pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN,
SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP
KINERJA TENAGA PENJUALPADA PT BINTANG BALIGE JAYA
DI BALIGE
ABSTRAK
Salah satu strategi yang dapat digunakan perusahaan sebagai pendukung
keberhasilan perusahaan yaitu sumber daya manusia yang berkualitas. Dalam hal ini
tenaga penjualan merupakan salah satu sumber daya manusia perusahaan yang cukup
memiliki peranan penting dalam pencapaian tujuan perusahaan. Perumusan masalah
dalam penelitian ini adalah apakah kemampuan menjual, desain wilayah penjualan,
sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh terhadap kinerja tenaga
penjual pada PT BINTANG BALIGE JAYA. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk
mengetahui dan menganalisis pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah
penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh langsung terhadap
kinerja tenaga penjual. Teori yang digunakan adalah Manajemen Pemasaran mengenai
kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem control tenaga penjual,
pelatihan dan kinerja tenaga penjual. Jenis penelitian adalah penelitian deskriptif
kuantitatif. Populasi penelitian adalah para tenaga penjual PT BINTANG BALIGE
JAYA. Penentuan sampel menggunakan teknik purposive random sampling. Jumlah
populasi 150 orang, banyaknya sampel dalam penelitian ini adalah 109 orang tenaga
penjual. Data penelitian dikumpulkan melalui wawancara, daftar pertanyaan dan studi
dokumentasi. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi berganda. Hasil
penelitian menunjukan bahwa kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem
kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh positif dan signifikan terhadap
kinerja tenaga penjual. Nilai koefisien determinasi (R2) menunjukan bahwa variabel
kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan
pelatihan yang diteliti mampu menjelaskan 94,6% terhadap variabel kinerja tenaga
penjual sedangkan sisanya 5,4% dijelaskan oleh variabel independen lainnya yang
tidak termasuk dalam penelitian ini. Uji simultan dari hasil penelitian diperoleh sebesar
455.358 dan signifikan (<0.05) sedangkan dari hasil uji parsial diperoleh bahwa
variabel kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual
dan pelatihan berpengaruh positif dan signifikan.
Kata kunci: Kemampuan menjual, Desain wilayah penjualan, Sistem kontrol tenaga
penjualan, Pelatihan dan Kinerja.
Universitas Sumatera Utara
THE INFLUENCE OF SELLING ABILITY, SALE AREA DESIGN,
SALESPERSON CONTROL SYSTEM, AND TRAINING ON
SALESPERSONS’ PERFORMANCE
AT PT BINTANG BALIGE JAYA
IN BALIGE
ABSTRACT
One of the strategies used by companies as the support for their success is
qualified human resources. In this case, salespersons constitute one of human resources
in a company who play an important role in achieving the company’s goal. The
formulation of the problem was whether selling ability, sale area design, salesperson
control system, and training influenced salespersons’ performance at PT BINTANG
BALIGE JAYA. The objective of the study was to know and to analyze the influence
of selling ability, sale area design, salesperson control system, and training directly
influenced salespersons’ performance. The theory used in this study was Marketing
Management which dealt with selling ability, sale area design, salesperson control
system, training, and salespersons’ performance. The type of the study was descriptive
quantitative. The population was 150 salespersons who worked for PT BINTANG
BALIGE JAYA, and 109 of them were used as the samples, using purposive random
sampling technique. The data were gathered by conducting interviews, questionnaires,
and documentary study. The hypothesis was tested by using multiple regression
analysis. The result of the study showed that selling ability, sale area design,
salesperson control system, and training had positive and significant influence on
salespersons’ performance. The coefficient determination value (R2) indicated that the
variables of selling ability, sale area design, salesperson control system, and training
were able to explain 94.6% on the variable of salespersons’ performance, while the rest
(5.4%) was explained by other independent variables excluded in this study.
Simultaneous test of the results obtained for 455.358 and significant (<0.05), whereas
the partial test results obtained from that variable selling ability, sale area design,
salesperson control system and training had positive and significant impact.
Keywords: Selling Ability, Sale Area Design, Salesperson Control System, Training,
Performance
Universitas Sumatera Utara