EXPORT MARKETING STRATEGY

EXPORT MARKETING
STRATEGY
EXPORT BUSINESS COACHING PROGRAM
• Materi disusun oleh: Dika Rinakuki
• HAAI IPB
• [email protected]
MANFAAT EKSPOR
 Meningkatkan volume dan
nilai penjualan
 Memperluas pasar
 Meningkatkan keuntungan
 Pengembangan produk
 Pengembangan perusahaan
 Menambah lapangan kerja
 Memperkenalkan Indonesia
 Mendatangkan devisa
TAHAPAN PERSIAPAN EKSPOR
Company Vision and Mission
(Visi dan Misi Perusahaan)
Export Audit
(Audit Ekspor)
Market Entry Strategy
(Strategi Memasuki Pasar)
Export Marketing Plan
(Rencana Pemasaran Ekspor)
TAHAPAN KEGIATAN EKSPOR
Produk
Awal
Audit
Ekspor
Analisa
SWOT
Riset
Pasar
Ekspor
Rencana
Pemasaran
Ekspor
Penyesuaian
Produk
Strategi
Memasuki
Pasar
AUDIT EKSPOR
• Proses Audit terhadap kesiapan untuk ekspor
• Terdiri dari:
• COMPANY AUDIT (AUDIT PERUSAHAAN)
• MARKET AUDIT (AUDIT PASAR)
• BUSINESS ENVIRONTMENT AUDIT (AUDIT
LINGKUNGAN BISNIS)
untuk mendapatkan
Product Market Combination
(Kombinasi Produk dan Pasar yang tepat)
Market
Research
Mengapa Perlu Audit Ekspor ?
 Mendefinisikan dan memahami visi dan misi
perusahaan untuk ekspor
 Mengetahui kesiapan perusahaan untuk ekspor
 Mengenal dan memahami pasar dan pembeli
 Mengetahui proses penyesuaian yang harus
dilakukan
 Mengetahui kondisi bisnisnya
 Mengetahui apa yang harus dilakukan untuk
mengelola kondisi eksternal yang ada
AUDIT EKSPOR
AUDIT
PRODUK
 Controllable
 Internal
 SW(OT)
 Riset atas
Perusahaan dan
Produk
AUDIT
PASAR




Uncontrollable
External
(SW) OT
Riset atas Pasar
dan Buyer
AUDIT
LINGKUNGAN
BISNIS




Uncontrollable
External
(SW) OT
Riset atas
Kondisi
Lingkungan Bisnis
AUDIT PRODUK
Riset atas Produk dan Perusahaan
• Produk
• Kualitas, Kuantitas, Kontinuitas
• Kapasitas dan proses produksi
• Adaptasi/Modifikasi/Diversifikasi produk
• Spesifikasi yang dibutuhkan pasar
• Perusahaan
• Organisasi, SDM, Manajemen
• Finansial
• Logistik
AUDIT PASAR
Riset
Pasar
 Potensi Pasar

Tren Permintaan

Tren Impor

Kompetitor
 Karakter Pasar dan Buyer :

Preferensi Konsumen

Segmen Pasar

Spesifikasi produk yang diinginkan pasar
 Akses Pasar :

Peraturan Import Tariff & Non Tariff

Peraturan lain (Quota, Healthy, Environmental
Friendly, etc)
AUDIT LINGKUNGAN BISNIS
 Perjanjian perdagangan Negara Tujuan Ekspor (NTE)
dengan Indonesia (tarif istimewa, pembebasan tarif, dll)
 Peraturan perdagangan di NTE
 Perjanjian dagang bilateral dan multilateral
 Isu-isu global
 Isu-isu perdagangan produk di pasar internasional
 Kondisi Negara Tujuan Ekspor (NTE)
• Logistik (fasilitas pelabuhan / congesture, transportasi
internal, prosedur custom)
• Manajemen Risiko (pertukaran peraturan, kurs, fasilitas
pembayaran, prosedur perbankan)
ANALISA SWOT
ANALISA SWOT
Strength
(Kekuatan)
Weakness
(Kelemahan)
Opportunity
(Peluang)
Threat (Tantangan)
STRENGTHS & WEAKNESSES
Internal /
Controllable
 Produk (Kualitas, Kapasitas, Kontinuitas, dll.)
 Proses (Fleksibilitas, Standarisasi, SOP, dll)
 SDM (Who will do what, staff quality, level of
skill and knowledge, dll.)
 Manajemen
 Company support (finansial, logistik, dll.)
OPPORTUNITIES & THREATS
External /
Uncontrollable
 Peluang Pasar (Pasar mana yang memberikan kesempatan
terbaik dan untuk produk yang mana ?)
 Perubahan trend/selera/gaya hidup
 Poleksosbud
 Persyaratan memasuki pasar
 Situasi kompetisi, kompetitor, strategi kompetitor
 Tantangan apa yang kita lihat di pasar tersebut ?
(Meningkatnya persaingan, kelebihan pasokan, peraturan yang
semakin ketat, jarak yang jauh ke pasar, perjanjian
perdagangan antar negara)
MENGAPA DIPERLUKAN ANALISA SWOT ?
 Untuk menentukan dimana kekuatan perusahaan
dan apa yang perlu dilakukan untuk
mengembangkannya
 Untuk mengetahui kelemahan perusahaan yang
harus diperbaiki / ditingkatkan
 Untuk menentukan peluang terbaik di pasar dan
negara-negara mana yang menawarkan
kesempatan terbaik
 Untuk dapat menentukan rencana antisipasi
terhadap tantangan yang kita lihat di pasar dan
bagaimana mengelolanya
ANALISA SWOT
• Inventarisasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman
yang dimiliki
• Inventarisasi kompetitor
• Rencana Pengembangan kekuatan dan peluang yang
dimiliki
• Rencana Antisipasi terhadap kelemahan dan ancaman
yang ada
• Analisa SWOT akan membantu mengenali jati diri dan
mempersiapkan diri menghadapi pasar
CONTOH ANALISA SWOT
untuk KOPI SPECIALTY INDONESIA di Pasar EROPA
Strengths
•
•
•
•
•
Produk berkualitas
Dibudidayakan secara organik
Sebagian sudah bersertifikasi
Biaya produksi rendah
Rasa yang unik
Opportunities
• Pertumbuhan permintaan
• Peningkatan nilai impor
• Perubahan lifestyle dr minum
teh ke minum kopi
Weaknesses
• Kurangnya pengetahuan tentang
kualitas dan standar penanganan
produk untuk ekspor
• Lemah dalam pembiayaan
• Produktivitas rendah
Threats
• Regulasi impor yang ketat
• Resesi ekonomi di Eropa
• Persaingan harga
MATRIKS SWOT untuk
PENGEMBANGAN
Internal
External
Opportunity
Threat
Strength
Weakness
• Menggunakan kekuatan
utk memanfaatkan &
memperbesar peluang
• Menggunakan peluang utk
meningkatkan kekuatan
• Mengatasi kelemahan utk
memanfaatkan peluang
• Menggunakan peluang utk
mengatasi kelemahan
• Mengatasi tantangan utk
meningkatkan kekuatan
• Menggunakan kekuatan
utk mengatasi kelemahan
• Mengatasi kelemahan utk
menghadapi ancaman
• Mengatasi ancaman utk
melawan kelemahan
• Strategi bertahan
MENYUSUN STRATEGI
BERDASAR ANALISA SWOT
1. Strategi  dari Visi menjadi Rencana
2. Visi menjabarkan cita-cita yang diinginkan nantinya
3. Fokus  Kombinasi dari S dan O
4. Tantangan  Kombinasi dari W dan T
5. Product/market combination (the right product for
the right market segment)
6. Aliansi strategis yang diperlukan (logistik, teknologi,
pemasaran, pelayanan)
STRATEGI MEMASUKI PASAR
EKSPOR
4P
 Product
 Price
 Place /
Distribution
 Promotion
Profit
+
People
+
Planet
MARKETING MIX CONCEPT
STRATEGI
PRODUK EKSPOR
• Bertujuan untuk menentukan penyediaan
produk yang tepat, sesuai dengan
keinginan/preferensi pasar yang dituju
• Contoh Strategi Produk:
• KUALITAS
• KEUNIKAN
• POSITIONING
• KAPASITAS PRODUKSI
• KEMASAN & LABEL
STRATEGI PRODUK
• KUALITAS (Grade, Size, Bahan baku, Bahan
tambahan, Sertifikasi)
• KEUNIKAN (Availability, Rare product, Special
taste, Special color, Special shape)
• POSITIONING (Exotic, Tropical, Freshness)
• KAPASITAS PRODUKSI (Besar/Sedang/Kecil,
Taylor made)
• KEMASAN & LABEL (Material, disain, fungsi)
• DELIVERY (In time, door to door, online system)
STRATEGI
HARGA EKSPOR
• Penetapan jenis harga
• Mekanisme harga
• Standar Profit
• Sistem Discount
• Distribusi harga di setiap rantai pemasaran
• Terms pembayaran (Ex gudang penjual, Franco
gudang pembeli, FOB, CnF/CFR, CIF)
• Termin pembayaran (COD, Kredit, DP, dll.)
• Sistem pembayaran (L/C, TT, AP)
STRATEGI
DISTRIBUSI EKSPOR
• Cakupan Target Pasar
• Jalur Distribusi
• Saluran distribusi
• Distribusi biaya di setiap rantai
pemasaran
• Sarana Distribusi/Transportasi
• Partner Dagang
SALURAN DISTRIBUSI
PRODUCER / PRODUSEN
TRADER / PEDAGANG PERANTARA
EXPORTER
(TRADING COMPANY)
IMPORTER
(TRADING COMPANY)
Harga >>
Jumlah <<
Harga <<
Jumlah >>
DISTRIBUTOR
AGENT
WHOLESALER / GROSIR
RETAILER
CONSUMER / KONSUMEN
PEMILIHAN MITRA DAGANG
 Pemahaman akan produk
(Product Knowledge)
 Kuantitas dan kualitas
 Komitmen
 Reliabilitas
 Dukungan finansial
 Rencana promosi
 Perjanjian dagang
SOURCE OF
RECONFIRMATION





Internet
ITPC
Konjen
KBRI
Perwakilan
perusahaan/
Kedubes di
Jakarta
STRATEGI
PROMOSI EKSPOR
Promotional approach
 B2B approach

Through Government institution /
Intl. Org. : NAFED, JETRO, CBI,
Optima, Kotra, HKTDC, Asean
Centre

Visiting Representative office in
Indonesia

Exhibition, Trade Fair, Trade Mission,
In shop promotion

Local Distributors, Agent,
Shop/Store
Promotion Tools
• Quotation letter
• Company profile
• Leaflet/Brochure
• Prototype/sample
• Photo
• Website
• Special link for
Campaign program
• Advertisement
STRATEGI FOR PLANET
• Sertifikasi Organik
• Zero waste system
• Pemanfaatan lahan kritis
• Green product/production system
• Ecolabeling
• Deforestasi/reboisasi
• Membangun komunitas
STRATEGI FOR PEOPLE
• Sertifikasi Fair Trade
• Contract Farming/Supply
• Disability workers
• Mantan Napi
• ODHA
• Penerapan UMR
• Membangun komunitas
STRATEGI MEMASUKI PASAR
EKSPOR
4P
 Product
 Price
 Place /
Distribution
 Promotion
Profit
+
People
+
Planet
MARKETING MIX CONCEPT