FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI SEGMENTASI PASAR

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI SEGMENTASI PASAR, STRATEGI
PENETAPANPASAR SASARAN DAN POSISI
Oleh :
Euis Dasipah
Abstrak
Segmentasi merupakan proses identifikasi yang bertujuan untuk mendapatkan pembeli
dalam keseluruhan pasar. Setiap segmen merupakan pasar sasaran organisasi untuk bersaing di
pasar. Segmentasi merupakan peluang bagi perusahaan untuk menyesuaikan produk atau jasanya
dengan permintaan pembeli secara efektif. Kepuasan konsumen dapat ditingkatkan dengan
memfokuskan segmen. Segmentasi dapat terjadi pada struktur pasar dengan berbagai produk
generik, berbagai jenis produk, dan bentuk produk. Penentuan pasar sasaran merupakan proses
pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh perusahaan. Strategi
penentuan posisi merupakan kombinasi kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen
produk dan jasa pendukung, distribusi, harga dan promosi.
PENDAHULUAN
Organisasi yang menjual kepada pasar konsumen dan pasar industri mengakui bahwa
tidak berhasil menarik semua pembeli di pasar-pasar tersebut, atau sekurang-kurangnya tidak
berhasil menarik semua pembeli dengan cara yang sama. Pembeli banyak sekali jumlahnya
terlalu terpencar-pencar tempatnya. Kebutuhan mereka beraneka ragam dan praktek pembelian
merekapun berbeda-beda. Ada beberapa perusahaan yang dalam posisi lebih baik untuk melayani
segmen-segmen pasar tertentu.
Masing-masing perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar yang paling baik yang
dilayaninya dan penjual tidak selalu mempraktekan filsafat ini. Perusahaan-perusahaan masa kini
beralih dari pemasaran masal dan pemasaran aneka produk ke pemasaran sasaran. Pemasaran
sasaran dapat lebih baik membantu para penjual menemukan peluang pemasaran mereka. Penjual
dapat mengembangkan produk baru untuk tiap pasar sasaran.
Dalam hal ini perusahaan mengarahkan produk dan program pemasarannya pada
pemenuhan kebutuhan pelanggan yang khusus atau organisasi pembelian yang khas. Penetapan
pasar sasaran memerlukan tiga langkah pokok. Segmentasi pasar yaitu pembagian suatu pasar
menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau
ramuan pemasaran tersendiri. Menetapkan pasar sasaran yaitu dengan mengevaluasi keaktifan
setiap segmen kemudian memilih salah satu atau lebih dari segmen-segmen pasar tersebut untuk
dilayani. Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk dan
pemasaran yang rinci. Disini akan diuraikan prinsip-prinsip dari ketiga langkah di atas tentang
segmentasi pasar, menetapkan pasar dan menentukan posisi pasar.
SEGMENTASI PASAR
Pasar terdiri dari banyak sekali pembeli dan para pembeli itu berbeda dalam satu atau
beberapa hal. Dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap, pebelian dan praktek-praktek
pembelian mereka, yang dapat digunakan untuk segmentasi pasar.
Mensegmentasi sebuah pasar, para pembeli mempunyai kebutuhan dan keinginan yang
unik. Karenanya setiap pembeli berpotensi menjadi sebuah pasar tersendiri. Pembeli yang
masing-masingnya berpotensi sebagai sebuah pasar, disini tidak ada segmentasi. Idealnya
seorang penjual dapat merancang suatu program pemasaran tersendiri untuk setiap pembeli.
Dengan menggunakan segmentasi yang sempurna atau pasar tersebut membuat produk-prodik
berdasarkan pasaran dan juga program pemasaran yang sesuai untuk memuaskan masing-masing
pelanggan yang memang khas.
Akan tetapi kebanyakan penjual tidak merasakan adanya manfaat yang berarti dari
segmentasi yang sempurna itu. Sebagai contoh ada penjual yang mengelompokan pembeli hanya
menurut pendapat.
Dasar-dasar Untuk Segmentasi Konsumen
Tidak ada cara tinggal untuk mensegmentasikan suatu pasar. Seorang pemasar harus
mencoba membedakan variabel segmentasi, secara tunggal dan secara kombinasi, dengan
harapan untuk mendapatkan suatu cara yang bermanfaat guna melihat struktur pasar. Variabelvariabel utama dalam segmentasi konsumen yaitu, geografik, demografik, psikografik, dan
perilaku.
Segmentasi Geografik
Segmentasi geografik menghendaki pembagian pasar menjadi unit-unit geografik seperti
Bangsa, Negara Bagian, Wilayah Propinsi, Kabupaten atau tetangga, seperti General Foods,
Maxwell House, kopi dijual secara nasional tetapi dibumbui secara regional.
Sekarang banyak perusahaan yang melakukan program pemasaran menurut wilayahwilayah. Melokalisasi produk, periklanan, promosi dan usaha penjualan untuk memenuhi daerah,
kota dan bahkan wilayah hunian tertentu.
Segmentasi Demokrasi
Segmentasi Demokrasi ialah suatu proses yang membagi-bagi pasar menjadi kelompokkelompok berdasarkan variabel-variabel demokrasi seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga,
daur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan. Faktorfaktor demografik merupakan dasar yang paling popular untuk menentukan kelompok-kelompok
pelanggar. Mengapa/Alasan pertama ialah kebutuhan, keinginan, dan tingkat pemakaian
konsumen. Seringkali sangat erat kaitannya dengan variabel-variabel demografik. Alasan kedua,
variabel-variabel demografik lebih mudah diukur daripada hampir semua jenis variabel lainnya.
Kebanyakan perusahaan mengsegmentasikan suatu pasar dengan menggunakan dua atau
lebih variabel demografik. Untuk ilustrasi misalnya pasar tersebut adalah pasar untuk sabun
deodorant. Merk-merk sabun deodorant yang penjualannya paling tinggi digunakan oleh banyak
konsumen tetapi tiga variabel demografik jenis kelamin, usia, daerah, geografik paling
bermanfaat untuk membedakan para pengguna suatu merk dari para pengguna merk lainnya.
Segmentasi Psikografik
Dalam segmentasi ini pembeli dibagi menjadi beberapa kelompok menurut kelas sosial,
gaya hidup atau karakteristik kepribadian. Orang dalam kelompok demografik yang sama bisa
saja mempunyai profil demografik berbeda.
Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
pengetahuan sikap, kegunaan, tanggapan mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar
percaya bahwa variabel perilaku adalah titik tolak terbaik untuk membentuk segmen-segmen
pasar.
Pembeli dapat dikelompokan menurut kesempatan ketika mereka mendapat ide
melakukan pembelian atau menggunakan suatu produk, sebagai contoh perjalanan lewat udara
didorong oleh kesempatan yang berkaitan dengan bisnis, liburan atau keluarga. Manfaat yang
dicari suatu bentuk segmentasi yang kuat adalah mengelompokan pembeli menurut manfaatmanfaat yang mereka cari dari suatu produk. Riset menemukan empat segmen manfaat: mereka
yang mencari manfaat ekonomi, perlindungan, kosmetik dan rasa. Masing-masing kelompok
manfaat mempunyai karakteristik demografik, perilaku dan psikografik tersendiri.
Persyaratan Bagi Segmentasi yang Efektif
Ada berbagai cara untuk mensegmentasikan suatu pasar, namun tidak semua segmentasi
efektif. Contohnya pembeli garam meja dapat dibagi menjadi pelanggan berambut pirang dan
coklat. Tetapi warna rambut tidak relevan dengan pembelian garam. Dari sudut pandang
pemasaran pasar ini hanya dapat disegmentasi secara minimum.
Agar dapat berguna secara maksimal segmen-segmen pasar harus menunjukan lima
karakteristik:
-
Dapat diukur
: ukuran, daya beli dan profil segmen dapat diukur.
-
Besar
: segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
-
Dapat dijangkau
: segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif
-
Dapat dibedakan
:
segmen-segmen
dapat
dipisah-pisahkan
konseptual
dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan program-program
bauran pemasaran yang berbeda.
-
Dapat diambil tindakan : program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik
dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
MENETAPKAN PASAR SASARAN
Segmentasi pasar menyingkap peluang pasar yang dihadapi perusahaan.
Perusahaan sekarang harus mengevaluasi bermacam-macam segmen dan memutuskan
beberapa banyak dan mana yang akan dijadikan sasaran. Kita sekarang akan mengamati
kiat bagi evaluasi dan pemilihan segmen pasar.
Mengevaluasi Segmen Pasar
Dalam
mengevaluasi
segmen
pasar
yang
berbeda,
perusahaan
harus
memperhatikan tiga faktor, yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik structural
segmen, serta tujuan dan sumber daya perusahaan.
Ukuran dan Pertumbuhan Segmen
Apakah segmen potensial memiliki karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang
tepat. Ukuran yang tepat merupakan masalah relative. Perusahaan besar lebih menyukai
segmen dengan volume penjualan besar dan sering meremehkan atau menghindari
segmen-segmen kecil. Perusahaan kecil sebaliknya menghindari segmen-segmen besar
karena mereka membutuhkan terlalu banyak sumber daya.
Pertumbuhan segmen biasanya merupakan karakteristik yang diinginkan, karena
perusahaan umumnya ingin meningkatkan penjualan dan laba. Pada saat yang sama para
pesaing dengan cepat akan memasuki segmen-segmen yang berkembang dan menekan
kemampulabaan mereka.
Daya Tarik Struktural Segmen
Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan seperti yang
didambakan akan tetapi tidak menarik dilihat dari segi profitabilitas (kemampuan).
Sebagai contoh, perusahaan harus menilai dampak pesaing yang ada potensial. Para
pemasar juga harus memperhatikan ancaman dari produk pengganti atau barang
substitusi. Produk-produk pengganti merupakan ancaman terhadap harga dan laba
potensial yang dapat diperoleh dari suatu segmen. Yang terakhir, kemenarikan sgmen
juga tergantung pada daya tarik pemasok. Suatu segmen dikatakan kurang menarik jika
pemasok bahan mentah, peralatan, tenaga kerja, dan jasa di dalam segmen itu cukup
memilki daya yang kuat untuk menaikan harga atau mengurangi mutu atau jumlah barang
dan jasa yang dipesan. Pemasok cenderung memiliki kekuasaan atau daya yang kuat
apabila mereka memang besar dan terpusat.
Tujuan dan Sumber Daya Perusahaan
Beberapa segmen yang menarik dapat hilang karena mereka tidak berkaitan
dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan
tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia memiliki keahlian
dan sumber daya yang dibutuhkan agar dapat berhasil dalam segmen itu. Masing-masing
segmen memiliki persyaratan keberhasilan tertentu dan tidak berada dalam keadaan yang
memungkinkan untuk memperoleh yang diperlukan, ia harus mengembangkan beberapa
keunggulan superior. Ia memasuki hanya segmen pasar dimana ia dapat menawarkan
nilai yang unggul.
Memilih Segmen Pasar
Setelah mengevaluasi berbagai segmen, mereka harus menetapkan segmensegmen yang mana dan berapa banyak untuk dilayani. Ini adalah masalah pemilihan
pasar sasaran. Pasar sasaran adalah sekelompok pembeli (aktual dan potensial) yang
mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang sama perusahaan tetapkan untuk
dilayaninya. Perusahaan dapat menetapkan salah satu dari tiga strategi peliputan pasar
(pencakupan). Pemasaran yang serba sama (pemasaran yang terdiferensiasi atau
pemasaran yang tidak membedakan),pemasaran serba aneka
(pemasaran yang
terdiferensiasi atau pemasaran yang membedakan), pemasaran terpusat (pemasaran yang
terkonsentrasi).
Pemasaran Serba Sama
Dengan menggunakan strategi pemasaran serba sama, perusahaan tidak mengakui
adanya perbedaan segmen pasar dan melayani keseluruhan pasar dengan tawaran pasar.
Mereka memfokuskan pada apa yang sama dalam kebutuhan konsumen, bukan pada apa
yang berbeda. Sebuah contoh mengenai pemasaran serba sama adalah yang diterapkan
oleh Hershey Company dalam beberapa tahun yang lalu.
Hershey Company hanya
menawarkan satu produk yaitu gula-gula coklat batang kepada setiap orang.
Pemasaran Serba Aneka
Dengan menggunakan strategi pemasaran serba aneka, perusahaan memilih untuk
melayani beberapa segmen pasar dan merancang tawaran tersendiri untuk setiap segmen.
Usaha untuk menjangkau berbagai segmen pasar dengan program periklanan yang
berlainan, akan meningkatkan biaya promosi. Jadi perusahaan harus betul-betul mencari
keseimbangan antara meningkatnya penjualan dan meningkatnya biaya apabila ingin
menerapkan strategi pemasaran serba aneka.
Pemasaran Terpusat
Strategi ini sangat cocok bagi perusahaan
Daripada mengejar market
yang sumber dayanya terbatas.
share kecil pada sebuah pasar yang besar, lebih baik
perusahaan mencari market share yang besar pada sebuah sub pasar atau beberapa sub
pasar saja. Kita dapat menemukan banyak contoh mengenai pemasaran terpusat ini.
Melalui pemasaran terpusat, perusahaan dapat mencapai posisi pasar yang kuat
dalam segmen yang dilayani. Karena pengetahuannya lebih luas mengenai kebutuhan
segmen itu dan reputasi khusus yang diperolehnya. Strategi ini memungkinkan
perusahaan dapat menikmati penghematan usaha karena spesialisasi dalam produksi,
distribusi dan promosi. Kalau segmen itu betul-betul dipilih dengan baik, maka
perusahaan akan dapat meraih tingkat ROI (Return On Investment= Laba atas Investasi)
yang tinggi.
Memilih Suatu Strategi Peliput Pasar
Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam memilih strategi pencakupan pasar.
Strategi mana yang terbaik tergantung pada sumber daya perusahaan. Kalau sumber daya
perusahaan terbatas, pemasaran terpusat akan mempunyai arti terpenting. Strategi yang
terbaik juga tergantung ada tingkat homogenitas produk. Pemasaran serba sama lebih
cocok untuk produk homogeny seperti buah anggur dan baja. Produk yang dapat beda
dalam desainnya, seperti kamera dan mobil, lebih sesuai dengan pemasaran serba aneka
atau pemasaran terpusat. Tahap produk dalam daur hidup harus pula dipertimbangkan
dalam pemasaran terpusat akan paling berarti. Faktor lainnya adalah variabilitas pasar.
Kalau para pembeli mempunyai cita rasa yang sama membeli dalam jumlah yang sama
dan bereaksi sama terhadap usaha pemasaran. Maka pemasaran serba sama dapat berarti
bunuh diri. Sebaliknya, kalau pesaing menggunakan pemasaran serba sama, maka
perusahaan dapat memperoleh manfaat dengan menggunakan pemasaran serba aneka
atau terpusat.
PENENTUAN POSISI PASAR
Posisi produk adalah bagaimana produk didefinisikan oleh konsumen atas dasar
atribut-atributnya yang penting. Wadah yang ditempati produk dalam pikiran konsumen
berkaitan dengan produk-produk yang bersaing.
Strategi Penentuan Posisi Pasar
Pemasar dapat menjalankan beberapa strategi penentuan posisi pasar. Produknya atas
dasar atribut produk tertentu mengiklankan harga yang murah : mempromosikan
performanya atau produk dapat ditentukan posisinya atas kebutuhan yang dipenuhinya
atau manfaat yang diberikannya. Caries mencegah gigi berlubang, air memberikan rasa
yang enak. Dapat juga produk diposisikan menurut kesempatan penggunaan. Pendekatan
lainnya ialah menentukan posisi produk menurut kelas-kelas pengguna tertentu.
Posisi produk ditentukan secara langsung menghadapi pesaing. Secara langsung
membandingkan produk mereka dengan komputer pribadi IBM. Terakhir, produk dapat
diposisikan menurut kelas produk. Sebagai contoh margarine diposisikan menghadapi
mentega, sebagian lainnya menghadapi minyak goreng.
Memilih dan Melaksanakan Strategi Penentuan Posisi
Beberapa perusahaan merasa mudah untuk memilih strategi penentuan posisi.
Perusahaan yang sudah terkenal karena mutu di segmen lain, tetapi dalam banyak kasus
dua atau lebih perusahaan akan memburu posisi yang sama. Masing-masing harus
mencari perbedaan lagi, seperti mutu yang tinggi dengan harga yang rendah atau mutu
tinggi dengan layanan teknik yang lebih baik. Dengan kata lain tiap perusahaan harus
membangun sesuatu yang khas dalam keunggulan bersaing yang menarik bagi kelompok
yang cukup besar dalam segmen yang bersangkutan.
Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif Yang Mungkin
Konsumen biasanya memilih produk dan jasa yang memberikan kepada mereka
nilai terbesar. Jadi karena untuk memenangkan dan mempertahankan pelanggan ialah
memahami kebutuhan dan proses pembelian mereka lebih baik daripada pesaing dan
memberikan nilai yang lebih besar. Jadi penentuan posisi berawal dengan mengadakan
pembedaaan (diferensiasi) atas tawaran pemasaran perusahaan sehingga ia memberikan
nilai lebih besar daripada tawaran pesaing.
Diferensiasi Jasa
Perusahaan meraih keunggulan kompetitif melalui penyerahan dan pengiriman
segera terandaikan dan cermat. Sebagai contoh, Deluxe telah membangun suatu reputasi
yang sangat mengesankan dengan jalan mengirimkan pembayaran satu hari setelah
pesanannya diterima. Tanpa terlambat sedikitpun selama 12 tahun.
Maka banyak lagi cara lainnya bagi perusahaan menambah nilai melalui
diferensiasi jasa. Sebagai landasan untuk membedakan mereka sendiri dari pesaing
mereka.
Diferensiasi Personal
Diferensiasi personal (Diferensiasi pegawai atau pembedaaan sumber daya
manusia) menghendaki agar perusahaan menyeleksi orang-orangnya dengan cermat dan
melatih mereka secara sungguh-sungguh. Orang-orang ini harus kompeten, mereka harus
memiliki keterampilan dan pengetahuan yang memang dibutuhkan.
Diferensiasi Citra
Perusahaan-perusahaan yang bersaing menawarkan produk dan layanan yang
menyertaipun kurang lebih sama. Maka pembeli akan melihat perbedaan lain dengan
landasan citra perusahaan atau citra merek. Perusahaan dapat membangun citra yang
membedakannya dari pesaingnya. Menurut kreatifitas dan kerja keras, adalah mustahil
kalau sebuah perusahaan dapat menanamkan citra dalam public hanya dalam tempo satu
hari melalui beberapa iklan kecil misalnya.
Simbol atau lambing dapat merupakan diferensiasi yang kuat mengenai
pengakuan dan
citra
perusahaan dan merek.
Lambang
yang terpilih
harus
dikomunikasikan melalui periklanan yang mencerminkan kepribadian perusahaan atau
merek, yang membuat public dengan segera dapat membedakan perusahaan atau merek
tersebut dari pesaingnya.
Perusahaan dapat juga menciptakan sebuah citra melalui jenis peristiwa atau
kejadian-kejadian khusus yang disponsorinya. Perrier perusahaan air minum dalam botol
menjadi sangat terkenal karena menyelenggarakan lomba lari dan mensponsori peristiwaperistiwa olahraga sehat.
Memilih Keunggulan Kompetitif Yang Tepat
Ia harus menetapkan beberapa banyak perbedaan untuk dipromosikan dan
perbedaan yang aman. Kalau perusahaan menambah banyaknya klaim mereka pada
produknya (semakin banyak yang mereka inginkan produknya). Maka hal itu bisa
membawa risiko berupa tidak dipercaya dan penentuan posisipun semakin kabur,
perusahaan harus menghindari tiga kesalahan besar dalam penentuan posisi. Ketiga
kesalahan itu adalah:
-
Underposition. Perusahaan gagal sama sekali dalam penentuan posisinya. Para pembeli
hanya mempunyai pandangan yang samar-samar saja mengenai perusahaan atau para
pembeli sama sekali tidak tahu apa-apa yang khas dari perusahaan tersebut.
-
Overpositioning. Memberikan suatu gambaran yang sempit mengenai perusahaan.
Sebagai contoh konsumen berpikir bahwa perusahaan gelas steuben hanya membuat
gelas yang berharga $ 1 000 ke atas. Padahal kenyataannya, steuben juga memproduksi
gelas-gelas yang harganya terjangkau konsumen yakni dengan harga mulai dari sekitar $
50.
-
Corfused positioning. Membiarkan pembeli berhadapan dengan sebuah citra yang
membingungkan mengenai perusahaan.
Oleh karena itu perusahaan harus dengan cermat menseleksi cara-cara yang
diterapkannya untuk membedakan dirinya dari para pesaing dan perbedaan itu
dipandang bermanfaat selama memenuhi criteria tersebut.
-
Penting. Perbedaan ini memberikan nilai yang bermanfaat bagi pembeli.
-
Khas. Perusahaan dapat menawarkan dengan cara yang khas (khusus)
-
Superior. Perbedaan ulung atau unggul meskipun pelanggan memperoleh manfaat yang
sama dengan cara lain.
-
Menguntungkan.
Perusahaan
dapat
memproduksikan
perbedaan
itu
secara
menguntungkan,
Mewujudkan
dan
mengkomunikasikan
posisi
yang dipilih
perusahaan
memutuskan untuk membangun suatu posisi atas dasar mutu dan layanan yang lebih baik
maka ia harus mewujudkan posisi itu. Merancang ramuan pemasaran produk, harga,
tempat dan promosi dengan penuh taktik perusahaan melaksanakan secara rinci strategi
penentuan posisi. Ini merupakan satu-satunya cara yang paling baik untuk membangun
suatu posisi. Mutu tinggi yang konsisten dan dapat dipercaya. Jika perusahaan telah
menetapkan posisi yang diinginkan, maka dengan mengambil langkah-langkah yang
cermat posisi itu harus dengan seksama dipantau dan disesuaikan dari waktu ke waktu.
Mengikuti perubahan kebutuhan konsumen dan perubahan strategi pesaing secara
berangsur-angsur disesuaikan dengan lingkungan pemasaran yang selalu berubah.
KESIMPULAN
Penjual berusaha bergerak menjauhi pemasaran missal dan diferensiasi produk menuju
kepada pemasaran sasaran karena yang terakhir tersebut lebih membantu dalam menunjukan
peluang pasar dalam mengembangkan produk dan bahkan pemasaran unggulan.
Langkah kunci dalam pemasaran sasaran adalah segmentasi pasar. Penetapan pasar
sasaran dan penentuan posisi produk. Segmentasi pasar adalah tindakan membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok pembeli yang terpisah-pisah dengan kebutuhan dan tanggapan yang
berbeda. Pemasar berusaha membedakan variabel untuk melihat mana yang menunjukan peluang
segmentasi. Bagi masing-masing segmen dikembangkan gambaran segmen pelanggan.
Keefektifan segmentasi tergantung pada pencapaian segmen yang dapat diukur, dijangkau,
dibedakan dan dapat diambil tindakan.
Penjual menetapkan sasaran segmen, ia harus memutuskan tentang strategi penentuan.
Posisinya yaitu posisi mana yang telah dipilihnya. Perusahaan dapat pula menentukan posisinya
dengan pesaing atau jauh dari para pesaing. Penentuan posisi itu terdiri dari tiga langkah :
mengidentifikasikan keunggulan kompetitif yang mungkin atasnya dibangun suatu posisi.
Memilihn keunggulan yang tetap, secara efektif mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi
yang telah dipilih itu kepada pasar.
DAFTAR PUSTAKA
Cravens David W. 1996. Pemasaran Strategis. Penerbit Erlangga (Anggota IKAPI) Jakarta.
Kotler Philip. 2004. Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan Implementasi, dan
Pengendalian. Salemba Empat. Jakarta.
Kotler / Amstrong. 1996. Dasar-Dasar Pemasaran Edisi V. JJilid I Penerbit Intermedia Prentice –
Hall.
Soekartawi. 1996. Prinsip Dasar Manajemen Pemasaran Hasil-Hasil Pertanian Teori dan
Aplikasi. Penerbit Rajawali Pers Jakarta.
Sofjan Assauri, SE., MBA. 1996. Manajemen Pemasaran, Dasar Konsep dan Strategi. Raja
Grafindo Persada. Jakarta.