manajemen pemasaran - E

MANAJEMEN
PEMASARAN
Drs. Muhammad Jalari, SE, MM
Jamu “buyung upik”
jamu yang dikenal adalah jamu untuk orang
dewasa: pegal linu, jamu kuat, pelangsing
dll. Bagaimana meluncurkan jamu buyung
upik?
Segmen pasar: anak usia 4- 12 th,
launching tahun 1998, position: jamunya
anak pintar, otak cemerlang dan masa
depan gemilang. Bagaimana hasilnya?
Hasil
Pertumbuhan 3 tahun terakhir; 10-15 %
 Awal produksi 50 rb unit, selang 2 tahun
melesat sampai 5 juta unit perbulan
 Market share kurang lebih 80%
Bagaimana strateginya?

Strategi
- Penangkal rasa: rasa enak dengan 8 variasi
rasa: cokelat, jeruk, mangga, stroberi, melon,
jambu, durian dan anggur
- promosi: iklan radio, tv dan majalah. Sponsor
mini marathon anak “ buyung upik 3k”
- Distribusi: toko grosir, klontong,, ritel, toko obat,
apotek, toko seduhan jamu, mini/spr market
- Jamu gendong, ibu sebagai decision maker
Pentingnya Customer Satisfaction
Industri minuman ringan di dunia, COCA
COLA, sudah lama memimpin industri
minuman ringan dengan emenuhi janji
yang sederhana tetapi bertahan lama, “
always coca cola” selalu menghilangkan
dahaga selalu nyaman diminum ketika
makan, selalu dingin dan selalu menjadi
bagian hidup anda, perusahaan ini mampu
mencari laba yang besar.
Apa yang dimaksud MARKETING?
Marketing adalah proses sosial dan
manajerial yang membuat individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat penempatan
dan pertukaran timbal balik produk dan
nilai dengan orang lain.
Konsep inti pemasaran
Want, needs and
demand
pasar
Produk
Value, satisfction and quality
Pertukaran,
transaksi dan hubungan
Want, needs and demand
Wants : pernyataan dari rasa kehilangan
Needs : bentuk kebutuhan manusia yang
dihasilkan oleh budaya kepribadian
individu
Demands: keinginan manusia yang
didukung oleh daya beli
Produk
Adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, digunakan atau
dikonsumsi sehingga dapat memuasakan
keinginan dan kebutuhan
Produk mencakup obyek fisik, jasa, orang,
organisasi dan gagasan.
Nilai, kepuasan dan mutu






Nilai bagi pelanggan merupakan perbedaan antara nilai
yg dinikmati pelanggan karena memiliki dan
menggunakan produk dan biaya untuk memiliki produk
tsb (mis: generik dan branded
Kepuasan pelanggan: sejauh mana anggapan kinerja
produk memenuhi harapan pembeli
Tidak puas: bila kinerja produk lebih rendah ketimbang
harapan pelanggan. Bila prestasi sesuai atau melebihi
harapan, pembeli merasa puas atau amat gembira.
Total Quality Manajemen: program yg dirancang untuk
memperbaiki mutu produk, jasa dan proses pemasaran
secara terus-menerus.
Mutu dalam arti sempit “tanpa cacat” orientasi produk
Mutu merupakan customer satisfaction
orientasi
customer
Pertukaran, transaksi dan
hubungan



Pertukaran: Tindakan untuk memperoleh obyek
yg didambakan dari seseorang dgn
menawarkan sesuatu sbg penggantinya.
Transaksi: perdagangan antara dua pihak yg
paling sedikit melibatkan dua macam nilai,
persetujuan mengenai kondisi, waktu dan
tempat.
Hubungan pemasaran: pross menciptakan,
memelihara dan meningkatkan hubungan erat
yg semakin lama semakin bernilai dengan
pelanggan dan pihak berkepentingan yang lain.
Pasar:



Perangkat dari semua pembeli actual dan potensial
suatu produk atau jasa
Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yg memiliki
kebutuhan atau keinginan tertentu yg sama yg mungkin
bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan itu
Manajemen pemasaran: Proses perencanaan dan
pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta
penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yg memuaskan tujuan-tujuan
individu dan organisasi
Proses pemasaran sederhana
komunikasi
Industri
(kumpulan penjual)
barang/jasa
uang
informasi
Pasar
(kumpulan pembeli)
Pelaku dan kekuatan utama dalam
sistem pemasaran modern
LINGKUNGAN
Perusahaan
pemasar
Perantara
pemasar
Pemasok
pesaing
Pasar
Pemakai
akhir
Proses pemasaran
Lingkungan demografi-ekonomi
pemasok
lingkungan teknologi alam
Analisis pemasaran
Saluran
pemasaran
Pengendalian
pemasaran
produk
pesaing
Lingkungan politik legal
place
Konsumen
sasaran
price
promotion
implementasi pemasaran
masyarakat
lingkungan sosial budaya
Konsumen menjadi target
1 Pengukuran permintaan dan peramalan
a. Mengenali semua produk yang bersaing
b. Memperkirakan penjualan saat ini dari semua produk
c. Menetapkan apakah pasar cukup besar untuk
mendukung produk lain dan masih memberikan laba
2. Segmentasi pasar, yaitu membagi-bagi pasar secara
jelas menjadi kelompok pembeli yang jelas dengan
kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda
yang membutuhkan produk atau bauran pemasaran
terpisah.
Segmen pasar: kelompok konsumen yang
memberikan reaksi serupa terhadap seperangkat
usaha pemasaran.
3. Membidik pasar, merupakan proses
mengevaluasi daya tarik setiap segmen
pasar dan memilih satu atau beberapa
segmen untuk dimasuki.
4. Memposisikan diri di pasar, pengaturan
agar suatu produk menduduki tempat
yang jelas, terbedakan dan didambakan
dalam benak konsumen sasaran
berhadapan dengan produk pesaing.
Merumuskan penempatan posisi suatu produk
atau bauran pemasaran terinci untuk bersaing.
Mengembangkan Marketing Mix
Marketing mix adalah perangkat alat pemasaran
taktis yang dikendalikan produk, harga, distribusi
dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan
untuk menghasilkan respon yang diinginkan
dalam pasar sasaran.
Empat P dari marketing Mix
Produk:
Keragaman produk
Mutu
Rancangan
Sifat-sifat
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Jaminan
keuntungan
Harga:
Daftar harga
Diskon
Potongan
Periode pembayaran
Syarat kredit
Pelanggan sasaran
Promosi:
Periklanan
Penjualan perorangan
Promosi penjualan
Hubungan masyarakat
Pemosisian yang
dikehendaki
Distribusi:
Saluran
Cakupan
Jenis
Sediaan
Transportasi
logistik
Perusahaan harus memandang empat P
dalam arti empat C
Empat P
Empat C
Product
Customer needs and wants
Price
Cost to the customer
Place
Convinince (kenyamanan)
Promotion
Communication
Mengelola usaha pemasaran
Hubungan antara analisis, perencanaan,
implementasi dan pengendalian
Analisis
Perencanaan
Mengembangkan
Rencana strategik
Mengembangkan
Rencana pemasaran
Pengendalian
Implementasi
Mengukur hasil
Menjalankan
Rencana-rencana
Mengevaluasi hasil
Mengambil tindakan
perbaikan
Perencanaa pemasaran
Bagian pembukaan dari rencana pemasaran
yang menyajikan ringkasan singkat dari
sasaran dan rekomendasi utama yang
disajikan dalam rencana. Suatu rencana
produk harus berisi : ringkasan bagi
eksekutif, situasi pemasaran saat ini,
ancaman dan peluang, sasaran dan isu,
strategi pemasaran, program tindakan,
anggaran dan pengendalian
Tabel 1. isi dari rencana pemasaran
Bagian
Tujuan
Ringkasan
Menyajikan pandangan singkat
bagi eksekutif atas rencana yg diusulkan agar
ditinjau dg cepat oleh manajeman
Situasi
pemasaran
saat ini
Analisis
ancaman dan
peluang
Menyajikan data latar belakang yg
relevan mengenai pasar, produk
persaingan dan distribusi
Mengidentifikasi ancaman dan
peluang utama yg mungkin
mempengaruhi produk
Tabel 1. isi dari rencana pemasaran
Bagian
Tujuan
sasaran dan Menentukan sasaran perusahaan
isu
untuk produk di bidang penjualan,
pangsa pasar, dan laba serta isu yg
mempengaruhi sasaran ini

Strategi
pemasaran
Program
tidakan
Menyajikan pendekatan pemasaran yg
luas, yg akan digunakan untuk
mencapai sasaran dalam rencana
Menspesifikasikan apa, siapa yg akan
melaksanakan dan kapan dilakukan
dan brp biayanya
Tabel 1. isi dari rencana pemasaran
Bagian
 Anggaran
Pengendalian
Tujuan
Laaporan laba dan rugi yang
diproyeksikan yang meramalakan
hasil keuangan yang diharapakan dari
rencana tadi
Menunjukkan bagaimana kemajuan
rencana akan dipantau
Implementasi pemasaran
Adalah proses yang mengubah strategi dan
rencana pemasaran menjadi tindakan
pemasaran untuk mencapai sasaran
pemasaran strategik.
Pengendalian pemasaran
Adalah proses mengukur dan mengevaluasi hasil
strategi dan rencana pemasaran serta
mengambil tindakan perbaikan untuk
memutuskan bahwa sasaran pemasaran
tercapai.
Gambar proses pengendalian
Menetapkan
Mengukur
mengevaluasi
mengambil
Sa saran
kinerja
kinerja
tindakan
perbaikan
Apa yang ingin
Kita capai?
Apa yang
Terjadi?
Mengapa hal ini
terjadi
Apa yang harus
kita lakukan mengenai hal tersebut?
Salah satu alat utama pengendalian strategik
seperti ini adalah audit pemasaran.
Audit Pemasaran adalah pemeriksaan lingkungan
sasaran, strategi dan aktivitas perusahaan
secara lengkap sistematik, independen dan
periodik untuk menentukan bidang masalah dan
peluang serta rencana tindakan untuk
memperbaiki kinerja pemasaran.
Kisi produk dan perluasan pasar
Produk yang ada
Pasar ada
1. Strategi
penetrasi pasar
Pasar baru
2. Strategi
pengembangan
pasar
Produk baru
3. Strategi
pengembangan
produk
(strategi diversifikasi)
Dalam kisi produk/perluasan pasar dapat
dilakukan dengan 4 cara, yaitu:
1. Penetrasi pasar, strategi untuk pertumbuhan
perusahaan dengan meningkatkan penjualan
produk yang sudah ada kepada segmen pasar
yang sudah ada tanpa mengubah produk
dengan cara apapun.
2. Pengembangan pasar, strategi untuk
pertumbuhan perusahaan dengan
mengidentifikasi dan mengembangkan
segmen pasar baru untuk produk yang sudah
ada.
3. Pengembangan produk, strategi untuk
pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan
produk yang dimodifikasi atau produk baru ke
segmen pasar yang sudah ada.
Mengembangkan produk menjadi produk fisik
untuk memastikan bahwa ide produk dapat
diubah menjadi produk yang berguna.
4. Diversifikasi, strategi untuk pertumbuhan
perusahaan dengan memulai atau mengambil
alih bisnis di luar produk atau pasar yang sudah
ada.
LINGKUNGAN PEMASARAN
1.
Lingkungan makro: berkaitan dengan trend
atau pola masyarakat yg mempengaruhi pasar
secara keseluruhan. Faktor makro disingkat
dengan SLEPT faktor:
S = Social/culture = sosial budaya
L= Legal =aspek hukum
E = Economical = aspek ekonomi
P = political = aspek politik
T = Technological = aspek teknologi
2. Lingkungan mikro : faktor lingkungan yang
berdampak langsung terhadap kinerja
perusahaan dan kegiatannya.
Faktor yang termasuk lingkungan mikro:
a. pelanggan
b. distributor
c. Pemasok
d. kompetitor
e. publik/masyarakat umum
Kelompok diatas akan berinterksi dengan
perusahaan (ingkungan internal) yang
mempunyai:
a. organisasi
b. kultur
c. ketrampilan karyawan
pemasok
pelanggan
kompetitor
Perusahaan
(kultur,orgaNisasi,
SDM)
distributor
publik
3. Lingkungan Fisik
kelompok masyarakat yang peduli
terhadap lingkungan sangat
memperhatikan kegiatan bisnis agar tidak
merusak lingkungan
Ada 2 faktor utama yg harus diperhatikan:
 Sumber daya alam yg terbatas
 polusi
Konsep pemasaran
Lima konsep pemasaran
1. Konsep produksi
2. Konsep produk
3. Konsep penjualan
4. Konsep pemasaran
5. Konsep pemasaran berwawasan
lingkungan
Konsep produksi
falsafah bahwa konsumen akan menyukai
produk yang tersedia dan harganya terjangkau
serta manajemen harus berusaha memperbaiki
produksi dan efisiensi distribusi
Konsep produk
gagasan bahwa konsumen akan menyukai
produk yg mempunyai mutu terbaik, kinerja
terbaik dan sifat paling inovatif dan bahwa
organisasi harus mencurahkan energi untuk
terus menerus melakukan perbaikan produk
Konsep penjualan
Gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli
produk organisasi dalam jumlah cuckup kecuali
organisasi mengadakan usaha penjualan dan
promosi secara besar-besaran
Konsep pemasaran
falsafah manajemen pemasaran yg berkeyakinan
bahwa pencapaian sasaran organisasi terantung
pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran dan penyampaian kepuasan yg
didambakan itu akan lebih efektif dan efisien
ketimbang pesaing
Konsep pemasaran berwawasan sosial
gagasan bahwa organisasi harus
menentukan kebutuhan, keinginan dan
minat pasar sasaran dan menyerahkan
kepuasan yg didambakan itu secara efektif
dan efisien ketimbang para pesaing dengan
cara yg bersifat memelihara atau
memperbaiki kesejahteraan konsumen dan
masyarakat
Konsep Pemasaran Holistik
Didasarkan pada pengembangan,
perancangan, dan implementasi program
pemasaran, dan kegiatan-kegiatan
pemasaran yang mengakui keluasan dan
interdependensi.
 Empat komponen dalam pemasaran
holistik: pemasaran terpadu, pemasaran
relasi, pemasaran yang bertangung jawab
sosial dan pemasaran internal.

Holistic Marketing Dimensions
Communications
Integrated
Markeing
Product & services
Channels
Marketing Departement
Senior
manajemen
Other
departments
Customer
Internal
Marketing
Holistic
marketing
Relationship
Marketing
Channel
Partners
Socially
Responsible
Marketing
Ethics
Environment
Legal
Community