BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Citra Merek 2.1.1 Pengertian Citra

 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Citra Merek
2.1.1 Pengertian Citra Merek
Menurut Setiadi (2003:182) menyatakan bahwa image atau citra adalah
realitas, oleh karena itu jika komunikasi pasar tidak cocok dengan realitas, secara
normal realitas akan menang. Citra akhirnya akan menjadi baik, ketika konsumen
mempunyai pengalaman yang cukup dengan realitas baru. Realitas baru yang
dimaksud yaitu bahwa sebenarnya organisasi bekerja lebih efektif dan mempunyai
kinerja yang baik.
Merek adalah suatu nama, istilah, tanda, lambang atau desain, atau gabungan
semua yang diharapkan mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang, penjual atau
sekelompok penjual, dan diharapkan akan membedakan barang atau jasa dari produk
pesaing (Laksana, 2008:77). Merek mempunyai peranan yang penting dan merupakan
aset prestisius bagi perusahaan.
Pemasaran dewasa ini bukan hanya pertempuran produk tetapi juga
pertempuran persepsi konsumen mengenai merek. Saat ini konsumen tidak hanya
melihat suatu produk berdasarkan kualitas maupun harga tetapi juga citra merek yang
melekat pada produk yang dikonsumsi. Banyak perusahaan yang menyadari hal ini
sehingga mereka berusaha untuk menciptakan citra (image) yang baik agar dipilih
oleh kosumen.
xx Universitas Sumatera Utara
Citra merek umumnya didefinisikan segala hal yang terkait dengan merek
yang ada dibenak ingatan konsumen. Citra merek merepresentasikan keseluruhan
persepsi konsumen terhadap merek yang terbentuk karena informasi dan pengalaman
konsumen terhadap suatu merek (Suryani, 2008: 113)
Citra merek (brand image) dapat dianggap sebagai jenis asosiasi yang
muncul dibenak konsumen ketika mengingat sebuah merek tertentu.
Asosiasi
tersebut secara sederhana dapat muncul dalam bentuk pemikiran atau citra tertentu
yang dikaitkan kepada suatu merek, sama halnya ketika kita berfikir tentang orang
lain. Asosiasi ini dapat dikonseptualisasi berdasarkan: jenis, dukungan, kekuatan, dan
keunikan. (Shimp, 2003:12). Citra merek umumnya didefinisikan segala hal yang
terkait dengan merek yang ada dibenak ingatan konsumen. Citra merek
merepresentasikan keseluruhan persepsi konsumen terhadap merek yang terbentuk
karena informasi dan pengalaman konsumen terhadap suatu merek (Suryani,
2008:113).
Berdasarkan pendapat di atas Hapsari (2010:22) mengambil beberapa
kesimpulan tentang citra merek sebagai berikut:
1. Citra merek mempengaruhi pola pikir dan pandangan konsumen mengenai merek
secara keseluruhan.
2. Citra merek bukan hanya merupakan sebuah pemberian nama yang baik melainkan
bagaimana cara mengenalkan produk kepada konsumen agar menjadi memori bagi
konsumen dalam membentuk suatu persepsi akan sebuah produk.
xxi Universitas Sumatera Utara
3. Citra merek memegang kepercayaan, pemahaman, dan persepsi konsumen
terhadap suatu merek.
4. Citra merek merupakan asosiasi yang muncul dalam benak konsumen dalam
bentuk pemikiran atau citra tertentu terhadap suatu merek.
5. Citra merek yang baik dapat meningkatkan penjualan produsen serta menghambat
kegiatan pemasaran pesaing.
6. Citra merek merupakan faktor penting dalam keputusan pembelian konsumen
hingga konsumen menjadi loyal terhadap merek tertentu.
2.1.2
Acuan Asosiasi Merek
Konsumen selalu memiliki kesan tersendiri terhadap suatu merek. Kesan
tersebut bisa muncul setelah konsumen melihat, mendengar, membaca atau
merasakan sendiri suatu produk. Semakin baik suatu merek berinteraksi dengan
konsumen maka akan semakin banyak asosiasi produk yang terbentuk. Menurut
Durianto (2001:69), Asosiasi merek adalah segala kesan yang muncul dibenak
konsumen yang terkait dengan ingatannya mengenai suatu merek. Kesan-kesan yang
terkait merek akan semakin meningkat dengan semakin banyaknya pengalaman
konsumen dalam mengonsumsi suatu merek atau dengan semakin seringnya penampakan
merek tersebut dalam strategi komunikasinya, ditambah jika kaitan tersebut didukung
oleh jaringan atau kaitan yang lain sebagai pendukung.
xxii Universitas Sumatera Utara
Suatu merek yang mapan akan memilki posisi yang menonjol dalam
persaingan jika didukung oleh asosiasi yang tepat. Berbagai asosiasi yang saling
berhubungan akan menimbulkan suatu rangkaian yang disebut citra merek. Semakin banyak
suatu asosiasi yang terbentuk akan semakin kuat citra merek yang dimilikinya.
Menurut Aaker dalam Simamora (2003:31), terdapat sebelas sumber asosiasi merek,
yaitu
1. Product Atributes (Atribut Produk)
Mengasosiasikan atribut atau karakteristik suatu produk merupakan strategi
positioning yang paling sering digunakan. Mengembangkan asosiasi ini sangat
efektif karena jika atribut tersebut bermakna, asosiasi dapat secara langsung
diterjemahkan dalam alasan pembelian suatu merek.
2. Intengibles Atribute (Atribut tak berwujud)
Suatu
faktor
tak
berwujud
merupakan
atribut
umum,
seperti
halnya
persepsikualitas, kemajuan teknologi, kesan nilai yag mengikhtisarkan serangkaian
atribut yang objektif.
3. Consumer’s Benefit (Manfaat bagi pelanggan)
Manfaat bagi pelanggan ini dapat berupa manfaat Rasional (Rational Benefit) Dan
manfaat psikologi (Psychological Benefit). Manfaat rasional berkaitan erat dengan
atribut dari produk yang dapat menjadi bagian dari proses pengambilan keputusan
yang rasional. Manfaat psikologis seringkali merupakan konsekuensi ekstrem
dalam proses pembentukan sikap, berkaitan dengan perasaan yang ditimbulkan
ketika membeli atau menggunakan merek tersebut.
xxiii Universitas Sumatera Utara
4. Relative Price (Harga Relatif)
Evaluasi terhadap merek disebagian kelas produk ini akan diawali dengan
penentuan posisi merek tersebut dalam satu atau dua dari tingkat harga.
5. Aplication (Penggunaan).
Pendekatan ini adalah dengan mengasosiasikan merek tersebut dengan suatu
penggunaan atau aplikasi tertentu.
6. User/consumer (Pengguna/pelanggan)
Pendekatan ini adalah dengan mengasosiasikan sebuah merek dengan sebuah tipe pengguna
atau pelanggan kelas produk tersebut.
7. Celebrity/person (Orang terkenal/khalayak)
Mengaitkan orang terkenal/artis dengan sebuah merek dapat mentransfer asosiasi
yang kuat yang dimiliki oleh orang terkenal kedalam merek tersebut.
8. Life style (Gaya Hidup/ kepribadian)
Asosiasi merek dengan satu gaya hidup dapat diilhami oleh asosiasi para
pelanggan merek tersebut dengan aneka kepribadian dan karakteristik gaya hidup
yang hampir sama.
9. Product Class (Kelas Produk)
Mengasosiasikan sebuah merek melalui kelas produknya
10. Competitors (Para pesaing)
Mengetahui pesaing dan berusaha untuk menyamai atau bahkan mengungguli pesaing.
xxiv Universitas Sumatera Utara
11. Country/Geographic Area (Negara/wilayah Geografis)
Sebuah negara dapat menjadi simbol yang kuat asalkan memilki hubungan yangerat dengan
produk, bahan dan kemampuan
2.1.3
Elemen Citra Merek
Berdasarkan Handayani (2010:22), citra merek memiliki empat elemen, yaitu:
1. Ketahanan (Tenacity)
Berkaitan dengan kualitas dan citra merek produk itu sendiri.
a.
Kualitas produk
Produk yang dipasarkan dan dijual harus memiliki jaminan atau kualitas yang
baik sesuai dengan citra merek yang dimiliki.
b.
Bahan-bahan yang digunakan
Bahan-bahan yang digunakan dalam pembuatan produk harus merupakan
bahan-bahan yang sesuai atau bermutu dengan ketentuan yang telah
ditetapkan oleh sebuah perusahaan.
2. Kesesuaian (Congruence)
Berkaitan dengan kesesuaian antara karakteristik merek dengan citra merek itu
sendiri yang ingin ditonjolkan dari sebuah produk.
a.
Iklan
Pemasaran melalui iklan harus menonjolkan karakteristik dan menarik dari
sebuah produk sehingga sebuah iklan dapat menjadi ciri pada persepsi
konsumen dan membentuk citra merek terhadap sebuah produk yang
dipasarkan serta menimbulkan minat beli pada konsumen.
xxv Universitas Sumatera Utara
b.
Logo
Logo merupakan ciri atau simbol yang menunjukkan suatu karakteristik dari
sebuah merek. Oleh karena itu, logo mampu menciptakan brand image
tersendiri di benak konsumen.
3. Keseksamaan (Precision)
Sejauh mana brand image secara akurat dan konsisten ingin ditampilkan.
a.
Rasa
Rasa dari sebuah produk harus konsisten dan akurat. Hal ini akan
mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian berulang.
Ketika konsumen menemukan ada perbedaan cita rasa produk antara satu
tempat dengan tempat yang lainnya, maka ada kemungkinan konsumen akan
dikecewakan karena ekspektasi rasa yang didapatkan sebelumnya tidak
terpenuhi di repeated-buying berikutnya. Hal ini dapat menimbulkan
penghentian repeated-buying.
b.
Harga
Harga merupakan faktor utama yang dilihat oleh konsumen. Harga yang
ditawarkan di setiap tempat harus konsisten atau sama. Jika tidak sama, maka
akan terdapat kesenjangan antara ekspektasi konsumen dengan harga yang
diberikan.
xxvi Universitas Sumatera Utara
4. Konotasi (Connotation)
Konotasi merupakan pendapat konsumen dari kepribadian produk yaitu dari semua
karakteristik merek produk sejenis yang diterima, konsumen menemukan merek
produk yang satu berbeda dari merek produk lainnya.
a.
Variasi rasa
Rasa yang ditawarkan kepada konsumen tidak hanya satu melainkan memilki
variasi atau beragam rasa dari berbagai produk yang ditawarkan. Hal ini
berguna untuk menyesuaikan dengan selera konsumen sehingga konsumen
dapat memilih sesuai dengan keinginannya.
b.
Pelayanan
Pelayanan yang dihasilkan dari sebuah produk atau jasa sangat mempengaruhi
persepsi konsumen terhadap citra merek dari sebuah produk. Apakah
pelayanan dari produk tersebut cepat atau lama, ramah atau tidak, menjawab
kebutuhan atau tidak, dan lain-lain.
2.1.4
Pembentukan Citra Merek (Brand Image)
Menurut Handayani (2010:22), pembentukan citra merek dalam benak
konsumen tidak terjadi secara cepat melainkan membutuhkan proses bertahun-tahun.
Pembentukan citra merek dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu:
1. Kualitas dari produk yang dihasilkan.
Semakin baik kualitas produk yang dijual kepada konsumen maka semakin besar
minat konsumen untuk membeli kembali sehingga dapat meningkatkan penjualan
produk tersebut.
xxvii Universitas Sumatera Utara
2. Pelayanan yang disediakan.
Produsen tidak hanya menjual produk melainkan pelayanan. Kepuasan pelanggan
tergantung pada pelayanan yang diberikan produsen kepada konsumen.
3. Kebijakan perusahaan.
Kebijakan-kebijakan perusahaan yang dibuat akan membentuk nilai dan persepsi
untuk perusahaan tersebut di benak konsumen yang berdampak pada citra image
perusahaan.
4. Reputasi perusahaan.
Setiap perusahaan memiliki reputasi masing-masing. Perusahaan yang telah
memiliki reputasi yang baik harus dapat mempertahankannya dalam segala bidang.
Semakin baik reputasi yng dimiliki perusahaan maka citra image perusahaan
tersebut juga semakin baik dan kuat.
5. Kegiatan pemasaran perusahaan.
Apa, bagaimana, kapan, dimana, dan siapa yang akan menjadi target pemasaran
dari perusahaan sangat penting karena hal tersebut dapat mempengaruhi
kesuksesan sebuah perusahaan dalam membentuk citra image.
2.2
Bauran Promosi
2.2.1
Pengertian Bauran Promosi
Bauran Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran yang efektif dari
bauran pemasaran. Untuk memasarkan suatu produk seorang pemasar harus
untuk mengkomunikasikan informasi yang ada dan di rancang untuk menghasilkan
xxviii Universitas Sumatera Utara
mengembangkan program komunikasi yang efektif yang ditujukan kepada konsumen
tindakan konsumen yang mengarah kepada keuntungan perusahaan. Menurut Stanton
et al. (2004: 494)
bauran promosi ialah kombinasi dari penjualan tatap muka,
periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang membantu
pencapaian tujuan perusahaan. Dan menurut Kotler dan Armstrong (2008: 264)
bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan
hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan
dan pemasarannya.
Dari beberapa definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran promosi
merupakan kombinasi dari periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan,
humas dan publikasi, dan pemasaran langsung yang semuanya direncanakan untuk
membantu pencapaian tujuan program penjualan perusahaan.
2.2.2
Unsur-unsur Bauran Promosi
Unsur-unsur
bauran
promosi
menurut
Stanton
et
al.
(2004:487),
mengemukakan empat unsur bauran promosi, yaitu :
1.
Penjualan tatap muka (Personal Selling)
Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan
satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
2.
Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi yang dilakukan bukan
secara pribadi mengenai gagasan , barang, atau jasa yang dibiayai oleh sponsor
tertentu.
.
xxix Universitas Sumatera Utara
3.
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan dibiayai oleh sponsor , yang bertujuan untuk meningkatkan
periklanan dan penjualan tatap muka.Terkadang diberikan insentif kepada sales
untuk meningkatkan penjualan.
4.
Pemasaran hubungan masyarakat (Marketing Public Relation)
Pemasaran hubungan masyarakat merupakan salah satu alat promosi yang
penting dan ditujukan untuk membangun opini masyarakat dalam rangka
memelihara, meningkatkan dan melindungi citra perusahaan dan produknya.
2.2.3
Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi
Menurut Alma (2009:179) ada beberapa faktor yang mempengaruhi bauran
promosi yaitu:
1. Faktor Anggaran
Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan besar dalam
mengkombinasikan elemen-elemen promosi. Sebaliknya bisnis yang lemah
keuangannya sedikit sekali menggunakan advertising dan promosinya kurang
efektif.
2. Faktor Pasar
Keadaan pasar, ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga calon
konsumen yang dituju.
xxx Universitas Sumatera Utara
3. Faktor Produk
Keadaan produk, ini menyangkut apakah produk ditujukan untuk konsumen akhir
atau sebagai bahan industri, atau produk pertanian. Lain produk, lain pula teknik
yang digunakan.
4. Faktor Tahap Siklus Hidup Produk
Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan mempengaruhi
promosi yang digunakan.
2.2.4
Ciri-Ciri Iklan Yang Baik
Ciri ciri iklan yang baik harus memiliki kriteria di bawah ini :
1
Mempunyai sasaran yang jelas,dengan menentukan target konsumen ada target
utama dan target kedua, ini juga untuk menentukan media pasang iklan dan
penetapan target konsumen tergantung pada kualitas, harga, distribusi
(jangkauan pemasaran)
2
Mempunyai fokus atas hal yang ingin di komunikasikan dari produk dan jasa
yang di iklankan.
3
Mempunyai daya tarik tertentu hingga konsumen yang di sasarnya bisa berhenti
untuk memperhatikan isi iklan, selain kata kata menarik, daya tarik iklan muncul
dari desain layout yang menarik.
4
Sajikan iklan dengan menarik karena suatu iklan dengan isi pesan bagus jika
tidak di sajikan bagus tak akan menarik.
xxxi Universitas Sumatera Utara
5
Komunikasi iklan memiliki empat unsur utama yaitu :
a. Pengirim iklan adalah produsen atau dalam bisnis periklanan di wakili biro
iklan.
b. Isi iklan dalam iklan ada headline kalimat singkat tidak lebih dari sepuluh
kata dan di harapkan
konsumen langsung dapat banyak informasi
mengenai produk dan jasa body copy adalah informasi tambahan bila
konsumen tertarik.
c. Media komunikasi tempat iklan di sajikan baik di media cetak, media
elektronik atau media lainnya antara lain media internet yang penetrasinya
di Indonesia masih kurang, billboard dan lain-lain.
d. Penerima iklan konsumen yang di sasar produk barang atau jasa kita
6.
Pilihlah slogan dengan kata-kata padat dan berisi yang merupakan gambaran
terhadap headline di mana konsumen dapat membaca lebih detail.
2.3
Minat Beli
2.3.1
Pengertian Minat Beli
Minat dianggap sebagai suatu “penangkap” atau perantara antara faktor-faktor
motivasional yang mempengaruhi perilaku, minat juga mengindikasikan seberapa
keras seseorang mempunyai kemauan untuk mencoba. Minat menunjukkan seberapa
banyak upaya yang direncanakan seseorang untuk melakukan sesuatu dan minat
berhubungan dengan perilaku. Minat konsumen tumbuh karena suatu motif
menggunakan suatu pelayanan jasa, berdasarkan hal tersebut maka analisa mengenai
xxxii Universitas Sumatera Utara
berdasarkan atribut-atribut sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya dalam
bagaimana proses minat dari dalam diri konsumen sangat penting dilakukan. Perilaku
minat konsumen adalah hasil dari evaluasi terhadap merek atau jasa. Tahapan terakhir
dari proses tersebut adalah pengambilan keputusan secara kompleks termasuk
menggunakan merek atau jasa yang diinginkan, mengevaluasi merek atau jasa
tersebut pada saat digunakan dan menyimpan informasi untuk digunakan pada masa
yang akan datang.
Dapat dikatakan bahwa minat beli merupakan pernyataan mental dari
konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah merek tertentu. Hal ini
sangat diperlukan oleh para pemasar untuk mengetahui minat beli konsumen terhadap
suatu produk, baik para pemasar, maupun para ahli ekonomi menggunakan variabel
minat untuk memprediksikan perilaku konsumen di masa yang akan datang. Minat
beli konsumen adalah sebuah prilaku konsumen dimana konsumen mempunyai
keinginan dalam membeli atau memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam
memilih,menggunakan dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu produk
.(Kotler dan Keller, 2003:182).
Definisi minat beli menurut Simamora (2003:46) adalah sesuatu yang pribadi
dan berhubungan dengan sikap. Individu yang berminat terhadap suatu objek akan
memiliki kekuatan atau dorongan untuk mendapatkan objek tersebut. Minat beli
merupakan kecenderungan konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil
tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat
kemungkinan konsumen melakukan pembelian (Assael, 2001:57)
xxxiii Universitas Sumatera Utara
Berdasarkan uraian yang dikemukakan di atas maka dapat dipahami bahwa
minat sangat penting artinya bagi seseorang untuk melaksanakan kegiatan termasuk
dalam melakukan pembelian.
2.3.2
Indikator Minat Beli
Menurut Sutantio (2004:14), minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator-
indikator sebagai berikut :
1. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk.
2. Minat referensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk
kepada orang lain.
3. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang
memiliki preferensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat diganti
jika terjadi sesuatu dengan produk preferensinya.
4. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu
mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi
untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
Jika ingin mempengaruhi seseorang, maka cara yang terbaik adalah
mempelajari apa yang dipikirkannya, dengan demikian yang akan didapatkan tidak
hanya sekedar informasi tentang orang itu tentu lebih bagaimana proses infromasi
itu dapat berjalan dan bagaimana memanfaatkannya. Hal ini yang dinamakan “The
Buying Process” (proses pembelian).
xxxiv Universitas Sumatera Utara
2.3.3
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen
Swastha (2009:89) mengemukakan faktor-faktor yang mempengaruhi minat
membeli berhubungan dengan perasaan dan emosi, bila seseorang merasa senang dan
puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli,
ketidakpuasan biasanya menghilangkan minat. Ada beberapa faktor yang
mempengaruhi minat, yaitu:
1. Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat
diperkirakan minat terhadap tingkat pekerjaan yang ingin dicapainya, aktivitas
yang dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan lain-lain.
2. Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial ekonomi
tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya daripada yang
mempunyai sosial ekonomi rendah.
3. Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang menggunakan
waktu senggangnya.
4. Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan minat pria,
misalnya dalam pola belanja.
5. Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa dan orangtua akan berbeda
minatnya terhadap suatu barang, aktivitas benda dan seseorang.
Sedangkan menurut Kotler dan Keller, (2003:187) ada beberapa faktor yang
membentuk minat beli konsumen yaitu :
siapa saja yang dipercayainya serta sejauh mana sikap orang lain mengurangi
xxxv Universitas Sumatera Utara
1. Sikap orang lain, minat beli itu banyak dipengaruhi oleh teman, tetangga, atau
alternatif yang disukai seseorang akan bergantung sifat negatif orang lain terhadap
alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti
keinginan orang lain.
2. Faktor situasional yang tidak terduga yaitu faktor ini nantinya akan dapat
mengubah pendirian konsumen dalam melakukan pembelian. Hal tersebut
tergantung dari pemikiran konsumen sendiri, apakah percaya diri dalam
memutuskan akan membeli suatu barang atau tidak. Beberapa faktor ini terdiri
dari: harga, pendapatan dan manfaat produk yang diharapkan.
2.3.4
Tahap-Tahap Minat Beli Konsumen
Menurut Kotler yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2007:182),
menyatakan konsep model AIDA merupakan rangkaian atau tahap pelanggan bisnis
dalam menentukan minat beli atau menentukan dorongan konsumen dalam
melakukan pembelian terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Tahap-tahap model
AIDA diantaranya :
1. Attention
Merupakan tahap awal dalam menilai suatu produk atau jasanya yang dibutuhkan
calon pelanggan, dimana dlam tahap ini calon pelanggan nilai mempelajari
produk/jasa yang ditawarkan.
2. Interest
Minat calon pelanggan timbul setelah mendapatkan informasi yang lebih terperinci
mengamati produk/jasa.
xxxvi Universitas Sumatera Utara
3. Desire
Calon pelanggan memikirkan serta berdiskusi yang menyebabkan keinginan dan
hasrat untuk membeli produk/ jasa yang ditawarkan. Dalam tahapan ini calon
pelanggan harus maju serta tingkat dari sekedar tertarik akan produk. Tahap ini
ditandai dengan hasrat yang kuat dari calon pelanggan untuk membeli dan
mencoba produk. 4. Action
Melakukan pengambilan keputusan yang pasif atas penawaran. Pada tahap ini
calon pelanggan yang telah mengunjungi perusahaan akan mempunyai tingkat
kemantapan akan membeli atau menggunakan suatu produk yang ditawarkan
Berdasarkan uraian dan penjelasan di atas dalam hubungannya dengan
hierarki tanggapan konsumen model AIDA, maka minat konsumen yang dimaksud
adalah respon konsumen yang melewati tahap kognitif, tahap pengaruh (affective) dan
tahap perilaku (behavioral), yaitu tahapan tanggapan respon perhatian konsumen
(attention), ketertarikan konsumen (interest), kemudian membangkitkan keinginan
(desire) konsumen untuk membeli produk sampai dengan kegiatan pembelian oleh
konsumen (action).
xxxvii Universitas Sumatera Utara
2.4
Penelitian Terdahulu
Penulis/Tahun
Judul Penelitian
Variabel
Heri Haerudin Pengaruh
Citra o Citra Merek
(2010)
Merek
Sepeda o Minat Beli
Motor
Honda
Terhadap Minat
Beli Konsumen
Hasil Penelitian
Terdapat pengaruh
yang
signifikan
antara Citra Merek
(X) dengan Minat
Beli
Konsumen
(Y).
o Informasi
Kualitas Informasi kualitas
Zerlina Amelia Pengaruh
Produk
produk(X1)
(2012)
Informasi
o
Citra
Merek
Kualitas Produk
berpengaruh
o Minat Beli
Dan Citra Merek
signifikan positif
Terhadap Minat
terhadap
minat
Beli Konsumen
beli(Y).
Citra
Sepeda
Motor
merek(X2)
Honda Mega Pro
berpengaruh tidak
Surabaya
signifikan negatif
terhadap
minat
beli(Y)
Secara
simultan
promosi penjualan
(X1),
personal
selling
(X2),
periklanan (X3) dan
Publikasi
(X4)
berpengaruh
signifikan terhadap
minat beli (Y).
o Bauran Promosi
Asmoro (2011) Pengaruh
Variabel-Variabel o Minat Beli
Bauran Promosi
Terhadap Minat
Beli (Studi Kasus
Pada
Dealer
Suzuki
Sentral
Motor Surabaya
di Jl. Kedungdoro
80)
xxxviii Universitas Sumatera Utara
2.5
Kerangka Konseptual
Salah satu cara untuk meningkatkan minat beli konsumen dapat dilakukan
dengan
pemasaran.
Dalam
pemasaran
modern,
perusahaan
tidak
hanya
mengembangkan produk yang bermutu, penetapan harga yang tepat dan penempatan
produk yang terjangkau oleh konsumen tetapi perusahaan melakukan komunikasi
dengan konsumen. Komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan
promosi.
Fungsi utama dari suatu strategi promosi para pemasar adalah untuk
meyakinkan target pelanggan bahwa barang dan jasa yang ditawarkan tersebut
memiliki keunggulan yang berbeda dibandingkan pesaing, sehingga hal ini dapat
menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian. Promosi berhubungan erat
dengan hasil dari perilaku konsumen, apakah membeli atau tidak membeli.
Kemampuan perusahaan dalam menangani masalah pemasaran, mencari dan
menemukan peluang-peluang pasar akan mempengaruhi kelangsungan hidup
perusahaan dalam persaingan. Salah satu cara yang dilakukan sehingga akan
mempengaruhi konsumen dalam memilih produk otomotif adalah melakukan brand
image. Manfaat lain dari citra produk yang positif, yaitu dengan mengembangkan
suatu produk dan memanfaatkan citra positif yang telah terbentuk terhadap produk
lama (Sutisna, 2003:83).
xxxix Universitas Sumatera Utara
Semakin baik citra suatu merek, semakin tinggi minat beli konsumen terhadap
produk tersebut. Berdasarkan penjelasan-penjelasan di atas, kerangka konseptual
yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Citra Merek (X1)
Minat Beli (Y)
Bauran Promosi (X2)
Gambar 2.1: Kerangka Konseptual
2.6
Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah sebelumnya, maka hipotesis dari
penelitian ini adalah :
1. Citra merek dan bauran promosi secara simultan berpengaruh positif dan
signifikan terhadap minat beli mobil merek mitsubishi.
2. Citra merek secara parsial berpengaruh positif dan signifkan terhadap minat beli
mobil merek mitsubishi.
3. Bauran promosi secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat
beli mobil merek mitsubishi.
xl Universitas Sumatera Utara