah Ranggagading 4 (1) : 69-74. Tjiptono, F. 2008. Strategi Pemasaran. ANDI Yogyakarta, Yogyakarta. Kurniadi. www.konveksiseragam.org. Konveksi dan Garment 2012 [diakses 2 April 2012] 62 LAMPIRAN 63 Lampiran n 1. Kuesiooner penelittian STRA ATEGI PEMASA P RAN KO ONVEKSII XYZ DI KAWAS SAN K KAMPUS S IPB DAR RMAGA BOGOR R OLE EH S SITI RIN NA AGUSTINANIN NGRUM H240880072 DEPAR RTEMEN MANAJEMEN FAKU ULTAS EKONOM MI DAN MANAJEM M MEN UT PERT TANIAN BOGOR B INSTITU 20112 64 Lanjutan Lampiran 1. STRATEGI PEMASARAN KONVEKSI XYZ DI KAWASAN KAMPUS IPB DARMAGA BOGOR Kepada Responden yang terhormat, Dalam rangka menyelesaikan studi/tugas akhir di Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Departemen Manajemen, Institut Pertanian Bogor, diperlukan dukungan Bapak/Ibu untuk mengisi kuesioner ini. Pengisian Kuesioner ini dimaksudkan untuk mendukung proses akhir pengolahan data dalam rangka pemecahan masalah. Pengisian kuesioner memiliki tujuan untuk menentukan sejauh mana pengaruh dan tingkat faktor, pelaku, tujuan, dan komponen lain dalam memperoleh strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan. Landasan utama pengisian kuesioner ini adalah sebuah hirarki (struktur Analytical Hierarchy Process) (AHP) dengan komponen-komponennya lengkap yang disusun berdasarkan alternatif, hasil observasi dan pendapat pihak terkait dalam perusahaan. Penyusunan hirarki ini sesungguhnya disesuaikan dengan keadaan perusahaan. Pemilihan alternatif strategi promosi mungkin akan dapat menjadi pilihan yang sangat patut dipertimbangkan dengan adanya sinergisitas antara seluruh aspek yang terkait. Strategi pemasaran merupakan sebuah kondisi dan kebutuhan perusahaan, maka diharapkan pengisian kuesioner ini adalah berdasarkan pengalaman, penilaian yang dirasakan oleh responden (Bapak/Ibu) terhadap unsurunsur yang mendasari penyusunan strategi pemasaran ini. Untuk itu, kami sangat mengharapkan kesediaan Bapak/Ibu meluangkan waktu untuk mengisi kuesioner ini. Kejujuran Bapak/Ibu dalam mengisi kuesioner ini sangat berarti bagi penelitian kami. Atas kesediaan Bapak/Ibu yang telah meluangkan waktunya dalam mengisi kuesioner ini, penyusun mengucapkan terimakasih. Bogor, 18 Januari 2012 Siti Rina Agustinaningrum H24080072 65 Lanjutan Lampiran 1. DATA RESPONDEN 1. Nama : ………………………………………………. 2. Jenis Kelamin : Pria/Wanita 3. Usia : …………………………………………Tahun 4. Pendidikan Terakhir : a. SMA atau sederajat b. Diploma/Sarjana Muda c. Sarjana S1 d. S2 atau lebih, sebutkan 5. Jabatan :………………………………………………. 6. Tugas dan Wewenang : a……………………………………………………………………………… b……………………………………………………………………………… c………………………………………………………………………………. d……………………………………………………………………………… e…………………………………………………………………………….. 7. Lama bekerja di Icon Clothing : ……………………………………….Tahun 8. Pernahkah anda bekerja di perusahaan lain sebelumnya ? a. Ya b. Tidak 9. Jika anda menjawab ya (pada pertanyaan No.8 berapa lama anda bekerja sebelumnya ?...... Tahun 10. Jabatan terakhir anda sewaktu keluar dari perusahaan tersebut ? ................................................................ 11. Tanggal Pengisian : …………………… 66 Lanjutan Lampiran 1. PETUNJUK PENGISIAN 1. Pada bagian ini Anda diminta untuk membandingkan antara unsur-unsur A dan B, lalu memberi tanda X nilai perbandingannya. 2. Jawaban dari pertanyaan tersebut diberi nilai oleh responden berdasarkan tingkat kepentingan dari unsur-unsur yang dibandingkan secara bersamaan. 3. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9. Definisi dari skala yang digunakan untuk menilai komparasi ditentukan sebagai berikut: Nilai Komparasi Definisi (A dibandingkan B) 1 A dan B sama penting 3 A sedikit lebih penting daripada B 5 A lebih penting dari B 7 A sangat jelas lebih penting dari B 9 A mutlak lebih penting dari B 2, 4, 6, 8 Nilai-nilai diantara dua pertimbangan CONTOH CARA MENJAWAB Bandingkanlah besarnya peran antar faktor-faktor dibawah ini berkaitan dengan fokus “Penyusunan Strategi Pemasaran Konveksi XYZ” Kolom Kiri Lebih Penting 9 Faktor X 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 X Kolom 5 6 7 8 9 Kanan Faktor Y Faktor X Faktor Y Lebih Penting X Faktor Z X Faktor Z Pengertiannya : • • • Faktor X jelas lebih penting daripada faktor Y, atau sebaliknya faktor Y jelas kurang penting daripada faktor X Faktor X mutlak kurang penting daripada faktor Z, atau sebaliknya faktor Z mutlak lebih penting daripada faktor X Ragu-ragu (diperlukan kompromi) untuk mengatakan bahwa faktor Z jelas lebih penting daripada faktor Y 67 Lanjutan Lampiran 1. STRATEGI PEMASARAN KONVEKSI XYZ DI KAWASAN KAMPUS IPB DARMAGA BOGOR Persaingan bisnis konveksi yang semakin marak tak pelak menuntut para pemain dalam bisnis ini untuk main kreatif dan inovatif dalam menciptakan berbagai langkah strategi guna memasarkan produknya. Strategi pemasaran memegang peranan yang sangat penting terhadap upaya pencapaian tujuan perusahaan, maka mengingat pentingnya strategi pemasaran maka diperlukan pemilihan strategi jitu sebagai landasan strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan. A. Faktor 1. Tingkat persaingan (TP) 2. Karakteristik pasar (KP) 3. Saluran distribusi (SD) 4. Tekhnologi (TK) 5. Harga (HG) B. Aktor 1. Manajer Umum (MU) 2. Manajer Pemasaran (MP) 3. Manajer Keuangan (MK) 4. Staff Pekerja/ penjahit (SP) C. Tujuan 1. Menguatnya Brand icon (MB) 2. Pengembangan pasar (PP) 3. Meningkatnya penjualan dan keuntungan (MPK) 4. Pengembangan produk (PPK) D. Alternatif 1. Alternatif A : Meningkatkan mutu produk. 2. Alternatif B : Memberikan diskon. 3. Alternatif C : Meningkatkan promosi. 4. Alternatif D : Menentukan lokasi strategik usaha. 5. Alternatif E : Memberikan pelatihan kepada SDM. 68 Lanjutan Lampiran 1. PENGISIAN KUESIONER Dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi pemasaran terdapat lima (5) faktor yang perlu dipertimbangkan, yaitu Tingkat persaingan (TP), Karakteristik pasar (KP), Saluran distribusi (SD), Tekhnologi (TK) dan Harga (HG). Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu faktor dengan faktor lainnya dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi pemasaran. Kolom Kiri Lebih Penting 9 8 7 6 Lebih Penting 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kolom Kanan TP KP TP SD TP TK TP HG KP SD KP TK KP HG SD TK SD HG TK HG Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 69 Lanjutan Lampiran 1. Terdapat empat (4) aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan pemilihan strategi pemasaran adalah Manajer Umum (MU), Manajer Pemasaran (MP), Manajer Keuangan (MK) dan Staff Pekerja/ penjahit (SP). a. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam pengaruh tingkat persaingan untuk pemilihan strategi pemasaran. Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kolom Kiri 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kanan MU MP MU MK MU SP MP MK MP SP MK SP b. Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam pengaruh karakteristik pasar untuk pemilihan strategi pemasaran. Kolom Kiri Lebih Penting 9 8 7 6 Lebih Penting 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kolom Kanan MU MP MU MK MU SP MP MK MP SP MK SP Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 70 Lanjutan Lampiran 1. c. Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam pengaruh saluran distribusi untuk pemilihan strategi pemasaran. Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kolom Kiri 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kanan MU MP MU MK MU SP MP MK MP SP MK SP d. Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam pengaruh tekhnologi untuk pemilihan strategi pemasaran. Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kolom Kiri 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kanan MU MP MU MK MU SP MP MK MP SP MK SP Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 71 Lanjutan Lampiran 1. e. Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam pengaruh harga untuk pemilihan strategi pemasaran. Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kolom Kiri 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kanan MU MP MU MK MU SP MP MK MP SP MK SP Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 72 Lanjutan Lampiran 1. Terdapat empat (4) tujuan yang ingin dicapai konveksi XYZ melalui strategi pemasaran yang dipilih, yaitu: 1. Menguatnya Brand icon (MB) 2. Pengembangan pasar (PP) 3. Meningkatnya penjualan dan keuntungan (MPK) 4. Pengembangan produk (PPK) Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relativ antara salah satu tujuan dengan tujuan lainnya untuk para aktor dalam menentukan bobot prioritas pemilihan alternatif strategi pemasaran konveksi XYZ. a. Terhadap kepentingan Manajer Umum Kolom Kiri Lebih Penting 9 8 7 6 Lebih Penting 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kolom Kanan MB PP MB MPK MB PPK PP MPK PP PPK MPK PPK Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 73 Lanjutan Lampiran 1. b. Terhadap kepentingan Manajer Pemasaran Kolom Kiri Lebih Penting 9 8 7 6 Lebih Penting 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kolom Kanan MB PP MB MPK MB PPK PP MPK PP PPK MPK PPK c. Terhadap kepentingan Manajer Keuangan Kolom Kiri Lebih Penting 9 8 7 6 Lebih Penting 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kolom Kanan MB PP MB MPK MB PPK PP MPK PP PPK MPK PPK Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya 74 Lanjutan Lampiran 1. d. Terhadap kepentingan Staff pekerja/ Penjahit Kolom Kiri Lebih Penting 9 8 7 6 Lebih Penting 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kolom Kanan MB PP MB MPK MB PPK PP MPK PP PPK MPK PPK Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya 75 Lanjutan Lampiran 1. Terdapat lima (5) alternatif strategi pemasaran yang akan dinilai bobot prioritasnya dalam strategi pemasaran yang ditawarkan, yaitu : 1. Alternatif A : Memperbaiki dan mutu produk (MMP). 2. Alternatif B : Memberikan diskon (MDK). 3. Alternatif C : Meningkatkan promosi (MPR). 4. Alternatif D : Menentukan lokasi strategik Usaha (MLU). 5. Alternatif E : Memberikan pelatihan kepada SDM (MPS) Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara alternatif satu dengan alternatif lainnya untuk mencapai tujuan-tujuan di bawah ini. a. Jika tujuannya untuk Memperbaiki dan meningkatkan mutu (MMP) Kolom Kiri Lebih Penting 9 8 7 6 LebihPenting 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kolom Kanan MMP MDK MMP MPR MMP MLU MMP MPS MDK MPR MDK MLU MDK MPS MPR MLU MPR MPS MLU MPS Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya 76 Lanjutan Lampiran 1. b. Jika tujuannya untuk Memberikan diskon tertentu kepada konsumen (MDK). Kolom Kiri Lebih Penting 9 8 7 6 Lebih Penting 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kolom Kanan MMP MDK MMP MPR MMP MLU MMP MPS MDK MPR MDK MLU MDK MPS MPR MLU MPR MPS MLU MPS Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya 77 Lanjutan Lampiran 1. c. Jika tujuannya untuk lebih proaktif dalam melakukan Promosi (MPR). Kolom Kiri Lebih Penting 9 8 7 6 Lebih Penting 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kolom Kanan MMP MDK MMP MPR MMP MLU MMP MPS MDK MPR MDK MLU MDK MPS MPR MLU MPR MPS MLU MPS Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya 78 Lanjutan Lampiran 1. d. Jika tujuannya terkait Menentukan lokasi strategik usaha (MLU). Kolom Kiri Lebih Penting 9 8 7 6 LebihPenting 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Kolom Kanan MMP MDK MMP MPR MMP MLU MMP MPS MDK MPR MDK MLU MDK MPS MPR MLU MPR MPS MLU MPS Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya 79 Lanjutan Lampiran 1. SARAN DAN KOMENTAR Saran dan Komentar Bapak/Ibu untuk pemilihan strategi Pemasaran Konveksi Icon Inc: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………… Terima kasih Atas Partisipasi Bapak/Ibu 80 Lampiran 2. Matriks Pendapat Gabungan (MPG) antar unsur dalam berbagai tingkatan a. Matriks Pendapat gabungan antar unsur pada tingkat 2 (Factor pada pemilihan strategi pemasaran konveksi XYZ) TP TP KP SD TK HG KP SD TK HG 0.555525 1.77828 1.57317 0.65006 3.30975 2.54573 1.04664 1.56508 0.370041 0.250986 Incon: 0.01 b. MPG antar unsur pada tingkat 3 (Aktor pada pemilihan strategi pemasaran konveksi XYZ) 1). Tingkat Persaingan MU MU MP MK SP MP MK SP 1.22095 4.22949 2.31658 2.78316 2.34035 0.587396 Incon: 0.01 3). Saluran Distribusi 2). Karakteristik Pasar MU MU MP MK SP MP MK SP 2.91295 6.08609 5.38356 4.40056 3.30975 0.638945 Incon: 0.02 4). Teknologi MU MU MU MP MK SP MP MK SP 0.508133 4.55901 2 5.63463 2.27244 0.355655 Incon: 0.01 MU MP MK SP MP MK SP 4.68069 1.91089 1.02988 0.280299 0.244462 0.521695 Incon: 0.01 81 Lanjutan Lampiran 2. 5). Harga MU MU MP MK SP MP MK SP 2.21336 1.07457 2.4323 0.472871 1.56508 2.4323 Incon: 0.01 c. MPG antar unsur pada tingkat 4 (Tujuan pada pemilihan strategi pemasaran konveksi XYZ) 1). Tingkat Persaingan Manajer Umum MB MB PP MPK PPK PP MPK PPK 0.89443 0.254066 1.94413 0.686587 1.8001 2.4323 Incon: 0.05 Manajer Keuangan MB PP MPK PPK MB 0.288675 0.219346 0.217118 PP 0.819034 0.577351 MPK 1.73205 PPK Incon: 0.03 Manajer Pemasaran MB PP MPK PPK MB 0.5 0.562341 3.93598 PP 1.05737 5.00997 MPK 4.35588 PPK Incon: 0.01 Staff Pekerja MB PP MPK PPK MB 2.1407 0.242746 1.25743 PP 0.158915 0.594605 MPK 4.32531 PPK Incon: 0.00 82 Lanjutan Lampiran 2. 2). Karakteristik Pasar Manajer Umum Manajer Pemasaran Pemasaran Manajer MB MB PP MPK PPK PP MPK PPK 0.5 0.562341 3.93598 1.05737 5.00997 4.35588 Incon: 0.01 Manajer Keuangan MB PP MPK PPK MB 2.1407 0.242746 1.25743 PP 0.158915 0.594605 MPK 4.32531 PPK Incon: 0.00 MB PP MPK PPK MB 0.89443 0.254066 1.94413 PP 0.686587 1.8001 MPK 2.4323 PPK Incon: 0.05 Staff Pekerja MB PP MPK PPK MB 0.288675 0.219346 0.217118 PP 0.819034 0.577351 MPK 1.73205 PPK Incon: 0.03 3). Saluran Distribusi Manajer Pemasaran Manajer Umum MB PP MPK PPK MB 0.89443 0.254066 1.94413 PP 0.686587 1.8001 MPK 2.4323 PPK Incon: 0.05 MB MB PP MPK PPK PP MPK PPK 0.5 0.562341 3.93598 1.05737 5.00997 4.35588 Incon: 0.01 83 Lanjutan Lampiran 2. Staff Pekerja Manajer Keuangan MB MB PP MPK PPK PP MPK PPK 2.1407 0.242746 1.25743 0.158915 0.594605 4.32531 Incon: 0.00 MB PP MPK PPK MB 0.288675 0.219346 0.217118 PP 0.819034 0.577351 MPK 1.73205 PPK Incon: 0.03 4). Teknologi Manajer Pemasaran Manajer Umum MB MB PP MPK PPK PP MPK PPK 0.89443 0.254066 1.94413 0.686587 1.8001 2.4323 Incon: 0.05 MB MB PP MPK PPK MB PP MPK PPK PP MPK PPK 2.1407 0.242746 1.25743 0.158915 0.594605 4.32531 Incon: 0.00 MPK PPK 0.5 0.562341 3.93598 1.05737 5.00997 4.35588 Incon: 0.01 Staff Pekerja Manajer Keuangan MB PP MB MB PP MPK PPK PP MPK PPK 0.288675 0.219346 0.217118 0.819034 0.577351 1.73205 Incon: 0.03 84 Lanjutan Lampiran 2. 5). Harga Manajer Pemasaran Manajer Umum MB MB PP MPK PPK PP MPK PPK 0.89443 0.254066 1.94413 0.686587 1.8001 2.4323 Incon: 0.05 MB MB PP MPK PPK MB PP MPK PPK PP MPK PPK 2.1407 0.242746 1.25743 0.158915 0.594605 4.32531 Incon: 0.00 MPK PPK 0.5 0.562341 3.93598 1.05737 5.00997 4.35588 Incon: 0.01 Staff Pekerja Manajer Keuangan MB PP MB MB PP MPK PPK PP MPK PPK 0.288675 0.219346 0.217118 0.819034 0.577351 1.73205 Incon: 0.03 85 Lanjutan Lampiran 2. MPG antar unsur pada tingkat 5 (Alternatif pada pemilihan strategi pemasaran konveksi XYZ) 1). Compare the relative importance with respect t TP \ MU\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.4518018 0.2236066 0.160365891 MPR 0.3688934 0.211474165 MLU 0.3102016 MPS Incon: 0.05 2). Compare the relative importance with respect t TP \ MU\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.1492372 0.1634812 0.2581991 0.903603571 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 3). Compare the relative importance with respect t TP \ MU\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.2427461 0.2089104 0.8801112 2.23607 MDK 0.5773505 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 4). Compare the relative importance with respect t TP \ MU\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.8408944 0.2373679 0.1827776 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.3021376 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 5). Compare the relative importance with respect t TP \ MP\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 86 Lanjutan Lampiran 2. 6). Compare the relative importance with respect t TP \ MP\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 7). Compare the relative importance with respect t TP \ MP\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 8). Compare the relative importance with respect t TP \ MP\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 9). Compare the relative importance with respect t TP \ MK\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 10). Compare the relative importance with respect TP \ MK\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 87 Lanjutan Lampiran 2. 11). Compare the relative importance with respect TP \ MK\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 12). Compare the relative importance with respect TP \ MK\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 13). Compare the relative importance with respect TP \ SP\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 14). Compare the relative importance with respect TP \ SP\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 15). Compare the relative importance with respect TP \ SP\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 88 Lanjutan Lampiran 2. 16). Compare the relative importance with respect TP \ SP\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 17). Compare the relative importance with respect KP \ MU\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 18). Compare the relative importance with respect KP \ MU\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 19). Compare the relative importance with respect KP \ MU\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 20). Compare the relative importance with respect KP \ MU\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 89 Lanjutan Lampiran 2. 21). Compare the relative importance with respect KP \ MP\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 22). Compare the relative importance with respect KP \ MP\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 23). Compare the relative importance with respect KP \ MP\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 24). Compare the relative importance with respect KP \ MP\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 25). Compare the relative importance with respect MMP MDK MPR MLU MMP 7.48331 6.19198 4.72871 MDK 0.451802 0.223607 MPR 0.368893 MLU MPS Incon: 0.05 KP \ MK\MB MPS 2.71081 0.160366 0.211474 0.310202 90 Lanjutan Lampiran 2. KP \ MK\PP 26). Compare the relative importance with respect MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 27). Compare the relative importance with respect KP \ MK\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 28). Compare the relative importance with respect KP \ MK\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 29). Compare the relative importance with respect KP \ SP\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 30). Compare the relative importance with respect KP \ SP\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 91 Lanjutan Lampiran 2. 31). Compare the relative importance with respect KP \ SP\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 32). Compare the relative importance with respect KP \ SP\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 33). Compare the relative importance with respect SD \ MU\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 34). Compare the relative importance with respect SD \ MU\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 35). Compare the relative importance with respect SD \ MU\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 92 Lanjutan Lampiran 2. 36). Compare the relative importance with respect SD \ MU\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 7.31861 MPS Incon: 0.04 37). Compare the relative importance with respect SD \ MP\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 38). Compare the relative importance with respect SD \ MP\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 39). Compare the relative importance with respect SD \ MP\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 40). Compare the relative importance with respect SD \ MP\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 93 Lanjutan Lampiran 2. 41). Compare the relative importance with respect SD \ MK\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 42). Compare the relative importance with respect SD \ MK\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 43). Compare the relative importance with respect SD \ MK\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 44). Compare the relative importance with respect SD \ MK\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 45). Compare the relative importance with respect SD \ SP\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 94 Lanjutan Lampiran 2. 46). Compare the relative importance with respect SD \ SP\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 47). Compare the relative importance with respect SD \ SP\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 48). Compare the relative importance with respect SD \ SP\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 49). Compare the relative importance with respect TK \ MU\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 50). Compare the relative importance with respect TK \ MU\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 95 Lanjutan Lampiran 2. 51). Compare the relative importance with respect TK \ MU\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 52). Compare the relative importance with respect TK \ MU\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 53). Compare the relative importance with respect TK \ MP\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 54). Compare the relative importance with respect TK \ MP\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 55). Compare the relative importance with respect TK \ MP\MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 96 Lanjutan Lampiran 2. 56). Compare the relative importance with respect TK \ MP\PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 57). Compare the relative importance with respect TK \ MK\MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 58). Compare the relative importance with respect TK \ MK\PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 59). Compare the relative importance with respect to : T K\ MK \ MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 60). Compare the relative importance with respect to : T K\ MK \ PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 97 Lanjutan Lampiran 2. 61). Compare the relative importance with respect to : T K\ SP\ MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 62). Compare the relative importance with respect to : T K\ SP\ PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 63). Compare the relative importance with respect to : T K\ SP\ MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 64). Compare the relative importance with respect to : T K\ SP\ PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 65). Compare the relative importance with respect to : HG\ MU\ MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 98 Lanjutan Lampiran 2. 66). Compare the relative importance with respect to : HG\ MU\ PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 67). Compare the relative importance with respect to : HG\ MU\ MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 68). Compare the relative importance with respect to : HG\ MU\ PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 69). Compare the relative importance with respect to : HG\ MP\ MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 70). Compare the relative importance with respect to : HG\ MP\ PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 99 Lanjutan Lampiran 2. 71). Compare the relative importance with respect to : HG\ MP\ MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 72). Compare the relative importance with respect to : HG\ MP\ PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 73). Compare the relative importance with respect to : HG\ MK\ MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 74). Compare the relative importance with respect to : HG\ MK\ PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 75). Compare the relative importance with respect to : HG\ MK\ MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 100 Lanjutan Lampiran 2. 76). Compare the relative importance with respect to : HG\ MK\ PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04 77). Compare the relative importance with respect to : HG\ SP\ MB MMP MDK MPR MLU MPS MMP 7.48331 6.19198 4.72871 2.71081 MDK 0.451802 0.223607 0.160366 MPR 0.368893 0.211474 MLU 0.310202 MPS Incon: 0.05 78). Compare the relative importance with respect to : HG\ SP\ PP MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.149237 0.163481 0.258199 0.903604 MDK 1.86121 4.35588 6.65371 MPR 3.22371 6.19198 MLU 4.22949 MPS Incon: 0.03 79). Compare the relative importance with respect to : HG\ SP\ MPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.242746 0.20891 0.880111 2.23607 MDK 0.577351 2.47462 5.95789 MPR 2.69178 6.40217 MLU 3.60021 MPS Incon: 0.02 80). Compare the relative importance with respect to : HG\ SP\ PPK MMP MDK MPR MLU MPS MMP 0.840894 0.237368 0.182778 1.68179 MDK 0.25 0.182574 3.13017 MPR 0.302138 5.73266 MLU 6.96401 MPS Incon: 0.04