Pengaruh harga, dan iklan media televisi terhadap keputusan

BAB II
KAJIAN TEORI
A. Tinjauan Tentang Harga
Harga merupakan variabel yang sangat strategis dan sangat penting
karena harga
mempengaruhi jumlah konsumen dan banyaknya uang yang di peroleh dalam artian laba yang di
dapat. Secara sederhana istilah harga di artikan sebagai jumlah uang (satuan moneter ) dan /atau
aspek lain yang mengandung kegunaan tertentu untuk mendapatkan barang.
Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli
(Tjiptono, 2000), yaitu :
1.
Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan
cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.
2.
Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membidik konsumen mengenai
faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana
pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.
Persepsi yang sering muncul adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang
tinggi sehingga konsumen menilai harga yang ditetapkan sesuai dengan kualitas produk
maupun jasa yang ditetapkan.
Menurut philip Kotler Harga (2001) adalah sejumlah uang dan atau barang yang di
butuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang di sertai dengan pemberian
jasa.
Sedangkan Stanton (2008) mendefinisikan harga adalah “Price is the amount of money
and or goods needed to acquire some combination of another goods and its companying
services”. Pengertian di atas mengandung arti bahwa harga adalah sejumlah uang dan atau
barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang disertai
dengan pemberian jasa.
Harga
merupakan variabel yang dapat dikendalikan dan menentukan diterima atau
tidaknya suatu produk oleh konsumen. Harga semata-mata tergantung pada kebijakan
perusahaan, tetapi tentu saja dengan mempertimbangkan berbagai hal. Murah atau mahalnya
suatu produk sangat relatif sifatnya. Untuk mengatakannya perlu terlebih dahulu dibandingkan
dengan harga produk serupa yang diproduksi atau dijual perusahaan lain (Anoraga,2000:220).
Bila suatu produk mengharuskan konsumen mengeluarkan biaya yang lebih besar
dibanding manfaat yang diterima, maka yang terjadi adalah bahwa produk tersebut memiliki
nilai negatif. Konsumen mungkin akan menganggap sebagai nilai yang buruk dan kemudian
akan mengurangi konsumsi terhadap produk tersebut. Bila manfaat yang diterima lebih besar,
maka yang terjadi adalah produk tersebut memiliki nilai positif (Lupiyoadi & Hamdani, 2006 :
99). Harga yang terjangkau dapat menjadi senjata ampuh dalam menghadapi persaingan dipasar,
karena harga menjadi menfat atribut yang paling diperhatikan ketika menghadapi pasar
Indonesia yang sensitif terhadap harga (Yashinta Soelasih, 2005 : 64).
Fandy Tjiptono (2001) mengemukakan harga sering kali digunakan sebagai indikator
nilai bilamana indikator tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang
atau jasa. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pada tingkat harga tertentu, bila manfaat
yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat pula.
Pengertian harga menurut Basu Swastha Dh, Irawan. 2001 adalah sejumlah uang (di
tambah beberapa barang kalau mungkin) yang di butuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari barang beserta pelayanan nya. adapun yang di maksud dengan kebijaksanaan
mengenai harga menurut converse huegy dan mitchel adalah keputusan mengenai harga –harga
yang akan di ikuti untuk satu jangka periode waktu tertentu dapat di sebut sebagai kebijaksanaan
penetapan harga.
Menurut definisi di atas kebijaksanaan mengenai harga sifatnya hanya sementara ,berarti
produsen harus mengikuti perkembangan harga di pasar dan harus meng etahui posisi perusahaan
dalam situasi pasar secara keseluruhan. Menurut Basu Swastha Dh, Irawan. 2001 Tidak semua
perusahaan menggunakan prosedur yang sama dalam menetapkan harga, namun demikian
tahapan prosedur yang di gunakan dalam rangka menetapkan harga yaitu
1.
Mengistemasikan permintaan untuk barang tersebut
2.
Mengetahui terlebih dulu reaksi dalam persaingan
3.
Menentukan market share yang dapat di harapkan
4.
Memiliki strategi harga untuk mencapai target pasar
5.
Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan
6.
Memiliki harga tertentu
Prosedur tersebut di atas dapat di jelaskan sebagai berikut
a. Mengistemasikan permintaan untuk barang tersebut
Pada tahap pertama ini diadakan estimasi total permintaan barang ,hal ini akan lebih
mudah di lakukan pada barang yang sudah lama di jual di banding dengan barang yang
sudah di pasarkan. Estimasi dapat di lakukan dengan
1) Menentukan harga yang di harapkan ,yaitu harga yang di harapkan dapat di terima
oleh konsumen
2) Mengistemasikan volume penjualan pada berbagai tingkat harga
b. Mengetahui terlebih dulu reaksi dalam persaingan
Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijakan akan penentuan harga, oleh karena
itu perlu untuk mengetahui reaksi persingan yang terjadi serta sumber –sumber
penyebabnya.
Sumber-sumber persaingan dapat di lihat dari
1) Barang sejenis yang di hasilkan oleh perusahaan lain
2) Barang pengganti
3) Barang –barang lain yang di buat oleh perusahaan lain yang sama-sama
menginginkan uang konsumen
c. Menentukan market share yang dapat di harapkan
Perusahaan yang agresif selalu menginginkan market share yang lebih besar namun hal
ini juga akan dipengaruhi oleh kapasitas produksi, biaya ekspansi, maupun mudahnya
memasuki persingan. Pada akhirnya dengan market share yang di inginkan tersebut
selanjutnya di tentukan harga jualnya.
d. Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar
Untuk mencapai target penjualan yang di inginkan, pihak manajemen dapat menentukan
kebijakan harganya, paling tidak terdapat dua macam strategi yaitu
1) Skim-the-cream-pricing
Skim-the-cream-pricing atau skimming pricing merupakan strategi penetapan harga
yang setinggi-tingginya. Harga yang tinggi tersebut di masukan untuk menutup biaya
penelitian, pengembangan dan promosi. strategi ini sesuai untuk barang –barang baru.
2) Penetraion pricing
Penetraion pricing merupakan strategi harga yang serendah-rendahnya, yang
bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang sebesar-besarnya dalam waktu yang
relative singkat.
e. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan
Yang di maksud dengan politik pemasaran oleh Basu Swastha Dh, Irawan
adalah
strategi persaingan yang di terapkan oleh perusahaan untuk merebut pasar, yaitu dengan
melihat secara keseluruhan sistem pemasaran yang ada, baik secara internal maupun
eksternal
f. Melihat harga tertentu
Yaitu penetapan harga yang di sepakati setelah melakukan beberapa pertimbangan –
pertimbangan tersebut di atas.
B. Tinjauan Tentang Periklanan
1. Iklan merupakan variabel penelitian yang merupakan variabel tak kalah penting dalam
keputusan pembelian. Secara sederhana iklan sebagai bagian dari proses promosi yang
merupakan salah satu alat paling umum untuk menciptakan komunikasi dua arah antara
perusahaan dengan konsumen sasarannya.
a. Arti Definisi / Pengertian Promosi
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi
orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran
produk barang atau jasa yang dipasarkannya.
b. Tujuan Promosi
1) Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensia.
2) Untuk mendapatkan kenaikan penjualan.
3) Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan.
4) Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar.
5) Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing.
6) Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.
c. Bauran promosi sebagai berikut :
1) Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, televisi, katalog, poster, dll.
2) Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
3) Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
4) Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.
5) Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.
6) Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.
Penjelasan bauran promosi di atas dapat mendukung bahwa iklan bagian dari
promosi yang menyampaikan informasi mengenai produk kepada konsumen yang harus
dilakukan secara efektif dan efisien.
Periklanan merupakan salah satu dari alat yang paling umum digunakan
perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasive pada pembeli sasaran dan
masyarakat. Pada dasarnya periklanan adalah bagian dari kehidupan industri modern.
Kehidupan dunia modern saat ini sangat tergantung pada iklan. Tanpa iklan para
produsen dan distributor tidak akan dapat menjual produknya, sedangkan di sisi lain para
pembeli tidak akan memiliki informasi yang memadai mengenai produk barang ataupun
jasa yang tersedia di pasar
Menurut Frank Jefkins dalam Kotler (2000:167) bahwa “Periklanan merupakan
pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada calon pembeli yang
potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya”.
Berdasarkan definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa periklanan merupakan suatu alat
persuasif (membujuk) dan dilakukan dengan mengeluarkan biaya
Menurut Philip Kotler, (2001:816) tujuan periklanan dapat digolongkan menjadi
tiga yang terdiri dari menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan. Ketiga tujuan
periklanan tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :
”a. Periklanan informatif, dilakukan besar-besaran pada tahap awal
suatu jenis produk, dimana tujuannya adalah membentuk
permintaan utama.
b. Periklanan persuasif, penting dilakukan dalam tahap kompetitif,
dimana tujuannya adalah membentuk permintaan selektif untuk
suatu merek tertentu.
c. Periklanan pengingat, sangat penting bagi produk yang sudah
matang, dimana tujuannya adalah mengingatkan audiens sasaran.
Bentuk iklan yang berhubungan iklan penguat, yang bertujuan
meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan
pilihan yang benar”.
Tujuan periklanan umumnya mengandung misi komunikasi. Menurut Stanton
dalam Harini (2003: 94) menyatakan bahwa “periklanan adalah suatu proses yang
merupakan
suatu
program
atau
rangkaian
kegiatan
yang
diperlukan
untuk
mempersiapkan pesan dan menyampaikannya ke pasar yang diinginkan”. Periklanan
harus dapat mempengaruhi pemilihan dan keputusan pembeli artinya bahwa periklanan
harus mampu membujuk khalayak ramai agar berperilaku sedemikian rupa sesuai dengan
strategi pemasaran perusahaan untuk mencetak penjualan dan keuntungan. Selanjutnya
periklanan harus mampu mengarahkan konsumen membeli produk-produk yang oleh
departemen pemasaran telah dirancang sedemikian rupa, sehingga diyakini dapat
memenuhi kebutuhan atau keinginan pembeli. Tanggapan yang sempurna dari proses
komunikasi adalah perilaku pembelian. Namun demikian biasanya konsumen melalui
beberapa tahapan sebelum melakukan pembelian. Pihak tokoh pemasaran menghendaki
tanggapan dari pengertian dan pengetahuan (kognitif), kesukaan (afektif), dan tindakan
(konatif/action).
2. Merumuskan Pesan Iklan
Konsumen akan tertarik dengan produk yang di tawarkan setelah konsumen itu
telah mengetahui lebih dulu iklan produk tersebut . Menurut Philip Kotler (2001),
merumuskan pesan membutuhkan pemecahan empat masalah : apa yang akan dikatakan
(isi pesan), bagaimana mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana
mengatakannya secara simbolis (format pesan), dan siapa yang harus mengatakannya
(sumber pesan). Keempat perumusan pesan iklan ini, dijadikan sebagai indikator variabel
iklan dalam penelitian ini. Adapun penjelasan mengenai pemecahan tersebut :
a. Isi Pesan
Isi pesan menimbulkan pertanyaan apa yang akan disampaikan oleh
komunikator kepada audiens sasaran? Komunikator harus memikirkan apa yang akan
dikatakan kepada audiens sasaran untuk menghasilkan respon yang diinginkan.
b. Struktur Pesan
Struktur pesan menimbulkan pertanyaan bagaimana komunikator
menyampaikannya secara logis dan sesuai dengan fakta yang disajikan? Argumen
satu-atau-dua-sisi menimbulkan pertanyaan apakah komunikator seharusnya hanya
memuji produk itu atau juga menyebut beberapa kekurangannya. Dalam pesan satu
sisi, menyajikan argumen terkuat di awal memiliki keuntungan menentukan perhatian
dan minat. Penyajian antiklimaks cocok bagi audiens yang tidak memperhatikan
keseluruhan pesan, tetapi bagi audiens yang memiliki banyak waktu penyajian klimaks
lebik efektif. Dalam pesan dua sisi menyajikan argumen positif dulu (primary effect)
atau terakhir (recency effect).
c. Format Pesan
Format pesan menimbulkan pertanyaan bagaimana komunikator
menyampaikannya secara simbolis? Jika pesan itu lewat televisi atau sendiri, maka
semua elemen ini ditambah bahasa tubuh (petunjuk non verbal) harus direncanakan.
Penyaji harus memperhatikan ekspresi wajah mereka, sikap, pakaian, postur, dan gaya
rambut. Jika pesan itu dibawa oleh produk atau kemasannya, komunikator harus
memperhatikan warna, tekstur, ukuran, dan bentuk
d. Sumber Pesan
Sumber pesan menimbulkan pertanyaan siapa yang menyampaikan pesan?
Pesan harus disampaikan oleh sumber yang dikenal oleh publik, sumber yang
memiliki kemampuan untuk merangsang rasa percaya diri orang lain dan sumber yang
memiliki kemampuan menarik minat audiens.
3. Perencanaan Media Periklanan
Menurut Philip Kotler (2001:280) Salah satu tugas pengiklan adalah ”memilih
media periklanan untuk menyampaikan pesan iklannya”. Langkah-langkahnya adalah
memutuskan jangkauan, frekuensi, dan pengaruh yang diinginkan; memilih di antara
berbagai jenis media utama; memilih media tertentu; memutuskan waktunya;
memutuskan alokasi geografis media.
Media televisi sebagai salah satu bentuk dari media elektronik, televisi memiliki
jangkauan yang paling luas dibandingkan media lain, hal ini didukung pula dengan
diperbolehkannya stasiun televisi mengudara. Selain itu perkembangannya yang begitu
pesat para pengiklan mempunyai alternatif dalam menyampaikan pesan iklannya.
Periklanan di media televisi mempunyai kelebihan dan kelemahan. Menurut
Kotler (2001) kelebihan media televisi adalah sebagai berikut :
a. Dampak Yang Kuat
Keunggulan lainnya adalah kemampuannya menimbulkan dampak yang kuat
terhadap konsumen, dengan tekanan pada sekaligus dua indra, yaitu penglihatan dan
pendengaran.
b. Pengaruh Yang Kuat
Akhirnya televisi mempunyai kemampuan yang kuat untuk mempengaruhi
persepsi khalayak sasaran. Kebanyakan masyarakat meluangkan waktu di muka
televisi. Sehingga dapat mempengaruhi calon pembeli lebih “percaya” pada
perusahaan yang mengiklankan produknya di televisi daripada yang tidak sama
sekali.
Selain kelebihan, media televisi juga mempunyai kelemahan. Kelemahan media
televisi menurut Kotler (2001) adalah :
1). Biaya Yang Besar
Kelemahan yang paling serius dalam beriklan di televisi adalah biaya absolut
yang sangat ekstrim untuk memproduksi dan menyiarkan siaran komersialnya.
2). Khalayak Yang Tidak Selektif
Sekalipun berbagai teknologi telah diperkenalkan untuk menjangkau sasaran
yang lebih selektif, televisi tetap sebuah media yang tidak selektif, segmentasinya
tidak setajam surat kabar atau majalah.
3). Kesulitan Teknis
Media ini tidak luwes dalam pengaturan teknis. Iklan-iklan yang telah dibuat
tidak dapat diubah begitu saja jadwalnya.
C. Tinjauan Tentang Keputusan pembelian
Mengetahui bagaimana cara yang di lakukan konsumen dalam pengambilan keputusan
pembelian kopi tidaklah mudah sebab dalam keputusan pembelian di pengaruhi oleh berbagai
faktor dari berbagai karakteristik, sifat dan latar belakang yang berbeda hal tersebut tentunya
mengakibatkan adanya perbedaan dalam pengambilan keputusan pembelian.
Keputusan
pembelian dalam penelitian ini dapat di pengaruhi oleh berbagai faktor yaitu keterdesakan
kebutuhan, pendapatan, keragaman dan sumber informasi. Konsumen mengambil keputusan
pembelian, hendaknya tidak terlepas dari berbagai pertimbangan yang harus di lalui sebelum
memutuskan untuk melakukan pembelian. Namun suatu pertimbangan sebaik apapun tidak akan
ada artinya kalau tidak di akhiri dengan keputusan pembelian. Konsumen dalam hal ini bertindak
sebagai seorang eksekutif yang mempunyai fungsi utama adalah untuk memutuskan membeli
mencapai kesimpulan setelah melakukan berbagai pertimbangan logis berdasarkan pengetahuan
yang luas.
Pada prinsipnya kebiasaan konsumen dalam membeli adalah suatu cara yang dilakukan
konsumen dalam melakukan aksi dan reaksi dari bermacam-macam situasi yang terdapat dalam
proses pembelian barang. Menurut Kinnear dan Taylor (1995) dalam Sylvia Denada Thamrin
(2003: 142) minat beli adalah tahap kecenderungan konsumen untuk bertindak sebelum
keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Menurut Kotler (2001:282) ”minat membeli
dipengaruhi oleh nilai dari produk yang dievaluasi”. Nilai merupakan perbandingan antara
kualitas dan keunggulan produk terhadap pengorbanan dalam memperoleh suatu produk atau
layanan. Apabila manfaat yang dirasakan lebih besar daripada pengorbanan untuk
mendapatkannya maka dorongan konsumen untuk membeli produk tersebut semakin tinggi dan
berpengaruh pula untuk membeli produk tersebut di waktu lain.
Pengertian keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan
dimana konsumen benar-benar membeli (Kotler, 2001). Pengambilan keputusan merupakan
suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang yang ditawarkan.
Niat pembelian juga dipengaruhi oleh faktor situasional yang tidak diinginkan, seperti
pendapat lingkungan, keluarga atau kecenderungan adanya kebiasaan menggunakan merek
tertentu.. Keadaan situasional yang tetap sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian, oleh
sebab itu, pengawalan dan pengarahan dari periklanan atau dari pemasaran terhadap
kemungkinan keputusan yang diambil tetap diperlukan. Untuk memahami perilaku konsumen
dalam memenuhi kebutuhan dapat di kemukakan dua model proses pembelian yang di lakukan
oleh konsumen
1.
Model fenomologis, model perilaku konsumen yang berusaha meresprodusir perasaan–
perasaan mental dan emosional yang dialami konsumen dalam memecahkan masalah
pembelian yang sesungguhnya. Model fenomologis ini mempunyai banyak kegunaan bagi
menejer pemasaran antara lain
a. Dapat diperoleh gambaran umum mengenai tahap-tahap yang dilalui dalam proses
pembelian. Perusahaan harus memahami apa yang terjadi dalam tahap dari proses
pembelian dan mendasarkan program pemasaran atas tahap-tahap tersebut.
b. Dapat diperoleh petunjuk mengenai variabel-variabel terpenting di dalam proses
pembelian, misal harga, penjual, sifat-sifat barang dan sebagainya
c. Dapat membantu perusahaan untuk memahami dunia emosi dan mental dari konsumen,
sehingga perusahaan dapat merencanakan saat dan cara yang tepat dalam mempengaruhi
konsumen melalui promosinya
2.
Model logis model perilaku konsumen ini berusaha menggambarkan struktur dan tahaptahap keputusan yang di ambil konsumen mengenai
a. Jenis, bentuk, model dan jumlah yang akan di beli
b. Tempat dan saat pembeliannya
c. Harga dan cara pembayannya
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan, apabila konsumen puas terhadap produk maka akan mempengaruhi perilaku
berikutnya yang mana konsumen akan terlibat dalam tindakan setelah pembelian. Konsumen
yang merasa puas dengan produk yang telah ia beli dengan harga tertentu, akan membuat
keputusan pendahuluan yaitu akan segera membeli lagi jika produk yang ia gunakan telah habis.
Minat beli ulang menurut Philip Kotler (2001: 282) merupakan “keputusan membeli yang
akan diambil tanpa pertimbangan yang teliti seperti pada pembelian pertama”. Sehingga dapat
dikatakan bahwa minat beli ulang merupakan minat pembelian yang didasarkan atas pengalaman
pembelian yang telah dilakukan pada masa lalu.
Tahap-tahap dalam proses membeli meliputi :
a. Pengenalan kebutuhan/masalah
Orang yang akan memasarkan produk meneliti mengenai apa yang dibutuhkan, apa
yang menyebabkan semua itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan sesuatu. Seorang
pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik.
b. Pencarian informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu :
1. Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, tetangga, dan kenalan.
2. Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan, penjual kemasan dan pemajangan.
3. Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi konsumen.
4. Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani, menguji, dan mempergunakan produk.
c. Pencarian alternatif
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu :
1. Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap
produk atau jasa tersebut.
2. Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan Ciri-ciri
produk.
3. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol
4. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh
dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari
5. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri
barang.
d. Keputusan membeli
Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil keputusan untuk membeli,
yaitu :
1. Sikap atau pendirian orang lain.
Yaitu sampai dimana pendirian orang dapat mengurangi alternatif yang disukai
seseorang tergantung pada 2 hal yaitu intensitas dari pendirian negatif orang tentang
alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk memenuhi keinginan
orang lain. Semakin kuat sikap negatif orang lain semakin menyesuaikan maksud
pembeliannya. eputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga,
atau siapa saja yang dipercayai.
2. Faktor situasi yang tidak diantisipasi ( diinginkan )atau tidak terduga
Konsumen membentuk maksud pembelian atas berbagai faktor seperti pendapatan
keluarga yang diharapakan, harga yang diharapkan, merek ketika konsumen akan bertindak
untuk melakukan pembelian. Faktor situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi untuk
mengubah maksud pembelian yang akan dilakukan konsumen. seperti faktor harga,
pendapatan.
Setiap orang yang mengambil keputusan untuk membeli suatu produk barang atau jasa
terkadang tidak menyadari tentang bagaimana membuat keputusan yang baik dan benar akan
kebutuhan yang diinginkan dan Konsumen dalam mengambil keputusan terhadap suatu barang
atau jasa di pengaruhi oleh beberapa pihak masing-masing pihak mempunyai peranan sendiri-
sendiri menurut Basu Swastha Dharmesta dan T Hani Handoko (2000) “ ada lima peranan
dalam unit mengambil keputusan”
1.
Initiator : Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang
mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan
sendiri
2.
Influencer : Individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja
maupun tidak sengaja
3.
Decider : Individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan di
beli, bagaimana pembelianya, kapan dan di mana pembelianya.
4.
Buyer : Individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya
5.
User : Individu yang menggunakan produk atau jasa yang di belinya
Dari latar belakang masalah, identifikasi masalah, pembatasan masalah, perumusan
masalah, tujuan penelitian, kegunaan penelitian dan kajian teori dapat disusun kerangka berpikir,
di mana kerangka berpikir ini merupakan arah kemana penelitian akan bermuara. Adapun yang
dimaksud kerangka berpikir dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
D. Kerangka Berpikir
X1
Harga
Y
Keputusan pembelian
X2
Iklan media televisi
Gambar . Skema Kerangka Pemikiran
Dalam persaingan yang semakin tajam di antara perusahaan-perusahaan, maka
perusahaan harus memperhatikan hal-hal yang dianggap penting oleh konsumen untuk
memenuhi kebutuhannya. Oleh karena itu, dengan adanya harga yang dibuat oleh perusahaan
haruslah merupakan harga yang murah agar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
pelanggan, sehingga akhirnya konsumen mau membeli produk tersebut. Sehinga terkait dengan
persaingan dalam pemasaran produk, harga merupakan kunci didalamnya. Hubungan antara
harga dan keberhasilan dalam persaingan berbanding terbalik. Dengan demikian, dapat
dipastikan bahwa tingkat harga suatu produk tertentu akan selalu dievaluasi, dan
diperbandingkan dengan produk lain yang sejenis. Guna memenangkan persaingan, perusahaan
memiliki kecenderungan untuk menetapkan tingkat harga yang lebih rendah dari produk lain
yang sejenis. Harga
adalah sejumlah uang dan atau barang yang di butuhkan untuk
mendapatkan kombinasi dari barang yang lain . Seorang
pembeli atau konsumen akan
memperhatikan harga apakah harga barang itu lebih murah atau lebih mahal. Untuk variabel
iklan adalah merumuskan pesan membutuhkan pemecahan empat masalah : apa yang akan
dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana
mengatakannya secara simbolis (format pesan), dan siapa yang harus mengatakannya (sumber
pesan). Serta utuk varaiabel keputusan pembelian adalah Nilai perbandingan antara kualitas dan
keunggulan produk terhadap pengorbanan dalam memperoleh suatu produk atau layanan.
Apabila manfaat yang dirasakan lebih besar daripada pengorbanan untuk mendapatkannya maka
dorongan konsumesn untuk membeli produk tersebut semakin tinggi dan berpengaruh pula untuk
membeli produk tersebut di waktu lain.
Harga yang relatif murah merupakan bagian yang dapat mendorong konsumen membuat
keputusan untuk membeli suatu kopi. Sedangkan iklan memungkinkan para konsumen untuk
terus membeli suatu produk manakala iklan mengingatkan mereka tentang produk tersebut.
Tanpa iklan para produsen dan distributor tidak akan dapat menjual produknya, sedangkan di sisi
lain para pembeli tidak akan memiliki informasi yang memadai mengenai produk barang ataupun
jasa yang tersedia di pasar
Sehingga keduanya baik harga dan iklan akan mendorong dan memantapkan konsumen
untuk merespon harga dan iklan sehingga dapat mempengaruhi konsumen membeli kopi
Torabika.
E. Hipotesis penelitian
H : Terdapat pengaruh yang signifikan antara harga terhadap keputusan pembelian kopi
Torabika.
H : Terdapat pengaruh yang signifikan antara iklan media di televisi terhadap keputusan
pembelian kopi Torabika.
H : Terdapat pengaruh yang segnifikan antara harga dan iklan media di televisi terhadap
keputusan pembelian kopi Torabika.