BAB II

BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Layaknya makhluk hidup yang hidup didunia, sebuah perusahaan juga
memiliki tahapan dalam hidupnya, melihat bahwa sebuah perusahaan memiliki siklus
dalam hidupnya, hal ini menunjukkan bahwa daur hidup juga dimiliki oleh sebuah
produk, antara lain; ada lahir, tumbuh, berkembang, menua/menurun dan perlahan
mati. Metode daur hidup produk ini merupakan alat yang nantinya dapat membantu
untuk mengetahui dan menganalisa tingkat kedewasaan dari sebuah produk dan
industri.
Memahami siklus hidup dari produk yang akan kita pasarkan secara otomatis
akan berimbas secara langsung pada strategi pemasaran yang akan kita lakukan.
Product Life Cycle perlu dipahami secara mendalam untuk menentukan strategi
pemasaran akan kita gunakan nantinya. Seperti yang menjadi tujuan utama dari semua
perusahaan yakni profit setinggi-tingginya, dan berada pada tahapan siklus hidup
produk dewasa, dan tidak pernah menurun hingga mati. Sehingga keutungan besarpun dapat diraih
Dalam menentukan strategi pemasaran, suatu perusahaan harus mengetahui
tahapan suatu produk dalam daur hidup produk dengan tujuan agar perusahaan dapat
mengambil kebijakan terhadap produk. Tak mungkin sebuah perusahaan yang tidak
memahami siklus hidup produknya melakukan strategi pemasaran yang tepat, hal ini
dikarenakan tim marketing perusahaan tidak akan mengetahui kapan waktunya
perusahaan tersebut berada dalam tahapan sudah perlu melakukan ekspansi, atau
ternyata masih memiliki pasar.market yang potensial dan belum diraih, atau bahkan
belum memahami kapan dimana produk tersebut memerlukan distribusi yang besarbesaran dikala produk tersebut sudah memiliki awareness yang tinggi di masyarakat.
Pemasaran itu sendiri merupakan proses yang tidak mungkin dapat dipisahkan
dari sebuah perusahaan, Penerapan strategi pemasaran yang tepat bertujuan agar
perusahaan dapat bertahan di ketatnya persaingan saat ini. Banyaknya perusahaan
yang bersaing untuk meraup keuntungan dari masyarakat membuat sebuah
perusahaan harus berusaha struggle dengan segala kemampuannya.
1
Melihat pada era sekarang ini, segala perubahan-perubahan yang terjadi
amatlah cepat ditambah persaingan yang sangat ketat dalam bisnis menuntut sebuah
perusahaan yang ingin bertahan dan unggul dalam persaingan untuk menjual produk
yang sesuai dengan keinginan konsumen. Perusahaan-perusahaan tersebut harus
mengetahui apa yang konsumen harapkan dan sejauh mana perusahaan telah mampu
memenuhinya. Ditambah lagi pada masanya kini, konsumen yang memegang peranan
dalam pengambilan keputusan produk apa yang mereka gunakan untuk pemenuhan
kebutuhannya. Hal inilah yang membuat perusahaan harus lebih mengenal masa dan
waktu hidup produk mereka dan memahaminya secara mendalam sehingga
mengetahui apa-apa yang perlu dilakukan sebelum masa dari produk itu sendiri
menua dan mulai ditinggalkan.
Seperti yang dapat dilihat bersama, banyak sekali mass product yang beredar
di pasaran dan seringkali membuat para produsen produk berjuang keras untuk
melakukan promosi atas produknya, apalagi produk tersebut adalah produk yang
dikonsumsi secara berkala oleh para konsumen. Air isotonic kemasan misalnya,
produk ini memiliki banyak pesaing di jajarannya. Berbagai merk air isotonic
kemasan beredar dengan sangat luas di pasaran, bahkan cenderung sangat pesat
perluasannya.Tak heran perusahaan yang memproduksi air isotonic kemasan
melakukan berbagai cara untuk mempertahankan daur hioup mereka sehingga tidak
menjadi tua dan mati. Salah satu air isotonic kemasan yang seringkali kita dengar
namanya, dan menjadi salah satu contoh produk yang cukup dikenal dan sudah
mencapai tahapan dewasa adalah Mizone.
Sekilas tentang Mizone yang merupakan produk yang diluncurkan oleh
PT Tirta Investama selaku induk perusahaan dari PT Danone Aqua Mississippi.
Mizone sendiri hadir dengan dua rasa, orange lime dan passion fruit dan sudah
dikenal di New Zealand, Australia dan China. Mizone dikembangkan di Indonesia
karena iklim negara ini yang tropis. Tinggal di daerah yang beriklim tropis dengan
aktivitas sehari-hari yang padat, sangat berpotensi dalam menyebabkan tubuh
kehilangan cairan. Padahal, kehilangan cairan sebesar 2% saja dapat menurunkan
konsentrasi dan stamina tubuh kita. Menjawab kebutuhan tersebut, MIZONE hadir di
Indonesia sebagai sebuah inovasi baru dalam kategori minuman ISOTONIK.
Dalam tempo setahun Mizone berhasil memperoleh tahap dewasa dengan
menempati posisi kedua dalam perolehan pangsa pasar minuman isotonik. Agresivitas
Mizone berhasil meningkatkan awareness sekaligus melesatkan penjualannya sampai
2
akhirnya Mizone mengalami tahap penurunan karena terjegal kasus tidak
mencantumkan kandungan bahan pengawet pada labelnya menjelang akhir tahun
2006. Mizone juga berhasil membuat market leader bereaksi. Pocari Sweat pada
semester II 2006 menggenjot pemasarannya dengan menggelontorkan bujet promosi
lebih besar. Menurut Sarchard Poeradisastra, Ketua Asosiasi Industri Minuman
Ringan (ASRIM) Indonesia, Mizone berhasil menggerogoti sekitar 30% pangsa pasar
Pocari Sweat.
Selain melihat lebih dekat kepada produk digunakan secara berkala dan terus
menerus oleh konsumen, tak dapat dipungkiri pula bahwa persaingan perusahan
mature juga merambah dunia telekomunikasi yang notabene sekarang ini menjadi
kebutuhan pokok masyarakat Indonesia pada umumnya dan Jakarta pada khususnya.
Seperti yang diketahui bersama sarana telekomunikasi saat ini menjadi hal yang
penting bagi masyarakat. Bahkan tak jarang terlihat bahwa hal ini menjadi poin utama
yang harus dimiliki oleh semua orang. Melihat kondisi inilah para pengusaha provider
telekomunikasi menjadikan ini sebuah peluang besar mereka untuk meraup
keuntungan.
Dapat diperhatikan perkembangan hal tersebut dipasaran, semakin banyaknya
perusahaan provider yang muncul, membuat persaingan provider menjadi semakin
ketat. Dalam hal ini Telkomsel sebagai sebuah produk provider telekomunikasi yang
terkemuka dan sudah dikenal oleh masyarakat juga menjadi sebuah contoh produk
yang sudah berada dalam tahapan dewasa (mature).
Sedikit ulasan tentang Telkomsel yang kami dapatkan dari website resminya
(www.telkomsel.com) Telkomsel merupakan market leader provider jasa penyedia
telekomunikasi di Indonesia. Pada akhir 2005, Telkomsel memiliki hampir 23.5
pelanggan, yang secara statistic menggambarkan sekitar 54% market share.
Operasional Telkomsel di Indonesia meningkat secara substansi sejak launching
layanan pasca bayarnya-nya pada 26 Mei 1995. Pada November 1997, Telkomsel
menjadi operator telekomunikasi seluler pertama yang memperkenalkan servis GSM
pre-paid rechargeable. Telkomsel sendiri memiliki pertumbuhan Rp 2.801 miliar
pada tahun 2000 menjadi Rp 14.77 trilyun pada 2004. Pada waktu yang sama, total
pelanggan Telkomsel meningkat dari 1,7 juta pada 31 Desember 2000 menjadi 16,3
juta pada 31 Desember 2004.
Melihat keadaan tersebut, maka Mizone dan Telkomsel menjadi salah satu
acuan dan contoh sebuah produk yang dinilai sudah mencapai tahapan dewasa dan
3
mampu bertahan dalam tahapannya tersebut dengan mengatasi segala masalah yang
terjadi dalam kondisinya tersebut.
1.2
Identifikasi Masalah
Tak dapat dipungkiri, kompetisi yang terjadi antara produk yang berada pada
kategori mature dalam melakukan strategi pemasarannnya saat ini bisa dikatakan
semakin ketat. Para perusahaan yang berada dalam tahapan ini terus gencar menarik
perhatian konsumen bahwa produknya adalah produk yang unggul, pertama dan
mempunyai image positif dan kuat di benak konsumen dibanding produk pesaingnya.
Hal ini dapat terlihat jelas saat ini, para perusahaan tersebut sibuk berlombalomba mengiklankan produknya dengan beraneka ragam bentuk promosi. Salah satu
bentuk yang cukup menarik perhatian konsumen adalah pelaksanaan
kegiatan
promosi serentak dan langsung yang dinamakan Flash Mob1 seperti yang dilakukan
oleh Mizone.
Melihat banyak dan ketatnya persaingan diantara perusahaan yang memang
dinilai sudah dalam tahapan mature, kendala utama yang mungkin dihadapi adalah:
‘Bagaimana produk mature dapat bertahan dalam kegiatan pemasarannya agar mereka masuk
dalam tahapan menua dan kemudian mati?’.
1.3
Tujuan Penulisan
Melihat bahwa adanya hal yang perlu dipahami secara mendalam mengenai
tahapan dewasa siklus hidup dari sebuah produk, maka tujuan dari penulisan ini adalah:
1. Memahami
bagaimana
cara
dari
sebuah
produk
mature
untuk
dapat
mempertahankan posisinya.
2. Mengetahui strategi pemasaran dari salah satu contoh produk Mature ’Mizone’
dalam mempertahankan siklus hidup dewasanya.
1.4
Manfaat Penulisan
Adapun manfaat dari penulisan ini adalah:
1
Flash Mob itu sendiri menurut wikipedia adalah sekumpulan orang-orang, yang biasanya terdiri dari
BANYAK SEKALI orang, yang berkumpul secara TIBA-TIBA di tempat umum, melakukan hal-hal yang unik
dan tidak biasa dan biasanya memang tidak memiliki kegunaan secara khusus dalam waktu beberapa saat,
kemudian setelah kegiatan/tindakan tersebut selesai, langsung berpencar dengan cepat. Tujuan dari flash mob itu
sendiri adalah meraih atensi masyarakat terhadap kegiatan atau tindakan apapun yang dilakukannya.
4
1. Manfaat Akademis
Penulisan ini diharapkan dapat menjadi acuan dan motivasi bagi studi ilmiah lainnya
khususnya dalam level program Komunikasi Perikalanan untuk mempelajari dan
memahami strategi pemasaran berdasarkan siklus hidup dari sebuah produk (Product
Life Cycle - PLC) dengan lebih mendalam.
2. Manfaat Praktis
Hasil penulisan ini juga diharapkan dapat memberikan pengetahuan terapan yang
dapat diaplikasikan bagi para pelaku pemasaran tentang seberapa efektif pemahaman
terhadap Product Life Cycle dalam menentukan strategi pemasaran sebuah produk
mature.
1.5
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan ini terdiri dari empat bab dengan rincian atau masingmasing bab tersebut sebagai berikut:
BAB I: Pendahuluan
Dalam bab ini diuraikan tentang latar belakang penulisan, pokok
permasalahan, tujuan penelitian, metode penelitian, tinjauan kepustakaan dan
sistematika penulisan
BAB II: Kerangka Teori
Dalam bab ini akan dibahas mengenai konsep-konsep dan teori-teori yang
berkaitan dengan Product Life Cycle dan strategi pemasaran yang menjadi
landasan Produk Mature dalam mempertahankan siklus hidupnya.
BAB III: Metodologi
Dalam bab ini dibahas mengenai metode penulisan secara keseluruhan dari
penelitian ini, dari pendekatan yang dilakukan, sifat penelitian, metode
penelitian, metode pengumpulan data serta analisis data dari semua hal yang
telah didapat.
BAB IV: Data dan Analisa
Dalam bab ini, akan dijelaskan lebih jauh tentang semua data yang berhasil
diperoleh. Data tersebut akan dijabarkan secara mendetail dan tidak bias
dipungkiri ada beberapa hal yang tidak bisa didapatkan karena alas an
kerahasiaan perusahaan. Data yang telah didapat kemudian akan dianalisis
secara mendalam dalam bahasan bab ini.
5
BAB II
KERANGKA TEORI
II.1
Tinjauan Pustaka
Metode daur hidup produk merupakan alat yang dapat membantu untuk
menganalisa tingkat kedewasaan dari sebuah produk dan industri. Dalam penulisan
karya tulis ini kami merujuk kepada penelitian yang dilakukan sebelumnya seperti
pada jurnal asing yang berjudul ”Exploit The Product Life Cycle”, yang ditulis oleh
Theodore Levitt yang diterbitkan oleh Harvard Business Review pada NovemberDecember 1965. Jurnal ini membahas tentang daur hidup produk yang tahap demi
tahapnya semakin hari semakin pendek. Banyak produk dalam industri yang telah
dewasa direvitalisasi oleh diferensiasi produk dan segmentasi pasar. Pada jurnal ini
daur hidup produk dibahas secara sangat umum. Sama halnya pula pada artikel yang
ditulis oleh C.R. Anderson and C. P. Zeithaml yang berjudul “Stage of the Product
Life Cycle” yang diterbitkan oleh Academy of Management Journal pada tahun 1984.
II.2
Konsep Pemasaran
Umumnya
orang
mendefinisikan
pemasaran
dengan
menjual
atau
mengiklankan suatu barang atau jasa, tetapi sebenarnya pemasaran lebih dari sekedar
proses menjual atau mengiklankan produk saja.
Pemasaran menurut Kotler dapat didefinisikan sebagai berikut:
“Pemasaran adalah suatu proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan
pihak lain”. (Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, (Indeks, 2005), hal. 10)
Sedangkan menurut Keegan, Moriarty, dan Duncan pemasaran didefinisikan sebagai
berikut:
“Marketing is the process of planning and executing the various activities that are
involved in selling goods, services, or ideas and that lead to an exchange between a
6
seller and a buyer”. (Warren J. Keegan, Sandra E. Moriarty, dan Thomas R. Duncan,
Marketing, (Englewood Cliffts, NJ: Prentice Hall, 1995), hal. 5)
American Marketing Association mendefinisikan pemasaran di dalam Dictionary of
Marketing Terms adalah:
“Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing,
promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchages that will
satisfy individual and organizational objectives”.
Dari semua pendefinisian tersebut, pemasaran merupakan proses yang melibatkan
proses analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian yang mencakup barang, jasa dan
gagasan yang tergantung pada pertukaran dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihakpihak yang terlibat, baik konsumen maupun perusahaan.
II.3
Konsep Strategi Pemasaran
Perencanaan strategi pemasaran bertujuan menemukan peluang menarik dan
penyusunan strategi pemasaran yang memiliki orientasi kepada keuntungan (laba)
bagi perusahaan. Dalam memasarkan produk yang dihasilkan agar dikenal masyarakat
diperlukan kemampuan pemasaran untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan, pada
dasarnya dipengaruhi oleh pilihan terhadap strategi pemasaran yang digunakan.
Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang
pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk
dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu pemasaran (Sofjan Assauri, Manajemen
Pemasaran: Dasar, Konsep dan strategi (Jakarta: Rajawali Pres, 1988), hal. 37).
Strategi pemasaran merincikan pasar target dan bauran pemasaran (marketing mix)
yang berkaitan. Strategi pemasaran juga bisa didefinisikan sebagai “gambar besar”
yang memperlihatkan hal-hal yang akan dilakukan perusahaan dalam pasar tertentu.
Ada dua bagian yang diperlukan :
1. Pasar target, yaitu sekelompok konsumen yang homogen (serupa) yang akan
dihimbau perusahaan.
2. Bauran pemasaran, yaitu sejumlah variabel yang dapat dikendalikan yang
digabungkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan kelompok target.
(E. Jerome. McCarthy dan William D. Perreault, Jr, Dasar-dasar pemasaran, hal.
32)
7
Penetapan strategi pada dasarnya merupakan proses tindakan pengambilan
keputusan guna menghadapi situasi-situasi yang ada dan yang diperkirakan dengan
memanfaatkan sumber daya yang dimiliki, sehingga diharapkan dapat memberikan
hasil yang optimal bagi pihak perusahaan. Penetapan strategi dapat dipandang hasil
dari proses bagaimana perusahaan mengambil keputusan mengenai faktor internalnya
sesuai dengan sumber daya yang ada, dengan mempertimbangkan faktor eksternal
perusahaan. Sebelum suatu strategi pemasaran dilaksanakan, Pihak perusahaan harus
menganalisa keadaan lingkungan sekitar. Analisa lingkungan bertujuan untuk
memantau lingkungan perusahaan. Lingkungan perusahaan mencakup semua faktor,
baik yang berada didalam maupun diluar perusahaan yang dapat mempengaruhi
pencapaian tujuan yang diinginkan. Dengan melakukan analisis terhadap lingkungan
dalam menjalankan operasionalnya perusahaan berarti memaksimalkan kekuatan dan
meminimalkan kelemahan-kelemahan serta akan memberikan peringatan dini guna
mengatasi ancaman yang mungkin ada.
Strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan bertujuan untuk mencapai
pasar sasaran yang tepat dari segmen pasar yang ada, sehingga apakah perusahaan
akan
menggunakan
pendekatan
pemasaran
terdiferensiasi
atau
tidak,
atau
menggunakan pemasaran yang terkonsentrasi (Rambat Lupiyoadi, Manajemen
Pemasaran Jasa: Teori dan Praktik (Jakarta: Salemba Empat, 2001), hal. 34-35), tiga
alternatif bagi perusahaan dalam hal ini adalah:
1. Pemasaran tanpa pembedaan, yaitu pendekatan dimana tidak ada pembagian yang
khusus atau segmen tertentu dalam pasar.
2. Pemasaran dengan pembedaan, yaitu perusahaan mengidentifikasi beberapa
segmen dalam pasar dan menerapkan bauran pemasaran (marketing mix) yang
berbeda bagi segmen tersebut.
3. Pemasaran terkonsentrasi, yaitu pasar terbagi dalam beberapa segmen, perusahaan
tetap menetapkan suatu bauran pemasaran yang sama bagi setiap segmen yang
ada.
Strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan bertujuan untuk mencapai tujuan
pemasaran itu sendiri. Tujuan pemasaran tersebut merupakan komitmen kuantitatif dan
8
kualitatif yang dibuat untuk mencapai tujuan perusahaan. Tujuan pemasaran dinyatakan
sebagai standar performa yang ditargetkan untuk dicapai dalam jangka waktu tertentu.
II.4
Konsep Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan konsep yang penting dilakukan
sebuah perusahaan dalam menjalankan strategi pemasarannya. Pengembangan
marketing mix bertujuan agar perusahaan dapat mencapai sasaran dan tujuannya.
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar
sasaran. (McCarthy, Op Cit, hal. 17)
Sedangkan menurut Assauri bauran pemasaran (marketing mix) didefinisikan
sebagai berikut :
“Marketing Mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan
inti dari sistem pemasaran, variabel mana yang dapat dikendalikan oleh perusahaan
untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen”. (Assauri, Op Cit, hal. 180)
Dari pengertian marketing mix diatas alat pemasaran yang dimaksud
diklasifikasikan yang secara umum dikenal dengan 4P yaitu: product (produk), price
(harga), place (tempat/distribusi), dan promotion (promosi/iklan). Sedangkan pada
industri yang bergerak di bidang jasa, maka klasifikasinya ditambah dengan people
(orang), process (proses), dan customer service (pelayanan konsumen). (Rambat
Lupiyoadi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, 2006, hal. 70).
Penjelasan selanjutnya hanya akan memasukkan klasifikasi 4P product
(produk), price (harga), place (tempat/distribusi), dan promotion (promosi/iklan)
ditambah people (orang). Tidak diikut sertakan penjelasan mengenai proses hanya
untuk tujuan penyederhanaan penjelasan, sedangkan penjelasan mengenai klasifikasi
customer service (pelayanan konsumen) sebagian penjelasan akan masuk pada
klasifikasi people (orang).
9
Bauran pemasaran (marketing mix) tersebut penjelasannya sebagai berikut:
1. Product (produk)
Produk merupakan hal yang paling utama yang menjadi perhatian
konsumen. Produk merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang
memberikan sejumlah nilai pada konsumen. Pada perusahaan jasa, produk jasa
tidak menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen.
(Ibid) Perusahaan harus bisa menghasilkan produk jasa yang unggul serta
dibutuhkan dan disenangi konsumen agar sebuah produk jasa bisa laku di
pasaran. Identifikasi produk jasa tersebut dengan sangat jelas juga akan sangat
membantu konsumen mengingat produk jasa yang disediakan perusahaan.
Keputusan paling mendasar yang harus diambil oleh sebuah perusahaan
adalah produk jasa yang bagaimana yang harus disediakan untuk konsumen
(target market). Strategi produk ini merupakan variabel yang sangat penting
karena akan mempengaruhi variabel-variabel lainnya.
Yang dimaksud dalam pembahasan produk jasa di sini adalah Total Produk,
yang terdiri dari (Ibid, hal. 71) :
a. Produk inti (core product), merupakan fungsi inti dari produk tersebut.
b. Produk yang diharapkan (expected product), produk apa yang diharapkan
konsumen.
c. Produk tambahan (augmented product), tambahan produk dengan berbagai
jasa yang menyertainya, seperti pemasangan, pelayanan, pemeliharaan, dan
pengantaran cuma-cuma.
d. Produk potensial (potential product).
2.
Price (harga)
Harga adalah segala sesuatu atau nilai yang ditetapkan bagi sebuah
produk. (McCarthy, Op Cit, hal. 352)
Harga
yang
ditentukan
perusahaan
dengan
tepat
akan
sangat
mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Harga juga
akan memberi nilai kepada konsumen dan akan mempengaruhi citra produk. Ada
beberapa hal yang akan sangat mempengaruhi penentuan harga. Faktor-faktor
yang mempengaruhi penentuan harga adalah:
a. Pemosisian (positioning) jasa.
10
b. Sasaran perusahaan.
c. Tingkat persaingan.
d. Siklus hidup jasa.
e. Elastisitas permintaan.
f. Struktur biaya.
g. Sumber daya yang digunakan.
h. Kondisi ekonomi secara umum.
i. Kapasitas jasa.
(Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, Op Cit, hal. 73)
Ada beberapa hal pula yang menjadi strategi penentuan harga (Ibid, hal. 106), yaitu:
a. Skimming pasar (Market Skimming)
Dalam skimming pasar, produk baru awalnya ditawarkan dengan harga premium.
Tujuannya adalah untuk menutup biaya investasi secepatnya. Strategi ini sesuai
jika: pertama, merek baru mempunyai kelebihan atau keunggulan dibanding
merek-merek yang pernah ada. Kedua, merek tersebut dilindungi oleh hak paten.
b. Penentuan harga penetrasi (Penetration pricing)
Penentuan harga produk baru yang relatif murah dengan tujuan memperluas
pangsa pasar.
c. Penentuan harga prestis dan ekonomis (Prestige and economy pricing)
Penentuan harga prestis adalah strategi menaikkan harga jasa diatas harga rata-rata
dan penentuan harga ekonomi adalah strategi menurunkan harga jasa dibawah
harga rata-rata.
d. Penentuan harga majemuk (Multiple pricing)
Penentuan harga ini merupakan diskon kuantitas. Harga yang lebih murah
dikenakan jika kuantitas produk atau jasa yang dibeli semakin banyak. Biasanya
ditemukan pada toko-toko retail.
e. Penentuan harga ganjil (Odd pricing)
Penentuan harga ganjil didasarkan konsep psikologi dimana Rp 999, dirasakan
secara psikologi, lebih rendah dari Rp 1.000 (belum ribuan, masih ratusan).
Dalam penentuan harga jasa ini tergantung dari banyak hal, karena memang
tidak ada satu pun metode yang tepat untuk semua kondisi. (Ibid, hal. 107-108) Halhal tersebut antara lain:
11
a. Besarnya anggaran iklan/promosi yang diinginkan
Jika anggaran promosi rendah mungkin karena harga barang atau jasa rendah.
Untuk meningkatkan promosi maka harga harus ditingkatkan.
b. Jenis produk
Harga produk sebaiknya kompetitif dengan produk lain.
c. Sasaran pangsa pasar
Pangsa pasar dan harga biasanya berbanding terbalik. Jika ingin pangsa pasar
yang tinggi maka harga harus rendah, begitu pula sebaliknya.
d. Saluran pemasaran
Semakin banyak tingkatan saluran pemasaran, maka harga yang ditetapkan
semakin tinggi.
e. Pandangan tentang laba
Jika perusahaan ingin menutup biaya maka hendaknya harga awal tinggi,
sementara untuk memelihara penjualan jangka panjang maka harga hendaknya
ditetapkan rendah.
f. Keragaman atau keunikan produk
Produk yang mempunyai banyak fungsi dapat dikenakan harga yang tinggi
daripada produk dengan satu fungsi.
g. Ada atau tidaknya jasa tambahan
Dalam produk adakalanya kita menemukan jasa tambahan. Contoh: pemasangan
dan pelatihan.
h. Siklus hidup penggunaan produk
Produk yang tahan lama dapat dikenakan harga yang lebih tinggi daripada produk
sekali pakai.
i. Amortisasi investasi
Penutupan investasi dapat dilakukan secara cepat dengan menetapkan harga yang
tinggi daripada harga yang rendah.
j. Ancaman pesaing baru
Jika ancaman persaingan muncul, sebaiknya menetapkan harga yang rendah. Jika
tidak ada ancaman, gunakan penentuan harga skimming.
Terdapat beberapa metode penetapan harga, diantaranya yaitu:
a. Penetapan harga yang paling mendasar adalah dengan menambahkan penambahan
yang standar terhadap biaya produksi (mark up).
12
b. Penetapan harga sasaran pengembalian adalah dengan perusahaan menentukan
harga yang akan menghasilkan sasaran tingkat pengembalian atas investasinya
(ROI).
c. Penetapan harga nilai yang diterima yaitu semakin banyak perusahaan yang
menetapkan harga berdasarkan pada nilai yang diterima dari produk mereka.
Perusahaan melihat pada persepsi nilai konsumen bukan pada biaya penjual
sebagai kunci dalam menetapkan harga, perusahaan menggunakan variabel non
harga dalam bauran pemasaran untuk membangun nilai yang dirasa dalam benak
konsumen.
d. Harga yang sedang berlaku adalah penetapan harga menurut harga yang sedang
berlaku saat ini pada pasar. Perusahaan menentukan harganya berdasarkan hargaharga pesaing, yang berarti kurangnya perhatian pada biaya atau permintaannya
sendiri, perusahaan mungkin menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau
kurang daripada harga pesaing utamanya.
e. Harga tawaran tertutup adalah penetapan harga yang berorientasi pada persaingan
yang mana merupakan hal umum dimana perusahaan-perusahaan berusaha
mendapatkan pelayanan melalui tender. Perusahaan-perusahaan ini mendasarkan
harganya dengan harapan bagaimana pesaing akan menetapkan harga dan bukan
pada sekedar pada hubungan yang kaku antara biaya dan permintaan perusahaan,
perusahaan ingin memenangkan kontrak dalam hal itu biasanya memerlukan
harga yang lebih rendah daripada harga para pesaing. Strategi penetapan harga
menjadi sesuatu yang perlu diperhatikan dalam situasi menetapkan harga pada
produk baru.
(Philip Kotler dan Gary Armstrong, terj.,Alexander Sindoro, Dasar-Dasar
Pemasaran: Principles of Marketing 7e, Jilid 1,(Jakarta: Prenhallindo, 1997), hal.
340)
3. Distribution (saluran distribusi)
Pemilihan saluran distribusi yang tepat dalam penyampaian jasa akan sangat
mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Saluran distribusi adalah setiap rangkaian
perusahaan atau orang yang ikut serta dalam arus barang dan jasa dari produsen kepada
pemakai atau konsumen akhir. (Ibid, hal. 228)
Saluran distribusi yang dapat dipilih perusahaan antara lain:
13
a. Penjual langsung (direct sales).
b. Agen atau broker.
c. Agen/broker penjual atau pembeli.
d. Waralaba (franchise) dan pengantar jasa terkontrak.
(Ibid, hal. 74)
4. Promotion (promosi)
Promotion (promosi) adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual
kepada pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku.
(McCarthy, Op cit, Hal. 294) Promosi sering juga disebut sebagai komunikasi pemasaran,
yaitu suatu kegiatan yang berusaha mengkomunikasikan produk dan jasa yang bertujuan
mendorong pelanggan sasaran untuk melakukan pembelian. Promosi dipandang sebagai
arus informasi atau organisasi tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Promosi juga bertujuan memberitahu pelanggan target tentang ketersediaan produk yang
tepat pada tempat yang tepat dan pada harga yang tepat.
Promosi memiliki berbagai elemen yang disebut dengan Promotion Mix, yang
terdiri dari penjualan perorangan (personal selling), penjualan missal (mass selling),
periklanan (advertising), publisitas (publicity-public relations), dan promosi penjualan
(sales promotion).
Adapun beberapa metode promosi yang bisa dilakukan oleh perusahaan adalah:
a. Penjualan perorangan (personal selling)
Untuk menginformasikan kepada masyarakat secara langsung mengenai
produk-produk yang akan dijual. Dengan personal selling bisa terjadi komunikasi dua
arah antara perusahaan dengan konsumen dan sekaligus dapat menjalin hubungan
baik dengan konsumen. Hubungan yang baik antara perusahaan dengan konsumen
harus selalu dijaga agar dapat menciptakan konsumen yang loyal terhadap
perusahaan.
b. Penjualan massal (mass selling)
Penjualan massal (mass selling) adalah kegiatan berkomunikasi dengan
sejumlah besar pelanggan potensial pada saat yang sama. (Ibid) Cara ini tidak sebaik
jika dibandingkan dengan penjualan perorangan karena penjualan perorangan
menyediakan umpan balik segera walaupun biaya akan sangat mahal. Tetapi apabila
14
pasar targetnya besar dan menyebar, penjualan massal akan lebih murah. Ada dua
bentuk utama penjualan massal, yaitu:
1) Periklanan (Advertising)
Periklanan (Advertising) adalah setiap bentuk penyajian gagasan, barang, atau
jasa yang dibayar, yang sifatnya bukan pribadi oleh sponsor yang dapat dikenali.
(Ibid) Iklan yang dipakai harus selalu diperhatikan penyajian iklan seperti memilih
gambar, warna-warna menarik, menggunakan kata-kata yang mudah dimengerti dan
menarik. Media promosi yang digunakan mempunyai tujuan utama memberikan
informasi kepada masyarakat yang tidak terjangkau oleh tenaga penjual. Media-media
yang dapat digunakan antara lain seperti majalah, surat kabar, radio, dan TV, tanda
(simbol), dan selebaran melalui pos.
Hal-hal yang menjadi pertimbangan pemakaian media adalah:
(a) Jumlah suatu media.
Umumnya jumlah media baik cetak maupun elektronik yang beredar di
masyarakat sangat banyak, maka dengan menggunakan media ini diharapkan
akan lebih banyak yang mengenal produk yang dipasarkan. Hal ini juga
tentunya tidak terlepas dari pertimbangan apakah produk yang akan diiklankan
pada media tersebut sesuai segmen pasarnya.
(b) Kemudahan untuk memperoleh media
Media cetak dan elektronik sarana pencapaian informasi yang tersedia dimana
saja, harganya sangat terjangkau oleh semua lapisan masyarakat, dan sangat
mudah dicari.
(c) Media dapat digunakan berulang kali
Media bisa dimanfaatkan berulang kali sehingga dapat mengingatkan
masyarakat akan iklan yang dipasang.
2. Publisitas (publicity)
Publisitas (publicity) adalah setiap bentuk penyajian gagasan, barang, atau,
jasa yang tidak dibayar, tetapi orang yang mempublikasikannya tetap dibayar. (Ibid,
hal. 295) Misalnya dengan produsen melakukan suatu acara bincang-bincang di suatu
media nasional.
15
c. Promosi penjualan (sales promotion).
Promosi penjualan (sales promotion) bertujuan merangsang minat, usaha
mencoba, atau pembelian oleh pelanggan akhir atau pihak lain dalam saluran
pemasaran. Promosi penjualan dapat diarahkan kepada konsumen langsung,
perantara, atau karyawan.
5. People (Orang)
Dalam pemasaran jasa, orang berfungsi sebagai service provider (penyedia
layanan) yang sangat mempengaruhi kualitas jasa yang disampaikan.
Terdapat empat kriteria peranan atau pengaruh dari aspek “orang” yang
mempengaruhi konsumen, yaitu:
a. Contractors: ‘Orang’ disini berinteraksi langsung dengan konsumen dalam
frekuensi yang cukup sering dan sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk
membeli.
b. Modifiers: ‘Orang’ disini tidak secara langsung mempengaruhi konsumen tetapi
cukup sering berhubungan dengan konsumen, contoh: resepsionis.
c. Influencers: ‘Orang’ disini mempengaruhi konsumen dalam keputusan untuk
membeli tetapi tidak secara langsung kontak dengan konsumen.
d. Isolateds: ‘Orang’ disini tidak secara langsung ikut serta dalam bauran pemasaran
dan juga tidak sering bertemu dengan konsumen, contoh: karyawan bagian SDM,
administrasi.
(Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, Op Cit, hal. 75)
II.5
Konsep Daur Hidup Produk (Mature)
Setelah meluncurkan produk baru, tentunya perusahaan ingin produknya bisa
terus diterima pasar dalam jangka waktu yang panjang. Walaupun perusahaan tidak
mungkin berharap produknya akan dapat dijual selamanya, perusahaan pasti berusaha
untuk dapat meperoleh laba yang semaksimal mungkin untuk menanggung semua
resiko yang mungkin timbul saat produk tersebut dipasarkan.
Tidak berbeda dengan makhluk hidup produk memiliki suatu siklus hidup atau
daur hidup produk yang dikenal dengan nama Product Life Cycle (PLC). Daur hidup
produk menguraikan tahapan yang dilalui suatu produk baru dari awal sampai akhir.
Menurut Keegan, Moriarty, dan Duncan daur hidup produk didefinisikan sebagai
berikut:
16
“The set of stages through which a product passes in the market place over time”.
(Keegan, Moriarty, dan Duncan, Op Cit, hal. 366)
Menurut Zeithaml dan Anderson, PLC didefinisikan: “Product Life Cycle
(PLC) is Analyzes the profitability of a product at different stages of its life cycle”.
(C.R. Anderson and C. P. Zeithaml, Stage of the Product Life Cycle, (Academy of
Management Journal, 1984), hal. 137)
Daur hidup produk adalah suatu konsep penting yang digunakan untuk
menggambarkan serangkaian tahap dari suatu produk mulai dari tahap perkenalan
(introduction) sampai produk tersebut mulai mengalami penurunan penjualan hingga
akhirnya keluar dari pasar (decline). Pada konsep daur hidup produk ini akan
membahas mengenai tahapan- tahapan suatu produk selama riwayat penjualannya dan
melakukan identifikasi dimana produk tersebut berada. Dengan mengenali tahapan
produk, maka dapat ditentukan rencana pemasaran yang lebih baik, sebab sikap dan
kebutuhan pelanggan dapat berubah-rubah selama daur hidup produk. Daur hidup
suatu produk memiliki empat tahap, yaitu (Philip Kotler, Op Cit, hal. 327-331):
a.
Perkenalan (Introduction)
Pada tahap ini produk pertama kali memasuki pasar dan ditandai
dengan pertumbuhan penjualan yang lambat, jumlah pesanan yang masih
sedikit serta harga yang stabil. Distribusi bergerak lambat dan keuntungan
yang sangat kecil. Hal ini disebabkan sebagian besar konsumen belum
mengenal produk dan proses pengambilan keputusan terhadap produk yang
masih tergantung arahan penjual. Selain itu sebagian besar keuntungan
digunakan untuk biaya operasional yang masih relatif tinggi pada tahun-tahun
awal. Pada tahap ini diperlukan promosi yang sifatnya informatif untuk
memberitahu pelanggan tentang keunggulan dan penggunaan produk baru
tersebut. (McCarthy, Op Cit, hal. 208)
b.
Pertumbuhan (Growth)
Pada tahap ini ditandai dengan persaingan yang kuat, volume
penjualan yang tinggi dan munculnya para pesaing, harga yang menurun serta
distribusi yang bergerak cepat.
17
c.
Kedewasaan (Maturity)
Pada tahap ini ditandai dengan rata-rata penjualan yang semakin
menurun, keuntungan relatif stabil dan jumlah pesaing relatif meningkat
walaupun tidak sebesar pada tahap pertumbuhan, tetapi tingkat persaingan
menjadi lebih keras.
Tahap kedewasaan dibagi dalam tiga fase.
Fase pertama:

Kedewasaan tumbuh (growth maturity),

Tingkat pertumbuhan penjualan mulai turun,

Tidak ada saluran distribusi baru yang dapat diisi,

Beberapa pembeli yang terlambat masih memasuki pasar.
Fase kedua:

Kedewasaan stabil (stable maturity),

Penjualan menjadi datar dalam basis per kapita karena kejenuhan pasar

Sebagian besar konsumen potensial telah mencoba produk itu,

Penjualan masa depan ditentukan oleh pertumbuhan populasi dan
permintaan pengganti.
Fase ketiga:
d.

Kedewasaan menurun (decaying maturity),

Tingkat penjualan absolute mulai menurun,

Pelanggan mulai beralih ke produk lain,

Pelanggan beralih ke produk subtitusinya.
Penurunan (Decline)
Pada tahap ini ditandai dengan penurunan penjualan baik secara lambat
maupun cepat. Hal ini terjadi karena masuknya produk baru yang
menggantikan produk lama. Persaingan harga dari produk yang hampir “mati”
semakin lebih ketat. Akan tetapi perusahaan yang memiliki merek yang kuat
dapat tetap mempertahankan perolehan labanya sampai benar-benar produk
tersebut keluar dari pasar. Perusahaan ini berarti telah berhasil membedakan
produknya dengan produk sejenis yang dihasilkan perusahaan lain.
18
Berapa lama seluruh daur hidup produk akan berlangsung berbeda-beda dari
satu produk ke produk lainnya. Sebuah produk akan bergerak melalui tahap-tahap
awal daur hidup dengan lebih cepat apabila memiliki ciri-ciri tertentu. Semakin besar
keunggulan bersaing suatu produk dibandingkan dengan produk-produk lain yang
telah ada di pasar, semakin cepat juga pertumbuhan penjualannya. Sekalipun
kehidupan produk yang berbeda tidak sama, umumnya daur hidup produk semakin
pendek. Ini sebagian diakibatkan oleh cepatnya pertumbuhan teknologi. Sebuah
temuan baru dapat memungkinkan munculnya banyak produk baru untuk
menggantikan yang lama. (McCarthy, Op Cit, hal. 352)
Gambar II.1
Daur Hidup Produk
PRODUCT LIFE CYCLE CURVE
Intro
Growth
Mature
Decline
SALES
TIME
A. Pengukuran Daur Hidup Produk dengan Menggunakan Metode Polli and Cook
Untuk menentukan tahapan dimana suatu produk itu berada diperlukan suatu
kriteria tertentu. Rollando Polli dan Victor Cook mengemukakan suatu rumusan untuk
menentukan daur hidup produk yang berdasarkan perubahan penjualan riil. (Yoran Wind,
Product policy: Concept, Methods and Strategy, (Addison, Wesly Publishing Co.1992),
hal. 52)
Langkah-langkah yang harus dilakukan menurut Polli and Cook:
1. Mengurutkan besarnya penjualan pertahun.
2. Menghitung persentase perubahan setiap tahun dan total dari persentase penjualan
yang merupakan nilai harapan (expected value) untuk x, x adalah persentase
perubahan penjualan pertahun.
19
3. Menghitung rata-rata total persentase perubahan penjualan atau x sehingga
diperoleh besarnya nilai µ. Kemudian nilai x dikurangkan dengan µ setiap periode
pengamatan.
4. Perhitungan pada langkah ke-3 dikuadratkan dan dihitung nilai totalnya setelah itu
dapat dilihat standar deviasinya (σ2).
σ2 = ∑(x - µ)2 atau σ2 =
1
∑(x-µ)2
n-1
5. Mencari nilai µ + 0.5σ sehingga didapatkan untuk z dan µ - 0.5σ untuk
mendapatkan titik x.
Dengan menggunakan rumus tersebut dapat ditemukan tahap kehidupan produk
berdasarkan batasan-batasan sebagai berikut:
1. Tahap pertumbuhan (Growth) adalah bila jumlah nilai persentase perubahan
penjualan lebih besar dari µ + 0.5σ
2. Tahap kedewasaan (Maturity) adalah bila jumlah nilai persentase perubahan
penjualan diantara µ - 0.5σ dan µ + 0.5σ
3. Tahap penurunan (Decline) adalah bila jumlah nilai persentase perubahan
penjualan kurang dari µ - 0.5σ.
B. Penentuan Strategi Pemasaran Berdasarkan Daur Hidup Produk
Secara garis besar konsep daur hidup produk sangat berguna dalam rangka
mengembangkan strategi pemasaran dalam berbagai tahap dalam daur hidup produk.
Strategi pemasaran yang digunakan dalam tahapan daur hidup produk terdiri dari:
1.
Tahap Perkenalan (Introduction)
Empat strategi pemasaran yang dapat digunakan dalam tahap ini adalah:
a. Strategi peluncuran cepat (rapid-skimming strategy) merupakan peluncuran
produk baru pada harga tinggi dengan tingkat promosi tinggi. Perusahaan
mengenakan harga tinggi untuk memperoleh laba per unit yang setinggi mungkin.
Biaya promosi yang tinggi untuk meyakinkan pasar tentang manfaat produk
walaupun harganya mahal. Promosi yang tinggi ini juga dapat mempercepat
20
penetrasi pasar. Strategi ini dapat diterima dengan asumsi: sebagian pasar
potensial tidak menyadari produk itu; konsumen telah sadar akan produk dan
dapat membayar harga yang diminta; dan perusahaan menghadapi persaingan
potensial dan bermaksud membangun preferensi merek.
b. Strategi peluncuran lambat (low-skimming strategy).
Strategi ini bisa diterima dengan asumsi: ukuran pasar terbatas; sebagian besar
pasar sadar akan produk itu; pembeli bersedia membayar dengan harga tinggi; dan
persaingan potensial belum mengancam.
c. Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration strategy).
Strategi ini bisa diterima bila pasar besar, pasar tidak menyadari kehadiran
produk; sebagian besar pembeli peka terhadap harga; terdapat persaingan
potensial yang kuat; dan biaya produksi per unit turun sejalan dengan skala
produksi dan bertambahnya pengalaman manufaktur.
d. Strategi penetrasi lambat (slow-penetration strategy)
Perusahaan percaya permintaan pasar sangat peka terhadap harga tetapi kurang
peka terhadap promosi, strategi ini masuk akal bila pasar besar; pasar sangat sadar
akan produk; pasar peka terhadap harga; dan ada persaingan potensial.
2.
Tahap pertumbuhan (Growth)
Strategi pemasaran pada tahap pertumbuhan:
a. Perusahaan meningkatkan kualitas produk serta menambahkan keistimewaan
produk baru dan gaya yang lebih baik.
b. Perusahaan menambahkan model-model baru dan produk-produk penyerta (yaitu,
produk-produk dengan berbagai ukuran, rasa dan sebagainya yang melindungi
produk utama).
c. Perusahaan memasuki segmen pasar baru.
d. Perusahaan meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran distribusi
baru.
e. Perusahaan beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (productawareness advertising) ke iklan yang mebuat orang memilih produk (productpreference advertising).
f. Perusahaan menurunkan harga untuk menarik pembeli yang sensitif terhadap harga
di lapisan berikutnya.
21
3.
Tahap kedewasaan (Maturity)
Pada tahap dewasa, beberapa perusahaan meninggalkan produk mereka yang
kurang kuat. Mereka memilih untuk mengkonsentrasikan sumber daya mereka pada
produk yang lebih menguntungkan dan pada produk baru.
Strategi pemasaran pada tahap dewasa, beberapa strategi yang dapat dilakukan:
a. Modifikasi pasar.
Perusahaan dapat mencoba memperluas pasar untuk mereknya yang mapan dengan
mengatur dua faktor yang membentuk volume penjualan, yaitu jumlah pemakai
merek dan tingkat pemakaian per pemakai.
Perusahaan dapat mencoba memperluas jumlah pemakai merek dengan tiga cara:
1) Mengubah orang yang bukan pemakai
2) Memasuki segmen pasar baru
3) Memenangkan pelanggan pesaing
Volume pemakaian dapat juga ditingkatkan dengan meyakinkan pemakai
merek sekarang untuk meningkatkan pemakaian tahunan merek tersebut, dengan
strategi:
1) Penggunaan lebih sering
2) Lebih banyak pemakaian pada saat penggunaan
3) Penggunaan baru dan lebih bervariasi
b. Modifikasi produk
Perusahaan dapat mendorong penjualan dengan memodifikasi karakteristik
produk melalui:
1) Peningkatan kualitas
Hal ini bertujuan meningkatkan kinerja fungsional produk seperti, daya tahan,
keandalan, kecepatan, rasa, dsb.
2) Peningkatan keistimewaan
Hal ini bertujuan menambah keistimewaan baru seperti, ukuran, berat, bahan,
bahan tambahan, aksesoris. Keanekagunaan, keamanan, atau kenyamanan
produk akan semakin meluas.
3) Peningkatan gaya.
Hal ini bertujuan meningkatkan daya tarik estetis suatu produk agar lebih
menarik perhatian konsumen.
22
c. Modifikasi bauran pemasaran
Perusahaan juga dapat mencoba mendorong penjualan dengan memodifikasi
berbagai elemen bauran pemasaran, seperti:
1) Memberikan potongan harga
2) Membuka saluran distribusi yang lebih luas
3) Menambah pengeluaran untuk iklan
4) Meningkatkan promosi penjualan
5) Meningkatkan pelayanan
4. Tahap penurunan (Decline)
Strategi pemasaran selama masa penurunan:
1) Mengidentifikasi produk lemah.
2) Menentukan strategi pemasaran yang harus segera dilakukan.
3) Keputusan penghentian.
23
Tabel II.1
Hubungan antara Daur Hidup Produk dengan bauran Pemasaran
Strategy
Introducing
Growth
Mature
Decline
Menawarkan
Menawarkan
Diversifikasi
Menarik jenis
produk dasar
produk,
merek dan
produk yang
pelayanan dan
garansi
lemah
Objectives
Strategi Produk
garansi
Strategi Harga
Menggunakan
Harga
Harga untuk
Menurunkan
cost plus
menembus
menyaingi
harga
pasar
pesaing berat
Strategi
Membangun
Membangun
Membangun
Lebih selektif
Distribusi
distribusi
distribusi
distribusi lebih
dengan
selektif
intensif
intensif
menghapus
outlet yang tidak
menguntungkan
Strategi Promosi
Membangun
Mengadakan
Terus
Dikurangi
promosi
pengurangan
mendorong
sampai tingkat
penjualan yang
untuk
pergeseran
minimal
gencar untuk
memanfaatkan
merek
membujuk agar
permintaan
orang mau
konsumen
mencoba
Strategi
Membangun
Membangun
Menekankan
Mengadakan
Periklanan
kesadaran
kesadaran dan
perbedaan dan
pengurangan
produk diantara
minat terhadap
keunggulan
sampai tingkat
pengadopsian
pasar
merek
yang dibutuhkan
awal dengan
untuk
agen
mempertahankan
pelanggan yang
royal
Sumber: Philip Kotler, Marketing Management, Analysis, Planning, Implementations, and
Control, 8thed (Englewood Cliffts, NJ: Prentice Hall, 1994), hal.365
24
BAB III
METODOLOGI
III.1
Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang dipakai dalam penyusunan makalah ini adalah kualitatif,
yaitu ;
Sebuah prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata
tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati.Pendekatan ini
diarahkan pada latar dan individu tersebut secara utuh. Individu atau organisasi
tidak boleh diisolasi ke dalam variable atau hipotesis, tapi perlu memandangnya
sebagai bagian dari sebuah keutuhan. (Bogdan & Taylor, 1975 :5.
Jelasnya, penelitian kualitatif bertujuan memperoleh pemahaman yang otentik
mengenai
pengalaman
orang-orang,
sebagaimana
dirasakan
orang-orang
bersangkutan.
Dengan mengikuti pendekatan kualitatif, pengetahuan strategi pemasaran
produk mature dalam penyusunan karya ilmiah ini akan menghasilkan suatu analisa
deskriptif berupa kata-kata tertulis dari pengamatan terhadap pelaksanaan strategi
pemasaran dua produk mature yang menjadi case-study dalam makalah ini.
III.2
Sifat Penelitian
Sifat penelitian yang digunakan dalam penyusunan makalah ini adalah
penelitian eksploratif. Dalam pemyusunan karya ilmiah ini, penelitian eksploratif
yang diangkat adalah penelitian yang menggali faktor-faktor yang berperan dalam
strategi pemasaran pada produk mature. Tujuan dari penelitian eksploratif ini, adalah :
1. Untuk memberikan masukan signifikan pada situasi yang berkaitan dengan
permaslahan.
2. Untuk mendapatkan jawaban akan mengapa, bagaimana dan kapan hal itu terjadi.
Informasi yang dibutuhkan pada tahap ini biasanya relatif dirumuskan secara
longgar dan proses risetnya sendiri fleksibel dan tidak terstruktur. Misalnya riset
eksploratoris dapat berupa wawancara dengan pakar industri atau pihak perusahaan
yang mengerti akan produk yang dikaji. Jumlah sampelnya kecil dan tidak harus
representative (mewakili). Data primernya bersifat kualitatif sehingga analisisnya juga
25
kualitatif.Oleh sebab itu, tema riset eksploratif bersifat tentative dan dijadikan input
bagi penelitian lebih lanjut.
Dalam penyusunan karya tulis ilmiah eksploratif ini, penulis melakukan
analisis terhadap faktor-faktor yang melatarbelakangi serta mendukung dalam strategi
pemasaran produk mature dalam dua contoh kasus yang telah dijelaskan pada bab 1.
Untuk tujuan tersebut, penulis menghimpun fakta berupa data-data yang menjadi
kajian observasi.
Dari nterpretasi yang ditemukan, diharapkan karya ilmiah ini dapat
merangsang penjelasan-penjelasan baru yang bermanfaat bagi perkembangan strategi
pemasaran pada produk mature.
III.3
Metode Penelitian : Observasi terhadap produk-produk mature
III.3.1 Unit Observasi :
Produk-produk yang menjadi contoh kasus yakni produk mature dari kategori
Minuman Isotonik dan Produk penyedia jasa layanan komunikasi mobile
III.3.2 Unit Analisis : Individu Informan dari pihak perusahaan
III.4
Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data menggunakan data primer dan data sekunder. Data
Primer dari observasi terhadap produk-produk dalam kategori produk mature yang
terdapat di Internet kemudian mengambil dua contoh kasus dan data dari hasil
wawancara dengan pihak perusahaan. Sedangkan data primer didapat dari studi
kepustakaan.
Untuk wawancara, penulis menggunakan wawancara tak berstruktur, yakni
wawancara yang dilakukan berdasarkan pada suatu pedoman atau catatan yang berisi
butir-butir atau pokok-pokok pemikiran mengenai hal-hal yang terkait dengan
permasalahan makalah ini.
III.5
Analisis Data
Untuk kepentingan analisis, penulis menggunakan analisis strategi pemasaran.
Dalam penyusunan karya ilmiah ini unsur yang menjadi titik poin permasalahan
adalah strategi pemasaran dari produk mature.
Hal-hal yang hendak diketahui adalah faktor-faktor yang menjadi strategi
pemasaran perusahaan bagi produknya yang berada pada kategori mature.
26
BAB IV
DATA & ANALISA
4.1
Mizone
Mizone merupakan minuman isotonik bernutrisi yang diluncurkan oleh PT Tirta
Investama selaku induk perusahaan dari PT Danone Aqua Mississippi. Mizone diluncurkan
pertama kali di Surabaya pada tanggal 27 September 2005 dan hadir dalam dua rasa yaitu
Orange Lime dan Passion Fruit.
Dasar pengembangan produk Mizone di Indonesia ialah karena Indonesia termasuk dalam
Negara yang memiliki iklim tropis. Tinggal di daerah yang beriklim tropis dengan aktivitas
sehari-hari yang padat, sangat berpotensi dalam menyebabkan tubuh kehilangan cairan.
Padahal, kehilangan cairan sebesar 2% saja dapat menurunkan konsentrasi dan stamina tubuh
kita. Menjawab kebutuhan tersebut, MIZONE hadir di Indonesia sebagai sebuah inovasi baru
dalam kategori minuman ISOTONIK.
Dengan kandungan HYDROMAXX nya Mizone dapat menggantikan cairan tubuh yang
hilang dengan mudah. HYDROMAXX sendiri ialah formula khusus yang terkandung dalam
Mizone yang terdiri atas bahan – bahan aktif, yaitu: Vitamin B1, B3, B6 and B12 untuk
membantu metabolisme karbohidrat menjadi energy; Vitamin E sebagai anti-oksidan, untuk
membantu menjaga sel dalam tubuh dan Elektrolit untuk mengantikan mineral yang hilang
melalui keringat.
Berikut merupakan marketing mix dari Mizone yaitu :
1. Produk (product)
Mizone yang diproduksi oleh Danone Aqua merupakan kategori minuman isotonik
bernutrisi. Diluncurkan pertama kali pada 27 September 2005 di Surabaya dengan rasa
orange lime yang menyegarkan, rasa passion fruit yang memanjakan selera, dan pada
Juni 2008 meluncurkan varian baru dengan rasa lychee lemon yang sensasional.
Mengandung Hydromaxx yaitu : Vitamin B1, B3, B6, dan B12 untuk membantu
metabolisme karbohidrat menjadi energi, Vitamin C, sebagai antioksidan untuk
menjaga kahidupan sel dalam tubuh, dan elektrolit untuk menggantikan mineral yang
hilang akibat pengeluaran keringat. Bahan dasar Mizone menggunakan air mineral
Aqua dan sari buah alami melalui proses kristalisasi. Mizone sendiri merupakan produk
yang sudah terkenal di Australia, New Zealand, dan China. Tidak seperti kebanyakan
pendatang baru di pasar isotonik yang bermain di kemasan kaleng, Mizone menjadi
27
penantang pertama Pocari Sweat yang masuk dalam kemasan botol plastik PET
berwarna biru. Keputusan yang cerdik karena dengan kemasan botol PET, Danone bisa
membidik segmen konsumen yang lebih luas, yaitu konsumen air mineral dalam
kemasan botol yang jumlahnya sangat besar. Resep sederhana bagi kesuksesan Mizone
ialah: taste adaption + spreading + availability + affordable price.
2. Harga (Price)
Dari segi harga, Mizone sangat kompetitif sekitar Rp 2.500 untuk isi 500 mL, jika
dibandingkan dengan isotonik dalam kemasan kaleng yang yang harganya sekitar Rp
3.300 untuk isi 330 ml.
3. Distribusi (Place)
Distribusi Mizone berorientasi nasional menggunakan jalur distribusi Aqua yang sangat
luas, kuat di pasar tradisional (mudah dijumpai di warung dan toko-toko yang menjual
produk Aqua). Sampai ada suatu istilah di kalangan distributor “di mana ada Aqua,
28
disitu ada Mizone”. Kehadiran Mizone berhasil memanfaatkan distribusi Aqua yang
sudah solid serta hubungan yang telah terbina baik dengan para distributor. Mizone
sukses karena memiliki keunggulan value for money bagi pelanggan serta didukung
tingkat ketersediaan yang sangat bagus. Di level distributor dan agen, Mizone
melakukan penjualan secara bundling dengan Aqua.
4. Promosi (Promotion)
Target pasar Mizone adalah semua kalangan umur, namun dalam kampanyenya lebih
ditujukan kepada kalangan usia 18-35 tahun dengan aktivtas yang dinamis. Mizone
melakukan kampanye besar-besaran lewat placement iklan di televisi (TV), radio,
media cetak, dan media luar ruang. Belanja iklan Mizone sepanjang 2006 paling besar
dibandingkan kompetitornya, yaitu sebesar 46,1 milyar. Pada Agustus 2006, Mizone
mengadakan sampling road show di beberapa kota besar pada pusat keramaian. Mizone
memasuki sekolah dengan membuat iklan dan pembuatan logo Mizone pada lapangan
olahraga (lapangan basket) serta di white board SMA ternama di beberapa kota besar.
Momen puasa (November 2006) menjadi peluang Mizone dalam mempromosikan
produknya. Mizone melakukan berbagai variasi program baik di radio, games pada
pusat keramaian, dan 2 iklan komersial di TV. Program “It’s Mizone Time” pada
beberapa stasiun radio di Jakarta, Surabaya dan Bandung yang menawarkan kuis yang
menarik serta penerbitan buletin dengan tema yang unik bertajuk “Recharge your Body
during Fasting Month” yang tersebar di beberapa supermarket/ mall, masjid, kampus,
dan kantor memperkenalkan Mizone pada masyarakat luas.
Memasuki tahun 2008, strategi pemasaran Mizone diarahkan untuk mengomunikasikan
benefit produk. Dari sisi kreatif, Mizone berusaha keluar dengan kampanye berupa
testimonial yang disebut “Tantangan Mizone Jadi 100% Kamu”. Konsumen dipiih
secara acak untuk minum Mizone selama 8 hari. Kemudian, merekam aktivitas minimal
5 menit setiap hari setelah minum Mizone. Dari event itu, Mizone berhasil membuat 12
versi iklan dengan 3 konsumen berbeda. Langkah ini mampu meningkatkan
interaktivitas dan customer engangement antara konsumen dengan Mizone. Memasuki
Juni 2008, Mizone tetap fokus untuk mengomunikasikan benefit-nya. Kali ini, dengan
menggunakan karakter animasi untuk memvisualisasikan tiga aspek benefit produknya:
mibody (stamina), mimind (konsentrasi), dan mimood (semangat).
Mizone melakukan kampanye besar-besaran lewat placement iklan di televisi (TVC),
radio, media cetak, dan media luar ruang. Dilihat dari belanja iklannya, Mizone
29
tergolong paling agresif dibanding produk istonik lainnya seperti Powerade dan
ProSweat. Menurut data Nielsen Media Research, tahun 2006 Mizone membelanjakan
bujet iklan sebesar Rp 46,099 miliar, sementara Powerade Rp 34,095 miliar, dan
ProSweat Rp 20,521 miliar (ad spend tersebut dihitung berdasarkan rate card media,
tidak termasuk diskon atau tarif paket). Nielsen Media mencatat pada 2008 belanja
iklan produk ini mencapai Rp 105,5 miliar. Angka ini turun tipis dibanding belanja
iklan di tahun 2007 sebesar Rp 119,3 miliar. Bandingkan dengan Pocari, yang tahun
lalu hanya Rp 46,73 miliar, Vitazone Rp 29,14 miliar (turun dari tahun 2007 yang
sebesar Rp 33,46 miliar), serta Powerade yang tahun 2008 belanja iklannya Rp 32,82
miliar (juga turun dibanding tahun sebelumnya yang mencapai Rp 53,86 miliar).
4.2
Telkomsel
Telkomsel sebagai salah satu operator telepon seluler yang berbasis pada
jaringan GSM memiliki produk paskabayar dengan nama Kartu Halo dan produk
prabayar, Simpati dan Kartu AS. Tiap-tiap produk memiliki segmentasi yang berbeda.
Telkomsel terus berusaha memasarkan produknya agar semakin banyak konsumen
yang memilih menggunakan produknya. Strategi pemasaran yang diterapkan
perusahaan tentunya sangat berpengaruh dalam menarik konsumen.
Oleh sebab itu Telkomsel harus menerapkan strategi pemasaran yang tepat
agar dapat mempertahankan konsumennya yang telah ada dan dapat meraih konsumen
baru. Berikut merupakan penampilan telkomsel selama tahun 2000 – 2008. Telkomsel
menguasai pangsa pasar lebih dari 50 persen, ini menjadikan telkomsel sebagai
pemimpin pasar (market leader)
Sebagai service leader kini Telkomsel dipercaya melayani sekitar 46 juta pelanggan. Dengan
Visinya “Penyedia Solusi Telekomunikasi Nirkabel Terkemuka di Indonesia”, Telkomsel
30
terus menggelar layanannya hingga ke pelosok dengan 20.000 BTS. Hal ini dimaksudkan
sebagai upaya untuk memberikan kesempatan bagi masyarakat luas agar dapat menikmati
layanan selular berkualitas, sekaligus meningkatkan daya tarik investasi daerah, membuka
peluang usaha dan lapangan kerja baru, serta meningkatkan percepatan pertumbuhan
perekonomian dan kemasyarakatan.
simPATI merupakan kartu prabayar GSM isi ulang pertama di Indonesia bahkan di Asia yang
diluncurkan tahun 1997. Hal ini menjadikan Telkomsel sebagai operator yang mempelopori
layanan kartu prabayar pada saat yang tepat di mana saat krisis ekonomi sedang melanda
Indonesia di tahun 1997, dan simPATI memberikan solusi bagi para pengguna jasa selular
mulai melakukan pengontrolan anggaran komunikasinya. Dan sampai saat ini simPATI
merupakan kartu prabayar yang paling diminati pasar dan telah digunakan lebih dari 22 juta
pelanggan.
Pertanyaan mengenai Mizone
I.
Pertanyaan seputar Product :
a.
Jenis product apa yang dimiliki Mizone perusahaan?
Jawab : Kami memiliki dua varian rasa yaitu passion fruit dan orange lime dan pada
tanggal Juni 2008 meluncurkan varian baru dengan rasa lychee lemon yang
sensasional
b.
Sejak kapan Mizone mulai diluncurkan di pasaran?
Jawab : 25 September 2005
c.
Apa yg melatarbelakangi keputusan untuk membuat mizone?
Jawab : Dasar pengembangan produk Mizone di Indonesia ialah karena Indonesia
termasuk dalam Negara yang memiliki iklim tropis. Tinggal di daerah yang beriklim
tropis dengan aktivitas sehari-hari yang padat, sangat berpotensi dalam menyebabkan
tubuh kehilangan cairan. Padahal, kehilangan cairan sebesar 2% saja dapat
menurunkan konsentrasi dan stamina tubuh kita. Menjawab kebutuhan tersebut,
MIZONE hadir di Indonesia sebagai sebuah inovasi baru dalam kategori minuman
ISOTONIK.
d.
Di mana saja biasanya mizone didistribusikan (daerah distribusinya)?
Jawab : Distribusi Mizone berorientasi nasional menggunakan jalur distribusi Aqua
yang sangat luas, kuat di pasar tradisional (mudah dijumpai di warung dan toko-toko
yang menjual produk Aqua). Sampai ada suatu istilah di kalangan distributor “di
mana ada Aqua, disitu ada Mizone”.
e.
Siapa Target Market dan Target Audience dari Mizone?
31
Jawab :kami menyasar semua kalangan umur dengan kelas social ekonomi A – D+,
namun dalam kampanyenya lebih ditujukan kepada kalangan usia 18-35 tahun.
f.
Siapa pesaing utama mizone dan pesaing sekunder yg dikhawatirkan dapat merebut
pangsa pasar Mizone?
Jawab : Pocari Sweat yang telah lebih dahulu menyediakan minuman isotonik dalam
bentuk kemasan kaleng
g.
Bagaimana posisi Mizone di pasaran?
Jawab : mereduksi pangsa pasar market leader minuman isotonik (Pocari Sweat)
sebesar 30% dan menempati urutan kedua market share kategori minuman isotonik.
Analisa :
Mizone mengeluarkan varian rasa tersebut dikarenakan rasa tersebut menyegarkan dan
memanjakan selera, mengingat Indonesia merupakan nergara yang beriklim tropis dan bila
kita melakukan aktifitas yang banyak pasti mengurangi ion tubuh yang ada sehingga kita
perlu adanya pengganti ion agar kita tetap terus fresh dan tidak merasa lelah. Mizone
menyasar semua kalangan, tetapi lebih memfokuskan usia 18-35 tahun, dikarenakan pada
usia tersebut merupakan usia produktif dimana mereka memiliki kesibukan/aktifitas yang
beragam. Distribusi yang digunakan menggunakan jalur AQUA sehingga bila konsumen
ingin mengkonsumsi mudah dicari. Mizone pun tampil dengan kemasan botol agar mudah
dibawa kemana-mana dan mizone sekarang telah merebut 30% pangsa pasar yang ada.
II.
Pertanyaan seputar promosi product terkait dengan daur hidup product dan belanja
iklan:
1. promosi yang dilakukan Mizone ketika pertama kali lahir di pasaran?
Jawab : Melakukan launching dengan adanya press conference ke media dan beberapa
promo on air dan off air untuk memberikan awareness kepada masayarakat mengenai
keberadaan mizone sebagai minuman isotonik
2. strategi apa yang dilakukan dalam mengenalkan produk ini pertama kali dan biaya
iklan yang dikeluarkan?
Jawab : Kami melakukan campaign Mizone melalui kampanye besar-besaran lewat
placement iklan di televisi (TV), radio, media cetak, dan media luar ruang. Belanja
iklan Mizone sepanjang 2006 paling besar dibandingkan kompetitornya, yaitu sebesar
46,1 milyar. Pada Agustus 2006, Mizone mengadakan sampling road show di
32
beberapa kota besar pada pusat keramaian. Mizone memasuki sekolah dengan
membuat iklan dan pembuatan logo Mizone pada lapangan olahraga (lapangan
basket) serta di white board SMA ternama di beberapa kota besar.
3. Ketika khalayak sudah bisa mengenali Mizone , langkah apa yang dilakukan pada
tahap pertumbuhannya?
Jawab : memasuki masa pertumbuhan, kami mengadakan mempromosikan
produknya. Mizone melakukan berbagai variasi program baik di radio, games pada
pusat keramaian, dan 2 iklan komersial di TV. Program “It’s Mizone Time” pada
beberapa stasiun radio di Jakarta, Surabaya dan Bandung yang menawarkan kuis yang
menarik serta penerbitan buletin dengan tema yang unik bertajuk “Recharge your
Body during Fasting Month” yang tersebar di beberapa supermarket/ mall, masjid,
kampus, dan kantor memperkenalkan Mizone pada masyarakat luas. strategi
pemasaran Mizone diarahkan untuk mengomunikasikan benefit produk. Dari sisi
kreatif, Mizone berusaha keluar dengan kampanye berupa testimonial yang disebut
“Tantangan Mizone Jadi 100% Kamu”. Konsumen dipiih secara acak untuk minum
Mizone selama 8 hari. Kemudian, merekam aktivitas minimal 5 menit setiap hari
setelah minum Mizone. Dari event itu, Mizone berhasil membuat 12 versi iklan
dengan 3 konsumen berbeda. Langkah ini mampu meningkatkan interaktivitas dan
customer engangement antara konsumen dengan Mizone
Analisa :
Mizone menggunakan promosi ATL dan BTL untuk dapat mendongkrak pasaran mizone
dan posisi mizone di masyarakat. Biaya iklan mizone merupakan biaya iklan yang terbesar
dibanding dengan pesaingnya (pocari sweat). Mizone merupakan pemain yang aggresif
dalam memperkenalkan produknya kepada masyarakat. Hal ini dapat dilihat dari berbagai
iklan yang tampil baik dimedia cetak maupun media elektronik serta adanya kegiatan off
air yang mendukung campaign tersebut. Kegiatan tersebut tidak tangung-tanggung dibuat
mizone dengan mengambil sampel masyarakat dan mengkarantina mereka beberapa saat
untuk dijadikan testimonial mengenai pengalaman mereka mengkonsumsi mizone. Hal itu
sangat efektif sekali bagi masyarakat untuk mengkonsumsi mizone dan akhirnya mengikat
konsumen terhadap produk mizone
33
Telkomsel
1. Apa kelebihan produk kartu simpati dibanding produk lain ?
Jawab : SimPATI merupakan Kartu Prabayar (prepaid) yang dikeluarkan oleh Telkomsel.
simPATI dapat digunakan di seluruh Indonesia dengan tarif terjangkau, telepon hemat ke
sesama pelanggan Telkomsel maupun operator lain dan SMS hemat untuk mengirim
pesan di dalam mauapun ke luar negeri. Kami juga memiliki Kartu simPATI freedom
yang dapat dipastikan keunggulan dan kemudahannya. Hanya dengan kartu perdana
seharga lima ribu rupiah (termasuk PPN), pelanggan mendapat kenyamanan memilih
yang tidak terbatas. Pelanggan langsung memperoleh gratis 100 SMS ke semua operator
tanpa batas waktu dan gratis 1 MB internetan dan chat tanpa batas waktu. Info kedua
bonus gratis ini dapat dicek dimana saja dan kapan saja oleh pelanggan melalui *889#.
Pelanggan juga memperoleh Gratis puluhan NSP, wallpaper, Ringtones dan Games
Inovasi terbaru.
2. Bagaimana pasar sasaran (target market) produk simpati?
Jawab : kami menyasar SES A, B dengan rentan 18-35 tahun, alasan kami memilih
segmen tersebut dikarenakan mereka memiliki banyak aktifitas yang mendukung mereka
untuk tetap selalu dapat berkomunikasi baik dengan SMS, MMS atau sekarang dengan
menggunakan layanan email dan chatting. Kami menawarkan produk tersebut dengan
harga kompetitif yang didasari dengan layanan yang menunjang.
3. Bagaimana potensi perkembangan pangsa pasar simpati?
Jawab : sebagai produk mature dan sudah mengusai pangsa pasar, untuk
perkembangannya bisa dilihat dari pendapatan yang kita terima syaitu Total pendapatan
Telkomsel telah meningkat dari Rp 2.801 miliar di tahun 2000 menjadi Rp 14.77 triliun
pada tahun 2004. Selama periode yang sama, jumlah pelanggan selular Telkomsel
meningkat dari sekitar 1,7 juta pada tanggal 31 Desember 2000-16.3 miliar pada tanggal
31 Desember 2004. Kami hanya bisa memberikan data tersebut.. Kurang lebih
peningkatan yang kami peroleh sebesar 30%
4. Bagaimana mengenai jalur distribusi yang dilakukan oleh telkomsel?
Jawab : Telkomsel memilih pelayanan yang berbeda dengan lainnya. Sebagai market
leader, telkomsel memilih jalur distribusi ke seluruh Indonesia dengan dibukanya geraigerai pelayanan seperti : grapari, gerai halo, dan corporate account management
5. Strategi apa yang dilakukan simpati dalam memasarkan produk?
Jawab : secara keseluruhan telkomsel melakukan strategi promosi pull strategy, dalam
usahanya menarik konsumen melalui pelaksanaan bauran promosi yang gencar
34
menggebrak pasar. Salah satunya dengan terus melakukan inovasi produk simpati dengan
menawarkan produknya dan pelayanan yang optimal. Telkomsel menyediakan layanan
nomor bebas pulsa dan layanan call center dengan nama Caroline (customer care by
online). Selain itu, telkomsel menggunakan metode penetapan harga yang paling
mendasar untuk penetapan tarif percakapan, yaitu dengan menambahkan dari total biaya
produksi kepada harga jual produknya. Strategi promosi yang dilakukan dengan personal
selling/direct selling yang bisa ditingkatkan lagi.
Analisa :
Telkomsel sebagai produk yang mature dalam produknya simpati memiliki beberapa jenis
pilihannya. Dalam hal ini simPATI melakukan pendekatan Pull Strategy untuk menarik
konsumen dengan terus melakukan gebrakan pasar, salah satunya yang merupakan inovasi
dan belum banyak dimiliki perusahaan lain adalah dengan dihadirkannya customer care
melalui online. Hal ini tentu menjadi solusi menarik bagi produk pada posisi mature dengan
terus melakukan inovasi. Strategi ini juga kami anggap sebagai bentuk untuk tetap
menanamkan
kepercayaan
bagi
konsumennya
dengan
terus
menambahkan
dan
mengedepankan pelayanan yang baik bagi pelanggannya.
Kesimpulan :
Setiap produk mature memiliki cara yang berbeda dalam mempertahankan siklus produknya
tersebut. Pengeluaran biaya iklan pun relative berbeda. Tergantung sasaran yang dituju oleh
masing-masing perusahaan. Seperti Mizone yang menyasar usia produktif bagi mereka yang
aktif dan dinamis, sedangkan Telkomsel yang juga menyasar pada masyarakat bermobilitas
tinggi dan aktif serta sangat concern terhadap teknologi tinggi dan kemudahan berkomunikasi
bagi mereka.
Untuk Mizone, perusahaannya lebih menggunakan promosi yang saling mendukung satu
sama lain, kita bisa lihat setelah iklan keluar langsung didukung oleh kegiatan off air yang
dilakukan secara besar-besaran, sedangkan Telkomsel, selain melakukan promosi yang dapat
meraih atensi penggunanya, juga yang mengedepankan layanan pelanggan sehingga loyalitas
pelanggannya pun meningkat. Telkomsel juga melakukan beberapa terobosan fitur yang
dapat memudahkan para penggunanya. Melihat loyalitas pelanggan telkomsel, memang tak
dapat dipungkiri bahwa Telkomsel telah menjadi produk mature yang cukup lama bertahan
sehingga kepercayaan konsumen sudah terbentuk sejak produk itu muncul.
35
DAFTAR PUSTAKA
Buku:
Carr, Houston H. 1997. The Management of Telecommunications : Business Solutions to
Business problems. Boston : McGraw-Hill.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Indeks_____. 1994. Marketing Management,
Analysis, Planning, Implementations, and Control. 8th ed Englewood Cliffts. NJ : Prentice
Hall.
Keegan, Moriarty, dan Thomas R. Duncan. 1995. Marketing. Englewood Cliffts. NJ :
Prentice Hall.
Assauri, Sofjan. 1988. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta:
Rajawali Pres.
McCarthy, E. Jerome dan William D. Perreault, Jr. Dasar-dasar Pemasaran.
Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa: Teori dan Praktik. Jakarta: Salemba
Empat.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong, terj., Alexander Sindoro. 1997. Dasar-dasar Pemasaran:
Principles of Marketing 7e. Jilid 1. Jakarta:Prenhallindo
C.R, Anderson and C.P. Zeithaml. 1984. Stage of the Product Life Cycle. Academy of
Management Journal.
36