BAB II LANDASAN TEORI

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1
Pengertian Pemasaran
Menurut Assauri (2010:5) : Pemasaran adalah kegiatan manusia yang
diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui
proses pertukaran.
Sedangkan Kotler dan Amstrong (2008:6), mendefinisikan pemasaran
adalah sebagai proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap
nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Kemudian, menurut Asosiaran Amerika
(American Marketing Assosiciation/AMA), pemasaran adalah proses perencanaan
dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan,
barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu
dan organisasi.
Dapat disimpulkan dari beberapa pengertian di atas bahwa pemasaran
yang tepat itu harus mampu memenuhi apa yang konsumen butuhkan dan
inginkan dengan proses transaksi antar individu, kelompok, atau organisasi yang
saling menguntungkan.
7
8
2.2
Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:10), manajemen pemasaran adalah
seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan yang
menguntungkan dengan target pasar.
Philip Kotler dan Keller (2009:6) mendefinisikan bahwa manajemen
pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan,
menjaga dan menumbuhkan konsumen dengan menciptakan,dan menyertakan dan
mengkomunikasikan nilai konsumen yang tunggal.
Sedangkan menurut Assauri (2010:12), manajeman pemasaran merupakan
kegiatan penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian programprogram yang dibuat untuk membentuk, membangun dan memelihara,
keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan
organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang.
Dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah keterpaduan
antara fungsi manajemen dengan strategi pemasaran secara manajerial untuk
mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan konsumen.
2.3
Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran atau marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran
yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya
di pasar sasaran (Kotler dan Keller, 2009:23).
9
Bauran pemasaran (marketing mix) terdiri dari himpunan variabel yang
dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
tanggapan konsumen dalam pasar sasaran (Assauri, 2010:198).
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
Mc Carthy mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat kelompok yang luas
yang disebut empat P dalam pemasaran. Empat P yang dimaksud adalah produk,
harga, tempat dan promosi.
Keempat strategi tersebut saling mempengaruhi, sehingga semuanya
penting sebagai satu kesatuan strategi, yaitu Strategi Acuan/Bauran. Sedangkan
strategi bauran pemasaran nin merupakan bagian dari strategi pemasaran, dan
berfungsi sebagai pedoman dalam menggunakan unsur-unsur atau variabelvariabel pemasaran yang dapat dikendalikan pimpinan perusahaan, untuk
mencapai tujuan perusahaan dalam bidang pemasaran.
Menurut Philip Kotler dan Kevin Keller ,2009 bauran pemasaran
dapat digambarkan melalui gambar seperti di bawah ini
10
Gambar 2.1
Bauran Pemasaran
Bauran
pemasaran
Produk
-Ragam Produk
-Kualitas
-Desain Produk
-Fitur / ciri
-Nama Merek
-Kemasan
-Ukuran
-Jamian
-Pengembalian
Harga
Distribusi
Promosi
-Daftar harga
-Diskon
-Saluran
pemasaran
-Periode
pembayaran
-Cakupan
-Promosi penjualan
-Periklanan
-Tenaga penjualan
-Lokasi
-Syarat kredit
-Pemasran langsung
-Persediaan
-Transportasi
Sumber: Philip Kotler dan Kevin Keller, 2009
Empat unsur bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan
berpengaruh satu sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan suatu
kebijakan pemasaran yang mengarah kepada layanan efektif dan kepuasan
11
konsumen. Jadi, di dalam bauran pemasaran terdapat variabel-variabel yang saling
mendukung satu dengan yang lainnya, yang kemudian oleh perusahaan
digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan di dalam
pasar sasaran. Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi
permintaan akan produknya.
1. Produk (Product)
Menurut perspektif pemasaran, definisi produk adalah segala sesuatu yang bisa
ditawarkan ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Kepuasan
konsumen tidak hanya mengacu pada bentuk fisik produk, melainkan satu paket
kepuasan yang didapat dari pembelian produk. Kepuasan tersebut merupakan
akumulasi kepuasan fisik, psikis, simbolis, dan pelayanan yang diberikan oleh
produsen. Muslichah Erma (2010:37).
Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas suatu
yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui
pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan
kapasitas organisasi serta daya beli pasar.Produk dapat pula didefinisikan sebagai
persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya.
Thamrin & Francis (2012:153) menyebutkan produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan,
atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Dari
pengertian di atas dapat diketahui bahwa produk terdiri dari barang atau jasa yang
digunakan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Konsep
pemasaran berpandangan bahwa kebutuhan dan keinginan konsumen merupakan
12
anggapan yang diyakini oleh perusahaan sebagai dasar dari setiap kegiatan dalam
melayani konsumen. Untuk dapat memenuhi kebutuhan dan memberikan
kepuasan terhadap konsumen, pemasar perlu memperhatikan lima tingkat produk.
Di dalam tiap tingkat menambahkan lebih banyak nilai bagi pelanggan dan
kelimanya membentuk suatu hirarki nilai pelanggan.
Adapun lima tingkat produk menurut Muslichah Erma (2010:43) terdiri dari :
a.
Produk Utama
Yaitu produk yang sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen
b.
Produk Generik
Yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi/manfaat produk yang
sebenarnya.
c.
Produk harapan
Yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan
konsisinya secara layak diharapkan dan disepakati untuk dibeli.
d.
Produk pelengkap
Yaitu berbagai produk dilengkapi atau ditambahi manfaat dan layanan,
sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan
dengan produk pesaing.
e.
Produk potensial
Yaitu
segala
macam
tambahan
dan
perubahan
yang
dikembangkan untuk suatu produk dimasa yang akan datang.
mungkin
13
Klasifikasi produk bisa dilakukan berbagai macam sudut pandangan.
Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam 2
kelompok utama Muslichah Erma (2010:44), yaitu :
1. Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba/
disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya.
Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu :
a. Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang terwujud yang biasanya habis
dikonsumsi dalam satu kali pakai atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata
lain, umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian yang normal kurang dari
satu tahun.
b. Barang Tahan Lama (Durable Goods)
Barang tahan lama merupakan barang terwujud yang biasanya bisa bertahan
lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal
adalah satu tahun lebih).
2. Jasa (service)
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.
Produk dapat diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk
apa produk tersebut dikonsumsi. Produk dapat digolongkan ke dalam dua
golongan Muslichah Erma (2010:46), yaitu :
14
1. Barang Konsumsi
Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsi oleh
konsumen akhir sendiri. Pembeliannya didasarkan atas kebiasaan membeli dari
konsumen. Barang konsumsi dapat digolongkan kedalam empat golongan, yaitu :
a.
Barang konvenien (Convenience Goods)
Barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering
dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang
minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Barang
konvenien dapat digolongkan menjadi tiga golongan :
1.
Staples adalah barang yang dibeli konsumen secara regular atau
rutin, misalnya pasta gigi, sabun.
2.
Impuls goods merupakan barang yang dibeli tanpa perencanaan terlebih
dahulu atau pun usaha-usaha mencarinya. Biasanya impuls goods
tersedia dan dipajang dibanyak tempat yang tersebar, sehingga
konsumen tidak perlu repoot-repot untuk mencarinya.
3.
Emergency goods adalah barang yang dibeli bila suatu kebtuhan
dirasa konsumen sangat mendesak.
b. Barang Shopping (Shopping Goods)
Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan
oleh konsumen di antara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria
perbandingan tersebut meliputi, mutu, harga, model, warna.
15
c. Specialty Goods
Barang-barang yang memiliki karakteristik dan atau identifikasi merek yang
unik di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk
membelinya.
d. Unsought Goods
Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen ataupun kalau
sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya.
2. Barang industri
Barang-barang yang dikonsumsi oleh industriawan (konsumen antara atau
konsumen bisnis) untuk keperluan selain dikonsumsi langsung, yaitu :
a.
Untuk diubah, diproduksi menjadi barang lain kemudian dijual kembali
(oleh produsen).
b.
Untuk dijual kembali (oleh pedagang) tanpa dilakukan transformasi baik
fisik (proses produksinya).
Berdasarkan pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa produk diperlukan
untuk mempertemukan hasil perusahaan dengan permintaan yang ada agar produk
yang diperlukan oleh konsumen memberikan kepuasan pada konsumen dan sekaligus
menguntungkan perusahaan.
2. Harga (Price)
Suatu perusahaan atau organisasi baik yang mengutamakan laba atau pun tidak
akan selalu dihadapkan pada penentuan harga produk yang dihasilkan. Di mana
sebelumnya perusahaan terlebih dahulu merumuskan mengenai penetapan harga
16
yang ingin dicapai. Harga menurut Muslichah Erma (2010:59) adalah sejumlah
uang yang ditambahkan untuk mendapatkan sebuah produk atau jasa.dapat juga
disampaikan harga adalah nilai dari produk atau jasa yang duharapkan bersama
pelayannnya, yang harus dikeluarkan atau dibayar oleh konsumen untuk
mendapatkan sejumlah produk.
Persepsi yang sering muncul adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan
kualitas yang tinggi sehingga konsumen menilai harga yang ditetapkan sesuai
dengan kualitas produk maupun jasa yang ditetapkan.
Menetapkan harga suatu produk tidaklah semudah yang kita bayangkan, ada
beberapa proses yang harus dilakukan dalam penetapan harga suatu produk.
Ada empat tujuan dalam penetapan harga :
1.
Mendapatkan laba maksimum
Harga ditentukan oleh penjual dan pembeli.Makin besar daya beli ,
semakin besar pula kemungkinan bagi si penjual untuk menetapkan
tingkat harga yang lebih tinggi.Dengan demikian penjual mempunyai
harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi
yang ada.
2.
Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian
pada penjualan bersih
yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan dari
perusahaan, dan laba hanya bisa diperoleh bila mana harga jauh lebih
besar dari jumlah biaya yang dikeluarkan.
3.
Mencegah atau mengurangi persaingan
17
Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui
kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bila mana penjual
menawarkanbarang dengan harga yang yang sama.
4.
Mempertahankan atau memperbaiki market share
Memperbaiki market share hanya mungkin dilaksanakan bilamana
kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup longgar, di
samping juga kemampuan dalam bidang lain seperti bidang pemasaran,
keuangan, dan sebagainya.
Menurut Kotler dan Keller ( 2009 : 347 ), harga adalah satu satunya unsur
bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan unsur lainnya
menimbulkan biaya. Sedangkan Kotler dan Amstrong ( 2008 : 266 )
mendifisinikan harga adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk
atau jasa. Harga merupakan hal yang diperhatikan konsumen saat melakukan
pembelian.Sebagian konsumen bahkan mengidentifikasikan harga dengan nilai.
Dari definisi tersebut, dapat kita ketahui bahwa harga yang dibayar oleh
pembeli itu sudah termasuk pelayanan yang diberikan oleh penjual, bahkan
penjual juga menginginkan sejumlah keuntungan dari harga tersebut.
3
Saluran Distribusi
Menurut Assauri (2010:223), distribusi merupakan kegiatan penyampaian produk
sampai ke tangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat.
Saluran distribusi, adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa
barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen
18
Terdapat lima saluran yang ditujukan untuk menyalurkan barang konsumsi ke
konsumen, yaitu :
1.
Produsen – konsumen
Pada jenis saluran ini produsen tidak menggunakan perantara.Produsen
langsung menjual produknya ke konsumen.
2.
Produsen – pengecer – konsumen
Pada jenis saluran ini pengecer besar langsung melakukan pembelian pada
produsen, kemudian dijual ke konsumen.ada pula produsen yang
mendirikan toko pengecer sehingga langsung dapat melayani konsumen.
3.
Produsen – pedagang besar- pengecer – konsumen
Saluran distribusi ini sering dipakai oleh produsen, dan dinamakan saluran
distribusi
tradisional.
Di
sini
produsen
hanya
menjual
kepada
pedagangbesar saja.Pembelian pengecer dilayani di pedagang besar, dan
pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
4.
Produsen – agen – pengecer – konsumen
Di sini produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Agen menjalankan
kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasarannya
penjualnya pada pengecer besar.
5.
Produsen – agen – pedagang besar – pengecer – konsumen
Dalam saluran ini, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara
untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian
menjualnya kepada toko-toko kecil.
19
4
Promosi (Promotion)
Menurut Mursid (2010:95) promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak,
mendesak, membujuk, meyakinkan. Ciri dari komunikasi persuasif adalah ada
komunikator yang secara terencana mengatur berita dan cara penyampaiannya
untuk mendapatkan akibat tertentu dalam sikap dan tingkah lakunya si penerima
(target pendengar). Meskipun secara umum, bentuk-bentuk promosi memiliki
fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan
tugas-tugas khususnya.
Tugas khusus itu sering disebut bauran promosi. Macam-macam bauran promosi,
yaitu :
a. Iklan
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan
perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi
tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan
suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan
pembelian. AMA (American Marketing Association) mendefinisikan iklan
sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide,
barangatau jasa non personal oleh sponsor yang jelas. Iklan memiliki empat fungsi
utama,yaitu
menginformasikan
khalayak
mengenai
seluk
beluk
produk
(informatif), mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading), menyegarkan
informasi yang telah diterima khalayak (remin-ding), serta menciptakan suasana
20
yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi
(entertaiment).
b. Promosi Penjualan
Bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur
untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/ atau meningkatkan
jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan
tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Customer promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/ mendorong
pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/ mendorong
pedagang
grosir,
pengecer,
eksportir,
dan
importir
untuk
memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor.
3. Sales-Force promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.
4. Bussiness promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru,
mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan
21
produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan membidik
pelanggan.
c.
Publisitas
Sejumlah
informasi
tentang
seseorang,
barang,
atau
organisasi
yang
disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa
pengawasan dari sponsor.
d.
Penjualan Pribadi
Komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
Tujuan utama dari promosi adalah modifikasi tingkah laku konsumen,
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan konsumen
sasaran tentang perusahaan dan produk atau jasa yang dijualnya. Secara rinci
dapat dijabarkan sebagai berikut :
a. Menginformasikan
Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan pasar yang dituju tentang
penawaran dari perusahaan.
b.Membujuk pelanggan sasaran
Promosi yang bersifat membujuk umumnya kurang disenangi masyarakat
namun demikian promosi ini diarahkan untuk mendorong pembelian.
22
c. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan
merk produk dalam masa kedewasaan produk.
d.Modifikasi tingkah laku konsumen
Promosi diarahkan untuk merubah kebiasan pembelian konsumen, misal iklan
pemakaian pasta gigi Pepsodent yang menginformasikan kalau pemakaian
pastagigi diletakkan penuh di bulu sikat.
2.4
Keputusan Konsumen
Suatu produk dapat dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumen apabila produk
tersebut telah diputuskan untuk dibeli. Keputusan untuk membeli dipengaruhi
oleh nilai produk yang dievaluasi. Bila manfaat yang dirasakan lebih besar
dibandingkan pengorbanan untuk mendapatkannya maka dorongan untuk
membelinya semakin tinggi.
Sebaliknya bila manfaatnya lebih kecil dibandingkan pengorbanannya maka
biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan pada umumnya beralih
mengevaluasi produk lain yang sejenis. Pada kebanyakan orang, perilaku
pembelian konsumen sering kali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya
rangsangan dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun
rangsangan dari lingkungannya. Rangsangan tersebut, kemudian diproses dalam
diri seusai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan
pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses
23
rangsangan tersebut sangat komplek dan salah satunya adalah motivasi untuk
membeli.
Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang
ditawarkan. Proses keputusan pembelian merupakan suatu perilaku konsumen
untuk menentukan suatuproses pengembangan keputusan dalam membeli suatu
produk.
Menurut Kotler dan Keller (2009:188), menyebutkan terdapat lima tahap dalam
proses pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan konsumen, yaitu :
Gambar 2.2
Tahap-Tahap Pengambilan Keputusan
Pengenalan
Masalah
Perilaku Pasca
Pembelian
↓
Pencarian
Informasi
↑
→
Evaluasi
Alternatif
→
Keputusan
Pembelian
Sumber: Kotler dan Keller, 2009: 188
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat timbul berdasarkan rangsangan secara internal maupun
eksternal.
24
2. Pencarian informasi
Pada tahap ini konsumen digerakkan untuk mencari lebih banyak informasi,
konsumen bisa lebih mudah melakukan pencarian informasi aktif, ketika lebih
banyak informasi diperoleh maka kesadaran dan pengetahuan konsumen tentang
barang atau jasa akan semakin meningkat. Sumber pencarian informasi konsumen
digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu :
a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko.
c. Sumber publik : media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.
d. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
Pengaruh sumber-sumber informasi sesorang berbeda-beda tergantung pada
kategori produk dan karakteristik pembeli. Melalui pengumpulan informasi,
konsumen kemudian mempelajari merek-merek yang bersaing dengan beragam
fitur yang ditampilkan.
3. Penilaian alternatif
Beberapa konsep dasar dalam memenuhi proses evaluasi konsumen : pertama
konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat
tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memendang masing-masing produk
sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan tersebut.
25
4. Keputusan pembelian
Berdasarkan tahap evaluasi, konsumen akan membentuk preferensi atas merekmerek yang ada dalam sekumpulan pilihan. Konsumen dapat membentuk niat
untuk membeli merek yang disukai namun terdapat dua faktor di antara niat
membeli dan keputusan pembelian.
Sikap orang lain biasanya bersumber dari pengamat film, buku, serta ruang
obrolan dengan sejumlah orang yang membahas tentang produk, layanan dan
perusahaan yang dapat mempengaruhi evaluasi seseorang dalam mengambil
keputusan. Faktor situasi yang tidak terantisipasi seperti keadaan yang tidak
terduga misalnya, saat kita ada niat melakukan pembelian tiba-tiba pelayan toko
menghilangkan selera niat beli kita karena tidak ada di tempat saat akan
membayar.
5. Perilaku setelah pembelian
Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan
atau ketidakpuasan tertentu. Jika produk sesuai harapan maka konsumen puas.
Jika melebihi harapan maka konsumen sangat puas. Jika kurang memenuhi
harapan maka konsumen tidak puas. Kepuasan atau pengenalan masalah-masalah,
pencarian informasi, penilaian alternatif, keputusan pembelian, perilaku setelah
pembelian. Ketidakpuasan konsumen dengan suatu produk akan mempengaruhi
perilaku selanjutnya. Bila konsumen puas, dia akan menunjukkan probabilitas
yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi.
Menurut Philip Kotler (2003:202) faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian terdiri dari:
26
a. Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangatlah luas dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan
oleh manusia, diturunkan dari genersi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
b.Kelas Sosial
Pembagian kelompok ke dalam golongan atau kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu, missal tingkat pendapatan, macam perumahan dan lokasi
tempat tinggal.
c. Kelompok referensi kecil
Kelompok “kecil” di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku
pembelian misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelopok pertemuan.
d.Keluarga
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah, ibu
dan anak.
Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
-
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
-
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
-
Siapa yang melakukan pembelian
-
Siapa yang memakai produknya
e. Pengalaman
27
Berbagai
informasi sebelumnya
yang
diperoleh
sesorang
yang
akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya.
f. Kepribadian
Kepribadian dapat didifinisikan sebagai pola sikap individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk bertingkah laku.
g.Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya.
Menurut Kotler (2005), dalam keputusan pembelian, umumnya ada lima
peranan yang dilakukan seseorang. Kelima peran tersebut meliputi :
1. Pemrakarsa (Initiator)
Initiator adalah orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau
kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu
barang atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (Influencer)
Influencer adalah orang yang memberi pandangan, nasihat, atau pendapat
sehingga dapat membantu keputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan (Decider)
Decider adalah orang yang menentukan keputusan pembelian, apakah jadi
membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau di mana membelinya.
4. Pembeli (Buyer)
28
Buyer adalah orang yang melakukan pembelian secara aktual (nyata).
5. Pemakai (User)
User adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa
yang telah dibeli.
2.5
Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian
A study uses Procter & Gamble’s & G;value pricing strategy as an
opportunity to examine consumer and competitor response to a major, sustained
change in marketing-mix strategy. The study estimates an econometric model to
trace how consumers and competitors react to such change. For the everage
brand, the study find that deals and coupons increase market penetration and
surprisingly have little impact on customer retention as measured by share-ofcategory requirements and category usage. For the average brand, advertising
works primarily by increasing penetration, but its effect is weaker than that of
promotion. The study finds that competitor response is related to how strongly the
competitor’s market share is effected by the change in marketing mix and the
competitor’s own response and to structural factors such as market share position
and multimarket contact. The net impact of these consumer and competitor
responses is a decrease in market share for the company that institutes sustained
decreases in promotion coupled with increasea in advertising. (Ailawadi, Kusum
L.,Lehman, Donald R.& Neslin, Scott A. (2001).
29
“ Market response to a major police change in the marketing mix : learning from
Procter & Gamble’s value pricing strategy”. Journal of marketing, Vol35, No.
4,pp.0022-2429).
The influence of product and supplier attributes on hardwood lumber
purchases by wood furniture manufacturers was determined, and differesnces
across mnufacturer type, geographic region, firm size, and kiln ownership was
investigated. Acoording to professional lumber buyers, load-to-load consistency,
accurate grading no warp, crook and bogw, accurate moisture content, and
competitive price were the attributes that most influenced their purchasing
decisions. Although no differences wetre detected between purchase influence
scores across geographic regions, differences werw detected based on furniture
manufacturer type, firm size, and kiln ownership. Manufacturers of wood office
and wood household furniture were more influenced by appearance attributes that
were upholstered furniture manufacturers. Larger firms’ purchases were more
influenced by attributes related to production scheduling and efficiency.
Compared to non-owners, kiln owners were more influenced by attributes
affecting kiln scheduling. Yhe information gained from this research can be used
by supplier of hardwood lumber to aid in developing more effective marketing
strategies. ( Forbes, Craig L., Sinclair, Steven A., Bush, Robert J. & Araman,
Philip A. (1994). “ influence of product and supplier attributes on hardwood
lumber purchase decisions in the furniture industry”. Forest products journal,
Vol. 43, No.1,pp. 0015-7473).
30
2.6
Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran menggambarkan hubungan dari variabel independen, dalam
hal ini adalah produk (X1), harga (X2), distribusi (X3), dan promosi (X4)
terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian (Y) yang dilakukan oleh
konsumen.
Gambar 2.2
Kerangka Pemikiran
Produk (X1)
Harga (X2)
Keputusan
Pembelian (Y)
Distribusi (X3)
Promosi (X4)