1 BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah Suatu produk

1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Suatu produk yang ada tidak dapat dikenal oleh konsumen jika tidak
diperkenalkan. Upaya untuk memperkenalkan produk kepada konsumen
merupakan awal dari kegiatan promosi. Produk yang dipasarkan dalam
bentuk barang atau jasa. Dunia pemasaran merupakan dunia yang
mengalami perubahan-perubahan yang terus-menuerus. hal ini terjadi berkat
para inovator yang terus-menerus mencari cara-cara baru untuk memuaskan
kebutuhan yang ada saat ini dan bahkan untuk memenuhi kebutuhan yang
tidak diketahui orang banyak bahwa mereka membutuhkannya. Setiap
perusahaan yang memiliki produk, harus secara jelas menetapkan kearah
mana aktivitas usahanya dijalankan dan pihak-pihak mana yang menjadi
sasaran dari pergerakan kegiatan usahanya atau dengan kata lain telah
menetapkan arah kegiatan usahanya, perusahaan tersebut harus menetapkan
pihak-pihak mana yang menjadi sasaran dari penjualan produk yang
ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Meningkatnya pola fikir serta
perubahan perilaku dan gaya hidup konsumen membuat para pemasar perlu
menyesuaikan produknya agar dapat sesuai dengan konsumen dewasa ini.
Semua organisasi modern baik perusahaan bisnis maupun nirlaba
menggunakan
berbagai
bentuk
komunikasi
pemasaran
untuk
mempromosikan apa yang mereka tawarkan dan mencapai tujuan finansial
2
dan nonfinansial. Komunikasi pemasaran adalah proses pengembangan dan
implementasi berbagai bentuk program komunikasi persuasif kepada
pelanggan dan calon pelanggan secara berkelanjutan. Tujuan komunikasi
pemasaran aadalah mempengaruhi atau memberikan efek langsung kepada
perilaku khalayak sasaran yang dimilikinya.1
Persaingan perbankan di Indonesia pun menjadi hal yang menarik
untuk dicermati dan dianalisis, persaingan ini dalam aspek promosi dimana
masing-masing bank berusaha menarik nasabah baru dan mempertahankan
nasabah yang sudah ada. Semakin banyak nasabah yang dapat dilayani
maka semakin banyak pula potensi pendapatan yang dapat diraih oleh bank
tersebut. Persaingan perbankan dalam mendapatkan nasabah sebanyakbanyaknya, mengakibatkan masing-masing bank telah melancarkan jurus
jitu untuk mendapatkan nasabah dengan melancarkan program-program
promosi.
Orang tidak punya waktu untuk menyelidiki dan mempertimbangkan
.
informasi-informasi tersebut. Oleh karena itu, personal selling menjadi
penghemat waktu yang diperlukan. Personal selling memudahkan calon
nasabah mengetahui kinerja produk atau jasa berkat pengalaman yang telah
diceritakan.
Adapun pengaruh-pengaruh yang didapat dari penerapan personal
selling terhadap konsumen yaitu internalisai jumlah semua kesan yang
diterima para konsumen untuk menghasilkan sebuah posisi khusus di
1
Shimp, Terence A. Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu.
Erlangga. Jakarta. 2003. hlm 4
3
"pikiran" mereka berdasarkan manfaat-manfaat emosional dan fungsional
yang dirasakan. Tujuan pemberian merek adalah untuk mengidentifikasi
produk atau jasa yang dihasilkan agar berbeda dari produk atau jasa yang
dihasilkan oleh pesaing.
Dengan memaksimalkan mutu personal selling berarti meningkatkan
kualitas tenaga penjual, sehingga diharapkan pelayanan yang diberikan
kepada pelanggan menjadi lebih baik. Perusahaan yakin bahwa dengan
memberikan pelayanan yang terbaik, diharapkan pelanggan percaya dan
tetap setia menggunakan jasa perusahaan sehingga kestabilan trafik tetap
terjaga.
Personal selling yaitu penyajian lisan dalam suatu pembicaraan
dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk
melakukan penjualan.
2
Perusahaan mengambil kebijaksanaan tersebut
dengan anggapan bahwa permasalahan ini berhubungan langsung dengan
manusia, dimana para pelanggan membutuhkan informasi lebih yang tidak
di dapat hanya dengan menggunakan alat promosi lainnya seperti iklan,
sehingga personal selling merupakan alat vital perusahaan mendapatkan dan
mempertahankan hubungan baik dengan nasabah. Namun demikian, alat
promosi yang lain tetap digunakan sebagai sesama alat promosi yang saling
membantu dalam mewujudkan tercapainya tujuan perusahaan secara
keseluruhan.3
2
3
Philip Kotller, Manjemen Pemasaran(Jakarta:PT. Prehallindo,2000) hlm.243
Roby Apriyadi, Area Sales Manager, Bank Syariah Mandiri
4
Penting sekali untuk suatu perusahaan melakukan promosi, promosi
dilakukan dengan strategi yang cermat dan tepat. Tanpa strategi yang tepat
tujuan dari kegiatan promosi tidak mungkin tercapai. Ketidakberhasilan
promosi seringkali disebabkan karena faktor pemilihan media informasi
yang tidak tepat dan faktor perumusan pesan yang tidak persuasif. Media
promosi yang tidak tepat disebabkan karena tidak sesuai dengan kebutuhan
konsumen dan perumusan pesan yaang digunakan dalam promosi haruslah
persuasif agar konsumen dapat menerima pesan dengan baik dan senjata
untuk mempengaruhi konsumen.
Personal selling yang baik menetukan tercapainya tujuan perusahaan.
Dalam hal ini yaitu meningkatkan jumlah trafik dalam penjualan produk.
Dalam mewujudkan personal selling yang baik, perusahaan harus
menggelola tenaga penjual secara baik pula.
Sesuai dengan peran personal selling tugas tenaga penjual yaitu
mencari tahu pelanggan yang membutuhkan produk jasa perusahaan,
mewujudkan kepada pelanggan manfaat produk yang ditawarkan dengan
memberikan informasi atas kualitas. Tenaga- tenaga penjual harus dapat
meyakinkan pelanggan bahwa pelanggan membutuhkan produk perusahaan
yang ditawarkan dan menjaga kepuasan pelanggan.
Bank Syariah Mandiri merupakan Bank swasta yang telah
berkembang
dalam
menawarkan
produk
dan
jasa
inovatif
serta
komprehensif. Bank Syariah Mandiri memilik aspirasi untuk menjadi
5
penyedia jasa keuangan terkemuka di Indonesia, dengan fokus di segmen
konsumer dan komersil.
Bank Syariah Mandiri telah mendirikan divisi pembiayaan konsumer
yang memfokuskan kepada pembiayaan Kredit Kepemilikan Rumah (KPR),
Consumer Financing Business Office (CFBO) Regional Bogor merupakan
salah satu unit bisnis pembiayaan consumer yang didirikan oleh PT Bank
Syariah Mandiri sejak 28 Juni 2012, CFBO Bogor sampai saat ini telah
berkerjasama dengan 20 Developer perumahan baik dalam bentuk PT
maupun perseorangan.4
Adapun penerapan promosi dalam menjual produk pembiayaan KPR,
dalam hal ini bauran promosi dibagi menjadi empat elemen yaitu iklan
media cetak dan elektronik,
promosi penjualan (sales promotion),
publikasi, dan personal selling. Empat elemen promosi tersebut memiliki
peranan yang penting dalam menempatkan posisi Bank Syariah Mandiri
dimata dan benak konsumen. Masing-masing elemen promosi tersebut
memiliki keunggulan dan kekurangannya. Salah satu senjata utama
penjualan produk pembiayaan KPR yang dilakukan Bank Syariah Mandiri
adalah
dengan
menggunakan
personal
selling,
dengan
tujuan
menginformasikan jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik
calon nasabah yang baru. Selain itu promosi juga berfungsi mengingatkan
nasabah akan produk, memengaruhi nasabah untuk membeli, meningkatkan
citra Bank Syariah Mandiri di mata para nasabahnya dan calon nasabah.
4
Sumber: Consumer Financing Business Office Regional Bogor
6
Produk pembiayaan KPR tidak hanya dimiliki oleh Bank Syariah
Mandiri melalui unit divisi CFBO, ada beberapa kompotitor dari bank-bank
lain yang sudah bergerak lebih dulu seperti, Bank Tabungan Negara (BTN),
Bank Mandiri, Bank Rakyat Indonesia (BRI), Bank Rakyat Indonesia
Syariah (BRI Syariah), BNI Syariah, Bank Permata, CIMB Niaga, BII,
Bank DKI dan Bank DKI Syariah. Oleh karena itu untuk dapat menyaingi
kompetitor yang sudah lebih awal berdiri dan dikenal produknya, Bank
Syariah Mandiri tertantang untuk memperkenalkan produknya lebih dalam
dengan mengimplementasikan personal selling dalam menjual produk.5
Personal selling yang dilakukan oleh PT. Bank Syariah Mandiri
untuk meningkatkan penjualannya yaitu dengan membagi segmen
berdasarkan geografis, dimana setiap tenaga penjual ditentukan oleh
manajemen daerah yang sudah ditentukan untuk memprospek pelanggan
baru.
Beberapa faktor yang menentukan baik buruknya personal selling ini
merupakan dasar perlu dilakukannya penelitian atas implemetasi personal
selling perusahaan.
Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik untuk mengetahui
bagaimana penerapan Personal Selling yang dilakukan PT Bank Syariah
Mandiri dalam mendapatkan nasabah Pembiayaan kepemilikan Rumah.
5
Dessy Liavia Sari, CFBO Head
7
1.2. Fokus Penelitian
Strategi yang menjadai fokus pada penelitian ini adalah dalam konteks
kegiatan personal selling yang dilakukan PT. Bank Syariah Mandiri sebagai
sarana pembiayaan Kredit Kepemilikan Ruman (KPR).
Dalam hal ini penulis membahas tujuan-tujuan dari penelitian dengan
menjabarkan secara terperinci dan terarah sesuai dengan yang sebenarnya.
Penulis ingin mengetahui implementasi personal selling yang digunakan
oleh PT Bank Syariah Mandiri dalam memasarkan produk pembiayaan
KPR.
Fokus penelitian yang akan diteliti oleh penulis adalah implementasi
personal selling yang dilakukan PT Bank Syariah Mandiri yaitu:
1.
Penerapan Personal Selling yang dilakukan PT Bank
Syariah Mandiri melalui implementasi seperti:

Prospecting

Targeting

Presentation

Selling

Servicing
1.3. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang ingin dicapai yaitu mengetahui dan
menganalisis secara mendalam mengenai implementasi Personal Selling
dalam menjual pembiayaan KPR regional Bogor.
8
1.4. Signifikansi Penelitian
1.4.1.
Signifikansi Akademis
Secara akademis penelitian ini dapat menambah pengetahuan dan
wawasan bagi siapapun yang membacanya, khususnya bagi saya
mahasiswi marketing komunikasi dan periklanan dalam merencanakan
promosi akan suatu produk atau jasa.
1.4.2.
Signifikansi Praktis
Penelitian yang dilakukan penulis diharapkan dapat memberikan
memberikan informasi pada divisi Marketing Komunikasi perusahaan
khususnya mengenai sejauh mana implementasi personal selling PT Bank
Syariah Mandiri Regional Bogor Dalam Menjual Produk Pembiayaan
KPR Periode 2012-2013.