Sebuah produk diciptakan untuk memenuhi sebuah kebutuhan atau

Sebuah produk diciptakan untuk memenuhi sebuah kebutuhan atau mungkin dapat menjadikan
sebuah keinginan menjadi sebuah kebutuhan baru, dimana konsumen sebagai individu memiliki beragam
kebutuhan dan keinginan (needs dan wants) yang dapat dijadikan perusahaan dalam menciptakan suatu produk.
Jadi dapat dikatakan bahwa proses membeli diawali dengan adanya pemenuhan kebutuhan. Needs, Maslow
dalam buku Strategic Marketing Communication, 2006: 76, menyebutkan adanya hierarki kebutuhan yang
terdiri dari lima tingkatan yang dimulai dari kebutuhan yang paling utama yaitu kebutuhan phisik seperti makan,
minum, pakaian, dan tempat tinggal sebagai kebutuhan yang harus dipenuhi segera, dan kebutuhan lanjutan
yang terdiri dari kebutuhan akan rasa aman, kebutuhan untuk bersosialisasi, kebutuhan akan penghargaan diri
dan cinta, sehingga pada kebutuhan akhir yaitu aktualisasi diri. Setiap manusia akan berusaha memenuhi
kebutuhan phisik, terlepas seberapa besar pendapatan yang dimiliki setiap manusia. Misalnya saja, orang tua
akan berusaha memenuhi kebutuhan pokok anaknya, seperti susu buat bayi dan anak-anak, dengan harapan
bahwa anak akan mengalami kepuasan akan pemenuhan kebutuhan. Bukan cuma anak-anak saja, bahkan
manusia dewasa juga memerlukan asupan gizi, misalnya orang tua akan mengkonsumsi susu untuk asupan
gizinya sehari-hari.
Wants adalah sebuah kebutuhan yang dijadikan referensi karena produk tersebut merupakan
produk substitution atau produk yang memiliki produk pengganti (Soemanagara, 2006: 78). Misalnya saja,
seorang ibu yang tidak dapat memberikan ASI bagi bayi maka akan membeli produk susu pengganti ASI
dengan harapan bahwa produk susu tersebut dapat digunakan sebagai pengganti ASI untuk anaknya. Setelah
produk diciptakan oleh perusahan, muncul masalah lain, yakni mengenai pemasaran dari produk tersebut.
Bagaimana caranya agar suatu produk bisa ke tangan konsumen yang tepat dan bagaimana agar produk tersebut
tetap dibeli oleh konsumen bahkan diharapkan peningkatan dari penjualan produk.
Produk yang diciptakan oleh perusahaan tidak mungkin dapat dikenal oleh konsumen tanpa
adanya komunikasi, pengenalan akan produk dilakukan melalui media cetak maupun elektronik. Dalam
memasarkan produk, perusahaan harus memperhatikan kualitas, harga yang kompetitif, ketersediaan produk
dan juga yang tidak kalah penting adalah komunikasi antara produsen dan konsumen agar konsumen
mengetahui mengenai produk dan keberadaanya. Banyaknya produk susu saat ini memberikan banyak pilihan
bagi konsumen untuk memilih produk susu yang dianggap mampu memenuhi kebutuhanya maupun keluarga.
Produk susu yang tersedia di pasaran memiliki aneka ragam pilihan bagi konsumen, mulai dari harga yang
murah sampai harga yang mahal, beragam rasa susu yang diproduksi, susu dengan kemasan isi yang sedikit
sampai kemasan isi yang banyak. Tidak hanya itu, perusahaan susu juga berlomba-lomba memberikan
kepuasan dengan berbagai strategi pemasaran kepada konsumenya dengan berbagai program dan layanan,
seperti promosi berupa pemberian hadiah langsung, pemberian sampel bagi konsumen yang membeli produk
susu kompetitor, potongan harga untuk produk susu tertentu, pengumpulan point setiap pembelian produk
untuk ditukarkan dengan hadiah yang sudah disediakan perusahaan, tambahan isi produk susu dengan harga
tetap, memberikan bonus untuk pembelian susu dengan kapasitas minimum yang ditentukan perusahaan,
pelayanan informasi langsung dengan menempatkan SPG di tempat penjualan produk susu, penulisan nomer
telepon bebas pulsa pada setiap kemasan susu utnuk memberikan informasi produk maupun menanggapi
Universitas Sumatera Utara
keluhan konsumen, dan lain sebagainya. Semua strategi dilakukan perusahaan dengan harapan usaha tersebut
dapat menarik konsumen kompetitor serta untuk mempertahankan konsumen , meningkatkan penjualan
perusahaan dan berusaha agar produk susu yang dihasilkan dapat menyaingi strategi produk susu kompetitor
serta berharap agar produk susu selalu diingat oleh konsumen.
Kotler, 2000:8 dalam buku Strategic Marketing Communication 2006: 2 mendefinisikan
pemasaran sebagai proses yang membentuk hubungan antara produsen dengan individu, atau grup dalam
menyampaikan jenis-jenis produk: barang dan jasa, dilakukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan (needs
dan wants), guna mencapai tingkat kepuasan yang lebih tinggi melalui penciptaan produk yang berkualitas.
Ted Levit dalam buku Public Relations Dalam Praktik, 2004: 17 mendeskripsikan pemasaran
sebagai ‘mencari dan mempertahankan pelanggan’ karena pemasaran mencakup suatu proses perencanaan dan
pelaksanaan pembuatan konsep, penetapan harga, promosi serta distribusi ide, barang dan jasa untuk
menciptakan suatu pertukaran yang memenuhi tujuan individu serta organisasi.
Dalam pemasaran, yang ingin diciptakan adalah pelanggan yang loyal dan solid terhadap produk.
Faktor inilah yang diutamakan oleh pemasaran dalam upaya membuat pelanggan yang sudah pasti membeli
secara rutin terhadap produk atau jasa dari sebuah perusahaan. Menciptakan pelanggan rutin yang loyal dan setia
terhadap produk adalah hal yang diinginkan perusahaan dalam strategi dan taktik pemasaran. Selain
menciptakan pelanggan yang loyal, kegiatan pemasaran juga ingin agar sebuah perusahaan mampu memiliki
pelanggan lebih banyak lagi (Prisgunanto, 2006: 95).
Kotler menyebutkan bahwa marketing mix terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi (
product, price promotion and distribution), atau yang dikenal dengan istilah 4P ‘Four of P’s’. Dalam konsep
komunikasi, product dihubungkan dengan solusi pelanggan (customer solution), price dihubungkan dengan
biaya pelanggan (customer cost), place dihubungkan dengan kenyamanan (convenience), sedangkan promotion
dihubungkan dengan sebuah komunikasi (communication). Empat konsep ini sering diistilahkan dengan bauran
komunikasi (comunication mix) ‘Four C’s’ (Soemanagara, 2006: 3).
Bauran komunikasi pemasaran merupakan penggabungan antara lima model komunikasi
pemasaran, yaitu advertising, sales promotion, public relations, personal selling dan direct selling. Komunikasi
yang digunakan dalam kegitan sales promotion membutuhkan media promosi seperti flier, banner, poster,
folder, catalogue, dan corporate profile. Sedangkan pada personal selling, media tersebut juga dibutuhkan
khususnya dalam penawaran suatu produk kepada konsumen secara tatap muka (Soemanagara, 2006: 1).
Bauran
pemasaran
(marketing
mix)
sering
diistilahkan
dengan
bauran
komunikasi
(communication mix). Bauran komunikasi pemasaran merupakan bagian dari bauran komunikasi
(communication mix). Dalam melaksanakan aktivitas pemasaran, setiap perusahaan berupaya untuk menetapkan
strategi pemasaran dan target market-nya. Aktivitas pemasaran tersebut dimulai sejak memproduksi suatu
produk sampai produk tersebut diterima oleh konsumen. Dimana semua akitvitas diawali dengan menciptakan
strategi suatu produk, penentuan harga yang tepat agar dapat terjual, penempatan atau pendistribusian produk
sehingga sampai kepada konsumen, dan melakukan promosi agar produk yang telah diciptakan dapat diketahui
keberadaanya serta segala informasi mengenai produk dapat diketahui oleh konsumen.
Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi
merupakan proses penyampaian lambang-lambang yang diartikan
sama antara individu kepada individu,
Universitas Sumatera Utara
individu kepada kelompok, kelompok kepada kelompok dan kelompok kepada massa. Komunikasi dalam
kegiatan pemasaran bersifat kompleks, mendorong penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan
dilakukan melalui sejumlah strategi komunikasi dan melalui proses perencanaan yang matang. Bagaimana suatu
perusahaan dapat berkomunikasi dengan konsumen agar produk yang diciptakan dapat diketahui oleh khalayak.
Bukan hanya diketahui khalayak, namun bagaimana produk yang diciptakan dibeli oleh konsumen. Setelah
membeli produk, maka perusahaan harus melihat bagaimana reaksi dari konsumen setelah menggunakan
produk. Hal tersebut dapat dilihat dengan respon konsumen, apakah melakukan pembelian ulang terhadap
produk yang sama atau beralih kepada produk yang sejenis untuk memenuhi kebutuhan. Penggabungan dari dua
kajian: pemasaran dan komunikasi menghasilkan kajian “baru” yang diberi nama komunikasi pemasaran
(marketing communication). Komunikasi pemasaran merupakan aplikasi komunikasi yang ditujukan untuk
membantu kegiatan pemasaran sebuah perusahaan (Soemanagara, 2006: 3).
Salah satu bentuk komunikasi ini adalah promosi. Promosi dilakukan untuk menarik perhatian
konsumen agar produk yang telah diproduksi dapat dibeli oleh konsumen bahkan tidak sampai pada tahap
pembelian saja tapi lebih dari itu produsen mengiginkan agar konsumen membeli produk yang sama secara
berkelanjutan. Untuk menghadapi persaingan dengan produk lain, maka produsen susu berupaya untuk menarik
perhatian konsumen tetapnya dengan berbagai bentuk promosi guna meningkatkan penjualan.
Setiap penduduk tidak peduli tua-muda, laki-laki atau wanita, kaya atau miskin, di kota atau
didesa, mengkonsumsi pangan setiap hari. Dalam era globalisasi dan pasar bebas, berbagai jenis barang dan jasa
dengan ratusan merek membanjiri pasar. Persaingan antar merek semakin tajam dalam merebut konsumen. Bagi
konsumen, pasar menyediakan berbagai pilihan produk dan merek yang banyak. Konsumen bebas memilih
produk dan merek yang akan dibelinya. Keputusan membeli ada pada diri konsumen. Konsumen akan membeli
produk yang sesuai dengan kebutuhannya.
Dalam melakukan kegiatan pemasaran, komunikasi sangat diperlukan guna memasarkan barang
dan jasa, menyampaikan keberadaan produk kepada konsumen, memberitahukan kepada konsumen mengenai
keunggulan sebuah produk dengan tujuan konsumen akan selalu menggunakan produk, dan untuk
berkomunikasi kepada konsumen. Konsumen adalah yang orang paling penting di perusahaan, konsumen tidak
tergantung pada perusahaan tetapi perusahaanlah yang tergantung pada konsumen. Sukses perusahaan juga
ditentukan kemampuan dalam menjaring informasi siap pakai guna mengenali dan menjabarkan kebutuhan dan
perilaku konsumen. Semakin baik perusahaan memahami faktor-faktor yang menggerakkan perilaku konsumen,
semakin besar kemampuan perusahaan mengembangkan strategi pemasaran yang efektif memenuhi kebutuhan
konsumen. Kegagalan mengenali persepsi kebutuhan konsumen bisa mngakibatkan kesalahan mahal.
Istilah konsumen sering diartikan sebagai dua jenis konsumen yaitu: konsumen individu dan
konsumen organisasi. Konsumen individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri, misalnya membeli
Universitas Sumatera Utara
pakain, sepatu. Konsumen individu membeli barang dan jasa yang akan digunakan digunakan oleh anggota
keluarga yang lain, misalnya susu formula untuk bayi, susu untuk keluarga, tv, mobil. Konsumen individu
mungkin juga membeli barang dan jasa untuk hadiah kepada teman, saudara, atau orang lain. Jenis kedua
adalah konsumen organisasi, yang meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintah dan
lembaga lainnya. Konsumen individu dan konsumen organisasi sama pentingnya karena konsumen merupakan
pihak yang paling penting bagi perusahaan. Karena produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak bisa laku
terjual jika perusahaan tidak mengerti mengenai produk apa yang dibutuhkan oleh konsumen (Sumarwan, 2004:
24).
Setelah konsumen mengidentifikasi akan pemenuhan kebutuhan maka pada akhirnya apakah
konsumen akan melakukan proses lebih lanjut pada keputusan pembelian, ditentukan oleh sikap baik dirinya
maupun sikap orang lain terhadap produk tersebut. Disiplin perilaku konsumen berusaha mempelajari
bagaimana konsumen mengambil keputusan dan memahami faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi dan
terlibat dalam pengambilan keputusan membeli sebuah produk ( Sumarwan, 2004: 289).
Schiffman dan Kanuk (1994) dalam buku perilaku konsumen, mengemukakan bahwa studi
perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan mebelanjakan
sumber daya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha) untuk mendapatkan barang dan jasa yang
nantinya akan dikonsumsi guna memenuhi kebutuhan. Dalam studi ini juga dikaji tentang apa yang mereka beli,
mengapa mereka membeli, dimana mereka membeli dan seberapa sering konsumen membeli suatu produk guna
memenuhi kebutuhanya ( Suryani, 2008: 6).
Ketika konsumen akan mengambil keputusan, maka informasi yang diterima oleh konsumen
melalui komunikasi memainkan peran penting untuk membentuk persepsi konsumen. Dalam artian, sebuah
produk akan dipersepsikan sebagai produk yang bermutu, jika komunikasi yang dilakukan berisi pesan akan hal
tersebut. Bisa saja sebuah produk sebenarnya mempunyai banyak manfaat, berkualitas baik, bisa saja
dipersepsikan hanya memberikan manfaat tertentu dan mungkin tidak memiliki mutu yang baik, apabila
komunikasi yang dilakukan tidak demikian. Oleh karena itu, maka dapat dikatakan bahwa komunikasi memiliki
peranan penting dalam membentuk persepsi konsumen. Oleh karena itu, penting bagi perusahaan utuk
merancang strategi communication mix yang tepat agar konsumen dapat bersikap dan berperilaku seperti yang
diharapkan.
Dalam proses pengambilan keputusan konsumen ada tiga tahapan proses yang dilakukan yakni tahap
pengakuan adanya kebutuhan (konsumen merasakan adanya kebutuhan), usaha pencarian informasi sebelum
membeli dan penilaian terhadap alternatif. Proses tersebut dipengaruhi oleh usaha-usaha dari pemasaran
perusahaan dan lingkungan sosio-kultural serta kondisi psikologi konsumen. Faktor eksternal yang dapat
berpengaruh terhadap proses pengambilan keputusan adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh strategi pemasar
melalui strategi dan bauran pemasaran dan faktor eksternal yang berupa lingkungan sosial budaya seperti
keluargam kelas sosial, sumber-sumber informasi dan komersial, budaya dan sub budaya( Suryani, 2008: 17)
Mungkin menjadi pertanyaan, mengapa peneliti tertarik meneliti strategi communication mix susu
Frisian Flag dibandingkan produk susu lainya seperti Dancow, Indomilk. Hal ini dikarenakan Frisian Flag lebih
memiliki kelengkapan produk susu dibandingkan kompetitor lain seperti susu Dancow dan Indomilk. Susu
Universitas Sumatera Utara
Dancow dan Indomilk juga memiliki susu cair siap minum, susu kental manis dan susu bubuk. Namun
kelengkapan variasi rasa dan dan ukuran susu Dancow dan Indomilk tidak selengkap susu Frisian Flag.
Demikian juga dengan variasi ukuran susu yang diproduksi oleh perusahaan Dancow dan Indomilk tidak
memiliki ukuran yang lebih lengkap dari susu Frisian Flag. Susu Frisian Flag memiliki produk susu yang sangat
lengkap, mulai dari ukuran produk susu yang diproduksi darei ukuran 120g hingga 1200g untuk produksi susu
bubuk, kelengkapan variasi produk yang dapat memenuhi semua kalangan usia, mulai dari produk susu untuk
bayi yang baru lahir hingga produk susu bubuk yang dapat dikonsumsi oleh orang tua.
Selain produk susu bubuk, susu Frisian Flag juga memiliki produk susu kental manis dengan
berbagai tingkatan harga dan dengan berbagai kemasan. Mulai dari harga ekonomis hingga harga yang sedikit
mahal dari produk susu kental manis kompetitor cap Nona dari produsen Nestle dan susu indomilk kental manis.
Susu Frisian Flag kental manis diproduksi dengan berbagai ukuran kemasan, mulai dari kemasan sachet kecil,
kemasan kaleng hingga kemasan plastik ukuran besar (pouch). Susu Frisian Flag dengan harga ekonomis yaitu
Omela, harga susu Frisian Flag yang setingkat lebih mahal dari Omela adalah susu Frisian Flag Krimer yang
memiliki kemasan biru muda, dan harga yang paling tinggi untuk susu kental manis Frisian Flag adalah susu
Frisian Flag Gol dengan kemasan produk berwarna emas.
Tidak hanya produk susu bubuk dan kental manis, Frisian Flag juga berusaha menarik konsumen
anak-anak hingga dewasa untuk membeli susu cair siap minum dengan berbagai ukuran kemasan dan dengan
berbagai variasi rasa. Susu Frisian Flag cair siap minum diproduksi dengan kemasan kecil mulai dari kemasan
90 ml hingga kemasan 1000 ml. Kemasan susu cair siap minum Frisian Flag dikemas dalam bentuk botol
maupundalam bentuk kotak. Susus Frisian Flag memproduksi susu Low-Fat untuk memenuhi permintaan
konsumen yang mengkonsumsi susu dengan kadar lemak yang lebih rendah dari susu Frisian Flag lain ataupun
dari susu kompetitor lain.
Tidak hanya susu bubuk, susu kental manis, dan susu cair siap minum yang telah diproduksi oleh
perusahaan Frisian Flag. Selain produk tersebut, perusahaan Frisian Flag juga memproduksi susu dengan
berbagai rasa buah dengan kemasan botol dan kemasan plastic. Produk Frisian Flag ini dikenal dengan sebutan
“Yes”. Produk Yes dari perusahaan Frisian Flag di produksi dengan variasi bubuk dan cair dengan berbagai
rasa, ada rasa coklat, anggur, strawberry dan rasa buah-buahan.
Dalam penelitian ini, peneliti tertarik utnuk meneliti bagaimana strategi communication mix
perusahaan susu Frisian Flag di Sony Mart karena perusahaan Frisian Flag saat ini memiliki berbagai upaya
promosi, display dan personal selling yang lebih dari pada perusahaan susu kompetitor lainnya seperti Dancow,
Indomilk. Walaupun Sony Mart tempat peneliti melakukan penelitian bukanlah swalayan yang besar , namun di
Sony Mart layak dilakukan penelitian karena sebagian perusahaan memberikan hak lebih kepada Sony Mart
layaknya supermarket lainnya, dapat dilihat dengan adanya promosi botol susu yang sedang berlangsung pada
Februari 2011 sebenarnya hanya untuk program hadiah promosi untuk supermarket-supermarket saja. Namun
Universitas Sumatera Utara
karena Sony Mart mampu meningkatkan penjualan setiap bulanya maka perusaan susu Frisian Flag memberikan
promosi supermarket kepada pihak Sony Mart.
Promosi susu Frisian Flag yang sedang berlangsung di Sony Mart pada bulan maret adalah
promosi hadiah botol susu bagi setiap pembelian seluruh varian produk susu bendera 2X400g atau 1X800g.
Untuk varian susu kental manis, perusahaan susu bendera melakukan kegiatan promosi hadiah gelas setiap
pembelian 3 kaleng susu kental manis semua varian seperti susu kental manis gold, susu kental manis omela,
dan susu kental manis krimmer. Sebelumnya, pada akhir tahun 2010 susu Frisian Flag mengubah desain kotak
susu dengan warna yang lebih cerah. Hal ini digunakan untuk memberikan warna baru bagi konsumen susu
Frisian Flag. Untuk mengatasi penjualan susu Frisian Flag dengan kemasan lama, maka perusahaan susu Frisian
Flag melakukan potongan harga untuk semua susu Frisian Flag kemasan lama dengan potongan harga sekitar
20%.
Untuk membantu meningkatkan penjualan produk di distributor, maka Frisian Flag menempatkan
SPG (Sales Promotion Girl) di store Sony Mart. Dengan adanya penempatan SPG pada pertengahan bulan April
hingga sampai saat ini, diharapkan dapat meningkatkan penjualan produk Frisian Flag, karena kemampuan
komunikasi SPG diharapkan mampu menarik konsumen kompetitor susu lainya seperti Dancow atau SGM
untuk beralih mengkonsumsi Frisian Flag. Penempatan SPG juga ditujukan untuk melayani secara langsung
konsumen untuk mencari informasi mengenai produk Frisian Flag. Pada bulan Mei, Frisian Flag melakukan
promosi dengan memberikan hadiah 1kotak susu Frisian Flag siap minum 1000ml (Frisian Flag UHT) untuk
setiap pembelian 2X900 Frisian Flag 123 dan 456, dan 1X800g Frisian Flag 123 dan 456 dengan kemasan lama.
Dalam melakukan observasi, peneliti melihat konsumen sangat antusias untuk mendapatkan hadiah
Frisian Flag. Walaupun pada awalnya konsumen hanya berniat membeli 1kotak Frisian Flag 123&456 900g,
namun ketika konsumen mengetahui adanya pemberian hadiah jika membeli 2X900 Frisian Flag 123&456, dan
1X800g Frisian Flag kemasan lama, maka konsumen akan membeli Frisian Flag dengan persyaratan yang ada
supaya mendapatkan hadiah dari perusahaan. Dengan adanya program pemberian hadiah, SPG juga dapat
membantu memberitahukan program lainnya yang menarik bagi konsumen agar peningkatan penjualan produk
Frisian Flag semakin meningkat. Namun ada beberapa konsumen yang tidak sanggup membeli produk sesuai
dengan ketentuan untuk mendapatkan hadiah, hal ini disebabkan karena keterbatasan uang yang dimiliki oleh
beberapa konsumen.
Sony Mart dengan system komputerisasi mulai dijalankan pada bulan Januari 2010. Sebelumnya
Sony Mart adalah sebuah warung jualan kecil tanpa nama yang berusaha berkembang dengan sisem penjualan
sangat biasa. Awal berdiri sebagai warung kelontong kecil pada tahun 1982, warung yang didirikan Ibu Moida
Situmeang ini hanya berjualan rokok perbatang, permen per biji, kerupuk per biji dan beras per kilo. Hal
tersebut dijalani selama beberapa tahun. Namun karena kegigihan dan keuletan Ibu Moida Situmeang, maka
warung kelontong yang berdiri tanpa nama itu pun mulai berkembang dengan memulai usaha yang lebih besar
dibanding sebelumnya. Sampai pada tahun 1990 Ibu Moida yang sebelumnya berjualan di daerah Jalan Prajurit,
Universitas Sumatera Utara
Kelurahan Kampung Durian, memutuskan untuk pindah ke Jalan Bhayangkara, Kelurahan Indrakasih untuk
mengembangkan usaha yang lebih besar lagi. Usaha sebagai pedagang grosir pun dimulai oleh Ibu Moida
dengan pemberian nama ‘Toko Sony’. Berkat kegigihan Ibu Moida Situmeang, usaha grosir pun terus
berkembang dengan membangun 3 ruko sebagai tempat berjualan pada tahun 1996. Ibu Moida Situmeang
sebagai pemilik toko grosir, sangat memahami bahwa usaha harus berkembang mengikuti perkembangan
teknologi, guna meningkatkan pelayanan kepada konsumen. Oleh karena itu, usaha yang semula menggunakan
sistem manual mulai dirubah dengan sistem yang lebih baik lagi dengan menggunakan sistem komputerisasi,
dengan harapan agar konsumen dapat dilayani dengan cepat ketika melakukan transaksi pembayaran, mengubah
seting toko menjadi setting swalayan dengan harapan agar konsumen dapat mengambil barang-barang yang
hendak dibeli dengan leluasa, dan perkembangan lainnya terus diupayakan hingga sekarang yang diharapkan
mampu meningkatkan pelayanan buat konsumen dan juga diharapkan dapat meningkatkan penjualan.
Sejarah perkembangan Sony Mart menarik peneliti melakukan penelitian di Sony Mart. Hal lain
yang membuat peneliti tertarik melakukan penelitian di Sony Mart yakni karena peneliti melihat bahwa banyak
Indomaret serta supermarket yang berada di sekitar Sony Mart seperti Kasimura, Macan Yohan maupun Irian
Supermarket, namun Sony Mart tetap memiliki konsumen yang banyak. Ketika peneliti mengobservasi dan
meminta jumlah struk transaksi pembelian ke bagian admin Sony Mart, maka total struk pembelian yang ada
setiap harinya berkisar 500 struk pembelian hingga 700 struk pembelian bahkan lebih. Perbedaan signifikan
pada jumlah struk diakibatkan karena cuaca, jika cuaca hujan seharian maka konsumen berkurang sehingga total
struk jauh berbeda ketika cuaca tidak hujan, dan kenaikan total struk pembelian terjadi pada awal bulan, hal ini
diakibatkan banyak konsumen yang berbelanja di Sony Mart karena baru mendapatkan gaji.
I.2.
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai
berikut:
“Sejauhmanakah pengaruh strategi communication mix yang dilakukan perusahaan susu Frisian
Flag terhadap keputusan membeli susu Frisian Flag di Sony Mart?”
I.3.
Pembatasan Masalah
Sesuai dengan latar belakang yang telah diuraikan dan sesuai dengan perumusan masalah,
selanjutnya peneliti merumuskan pembatasan masalah penelitian . Pembatasan masalah ini bertujuan agar
Universitas Sumatera Utara
permasalahan yang diteliti menjadi jelas, terarah dan tidak terlalu luas melebar sehingga terhindar dari salah
pengertian mengenai masalah yang akan diteliti. Adapun yang menjadi batasan masalah dalam penelitian ini
adalah:
1. Penelitian ini bersifat korelasional yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antara strategi
communication mix perusahaan susu Frisian Flag terhadap keputusan membeli konsumen di
Sony Mart.
2. Strategi communication mix yang diteliti adalah strategi communication mix yang dilakukan
oleh perusahaan susu Frisian Flag dari bulan April sampai penelitian ini selesai.
3. Tanggapan konsumen Frisian Flag yang berbelanja produk susu Frisian Flag terhadap strategi
communication mix yang dilakukan oleh perusahaan susu Frisian Flag.
4. Objek dari penelitian ini adalah konsumen yang berbelanja produk Frisian Flag di Sony Mart.
5. Penelitian dilakukan pada bulan April 2011 , dengan lama penelitian akan disesuaikan dengan
tingkat kebutuhan.
I.4.
Tujuan dan Manfaat Penelitian
I.4.1.
Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui hubungan antara strategi communication mix perusahaan susu Frisian Flag
terhadap keputusan membeli konsumen di Sony Mart.
2. Untuk mengetahui strategi communication mix yang diteliti adalah srtategi communication mix
yang dilakukan oleh Frisian Flag dari bulan April sampai penelitian ini selesai.
3. Untuk mengetahui tanggapan konsumen Frisian Flag yang berbelanja produk susu Frisian Flag
terhadap strategi communication mix yang dilakukan oleh perusahaan susu Frisian Flag.
I.4.2.
Manfaat Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:
a. Secara akedemis, penelitian ini diharapkan dapat memperkaya khasanah penelitian dan sumber
bacaan di lingkungan FISIP USU.
b.Secara teoritis diharapkan dapat memberikan kontribusi khususnya berkaitan dengan kajian
studi Ilmu Komunikasi mengenai stategi communication mix terhadap keputusan membeli
konsumen.
Universitas Sumatera Utara
c. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi kepada perusahaan susu
Frisian Flag dan pihak-pihak yang membutuhkan pengetahuan berkenaan dengan penelitian ini.
I.5.
Kerangka Teori
Setiap penelitian memerlukan kejelasan titik tolak atau landasan berfikir dalam memecahkan atau
menyoroti masalahnya. Untuk itu, perlu disusun kerangka teori yang memuat pokok-pokok pikiran yang akan
disoroti (Nawawi, 2001 : 39).
Kerlinger menyebutkan teori adalah himpunan konstruk (konsep), definisi, dan proposisi yang
mengemukakakan pandangan sistematis tentang gejala dengan menjabarkan relasi di antara variabel, untuk
menjelaskan dan meramalkan gejala tersebut (Rakmat, 2004: 6). Adapun teori-teori yang dianggap relevan
dengan penelitian ini yaitu komunikasi pemasaran, teori S-O-R dan perilaku konsumen.
I.5.1.
Komunikasi Pemasaran
.
Asosiasi Pemasaran Amerika atau AMA (The American Marketing Association) mendefinisikan
pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, harga, promosi dan distribusi ide, barang dan
jasa unuk menciptkan pertukaran yang memuaskan kebutuhan individu serta tujuan organisasi (Morissan, 2010:
3).
Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan dengan konsumen
dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan konsumen yang dilanjutkan dengan
mengembangkan suatu produk (product) yang memuaskan kebutuhan konsumen dan menawarkan produk
tersebut pada harga (price) tertentu serta mendistribusikannya agar tersedia di tempat-tempat (place) yang
menjadi pasar bagi produk yang bersangkutan. Untuk itu perlu dilaksanakan promosi (promotion) atau
komunikasi guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan konsumen kepada produk bersangkutan. Proses ini
disebut marketing mix atau bauran pemasaran yang disingkat dengan ‘empat P’ (Morissan, 2010: 5).
Hoveland (1948: 371), Janis & Kelley (1953) dalam buku Ilmu Komunikasi Teori dan Praktik,
memdefinisikan komunikasi sebagai suatu proses melalui seseorang (komunikator) menyampaikan stimulus
dengan tujuan mengubah atau membentuk perilaku orang-orang lainnya (Fajar, 2009: 32).
Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi
merupakan proses pengoperan lambang-lambang yang diartikan sama antara individu kepada individu, individu
kepada kelompok, kelompok kepada kelompok dan kelompok kepada massa. Komunikasi dalam pemasaran
bersifat kompleks. Bentuk komunikasi yang lebih rumit mendorong penyampaian pesan oleh komunikator
kepada komunikan dilakukan melalui sejumlah strategi komunikasi yang canggih, setelah melewati perencanaan
yang matang (Soemanangara, 2006: 3).
Universitas Sumatera Utara
Kotler menyebutkan bahwa marketing mix terdiri dari produk, harga, promosi, dan distribusi
(product, price, promotion, dan place). Atau yang biasa dikenal dengan istilah ‘Four of P’s’. Dalam konsep
komunikasi, product dihubungkan dengan solusi pelanggan (customer cost), price dihubungkan dengan biaya
pelanggan (customer cost), place dihubungkan dengan kenyamanan (convenience), sedangkan promotion
dihubungkan dengan sebuah komunikasi (communication). Empat konsep ini sering diistilahkan dengan bauran
komunikasi (communication mix) ‘Four C’s (Soemangara, 2006: 3 ).
Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix) merupakan penggabungan dari
lima model komunikasi dalam pemasaran, yaitu: advertising, sales promotion, public relations, personal selling,
dan direct marketing. Demikian pula halnya dengan event dan exhibition. Keduanya merupakan bagian dari
marketing communication mix yang dikembangkan oleh bagian sales promotion. Komunikasi yang digunakan
dalam kegiatan sales promotion membutuhkan media promosi seperti flier, banner, poster, catalogue dan
corporate profile. Sedangkan pada personal selling, media tersebut juga dibutuhkan khususnya dalam
penawaran suatu produk kepada konsumen secara tatap muka (Soemanagara, 2006: 1).
Menurut Sutisna dalam buku Amir Purba, dkk (2006: 126-127) menyatakan komunikasi
pemasaran merupakan usaha untuk meyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen saran mengenai
perbedaaan produk di pasar. Kegiatan komunikasi pemasaran merupakan rangkaian kegiatan untuk mewujudkan
suatu produk, jasa, ide, dengan menggunakan bauran pemasaran (marketing mix) yaitu iklan (advertising),
penjualan tatap muka (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat dan
publisitas (public relation and publicity) serta pemasaran langsung (direct marketing). Menurut William G.
Nickles dalam buku Amir Purba,dkk (2006: 126) mendefiniskan komunikasi pemasaran sebagai berikut : proses
pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif
dan efisien.
I.5.2
S-O-R Teori
Ringkasan teori S-O-R dalam buku Ilmu, Teori dan Filsafat Komunikasi (2003: 254-256): teori
S-O-R sebagai singkatan dari Stimulus – Organism – Response semula berasal dari psikologi. Kalau kemudian
menjadi teori komunikasi, tidak mengherankan, karena objek material dari psikologi dan ilmu komunikasi
adalah sama, manusia yang jiwanya meliputi komponen-komponen sikap, opini, perilaku, kognisi, afeksi dan
konasi.
Menurut stimulus response ini, efek yang ditimbulkan adalah reaksi khusus terhadap stimulus
khusus, sehingga seseorang dapat mengharapkan dan meperkirakan kesesuaian antara pesan dan reaksi
komunikan. Jadi unsur-unsur dalam model ini adalah:
a. Pesan (Stimulus, S)
b. Komunikan (Organism, S)
c. Efek (Response, R)
Adapun unsur-unsur dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
a. Strategi communication mix perusahaan susu Frisian Flag dalam mempengaruhi konsumen
untuk membeli. Strategi communication mix yang dilakukan yaitu produk, harga, distribusi,
dan promosi (personal selling, iklan) sebagai pesan (Stimulus).
b. Konsumen yang membeli produk susu Frisian Flag (Organism,O)
c. Keputusan konsumen membeli (Response,R).
Dalam proses komunikasi berkenaan dengan perubahan sikap adalah aspek “how” bukan “what”
dan “why”. Jelasnya how to communicate, dalam hal ini how to change the attitude, bagaimana mengubah sikap
komunikan.
Dalam proses perubahan sikap tampak bahwa sikap dapat berubah, hanya jika stimulus yang
menerpa benar-benar melebihi semula.
Prof. Dr. Ma’at dalam bukunya “Sikap Manusia, Perubahan serta Pengukurannya, mengutip
pendapat Hovland, Janis, dan Kelley yang menyatakan bahwa dalam menelaah sikap yang baru ada tiga variabel
penting, yaitu:
Gambar 1.1
Teori S - O – R
Organisme:
Stimulus
• Perhatian
• Pengertian
• Penerimaan
Response
(Perubahan Sikap)
Gambar teori S-O-R menunjukkan bahwa perubahan sikap bergantung pada proses yang terjadi pada individu.
Stimulus atau pesan yang disampaikan kepada komunikan mungkin diterima atau mungkin
ditolak. Komunikasi akan berlangsung jika ada perhatian dari komunikan. Proses berikutnya komunikan
mengerti. Kemampuan komunikasn inilah yang melanjutkan proses berikutnya. Setelah komunikan
mengolahnya dan menerimanya, maka terjadilah kesediaan untuk mengubah sikap.
Universitas Sumatera Utara
I.5.3
Perilaku Konsumen
Schiffman dan Kanuk (2007) berpendapat bahwa perilaku konsumen merupakan studi yang
mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki
(waktu, uang usaha) untuk mendapatkan barang dan jasa yang nantinya akan dikonsumsi. Dalam studi ini juga
dikaji tentang apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, dimana mereka membeli dan seberapa sering
mereka membeli (Suryani, 2008: 6).
Loudon dan Bitta (1995) menjelaskan bahwa perilaku konsumen mencakup proses pengambilan
keputusan dan kegiatan yang dilakukan konsumen secara fisik dalam perolehan penggunaan atau mendapatkan
barang dan jasa untuk dikonsumsi. ( Suryani, 2008: 7).
Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (Lamb,et all: 2001: 188) menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan
mengkonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian dan penggunaan produk (Rangkuti, 2009: 92).
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007: 16) model pengambilan keputusan pembelian dapat
dipandang sebagai suatu sistem yang terdiri dari input, proses dan out put, dimana dalam proses tersebut
dipengaruhi oleh usaha-usaha pemasaran perusahaan, sosio-kultural serta kondisi psikologis konsumen.
Sedangkan faktor eksternal berupa lingkungan sosila budaya seperti keluarga, kelas sosial, sumber informal dan
formal, budaya serta sub budaya (Rangkuti, 2009: 15).
Dalam proses pengambilan keputusan ada tiga tahapan proses yang dilakukan yakni tahap
pengakuan adanya kebutuhan (konsumen merasakan adanya kebutuhan), usaha pencarian informasi sebelum
membeli dan penilaian terhadap alternatif. Ketiga proses tersebut dipengaruhi oleh usaha-usaha dari pemasaran
perusahaan dan lingkungan sosial budaya serta kondisi psikologi konsumen ( Suryani, 2008: 16).
I.6.
Kerangka Konsep
Kerangka sebagai hasil pemikiran yang rasional merupakan uraian yang bersifat kritis dalam
memperkirakan kemungkinan hasil penelitian yang dicapai dan dapat mengantarkan penelitian pada rumus
hipotesa (Nawawi, 2001: 39). Konsep merupakan generalisasi dari sekelompok fenomena yang sama. Konsep
dibangun dari teori-teori yang digunakan untuk menjelaskan variabel-variabel yang akan diteliti (Bungin, 2009:
57)..
Variable-variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
I.6.1
Variabel bebas (X)
Variabel bebas adalah sejumlah gejala, faktor atau unsur yang menentukan atau mempengaruhi
munculnya variabel kedua yang disebut variabel terikat. Tanpa variabel ini maka variabel berubah sehingga
Universitas Sumatera Utara
akan muncul variabel terikat yang berbeda atau yang lain atau sama sekali tidak ada yang muncul (Nawawi,
2001: 57). Variabel bebas dalam penelitian ini adalah strategi communication mix perusahaan susu Frisian Flag.
I.6.2
Variable Terikat (Y)
Variabel terikat adalah sejumlah gejala atau faktor maupun unsur yang ada ataupun muncul
dipengaruhi atau ditentukan adanya variabel bebas dan bukan karena adanya variabel lain (Nawawi, 2001: 57).
Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan konsumen membeli produk susu Frisian Flag.
I.6.3
Variabel Antara (Z)
Variabel antara adalah sejumlah gejala yang tidak dapat dikontrol , akan tetapi dapat
diperhitungkan dalam pengaruhnya sebagai penguat atau pelemah hubungan antara variabel bebas dengan
variabel terikat (Nawawi, 2001: 58). Variabel antara dalam penelitian ini adalah karakteristik konsumen Sony
Mart.
I.7.
Model Teoritis
Model teoritis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Gambar 1.2
Model Teoritis
Variabel Bebas (X)
Variabel Terikat (Y)
Strategi Communication Mix
perusahaan susu Frisisan Flag
Keputusan Membeli
Variabel Antara (Z)
Karakteristik responden
Universitas Sumatera Utara
I.8.
Variabel Operasional
Berdasarkan kerangka teori dan kerangka konsep diatas, maka dibuat variabel operasionaluntuk
lebih memudahkan penelitian, perlu dibuat operasional variabel-variabel terikat sebagai berikut:
Tabel 1.1
Variabel Operasional
No Variabel Teoritis
1
Variabel Operasional
Variabel Bebas (X)
Strategi
communication
perusahaan susu Frisisan Flag
1. Produk(Product)
mix
- Kelengkapan produk susu Frisian
Flag (variasi produk berdasarkan
usia).
- Kelengkapan rasa produk susu
Frisian Flag (variasi rasa).
- Kelengkapan kemasan produk
susu
Frisian
Flag
(variasi
kemasan berdasarkan berat isi)
- Desain kemasan produk susu
Frisian Flag (warna, kemasan).
- Desain kemasan produk susu
Frisian Flag dalam menyajikan
informasi produk.
2. Harga (Price)
- Penetapan harga produk susu
Frisian Flag.
- Perbandingan
harga
produk
Frisian Flag dengan kualitas
produk.
3. Promosi (Promotion)
a. Periklanan (Advertising)
- Intensitas penyajian iklan
di
Universitas Sumatera Utara
media cetak dan elektonik
- Penyajian iklan di media catak
dan elektronik
- Daya tarik iklan Frisian Flag di
media cetak dan elektronik
b. Penjualan Perorangan (Personal
Selling)
- Penempatan SPG perusahaan
susu
Frisian
Flag
guna
memberikan informasi
lebih
mengenai produk susu Frisian
Flag.
c. Promosi
Penjualan
(Sales
Promotion)
- Pemberian sampel produk susu
Frisian Flag.
- Potongan harga untuk produk
susu Frisian Flag 123&456
600g untuk kemasan lama.
- Penawaran
syarat
hadiah
pembelian
dengan
minimum
produk susu Frisian Flag.
d. Humas (Public Relations)
- Pemberitaan mengenai kegiatan
perusahaan Frisian Flag baik di
media
cetak
maupun
elektronik.
4. Distribusi (Place)
a. Kemudahan
mendapatkan
produk susu Frisian Flag.
2.
Variabel Terikat (Y)
Keputusan Membeli Konsumen
1.Faktor Psikologis
- Motivasi
untuk
memenuhi
kebutuhan.
- Perbedaan
kepribadian
Universitas Sumatera Utara
(karakteristik)
informasi
dalam
produk
mencari
yang
akan
dikonsumsi.
- Pembelajaran
dalam
mengkonsumsi
produk
produk
susu Frisian Flag, dalam artian
puas
atau
tidaknya
dalam
penggunaan produk.
- Persepsi
konsumen
terhadap
manfaat atau keunggulan produk
susu Frisian Flag.
- Sikap
berupa
kepercayaan
konsumen untuk membeli produk
susu Frisian Flag.
- Pengalaman
menggunakan
produk.
2. Faktor Sosial Budaya
- Keputusan membeli produk susu
Frisian Flag, yang dipengaruhi
oleh
informasi
keluarga,
produk
masyarakat,
dari
sumber
formal (saran dokter), informasi
yang didapat dari iklan, kebiasaan
keluarga mengkonsumsi produk.
3. Usaha
pemasaran
(communication mix) perusahaan
produk susu Frisian Flag yang
mempengaruhi
keputusan
konsumen untuk mengkonsumsi
dan
membeli
produk
susu
Frisian Flag
3
Variabel Antara (Z)
1. Karakteristik Konsumen:
Universitas Sumatera Utara
Karakteristik Konsumen
a. Jenis kelamin
b. Usia
c. Pekerjaan
d. Pendapatan
e. Pendidikan
I.9.
Defenisi Operasional
Defenisi operasional merupakan penjabaran lebih lanjut tentang konsep yang dikelompokkan
dalam kerangka konsep. Dengan kata lain, defenisi operasional adalah semacam petunjuk pelaksana bagaimana
caranya mengukur suatu variable. Dengan kata lain, defenisi operasional adalah suatu informasi ilmiah yang
sangat membantu peneliti lain yang ingin menggunakan variabel yang sama (Singarimbun, 2006: 46).
Defenisi operasional variabel-variabel dalam penelitian ini adalah:
1. Variabel Bebas (strategi communications mix perusahaan susu Frisian Flag).
1. Produk (Product)
Produk didefinisikan sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
mendapatkan perhatian, kegunaan atau konsumsi yang memuaskan keinginan atau kebutuhan.
Keputusan yang penting dalam pengemasan dan pemasaran barang, pengemasan barang,
pemberian label, dan layanan pendukung produk (Rangkuti, 2009: 130).
Sehingga dalam variabel operasional dijabarkan:
- Kelengkapan produk (variasi produk berdasarkan usia), dalam artian bahwa produk susu
Frisian Flag diciptakan untuk memenuhi seluruh lapisan usia, mulai dari bayi baru lahir
hingga orang tua bisa mengkonsumsi produk.
-
Kelengkapan rasa (variasi rasa) diciptakan guna memenuhi selera konsumen.
-
Kelengkapan kemasan (variasi kemasan berdasarkan berat isi) diciptakan guna memenuhi
permintaan konsumen berdasarkan kemmapuan biaya yang dimiliki konsumen untuk
membeli kemasan produk yang kecil hingga kemasan produk isinya banyak.
-
Desain kemasan produk, meliputi pemilihan warna pada produk dan kemasan berbagai
rupa, baik kemasan kotak, kaleng, maupun kemasan langsung minum.
-
Desain kemasan mampu memberikan informasi mengenai produk dan layanan pendukung
yang ada pada setiap kemasan.
2. Harga (Price)
Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang harus diberikan kepada
konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang biasanya menggunakan nilai uang.
Harga suatu produk ditentukan tidak hanya berdasarkan biaya produksi, namun juga faktorfaktor lain, seperti tingkat permintaan terhadap produk yang bersangkutan, tingkat persaingan,
serta persepsi konsumen terhadap produk (Morissan, 2010: 78). Sehingga dalam variabel
operasional dijabarkan:
- Penetapan harga produk susu Frisian Flag yang dipasarkan, apakah terjangkau oleh
konsumen atau tidak.
-
Penatapan harga produk susu Frisian Flag apakah sesuai dengan kualitas produk.
Universitas Sumatera Utara
3. Promosi (Promotion)
Zimmerer (2002) mengatakan bahwa promosi adalah segala macam bentuk komunikasi
persuasi yang dirancang untuk menginformasikan pelanggan tentang produk atau jasa dan
untuk mempengaruhi mereka agar membeli barang atau jasa yang mencakup publisitas
(publicity), penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), dan
periklanan (advertising) (Rangkuti, 2009: 50).
Sehingga dalam variabel operasional dijabarkan:
a. Periklanan
-
Intensitas penyajian iklan produk di media TV,
-
Penyajian iklan produk Frisian Flag di TV apakah menarik sehingga dapat mempengaruhi
konsumen membeli produk yang tersedia di pasaran,
b. Penjualan Perorangan (Personal Selling)
-
Penempatan SPG produk Frisian Flag di store Sony Mart, yang diharapkan dapat
menyampaikan informasi produk kepada konsumen dengan cara yang menarik,
menyenangkan, meyakinkan konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi produk
Frisian Flag.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Menurut Kotler dan Amstrong (2003), promosi penjualan adalah intensif jangka pendek
untuk mendorong pembelian atau penjualan dari produk atau jasa. Dalam promosi
penjualan perusahaan menggunakan alat-alat tertentu, seperti hadiah, peragaan, pameran,
demonstrasi dan contoh barang (Rangkuti, 2009: 29).
Sehingga dalam operasional dijabarkan:
-
Pemberian sampel produk Frisian Flag oleh SPG
kepada konsumen yang membeli
produk kompetitor.
-
Memberikan potongan harga sebesar 20% untuk setiap pembelian produk susu Frisian
Flag 123&456 600g untuk produk kemasan lama.
-
Penawan hadiah pada bulan maret yaitu sebuah botol minuman unik dengan pemberian
logo Frisian Flag untuk setiap pembelian produk 123&456 900g dan Energo coklat. Pada
bulan Mei diberikan penawaran hadian 1 produk Frisian Flag UHT 1000ml untuk setiap
pembelian produk 123&456 800g untuk setiap pembelian kemasan lama Frisian Flag.
Pada bulan Juni, hadiah 3stereo foam unik untuk setiap pembelian produk Frisian Flag
123&456 900gr untuk pembelian kemasan baru. Untuk setisp pembelian 2XFrisian Flag
UHT 1000ml diberikan lunch box unik.
4. Distribusi (Place)
Perusahaan atau penghasil barang dan jasa sangat menyadari pentingnya peran perantara
pemasaran. Konsumen pada umumnya berhubungan lagsung dengan para perantara pemasar
(warung, took, supermarket, dan lain-lain) untuk memperoleh produk (Morissan, 2010: 80).
Sehingga variabel operasional dapat dijabarkan:
- Kemudahan konsumen untuk mendapatkan produk Frisian Flag
Universitas Sumatera Utara
2. Variabel Terikat ( Keputusan Membeli Konsumen)
1. Faktor psikologis
- Motivasi untuk memenuhi kebutuhan.
- Perbedaan kepribadian (karakteristik) dalam mencari informasi produk yang akan
dikonsumsi.
- Pembelajaran dalam mengkonsumsi produk produk susu Frisian Flag, dalam artian puas atau
tidaknya dalam penggunaan produk.
- Persepsi konsumen terhadap manfaat atau keunggulan produk susu Frisian Flag.
- Sikap berupa kepercayaan konsumen untuk membeli produk susu Frisian Flag.
2. Faktor Sosial Budaya
- Keputusan membeli produk susu Frisian Flag, yang dipengaruhi oleh informasi produk dari
keluarga, masyarakat, sumber formal (saran dokter), informasi yang didapat dari iklan,
kebiasaan keluarga mengkonsumsi produk.
3. Usaha pemasaran (communication mix) perusahaan produk susu Frisian Flag yang
mempengaruhi keputusan konsumen untuk mengkonsumsi dan membeli produk susu
Frisian Flag
3. Variabel Antara (Karakteristik Konsumen)
a. Jenis kelamin, pria dan wanita,
b. Usia, yaitu umur responden,
c. Pekerjaan, yaitu pria dan wanita,
d. Pendapatan, jumlah pendapatan yang dimiliki responden, baik
per hari, per minggu,
maupun perbulan,
e. Pendidikan, yaitu tingkat atau jenjang pendidikan responden
I.10.
Hipotesis
Hipotesis merupakan pendapat atau pernyataan yang masih belum tentu kebenarannya, masih
harus diuji dahulu kebenarannya dan karenanya bersifat sementara atau dugaan awal. Hipotesis memberikan
fungsi penting bagi periset yakni membantu periset mengkualifikasikan variabel sehingga dapat diukur
(Kriyantono, 2008: 29).
Hipotesis nol (Ho) mempunyai bentuk dasar atau memeiliki pernyataan bahwa tidak ada
hubungan antara variable X dan variable Y yang akan diteliti, atau variabel independen (X) tidak
Universitas Sumatera Utara
mempengaruhi variabel dependen (Y). Hipotesis alternatif (Ha) dapat langsung dirumuskan apabila ternyata
pada suatu penelitian, hipotesis nol ditolak. Hipotesis alternatif (Ha) menyatakan ada hubungan antara variabel
independen (X) dan variabel dependen (Y), (Bungin, 2009: 80).
Untuk melakukan uji statistik, periset harus menentukan dahulu probability level atau level
signifikansi terhadap Ho yang diuji. Jika hasil riset mengindikasikan probability level lebih rendah, periset
dapat menolak Ho. Jika hasil riset menunjukkan probability yang tinggi maka periset harus menerima Ho.
Probability level (r) diikuti oleh oleh tanga≤”.
“ Jika r ≤ 0.05 maka Ho ditolak dalam artian menerima Ha
(Kriyantono, 2008: 35).
Selanjutnya, untuk mengukur kekuatan derajat hubungan, digunakan nilai koefisien korelasi
skala Guilford sebagai berikut (Kriyantono, 2006 : 168 ):
Kurang dari 0,20 : Hubungan rendah sekali; lemah sekali
0,21-0,39 : Hubungan rendah tapi pasti
0,40-0,70 : Hubungan yang cukup berarti
0,71-0,90 : Hubungan yang tinggi; kuat
Lebih dari 0,90 : Hubungan yang sangat tinggi; kuat sekali; dapat diandalkan.
Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah:
Ho :
Tidak terdapat hubungan antara strategi communication mix perusahaan produk susu Frisian Flag
(X) dengan keputusan membeli konsumen (Y).
Ha :
Terdapat hubungan antara strategi communication mix perusahaan produk susu Frisian Flag (X)
terhadap keputusan membeli konsumen (Y).
Universitas Sumatera Utara