BAB 2 LANDASAN TEORI

BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Menurut Guntur (2010, p3), pemasaran didefinisikan sebagai suatu proses sosial
yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut Kotler (2012, p 29), pemasaran didefinisikan sebagai proses dimana
perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan
yang baik dalam rangka menangkap nilai dari pelanggan.
Menurut Mohammed (2003, p3), pemasaran didefinisikan sebagai proses
merencanakan dan menjalankan konsep, harga, dan pendistribusian dari ide, barang
dan jasa untuk menciptakan pertukaran untuk memenuhi tujuan individu dan
perusahaan.
Berdasarkan definisi-definisi diatas, pemasaran dapat didefinisikan sebagai proses
menciptakan nilai bagi pelanggan dengan merencanakan, menciptakan dan
menawarkan pertukaran produk yang bernilai dengan pihak lain.
2.1.2 Tujuan Kegiatan Pemasaran
Menurut Guntur (2010, p50), tujuan kegitan pemasaran adalah :
a. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan
perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang
dihasilkan.
b. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua
kegiatan yang
berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai
kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi
produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen sampai
pengiriman produk agar sampai ke konsumen.
2.1.3 Bauran Pemasaran
Menurut Kotler (2012, p75), bauran pemasaran terdiri dari :
1. Product
Produk dapat berupa barang maupun asa, atau kombinasi dari keduanya yang
ditawarkan oleh perusahaan kepada pelanggan. Produk mencakup variasi,
kualitas, desain, fitur atau fungsi, merk, kemasan dan pelayanan.
2. Price
Price atau disebut juga dengan harga, merupakan sejumlah uang yang harus
dibayar oleh pelanggan untuk mendapatkan barang. Price mencakup daftar
harga, potongan harga, penghargaan, jangka waktu pembayaran.
3. Promotion
Dikenal juga dengan promosi. merupakan aktivitas komunikasi yang
dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi pelanggan agar membeli
produknya. Promosi mencakup iklan, penjualan langsung, promosi penjualan,
hubungan dengan pelanggan.
4. Place
Disebut juga dengan tempat. Merupakan kegiatan perusahaan yang membuat
produk tersebut tersedia untuk pelanggan yang telah ditargetkan atau ke
pelanggan potensial. Mencakup jaringan, jangkauan, lokasi, transportasi, dan
pengiriman.
2.2 Pemasaran Online (E-marketing)
2.2.1 Pengertian E-marketing
Menurut Strauss dan Frost (2012, p28) e-marketing merupakan salah satu bagian dari
aktivitas e-bisnis. E-marketing merupakan pencampuran anatara teknologi informasi
dengan pemasaran tradisonal.
Menurut Mohammed (2003, p4), e-marketing merupakan proses membangun dan
menjaga hubungan dengan pelanggan melalui aktivitas secara online untuk bertukar
ide, produk, dan jasa untuk memenuhi tujuan keduanya.
Berdasarkan pengertian diatas, e-marketing dapat didefinisikan sebagai proses
pencampuran teknologi informasi dengan pemasaran tradisional untuk menjaga
hubungan dengan pelanggan untuk bertukar ide, produk, jasa.
2.2.2 Keuntungan E-marketing
Menurut Strauss dan Frost (2012, p35), terdapat beberapa keuntungan menggunakan
e-marketing, yaitu :
•
Lower cost
Menjangkau pelanggan yang tepat dengan biaya yang jauh lebih rendah
dibandingkan dengan metode pemasaran tradisional.
•
Trackable, measureable results
Mendapatkan rincian data respon pelanggan terhadap operasi pemasaran.
•
Global reach
Mempunyai jangkauan yang lebih luas karena dapat mengakses pasar baru
diseluruh dunia
•
Personalization
Menghubungkan database dengan webiste secara individual memungkinkan
perusahaan untuk memberikan penawaran. Semakin banyak yang dia beli,
semakin banyak data yang didapat, dan semakan efektif pemasarannya.
•
One-to-one marketing
Memungkinkan pelanggan untuk mengakses secara langsung.
•
More interesting campaigns
Penggunaan multimedia yang kreatif dan menarik untuk mengajak atau
mempengaruhi pelanggan.
•
Increased purchase
Pelanggan yang online hanya membutuhkan beberapa click saja untuk
melakukan
pembelian.
Sedangkan
pelanggan
yang
offline
harus
menggunakan telepon atau pun mengunjungi toko untuk melakukan
pembelian.
•
Twenty-four-hour marketing
Memungkinkan pelanggan 24/7 untuk mengakses produk dan layanan
perusahaan, bahkan ketika kantor tutup.
2.3 Strategi
2.3.1 Pengertian Strategi
Menurut Johnson and Kevan Scholes yang dikutip oleh Jelassi dan Enders (2008) ,
strategi adalah arah dan ruang lingkup organisasi selama jangka panjang, yang
mencapai keuntungan bagi organisasi melalui konfigurasi sumber daya dalam
lingkungan yang berubah dengan kebutuhan pasar dan memenuhi harapan pemangku
kepentingan.
Menurut Bruce Henderson dalam buku Jellasi dan Enders (2008,p7), strategi adalah
pencarian yang disengaja untuk rencana tindakan yang akan mengembangkan
keunggulan kompetitif bisnis.
Menurut Alfred Chandler dalam buku Jellasi dan Enders (2008,p7), strategi adalah
penentuan tujuan jangka panjang dan tujuan perusahaan, dan penerapan program aksi
dan alokasi sumber daya yang diperlukan untuk melaksanakan tujuan tersebut.
Dari pengertian diatas, dapat kita simpulkan, strategi adalah perencanaan dan
penetapan tujuan yang dilakukan untuk melaksanakan tujuan perusahaan.
2.3.2 Strategi Pemasaran
Dalam peranan strateginya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai
kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari
pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa
yang digeluti perusahaan saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimaski di masa
mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang dipilih tersebutdapat dijalankan dengan
sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga,
promosi, dan distribusi untuk melayani sasaran.
Dalam konteks penyusunan strategi, pemasaran memiliki 2 dimensi, yaitu dimensi
saat ni dan dimensi masa yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan
hubungan yang telah ada antara perusahaan dan lingkungannya. Sedangkan dimensi
masa yang akan datang mencakup hubungan di masa yang akan datang, yang
diharapkan akan dapat terjalin hubungan dan tindakan yang diperlukan untuk
mencapai tujuan tersebut.
Menurut Corey dalam buku karangan Guntur (2010,p37), strategi pemasaran terdiri
atas lima elemen yang saling terkait. Kelima elemen tersebut adalah :
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini
didasarkan pada faktor-faktor :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang
dapat diproteksi dan didominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan
(fokus) yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error di dalam
menanggapi peluang dan tantangan
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka
atau pasar yang terproteksi. Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan
segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling
menguntungkan untuk dilayani oleh perusahaan.
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini
produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu
sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan
melakukan pembelian. manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama
merk produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi, dan
bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang
mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.
3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai
kuantitatif dan produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi yaitu saluran perdagangan grosir dan ecerean yang dilalui
produk
hingga
mencapai
konsumen
akhir
yang
membeli
dan
menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling,
promosi penjualan, dircet marketing, dan public relation.
Dalam
strategi
e-marketing,
kita
harus
memperhatikan
beberapa
hal
berikut(Phaksindra, 2010) :
-
Personalisasi
Konsep
dasar
personalisasi
terletak
pada
kebutuhan
mengenali,
mengidentifikasi pelanggan tertentu dalam rangka membangun hubungan
(membangun hubungan adalah tujuan dasar Pemasaran). Hal ini penting
untuk dapat mengidentifikasi pelanggan kami pada tingkat individu dan
mengumpulkan semua informasi yang mungkin tentang mereka, dengan
tujuan mengetahui pasar dan mampu mengembangkan disesuaikan, produk
dan layanan personal.
-
Privasi
Tugas utama yang harus dilakukan ketika menerapkan strategi e‐Marketing
adalah yang menciptakan dan mengembangkan kebijakan pada prosedur
akses ke informasi yang dikumpulkan. Hal ini adalah kewajiban dan sebuah
keharusan bagi setiap pemasar sadar untuk mempertimbangkan semua aspek
privasi.
-
Layanan pelanggan
Layanan pelanggan adalah salah satu aktivitas yang diperlukan dan
dibutuhkan antara fungsi pendukung yang diperlukan dalam situasi
transaksional untuk membantu berkomunikasi dengan pelanggan.
-
Komunitas
Sebuah situs e-marketingyang baik, dapat memungkinkan para anggotanya
untuk saling berbagi antar anggota.
-
Situs
Situs diperlukan sebagai alamat perusahaan kita di internet. hal ini akan
memudahkan pelanggan dalam mencari dan mengunjungi anda.
-
Keamanan
Apa yang perlu kita ingat sebagai pemasar adalah dua berikut isu keamanan
adalah keamanan selama transaksi yang dilakukan di website, dimana kita
harus mengambil semua tindakan pencegahan kemungkinan bahwa pihak
ketiga tidak akan dapat mengakses semua bagian dari transaksi dan yang
kedua adalah keamanan data yang dikumpulkan dan disimpan, tentang
pelanggan.
-
Promosi penjualan
Kita harus mempertimbangkan promosi penjualan ketika kita membangun
sebuah strategi e‐Marketing. Promosi penjualan merupakan strategi yang
efisien sangat baik untuk mencapai tujuan langsung penjualan dalam hal
volume. Fungsi ini mengandalkan kemampuan pemasar untuk berpikir
kreatif: Kita perlu memikirkan bagaimana membuat rencana promosi yang
efisien. Disisi lain, pemasar harus mengikuti teknologi internet dan aplikasi
terbaru sehingga ia dapat sepenuhnya memanfaatkannya.
2.4 Kepuasan Pelanggan
2.4.1 Perilaku Konsumen
Dewasa ini perhatian terhadap kepuasan maupun ketidakpuasaan pelanggan telah
semakin besar. Semakin banyak pihak yang menaruh perhatian terhadap hal ini.
Persaingan yang semakin ketat, dimana semakin banyak produsen yang terlibat
dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen menyebabkan setiap
perusahaan harus menempatkan orientasi pada kepuasan pelanggan sebagai tujuan
utama. Hal ini tercermin dari semakin banyaknya perusahaan yang menyertakan
lomitmennya terhadap kepuasaan pelanggan. Saat ini, kunci untuk memenangkan
persaingan adalah memberikan nilai dan kepuasan kepada pelanggan melalui
penyampaian produk dan jasa berkualitas dengan harga bersaing
Dengan semakin banyaknya produsen yang menawarkan untuk produk dan jasa
maka konsumen memiliki pilihan yang semakin banyak. Dengan demikian kekuatan
tawar-menawar konsumen semakin besar.
Pada era globalisasi, aktivitas usaha bukan hanya di orientasikan hanya pada
kepentingan perusahaan, melainkan juga harus memperhatikan kepentingan
pelanggan. Adapun syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat
sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan
mempertahankan pelanggan. Dalam upaya mencapai tujuan tersebut, maka setiap
perusahaan harus berusaha menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang
diinginkan oleh pelanggan dengan harga yang pantas (reasonable). Dengan
demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen pada
sasarannya, karena kelangsungan hidup perusahaan adalah berusaha untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan para konsumen yang sangat bergantung pada perilaku
konsumennya. Dengan memahami perilaku konsumen, pihak manajemen perusahaan
dapat menyusun strategi dan program yang tepat dalam rangka memanfaaatkan
peluang yang ada dan mengungguli para pesaingnya. Perilaku konsumen merupakan
tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh,
menggunakan dan menentukan produk dan jasa, termasuk pengambilan keputusan.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah merupakan pekerjaan yang
mudah, tetapi cukup sulit dan kompleks.
2.4.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Berdasarkan tujuan pembelian, konsumen dapat diklasifikasikan menjadi dua
kelompok, yaitu konsumen akhir dan konsumen organisational). Konsumen akhir
terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliaannya adalah untuk
memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan konsumen
organisational terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non
profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis (memperoleh laba)
atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.
Proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi. Proses pengambilan
keputusan pembelian terbagi menjadi tiga jenis, yaitu :
•
Proses pengambilan keputusan yang luas
Proses pengambilan keputusan yang luas merupakan jenis pengambilan
keputusan yang paling lengkap. Dimulai dari pencarian informasi terkait
produk atau merk tertentu. Evaluasi produk atau merk akan mengarah kepada
keputusan pembelian. selanjutnya konsumen tersebut
akan mengevaluasi
hasil dan keputusannya. Proses pengambilan keputusan yang luas dapat
terjadi untuk kepentingan khusus bagi konsumen atau pengambilan keputusan
yang membutuhkan keterlibatan tinggi, misalnya pembelian produk-produk
yang mahal, dipergunakaan untuk jangka waktu yang lama, atau pembelian
produk untuk pertama kali.
•
Proses pengambilan keputusan yang terbatas
Proses pengambilan keputusan yang terbatas terjadi apabila konsumen
mengenal masalahnya, kemudian mengevaluasi beberapa alternatif produk
atau merk berdasarkan pengetahuan yang dimiliki tanpa berusaha (atau hanya
melakukan sedikit usaha) mencari informasi baru tentang produkatau merk
tersebut. Biasanya berlaku untuk produk-produk kurang penting atau
pembelian yang bersifat rutin.
•
Proses pengambilan keputusan karena kebiasaan
Proses pengambilan keputusan karena kebiasaan merupakan proses yang
paking sederhana. Konsumen mengenal masalahnya kemudian langsung
mengambil keputusan untuk membeli merk favoritnya.
2.5 Harga
2.5.1 Metode Penetapan Harga
Pada dasarnya, metode penetapan harga dapat dikelompokan menjadi empat kategori
utama, yaitu :
1. Metode Penetapan Harga Berbasiskan Permintaan
Metode ini lebih menentukan faktor-faktor yang mepengaruhi selera dan
preferensi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan
persaingan. Metode-metode dalam penetapan harga berbasiskan permintaan,
antara lain :
a. Skimming Pricing
Strategi ini diterapkan dengan menetapkan harga tinggi bagi suatu produk
baru atau inovatif selama tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga
tersebut pada saat persaingan mulai ketat.
b. Penetration Pricing
Dalam strategi ini, perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk
baru dengan harga rendah dengan harapan akan mendapatkan volume
penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat. Strategi ini juga
bertujuan untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi biaya per unit.
c. Prestige Pricing
Prestige pricing merupakan strategi menetapkan tingkat harga yang
tinggi, sehingga konsumen yang sangat peduli dengan statusnya akan
tertarik dengan produk, dan kemudian membelinya.
d. Price Lining
Price Lining digunakan apabila perusahaan menjual produknya lebih dari
satu jenis. Price Lining dapat dilakukan dengan 2 cara, yaitu :
-
Produsen menjual setiap item barang dengan harga yang sama kepada
pengecer. Kemudian pengecer menmbahkan persentase markup
berbeda untuk masing-masing item, sehingga tingkat harganya
berbeda. Kriteria yang mendasari perbedaan tersebut adalah warna,
mood, dan permintaan yang dihadapi.
-
Produsen merancang produk dengan tingkat harga yang berbeda-beda,
dan pengecer menambahkan persentase markup yang relatif sama,
sehingga harga jual yang ditawarkan kepada konsumen akhir akan
bervariasi.
e. Odd-even Pricing
Strategi ini merupakan dimana harga yang ditawarkan besarnya
mendekati jumlah tertentu. Untuk kuantitas yang kecil, strategi ini kurang
mengena pada sasaran. Tapi pada kwantitas yang besar, hasilnya akan
lebih efektif.
f. Demand Backward Pricing
Perusahaan mendesain produknya sedemikian rupa sehingga dapat
memenuhi target harga yang ditetapkan dengan menesuaikan kualitas
komponen-komponen produknya.
g. Bundle Pricing
Didasarkan pada suatu pandangan bahwa konsumen lebih menghargai
nilai suatu paket tertentu secara keseluruhan dari pada nilai dari masingmasing item secara individual.
2. Metode Penetapan Harga Berbasiskan Biaya
Dakam metode ini, faktor harga yang utama adalah aspek penawaran atau
biaya, bukan aspek permintaan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi
dan pemasaran yang ditambah jumlah tertentu. Adapun beberapa metode
tersebut adalah :
a. Standard Markup Pricing
Dalam metode ini. Harga ditentukan degan menambahkan persentase
tertentu dan biaya pada semua item dalam suatu kelas produk.
b. Cost Plus Percentage of Cost Pricing
Perusahaan menambahkan persentase tertentu terhadap biaya produksi
atau konstruksi. Misalnya sebuah perusahaan arsitektur menetapkan tarif
sebesar 15% dari biaya konstruksi sebuah rumah. Jadi bila biaya
konstruksi sebuah rumah sebesar Rp 100 juta, dan fee arsitek sebesar
15%, maka harga akhirnya adalah sebesar Rp 115 juta.
3. Metode Penetapan Harga Berbasiskan Laba
Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam
penetapan harganya, seperti :
a. Target Profit Pricing
Target Profit Pricing berupa ketetapan atas besarnya target laba tahunan
yang dinyatakan secara spesifik. Contoh penerapan metode ini :
PT. Shandy bermaksud menggunakan Target Profit Pricing dalam
menentukan harga laser disc, dimana informasi lengkapnya adalah :
-
Biaya tetap sebesar Rp 25,000,000
-
Biaya variable sebesar Rp 22,000 per unit
-
Target laba sebesar Rp 7,000,000 ditetapkan atas dasar volume
penjualan tahunan sebesar 1,000 unit
Besarnya harga yang ditetapkan dari kasus diatas adalah :
Laba = Pendapatan Total – Biaya Total
Laba = [Harga * Kuantitas] – [Biaya Tetap + (Biaya variable * kuantitas)]
Rp 7,000,000 = [Harga * 1000] – [Rp 26,000,000 + (Rp 22,000 * 1000)]
Rp 7,000,000 = 1,000 Harga – [Rp 26,000,000 + Rp 22,000]
1000 Harga = Rp 7,000,000 + Rp 48,000,000
Harga = Rp 55,000
b. Target Return On Sales Pricing
Dalam metode ini, perusahaan menetapkan tingkat harga tertentu yang
dapat menghasilkan laba dalam persentase tergadap volume penjualan.
Contoh penggunaan metode ini :
Struktur biaya PT. Chandra adalah sebagai berikut :
-
Biaya tetap sbesar Rp 26,000,000
-
Biaya variable sebesar Rp 22,000 per unit
-
Target laba berupa Return on Sales seniali 20% pada volume
penuualan tahunan sebesar 1,250 unit
Besarnya harga yang ditetapkan :
Target Return On Sales = Total Laba / Total Penjualan
20% = TR-TC / TR
0.20 = [P*Q] – [FC + (VC*Q)] / P*Q
0.20 = [P*1250] – [ Rp 26,000.000 + (22,00-0 *1250)] / P*1250
P = Rp 53,500
4. Metode Penetapan Harga Berbasiskan Persaingan
Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya permintaan atau laba, harga juga
dapat ditetapkan atas dasar persaingan, yaitu berdasarkan apa yang dilakukan
oleh pesaing. Metode-metode dalam menetapkan harga berbasis persaingan
antara lain :
a. Customary Pricing
Penetapan harga dilakukan berdasarkan pada tingkat harga tradisional.
Dimana perusahaan berusaha untuk tidak merubah harga diluar batas
yang dapat diterima. Untuk itu perusahaan menyesuaikan ukuran dan isi
produk guna mempertahankan harga.
b. Above, at or below market pricing
Above market pricing dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga yang
lebih tinggi dari harga pasar. Metode ini hanya sesuai digunakan oleh
perusahaan yang sudah memiliki reputasi atau perusahaan yang
menghasilkan barang-barang prestise. Ini dikarenakan konsumen kurang
memperhatikan aspek harga dalam pembeliaannya, tetapi mereka lebih
mengutamakan kualitas atau faktor prestise yang terkandung dalam
produk yang dibeli.
Dalam at market pricing, harga ditetapkan sebesar harga pasar yang
sering kali dikaitkan dengan harga pesaing.
Sedangkan pada below market pricing, harga ditetapkan dibawah harga
pasar. Metode ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang
menjual produk-produk generik.
c. Loss Leader Pricing
Kadangkala untuk keperluan promosi khusus, ada perusahaan yang
menjual harga suatu produk dibawah biayanya. Tujuannya bukan untuk
meningkatkan penjualan produk yang bersangkutan, tetapi untuk menarik
konsumen supaya datang ke toko dan membeli produk-produk lainnya.
Jadi suatu produk digunakan semacam pancingan agar produk lainnya
laku.
2.5.2 Penyesuaian-penyesuaian Khusus Terhadap Harga
Penyesuaian khusus terhadap harga terdiri dari :
a. Diskon
Diskon merupakan potongan harga yang diberikan penjual kepada pembeli.
Dalam strategi pemasaran, dikenal empat macam tipe diskon, yaitu :
-
Diskon Kuantitas
Diskon kuantitas merupakan potongan harga yang diberikan guna
mendorong konsumen agra membeli dalam jumlah yang lebih banyak,
sehingga meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan.
-
Diskon musiman
Merupakan potongan harga yang diberikan hanya pada masa-masa
tertentu saja. Diskon musiman digunakan untuk mendorong
konsumen untuk membeli barang-barang yang sebenarnya baru akan
dibutuhkan beberapa waktu mendatang. Dengan demikian, diskon
musiman berpengaruh pada pola pembelian konsumen.
-
Diskon Kas
Dakam berbagai transaksi jual beli, sering kali diteraokan cara
pembayaran kredit. Melalui cara ini pembeli memperoleh manfaat
berupa lebih singkatnya perputaran dana tetapi memberatkan penjual
karena pada dasarnya dana mereka terikat piutang. Oleh karena itu
penjual akan berusaha untuk mengurangi jumlah kredit. Salah satu
cara yang ditempuh adalah dengan jalan menawarkan potongan
apabila pembeli membayar tunai barang-barang yang dibelinya.
b. Allowance
Sama seperti diskon, allowance juga merupakan pengurangan harga kepada
pembeli karena adanya aktivitas tertentu yang dilakukaan pembeli. Terdapat
tiga bentuj allowance, antara lain :
-
Trade in allowance
Merupakan potongan harga yang diberkan dalam sistem tukar tambah.
-
Promotional Allowance
Diberikan kepada setiap penjual dalam jaringan distribusi perusahaan
yang melakukan aktivitas periklanan atau penjualan tertentu yang
dapat mempromosikan produk produsen,
-
Product Allowance
Potongan harga yang diberikan kepada para pembeli yang bersedia
membeli barabf dalam kondisi tidak normal.
2.5 E-bisnis
Menurut Laudon dan Traver (2012, p49), e-bisnis merupakan transaksi dan proses
digital dalam perusahaan yang melibatkan sistem informasi.
Menurut Jelassi dan Enders (2008,p4), e-bisnis didefinisikan sebagai penggunaan
sarana elektronik untuk mendukung kegiatan perusahaan secara internal maupun
eksternal. Kegiatan internal e-bisnis menghubungan karyawan yang satu dengan
yang lainnya di organisasi tersebut untuk menfasilitasi penyebaran pengetahuan dan
meningkatkan penyebaran informasi. Kegitan eksternal e-bisnis menyangkut layanan
setelah pembelian, dan berkolaborasi dengan mitra bisnis.
2.4.1 Framework E-bisnis
Menurut Tawfik Jelassi dan Albrecht Enders (2008,p38), framework e-bisnis terdiri
dari beberapa bagian, yaitu :
1) Strategi Analisis
a. Eksternal analisis
•
Lingkungan umum
Lingkungan umum yang menjadi pembahasan dalam bagian ini
mencakup pemerintah, teknologi, sosial, serta lingkungan alam.
-
Peraturan dan Kebijakan Pemerintah
Dalam menjalankan sebuah bisnis, kita harus mengetahui tenang
kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkaitan dengan bisnis ini,
seperti pengaturan pajak, hukum monopoli, dan kebijakankebijakan lainnya.
-
Perkembangan Teknologi
Inovasi teknologi juga harus dipertimbangan dalam menjalani
sebuah bisnis. Dimana dengan adanya perkembangan teknologi,
kita dapat melihat apakah terdapat peluang baru yang dapat
diambil dalam untuk bisnis ini.
-
Lingkungan Sosial
Melihat populasi, pendapatan, lingkungan sosial dan geografi
dapat
membantu
kita
dalam
mengambil
langkah
untuk
menentukan pasar.
-
Lingkungan Alam
Dengan memperhatikan lingkungan alam, kita dapat melihat
apakah terdapat peluang yang dapat kita ambil dan melihat apakah
bisnis tersebut memungkinkan untuk dijalankan pada lokasi yang
kita tuju tersebut.
•
Analisis Lingkungan Industri (Porter)
Analisis Porter memberikan fakta bahwa kegiatan bisnis suatau
perusahaan tidak hanya tergantung pada kegiatan internal perusahaan
tetapi juga pada lingkungan bisnisnya Analisis ini mencakup kondisi
perusahaan terhadap :
-
Ancaman produk pengganti
Perusahaan harus dapat mempertimbangkan mengenai produkproduk pengganti terkait dengan industro tersebut. Dimana apabila
produk kita tidak ada, maka customer mempunyai pilihan lain.
-
Potensi masuknya pesaing baru
Sebuah perusahaan harus menganalisis tinggi atau rendahnya
hambatan suatu industri untuk memasuki industri yang sama.
Semakin rendahnya hambatan, akan semakin tingginya persaingan
yang terjadi di industri tersebut. Begitu juga sebaliknya, semakin
besar suatu hambatan, maka persaingan dalam industri tersebut
semakin kecil.
-
Persaingan diantara industri sejenis
Ini merupakan persaingan diantara perusahaan sejenis yang sudah
ada. Jadi persaingan yang terjadi merupakan persaingan dengan
pemain lama yang bergerak dibidang yang sama.
-
Kekuatan daya tawar konsumen
Semakin banyaknya pesaing dalam industri yang sejenis, maka
semakin besar juga kekuatan daya tawar konsumen. Hal ini
dikarenakan konsumen mempunyai banyak pilihan, dimana dan
dengan siapa ia akan membeli.
-
Kekuatan daya tawar pemasok
Semakin bergantungnya kita pada pemasok, maka kekuatan daya
tawar pemasok akan semakin tinggi. Lain halnya apabila kita
mempunyai beberapa pemasok yang menjual produk sejenis,
maka kekuatan daya tawar pemasok akan semakin rendah.
•
Segmenting and Targeting
Segmentasi diperlukan karena setiap orang mempunyai preferensi
yang berbeda mengenai nilai dari produk. Segmentasi dimaksudkan
untuk mendapatkan gambaran besar apa yang menjadi harapan
konsumen dalam membeli suatu produk atau jasa, yang dibagi
menurut geografis, demografis, dan psyhographic secara keseluruhan.
Setelah melakukan segmentasi, maka perlu dilakukan targeting.
Dalam melakukan targeting, terdapat beberapa pilihan dalam
menargetkan pasar, yaitu :
-
Single segment concentration
Penyedia Premium seperti Ducati, mengusulkan diri dalam
produksi sepeda motor balap untuk pasar sepeda motor yang
pendapatannya tinggi. Perusahaan seperti ini berkonsentrasi pada
segmen tunggal dari pasar.
-
Selective specialisation
Perusahaan membuat beberapa produk yang berbeda untuk setiap
segmen pasar mereka.
-
Product specialitation
Perusahaan menfokuskan diri pada satu bisnis yang spesifik.
-
Market specialization
Perusahaan menargetkan diri pada suatu pasar tertentu dan ingin
menjangkau pasar selebar mungkin dengan menawarkan berbagai
macam produknya ke segmen tersebut.
-
Full market coverage
Prusahaan ingin menjangkau seluruh cakupan pasar secara
menyeluruh dengan menawarkan produknya.
b. Internal analisis
•
Aktivitas informasi
Aktivitas informasi mengenai bagaimana perusahaan memberikan
atau menyampaikan informasi kepada pelanggan terkait dengan
produk dan perusahaan.
•
Aktivitas komunikasi
Akktivitas komunikasi mengenai bagaimana komunikasi dua arah
yang terjadi antara perusahaan dengan pelanggan.
•
Aktivitas Transaksi
Aktivitas transaksi mengenai bagaimana perusahaan dan pelanggan
melakukan transaksi bisnis, dalam hal ini berfokus pada bagaimana
sistem pembayaran yang dapat dilakukan oleh pelanggan dan dapat
diterima oleh perusahaan.
•
Aktivitas Distribusi
Aktivitas distribusi menyangkut bagaimana pengiriman barang atau
jasa dapat disampaikan dan diterima oleh pelanggan. Bagaimana
proses pengiriman dan penerimaan barang setelah transaksi dilakukan
oleh pelanggan,
2) Strategi Formulasi
a. Strategy option
•
Strategi harga
Menekankan pada memproduksi produk standar (sama dalam segala
aspek) dengan biaya per unit yang rendah. Produk ini (barang maupun
jasa) biasanya ditujukan kepada konsumen yang relatif mudah
terpengaruh oleh pergeseran harga (price sensitive) atau menggunakan
harga sebagai faktor penentu keputusan.
•
Strategi diferensiasi produk
Keunikan produk (barang atau jasa) yang ditawarkan oleh perusahaan
memungkinkan suatu perusahaan untuk menarik minat sebesarbesarnya dari konsumen potensialnya.
b. Sustaining competitive advantage / exploring new market
Perusahaan dihadapkan pada dua pilihan, yaitu mempertahankan
keunggulan kompetitive atau menjelajahi pasar baru. Ini lebih kepada
bagaimana mendapatkan pelanggan baru dan bagaimana mempertahankan
pelanggan dengan mempertahankan keunggulan perusahaan.
c. Creating and capturing value
Dalam menciptakan nilai, perusahaan harus memberikan pelanggan
merasa bahwa nilau guna produk yang didapat lebih besar daripada harga
yang dikeluarkan. Kategori penting untuk penciptaan nilai pakai adalah
kualitas, kecepatan, dan merek. Kualitas meliputi karakteristik produk
seperti fungsi, daya tahan dan kehandalan. Kecepatan mengacu pada
seberapa cepat perusahaan dapat memberikan produk yang diberikan.
Merk berpengaruh terhadap kepercayaan dan manfaat emosional yang
berasal dari produk. Selain itu, perusahaan tidak hanya harus mampu
menciptakan value, tetapi juga dapat menangkap nilai yang diciptakan
dalam bentuk keuntungan ekonomi.
2.5 Tahapan Internet Marketing
Menurut Mohammed (2003, p8-18), tahapan internet marketing dibagi menjadi 7
bagian, yaitu :
Step 1 : Formulating The Market Opportunity
2Tahap ini mencakup analisis peluang pasar yang ada. Tahap ini terdiri dari 6
langkah yang mencakup pada :
-
Investigate Opportunity in an Existing or New Value System
Bagian ini akan membandingkan sistem lama (sistem berjalan)
dengan
sistem
baru
yang
sedang
dirancang
dengan
mengidentifikasikan peluang-peluang yang mungkin muncul
dengan adanya sistem baru yang sedang dirancang ini
-
Indentify Unmet or Underserved Needs
Tahap ini mengidentifikasikan apa saja kebutuhan pelanggan yang
belum terpenuhi pada sistem yang sedang berjalan.
-
Determine Customer Segments
Tahap ini merupakan tahap dimana pelanggan dikelompokan
berdasarkan faktor-faktor tertentu yang dibedakan berdasarkan
tempat timggal, usia sera kebiasaan mereka.
-
Asses Resource Requirement to Deliver Offering
Pada tahap ini, dilakukan penilaian terhadap sumber daya yang
dibutuhkan sebelum melakukan penawarkan kepada pelanggan.
-
Assess
Competitive
and
Technological
Attractiveness
of
Opportunity
Pada tahap ini kita akan mengidentifikasikan perusahaan, baik
pesaing langsung maupun tidak langsung serta kekuatan
kompetitif dan teknologi yang dimili oleh perusahaan.
-
Conduct Go or No Go Assesment
Setelah melakukan analisis diatas, tahap ini akan menentukan
keputusan apakah ingin mengambil langkah melanjutkan atau
tidak berdasarkan hasil analisis.
Step 2 : Framing the Marketing Strategy
Tahap ini dilakukan segmentasi pada perusahaan berdasarkan :
•
Segmentasi
Segmentasi
merupakan
perusahaan
untuk
langkah
membuat
awal
produk
yang
untuk
memungkinkan
pelanggan
secara
spesifik.segmentasi dilakukan berdasarkan :
-
Demographic
Segmentasi
berdasarkan
demografis
ditentukan
dengan
mengindentifikasikan usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan.
-
Geographic
Segmentasi
berdasarkan
geografis
ditentukan
dengan
mengidentifikasikan wilayah pelanggan yang dituju.
-
Psychographic
Segmentasi
berdasarkan
psychographic
ditentukan
dengan
mengidentifikasikan gaya hidup, kelas sosial dan personality
pelanggan yang dituju.
•
Targeting
Menurut Mohammed et al (2003, p109), terdapat 4 kemungkinan dari
strategi dimana perusahaan tradisional menargetkan diri pada segmen
pasar online, yaitu :
Gambar 2. 1 Targeting
-
Blanket Targeting
Perusahaan melihat bahwa segmentasi online tidak mengalami
perubahan, tapi mengalami perluasan secara ukuran karena
masalah geografis dapat diminimalkan sehingga memungkinkan
untuk mejangkau pelangan baru.
-
Beachhead Targeting
Kondisi dimana segmentasi online lebih kecil daripada segmentasi
offline. Hal ini mungkin terjadi apabila hanya sebagian kecil dari
pelanggan perusahaan yang melakukan pembelian secara online.
-
Bleed over Targeting
Kondisi dimana target pasat online merupakan bagian dari pasar
offline dengan penambahan pelanggan baru dari segmentasi
online. Hal ini mungkin terjadi ketika adakalanya pelanggan
offline terabaikan pada saat itu, namun tertarik lagi dengan
penawaran online yang baru.
-
New Opportunity Targeting
Kondisi dimana segmentasi online dilayani secara keseluruhan
berbeda
dengan
segmentasi
offline.
Dimana
perusahaan
melakukan penawaran yang berbeda antara offline dengan online.
•
Positioning
Menurut Mohammed et al (2003,p112) setiap kondisi memerlukan
pendekatan positioning yang berbeda. berikut merupakan positioning
Brick and Mortar :
Gambar 2. 2 Positioning
-
Blanket Positioning
Menggunakan seluruh strategi positioning offline.
Fokus strategi pada penawaran tambahan layanan yang
bisa didapat lewat internet semisal kenyamanan dan akses.
-
Beachhead Positioning
Menggunakan hanya sebagian strategi offline
Menekankan
pada keuntungan
yang
didapat
lewat
penggunaan internet
Fokus pada kebutuhan komunitas konsumen yang sedikit
namun potensial
-
Bleed over positioning
Menggabungkan strategi positioning pada offline dan
online
Fokus pada penawaran yang dilakukan melalui internet.
Step 3 : Designing Customer Experience
Menurut Mohammed et al (2003,p134), terdapat tiga tahapan pengalaman
pelanggan ketika mengunjungi suaru website, yaitu :
•
Experience Functionality
Tahap ini merupakan tahap dimana pelanggan melihat apakah sebuah
website bekerja dengan baik.
•
Experience Intimacy
Pada tahap ini, pelanggan menginginkan website tersebut dapat
memenuhi keinginannya dengan fitur-fitur yang tersedia yang dapat
meningkatkan loyalitas pelanggan.
•
Experiencing Evangelism
Ketika pelanggan sudah memasuki tahap ini, pelangan mempunyai
rasa ingin berbagi dengan orang lain terkait pengalamannya dengan
website.
Step 4 : Crafting the Customer Interface
Menurut Mohammed et al (2003,p162), terdapat tujuh elemen yang perlu
diperhatikan untuk merancang situs web yang maenarik, antara lain :
•
Context
-
Functions
Bagian ini berfokus pada fungsionalitas sebuah website seprti
section break brown, linking structure dan navigation tools.
-
Aesthetics
Bagian ini berfokus pada keindahan sebuah website sehingga
website enak dilihat oleh user.
•
Content
Merupakan semua objek digital yang terdapat dalam sebuah website,
baik dalam bentuk audio, video, image ataupun text. Dimensi dari
content antara lain :
-
Offering Mix
Meliputi produk yang ditawarkan, informasi, dan pelayanan.
-
Appeal Mix
Meliputi promosi dan pesan-pesan yang ingin disampaikan oleh
perusahaan kepada pelanggan melalui website.
-
Multimedia Mix
Meliputi variasi media yang terdapat pada website seperti gambar,
video, suara.
-
Content type
Informasi yang disajikan mempunyai tingkat sensitivitas yang
tinggi terhadap waktu.
•
Community
Komunitas memungkinan pelanggan untuk saling berbagi dengan
pelanggan lainnya dari kesamaan minat, dan dapat menarik pelanggan
lain untuk memasuki webste dan kembali lagi. Sifatnya dari
pelanggan untuk pelanggan.
•
Customization
Merupakan kemampuan sebuah situs untuk dapat memberikan
tampilan yang berbeda antar user.
•
Communication
Kemampuan website untuk menunjang komunikasi antara pelanggan
dengan perusahaan.
•
Connection
Kemampuan sebuah website untuk berpindah dari suatu halaman ke
halaman lainnya baik pada text, image maupun toolbars yang lain.
•
Commerce
Commerce merupakan fitur yang memungkinkan pelanggan dalam
melakukan pembelian atau melakukan transaksi dalam website.
Step 5 : Designing the Marketing Program
Dalam tahapan ini perusahaan merancang program pemasaran secara
terkombinasi dari tahap awareness mengenai produk perusahaan menjadi
tahap exploration , kemudian beralih ke tahap commitment, dan berakhir pada
tahap dissolution.
Step 6 : Leveraging Customer Information Through Technology
Menurut Mohammed et al (2003, p657), pada tahap ini perusahaan
menggunakan bantuan teknologi untuk mendapatkan, mengorganisasikan,
menganalisa dan memanfaatkan informasi mengenai pelanggan dalam
menentukan riset pasar, basis data pemasaran dan Customer Relationship
Management (CRM).
Step 7 : Evaluating the Marketing Program
Menurut Mohammed et al (2003, p684), evaluasi digunakan untuk mengukur
performa perusahaan. Evaluasi tersebut juga merupakan umpan balik yang
penting terhadap perusahaan yang memungkinkan perusahaan untuk
melakukan identifikasi terhadap tindakan yang harus segera silakukan seperti
mengganti proses, strategi, penawaran produk.
2.6 Kerangka Piki
Gambaran Umum
Perusahaan
Analisis
Perancangan
Framework Ebusiness
3 dari 7 tahap
Marketing
4Internet
dari 7 tahap
Internet
Marketing