ANALISIS PERBEDAAN RATA-RATA HARGA DUAL DI RETAIL

ANALISIS PERBEDAAN RATA-RATA HARGA DUAL DI RETAIL
TRADISIONAL DAN MODERN DI KAWASAN SUNTER
Caroline Heryanto Thio*
Abstract: The expansion of global retailers in major cities, as Jakarta, causes some
impact to the traditional ones. From global retailers, there are many modern retailers
developed, starting from supermarkets to hypermarkets.
This research is conducted on the sales prices of some kinds of good in two different
retailers, which are traditional market and supermarket. The way in conducting this
research is comparing the average sales prices of some kinds of good, which are daily
needs 20 kinds of vegetables, 11 kinds of fruit, and 10 kinds of canned and beverages in
traditional market and Superindo supermarket.
The result of this research should be a point of concern for traditional markets to make
some improvements in order to face the competition with modern markets.
Key words: retail, traditional, prices, research, competition
PENDAHULUAN
Indonesia sebagai salah satu negara yang sedang berkembang, saat ini terus
menerus melakukan perbaikan dan pembangunan di berbagai sektor baik pertanian,
industri, perdagangan, ekonomi dan sebagainya. Kesemuanya itu tentunya bertujuan untuk
menyejahterakan masyarakat.
Dalam mewujudkan hal tersebut diperlukan strategi-strategi yang lebih modern
dalam upaya mencapai apa yang telah direncanakan. Untuk itu, peran serta aktif dari para
pebisnis (pelaku usaha) sangat diperlukan guna memenuhi kebutuhan masyarakat,
sehingga ekonomi bangsa Indonesia dapat maju untuk mewujudkan kesejahteraan bagi
semua.
Pada mulanya segala sesuatu yang menjadi kebutuhan masyarakat hanya dapat
diperoleh di suatu tempat yang disebut pasar tradisional. Namun perkembangan jaman
membawa dampak yang cukup besar sehingga mulai terjadi pergeseran-pergeseran dari
tradisional menuju modern, seperti terlihat dibangunnya mall, pasar swalayan, department
store, hypermarket, dan sebagainya.
Pergeseran tersebut sangat terlihat jelas di kota-kota besar seperti Jakarta,
Bandung, Surabaya, Makasar, Medan dan lainnya. Sebagai contoh, di Jakarta telah
dibangun banyak swalayan atau toko ritel yang lebih modern dengan segala macam
keunikan penawaran maupun fasilitas untuk para pembeli, walaupun toko-toko ritel
tradisional masih banyak di berbagai tempat.
Dewasa ini perkembangan industri ritel sangat pesat sejalan dengan pertumbuhan
di sektor ekonomi yang lain. Hal ini memberikan peluang bagi para pemodal secara
agresif membangun jaringan ritel di kota-kota Indonesia dengan tujuan memenuhi apa
• Staf Pengajar Fakultas Ekonomi Universitas Tarumanagara Jakarta (JI. Tanjung Duren Utara No.1 Jakarta
Barat, telp: 021 5655508 ext 0621) (email:carolineheryanto.co.id)
282
Caroline : Analisis Perbedaan Rata-Rata Harga Jual di Retail._
yang menjadi keperluan masyarakat. Agar barang dapat sampai ke tangan masyarakat
sangat tergantung dari tempat atau lokasi penjualan yang strategis.
Walaupun bisnis ritel sempat goyah pada saat kerusuhan bulan Mei 1998, di mana
banyak toko-toko ritel terkena penjarahan dan pembakaran, namun mereka mulai bangkit
kembali. Masuknya global retailer seperti hypermarket-hypermarket acing di Indonesia
mendorong para pebisnis ritel modern seperti pasar swalayan lokal maupun rite!
tradisional tidak mau tinggal diam dan segera berbenah diri untuk menghadapi persaingan
tersebut.
Berbagai ritel tradisional maupun modern terus berkembang di ibukota propinsi
maupun kabupaten-kabupaten. Semuanya bertujuan memenuhi kebutuhan konsumen.
Namun yang menjadi pertanyaan di sini adalah bagaimana konsumen menetapkan
pilihannya untuk berbelanja di toko-toko rite! tersebut. Ada banyak hal yang dapat
menjadi faktor pertimbangan konsumen, seperti lokasi (jika jarak toko ritel dekat dengan
tempat tinggalnya mudah dicapai), tersedia tempat parkir yang luas, tempat bersih dan
rapi, pelayanan yang balk, harga jual yang lebih murah, produk yang berkualitas,
keamanan dan kenyamanan saat berbelanja dan lain-lain.
Salah satu faktor di atas yakni harga jual merupakan variabel yang sangat penting
dan menentukan balk bagi pengusaha maupun konsumen. Bagi pengusaha, penetapan
harga jual merupakan hal yang sangat peka dan berpengaruh pada permintaan serta
keuntungan. Sedangkan bagi konsumen harga jual merupakan adanya sesuatu yang harus
mereka korbankan untuk memperoleh yang mereka inginkan, sehingga harga jual sangat
mempengaruhi keputusannya untuk membeli atau tidak atas produk yang ditawarkan
kepadanya.
Para pengecer baik pasar tradisional maupun pasar swalayan terus merancang
penetapan harga jual yang tepat atas produk yang ditawarkannya agar dapat diterima dan
sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Adakalanya mereka harus berhadapan dengan
konsumen yang mencari harga rendah (price sensitive), namun ada juga konsumen yang
cenderung tidak mempersoalkan harga rendah (less price sensitive). Konsumen seperti ini
bersedia membayar lebih tinggi asalkan mereka mendapatkan kualitas dan pelayanan lebih
dari produk / jasa yang mereka inginkan.
Berdasarkan latar belakang di atas maka muncul berbagai macam masalah, yaitu :
(1) Bagaimana upaya pemerintah dalam menggalakkan pembangunan?; (2) Kondisi apa
saja yang ditimbulkan akibat perkembangan jaman?; (3) Bagaimana pebisnis melayani
masyarakat untuk memenuhi kebutuhannya?; (4) Di mana konsumen berminat untuk
memenuhi kebutuhannya?; (5) Apa yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih
tempat berbelanja?; (6) Apakah konsumen lebih menyukai ritel tradisional dibanding rite!
modern?; (7) Apakah faktor harga sangat dominan mempengaruhi pilihan konsumen atas
toko rite! tertentu?
Berbagai masalah di atas tidak mungkin diteliti seluruhnya. Untuk itu penelitian
dibatasi hanya pada faktor harga jual yang dirasakan cukup dominan mempengaruhi
konsumen dalam memilih tempat berbelanja. Juga responden penelitian dibatasi hanya
pada toko-toko/kios-kios di pasar tradisional dan pasar swalayan Superindo yang menjual
barang-barang groceries (seperti sayur-mayur, buah-buahan, sembilan bahan pokok
(sembako), makanan/minuman kemasan kaleng dan sebagainya). Kedua responden
berlokasi di wilayah Sunter, Jakarta-Utara dan berdekatan antara satu dengan lainnya.
Adapun yang menjadi masalah penelitian yang akan dibahas adalah: (1)
Bagaimanakah harga jual pada sembilan bahan pokok, sayur-mayur, buah-buahan dan
283
Jurnal Manajemen/Tahun XII, No.03, Oktober 2008: 282-293
makanan/minuman kemasan kaleng di pasar tradisional Sunter?; (2) Bagaimanakah harga
jual pada sembilan bahan pokok, sayur-mayur, buah-buahan dan makanan/minuman
kemasan kaleng di pasar swalayan Superindo Sunter?; (3) Apakah terdapat perbedaan
yang signifikan antara harga jual sembilan bahan pokok, sayur-mayur, buah-buahan dan
makanan/minuman kemasan kaleng di pasar tradisional Sunter dan pasar swalayan
Superindo Sunter?
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui: (1) Harga jual dari beberapa jenis
barang yaitu sembilan bahan pokok, sayur-mayur, buah-buahan dan makanan/minuman
kemasan kaleng pada pasar tradisional.; (2) Harga jual dari beberapa jenis barang yaitu
sembilan bahan pokok, sayur mayur, buah-buahan dan makanan/minuman kemasan kaleng
pada pasar swalayan.; (3) Ada tidaknya perbedaan yang cukup berarti antara harga jual
pada pasar tradisional dengan harga jual pada pasar swalayan.
Manfaat dilakukannnya penelitian ini adalah untuk: (1) Penetapan harga yang
sesuai pada pasar tradisional maupun pasar swalayan; (2) Memilih harga yang pantas bagi
konsumen di pasar tradisonal maupun pasar swalayan dengan asumsi kedua pasar tersebut
menjual produk yang serupa dengan kualitas yang serupa pula.
Berman & Evans (2001) mendefinisikan ritel atau retail sebagai keseluruhan
aktivitas bisnis yang menyangkut penjualan barang dan jasa kepada konsumen untuk
digunakan oleh mereka sendiri, keluarga atau rumah tangganya.
Sementara itu menurut Utami (2006: 4) usaha ritel atau eceran dapat dipahami
sebagai semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang dan jasa secara langsung
kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan penggunaan bisnis.
Melalui kedua definisi di atas dapat disimpulkan bahwa suatu bisnis ritel
digunakan untuk melayani secara langsung apa-apa yang menjadi kebutuhan dan
keinginan konsumen yang akan digunakan sendiri atau pribadi.
Pengecer pada pasar tradisional maupun pasar swalayan tentunya mempunyai
fungsi sebagai distributor (penyalur) barang/jasa agar sampai ke tangan konsumen.
Berikut ini beberapa fungsi dari ritel yang dikemukakan Asep St. Sujana (2005:
13), yaitu sebagai: (a) Perantara antara distributor (wholesaler ataupun importer) dengan
konsumen akhir.; (b) Penghimpun berbagai kategori atau jenis barang yang menjadi
kebutuhan konsumen.; (c) Tempat rujukan untuk mendapatkan (to choose, to find) barang
yang dibutuhkan konsumen.; (d) Penentu eksistensi barang dari manufaktur ke pasar
konsumen. Dengan demikian manufaktur dan distributor memiliki ketergantungan yang
besar terhadap entitas bisnis ritel.
Terdapat berbagai tipe bisnis ritel. Menurut Utami (2006: 10), ritel dapat
dikelompokkan berdasarkan unsur-unsur untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhan
konsumen. Unsur-unsur tersebut adalah: (1) Jenis barang yang dijual, misalnya ritel yang
menjual produk olahraga, makanan, dan sebagainya.; (2) Perbedaan dan keanekaragaman
barang yang dijual, yaitu jumlah kategori barang yang ditawarkan ritel (beragam jenis
barang yang ditawarkan).; (3) Tingkat Iayanan konsumen, misalnya toko sepeda
menawarkan bantuan dalam memilihkan sepeda, menyesuaikan spesifikasi dengan
keinginan pembeli, dan memperbaiki sepeda.; (4) Harga barang, yaitu ritel dibedakan dari
tingkat harga dan biaya produk yang dikenakannya, misalnya department store dan toko
diskon.
Berdasarkan unsur-unsur di atas, ritel dapat dikelompokkan sebagai berikut:
1) Supermarket tradisional. Melayani penjualan makanan, sayur-mayur, dan produkproduk makanan lainnya, serta melakukan pembatasan penjualan terhadap produk284
Caroline : Analisis Perbedaan Rata-Rata Harga Jual di Retail...
produk non-makanan, seperti produk kesehatan, kecantikan, dan produk-produk umum
lainnya. Supermarket konvensional yang lebih luas yang juga menyediakan layanan
antar, menjual roti dan kue-kue (bakery), bahan makanan mentah, serta produk nonmakanan disebut sebagai superstore.
2) Big-box retailer. Lebih dari 25 tahun, supermarket mulai berkembang dengan makin
memperluas ukuran dan menjual berbagai produk luar negeri yang bervariasi. Pada
format big-box retailer, terdapat beberapa jenis supermarket, yaitu supercenter,
hypermarket, dan warehouse club.
a) Supercenter
Merupakan supermarket yang mempunyai luas lantai 3.000 hingga 10.000 meter
persegi dengan variasi produk yang dijual, yaitu untuk makanan sebanyak 30-40%
dan produk-produk non-makanan sebanyak 60-70%. Supermarket jenis ini
termasuk supermarket yang tumbuh dengan cepat. Persediaan yang dimiliki
berkisar antara 12.000-20.000 macam barang. Supermarket jenis ini memiliki
kelebihan sebagai tempat belanja dalam satu atap (one stop shopping) sehingga
banyak pengunjung yang datang dari tempat yang jauh.
b) Hypermarket
Merupakan supermarket yang memiliki luas antara lebih dari 18.000 meter persegi
dengan kombinasi produk makanan 60-70% dan produk-produk umum 30-40%.
Hypermarket merupakan salah satu bentuk supermarket yang memiliki persediaan
lebih sedikit dibanding supercenter, yaitu lebih dari 25.000 macam barang yang
meliputi produk makanan, perkakas (hardware), peralatan olahraga, furnitur,
perlengkapan rumah tangga, komputer, barang-barang elektronik, dan sebagainya.
Dengan demikian, hypermarket adalah toko eceran yang mengkombinasikan pasar
swalayan dan pemberi diskon lini penuh.
c) Warehouse
Merupakan ritel yang menjual produk makanan yang jenisnya terbatas dan produkproduk umum dengan layanan yang minim pada tingkat harga yang lebih rendah
terhadap konsumen akhir dan bisnis kecil. Ukurannya antara lebih dari 13.000
meter persegi dan lokasinya biasanya di luar kota. Interior yang digunakan jenis
ritel ini lebih sederhana. Produk yang dijual meliputi makanan dan produk umum
biasa lainnya.
Terdapat banyak pendapat tentang harga. Kotler (2003: 93) mendefinisikan harga
sebagai sejumlah uang yang dibayar oleh pelanggan untuk suatu produk.
Menurut Swastha (1995: 211), harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa
barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang
beserta pelayanannya. Peter & Olson (1996: 580) berpendapat bahwa harga pada
umumnya menggambarkan sebagai apa saja yang harus diberikan/dikeluarkan konsumen
untuk membeli suatu produk atau jasa.
Melalui sejumlah pengertian di atas maka dapat dikatakan bahwa harga merupakan
suatu pengorbanan yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan suatu nilai yang dapat
digunakan dalam memenuhi kebutuhan hidupnya.
Terdapat tiga pendekatan dalam penetapan harga dalam ritel (Utami 2006: 201),
yaitu :
a. Metode penetapan harga jual impas. Penetapan harga berorientasi pada biaya (harga
ditentukan dengan penambahan persentase tetap kepada biaya atau harga barang
dagangan). Artinya, ritel menetapkan harga dengan cara menambah biaya perolehan
285
Jurnal Manajemen/Tahun XII, No.03, Oktober 2008: 282-293
produk (harga pokok produk) per unit dengan semua biaya operasional dan besaran
laba yang diinginkan.
b. Metode penetapan harga yang berorientasi pada permintaan. Harga didasarkan pada
perkiraan kemauan pelanggan untuk membayar. Caranya ialah dengan melihat pola
perubahan perilaku belanja pelanggan pada kondisi harga yang berbeda, kemudian
dipilih harga yang merujuk pada tingkat belanja yang ingin dicapai rite!.
c. Metode penetapan harga yang berorientasi pada persaingan. Harga ditetapkan
berdasarkan pesaingnya, dapat ditetapkan di bawah, di atas ataupun sama dengan
pesaing.
Pada pasar eceran, terdapat dua strategi penetapan harga yang berlawanan dengan
apa yang berlaku saat ini, yaitu (Levy, 2004)
a. Everyday Low Pricing (EDLP). Banyak pengecer mengadopsi strategi penetapan harga
rendah setiap hari (EDLP). Strategi ini menekankan kesinambungan dari harga eceran
pada suatu tahapan antara harga non-obral regular dan diskon harga penjualan yang
dalam, dari pengecer pesaing. Namun strategi ini tidak selalu berarti murah.
b. High/Low Pricing (HLP). Pada strategi penetapan harga tinggi/rendah, para pengecer
menawarkan harga yang kadang melewati persaingan EDLP mereka, dan
menggunakan iklan untuk mempromosikan penjualan rutin.
Dalam membangun reputasi harga, terdapat 5 (lima) aktivitas yang mendukung
bagi sebuah rite! (Utami, 2006: 203), yaitu:
a. Mengubah harga pada rak pajang setiap hari (Everyday Shelf Prices). Reputasi harga
akan terbangun dengan balk jika ritel secara konsisten merubah harga pada rak pajang
sesuai dengan harga yang ditetapkan rite! tersebut.
b. Komunikasi harga (Price Communication). Ritel harus menghargai komunikasi
dengan pelanggan, memberikan informasi yang jelas mengenai harga untuk setiap
jenis barang yang diperdagangkannya.
c. Harga promosi (Promotional Price). Secara konsisten, ritel melakukan promosi harga
untuk jenis jenisbarang dagangan tertentu.
d. Harga per unit (Per Unit Prices).Ritel harus mengkomunikasikan harga per unit
barang yang dijual pada pelanggan.
e. Pemahaman pelanggan terhadap nilai jenis barang (Know-Value Item Price). Hal ini
akan sangat membantu dalam memahami penetapan harga yang dilakukan ritel
terhadap tiap jenis barang yang dijual.
Terdapat banyak toko ritel balk yang berskala besar maupun kecil, tersebar luas di
berbagai tempat di tiap-tiap propinsi.
Demikian pula global retail berkembang sedemikian pesat, memicu para pebisnis
untuk menjalankan usaha rite!, sehingga bisnis tersebut terus-menerus mengalami
perkembangan yang berarti.
Dalam melakukan bisnisnya balk yang terletak di pasar tradisional maupun pasar
modern (seperti pasar swalayan), para pebisnis ritel selalu mencoba atau mengupayakan
terjadinya transaksi dengan pembeli. Untuk itu harus terjadi kesepakatan harga pada kedua
belah pihak, sehingga sama-sama mendapat keuntungan.
Konsumen memainkan peranan yang cukup besar dalam menentukan permintaan
dan memilih ritel mana yang akan dituju untuk memenuhi kebutuhan hidupnya. Oleh
karena itu persaingan bisnis ritel menjadi sangat tajam dalam upaya mempengaruhi
perilaku konsumen untuk memilih berbelanja di toko rite!.
286
Caroline : Analisis Perbedaan Rata-Rata Harga Jual di Retail...
Walaupun barang yang diperjualbelikan memiliki kategori jenis yang sama, namun
satu toko atau kios ritel dengan ritel lainnya seringkali memiliki harga jual yang berbeda.
Apalagi jika dibandingkan antara harga pada pasar tradisional dengan pasar swalayan,
acapkali memiliki perbedaan harga yang cukup signifikan untuk jenis barang yang sama.
Selama ini, anggapan yang ada adalah bahwa pasar tradisional identik dengan
harga yang murah. Hal tersebut sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor, antara lain target
market share. Banyak orang "berduit" yang enggan berbelanja ke sana karena pasar
tradisional dikenal kotor, becek dan bau. Karena itu wajar jika harga-harga produknya
lebih murah. Faktor lainnya adalah biaya yang lebih rendah, di mana pasar tradisional
tidak ber-AC, tidak berlampu terang-benderang, produk dipajang tanpa rak sehingga
berantakan dan penjualnya tidak berseragam.
Faktor-faktor lain yang mempengaruhi perbedaan harga tersebut adalah
permintaan, reaksi pesaing, strategi penetapan harga dan marketing mix. Oleh karena itu,
walaupun ritel di pasar tradisional memiliki kesamaan produk yang dijual di pasar
swalayan, namun harga jualnya disinyalir memiliki perbedaan yang cukup berarti. Dengan
kata lain harga jual di pasar tradisional lebih murah dari pasar swalayan.
METODE
Penelitian dilakukan pada pasar tradisional dan pasar swalayan Superindo di
wilayah Sunter, Jakarta Utara, dari bulan April 2007 sampai dengan Oktober 2007.
Populasi meliputi seluruh barang yang diperjualbelikan di pasar tradisional Sunter Jaya
dan pasar swalayan Superindo, seperti barang kebutuhan sehari hari, meliputi fresh foods,
perishable, dry foods, beverages, cleaning equipment, cosmetics, serta house hold items.
Jenis sample barang yang dipilih adalah 9 kebutuhan pokok (sembako), 20 jenis sayurmayur, 11 jenis buah dan 10 jenis makanan dan minuman dalam kemasan kaleng,
sehingga total sampel yang diambil berjumlah 50 buah.
Teknik pengambilan sample. Metode yang digunakan dalam penarikan sampel
adalah cluster random sampling, di mana terlebih dahulu barang-barang dikelompokkan
sesuai jenisnya, lalu dari beberapa jenis hanya diambil empat macam kategori yang
dianggap memiliki kualitas sama dan terdapat di pasar tradisional Sunter Jaya dan pasar
swalayan Superindo.
Penelitian ini merupakan suatu survey, untuk dapat memberikan gambaran tentang
harga jual di pasar tradisional dan pasar swalayan Superindo.
Variabel penelitian ini adalah rata-rata harga jual untuk beberapa jenis barang
yang dijual ritel di pasar tradisional yang diberi lambang X I , dan rata-rata harga jual untuk
beberapa jenis barang yang dijual ritel di pasar swalayan Superindo yang diberi lambang
X2.
Dalam penelitian ini digunakan data sekunder yang diperoleh dari kios-kios di
pasar tradisional dan pasar swalayan Superindo di wilayah Sunter Jakarta Utara.
Teknik pengumpulan data. Teknik yang digunakan dalam penilitian ini adalah
wawancara dengan menanyakan secara langsung kepada pemilik kios-kios tentang harga
jual untuk kategori barang groceries (9 bahan pokok, sayur-mayur, buah-buahan dan
makanan/minuman dalam kemasan kaleng) yang berlokasi di pasar tradisional dan pasar
swalayan Superindo yang terdapat dalam satu wilayah yaitu Sunter, Jakarta Utara. Kurun
waktu pengumpulan data hanya pada saat dilakukannya survey ke kios-kios tersebut.
287
Jurnal Manajemen/Tahun XII, No.03, Oktober 2008: 282-293
Dalam penelitian ini digunakan analisis statistik perbedaan dua rata-rata. Ini untuk
mengetahui perbedaan rata-rata harga jual dari beberapa jenis produk di pasar tradisional
dan rata-rata harga jual beberapa jenis produk di pasar swalayan.
Adapun langkah-langkah pengujian hipotesisnya adalah sebagai berikut:
1. Hipotesis
Ho :
tidak ada perbedaan rata-rata harga jual di pasar
tradisional dengan pasar swalayan.
=
ada perbedaan rata-rata harga jual di pasar
tradisional dengan pasar swalayan.
Menggunakan
koefisien
a
sebesar 5%.
2.
3. Menggunakan rumus penguji beda 2 rata-rata, yaitu
Ha :
j,11 # 112,
"\I( n i -n 2
—X2)
X
—
Ni(n i -1)p12 + (n1-1) p22
n i + n2
Untuk memudahkan analisis, digunakan program komputer SPSS versi 13.
HASIL
Jenis-jenis barang yang diteliti meliputi barang-barang yang diperjualbelikan di
pasar tradisional dan pasar swalayan Superindo. Barang-barang tersebut dikategorikan
memiliki jenis yang sama, dan dikelompokkan berdasarkan sifat, kegunaan dan nilai yang
sama bagi konsumen akhir.
Barang-barang yang diteliti dikelompokkan ke dalam 4 jenis, seperti terlihat pada
tabel berikut.
Tabel I. Kelompok jenis barang yang dijual di pasar tradisional dan
asar swalayan Superindo Sunter
Jenis
Sembako
(9 kebutuhan pokok)
Sayur-mayur
Buah-buahan
Makanan & minuman
kaleng
Pasar Tradisional
Pasar Swalayan Si
9
9
20
11
20
11
10
10
Sumber: Lokasi perdagangan pasar tradisional & swalayan Superindo di Sunter (2007)
Pada tabel tersebut dapat dilihat bahwa untuk barang yang diperjualbelikan di
pasar tradisional maupun swalayan masing-masing dikelompokkan atas 9 macam
kebutuhan pokok, 20 macam sayur-mayur, 11 macam buah-buahan, 10 macam
makanan/minuman dalam kemasan kaleng, sehingga total seluruhnya sebanyak 50 jenis
barang yang diteliti.
Beberapa contoh harga jual jenis barang di pasar tradisional. Untuk jenis
sembako yaitu beras Pandan Wangi seharga Rp. 7.000,-/kg, minyak goreng (merek Bimoli
288
Caroline : Analisis Perbedaan Rata-Rata Harga Jual di Retail...
spesial) seharga Rp. 10.000,-/liter, dan gula pasir (merek Gulaku) seharga Rp. 7.000.-/kg.
Beberapa contoh dari sayuran yaitu bayam merah seharga Rp. 8.000,-/kg, buncis baby
seharga Rp. 10.000,-/kg, dan tomat seharga Rp. 4.000,-/kg. Untuk buah-buahan diambil
contoh semangka Rp. 3.500,-/kg, jeruk Mandarin seharga Rp. 17.000,-/kg, dan melon
seharga Rp. 6.000,-/kg. Untuk makanan/minuman dalam kemasan kaleng diambil contoh
Pocari Sweat seharga Rp. 4.000,-/kaleng, lychee (merek Panda) seharga Rp. 9.000,/kaleng, dan jamur kancing (champignon) seharga Rp. 8.000,-/kaleng.
Beberapa contoh harga jual jenis barang di pasar swalayan Superindo. Untuk
jenis sembako yaitu beras Pandan Wangi seharga Rp. 7.300,-/kg, minyak goreng Bimoli
spesial seharga Rp. 9.300,-/liter, dan gula pasir (merek Gulaku) seharga Rp. 7.100,-/kg.
Sedangkan beberapa contoh dari sayuran yaitu bayam merah seharga Rp. 8.450,-/kg,
buncis baby seharga Rp. 13.250,-/kg, dan tomat seharga Rp. 6.150,-/kg. Untuk buahbuahan diambil contoh semangka Rp. 3.250,-/kg, jeruk Mandarin seharga Rp. 17.750,-/kg,
dan melon seharga Rp. 7.950,-/kg. Untuk makanan & minuman dalam kemasan kaleng
diambil contoh Pocari Sweat seharga Rp. 3.295,-/kaleng, lychee (merek Panda) seharga
Rp. 9.150,-/kaleng, dan jamur kancing (champignon) seharga Rp. 7.995,-/kaleng.
Perbedaan rata rata harga jual di pasar tradisional dengan pasar swalayan
Superindo
Harga jual untuk barang-barang yang ada di pasar tradisional dilambangkan X i ,
sedangkan di pasar swalayan Superindo dilambangkan X2. Secara garis besar, barangbarang tersebut dibagi dalam empat kelompok jenis, sehingga dapat dilihat perbedaannya
satu persatu.
1. Untuk jenis sembako diambil contoh harga beras Pandan Wangi Rp. 7.000,-/kg di
pasar tradisional dan Rp. 7.300,-/kg di pasar swalayan Superindo, minyak goreng
Bimoli spesial Rp. 10.000/liter di pasar tradisional dan Rp. 9.300,-/liter di pasar
swalayan Superindo, gula pasir (merek Gulaku) Rp. 7.000,-/kg di pasar tradisional dan
Rp. 7.100,-/kg di pasar swalayan Superindo.
2. Untuk sayur-mayur sebanyak 20 jenis, diambil contoh harga bayam merah Rp. 8.000,/kg di pasar tradisional dan Rp. 8.450,-/kg di pasar swalayan Superindo, kacang
panjang Rp. 8.000,-/kg di pasar tradisional dan Rp. 9.750,-/kg di pasar swalayan
Superindo, brokoli Rp. 8.000,-/kg di pasar tradisional dan Rp. 18.450,-/kg di pasar
swalayan Superindo.
3. Untuk jenis buah-buahan sebanyak 11 macam, diambil contoh harga semangka Rp.
3.500,-/kg di pasar tradisional dan Rp. 3.250,-/kg di pasar swalayan Superindo, melon
Rp. 6.000,-/kg di pasar tradisional dan Rp. 7.950,-/kg di pasar swalayan Superindo,
jeruk Mandarin Rp. 17.000,-/kg di pasar tradisional dan Rp. 17.750,-/kg di pasar
swalayan Superindo.
4. Untuk jenis makanan/minuman dalam kemasan kaleng sebanyak 10 macam, diambil
contoh harga Pocari Sweat Rp. 4.000,-/kaleng di pasar tradisional dan Rp. 3.295,/kaleng di pasar swalayan Superindo, lychee (merek Panda) Rp. 9.000,-/kaleng di
pasar tradisional dan Rp. 9.150,-/kaleng di swalayan Superindo, minuman Isotonik Rp.
4.000,-/kaleng di pasar tradisional dan Rp. 3.250,-/kaleng di pasar swalayan
Superindo.
Data lengkap dapat dilihat di lampiran. Melalui beberapa contoh tersebut, terlihat
bahwa harga jual di rite) pasar tradisional dengan pasar swalayan Superindo menunjukkan
perbedaan yang cukup berarti. Sementara itu hasil perhitungan terhadap rata-rata
289
Jurnal Monajemen/Tehun XII, No.03, Oktober 2008: 282-293
perbedaannya dapat dihitung melalui program SPSS Versi 13. Untuk jenis sembako dapat
terlihat perhitungannya pada tabel berikut:
Tabel 2. Rata-rata harga jual untuk sembako di pasar tradisional
dengan pasar swalayan Superindo
Paired Samples Statistics
Pair
1
VAR00001
VAR00002
Mean
8.8333
8.4761
N
9
9
Std. Deviation
5.82559
5.73802
Std. Error
Mean
1.94186
1.91267
Dari tabel di atas terlihat bahwa rata-rata harga jual untuk sembako di pasar
tradisional Rp. 8.833,3 sedangkan di pasar swalayan Superindo Rp. 8.476,1. Jadi terdapat
selisih sebesar Rp. 357,2. Ini menunjukkan bahwa secara rata-rata harga jual di pasar
tradisional lebih mahal dibandingkan dengan pasar swalayan Superindo.
Untuk jenis barang sayur mayur juga dilakukan analisis yang ditunjukkan pada
tabel berikut ini:
Tabel 3. Rata-rata harga jual sayur mayur pada pasar tradisional dan
pasar swalayan Superindo
Paired Samples Statistics
Pair
1
VAR00001
VAR00002
Mean
7.2000
11.4875
N
20
20
Std. Deviation
3.05390
5.32645
Std. Error
Mean
.68287
1.19103
Dari tabel di atas terlihat bahwa rata-rata harga jual sayur-mayur di pasar
tradisional sebesar Rp. 7.200 sedangkan di pasar swalayan Superindo sebesar Rp.
11.487,5. Jadi terdapat selisih sebesar Rp. 4.287,5. Hal ini berarti secara rata-rata harga
jual sayur-mayur pada pasar tradisional lebih murah dibandingkan dengan pasar swalayan
Superindo.
Analisis untuk jenis buah-buahan ditunjukkan pada tabel berikut:
Tabel 4. Rata-rata harga jual buah-buahan pada pasar tradisional dan
pasar swalayan Superindo
Paired Samples Statistics
Pair
1
VAR00001
VAR00002
Mean
11.3182
12.7455
N
11
11
Std. Deviation
8.70710
7.59080
Std. Error
Mean
2.62529
2.28871
Berdasarkan tabel di atas terlihat bahwa secara rata-rata harga buah-buahan di
pasar tradisional sebesar Rp. 11.318,2 sedangkan di pasar swalayan Superindo sebesar Rp.
12.745,5. Jadi terdapat selisih sebesar Rp. 1.427,3. Hal ini berarti secara rata-rata harga
jual buah-buahan pada pasar tradisional lebih murah dari pasar swalayan Superindo.
Sementara itu untuk jenis makanan/minuman dalam kemasan kaleng juga
dilakukan analisis yang ditunjukkan pada tabel berikut:
290
MULTI LEVEL MARKETING (MLM)
Sebuah Bisnis Idaman
Nuryasman MN*
Abstract: Today Network Marketing is famous by Multi Level Marketing begin
sharp glance by owner of good to promote their products. If we try to compare
between business conversional and Multi Level Marketing we can get some
advantages to uses the system of Multi Level Marketing as we can press down cost of
promotion until minimize Level.
For This time many people interest for this business at the fist time only as side
business but the next they begin to focus. Multi Level Marketing business very
flexible in Financial Capital, with the low cost capital and get the benefit without
limit. In the operational of this business is very simple and the risk is very
insignificant and carry out a plan in Domestic and International Business.
Until today only some of people know about MLM business and the fact the have a
certain view Negative about it. This written try to give comprehension about MI.,M
business, how to operate. how to control and how to get successes in this business.
Key words: network marketing, multi level marketing, marketing plan, support
system, follow up, edification, teachable, foundation pack, starter kit.
PENDAHULUAN
Dalam perkembangan bisnis yang semakin mengglobal saat ini, dimana persaingan
dunia usaha semakin ketat akan membutuhkan strategi yang sangat jitu bagi sebuah
perusahaan untuk memasarkan produknya agar dapat bersaing dalam pasar.
Berbagai strategi dilakukan, agar produk dapat menguasai pasar baik secara
konvensional maupun dengan teknik yang lebih modern, dengan menggunakan berbagai
kombinasi dalam pemasaran yang selama ini kenal yaitu, Product, Price, Place dan
Promotion (Marketing Mix) (Ebert Griffin & Starke: 2005)
Pemasaran produk yang mulai berkembang pesat saat ini, namun masih dipandang
sebelah mata dan menakutkan oleh banyak pelaku bisnis adalah pemasaran lewat jaringan
(network marketing) yang biasa dikenal dengan istilah Multi Level Marketing (MLM). Hal
ini terjadi karena belum banyak orang .yang memahami tentang sistim pemasaran lewat
MLM ini.
Namun ada beberapa fakta yang dapat diungkapkan bahwa sebenarnya keberadaan
MLM ini perlu menjadi pertimbangan dalam pilihan strategi pemasaran seperti terungkap
dalam " The Secret Books of MLM " (MLM Leaders, 2007, 26-27) menurut Philip Kotler
bahwa bisnis jaringan (network marketing) merupakan strategi pemasaran bisnis yang
sangat luar biasa dan akan berkembang secara pesat di masa akan datang, dari hasil survei
majalah Warta Ekonomi terbitan 26 Maret 2001 menunjukkan dari 10 (sepuluh) profesi
Dosen Fakultas Ekonomi, Universitas Tarumanagara (email:nuryasmanmnri)),yahoo.co.id, [email protected] )
294
Nuryasman : Multi Level Marketing (MLM)
termahal di Indonesia, distributor jaringan (network marketing) menduduki profesi nomor
pertama, sedangkan Robert T. Kiyosaki dalam bukunya The Cashflow Quadrant
mengatakan, Multi Level Marketing merupakan satu diantara 3 (tiga) bisnis yang
direkomendasikan sebagai bagian dari Quadran B ( Business Owner), disamping itu dalam
buku Business School karangan Robert T. Kiyosaki membahas secara khusus tentang luar
biasanya peluang bisnis di industri Network Marketing ini.
Tertarik dengan fakta tersebut penulis mencoba memaparkan tentang apa dan
bagaimana meraih kesuksesan melalui bisnis MLM itu sehingga pandangan salah dan
miring yang selama ini diberikan kepada bisnis ini dapat diluruskan.
Multi Level Marketing ( MLM ) adalah salah satu strategi pemasaran dengan jalan
membangun saluran distribusi lewat jaringan, untuk memindahkan produk dan jasa secara
langsung ke konsumen ( MLM Leaders, 2007, 20 ). Dengan strategi ini berarti memungkin
untuk orang membuka usaha dengan mudah dan modal yang relative lebih kecil.
Tidak ada orang yang tidak menginginkan bisnis yang dilakukannya berkembang
dengan pesat dan menghasilkan pendapatan yang berlipat ganda yang dapat dijadikan
sebagai bisnis impian. Secara umum suatu bisnis dapat dikatakan sebagai bisnis impian
harus memiliki 5 (lima) karakteristik yaitu: (1) Modal rendah; (2) Adanya pengarahan,
bimbingan dan dukungan; (3) Resiko kecil; (4) Pendapatan besar dan; (5) Ekspansi
mudah.
Aktifitas bisnis MLM, jika diperhatikan memiliki kelima karakteristik diatas,
sehingga akan sangat menjanjikan dan dapat dijadikan sebagai bisnis impian bagi semua
orang dari berbagai latar belakang, selama orang tersebut mau belajar dan bertanya serta
mengikuti prosedur yang sudah ada dan dirancang oleh perusahaan bersama support
system-nya.
Dalam menjalankan usaha MLM ini seseorang tidak perlu menyediakan modal
yang sangat besar sampai puluhan bahkan ratusan juta, tetapi cukup dengan mengeluarkan
modal untuk membayar ongkos cetak brosur yang berisikan tentang profil perusahaan,
produk-produk yang dimiliki serta informasi tentang rencana bisnis (marketing plan),
cara-cara untuk mengembangkan jaringan dan memperbesar pendapatan, yang semua itu
dikeluarkan/dibayarkan pada saat seseorang mendaftar sebagai distributor.
Modal awal yang rendah ini disebabkan oleh beberapa hal seperti: (1) Seorang
distributor tidak harus menyediakan tempat untuk usaha; (2) Tidak perlu menyediakan
barang yang banyak, cukup hanya untuk contoh produk saja; (3) Tidak perlu membayar
gaji manajemen perusahaan, karena semuanya sudah dilakukan oleh perusahaan yang
menggunakan network marketing.
Seperti bisnis konvensional, bisnis MLM untuk mencapai kesuksesan diperlukan
pembelajaran serta bimbingan dari orang-orang yang telah berpengalaman dalam
menjalankan bisnis tersebut. Bimbingan dan pembelajaran tersebut diperoleh dari:
1. Upline yaitu, orang yang telah mengajak orang lain untuk bergabung dan menjalankan
serta menekuni bisnis MLM. Upline ini telah memiliki pengalaman dan pengetahuan
dalam menjalankan bisnisnya, sehingga dapat memberikan bimbingan, pengarahan
serta mendampingi seseorang dalam menjalankan bisnis ini.
2. Support system yaitu, sistim pembelajaran yang disediakan oleh perusahaan dalam
menunjang keberhasilan dan kesuksesan para distributornya. Melalui support system
distributor akan dididik untuk meraih kesuksesan yang didambakan dengan
menggunakan pelatihan-pelatihan, seminar baik tentang produk maupun motivasi diri
dan peralatan lainnya seperti buku-buku, kaset, brosur, majalah dan lain sebagainya.
295
jurnol Monajemen/Tahun XII, No.03, Oktober 2008: 294-304
Dan juga melalui support system distributor akan terlindungi dari tindakan yang
merugikan, karena support system dapat berfungsi sebagai wadah perikatan sesame
distributor.
Dengan resiko kecil dan bahkan bisa dikatakan hampir tidak ada, membuat bisnis
ini memenuhi kriteria sebagai bisnis idaman. Ada beberapa hal yang menyebabkan bisnis
MLM ini memiliki resiko kecil yaitu:
1. Modal awal dari usaha ini kecil, hanya sebesar uang pendaftaran sebagai distributor.
Sehingga jika terjadi kegagalan dan seseorang harus berhenti, tidak akan mengalami
kerugian yang besar.
2. Kemungkinan adanya piutang tak tertagih kecil. Hal ini disebabkan oleh sistim
pembayaran yang dilakukan bersifat tunai (Cash and Carry).
3. Setiap distributor memiliki tanggungjawab dan kewajiban yang terpisah, sehingga
semua aktifitas yang dilakukan oleh setiap distributor merupakan kewajiban dan
tanggungjawab dari distributor tersebut.
Bisnis MLM memberikan pendapatan yang "Tidak Terbatas"
Salah satu keuntungan dari bisnis jaringan adalah, adanya kemampuan untuk
meningkatkan penghasilan sampai jumlah yang tidak terbatas. Hal ini kadang-kadang
memunculkan pandangan negatif terhadap bisnis ini yang disebut sebagai bisnis "TIPUTIPU" bagi orang-orang yang belum memahaminya.
Sebagai ilustrasi, jika bisnis ini dijalankaan dengan baik dan benar dapat dihitung
seberapa besar penghasilan yang bisa diterima oleh seorang distributor sebagai berikut:
Apabila pada awal bergabungnya seorang distributor dapat mengajak rekan kerjanya
sebanyak 3 orang dan kesemua rekan kerja tersebut juga melakukan langkah yang sama
dan aktifitas ini selalu diduplikasi oleh rekan jaringan lainnya maka dapat ditentukan
berapa banyaknya orang yang akan ada dalam jaringan tersebut seperti tabel berikut
(asumsikan terbentuk 8 level / kedalaman dan 8 kaki / kelebaran):
Tabel 1: Jumlah Rekan Kerja Dalam Jaringan
Level
Level 1
Level 2
Level 3
Level 4
Level 5
Level 6
Level 7
Level 8
3
9
27
81
324
972
2.916
8.748
4
16
64
256
1.024
4.096
16.384
65.536
Jumlah Kaki / Kelebaran
5
6
25
36
125
216
625
•.
3.125
7.776
15.625
46.656
78.125
279.936
390.625
1.679.616
7
49
343
2.401
16.807
117.649
823.543
5.764.801
8
64
521
4.168
33.344
266.752
2.134.016
17.072.128
Sumber: Data Ilustratif
Dari tabel diatas, dapat dilihat, seandainya seorang distributor mampu membangun
jaringannya sampai kedalaman 8 ( delapan ) dan kelebaran sebanyak 8 kaki, jumlah rekan
kerjanya sebanyak 17.072.128 orang. Jika dari semua rekan kerja tersebut hanya yang
aktif dalam melakukan transaksi sebesar 1 %, dan setiap rekan kerja melakukan transaksi
dengan nilai Rp. 1.000.000,00 per bulan maka omzet jaringan dari distributor tersebut
dapat dihitung sebesar :
1 % x 17.072.128 x Rp. 1.000.000,00 = Rp. 170.721.280.000,00 .
296
Nuryasman :
Multi Level Marketing (MLM)
Andaikan dari nilai omzet jaringan itu distributor tersebut mendapatkan 2 %, maka
dapat dihitung penghasilannya yaitu :
Rp. 170.721.280.000,00 x 2 % = Rp. 3.414.425.600,00. Penghasilan ini belum ditambah
dengan bonus-bonus serta insentif lain yang disediakan oleh perusahaan.
Untuk mewujudkan pendapatan "TIDAK TERBATAS " serta memperkecil resiko
seperti yang diuraikan diatas, salah satu usaha yang dapat dilakukan adalah memperluas
wilayah usaha.
Memperluas wilayah usaha dapat dilakukan dalam satu negara maupun ke negara
lain dengan cara yang sangat mudah karena: (1) Bisnis MLM tidak membutuhkan tempat
usaha, sehingga dapat dilakukan dimana saja; (2) Untuk memperluas jaringan/usaha tidak
membutuhkan modal dan persediaan barang yang banyak; (3) Dalam memperluas wilayah
bisnis tidak membutuhkan izin, karena izin usaha ini sudah melekat kepada perusahaan;
(4) Rekan jaringan dapat dibentuk dimana saja; dan (5) Pengembangan wilayah tidak
membutuhkan karyawan administrasi atau operasional.
PEMBAHASAN
Dewasa ini banyak berkembang strategi pemasaran produk yang seolah-olah
melakukan pemasaran jaringan (network marketing) namun pada dasarnya aktifitas
tersebut bukanlah strategi pemasaran jaringan yang sesuai dengan kaidah dan karakteristik
dari bisnis jaringan yang benar.
Untuk itu perlu diketahui perbedaan antara pemasaran jaringan (network
marketing) dengan pemasaran yang berkedok pemasaran jaringan agar tidak salah dalam
mengikutinya sehingga bukan memberikan keuntungan malahan akan merugikan dan pada
akhirnya akan memvonis bahwa semua aktifitas pemasaran jaringan adalah bisnis " TIPUTIPU "
Ada beberapa faktor yang perlu dicermati dari sebuah aktifitas apakah merupakan
network marketing atau hanya berkedok network marketing:
a. Produk. Produk sebagai salah satu tolok ukur dalam menilai apakah perusahaan
tersebut merupakan perusahaan yang melakukan pemasaran jaringan atau produk
tersebut hanya dijadikan sebagai alat untuk merekrut orang yang akan menguntungkan
pihak perusahaan.
Pemasaran jaringan sangat mengandalkan kekuatannya pada keunggulan produk yang
oleh
dipasarkan, sehingga dapat dipastikan, produk-produk yang dipasarkan
pemasaran jaringan haruslah produk-produk yang berkualitas dan memiliki jaminan
yang balk dari pihak perusahaan, sehingga jika ada "complain" tentang produk, pihak
kepada
perusahaan dapat memberikan "product liability dan product safety"
konsumen. Disamping itu, variasi dan keunikan dari produk serta ketersediaannya juga
harus menjadi pertimbangan agar kelangsungan pemasaran dapat terjaga dengan balk.
Jika hal ini tidak terpenuhi sudah sepatutnya aktifitas tersebut diwaspadai.
b. Harga. Banyak orang berfikir bahwa perusahaan network marketing menjual produk
murah dengan harga yang lebih mahal karena adanya penambahan nilai terhadap
produk untuk memberikan bonus kepada para distributornya.
Jika dibandingkan dengan bisnis konvensional harga yang ditentukan oleh perusahaan
network marketing akan lebih murah karena tidak adanya biaya tambahan apapun
selain margin keuntungan, seperti terlihat dari gambar berikut:
297
Jurnal Manajemen/Tahun XII, No.03, Oktober 2008: 294-304
Bisnis Konvensional
Pabrik
Bisnis Network Marketing
Pabrik
Ditributor Tuneeal
A2en
Grosir
Peneecer
Distributor MLM/Konsumen
Konsumen
Gambar 1. Perbandingan Harga Jual
Sumber: The Secret Book of LML, Cetakan Ketiga, M IC Publishing, 2007.
Dari gambar diatas dapat dijelaskan bahwa, harga jual yang dibebankan kepada
konsumen oleh bisnis konvensional akan lebih mahal akibat:
Harga Jual = Harga pokok produksi + keuntungan pabrik + (biaya operasional +
keuntungan distributor tunggal) + (biaya operasional + keuntungan
agen) + (biaya operasional + keuntungan grosir) + (biaya
operasional + keuntungan pengecer ).
Harga jual ini akan semakin meningkat jika perusahaan melakukan promosi lewat
media cetak dan elektronik.
Sedangkan harga jual untuk produk yang dipasarkan lewat network marketing, bisa
dikatakan biaya-biaya seperti diatas tidak ada.
Perlu diperhatikan bahwa harga jual produk yang dipasarkan lewat network marketing,
cenderung harganya sesuai dengan kualitas produk yang dijual.
c. Lokasi. Pertimbangan yang dijadikan untuk mendeteksi apakah aktifitas pemasaran
yang digunakan, network marketing atau tidak adalah kemudahan bagi semua orang
untuk mendapatkan produk perusahaan tersebut dimana saja dan adanya kemudahan
bagi distributor / konsumen untuk menyampaikan keluhan-keluhan yang berkaitan
dengan produk yang dipasarkan.
d. Pemasaran. Dalam memasarkan produknya, biasanya secara langsung dan kepada
para distributornya dilakukan berbagai promo-promo seperti dengan memberikan
bonus dan insentif, sehingga dapat merangsang distributor akan lebih loyal dan lebih
dapat meningkatkan produktifitas distributor dalam melakukan pemasaran produk
serta mengembangkan jaringan.
Network
marketing berbeda dengan Money Game. Konsep network marketing jelas
e.
menekankan kepada usaha, tidak ada suatu hasil tanpa adanya suatu usaha.
Namun jika dibandingkan dengan aktifitas yang bukan network marketing seperti
Money Game atau Bank Gelap, cenderung masyarakat diiming-imingi dengan
kekayaan yang diperoleh tanpa adanya usaha yang berarti. Sistim seperti ini biasa
298
Nuryasman : Multi Level Marketing (MLM)
disebut dengan Sistim Penjualan Piramida. Yaitu, sistim jaringan yang dibangun dari
atas ke bawah dan hanya orang-orang yang bergabung lebih dulu yang akan berhasil.
Sementara network marketing pengembangan jaringan dimulai dari bawah, dan
kesuksesan yang diatas ditentukan oleh kesuksesan jaringan di bawah serta setiap
orang memiliki peluang yang sama untuk meraih kesuksesan. Yang sukses bukan yang
menjadi distributor pertama kali, tetapi orang yang mampu membangun jaringan
dengan kuat dan mapan.
f. Terdaftar sebagai anggota organisasi / asosiasi penjualan langsung. Sebuah
perusahaan network marketing yang baik dan benar adalah terdaftar dalam organisasi
yang mewadahi penjualan langsung, seperti APLI ( Asosiasi Penjualan Langsung
Indonesia ) dan WDSA ( Word Direct Selling Association ). Dan untuk menjadi
anggota asosiasi tersebut, sebuah perusahaan harus melakukan persentasi di hadapan
seluruh anggota asosiasi, jika dicurigai dan didapati oleh asosiasi perusahaan tersebut
memiliki sistim penjualan yang tidak balk dan sesuai dengan ketentuan, keanggotaan
perusahaan tersebut akan ditolak atau dibatalkan.
Kiat-kiat Sukses Menjalankan Bisnis MLM
Setelah mengetahui apa itu bisnis jaringan / MLM dan apa perbedaan antara bisnis
jaringan dengan yang berkedok bisnis jaringan, penulis mencoba mengupas kiat-kiat
sukses para distributor dalam menjalankan usaha MLM ini.
Setiap usaha akan selalu dihadapkan kepada dua hal penting yaitu SUKSES /
BERHASIL dan GAGAL. Dan setiap orang menginginkan apa yang dilakukannya akan
meraih kesuksesan/keberhasilan.
Menurut David J. Schwartz dalam bukunya The Magic of Thinking Big
Keberhasilan/Kesuksesan adalah:
Keberhasilan berarti banyak hal yang mengagumkan dan positif. Keberhasilan berarti
kesejahteraan pribadi, rumah bagus, liburan, perjalanan, pengalaman baru, jaminan
keuangan untuk anak-anak dan istri. Keberhasilan berarti memperoleh kehormatan,
kepemimpinan, disegani oleh rekan bisnis dan popular di kalangan teman.
Keberhasilan terutama berarti, kebebasan, kebebasan dari kekhawatiran, ketakutan,
frustasi dan kegagalan. Keberhasilan berarti, rasa hormat kepada diri sendiri, terus
menerus mendapatkan kebahagian yang lebih riil dan kepuasan dari hidup ini, mampu
mengerjakan lebih banyak bagi mereka yang bergantung kepada Anda, dan yang kasih
sayangnya begitu Anda hargai. Keberhasilan berarti, menang. Keberhasilan berarti,
prestasi. ( David J. Schartz, alih bahasa Drs. F.X. Budiyanto, 2007, 1-3 )
Dalam menjalankan bisnis MLM, keberhasilan seorang distributor 80 % ditentukan
oleh sikap (Djoko Komara, 2007, 31). Sikap yang benar dalam membangun jaringan
melalui beberapa tahap yaitu: (1) Impian dan Tujuan; (2) Membaca buku positif; (3)
Mendengarkan kaset; (4) Hadir di setiap pertemuan; (5) Edifikasi dan Teachable.
Setiap manusia memiliki impian, namun karena begitu kompleknya persoalan yang
dihadapi serta tidak adanya alat yang tepat untuk mewujudkan impian tersebut,
mengakibatkan banyak orang mengabaikannya dan bahkan melupakannya.
Dalam keseharian banyak diantara orang yang belum dapat membedakan antara
keinginan, kebutuhan dan impian (Djoko Komara, 2007, 33).
Keinginan suatu yang berdimensi jauh kedepan tetapi bersifat sementara, tidak
mendesak dan tidak memiliki kekuatan yang emosional yang besar untuk mewujudkannya.
Kebutuhan sesuatu yang bersifat mendesak dan memiliki kekuatan secara emosional yang
299
Jurnal Manajemen/Tahun XII, No.03, Oktober 2008: 294-304
besar untuk mewujudkannya, namun tidak memiliki dimensi jauh kedepan, sehingga
cenderung hanya sebatas untuk memenuhi hal-hal dalam jangka pendek dan mendesak.
Sementara impian adalah sesuatu yang memiliki dimensi jauh kedepan dan memiliki
kekuatan emosional yang sangat besar untuk meraihnya, sehingga seseorang yang
memiliki impian dan memiliki peluang untuk meraihnya akan mendorong orang untuk
komitmen dalam mewujudkannya.
Komitmen diawali dengan adanya antusiasme dan keteguhan hati terhadap sesuatu,
sehingga semakin besar harapan untuk mencapai suatu hal, akan semakin besar antusias
yang berujung kepada obsesi ( Djoko Komara, 2007, 34-35 ).
Untuk membuat sesuatu yang besar, kita harus memiliki impian yang besar, dan
untuk membuat impian yang besar kita harus berfikir secara besar (David J. Schartz, 2007,
96-131).
Sebagai fakta, Neil Amstrong adalah manusia pertama yang menjejakkan kakinya
di bulan, Henry Ford menciptakan mobil pertama di dunia, Wright bersaudara adalah
orang yang membuat manusia bisa terbang dengan mesin, Albert Einstein dengan teori
relativitasnya dan Thomas Alfa Edison penemu listrik adalah orang-orang yang memiliki
impian besar dan bekerja keras untuk mewujudkan impiannya (Md.Radzi Saleh, 2007, 6667 ).
Jadi untuk menjadi sukses, impian adalah suatu modal yang harus diperbesar dan
harus dipertegas agar tujuan yang ingin dicapai dapat dipertahankan dan menjadi kekuatan
untuk mengalahkan keraguan dan kesulitan dalam mencapainya.
Karena bisnis MLM, cenderung memiliki resiko kecil namun dapat memberikan
penghasilan yang "TIDAK TERBATAS", sering orang mudah berhenti dalam
menjalankannya karena kegagalan, sehingga untuk memperkuat kekuatan dalam
menjalankannya agar tidak mudah mundur diperlukan impian dan tujuan yang besar dalam
menjaga komitmen terhadap bisnis ini.
Pada saat membangun jaringan yang besar, interaksi dengan berbagai karakteristik
dan sifat manusia yang berbeda akan ditemui. Sehingga ada yang mendorong kepada halhal yang positif dan malahan ada yang mencemooh atau mencela apa yang dilakukan, hal
ini akan mempengaruhi cara berfikir dan bertindak dalam mewujudkan impian.
Apabila yang sering dialami adalah dorongan, maka akan terwujud semangat yang
positif dan sebaliknya jika yang ditemui sering hal-hal yang negatif akan mengakibatkan
kehilangan semangat dan optimisme.
Salah satu usaha yang dapat dilakukan untuk menghadapi berbagai karakteristik
serta sifat manusia yang berbeda diperlukan jiwa besar dan strategi untuk memahami dan
mempengaruhi manusia tersebut sehingga dapat mendorong semangat dan optimesme,
untuk itu sangat dianjurkan pelaku bisnis MLM untuk membaca berbagai buku yang
berkaitan dengan bagaimana berfikir dan berjiwa besar, memotivasi diri dan orang lain
serta buku-buku yang mendorong kearah hal-hal yang positif.
Selain membaca buku positif, usaha yang dapat dilakukan untuk meraih
kesuksesan dengan cara " belajar " , "melakukan " dan " mengajar ". Belajar dari apaapa yang sudah dilakukan, melakukan apa-apa yang telah dan pernah dilakukan oleh
orang-orang yang telah sukses serta mengajarkan kepada orang lain hal-hal yang diperoleh
yang dapat meningkatkan semangat dan rasa optimisme. Hal ini salah satunya dapat
dilakukan dengan mendengarkan berbagai kaset seperti kaset pengetahuan ( teaching
cassettes), kaset kepemimpinan ( leadership cassettes) dan kaset motivasi ( motivational
cassettes).
300
Nuryasman : Multi Level Marketing (MLM)
Dari pertemuan diharapkan akan mendorong optimisme dan rasa percaya diri
dalam menjalankan bisnis MLM ini, karena ada hal yang tidak didapatkan dari membaca
buku dan mendengarkan kaset, yaitu suasana dan atmosfir , getaran semangat serta
komitmen dan motivasi dari orang-orang yang ada dalam pertemuan dan seminar tersebut.
Sehingga untuk sukses tidak cukup hanya dengan membaca buku dan mendengarkan
kaset, tetapi diperlukan keinginan untuk menghadiri berbagai pertemuan dan seminar yang
telah dirancang dan disusun oleh perusahaan yang menjalankan bisnis MLM.
Edifikasi adalah suatu sikap menghargai, menghormati dan mempromosikan.
Sikap edifikasi ini tersirat melalui ucapan, tindakan dan ekspresi. Edifikasi yang
dibutuhkan dalam membangun jaringan serta menuju kesuksesan adalah edifikasi yang
tulus bukan edifikasi yang dimanipulasi. Untuk itu diperlukan keberanian dan ketulusan
dalam memberikan edifikasi kepada siapa saja, dimana saja dan kapan saja sehingga orang
akan merasa benar-benar dihargai, dihormati dan ditempatkan sesuai dengan posisinya.
Selain edifikasi, dalam membangun jaringan sangat dituntut sikap " teachable "
yaitu sikap dari seseorang yang mau dan siap untuk belajar. Sikap ini akan mendorong
orang untuk maju dan berkembang, karena dalam dirinya selalu merasa belum memiliki
kemampuan apa-apa sehingga akan mendorongnya untuk terus belajar dan belajar.
Kiat yang perlu diperhatikan oleh orang yang menjalankan bisnis MLM adalah
servis, karena cara ini akan menentukan 60 % apakah orang akan tetap berbisnis dengan
kita atau tidak.
Dalam memberikan kiat ini diperlukan tahapan-tahapan seperti berikut: (1)
Gunakan produk; (2) Ceritakan; (3) Pelanggan; (4) Komunikasi; (5) Mencapai standar.
Untuk memberikan ".servis" yang baik dan meyakinkan kepada konsumen,
seorang pelaku bisnis MLM haruslah memahami dulu produk dan menganggap produk
tersebut sebagai produk perusahaan sendiri, sehingga suka atau tidak suka pelaku bisnis
MLM hares menggunakan dulu produk yang akan dipasarkan agar dapat merasakan
manfaat dari produk tersebut.
Dengan telah menggunakan produk secara teratur dan merasakan manfaatnya.
dengan mudah distributor akan mempromosikan produknya kepada orang lain serta
memotivasi orang untuk menggunakan produk tersebut.
Bisnis MLM pada dasarnya lebih menekankan kepada pengembangan jaringan
untuk meningkatkan omzet penjualannya, namun disamping itu seorang distributor agar
tetap dapat mempertahankan kontinuitas penjualan pribadi serta memberikan contoh
kepada jaringannya sangat diperlukan pelanggan setia.
Untuk mendapatkan pelanggan setia diperlukan "servis" terhadap pembeli seperti
memberikan konsultasi, perhatian serta mendengarkan dan peduli terhadap keluhannya.
Pelanggan yang setia dapat dipertahankan dengan menjalin hubungan baik serta
melakukan komunikasi setelah membeli produk. Hal-hal yang dapat dilakukan seperti,
menjadi konsultan terhadap pelanggan, menanyakan bagaimana manfaat dari produk yang
dibeli, memberikan ucapan pada hari-hari istimewa pelanggan dan lain sebagainya.
Setiap bisnis memiliki sasaran penjualan yang ingin dicapai. Semakin besar standar
sasaran penjualan yang dicapai semakin besar penghasilan yang diterima.
Untuk memenuhi standar sasaran yang ingin dicapai tersebut perlu dibina
hubungan serta "servis" terhadap konsumen agar menjadi pelanggan yang setia.
Bisnis MLM aktifitas utamanya adalah membangun jaringan. Untuk membangun
jaringan yang besar dan kokoh yang akan memberikan distributor penghasilan besar
diperlukan aktifitas sponsoring. Langkah-langkah yang dilakukan untuk melakukan
301
Jurnal Manajemen/Tahun XII, No.03, Oktober 2008: 294-304
sponsoring adalah: (1) membuat daftar nama; (2) mengundang/membuat janji; (3)
presentasi; (4) follow up; (5) konsultasi.
Daftar nama sangat diperlukan dalam mengembangkan jaringan. Untuk itu setiap
distributor sudah seharusnya memiliki daftar nama karena memiliki manfaat yaitu: (1)
untuk menggali potensi yang ada dari distributor; (2) meningkarkan kepercayaan diri; (3)
membuat strategi dalam pendekatan terhadap calon pelanggan/prospek; (4) menentukan
skala prioritas dalam membuat janji/mengundang.
Langkah-langkah dalam membuat daftar nama: (1) Tulis nama-nama dari semua
orang yang dikenal.; (2) Cari alamat dan nomor telepon serta beri tanda F (fleksibel) untuk
orang yang mudah bergaul, memiliki relasi luas dan memiliki kemampuan untuk
memotivasi orang. D (dinamis) untuk orang yang memiliki mobilitas tinggi, menguasai
banyak bahasa asing, memiliki pengaruh, kedudukan dan wibawa di mata masyarakat serta
A (ambisius) untuk orang yang memiliki kemauan keras untuk maju, etos kerja yang
tinggi.; (3) selalu tambahkan nama-nama orang yang dikenal.
Lakukan selalu pembaharuan terhadap daftar nama yang telah dibuat dengan
melakukan prospecting agar pengembangan jaringan lebih mudah dilakukan.
Dengan daftar nama yang telah ditandai dan diberi skala prioritas, langkah
selanjutnya adalah mengundang dan membuat janji untuk bertemu. Langkah-langkah
dalam mengundang:
1. Gunakan sikap yang benar. Sikap yang benar dalam mengundang adalah tidak
mengemis agar orang yang diundang datang dan tidak sombong atau memperlihatkan
sikap kepada orang yang diundang bahwa kehadirannya tidak penting.
2. Tujuan mengundang. Untuk memberikan peluang kepada orang dalam mewujudkan
impian dan tujuannya melalui bisnis ini.
3. Cara mengundang. Dalam mengundang dapat dilakukan melalui: (a) lewat telepon; (b)
tatap muka; (c) pesan seperti Voice Mail, Fax, SMS dan undangan.
4. Singkat. Cipatakan keterbatasan waktu agar tidak ada penjelasan/persentasi lewat
telepon.
5. Konfirmasi. Sebelum jadual pertemuan lakukan konfirmasi kembali untuk memastikan
kedatatngan orang yang diundang.
Untuk memperbesar kobaran api semangat dalam menjalankan bisnis jaringan,
diperlukan salah satunya adalah melakukan presentasi. Presentasi ini dimaksudkan untuk
memberikan berbagai informasi kepada orang baik yang sudah bergabung menjadi
distributor maupun yang akan bergabung. Presentasi dapat dilakukan (Djoko Komara,
2007, 76): (1) Home Meeting, yaitu presentasi yang dilakukan di rumah yang dihadiri oleh
lebhi dari saru orang.; (2) One on One Presentation, yaitu presentasi yang diadakan oleh
perorangan yang dapat dilakukan dimana saja.; (3) Table Presentation, yaitu presentasi
yang dihadiri oleh 2 sampai 5 orang yang diadakan di satu meja.; (4) Business Opportunity
Presentation, yaitu presentasi terbuka yang dihadiri oleh banyak orang dan diadakan di
ruangan yang lebih benar.
Foolow Up. Tahap ini bertujuan untuk mengajarkan kepada calon distributor
bagaimana menjalankan bisnis ini dengan benar dan mengarahkan calon distributor untuk
mengambil keputusan apakah akan bergabung atau hanya sebagai konsumen.
Dalam rangka -follow up" ini dilakukan beberapa langkah yaitu :
1. Menjawab keberatan-keberatan. Biasanya bagi calon konsumen atau distributor yang
baru pertama kali memperoleh informasi akan menyampaikan berbagai keberatan-
302
Nuryasman : Multi Level Marketing (MLM)
keberatan. Untuk itu seorang distributor harus mampu untuk menjawab berbagai
keberatan tersebut.
2. Mempromosikan dan menjual Foundation Pack/Starter Kit. Pada saat ada calon
distributor yang antusias dan aktif untuk melaksanakan bisnis ini, promosikan
kepadanya "Foundation Pack / Starter Kit ".
3. Membantu mengisi Foundation Pack. Bagi seseorang yang baru bergabung akan
mengalami kesulitan dalam memulai bisnis ini, sehingga diperlukan bantuan dan
bimbingan dari "Up Line "dalam: (a) menemukan tujuan dan impiannya; (b) membuat
daftar nama; (c) mengundang.
4. Adakan "Home Meeting" di rumahnya. Untuk mendorong semangat dan mengajarkan
bagaimana mengadakan presentasi tahap awal dari distributor baru, adakan "Home
Meeting" di rumah distributor baru tersebut.
5. Mempromosikan pertemuan-pertemuan yang lebih besar. Sebelumnya sudah
dijelaskan bahwa, nuansa serta atmosfir dari pertemuan dan seminar sangat berbedan
dengan membaca buku dan mendengarkan kaset, oleh karena itu promosikan serta ajak
distributor baru tersebut untuk mengikuti berbagai pertemuan dan seminar, serta
sarankan kepadanya untuk membawa orang-orang yang akan dijadikan mitra kerjanya
dalm pertemuan dan seminar tersebut.
6. Registrasi. Pada tahap ini biasanya calon distributor telah memahami berbagai
informasi yang diberikan, sehingga akan mendorongnya untuk menjalankan bisnis ini.
Dalam mengembangkan bisnis jaringan, konsultasi menjadi kebutuhan utama bagi
semua distributor baik yang baru maupun yang lama. Konsultasi diperlukan untuk
menjaga karir serta bagaimana menentukan strategi yang tepat, efektif dan efisien dalam
mengembangkan jaringan menjadi sebuah jaringan yang kokoh dan mapan.
Untuk memiliki jaringan yang besar dan "powerful!" disamping sikap, servis dan
sponsoring, hal yang tidak dapat dipisahkan adalah bimbingan. Melalui bimbingan ini
akan terjadi duplikasi sistim serta contoh yang lebih aplikatif terhadap distributor.
Seorang distributor adalah pemimpin (leader) bukan sebagai "bos", sehingga
seorang distributor haruslah memberikan contoh bukan perintah kepada distributor
lainnya.
Jika hal ini dapat dilakukan dan dijalankan oleh seorang distributor bisnis jaringan
akan mewujudkan sebuah jaringan yang besar dan "powerful!" yang akan menghasilkan
omzet besar dan pada akhirnya memberikan -passive income" kepada distributor tersebut.
Apabila aktifitas ini dapat diduplikasi oleh distributr-distributor lain dalam jaringan
tersebut akan terjadi "spread effect" terhadap distributor lainnya, sehingga akan
menghasilkan orang-orang yang memiliki penghasilan "TIDAK TERBATAS".
Keunggulan Bisnis MLM antara lain:
1. Pendapatan yang tidak terbatas (Kebebasan Finansial). Dalam bisnis MLM, berapa
yang diinginkan sangat ditentukan oleh usaha, semakin besar usaha yang dilakukan,
semakin besar penghasilan yang dinikmati atau sebaliknya.
2. Kepuasan yang tidak terbatas. Kepuasan yang dapat diperoleh dapat dalam bentuk: (a)
membantu orang untuk mewujudkan dan meningkatkan taraf hidupnya.; (b) membantu
banyak orang dengan produk yang dipasarkan.
3. Penghargaan. Diperoleh dari perusahaan dalam bentuk insentif perjalanan keluar
negeri, ibadah serta kelompok orang memiliki penghasilan tinggi dan lain sebagainya.
4. Pengembangan kepribadian. Melalui pertemuan, seminar-seminar serta pelatihanpelatihan yang diadakan oleh perusahaan melalui support system akan meningkatkan
303
Jurnal Manajemen/Tahun XII, No.03, Oktober 2008: 294-304
5.
6.
7.
8.
dan mengembangkan kepribadian para distributror terutama dalam hal berinteraksi
dengan orang lain.
Kebebasan waktu. Waktu yang digunakan untuk menjalankan bisnis MLM, sangat
ditentukan oleh distributor sendiri bukan ditentukan oleh perusahaan. Bahkan seorang
distributor, pada saat jaringannya sudah berkembang dapat bekerja bukan lagi 24 jam
sehari tetapi bisa lebih. Sebagai ilustrasi, andaikan distributor tersebut memiliki 100
orang rekan kerja yang meluangkan waktunya untuk menjalankan bisnis MLM selama
2 jam sehari, maka distributor tersebut pada dasarnya sudah menggandakan waktunya
menjadi 200 jam sehari bukan lagi 24 jam ( MLM Leaders, 2007, 30 )
Kesempatan mengembangkan bisnis MLM keseluruh dunia. Kesempatan dan peluang
ini sangat dimungkin dilakukan karena jaringan melalui bisnis MLM dapat dijalankan
dimana saja balk dalam negeri maupun di luar negeri.
Pensiun dini. Disaat jaringan sudah besar dan mapan, seorang distributor dapat
melakukan pensiun lebih awal, dengan penghasilan yang terus mengalir.
Dapat diwariskan. Keunggulan lain dari bisnis MLM, adalah dapat diwariskan kepada
ahli waris pada saat seorang distributor meninggal dunia, sehingga ahli waris tidak
perlu lagi membina jaringan dari awal dan tetap dapat melanjutkan jaringan yang
sudah ada.
PENUTUP
Bisnis MLM adalah bisnis yang memiliki kekuatan pada jaringan dan dapat
dilakukan dimana saja dan kapan saja. Bisnis tersebut bersifat ideal, dapat memberikan
penghasilan "Tidak Terbatas " dan dapat diwariskan.
Bisnis MLM memiliki berbagai keunggulan seperti, kebebasan waktu, finansial,
pensiun dini dan lain sebagainya.
DAFTAR RUJUKAN
Carnegie, Dale. (1995). Bagaimana Mencari Kawan Dan Mempengaruhi Orang Lain (How
to Win Friends and Influence People), Alih bahasa Nina Fauzia N.S, Binarupa
Aksara.
Djoko Komara, (2005). Buku Kerja FOUNDATION PACK Paket Membangun Pondasi
Jaringan Usaha yang Kokoh, Cetakan Ketiga, PT. K-System Indonesia.
Griffin, Ebert & Starke, (2005). Business , Fifth Canadian Edition, Pearson Education
Canada Inc.,
J. Schwart, David (2007). Berfikir Dan Berjiwa Besar (The Magic of Thinking Big), Alih
bahasa Drs. F.X. Budiyanto, Binarupa Aksara.
MLM Leaders, (2007). The Secret Book Of Mlm, Cetakan Ketiga, MIC Publishing.
Saleh, Md. Radzi, (2007). Breaking Fee Harga Sebuah Kesuksesan, Cetakan Kedua,
Rosemata Publisher.
304