DAFTAR PUSTAKA
advertisement
186 DAFTAR PUSTAKA Ambadar, Jakie. Mengelola Brand . Jakarta; Yayasan Bina Karsa Mandiri, 2007 Baswori, dan Dr Suwandi. Memahami Penelitian Kualitatif. Jakarta: Rineka Cipta, 2008 Cheverton, Peter. If You So Brilliant, How Come Your Brand Isn’t Work Hard Enough? Kunci Sukses Managemen Brand . Jakarta: PT. Elex Media Kompetindo, 2004 Eka AG, Kurniawaty, et.al. Integreted Marketing Comunication. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2011 Handayani, Desi, et.al. Brand Operation.Jakarta: Erlangga Group, 2010 Hasan, Ali . Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan .Yogyakarta: CAPS., 2013 Keller, Kevin Lane. Strategic Managementn Brand. New Jersy:Pearson Education, 2008 Kennedy, Jhon E, RD Soemangara. Marketing Communication Taktik dan Strategi. Jakarta: PT. Bhuanan Ilmu Poluler, 2009 Kotler,Philip & Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga, 2009 Moleong , Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung : PT Remaja Roskarya, 2013 Morissan MA, Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta : Kencana, 2012 PrisgunantoIlham,M.Si. Komunikasi Pemasaran Startergi dan Taktik. Bogor : Ghalia, 2013 Rangkuti , Freddy. Strategi Semut Melawan Gajah untuk Membangun Brand Personal, Produk, dan Perusahaan. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama, 2013 187 The Power of Brand , Tehnik MenggelolaBrand equity dan Strategi Pengembarngan Brand + Analisis Kasus dengan SPSS. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2008 Sadat, Andi M, Brand Belief: Strategi Membangun Brand Berbasis Keyakinan, Jakarta: Penerbit Salemba Empat, 2009 Soemangara, Rd. Strategic Marketing Communication Konsep Strategi dan Terapan. Bandung: Alfabeta, 2012 Sumarwan, Ujang, et al. Pemasaran Stategik Perspectice Value-Based Marketing dan Pengukuran Kinerja. Bogor: IPB Press,2013 Susanto, Himawan Wijanarko. Power Branding Membangun Brand Legendaris. Bandung: PT. Mizan Pustaka, 2008 Suyanto,M. Marketing strategi Top Brand Indonesia. Yogyakarta: Andi Offset, 2008 Tjipto , Fandy.Brand Management dan Strategi. Yogyakarta: Penerbit AndWenats,2009 Seri Managemen Brand 01. Management dan Strategi Brand , Yogyakarta: Andi Offset, 2011 188 LAMPIRAN 189 HASIL WAWANCARA 1dengan Bapak Darmawan • Identitas Diri Nama : Edy Darmawan Devisi/Jabatan : Manager Marketing dan Komunikasi PT.Tri Mitra Sukses Bersama Job Description : memangemen keseluruhan programa marketing serta komunikasi mula dari penjualan sampai dengan penanganan brand 1. Pertanyaan: bagaimana sejarah mulainya perkembangan brand TOTAL SOLUTION? Jawaban: pada awalnya dalam sejarah perkembangan brandperusahaan ini, pengembangan brand belum dianggap sebagai sesuatu yang penting. Brand dianggap sebagai sebuah nama pembeda saja dengan produk kompetitor sehingga dikenaldan diingat sebagai pembeda dengan mesin lain. Konsumen kita kebanyakan adalah orang daerah, masih dipengaruhi oleh budaya atau kebiasaan pasar. Contohnya jika pengusaha beras lainnya yang ingin mendirikan pabrik besar, mereka cenderung memilih mengunakan brand dari pengusaha paling sukses di daerah mereka. Maka kecendrungannya jika sebuah brand sudah menjadi terpasang di suatu wilayah serta informasi yang beredar mampu membuat sebuah brand menguasai pasar. Waktu dan kondisi membuat kita semakin melihat bahwa pengembangan 190 brand sangat penting, maka tahun 2000 kami lakukan gebrakan baru. Brand ternyata bisa memberikan manfaat dan berdampak ekonomis seperti dengan adanya brand tersebut kita semakin bisa bersaing dengan pasar, apalagi kalau brand kita sudah besar. Selain itu brand yang bagus pasti memberikan keuntungan dari hasil penjualan. Secara psikologis kita juga diuntungkan, dimana manfaat dari brand bisa lebih meyakinkan calon konsumen atas brand yang mereka pilih. 2. Pertanyaan: Bagaimana asal mula Brand Awareness terhadap TOTALSOLUTION terbentuk? Jawaban sejak tahun 2005 saat harga bahan bakar mesin Dryer yang adalah solar, mengalami peningkatan yang cukup tinggi, Nah, beberapa pengusaha mulai mengalami pilihan yang sulit untuk menganti bahan bakar solar dengan alternative apa? akhirnya kita manfaatkan keadaan ini dengan melakukan inovasi produk kita rancang mesin yang bahan bakarnya tidak pakai solar lagi tapi mengunakan sekam padi. Sejak peluncuran produk yang dianggap ekonomis tersebutlah , kita mulai terkenal, karena kita yang pertama kenalkan teknologi itu, begitu sejarahnya mba. 3. Pertanyaan: Apa yang melatar belakangi pentingnya pengembangan dari brand itu sendiri? 191 Jawaban: Hal yang membuat perusahaan kami akhirnya melihat bahwa kekutan brand itu harus dibangun sebenarnya karena dipasar kompetitormembentuk image brand mereka lebih agresif. Seiring dengan berbagai upaya dalam menghadapi persaingan dan pembentukan brand , kita melihat manfaat-manfaat yang cukup banyak untuk perusahaan khususnya penjualan, waktu brand kita mulai dikenal dan memiliki citra yang baik. Paling dasar itu dimana kekutan brand kita jadi pembeda dengan brand lain. Brand yang baik ternyata menjadi pencipta image yang paling baik untuk perusahaan kami, nilai ini benar-benar bermanfaat, sampai orang bisa mempercai membeli mesin tanpa melihat terlebih dahulu wujud mesin padahal unit proyeknya bisa mencapai miliyaran rupiah. 4. Pertanyaan: Aspek-aspek apa saja yang membantu hingga akhirnya brand TOTAL SOLUTION bisa sampai kepada ekuitasnya? Jawaban: Sebenarnya ada beberapa aspek yang membantu brand total solution meningkat terus menerus, dan benar-benar buat sales kita itu sebagai nilai jual yang sangat membantu, aspek mendasar itu adalah brand awareness dari konsumen yang signifikan. Jika konsumen sama sekali tidak menaruh perhatian kepada brand maka sama saja, semuanya tidak akan berfungsi. Nah, setelah brand awareness dari konsumen terbenruk maka mulai mereka 192 membentuk persepsi yang kuat akan barang, ini bisa pula tejadi berbarengan. Awareness yang kuat terhadap brand bisa menjadi hal yang mendorong konsumen lebih rinci terhadap brand dan produk, mereka mulai melihat dan mengasosiasikan brand dengan kualitas-kualitas yang dimiliki produk. Salah satu contohnya untuk produk kami tungku sekam, setalah kami launcing, konsumen muali melirik apa saja yang jadi kelebihan produk, misalnya tungku TOTAL SOLUTION terbuat dari semen yang kokoh, bahan bakarnya lebih irit dan otomatis, intinya gampanglah kalau sudah pakai mesin yang kita jual. Persensi ini terhadap tungku tadi menjadi dasar mereka juga untuk menilai sama produk-produk lainnya. Nah aspek lain adalah mulainya ada brand asosiasi yang juga merupakan aspek penting, dimana pandangan konsumen makin luas lagi bukan hanya sekedar simbol-simbol identitas brand saja tetapi setiap yang ada pada komponen brand, termsuk perusahaan penjual. Ditambah dengan beberapa aset-aset perusahan lainnya, misalnya kerjasama dengan pemerintah atau dinas tertentu ini juga sangat membantu.Dan menariknya ini menjadikan loyalitas sendiri bagi konsumen kita, benar-benar merupakan rangkaian yang tidak cepat dapatterbentuk,yang paling dirasakan perusahan, ekuitas ini bener-benar hartanya perusahaan dan aspek tersebut sampai sekarang masih selalu kita perhatikan 193 dan kita evaluasi. Kita takut kebablasan, jadi kalau sudah bagus, sudah saja tanpa pertahanan, maka benar pendapat yang menyatakan mempetahankan lebih sulit daripada merebut.Tetapisaya akui ekuitas ini memiliki dampak yang kuat sekali tehadap perusahaan. 5. Pertanyaan: Apakah yang membuat konsumen tetap memilih TOTAL SOLUTION padahal dipasar banyak kompetitor PT. Tri MItra Sukses Bersama, dengan program dan juga harga yang lebih murah? Jawaban: Sebenarnya hal mendasar yang membuat konsumen kita tetap banyak meskipun harga mahal itu banyak pertimbangannya. Yang pertama, produk kita ini impor dan sudah dapat ISO dari pemerintah China, jadi materialnya sudah berkualitas betul. Lalu kita memang punya program purna jual atau after sales service, nah kita buat divisi khusus untuk menangani sparepat dan customer complain. Kita garansi mesin-mesin jadi mereka puas, yah meskipun kadang pengiriman mesin kita terlambat, tetapi kostumernya tetap sabar, itu yang buat kita juga senang, brand a mulai tidak peduli menunggu asal barangnya ada, ini kan luar biasa sekali, karena dibenak mereka sudah tertanam TOTAL SOLUTION dalam satu kata “luar biasa”. 6. Pertanyaan: Sebenarnya apa pentingnya loyalitas konsumen bagi perusahan sehingga hal tersebut perlu ditingkatkan? 194 Jawaban: Sebenarnya ujung dari sebuah brand itu menurut saya adalah terciptanya loyalitas konsumen. Logika sederhana saya adalah kalau orang sudah percaya atau sudah benar-benar terikat sama suatu barang, susah untuknya melepaskan atau ganti ke barang lain, demikian harus ada dampak ekuitas itu hingga terciptanya konsumen yang loyal.Banyaknya konsumen yang loyal, itulah aset dari perusahaan ini sebenarnya mba. Loyalitas konsumen ini bisa menjadi sebuah nilai yang menciptakan ekuitas brand, konsumen akan mulai melihat, kenapa orang ngga bisa pindah ke brand lain?? Nah loyalitas mereka ini menambah brand value atau faktor yang menambah ekuitas brand kita. Jadi gini, gini sederhananya bisa disimpulkan kalau misalanya brand loyality konsumen kita meningkat itu pasti berpengaruh pada tingkat ekuitas brand kita, sebaliknya ekuitas brand yang semakin tinggi, mempengaruhi loyalitas konsumen. Kan kadang kita lihat bahwa ada konsumen yang awalnya loyal jadi tidak lagi, itu pasti ada pengaruhnya juga atas merosotnya aspek-aspek brand equity seperti yang sebelumnya sudah kita jelaskan. 7. Pertanyaan: Apa definisi starategi menurut Anda? Jawaban: stategi menurut saya adalah sebuah cara spesifik, penuh pertimbangan dan jugaide yang harus berbeda untuk mencapai 195 sebuah tujuan. Stategi selalu berkaitan dengan sebuah pola yang harus punya target baik itu waktu, dana, dan lain sebagainya. 8. Pertanyaan: Kalau strategi membangun brand equity itu sendiri menurut Anda apa devisnisinya? Jawaban: strategi membangun brand equity menurut saya adalah sejumlah upaya dan langkah yang spesifik dan sifatnya berbeda untuk menciptakan nilai tambah terhadap brand sehingga brand itu memiliki kekuatan tersendiri. 9. Pertanyaan: Mengapa atau apa pentingnya brand equity bagi perusahaan sehingga harus dibangun? Jawaban: Nah, kondisinya di Indonesia ya, makin banyak competitor dari luar negeri yang masuk ke Indonesia. Karena pasar untuk pertanian memang sangat besar sekali di Indonesia mba, bayangkan saja untuk dapat tractor komponennya tidak 100% dari Indonesia, motornya pasti impor. Kondisi industry bengkelan memang belum mumpuni membuatnya. Kalau kita tidak benarbenar boomingkan brand kita kita akan ketinggalan jauh, inilah stategi tadi harus kami susun benar-benar 10. Pertanyaan: Strategi-strategi apayang dilakukan perusahaan untuk membangun brand equity? Jawaban: Stategi pertama yang kita lakukan adalah dalam menentukan brand identity sistem, dimana mulai dari nama, logo, 196 tagline, dan lain sebagainya harus memenuhi beberapa kriteria, artinya tidak sekedar saja. Stategi pertama kami mimilih nama dan identitas yang memiliki arti yang dalam dan mudah diingat, TOTAL SOLUTION meskipun dalam bahasa inggris, tetapi tetap masih mudah dihapalkan, dan dipasaran ada kecendrungan penelian konsumen brand yang bukan bahasa Indonesia cenderung menarik kesan bahwa kualitasnya bagus, meskipun tidak selalu begitu yah. Untuk logo sendiri, kita memilih gambar biji dalam bentuk segitiga dibungkus daunnya,hal ini bisa diasosiasikan dengan padi dan jagung sehingga harapan kami kesannya lebih memorable saja. Warna yang kita pilih juga tidak banyak ya, hanya ada3 warnahijau, kuning dan merah. Kita melihat bahwa perpaduan warna ini sangat serasi dan bisa dibilang menarik perhatian juga. Pemilihan nama ini kita lihat juga ya mba dari kompetitor kita, kebanyakan brand a kan mengunakan bahasa china, atau korea misalnya sunsang, fuxing, dan lain sebagainya, nah kita lihat kalau pakai bahasa, maaf khususnya China itu kesannya kan kurang bagus ya mba karena ada kesan produk made in China itu kurang bagus, mudah rusak, nah kita lebih memilih bahasa Inggris, selain berbeda sehingg banyak orang inget, punya arti yang dalam, karena arti nama kita itu mengandung kata solusi, orang kan jaman 197 sekarang maunya solusi, bukti, jadi kita menambah keikatan dan ketertarikan emosi aja sih kita harus konsiten dengan bagaimana kita menampilkan elemnelemen brand dan tidak harus selalu kaku, tetapi tetap esensial artinya brand ini masih bisa beradaptasi dengan hal-hal tertentu, misalnya desain logo. Adakalanya perusahaan tidak selalu memunculkan logo, tetapia di desain khusus untuk kepentingankepentingan tertentu.Misalny dalam hal pembuatan iklan, souvenir, bosur, dan lainnya. Hal tersebut ada dalam konsen kita, tetapi yang lebih kita konsen lagi adalah tentang proteksi, karena di lapangan itu kompetitor banyak dan dalam tanda kutip menyeramkan sekali. Brand a tidak sungkan untuk mengcopy produk kita. Jadi proteksi yang kami lakukan adalah warna produk atau warna mesin yakni hijau dan biru yang tipe warnanya sudah baku, dengan jenis cat special, produk TOTAL SOLUTION diberikan identitas lengkap dalam bentuk plate, yang issnya berisi informasi tanggal produksi, nama mesin, dan serial number, diluar itu produk pasti bukan buatan PT. Tri Mitra Sukses Bersama. Lalu setiap mesin yang dibeli pasti di packing dengan tulisan TOTAL SOLUTION dan ditempel plate kita, jadi konsumen terbebas dari penipuan atau produk palsu. 198 stategi kedua kami yakni melakukan atau menetapkan program marketing yang menarik dan agresif tentunya. Hal ini sangat penting ya mba, karena kalaupun brand terkenal bagus, tapi kalau tidak tercipta pembelian yang hebat bagaimana kita bisa mendapatkan profit? Oleh sebab itu ada upaya yang harus dilakukan secara kontinu dan bertahap. Hal utama yang kami lakukan adalah menyusun stategi pada produk, harga, stategi pada distribusi produk dan tentunya promosi.Kita melakukannya berimbang terhadap semua aspek mba, karena konsumen itu tidak selamanya pilih kita karena harga murah, atau karena promosinya menarik sekali, akan tetapi penilaian tehadap kualitas menurut saya dan yang saya lihat dari konsumen kami itu faktor penentu. Berbicara kualitas tentu bukan hanya membicarakan produk saja, tetapi TOTAL SOLUTION dalam segala hal, termasuk pelayanan kantor dan service teknisi juga. dari segi produk ini merupakan kunci utama kami,beda dari produk orang lain. Semua harus beda, kita harus bisa inovatif, dan menawarkan produk lebih dari sekedar memenuhi fungsi utamanya saja mba, tetapi bagaimana ini menjadi produk yang sifatnya visioner. Langkah kita pertama komponen mesin yang kami impor dari Taiwan, kami pilih supplier yang memiliki nama baik di Negara asalnya, contohnya saja untuk mesin pengering, supplier 199 kita di Taiwan, sudah di akreditasi ISO, baik plate, mesin dan sebagainya. Nah, untuk produk, kami selalu inovatif, kita tidak takut untuk memasukan mesin pertanian yang teknologinya baru, bahkan konsumen juga belum pernah dengar sama sekali. Hal ini lah yang menjadi pembeda kami dari produk brand lain mba. Kualitas produk dan inovasi itu stategi yang mutlak kalau mau tetap bersaing. Kami juga berani memberikan garansi selama setahun sampai du atahun pada produk kami, jika terjadi kerusakan kami sipa memberikan sparepart dan biaya service gratis, jika masalah yang sumbernya dari mesin kami. Lalu mesin kita ini kan banyak aspek yang dilihat ya, baik kualitas maupuan kapasitas, jadi meisn itu selalu harus distandarisasi, kita selalu melakukan test report untuk mesin-mesin kita mba, jadi lebih aktual, kita sering melakukan test report bersama tim kalibrasi atau BPMA , Balai Penelitian Mesin dan Ala test report yang mereka keluarkan menjadi nilai tambah dari produk kami juga mba. Standarisasi produk ini jadi asas membangun kepercayaan konsumen kita mba. untuk stategi lainna yakni berkaitan dengan distribusi atau pemasaran kami melakukannya langsung ke end user, jadi tanpa perantara. Konsep pemasaran seperti ini memang ada lebih dan kurangnya ya mba, ya kelebihannya kita bisa benar-benar mengawasi pemasaran produk, kekurangannya sudah pasti dibiaya, 200 karena biaya kirim produk menjadi semakin mahal dna itu kan kita tidak tagih ke konsumen. Kondisi geografis juga mempengaruhi keputusan kami salam menentukan konsep pemsaran. Jadi yang perlu digaris bawahi adalah tidak semua wilayah di Indonesia, basis penghasil Padi dan Jagung. OLeh sebab itu strategi yang kami jalankan, pertama kami memetakan dulu daerah-daerah yang kita sebut sebagai sentra padi dan jagung. Dan ini setiap waktu dapat berubah-ubah mba. Dulu kita taunya karawang sebagai lumbung padi, tetapi sekarang Sulawesi Selatan lebih banyak padinya bahkan mereka sampai jual ke luar daerah. Nah jadi kita lihat di setiap pulau itu dimana pusatnya. Contoh di pulau Jawa, sentralny aitu di Jawa Timur, maka kita ada buka kantor cabang dan gudang di Sidoarjo. Sulawesi itu sentralnya di Sulawesi selatan, khususnya lagi Kab Sidrap. Maka belum lama ini melihat minat disana kita buka pula kantor cabang disana.Di Sumatera itu ada di Sumatera Utara untuk Jagung dan Aceh kalau Beras, nah di sumatera kita bukanya di Medan. Dan sebagai kantor utama kita di Jakarta. Adanya kantor-kantor cabang tersebut kami harapkan dapat membantu distribusi mesin semakin merata lah, minimum di sentral produksi jagung padi kita ada perwakilan. Sementara itu kan produk kita bisa dibilang produk yang segmented ya mba, jadi tidak semua orang memerlukannya oleh sebab itu penjualan 201 melalui pengecer itu kurang efektif, paling kita punya agen-agen freelance lah lumayan membantu juga. 11. Pertanyaan: Seberapa intens perusahaan melakukan iklans sebagai media mengkomunikasikan brand dan apakah berhasil? Jawaban: kalau iklan sendiri manfaatnya adalah untuk mendapatkan awereness ya, itu merupakan tujuan kita, supaya yang belum tau perusahan dan produk kita menjadi tahu, kita juga melihat bahwa konsumen-konsumen potensial kita peroleh dari iklan ini juga, jadi manfaat iklan ini besar, apalagi kalau efektif iklannya, keuntungannya besar, kita sudah dapat satu konsumen yang cukup besar yakni PT. Salim Ivo Mas group PT. Indofood, untuk penanganan jagung. Tersiptanya pembelian memang tujuan kita, tapi menurut perusahaan itu bonus, yang penting awarenessnya kebentuk. 12. Pertanyaan: Apa kaitan anatara suksesnya membangun atau mendesain bauran pemesaran terhadap ekuitas brand ? Jawaban: sederhananya mba, kaitan antara adanya kesuksesan dalam mendesain bauran pemasaran dengan meningkatnya brand equity kita adalah, jika secara produk, harga, pemasaran atau distrubusi, serta program promosi kita bisa membantu konsumen memuaskan kebutuhannya, maka tempat untuk brand, perusahaan, dan seluruh aspek perusahaan akan diterima bahkan dicari-cari 202 oleh brand a. Yang harus kita lihat adalah bahwa tingkat kepuasan konsumen bukanlah control kita, kita tidak bisa pastikan mereka puas dengan pelayanan kita karena keputusan seratus persen di mereka mba, tapi bagaimana membuat mereka merasa puas mengunakan produk kita, itu kita bisa setting. Oleh sebab itu bauran pemasaran ini merupakan salah satu cara terbaik. Jika produk kita bagus, tepat guna, inovatif, harganya bagus, bisa dicicl atau di nego, banyak promonya, dan cepat distribusinya, menurut saya orang akan nilai produk dengan brand kita itu bagus. Image perusahan naik, value produk dan brand meningkat, otomatis brand equity meningkat, begitu mba hubungannya. 13. Pertanyaan: Selain mendesain elemen identitas brand yang mearik dan upaya melakukan konsep pemasaran yang baik, upaya apalagi yang dilakukan perusahan untuk meningkatkan ekuitas brand ? Jawab: upaya lain yang kami lakukan adalah melakukan komunikasi terpadu atau IMC. Program IMC yang pertama sekali kami lakukan khusus di provinsi Sulawesi selatan. Sejak tahun 2010 Sulawesi menjadi sentral penanaman padi yang cukup besar. Selanjutnya pengalaman dan nama baik produk kami, membuka kesempatan yang besar diwilayah sana. Jadi ada satu pilot project yang kita bangun disana cukup besar, itu menjadi proyek promosi yang signifikan sekali. Pasar di pulau Sulawesi ini memang benar- 203 benar luar biasa maka fokus perusahaan kami juga ada terhadap hal tersebut. Akhirnya kita kerjasamakan divisi marketing dan komunikasi dengan seluruh devisi lain untuk mensukseskan program ini yang dipantau langsung oleh saya sendiri dan dibantu Ibu Oke. 14. Pertanyaan: Bagaimana konsep IMC dari PT. Tri Mitra Sukses Bersama? Jawaban: Langkah IMC kita lakukan ada tiga tahap ya mba, pertama tentu perencanaan. Pada tahap ini kita fokus pada pesan apa yang akan kita bentuk. Pertama sekali kita mengindentifikasi masyarakat atau konsumen disana karakternya seperti apa, budaya mereka dalam mengkonsumsi sesuatu itu seperti apa, nah untuk mendapatkan hasil yang benar-benar real, kita melakukan riset dan juga mempekerjaan salah satu warga disana sebagai supir perusahaan. Dari beliau tim kami banyak mendapatkan informasi. Selanjutnya kami mulai membentuk posisioning apa yang akan dilakukan. Tahap ini penting, agar posisioning tersebut dapat tercover dari semua aspek pemasaran kami. Selanjutnya kami merancang pesan, yang akan di kampanyekan yakni “ selamatkan hasil panen dengan mekanisasi pertanian yang efektif bersama TOTAL SOLUTION”. Pesan ini menjadi inti dari komunikasi perusahaan kami terhadp berbagai aspek kegiatan promosi dan publikasi yang kami lakukan. Nah, setalah ada pesan kita 204 melanjutkan ke eksekusi dari pesan itu sendiri, yakni bagaimana agar pesan itu nyampe ke konsumen, mulailah kita susun media apa yang kita pilih bagaimana upaya promosi dan lain sebagainya. 15. Pertanyan: Bagaimana proses pembentukan pesan IMC, dan mengapa perusahan memilih pesantersebut untuk dikampanyekan? Jawaban: ya langkah pertama seperti biasa kita tentukan siapa yang jadi sasaran program kita ini, bagaiaman pola mereka membeli barang, sampai kebudayaan sana kita pelajari. Itu kurang lebih setahun kita lakukan. Jadi kita minta pak heru yang saat itu masih membantu proyek di Bulukumba salah satu proyek kita yang besar disana mba, jadi mas heru yang banyak riset. selajutnya setelah data di Makassar ini rampung, kita lakukan secara sederhana saja ini mba, kita lanjutkan dengan melakukan penyususunan tujuan IMC ini sekalian dengan pesan yang ingin dibentuk, jadilah pesan kita, “ Selamatkan Hasil Panen dengan Mekanisasi Pertanian Efektif dengan TOTAL SOLUTION” begitu mba, dari sini lah kita makin persempit bahwa fokus kita mengajak konsumen untuk mengunakan mekanisasi. Pesan IMC ini kami nilai sebagai suatu pesan yang menarik dan juga dapat menyentuh secara psikologis. Mekanisasi kan artinya penerapan teknologi dari saat tanam, panen, sampai dengan memproses beras dan jagung. Negara kita ini belum mencapai titik mekanisasi, pengelolaan beras 205 dan jagung di Indonesia masih dilakukan pengelolaan dengan gabungan tradisional dan mekanisasi. Tetapi menariknya di Sulawesi kesadaran mekanisasi ini sudah mulai timbul bagi beberapa pengusaha disana, termasuk kita yang sudah bangun beberapa pabrik dengan mekanisasi. Tetapi yang menjadi perhatian ini adalah mesin itu adalah investasi mba, jadi kalau tidak efisen, maka pengusaha akan merugi. Merugi dalam arti tidak sesuai dengan spesifikasi misalnya, atau mesin sering ganguan, dan biaya operasinya terlalu mahal. Nah hal ini kita pastikan ke konsumen, memilih mesin kita itu pilihan yang benar. 16. Pertanyan: Apa manfaat yang didapat perusahaan dari program IMC tersebut dan dan juga kaitannya dengan meningkatnya ekuits brand seperti apa? Jawaban: IMC ini memang bermanfaat sekali ya mba, dan kita terbilang sudah sukses lah melakukannya untuk tahap pertama, kita juga belajar bagaimana sebuah program yang terintegrasi bisa menghasilkan perubahan yang luar biasa, setahun kemarin itu kita bekerja keras, hingga melihat Sulawesi sekarng yang sudah maju, kami turut senang, khususnya teknologi mesin pengelola beras, Indonesia sudah ada percontohanlah. Tetapi yang menarik bagi perusahaan adalah , kami melihat suksesnya program ini tidak hanya meningkatkan brand image kami di Sulawesi saja, 206 melainkan juga berpengaruh terhadap konsumen-konsumen kami di pulau Jawa, khususnya Jawa Timur. Karena beras dari Sulawesi tersebut dipasarkan juga ke pulau Jawa, ya pengusaha-pengusaha biasalah, mereka pasti banyak cerita-cerita satu sama lain, jadi kita akui hal ini meningkatkan ekuitas brand kita mba. 17. Pertanyaan: meningkatnya brand loyality merupakan salah satu tujuan yang dicari setiap perusahaan, bagaimana kodisi perusahaan ini sendir pak, terlebih setelah terbangunnya ekuitas brand ? Jawaban: jumlahnya setiap tahun, syukurnya bertambah mba, kita melihat bagaimana promosi kita, perussif kita melalui programprogram yang ada sangat mengubah jumalh konsumen. Tapi yang saya lihat alasan mereka itu bukan kualitas produk saja, tapi secara keseluruhan dari perusahan kita. Konsumen kita yang loyal seperti biasa selalu cari kita, karena kita perusahannya hubungannya langsung ke end user ya, komunikasinya juga lancar kita hubungan ke konsumen apalagi yang sudah loyal sekali ya mba itu dekat sekali kita. Nah dinamikanya juga ada mba, beberapa konsumen kita di jawa ada yang sudah tidak mengunaka produk kita juga ada, ada yang usahanya ngga mampu bersaing terus tutup juga ada. Tapi kesimpulannya sampai saat ini jumlah konsumen loyal diperusahan kita sudah mencapai target lah. 207 HASIL WAWANCARA 2 dengan Ibu Oke Catur Prasetya • Identitas Diri Nama : Oke Catur Prastya, SE Devisi/Jabatan : Sekeretaris Manager Marketing dan Komunikasi PT.Tri Mitra Sukses Bersama dan ketua tim promosi Job Description : Mengevaluasi dan Memantau program-program Marketing dan Komunikasi 1. Pertanyaan: Apa dasar pemikiran yang akhirnya mendorong perusahaan melakukan program khusus perencanaan pengembangan brand? Jawaban : Kita memang sadar betul brand itu harus diperhatikan dan diperkuat, karena dilapangan juga sudah terjadi pergeseranpergeseran mba. Kompetitornya makin agresif, pembeli lebih kritis karena banyak pilihan. Misalnya dulu nih ya, Dulu awalnya kita tidak perhatikan betul mengenai brand itu sendiri, masalahnya konsumen kita kan nggak mau dibuat pusing dengan nama, mereka justru awalnya kenal kita dari warna mesin, menarik sekali jadi kalau warna mesin Dryernya biru atau hijau, nah itu punyanya Tri Mitra, kalau kuning punya Korea. Nah, Sejak tahun 2005 mulai banyak perubahan, jadi slap-slap maksudnya pabrik pengilingan beras ya mulai banyak di regenerasikan konsumen kota ke anakanak merek, mereka itu kan ya begitu banyak yang sekolah di luar 208 negeri juga, yah mulai berubahlah segalanya. Sejak itu lah program pengembangan brand di sini kita perbaiki. 2. Pertanyaan: Apa pentingnya atau manfaat nyata apa yang didapatkan perusahaan dari adanya brand equity? Jawaban: brand dengan ekuitas yang tinggi itu mampu menciptakan kepercayaan konsumen, dan kepercayaan ini adalah aset yang paling penting yang harus dimiliki, ya jurus dagang itu adalah “trust”, jadi posisi kita kan import ya, jadi barang biasa indent berbulan-bulan, menariknya trust itu tadi buat konsumen kita tidak khawatir brand a sudah bayar DP misalnya, hal lain juga terjadi saat sales kita melakukan direct selling, mereka kadang modalnya brosur saja , tapi bisa deal proyek yang besar. Kita selalu evaluasi brand kita dan kekuatannya, jadi dampaknya yang sangat besar dan kembali lagi kondisi pasar mendorong kita semakin giat membangun brand. Semakin besar ekuitasnya, perusahan kita semakin kuat di lapangan. 3. Pertanyaan: Apakah ada faktor-faktor atau aspek-aspek yang membantu perusahaan dalam membentuk ekuitas brand ? Jawaban: tentu ada aspek yang mempengaruhi terbentuknya ekuitas dari brand itu sendiri mba, ada perusahaan yang bisa cepat , tetapi kebanyakan memakan waktu yang panjang, nah kalau kita bisa saya analisa dimulai dari tikat brand awareness. Menurut 209 analisa kami, kalau kita sudah mendapatkan atau punya tingkat awareness dari konsumen ini sudah membantu 50% dari tugas kita, karena kencendrungan dari konsumen untuk mencari tahu itu ada lho, jadi ini kesempatan untuk melakukan itu. Upaya kami selama ini untuk menciptakan brand awareness itu sendiri ada beberapa program seperti melakukan berbagai upaya mulai dari hal-hal yang kecil hingga yang cukup menarik atensi dari konsumen. Upaya untuk memancing perhatian dari konsumen perusahaan ini yang dilakukan adalah seperti iklan dan promosi besar-besaran. Pada saat iklan promosi pembelian ini disebarkan baik melalui fax, atau email, atau saat program ini disampaikan oleh masing-masing sales yang melakukan direct marketing, berbagai respon mulai berdatangan dari konsumen. selain iklan promosi tadi, kita kerap ikut sebagai narasumber di acara-acara tertentu, ikut pameran, nah jadi banyak yang belum tahu brand dan produk kita akhirnya mendapat informasi. Hal yang paling kita lakukan sekarang adalah membangun awareness itu dengan melibatkan seluruh identitas produk kita kedalam seluruh aspek kegiatan promosi dan operasional kantor, contohnya seluruh catalog produk yang umumnya dibagikan kebanyak orang, diganti desainnya mengunakan nama brand TOTAL SOLUTION. Upaya lain yang juga sangat membantu adalah mesin-mesin pertanian 210 yang datang dari Taiwan yang tidak mengunakan brand , ditempel dengan plate bertuliskan “TOTAL SOLUTION”, ini dihayaapkan bisa menjadi sarana untuk konsumen perusahan ini melakuakn recall brand, sehingga konsumennya semakin sadar brand . aspek lain yang sangat membantu adanya ekuitas brand ini adalah dengan adanya asosiasi brand yang coba dibentuk dan akhirnya terbentuk dipemikiran konsumen, semakin brand a aware, semakin mereka kritis terhadap brand benar-benar kita dan mereka mulai mengasosiasikan membandingkan dengan lain, jadi pembanding kita mulai sangat kuat. Yang diasosiasikan banyak sekali, mulai dari warna, kualitas, service, iklan, sampai dengan nama bos besar. Jadi semakin kuat asosiasi ini terbentuk sangat membantu kami dalam menciptakan ekuitas brand itu sendiri. aspek lain yang kami bangun dan sangat membantu adalah persepsi kualitas dari konsumen, ini penting karena konsumen melakukannya secara keseluruhan, sehingga jika ada suatu keadaan yang buruk mengenai brand ini akan mempengaruhi brand secara keseluruhan. Hal ini yang selalu kita perjuangkan untuk menjaga kualitas produk secara keseluruhan, meskipun tentunya masih ada hal-hal yang tidak memuaskan bagi beberapa pelanggan. Secara kualitas, TOTAL SOLUTION sangat dipersepsikan berkualitas baik oleh konsumen kita, sehingga meskipun harganya mahal, tetap 211 masih dibeli oleh konsumen tetap maupun konsumen baru dari perusahaan. aspek lain yang menunjang ekuitas brand disini adalah prestasiprestasi yang dimiliki perusahaan kami, semakin banyak prestasi ini, maka semakin timbulah kepercayaan,. Kepercayaan ini menjadi dasar yang kuat untuk berlanjut kepada pembelian, dan relasi yang kuat dengan brand. 4. Pertanyaan: Apa definisi atau pengertian strategi menurut Anda? Jawaban : Stategi adalah sebuah treatment khusus yang dilakukan untuk menjapai tujuan dalam sebuah organisasi, strategi berkaitan erat dengan program-program yang dibuat secara khusus bahkan sudah disiapkan pilihan rencana jika sebuah stategi itu gagal. Jadi menurut saya stategi ini benar-benar upaya yang sangat terencana dan spesifik. 5. Pertanyaan: Menurut Anda Apa pengertian dari strategi membangun brand equity itu sendiri? Jawaban: menurut saya strategi membangun brand equity adalah beberapa treatment terencana yang dilakukan untuk membangun brand agar semakin kuat, semakin terkenal, semakin diminati dan intinya menjadi brand yang kuat dan orang tidak memerlukan pertimbangan yang banyak untuk melakukan transaksi. Saya 212 melihat strtategi ini sebagai upaya untuk membuat brand itu dalam tanda kutip dicintai. 6. Pertanyaan: Siapa-siapa saja yang terlibat dalam upaya membangun strategi tersebut? Jawaban: dalam menjalani strategi ini kami melakukan kordinasi diluar divisi kami, memang kita sudah tentukan tim khusus untuk focus terhadap pengembangan brand sehingga brang kita dipasar kuat. Stategi ini kami lakukan sudah lama dan terus menerus hingga sekarang, dan terus dievaluasi juga. Jika ada kegiatana atau program yang melenceng dari tujuan maka kita lakukan alternative lain untuk memperbaikinya. 7. Peratanyaan: Bagaimana strategi yang dilakukan perusahaan terhadap identitas brand seperti nama, logo dan lain-lain? Jawaban : selain dari pada nama yang mudah diingat dan memiliki arti yang dalam, kami juga melakukan strategi lain yakni paling penting menjaga brand atau aspek perlindungan terhadap identitas brand jangan sampai produk kita di copy dan tidak mengunakan brand kita, oleh sebab itulah kami sudah daftarkan brand ke hak paten juga. Setelah itu kami melihat untuk brand ini kedepan, harapan kami produk-produk yang produksi sendiri khususnya seperti tungku sekam dapat juga masuk kepasar internasional, maka dengan brand TOTAL SOLUTION ini kita 213 bisa menembus batas wilayah. Agar konsumen tidak bosan dengan brand kita, kita juga masih melakukan berbagai modifikasi terhadap elem brand sehingga konsumen makin fresh lagi dengan desain-desain identitas kita. Kelihatannya seperti kecil gitu ya mba perannya, tetapi sebenarnya ini mendasar sekali, karena untuk konsumen baru dia juga pasti lihat dari luar dulu ya, baru lainlainnya. 8. Pertanyaan: Apakah ada strategi khusus dalam hal pemilihan nama “TOTAL SOLUTION”? Jawaban: Mengenai stategi pemilihan nama tersebut ya, awalnya kita takut apakah orang tidak susuah mengingatnya karena bahasa Inggris kan, competitor kita yang lain kan pilih nama ya bahasa China. Korea, misalnya FUXING, SUNSANG, SUNQUI, nah kita coba berbeda dengan bahasa Ingrris, ini akan menjadi pembeda yang Insya Allah, akan memorable dibenak masyarakat. Setelah kita lihat perkembangan saat ini, kebanyakan dari mereka sudah terbiasa dan sering mengucapkan brand kita saat sedang berbincang biak dengan sales kami atau dengan pengusaha beras lainnya.TOTAL SOLUTION ini kan secara arti juga dalam banget ya, jadi upaya yang tim kami lakukan adalah , kerja keras mempertahankan kualitas supayakita bisa jadi solusi buat mereka. 214 Pemilihan nama ini juga kita lakukan untuk jangka panjang, kalau pasar kita lebih luas, brand tidak masalah apa-apa. 9. Pertanyaan: Adakah perlakuan khusus terhadap brand agar tetap terjaga keamanannya? Jawaban: Elemen brand yang sudah kita pilih dan aplikasikan tersebut harus kita proteksi dan tentunya di pelihara. Kami pernah mengalami kejadian yang cukup membuat terkejut dimana produk kami di copy oleh kompetitor, sama persis, bentuk warna, karena sebenarnya spect mesin kami yang menang di tender, tapi harganya mereka tidak cocok dengan kami, maka itulah yang memicu kami melakukan proteksi dan itu kami aplikasikan kedalam produkproduk. Salah satu contohnya, warna Dryer kami, kami benarbenar pesan kepada supplier untuk mencari dan membuat warna mesin kami benar-benar hanya kami yang mengunakannya, sehingga kejadian copy-mengkopi tersebut semakin susah dilakukan. 10. Pertanyaan: Bagaimana strategi untuk bauran pemasaran, khususnya dari aspek produk, bagaimana strateginya? Jawaban: segi penawaran produk, kami konsen dengan kejujuran tim sales kami dalam hal menawarakan produk, ini menjadi prinsip tim marketing kami mba, bahwa kami akan menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan. Misalnya seorang pengusaha 215 mempunyai sawah hanya 50 ha, itu artinya dia berpotensial saat panen menghasilkan 350 ton padi sata musim panen, jika diperhitungkan dia masih dalam level membutuhkan Dryer kapasitas 20 ton, jadi jangan ditawarkan atau dipaksakan beli yang 30 atau yang 50 ton perhari. Kejujuran kami inilah yang membuat konsumen puas, karena kita bisa konsultasi. Nah selain itu kami juga komit, kalau mesin yang kami tawarkan bisa berfungsi sesuai dengan fungsiunya yang sebenarnya, jadi tidak melakukan janjijanji buta, melainkan dengan memperlihatkan produk kita secara jujur, apa adanya. 11. Pertanyaan: Bagaimana strategi untuk bauran pemasaran, dari aspek harga, bagaimana strateginya? Jawaban: Harga itu penting ya, tetapi sebenarnya harga ini bisa disesuaikan dan lebih fleksible. Kita disini memang punya price list, price list ini kita keluarkan setiap enam bulan sekali, setalah itu kita review kembali. Harga produk-produk kita dibanding produk kompetitor memang cukup mahal ya karena kita juga memang modalnya sudah pasti harus ditambahakan dengan biayabiaya impor, kalau dibandingkan harga dari produk bengkelan lokal sudah pasti jauh. Tetapi kan ini juga butuh strategi ya mba, apalagi masalah harga ini sensitive, maka kami dalam menentukan harga memperthaukan beberapa hal, yang pertama kita membuat 216 harga itu fleksible artinya kita terbuka dengan proses negoisasi. jadi harganya tidak fix price. Selain menetapkan harga yang ratarata serta itu tadi bisa nego harga, kita banyak bantu di terms pembayaran. Lebih dipermudah bagi mereka yang mau beli, biasa kan terms orang DP dulu sisa setelah barang tiba, nah kalau kita, kita bisa bantu untuk dicicil dengan buka giro, atau bisa setelah selesai install. Tapi ini tentu tidak kepada semua, special case saja, untuk orang-orang yang sudah kita kenal betul. Harga yang kita tetapkan memang ditebtukan untuk menciptakan psikologis tertentu ya mba, kalu produk kita ini produk ekslusif, bagus makanya mahal. Ibarat mobil kita mercynya lah, haha . Tapi pada dasarnya seperti yang tadi saya jelaskan, kualitas produk akan selalu berkaitan dengan harga, jadi kalau kualitasnya masih bagus, konsumen masih terima meskipun harganya sedikit lebih tinggi dari pasar. dari segi harga kita memang tidak banyak bisa melakukan perubahan ya, karena disamping barang kita yang berkualitas kita juga impor otomatis ada penambahan biaya impor disetiap harga barang kita. Yang kita lakukan adalah mempermudah mereka untuk bagaimana membayar mesin yang harganya cukup tinggi dengan cicilan dengan Bank Syariah Mandiri yang bunganya cukup rendah. Menariknya lagi dari kerjasama ini, bahwa 217 konsumen tidak perlu memberikan jaminan ke Bank akan tetapi mesin itu sendiri menjadi jaminanya, jadi kita ada lakukan buy back guarantee begitu mba. Namun biasa kita memang minta jaminan, misalnya surat mobil, atau sertifikat tanah, pengusaha beras biasa punyanya banyak sertifikat tanah sih. Nah program ini saat kita luncurkan tahun lalu cukup menarik banyak konsumen baru, termasuk diwilayah Sulawesi selatan. Namun hambatannya tentu saja ada beberapa konsuemn yang tidak diserujui untuk mendapat pembiayaan karena ketidak sesuaian menurut tim analis Bank Syariah Mandiri. Sampai saat ini kerjasama tersebut terus berlangsung. 12. Pertanyaan: Bagaimana strategi untuk bauran pemasaran, khususnya dari aspek pemasaran, atau distribusi bagaimana strateginya? Jawaban: ya kalau mengenai distribusi, kita memang masih lakukan langsung, karena itu tadi kita sudah lakukan pemetaan lokasi-lokasi yang kita rasa merupakan big marketnya kita gitu ya, namun kita kan perlu market lain ya, karena suatu saat sebuah lokasi penjualan akan menjadi jenuh, karena semua kebutuhan mereka sudah terpenuhi, mereka tidak butuh lagi yang namanya produk baru. Nah mengatisipasi itu kami memang brand ut agenagen freelance, yang memang mereka punya kepentingan dan bergelut dibidang jagung dan beras, misalnya pensiunan dari dinas 218 pertanian, atau PERTANI, atau Sygenta. Dan beberapa dari mereka berhasil membawa kita kedaerah yang sebelumnya belum kita jangkau yakni seperti Nusa Tenggara Timur, Kalimantan, bahkan ke irianjaya. Jadi brand a juga membantu. Kelemahan kita memang ada di durasi pengiriman ke lokasi konsumen itu memang agak lama, karena selain menunggu barang datang dari Taiwan, karena kantor cabnag kita juga belum banyak ya, jadi kadang pengiriman lama, kalau misalnya mesinnya tidak ready stock. 13. Pertanyaan: Apakah perusahaan juga melakukan strategi dalam hal promosi, dan bagaimana evaluasi terhadap strategi tersebut? Jawaban: Stategi promosi merupakan program kerja divisi promosi dan komunikasi, bentuk promosinya kerap dilakukan variatif agar selalu mampu menjadi daya tarik, sehingga promosipromosi yang dilakukan berhasil. Penanganan promosi di perusahaan ini merupakan kombinasi pekerjaan divisi marketing dengan divisi promosi dan komunikasi. Maka manager marketing mengeluarkan program kerja dan target penjualan, lalu selanjutnya diadakan rapat untuk membagi tim.kita punya banyak usaha untuk promosi, tapi yah harus dipilah-pilah untuk konsumen kita, sehingga programnya tepat sasaran. Misalnya untuk petani yang kelas kecil, dan perusahan sekelas Indofood, jelas beda pendekatannya mba. Atau kalau untuk bisa mencapai proyek- 219 proyek pemberintah, itu ada lagi upayanya. Namun bukan artinya kita jadi banyak mengeluarkan biaya promosi, tidak. Terkadang tanpa kita sadari kalau kita sedang promosi semua konsumen jadi tahu, karena memang promosi mulut ke mulut mereka juga kuat. ya data untuk bentuk-bentuk promosi yang kami lakukan bisa saya berikan kepada mba nanti. Secara garis besar tujuan dilakukannya promosi adalah untuk menciptakan penjualan, dan menarik konsumen baru. Kecendrungan konsumen baik konsumen yang sudah tetap maupun baru, akan punya ketertarikan apabila ada program promosi yang kita tawarkan, jadi ini penting sekali. Terkadang ya mba, pengusaha itu unik, mereka justru pilih melakukan pembelian dengan perusahaan yang mau dan mampu ajak mereka keluar negeri. Ini sebenarnya rahasia umum dari perusahan-perusahaan penjual mesin. Program kita paling banyak diminati salah satunya setiap tahun adalah Semarak Raya ya, karena disitu banyak daerah yang lagi panen, Wah itu kita sibuknya luar biasa. Beberapa konsumen baru kita, banyak kita peroleh saat mengadakan seminar dan pameran-pameran mba, tetapi ini kebanyakan yang sifatnya sudah perusahan bukan berbentuk CV dan individual. Program promosi itu dapat di kategorikan berhasil mba jika program promosi tersebut memunculkan dampak, baik itu saat 220 promosi itu dilakukan atau setelah dilakukan. Misalnya saat pameran ada beberapa pengunjung stand yang justru deal sebulan setelah pemeran berlangsung. Atau program promosi kita untuk cicilan dengan Bank Syariah Mandiri, semua kan butuh proses ya mba, jadi tim itu harus kuat, gencar dalam publikasi dan gencar memfollowup. Yang kami upayakan selama setahun itu harus ada program promosi yang berbeda-beda. Variasi ini membutuhkan biaya akan tetapi sejauh ini kami melihat masih signifikan. Selanjutny proses evaluasi harus selalu dilakukan. Indicator kami dalam mengevaluasi mba adalah dampak promosi, penjualan dan respon konsumen. Setelah adanya evaluasi kami melihat bagaimana program promosi tersebut apakah patut dilanjutkan atau ditiadakan untuk tahun berikutnya, begitu mba. 14. Pertanyaan: Apakah perusahan melakukan IMC untuk mendukung terbentuknya ekuitas brand ? Kalau ia sejak kapan program tersebut dilakukan? Jawaban: kita lakukan IMC tersebut mulai tahun 2010 dua periode ya sampai tahun 2012. Program ini cukup disambut antusias baik bagi konsumen kami maupun bagi perusahaan. Bagi perusahaan adanya IMC ini menjadi salah satu upaya yang bisa menjadi saluran pemasaran yang semakin luas bagi perusahaan, sementara bagi konsumen banyak program menarik dan informasi 221 pengelolaan pabrik yang lebih baik dan modern yang dialami oleh konsumen. 15. Pertanyaan: Langkah-langkah atau tahap seperti apa yang dilakukan perusahaan dalam melakukan IMC tersebut? Jawaban:Ya IMC sendiri memang kita lakukan dalm 3 tahap ya mba, yakni pesan, eksekusi konsep, dan evaluasi. Sebenarnya kan tujuan IMC ini kita ini adalah untuk membangun image atau build image,itu tujuan utama, karena ini sudah kita sadari benar manfaat dari brand yang imagenya itu kuat. Kalaupun muncul pembelian , atau misalnya ada awareness itu kita anggap bonus. Nah, karena ini berkaitan dengan image maka ini harus detail juga begitu ya. Program IMC ini juga bisa berhasil karena perusahaan aktif sekali melakukan promosi yang paling banyak kami lakukan yakni dengan melakukan personal selling yang intens mba. Ya, bicara soal langkah kami kan telah membuat tim khusus, dengan berbagai brain storming, kami mulai melihat. Kita kan sebelum melakukan IMC ini ada riset ya mba, kita pelajari lebih dalam lagi mengenai karakter. Karakter masyarakat disana benarbenar loyal jika brand a dilayani dan dekat dengan mereka, selain itu masyarakat disana mouth and mouth promotionnya sangat kencang mba, jadi di satu wilayah ada satu tokoh atau pengusaha yang besar mengunakan mesin, satu kampung bisa mengunkan 222 barang yang sama mba. Jadi kita bisa cari satu sumber saja pekerjaan bisa lebih terbantu. Kembali ke IMC mba, kita tidak menerapkan semua elemen IMC itu sendiri mba, karena ada beberapa hal yang kita rasa tidak sesuai. Kami melakukan sales promosi, iklan, personal selling, even dan kehumasan. Intensitas programnya juga tidak semua sama mba, untuk iklan kita tidak terlalu gencar kita lakukan karena konsumen disana juga tidak terlalu suka membaca Koran atau tabloid mba. Yang paling banyak kami lakukan adalah personal selling dengan pendekatan yang benar-benar intens, karena pada saat penjualan oleh sales proses tukar pikiran itu semakin cepat dan efektif. Untuk mengubah pendirian mereka pendekatan tidak dapat dilakukan hanya sekali atau dua kali. IMC kita ini juga sangat terbantu dengan kerjasama dengan dinas pertanian dan pemerintah disana. Kesempatan perusahan ini untuk bekerjasama dengan pemerintah tujuan kami semakin cepat. Kami juga dipercaya melakukan MOU dengan Gubernur Sulawesi Selatan, ini menjadi modal besar kita sebagai suatu kepercayan pengusaha disana. Hal ini tetap kami lakukan untuk menarik kepercayaan konsumen akan pentingnya melakukan mekanisasi untuk selamatkan hasil panen mereka. Seminar-seminar yang kami lakukan dengan diskusi dan persentasi menjadikan mereka percaya pentingnya mekanisasi tersebut dan kepercayaan 223 mereka terhadap kami sebagai organisasi yang professional dalam hal tersebut. Hal-hal yang berbau promosi online kami tidak lakukan karena tidak cocok dengan culture masyarakat disana mba. 16. Pertanyaan: Bagaimana sebenarnya keberhasilan IMC dapat mempengaruhi ekuitas brand ? Jawaban: ya sama sebenarnya mba dengan strategi kita yang sebelumnya, kalau misalnya IMC ini juga berhasil secara signifikan dia akan membentuk brand value, menjadi aset-aset, menjadi nilai tambah lagi kepada TOTAL SOLUTION. Seperti proram IMC kita ini, sejak keberhasilan program ini kami dapatkan, terus terang famour kita semakin melekat. Ketika misalnya kita menjual, atau menawarakan produk, pengusaha atau petani di Makassar sudah tau bagaimana kita. Hal yang menarik dari IMC ini kan mba, dalam setahun kita benar-benar lakukan kampanye produk ini serentak dan intens. Saya pribadi melihat bagaimana perubahan bagi konsumen itu luar biasa sekali mba. 17. Pertanyaan: Bagaimana konsdisi loyalitas konsumen sejak adanya ekuitas dari brand itu sendiri? Jawaban: Alhamdulliah, kosumen kita saat ini sudah banyak yang memiliki loyalitas terhadap brand kita, khususnya yang sedang benar-benar kita programkan yakni di Sulawesi Selatan. Saya dan tim memang membuat grafiknya mba, jadi kita bisa mengetahui 224 konsumen kita yang loyal itu sebanyak apa. Semua dari mereka awalnya adalah konsumen yang coba satu mesin, sudah mendapatkan manfaat dan kelebihan kita lalu menjadi konsumen yang loyal, bahkan ada konsumen yang dari anti pakai mesin kita, hingga menjadi panatik. Saya yakin mereka tertarik dan terikat dengan TOTAL SOLUTION, karena kualitas dan servis kita yang baik. 225 HASIL WAWANCARA 3 dengan Bapak Ahyar Riadi • Identitas Diri Nama :H. Ahyar Riadi Devisi/Jabatan :Pemilik CV. Hannas Maringki di Bone Sulawesi Selatan 1. Pertanyaan: Bisakah Anda ceritakan mengenai awal mula mengunakan produk, atau kenal dengan brand TOTAL SOLUTION? Jawaban: ya, dulu kita tidak tahu betul itu nama brand , dari zaman Bapak (yang dimaksud ayah dari pak Ahyar yang sebelumnya memegang pabrik) tauya mesin punya pa Raswin saja, jadi kalau ada orang tanya-tanya ke kita, beli dimana ini mesin ka?, kita jawab punya pak Raswin, Jakarta. Sekarang yang saya tahu tentang Trimitra itu ya perusahaan yang menjual mesin-mesin pertanian khususnya untuk pabrik pengilingan beras, brand nya TOTAL SOLUTION, bagus lah. Kalau sekarang kita suka lihat mesin-mesin baru merk TOTAL SOLUTION, warna mesinnya juga beda dari mesin lain, kalau yang lain cat polos saja , TOTAl SOLUTION modelnya lebih bagus. Teknologinya bayak yang baru punya, jadi saya sudah langganan sama mesin mereka, kalau ada isu atau berita baru, langsung saya telephone bosnya. 226 2. Pertanyaan: Apa yang muncul di pikiran Anda jika mendengar nama TOTAL SOLUTION? Jawaban: kalau mendengar Total Solution yang ada dibenak saya itu adalah, perusahan yang jual mesin dari Taiwan, mesinnya bagus, sparepartnya tersedia dan lengkap di Indonesia, terus teknisinya ahli dan bisa ajarin operator kita, nah kalau TOTAL SOLUTION itu warnya hijau biru, kamau meisn lain itu kuning semua. Karwannya ramah, pelayanan bagus lah. Sampai saat ini saya belum pernah dibuat kecewa. 3. Pertanyaan: Bagaimana Kesan Anda terhadap kualitas TOTAL SOLUTION? Jawaban: kesan saya terhadap kualitas TOTAL SOLUTION ini baik sekali ya, kenapa tidak? Mesin Dryer yang kita beli sudah hampir 6 (enam) tahun masih bisa pakai, kalau rusak pun, sparepartnya masih ada, tapi yang paling saya senang itu, servisnya, kalau ada rusak-rusak sedikit saja, bisa cepat diselesaikan, kadang itu teknisi telpon operator saya saja sudah selesai masalah, jadi kan saya ngga repot kalau pas panen, jadi mesin-mesin kita leih jago dari mobil, mobil ada tahun matinya, kalau mesin sudah jalan terus. kalau produk TOTAL SOLUTION ini ya mba, mesin-mesinnya itu benar-benar berfungsi baik, ngga rewel produknya. Sesuai sama 227 spect mesin mba. Banyak mesin yang dikatalog atau pas dijelasin salesnya bilang, “pak ini mesin bisa kapasitas 5 ton perjam”, tapi faktanya setelah kita pakai cuman sanggup 4 atau 4,5 ton saja jam per ton, nah ini kan udah buat kita rugi. Saya juga ada pasang mba mesin dari perusahan lain yang kecil-kecil seperti mesin pecah kulit gabah, ahhh sudah lah saya kecewa, makanya akhirnya kita ganti lagi, mesinnya jadi besi tua, jadi saya sih ngga mau cobacoba mba, kalau udah TOTAL SOLUTION undahlah itu aja, takut coba-coba ke brand lain mba. 4. Pertanyaan: Harga dari mesin-mesin TOTAL SOLUTION kan mahal, apakah Anda tidak berat membelinya? Jawaban: TOTAL SOLUTION itu harganya mahal, itu sudah pasti, banyak produk lain yang dari China atau Korea yang murahmurah sekali bedanya bisa 10 sampai 20 juta satu unit, tapi masih ada sih yang lebih mahal dari TOTAL SOLUTION misalnya kaya mesin dari Jerman, atau Jepang. Cuman kalau kita pengusaha kan harus pintar menghitung-hitung ya mba, ga harus mahal sekali atau murah sekali, kalau saya lebih melihat dan mempertimbangkan itu dari segi kualitas, bukannya apa ini kan mesin saya pakai untuk cari uang ya, kalau mesinnya jelek repot sekali. 228 5. Pertanyaan: Perusahaan ini produknya merupakan produk impor, pasti pengiriman akan lama, apakah Anda tidak khawatir dirugikan apalagi saat membutuhkan mesin atau sparepart cepat? Jawaban : kalau mesin sih pada dasarnya kan kita kalau tandatangan kontrak emang perjanjiannya adalah barang tiba 3 sampai 4 bulan lah, itu wajar ya, karena memang kan barangnya impor, kadang kalau barangnya ready stock bisa cepat dari itu, tapi belum pernah lebih lama lah kalau selama ini saya pesan. Ya memang kan kalau konsumen ini maunya cepat, apapun cepat apalagi kalau sudah dekat musim panen mba,tapi kita sabar aja lah, untungnya barang lama dating tapi install atau pasangnya cepat. Kalau saya sih yang kadang jadi masalah kadang di sparepartnya mba, kalau ngga ada dikantor cabang sidrap ini ya harus tungku dari Jakarta, mereka kalau kita penting sekali, kirim pakai garuda, kalau bisa tunggu ya pakai JNE, cuman kan kalau misalnya legkap di sidrap, ngga perlu lama dan biaya tambahan lagi kan? Itu saja sih yang harapan saya bisalah lengkap di sidrap, cuman susah mungkin mba soalnya memang part mesin ini ratusan juga. 6. Pertanyaan: Bagaimana asal muasal Anda bisa loyal dengan brand TOTAL SOLUTION dan hal apa yang menjadi penyebabnya? 229 Jawaban: ya asal mula mungkin harus tanya kita punya bapa mba, cuman ya gitulah kita melanjutkan saja kerjasama dengan Tri Mitra juga, saya juga yang kelola sekarang senang dengan pelayananya, banyak diabntu juga, apalagi kalau ada kerusakan atau ganguan mesin saya banyak dibantu. Untuk itulah saya pikir kita jadi langganan tetap cuman mau pakai brand ini saja. Kita tidak berani coba-coba, kalaupun kata orang diluar ini ada lebih murah atau apalah. Sudah cukup TOTAL SOLUTION saja mba. 230 HASIL WAWANCARA 4 dengan Ibu Hj. Nurlina • Identitas Diri Nama : Hj. Nurlina Devisi/Jabatan : Pemilik CV. Taddagae di Bone Sulawesi Selatan 1. Pertanyaan: Bisakah Anda ceritakan mengenai awal mula mengunakan produk, atau kenal dengan brand TOTAL SOLUTION? Jawaban: Kalau saya awal kenal brand ini memang dari saudara, cuman saya belum tertalu yakin, nah baru setelah lihat pabrik yang brand a bangunbesar sekali didaerah Bulukumba, saya mulai cari tahu ini TOTAL SOLUTION, nah pas kebetulan ada seminar di dinas pertanian, saya lihat ada persentasi tentang produk ini, maka saya langsung berhubungan dengan salesnya waktu itu. Jadilah sampai sekarang kita langganan mesin disini. Setiap kali kita lihat banyak perubahan, program jualannya bagus-bagus juga, maka kita suka sama mesinnya. 2. Pertanyaan: Apa yang muncul di pikiran Anda jika mendengar nama TOTAL SOLUTION? Jawaban: yang paling saya ingat itu yang pertama mesinnya dari Taiwan, kualitasnya bagus, tidak gambang rusak, garansinya berlaku sesuai perjanjian, sparepartnya tersedia, kalau ada kerusakan bisa service langsung sama teknisi. Sales dan karyawannya baik-baik semua, harganya tidak terlalu murah tapi 231 sesuai kualitas, saya juga setelah pakai mesin brand TOTAL SOLUTION kerjaannya berkurang, karena mudah dioperasikan mesinnya. 3. Pertanyaan: Bagaimana Kesan Anda terhadap kualitas TOTAL SOLUTION? Jawaban: kalau mesin saya memang tidak peduli harga, saya fokus dengan kualitas. TOTAL SOLUSION ini sudah cukup baik sekali lah menurut kita. Kita udah nggak mau dibuat pusing-pusing lah masalah mesin, makanya saya mau beli TOTAL SOLUTION saja, soalnya dulu saya pakai punyanya FUXING (competitor lain dari PT. Tri Mitra Sukses Bersama), setiap panen rusak terus, repot kan kita, biaya lagi, kerja terhambat, kalau pas panen kita ngga bisa tunggu itu mesin bermasalah, bisa repot. truck ada banyak tunggu gilingan beras tapi mesin ngga kerja, repot lah. Kita udah rasakan produknya TOTAL SOLUTION bagus, servisnya bagus, garansinya ada, awet lagi mesinnya saya makanya buat pabrik mesinnya TOTAL SOLUTION. hmmm kalau produk TOTAL SOLUTION saya sudah pakai banyak ya mesinnya, kalau saya lihat ya mba, ini ki punya mesin cangih lah tapi bukan cangih yang nyusahin gitu mba, bukan yang susah pakainya bukan. Itu operator saya saja cuman tamatan SMP bisa pakai ini mesin, tidak repot Tanya-tanya terus bagaimana 232 memakai mesin, sudah sangat mudah, ibaratnya sudah kaya main HP saja, perlu apa tinggal tekan gitu. Kita sering tinggalkan mesin lagi jalan saja, kalau misalnya panen butuh banyak beras, ya sudah 24 jam ini mesin kita jalankan ngga masalah, ga mudah rusak. Saya juga senang lihat TOTAL SOLUTION banyak barang baru, setiap tahun ada saja mesin barunya, kadang saya suka bilang, kenapa ini mesin dikeluarinnya satu-satu pakAdi, saya jadi pengen investasi lagi, haha, tapi kalau menurut sales kita butuh kita pasti beli. 4. Pertanyaan: Harga dari mesin-mesin TOTAL SOLUTION kan mahal, apakah Anda tidak berat membelinya? Jawaban: harga ya? Kalau harga ya mahal cukup mahal, cuman kan disini kalau bayar itu lebih fleksibel, bisa nego-negolah, saya sendiri pernah beli mesin ngga cash jadi saya buka giro, jadi modalnya bisa mutar untuk yang lain dulu, kalau saya buka giro juga ngga ada ditambah-tambah bunga, mba. Kita cukup kasi jaminan lah misalnya BPKB mobil, atau misalnya sertifikat tanah. Cuman sekarang setau saya bisa kredit juga ya jadi lebih mudah lah kalau saya bilang. Saya mahal itu nga masalah, cuman kualitas kan TOTAL SOLUTION sudah terkenal, pemain beras lain juga tau kalau pakai TOTAL SOLUTION hasil pengilinga beras itu lebih bagus lah, lebih kualitas premium, mesinnya aja mahal dan 233 bagus, jadi hasilnya ngga mungkin sama kaya mesin yang murahmurah lain mba yang sekali panen udah haus aja mesinnya. 5. Pertanyaan: Perusahaan ini produknya merupakan produk impor, pasti pengiriman akan lama, apakah Anda tidak khawatir dirugikan apalagi saat membutuhkan mesin atau sparepart cepat? Jawaban: ya, kalau barang itu sampainya kita sudah pasti harus nunggu, makanya saya kalau pesan mesin itu saya sesuaikan terus sama musim panen, jadi kalau misaknya panen akhir tahun ya kita pesan ditengah tahun, supaya pas panen mesin sudah tersedia dan selesai di install juga. Itu kan bisa diatur ya kalau mesin, yang jadi kendala sebenarnya di sparepart, kalau mesin dryer ini kan banyak sekali partnya ya mba, mulai part kecil-kecil sampai yang besar, nah kalau tiba giliran yang rusak itu harus tunggu dari Jakarta, itu saja yang kita kadang kesusahan, kendalanya itu lah gitu mba, tapi brand a baik juga kirim pakai pesawat jafi lusa bisa sampai, kalau ke tempat saya kan JNE atau TIKI begitu lama ya, jadi kita cukup puas juga lah, kalaupun jauh ngga lama-lama sekali. Sekarang ada kantor cabang itulebih membantu lah, jadi kita bisa lebih cepat, kalau dulu jujur lama. Kalau sparepart kecil-kecil kadang bisa beli dilokal, karena lokal juga ada jual ini solusi jugalah. 6. Pertanyaan: Bagaimana asal muasal Anda bisa loyal dengan brand TOTAL SOLUTION dan hal apa yang menjadi penyebabnya? 234 Jawaban: saya ceritanya kenapa bisa ibaratnya loyal lah ya mba ke perusahan ini sebenaarnya tidak cepat juga, saya awalnya tidak tertarik dengan mesin yang ditawarkan, karena memang saya awal usaha ini masih mengandalkan matahari lah mba, sama lantai jemur, lebih irit menurut saya. Nahm pas lagi itu ada waktu seminar di Makassar, saya di undnag Dinas Pertanian, disitu saya dengar penjelasan soal produk TOTAL SOLUTION, saya mulai terbuka pikirannya, saya mulai hitung-hitung biaya beli mesin sama untungnya berapa. Akhirnya saya putuskan coba satu unit dulu. Setelah pakai setahun, saya rasakan pakai mesin pengering dengan lantai jemur bisa beda banyak untungnya, jadi setahun setelah pembelian pertama, saya beli dua unit sekaligus. Alhamdulliah pabriknya berkembang terus mba, ada rejekinya. Jadi dulu kan kita hanya keringkan gabah saja, lagu jual lagi ke pabrik giling. Saya banyak konsultasi dengan sales trimitra, akhirnya saya putuskan buat satu pabrik full, semua pakai mesin TOTAL SOLUTION, saya juga lihat di tempat ada contoh pabrik yang trimitra sudah bangun akhirnya saya sudah lah langanannya sama trimitra saja. Saya soalnya pernah coba brand lain mba, itu saya benar-benar ngga cocok. Rewel mesinnya. Sampai sekarang saya kalau butuh mesin apa selalu kontak ke trimiitra. Alhamdullilah 235 selang berapa tahun ada rejeki saya sudah buat satu pabrik lagi, yang trimitra bangun.jadi sekarang sudah ada dua pabrik kita. 236 HASIL WAWANCARA 5 dengan Bapak Rikky • Identitas Diri Nama :Rikky Devisi/Jabatan : Manager Marketing PT. Bahagia Jaya 1. Pertanyaan: Apa yang bapak ketahui mengenai TOTAL SOLUTION? Jawaban: TOTAL SOLUTION yang saya tau itu senior kita ya dibidang memperkenalkan teknologi pertanian. Mereka jauh lebih lama sudah mengeluti bisnis ini. Yang paling kami, khususnya saya ketahui mengenai brand ini adalah produk mereka yang asalnya dari china dan Taiwan ya. Kualitasnya cukup baik, mereka sudah terkenal lah secara awareness tidak perlu diragukan lagi. Kami juga beberapakali menawarkan kerjasama dengan perusahaan ini, walaup prosesnya panjang akhirnya baru-baru ini kita bisa mengadakan kerjasama. 2. Pertanyaan: Berdasarkan pengamatan dan pengetahuan Bapak apakah TOTAL SOLUTION sudah mencapai ekuitasnya? Jawaban : Menurut saya kalau ditanya sudah punya ekuitas , ya saya bilang sudah. kita bisa lihat dari jumlah konsumennya yang loyal, kalau kita keliling ke satu wilayah sudah pasti ada pabrik yang mengunakan produk TOTAL SOLUTION. Selain itu yang menarik yang juga mendorong kita melakukan kerjasama adalah seringnya tender yang carinya mesin seperti yang di jual trimitra, 237 ini kan suatu bukti juga kalau orang butuhnya mesin secangih mereka. Ya kita memang menjual mesin yang sama ya, tapi untuk kualitas saya mengakui, mungkin masalah harga yang mahal saja yang menjadi kendala, kalau TOTAL SOLUTION murah, perusahaan kecil seperti kita ini bisa gulung tikar mba. 3. Pertanyaan: Bagaimana keuatan brand TOTAL SOLUTION sendiri jika maaf dibandingkan dengan brand lain menurut anda? Jawaban: yah, intinya TOTAL SOLUTION itu sudah berhasil menunjukan jati dirinya mba, barang mahal kualitas dan service bagus, dan ini menurut saya dari studi kelapangan sudah terbukti. Orang kalau bicara TOTAL SOLUTION tidak bingung lagi dan mereka mengakui kualitas dari produknya trimitra itu jitu. Kita sesame penjual sering keliling ke pabrik, saya juga suka tanya kenapa pilih TOTAL SOLUTION, pasar ternyata sangat mementingkan kualitas, dan jangka pakai yang panjang, karena berkaitan dengan keamanan mereka berinvestasi, karena mereka beli mesin kan tujuannya menghasilkan uang mba. TOTAL SOLUTION juga suka menang tender-tender pemerintah yang cukup besar, ya saingan cukup berat lah TOTAL SOLUTION ini mba. 238 DOKUMENTASI WAWANCARA dan Karyawan Bapak Edy Darmawan (Manager Marketing dan Komunikasi) Ibu Oke catur Prasetya (Sekretaris Manager Marketing dan Komunikasi) Tim Marketing SupportWarehouse dan Engenerie 239 JENIS-JENIS PRODUK dan DOKUMENTASI PROYEK Rangkaian Gabunagn Mesin Pengelola Beras 240 241 DOKUMENTASI-DOKUMENTASI KERJASAMA PT TRI MITRA SUKSES BERSAMA 1. Kerjasama PEmbiayaan (Leasing) dengan PT. Tri Mitra Sukses Bersama 2. Kerjasama dengan MAI (Masyarakat Agribuisness Indonesia) 242 3. Kerjasama dengan Penanda Tanganan MOU dengan Gubernur Sulawesi Selatan TErkait Supplay mesin di Sulawesi Selatan 243 DOKUMENTASI PRESTASI PERUSAHAN dan KEGIATAN PROMOSI MELALUI EVENT 1. Penghargaan Suplier Agribuisness Terbaik 2. Sertifikat Partisipasi dalam Bulan Mutu Nasional 244 3. Partisipasi dalam Pameran Akbar Pembangunan Pertanian Indonesia 4. Sertifikat partisipasi Sponsorship Seminar Nasional Pasca Panen III 245 5. Dokumentasi Acara Seminar dan Pameran-Pameran yang di Ikuti a. Seminar Sebagai Narasumber dengan BULOG membahas Teknologi Pasca Panen Seminar b. Pameran di Taman Mini Bersama MAI 246 c. Pameran All Pack PRJ d. Pameran di Pasca Panen di SOLO 247 e. Seminar Pelatihan Operator di Seluruh Indonesia 248 CONTOH TEST REPORT SEBAGAI STANDARISASI PRODUK dari BPMA (Balai Pengjujian Mesin dan Alat) 249 SERTIFIKAT ISO PERUSAHAAN CURRICULUM VITAE A. BIODATA DIRI Nama : SRI ULINA br BARUS Tempat/ Tgl Lahir : Kabanjahe, 26 Oktober 1990 Alamat : Jl. Kalibesar Barat No.38D, Kel Roamalaka Kec. Tambora, Jakarta Barat B. RIWAYAT PENDIDIKAN SD Letjend. Djamin Ginting Berastagi SMP Negeri 1 Berastagi SMA Negeri 1 Berastagi Diploma IPB Jurusan Komunikasi S1 Mercu Buana Fakultas Komunikasi, Jurusan Markom dan Periklanan C. RIWAYAT PEKERJAAN Relation Officer PT. BANK MANDIRI, Tbk 2011 Marketing Support dan Public Relation PT. Tri Mitra Sukses Bersama 20112014 D. PRESTASI AKADEMIK Mahasiswa Terbaik Diploma IPB Jurusan Komunikasi pada tahun 2011