Strategi Pemasaran adalah suatu cara yang digunakan untuk

MODUL PERKULIAHAN
Strategi
Pemasaran
Fakultas
Program Studi
Desain & Teknik
Kreatif
Desain Produk
Tatap Muka
6
Kode MK
Disusun Oleh
MK90043
Widi Wahyudi,S.Kom, SE, MM
Bab VI. Strategi Pemasaran
Tujuan Pembelajaran
Setelah mempelajari bab ini, para mahasiswa diharapkan mampu:
•
Menjelaskan konsep pemasaran
•
Menjelaskan strategi dan taktik pemasaran
•
Menjelaskan konsep Bauran pemasaran ( Marketing Mix )
•
Menjelaskan Evaluasi Pemasaran
Materi yang dibahas :
 Definisi Pemasaran
 Pemasaran : Barang,Jasa dan Gagasan
A. Pengenalan Pasar
B. Strategi Pemasaran
C. Bauran Pemasaran (Marketing Mix )
D. Evaluasi Pemasaran
2015
2
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Definisi Pemasaran
Pemasaran tidak hanya mengenal penjualan ,pemasangan iklan, atau memajang produk di
etalase saja. Pemasaran
merupakan suatu proses perencanaan, dan pelaksanaan
konsepsi, penetapan harga,promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan sasaran perseorangan dan organisasi.
Pemasaran terdiri dari aspek strategis (perencanaan) dan operasional (pelaksanaan).
Produk yang ditawarkanpun tidak terbatas pada barang fisik saja melainkan juga gagasan,
barang dan jasa. Demikian juga sasaran pasarnya, bisa individual maupun perusahaan
(organisasi). Dan tentu saja pemasaran mempunyai misi yang mulia yaitu menciptakan
kepuasan pelanggan.
•
Kotler dan Lane (2007): Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
•
Ducker (1954): Pemasaran bukan sekedar perluasan dari penjualan, pemasaran
sama sekali bukan aktivitas khusus, tetapi merupakan keseluruhan bisnis yang
dilihat dari sudut pandang hasil akhir yang dicapai, yaitu dari sudut pelanggan.
Dalam setiap bisnis hanya pemasaran dan inovasi yang menciptakan pendapatan
yang lain hanya menciptakan biaya.
2015
3
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Pemasaran : Barang, Jasa dan Gagasan
Pemasaran dapat diterapkan pada barang-barang konsumsi ( Consumers Goods) yaitu
produk yang dibeli untuk penggunaan pribadi. Misalnya sepatu,makanan,jam tangan, baju
dan sebagainya. Perusahaan yang menjual produk ke konsumen untuk konsumsi pribadi
terlibat dalam pemasaran konsumsi ( consumer marketing ).
Pemasaran juga dapat diterapkan pada barang-barang industri ( Industrial goods) yaitu
produk yang digunakan oleh perusahaan untuk memproduksi produk lain. Seperti bahan
bangunan, bahan baku, bahan kimia dan sebagainya. Perusahaan yang menjual produknya
kepada produsen lain untuk diolah terlibat dalam pemasaran industri (Industrial marketing ).
Teknik-teknik pemasaran juga dapat diterapkan pada jasa ( service) yaitu produk yang tidak
nyata ( intangibles) seperti waktu dan keahlian atau beberapa aktivitas yang dapat dibeli.
Rumah makan,salon kecantikan, rias pengantin, spa sampai transportasi perjalanan dan
pengiriman barang adalah contoh-contoh jasa.
Pemasaran juga berlaku bagi promosi gagasan. Sebagai contoh iklan layanan masyarakat
mengenai bahaya merokok. Iklan tersebut tidak melibatkan pemasaran produk atau jasa
didalamnya melainkan menekankan pentingnya suatu gagasan .
Untuk mendapatkan hasil pemasaran yang sesuai, maka secara umum dapat dilakukan
proses pemasaran sebagai berikut :
a. Pengenalan Pasar : pemasar mengetahui potensi pembeli dan mengetahui akan
kebutuhannya. Dari situ kita akan menilai apakah kita sanggup memenuhi kebutuhan
pembeli.
b. Strategi Pemasaran : merupakan kelanjutan dari pengenalan pasar yang
menyangkut strategi yang akan diterapkan dalam memasarkan barang atau jasa
agar dapat diterima oleh pasar. Strategi ini dilakukan guna menjamin bahwa semua
factor yang terdapat dalam pemasaran telah sesuai satu sama lain.
c. Bauran Pemasaran (Marketing Mix ) : merupakan alat yang akan digunakan salam
menjalankan strategi yang telah dipilih ( baik produk,harga, lokal/tempat maupun
promosi ) dan usaha-usaha lain dalam penyampaian nilai sehingga sesuai dengan
keinginan pembeli yang akan dituju.
d. Evaluasi Pemasaran : dilakukan untuk melihat keberhasilan usaha-usaha pemasaran
yang telah dilakukan,perlukan dilakukan perbaikan-perbaikan atau koreksi-koreksi.
Evaluasi ini dilakukan seiring dengan semakin dinamisnya kondisi pasar yang
ditandai dengan selalu terjadinya perubahan yang mungkin tidak terpikirkan
sebelumnya.
2015
4
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
A. Pengenalan Pasar
Pengenalan pasar adalah upaya untuk mengetahui jumlah, karakteristik dan sifat sebuah
pasar. Hasil pengenalan pasar dapat saja sangat sederhana, mungkin berupa permintaan
barang atau jasa dengan syarat-syarat khusus oleh kelompok orang tertentu. Misalnya
mahasiswa menginginkan jaket almamater warna merah menyala dengan bahan katun dan
sesuai dengan desain yang telah ada. Sehingga pengenalan pasar akan menghindarkan
kita dari kesalahan yang sangat sering dilakukan yaitu membuat barang atau jasa terlebih
dahulu dan mencoba untuk mencari pembelinya. Hal tersebut tidak sepenuhnya salah dan
bisa saja dilakukan akan tetapi biasanya membutuhkan waktu lama sampai dapat terjual
dipasaran.
Ada beberapa teknik untuk melakukan pengenalan pasar yaitu :
1.
Mengelompokkan Pasar
Hal terpenting dalam memasarkan barang atau jasa adalah mengetahui siapa pembeli dan
apa yang mereka butuhkan, bukan membuat barang atau jasa terlebih dulu dan menunggu
pembeli datang. Beberapa pengelompokan pembeli yang dapat dilakukan antara lain
berdasarkan :
a. Lokasi tempat tinggal seperti kota,pinggiran kota, desa atau jarak dari tempat
usaha
b. Jenis kelompok seperti perumahan (apartemen,komplek), usaha (koperasi,
agen,waralaba dan perseroan) atau industry.
c. Demografis seperti tingkat pendapatan, usia, jenis kelamin, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras,budaya dan lain-lain.
d. Psikologis seperti gaya hidup, tren atau hobi
e. Jumlah yang dibeli seperti membeli untuk dipakai sendiri atau untuk dijual
kembali.
2.
Masa Peredaran Barang atau jasa
Semua barang atau jasa yang ditawarkan pada konsumen memiliki siklus hidupnya masingmasing, apakah barang atau jasa yang dijual masih disukai oleh pembeli (konsumen) atau
justru terjadi perubahan selera.
2015
5
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Tahapan tersebut dimulai dari tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kematangan
dan diakhiri dengan tahap penurunan. Apabila mengetahui masa peredaran suatu barang
atau jasa maka kita akan :
a. Mempercepat atau memperlambat tahapan-tahapan.
Bila kita menjual barang-barang yang relative pendek masa siklus hidupnya (seperti
tanaman hias,ikan hias, kerajinan dll) maka biasanya barang tersebut akan cepat
habis atau pembeli merasa bosan. Dengan demikian kita dapat memperpanjang
masa edarnya atau memperlambat tahap penurunan dengan cara membuat jenis
produk lain yang lebih beragam atau menjual jenis produk yang baru sehingga usaha
kita akan tetap disukai hidup dan dicari pembeli.
b. Mengetahui masa edar atau siklus hidup yang dimiliki
Bila kita memproduksi produk yang laris dipasaran,biasanya akan banyak yang
meniru sehingga akan banyak jumlah pesaing yang muncul. Dari keadaan tersebut
dapat saja kita membuat masa edar menjadi lebih cepat sehingga konsumen cepat
bosan dan para pesaing pun tidak mampu bertahan.
c. Mengetahui layak atau tidaknya masuk dalam usaha baru
Jika diketahui masa edar barang atau jasa maka kita akan mengetahui layak atau
tidaknya suatu bidang usaha. Dengan mengetahui hal tersebut maka kita akan
terhindar dari kebiasaan ikut-ikutan dalam melakukan usaha.
3. Analisis SWOT
Analisis Strengths Weakness Opportunities Threats (SWOT Analysis ) atau kekuatanKelemahan –Peluang –Ancaman adalah sangat penting untuk mengetahui posisi usaha
yang dijalankan saat ini. Analisis ini merupakan suatu proses dimana kita menganalisis
karakteristik usaha dan lingkungan yang dapat mempengaruhi usaha yang akan atau
sedang dijalankan.
Analisis ini dapat dilakukan terhadap pesaing agar lebih mengenal kondisi pesaing dan
akhirnya kita berhasil mengetahui kelemahannya sehingga dapat memenangkan
persaingan.
Analisis ini untuk meneliti satu persatu hal-hal yang dapat dimanfaatkan atau yang harus
dihindari dan dijadikan pertimbangan –pertimbangan bagi segala macam tindakan yang
akan dilakukan terutama yang berkaitan dengan rencana pengembangan usaha maupun
yang lainnya.
2015
6
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
B. Strategi Pemasaran
Strategi Pemasaran adalah suatu cara yang digunakan untuk membantu kita membuat dan
menjual barang dan jasa yang sesuai dengan kondisi perusahaan dan pasar target atau
selera konsumen yang dituju.
Banyak sekali strategi yang diperkenalkan dalam teori-teori pemasaran namun secara
umum strategi pemasaran yang biasa dilakukan dan dapat dipilih adalah :
Barang / Jasa Lama
Barang / Jasa Baru
Sasaran Pembeli Lama
Menembus Pasar
Pengembangan Produk
Sasaran Pembeli Baru
Pengembangan Pasar
Diversifikasi
1.
Menembus Pasar
Strategi ini sebenarnya digunakan untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan
barang atau jasa kepada sasaran pembeli yang sama, baik yang pernah menggunakan
barang atau jasa kita maupun yang belum . Tujuannya adalah memperoleh pangsa
pasar yang lebih besar.
Upaya-upaya praktis yang dapat dilakukan antara lain :
a. Meningkatkan unit penjualan dengan cara menurunkan harga, membuat barang atau
jasa lebih banyak, dll.
b. Menambah lokasi dan staf penjualan agar dapat menjangkau jumlah pembeli yang
lebih banyak.
c. Meningkatkan periklanan agar dapat lebih dikenal dengan baik
d. Menambah barang atau jasa dengan melakukan program cuci gudang untuk barangbarang hampir kadaluwarsa
e. Melakukan promosi penjualan seperti memberikan hadiah-hadiah,diskon, voucher
dan sebagainya.
f. Meningkatkan pengenalan merek dengan melakukan publisitas, penelitian dan
sejenisnya
g. Meningkatkan promosi dan iklan melalui media dan cara yang sesuai dengan
sasaran pembeli yang hendak dicapai.
h. Menurunkan harga dengan memberikan penawaran khusus atau diskon berdasarkan
jumlah produk yang dibeli.
2015
7
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
2.
Pengembangan Pasar
Strategi ini dilakukan apabila sasaran pembeli yang lama sudah jenuh atau sudah habis
sehingga perlu mencari sasaran pembeli baru dengan tetap menawarkan barang atau
jasa yang lama.
Contoh kita menjual barang atau jasa yang sama kesasaran pembeli dengan lokasi
geografis yang berbeda. Dulu mungkin hanya di Jakarta saja tetapi sekarang diperluas
sampai ujung pandang, Riau, Aceh atau bahkan melakukan ekspor barang ke luar
negeri dan seterusnya.
3.
Pengembangan Produk
Strategi ini mencakup perubahan barang atau jasa yang tetap menggunakan cara
produk yang sama dengan cara produksi lama. Strategi ini umumnya dilakukan untuk
memperpanjang masa edar atau siklus hidup, bilamana kita mengetahui bahwa sasaran
pembeli mulai bosan dan kita harus mengubah barang atau jasa yang ditawarkan
tersebut.
Contoh yang banyak ditemui disekitar kita antara lain:

Bisnis ayam goreng dikembangkan menjadi bebek goreng, burung goreng atau
unggas goreng
 Bisnis
rental
komputer
dikembangkan
menjadi
perbaikan
(service
)
komputer,penjualan komputer atau tukar tambah komputer.
 Kursi Mebel yang fungsinya hanya sebagai tempat duduk saja dikembangkan
menjadi tempat tidur dan sebagainya.
4.
Melakukan Diversifikasi
Strategi ini merupakan pengembangan produk baru yang masih berhubungan dengan
produk lama untuk ditawarkan kepada pasar yang baru juga.
Contoh : Perguruan tinggi membuka Program Kelas karyawan untuk memberikan
kesempatan bagi orang-orang yang telah bekerja dan melakukan pendidikan jarak jauh
melalui e-learning atau Internet. Strategi ini efektif untuk memanfaatkan peluang pasar
atau kelompok pasar yang selama ini terabaikan atau kurang perhatian.
2015
8
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
5.
Menerapkan Biaya Murah
Strategi ini didasarkan pada biaya input yang rendah sehingga dapat menghasilkan barang
atau jasa yang murah juga ,namun bukan berarti menawarkannya dengan kualitas yang
rendah. Strategi ini dapat dilakukan dengan cara-cara sbb :

Produk missal dengan menggunakan alat-alat tepat guna

Distribusi yang murah dengan menggunakan saluran distribusi yang pendek serta
system pembayaran dengan syarat-syarat fleksibel

Pemilihan lokasi yang tepat , penerapan displin dalam bekerja, menggunakan tenaga
professional, dll.

Bahan baku atau input yang murah dengan memangkas saluran distribusi yang
panjang, melakukan negosiasi , memperkuat modal dan jaringan informasi yang
kuat.
6.
Memfokuskan pada Pasar
Strategi ini dilakukan dengan memberikan pelayanan kepada para pembeli khusus, dengan
pelayanan terbatas dan pembeli dapat ditentukan dengan jelas, lebih efektif dan efisien dari
pesaing. Dengan demikian perlu ditentukan pembauran pemasaran yang tepat agar dapat
memenuhi kebutuhan khusus dari para pembeli yang dituju.
Contoh membuat kantin khusus untuk para pencinta alam dengan menyajikan menu yang
diberi nama-nama daerah , gunung, sungai atau tebing dengan pelayan memakai seragam
petani
atau
baju
daerah.
Dengan
demikian
semua
upaya
bauran
pemasaran
dikonsentrasikan pada pembentukan dan pemeliharaan kelompok pasar khusus ini.
7.
Melakukan Diferensiasi
Strategi ini berkonsentrasi pada penciptaan barang atau jasa baru dipandang sangat
berbeda dengan yang lain. Beberapa cara yang dilakukan dalam strategi diferensiasi ini,
antara lain :
 Penciptaan citra ( image) terhadap barang atau jasa
 Penggunaan teknologi baru atau teknologi yang berbeda
 Penampilan produk atau pelayanan jasa yang berbeda
 Penggunaan saluran distribusi yang berbeda
Strategi ini sangat sesuai untuk diterapkan bilamana barang atau jasa yang dbuat tidak
sensitive terhadap harga sehingga keuntungan yan diperoleh menjadi lebih besar.
2015
9
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
C.Bauran Pemasaran (Marketing Mix )
Ibarat sebuah peperangan, kita harus menggunakan alat yang tepat untuk melumpuhkan
lawan yaitu alat yang sesuai dengan kondisi sasaran dan strategi yang akan diterapkan. Alat
pemasaran ini lebih dikenal Bauran Pemasaran ( Marketing Mix) yaitu gabungan atau
penggabungan kombinasi unsur-unsur seperti produk, harga, promosi dan sebagainya yang
diolah sedemikian rupa sehingga menghasilkan komposisi yang ideal yang sesuai dengan
kondisi sasaran pembeli.
Konsep bauran pemasaran lebih dikenal 4P yaitu
a. Product ( Produk ).
Menurut Kotler produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
diperhatikan , diperoleh , digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan
atau keinginan konsumen. Product Life Cycle (Daur hidup produk ) mulai dari lahir
(diperkenalkan kepada pasar ) lalu tumbuh ( growth), dewasa ( maturity) dan akan
menurun (decline) lalu mati. Product Life Cycle menunjukkan tahapan untuk member
gambaran manajemen perusahaan dalam mengambil keputusan apakah produk tersebut
akan dilanjutkan atau tidak dan kapan produk baru harus diperkenalkan.
Produk Life Cycle
Sales
Introduction
Growth
Maturity
Decline
Time
Daur Hidup umumnya dibagi menjadi 4 tahap berikut :

2015
Introduction ( perkenalan, kelahiran )
Tahap dimana produk baru diperkenalkan sehingga pertumbuhan masih lambat.
Pada tahap ini belum ada laba karena biaya-biaya masih belum tertutupi untuk
memperkenalkan produk baru.
10
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id

Growth ( Pertumbuhan )
Periode penerimaan pasar yang mulai cepat dan terjadi peningkatan laba yang
besar.

Maturity ( Kematangan )
Periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh
sebagian besar calon pembeli. Persaingan mulai menjadi ancaman dan banyak
sekali pemain-pemain baru yang berdatangan.Laba akan stabil dan perlahan-lahn
akan menurun karena persaingan yang meningkat.

Decline ( Penurunan )
Periode saat penjualan menunjukan arah yang menurun dan laba yang menipis.
Kalau tidak bisa diangkat atau diperbarui, tidak mustahil produk atau brand anda
akan mati. Pada saat ini mulai banyak pesaing yang menarik produknya dari pasar
dan beralih ke produk lain.
b.
Price (Harga )
Harga pada dasarnya merupakan alat untuk mengkomunikasikan nilai produk kepada
pasar. Penetapan harga memiliki dampak langsung dan jelas terlihat pada penerimaan
pasar sehingga menjadi sangat penting terhadap keseluruhan bauran pemasaran.
Selain itu harga merupakan alat yang sangat fleksibel, dimana suatu saat harga akan
stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau
menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan
dari penjualan.
Seorang wirausaha mempunyai alternative penetapan harga sbb :
1. Cost-Based Pricing (penetapan harga berdasarkan biaya )
• Cost Plus Pricing ( Penetapan harga biaya plus )
Metode ini merupakan metode penetapan harga yang paling sederhana,
pengusaha hanya menambah mark-up tertentu terhadap biaya produksinya.
• Break Even Analysis and Target Profit Pricing ( Analisis peluang pokok dan
penetapan harga laba sasaran ). Metode dengan menghitung titik impas (break
even) atau membuat target laba tertentu diatasnya.
2015
11
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
2. Value Based Pricing ( Penetapan harga berdasarkan persepsi calon konsumen
terhadap nilai barang ).
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya
penjualan) untuk menetapkan suatu harga. Jadi Pertama-tama dilihat dulu berapa
konsumen bersedia membeli/membayar untuk produk yang anda tawarkan
sedangkan biaya produksi baru dilihat belakangan untuk mengetahui apakah
biayanya masih dapat menguntungkan.
3. Competition Based Pricing ( Penetapan harga berdasarkan persaingan )
• Going rate pricing ( Penetapan harga berdasarkan persaingan )
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga yang ditawarkan rata-rata pesaing
dan
kurang
memerhatikan
biaya
dan
permintaannya.
Perusahaan
dapat
mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dari pesaing utamanya.
Sedangkan Griffin dan Ebert (2002) merumuskan cara penetapan harga bagi produk yang
telah beredar dan produk baru. Penetapan harga bagi produk yang telah beredar adalah
1. Penetapan harga diatas harga pasar yang berlaku bagi produk –produk serupa.
Penetapan harga diatas harga pasar dilakukan dengan asumsi konsumen akan
beranggapan harga yang lebih mahal berarti kualitasnya lebih baik.
2. Penetapan harga dibawah harga pasar. Apabila suatu perusahaan dapat
menawarkan suatu produk yang kualitasnya sama dengan rata-rata kualitas pesaing
(homogen) sehingga konsumen membeli karena harga.
3. Penetapan harga yang sama atau dekat dengan rata-rata harga pasar.Pemimpin
pasar menetapkan harga produk yang selalu akan diikuti perusahaan lain.
Pendekatan ini disebut sebagai penetapan harga pasar ( market pricing).
C. Place ( Tempat )
Kesuksesan pemasaran produk manapun selalu bergantung pada bagian distribusi.
Distribusi disebut tempat (place) yang berarti bagaimana anda melakukan kombinasi
saluran-saluran distribusi untuk menyampaikan produk kepada para pengguna akhir.
Dalam menyalurkan produk itu, ada peran perantara ( intermediary) yaitu orang-orang atau
perusahaan yang membantu mendistribusikan barang-barang , baik melalui pemindahan
secara fisik atau dengan cara memberikan informasi yang merangsang terjadinya
perpindahan barang-barang ke tangan pelanggan. Para perantara secara umum dapat
dibedakan sebagai pedagang grosir atau pengecer. Pedagang grosir (wholesaler) menjual
2015
12
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
produk ke bisnis lainnya, yang kemudian menjual kembali ke pelanggan akhir. Pengecer
(retailer) menjual produk langsung ke tangan konsumen.
Saluran distribusi adalah jalur yang dilewati suatu produk dari tangan produsen kepada
pengguna akhir. Seluruh saluran distribusi bermula dari suatu manufaktur dan berakhir pada
seorang konsumen atau suatu pengguna industry. Saluran distribusi yang paling banyak
digunakan untuk distribusi barang dan jasa sbb:
Saluran 1 : Distribusi langsung dari produk-produk konsumsi
Produsen
Pemakai
Saluran 2 : Distribusi Eceran dari produk-produk konsumsi
Produsen
Pengecer
Konsumen
Saluran 3 : Distribusi Grosir dari produk-produk konsumsi
Produsen
Grosir
Pengecer
Konsumen
D. Promotion (Promosi )
Promosi adalah suatu teknik komunikasi yang dirancang untuk menstimulasi konsumen
membeli. Perusahaan menggunakan metode promosi untuk menyampaikan 4 hal kepada
calon pelanggan yaitu membuat mereka sadar ( awareness) terhadap keberadaan suatu
produk, membuat mereka mengenal lebih jauh, membujuk mereka untuk menyukai produk
dan akhirnya membujuk mereka untuk membeli produk. Tujuan akhir dari segala kegiatan
promosi adalah untuk meningkatkan penjualan. Selain itu, para pemasar dapat
menggunakan promosi untuk menyampaikan informasi meningkatkan persepsi nilai dan
mengontrol valume penjualan.
Ada hal yang perlu diperhatikan yaitu bauran promosi yang terdiri dari
1. Periklanan ( Advertising )
Periklanan adalah komunikasi yang bersifat nonpersonal ( karena disampaikan
melalui media massa )yang dibayar, yang digunakan oleh suatu sponsor yang
ditunjuk untuk menyampaikan kepada khalayak mengenai suatu produk. Seorang
wirausaha menggunakan berbagai media periklanan untuk membawa pesan kepada
konsumennya. Media periklanan yang paling umum digunakan adalah televise,surat
kabar, radio, majalah, iklan luar ruangan, internet,periklanan maya (virtual
advertising) dan direct mail. Karena televise sangat mahal dan biaya produksi cukup
tinggi, maka sebagai para pemula disarankan tidak menggunakan iklan televisi pada
tahap-tahap awal. Mereka dapat memakai media maya, radio, SMS dan sebagainya
yang biayanya relative murah.
2015
13
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
2. Penjualan Pribadi ( Personal Selling )
Dalam metode personal selling ( penjualan pribadi), seorang penjual berkomunikasi
tatap muka dengan calon-calon pelanggannya untuk memenuhi kebutuhannya dan
menstimulasi pembelian. Teknik ini sangat efektif untuk membangun dan
mendekatkan hubungan antara produsen dan konsumennya serta menambah
kredibilitas perusahaan karena pembeli dapat berinteraksi dan bertanya kepada
penjual secara langsung.
3. Promosi Penjualan ( Sales Promotion )
Promosi penjualan adalah kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk
merangsang konsumen agar tetap setiap pada produsen. Kehadiran sales promotion
memungkinkan terjadinya komunikasi dua arah antara konsumen dan perusahaan
yang memungkinkan terwujudnya customer intimacy. Ini tidak mungkin dilakukan
oleh media promosi lainnya sehingga mempunyai beberapa keuntungan.
-
Membuat produk menjadi get out the crowd.
-
Merupakan penghubung pada pesan-pesan yang disampaikan melalui media
lain. Konsumen akan lebih mengingat kembali alat-alat promosi yang pernah
dilihatnya.
-
Mendorong terjadinya trial purchase
-
Mempunyai dampak lebih mudah diingat oleh konsumen.
4. Public Relations ( Hubungan Masyarakat )
Hubungan masyarakat adalah suatu bentuk publisitas yang dibentuk dan
dikendalikan oleh perusahaan. Hubungan masyarakat dilakukan untuk membangun
reputasi baik kepada pelanggan ( dan calon pelanggan ) dengan menampilkan dan
mempublikasikan cerita, kegiatan ataupun pelayanan terhadap masyarakat umum
yang dilakukan suatu perusahaan. Penjualan adalah taktik yang dipakai untuk
menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk
perusahaan. Selling merupakan cara untuk mengintegrasikan perusahaan,pelanggan
dan hubungan yang terjadi. Ada tiga tingkat utama dari penjualan : penjualan fitur
(feature selling), penjualan manfaat (benefit selling ) dan penjualan solusi (solution
selling ). Karena pilihan yang luas telah membanjiri pelanggan, maka perusahaan
harus menjual solusi bukan sekadar fitur atau manfat saja. Aktivitas penjualan dapat
dijadikan tolak ukur untuk melihat efektivitas dari aktivitas pemasaran lainnya.
2015
14
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
D. Evaluasi Pemasaran
Evaluasi kegiatan pemasaran, yaitu :
Usaha memberikan petunjuk kepada para pelaksana agar mereka selalu bertindak sesuai
dengan rencana, meliputi :
-
Penentuan Standard
-
Supervisi kegiatan atau pemeriksaan
-
Perbandingan hasil dengan Standard
-
Kegiatan mengkoreksi Standard
Menetapkan
Mengukur
sasaran
kinerja
Apa yang ingin
dicapai?
Apa yang
terjadi?
Mengevaluasi
kinerja
Mengapa
hal ini
terjadi
Mengambil
tindakan perbaikan
Apa yang
harus kita
lakukan
mengenai
hal tersebut
Kegiatan pengendalian / evaluasi diatas dapat dikelompokkan dua macam :
1. Pengendalian operasional termasuk memeriksa kinerja yang sedang berlangsung
terhadap rencana tahunan dan mengambil tindakan perbaikan kalau perlu.
Tujuannya adalah memastikan bahwa perusahaan mencapai penjualan, laba, dan
sasaran lain yang ditetapkan dalam rencana tahunannya. Kegiatan ini juga mencakup
penentuan produk, wilayah, pasar dan saluran yang berbeda yang dapat mendatangkan
laba.
2. Pengendalian strategik meliputi pengamatan apakah strategi dasar perusahaan sesuai
dengan peluang yang terbuka. Strategi dan program pemasaran dapat ketinggalan
zaman dalam waktu singkat dan setiap perusahaan harus secara periodik menilai ulang
pendekatan terhadap pasar secara keseluruhan.
2015
15
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Daftar Pustaka

Kewirausahaan Penerbit Salemba Empat.

Prof.
Rhenald
Kasali,PH.D,
Ir.Arman
Hakim
Nasution,M,ENG.,
R.Purnomo,S.E.,M.M, Agustina Ciptarahayu,S.T, M.B.A.
Hikmah Zaman Baru.

2015
shinta.lecture.ub.ac.id/files/2009/02/bab-1.doc
16
Kewirausahaan II
Widi Wahyudi S.Kom, SE, MM
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Boyke
Modul Kewirausahaan