i. pendahuluan

I. PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang
PT. Avon Indonesia didirikan di Jakarta pada tanggal 15 Juni
1989, sebagai perusahaan afiliasi Avon, USA yang didirikan pada tahun
1886 oleh Mr. David McConnel dengan narna California Perfume
Company di Suffern - New York, Amerika Serikat, dan sejak tahun 1939
nama perusahaan diubah rnenjadi Avon. Setelah I 0 0 tahun pendiriannya,
Avon rnernperoleh predikat perusahaan kosmetika Direct Selling No.1 di
dunia dan produknya tersedia di 40 negara. Sebagai perusahaan yang
rnenjual produknya rnelalui direct selling, Avon rnerniliki lebih dari tiga juta
Avon Lady yaitu konsurnen produk Avon yang rnerniliki kornitrnen untuk
rnenjual kepada konsurnen lainnya.
Sistern penjualan direct selling berbeda dengan sistern penjualan
dengan multi level marketing. Menurut Santoso (2003), multi level
marketing rnerupakan suatu rnetode bisnis alternatif yang berhubungan
dengan
pemasaran
dan distribusi.
Perhatian
utarnanya
adalah
rnenentukan cara terbaik untuk rnenjual suatu produk dari suatu
perusahaan rnelalui inovasi di bidang pemasaran dan distribusi. Sistern
multilevel markefing berusaha rnernperpendekjalur yang ada pada sistern
penjualan konvensional dengan cara mernpersingkat jarak antara
produsen dan konsurnen, yaitu dengan cara rnemasarkan suatu produk
rnelalui distribusi dengan banyak tingkatan (multilevel distribufion).
Kinerja PT. Avon lndonesia dari tahun ke tahun mengalami
perkernbangan yang cukup memuaskan, akan tetapi dengan sernakin
banyaknya pesaing yang rnasuk ke industri kosrnetika di lndonesia dapat
mengancam pangsa pasar produk PT Avon. Persaingan di industri
kosmetika di lndonesia sernakin ketat, ditandai dengan sernakin
banyaknya pesaing yang cenderung agresif, dibarengi dengan semakin
meningkatnya konsurnsi produk-produk kosmetika. lndustri kosrnetika di
lndonesia terbagi ke dalarn dua segrnen besar, yaitu kosrnetika lokal yang
berbasis bahan-bahan tradisional alarni dan kosrnetika yang rnerniliki
lisensi dari perusahaan rnultinasional.
Beberapa produsen kosrnetik yang menjadi pesaing PT Avon
adalah perusahaan lokal seperti Sari Ayu, Mustika Ratu, Wardah dan Viva
serta produk global lainnya. PT. Avon lndonesia yang sejak lama
rnenganut sistern penjualan direct selling rnengikuti sistern penjualan yang
diterapkan oleh perusahaan induknya. Dengan sistern penjualan itu
PT. Avon lndonesia tidak rnenggunakan distributor untuk mendistribusikan
produknya, melainkan langsung menjual kepada konsurnen dikunjungi
penjual dan bukan konsurnen pergi rnengunjungi penjual.
Dalarn
mengernbangkan pernasaran produk kosrnetik, PT Avon lndonesia
dihadapkan berbagai tantangan surnberdaya rnanusia PT. Avon lndonesia
khususnya rnotivasi tenaga kerja pernasaran. Beberapa kendala dalarn
meningkatkan kinerja pernasaran PT Avon lndonesia adalah rendahnya
kernarnpuan SDM, penghargaan dan tingkat kesejahteraan, kebijakan
manajemen, hubungan antar tenaga pernasaran, lingkungan kerja dan
status. Menurut Strauss dalam Manulang (2001) motivasi adalah
bagaimana dapat menciptakan situasi di mana para pekerja dapat
memuaskan kebutuhan pribadi dan pada saat yang sama bekerja untuk
rnencapai sasaran perusahaan.
Sasaran
di
bidang
pemasaran
sangat
ditentukan
oleh
produktivitas tenaga penjual. Kinerja tenaga penjual dipengaruhi oleh
beberapa faktor yang bersifat internal maupun eksternal. Dalam kaitannya
dengan motivasi kerja tenaga kerja di PT Avon Indonesia, perlu dilakukan
penelitian mengenai faktor-faktor motivasi yang mempengaruhi kinerja
tenaga pemasaran di PT. Avon Indonesia.
1.2.
Perumusan Masalah
Dari uraian mengenai perusahaan dan industri kosmetika di
Indonesia di
mana
kinerja
pemasaran perlu ditingkatkan
guna
menghadapi persaingan yang semakin ketat, dapat dirangkum beberapa
permasalahan yang dihadapi PT. Avon Indonesia sebagai berikut:
1.
Faktor-faktor apa ,. yang mempengaruhi rnotivasi tenaga kerja
pernasaran PT. Avon Indonesia?
2.
Faktor-faktor apa yang berperan penting dalam memuaskan tenaga
pemasaran dan diharapkan dapat meningkatkan kinerja dan
pemasaran produk Avon?
3.
Bagaimana kebijakan dan strategi SDM, khususnya untuk tenaga
pemasaran, yang dapat meningkatkan kinerja dan pemasaran produk
Avon?
1.3.
Tujuan Penelitian
Untuk rnengatasi rnasalah di atas diperlukan kebijakan-kebijakan
pemasaran terpadu secara umum dan kebijakan-kebijakan di bidang
sumber daya manusia, khususnya tenaga penjual yang secara langsung
merupakan ujung tornbak pernasaran. Penelitian ini secara spesifik
bertujuan untuk:
1.
Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga
pemasaran PT. Avon Indonesia, Cabang Bogor
2.
Mengkaji hubungan faktor-faktor yang dapat rnernpengaruhi kinerja
tenaga pemasaran.
3.
Merancang upaya peningkatan kinerja tenaga pernasaran agar dapat
rneningkatkan kinerja penjualan PT. Avon Indonesia.
1.4.
Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi PT. Avon
Indonesia, Cabang Bogor dan juga bagi penulis. Bagi penulis, penelitian
ini bermanfaat merniliki dua manfaat:
1.
Penelitian ini merupakan sarana untuk menerapkan teori dan
pengetahuan rnanajemen, khususnya rnanajernen sumber daya
rnanusia.
2.
Penulis dapat rnengernbangkan pernikiran konseptual secara
langsung untuk rnelakukan pemecahan rnasalah dalarn dunia nyata
di perusahaan.
Bagi PT. Avon Indonesia, Cabang Bogor rnemiliki dua manfaat :
1.
Perusahaan memperoleh rnasukan yang telah dikaji secara empiris,
khususnya inforrnasi tentang persepsi para tenaga pernasaran
terhadap faktor-faktor motivasi yang dapat rnendorong peningkatan
kinerja.
2.
Perusahaan rnernperoleh alternatif-alternatif keputusan rnengenai
kebijakan di bidang sumber daya rnanusia, khususnya sistem
manajemen tenaga penjualan.
1.5.
Ruang Lingkup
Penelitian rnengenai faktor-faktor rnotivasi ini hanya terbatas pada
tenaga
pemasaran
PT
Avon
Indonesia
Cabang
dikelornpokkan menjadi dua golongan yaitu
Bogor,
yang
kelompok supervisor
penjualan dan kelornpok tenaga pelaksana penjualan. Kinerja para tenaga
pemasaran ini diduga dipengaruhi oleh faktor-faktor rnotivasi yang
diberlakukan menurut kebijakan rnanajernen perusahaan. Hasil penelitian
diharapkan dapat rnengungkap, apakah faktor-faktor motivasi yang sesuai .
menurut persepsi para tenaga pemasaran itu telah sesuai dengan
kebijakan rnanajemen perusahaan.