12 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori 2.1.1

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian bauran pemasaran
Bauran pemasaran atau marketing mix merupakan inti dari sistem
pemasaran perusahaan yang terdiri variabel - variabel yang dipakai perusahaan
sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen. Bauran pemasaran adalah salah satu konsep utama dalam pemasaran
modern. Menurut Philip Kotler (2005:17) Bauran Pemasaran merupakan
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus
mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terbagi
menjadi empat elemen pokok yang meliputi produk, harga, distribusi dan
promosi. Elemen-elemen dalam bauran pemasaran tersebut perlu dikombinasikan
dan dikoordinasikan agar perusahaan dapat melakukan program pemasarannya
seefektif mungkin. Berikut pembahasan secara ringkas keempat elemen pokok
dalam bauran pemasaran.
1.
Produk
Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen. Dalam pengelolaan produk
meliputi perencanaaan dan pengembangan produk atau jasa oleh perusahaan.
Perlu adanya suatu pedoman untuk mengubah produk yang ada, menambah
produk baru atau mengambil tindakan lain yang dapat mempengaruhi
12
kebijaksanaan dalam penentuan produk. Selain itu keputusan-keputusan
tentang produk mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik,
mereknya, pembungkusan, garansi, service sesudah penjualan dan bentuk
produk lainnya. Produk diklasifikasikan berdasarkan karakteristiknya menjadi
tiga macam yaitu :
1) Barang yang tidak tahan lama (non-durable goods), yaitu barang berwujud
yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan,
contohnya sabun, bir,garam.
2) Barang tahan lama (durable goods) yaitu barang berwujud yang biasanya
tetap bertahan walaupun sudah berkali-kali digunakan. Contohnya
peralatan mesin dan pakaian.
3) Jasa (service), yaitu produk-produk yang tidak berwujuad, tidak dapat
dipisahkan, dan mudah habis. Akibatnya produk ini biasanya memerlukan
pengenalan mutu, kredibilitas pemasok dan kemampuan penyesuaian yang
lebih tinggi.
Produk diklasifikasikan berdasarkan barang konsumsi terbagi menjadi
empat macam, yaitu :
1) Barang mudah (Convenience goods) yaitu barang-barang yang biasanya
sering dibeli pelanggan dengan cepat dan dengan upaya yang sangat
sedikit. Contohnya rokok dan surat kabar. Barang mudah terbagi menjadi
tiga macam yaitu :
(1) Kebutuhan pokok, yaitu barang yang dibeli konsumen secara teratur.
13
(2) Barang dadakan, yaitu barang yang dibeli berdasarkan keinginan
seketika, tanpa perencanaan atau usaha pencarian.
(3) Barang darurat, yaitu barang yang dibeli saat kebutuhan itu mendesak.
2) Barang toko (Shooping goods), yaitu barang-barang yang karakteristiknya
dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas harga, dan gaya dalam
pembeliannya. Contohnya furniture, pakaian, dan mobil bekas.
3) Barang
khusus
(Speciality
goods),
yaitu
barang-barang
dengan
karakteristik unik dan identifikasi merk untuk sekelompok pembeli yang
cukup besar bersedia senantiasa melakukan usaha khusus untuk
membelinya. Contohnya merk barang mewah, mobil, dan jas pria.
4) Barang yang tidak dicari (Unsought goods), yaitu barang - barang yang
tidak diketahui konsumen atau diketahui namun secara norma konsumen
tidak berpikir untuk membelinya. Contohnya asuransi jiwa.
2.
Harga
Adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk
mendapatkan produk. Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian
pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu
dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya,
keuntungan, dan perubahan keinginan pasar. Kebijakan harga ini menyangkut
pula penetapan jumlah potongan, mark-up dan sebagainya.
3.
Distribusi
Adalah berbagai kegiatan yang membuat produk terjangkau oleh
konsumen sasaran. Terdapat tiga aspek pokok yang berkaitan dengan
14
keputusan-keputusan tentang distribusi (tempat), aspek tersebut meliputi
sistem transportasi perubahan, sistem penyimpanan dan pemilihan saluran
distribusi. Dan semua aspek tersebut dituju tepat pada waktunya.
4.
Promosi
Adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
menonjolkan keistimewaan produknya dan membujuk konsumen sasaran agar
membelinya. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah
periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat dan
pemasaran langsung.
2.1.2 Pengertian promosi
Perusahaan memproduksi produk dan jasa sesuai dengan selera konsumen
maka masyarakat luas dan konsumen potensial harus diberikan informasi tentang
produk tersebut. Dengan harapan, konsumen akan melakukan pembelian yang
berpengaruh pada peningkatan penjualan perusahaan. Salah satu faktor utama
yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah persepsi yang
dipengaruhi oleh kondisi psikologis konsumen. Untuk mendapatkan persepsi yang
positif, salah satu cara adalah dengan melakukan komunikasi pemasaran. Menurut
Philip Kotler (2005 : 221) tujuan dari promosi dan respon khalayak berkaitan
dengan tahapan dalam proses pembelian yaitu :
1.
Menyadari produk yang ditawarkan
2.
Mengetahui produk apa yang ditawarkan oleh produsen
3.
Menyukai dan berusaha mengetahui lebih lanjut.
4.
Memilih produk dalam keputusan pembelian.
15
5.
Meyakini tindakan untuk membeli atau tidak membeli.
6.
Tindak lanjut untuk membeli kembali atau pindah merek.
Respon atau tanggapan konsumen adalah sebagai berikut :
1.
Efek Kognitif atau perilaku, yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku
selanjutnya. Dalam hal ini yang diharapkan adalah pembelian ulang.
Bentuk dari komunikasi pemasaran adalah melalui promosi. Promosi
sangat penting bagi setiap perusahaan mengingat adanya kemungkinan
persaingan yang semakin marak. Promosi merupakan salah satu variabel
marketing mix yang sangat penting dalam menciptakan dan menemukan
akses pada konsumen. Dari beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan
bahwa promosi merupakan cara untuk memasarkan barang dengan jalan
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan kembali orang akan
keberadaan suatu produk, agar tercipta suatu aktivitas pertukaran.
Secara rinci tujuan promosi dapat dijabarkan sebagai berikut :
1) Menginformasikan (informing) dapat berupa :
(1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan produk
(2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk
(3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
(4) Menjelaskan kerja suatu produk
(5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
(6) Meluruskan kesan yang keliru.
(7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
(8) Membangun citra perusahaan.
16
2) Membujuk pelanggan sasaran (persuading)
(1) Membentuk pilihan merk.
(2) Mengalihkan ke pilihan merek tertentu.
(3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
(4) Mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga.
(5) Mendorong
pembeli
untuk
menerima
kunjungan
wiraniaga
(salesman).
3) Mengingatkan (reminding)
(1) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan.
(2) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
(3) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan.
4) Menjaga ingatan pembeli pada produk yang bersangkutan
Secara
singkat
promosi
berkaitan
dengan
upaya
untuk
mengingatkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu
memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, dan kemudian akhirnya
membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
2.1.3 Bauran promosi
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:349) Promotional Mix adalah
kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal
selling, dan alat-alat promosi lainnya yang semuanya direncanakan untuk
mencapai tujuan program penjualan. Menurut Philip Kotler (2005 : 256) bauran
17
promosi adalah ramuan khusus dari public relations, personal selling, periklanan
dan promosi penjualan yang dipergunakan untuk mencapai tujuan perusahaan dan
pemasarannya. Bauran promosi menurut Philip Kotler (2005:205) terdiri dari lima
cara komunikasi pertama utama yaitu :
1.
Periklanan
Iklan menurut Philip Kotler (2007 : 244) adalah segala bentuk presentasi
nonpribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang
harus dibayar. Setiap bentuk penyajian non personal dan promosi tentang ide atau
gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Iklan merupakan
bentuk komunikasi yang didasarkan pada informasi tentang keunggulan atau
keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian. Tujuan atau sasaran umum
dari periklanan menurut Saladin (2003:129), yaitu.
1) Untuk menyampaikan informasi
2) Untuk membujuk
3) Untuk mengingatkan
4) Untuk pemantapan (reinforcement)
Tujuan atau sasaran khusus menurut Stanton (yang dikutip oleh Saladin,
2003 : 129), yaitu.
(1) Menunjang penjualan perseorangan
(2) Memperbaiki hubungan dengan dealer
(3) Mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual
(4) Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru
(5) Memperkenalkan produk baru
18
(6) Meluaskan penjualan perusahaan
(7) Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi
Ciri-ciri khas advertising (periklanan) menurut Saladin (2003:133), yaitu.
(1) Public presentation (penyajian dimuka umum)
Iklan merupakan suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat umum.
(2) Pervasivenes (penyerahan menyeluruh)
Iklan
merupakan
medium
yang
diserap
secara
menyeluruh
dan
memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi pesaingnya itu
berulang-ulang.
(3) Expresivenes (daya ungkap yang kuat)
Periklanan memberikan peluang untuk menampilkan perusahaan serta
produknya dengan cara yang sangat mengesankan dengan penggunaan bunyi
dan warna secara cerdas.
(4) Impersonality (kurang berkepribadian)
Periklanan senantiasa bersifat umum, daya meyakinkan dan mengungkapkan
masih kurang.
Dalam penyampaian pesan dan sponsor, umumnya digunakan media
advertising, berupa surat kabar, majalah, radio, televisi, dan papan nama.
Menurut Philip Kotler (2005 : 235) periklanan adalah segala bentuk
penyajian non personal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor
tertentu yang memerlukan pembayaran. Iklan memiliki empat fungsi yaitu
menginformasikan
publik
mengenai
seluk-beluk
produk
dan
jasa
(informative), mempengaruhi public untuk membeli (persuading), dan
19
menyegarkan informasi yang telah diterima publik (emanding), serta
menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu publik menerima dan
mencerna informasi.
Berikut ini akan diuraikan pula mengenai fungsi dari periklanan,
yaitu, (Philip Kotler, 2005 : 244):
(1) Fungsi memberikan informasi
Para ahli ekonomi telah menekankan adanya faedah atau
kegunaan waktu, tempat, bentuk dan milik dalam pemasaran. Sebuah
barang akan lebih berharga bagi seseorang apabila ia dapat
memperolehnya setiap waktu, pada setiap tempat dan memilikinya
dengan mudah. Selain itu faedah bentuk menambah nilai dari produk,
dan juga faedah informasi (information utility), menambah nilai pada
suatu barang dengan informasi kepada konsumen.
(2) Membujuk dan Mempengaruhi
Periklanan tidak hanya bersifat memberitahukan saja, tapi juga
bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial.
Sifatnya yang membujuk tersebut sebaiknya dilakukan melalui mediamedia seperti televisi atau majalah. Periklanan yang sifatnya
membujuk dapat menimbulkan kecaman dari orang-orang atau
kelompok tertentu. Mereka merasa bahwa periklanan tersebut dipakai
untuk mempermainkan atau memanfaatkan konsumen yang tidak
bersalah, sehingga dapat menimbulkan akibat yang kurang baik pada
masyarakat.
20
(3) Menciptakan kesan (image)
Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan
tertentu apa yang diiklankan. Dalam hal ini pemasangan iklan selau
berusaha untuk menciptakan iklim yang sebaik-baiknya, misalnya
dengan menggunakan warna, ilustrasi dan lay out yang menarik.
(4) Memuaskan keinginan
Sebelum memilih dan membeli produk kadang-kadang orang
juga diberitahu lebih dahulu sebagai contoh, mereka ingin mengetahui
lebih dahulu harga pada sebuah produk makanan yang paling baik
untuk keluarga.
Di dalam dunia usaha yang tidak menentu peranan periklanan
sangat penting bagi setiap perusahaan lebih-lebih didalam menghadapi
saingannya. Bagi para pengusaha, disatu pihak periklanan untuk
meningkatkan omzet penjualan, karena periklanan yang dilakukan berhasil
baik atau omzet penjualan dapat dinaikkan, maka biaya pokok per unit
akan menurun sehingga keuntungan perusahaan akan meningkat.
Media periklanan merupakan sebuah lembaga yang mempunyai
kegiatan usaha untuk menciptakan dan menyelenggarakan media (alat
komunikasi/ penerangan) yang ditujukan kepada orang banyak atua pada
masyarakat umum. Terciptanya tujuan periklanan sangat tergantung pada
media yang digunakan, oleh sebab itu penelitian dan perencanaan yang
baik untuk menentukan media. Sebagaimana kita ketahui, adapun media
21
yang akan dipakai dalam melaksanakan periklanan adalah cukup banyak
hal ini dapat kita lihat sebagai berikut:
(1) Di dalam publikasi berupa : harian umum, majalah umum, buletin dan
sebagainya.
(2) Pada kendaraan atau bangunan di antaranya kereta api, truk, mobil,
kapal dan sebagainya juga pada tembok-tembok dan papan-papan
reklame yang dipasang.
(3) Periklanan langsung berupa : kalender, kartu pos, surat edaran dan
demontrasi, fair, pameran, pertunjukan, monster (sampel atau contoh).
2.
Promosi Penjualan
Promosi penjualan (sales promotion), yaitu kumpulan berbagai alat
– alat insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan
suatu produk atau jasa dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen
atau pedagang (Philip Kotler, 2005 : 266). Kegiatan promosi penjualan
seiring dengan kegiatan lainnya dimana kegiatan ini lebih fleksibel karena
dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dapat dilakukan
dimana saja. Istilah promosi penjualan telah diterima secara luas sebagai
sebutan untuk kegiatan-kegiatan promosi yang bersifat khusus, biasanya
berjangka pendek, yang dilakukan di berbagai tempat atau titik penjualan
(point-of-sale) atau titik pembelian (point-of-purchase).
22
3.
Penjualan personal (personal selling)
1) Pengertian Penjualan Personal (Personal selling)
Penjualan pribadi (personal selling), yaitu preperensi lisan
dalam pembicaraan dengan salah satu atau lebih calon pembeli untuk
melakukan penjualan. Beberapa ahli mengungkapkan bahwa, dalam
bukunya marketing practice dikatakan bahwa personal selling adalah,
metode yang tertua yang hingga sekarang masih tetap dijalankan dan
ternyata penting, ini biasanya dilakukan dari toko ke toko
menawarkan barang, dari rumah ke rumah atau sebagai utusan whole
saler menghubungi retailer sebagai orang-orang yang disuruh oleh
manufaktur melakukan perundingan penjualan dengan whole saler
(distribusi).
Dilihat dari definisi di atas, personal selling merupakan
komunikasi orang secara individual. Dengan cara ini perusahaan dapat
mengadakan
kontak
dengan
konsumen
melalui
salesnya.
Ini
disebabkan oleh tenaga-tenaga penjual tersebut secara langsung dapat
mengetahui keinginan, motif, dan perilaku konsumen sehingga mereka
langsung dapat mengadakan penyesusian seperlunya.
2) Fungsi-fungsi Tenaga Kerja
Salah satu fungsi tenaga kerja penjualan adalah melakukan
penjualan dengan bertemu muka (face to face selling) dimana seorang
penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuk
menawarkan
produksinya.
Penjualan
23
dengan
bertemu
muka
merupakan satu dari beberapa fungsi penjualan lainnya. Fungsi-fungsi
yang lain itu menurut Philip Kotler (2005 : 305) adalah:
(1) Mengadakan analisa pasar
Dalam
analisa
pasar,
termasuk
juga
mengadakan
peramalan tentang penjualan yang akan datang, mengetahui dan
mengawasai para pesaing dan memperhatikan lingkungan,
terutama lingkungan sosial dan perekonomian. Seorang tenaga
penjual yang baik harus memahami dan menyadari tentang apa
yang terjadi di beberapa daerah selain disekitar perusahaan.
(2) Menentukan calon konsumen
Termasuk dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli
potensial, menciptakan pesanan baru dari langganan yang ada, dan
mengetahui keinginan pasar.
(3) Mengadakan komunikasi
Komunikasi ini merupakan fungsi yang menjiwai fungsifungsi tenaga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitik
beratkan untuk membujuk dan mepengaruhi, tetapi untuk memulai
dan melangsungkan pembicaraan secara ramah dan langganan
yang atau calon pembeli. Komunikasi yang bersifat membujuk
hanya merupakan satu elemen saja dari fungsi komunikasi.
(4) Memberikan pelayanan
Pelayanan
yang
diberikan
kepada
langganan
dapat
diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan
24
masalah-masalah yang dihadapi langganan, memberikan jasa
teknis, memberikan bantuan keuangan (misalnya berupa kredit),
melakukan penghantaran barang kerumah, dan sebagainya.
(5) Memajukan langganan
Dalam memajukan langganan, tenaga penjual bertanggung
jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan
langganan. Hal ini dimaksudkan untuk mengarahkan tugastugasnya agar dapat meningkatkan laba, dan fungsi lainnya juga
pemberian
saran
tentang
masalah
pengawasan
persediaan,
promosi, pengembangan barang, dan kebijaksanaan harga.
(6) Mempertahankan langganan
Mempertahankan langganan atau penjualan merupakan
salah satu fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan
goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan langganan.
(7) Mendefinisikan masalah
Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan
dan mengikuti permintaan konsumen sebagai sumber masalah.
Selain itu, juga harus menemukan masalah-masalah yang
berkaitan dengan barang, jasa, harga, dan sistem penyampaiannya.
(8) Mengatasi masalah
Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi
menyeluruh
yang pada dasarnya menyangkut
fleksibilitas,
penemuan, dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan
25
sumber-sumber dari beberapa perusahaan, tenaga penjualan
tersebut semata-mata berindak sebagai konsultan umum.
(9) Mengatur waktu
Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling penting
yang dihadapi penjual. Sering terjadi adanya banyak waktu yang
terbuang dalam perjalanan, atau untuk pekerjaan-pekerjaan yang
tidak produktif. Untuk menghemat waktu, mereka harus banyak
latihan serta mengambil pengalaman dari orang lain.
(10) Mengalokasikan sumber-sumber
Pengalokasian sumber-sumber sering diperlukan dan
dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan manajemen
untuk membuka transaksi bar, menutup transaksi yang tidak
menguntungkan dan mengalokasikan usaha-usaha ke berbagai
transaksi yang menguntungkan.
(11) Meningkatkan kemampuan diri
Ini meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi untuk
mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Tentu saja
tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi kesehatan dari
tenaga penjualan itu sendiri. Latihan yang lain dapat dilakukan
dengan mempelajari konsumen beserta keinginannya, para
pesaing beserta kegiatannya, produk yang dijual, kebijaksanaan
dan program dari perusahaannya.
26
3) Proses Personal selling
Telah diketahui bahwa face to face selling memerlukan salah
satu aspek dalam personal selling. Berikut ini dibahas secara lebih
mendalam tentang proses personal selling. Adapun tahap-tahap yang
terdapat dalam proses personal selling adalah sebagai berikut.
(1) Persiapan Sebelum Penjualan
Tahap pertama dalam proses personal selling adalah
mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan.
(2) Menentukan lokasi pembeli potensial
Pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segmen pasar
yang menjadi sasarannya, sehingga daptlah dibuat sebuah daftar
tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan
pembeli potensial dari produk yang ditawarkan dan dapat pula
ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produkproduk saingan.
(3) Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari
semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat
diharapkan sebagai pembelinya, juga tentang produk atau merek
apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya.
Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung
penawaran
produknya
kepada
27
pembeli,
misalnya
tentang
kebiasaan membeli, kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatanini
dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
(4) Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk
memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk
mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan
penjualan produknya kepada pembeli.
(5) Pelayanan sesudah penjualan.
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat
pesanan dari pembeli telah dipneuhi, tetapi masih perlu
dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada
mereka. Beberapa pelayanan penjual sesudah penjualan dilakukan
antara lain berupa; pembelian garansi, pemberian jasa resparasi,
latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya, dan
penghantaran barang ke rumah.
2.1.4 Pengertian volume penjualan
Menurut Ismaya (2006:253) pengertian sales volume sebagai penjualan
yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam suatu
jangka waktu tertentu.
Analisa volume penjualan adalah suatu studi mendalam tentang penjualan
bersih dan laporan laba rugi dari suat perusahaan (Basu Swastha, 2005:144).
Berdasarkan pengertian tersebut, dapat dinyatakan bahwa volume penjualan
adalah sebagai total dari hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau badan
28
usaha dari suatu kegiatan pemasaran dalam periiode tertentu. Volume penjualan
merupakan hasil dari fungsi reaksi penjualan atas hubungannya dengan harga dan
biaya. Dengan demikian kegunaan volume penjualan adalah sebuah pernyataan
dalam perhitungan keuntungan. Suatu perusahaan akan dapat mencapai sukses
apabila perusahaan tersebut memiliki tujuan dan tujuan tersebut akan menjadi
kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemampuan yang memadai.
Dalam dunia usaha suatu perusahaan selalu memperhatikan volume
penjualan yang dicapai dari suatu periode ke periode berikutnya.
2.1.5 Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan
Menurut Saladin (2003:6) mengemukakan hubungan antara promosi
dengan volume penjualan melalui konsep penjualan yang berorientasi pada
volume penjualan yang tinggi. Tugas manajemen disini adalah meningkatkan
volume penjualan, karena manajemen beranggapan bahwa perusahaan perlu
mengadakan kegiatan penjualan agresif dan promosi yang gencar. Menurut
(Saladin, 2003:123) mengemukakan bahwa dengan promosi pada dasarnya
diharapkan dapat membuat permintaan menjadi inelastic pada saat harga naik dan
membuat permintaan elastis pada saat harga turun. Maksudnya adalah bagaimana
jumlah permintaan atau volume penjualan sedikit saja turun pada saat harga naik,
dan bagaimana permintaan atau volume penjualan naik banyak pada saat harga
turun.
Berdasarkan pernyataan di atas maka kegiatan promosi penjualan
mempunyai pengaruh yang sangat besar dalam meningkatkan volume penjualan
suatu perusahaan. Kegiatan promosi penjualan bertujuan untuk menarik konsumen
29
agar membeli produk yang dihasilkan perusahaan dan jika konsumen melakukan
pembelian maka volume penjualan pun meningkat.
2.1.6 Pengertian jasa
Menurut Kotler dan Keller (2007:42) Jasa adalah setiap tindakan atau
kinerja yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lainnya yang secara prinsip tidak
berwujud. Jasa adalah sesuatu yang dapat diidentifikasikan secara terpisah dan
tidak berwujud serta ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan (Fandy Tjiptono,
2004:6).
2.1.7 Karakteristik jasa
Menurut Kotler dan Keller (2007:45) mengemukakan jasa memiliki
karakteristik sebagai berikut :
1. Tidak berwujud (Intangibility)
Tidak berwujud berarti jasa tidak dapat dilihat, dicicipi, dirasakan, didengar
atau disaji sebelum dibeli, maka jasa hanya bisa dikonsumsi tetapi tidak dapat
dimiliki.
2. Tidak Terpisahkan (Inseparability)
Jasa pada umumnya diproduksi secara khusus dan dikonsumsi pada waktu
bersamaan. Jika jasa diberikan oleh seseorang maka orang tersebut merupakan
bagian dari jasa tersebut.
3. Keragaman (Variability)
Kualitas jasa dapat sangat beragam, trergantung pada siapa yang menyediakan
waktu, tempat serta cara mereka disediakan.
30
4. Tidak Tahan Lama (Perishability)
Jasa tidak dapat disimpan, sifat tidak tahan lama untuk pemakaian yang akan
datang
2.1.8 Pemasaran jasa
Pemasaran Jasa dibedakan dari barang atas dasar karakteristik jasa (Fandy
Tjiptono, 2005 : 88). Unsur-unsur pemasaran atau penawaran jasa dapat
dijabarkan dalam tiga elemen, yaitu :
1.
Unsur fisik, yaitu elemen material/fisik berupa fasilitas dan pendukung,
misalnya makanan dan minuman yang disajikan sebuah restoran.
2.
Manfaat sensual, yaitu manfaat yang berkaitan dengan panca indera, misalnya
aroma dan makanan restoran.
3.
Manfaat Psikologis, yaitu manfaat yang tidak dapat didefinisikan secara jelas
dan cenderung ditentukan oleh pelanggan secara subyektif.
Menurut (Fandy Tjiptono, 2005:30) pemasaran jasa merupakan proses
yang dilakukan oleh pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang
ditawarkan oleh pelanggan, dimana terdapat tingginya tingkat interaksi antara
pembeli dan penyedia jasa.
2.2 Pembahasan Hasil Penelitian Sebelumnya
Sebagai acuan dalam penelitian ini adalah :
1.
Penelitian yang dilakukan oleh I.G.A.A Mirah Dwi Rosa Adnyani (2006)
dengan judul ”Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan Kamar
di Ibah Luxury Villas Ubud Gianyar”. Tujuan Penelitian ini adalah untuk
31
menganalisis dan mengetahui pengaruh biaya bauran promosi seperti promosi
penjualan, advertising dan promosi penjualan terhadap volume penjualan,
serta mengetahui variabel mana yang paling dominan yang mempengaruhi
volume penjualan, serta mengetahui variabel mana yang paling dominan yang
mempengaruhi volume penjualan. Metode pengumpulan data adalah dengan
studi dokumentasi dan wawancara, serta tekhnik analisisnya adalah linier
berganda dan T-test. Hasil pembahasan yang disajikan dalam kesimpulan
adalah biaya bauran promosi yang berpengaruh dominan terhadap volume
penjualan adalah promosi penjualan. Persamaan dengan penelitian ini adalah
sama-sama menggunakan tekhnik analisis regresi linier berganda, serta
variabel yang dianalisis sama-sama menggunakan variabel bauran promosi.
Perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya terletak pada objek
penelitian dan teknik penelitiannya.
2.
Penelitian yang dilakukan oleh Desak Putu Ari Suartini (2006) dengan judul
”Pengaruh Biaya Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan Kamar Tony’s
Villa di Kerobokan Badung”. Tujuan Penelitian ini adalah untuk mengetahui
signifikansi pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan kamar
Tony’s Villa dan untuk mengetahui variabel mana yang berpengaruh dominan
terhadap penjualan pada kamar Tony’s
Villa Kerobokan. Metode
pengumpualn data yang digunakan adalah wawancara dan dokumentasi
sedangkan teknik analisis data yang digunakan adalah Uji Asumsi Klasik,
Analisis Regresi Linier Berganda, Uji F-test dan Uji T-test. Hasil pembahasan
dalam kesimpulan adalah biaya bauran promosi berpengaruhn nyata terhadap
32
volume penjualan. Persamaan dari penelitian ini adalah sama – sama
menganalisis variabel bauran promosi terhadap volume penjualan dan tekhnik
analisis data yang digunakan, sedangkan perbedaan penelitian ini dengan
penelitian sebelumnya terletak pada objek penelitian, waktu penelitian dan
lokasi penelitian.
3.
Penelitian dilakukan oleh Luh Putu Ayu Lestari (2005) dengan judul dengan
judul ”Pengaruh Biaya Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan pada CV.
Dharma Siadja di Desa Mas Gianyar Bali”. Pada penelitian ini menggunakan
metode pengumpulan data berupa wawancara, observasi, dan dokumentasi
serta teknik analisis uji asumsi klasik, regresi berganda, F-test dan T-test
diperoleh kesimpulan bahwa biaya bauran promosi berpengaruh baik secara
signifikan maupun parsial terhadap volume penjualan pada. Persamaan
dengan penelitian yang saya kerjakan adalah sama-sama menganalisis
variabel-variabel bauran promosi, menggunakan teknik analisis yang sama
yaitu : uji asumsi klasik, regresi berganda, F-test dan T-test sedangkan
perbedaannya terletak pada tempat penelitian, variabel yang diteliti dan
periode penelitian yang dilakukan.
2.3 Rumusan Hipotesis
Berdasarkan landasan teori di atas maka dapat diajukan rumusan hipotesis
sebagai berikut :
1.
Variabel bauran promosi yang terdiri dari promosi penjualan, personal selling
berpengaruh secara nyata dan positif terhadap volume penjualan pada CV.
Balisa Express Cargo.
33
2.
Variabel bauran promosi yang terdiri dari promosi penjualan, personal selling
dan periklanan berpengaruh secara parsial dan positif terhadap volume
penjualan pada CV. Balisa Express Cargo.
34