perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user 11 BAB II

perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Ekspor
1. Pengertian ekspor
Ekspor merupakan Proses transportasi atau perdagangan barang
atau jasa dari suatu negara ke negara lain.Proses ini seringkali digunakan
oleh perusahaan dengan skala bisnis kecil sampai menengah sebagai
strategi utama untuk bersaing di tingkat internasional. Strategi ekspor
digunakan karena risiko lebih rendah, modal lebih kecil dan lebih mudah
bila dibandingkan dengan strategi lainnya.
Sedangkan Pengertian ekspor menurut UU Kepabeanan adalah
kegiatan mengeluarkan barang dari daerah pabean, dimana barang yang
dimaksud terdiri dari barang dari dalam negeri (daerah pabean), barang
dari luar negeri (luar daerah pabean), barang bekas atau baru.
Yang dimaksud dengan ekspor adalah upaya melakukan penjualan
komoditi yang kita miliki kepada bangsa lain atau negara asing, dengan
mengharapkan pembayaran dalam valuta asing, serta melakukan
komunikasi dengan memakai bahasa asing (Amir MS, 2000)
Menurut Amir MS (2004) terdapat 3 hal yang menjadi landasan untuk
kemungkinan memperdagangkan
komoditi
commit
to user dalam pasaran internasional:
11
11
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
a. Bila komoditi atau produk itu mempunyai keunggulan mutlak atau
keunggulan komparatif dalam biaya produksi dibandingkan dengan biaya
produksi komoditi yang sama di negara lain
b. Bila komoditi tersebut sesuai dengan selera dan kebutuhan konsumen di
luar negeri
c. Bila komoditi tersebut diperlukan untuk di ekspor dalam rangka
pengamanan cadangan strategis nasional
2. Prosedur ekspor
Sumber: Amir MS,2000,Perdagangan Luar Negeri,Jakarta:PT Pustaka Binaman
Presindo
Gambar 2.1 : Prosedur Ekspor
commit to user
12
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Gambar diatas merupakan prosedur ekspor. Dari gambar
diata dapat ditarik penjelasan sebagai berikut :
a. Eksportir menerima order (pesanan) dari langganan luar
negeri (B-A),
b. Bank memberitahukan telah dibukanya suatu L/C untuk
dan atas nama eksportir (H-A),
c. Eksportir menempatkan pesanan kepada leveransir maker
pemilik barang/ produsen (A-C)
d. Ekportir menyelenggarakan pengepakan barang khusus
untuk diekspor (sea-worthy packing) (A)
e. Eksprtir
memesan
ruangan
kapal
(booking)
dan
mengeluarkan shipping order pada maskapai pelayaran (AD),
f. Eksportir menyelesaikan semua formulir ekspor dengan
semua instansi ekspor yang berwenang (A-E),
g. Eksportir menyelenggarakan pemuatan barang keatas kapal,
dengan atau tanpa mempergunakan perusahaan ekspedisi
(A-D),
h. Eksportir mengurus bill of lading dengan maskapai
pelayaran (A-D),
i. Eksportir menutup asuransi – laut dengan maskapai
asuransi (A-F),
commit to user
13
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
j. Menyiapkan faktur dan dokumen–dokumen pengapalan
lainnya (A),
k. Mengurus consular – invoice dengan trade councelor
kedutaan negara importir (A-G),
l. Menarik wesel kepada opening bank dan menerima
hasilnya dari negotiating bank (A-H),
m. Negotiating bank mengirimkan shipping-document kepada
principal-nya dinegara importir (H-I),
n. Eksportir mengirimkan shipping-advice dan copy shippingdocuments kepada importir (A-B).
3. Dokumen Ekspor
a. L/C (Letter of Credit)
Adalah suatu jenis surat yang dikeluarkan oleh bank atas permintaan
importir yang ditujukan kepada eksportir untuk memberikan hak
untuk menarik wesel atas sejumlah uang sesuai dengan jumlah yang
disebutkan dalam L/C jika persyaratan didalam L/C tersebut dipenuhi.
b. PEB (Pemberitahuan Ekspor Barang)
Dokumen pabean yang digunakan untuk pemberitahuan
pelaksanaan ekspor. Isinya antara lain tentang jenis barang
ekspor, eksportir, importir, Negara tujuan, dll
commit to user
14
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
c. Kontrak Dagang (Sales Contract)
Dokumen kesepakatan antara eksportir dan importer dalam hal
perjanjian jual beli. Dalam sales contract tersebut disebutkan
syarat-syarat yang telah disepakati.
d. Packing List
Dokumen yang menjelaskan tentang isi barang yang diekspor.
Dengan adanya packing list ini maka pemeriksaan di beadan
cukai akan lebih mudah.
e. Invoice
1) Proforma Invoice
Proforma invoice adalah dokumen penawaran dari penjual kepada
pembeli potensial. Dokumen ini biasanya berisikan syarat-syarat
jual beli dan harga barang. Apabila si pembeli setuju maka akan
diadakan kontrak jual beli sesuai dengan ketetapan dalam dokumen
tersebut. Atau meruoakan nota perincian tentang keterangan dan
harga barang yang dijual.
commit to user
15
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2) Commercial Invoice
Commercial Invoice (faktur) merupakan dokumen utama dari
setiap transaksi dan dokumen ini harus disiapkan oleh eksportir
untuk diserahkan kepada importir. Dalam dokumen ini harus
tercakup informasi selengkap mungkin dan mudah dimengerti baik
oleh orang yang mempunyai pengetahuan terbatas sekalipun
terhadap bahasa yang digunakan. Dokumen ini dikirimkan oleh
eksportir kepada importir dengan nama dan alamat sesuai dengan
yang tercantum dalam letter of credit (L/C). invoice ini dikeluarkan
oleh kedutaan (konsulat).
B. Pengertian Umum Pemasaran
Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang
dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan
mencapaipasar sasaran serta tujuan perusahaan.Selain itu Pemasaran
merupakan proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk
memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan
memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Sedangkan pengertian pemasaran
menurut para ahli adalah sebagai
berikut :
commit to user
16
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
1. Menurut Philip Kotler (Marketing) Pemasaran adalah proses sosial dan
managerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan
pertukaran produk dan nilai. (Kotler, 1986 : 5)
2. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah proses dimana
perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk
menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalanya (Kotler &
Amstrong, 2000)
3. Menurut W Stanton Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatanbisnis
yang
ditujukan
untuk
merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial. (Stanton, 1986 : 7)
Pemasaran internasional itu sendiri adalah kegiatan Pemasaran yang
melewati batas-batas lebih dari satu negara.
C. Konsep Pemasaran
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar
pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi,
konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran
sosial, dan konsep pemasaran global.
commit to user
17
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
1. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai
produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini
berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk
mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas
manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena
konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas
dengan daya beli mereka.
2. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik.
Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena
konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam
penampilan dengan ciri – ciri terbaik
3. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan
begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan
promosi yang agresif.
4. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai
tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
commit to user
18
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih
efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi
adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar
sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang
lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap
melestarikan
atau
meningkatkan
kesejahteraan
konsumen
dan
masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya
memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi
pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya
adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat
dalam perusahaan.
D. Tujuan Pemasaran
Menurut W. Y. Stanton Pemasaran itu adalah sesuatu yang meliputi
seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan
menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun
potensial, jadi berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari
commit to user
19
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran
memiliki tujuan yaitu :
1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan
dan
perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas
produk yang dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang
berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi
berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain
produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada
konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen
secara cepat.
3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk
cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
E. Fungsi Pemasaran
1. Analisis Konsumen
Merupakan pengamatan dan evaluasai kebutuhan, hasrat dan
keinginan konsumen. Analisis konsumen melibatkan pengadaan survey
konsumen, penganalisisan informasi konsumen, pengevaluasian strategi
pemosisian pasar, pengambangan profil konsumen, dan penentuan strategi
segmentasi pasar yang optimal.
commit to user
20
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2. Penjualan Produk/Jasa
Penjualan meliputi banyak aktivitas pemasaran, seperti iklan,
promosi penjualan, publisitas, penjualan perorangan, manajemen tenaga
penjualan, hubungan konsumen, dan hubungan masyarakat.
3. Perencanaan Produk dan Jasa
Perencanaan produk dan jasa meliputi berbagai aktivitas seperti uji
pemasaran, pemosisian produk dan merek, pemanfaatan garansi,
pengemasan, penentuan pilihan produk, fitur produk, gaya produk, kualitas
produk, penghapusan produk lama, dan penyediaan layanan konsumen.
Uji pemasaran merupakan salah satu teknik perencanaan produk dan jasa
yang paling efektif karena uji pasar memungkinkan sebuah organisasi
untuk menguji rencana-rencana pemasaran alternatif dan meramalkan
penjualan produk baru.
4. Penetapan Harga
Lima
pemangku
kepentingan
(stakeholder)
mempengaruhi
keputusan penetapan harga (pricing): konsumen, pemerintah, pemasok,
distributor, dan pesaing.
commit to user
21
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
5. Distribusi
Distribusi mencakup penggudangan, saluran-saluran distribusi,
cakupan distribusi, lokasi tempat ritel, wolayah penjualan, tingkat dan
lokasi persediaan, kurir transportasi, penjualan grosir, dan ritel. Distribusi
menjadi sangat penting ketika sebuah perusahaan berusaha menerapkan
strategi pengembangan pasar atau integrasi ke depan.
6. Riset Pemasaran
Riset
pemasaran
adalah
pengumpulan,
pencatatan
dan
penganalisisan data yang sistematis mengenai berbagai persoalan yang
terkait dengan pemasaran barang dan jasa. Aktivitas riset pemasaran
mendukung semua fungsi bisnis yang pokok dari sebuah organisasi.
7. Analisis Peluang
Analisis peluang melibatkan penilaian atas biaya, manfaat dan
resiko yang terkait dengan keputusan pemasaran. Tiga langkah yang
diperlukan untuk membuat analisis biaya-manfaat (cost-benefit analysis):
menghitung
total
biaya
yang
terkait
dengan
suatu
keputusan,
memperkirakan total manfaat dari keputusan tersebut dan membandingkan
total biaya dengan manfaat. Apabila manfaat yang diharapkan melampaui
total biaya, maka peluang itu menjadi lebih menarik.
commit to user
22
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
F. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran
pemasaran
adalah
gabungan
dari
variabel-variabel
marketing yang digunakan perusahaan dalam mencapai objective
perusahaan.
Sedangkan menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran pemasaran merupakan
seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk
karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Jerome McCarthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan bauran pemasaran
menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan Place). Adapun Bauran
Pemasaran tersebut adaiah:
1. Produk (Products).
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk
mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan
pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berujud fisik
maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial
untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan
semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan
digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.
a. Klasifikasi produk
Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan ahli
pemasaran, diantaranya
pendapat
commit
to user yang dikemukakan oleh Kotler.
23
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Menurut Kotler (2002: 451), produk dapat diklasifikasikan menjadi
beberapa kelompok, yaitu:
1) Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam
dua kelompok utama, yaitu :
a) Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga
bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan,
dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya.
b) Jasa
merupakan
aktivitas,
manfaat
atau
kepuasan
yang
ditawarkan untuk dijual (dikonsumsi pihak lain). Seperti
halnya bengkel reparasi, salon kecantikan, hotel dan
sebagainya. Kotler (2002, p.486) juga mendefinisikan jasa
sebagai berikut : “ Jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan
yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain,
yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan
kepemilikan apa pun. Produknya dapat dikaitkan atau tidak
dikaitkan dengan suatu produk fisik.
2) Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan
menjadi dua, yaitu :
a) Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang
commit
to user dalam satu atau beberapa kali
biasanya habis
dikonsumsi
24
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam
kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun.
Contohnya: sabun, pasta gigi, minuman kaleng dan
sebagainya.
b) Barang tahan lama (durable goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang
biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian
(umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu
tahun lebih). Contohnya lemari es, mesin cuci, pakaian dan
lain-lain.
3) Berdasarkan konsumennya
Didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu di
konsumsi, maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:
a) Barang konsumsi
Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung
dapat dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut
untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut.
b) Barangindustri
Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih
memerlukan pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan
suatu manfaat tertentu. Biasanya hasil pemrosesan dari
barang industri diperjual belikan kembali.
commit to user
25
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
b. Dimensi Kualitas Produk
Menurut Mullins, Orville, Larreche, dan Boyd (2005, 422)
apabila
perusahaan
ingin
mempertahankan
keunggulan
kompetitifnya dalam pasar, perusahaan harus mengerti aspek
dimensi
apa
saja
yang
digunakan
oleh
konsumen
untuk
membedakan produk yang dijual perusahaan tersebut dengan
produk pesaing. Dimensi kualitas produk tersebut terdiri dari :
1. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi
dasar dari sebuah produk
2. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur
produk yang bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut
harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen
terhadap produk makasemakin besar pula daya tahan produk.
3. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi),
yaitu sejauh mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk
memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak
ditemukannya cacat pada produk.
4. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk
menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan
commit to user
konsumen terhadap produk.
26
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
5. Reliabilty (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan
bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu
tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka
produk tersebut dapat diandalkan.
6. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan
produk bisa dilihat dari tampak, rasa, bau, dan bentuk dari produk.
7. Perceived quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil
dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak
langsung karena terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak
mengerti
atau
kekurangan
informasi
atas
produk
yang
bersangkutan. Jadi, persepsi konsumen terhadap produk didapat
dari harga, merek, periklanan, reputasi, dan Negara asal.
Sedangkan Menurut Tjiptono (1997), dimensi kualitas
produk meliputi :
1. Kinerja (performance)
Yaitu karakteristik operasi pokok dari produk inti (core product)
yang dibeli, misalnya kecepatan, konsumsi bahan bakar, jumlah
penumpang yang dapat diangkut, kemudahan dan kenyamanan
dalam mengemudi dan sebagainya.
commit to user
27
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2. Keistimewaan tambahan (features)
Yaitu
karakteristik
sekunder
atau
pelengkap,
misalnya
kelengkapan interior dan eksterior seperti dash board, AC, sound
system, door lock system, power steering, dan sebagainya.
3. Keandalan (reliability)
Yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal
dipakai, misalnya mobil tidak sering ngadat/macet/rewel/rusak.
4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specifications)
Yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi
standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya
standar keamanan dan emisi terpenuhi, seperti ukuran as roda
untuk truk tentunya harus lebih besar daripada mobil sedan.
5. Daya tahan (durability)
Berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus
digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur
ekonomis penggunaan mobil.
6. Estetika (asthethic)
Yaitu daya tarik produk terhadap panca indera. Misalnya bentuk
fisik mobil yang menarik, model atau desain yang artistik, warna,
dan sebagainya.
commit to user
28
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2. Harga (Price).
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti
tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi
harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan
besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk
memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau
oleh konsumen.
a. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga secara umum adalah sebagai berikut :
1) Mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya
Dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan
mendulang untung yang optimal.
2) Mempertahankan perusahaan
Dari marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan
untuk biaya operasional perusahaan. Contoh : untuk gaji/upah
karyawan, untuk bayar tagihan listrik, tagihan air bawah tanah,
pembelian bahan baku, biaya transportasi, dan lain sebagainya.
commit to user
29
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
3) Menggapai ROI (Return on Investment)
Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari investasi yang
ditanam pada perusahaan sehingga penetapan harga yang tepat
akan mempercepat tercapainya modal kembali / roi.
4) Menguasai Pangsa Pasar
Dengan menetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing,
dapat mengalihkan perhatian konsumen dari produk kompetitor
yang ada di pasaran.
5) Mempertahankan status quo
Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya
pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan
pangsa pasar yang ada.
Penetapan harga merupakan salah satu keputusan penting
bagi pelaku usaha. Harga suatu barang atau jasa merupakan
penentu bagi permintaan pasarnya. Sehubungan dengan hal ini
menurut Fandy (2000 : 151) menyatakan :
”Dari sudut konsumen, harga seringkali digunakan sebagai
indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan
manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. Nilai sebagai
rasio antara manfaat yang dirasakan terhadap harga. Untuk produk
commit
to user dan mengantisipasi daya beli
yang berguna bagi
pelanggan
30
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
pelanggan, maka perusahaan membuat kemasan, ukuran dan jenisjenis produk beranekaragam.”
Sedangkan tujuan penetapan harga berdasarkan pandangan
Andrian payne (2000:173) meliputi :
1) Kelangsungan hidup, dalam kondisi pasar yang merygikan, tujuan
penetapan harga mungkin mencakup tingkat profitabilitas yang
diinginkan untuk memastikan kelangsungan hidup.
2) Memaksimalkan keuntungan, penetapan harga untuk memastikan
maksimalisasi profitabilitas dalam periode tertentu. Periode yang
ditentukan akan dihubungkan dengan daur hidup jasa.
3) Maksimalisasi penjualan, penetapan harga untuk membangun
pangsa pasar. Ini mungkin melibatkan penjualan dengan merugi
pada awalnya dalam upaya merebut pangsa pasar yang tinggi.
4) Gensi (prestise), sebuah perusahaan jasa mungkin berharap untuk
menggunakan penerapan harga guna menempatklan diri secara
eksklusif.
b. Cara / Teknik / Metode Penetapan Harga Produk
1) Pendekatan Permintaan dan Penawaran (supply demand approach)
Dari tingkat permintaan dan penawaran yang ada ditentukan harga
keseimbangan (equilibrium price) dengan cara mencari harga
yang mampu dibayar
konsumen
commit
to userdan harga yang diterima produsen
31
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
sehingga terbentuk jumlah yang diminta sama dengan jumlah
yang ditawarkan.
2) Pendekatan Biaya (cost oriented approach)
Menentukan
harga
dengan
cara
menghitung
biaya
yang
dikeluarkan produsen dengan tingkat keuntungan yang diinginkan
baik dengan markup pricing dan break even analysis.
3) Pendekatan Pasar (market approach)
Merumuskan harga untuk produk yang dipasarkan dengan cara
menghitungvariabel-variabel yang mempengaruhi pasar dan harga
seperti situasi dan kondisi politik, persaingan, sosial budaya, dan
lain-lain.
3. Saluran Distribusi atau tempat (Place).
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses
terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam
sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen
dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.
Manfaat place dalam pemasaran
a. Konsumen mudah memperoleh produk Anda. Dengan banyaknya
produk yang ada dipasar, apalagi dengan banyaknya produkproduk substitusi, maka distribusi yang direncanakan dengan baik
dapat membantu produk
commit tersebut
to user tersebar dengan cepat. Dengan
32
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
demikian, maka konsumen akan mudah memperoleh produk
tersebut di pasar. Coba Anda renungkan, seandainya Anda mencari
teh botol merek tertentu di suatu toko, namun teh botol tersebut
tidak ada, apakah Anda tidak jadi minum teh botol tersebut?
Kemungkinan besar Anda akhirnya akan mengkonsumsi teh botol
merek lain. Konsumen mungkin cenderung mencari produk yang
mudah diperoleh atau tidak mau repot-repot mencari suatu produk
tertentu ke tempat lain yang jaraknya agak jauh atau memerlukan
waktu lebih lama.
b. Availaibility atau ketersediaan produk. Ketersediaan produk juga
mengandung makna ketersebaran produk. Jika produk tersedia di
suatu outlet, itu berarti produk tersebut terdistribusi lebih baik.
Produk ada ‘di mana-mana’ sehingga mudah dicari konsumen. Teh
botol sosro tersedia tidak saja di outlet modern, tetapi juga ada di
warung-warung bahkan sampai ‘menembus’ gang/ perkampungan.
c. Impulse buying. Konsumen mungkin pada mulanya tidak
berencana membeli suatu produk, namun karena konsumen melihat
produk tersbeut di toko, timbul niat untuk membelinya. Misalnya,
Anda makan di suatu rumah makan. Karena melihat teh botol
merek tertentu maka Anda menjadi ingin mengkonsumsi produk
tersebut.
commit to user
33
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
4. Promosi (Promotion).
Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan
produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk
membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau
distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan. Bauran promosi
meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap
Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara
yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.
Untuk promosi kegitan ini sangat penting bagi penjualan pada suatu
perusahaan, maka akan dibahas lebih mendetai lagi.
G. Promosi
1. Pengertian Promosi
Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk
atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau
mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor
mengharapkan kenaikannya angka penjualan. Atau metode yang digunakan
oleh perusahaan dalam rangka penyampaian kegunaan produknya dan
memepengaruhi konsumen untuk memebeli prodik tersebut.
commit to user
34
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
a. Fungsi Promosi
Adapun fungsi dari promosi yaitu:
1) Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian
calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses
pengambilan keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa.
2) Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli.
Perhatian yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan
dilanjutkan pada tahap berikutnya atau mungkin berhenti. Yang
dimaksudkan dengan tahap berikutnya ini adalah timbulnya rasa
tertarik dan rasa tertarik ini yang akan menjadi fungsi utama
promosi.
3) Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk
memiliki barang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan
dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu,
maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa
mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan sebagainya),
maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh
suatu keputusan untuk membeli.
b. Tujuan Promosi
Tujuan promosi di antaranya adalah:
1) Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial,
2) Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit/laba,
3) Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan
commit to user
pelanggan,
35
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
4) Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar,
5) Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk
pesaing,
6) Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang
diinginkan,
7) Mengubah tingkah laku dan pendapat konsumen
.
H. Bauran Promosi (Promotion Mix)
Menurut Kotler dan Gary A. dalam Alexander Sindoro (2000).
Bauranpromosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi
penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk
mencapai tujuan iklan danpemasarannya.
Sedangkan Menurut Basu Swastha dalam Marius P. Angipora
(1999),
Bauran Promosi(Promotion Mix) adalah "Kombinasi Strategi
yang paling baik dari variabel-variabel Periklanan, Personal Selling dan
alat Promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai
tujuan program penjualan".
Kotler (2005: 264-312), mengatakan bahwa unsur bauran promosi
(promotion mix) terdiri atas lima perangkat utama, yaitu :
1. Iklan (Advertising) : merupakan semua penyajian non personal, promosi
ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang
dibayar. Dalamprakteknya, iklan telah dianggap sebagai manajemen citra
commit to user
(image management) menciptakan dan memelihara citra dan makna dalam
36
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
benak konsumen. Tujuannya yang paling akhir adalah bagaimana
mempengaruhi prilaku pembelian konsumen. Iklan dapat disajikan melalui
berbagai macam media tv, radio, cetakan (majalah, surat kabar), papan
bilboard, papan tanda dan macam-macam media
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) : berbagai insentif jangka pendek
untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau
jasa.
3. Hubungan Masyarakatdan publisitas (Public relation and publicity) :
berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citera
perusahaan atau produk individualnya.
4. Penjualan Perorangan (Personal Selling) : Interaksi langsung dengan calon
pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung
dan menerima pesanan.
5. Pemasaranlangsung(Direct marketing) : penggunaan surat, telepon,
faksimil,
e-mail
dan
alat
penghubung
nonpersonal
lain
untuk
berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari
pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
commit to user
37
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Terdapat 7 langkah untuk menyusun bauran promosi yang tepat
untuk perusahaan yaitu :
1. Determine Your Target Market / Tentukan Target market anda
Segmen dari orang-orang yang memerlukan atau mendapatkan manfaat
dari jasa atau produk anda adalah Target Market anda. Dengan memahami
prilaku dan sikap mereka akan membantu anda merancang pesan yang
baik dan memilih cara yang terbaik dalam menjangkau mereka.
2. Determine Your Objectives / tentukan sasaran anda
Anda harus menentukan respon yang anda inginkan dari target pasar anda
seperti, memotivasi mereka untuk menclik ke Website anda atau Web ad
3. Design Your Message / rancang pesan anda
Rancangan dari komunikasi anda menyertakan dua faktor utama yaitu:
content and format. Content. Konten adalah kata-kata dan gambar yang
anda gunakan untuk menarik target market anda. Anda harus memberikan
saran mengapa mereka harus merespon pesan anda .Format. Masingmasing elemen dari bauran promosi memiliki kebutuhan format tersendiri.
Misalnya Web advertising bergantung pada grafis, kejelasan dan warna,
sementara personal selling melibatkan presentasi terstruktur, handouts
untukberinteraksi dengan konsumen potensialnya.
commit to user
38
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
4. Select Your Promotional Channels / Pilih saluran promosi anda
Dengan memilih metode terbaik untuk menyusun pesan anda dan
mengekstraksi most value dari sumber daya finansial dan kreatif anda anda
dapat menyusun sebuah program komunikasi pemasaran terintegrasi yang
memperkuat karakter perusahaan anda di benak konsumen
5. Determine Your Budget / tentukan anggaran anda
Cara termudah dalam menentukan anggaran dalah mengesimtasi berapa
banyak yang dihabiskan oleh kompetitior dan menyamainya. Cara lain
adalah dengan menyusun metode promosi yang anda inginkan, lalu buat
biaya aktual dari masing-masing saluran promosi tersebut, lalu susun
sampai menemukan anggaran yang tepat untuk anda.
6. Determine Your Promotional Mix / tentukan bauran promosi anda
Ketika sudah menyelesaikan tahap-tahap diatas, anda tentu anda sudah
dapat
menenutkan
bauran
promosi
anda.
Sekaran
waktunya
memformulasikan bauran promosi aktual anda. Metode umum untuk
secara aktual menempatkan baruan promosi anda secara tertulis adalah
dengan persentase dari anggran promosi keseluruhan anda.
7. Measure The Results Of The Implemented Program And Adjust As Needed
/ mengukur hasil dari program
yang di
implementasikan dan
menyesuaikan jika dibutuhkan.
Peningkatan sales akan menjadi patokan untuk mengukur masing-masing
to user Anda perlu untuk mengevaluasi
kendaraan promosi yang commit
anda gunakan.
39
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
bauran promosi anda tidak hanyak untuk mengkoreksi kendaraan promosi
yang tidak efektif namun juga utnuk menyesuaikan untuk pertumbuhan.
Kotler dalam Alexander Sindoro (2000) mengemukakan berbagai faktor
dalam menentukan bauran promosi, yaitu:
1. Tipe Produk/Pasar.
a. Perusahaan barang konsumen
Biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan, menyusun
promosipenjualan, penjualan perorangan dan kemudian hubungan
masyarakat.
b. Perusahaan barang Industri
Menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan
diikutidengan promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat.
2, Strategi dorong atau tarik.
a. Strategi dorong (Push Strategy)
Merupakan strategi promosi yang menggunakan tanaga penjual dan
promosi perdagangan untuk "mendorong" produk lewat saluran
distribusi. Produsen mempromosikan produk kepada pedagang besar,
pedagang besar kepada pengecer,dan pengecer mempromosikan
kepada konsumen.
commit to user
40
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
b. Strategi tarik (Pull Strategy).
Merupakan strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk
periklanan dan promosi konsumen demi memupuk permintaan
konsumen. Apabila strategi tarik berhasil konsumen akan mencari
produk dari pengecer, pengecer akan mencari dari pedagang besar dan
pedagang besar akan mencari dari produsen.
3. Kesiapan Pembeli.
Pengaruh dari alat promosi itu bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli
yang berbeda. Iklan dan hubungan masyarakat, memegang peran utama
dalam tahap kesadaran dan pengetahuan.
4. Daur hidup Produk.
a. Tahap perkenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk
menghasilkan kesadaran tinggi, dan promosi penjualan bermanfaat
untuk tnempromosikan penjualan awal. Penjualan perorangan harus
dipakai agar pedagang man menjual produk tersebut.
b. Tahap pertumbuhan, semua kiat itu dapat diperlambat karena
permintaan memiliki momentumnya sendiri lewat pembicaraan dari
mulut kemulut.
c. Tahap kemapanan (dewasa), promosi penjualan, periklanan dan
penjualan perorangan semua bertambah penting, secara berurutan.
commit to user
41
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
d. Tahap kemunduran, promosi penjualan berlangsung kuat, iklan dan
publisitas dikurangi, dan tenaga penjualan hanya memberi perhatian
minimal pada produk itu.
commit to user
42