perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user 11 BAB II

perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Bank
Beberapa definisi mengenai Bank pada buku Bank dan Lembaga
Keuangan Lain (Julius R.Latumaerissa, 2012:135) antara lain:
1. Bank adalah suatu badan usaha yang kegiatan utamanya menerima
simpanan
dari
masyarakat
mengalokasikannya
kembali
dan/atau
untuk
pihak
memperoleh
lainnya,
kemudian
keuntungan
serta
menyediakan jasa-jasa dalam lalu lintas pembayaran (Subagio, dkk).
2. Bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam
bentuk simpanan dan mengeluarkannya kepada masyarakat dalam rangka
meningkatkan taraf hidup rakyat banyak (UU No.7 Tahun 1992).
3. Bank adalah suatu industri yang bergerak pada bidang kepercayaan yang
menghubungkan debitur dan kreditur dana (Rudy Tri Santoso).
Menurut kamus istilah hukum Fockema Andrea yang dimaksud dengan
bank ialah suatu lembaga atau orang pribadi yang menjalankan perusahaan
dalam menerima dan memberikan uang dari dan kepada pihak ketiga (H. Budi
Untung, SH., MM, 2000:13).
Berdasarkan beberapa definisi diatas bank umum memiliki beberapa
fungsi selain sebagai lembaga intermediasi. Fungsi-fungsi tersebut adalah
sebagai berikut:
commit to user
11
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
12
1. Agent of Trust
Fungsi bank sebagai lembaga intermediasi dalam pengumpulan dana
harus didasari oleh rasa percaya dari masyarakat atau nasabah terhadap
kredibilitas dan eksistensi dari masing-masing bank atas keamanan dana
yang dititipkan oleh masyarakat (Julius R. Latumaerissa, 2012:136).
2. Agent of Development
Fungsi bank yang berkaitan dengan tanggung jawab bank dalam
menunjang kelancaran transaksi ekonomi yang dilakukan oleh setiap pelaku
ekonomi. Dalam kegiatan ekonomi perlu diketahui bahwa kegiatan
produksi, kegiatan distribusi, dan kegiatan konsumsi merupakan satu
kesatuan yang tidak terpisah. Dalam hal ini Bank memiliki peran yang
sangat strategis, sehingga fungsi tersebut berfungsi untuk menjembatani
semua kepentingan pelaku ekonomi dalam transaksi ekonomi yang
dilakukan (Julius R. Latumaerissa, 2012:136).
3. Agent of Service
Industri perbankan adalah lembaga yang bergerak di bidang jasa
keuangan maupun jasa non keuangan. Selain bank memberikan pelayanan
jasa keuangan sebagaimana kegiatan intermediasi yang selalu dilakukan,
bank juga turut memberikan jasa pelayanan yang lain, seperti jasa transfer
(payment order), jasa kotak pengaman (safety box), jasa penagihan, atau
inkaso (collection) yang saat ini telah mengalami perubahan dengan nama
city clearing (Julius R. Latumaerissa, 2012:136).
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
13
B. Pengertian Kredit
Kredit (Teguh Pudjo Muljono, 1993:9) berasal dari bahasa yunani
“Credere” yang artinya kepercayaan atau dalam bahasa latin “Creditum” yang
berarti kepercayaan akan kebenaran. Dalam praktik sehari-hari pengertian
kredit berkembang luas antara lain:
1. Kredit adalah kemampuan untuk melaksanakan suatu pembelian atau
mengadakan suatu pinjaman dengan suatu perjanjian pembayarannya
dilakukan ditangguhkan suatu jangka waktu yang disepakati.
2. Kegiatan perbankan di Indonesia Kredit dirumuskan pada UU Pokok
Perbankan No.14 Tahun 1967 pasal 1, 2 mengartikan kredit adalah
penyediaan uang atau tagihan yang dapat disamakan dengan itu,
berdasarkan persetujuan pinjam-meminjam antara bank dengan pihak lain
dalam hal mana pihak peminjam berkewajiban melunasi utangnya setelah
jangka waktu tertentu dengan jumlah bunga yang telah ditentukan.
Dari perumusan di atas ada beberapa kesimpulan yang dapat ditarik
yaitu:
1. Adanya suatu penyerahan uang/tagihan atau dapat juga barang yang
menimbulkan tagihan tersebut kepada pihak lain dengan harapan memberi
pinjaman ini bank akan memperoleh suatu tambahan nilai dari pokok
pinjaman tersebut yang berupa bunga sebagai pendapatan bagi bank yang
bersangkutan.
2. Dari proses kredit yang telah didasarkan pada suatu perjanjian yang saling
mempercayai kedua belah pihak akan mematuhi kewajibannya masingmasing.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
14
3. Dalam pemberian kredit terkandung kesepakatan pelunasan utang dan
bunga akan diselesaikan dalam jangka waktu tertentu yang telah disepakati
bersama. (Teguh Pudjo Muljono, 1993: 9-10).
Menurut Drs. OP. Simorangkir, kredit adalah pemberian prestasi
(misalnya uang dan barang) dengan balas prestasi (kontraprestasi) yang akan
terjadi pada waktu yang akan datang. Unsur-unsur dalam kredit antara lain:
1. Kepercayaan
Berarti si pemberi kredit yakin bahwa prestasi yang akan
diberikannya baik dalam bentuk uang, barang, atau jasa akan benar-benar
diterimanya kembali dalam jangka waktu tertentu di masa yang akan
datang.
2. Tenggang waktu
Yaitu waktu yang memisahkan antara pemberian prestasi dengan
kontraprestasi yang akan diterima pada masa yang akan datang.
3. Degree of risk
Yaitu risiko yang akan dihadapi sebagai akibat dari adanya jangka
waktu yang memisahkan antara pemberian prestasi dengan kontraprestasi
yang akan diterima dikemudian hari.
4. Prestasi atau objek kredit tidak saja diberikan dalam bentuk uang, tetapi
juga dapat berbentuk barang atau jasa. Namun karena kehidupan ekonomi
modern sekarang ini didasarkan pada uang maka transaksi kredit yang
menyangkut uang lah yang sering dijumpai dalam praktik perkreditan.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
15
C. Macam – Macam Kredit
Pada mulanya kredit hanya didasarkan atas kepercayaan murni yaitu
berbentuk kredit perorangan karena kedua belah pihak saling mengenal.
Berkembangnya waktu maka berkembang pula unsur-unsur lain yang menjadi
landasan kredit, sehingga berkembang berbagai jenis kredit.
Jenis kredit menurut H. Budi Untung, SH., MM (2000:5-7) dapat
dibedakan menurut berbagai kriteria, yaitu dari kriteria lembaga pemberipenerima kredit, jangka waktu serta pengunaan kredit, kelengkapan dokumen
perdagangan atau dari berbagai kriteria lainnya.
Dari segi lembaga pemberi-penerima kredit yang menyangkut struktur
pelaksanaan kredit di Indonesia, maka jenis kredit dapat digolongkan menjadi
sebagai berikut:
1. Kredit perbankan kepada masyarakat untuk kegiatan usaha, dan/atau
konsumsi.
2. Kredit Likuiditas
Yaitu kredit yang diberikan oleh Bank Sentral kepada bank-bank yang
beroperasi di Indonesia yang selanjutnya digunakan sebagai dana untuk
membiayai kegiatan perkreditannya.
3. Kredit langsung
Adalah kredit yang diberikan oleh Bank Indonesia kepada lembaga
pemerintah atau semi pemerintah.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
16
Dari segi tujuan penggunaanya, kredit dikelompokkan menjadi:
1. Kredit komersial
Yaitu kredit yang diberikan untuk memperlancar kegiatan nasabah
yang bidang usahanya adalah perdagangan (ditujukan untuk membiayai
kebutuhan dunia usaha), baik dalam bentuk kredit revolving maupun kredit
dalam bentuk nonrevolving.
2. Kredit konsumtif
Yaitu kredit yang diberikan oleh bank pemerintah atau bank swasta
kepada perseorangan untuk membiayai keperluan konsumsi sehari-hari.
3. Kredit produktif, baik kredit investasi maupun kredit eksploitasi.
Kredit investasi adalah kredit yang ditujukan untuk pembiayaan
modal tetap, yaitu peralatan produksi, gedung dan mesin-mesin, atau untuk
membiayai rehabilitasi dan ekspansi.
Kredit eksploitasi adalah kredit yang ditujukan untuk pembiayaan
kebutuhan dunia usaha akan modal kerja yang berupa persediaan bahan
baku, persediaan produk akhir, barang dalam proses produksi serta piutang
dengan jangka waktu yang pendek.
4. Perpaduan antara kredit konsumtif dan kredit produktif (semi konsumtif dan
semi produktif).
Dari segi dokumen, kredit sangat terikat dengan dokumen-dokumen
berharga yang memiliki substitusi nilai sejumlah uang, dan dokumen tersebut
merupakan jaminan pokok pemberian kredit. Kredit jenis ini banyak digunakan
oleh orang mengadakan transaksi dagang jarak jauh. Jenis-jenis kreditnya
commit to user
terdiri dari:
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
17
1. Kredit Ekspor
Kredit ekspor adalah semua bentuk kredit sebagai sumber
pembiayaan bagi usaha ekspor. Kredit ekspor bisa dalam bentuk langsung
maupun tidak langsung seperti pembiayaan kredit modal kerja jangka
pendek maupun kredit investasi untuk jenis industri yang berorientasi
ekspor.
2. Kredit Impor
Dari segi besar-kecilnya aktivitas perputaran usaha yaitu melihat
dinamika, sektor yang digeluti, asset yang dimiliki, dan sebagainya, maka jenis
kredit dikelompokkan menjadi:
1. Kredit Kecil
Kredit kecil adalah kredit yang diberikan kepada pengusaha yang
digolongkan sebagai pengusaha kecil.
2. Kredit Menengah
Kredit menengah adalah kredit yang diberikan kepada pengusaha
yang assetnya lebih besar daripada pengusaha kecil.
3. Kredit Besar
Dari segi waktunya, kredit di kelompokkan menjadi:
1. Kredit jangka pendek (short term loan)
Adalah kredit yang berjangka waktu maksimum satu tahun.
2. Kredit jangka menengah (medium term loan)
Adalah kredit yang berjangka waktu antara satu tahun sampai tiga tahun.
3. Kredit jangka panjang
commit
to user
Adalah kredit yang berjangka
waktu
lebih dari tiga tahun.
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
18
Dari segi jaminannya, kredit dapat dibedakan menjadi:
1. Kredit tanpa jaminan, atau kredit blangko (unsecured loan)
2. Kredit dengan jaminan (secured loan)
Dimana untuk pengajuan kredit yang diberikan pihak kreditur mendapat
jaminan bahwa debitur dapat melunasi hutangnya.
D. Pengertian Manajemen
Manajemen/management (Richard L. Daft, 2003:6) adalah pencapaian
tujuan organisasi dengan cara efektif dan efisien melalui perencanaan,
pengorganisasian, pengarahan, dan pengendalian sumber daya organisasi.
Terdapat dua ide penting dalam definisi diatas:
1. Keempat fungsi yaitu perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan
pengendalian, serta
2. Pencapaian tujuan organisasi dengan cara yang efektif dan efisien.
Perencanaan (planning) berarti menentukan tujuan untuk kinerja
organisasi di masa depan serta memutuskan tugas dan penggunaan sumber daya
yang
diperlukan
untuk
mencapai
tujuan
tersebut.
Pengorganisasian
(organization) meliputi penentuan dan pengelompokan tugas ke dalam
departemen, penentuan otoritas, serta alokasi sumber daya di antara organisasi.
Kepemimpinan (leading) merupakan penggunaan pengaruh untuk memberikan
motivasi kepada karyawan untuk mencapai tujuan organisasi. Pengendalian
(controlling) berarti mengawasi aktivitas karyawan, menentukan apakah
organisasi dapat memenuhi target tujuan.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
19
E. Pemasaran
Pemasaran adalah hal yang paling mendasar, sehingga tidak dapat
dianggap sebagai fungsi sendiri. Pemasaran adalah cara memandang seluruh
perusahaan dari hasil akhirnya, yaitu dari pandangan pelanggannya.
Keberhasilan suatu bisnis bukan ditentukan oleh produsennya melainkan
pelanggannya (Peter Drucker).
Dalam membicarakan pemasaran, maka perlu diketahui mengenai
Konsep inti pemasaran meliputi kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk;
nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan; pasar;
pemasaran dan pemasar. Konsep Inti Pemasaran (Kotler, 1993:4) tersebut dapat
digambarkan sebagai berikut :
Gambar 1. Konsep Inti Pemasaran (Kotler, 1993).
Berdasarkan konsep diatas, maka pemasaran adalah suatu proses sosial
dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang
bernilai satu sama lain (Kotler , 1993:4).
F. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran (Agustina Shinta, 2011:2) adalah suatu usaha
untuk merencanakan, mengimplementasikan (yang terdiri dari kegiatan
commit to user
mengorganisasikan, mengarahkan, mengkoordinir) serta mengawasi atau
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
20
mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai suatu
tujuan organisasi secara efektif dan efisien. Di dalam fungsi manajemen
terdapat kegiatan menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui
pasar dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar
peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar ancaman yang harus dihadapi.
Gambar 2. Fungsi Manajemen Pemasaran (Kotler,1993).
Berikut penjelasan dan penjabarannya mengenai Fungsi Manajemen
Pemasaran yaitu :
1. Perencanaan Pemasaran
Adalah penentuan segala sesuatu sebelum dilakukan kegiatan-kegiatan
pemasaran, seperti strategi yang akan digunakan perusahaan dalam
memasarkan produk (Agustina Shinta, 2011:2). Perencanaan terbagi
menjadi perencanaan strategis dan perencanaan taktis.
a. Perencanaan Strategis
Perencanaan strategis yang berorientasi pasar yaitu proses
manajerial untuk mengembangkan dan menjaga tujuan pasar tercapai
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
21
sesuai peluang pasar yang terus berubah (Kotler, 1993:44). Proses
perencanaan strategis:
Gambar 3. Proses Perencanaan Strategis (Kotler, 1993).
Untuk menganalisa lingkungan eksternal dan internal dapat
digunakan Analisa SWOT (Strenght,
Waekness,
Oppurtunities,
Threats). Strength adalah bagian analisa SWOT yang mengungkapkan
mengenai
kekuatan
bisnis
yang
dimiliki
perusahaan
perlu
dimaksimalkan. Weakness merupakan analisa perusahaan mengenai
kelemahan
yang
sebaiknya
diminimalkan.
Peluang
pemasaran
(Oppurtunities) diartikan sebagai suatu kebutuhan dimana perusahaan
dapat bergerak dengan memperoleh laba (AB.Susanto, 2000:102).
Ancaman lingkungan adalah tantangan akibat kecenderungan yang tidak
menguntungkan atau perkembangan yang akan mengurangi penjualan
dan laba bila tidak dilakukan gerakan defensive (Kotler, 1993:4).
b. Perencanaan Taktis
Menggunakan konsep
bauran pemasaran (Marketing Mix)
perencanaan taktis yang
dapat to
dikendalikan,
dan dipadukan perusahaan
commit
user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
22
untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar. Marketing Mix
(Kotler, 1993:93) ialah serangkaian variabel pemasaran terkendali yang
dipakai
oleh perusahaan untuk
menghasilkan tanggapan
yang
dikehendaki perusahaan dari pasar sasarannya. Faktor-faktor tersebut
digambarkan dibawah ini.
Gambar 4. 4P bauran Pemasaran (Kotler, 1994).
Perencanaan pemasaran diletakkan diawal dengan beberapa tahap
meliputi:
pemilihan
nilai,
memberikan
nilai
tersebut
dan
menyampaikannya. Tahap pertama dalam pemasaran dengan pemilihan
nilai dengan menentukan segmentasi pasar, penentuan sasaran dan
penentuan posisi (STP). Tahap kedua adalah memberikan nilainya
dengan mengembangkan cirri, harga, dan penyaluran produk yang
merupakan pemasaran taktis. Tahap terakhir adalah menyampaikan nilai
tersebut dengan melakukan promosi penjualan. Maka perencanaan
bisnis adalah dimana kita menetapkan pasar sasaran dan strategi
penentuan posisi produk yang dibutuhkan dalam mencapai sasaran (AB.
Susanto, 2000:119).
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
23
2. Implementasi Pemasaran
Implementasi Pemasaran (Agustina Shinta, 2011:4) adalah suatu
proses mengubah strategi dan rencana pemasaran menjadi tindakan
pemasaran untuk mencapai sasaran. Kegiatan pemasaran dibutuhkan
tindakan yang menarik semua orang atau semua aktivitas serta struktur
organisasi formal yang dapat memainkan peranan penting dalam
mengimplementasikan
strategi
pemasaran.
Implementasi
pemasaran
terdapat tiga kegiatan adalah sebagai berikut :
a. Pengorganisasian Pemasaran
Proses menciptakan hubungan antara fungsi personalia dan
faktor fisik (sarana), agar kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan
bisa mencapai tujuan yang benar, meliputi pembagian kerja, wewenang
dan tanggung jawab kerja. Bentuk umum dalam departemen pemasaran
yang modern, antara lain:
1) Organisasi fungsional dimana berbagai aktivitas pemasaran yang
berbeda dikepalai oleh spesialis fungsional.
2) Organisasi geografik, dimana karyawan bagian penjualan dan
pemasaran diberi tugas di Negara, wilayah atau distrik tertentu.
3) Organisasi
manajemen
produk,
karyawan
mengembangkan
pemasaran dan strategi lengkap untuk produk atau merk tertentu bila
perusahaan memiliki banyak produk atau merk yang amat berbeda.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
24
b. Pengarahan Pemasaran
Adalah usaha yang berhubungan dengan segala sesuatu kegiatan
pemasaran agar semuanya itu dapat dilakukan dengan baik.
c. Pengkoordinasian Kegiatan Pemasaran
Adalah usaha men-sinkronkan dan menyatukan segala kegiatan
pemasaran dalam organisasi agar tercapai tujuan yang efektif dan
efisien.
3. Pengendalian / Evaluasi Kegiatan Pemasaran
Ialah usaha memberikan petunjuk pada para pelaksana agar mereka
selalu bertindak sesuai dengan rencana.
Gambar 5. Proses Pengevaluasian Kegiatan Pemasaran
Persatuan
Pemasaran
Amerika
Tahun
1985
mendefinisikan
manajemen Pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan dari
perwujudan, pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang
dan jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok
sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi (Kotler, 1993:13).
Pengertian di atas data diartikan proses yang mencakup analisis,
perencanaaan, pelaksanaan, dan pengawasan, juga mencakup barang, jasa
dan gagasan; berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memeberikan
kepuasan bagi pihak yang terlibat. Maka tugas dari seorang manajer
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
25
pemasaran adalah melakukan analisa perencanaan, pelaksanaan dan
pengawasan program pemasaran untuk menghasilkan tingakat serta bauran
transaksi yang diinginkan pada pasar yang dituju (Kotler, 1993:14).
G. Strategi Pemasaran
Dalam pencapaian tujuan dan sasaran pasar sesuai perencanaan yang
telah dibuat, perusahaan perlu berkomitmen untuk memuaskan para
pelanggannya dengan melakukakn perencanaan yang strategis dan dapat
beradaptasi dengan pasar yang selalu berubah-ubah.
Tiga tahap Pemikiran menurut Kotler (1993:370) dalam strategi
pemasaran yang harus dilewati seorang penjual adalah sebagai berikut:
1. Pemasaran masal
Penjual terlibat dalam produksi masal, distribusi masal, dan
promosi masal dari satu produk yang untuk seluruh pembeli.
2. Pemasaran produk yang beraneka ragam
Penjual memproduksi beberapa produk yang menunjukkan bentuk,
mode, kualitas, ukuran dan seterusnya yang berbeda.
3. Pemasaran sasaran
Penjual membedakan segmen pasar utama, menetapkan satu atau
lebih dari segmen sebagai sasaran.
Penerapan
pemasaran
massal
dengan
keanekaragaman
produk
menjadikan suatu perusahaan tidak mampu untuk bersaing dengan pasar yang
selalu berubah-ubah. Dengan pemasaran massal menjadikan para pelanggan
commit to user
terpecah yang mana mereka memiliki kebutuhan produk yang berbeda, maka
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
26
perusahaan perlu mengidentifikasi peluang pasar dengan pengembangan
penawaran produk beserta harga sesuai kebutuhan pelanggan untuk
menjangkau pasar sasaran yang efisien.
Strategi pasar dengan pemetaan pasar yang tepat dan spesifik untuk
menghindari jangkauan pasar terlalu luas dan bervariatif kebutuhan pasar
pelanggannya.
Strategi
pemasaran
yang
tepat
dilakukan
dengan
mengidentifikasi segmen pasar, target dan posisi pasar yang menarik untuk
dapat dilayani secara efektif dan efisien (AB Susanto, 2000:346).
Menurut Philip Kottler (1993:370) menggabungkan proses penciptaan
dan penyampaian nilai kepada konsumen dalam bentuk STP (Segmenting,
Targeting dan Positioning).
1. Segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur
pasar.
2. Targeting adalah persoalan bagaimana, memilih, menyeleksi, dan
menjangkau pasar.
3. Positioning adalah jendela untuk memasuki jendela otak konsumen.
Berikut gambar langkah-langkah dalam mengidentifikasian strategi
pemasaran :
Gambar 6. Langkah-langkah Segmentasi, Target dan Penempatan Pasar
commit
to user
Sumber:
Kotler
(1993:372)
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
27
1. Segmentasi Pasar
a. Pengertian Segmentasi Pasar
Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli yang berbeda dalam
suatu hal. Pembeli dapat berbeda dalam keinginan, daya beli, lokasi
geografis, perilaku pembelian dan praktik pembelian. Setiap variabel
ini dapat digunakan untuk mensegmentasi suatu pasar (Kotler,
1994:164).
Menurut David W. Cravens dan Nigel F. Piercy (2006:99),
Market segmentation is the process of placing the buyer in a product
market into subgroups so that the members of each segment display
similar responsiveness to a particular positioning strategy. Arti dari
pengertian di atas adalah Segmentasi pasar adalah proses menempatkan
pembeli di pasar produk menjadi sub kelompok sehingga para anggota
setiap segmen menampilkan respon mirip dengan strategi positioning
tertentu.
b. Dasar Segmentasi Pasar
Variabel yang berbeda digunakan untuk mensegmentasi pasar
konsumen. David dan Nigel (2006:103) membagi segmen pasar
berdasarkan karakteristik yaitu segmen pasar Geografi dan Demografi
serta Psikografi (lifestyle and personality). Variabel yang diguanakan
ciri-ciri geografi, demografi dan psikografi
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
28
1) Segmentasi Geografi
Segmentasi geografi meminta pembagian pasar menjadi unitunit yang berbeda, seperti Negara, Negara bagian, wilayah, propinsi,
kota atau RT. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi
dalam satu atau beberapa wilayah geografi atau beroperasi dalam
seluruh wilayah tetapi dengan memeberikan perhatian pada variasi
lokal dalam kebutuhan dan preferensi geografi.
2) Segmentasi Demografi
Segmen Demografi menurut David dan Nigel (2006:103),
Demographic variables describe buyers according to their age,
income, education, occupation, and many other characteristic.
Artinya variabel demografi menggambarkan pembeli sesuai dengan
usia, pendapatan, pendidikan, pekerjaan dan karakteristik lainnya.
Segmentasi demografi (Kotler, 1994:167) terdiri dari pembagian
pasar menjadi kelompok-kelompok dengan dasar variabel-variabel
demografi, seperti
a) Usia dan Siklus hidup keluarga
b) Jenis kelamin
c) Penghasilan
d) Pekerjaan
e) Pendidikan
f) Agama
g) Suku
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
29
3) Segmentasi Psikografi
Pembagian segmen psikografi pembeli dibagi menjadi
kelompok yang berbeda berdasarkan:
a) Kelas sosial
Seperti golongan menengah ke atas, golongan menegah, dan
golongan menegah ke bawah.
b) Gaya Hidup
Seperti Modern, Tradisional, Kuno, dan profesional
c) Kepribadian
Seperti lebih aktif, spontan, dan bersosialisasi.
4) Segmentasi Perilaku
a) Peristiwa
b) Manfaat
c) Status pemakai
Seperti kelompok non pemakai, bekas pemakai, pemakai
potensial, pemakai pertama kali, dan pemakai tetap dari suatu
produk.
d) Tingkat pemakaian
Seperti pemakai ringan, pemakai sedang dan pemakai
berat dari suatu produk.
2. Penetaapan Pasar Sasaran (Targeting)
Market targeting consists of evaluating and selecting one or more
segments whose value requirements provide a good match with the
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
30
organization’s capabilities (David dan Nigel, 2006:100). Penjelasan dari
pengertian di atas bahwa penargetan pasar adalah proses yang terdiri dari
mengevaluasi dan memilih satu atau lebih dari segmen pasar yang memiliki
kecocokan dengan kemampuan organisasi.
Targeting atau menetapkan target pasar adalah satu atau beberapa
segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan pemasaran. Terkadang
targeting disebut selecting karena marketer harus menyeleksi. Menyeleksi
berarti marketer harus memiliki keberanian untuk memilih beberapa bagian
saja (segmen) dan meninggalkan sebagian (Agustina Shinta, 2011:70).
Ada empat kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar
sasaran yang optimal sebagai berikut:
a. Responsif
Pasar sasaran harus responsif terhadap produk dan program
pemasaran yang dikembangkan.
b. Potensi Penjualan
Semakin besar pasar sasaran, semakin besar pula nilainya.
Besarnya pasar tidak hanya dilihat dari jumlah populasi, tetapi juga
daya beli dan keinginan untuk memiliki produk tersebut.
c. Pertumbuhan memadai
d. Jangkauan media
Pemilihan media yang tidak pas penyampaian menyebabkan
marketer gagal menjangkau pasar, maka dibutuhkan biro iklan dengan
pengetahuan yang baik tentang media planning serta karakter-karakter
yang ada.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
31
Jenis-jenis Pasar Sasaran
a. Pasar Sasaran Jangka Pendek
Pasar yang direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat dengan
tujuan menghasilkan penjualan dalam waktu dekat.
b. Pasar Sasaran Jangka Panjang
Pasar yang direncanakan untuk tiga hingga lima tahun ke depan.
c. Pasar Sasaran Primer
Adalah sasaran utama produk yang dijual.
d. Pasar Sasaran Sekunder
Adalah pasar yang terdiri dari konsumen-konsumen yang sering
dianggap tidak penting tetapi jumlahnya cukup besar.
3. Positioning (Penempatan Posisi Pasar)
Beberapa definisi Postioning menurut para ahli adalah sebagai
berikut:
a. Positioning adalah pengembangan bauran pemasaran spesifik untuk
mempengaruhi keseluruhan persepsi konsumen potensial terhadap
merk, lini produk atau organisasi secara umum (lamb, hair, McDaniel,
2001:306)
b. Positioning adalah cara produk, merk atau organisasi perusahaan
dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh
para pelanggan atau calon pelanggan.
c. Menurut David W. Cravens dan Nigel F. Piercy (2006:178), the
positioning strategy is combinations of marketing program (mix)
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
32
strategies used to potray the desired positioning of management to
targeted buyersi.
Menjelaskan pengertian dari David dan Nigel bahwa penempatan
suatu posisi produk dapat dilakukan dengan mengkombinasikan marketing
program yang strategis. Marketing program melalui pengembangan bauran
pemasaran (Marketing mix) sebagai langkah awal pemasar dalam mencapai
target sasaran yang diinginkan dan sesuai kualifikasi yang baik.
H. Bauran Pemasaran
Dalam merencanakan pemasaran yang strategis perusahaan perlu
mengaplikasikannya dalam bentuk program pemasaran yang nantinya akan
dikendalikan dan dipadukan dalam penjabaran bauran pemasaran (marketing
mix) yang merupakan perencanaan taktis suatu perusahaan. Bauran pemasaran
adalah kiat-kiat yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasaran
dalam pasarnya. McCarthy membagi kiat pemasarannya dalam empat faktor
yang disebut 4P (produk, price, place, promotion).
Gambar 7. Bauran Pemasaran
Sumber : Philip Kotler
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
33
1. Product
Produk merupakan hal paling dasar dalam pemasaran yang harus
ada. Pemasar perlu mengetahui dan mendalami produk yang ia tawarkan ke
pasar. Masyarakat membutuhkan suatu produk tidak hanya untuk
memenuhi kebutuhan saja, namun mutu produk dan merk produk serta cara
penyajiannya menjadi pertimbangan masyarakat suapaya mereka tidak
merasa ditipu.
Pengertian produk (Kotler, 1983:3) adalah sesuatu yang ditawarkan
ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan, atau
dikonsumsi, yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.
Ada dua macam kelompok product/goods yaitu:
a. Consumer’s Goods/Organisasi Konsumsi
Barang yang digunakan secara langsung oleh konsumen dan tidak
dijual kembali.
1) Convenience Goods (kemudahan dalam memperoleh)
Barang-barang yang dapat dibeli/dikonsumsi oleh konsumen
dimana dalam memperoleh barang tersebut konsumen tidak perlu
mengeluarkan daya upaya yang sulit karena barang-barang tersebut
berada di sekelilig konsumen. Contohnya: beras, gula, dll.
2) Shopping Goods
Barang-barang yang dibutuhkan konsumen dimana dalam
memperoleh
barang
tersebut
konsumen
perlu
mengadakan
penelitian terlebih dahulu atau perbandingan dari satu toko/display
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
34
ke
toko
yang
lain.
Perbandingan
tersebut
dapat
berupa
perbandingan kualitas, jenis, design dan harga. Perbandingan
barang dapat diklasifikasikan menjadi 3 macam, antara lain:
a) Fashion Goods
Pakaian, sepatu dan asesoris
b) Service Goods
Alat-alat rumah tangga, tempat tidur
c) Bulk Goods
Barang yang dibeli dalam jumlah besar. Contoh: pasir, batu bata
tetapi untuk kebutuhan sendiri, jasa (dokter, laboratorium,
asuransi, travel, rumah sakit).
3) Specially Goods
Barang-barang yang dibeli konsumen dimana saat pembelian
para konsumen memerlukan daya upaya khusus (menabung dulu,
jarak/lokasi jauh). Contoh TV, mobil, buah apel Malang, mangga
Probolinggo.
b. Industrial Goods/Barang Produsen
Barang-barang yang dibeli konsumen untuk diperdagangkan
lebih lanjut atau barang yang akan dipakai dalam proses pengolahan
lebih lanjut.
Ada beberapa perlakuan terhadap produk agar permintaan terhadap
produk meningkat, antara lain:
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
35
a. Packing
Yaitu pengemasan/pembungkusan barang-barang dengan tujuan
melindungi barang tidak rusak dan tetap utuh. Packing dilakukan
dengan tujuan agar kemasan unik dan dapat menarik para konsumen
untuk membeli produk tersebut.
b. Branding
Nama/symbol yang dapat digunakan pada suatu produk agar
produsen dapat memperkenalkan produknya guna membedakan
dengan produk lain.
c. Labeling
Selembar kertas, metal atau benda lain yang dibubuhkan pada
produk yang menunjukkan tanda informasi tentang isi, milik dan
sumber.
d. Warranty/garansi
Suatu jaminan dari produsen bila barang-barang yang terbeli
tidak sesuai dengan pesanan dan dengan adanya Warranty yang terbeli
tidak sesuai pesanan memberikan kepastian yang lebih meyakinkan
konsumen.
e. Service
Suatu aktivitas yang ditawarkan pada orang lain/konsumen dan
tidak menghasilkan suatu kepemilikan.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
36
2. Place
Bauran pemasaran selain produk adalah place, pengertian place adalah:
a. Lokasi
Lokasi menurut jarak dekat atau jauh dalam memasarkan produk.
b. Saluran Distribusi
Suatu gabungan penjualan dan pembelian yang bekerja sama
memproses, menggerakkan produk dan jasa dari produsen ke
konsumen. Fungsi dari saluran distribusi antara lain:
1) Sebagai alat memperlancar keuangan perusahaan
Uang tunai cepat masuk bila menggunakan saluran distribusi
dibanding dengan perusahaan menjual sendiri produknya.
2) Sebagai alat komunikasi
Perusahaan banyak memperoleh masukan/informasi dari agen
mengenai reaksi/respon produk yang dikeluhkan konsumen.
3) Sebagai alat bantu penjualan/promosi.
3. Price
Harga adalah suatu nilai yang dinyatakan dalam bentuk rupiah guna
pertukaran/transaksi atau sejumlah uang yang harus dibayar konsumen
untuk mendapatkan barang dan jasa.
4. Promotion
Pada hakikatnya promosi merupakan suatu bentuk komunikasi
pemasaran. Tujuan diadakannya promosi adalah sebagai berikut:
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
37
a. Menginformasikan, yaitu berupa:
1) Menginformasikan kepada pasar mengenai keberadaan suatu
produk.
2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk yang
baru.
3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
4) Menjelaskan cara kerja suatu produk.
5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
6) Meluruskan kesan yang salah.
7) Mengurangi kekhawatiran dan ketakutan pembeli.
8) Membangun citra perusahaan.
b. Membujuk pelanggan sasaran, yaitu untuk:
1) Membentuk pilihan merk.
2) Mengalihkan pilihan ke merk tertentu.
3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga.
c. Mengingatkan, yang terdiri dari:
1) Mengingatkan
pembeli
bahwa
produk
yang
bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat.
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan.
3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
38
4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan.
I. Kerangka Pemikiran
Gambar 8. Kerangka Pemikiran
Sumber: Hasil Olahan.
Penjelasan kerangka pemikiran diatas sebagai berikut :
1. Suatu perusahaan yang memiliki sejarah merancang tujuan, visi dan misi
untuk membangun berbagai macam kebutuhan dan keinginan yang ingin
dicapai perusahaan. Dalam menghadapi persaingan perusahaan perlu
memiliki kualitas manajemen pemasaran yang baik melalui perencanaan,
implementasi perencanaan dan pelaksanaan/evaluasi pemasaran.
2. Perencanaan pemasaran ialah penentuan segala sesuatu sebelum dilakukan
kegiatan-kegiatan pemasaran, seperti strategi yang akan digunakan
perusahaan dalam memasarkan produk.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
39
3. Implementasi perencanaan pemasaran adalah suatu proses mengubah
strategi dan rencana pemasaran menjadi tindakan pemasaran untuk
mencapai sasaran.
4. Pengendalian/Evaluasi merupakan usaha memberikan petunjuk pada para
pelaksana agar mereka selalu bertindak sesuai dengan rencana.
commit to user