bab ii value proposition

BAB II
VALUE PROPOSITION
A.
Teori - Teori Umum
Untuk membuat dan menganalisis suatu model bisnis, diperlukan
beberapa pertimbangan yang dilandasi oleh berbagai sumber dari landasan teori
secara umum. Beberapa landasan teori tersebut dapat diuraikan sebagai berikut
di bawah ini.
2.1 Kendaraan Bermotor
2.1.1 Pengertian Kendaraan Bermotor
Kendaraan bermotor adalah setiap kendaraan yang digerakkan oleh
peralatan mekanik berupa mesin selain kendaraan yang berjalan di atas
rel. (PP No. 44 Tahun 1993)
2.1.2 Jenis – Jenis Kendaraan Bermotor
Jenis-jenis kendaraan bermotor menurut Peraturan Pemerintah
Republik Indonesia Nomor 44 Tahun 1993, yaitu:
a.
Sepeda motor adalah kendaraan bermotor beroda dua, atau tiga
tanpa rumah - rumah baik dengan atau tanpa kereta samping.
11
12
b.
Mobil penumpang adalah kendaraan bermotor beroda empat yang
dilengkapi sebanyak - banyaknya 8 (delapan) tempat duduk, tidak
termasuk tempat duduk pengemudi, baik dengan maupun tanpa
perlengkapan pengangkutan bagasi.
c.
Mobil bus adalah setiap kendaraan bermotor yang dilengkapi lebih
dari 8 (delapan) tempat duduk tidak termasuk tempat duduk
pengemudi, baik dengan maupun tanpa perlengkapan bagasi.
d.
Mobil barang adalah setiap kendaraan bermotor selain dari yang
termasuk dalam sepeda motor, mobil penumpang, dan mobil bus.
e.
Kendaraan khusus adalah kendaraan bermotor selain dari kendaraan
bermotor untuk penumpang dan kendaraan bermotor untuk barang,
yang penggunaannya untuk keperluan khusus atau mengangkut
barang-barang khusus.
f.
Kendaraan umum adalah kendaraan bermotor yang disediakan
untuk dipergunakan oleh umum dengan dipungut bayaran.
2.2 Jasa
2.2.1 Pengertian Jasa
Terdapat beberapa definisi jasa yang dikemukakan oleh beberapa
ahli, diantaranya adalah menurut Philip Kotler yang dikutip J. Supranto
(2001, p227) yang mendefinisikan jasa sebagai berikut: “Jasa adalah
setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak
13
kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak terwujud dan tidak
mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksinya dapat dikaitkan atau
tidak pada suatu produk fisik”.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa jasa merupakan suatu
kegiatan yang tidak berwujud dan cepat hilang serta tidak dapat dimiliki.
2.2.2 Karakteristik Jasa
Menurut Kotler dan Amstrong (2001, p. 376 - 377), perusahaan
harus mempertimbangkan 4 (empat) karakteristik jasa tertentu ketika
merancang program unuk pemasaran. Karakteristik tersebut, yaitu:
1.
Tidak Berwujud (Intangibility)
Jasa tidak bisa dilihat, dicicipi, dirasakan, didengar atau
dibaui sebelum dibeli. Untuk mengurangi ketidakpastian, pembeli
mencari “tanda” dari kualitas jasa pelayanan. Mereka mengambil
kesimpulan mengenai kualitas dari tempat, orang, harga, peralatan,
dan konsumsi yang dapat mereka lihat. Oleh karena itu, tugas dari
penyedia jasalah yang harus membuat jasa tersebut dapat berwujud
dalam memakai sedikit atau beberapa cara.
2.
Ketidakterpisahan (Inseparability)
Jasa tidak dapat dipisahkan dari penyedia, apakah penyedia
tadi adalah orang atau mesin. Bila karyawan jasa menyediakan jasa,
maka karyawan itu merupakan bagian dari jasa. Karena pelanggan
14
turut hadir saat jasa itu diproduksi sebagai Co – producer, interaksi
penyedia jasa maupun pelanggan akan mempengaruhi hasil jasa.
3.
Kergaman (Variability)
Kualitas jasa tergantung pada siapa yang menyediakan jasa,
waktu, tempat, dan bagaimana cara mereka disediakan. Menurut
Bovee, Housten, dan Thill (Tjiptono 1997, p17), ada 3 (tiga) faktor
yang menyebabkan variabilitas kualitas jasa, yaitu: kerjasama atau
partisipasi pelanggan selama penyampaian jasa, moral atau motivasi
karyawan dalam melayani pelanggan, dan beban kerja perusahaan.
4.
Tidak Tahan Lama (Perishability)
Jasa tidak dapat disimpan untuk penjualan atau pemkaian
yang akan datang. Tidak tahan lamanya jasa bukanlah masalah
apabila permintaan selalu ada. Tapi ketika permintaan berfluktuasi,
perusahaan jasa sering kali mengalami masalah sulit. Oleh karena
itu perusahaan jasa sering kali merancang strategi agar lebih baik
lagi menyesuaikan permintaan dengan penawaran.
JASA atau PELAYANAN
KETIDAKBERWUJUDAN
Jasa tidak dapat dilihat, diraba,
didengar
ataupun
dibaui
sebelum dibeli
KETIDAKTERPISAHKAN
Jasa tidak dapat dipisahkan
dari
penyedia
dan
pelanggannya
KERAGAMAN
Kualitas jasa tergantung pada
siapa yang menyediakan,
kapan, dimana, dan bagaimana
Sumber : Kotler and Amstrong, 2001, p378
Gambar 2.1 4 (Empat) Karakteristik Jasa
TIDAK TAHAN LAMA
Jasa tidak dapat disimpan
untuk
penjualan
atau
penukaran yang akan datang
15
2.2.3Jenis – Jenis Jasa
Suatu tindakan atau perbuatan yang dilakukan terhadap orang lain
dikategorikan sebagai jasa, akan tetapi jasa dibagi menjadi beberapa jenis,
yaitu:
Menurut Lovelock, jasa pada dasranya dapat dibedakan menjadi 3
macam sebagimana dikemukakan dalam (Sudarminto, 2002, p25-26)
yang membedakannya adalah sebagi berikut:
1.
Rented Goods Service
Dalam jenis ini, konsumen menyewa dan menggunakan suatu
produk berdasarkan tarif yang telah ditetapkan selama jangka waktu
tertentu, konsumen hanya dapat menggunakan produk tersebut,
sedangkan kepemilikannya tetap berada pada pihak perusahaan atau
perorangan yang menyewakannya, contoh: perusahaan rental mobil,
gedung, rumah, dan sebagainya.
2.
Owned Goods Service
Dalam jenis ini, produk – produk yang dimiliki konsumen
dikembangkan atau dirawat oleh perusahaan jasa. Jenis jasa ini juga
mencakup perubahan bentuk produk (barang) yang dimiliki
konsumen, contoh: Jasa perbaikan dan perawtan kendaraan
bermotor, AC rumah, dan sebagainya.
16
3.
Non Goods Service
Dalam jenis ini adalah jasa personal bersifat intangible (tidak
berbentuk produk fisik) ditawarkan pada para pelanggan, contoh:
jasa perbankan, asuransi, ekspedisi, dan sebagainya.
B.
Teori - Teori Khusus yang Berhubungan dengan Topik
Untuk mendapatkan sebuah peluang bisnis yang ada, diperlukan teori
yang digunakan dan analisa industri dan pasar dengan menggambarkan langkah
- langkah pendekatan untuk mendirikan bisnis jasa perawatan kendaraan
bermotor ini.
Ketika akan menjalankan sebuah bisnis baru, dibutuhkan analisa bisnis
untuk dapat melihat apakah ada peluang yang dapat digunakan melalui TOWS
Matrix yang hasilnya mendapatkan kelebihan, kekurangan, peluang, dan
ancaman dari bisnis yang akan dijalankan. Setelah itu perlu diketahui juga
pesaing dan pelanggan dari bisnis ini dengan menggunakan metode five forces
porter. Dengan metode tersebut juga didapatkan bagaimana peran supplier di
bisnis ini.
17
2.3 Analisis SWOT
Menurut (Kurtz, 2008), SWOT analisis adalah suatu alat perencanaan
strategik yang penting untuk membantu perencana untuk membandingkan
kekuatan dan kelemahan internal organisasi dengan kesempatan dan ancaman
dari eksternal. Menurut (Kurtz, 2008), step dari SWOT analisis dapat dilihat
pada gambar 2.2
Gambar 2.2 Step SWOT
Sumber: (Kurtz. 2008)
Menurut (Fred David, 1997), analisa SWOT adalah adalah metode
perencanaan strategis yang berfungsi untuk mengevaluasi kekuatan, kelemahan,
peluang, dan ancaman suatu perusahaan. Proses ini melibatkan penentuan
tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis dan mengidentifikasikan faktor
internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam mencapai tujuan
tersebut.
18
Untuk mengembangkan strategi yang mempertimbangkan profil SWOT,
juga dikenal sebagai Matriks SWOT atau TOWS ditunjukkan pada tabel 2.1
Tabel 2.1 SWOT / TOWS Matrix
Strengths
Weakness
Opportunities
S-O Strategies
W-O Strategies
Threats
S-T Strategies
W-T Strategies
1.
S - O Strategi: mendapatkan peluang dari kekuatan yang ada.
2.
W - O Strategi: menganalisa dan mengatasai kelemahan meraih peluang.
3.
S - T Strategi: mengidentifikasi dan mengatasi ancaman dengan
menggunakan kekuatan perusahaan.
4.
W - T Strategi: mencegah ancaman luar karena kelemahan dari
perusahaan.
2.4 PESTEL
Kerangka PESTEL digunakan untuk mengidentifikasi faktor – faktor
lingkungan makro yang dapat mempengaruhi strategi bisnis dan menilai
bagaimana faktor tersebut dapat mempengaruhi kinerja bisnis saat ini dan masa
yang akan datang. Kerangka PESTEL meliputi lingkungan politik, ekonomi,
sosial, teknologi, lingkungan dan hukum.
19
Faktor Politik
Faktor Hukum
Faktor Ekonomi
Organisasi
Faktor Teknologi
Faktor
Lingkungan
Faktor Sosial
Gambar 2.3 Kerangka PESTEL
Sumber: Strategic Management formulation, implementation and control (Pearce et
al, 2005, p.101)
2.4.1 Faktor Politik
Faktor politik mengacu kepada kebijakan pemerintah seperti tingkat
intervensi dalam perekonomian. Menurut Pearce & Robinson (2005),
faktor politik menentukan prameter hukum dan peraturan dimana
perusahaan harus beroperasi. Artinya, faktor politik sangat terkait erat
dengan perubahan hukum dan perubahan hukum tersebut dapat
mempengaruhi perusahaan secara signifikan.
Kendala perusahaan terhadap faktor politik dapat dilihat melalui
hukum mengenai kaum buruh, hukum lingkungan, kebijakan pajak,
pembatasan perdagangan, tarif, stabilitas politik, dan lainnya dalam
melindungi pelanggan, karyawan, masyarakat umum, dan lingkungan.
Sejak adanya Undang – Undang tersebut, mereka cenderung mengurangi
potensi keuntungan perusahaan. Akan tetapi, ada beberapa tindakan
20
politik yang dirancang untuk melindungi perusahaan. Contohnya: Undang
– Undang hak paten dan subsidi pemerintah.
2.4.2 Faktor Ekonomi
Faktor – faktor ekonomi memiliki dampak besar dalam bagaimana
perusahaan beroperasi dan membuat keputusan. Selain itu, definisi
kekuatan ekonomi oleh Wheelen & Hunger (2010) adalah kekuatan yang
mengatur pertukaran materi, uang, energi, dan informasi. Karena pola
konsumsi masyarakat dipengaruhi oleh daya beli dari berbagai segmen
pasar yang ada. Semua perusahaan harus mempertimbangkan tingkat
suku bunga di pasar, tingkat inflasi, dan pertumbuhan ekonomi.
2.4.3 Faktor Sosial
Faktor sosial yang mempengaruhi sebuah perusahaan berhubungan
dengan keyakinan, nilai, opini, sikap, dan gaya hidup masyarakat di
lingkungan eksternal perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan
dipengaruhi oleh kondisi budaya, ekologi, demografi, agama, pendidikan,
dan etnis (Pearce & Robinson 2005). Kekuatan sosial adalah dinamis,
yaitu adanya perubahan konstan yang dihasilkan oleh upaya individu
untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka. Oleh karena itu,
pemahaman tentang perubahan sosial sangat penting dan akan membantu
perushaan untuk menjadi tetap kompetitif pada situasi pasar yang akan
datang.
21
2.4.4 Faktor Teknologi
Teknologi menjadi hal yang sangat penting di masa sekarang.
Dengan teknologi kita dapat mendapatkan informasisecara akurat dan
tepat. Sebuah perusahaan harus dapat mengikuti perubahan teknologi
yang selalu berkembang. Hal ini dimaksudkan agar bisnis yang mereka
jalankan dapat didukung dengan teknologi yang relevan, sehingga
menghasilkan efektifitas dan efisiensi dalam menjalankan alur bisnis.
2.4.5 Faktor Lingkungan
Faktor lingkungan meliputi aspek ekologi dan lingkungan seperti:
cuaca dan iklim. Perbedaan iklim sangat mempengaruhi banyak industri,
terutama pada industri pariwisata, pertanian, dan asuransi. Dengan adanya
perubahan cuaca yang ekstreem terjadi akibat pemanasan global, maka
perusahaan saat ini dituntut untuk bertanggung jawab kepada lingkungan
dan meminimalisir kerusakan yang terjadi.
2.4.6 Faktor Hukum
Faktor hukum berkaitan dengan lingkungan hukum dimana
perusahaan menjalankan roda bisnisnya sehari - hari. Hukum dapat
mempengaruhi permintaan dan beban biaya sebuah perusahaan.
22
Kerangka PESTEL dapat digunakan untuk menganalisa bebagai faktor
dalam lingkungan makro perusahaan. Semakin tinggi perubahan yang terjadi
dan semakin besar dampak perubahan tersebut, maka semakin besar faktor yang
akan dipertimbangkan dalam perencanaan perusahaan. Dalam melakukan
analisis PESTEL, perusahaan dapat menciptakan strategi dengan menganalisa
faktor lingkungan makro melalui beberapa pertimbangan, sehingga proses
perumusan strategi dapat beradaptasi dengan faktor lingkungan masa kini dan
masa depan.
2.5 Analisis Five Forces Porter
Gambar 2.4 Five Forces Porter
Sumber: (Recklies, 2001)
23
Five Force Porter diperkenalkan pertama kali oleh Michael E. Porter
tahun 1980. Model analisis ini berdasarkan pandangan strategi perusahaan yang
harus menemukan peluang dan ancaman dalam lingkungan luar organisasi.
Porter mengidentifikasi lima kekuatan kompetitif yang membentuk setiap
industri dan setiap pasar (Recklies, 2001), berikut penjabaran dari lima
kekuatan kompetitif tersebut:
1.
Bergaining Power of Suppliers (kekuatan pemasok). Yang dimaksud oleh
pemasok disini adalah seluruh sumber daya yang dibutuhkan untuk
menyediakan produk atau jasa. Hubungan yang terlalu tergantung dengan
pemasok dapat mengurangi pilihan strategis untuk organisasi. Kekuatan
pemasok cenderung kuat dalam kondisi seperti dibawah ini:
2.
a.
Pasar didominasi oleh sedikit pemasok besar.
b.
Tidak ada substitusi untuk pemasok tersebut.
c.
Biaya untuk pindah pemasok tinggi.
Bargaining power of customers (kekuatan pelanggan). Kekuatan
pelanggan menentukan seberapa besar pelanggan dapat memaksakan
tekanan pada marjin dan volume, kekuatan pelanggan cenderung tinggi
ketika:
a.
Pembelian dalam jumlah besar.
b.
Produk tidak terdiferensiasi dan dapat digantikan oleh banyak
substitut.
c.
Perpindahan produk relatif mudah dan tidak membutuhkan biaya
yang relatif tinggi.
24
3.
d.
Pelanggan memiliki marjin yang rendah dan sensitif terhadap harga.
e.
Pelanggan dapat menghasilkan produk tersebut.
f.
Pelanggan mengetahui biaya produksi produk.
Threat of new entrants (Ancaman pendatang baru). Kompetisi dalam
sebuah industri akan menjadi lebih tinggi, lebih mudah bagi perusahaan
lain untuk memasuki industri yang sama. Ancaman dari pendatang baru
dapat bergantung pada sejauh mana hambatan untuk masuk, yaitu sebagai
berikut:
a.
Skala ekonomi (persyaratan minimum untuk operasi yang dapat
menguntungkan).
b.
Tingginya biaya investasi awal dan biaya tetap.
c.
Kesetiaan terhadap merek oleh pelanggan.
d.
Perlindungan terhadap properti intelektual seperti paten, lisensi, dan
sebagainya.
e.
Kelangkaan sumber daya yang penting.
f.
Akses bahan mentah yang dikuasai oleh pemain yang telah ada.
g.
Jalur distribusi dikendalikan oleh pemain yang telah ada.
h.
Pemain yang telah ada memiliki hubungan yang dekat dengan
pelanggan, misalnya dengan kontrak jangka panjang.
i.
Biaya pergantian yang tinggi bagi pelanggan.
j.
Tindakan hukum dan pemerintahan.
25
4.
Threat of substitutes (Ancaman dari substitusi). Ancaman dari substitusi
ada ketika tersedia produk alternatif yang lebih murah harganya atau
performanya lebih baik dengan fungsi yang sama. Mereka berpotensi
untuk menarik jumlah volume pasar yang cukup berarti dan dapat
mengurangi volume penjualan potensial untuk pemain yang telah ada.
Kategori ini dapat termasuk juga produk pelengkap (komplemen). Mirip
dengan ancaman terhadap pendatang baru, ancaman dari subsitusi dapat
ditentukan oleh faktor seperti:
a.
Kesetiaan terhadap merek oleh pelanggan.
b.
Hubungan yang dekat dengan pelanggan.
c.
Harga performa produk pengganti.
d.
Tren pada saat ini.
e.
Competitive rivalry between existing players (persaingan antara
pemain yang sudah ada).
Kekuatan ini menggambarkan intensitas persaingan antara pemain
yang telah ada dalam suatu industri. Tekanan kompetisi yang tinggi
menghasilkan penekanan pada harga, margin dan profit bagi setiap
perusahaan dalam industri. Kompetisi antara pemain yang telah ada
cenderung tinggi ketika:
a.
Terdapat banyak pemain dangan ukuran yang hampir sama.
b.
Para pemain memiliki strategi yang sama.
c.
Tidak terdapat terlalu banyak diferensiasi antar pemain dan
produknya, cenderung banyak kompetisi harga.
26
d.
Laju pertumbuhan pasar rendah.
2.6 Strategi Pemasaran
Untuk dapat mendapatkan menarik perhatian atau awareness di pasar
pada saat peluncuran bisnis ini, tentu dibutuhkan strategi pemasaran yang baik
dan tepat. Strategi yang digunakan adalah dengan menentukan STP
(Segmentation, Targeting, Positioning) dan juga menggunakan 4P (Product,
Price, Promotion, Place).
2.6.1 STP (Segmenting, Targeting, Positioning)
Menurut Kotler & Keller (2009:292) Semua strategi pemasaran
dibuat
berdasarkan
STP.
Segmentation
(Segmentasi),
Targeting
(Pembidikan), dan Positioning (Penetapan posisi).
1.
Segmenting
Segmentasi pasar adalah proses mengelompokan pasar
keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau
segmen - segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan,
keinginan,
prilaku
pemasaran spesifik.
dan
respon
terhadap
program-program
27
2.
Targeting
Targeting diartikan sebagai kegiatan menentukan pasar
sasaran, yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen untuk
dilayani, Analisis targeting adalah kegiatan mengevaluasi daya
tarik masing-masing segmen dan memilih segmen-segmen sasaran.
3.
Positioning
Istilah penentuan posisi (positioning) dipopulerkan pertama
kali oleh Al Ries dan Jack Trout pada tahun 1972. Strategi
positioning
merupakan strategi yang berusaha menciptakan
diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga
terbentuk citra (image) produk yang lebih unggul dibandingkan
pesaing. (Ali Hasan: 2008: 204) Langkah dalam strategi pemasaran
harus memperhatikan keterkaitan antara Segmentasi, Targeting,
Positioning berikut adalah keterkaitan strategi pemasaran:
Tabel 2.2 Keterkaitan Strategi Pemasaran
(Sumber: Fandy Tjiptono, 1997)
Segmentasi
Target
 Mengidentifikasi
 Mengevaluasi
Positioning
daya  Mengidentifikasi
variable
segmentasi
dengan
segmentasi  Memilih segment yang
pasar
tarik segment yang ada.
menjadi sasaran.
konsep
untuk
positioning
segment
menjadi sasaran
yang
28
 Mengembangkan
segment
 Memilih,
yang
menguntungkan
mengembangkan
dan
mengkomunikasikan
konsep
positioning
yang dipilih.
2.6.2 Marketing Mix
Marketing mix atau bauran pemasaran dapat didefinisikan sebagai
suatu cara dalam pemasaran yang dapat dikendalikan dan digunakan
perusahaan dalam merespon keinginan target pasar (Kotler, 2003).
Berdasarkan definisi tersebut maka bauran pemasaran adalah kombinasi
beberapa elemen untuk memperoleh pangsa pasar yang lebih besar, posisi
bersaing yang kuat, dan citra positif dimata customer.
Gambar 2.5 Marketing Mix
29
Mc Carthy dalam Kotler dan Keller (2009, 63) mengklasifikasikan
marketing mix menjadi 4 variabel yang disebut dengan 4P. Keempat
variabel tersebut adalah:
1.
Product
Menurut Kotler dan Keller (2009) produk merupakan segala
sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan untuk memenuhi
kebutuhan dan memuaskan keinginan konsumen. Hal penting yang
perlu diperhatikan berkaitan dengan produk, seperti kualitas,
feature, daya guna, dan jaminan akan siklus dan pengembangan
produk itu sendiri.
2.
Price
Setiap barang dan jasa yang dijual akan memiliki tingkat
harga sesuai dengan kebutuhan pasar, daya beli, dan memberikan
keuntungan kepada produsen. Zeithaml dan Bitner (1996, 116)
menyebutkan bahwa harga sangat mempengaruhi persepsi tentang
kualitas, kepuasan, dan nilai. Tingkat harga yang ditawarkan
pesaing, perubahan ekonomi perlu menjadi pertimbangan dalam
memutuskan suatu tingkat harga. Kotler (1997, 496) memberikan
enam prosedur dalam menentukan harga: Memilih tujuan harga,
menentukan permintaan, menaksir biaya, menganalisis biaya, harga,
dan penawaran pesaing, memilih metode harga, dan menentukan
harga akhir.
30
3.
Promotion
Menurut Kotler dan Keller (2009, 510) promosi adalah
kegiatan organisasi dalam memberikan informasi ke pasar yang
telah
ditentukan
dan
meyakinkan
calon
konsumen
untuk
menggunakan produk yang ditawarkan. Promosi perlu dilakukan
agar barang dan jasa dapat diterima dan terus digunakan oleh
konsumen pesat.
4.
Place
Tempat termasuk faktor penting dalam menambah daya tarik
calon customer dalam membeli produk. Fasilitas, perlengkapan,
kenyaman yang akan berpengaruh kepada image yang dibangun.
2.7 Business Model Canvas
Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), dalam business canvas model
terdapat elemen - elemen yang disebut the 9 building blocks.
31
Gambar 2.6 Business Model Canvas
2.7.1 Customer Segments
Customer segments menjelaskan tentang sekelompok orang atau
organisasi yang menjadi tujuan dari perusahaan dalam menawarkan
produk atau jasanya. Customer merupakan inti dari sebuah model bisnis.
Disini customer memegang peranan penting karena customer merupakan
kunci dalam mendatangkan revenue bagi perusahaan. Oleh karena itu
perusahaan harus memahami betul keinginan dari customer. Tujuannya
adalah agar perusahaan tidak salah sasaran dalam menawarkan produk
atau jasanya.
32
Pengelompokan customer sangat penting dilakukan tujuannya
adalah agar perusahaan dapat mengenal customer yang menjadi
sasarannya. Pengelompokan customer ini biasa disebut sebagai market
segments atau customer segment.
Market segments adalah suatu grup customer yang memiliki
kesamaan kebutuhan atau keinginan (Kotler & Keller, 2009). Terdapat 2
(dua) basis yang dilakukan untuk menggunakan customer segment, yaitu
karakteristik dan tingkah laku. Parameter umum yang biasa digunakan
sebagai variabel pengelompokkan antara lain, demografis, geografis, dan
psikografis.
1.
Demografis. Segmentasi demografis terbagi menjadi beberapa
variabel, antara lain: usia, jenis kelamin, pendapatan, jenis
pekerjaan, pendidikan, keturunan, ras, agama, kewarganegaraan,
dan kelas sosial. Segmentasi ini cukup popular dikalangan dunia
usaha karena mereka selalu terkait dengan kebutuhan dan keinginan
customer (Kotler & Keller, 2012)
2.
Geografis. Segmentasi geografis membagi pasar berdasarkan letak
geografisnya seperti negara, provinsi, kabupaten, kota, atau
lingkungannya. Perusahaan dapat beroperasi di satu daerah atau
lebih. Tetapi perusahaan harus memperhatikan kebiasaan dari
masyarakat di daerah yang akan di jadikan tempat berbisnis (Kotler
& Keller, 2012).
33
3.
Psikografis.
Segmentasi
psikografis
membagi
konsumen
berdasarkan sifat psikologis / kepribadian, gaya hidup, atau nilai
(Kotler & Keller, 2012).
2.7.2 Value Propositions
Value Propositions Building Blocks menjelaskan gabungan produk
dan layanan yang memberikan nilai bagi segmen pelanggan tertentu
(Osterwalder & Pigneur, 2010). Jadi value propositions merupakan
keuntungan yang ditawarkan oleh perusahaan terhadap pelanggan.
Berikut ini adalah elemen - elemen yang dapat menciptakan nilai.
1.
Newness.
Merupakan
value
propositions
yang
memuaskan
kebutuhan baru, dimana sebelumnya belum pernah dirasakan
pelanggan karena belum pernah ditawarkan sebelumnya.
2.
Performance. Meningkatkan kinerja produk atau layanan secara
tradisional telah menjadi cara yang umum dalam menciptakan nilai.
3.
Customization. Menciptakan nilai dengan menyesuaikan produk
dan layanan terhadap kebutuhan spesifik pelanggan individual.
4.
“Getting the Job Done”. Nilai yang diciptakan dengan membantu
pelanggan dalam menyelesaikan pekerjaannya.
5.
Design. Merupakan elemen yang penting dalam menciptakan nilai
suatu produk atau jasa, namun juga sulit untuk diukur.
6.
Brand / Status. Pelanggan menemukan nilai dengan menggunakan
sebuah brand spesifik tersebut.
34
7.
Price. Nilai yang didapat dari harga yang lebih rendah dari produk
atau jasa dengan value yang sama. Value Propositions ini
memuaskan kebutuhan para pelanggan yang sensitif terhadap harga.
8.
Cost Reduction. Menciptakan nilai dengan membantu pelanggan
mengurangi biaya.
9.
Risk Reduction. Nilai yang didapat dari pengurangan resiko yang
terjadi saat membeli produk atau jasa.
10.
Accessibility. Menciptakan nilai dengan membuat produk atau jasa
tersedia bagi pelanggan, dimana sebelumnya kekurangan akses
dalam mendapatkannya.
11.
Convenience / Usability. Penciptaan nilai dengan menemukan cara
penggunaan yang lebih mudah.
2.7.3 Channels
Channels
Building
Block
memaparkan
bagaimana
sebuah
perusahaan meraih dan berkomunikasi dengan segmen pelanggan untuk
menyampaikan value propositions (Osterwalder & Pigneur, 2010).
Channels memiliki beberapa fungsi seperti meningkatkan awareness
pelanggan mengenai produk / layanan perusahaan, membantu pelanggan
menilai value propositions perusahaan, Tempat bagi pelanggan dalam
membeli produk / jasa, menyampaikan value propositions kepada
pelanggan, serta menyediakan post -purchase customer support. Channel
memiliki 5 fase yang berbeda seperti yang dijelaskan berikut.
35
1.
Awareness. Bagaimana meningkatkan awareness akan produk dan
layanan perusahaan.
2.
Evaluation. Bagaimana membantu pelanggan menilai value
propositions perusahaan.
3.
Purchase. Bagaimana cara agar pelanggan dapat membeli produk
atau jasa secara spesifik.
4.
Delivery. Bagaimana menyampaikan value propositions perusahaan
kepada pelanggan.
5.
After Sales. Bagaimana menyediakan layanan purna jual kepada
pelanggan.
2.7.4 Customer Relationships
Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), Customer Relationship
Building Blocks memaparkan tipe - tipe hubungan yang diciptakan oleh
perusahaan terhadap pelanggan. Customer Relationship dapat dibedakan
menjadi beberapa kategori seperti berikut.
1.
Personal Assistance. Pelanggan dapat berkomunikasi langsung
dengan representatif untuk mendapat bantuan saat proses penjualan
atau setelah pembelian selesai.
2.
Dedicated Personal Assistance. Hubungan dengan pelanggan
berdasarkan dedikasi layanan representatif terhadap pelanggan
individual.
36
3.
Self - Service. Perusahaan tidak melakukan direct relationship
terhadap pelanggan, perusahaan menyediakan keperluan untuk
pelanggan dalam melayani dirinya sendiri.
4.
Automated Services. Tipe relationship yang menggabungkan bentuk
mutakhir dari self - service dengan proses otomatis.
5.
Communities. Perusahaan menggunakan user community untuk
lebih terlibat dengan pelanggan dan memfasilitasi hubungan sesama
anggota komunitas.
6.
Co - creation. Menciptakan nilai bersama dengan pelanggan.
2.7.5 Revenue Streams
Menurut (Osterwalder & Pigneur 2010), Revenue Streams Building
Blocks mewakili kas yang dihasilkan perusahaan dari setiap pelanggan
(biaya harus dikurangi dari penghasilan untuk menghasilkan pendapatan).
Revenue streams dalam usaha berbeda - beda. Beberapa cara dalam
menciptakan revenue streams adalah sebagai berikut.
1.
Asset Sale. Merupakan revenue stream yang berasal dari menjual
hak kepemilikan menjadi produk fisik.
2.
Usage Fees. Revenue stream yang dihasilkan dari penggunaan
layanan, semakin banyak layanan yang digunakan maka pelanggan
membayar lebih.
3.
Subscription Fees. Revenue stream yang dihasilkan dari penjualan
akses berkelanjutan dari sebuah layanan.
37
4.
Lending / Renting / Leasing. Revenue stream yang diciptakan
dengan memberikan seseorang hak eksklusif untuk menggunakan
sebuah aset dalam jangka waktu tertentu dan membayar biaya dari
jasa tersebut.
5.
Licensing. Revenue stream yang dihasilkan dari memberikan
pelanggan izin untuk menggunakan properti intelektual yang
dilindungi dan pelanggan membayar biaya licensing sebagai
gantinya.
6.
Brokerage Fees. Revenue streams yang berasal dari jasa
intermediasi yang dilaksanakan, atas nama dua pihak atau lebih.
7.
Advertising. Revenue stream yang didapat dari biaya pengiklanan
produk tertentu.
Setiap revenue stream memiliki mekanisme harga yang berbeda.
Tipe dari mekanisme harga dibagi 2 (dua), yaitu:
1.
Fixed Menu Pricing. Menentukan harga berdasarkan variabel statis.
2.
Dynamic Pricing. Harga berubah berdasarkan kondisi pasar.
2.7.6 Key Resource
Key resources building blocks menjelaskan mengenai aset - aset
penting yang diperlukan untuk menjalankan model bisnis (Osterwalder &
Pigneur, 2010). Resource ini membantu menciptakan value propositions,
menggapai pasar, menjaga hubungan dengan pelanggan serta memperoleh
revenue. Key resources dapat dikategorikan sebagai berikut:
38
1.
Physical. Kategori ini mencakup aset fisik seperti fasilitas produksi,
gedung, kendaraan, mesin, sistem, sistem point - of - sales, dan
jaringan distribusi.
2.
Intellectual. Kategori ini mencakup resource seperti merek,
proprietary knowledge, hak paten dan hak cipta, kemitraan, dan
database pelanggan.
3.
Human. Kategori ini adalah resource dari sumber daya manusia.
4.
Financial. Kategori ini mencakup elemen - elemen seperti kas, lini
kredit, atau stock option pool dalam mempekerjakan key employee.
2.7.7 Key Activites
Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), key activities building
blocks merupakan hal -hal yang paling penting dilakukan oleh perusahaan
untuk menjalankan model bisnis. Key activities dapat dikategorikan
sebagai berikut:
1.
Production. Aktivitas ini mencakup merancang, membuat, dan
menyampaikan produk dalam kuantitas yang banyak dan/atau
berkualitas tinggi.
2.
Problem Solving. Berhubungan dengan menemukan solusi baru
dalam memecahkan masalah pelanggan individual.
3.
Platform / Network. Model bisnis yang dirancang dengan platform
sebagai key resource didominasi oleh platform atau jaringan terkait
key activities.
39
2.7.8 Key Partnerships
Key partnerships building blocks menjelaskan jaringan supplier dan
partner yang membuat model bisnis berjalan (Osterwalder & Pigneur,
2010). Perusahaan menciptakan aliansi untuk mengoptimalkan model
bisnis mereka, mengurangi resiko, atau memperoleh sumber daya. Dalam
menciptakan kemitraan dapat dibagi menjadi tiga jenis motivasi yaitu:
1.
Optimization and Economy of Scale. Kemitraan antara buyer supplier berfungsi untuk mengoptimalkan alokasi dari sumberdaya
dan aktifitas.
2.
Reduction or Risk and Uncertainty. Kemitraan dapat membantu
3.
mengurangi
resiko
pada
lingkungan
kompetitif
yang
menggambarkan ketidakpastian.
4.
Acquisition of Particular Resources and Activities
2.7.9 Cost Structure
Cost structure building block menjelaskan mengenai biaya - biaya
yang dikeluarkan dalam mengoperasikan model bisnis (Osterwalder &
Pigneur, 2010). Biaya -biaya yang dikeluarkan dapat dihitung setelah
mengetahui apa saja key resources, key partnerships, dan key activities
perusahaan. Cost Structure dapat dibedakan menjadi 2 (dua) jenis, yaitu:
1.
Cost – driven. Model bisnis cost - driven memfokuskan pada
memangkas biaya dengan metode efisiensi. Pendekatan ini
membidik pada menciptakan dan menjaga cost structure tetap
40
minimal, menggunakan value propositions yang rendah, otomatisasi
yang maksimal, dan extensive outsourcing.
2.
Value – driven. Fokus dari model bisnis value - driven adalah
penciptaan nilai. Karakterisasi dari model bisnis ini biasanya adalah
premium value propositions dan personalize - service tingkat tinggi.
2.8 Financial Report
Pelaporan keuangan dasar yang harus dimiliki perusahaan dan dibutuhkan
dalam business model creation adalah sebagai berikut:
2.8.1 Balance Sheet
Balance Sheet merupakan instrument dari financial statement yang
menyajikan posisi dan besaran assets pada suatu periode waktu
tertentu.(Kimmel, Weygandt, & Kieso, 2011)
2.8.2 Income Statement
Income
statement yang
Statement meruapakan
menyajikan
posisi
instrument
dari
financial
revenues dan expenses yang
menghasilkan net - income atau net - loss dari suatu perusahaan pada
suatu periode waktu tertentu. (Kimmel, Weygandt, & Kieso, 2011)
41
2.8.3 Statement of Cash Flow
Statement of Cash Flow merupakan instrument dari financial
statement yang menyediakan informasi keuangan mengenai uang masuk
(cash receipt) dan uang keluar (cash payment) dari suatu perusahaan pada
suatu periode waktu tertentu. (Kimmel, Weygandt, & Kieso, 2011)
2.8.4 Internal Rate of Return (IRR)
Internal rate of return adalah indikator tingkat efisiensi dari suatu
investasi. Suatu proyek atau investasi dapat dilakukan apabila laju
pengembaliannya (rate of return) lebih besar dari pada laju pengembalian
apabila melakukan investasi di tempat lain, seperti bunga deposito bank,
reksadana, dan lainnya. IRR digunakan dalam menentukan apakah
investasi dilaksanakan atau tidak, untuk itu biasanya digunakan acuan
bahwa investasi yang dilakukan harus lebih tinggi dari Minimum
acceptable rate of return atau Minimum atractive rate of return (MARR).
MARR adalah laju pengembalian minimum dari suatu investasi yang
berani dilakukan oleh seorang investor.
Menurut Gray et al (2007) IRR merupakan discount rate yang
membuat NPV sama dengan nol, tetapi tidak ada hubungannya sama
sekali dengan discount rate yang dihitung berdasarkan data di luar proyek
sebagai social opportunity cost of capital (SOCC) yang berlaku umum
di masyarakat (bunga deposito). Untuk menghitung IRR sebelumnya
42
harus dicari discount rate yang menghasilkan NPV positif, kemudian
dicari discount rate yang menghasilkan NPV negatif.
2.8.5 Net Present Value (NPV)
Net present value merupakan selisih antara pengeluaran dan
pemasukan yang telah didiskon dengan menggunakan social opportunity
cost of capital sebagai diskon faktor, atau dengan kata lain merupakan
arus kas yang diperkirakan pada masa yang akan datang yang
didiskontokan pada saat ini. Untuk menghitung NPV diperlukan data
tentang perkiraan biaya investasi, biaya operasi, dan pemeliharaan serta
perkiraan manfaat/benefit
perhitungan
NPV
dari proyek
mengandalkan
pada
yang
direncanakan.
teknik
arus
kas
Jadi
yang
didiskontokan.
Menurut Kasmir (2003, 157) Net Present Value (NPV) atau nilai
bersih sekarang merupakan perbandingan antara PV kas bersih dengan
PV Investasi selama umur investasi. Sedangkan menurut Ibrahim (2003,
142) Net Present Value (NPV) merupakan net benefit
yang telah di
diskon dengan menggunakan social opportunity cost of capital (SOCC)
sebagai discount faktor.
43
2.8.6 Break Event Point (BEP)
Pengertian analisa break even point menurut Sigit (1993, 2) adalah
suatu cara atau suatu teknik yang digunakan oleh seorang petugas atau
manajer perusahaan untuk mengetahui pada volume penjualan dan
volume produksi berapakah perusahaan yang bersangkutan tidak
menderita kerugian dan tidak pula memperoleh laba.
Menurut Schmidgall, Hayes, dan Ninemeier (2002) break event
point adalah, “break even analysis is a management tool that can help
restaurant managers examine the relationship between various costs,
revenues and sales volume. It allows to determine revenue required at
any desired profit level that called Cost-Volume-Profit (CVP) analysis”
(P.169) yang kurang lebih memiliki arti : analisa break event adalah suatu
alat manajemen yang dapat membantu manajer restoran untuk melihat
hubungan antara bermacam-macam biaya, pendapatan dan volume
penjualan. Melalui analisa break event, manajer juga dapat menentukan
jumlah pendapatan yang diperlukan pada suatu tingkat pencapaian laba
yang diinginkan yang juga biasa disebut analisis cost volume profit
(CVP).
44
2.8.7Financial Ratios
Menurut Titman (2014), Keuangan merupakan pengajaran
mengenai cara masyarakat dan perusahaan mengevaluasi suatu
investasi. Cara mengevaluasi suatu investasi adalah dengan
menggunakan rasio keuangan. Rasio keuangan terbagi menjadi 5
bagian utama, yaitu :
1.
Liquidity Ratios
Digunakan untuk mengetahui apakah suatu perusahaan
dapat membayar tagihan yang mereka miliki sesuai dengan
waktu yang telah ditentukan. Liquidity Ratio terbagi menjadi
5 bagian, yaitu :
a.
Current Ratio
Rasio
yang
digunakan
untuk
mengetahui
kemampuan perusahaan dalam membayar kewajiban
jangka pendeknya dengan menggunakan aktiva lancar
yang dimiliki perusahaan.
Current Ratio =
Current Assets
Current Liabilities
45
b.
Acid – Test Ratio
Rasio
yang
digunakan
untuk
mengetahui
kemampuan perusahaan dalam membayar kewajiban
jangka pendeknya dengan menggunakan aktiva yang
lebih lancar.
Acid – Test Ratio =
c.
Current Assets – Inventory
Current Liabilities
Average Collection Period
Rasio yang digunakan untuk mengetahui periode
rata – rata yang dibutuhkan suatu perusahaan untuk
mengumpulkan piutang.
Average Collection Period = A/R x 365 days
Annual Credit Sales
d.
Accounts Receivable Turnover
Digunakan untuk mengetahui berapa kali suatu
perusahaan melakukan tagihan atas piutangnya pada
suatu periode tertentu.
A/R Turnover =
AccountsCredit Sales
A/R
46
e.
Inventory Turnover
Digunakan untuk mengetahui seberapa efisien
suatu
perusahaan
dalam
mengatur
perputaran
persediaan.
Inventory Turnover = COGS
Inventories
2.
Capital Structure Ratios
Digunakan untuk melihat keuangan suatu perusahaan
melalui kombinasi aset dan hutang yang dimiliki. Capital
Structure Ratio terbagi menjadi 2 bagian, yaitu:
a.
Debt Ratio
Digunakan untuk mengukur sejauh mana piutang
suatu perusahaan dapat ditutupi oleh aktiva
Debt Ratio= Total Liabilities
Total Assets
b.
Times Interest Earned
Digunakan untuk mengetahu jaminan keuangan
yang dimiliki suatu perusahaan untuk membayar
piutang jangka panjang.
Times Interest Earned =Net Operating Income (EBIT)
Interest Expense
47
3.
Asset Management Efficiency Ratios
Digunakan
untuk
menjelaskan
bagaimana
suatu
perusahaan membiayai aset mereka melalui kombinasi hutang
dan equity. Asset Management Efficiency Ratios terbagi
menjadi 2 bagian, yaitu :
a.
Total Asset Turnover
Digunakan untuk mengetahui kemampuan modal
yang
telah
diinvestasikan
agar
menghasilkan
pendapatan.
Total Asset Turnover =
b.
Sales
Total Assets
Fixed Asset Turnover
Digunakan untuk mengetahui efektifitas suatu
perusahaan dalam menggunakan aset tetap seperti
pabrik dan peralatannya.
Fixed Asset Turnover =
4.
Sales
Net Plant and Equipment
Profitability Ratios
Digunakan
untuk
mengetahui
suatu
perusahaan
mendapatkan pendapatan yang sesuai dengan melalui
investasi yang mereka lakukan. Profitability Ratios terbagi
menjadi 5 bagian, yaitu :
48
a.
Gross Profit Margin
Digunakan untuk mengetahui laba kotor yang
didapatkan dari jumlah penjualan.
Gross Profit Margin =
b.
Gross Profit
Sales
Operating Profit Margin (OPM)
Digunakan untuk mengetahui kemampuan suatu
perusahaan dalam menghasilkan laba operasi sebelum
dipotong bunga dan pajak.
Operating Profit Margin=Net Operating Income (EBIT)
Sales
c.
Net Profit Margin (NPM)
Digunakan untuk mengetahui laba bersih yang
didapatkan suatu perusahaan dari setiap penjualan yang
dilakukan.
Net Profit Margin = Net Income
Sales
d.
Operating Return on Assets (OROA)
Digunakan untuk mengetahui kemampuan suatu
perusahaan dalam menghasilkan laba dari aktiva yang
digunakan.
Opr. Return on Assets=Net Opr. Income (EBIT)
Total Assets
49
e.
Return of Equity (ROE)
Digunakan untuk mengetahui tingkat efisiensi
suatu perusahaan dalam mengelola equity untuk
menghasilkan laba bersih.
Return of Equity =
5.
Net Income
Common Equity
Market Value Ratios
Digunakan untuk mengetahui nilai saham dari suatu
perusahaan di pasar saham. Market Value Ratios terbagi
menjadi 2 bagian, yaitu :
a.
Price – Earnings Ratio
Digunakan untuk mengetahui sesuai atau tidaknya
harga suatu saham perusahaan berdasarkan laba bersih
yang dihasilkan perusahaan
Price – Earnings Ratio=
b.
Market Price per Share
Earnings per Share
Market – To – Book Ratio
Digunakan untuk mengetahui sesuai atau tidaknya
harga suatu saham perusahaan berdasarkan nilai equity
perusahaan.
Market – To – Book Ratio= MarketPrice per Share
Book Value per Share