STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN STIE JAYAKUSUMA
advertisement
STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN STIE JAYAKUSUMA DALAM MENINGKATKAN AWARENESS (Periode Tahun Akademik 2006/2007) Disusun Untuk Memenuhi Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Strata 1 (S1) Jurusan Komunikasi OLEH: NAMA : VERONIKA TAMBAYONG NIM : 4430411-047 JURUSAN : MARKETING KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA 2008 ABSTRAK Universitas Mercu Buana Fakultas Ilmu Komunikasi Program Studi Marketing Communication & Advertising VERONIKA TAMBAYONG (4430411-047) STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN STIE JAYAKUSUMA DALAM MENINGKATKAN AWARENESS (86 halaman; 5 tabel; 29 lampiran; Bibliografi 24 acuan) STIE Jayakusuma merupakan salah satu perguruan tinggi swasta di Jakarta. Perguruan tinggi ini berdiri pada tahun 1998 dan mulai beroperasi pada tahun 2000. Salah satu usaha Jayakusuma Group ini merupakan sumbangsih sosial perusahaan kepada masyarakat khususnya kalangan menengah ke bawah yang memiliki prestasi sangat baik namun kesulitan biaya. Di dalam kegiatan pemasaran, strategi komunikasi pemasaran merupakan salah satu elemen penting dalam keseluruhan strategi pemasaran suatu produk yang bertujuan untuk menyampaikan informasi, mendidik dan mempengaruhi target pasar. Setiap usaha bisnis baik industri produk maupun jasa memandang bahwa strategi komunikasi pemasaran merupakan aspek yang sangat penting untuk mendukung atau mencapai tujuan dari perusahaan yang telah direncanakan. Tujuan komunikasi pemasaran dari produk ini adalah meningkatkan awareness dengan memberikan informasi atau penjelasan secara detail mengenai STIE Jayakusuma sehingga pesan yang disampaikan dapat dengan tepat sampai ke setiap target pasar yang pontensial. Strategi komunikasi pemasaran yang disusun hendaknya mencerminkan kinerja yang efisien, efektif dan professional. Kegiatan komunikasi pemasaran yang bertujuan penyampaian pesan atau informasi agar mengena pada target pasarnya dilakukan dengan cara analisis faktor kuncinya terlebih dahulu dengan metode SWOT (Strength, Weakness, Opportunity & Threat) dan STP (Segmentasi, Targeting dan Positioning), kemudian diimplementasikan melalui periklanan, sales promotion, personal selling, direct response media dan publisitas. Penelitian ini bersifat deskriptif dan menggunakan pendekatan kualitatif, sedangkan metode yang digunakan dalam melakukan penelitian dan pengamatan, penulis menggunakan metode studi kasus. Penulis melakukan wawancara mendalam dengan para pimpinan dan bagian-bagian yang terkait dalam proses perencanaan serta pelaksanaan dari kegiatan strategi komunikasi pemasaran STIE Jayakusuma, melakukan pengamatan dan pengumpulan data dengan dokumen yang terkait. Tingkat keberhasilan komunikasi pemasaran yang telah dilakukan diukur dari meningkatnya jumlah calon mahasiswa yang mendaftar setiap tahunnya dan semakin dikenalnya perguruan tinggi ini di kalangan masyarakat. Strategi komunikasi pemasaran yang efektif dan efisien untuk STIE Jayakusuma adalah melalui kegiatan presentasi ke sekolah-sekolah (promotional push strategy), di mana kegiatan promosi dari perguruan tinggi ini lebih berfokus pada pendekatan secara personal kepada target sasarannya atau dapat disebut dengan istilah menjemput bola dan pemasaran word of mouth. x KATA PENGANTAR Penulis memanjatkan segala puji syukur dan terima kasih kepada Tuhan yang telah memberikan kasih, karunia, kekuatan dan hikmat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Adapun maksud penulisan skripsi ini adalah guna memenuhi salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan di Jurusan Marketing Communication, Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Mercu Buana Jakarta. Penulisan skripsi ini berhasil terwujud berkat dorongan semangat dari berbagai pihak yang telah membantu dari awal hingga akhir penulisan ini. Oleh karena itu perkenankanlah saya mengucapkan terima kasih kepada: 1. My Glorious Jesus Christ and Holy Mother untuk setiap karunia yang tidak pernah putus dan kekuatan yang diberikan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. 2. Ibu Endah Murwani, M.Si selaku dosen pembimbing yang selalu sabar dalam memberikan bimbingan pada saat penulis berkonsultasi. 3. Dosen-dosen Fikom Universitas Mercubuana yang telah memberikan ilmu dan membantu penulis mempelajari ilmu marketing komunikasi. 4. Lovely Family di STIE Jayakusuma: Bapak Dr. Timotius, Ak untuk dukungan dan setiap kesempatan yang diberikan; Ibu Yeni Harianto, M.Pd untuk informasi yang diberikan amat bermanfaat; Bapak Imam Triyono, SE terima kasih untuk penghilang stress-nya; Bapak Dana Dwi Handika, SE dan Bapak Cungce Sumantri C., ST untuk material promosi yang masih tersimpan dengan baik; Dhena dan Atie untuk dukungan, doa dan saran yang membangun, serta iv seluruh teman-teman yang namanya tidak tertulis satu per satu terima kasih untuk bantuan dan doanya. 5. Keluarga ku tercinta, Papa, Mama, Devi, Eklin dan Ryan yang telah memberikan semangat baik moril maupun materil. 6. Teman-teman baik penulis; Icha, Dhini, Retno serta teman-teman se-angkatan, se-perjuangan dan se-penderitaan di Marcomm V yang namanya tidak mungkin tertulis satu per satu. 7. Semua orang yang terlibat dalam pengerjaan skripsi ini yang namanya tidak tertulis satu per satu. Thanks for you guys. Dengan keterbatasan ilmu pengetahuan dan pengalaman yang ada, penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, penulis menerima kritik dan saran dari semua pihak sebagai masukan untuk perbaikan dimasa yang akan datang. Penulis berharap skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak dan ilmu pengetahuan khususnya komunikasi pemasaran dalam bidang usaha pendidikan. Jakarta, Februari 2008 Veronika Tambayong v DAFTAR ISI Halaman LEMBAR PERSETUJUAN i TANDA LULUS SIDANG .. ii ... iii ... iv DAFTAR ISI ... vi DAFTAR TABEL ... ix ABSTRAK .. x PENGESAHAN PERBAIKAN SKRIPSI KATA PENGANTAR BAB I. . PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah 1 1.2. Rumusan Permasalahan.................................................... 4 1.3. Tujuan Penelitian.............................................................. 4 1.4. Manfaat Penelitian............................................................ BAB II. 1.4.1. Akademis.............................................................. 5 1.4.2. Praktisi.................................................................. 5 KERANGKA PEMIKIRAN Pemasaran jasa Perguruan Tinggi...................................... 6 Komunikasi Pemasaran...................................................... 10 Strategi Komunikasi Pemasaran Pendidikan...................... 13 2.3.1. Analisa Faktor Kunci............................................ 17 2.3.2. Tujuan Promosi 19 2.3.3. Positioning . 21 vi 2.3.4. Anggaran Komunikasi . 2.3.5. Riset dan Evaluasi 28 . Unsur-Unsur Komunikasi Pemasaran................................ 29 34 2.3.1. Periklanan . 35 2.3.2. Promosi Penjualan 37 2.3.3. Personal Selling 38 2.3.4. Direct Response Media . 2.3.5. Publikasi 39 41 Definisi dan Operasional Konsep...................................... 42 BAB III. METODE PENELITIAN 3.1. Tipe Penelitian .. 44 3.2. Metode Penelitian............................................................. 44 3.3. Nara Sumber..................................................................... 45 3.4. Teknik Pengumpulan Data................................................ 45 3.5. Fokus Penelitian................................................................ 46 3.6. Pengolahan dan Analisa Data........................................... 47 BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Sekilas Tentang STIE Jayakusuma 4.1.1. Misi Perusahaan ... 49 ... 50 4.1.2. Visi Perusahaan 52 4.1.3. Struktur Organisasi Perusahaan 4.2. Hasil Penelitian 4.2.1. Analisa Fakor Kunci 4.2.2. Tujuan Promosi dan Positioning vii .... ... 53 . 55 . 56 59 4.2.2.1. Profil Calon Mahasiswa STIE Jayakusuma 60 4.2.2.2.. Program Studi dan Waktu Kuliah 62 4.2.3. Tujuan Strategi Komunikasi Pemasaran .. 64 4.2.4. Strategi Komunikasi Pemasaran ... 66 .. 67 .. 73 . 74 4.2.5. Bauran Promosi .. 4.2.6. Anggaran Komunikasi 4.3. Hasil Penelitian BAB V. PENUTUP 5.1. Kesimpulan 83 5.2. Saran.................................................................................. 85 LAMPIRAN Daftar Pustaka Daftar Riwayat Hidup viii DAFTAR TABEL Halaman 1. Sistem Komunikasi Pemasaran . 16 2. Struktur Organisasi Perusahaan . 3. Prosentase Mahasiswa Berdasarkan Daerah Tempat Tinggal 4. Iklan STIE Jayakusuma Di Media Cetak 5. Pameran Pendidikan ... ix . 50 .. . 59 . 65 ... 66 BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah Sumber daya manusia merupakan salah satu aset dalam pencapaian tujuan suatu organisasi dan lembaga, oleh karena itu untuk menciptakan dan meningkatkan kualitas sumber daya manusia yang profesional diperlukan sarana dan prasarana yang menunjang, salah satunya pendirian perguruan tinggi baik oleh lembaga pemerintah maupun lembaga swasta. Pada awalnya pendirian suatu perguruan tinggi dan lembaga pendidikan merupakan sumbangsih sosial suatu perusahaan, lembaga dan individu kepada masyarakat. Namun beberapa dekade belakangan ini, pendirian perguruan tinggi dan lembaga pendidikan menjadi suatu usaha yang dapat mendatangkan keuntungan cukup besar bagi si pendiri atau badan usaha itu sendiri. Melihat situasi seperti ini pihak grup perusahaan Jayakusuma yang bergerak dibidang usaha cargo, penerbangan dan properti berinisiatif untuk membuka sebuah perguruan tinggi dengan biaya yang sangat terjangkau dan berkualitas tinggi, walaupun awal pendirian perguruan tinggi ini merupakan sumbangsih sosial dan guna penyediaan sumber daya manusia untuk kepentingan usaha Jayakusuma grup ini sendiri. Sebuah perusahaan atau industri produk dan jasa memerlukan suatu aktivitas pemasaran untuk mencapai tujuan usahanya, begitu juga dengan STIE Jayakusuma. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan 1 2 inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. 1 Mau meneruskan ke mana? , ini adalah salah satu pertanyaan yang sering dilontarkan oleh siswa/i setelah menyelesaikan studi di Sekolah Lanjutan Tingkat Atas, baik menengah maupun kejuruan. Pertanyaan tersebut merupakan pertanyaan klasik yang sederhana tetapi tidak mudah untuk dijawab. Banyaknya pilihan perguruan tinggi dan lembaga pendidikan membuat siswa/i tersebut bingung, perguruan tinggi mana yang sesuai dengan keinginan dan minat, kondisi keuangan dan dapat menjamin segera memperoleh pekerjaan serta cukup dikenal dalam pasar usaha kerja karena kualitas mahasiswa yang lulus dari perguruan atau lembaga pendidikan tersebut sangat sesuai dengan kebutuhan pasar usaha. Berbagai bentuk perguruan tinggi di Indonesia terutama di daerah Jakarta yang telah berdiri dan beroperasi, yakni berbentuk Universitas, Sekolah Tinggi, Institut dan Akademi. Masing-masing perguruan tinggi swasta itu mungkin menyelenggarakan lebih dari satu program studi. Selain itu, perguruan tinggi swasta tersebut berlomba-lomba untuk melengkapi dan menyediakan fasilitas, seperti peralatan perkuliahan multimedia, ketersediaan laboratorium yang lengkap, penyediaan dosen-dosen yang berkompeten di bidangnya, penggunaan kurikulum berbasis nasional dan internasional, dan lain sebagainya. Hal-hal tersebut di atas, diberikan oleh pihak perguruan tinggi kepada calon mahasiswa dan mahasiswanya guna menunjang proses kegiatan belajar mengajar, kenyamanan dan kepuasan mahasiswa dalam menuntut ilmu di tempat yang telah menjadi pilihannya untuk melanjutkan pendidikan yang lebih tinggi. 1 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prentice hall, Edisi 9 3 Persaingan sektor jasa pendidikan dikalangan perguruan tinggi swasta (PTS) dalam memperebutkan pasar mahasiswa ini sangat berat. Saat ini jumlah PTS di Indonesia sudah sekitar 2.678 institusi, sekitar 20 persen berbentuk universitas, 50 persen berbentuk sekolah tinggi dan sekitar 30 persen dalam bentuk akademi. Keuntungan dan kinerja yang lebih baik dapat tercapai, apabila perusahaan menerapkan aktivitas dan proses pemasaran yang disederhanakan agar lebih fokus karena fungsi pemasaran merupakan penggerak utama suatu perusahaan. Tujuan utama dari pemasaran dan merupakan perekat yang mengikat berbagai fungsi 2 pemasaran dalam perusahaan adalah branding. Pemasaran pada dasarnya adalah membangun merek dibenak konsumen, jika suatu perusahaan mampu membangun merek yang kuat, perusahaan tersebut memiliki program pemasaran yang tangguh pula dan sebaliknya jika perusahaan tidak mampu maka upaya kegiatan komunikasi pemasaran, seperti: pengiklanan, promosi, penjualan dan kehumasan tidak akan mampu mencapai tujuan program pemasaran. Untuk dapat bertahan dalam kondisi persaingan yang sangat tinggi maka hampir setiap perguruan tinggi dan lembaga-lembaga pendidikan melakukan kegiatan komunikasi untuk memasarkan produk jasa yang mereka tawarkan kepada masyarakat. Perguruan Tinggi dapat menggunakan strategi komunikasi pemasaran yang sekiranya sesuai dengan kondisi yang ada agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan yaitu menarik minat dan perhatian calon mahasiswa serta medapatkan mahasiswa. Persaingan yang kompeten inilah yang melatar belakangi penulis untuk mengadakan suatu penelitian bagaimana strategi komunikasi pemasaran yang digunakan oleh STIE Jayakusuma dalam periode September 2 Al Ries, Laura Ries, Hermawan Kertajaya, Immutable Laws of Branding, 1999 4 2006 sampai dengan Agustus 2007 untuk mendapatkan mahasiswa baru. Sedangkan alasan penulis ingin meneliti strategi komunikasi pemasaran STIE Jayakusuma dalam periode September 2006 sampai dengan Agustus 2007 adalah karena market plan perguruan tinggi swasta tersebut dimulai dari bulan September dan berakhir pada bulan Agustus. 1.2. Rumusan Masalah Seiring dengan meningkatnya kesadaran masyarakat akan betapa penting suatu pendidikan dan sangat menunjang di dalam keberhasilan masa depan mereka, maka mendorong setiap perguruan tinggi untuk berlomba menarik minat sejumlah calon mahasiswa dengan menggunakan kegiatan strategi komunikasi pemasaran. Berdasarkan hal tersebut di atas maka permasalahan yang timbul adalah bagaimanakah strategi komunikasi pemasaran yang diterapkan oleh STIE Jayakusuma dalam meningkatkan awareness di dalam benak siswa/i SMU periode Oktober 2006 sampai Agustus 2007? 1.3. Tujuan Penelitian Adapun yang menjadi tujuan dari penelitian yang dilakukan ini adalah untuk mendiskripsikan atau menggambarkan bagaimana bentuk strategi komunikasi pemasaran STIE Jayakusuma dalam meningkatkan awareness untuk mempertahankan serta meningkatkan jumlah calon mahasiswa setiap tahun akademik atau tahun ajaran baru, khususnya pada periode Oktober 2006 sampai dengan Agustus 2007. 5 1.4. Manfaat Penelitian Diharapkan agar penelitian ini dapat memberi manfaat, sebagai berikut: 1. Akademis Memberikan sumbangan pemikiran dan wawasan terhadap pengembangan dan penelitian ilmu komunikasi jurusan periklanan khususnya di bidang marketing komunikasi mengenai strategi komunikasi pemasaran dalam meningkatkan awareness yang dapat digunakan untuk mempertahankan dan meningkatkan jumlah calon mahasiswa pada Perguruan Tinggi Swasta sebagai salah satu bentuk dari perusahaan penghasil jasa. 2. Kalangan Praktis Penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan, kritik dan saran bagi STIE Jayakusuma dan lembaga-lembaga pendidikan lainnya mengenai bagaimana merencanakan strategi komunikasi pemasaran untuk meningkatkan awareness dari target konsumennya. BAB II KERANGKA PEMIKIRAN 2.1. Pemasaran Jasa Perguruan Tinggi Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.3 Pemasaran adalah pasar. Di dalam pasar atau pemasaran yang dipasarkan adalah barang dan jasa. Memasarkan produk tidak berarti hanya menawarkan dan menjual barang atau jasa tetapi lebih luas dari itu. Di dalamnya terdapat berbagai kegiatan seperti membeli, memproduksi, menyimpan, menjual, dan mendistribusikannya. Di dalam pemasaran usaha ini dikenal sebagai fungsi-fungsi pemasaran. Kita mengetahui bahwa yang disalurkan oleh para produsen bukan bendabenda berwujud saja, tetapi juga jasa. Sifat perusahaan yang menghasilkan jasa ialah bahwa jasa tidak dapat ditimbun atau ditumpuk di dalam gudang, seperti barang-barang lainnya. a) Penyaluran jasa pada umumnya bersifat langsung dari produsen kepada konsumen, seperti jasa pelayanan pengobatan, hiburan, perjalanan, pengajaran dan lain sebagainya. Apabila pendapatan seseorang meningkat ada kecenderungan untuk memperbesar pengeluaran membeli jasa, contohnya masuk asuransi, membeli saham atau obligasi, melakukan perjalanan wisata, 3 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi 9, PT Prenhallindo, Jakarta, hal 8 6 7 memasukkan anaknya ke sekolah atau perguruan tinggi yang terbaik dan lain sebagainya. Oleh sebab itu, pemasaran jasa makin lama makin menjadi sangat penting. Selama ini pemasaran jasa, masih belum begitu diperhatikan, tetapi melihat banyaknya jumlah uang yang dibelanjakan untuk membeli jasa tersebut, maka para produsen mulai memberi perhatian khusus. Hal ini ditambah pula dengan tingkat persaingan yang mulai ketat diantara para penghasil jasa. Seperti yang dikemukakan oleh Philip Kotler tentang jasa yang didefinisikan sebagai berikut : A service is any activity of benefit that one party can offer to another that is essentialy intangible and does not result in the ownership of anything. Its 4 production may or may not be tied to a physical product. Maksud dari definisi tersebut ialah bahwa jasa adalah suatu manfaat yang ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak yang lainnya, dan sifat jasa adalah tidak berwujud serta tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Adapun proses produksinya mungkin dan mungkin juga tidak ada kaitannya dengan produk fisiknya. Perkembangan jasa sangat pesat dalam beberapa dasawarsa terakhir karena sejumlah faktor, seperti: perubahan teknologi, peningkatan kontribusi sektor jasa pada penciptaan peluang bisnis dan peningkatan kompleksitas kehidupan. Jasa dapat berkaitan dengan produk fisik maupun tidak. Kendati demikian,menurut 4 Rambat Lupiyoadi Empat 2006, hal 6 A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi 2, Penerbit Salemba 8 Fandy Tjiptono setidaknya ada lima karakteristik yang membedakan jasa dari barang fisik, yakni: 5 a) Intangibility Jasa berbeda dengan barang. Bila barang merupakan suatu objek, alat, atau benda; maka jasa adalah suatu perbuatan, tindakan, pengalaman, proses, kinerja (perfomance), atau usaha. Oleh sebab itu jasa tidak dapat dilihat, dirasa, dicium, didengar, atau diraba sebelum dikonsumsi atau dibeli. b) Inseparability Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual lalu dikonsumsi. Sedangkan jasa umumnya dijual terlebih dahulu, kemudian diproduksi dan dikonsumsi pada waktu dan tempat yang sama. c) Variability Jasa bersifat sangat variabel karena merupakan non-standardized output, artinya banyak variasi dibentuk, kualitas, dan jenis tergantung kepada siapa, kapan, dan di mana jasa tersebut diproduksi. d) Perishability Jasa tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan. e) Lack of ownership Merupakan perbedaan dasar antara jasa dan barang. Pada pembelian barang, konsumen memiliki hak penuh atas penggunaan dan manfaat produk yang dibelinya. Sedangkan pada pembelian jasa, pelanggan mungkin hanya memiliki akses personal atas suatu jasa untuk jangka waktu yang terbatas. 5 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, edisi pertama, 2005, Jawa Timur, Bayumedia Publishing, hal 18-23 9 Laju perkembangan suatu rumah tangga perusahaan dalam rangka pembangunan bangsa ditentukan oleh kemampuan investasi, mutu produksi, efiseiensi dan efektivitas manajemen, kemampuan bersaing dalam pemasaran, mutu pelayanan dan profesionalisme. Semua ini berfokus sentral pada masalah sumber daya manusia yang dibentuk melalui jasa pendidikan. Belum banyak orang tahu mengenai istilah pemasaran jasa pendidikan. Lembaga pendidikan termasuk ke dalam non profit organization. Pemasaran jasa pendidikan adalah kegiatan lembaga pendidikan memberi layanan atau menyampaikan jasa berupa kegiatan belajar mengajar kepada konsumen dengan cara yang memuaskan. Fungsi dari kegiatan pemasaran ini adalah membentuk citra baik terhadap lembaga, dalam rangka menarik sejumlah calon mahasiswa. Adapun karakteristik jasa pendidikan perguruan tinggi, antara lain: 6 a) Perguruan tinggi termasuk ke dalam kelompok jasa murni, di mana pemberian jasa yang dilakukan didukung alat kerja atau sarana pendukung semata. Contoh : ruangan kelas, meja, kursi, buku-buku dan lain sebagainya b) Jasa yang diberikan membutuhkan kehadiran pengguna jasa (mahasiswa), dalam hal ini pelanggan yang mendatangi lembaga pendidikan tersebut untuk mendapatkan jasa yang diinginkan (meski dalam perkembangannyan ada juga yang menawarkan program universitas terbuka, kuliah jarak jauh dan lain sebagainya). c) Penerima jasa adalah orang, jadi merupakan pemberian jasa berbasis orang. Atau dalam jasa biasa disebut sistem kontak tinggi (high contact system), yaitu 6 Rambat Lupioyadi A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, edisi kedua, 2006, Jakarta, Salemba Empat, hal 148 10 hubungan antara pemberi jasa dengan pelanggan tinggi. Pelanggan dan penyedia jasa terus berinteraksi selama proses pemberian jasa berlangsung. Dengan kata lain, untuk menerima jasa, pelanggan harus menjadi bagian dari sistem jasa tersebut. d) Hubungan dengan pelanggan berdasarkan hubungan keanggotaan (member relationship), di mana pelanggan telah menjadi anggota lembaga pendidikan tertentu. Sistem pemberian jasanya dilakukan secara terus-menerus dan teratur sesuai kurikulum yang telah ditetapkan. Pemasaran jasa pendidikan berorientasi pada tanggung jawab lembaga pendidikan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan daripada target pasar dan memberikan kepuasan kepada konsumennya melalui bentuk, komunikasi, harga dan ketersediaan serta keunggulan dari program-program studi yang ditawarkan dan juga pelayanan yang diberikan oleh lembaga pendidikan itu sendiri. Sebagian besar lembaga pendidikan memperoleh pemasukan atau pendapatan melalui pertukaran, maksudnya lembaga pendidikan memberikan atau menawarkan kepuasan pemenuhan kebutuhan akan pendidikan seperti: kursuskursus, program diploma, persiapan karir, dan pelayanan serta keuntungankeuntungan lainnya kepada pasar. Sebagai imbal baliknya, maka lembaga pendidikan memperoleh seperti: pembayaran biaya studi, sumbangan pendidikan, tenaga sukarelawan, uang, waktu dan energi. 2.2. Komunikasi Pemasaran Dalam proses pemasaran, pada saat pertukaran berlangsung terjadi suatu proses komunikasi baik langsung maupun tidak langsung yang disebut dengan 11 komunikasi pemasaran. Melalui komunikasi, perusahaan dapat mengetahui siapa konsumen yang akan dituju, apa yang konsumen inginkan dan bagaimana mengembangkan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen serta melakukan proses dalam menyampaikan atau memasarkan produk kepada konsumen. Dengan demikian komunikasi memiliki peran penting dalam proses pertukaran, karena tanpa komunikasi pemasaran sulit terwujud. Gerald R. Miller memberikan definisi komunikasi terjadi ketika suatu sumber menyampaikan suatu pesan kepada penerima dengan niat yang disadari untuk 7 mempengaruhi perilaku penerima. Dasar komunikasi mengikuti konsep stimulus- respon dalam disiplin psikologi. Semakin banyak stimuli yang mirip atau hampir sama disampaikan, maka pesan yang disampaikan harus lebih kuat sehingga komunikan dapat mengabaikan stimuli lain yang lebih lemah. Komunikasi tidak selalu dilakukan secara tatap muka melainkan dapat dilakukan dengan menggunakan media, baik dalam konteks interpersonal communication ataupun mass communication. Pada tingkat dasar komunikasi berfungsi menginformasikan, membujuk, mengingatkan dan membedakan; sedangkan pada tingkat yang lebih tinggi komunikasi berfungsi menawarkan sarana pertukaran itu sendiri sebagai sarana penghantaran nilai-nilai sosial kepada masyarakat. Hubungan antara pemasaran dan komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi merupakan proses penyampaian pesan yang diartikan sama antara individu kepada kelompok, kelompok kepada kelompok dan kelompok kepada massa. Penggabungan antara dua kajian, yakni pemasan dan komunikasi 7 Deddy Mulyana, MA, Phd, Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar, PT. Remaja Rosda Karya, Bandung 2004, hal 62 12 menghasilkan sebuah kajian baru yaitu komunikasi pemasaran. Komunikasi merupakan aplikasi komunikasi yang ditujukan untuk membantu kegiatan pemasaran sebuah perusahaan. Aplikasi tersebut sangat dipengaruhi oleh berbagai bentuk media yang digunakan, daya tarik pesan dan frekuensi penyajian. Penerapan komunikasi dalam dunia usaha atau perusahaan sangat penting, khususnya dalam penyampaian pesan-pesan komunikasi yang dihadapkan pada berbagai persoalan, seperti: perbedaan persepsi, perbedaan budaya, dan keterbatasan media yang digunakan. Komunikasi pemasaran dapat juga dinyatakan sebagai kegiatan komunikasi yang ditujukan untuk menyampaikan pesan kepada konsumen dan pelanggan dengan menggunakan sejumlah media dan berbagai saluran yang dapat dipergunakan dengan harapan terjadinya tiga tahapan perubahan, yaitu: perubahan pengetahuan, perubahan sikap, dan perubahan tindakan yang dikehendaki. Adapun jenis media yang dapat digunakan seperti: poster, flier, banner, spanduk, televisi, surat kabar, mailing, dan lain sebagainya. Definisi lain yang dapat diberikan untuk komunikasi pemasaran adalah usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai 8 keberadaan produk di pasar. Komunikasi pemasaran merupakan bentuk komunikasi yang ditujukan untuk memperkuat strategi pemasaran, guna memperoleh segmentasi yang lebih luas sebagai upaya untuk memperkuat loyalitas pelanggan terhadap produk yaitu barang dan jasa yang dimiliki oleh perusahaan. 8 Sutisna, SE., ME, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Pengantar Prof. Dr. Teddy Pawitra. Penerbit PT. Remaja Rosdakarya, Bandung 2002, hal 265-267 13 Komunikasi pemasaran sebenarnya berkembang dari salah satu Bauran Pemasaran (Marketing Mix) yaitu promosi. Konsep yang secara umum digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai Bauran Promosi. Disebutkan sebagai bauran promosi karena biasanya pemasar sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk. Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Alat-alat tersebut dapat digunakan untuk menyusun strategi jangka pendek dan jangka panjang. Konsep Bauran pemasaran dipopulerkan oleh Jerome Mc. Carthy yang merumuskannya menjadi 4P (Product, Price, Promotion, dan Place). 2.3. Strategi Komunikasi Pemasaran Jasa Pendidikan Strategi merupakan rencana yang cermat dan sistematis mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus. Strategi komunikasi pemasaran yang tepat dapat menghindarkan perusahaan dari kerugian yang disebabkan oleh kegiatan promosi yang tidak efektif dan efisien. Lawrence R. Jauch dan William F. Glueck mengartikan strategi sebagai rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan 9 yang tepat oleh perusahaan. 9 Lawrence R. Jauch dan William F. Glueck, Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan, Edisi ketiga, Erlangga, Jakarta 1996, Hal 12 14 Pemasaran mempunyai peran penting dalam pengembangan strategi. Dalam peranan strateginya pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pnyelesaian atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang sedang digeluti oleh perusahan pada saat ini dan jenis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, 10 harga, promosi dan distribusi untuk melayani pasar sasaran. Fandy Tjiptono mengatakan bahwa strategi pemasaran terdiri dari 5 elemen yang terkait, terdiri dari:11 1. Pemilihan pasar yaitu memilih pasar yang akan dilayani, keputusan ini berdasarkan faktor: a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi. b. Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar yang paling mungkin untuk dilayani oleh perusahaan. 2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk tersebut, ketersediaan produk, jaminan dan garansi serta hubungan personal diantara pembeli dan penjual 10 11 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran , ANDI - Yogjakarta, 1997 , hal 4 Fandy Tjiptono, op.cit., hal 5 15 3. Penetapan harga yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kualitatif dari produk kepada pelanggan. 4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan, grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir dengan membeli dan menggunakannya 5. Komunikasi pemasaran meliputi periklanan, promosi penjualan, penjualan personal, publisitas dan penjualan langsung . Promosi sebagai suatu unsur penting dalam strategi pemasaran senantiasa harus ditempatkan pada proporsi yang sebenarnya dalam arti bukan hanya menempatkan barang atau jasa, tetapi lebih dari bagaimana mengarahkan konsumen di dalam membeli barang yang ditawarkan. Komunikasi pemasaran merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan 12 menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau konsumen. Inti dari komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar.13 Untuk membedakan pengertian strategi komunikasi pemasaran dan strategi komunikasi, Chriss Fill mengatakan bahwa hal pertama yang dianggap penting untuk membedakan keduanya adalah peran komunikasi dalam pemasaran dapat terlihat. Hal kedua adalah strategi komunikasi harus membangun jalan terbaik 12 13 Terence A. Shimp, Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemsaran Terpadu Jilid I, Penerbit Erlangga, Jakarta, 2003, hal 4 Anne Gregory, Perencanaan dan Manajemen Kampanye Public Relation, Penerbit Erlangga, Jakarta, 2004, hal 98-99 16 untuk mengkomunikasikan instansi pemasaran dari suatu organisasi terhadap berbagai target pasar dan stakeholder.14 Selain itu, Chriss Fill mengatakan bahwa strategi pemasaran bertindak sebagai tonggak dari perkembangan komunikasi pemasaran yang terencana. Hal tersebut menentukan arah untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran dan mengarahkan kerja para pelaku komunikasi pemasaran yaitu para stakeholder yang beda dalam organisasi. Sistem dari komunikasi pemasaran yang dikemukakan oleh Chriss Fill dapat dilihat pada gambar 1-1 A System of Marketing Communication Key Factor Analysis Promotion Objective Communication Strategy Direct Response Media Advertising Research & Evaluation Target Audience Publicity Sales Positioning Promotion Personal Selling Communication Budget 14 Chriss Fill, Marketing Communication , Framework, theories and application, Prentice Hall International USA 1995, Hal. 66 17 Dari bagan 1.1 tersebut sistem komunikasi pemasaran, dapat dijelaskan sebagai berikut: 2.3.1. Key Faktor Analyst (Analisa Faktor Kunci) Key Factor Analyst merupakan bagian penting dalam membuat sistem strategi komunikasi pemasaran bagi sebuah perusahaan. Agar komunikasi pemasaran sukses, perlu dilakukan pengawasan terus menerus kepada kompetitor, peristiwa sosial, perkembangan ekonomi, aktivitas perundang-undangan dan bahkan situasi internal perusahaan. Untuk menentukan strategi-strategi tersebut diperlukan Analisa faktor kunci 15 (Key Factor Analysis) guna menganalisa mengenai: 1. Kekuatan (Strength) yakni kelebihan yang dimiliki oleh suatu produk jasa atau organisasi. 2. Kelemahan (Weakness) yakni kelemahan atau kekurangan yang dimiliki oleh suatu produk jasa atau organisasi. 3. Peluang (Opportunities) yakni kesempatan yang dimiliki oleh suatu produk jasa atau organisasi untuk suatu tujuan tertentu. 4. Ancaman (Threats) adalah hambatan atau ancaman yang dimiliki oleh suatu produk jasa atau organisasi tertentu dalam mencapai suatu tujuan tertentu. Setiap perguruan tinggi mempunyai kekuatan dan kelemahan tertentu. Kekuatan yang dimiliki oleh perguruan tinggi dapat menjadi faktor pendukung guna tercapainya tujuan usaha dan merupakan faktor penunjang dalam upaya pencapaian tujuan strategi pemasaran. Sedangkan kelemahan perguruan tinggi dapat menjadi penghambat. Kelemahan perguruan tinggi dapat dilihat melalui 15 Santoso Singgih dan Fandy Tjiptono, Riset Pemasaran, Konsep dan Aplikasinya dengan SPSS, edisi pertama, 2001, Jakarta, PT Elex Media Komputindo, Hal 248 18 sistem perkuliahan, fasilitas yang tersedia dan pelayanan yang diberikan kepada calon mahasiswa dan mahasiswa yang telah terdaftar di perguruan tinggi tersebut. Peluang pemasaran adalah suatu bidang kebutuhan pembeli dimana 16 perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan. Peluang dapat digolongkan menurut daya tariknya, dan kemungkinan berhasilnya. Kemungkinan sukses perguruan tinggi bergantung pada kekuatan usahanya yang tidak hanya harus sesuai dengan persyaratan berhasil dalam pasar sasaran tersebut, namun juga harus unggul dari pesaingnya. Kompetensi saja belum berarti keunggulan kompetitif. Perguruan tinggi yang paling berhasil adalah perguruan tinggi yang dapat menciptakan nilai pelanggan tertinggi dan mempertahankannya dalam jangka panjang. Peluang yang dimiliki oleh perguruan tinggi lebih besar dalam meraih pangsa pasar karena dengan kualitas pendidikan yang kompetitif dan biaya kuliah yang ekonomis yang dapat dijangkau oleh masyarakat. Ancaman lingkungan adalah tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan yang kurang menguntungkan yang akan mengurangi penjualan dan 17 laba jika tidak dilakukan tindakan pemasaran defensif. Bila manajemen telah berhasil mengidentifikasikan ancaman dan peluang utama yang dihadapi unit usaha tertentu, dapat dijabarkan sifat daya tarik unit bisnis tersebut secara keseluruhan dan hasil yang mungkin diperoleh yakni : a. Suatu usaha ideal adalah memiliki peluang utama yang besar dan ancamannya utamanya kecil. b. Suatu usaha spekulatif adalah usaha yang mempunyai peluang dan ancaman utama yang besar. 16 17 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Edisi Revisi, PT Prentice Hall, 1997, Hal. 72 Ibid. 19 c. Suatu usaha matang adalaha usaha yang peluang maupun ancaman utamanya kecil. d. Suatu usaha bermasalah adalah yang berpeluang kecil dan memiliki ancaman yang besar. Hambatan atau ancaman yang harus dihadapi oleh perguruan tinggi swasta yaitu semakin banyaknya persaingan di antara perguruan tinggi sejenis, sehingga khalayak sasaran sulit menentukan perguruan tinggi mana yang sesuai dengan keinginan dan kemampuan mereka. Oleh karena itu suatu perguruan tinggi harus menentukan pada lapisan masyarakat mana perguruan tinggi tersebut akan dipasarkan sesuai dengan karakteristik perguruan tingginya. Segmen atau target pasar mempunyai implikasi yang sangat penting bagi pemasaran. 2.3.2. Promotion Objective (Tujuan Promosi) Menganalisa tujuan dari komunikasi pemasaran terhadap produk atau jasa yang ditawarkan berdasarkan atas pengidentifikasian peluang-peluang tersebut dan menetapkan sasaran yang menjadi target marketnya. Proses dalam mengatasi banyaknya permintaan yang berbeda ini dirasakan ketika organisasi telah membuat atau menetapkan sasaran promosi yang sangat sulit dan kompleks. Kompleksitas yang dirasa ini telah menunjukkan sejumlah besar perusahaan gagal dalam menetapkan sasaran promosi. Banyak dari mereka menetapkan sasaran promosi sedemikian rupa sehingga sasaran promosi yang telah ditetapkan tidak tepat atau tidak sesuai dengan tujuan dari pemasaran yang mereka inginkan. Promotion Objective merupakan hasil dari key factor analyst pada sebuah sistem pemasaran. 20 Pada umumnya sasaran promosi ditetapkan oleh para manajer yang berkaitan dengan penjualan.Yang antara lain meliputi peningkatan dalam penguasaan pasar, rasio laba modal,peningkatan volume penjualan dan perbaikan pada harga jual produk. Promosi sering dinilai sebagai variabel pemasaran yang paling dinamis dan kritikal serta merupakan salah satu kunci dalam strategi pemasaran secara menyeluruh. Dalam kegiatan untuk mendukung peningkatan brand awareness kepada masyarakat terhadap produk ataupun jasa, promosi menjadi faktor penentu terhadap kesadaran masyarakat akan produk atau merek yang ditawarkan oleh produsen. Sasaran yang ditujukan melalui promosi adalah memfokuskan pada usaha untuk menyesuaikan produk barang atau jasa yang ditawarkan kepada masyarakat melalui pemasaran ke pasar-pasar yang menjadi sasarannya (target market). Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi pada tindakan yang menciptakan dalam 18 pemasaran. Dari definisi di atas dapat digambarkan bahwa promosi merupakan cara perusahaan sebagai produsen untuk berkomunikasi dalam rangka menarik perhatian konsumen agar membeli produk barang maupun jasa yang ditawarkan oleh perusahaan ataupun lembaga pendidikan. Kemampuan dalam menjelaskan citra akan produk atau merek pada pasar merupakan daur hidup produk yang dipengaruhi oleh kualitas dari semua unsur yang melekat pada produk barang atau jasa yang ditawarkan. Penjelasan akan produk atau merek harus mampu mengarahkan citra yang sama kepada pasar, 18 Drs. Basu Swastha, DH., MBA, Manajemen Pemasaran Modern, Penerbit Liberty, Yogyakarta, 1990, hal 349 21 tindakan umum yang dilakukan oleh setiap perusahaan untuk menjelaskannya adalah dengan melakukan promosi baik secara konvensional maupun modern untuk dapat meningkatkan atau mempertahankan awareness (kesadaran) akan suatu produk atau merek yang sudah melekat di dalam benak khalayak luas. Rhenald Khasali mengkategorikan tujuan utama dalam promosi secara umum 19 menjadi: a. Aspek perilaku, yakni tindakan-tindakan yang diharapkan pada calon pembeli. b. Sikap yang diharapkan, hal ini menyangkut sikap atau keistimewaan produk c. Kesadaran dalam pengembangan produk-produk baru di pasar merebut kesadaran calon pembeli adalah tugas utama periklanan. 2.3.3. Positioning Dalam melakukan perencanaan dan strategi komunikasi pemasaran, pemasar perlu melakukan analisis pasar (market break down) yang meliputi tahap analisis segmentasi, analisis targeting dan analisis positioning. Sasaran utama proses analisa segmentasi, targeting dan positioning adalah menciptakan dan mempertahankan citra unik merek perusahaan dalam benak konsumen sedemikian rupa. Sehingga, merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif, jika produk atau jasa tersebut menawarkan manfaat-manfaat yang penting dan dinilai unik oleh para pelanggan. Manfaat-manfaat ini diterjemahkan ke dalam atribut-atribut penting yang signifikan dalam pembelian produk tertentu. Atribut penting dalam pemilihan suatu Perguruan Tinggi meliputi jurusan yang 19 Rhenald Kasali, Manajemen Periklanan, PT. Pustaka Utama Grafiti, Jakarta,1995 hal 158 22 disediakan sesuai tidak dengan yang diinginkan oleh konsumen, biaya, lokasi, pengajar, fasilitas dan sarana yang disediakan dan dapat memudahkan konsumen dalam menimba ilmu di Perguruan Tinggi tersebut serta kualitas lulusan yang nantinya dapat diterima oleh perusahaan-perusahaan karena sesuai dengan permintaan pasar usaha. Langkah pertama yang harus dilakukan dalam proses STP (Segmentasi Targeting dan Positioning) adalah melakukan segmentasi pasar. Konsep segmentasi pasar pertama diperkenalkan oleh Wendell R. Smith pada tahun 1956, dalam artikel klasiknya berjudul Produk Differentiation Segmentation as Alternative Marketing Strategies and Market yang dipublikasikan di Journal of Marketing. 20 Prinsip dasar segmentasi pasar adalah bahwa pasar tidak homogen dan konsekuensinya, penawaran pemasaran perlu dibedakan bagi kelompok pelanggan yang berbeda. Segmentasi pasar adalah proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan/atau respon terhadap 21 program pemasaran spesifik. Segmentasi pasar merupakan konsep pokok yang mendasari strategi pemasaran perusahaan dan alokasi sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka mengimplementasikan program pemasaran. Tujuan utama dari segmentasi pasar adalah meningkatkan penjualan, meningkatkan pangsa pasar, melakukan komunikasi dan promosi yang lebih baik dan memperkuat citra. Tujuan-tujuan ini dapat dicapai dengan pemasaran massal (mass marketing), tetapi era pasar monopoli sudah berakhir dan perusahaan 20 21 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, Bayumedia, Malang, 2005 hal 64 Ibid. 23 dengan mass marketing akan kesulitan untuk bersaing dengan perusahaan yang melakukan segmentasi pasar. Dalam melakukan segmentasi setidaknya ada lima manfaat yang dapat 22 diperoleh yaitu: a. Mendesain jasa yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar. b. Menganalisa pasar. c. Menemukan peluang. d. Menguasai posisi yang superior (unggul) dan kompetitif. e. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien. Konsumen yang berada pada lingkungan perguruan tinggi sangat heterogen. Perguruan tinggi tidak akan mungkin dapat melayani dan memuaskan semua kebutuhan dan keinginan konsumen yang bervariasi. Oleh karena itu untuk menciptakan dan mempertahankan keunggulan bersaingnya perguruan tinggi perlu memilih pasar sasaran yang akan dilayaninya sesuai dengan kemampuan yang dimiliki oleh perguruan tinggi tersebut. Konsumen melakukan pembelian atas dasar manfaat yang diberikan, atau kemampuan produk dan jasa dalam membantu mereka memecahkan masalah spesifik yang dihadapi. Perusahaan dapat saja menawarkan beraneka macam produk dan jasa, namun konsumen hanya membeli manfaat atau solusi atas masalah yang ditawarkan oleh produk dan jasa bersangkutan. Manfaat yang bisa didapatkan seseorang melalui studi lanjut ke perguruan tinggi dapat bersifat fungsional, misalnya menambah wawasan, pengetahuan, keterampilan dan kualifikasi akademis; psikologis misalnya meningkatkan rasa 22 Rambat Lupiyoadi A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta, hal 46 24 percaya diri, dan gengsi dengan mendapatkan gelar akademis; dan/atau ekonomis misalnya menambah peluang peningkatan pendapatan melalui peningkatan golongan atau promosi jabatan. Dalam melakukan segmentasi pasar konsumen perlu diperhatikan variabelvariabel segmentasi utama yaitu: 1. Segmentasi geografis Pihak pemasar membedakan konsumennya berdasarkan wilayah keberadaan konsumennya, baik dalam lingkup atau wilayah yang kecil maupun yang lebih luas. Hal ini mengingat dalam jarak yang berbeda akan memiliki pengaruh di dalam berkonsumsi. Secara tipikal dimensi segmentasi geografis dikelompokkan atas faktor lingkup pasar, termasuk pertimbangan di mana operasi jasa akan dilakukan dan pengukuran pasar geografis, termasuk di dalamnya pengujian tingkat kepadatan penduduk, faktor iklim yang berpengaruh dan standarisasi area pasar. 2. Segmentasi Demografis Segmentasi demografis menekankan pemasar harus dapat memilih keberadaan konsumen berdasarkan struktur demografi dan melibatkan berbagai faktor seperti jenis kelamin, usia, ukuran keluarga, dan lain sebagainya. Sedangkan variabel sosio ekonomi terdiri atas pendapatan, pendidikan, kelas sosial dan etnis. 3. Segmentasi Psikografis dan perilaku. Segmentasi psikografis dan perilaku tidak dapat dibuat penjelasan dalam ukuran kuantitatif. Dalam hal ini pemasar memilah pasar sasarannya berdasarkan kondisi psikologi. Segmentasi ini mengacu pada tingkah laku 25 masyarakat, nilai karakteristik, kepribadian, gaya hidup yang dianut, metode pembayaran, penggunaan media, tingkat pemakaian, status pemakaian dan loyalitas merek. Setelah mengevaluasi segmen pasar yang ada, perguruan tinggi harus memutuskan segmen mana dan berapa segmen yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar target. Pasar target terdiri atas kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan. Dengan kata lain, perusahaan harus memutuskan segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan 23 pasar sasaran yaitu: 1. Konsentrasi Segmen Tunggal Perusahaan memilih satu segmen pasar tunggal, dengan sejumlah pertimbangan. Melalui keputusan berkonsentrasi hanya pada satu segmen, perusahaan mendapatkan pemahaman mendalam mengenai kebutuhan segmen bersangkutan dan bisa mewujudkan posisi pasar dan citra merek yang kuat. Resiko dari pola ini, apabila segmen yang dipilih mengalami perubahan signifikan seperti terjadi perubahan selera konsumen. Akibatnya tingkat kompetisi akan sangat intensif dan konsekuensinya profitbilitas dapat menurun. 2. Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki. Masing-masing segmen dapat memiliki sinergi kuat satu sama lain dan tanpa sinergi sama sekali. Namun masingmasing segmen berpotensi sebagai sumber penghasilan bagi perusahaan. 23 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Edisi Revisi, PT Prentice Hall, 1997, Hal. 239240 26 Strategi multi-segmen ini memiliki keunggulan pendiversifikasikan risiko, jika satu segmen menjadi tidak menarik, maka penjualan perusahaan secara keseluruhan tidak terlalu terpengaruh karena tetap memperoleh pendapatan dari segmen lainnya. 3. Spesialisasi Produk Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijualnya pada beberapa segmen. Melalui strategi spesialisasi produk, perusahaan membangun reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu. Resiko utamanya adalah jika terjadi perubahan teknologi yang dapat berdampak pada keusangan produk yang dihasilkan perusahaan. 4. Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan dan menjadi saluran bagi semua produk yang mungkin digunakan oleh kelompok pelanggan ini. Risiko yang tidak menguntungkan adalah jika kelompok pelanggan sasaran melakukan pemotongan anggaran konsumsi. 5. Cakupan Seluruh Pasar Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan yang sangat besar yang sanggup menerapkan strategi ini, karena dibuthkan sumber daya yang sangat besar. 27 Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya.24 Rhenald Kasali mendefinisikan positioning sebagai berikut:25 Positioning adalah strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen, agar produk/merek/nama anda mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk/merek/nama lain dalam bentuk hubungan asosiatif. Positioning bukanlah strategi produk melainkan strategi komunikasi. Positioning dapat diibaratkan sebagai sebuah sifat inti merek yang diyakini dapat membedakan merek perusahaan atau produk yang satu dengan perusahaan atau produk lainnya di pasaran. Dalam proses positioning terjadi suatu aktifitas pengembangan posisi di dalam segmen pasar yang telah dituju. Positioning yang efektif berasal dari dua unsur, yakni: Kebutuhan pasar dan bagaimana produk atau merek kita disampaikan. Penentuan positioning yang paling umum dipromosikan adalah kualitas terbaik , pelayanan terbaik , harga/biaya termurah , fasilitas terlengkap , teknologi terdepan , dan lain sebagainya. Perguruan tinggi harus lebih paham mengenai bagaimana khalayak memproses informasi, membentuk persepsi dan apa yang mempengaruhi khalayak dalam mengambil keputusan. Positioning merupakan cara pemasar menananamkan citra, persepsi dan imajinasi atas produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui proses 24 25 Philip Kotler, op.cit., Hal 262 Rhenald Kasali, op.cit., Hal 135 28 komunikasi. Positioning tidak sama dengan segmentasi baik diferensiasi ataupun konsentrasi. Dengan perkataan lain, positioning bukan menempatkan produk untuk kelompok tertentu (segmen) tetapi berusaha menanamkan citra produk di benak konsumen pada segmen yang telah dipilih. Semakin kuat posisi perusahaan di segmen pasar tertentu maka semakin kuat pula daya saing mereka di segmen pasar tersebut. Menempatkan posisi perusahaan diantara perusahaan perusahaan lain yang beoperasi dalam segmen 26 pasar yang sama disebut market positioning. 2.3.4. Communication Budget (Anggaran Komunikasi) Sumber keuangan suatu organisasi dianggarkan untuk membiayai komunikasi pemasaran yang spesifik dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan bagi berbagai produk (=merek) yang dimilikinya. Besarnya sumber dana yang dialokasikan umumnya ditentukan melalui keterlibatan sebuah proses yang dimiliki oleh kebanyakan korporasi. Tiap perusahaan menggunakan prosedur anggaran yang berbeda-beda dalam mengalokasikan dana kepada para manajer. Beberapa perusahaan menggunakan top-down budgeting atau dibawah anggaran rata-rata, di mana manajemen seniorlah yang menentukan jumlah dana yang diterima tiap sub-unit. Beberapa perusahaan lain menggunakan bottom-up budgeting atau diatas anggaran, dimana para manajer sub unitlah (misalnya product manager) yang menentukan jumlah yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan yang dibutuhkan. 26 Chriss Fill, Marketing Communication , Framework, theories and application, Prentice Hall International USA 1995, Hal. 259 29 2.3.5. Research and Communication (Riset dan Evaluasi) Terlepas dari situasi yang dihadapi, adalah penting untuk melakukan evaluasi hasil dari upaya komunikasi pemasaran. Dalam dunia bisnis, tuntutan terhadap masalah akuntabilitas semakin meningkat, yang membuat pelaksanaan riset dan pengumpulan data telah menjadi penting untuk menentukan apakah upaya komunikasi pemasaran telah mencapai tujuan yang diharapkan atau belum. Hasil 27 kemudian dapat diukur dengan melihat volume penjualan Evaluasi dapat dilakukan oleh perusahaan dengan melakukan marketing research secara berkala terhadap konsumen (minimal 1 kali dalam setahun) dalam membentuk FGD (Focus Group Discussion) yaitu mengevaluasi penampilan produk (bentuk kemasan dan design) apakah masih menarik menurut konsumen bila dibandingkan dengan peluang pesaing, USP (Unique Selling Point) apakah masih sesuai dengan kebutuhan konsumen dan bagaimana bila dibandingkan dengan pesaing dan bagaimana loyalitas konsumen terhadap produk tersebut 28 apakah masih loyal atau mudah berpindah ke produk orang lain. Riset juga dilakukan oleh perusahaan dengan menggunakan biro research yang mempunyai reputasi baik (bukan dilakukan sendiri oleh perusahaan). Kemudian hasil riset tersebut digunakan sebagai indikator untuk melakukan perbaikan atau peremajaan produk. Kegagalan dalam mencapai target mengindikasikan diperlukannya tindakan korektif. Tindakan korektif mungkin akan memerlukan investasi yang lebih besar, kombinasi elemen-elemen komunikasi yang berbeda, strategi kreatif yang perlu direvisi, alokasi media yang berbeda atau berbagai 27 28 Terence A.Shimp, Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Terpadu Jilid I, Penerbit Erlangga, Jakarta, 2003, hal 60 Hermawan Kertajaya, Marketing in Venus, PT Gramedia Pustaka,Jakarta 2003, hal 98 30 kemungkinan lain. Hanya dengan penetapan tujuan dan pengukuran hasil yang sistematis, kemudian dapat diketeahui apakah program komunikasi pemasaran telah berjalan seperti yang telah diharapkan atau belum. Sedangkan di dalam lembaga pendidikan khususnya pada perguruan tinggi, evaluasi dilakukan dalam tiga tahap, yakni: 1. 29 Evaluasi Tahunan, memonitor kegiatan marketing selama setahun untuk mengetahui apakah program yang telah direncanakan dan dilakukan mencapai hasil sesuai yang diinginkan. Tahapan dari kegiatan evaluasi tahunan dibagi menjadi empat tahap, yaitu: pertama, Perfomance Analysis adalah mengukur dan mengevaluasi kegiatan yang telah dilakukan dengan melihat dari pendapatan biaya studi, pengeluaran dari kegiatan pendidikan, pemberian beasiswa dan perolehan dari para donatur dalam hubungannya pencapaian tujuan. Kedua, Market-Share Analysis; pada proses ini perguruan tinggi secara periodik mengevaluasi kenaikan pertumbuhan mahasiswa yang mendaftar dan masuk baik di perguruan tinggi itu sendiri maupun di pihak pesaing. Ketiga, Marketing Expense-to-Perfomance Analysis; mengevaluasi dalam bentuk rasio apakah pengeluaran untuk pemasaran dan memastikan bahwa biaya yang telah digunakan untuk kegiatan pemasaran tidak melebihi anggaran yang telah ditetapkan. Keempat, Market-Attitude Tracking; pada kegiatan evaluasi ini perguruan tinggi mengontrol perilaku, kebutuhan dan keinginan dari mahasiswa seperti: keluhan-keluhan, kotak saran, survei kepuasan pelanggan dan diskusi dengan konsumen. 29 Phillip Kotler & Karen F. A. Fox, Strategic Marketing For Educational Institutions, Prentice Hall Inc, 1995, hal 113 31 2. Evaluasi Biaya, mengevaluasi dan mengontrol keuntungan dan kerugian untuk masing-masing bagian (divisi pelayanan, program studi dan administrasi kantor), grup pelanggan (mahasiswa, alumni,orang tua), kebijakan-kebijakan dan lokasi dari perguruan tinggi. 3. Evaluasi Strategi, mengevaluasi kegiatan-kegiatan pemasaran sepeti: tujuan dari pemasaran, strategi yang telah ditetapkan, dan sistem yang dibuat sesuai dengan lingkungan pemasaran yang ada untuk mengantisipasi masalahmasalah yang mungkin terjadi. Chriss Fill berpendapat bahwa di dalam sistem komunikasi pemasaran terdapat bauran pemasaran, yang mana bauran pemasaran tersebut adalah bagian penting dari sistem perencanaan pemasaran di dalam sebuah perusahaan sebagai salah satu faktor kunci keberhasilan. Namun semua hal tersebut tidak terlepas dari peran penting komunikasi dalam pemasaran atau biasa disebut juga dengan pemasaran yang dilakukan antara produsen kepada konsumennya dan bagaimana cara yang ditempuh itu berhasil dilakukan yaitu dengan membuat suatu perencanaan baik dari strategi pemasarannya maupun strategi komunikasinya. Seperti halnya yang harus dilakukan oleh perguruan tinggi swasta dalam mempromosikan lembaganya adalah dengan membuat strategi-strategi yang tepat untuk membidik pangsa pasarnya, salah satunya dengan strategi komunikasi pemasaran agar pesan pesan yang ingin disampaikan dapat dipahami dan direspon oleh penerima dengan baik. Seperti kita ketahui bahwa persaingan antar perguruan tinggi saat ini sangat ketat sekali, banyak cara yang dilakukan perguruan tinggi dalam melakukan strategi komunikasi pemasaran untuk 32 meningkatkan jumlah mahasiswa baru dan mempertahankan perguruan tinggi tersebut di pasaran. Pemasaran baru dapat terjadi apabila telah adanya perubahan sikap pada tataran kognatif atau munculnya suatu kecenderungan untuk membeli produk atau memanfaatkan jasa yang ditawarkan. Perencanaan strategi komunikasi pemasaran meliputi sejumlah strategi pesan dan visual, yang secara bertahap mengikuti alur perubahan. Penggunaan visual dan pesan yang tepat merupakan syarat utama keberhasilan dari sebuah program promosi. Tahapan-tahapan komunikasi dan strategi pesan disusun berdasarkan pencapaian kesadaran atas keberadaan sebuah produk atau jasa (awareness), menumbuhkan sebuah keinginan untuk memiliki atau mendapatkan produk (interest), sampai dengan mempertahankan loyalitas pelanggan (loyalty). Dalam kajian komunikasi tahapan tersebut dikenal dengan rumusan AIDDA (Atention, Interest, Desire, Decision, and Action). Strategi komunikasi pemasaran lembaga pendidikan adalah bagaimana lembaga tersebut dapat membuat program pendidikan, dalam hal ini jasa yang telah mereka susun serta dapat sampai pada konsumen sasaran mereka. Dalam strategi komunikasi pemasaran perguruan tinggi lembaga pendidikan membutuhkan komunikasi yang efektif dengan pasar sasaran. Perguruan tinggi harus menginformasikan kepada konsumen tentang tujuan, aktifitas dan menawarkan program-program pilihan untuk memotivasi mereka agar tetarik dan memutuskan perguruan tinggi tersebut sebagai pilihan untuk melanjutkan pendidikan yang lebih tinggi dan sebagai sarana penunjang keberhasilan calon mahasiswa tersebut untuk meraih cita-citanya. 33 Tugas komunikasi dalam perguruan tinggi adalah:30 1. Memelihara dan meningkatkan citra dari lembaga pendidikan tersebut. 2. Membangun dukungan dan loyalitas alumni. 3. Menarik donatur dan mahasiswa baru. 4. Menyediakan informasi mengenai penawaran dari suatu program lembaga pendidikan. 5. Mengoreksi informasi yang tidak akurat atau tidak lengkap tentang lembaga pendidikan tersebut. Perguruan tinggi sebagai lembaga pendidikan dalam berkomunikasi dengan pasar sasaran dominan menggunakan kegiatan promosi melalui Public Relation, Marketing Publication dan Advertising yang merupakan tipe utama dari program 31 komunikasi pemasaran formal. Lembaga pendidikan hendaknya mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkan dalam pendidikan, kemudian mempertimbangkan apakah mereka memiliki sumber daya dan minat untuk menyediakan program yang diinginkan tersebut, selain mempertimbangkan apa yang diinginkan oleh calon mahasiswa. Dengan menggunakan kegiatan komunikasi pemasaran yang tepat dan efektif maka pihak perguruan tinggi dapat meningkatkan jumlah mahasiswa baru dan mempertahankan perguruan tinggi tersebut di pasaran. Untuk itu perlu adanya peningkatan kegiatan promosi dengan melalui aktifitas advertising, sales promotion, public relations, personal selling, dan direct selling. 30 31 Rambat Lupiyoadi A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta 2006, Hal 159 Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa teori dan Praktek, Salemba Empat 2001, Hal 125 34 Adapun langkah langkah dalam perencanaan komunikasi yang efektif adalah: 32 b. Mengidentifikasikan pasar sasaran. c. Mengklarifikasi respons yang dicari. d. Mengembangkan pesan (Model AIDDA yaitu Atention, Interest, Desire, Decision, and Action). e. Memilih media (menggunakan komunikasi personal atau komunikasi nonpersonal). f. Menyeleksi atribut sumber. g. Mengumpulkan umpan balik. Untuk menentukan tujuan usaha yang nyata sesuai dengan situasi dan kondisi perusahaan dan diharapkan lebih mudah tercapai, seperti halnya yang harus dilakukan oleh perguruan tinggi dalam mempromosikan lembaga pendidikannya harus membuat strategi-strategi jitu untuk membidik pangsa pasarnya salah satunya dengan strategi komunikasi dalam pemasaran. 2.4. Unsur-unsur Komunikasi Pemasaran Bauran pemasaran adalah perangkat perangkat variable yang terkontrol dan digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan pasar sasaran melalui proses perencanaan yang matang dan juga sebagai strategi perusahaan 33 dalam mencapai tingkat pendapatan yang diinginkan 32 33 Rambat Lupiyoadi A. Hamdani, op.cit., Hal 161 Chriss Fill, Marketing Communication , Framework, theories and application, Prentice Hall International USA 1995, Hal. 12 35 Unsur yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran untuk menyampaikan pesan komunikasi disebut juga sebagai bauran promosi (promotion mix) adalah sebagai berikut:34 2.5.1. Periklanan (Advertising) Periklanan adalah seluruh kegiatan yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan iklan atau setiap bentuk sajian non personal melalui ide atau gagasan, barang atau jasa yang dibayar melalui sponsor tertentu termasuk dalam hal ini penggunaan media seperti: majalah, surat kabar, poster, radio dan lain lain.Sedangkan iklan adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan lewat media, yang ditujukan kepada sebagian atau seluruh 35 masyarakat. Penggunaan periklanan merupakan cara efektif untuk mendongkrak penjualan dan meningkatkan penggunaan produk oleh konsumen. Iklan merupakan proses komunikasi satu arah yang penyampaian pesannya melalui suatu mediator dengan tujuan mempengaruhi khalayak terhadap sikap dan perilaku seseorang. Untuk dapat mencapai tahap tersebut dapat dilihat dari tujuan periklanan yaitu: 36 memberikan informasi, membujuk dan mengingatkan. Menurut Bovee tujuan periklanan itu sendiri dapat dikategorikan sebagai berikut :37 34 35 36 37 Ibid Tata cara dan tata karma periklanan Indonesia, Grafika Dept. RI,Jakarta,1983, Hal 45 Sutisna SE, ME, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT Remaja Rosdakarya, Bandung, 2001, hal 276. Courtland L. Bovee, william F. Arens, Contemporary, (USA : Richard D. Irwin Inc), 1986, hal 118 36 1. Memberitahu (Awareness) Tujuan iklan awareness adalah untuk memberikan informasi kepada khalayak tentang suatu produk barang atau jasa melalui pesan ulang yang disampaikannya. 2. Membujuk (Persuasif) Tujuan iklan persuasif adalah untuk berusaha membujuk khalayak agar melakukan sesuatu sesuai dengan apa yang akan disampaikan dalam pesan. Pada umumnya iklan persuasif berusaha mempengaruhi khalayak untuk menggunakan atau memanfaatkan produk barang atau jasa yang ditawarkan. 3. Mengingat (Remainding) Tujuan iklan remainding adalah untuk mengingatkan khalayak dengan pesan-pesan yang sudah disampaikan sebelumnya. 38 Dalam periklanan, media periklanan dibagi menjadi 2 (dua), yaitu: 1. Iklan lini atas (Above the Line) Above the Line adalah media periklanan yang dikuasai oleh lima media yang berhak mengatur pengakuan dan pembayaran komisi kepada biro-biro iklan, yakni: pers (koran dan majalah), radio, televisi, lembaga jasa iklan luar ruang (outdoor) dan sinema atau bioskop. 2. Iklan lini bawah (Below the Line) Below the Line adalah media-media yang tidak memberi komisi dan pembayaran sepenuhnya berdasarkan biaya-biaya operasi plus sekian persen keuntungan, yakni mulai dari direct mail, pameran, display serta selebaran pengumuman. 38 Frank Jefkins, Periklanan, Edisi ketiga, Penerbit Erlangga, 1996 Hal 86 37 Karena keterbatasan daya penyimpanan dalam memori manusia, seorang individu tidak dapat menyimpan beberapa pesan sekaligus dalam jangka waktu tertentu, oleh karena itu tingkat intensitas dalam melakukan promosi melalui media lini atas maupun bawah menjadi salah satu faktor untuk meningkatkan brand awareness, bahkan diharapkan kampanye melalui media lini atas dan media lini bawah tersebut mampu menarik perhatian khalayak dan agar khalayak berbuat seperti apa yang diharapkan oleh produsen. 2.5.2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan 39 jumlah barang yang dibeli pelanggan. Promosi penjualan berorientasi konsumen menggunakan kupon, premium, contoh gratis, kontes/undian, potongan harga dan lain lain. Promosi penjualan mempunyai kelemahan yaitu tidak dapat dilakukan secara terus menerus sepanjang tahun, karena selain akan menimbulkan kerugian bagi pemasar juga konsumen tidak akan mampu lagi membedakan periode promosi penjualan dan hasilnya tidak akan efektif. Bentuk dari promosi penjualan dapat berupa pameran, pertunjukan dan eksposisi demontrasi serta berbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa. 39 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Prentice Hall, 2000 38 Tiga elemen yang terdapat pada promosi penjualan yaitu:40 4. Adanya komunikasi. Merek mendapat perhatian dan biasanya memberi informasi yang memperkenalkan pembeli pada suatu produk. 5. Memberikan insentif. Cara ini memberikan beberapa konsesi, perangsang atau andil yang bernilai bagi pembeli. 6. Undangan. Cara ini mencakup undangan khusus segera terlibat dalam transaksi. 2.5.3. Penjualan Langsung (Personal Selling) Penjualan langsung adalah bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual /wiraniaga menginformasikan, mendidik dan melakukan persuasi kepada 41 calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan. Personal selling mempunyai peranan penting dalam pemasaran jasa, karena:42 1. Interaksi secara personal antar penyedia jasa dan konsumen sangat penting 2. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan oleh mesin 3. Orang merupakan bagian dari produk jasa Sifat penjualan langsung dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu tenaga penjual dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian ditempat pada saat itu juga. 40 41 42 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Prentice Hall, 2000, Hal 267 Terence A. Shimp, Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu Jilid 1, Penerbit Erlangga, Jakarta, 2003, hal 5 Rambat Lupiyoadi, A. Hamdani, op.cit., Hal 121 39 Bila dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang yang sebenarnya bukan prospek (calon pembeli/pengguna) melainkan calon pembeli potensial. Dalam hal ini komunikasi yang terjadi adalah komunikasi antar pribadi dan reaksi yang timbul secara langsung. 43 Elemen-elemen dalam penjualan secara langsung, yaitu: 1. Berhadapan langsung secara pribadi atau tatap muka. Melibatkan suatu hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Setiap pihak dapat melihat lebih dekat kebutuhan dan ciri masing-masing dan dapat segera melakukan penyesuaian. 2. Keakraban. Memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, bermula dari sekedar hubungan penjualan ke suatu hubungan pribadi yang lebih dalam. Sehingga terjadi pemupukan hubungan yang dapat menimbulkan keakraban dan terjalinnya persahabatan yang erat. 3. Tanggapan atau respon yang timbul secara langsung terlihat. Membuat pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjual, Pembeli mempunyai kebutuhan lebih besar untuk memperhatikan dan menanggapi, walaupun tanggapannya hanya sekedar ucapan terima kasih. 2.5.4. Media Pemasaran Interaktif (Direct Respon Media) Media pemasaran interaktif merupakan tehnik komunikasi yang menggunakan beragam bentuk media, seperti direct print and reproduction (contohnya CDROM), direct response TV and Radio (pemasaran interaktif menggunakan FTA43 Philip Kotler, op.cit., Hal 266 40 TV, Pay-TV, narrowcast TV and Radio, TV interaktif dan radio interaktif), telemarketing, telesales, electronic dispensing and kiosks, direct selling, ecommerce, dan direct and online database. 44 Keunikan utama unsur bauran pemasaran ini antara lain: 1. non-public communication, artinya pesan disampaikan kepada audiensi spesifik dan tidak bersifat massal. 2. customized, artinya pesan dapat dirancang dan disiapkan khusus untuk menarik pelanggan individual yang dituju. 3. up-to-date, artinya pesan dapat disiapkan secara sangat cepat dan memuat informasi terkini. 4. interactive, artinya pesan dapat diubah sesuai dengan respon pelanggan. Kendati demikian, terdapat beberapa masalah terutama masalah privasi yang menyangkut penggunaan informasi pribadi konsumen. Selain itu masalah ketersediaan infrakstruktur penunjang, persepsi negatif terhadap junk mails, dan keamanan bertransaksi, terutama dalam penggunaan kartu kredit untuk keperluan e-commerce. Bagi sebagian besar pelaku pasar bauran pemasaran ini merupakan tehnik komunikasi yang paling mudah diukur ketimbang tehnik-tehnik lainnya dan mempunyai kelebihan yaitu pemasar tidak berbicara kepada pasar melainkan berbicara kepada individu. Komunikasi dengan calon pelanggan yang paling ideal adalah melalui pertemuan langsung secara bertatap muka. Media pemasaran interaktif merupakan teknik komunikasi massal yang paling dapat mendekati sasaran sehingga membuat kita dapat menyampaikan pesan 44 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, Bayumedia, Malang, 2005 hal 247 41 kepadanya secara pribadi. Media pemasaran interaktif dapat menentukan segmensegmen yang diinginkan oleh pihak pemasar dan memberikan medium yang efisien dalam penyampaian pesan kepada konsumen. Media pemasaran interaktif dapat memberikan keuntungan lain yaitu dapat memisahkan unsur-unsur pesan yang paling dapat membujuk pasar sasaran dengan biaya minim tetapi efektif. 2.5.5. Publisitas (Publicity ) Publisitas merupakan salah satu tehnik yang sering digunakan dalam program public relation. Public Relations (PR) adalah bentuk komunikasi yang bertujuan menjalin relasi, baik dengan berbagai stakeholder perusahaan melalui publisitas positif, citra korporasi yang bagus, dan penanganan rumor, peristiwa dan cerita negatif. Philip Kotler mengatakan bahwa dalam komunikasi pemasaran publisitas merupakan stimuli non-personal terhadap permintaan suatu produk atau jasa dengan menyebarkan berita-berita komersial yang penting mengenai kebutuhan akan produk, baik di media cetak maupun di media elektronik atau panggung 45 yang tidak dibayar oleh sponsor. Publisitas memiliki kekuatan yang sebanding dengan advertising atau sales promotion, karena:46 1. Publicity memiliki tingkat kredibilitas dan believeability yang tinggi. Konsumen dibantu untuk memberikan penalaran secara objektif melalui pengenalan fakta-fakta keberadaan produk dan argumentasi yang tepat yang 45 46 Philip Khotler, Manajemen Pemasaran, Edisi I, Jakarta 2000 Fandy Tjiptono, op.cit., Hal 247 42 dianggap memiliki kebenaran obyektif. Contoh: peliputan berita atau events tampak riil dan lebih terpercaya daripada iklan. 2. Kemampuan PR lebih efektif dalam menjangkau audiensi yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan. 3. Memungkinkan pemasar untuk mendramatisasi perusahaan atau produk. Kelemahan publisitas dapat kita lihat dari hasil publisitas yang sulit diukur karena publisitasnya dipergunakan bersamaan dengan alat promosi yang lain dan dampaknya seringkali tidak secara langsung. Publisitas dalam mengkomunikasikan produk atau programnya harus menggambarkan realitas yang sebenarnya, karena apabila tidak seusai dengan realitas atau kenyataan maka citra produk tersebut akan berdampak kurang baik dan menimbulkan persepsi yang tidak baik terhadap konsumen. Publisitas (Public Relation) sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, antara lain: membangun citra, mendukung aktivitas komunikasi lainnya, mengatasi permasalahan dan isu yang ada, memperkuat positioning perusahaan mempengaruhi publik yang spesifik dan mengadakan peluncuran untuk produk atau jasa yang baru. 2.5. Definisi dan Operasional Konsep Untuk memudahkan penelitian, penulis akan memberikan batasan-batasan konsep dari judul penelitian, konsep tersebut terdiri dari : Strategi adalah rencana yang cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus. Strategi merupakan perencanaan yang dibuat secara cermat dan 43 sistematis terhadap suatu permasalahan yang dihadapi untuk tercapainya tujuantujuan yang diinginkan. Strategi diartikan juga sebagai rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. Komunikasi pemasaran adalah usaha untuk menyampaikan pesan kepada 47 publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Strategi Komunikasi Pemasaran adalah perencanaan secara cermat mengenai kegiatan pemasar sebagai usaha untuk penyampaian pesan kepada publik terutama konsumen sasarannya mengenai keberadaan produk di pasar agar tercapainya tujuan-tujuan khusus yang diinginkan. 47 Sutisna, Ibid, Hal 15 BAB III METODOLOGI 3.1. Tipe Penelitian Tipe penelitian yang digunakan penulis untuk penelitian ini bersifat deskriptif, artinya penelitian yang hanya menggambarkan suatu masalah, keadaan atau peristiwa secara obyektif, sistematis dan cermat sebagaimana adanya keadaan yang sebenarnya terhadap obyek tersebut, sehingga bersifat analisa dalam mengungkapkan fakta mengenai keadaan yang sebenarnya yang menjadi obyek penelitian. Peneliti hanya bertindak sebagai pengamat.39 Penelitian ini tidak mencari atau menjelaskan hubungan antar variabel atau menguji suatu hipotesis. Penelitian ini akan menggunakan pendekatan kualitatif yang diharapkan mampu menghasilkan suatu gambaran dan uraian mendalam yang obyektif mengenai keadaan yang sebenarnya dari obyek yang diteliti. Pendekatan ini diambil karena penelitian ini bertujuan untuk mendapatkan pemahaman yang sifatnya umum terhadap kenyataan sosial dari obyek yang diteliti. Pemahaman tersebut diperoleh setelah melakukan analisis terhadap kenyataan sosial yang menjadi fokus penelitian dan kemudian ditarik kesimpulan berupa pemahaman umum mengenai kenyataan-kenyataan tersebut. 3.2. Metode Penelitian Dalam suatu penelitian ilmiah diperlukan suatu metode yang tepat sesuai dengan pokok permasalahan penelitian, yaitu ingin mengetahui strategi 39 Jalaludin Rakhmat, Metode Penelitian Komunikasi, PT Rosdakarya, Bandung 1997 44 45 komunikasi pemasaran yang digunakan oleh STIE Jayakusuma dalam meningkatkan Awareness untuk mendapatkan mahasiswa baru. Metode yang digunakan penulis dalam melakukan pengamatan dan penelitian untuk memperoleh data dan informasi yang diperlukan adalah metode penelitian studi kasus (case study). Metode penelitian studi kasus merupakan strategi yang cocok bila pokok pertanyaan suatu penelitian berkenaan dengan How atau Why , peneliti hanya memiliki sedikit peluang untuk mengontrol peristiwa-peristiwa yang akan diselidiki dan bila fokus penelitiannya lebih pada fenomena perguruan tinggi saat ini (kontemporer). 40 3.1. Nara Sumber Nara sumber yang merupakan sumber informasi dan data dalam penelitian ilmiah ini adalah Bapak Dr. Timotius (Pembantu Ketua I), Ibu Yeni Harianto, M.Pd (Pembantu Ketua II dan Personalia dan Kepala Marketing), Bapak Imam Triyono, SE (Pembantu Ketua III), Bapak Cungce Sumantri, ST (Assistant Kepala Marketing) dan Dachliana (Public Relation), dan khalayak serta dokumen yang ada di STIE Jayakusuma, baik data mengenai latar belakang ekonomi calon mahasiswa, sekolah asal calon mahasiswa, wilayah tempat tinggal calon mahasiswa, calon mahasiswa dan orangtua yang menanyakan informasi, kegiatan promosi, dan sebagainya. 3.2. Tehnik Pengumpulan Data Pengumpulan data diperoleh dengan melakukan dua macam cara yaitu : 40 Robert K. Yin, Studi Kasus (Model dan Desain), Manajemen PT. Grafindo Persada 1996 46 1. Pengumpulan Data Primer Data primer adalah data yang diperoleh langsung oleh penulis dari hasil wawancara mendalam dengan nara sumber dan melakukan pengamatan pada perusahaan yang menjadi obyek penelitian. 2. Pengumpulan Data Sekunder Data sekunder adalah data yang diperoleh dari dokumen-dokumen perusahaan, kepustakaan, buletin yang berkaitan langsung dengan informasi tentang perusahaan yang menjadi obyek dalam penelitian dan penyusunan skripsi ini. Penulis juga mempelajari dan mengambil bahan referensi dari buku-buku serta tulisan yang berkaitan dengan masalah strategi komunikasi pemasaran jasa pendidikan yang menjadi obyek penelitian. 3.3. Fokus Penelitian Dalam penelitian ini penulis ingin mengetahui bentuk strategi komunikasi pemasaran yang digunakan dalam mempromosikan STIE Jayakusuma dan pengembangan dalam strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh STIE Jayakusuma, fokus penelitian ini adalah sebagai berikut : a. Analisa faktor kunci (Key Factor Analysis) Menganalisa tentang kekuatan (Strength), kelemahan (Weaknesses), peluang (Opportunities), ancaman (Threats). b. STP (Segmentation, Targeting dan Positioning) Menganalisa sifat pasar yang terdiri dari segmentasi pasar, target pasar dan positioning. 47 c. Tujuan strategi komunikasi pemasaran Menganalisa tujuan dari STIE Jayakusuma terhadap strategi komunikasi pemasarannya. d. Strategi komunikasi pemasaran Menganalisa strategi-strategi yang digunakan oleh STIE Jayakusuma dakam mengkomunikasikan pemasaran produk-produknya. e. Pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran. Menganalisa tentang pelaksanaan strategi komunikasi yang direncanakan oleh STIE Jayakusuma. 3.4. Pengolahan dan Analisa Data Analisa data adalah proses penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah di baca dan diinterpretasikan berdasarkan data yang diperoleh dari wawancara yang mendalam dengan nara sumber, pengamatan, dokumen perusahaan, dan kepustakaan. Penelitian ini akan dijabarkan dan dideskripsikan secara kualitatif menurut data dan fakta yang ada dengan terlebih dahulu melalui proses pengolahan yang dilakukan oleh penulis. Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam pengelolaan dan analisa data, 41 yaitu: 1. Penentuan subyek maupun key informan, penelitian menggunakan pertimbangan snowball sampling (berkembang mengikuti informasi atau data yang dikumpulkan) sehingga dapat melibatkan pihak di luar tempat penelitian yang dipandang dapat mengerti dan memahami tentang obyek penelitian. 41 Burhan Bungin, Ragam Metodologis Penelitian Kualitatif , PT Raja Grafindo Persada 2003, Jakarta, Hal. 96 48 2. Penelitian dapat menggunakan berbagai cara dalam tehnik pengumpulan data seperti: wawancara mendalam, tehnik pengamatan langsung maupun dokumentasi yang dapat digunakan sebagai tehnik pengumpulan data penunjang. 3. Setelah peneliti mendapatkan data yang diperoleh dari hasil wawancara maupun pengamatan langsung di tempat pnelitian, maka tahap berikutnya yang akan dilakukan adalah data tersebut diproses dan dijabarkan secara kualitatif berdasarkan tujuan penelitian yang digunakan. BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Sekilas tentang STIE Jayakusuma STIE Jayakusuma merupakan perguruan tinggi swasta, perusahaan yang aktivitasnya dan hidup dari memasarkan produk berupa jasa pendidikan. Perusahaan ini berlatar belakang group perusahaan Jayakusuma yang bergerak di bidang peti kemas dan penerbangan dengan label Evergreen, Uniglory, Maesk dan Jayakusuma. Perguruan tinggi swasta ini terletak di Komplek Perkantoran Delta Building Blok A32-36, Jl. Suryopranoto No.1-9 Harmoni, Jakarta Pusat. STIE Jayakusuma didirikan berdasarkan Surat Keputusan Menteri Pendidikan dan Kebudayaan Republik Indonesia Nomor: 58/DO/1998, tanggal 3 Agustus 1998 serta Surat Keputusan Departemen Pendidikan dan Kebudayaan Republik Indonesia Nomor: 394/DIKTI/KEP/1998, tanggal 26 Oktober 1998. STIE Jayakusuma diselenggarakan oleh Yayasan Tiga Bintang Cahaya Terang. Seperti yang telah ditetapkan dalam Undang-undang Dasar 1945, maka tujuan pendidikan di STIE Jayakusuma didedikasikan guna kehidupan bangsa ....turut mencerdaskan .. , dan pada pelaksanaannya akan selalu berpedoman pada tujuan pendidikan nasional, kaidah dan etika ilmu pengetahuan, serta kepentingan masyarakat tanpa menyisihkan minat, kemampuan dan prakarsa pribadi. Sebagaimana digariskan oleh Departemen Pendidikan Nasional, maka tujuan umum penyelenggaraan pendidikan STIE Jayakusuma adalah sebagai berikut : 1. Menyiapkan peserta didik menjadi warga negara yang beriman dan bertakwa terhadap Tuhan Yang Maha Esa, berjiwa Pancasila, memiliki integritas 49 50 kepribadian yang tinggi, terbuka dan tanggap terhadap perubahan dan kemajuan ilmu pengetahuan, teknologi, dan kesenian serta masalah yang dihadapi masyarakat, khususnya yang berkaitan dengan pelayanan langsung dalam bidang keahliannya, serta memiliki kemampuan menerapkan ilmu pengetahuan, teknologi, dan kesenian dalam bidang tertentu. 2. Menghasilkan lulusan yang menguasai kemampuan dalam bidang kerja yang bersifat rutin maupun tidak rutin secara mandiri, mampu melakukan pengawasan dan bimbingan serta mempunyai keterampilan manajerial. Selain itu, tujuan khususnya, yaitu : 1. Memiliki nilai dan sikap mandiri dalam melaksanakan tugas-tugasnya, terutama dalam bidang ekonomi. 2. Mampu beradaptasi dan mengkomunikasikan obyek profesinya dalam konteks yang berbeda-beda. 3. Memiliki jiwa wirausaha, menyadari bahwa profit (ukuran hasil) dan produktivitas (ukuran proses) dari dunia usaha serta segala pekerjaan yang dilakukannya untuk menguntungkan usaha guna kesejahteraan semua pihak. Pendidikan, penelitian, dan pengabdian masyarakat sebagai bagian dari Tri Dharma Perguruan Tinggi dilaksanakan STIE Jayakusuma secara bertahap dan difokuskan pada pembentukan kematangan intelektual bersama dengan kematangan kepribadian mahasiswa baik secara fisik, mental, dan spiritual. 4.1.1. Misi Perusahaan Misi perusahaan biasanya hanya menjadi kata-kata indah dalam profil perusahaan, namun merupakan unsur yang penting bagi suatu perusahaan. Hal ini 51 terutama akan berpengaruh penting terhadap perkembangan maupun pertumbuhan perusahaan. Pengertian perumusan misi yang benar juga harus dipahami oleh perusahaan agar rumusan misinya dapat mendukung perusahaan dalam melakukan kegiatannya. Misi perusahaan akan menjadi pusat pengambilan keputusan perusahaan, terutama yang berkaitan dengan strategi pemasaran. Menentukan dan mengimplementasikan misi memerlukan komitmen yang kuat dari semua lapisan pendukung kegiatan perusahaan terutama dari para pimpinan perusahaan. Misi harus menjadi panduan bagi mereka dalam menentukan rencana-rencana perusahaan dan mengkomunikasikan filosofi perusahaan kepada khalayak/publik. Misi dari penyelenggaraan pendidikan tinggi di STIE Jayakusuma adalah: 1. Menyiapkan peserta didik menjadi anggota masyarakat yang memiliki kualitas intelektual dalam kemampuan akademik, keterampilan, profesional, pengetahuan dan wawasan serta sikap yang dapat diterapkan dalam mengembangkan dan menciptakan ilmu pengetahuan, teknologi, budaya, dan kesenian secara langsung 2. Menyebarluaskan ilmu pengetahuan, teknologi, budaya dan kesenian serta mengupayakan penerapannya untuk meningkatkan kualitas taraf hidup masyarakat dan memperkaya kebudayaan nasional serta kehidupan global di masa depan. 3. Mendidik dan membimbing kualitas mahasiswa menjadi pemimpin-pemimpin bisnis serta pengusuha-pengusaha global masa depan yang berkarakter budi pekerti luhur, serta memperhatikan pengembangan pembangunan lingkungan masyarakat Indonesia khususnya dan masyarakat dunia umumnya. 52 4.1.2. Visi Perusahaan Visi sebuah perusahaan adalah fungsi peran berjalan ketika misinya berlaku. Visi dari STIE Jayakusuma sebagai institusi pendidikan adalah: Menjadi barometer pendidikan tinggi di Indonesia dengan menjadi suatu sekolah yang mempunyai ciri khas dan berkelas, bukan hanya melahirkan lulusan yang pintar, namun yang terpenting juga harus menjadi manusia yang berbudi luhur . Untuk mencapai visi dan misi tersebut, maka kurikulum jurusan-jurusan berpedoman pada ketentuan Kurikulum Nasional yang disusun oleh Direktorat Jenderal Pendidikan Tinggi Departemen Pendidikan Nasional dengan tambahan kurikulum lokal yang telah dirancang sedemikian rupa untuk menghasilkan lulusan yang sesuai dengan kompetensi dibidang masing-masing. 4.1.3. Struktur Organisasi Perusahaan Struktur perusahaan merupakan susunan kepemimpinan suatu perusahaan yang menerangkan secara jelas wewenang, tugas dan kewajiban dari masingmasing bagian, baik dari pimpinan tertinggi sebagai pemegang kendali kebijakan dari aktivitas perusahaan, sampai dengan para staf sebagai penggerak dari rencana-rencana dan strategi yang telah disusun sedemikian rupa guna pencapaian tujuan yang telah ditentukan. STIE Jayakusuma sebagai anak perusahaan dari Jayakusuma Grup dan berada di bawah naungan yayasan Tiga Bintang Cahaya Terang dipimpin oleh seorang Ketua dan dibantu oleh tiga orang Pembantu Ketua (Puket) dalam operasionalnya. Struktur organisasi yang berlaku pada perguruan tinggi STIE Jayakusuma adalah sebagai berikut: 53 Terlampir struktur organisasi perusahaan di STIE Jayakusuma: 4.1.1 Yayasan Dewan Penyantun Senat STIE Ketua Sekretaris Puket II Bidang Keuangan & Personalia Puket I Bidang Akademik Kepala Administrasi Akademik Sekretariat Kepala Laboratorium Ketua Jurusan Kasir Accounting Kepala Rumah Tangga Keamanan Kebersihan Puket III Bidang Kemahasiswaan Alumni & Kemahasiswaan Senat Mahasiswa 54 Dewan Pengurus (yayasan) STIE Jayakusuma adalah sebagai berikut: Ketua yayasan dan merupakan pemilik tunggal dari STIE Jayakusuma adalah Bapak Gunadi Widjaja yang di dampingi oleh Bapak Ir. Yan Dharma sebagai Wakil Ketua Yayasan dan Ibu Liesje Widjaja sebagai Bendaharanya. Sedangkan Dewan Pimpinan STIE Jayakusuma yakni: Dewan Penyantun adalah Prof. Wahjudi Prakarsa, PhD; Ketua dijabat oleh Prof. Azhar Kasim, MPA; Pembantu Ketua Bidang Akademik adalah Dr. Timotius, Ak; Pembantu Ketua Bidang Personalia dan Keuangan adalah Yeni Harianto, M.Pd dan Pembantu Ketua Bidang Kemahasiswaan adalah Imam Triyono, SE. Secara struktural, Pembantu Ketua I (Bidang Akademik), Pembantu ketua II (Bidang Keuangan dan Personalia) dan Pembantu ketua III (Bidang kemahasiswaan) membawahi semua jabatan yang ada di divisinya masingmasing. Pembantu Ketua I membawahi bagian Administrasi Akademik, bagian Laboratorium (komputer dan bahasa), Ketua Jurusan (Akuntansi dan Manajemen), dan bagian Perpustakaan. Pembantu Ketua I bertanggung jawab untuk mengatur dan mengawasi pelaksanaan kegiatan perkuliahan, termasuk diantaranya adalah 42 penyeleksian para pengajar, penggunaan silabus pengajaran, jadwal perkuliahan dan ujian, penyusunan kurikulum dan semua hal yang berhubungan dengan kegiatan akademik. Dalam pelaksanaannya Pembantu Ketua I dibantu oleh Kepala administrasi Akademik, Kepala Bagian Laboratorium (komputer, bahasa dan statistik), Ketua Jurusan dan Kepala Bagian Perpustakaan. 42 Silabus adalah satuan acara perkuliahan yang berisi materi-materi yang akan dibahas selama satu semester pengajaran. 55 Pembantu Ketua II membawahi bagian Accounting, Kasir dan bagian rumah tangga. Pembantu Ketua II bertanggung jawab untuk mengatur arus keluar masuknya keuangan perusahaan dan kepegawaian. Selain itu, Puket II sebagai Kepala Bagian Pemasaran yang dibantu oleh kepala Lab. Komputer sebagai asisten bagian pemasaran. Pembantu Ketua III membawahi alumni dan kemahasiswaan serta senat mahasiswa. Pembantu Ketua III bertanggung jawab mengkoordinir kegiatan kemahasiswaan dan mahasiswa yang telah menyelesaikan masa studinya di STIE Jayakusuma (alumni). Kegiatan kemahasiswaan tersebut, diantaranya: kegiatan ekstrakulikuler mahasiswa, senat mahasiswa, pengamalan Tri Dharma Perguruan Tinggi terutama kepada masyarakat dan lain sebagainya. 4.2. Hasil Penelitian Pada Bab IV ini akan dijelaskan mengenai hasil penelitian berupa strategi komunikasi pemasaran STIE Jayakusuma dalam meningkatkan awareness untuk periode Oktober 2006 sampai dengan Agustus 2007. Seperti halnya yang telah dijelaskan pada Bab III bahwa dalam penelitian ini menggunakan teknik pengumpulan data yaitu indepth interview atau wawancara yang mendalam, wawancara tersebut ditujukan kepada nara sumber STIE Jayakusuma yang berhubungan dengan penyusunan dan pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran perguruan tinggi tersebut adalah Ibu Yeni Harianto, M.Pd selaku Kepala bagian Pemasaran STIE Jayakusuma, Bapak Dr. Timotius selaku pembantu Ketua I, Bidang Akademik dan Bapak Imam Triyono, SE selaku Pembantu ketua II, Bidang Kemahasiswaan. Penulis tak kalah pentingnya juga melakukan indepth 56 interview dengan Bapak Cungce Sumantri C., ST selaku Asisten Kepala bagian Marketing STIE Jayaksuma. Hasil penelitian ini akan dijabarkan secara sistematis dengan mempresentasikan dan menguraikan setiap kategori yang ada di dalam fokus penelitian yang disusun adalah sebagai berikut: 4.2.1 Analisa Faktor Kunci (Key Faktor Analyst) STIE Jayakusuma Untuk menentukan tujuan usaha yang nyata sesuai dengan situasi dan kondisi perusahaan dan diharapkan lebih mudah tercapai, seperti halnya yang harus dilakukan oleh STIE Jayakusuma dalam mempromosikan dan meningkatkan awareness lembaga pendidikannya harus membuat strategi-strategi yang jitu untuk membidik pangsa pasarnya salah satunya dengan strategi komunikasi dalam pemasaran. Untuk menentukan strategi-strategi tersebut diperlukan Analisa faktor kunci (Key Factor Analysis) guna menganalisa mengenai kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman (SWOT) daripada produk yang ditawarkan kepada masyarakat. Dari hasil analisa penulis dan berdasarkan hasil wawancara dengan nara sumber STIE Jayakusuma diketahui bahwa kekuatan dari perguruan tinggi ini adalah kualitas pengajar yang tidak kalah bersaing dengan perguruan tinggi lain yang lebih ternama, materi pengajaran yang berbobot, sistem pengajaran yang sistematis dan ditambah lagi dengan biaya pendidikan yang terjangkau dibandingkan perguruan tinggi swasta lainnya yang setara kualitas dan fasilitas pengajarannya. Selain itu, sistem pemberian beasiswa yang mudah dan besarnya beasiswa yang diberikan bagi mahasiswa yang memiliki IPK lebih dari atau sama dengan 3,51. Menurut mahasiswa sendiri mengenai STIE Jayakusuma, ia telah membuktikan atau merasakan bahwa apa yang disampaikan pada waktu promosi 57 ke sekolahnya benar adanya mengenai apa yang ditawarkan oleh perguruan tinggi ini yaitu biaya pendidikan yang terjangkau dengan kualitas pendidikan yang dapat bersaing dengan perguruan tinggi lain yang lebih besar dan terkenal. Biaya kuliah di STIE Jayakusuma relatif terjangkau oleh masyarakat terutama bagi kalangan masyarakat menengah ke bawah karena perguruan tinggi ini tidak memungut biaya gedung dalam biaya pendidikannya. Gedung dan fasilitas lainnya telah disediakan oleh Jayakusuma Group dengan yayasannya Tiga Bintang Cahaya Terang. Bahkan biaya pendidikan tersebut dapat dicicil/diangsur sebanyak 4 (empat) kali dalam satu semester. Mengenai sistem pemberian beasiswa sangat mudah dan sangat menarik. Beasiswa yang diberikan sebesar 50% dan 100% dari biaya pendidikan per semesternya bagi mahasiswa yang mempunyai prestasi akademik berupa IPK sebesar 3,51 4,00. Mengenai kualitas pendidikan yang terdiri dari staf pengajar, materi pengajaran dan sistem pengajaran; perguruan tingi ini berkiblat pada apa yang berlaku di 43 UI , namun tentunya adanya penyesuaian dengan kondisi yang ada pada perguruan tinggi ini sendiri. Mayoritas pengajar di STIE Jayakusuma adalah staf pengajar dan mereka yang lulusan UI terutama Fakultas Ekonominya baik pada program Strata satu, Magister maupun program Doktor. Dipasaran tidak ada suatu produk yang tidak mempunyai kelemahan, begitu juga dengan STIE Jayakusuma. diketahui bahwa yang menjadi kelemahan dari STIE Jayakusuma adalah kondisi kampus yang berada di komplek perkantoran berbentuk ruko dan fasilitas gedung yang tidak memadai untuk penyelenggaraan suatu perguruan tinggi yang berkualitas bila dilihat dari kebutuhan pada saat ini 43 UI adalah sebuah universitas Negeri ternama di Indonesia yakni Universitas Indonesia yang berlokasi di Salemba dan Depok. 58 yang seharusnya update44 untuk menunjang kegiatan perkuliahan dan kemahasiswaan, seperti laboratorium akuntansi yang memadai, kelas yang ok buat pelaksanaan perkuliahan, lapangan olahraga, aula dan tempat kumpul-kumpul mahasiswa; dan terbatasnya budget promosi yang disediakan oleh pihak yayasan. Namun pihak yayasan dan pemimpin STIE Jayakusuma optimis melihat peluang pasar pendidikan untuk kalangan masyarakat menengah ke bawah masih merupakan pasar yang menarik ditambah lagi biaya pendidikan yang semakin hari semakin tinggi, sedangkan STIE Jayakusuma menawarkan produk jasa pendidikan yang tidak kalah berkualitas mutu pendidikan dengan harga relatif terjangkau dibandingkan perguruan tinggi swasta lainnya yang memasang tarif biaya pendidikan yang sudah melambung tinggi. Memberikan kesempatan bagi siswa berprestasi akademik tinggi untuk memperoleh pendidikan yang baik. Selain itu, para karyawan swasta yang lokasi kantornya berada dekat dengan lokasi perguruan tinggi ini yang ingin melanjutkan pendidikan untuk menunjang karir mereka di kantor yang kemungkinan besar akan menaikan level gaji dan posisi merupakan peluang bagi STIE Jayakusuma untuk menawarkan programprogram studi yang dimilikinya. Masih tingginya kebutuhan profesional di bidang ekonomi khususnya untuk lulusan akuntansi dan manajemen pemasaran di pasar bursa kerja, juga dapat dilihat sebagai peluang untuk pemasaran STIE Jayakusuma. Semakin banyaknya perguruan-perguruan tinggi swasta yang menawarkan kelengkapan dan kemodernan fasilitas merupakan ancaman atau hambatan bagi STIE Jayakusuma, diketahui bahwa persaingan antar perguruan tinggi dalam 44 Membuat sesuatu lebih modern atau mengganti bagian yang lama dengan bagian yang baru. (Oxford Dictionary, fifth edition, Oxford University Press) 59 menarik minat calon mahasiswa untuk masuk ke perguruan tinggi swasta sangatlah ketat, berbagai kegiatan promosi dilakukan dan tidak kalah pentingnya kondisi perguruan tinggi tersebut dengan selalu melengkapi fasilitas dan prasarana yang modern dan mengikuti kemajuan informasi untuk menunjang kegiatan perkuliahan guna memenuhi keinginan pasar tenaga kerja. Hubungan baik yang terjalin antar perguruan tinggi dengan sekolah-sekolah menengah lanjutan atas yakni jika sekian persen dari jumlah siswa kelas tiga yang lulus dapat ditransfer ke perguruan tinggi yang bersangkutan, maka perguruan tinggi tersebut akan memberikan imbal jasa berupa penyediaan keperluan administrasi sekolah, kebutuhan laboratorium sekolah dan bahkan pemberian materi yang besarnya bervariasi per siswanya. Pesaing head to head dari STIE Jayakusuma menurut penjelasan Ibu Yeni adalah STIE Bunda Mulia dan BSI (Bina Sarana Informatika). 4.2.2 Tujuan Promosi dan Positioning (Promotion Objectives and Positioning) STIE Jayakusuma menentukan segmentasi pasar yang akan dituju dengan mengelompokkannya berdasarkan geografis, demografis dan psikografis. Berdasarkan faktor geografis, segmen pasar dari STIE Jayakusuma adalah masyarakat yang berdomisili di wilayah Jakarta, khususnya Jakarta Pusat dan Jakarta Barat. Sedangkan faktor demografisnya adalah masyarakat menengah ke bawah, usia minimal 18 tahun, lulusan sekolah menengah ke atas atau sederajat. Faktor lainnya yakni psikografis adalah siswa/i lulusan sekolah menengah atas yang memiliki prestasi akademik yang tinggi tetapi kurang dari segi ekonomi, 60 masyarakat dengan pendapatan kurang dari Rp.1.000.000,- (satu juta rupiah) sampai dengan Rp.1.500.000,- (satu juta lima ratus ribu rupiah). 4.2.2.1. Profil Calon mahasiswa STIE Jayakusuma Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan oleh tim pemasaran STIE Jayakusuma pada tahun 2007, jumlah calon mahasiswa STIE Jayakusuma diketahui mengalami peningkatan rata-rata sebesar 19% setiap tahunnya, sedangkan jumlah mahasiswanya mengalami kenaikan sebesar 14,29% setiap tahunnya dengan komposisi persentase 45% laki-laki dan 55% perempuan. Hasil penelitian ini diolah berdasarkan jumlah calon mahasiswa yang mendaftar dan masuk ke STIE Jayakusuma yang terkumpul dalam data base perguruan tinggi ini sebanyak 268 data untuk periode Oktober 2006 hingga Agustus 2007. Dari hasil penelitian ini juga diketahui latar belakang pendidikan dari calon mahasiswa STIE Jayakusuma lebih banyak didominasi oleh mereka dengan latar pendidikan Sekolah Menengah Umum (SMU) yang lebih banyak berasal dari sekolah-sekolah swasta sekitar daerah Jakarta Barat. Karakteristik pangsa sasaran STIE Jayakusuma adalah mereka yang berusia minimal 18 tahun dengan status sosial ekonomi (SSE) CD. Bagian pemasaran menggunakan ukuran income keluarga calon mahasiswa setiap bulannya untuk mengkategorikan tingkatan status sosial ekononomi. SSE A ( 2.500.000), B (2.000.001-2.500.000), C (1.500.001-1.000.000) dan D ( 1.000.000). Melalui hasil analisa penulis, pengeluaran rata-rata perbulan keluarga calon mahasiswa STIE Jayakusuma adalah 1.000.000 1.500.000 rupiah per bulannya. Alokasi 61 pengeluaran biaya per bulannya ini digunakan untuk memenuhi kebutuhan hidup sehari-hari. Mengenai tahun kelulusan pendidikan calon mahasiswa STIE Jayakusuma adalah siswa yang baru menyelesaikan pendidikannya di sekolah menengah atas pada tahun akademik tersebut. Kalaupun ada lulusan di tahun-tahun sebelumnya persentasenya tidak besar jumlahnya. Mereka pun kebanyakan bekerja terlebih dahulu setelah lulus sekolah menengah atas baru kemudian meneruskan pendidikan ke perguruan tinggi dan tidak sedikit juga jumlah calon mahasiswa yang telah bekerja karena calon mahasiswa tersebut berniat untuk kuliah sambil bekerja. Persentase tahun kelulusan diketahui 85% tahun 2007, 30% tahun 2006, 12% tahun 2005 dan 21% tahun di bawah 2005. Sedangkan, untuk tempat tinggal lebih banyak calon mahasiswa yang masih tinggal dengan orang tua. Hal ini menurut bagian pemasaran, menyebabkan calon mahasiswa rata-rata masih dipengaruhi oleh orangtua untuk memilih suatu perguruan tinggi dan jurusan yang merupakan kelanjutan pendidikan lulusan sekolah menengah atas tersebut ke jenjang yang lebih tinggi. Daerah tempat tinggal diketahui pula 78% tinggal di daerah Jakarta Barat, 46% tinggal di daerah Jakarta Pusat, 45% daerah Jakarta Utara dan 22% tinggal di daerah sekitar Jakarta Timur, Jakarta Selatan, Tangerang, Bekasi dan lain-lain. 62 Tabel 4.1 Prosentase mahasiswa STIE Jayakusuma berdasarkan daerah tempat tinggal Sumber: Data marketing 2007 Daerah Tempat Tinggal Lain-Lain, 1 Bekasi, 2 Tangerang, 10 Jakarta Pusat, 46 Jakarta Utara, 45 Jakarta Timur, Jakarta 5 Selatan, 4 Jakarta Barat, 78 Dari survei profil dan karakteristik calon mahasiswa STIE Jayakusuma diketahui bahwa secara khusus mereka adalah masyarakat dari kalangan menengah ke bawah, nilai akademik yang tinggi, pekerjaan orangtua yang mayoritas adalah pedagang, berlatar budaya chinese, mempunyai semangat untuk melanjutkan ke pendidikan yang lebih tinggi, gaya hidup yang sederhana dan masih bergantung pada orang tua atau orang terdekat di dalam pengambilan keputusan. 4.2.2.2. Program Studi dan Waktu Kuliah STIE Jayakusuma, dari namanya saja masyarakat telah mengetahui bahwa perguruan tinggi swasta ini merupakan Sekolah Tinggi Ilmu ekonomi yang berkonsentrasi mengajarkan ilmu-ilmu ekonomi di antaranya Akuntansi dan Manajemen. 63 Pada awal berdirinya, STIE Jayakusuma memiliki empat jurusan pendidikan dalam pengembangan ilmu ekonomi yakni: Strata satu (S1) jurusan Akuntansi, Strata satu (S1) jurusan Manajemen dengan konsentrasi Manajemen Pemasaran, Diploma tiga (D3) jurusan Perbankan dan Diploma tiga (D3) jurusan Perpajakan. Namun dengan kondisi dan trend pendidikan yang berubah-ubah mengikuti perkembangan pasar bisnis kerja, maka jurusan Perbankan dan Jurusan Perpajakan ditiadakan, selain dengan alasan sedikit peminatan calon mahasiswa pada kedua jurusan tersebut. Program perkuliahan di STIE Jayakusuma ditekankan pada kemampuan analisis, keterampilan penerapan konsep, tehnik dan model sebagai alat pengambilan keputusan sesuai dengan jurusan masing-masing umtuk mengembangkan potensi pribadi mahasiswa tersebut di masa depan. Guna memperluas wawasan pengetahuan peserta didik diselenggarakan kuliah umum yang diberikan oleh para praktisi bisnis dan para pakar yang relevan dengan program perkuliahan di STIE Jayakusuma. Perkuliahan dilaksanakan pada hari Senin sampai dengan Jumat dengan pilihan waktu kuliah kelas pagi (09.00 16.00) dan kelas sore (17.00 22.00). Kelas pagi mahasiswanya mayoritas adalah siswa yang lulus sekolah menengah atas langsung melanjutkan pendidikan ke perguruan tinggi, sedangkan kelas sore mahasiswanya mayoritas adalah pekerja/karyawan yang berkeinginan memperoleh ijasah S1 yang akan digunakan untuk menunjang karir mereka di perusahaan, dan mereka yang lulus sekolah menengah atas yang berniat kuliah sambil bekerja. 64 Sistem perkuliahan yang diterapkan oleh STIE Jayakusuma adalah sistem semi paket, di mana beban studi per mata kuliah tetap menerapkan sistem kredit semester (SKS), namun penentuan mata kuliah yang akan diambil dalam satu semester pengajaran telah ditetapkan secara paket. Sistem ini tidak membuat mahasiswa yang memiliki nilai akademik atau indeks prestasi kumulatif (IPK) yang tinggi tidak dapat menyelesaikan kuliah dengan cepat yakni 3,5 tahun karena bagi mereka yang memiliki IPK di atas 3 dapat mengambil sks lebih dari sks seharusnya maksimum 24 sks, dengan catatan waktu mata kuliah yang satu tidak mengganggu mata kuliah lainnya. Untuk jurusan Akuntansi beban sistem kredit semester (SKS) sebanyak 149 sks dan jurusan Manajemen sebesar 145 sks dengan waktu studi 3,5 tahun sampai dengan 7 tahun. Pilihan program studi sasaran pasar STIE Jayakusuma menurut formulir pendaftaran adalah 59% program studi akuntansi dan 41% program studi manajemen dengan waktu kuliah pagi dan sore hari. Hal ini disebabkan oleh calon mahasiswa yang memilih program studi akuntansi adalah mereka yang telah bekerja dan berniat untuk melanjutkan ke jenjang pendidikan yang lebih tinggi untuk menunjang karir mereka di tempat mereka bekerja. Area pekerjaan lebih didominasi di bidang penjualan dan finance/perbankan. Setelah segmentasi difokuskan, maka proses selanjutnya adalah targeting yaitu memilih, menyeleksi dan menjangkau pasar. Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Yeni Harianto, beliau menjelaskan target pasar yang diinginkan oleh STIE Jayakusuma adalah siswa/i sekolah lanjutan atas yang telah lulus ujian dan 65 karyawan yang lokasi kantornya tidak jauh dari kampus ini dan ingin melanjutkan pendidikan ke perguruan tinggi. Tahapan terakhir dari analisis pasar adalah mempelajari positioning, baik produk yang telah dimiliki dan tersebar di pasar serta produk-produk pesaing. Dalam analisis positioning pasar ini seperti yang dijelaskan oleh Bapak Cungce bahwa Positioning dari STIE Jayakusuma adalah salah satu perguruan tinggi swasta yang mempunyai mutu dan kualitas tidak kalah dengan perguruan tinggi swasta lainnya walaupun dengan keterbatasan kondisi sarana dan prasarana yang ada serta dengan minimnya biaya perkuliahan yang dibebankan kepada mahasiswa. Penulis menganalisa bahwa STIE Jayakusuma menempatkan posisi sebagai perguruan tinggi swasta yang bermain di kalangan masyarakat menengah ke bawah dan mengutamakan pendidikan yang tidak hanya dalam hal akademik namun bermoral tinggi dengan beban biaya pendidikan yang minim. Hal ini ditekankan oleh pendiri dari STIE Jayakusuma yang bercita-cita untuk menjadikan lulusan perguruan tinggi ini tidak hanya pintar, melainkan juga berbudi luhur dan bermoral yang terlihat dari tagline atau moto STIE Jayakusuma, yakni Your Future Quality is Our Concern . Tujuan dari keseluruhan kegiatan promosi yang dilakukan oleh bagian marketing STIE Jayakusuma adalah memberikan informasi yang sejelas-jelasnya kepada siswa/i sekolah menengah lanjutan atas mengenai perguruan tinggi ini dan meningkatkan kesadaran target pasar akan kampus ini dengan membuat programprogram promosi yang menarik sehingga dapat meningkatkan jumlah calon mahasiswa. 66 4.2.3 Strategi Komunikasi Pemasaran Strategi merupakan rencana yang cermat dan sistematis mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus. Strategi komunikasi pemasaran merupakan rencana yang disusun sedemikian rupa untuk tercapainya tujuan promosi dan penempatan positioning suatu perusahaan atau produk. Hal ini juga berlaku bagi perguruan tinggi, yang mana merupakan perusahaan yang bergerak di bidang penjualan jasa berupa pendidikan. Lembaga pendidikan hendaknya mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkan dalam pendidikan, kemudian mempertimbangkan apakah mereka memiliki sumber daya dan minat untuk menyediakan program yang diinginkan tersebut, selain mempertimbangkan apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh khalayak. Kegiatan komunikasi pemasaran yang tepat dan efektif dapat meningkatkan awareness perguruan tinggi ini di benak khalayak sehingga berpengaruh dalam meningkatkan jumlah mahasiswa baru. Kegiatan komunikasi pemasaran dilakukan melalui aktifitas advertising, sales promotion, personal selling, publicity dan direct response. Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Cungce Sumantri Cahyadinata, ST., STIE Jayakusuma lebih banyak melakukan pendekatan secara personal kepada calon mahasiswa dengan mengadakan presentasi-presentasi dan kunjungan ke kampus, sehingga calon mahasiswa tersebut aware akan keberadaan kampus ini. Presentasi dilakukan ke sekolahsekolah yang merupakan target sasaran untuk merekrut siswa sekolah tersebut menjadi berminat dan melanjutkan pendidikan ke STIE Jayakusuma. Selain itu promosi yang dilakukan adalah bagi pendaftar yang membawa guntingan iklan 67 STIE Jayakusuma di media cetak mendapat gratis formulir pendaftaran, begitu juga bagi siswa yang memiliki nilai rata-rata akademiknya tinggi di sekolahnya dapat mendaftar melalui jalur PMDK45. Dalam melaksanakan kegiatan strategi komunikasi pemasaran ini, jasa yang dipasarkan harus dapat diperhitungkan dengan teliti dalam menentukan segmen yang dituju dan jumlah target siswa yang akan di peroleh. Untuk keberhasilan sebuah lembaga dalam jangka panjang, maka lembaga tersebut harus menciptakan pelayanan yang memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggannya. Pada tahun akademik 2006/2007, STIE Jayakusuma dalam kegiatan marketing periode Oktober 2006 sampai dengan Agustus 2007 menargetkan memperoleh mahasiswa baru sebanyak 200 orang. Untuk mencapai target tersebut seperti kegiatan marketing sebelumnya, bagian marketing telah menyusun berbagai rencana diantaranya: memasang iklan di media cetak, presentasi ke sekolah-sekolah yang telah menjadi target, mengikuti pameran pendidikan, turut serta dalam buku tahunan siswa SMU/K, penyebaran brosur, pengadaan LIB-Man dan kegiatan promosi lainnya untuk mendukung pemasaran guna pencapaian target tersebut. 4.2.4 Communication Mix (Bauran Promosi) Penyampaian pesan merupakan inti dari proses komunikasi, agar pesan yang disampaikan dapat mengena sesuai tujuan yang telah ditentukan maka diperlukan materi yang mudah ditangkap dan dimengerti oleh khalayaknya. Dalam pembuatan materi pesan baik itu untuk iklan, presentasi dan materi promosi 45 PMDK singkatan dari Penelusuran Minat Dan Bakat (siswa berprestasi secara akademik yang dapat dilihat dari ranking dan nilai rata-rata di raportnya). 68 lainnya, STIE Jayakusuma tidak memberikan kepada agensi karena yayasan tidak memberikan budget untuk hal ini. Dengan kata lain, materi promosi dikerjakan oleh bagian marketing sendiri. Bapak Cungce selaku Asisten Kepala Marketing yang selama ini membuat materi promosi tersebut. Materi dibuat semenarik mungkin dengan bahasa yang mudah dipahami oleh khalayaknya (=siswa/i SMU/K dan orang tua), warna yang menarik untuk dilihat dan informasi selengkap serta sejelas mungkin, namun tetap disesuaikan dengan tempat di mana pesan tersebut dan bentuk medianya. Materi promosi tersebut dibuat dalam bentuk brosur, pamflet, spanduk dan flyer. Kegiatan strategi komunikasi pemasaran dalam rangka penyampaian pesan berupa informasi yang tujuannya guna memenuhi target calon mahasiswa, STIE Jayakusuma memiliki strategi yang jitu dalam bauran promosinya, antara lain: melakukan promosi dengan memasang iklan di media cetak melalui Kompas, Seputar Indonesia, Daily News (surat kabar berbahasa Mandarin) dan buku Go To Campus ; dengan waktu pelaksanaan sebagai berikut: Tabel 4.2 Iklan STIE Jayakusuma di media cetak Sumber: Data marketing 2007 Nama Media Surat Kabar Daily News Surat Kabar Kompas Surat Kabar Seputar Indonesia Buku Go To Campus Tanggal Tayang Terbit 19 Juni 2007 17 Juli 2007 19 Juni 6 Agustus 2007 9 Agustus 2 September 2007 Februari 2007 1X 1X 24 X 24 X 1X Berdasarkan pengamatan dan data yang diperoleh penulis, STIE Jayakusuma juga turut serta dalam pameran-pameran pendidikan dan menjalin kerjasama 69 dengan sekolah menengah atas dalam hal memberikan training untuk staf pengajar. Pelaksanaan dari kegiatan tersebut: 1. Bursa Pendidikan STIE Jayakusuma turut serta dalam pameran pendidikan yang diselenggarakan oleh sekolah-sekolah menengah atas dan kegiatan bazaar di Gereja Jembatan Lima seperti pada tabel 4.3: Tabel 4.3 Pameran Pendidikan Sumber: Data marketing Tempat SMAK Ketapang SMA Tri Ratna SMAN 2 Jakarta Gereja Jembatan Lima Season City Waktu 13 Oktober 2006 25 November 2006 02 Desember 2006 24 Maret 2007 21 April 2007 2. Program Training untuk Staf Pengajar SMK Triratna dengan materi Akuntansi Komputer yang dilaksanakan pada tanggal 14 - 16 Maret 2007. 3. Program LibMan (Liburan Manfaat) yang diadakan untuk siswa sekolah menengah atas, baik kelas 1, 2 dan 3. Materi yang diajarkan adalah Akuntansi Komputer, Bahasa Inggris, Bahasa Mandarin, Animasi 3D dan Desain Grafis. Pengajar untuk program ini adalah dosen-dosen yang mengajar di STIE Jayakusuma dengan waktu yang disesuaikan dengan siswa yang berminat dan hanya membutuhkan biaya sebesar Rp. 10.000,- (sepuluh ribu rupiah) per siswa sebagai pengganti fotokopi materi dan sertifikat. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh STIE Jayakusuma seperti penjelasan dari Bapak Cungce dengan mengadakan presentasi ke sekolah-sekolah menengah atas baik kejuruan maupun umum serta ke vihara-vihara. Pada kegiatan ini, tim 70 marketing melakukan lobi-lobi terlebih dahulu kepada pihak sekolah (Kepala sekolah atau guru BP) yang merupakan sasaran target yang mana siswa-siswinya merupakan target pasarnya. Jika proses lobi telah berhasil, kemudian membuat jadwal presentasi yang disesuaikan dengan kegiatan belajar-mengajar di sekolah atau kegiatan di Vihara. Pada saat presentasi, tim marketing tersebut membagibagikan brosur dan menggunakan multimedia. Selain itu juga memberikan souvenir kepada siswa/i dan kepada sekolah atau vihara yang telah memperbolehkan dilaksanakannya presentasi di tempat tersebut, diberikan souvenir berupa kalender dan jam dinding serta paper bag yang mana terdapat informasi lokasi dan nomor telepon serta logo dari perguruan tinggi ini. Sekolah-sekolah menengah lanjutan atas baik umum maupun kejuruan yang menjadi target pasar pemasaran STIE Jayakusuma adalah sekolah-sekolah yang berada sekitar lokasi kampus perguruan tinggi ini, yakni: wilayah Jakarta Barat dan Jakarta Pusat. Sedangkan sekolah-sekolah yang berada di luar target pasar merupakan second target seperti: wilayah Jakarta Selatan, Jakarta Timur, Jakarta Utara, Tangerang, Bekasi, Depok, Bogor dan daerah di luar pulau Jawa. Menurut data yang diperoleh penulis, STIE Jayakusuma melaksanakan presentasi ke Vihara-vihara sebab diantara Dewan Penyantun perguruan tinggi ini adalah seorang Biksuni yakni Y.A. Sri Pannavaro Mahanayaka dan Y.A. Bhante Aryamaitri Sthavira Thera. Selain itu, ternyata banyak etnis Tionghoa yang hidupnya menengah ke bawah oleh karena itu pihak yayasan Tiga Bintang Cahaya Terang memperhatikan dan berusaha membantu mereka. Masalah ini bukan berarti STIE Jayakusuma merupakan perguruan tinggi berlandaskan agama Budha, perguruan tinggi ini bersifat umum; namun mayoritas mahasiswanya 71 adalah etnis Tionghoa karena berada di tidak jauh dari daerah Pecinan yakni diantaranya Glodok, Mangga Besar, Pinangsia dan Kota. Bagian marketing untuk program penerimaan mahasiswa baru tahun akademik 2006/2007 menargetkan melaksanakan presentasi di 70 (tujuh puluh) sekolah menengah lanjutan atas dan 25 Vihara yang berada di wilayah Jabodetabek. Apabila sekolah-sekolah dan Vihara tersebut tidak memperkenankan kami untuk mengadakan presentasi, tim marketing menitipkan brosur untuk dibagikan dan poster untuk dipasang. Kegiatan promosi lainnya adalah memperlihatkan lokasi dan sarana serta fasilitas dari kampus ini, dengan mengundang siswa/siswi sekolah menengah lanjutan atas, para guru dan kepala sekolah dalam acara atau kegiatan seminarseminar dan tentunya dengan tema yang menarik secara gratis, tanpa dipungut biaya sedangkan materi dan konsumsi sangat tersedia termasuk uang transport. . Pembicara pada seminar tersebut puni memilih tokoh-tokoh yang ahli dibidangnya dan cukup dikenal oleh masyarakat luas, seperti: Bapak Faisal Basri, Bapak Prof. Dr. Wahjudi Prakarsa, Bapak Arief Rahman, Boyke dan Nurul Arifin. Pada kegiatan seminar tersebut, di akhir acara team marketing menyelipkan informasi mengenai STIE Jayakusuma dan mengadakan semacam touring kampus. Kegiatan public relation di STIE Jayakusuma seperti di jelaskan oleh Ibu Dachliana selaku PR STIE Jayakusuma bahwa bentuk komunikasi ini belum berjalan sesuai konsep dari teori PR yang berlaku, namun hingga saat ini mendekati bentuk-bentuk ke arah sana. Pada kegiatan PR, STIE Jayakusuma selalu menjalin dan menjaga hubungan baik dengan pihak sekolah-sekolah 72 terutama sekolah yang mana siswa/i nya merupakan target pasarnya.. Bentuk kerjasama ini seperti: Win-win Solution, Student Get Student (SGS), bazaar di kampus yang diadakan setiap tahunnya menjelang hari kemerdekaan dan turut serta dalam sponsorship buku tahunan SMU/K dan kegiatan mahasiswa. Selain kegiatan tersebut, perguruan tinggi ini pun menjalin kerjasama dengan pihak sekitar lingkungan kampus yang mana merupakan komplek perkantoran. Mahasiswa turut serta berpartisipasi dalam program kegiatan marketing dalam rangka mempromosikan STIE Jayakusuma, hal ini dapat dilihat dari kegiatan perkuliahan, pemasaran mouth to mouth, mengadakan diskusi antar mahasiswa, turut serta dalam kompetisi seni dan olahraga yang diselenggarakan oleh perguruan tinggi lain maupun sekolah menengah lanjutan atas dan lain sebagainya. Dalam program SGS mahasiswa sangat antusias sekali, walaupun di dasari oleh keinginan memperoleh reward-nya, karena dalam program ini bagi mahasiswa yang dapat membawa teman, kerabat atau orang lain yang terdaftar sebagai mahasiswa STIE Jayakusuma diberikan potongan biaya kuliah sebesar Rp.150.000 (seratus lima puluh ribu rupiah) per orang. STIE Jayakusuma menjalin hubungan baik dengan staf pengajar yang mayoritas adalah praktisi dari beberapa perusahaan untuk membantu memberikan kesempatan mahasiswa dan alumni STIE Jayakusuma magang atau memperoleh pekerjaan di tempat mereka, sehingga setidaknya dapat membantu kehidupan perekonomian dan membantu biaya pendidikan mahasiswa. Kegiatan-kegiatan komunikasi pemasaran yang tersusun dalam marketing plan STIE Jayakusuma memberikan hasil yang positif, masyarakat yang berada di sekitar kampus, sekolah-sekolah dan beberapa perusahaan telah mengenal dan 73 sedikit aware pada kampus ini. Jika masyarakat sekitar ditanya mengenai STIE Jayakusuma, hal yang terbersit adalah kampus yang berada di daerah Harmoni dengan gedung warna hijau. 4.2.5 Anggaran Komunikasi (Communication Budget) Pemasukan atau pendapatan yang diperoleh STIE Jayakusuma berasal dari yayasan Tiga Bintang Cahaya Terang sebagai pengelola perguruan tinggi ini, Dewan Penyantun dan beberapa yayasan sosial baik itu dari gereja, vihara maupun yayasan individu serta dari biaya kuliah yang dibayarkan oleh mahasiswa. Penulis mengamati bahwa anggaran kegiatan komunikasi pemasaran, di STIE Jayakusuma disebut dengan istilah anggaran marketing disusun berdasarkan estimasi biaya dari masing-masing aktivitas promosi oleh bagian marketing dan kemudian diajukan ke yayasan sebagai pendana kegiatan STIE Jayakusuma. Selama ini dana yang diberikan oleh yayasan Tiga Bintang Cahaya Terang sangat minim ( Rp.130.000.000,-), oleh karena itu bagian marketing harus mempunyai strategi yang jitu agar hasil yang diperoleh tdak meleset dari harapan. Setiap penawaran pemasangan iklan dan biaya pembuatan brosur, flyer, spanduk dan billboard; bagian marketing selalu membuat perbandingan sebanyak 3 (tiga) perusahaan terlebih dahulu untuk mencari perusahaan mana yang menawarkan harga lebih murah namun memberikan kualitas baik. 74 4.3. Pembahasan Setelah melalui proses wawancara dengan para nara sumber, pengumpulan dokumen-dokumen yang berkaitan langsung dengan informasi perusahaan yang menjadi obyek dalam penelitian dan penyusunan skripsi ini serta pengamatan selama penulis berada di STIE Jayakusuma maka dapat diketahui bahwa perguruan tinggi swasta ini pun melakukan kegiatan komunikasi pemasaran, walaupun dengan cara yang sederhana dan dengan anggaran pemasaran yang minim. Pemasaran perguruan tinggi sebagai badan usaha non-profit dapat mengutip definisi pemasaran menurut Groonross bahwa merupakan jalinan, pengembangan dan mengkomersialisasikan hubungan dengan pelanggan untuk jangka waktu sedemikian rupa sehingga tujuan masing-masing pihak dapat terpenuhi. Hal ini dilakukan melalui proses pertukaran dan saling memenuhi janji. Pemasaran perguruan tinggi berorientasi kepada pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggannya yakni mahasiswa khususnya dan orang tua umumnya untuk mendapatkan pengetahuan dan pendidikan sehingga mereka mendapat gelar akademik (Diploma, Sarjana maupun Magister) yang dapat meningkatkan kepuasan akan pendidikan, pengakuan di masyarakat, penunjang kehidupan ekonomi dan lain sebagainya. Penulis menganalisa bahwa sebelum mengimplementasikan strategi komunikasi pemasaran, STIE Jayakusuma melakukan proses perencanaan strategi seperti yang dikemukakan oleh Chriss Fill bahwa strategi pemasaran merupakan tonggak dari perkembangan komunikasi pemasaran yang terencana dan sebagai penentu arah untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran. Menurut Lawrence R, 75 Jauch dan William F. Glueck, strategi adalah rencana yang dilakukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan perusahaan dengan tantangan lingkungan dan dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat tercapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. Strategi yang disusun oleh tim marketing STIE Jayakusuma dikomunikasikan kepada khalayak dalam kegiatan pemasaran. Komunikasi pemasaran menurut Terence A. Shimp merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Strategi komunikasi pemasaran adalah rencana yang cermat dan sistematis mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus dalam usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Sasaran khusus yang ingin dicapai oleh tim marketing STIE Jayakusuma adalah peningkatan kesadaran publik akan keberadaan kampus ini di tengah pasar perguruan tinggi swasta di Jakarta. Tahapan yang dilakukan oleh STIE Jayakusuma telah memenuhi kriteriakriteria yang dipaparkan oleh Chriss Fill dalam sistem marketing komunikasi yakni: menganalisa faktor kunci atau dapat disebut juga dengan analisa situasi. Analisa ini merupakan identifikasi mengenai kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh STIE Jayakusuma yang dapat berdasarkan persepsi publik yang berinteraksi dengan lembaga ini; dan merupakan pernyataan mengenai peluang dan hambatan/ancaman yang dihadapi oleh perguruan tinggi ini. Tanpa adanya pernyataan analisa faktor kunci dengan jelas maka efisiensi analisa tidak dapat dilakukan. Adapun analisa faktor kunci/situasi dalam perencanaan komunikasi pemasaran untuk layanan jasa pendidikan STIE Jayakusuma adalah sebagai 76 berikut: STIE Jayakusuma merupakan salah satu perguruan tinggi swasta yang menawarkan jasa pendidikan yang terletak di wilayah Harmoni, Jakarta Pusat. STIE Jayakusuma memiliki 2 (dua) program studi yakni jurusan Akuntansi dan Manajemen Pemasaran berdasarkan Surat Keputusan Menteri Pendidikan dan Kebudayaan Republik Indonesia Nomor: 58/DO/1998, tanggal 3 Agustus 1998 serta Surat Keputusan Departemen Pendidikan dan Kebudayaan Republik Indonesia Nomor: 394/DIKTI/KEP/1998, tanggal 26 Oktober 1998. STIE Jayakusuma diselenggarakan oleh Yayasan Tiga Bintang Cahaya Terang. Saat ini STIE Jayakusuma memiliki kurang lebih 600 mahasiswa dari kedua program studi yang ada, memiliki sarana dan fasilitas yang cukup memadai dilengkapi dengan laboratorium bahasa, laboratorium komputer, laboratorium statistik, tempat parkir, kantin, mushola dan ruangan ber-AC. Kegiatan perkuliahan menggunakan peralatan multimedia yang telah disiapkan di masingmasing ruang kelas. Perguruan tinggi ini, diasuh oleh pengajar (=dosen) tetap dan tidak tetap yang terdiri dari mayoritas lulusan Universitas Indonesia. STIE Jayakusuma juga didukung oleh para praktisi profesional sesuai dengan bidang peminatan yang ada. Sistem dan materi pengajaran berbasis apa yang berlaku di Universitas Indonesia, namun tentu saja disesuaikan dengan kondisi di kampus ini. Pesaing atau competitor yang dihadapi oleh STIE Jayakusuma adalah Bina Sarana Informatika dan STIE Bunda Mulia yang memiliki reputasi yang baik dan cukup dikenal oleh masyarakat luas, selain itu pesaing juga menawarkan biaya pendidikan yang terjangkau. Hambatan lain yang dihadapi adalah keterbatasan 77 dana untuk melakukan kegiatan promosi dan komunikasi, mengingat lokasi kampus dan fasilitas kampus yang kurang memadai untuk kondisi saat ini. Adapun segmentasi, targeting dan positioning produk dari STIE Jayakusuma adalah sebagai berikut: Segmentasi pasar adalah proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan/atau respon terhadap program pemasaran spesifik. Segmentasi pasar dapat dikelompokkan berdasarkan faktor demografi yakni pasar dipilah berdasarkan kelompok umur, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, agama, ras; faktor geografi yakni pasar dipilah berdasarkan letak negara, propinsi, otonomi, desa dan wilayah tertentu; faktor psikografis berdasarkan kelas sosial, gaya hidup atau ciri kepribadian tertentu; dan faktor behaviouristik berdasarkan pengetahuan, sikap pandang dan penggunaan atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Segmentasi pasar STIE Jayakusuma dilakukan berdasarkan demografi, geografi dan psikografis, yaitu semua jenis kelamin, usia minimal 18 tahun, pendidikan minimal SMU/K atau sederajat, khususnya yang berdomisili di Jakarta Barat dan Jakarta Pusat, berasal dari kelas sosial CD. Setelah melakukan segmentasi pasar kemudian menetapkan target market atau targeting dan melakukan positioning. Targeting adalah menetapkan segmen di pasar untuk ditargetkan sebagai sasaran layanan. Segmen yang terpilih menurut Phillip Kotler disebut target market. Dan target market berdasarkan segmentasi yang telah dilakukan oleh tim marketing STIE Jayakusuma adalah siswa/i sekolah lanjutan atas yang telah lulus ujian dan karyawan yang lokasi kantornya tidak jauh dari kampus ini dan ingin melanjutkan pendidikan ke perguruan tinggi. 78 Sedangkan positioning STIE Jayakusuma yang ingin dicapai dalam benak konsumen adalah sebagai perguruan tinggi yang menghasilkan lulusan yang tidak hanya pintar, melainkan juga berbudi luhur dan bermoral yang terlihat dari tagline atau moto STIE Jayakusuma, yakni Your Future Quality is Our Concern . Menurut Phillip Kotler, positioning adalah tindakan yang dilakukan marketer untuk membuat citra produk dan hal-hal yang ingin ditawarkan pada pasarnya berhasil memperoleh posisi yang jelas dan mengandung arti dalam benak sasaran konsumennya. Positioning bukanlah strategi produk melainkan merupakan strategi komunikasi. Proses atau tahap berikutnya adalah strategi, strategi yang menurut Chriss Fill meliputi tujuan dan sasaran, menggunakan komunikasi yang efektif, anggaran komunikasi dan tahap terakhir adalah melakukan riset dan evaluasi. Berdasarkan dokumen yang ditemukan oleh penulis, diketahui bahwa implementasi dari strategi komunikasi yang disusun oleh bagian pemasaran STIE Jayakusuma adalah kegiatan promosi berbentuk periklanan dengan memasang iklan di media above the line yakni beberapa surat kabar yang cukup mempunyai kredibilitas dan memiliki cakupan yang luas. Berpromosi melalui iklan di media cetak, buku Go To Campus dan buku tahunan beberapa sekolah menengah lanjutan atas karena bagian marketing beranggapan bahwa iklan merupakan sarana ampuh untuk membangun kesadaran konsumen, melalui iklan informasi yang disampaikan kepada khalayak tentang suatu produk baik barang maupun jasa dengan cara berulang-ulang. Pelaksanaan program training, program LibMan, penukaran potongan iklan di media cetak dengan formulir pendaftaran dan sebagai peserta dalam bursa pendidikan (pameran pendidikan) merupakan 79 aktivitas komunikasi pemasaran yang bertujuan menstimuli khalayak atau disebut juga dengan kegiatan promosi penjualan, sedangkan penyebaran brosur, flyer, pemasangan poster dan pelaksanaan presentasi baik di sekolah-sekolah maupun pada saat pelaksanaan seminar merupakan kegiatan personal selling yang bertujuan menginformasikan, mendidik dan melakukan persuasi kepada khalayak. Pelaksanaan seminar sendiri merupakan bentuk dari kegiatan direct response media selain mengkomunikasikan pesan secara pengiriman surat yang dilampiri dengan brosur STIE Jayakusuma. Perguruan tinggi swasta ini juga menjalin kerjasama dengan lingkungan sekitar, sekolah-sekolah yang menjadi target pasar, Vihara dan perusahaan-perusahaan guna mendukung kegiatan komunikasi pemasaran, hal ini disebut juga sebaga kegiatan publisitas. Publitas atau sering disebut-sebut kegiatan Public Relation (PR) merupakan bentuk komunikasi yang bertujuan menjalin suatu hubungan yang positif antara perusahaan dengan pihak di dalam dan di luar perusahaan itu sendiri. Walaupun sederhana implementasi strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh STIE Jayakusuma dalam mengkomunikasikan pesannya, penulis beranggapan bahwa serangkaian kegiatan promosi tersebut sangat berhasil, dilihat dari banyaknya respon dari publik dan semakin bertambahnya jumlah target market yang mendaftar di STIE Jayakusuma, target calon mahasiswa untuk tahun akademik 2006/2007 sejumlah 200 orang mahasiswa terpenuhi (=209 orang mahasiswa yang sudah terdaftar sebagai mahasiswa baru untuk tahun akademik 2006/2007). Di samping itu, masyarakat yang berada sekitar STIE Jayakusuma dan sekolah-sekolah di wilayah Jakarta Barat dan Jakarta Pusat mengenali dari logo yang terlihat dan daerah/lokasi perguruan tinggi ini berada yaitu di daerah Suryopranoto Harmoni, 80 terkadang khalayak pun mengenali kampus yang dekat dengan kantor redaksi Berita Kota. Segala bentuk kegiatan promosi pemasaran didukung oleh masing-masing bagian yang berada di STIE Jayakusuma, tak terkecuali pada saat pembuatan materi promosi baik itu brosur, spanduk, poster, materi iklan di surat kabar dan lain sebagainya. Menurut analisa dan pengamatan penulis, perguruan tinggi ini mempunyai peluang dan kekuatan untuk menjadi perguruan tinggi swasta yang sejajar dengan perguruan tinggi swasta besar dan ternama seperti STIE Trisakti, Institut Bisnis Indonesia dan lain sebagainya karena STIE Jayakusuma memiliki staf pengajar yang sangat berkompeten dibidangnya, sistem pengajaran yang standar Universitas Indonesia dan tidak menutup kemungkinan dapat dikembangkan atau ditingkatkan lagi menjadi standar internasional, pelayanan yang memadai, materi pengajaran yang berkualitas dan sesuai dengan kebutuhan pasar ekonomi/tenaga kerja saat ini, biaya pendidikan yang terjangkau dan fasilitas beasiswa yang menarik dan sangat membantu bagi mereka yang berprestasi yang kurang kehidupan ekonominya. Namun hal ini tidak didukung oleh konsistensi pihak yayasan dalam pendirian sebuah perguruan tinggi swasta. Dalam kegiatan komunikasi pemasaran tentu saja unsur yang sangat penting adalah pesan itu sendiri atau informasi yang akan disampaikan. Pesan yang disampaikan dalam kegiatan setiap elemen promosi yang dilakukan oleh STIE Jayakusuma adalah bahwa perguruan tinggi yang berkualitas dengan biaya pendidikan yang terjangkau berada di tengah-tengah pasaran perguruan tinggi swasta di Jakarta dan dapat menjadi pilihan siswa/i sekolah menengah lanjutan atas dan juga para karyawan untuk melanjutkan pendidikan ke jenjang yang lebih 81 tinggi yakni Strata satu (S1). Pesan yang berisikan informasi dengan tujuan memberitahukan/menginformasikan, menarik minat khalayak kemudian membuat khalayak untuk bertindak melakukan pembelian formulir dan memutuskan untuk menjadikan STIE Jayakusuma sebagai tempat melanjutkan pendidikan dibuat semenarik mungkin dan disesuaikan dengan selera anak remaja, baik segi bahasa, warna dan simbol-simbolnya. Namun tetap sopan, jelas dan padat informasi; seperti contoh pesan yang disampaikan melalui media poster: penuh warna-warna yang menarik yakni biru muda, biru laut, kuning, merah muda, hijau, merah bata dan warna hitam, merah bata serta putih untuk tulisannya agar mudah dilihat dan dibaca. Simbol yang digunakan pada poster tersebut, selain logo dari STIE Jayakusuma dan gambar-gambar seperti kartun yang lucu. Pesan yang disampaikan sangat lengkap, yakni status perguruan tinggi (=akreditasi), biaya pendidikan termasuk rinciannya, waktu pendaftaran, standar pemberian beasiswa, denah lokasi dan gambar gedungnya, keterangan waktu perkuliahan yang dapat dipilih serta program jurusan yang tersedia, gambar kegiatan mahasiswa, fasilitas yang tersedia, alamat kampus dan nomor yang dapat dihubungi untuk keterangan lebih lanjut. Komunikasi yang efektif merupakan hasil dari suatu proses pemikiran yang tersusun dan gabungan dari pengetahuan mengenai kebutuhan-kebutuhan, aspirasi dan sikap kelompok sasaran. Apabila tidak demikian, maka komunikasi hanyalah sebuah teori belaka karena apa yang disampaikan dalam setiap kegiatan akan tidak mengena sasaran yang dituju. Dalam usaha merekrut calon mahasiswa baru dan meningkatkan kesadaran akan keberadaan STIE Jayakusuma dalam masyarakat pelaksanaan strategi 82 komunikasi pemasaran yang telah disusun sedemikian rupa baiknya oleh tim marketing dan mendapat dukungan dari bagian akademik dan bagian kemahasiswaan, tentu masih saja terdapat kendala dan hambatan yang dihadapi. Kendala dan hambatan tersebut tentu saja merupakan pelajaran dan masukan yang berguna bagi kemajuan perguruan tinggi ini di dalam menghadapi persaingan dengan perguruan tinggi swasta lainnya. Strategi komunikasi pemasaran yang telah dilakukan oleh STIE Jayakusuma terlihat adanya kesesuaian dengan sistem komunikasi pemasaran teori Chriss Fill bahwa bauran pemasaran merupakan bagian penting dari perencanaan di dalam sebuah strategi pemasaran sebagai faktor kunci keberhasilan. Kesesuaian tersebut terlihat dari sistem perencanaan strategi komunikasi pemasaran yang di awali dengan analisa situasi atau mencari faktor kunci dari produk yang ditawarkan kemudian menetapkan posisi dan tujuan dari promosi yang akan dilaksanakan. Setelah itu proses selanjutnya menurut Chriss Fill adalah perencanaan kegiatankegiatan komunikasi pemasarannya atau market plan yang terdiri dari advertising, sales promotion, personal selling, publicity dan direct response. Keseluruhan kegiatan promosi tersebut dianggarkan biayanya, setelah itu dievaluasi serta diriset keseluruhan perencanaan yang telah dilaksanakan. Namun, semua itu tidak terlepas dari peran penting sebuah komunikasi dalam pemasaran yang dilakukan oleh produsen untuk membuat perencanaan yang baik dan tepat dari segi pemasaran dan komunikasinya. Strategi pada hakekatnya adalah perencanaan untuk mencapai suatu tujuan, akan tetapi untuk mencapai tujuan tersebut strategi tidak hanya sebagai peta petunjuk arah melainkan harus mampu juga memberikan taktik pelaksanaannya sesuai dengan situasi dan kondisi yang ada. BAB V PENUTUP 5.1. Kesimpulan Berdasarkan pembahasan yang telah diuraikan penulis mengenai strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh STIE Jayakusuma dalam meningkatkan awareness di dalam benak siswa/i sekolah menengah lanjutan atas periode tahun akademik 2006/2007, maka dapat ditarik kesimpulan : 1. Pemasaran perguruan tinggi sedikit berbeda dengan pemasaran perusahaan karena perguruan tinggi merupakan badan usaha non-profit. Pemasaran jasa pendidikan adalah kegiatan lembaga pendidikan memberikan layanan atau menyampaikan jasa dalam bentuk kegiatan belajar mengajar kepada khalayak/konsumennya yakni mahasiswa dengan memenuhi keinginan dan kebutuhan mereka. 2. Model komunikasi yang digunakan dalam perencanaan komunikasi adalah model informatif, persuasif dan dialog untuk mendapatkan pemahaman yang saling menguntungkan. 3. Struktur pesan (kata, warna dan simbol) yang digunakan adalah argumen dua sisi mengingat audiens berpendidikan SMU/K yang dapat dikategorikan memiliki latar belakang pendidikan cukup tinggi. Dan dalam memberikan penjelasan kepada khalayak menggunakan kata-kata yang tepat, bahasa yang sederhana sesuai dengan bahasa remaja dan orang tua. 83 84 4. Perencanaan pemasaran STIE Jayakusuma terdiri dari empat fase, yakni: menganalisa pasar sasaran, menyusun strategi pemasaran, menyusun anggaran dan melakukan riset atau evaluasi sebagai peninjauan keberhasilan kegiatan strategi komunikasi pemasaran dengan hasil yang diperoleh sehingga strategi komunikasi pemasaran yang telah disusun berjalan efektif dan tujuan dapat tercapai. 5. Strategi komunikasi pemasaran yang diterapkan oleh STIE Jayakusuma untuk pencapaian tujuan komunikasi pemasarannya yaitu pemasangan iklan di surat kabar, memberikan kemudahan untuk mendaftar dengan melalui jalur non test yakni jalur PMDK (Penyaluran Minat dan Kemampuan), pengadaan presentasi ke sekolah-sekolah menengah lanjutan atas dan Vihara, penyelenggaraan seminar dan diskusi ilmiah, mengadakan kerjasama dengan sekolah-sekolah menengah lanjutan atas. 6. Strategi komunikasi pemasaran yang efektif menurut STIE Jayakusuma untuk menjaring target pasar adalah melalui pendekatan secara personal. Pendekatan ini dilakukan pada saat presentasi, yang mana tim marketing melobi kepala sekolah atau pengurus harian sekolah yang menjadi target sekolah yang akan dikunjungi untuk mengadakan presentasi. Kegiatan ini dapat disebut dengan istilah strategi menjemput bola (promotional pull strategy). 7. Strategi komunikasi pemasaran yang efisien menurut STIE Jayakusuma dengan program SGS (Student Get Students) yang dapat disebut dengan istilah pemasaran mouth to mouth karena dengan berpromosi seperti ini dapat meminimalkan biaya kegiatan komunikasi pemasaran. 85 8. Peningkatan awareness STIE Jayakusuma dipengaruhi oleh seringnya (=berulang-ulang) penyampaian pesan kepada khalayak melalui kegiatan promosi dan adanya citra baik mengenai perguruan tinggi ini yang dilihat dari program studi yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan khalayak, kualitas alumni, kualitas pengajar dan pelayanan yang diberikan. 5.2. Saran-saran Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis mencoba memberikan beberapa saran sebagai berikut: 1. Setiap kegiatan pemasaran suatu produk baik jasa maupun barang memerlukan dan bahkan tidak dapat dilepaskan dari aktivitas komunikasi pemasaran dengan perencanaan strategi yang disesuaikan dengan keadaan perusahaan itu sendiri untuk penyampaian pesan yang bertujuan menginformasikan, membujuk dan mengingatkan mengenai apa yang ditawarkan oleh perusahaan baik jasa mapun barang. 2. Pemasaran perguruan tinggi sebagai badan usaha non-profit membutuhkan cara atau penanganan tersendiri dan sedikit berbeda dengan badan usaha yang berorientasi pada perolehan keuntungan bisnis. 3. Menghadapi persaingan perekrutan calon mahasiswa baru untuk perguruan tinggi swasta saat ini harus memiliki terobosan atau inovasi-inovasi baru dalam upaya mengkomunikasikan pesan pemasarannya karena persaingan tidak hanya antara perguruan tinggi swasta yang telah lama bermain dalam bisnis pendidikan tinggi tetapi saat ini banyak pula perguruan tinggi negeri yang mulai mengambil pasar perguruan tinggi swasta. 86 4. Strategi komunikasi pemasaran perguruan tinggi merupakan kajian menarik dan perlu diperhatikan atau diteliti lebih dalam lagi karena belum banyak yang mempelajari atau meneliti mengenai masalah ini. Demikian kesimpulan dan saran-saran yang dapat diberikan penulis pada penelitian ini mengenai bentuk strategi komunikasi pemasaran yang dilaksanakan oleh STIE Jayakusuma. DAFTAR PUSTAKA Alma Buchari, Pemasaran Stratejik Jasa Pendidikan, Alfabeta, Bandung, 2005 Bovee Courtland L. & William F. Arens, Contemporary, USA: Richard D. Irwin Inc, 1986 Bungin Burhan, Data Penelitian Kualitatif, Jakarta. PT. RajaGrafindo Persada, Jakarta, 2003. Fill Chriss, Marketing Communication: Framework, Theories and Application, Prentice Hall International, USA, 1995. Gregory Anne, Perencanaan dan Manajemen Kampanye Public relation, Erlangga, Jakarta, 2004. Jefkins Frank, Periklanan, Edisi Ketiga, Erlangga, 1996. Jauch Lawrence R. & William F. Glueck, Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan, Edisi Ketiga, Jakarta, Erlangga 1996. Kartajaya Hermawan, Marketing In Venus, PT. Gramedia Pustaka, Jakarta, 2005. Khasali Rhenald, Manajemen Periklanan, PT. Pustaka Utama Grafiti, Jakarta, 1995. Kotler Phillip, Manajemen Pemasaran, Edisi Kesembilan, Jilid Satu, Prentice Hall, 1997. ____________ & Karen F. A. Fox, Strategic Marketing For Educational Institutions, Second Edition, Prentice Hall, 1995 Lupiyoadi Rambat & A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi Kedua, Salemba Empat, 2006. Mulyana Deddy, Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung, 2004. Rakhmat Jalaludin, Metode Penelitian Komunikasi, Bandung, PT. Remaja Rosdakarya, 1997. Ries Al, Laura Ries & Hermawan Kartajaya, Immutable Laws of Branding, 1999 Singgih Santoso & Fandy Tjiptono, Riset Pemasaran, Konsep dan Aplikasinya dengan SPSS, Edisi Pertama, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta, 2001 Sutisna, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung, 2002 Swastha Basu, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta, 1990 Shimp Terence A., Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu, Jilid Satu, Erlangga, Jakarta, 2003. Tata Cara dan Tata Krama Periklanan Indonesia, Grafika Departemen RI, Jakarta, 1983. Tjiptono Fandy, Pemasaran Jasa, Bayumedia, Malang, 2005 ____________, Strategi Pemasaran, Yogyakarta, ANDI Yogyakarta, 1997. Yin Robert K, Studi Kasus (Model dan Desain), PT. Grafindo Persada, Jakarta, 1996. Koran Berita Kota, STIE Jayakusuma, Melahirkan Lulusan Yang Pintar, Rabu, 28 Juli 2004. HASIL WAWANCARA Nama : Yeni Harianto, M.Pd Jabatan : Pembantu Umum ketua II (Bagian Keuangan dan Personalia, merangkap sebagai Kepala Bagian Marketing) : 07 Januari 2008 : 14.00 16.00 WIB : STIE Jayakusuma Komp. Delta Building Blok A32-36 Jl. Suryopranoto No.1-9, Harmoni Jakarta Pusat 10160 Tanggal Waktu Tempat Vero : Selamat sore bu...maaf mengganggu waktu Ibu Ibu Yeni : Sore ver. Ada yang bisa saya bantu? Vero : Begini bu, sebelumnya saya ingin menginformasikan bahwa wawancara ini bertujuan untuk melengkapi data-data yang saya peroleh untuk penulisan skripsi saya. Ibu Yeni : Ok...vero ingin saya menjelaskan apa nih? Vero : Mengenai kegiatan dari marketing sendiri bu. Proses perencanaan kegiatan marketing seperti STIE Jayakusuma bagaimana ya bu? Ibu Yeni : Perencanaan kegiatan marketing, diawali dengan menganalisa pasar yang ingin kita tuju tentu saja menggunakan yang sudah dikenal di kalangan pemasar adalah analisa SWOT baru dilanjutkan ke segmentasi mana yang akan kita tuju, target pasar seperti apa dan posisi dari perguruan tinggi ini ingin berada di mana. Proses ini, saya berkonsultasi dengan Puket I dan Puket II dan dibantu tentu saja oleh bagian marketing. Vero : Bagaimana proses penganalisaan itu sendiri bu? Ibu Yeni : small is beautiful inilah kekuatan dari STIE Jayakusuma. Banyak orang terkagum-kagum setelah melihat dan mengetahui perguruan tinggi ini termasuk assesor. Dikatakan Small is Beautiful karena dalam kondisi berada pada suatu daerah perkantoran di pinggiran pusat bisnis terdapat suatu perguruan tinggi swasta dengan kualitas pengajar tidak kalah bersaing dengan perguruan tinggi lain yang ternama dan materi pengajaran yang berbobot, sistem pengajaran yang sistematis dan ditambah lagi dengan biaya pendidikan yang terjangkau dibanding perguruan tinggi swasta lainnya yang setara kualitas dan fasilitas pengajarannya. Disamping itu, STIE Jayakusuma tidak memungut biaya gedung dalam biaya pendidikannya, karena gedung dan fasilitas lainnya telah disediakan oleh Jayakusuma Group. Selain itu, biaya pendidikan tersebut dapat dicicil/diangsur sebanyak 4 (empat) kali dalam satu semester. Inilah yang membuat biaya pendidikannya dapat terjangkau oleh masyarakat terutama bagi kalangan menengah ke bawah. Selain itu Perguruan Tinggi ini memberikan sistem beasiswa yang mudah serta sangat menarik. Beasiswa yang kami berikan sebesar 50% dan 100% dari biaya pendidikan per semesternya bagi mahasiswa yang mempunyai prestasi akademik berupa IPK sebesar 3,51 4,00. Biaya pendidikan kami memang sangat terjangkau oleh masyarakat, namun tidak berarti kualitas pendidikan yang kami berikan tidak berkompeten. Dosen dan materi yang diberikan kepada mahasiswa berdasarkan sistem pengajaran di UI karena sebagian besar staf pengajar di sini adalah lulusan dan staf pengajar juga di UI terutama Fakultas Ekonomi UI. Dibandingkan dengan perguruan tinggi swasta yang ada di Jakarta, mungkin pesaing tidak menghiraukan kami sebagai saingannya karena dilihat dari kondisi kampus yang bisa dikatakan berbentuk ruko dan fasilitas yang harusnya di update. Bisa dikatakan bahwa kami kurang dari segi fasilitas untuk menunjang kegiatan perkuliahan dan kemahasiswaan, seperti laboratorium akuntansi yang memadai, kelas yang ok buat pelaksanaan perkuliahan, lapangan olahraga, aula dan tempat kumpul-kumpul mahasiswa. Beberapa waktu belakangan ini banyak perguruan tinggi swasta di Jakarta yang menyatakan bahwa perguruan tinggi mereka bertaraf internasional, baik dari segi fasilitas dan prasarana, sistem pengajaran dan materi perkuliahan, didukung dengan standarisasi penguasaan bahasa Inggris dengan test TOEFL pada saat pendaftaran mahasiswa baru. Dulu pesaing kita head to head adalah STIE Bunda Mulia, namun sekarang kita ketinggalan jauh di dari segi fasilitas dan prasarana karena mereka kini sudah mempunyai gedung yang layak untuk penyelenggaraan suatu perkuliahan. Sedangkan dari segi kualitas lulusan kita masih berada di atas mereka, begitu juga dengan BSI (Bina Sarana Informatika) yang menawarkan jasa pendidikan dengan biaya kuliah terjangkau. Apa yang tadi saya sampaikan merupakan kondisi persaingan antar perguruan tinggi swasta sedangkan dari segi pemasaran biasa lah ver dan mungkin biasa juga dalam suatu kegiatan yaitu dana yang minim yang disediakan oleh pihak yayasan karena Pak Gunadi menanggung beban operasional pengembangan untuk bisnis ini sendiri dan beliau lebih memfokuskan dananya untuk bisnisnya yang lain. Dan ini berdampak bagi program marketing kita, seperti: terbatasnya alat transportasi marketing untuk pergi melobi dan presentasi, minimnya biaya iklan STIE Jayakusuma, dan terutama penyediaan gedung yang memadai sebagai suatu perguruan tinggi swasta yang berkualitas. Vero : Bagaimana dengan peluang pemasaran STIE Jayakusuma ditengah persaingan yang ketat tersebut bu? Ibu Yeni : Kalau bicara tentang peluang ya ver , kami sangat optimis perguruan tinggi ini masih menjadi pilihan. Hal ini dikarenakan, seperti saya sampaikan tadi bahwa di samping sebagai kekuatan, biaya kuliah yang sangat terjangkau yang diberikan oleh STIE Jayakusuma dapat merupakan peluang juga bagi kami untuk bersaing di antara perguruan-perguruan tinggi swasta lainnya di Jakarta yang biaya kuliahnya membuat orangtua cukup kerepotan juga. Coba vero amati, saat ini keadaan ekonomi tidak menentu meski relatif stabil terlebih pada saat setelah krisis ekonomi. Masyarakat menengah ke bawahlah yang menjadi target pasar kita karena berangkat dari tujuan awal pendirian perguruan tinggi ini bahwa STIE Jayakusuma didirikan sebagai bentuk sosial Jayakusuma Group kepada masyarakat. Lagi pula kita sebagai orang yang berkecimpung di bidang pendidikan melihat masih banyak masyarakat yang tidak mampu dari segi ekonomi tetapi memiliki prestasi akademik dan niat untuk meneruskan sekolah. Walaupun kami berada di komplek perkantoran, ini merupakan peluang bagi kami juga untuk memasarkan perguruan tinggi ini bagi para karyawan swasta yang kantornya berada di dekat lokasi STIE Jayakusuma yang ingin melanjutkan pedidikan untuk menunjang karir mereka di kantor yang otomatis akan menaikan level gaji dan posisi. Vero : Setelah proses penganalisaan seperti yang sudah Ibu jelaskan tadi, kemudian proses apa yang selanjutnya dilakukan oleh perguruan tinggi ini? Ibu Yeni : Kita membagi-bagi pasar dengan menentukan segmentasi pasar. Segmen kita adalah masyarakat menengah ke bawah dengan pendapatan yakni kurang dari 1 juta sampai 1,5 juta per bulan, dan siswa/i yang berdomisili di wilayah Jakarta terutama Jakarta Pusat dan Jakarta Barat. Sedangkan target pemasaran kita adalah siswa/i sekolah lanjutan atas yang telah lulus ujian dan karyawan yang lokasi kantornya tidak jauh dari kampus ini dan ingin melanjutkan sekolahnya ke perguruan tinggi. Sedangkan untuk target perolehan siswa untuk tahun akademik 2006/2007 adalah sebanyak 200 orang. Untuk mencapai target tersebut seperti kegiatan marketing sebelumnya, kami telah menyusun berbagai rencana diantaranya: memasang iklan di media cetak, presentasi ke sekolah-sekolah yang telah kami targetkan, mengikuti pameran pendidikan, turut serta dalam buku tahunan siswa SMU/K, penyebaran brosur, pengadaan LIB-Man dan kegiatan promosi lainnya untuk mendukung pemasaran guna pencapaian target tersebut. Positioning dari STIE Jayakusuma adalah salah satu perguruan tinggi swasta yang mempunyai mutu dan kualitas tidak kalah dengan perguruan tinggi swasta lainnya walaupun dengan keterbatasan kondisi sarana dan prasarana yang ada serta dengan minimnya biaya perkuliahan yang dibebankan kepada mahasiswa. Vero : Pada tahun akademik 2006/2007, kegiatan promosi apa saja yang telah dilakukan oleh STIE Jayakusuma? Ibu Yeni : Untuk kegiatan promosi periode ini, kami sangat suprise karena pihak yayasan menyetujui untuk memasang iklan di koran Kompas, koran Seputar Indonesia, koran berbahasa Mandarin Daily News dan buku Go To Campus dengan waktu pelaksanaan dan media yang melebihi periode-periode promosi sebelumnya. Kami memberikan formulir pendaftaran gratis bagi pendaftar yang membawa potongan iklan STIE Jayakusuma dari koran dan bagi mereka yang mendaftar melalui jalur PMDK. Bagi pendaftar yang melunasi biaya kuliah untuk semester 1 (satu) sampai batas waktu yang ditentukan, mendapat potongan 10% dari biaya kuliah semester tersebut. Untuk memperlihatkan lokasi dan sarana serta fasilitas dari kampus ini, kami mengundang siswa/siswi sekolah menengah lanjutan atas, para guru dan kepala sekolah dengan mengadakan seminar-seminar dan tentunya dengan tema yang menarik. Pembicara pada seminar tersebut pun kami memilih tokoh-tokoh yang ahli dibidangnya dan cukup dikenal oleh masyarakat luas, seperti: Bapak Faisal Basri, Bapak Prof. Dr. Wahjudi Prakarsa, Bapak Arief Rahman, Boyke dan Nurul Arifin. Pada kegiatan seminar tersebut, pada akhir acara kami menyelipkan informasi mengenai STIE Jayakusuma dan mengadakan semacam touring kampus. Vero : Serangkaian kegitan promosi telah disusun dengan baik dan dilaksanakan, apakah tujuan dari keseluruhan aktivitas pemasaran STIE Jayakusuma? Ibu Yeni : Tujuan dari keseluruhan kegiatan promosi kita adalah memberikan informasi yang sejelas-jelasnya kepada siswa/i sekolah menengah lanjutan atas mengenai STIE Jayakusuma dan meningkatkan kesadaran target pasar akan kampus ini dengan membuat programprogram promosi yang menarik, untuk itu kami melakukan berbagai upaya diantaranya memasang iklan di koran dan majalah, membagibagikan brosur, memasang spanduk, mengadakan kegiatan seminar bagi mahasiswa dan guru-guru sekolah, mengadakan presentasi di sekolah-sekolah, turut serta dalam pameran pendidikan, mengadakan bazaar dan lain sebagainya. Vero : Keseluruhan kegiatan memerlukan biaya dalam pelaksanaannya, bagaimana proses penyusunan anggaran untuk aktivitas promosinya? Ibu Yeni : Anggaran kegiatan marketing disusun berdasarkan estimasi biaya yang dibutuhkan untuk masing-masing aktivitas promosi dan diserahkan serta diajukan ke yayasan. Anggaran kegiatan promosi yang diberikan oleh yayasan cukup minim, oleh karena itu tim marketing harus mempunyai strategi yang jitu agar hasilnya sesuai perencanaan dan harapan. Vero : Sepertinya cukup kompleks ya bu dalam kegiatan pemasaran STIE Jayakusuma dan banyak hal yang harus disusun dengan strategi yang cukup itu dikarenakan dana yang disediakan oleh yayasan terbatas. Baik bu, sekian pertanyaan dari saya dan terima kasih banyak atas waktu ibu menjawab pertanyaan-pertanyaan dari saya. Ibu Yeni : Ya begitulah keadaannya Ver Ok sama-sama Maaf Ver, saya permisi mengajar dulu yach uda jamnya nich Vero : Baik bu sekali lagi terima kasih. Daftar Sekolah untuk Presentasi No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 0 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 Nama Sekolah SMA Bala Keselamatan SMA Bethel SMA Bhinneka Tunggal Ika SMA Budi Mulia SMA Candra Naya SMA Cinderamata Indah SMA Damai SMA Dharma Budhi Bakti SMA Dharma Jaya SMA Dharma Satria SMA Dharma Suci SMA Fajar Indah SMA Galatia 3 SMA Harapan Jaya SMA Harapan Zaman SMA K Imanuel SMA K Yusuf SMA Kalam Kudus 1 SMA Kanaan SMA Kemurnian 1 SMA Mangga Besar SMA Negeri 1 Cengkareng SMA Negeri 1 Tangerang SMA Negeri 111 SMA Negeri 15 SMA Negeri 17 SMA Negeri 19 SMA Negeri 23 SMA Negeri 25 SMA Negeri 33 SMA Negeri 46 SMA Negeri 7 SMA Negeri 7 Tangerang SMA Negeri 80 SMA Negeri 96 SMA Pancaran Berkat SMA Pelita SMA Pelita II SMA Permata Indah SMA PSKD 2 SMA Pusaka Abadi SMA Rasa Sayang SMA RICCI 1 SMA Santo Leo SMA Santo Paulus SMA Sentosa SMA St Maria Della Strada SMA Triana SMA Wijayakusuma SMK Bethel SMK Bhinneka Tungal Ika SMK Budhaya 2 SMK Budi Pekerti SMK Cinderamata Indah SMK Dharma Budhi Bakti SMK Harapan Jaya SMK Harapan Mulia SMK Harvard SMK K Rahmani SMK Kristen Ketapang SMK Ma'arif SMK Nazaret SMK Negeri 1 Cengkareng SMK Negeri 11 SMK Negeri 13 Contact Person Yohanes Lyana Susana Alex Moa Rajiman Maria Markus / Adriani Simon Lies / Sumini Sitepu Parulian Sardjono Agus / Raidin Gunawan Effendi / Tohir Suramti Purba Jasmin Melisa Gatot / Anastasia Nurhayati Toto Mulyanto Tatang Lela Yusen Ahmad Saleh Yulyaningsih Noer H Ishaka Erniwati Suroso Rahinudin Eliya Hidayat Ismu Puji Tri Poedji Rambat Margaretha Mursali Sondang Dyah Sutar Harijanto Linda Hendra Eko Puji Ismoyohadi Suprapto Mudi Rahayu Ruth Suharititi Agus Sutanto Anastasia Maria Dyah Tarmudji Jorry Sanger Samsu Rijal Bambang Trisman / Nora Ramdani / Hazrullah Amir Mulyadi Siahaan Sumiati / Gadir No. Telp 6495265 53650687 6310070 08567846226 6301406 6312425 6314637 6513830 5658159 6695304 6696437 64714183 5404554 5401920 6680530 / 081316092010 5633762 / 08161457465 6693111 6295381 4208418 6250544 6288950 5418110 5523161 / 5583708 6611703 08128767285 6493126 6904454 / 6902830 5672730 6340139 / 6331921 6191043 7246693 5720934 5531642 64716130 5403058 5638992 / 3 6319546 5661707 66691488 8580342 6670072 5643280 / 081311096671 30221210 6398849 6327559 6290745 64714789 6331684 53650687 6310070 8582005 6243843 6312425 6513829 5401920 / R: 9193636 / 08158909372 6412761 6302294 6599635 / 6599893 6322588 5602622 6695869 08121919278 6241342 5492970 Daftar Sekolah untuk Presentasi No. 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 Nama Sekolah SMK Negeri 16 SMK Negeri 23 SMK Negeri 42 SMK Negeri 6 SMK Negeri 9 SMK Pancaran Berkat SMK Pelita SMK Permata Bunda I SMK Permata Bunda II SMK Permata Indah SMK Santo Leo SMK Santo Paulus SMK Sentosa SMK Sinar Dharma SMK Strada 1 SMK Strada 2 SMK Strada Tangerang SMK Taman Siswa 3 SMK Tri Ratna SMK Wijayakusuma Contact Person Edi Hartawan H. M. Bakri Win Haryono Dewi Maria Waridin Tumiran Dayanti Yayuk Adriani Samosir Oscar Anton Stefanus Suratno / Theresia Cecilia Kanoren Supriyanto No. Telp 3904112 08161846779 6190365 / 081310767358 7208718 6925936 5638992 / 3 08129009662 6318076 6265793 6613167 / '08161623766 6398849 08151118138 6290745 08158841349 42872335 42888538 5525576 3904175 63967060 6684739 LULUSAN NAMA S1 S2 Univ. Indonesia S3 Adi Pratikto, SE., ME Univ. Indonesia Afnida Yatni, S.Pd IKIP Muhammadiyah, Jakarta - - Agni Malagina, SS Univ. Indonesia - - Agus Kretarto, SE.Ak., MM Univ. Indonesia Agustinus Rustanta, S.Pd Univ. Sanata Dharma, Yogyakarta Alexander Surya, SE.Ak Univ. Indonesia Andreas Setiawan S., ST., Msi Univ. Parahiangan, Bandung Univ. Indonesia Dr. Ir. Andrianto Widjaja, MSc Univ. Parahiangan, Bandung ITB, Bandung Dra. Angki Dina A., MM Univ. Indonesia Univ. Indonesia - Anna Nursalim, SE., M.Comm Univ. Indonesia Univ. of New South Wales - Arman Harijanto, SE., MM Univ. Satyawacana, Salatiga Univ. Indonesia - Drs. Arman Setia Dharma Univ. Indonesia Drs. Azhari A. Samudera, MM Univ. Indonesia Bangoen Widodo, SS Univ. Indonesia - - Charles T. Liem, SE.Ak Univ. Indonesia - - Christine, SE.Ak Univ. Indonesia - - Cungce Sumantri C., ST ISTN, Jakarta - - Dana Dwi Handika, SE Univ. Pancasila, Jakarta - - Danny Sughanda S., SE.Ak Univ. Indonesia - - Denny Susilo, SE Univ. Trisakti, Jakarta - - Drs. Endang Kosasih, MH., MM IAIN, Jakarta STIM LPMI, Jakarta - Dr. Ferdinand D. Saragih, MA Univ. Indonesia Univ. of Kent at Canterbury, UK Univ. Indonesia Ferry Samuel Jacob, SH., MM Univ. Gajah Mada, Yogyakarta Univ. Gajah Mada, Yogyakarta - Gunawan, SE.Ak., MM STAN, Jakarta Univ. Indonesia - Hendra F. Santoso, SE.Ak.,MM Univ. Indonesia Univ. Satyagama, Jakarta - Hendra Haryanto, SH., SE., MM Univ. Krisnadwipana, Jakarta Univ. YAI, Jakarta - Hendro Hartono, SE.Ak., MM Univ. Indonesia Univ. YAI, Jakarta - Dra. Henny L. Mansyur, MBA Univ. Indonesia Saint Peter College, New Jersey - Imam Triyono, SE Univ. Indonesia Ismail Said, S.Pd., MM STKIP, Jakarta STIE Jagakarsa, Jakarta - Ir. Jeddy Januardi, MSc Univ. Indonesia Univ. of Stratchclyde, UK - Johartono Susilo, SE.Ak., MM Univ. Indonesia Univ. Indonesia - Kuta Ginting, MSM Univ. Indonesia Arthur the Little Manag.Ed.Inst.,Massachusetts - Lauw Acep, S.Ag STAB Nalanda, Jakarta Ir. M. Linggawisesa, MM IPB, Bogor Univ. Indonesia - Mariana Setjokusumo, SE., MM Univ. Indonesia Univ. Indonesia - Drs. Mendjamin Sinaga P., MSc Univ. Indonesia TOKAI Univ, Jepang - Dra. Nuraini Chandrawati Univ. Indonesia - - Raflie Sebastian, S.Ag ST Drikarya, Jakarta - - Raymond Bernardus S., SE Univ. Atmajaya, Jakarta - - Rizky Wardhani, SS Univ. Indonesia - - Rusman Mansyur, SE., MBA Univ. Indonesia Dra. Sari Parijata Univ. Satyawacana, Salatiga Sindhunata Kurniawan, SE., Msi Univ. Tarumanegara, Jakarta Dra. Hj. Sudji Martosoepono IKIP, Bandung Ir. Suryadi, MT Univ. Andalas, Padang Univ. Indonesia Dr. Timotius Univ. Indonesia Univ. Indonesia Drs. Wiek Witono STIA LAN Yahya Wiyanto S., SE.Ak., MBA Univ. Indonesia Philippine Business School, Manila - Yeni Harianto, M.Pd Univ. Amajaya, Jakarta Univ. Kristen Indonesia, Jakarta - Zaini Fathor R. Univ. Indonesia Univ. Indonesia - - - IPB, Bogor Univ. Indonesia - - - Saint Peter College, New Jersey Univ. Indonesia - - - - IPB, Bogor - - - - Veronika Tambayong Vero / Ike Jakarta, 22 September 1978 Perempuan [email protected] EDUCATIONAL BACKGROUND FORMAL 2004 2008 1997 1994 1993 1991 1985 2000 1997 1994 1993 1991 : Sarjana (S1) Marketing Communication FIKOM Universitas Mercubuana, Jakarta : Diploma (DIII) AKSEK / LPK TARAKANITA, Jakarta : SMU NEGERI 1 CIPUTAT, Tangerang : SMP WIJAYA KUSUMA, Tangerang : SMP St. FRANSISKUS I, Jakarta : SD St. FRANSISKUS I, Jakarta NON FORMAL 1996 - 1997 1998 2002 - 2003 : LIA General English afiliasi Ciputat, Jakarta : KAIWA - LPK DARMA PERSADA, Jakarta : LIA English Business afiliasi Ciputat, Jakarta WORK EXPERIENCE Agustus 2006 November 2007. Sekretaris Direktur - PT KPJ Medica (RS. Medika BSD). Desember 2002 Agustus 2006. Asisten Akademik - STIE Jayakusuma. Agustus 2001 April 2002. Sekretaris Dir. Building Management - Coldwell Banker Indonesia. Agustus 2000 Agustus 2001. Sekretaris - STIE Jayakusuma. Juni 1999 Agustus 1999. Staf Administrasi - PT. DEKAI Indonesia (Broker Insurance). .: Bikin Hidup Lebih Hidup :. Pendidikan Formal Pada tahun 1985 memulai kegiatan belajar di SDN 01 Penggilingan, Jakarta lulus dengan predikat baik pada tahun 1991 yang kemudian melanjutkan ke Sekolah Menengah Pertama Negeri 138, Jakarta dan mengulang predikat yang sama dengan sebelumnya di tahun 1994. Dikarenakan tidak tertarik dengan sekolah umum, tepat pada tahun yang sama melanjutkan ke Sekolah Kejuruan dibidang Pariwisata yang dulu terkenal dengan sebutan SMIP (Sekolah Menengah Ilmu Pariwisata) dengan nama Cantika Wisata, Jakarta mengambil jurusan Usaha Perjalanan Wisata atau terkenal dengan sebutan Travel dan lagi-lagi lulus dengan predikat baik di tahun 1997. Demi ingin mendapatkan ilmu sebanyak-banyaknya, segala daya dan upaya dikerahkan untuk bisa masuk ke perguruan tinggi negeri. Dan akhirnya terdamparlah di Program D III Pariwisata Budaya, Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik, Universitas Indonesia, Depok pada tahun 1998 dan menyelesaikan studinya di tahun 2002. Masih belum puas untuk terus menimba ilmu, akhirnya pada tahun 2004 diputuskan melanjutkan studi Strata I di Marketing Communication, Fakultas Ilmu Komunikasi, Program Kelas Sabtu Minggu Universitas Mercu Buana dan berhasil melewati ujian skripsi dipenghujung tahun 2007. Amin akhirnya selesai juga. Rencananya bila masih ada umur dan biaya akan meneruskan ke jenjang studi berikutnya. Doakan saja. Pendidikan Non-Formal Semenjak duduk dibangku sekolah menengah atas sampai dengan kuliah di D3 sudah banyak juga pendidikan-pendidikan non-formal atau biasa disebut kursus telah dilakukan, seperti misalnya telah 2 kali mengikuti Table Manner Course di Hotel Ambarukmo Palace dan Hotel Natour Garuda di kota yang sama yaitu Yogyakarta. Tidak itu saja, karena sekolah pada sebuah sekolah kejuruan maka sebelum menyelesaikan studinya harus melakukan ujian kompetensi yang diadakan oleh pihak Departemen Pendidikan dan Kebudayaan pada masa itu. Dengan giat berlatih serta tekun dalam belajar, akhirnya tiga ujian kompetensi seperti Tour Planning competency, Guiding Competency, and Ticketing Competency terselesaikan dengan sangat baik. Untuk memperdalam ketrampilan berbahasa asing selain Indonesia diluangkanlah waktu untuk belajar Bahasa Inggris di IEC Jatinegara Barat, Bahasa Jepang di LP3I Kramat Raya dan Bahasa Mandarin di Kamps Global Depok. Sampai saat ini bahasa yang aktif dipakai selain Bahasa Indonesia adalah bahasa Inggris, untuk 2 bahasa yang lainnya pasif dalam penggunaannya. Pengalaman Bekerja Pernah menjadi Local Guide di Museum ABRI Satria Mandala. Lalu pernah melakukan praktek kerja lapangan di Mandala Airlines, Bandara Soetta Cengkareng. Untuk mengisi waktu luang disaat liburan kuliah pernah juga menjadi tenaga temporary di PT. Busanagraha Rahayu (GUCI & GUESS) sebagai Sales Promotion Girl, PT. Ikrar Lloyd sebagai Staff Finance, serta menjadi operation staff di beberapa perusahaan jasa penyelenggara pameran seperti PT. Fahrenheit, PT. Dyandra Promosindo, PT. Projaya Exhibition, dan terakhir di PT. Napindo Media Ashatama. Dari pengalaman-pengalaman tersebut akhirnya memulai karir sebagai marketing Executive dan kini sebagai Senior Project Executive di PT. Napindo Media Ashatama. Bertugas dan bertanggung jawab untuk melakukan kegiatan penyelenggaraan pameran berskala Internasional dari hulu hingga ke hilir. .: Be Woman Who Can Be Trusted :.