perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user

perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
TUGAS AKHIR
PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN
PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI
BUMI PUTERA
Oleh :
LENI PUSPITA DEWI
NIM:F.3207133
PROGRAM DIPLOMA III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
2010
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
HALAMAN PENGESAHAN
Tugas Akhir dengan judul
PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN
PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA
Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir
Program Studi Diploma 3 Manajemen Pemasaran
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta
Surakarta, 31 Juli 2010
Tim Penguji Tugas Akhir
Wiyono, Drs, MM
NIP. 19550505 198503 1 002
Penguji
Anastasia Riani Suprapti, Dra, MSi
NIP. 19590330 198601 2 001
Pembimbing
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
MOTTO
Sederhanalah dalam mencintai, kalau-kalau orang yang kamu cintai menjadi musuhmu
dibelakang hari. Dan sederhanakanlah dalam membenci, kalau-kalau orang yang kamu
benci menjadi sahabat di kemudian hari.
(Al Hadits)
Dan tolong menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan taqwa, dan jangan
tolong menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran.
(Al Maidah : 2)
Jadikanlah sabar dan shalat sebagai penolongmu dan sesungguhnya yang demikian itu
sungguh berat, kecuali bagi orang-orang yang khusyu’.
Hidup ini hanya sementara, maka jangan kau sia-siakan.
Siapa yang tak siap hari ini, tak akan pernah untuk esok hari.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
PERSEMBAHAN
Karya ini penulis persembahkan untuk :
1. Orang tuaku, terima kasih atas segala doa dan kasih sayangnya.
2. Some 1 special yang selalu memberi semangat, masukan, dan selalu menemaniku.
Makasih ya…….
3. Teman-teman seperjuanganku.
4. Semua orang yang telah membantu aku selama ini, terima kasih semuanya.
5. Almamaterku.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
KATA PENGANTAR
Segala puji syukur bagi Allah SWT, karena hanya dengan izin-Nya penulis dapat
menyelesaikan tugas akhir yang berjudul “PERANAN STRATEGI PEMASARAN
DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI
BUMI PUTERA” guna melengkapi syarat mencapai gelar Ahli Madya Manajemen
Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Dalam penulisan tugas akhir ini penulis banyak mengalami kesulitan, namun
berkat bantuan dari berbagai pihak akhirnya kesulitan-kesulitan yang timbul dapat
teratasi. Oleh karena itu, penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada :
1. Prof. DR. Bambang Sutopo, M.Com., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Sebelas Maret.
2. Drs. Harmadi, MM.selaku Ketua Jurusan Program Studi Manajemen Pemasaran.
3. Anastasia Riani Suprapti, Dra, MSi selaku Dosen Pembimbing.
4. Semua dosen pengajar yang memberikan bimbingan kepada penulis selama duduk
di bangku kuliah.
5. Orang tua yang selalu memberikan doa dan dorongan dalam menyelesaikan tugas
akhir.
6. AJB Bumiputera 1912.
Penulis menyadari bahwa tugas ini tidak lepas dari kekurangan baik isi maupun
penyajiannya. Untuk itu kritik dan saran yang bersifat membangun sangatlah penulis
harapkan demi penyempurnaan tugas akhir ini.
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Semoga tugas akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pembaca serta dapat
menambah khasanah keilmuan untuk masa sekarang dan masa yang akan datang.
Surakarta, 25 Juli 2010
Penulis
Leni Puspita Dewi
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR ISI
HALAMAN
HALAMAN JUDUL…………………………………………………………...
i
ABSTRACT………………………………………………………………………. ii
ABSTRAK…………………………………………………………………….. iv
HALAMAN PERSETUJUAN………………………………………………… vi
HALAMAN PENGESAHAN………………………………………………… vii
HALAMAN MOTTO…………………………………………………………. viii
HALAMAN PERSEMBAHAN………………………………………………. ix
KATA PENGANTAR………………………………………………………. .
x
DAFTAR ISI………………………………………………………………….. xii
DAFTAR GAMBAR………………………………………………………….. xiv
DAFTAR TABEL……………………………………………………………... xv
BAB I.
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah…………………………………………. 1
B. Perumusan Masalah……………………………………………… 4
C. Tujuan Penelitian……………………………………………….... 5
D. Manfaat Penelitian……………………………………………….. 5
E. Metode Penelitian………………………………………………... 5
BAB II. LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran…………………………………………… 8
B. Pengertian Asuransi……………………………………………... 8
C. Pengertian Strategi Pemasaran………………………………….. 10
D. Pemilihan Strategi pemasaran…………………………………… 11
E. Pasar Sasaran……………………………………………………. 12
F. Bauran Pemasaran……………………………………………… 21
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
G. Kerangka Pemikiran……………………………………………. 28
BAB III. DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan.......................................................
30
B. Laporan Magang Kerja………………………………………..
39
C. Pembahasan……………………………………………………
40
BAB IV. KESIMPULAN DAN SARAN
A. KESIMULAN………………………………………………….
53
B. SARAN…………………………………………………………
55
DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………….. …
57
LAMPIRAN
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR GAMBAR
GAMBAR
HALAMAN
1.1 Kerangka Pemikiran……………………………………………………………… 28
2.1 Struktur Organisasi Perusahaan………………………………………………….. 35
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR TABEL
TABEL
HALAMAN
1. Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran,
Penempatan Pasar………………………………………………………………… 13
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
ABSTRACT
MARKETING STRATEGY ROLE IN EFFORT TO INCREASE SALES OF
PRODUCTS SERVICES BUMIPUTERA INSURANCE
Leni Puspita Dewi
F.3207133
The marketing strategy is a plan detailing the company's expectations of the impact of
various marketing programs activities or to request product or product lines in certain target
markets. Goals to be achieved in this research is to find marketing strategies that have been done
Bumiputera. This research using descriptive analysis, yaiu explain the real state of the marketing
strategy by Bumiputera, and then a conclusion. While data collecting technique that used this
research is by observation, interviews, library research, and view corporate documents
Based on research conducted on the marketing strategy by Bumiputera, it can be
concluded:
1. Bumiputera implement marketing strategies using the marketing strategy of the STP
(Segmentation, Targeting, Positioning). Determination of market segmentation is to
determine the selected Bumiputera market, so as to take advantage of market opportunities
is the largest consumer in the local area Solo. And the principal target group of consumers
Bumiputera is standard. With the target fixed by the insurance market from the Bumiputera
to Bumiputera to concentrate the distribution of insurance products to target markets. In
performing the positioning, Bumiputera always maintain the good name of the company.
2. Factor in determining consumers' desire for determination of consumer products into target
market.
3. Determination of price by Bumiputera companies aiming for survival is to get the
maximum profit.
4. Implementation of promotion by Bumiputera been effective because the media are quite
informative. Consumers were satisfied, because the ease of getting information about
products and companies.
5. Bumiputera in distributing their products using direct distribution channels and indirect
distribution channels. For distribution channels not directly, Bumiputera using agents in
distributing the product. With the agents, the company is very helpful in the marketing of
products and processes over premium payments made by consumers. So that transactions
can be done easily and efficiently.
Based on the conclusions above, so we can put forward suggestions that could benefit the
company if, among others, are as follows:
1. Bumiputera has a limited staff so that each employee retains all the existing fields. The
result is not effective in providing service to consumers. So Bumiputera should add a few
employees so that even more effective in improving service to consumers is to give an
explanation that sedetailnya about insurance products that are owned by the company and
also more efficient in completing the job in every field.
2. Bumiputera should further enhance the marketing of products Partners Rainbow, Eka Left
Ideal, Mitra Permata, Jasmine Mitra, Mitra Abadi, Partners Health, Smart Partner, Partner
Prima, Oetama Partners, Partners as an inheritance. To be more enthused by the community,
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
and can compete with a superior product that is the product Bumiputera Partners
Scholarship Planning.
3. Now this competition in the insurance world increasingly stringent, since many foreign
insurance companies entered in Indonesia. Therefore Bumiputera to be precise in applying
marketing strategies, improve service, increase the promotion that has been done, simplify
the filing of insurance. So that people are more interested to purchase insurance products in
the Bumiputera compared with other insurance companies. And Bumiputera will stay ahead
of the competition.
Keywords : Marketing Strategy, Marketing Mix, Insurance
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
ABSTRAKSI
PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA
MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA
Leni Puspita Dewi
F.3207133
Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan
akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan
produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.
Tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi
pemasaran yang telah dilakukan Bumiputera.
Penelitian ini menggunakan analisis diskriptif, yaiu menjelaskan keadaan
sesungguhnya tentang strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera, dan kemudian
diambil kesimpulan. Sedangkan teknik pengumpulan data yang dipakai penelitian ini
adalah dengan observasi, wawancara, studi pustaka, dan melihat dokumen perusahaan.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan mengenai strategi pemasaran yang
dilakukan Bumiputera, maka dapat disimpulkan :
1. Bumiputera melaksanakan strategi pemasaran dengan menggunakan strategi
pemasaran STP ( Segmentasi, Targeting, Positioning ). Penentuan segmentasi
pasar tersebut dapat menentukan pasar yang dipilih Bumiputera, sehingga mampu
memanfaatkan peluang pasar yaitu konsumen terbanyak pada daerah lokal Solo.
Dan sasaran pokok konsumen Bumiputera adalah kelompok standar. Dengan
ditentukannya target pasar dari asuransi Bumiputera maka Bumiputera dapat
mengkonsentrasikan penyaluran produk asuransinya kepada sasaran pasar. Dalam
melaksanakan positioning, Bumiputera selalu menjaga nama baik perusahaan.
2. Faktor keinginan konsumen sangat menentukan dalam penentuan produk karena
konsumen menjadi sasaran pasar.
3. Penentuan harga yang dilakukan Bumiputera bertujuan untuk kelangsungan hidup
perusahaan yaitu mendapatkan laba yang maksimal.
4. Pelaksanaan promosi yang dilakukan Bumiputera sudah efektif karena
menggunakan media-media yang cukup informatif. Konsumen merasa puas,
karena kemudahan mendapatkan informasi mengenai produk dan perusahaan.
5. Bumiputera dalam menyalurkan produknya menggunakan saluran distribusi
langsung maupun saluran distribusi tak langsung. Untuk saluran distribusi tak
lansung, Bumiputera menggunakan agen dalam mendistribusikan produk. Dengan
adanya agen, perusahaan sangat terbantu dalam pemasaran produk dan proses
berjalannya pembayaran premi yang dilakukan oleh konsumen. Sehingga
transaksi dapat dilakukan dengan mudah dan efisien.
Berdasarkan kesimpulan diatas maka dapat dikemukakan saran yang sekiranya
dapat bermanfaat bagi perusahaan, diantaranya adalah sebagai berikut :
1. Bumiputera mempunyai karyawan yang terbatas sehingga setiap karyawan
menguasai semua bidang yang ada. Akibatnya tidak efektif dalam memberikan
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
pelayanan terhadap konsumen. Maka Bumiputera hendaknya menambah beberapa
karyawan supaya lebih efektif lagi dalam meningkatkan pelayanan terhadap
konsumen yaitu memberikan penjelasan yang sedetailnya tentang produk asuransi
yang dimiliki oleh perusahaan dan juga lebih efisien dalam menyelesaikan
pekerjaan disetiap bidangnya.
2. Bumiputera harus lebih meningkatkan pemasaran produk Mitra Pelangi, Eka
Waktu Ideal, Mitra Permata, Mitra Melati, Mitra Abadi, Mitra Sehat, Mitra
Cerdas, Mitra Prima, Mitra Oetama, Mitra Poesaka. Agar lebih diminati oleh
masyarakat, dan dapat bersaing dengan produk unggulan Bumiputera yaitu
produk Mitra Beasiswa Berencana.
3. Sekarang ini persaingan di dunia asuransi semakin ketat, karena banyaknya
perusahaan asuransi asing yang masuk di Indonesia. Oleh karena itu Bumiputera
harus tepat dalam menerapkan strategi pemasaran, meningkatkan pelayanan,
meningkatkan promosi yang telah dilakukan, mempermudah dalam pengajuan
asuransi. Sehingga masyarakat lebih tertarik untuk melakukan pembelian produk
asuransi di Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan asuransi lainnya. Dan
Bumiputera akan tetap unggul dalam persaingan.
Kata kunci: Strategi Pemasaran, Bauran Pemasaran, Asuransi
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Permasalahan Penelitian
Di dalam suatu perusahaan diperlukan manajemen yang baik demi
kelangsungan
hidup
perusahaan.
Manajemen
mencakup
fungsi-fungsi
perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, pengawasan, dan penyusunan
personalia. Didalam suatu perusahaan terdiri dari beberapa manajemenmanajemen yang terintegrasi, seperti manajemen keuangan, manajemen
produksi, manajemen pemasaran, dan sebagainya. Dan manajemen-manajemen
tersebut merupakan satu kesatuan dalam perusahaan. Setiap manajemen
mempunyai tugas masing-masing sesuai dengan bidangnya., dan harus saling
berhubungan dengan manajemen yang lainnya.
Seorang manajer pemasaran mempunyai tugas dalam menyusun
strategi pemasaran. Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan
ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program
pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran
tertentu. Dalam penerapannya, kerap kali berbagai program pemasaran
dipadukan atau dilaksanakan secara bersama-sama. Namun kadangkala ada juga
situasi di mana manajer pemasaran harus memilih program pemasaran yang
terbaik dikarenakan keterbatasan anggaran. Dalam menentukan pilihan program
pemasaran terbaik, manajer pemasaran harus terlebih dulu menyusun dan
commit to user
mengkomunikasikan strategi pemasaran yang jelas.
1
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar
sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa
pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar
tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta
bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar
sasaran adalah sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karateristik
yang sama yang akan dilayani perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008)
Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu
mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan
menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka
perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik,
dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat
menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta pasar
target (target market). Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah
pokok yang harus diperhatikan, yaitu segmentasi pasar,
penetapan pasar
sasaran, penempatan produk.
Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran
Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan
dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada
satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix
merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk
commit to user
mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau
2
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan
seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya.
Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi
kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai
variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara
efektif. Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali
yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di
pasar sasaran. (Kotler dan Armstrong, 2008) Unsur atau variabel bauran
pemasaran (Marketing mix) adalah sebagai berikut strategi produk, strategi
price/harga, distribusi, strategi promosi. Marketing mix yang dijalankan harus
disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan.
Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan
situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau
lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang
dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. Perusahaan yang berjaya dan
mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah
pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi
pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. Adapun penentuan
strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan posisi
masing-masing perusahaan dalam pasar.
Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan strategi
tertentu yang jelas dan tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian
pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa
commit to user
3
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat
keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat
dipastikan
perusahaan
akan
dapat
menentukan
dengan
baik
strategi
pemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di
tengah-tengah persaingannya.
Bumiputera sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang
jasa, yaitu asuransi jiwa juga harus menghadapi persaingan yang cukup ketat
dengan perusahaan asuransi lainnya. Agar Bumiputera dapat bertahan dan
berkembang dengan baik maka Bumiputera
harus dapat menciptakan
kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk, harga maupun segmen yang
dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu bersaing dan
memenangkan persaingan.
Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengetahui bagaimanakah
strategi pemasaran yang dijalankan oleh Bumiputera dalam menghadapi
persaingan di dunia asuransi. Oleh karena itu penulis memilih judul Tugas
Akhir,
”PERANAN
STRATEGI
PEMASARAN
DALAM
UPAYA
MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI
PUTERA”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, perumusan masalah ini adalah,
Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan BUMI PUTERA untuk
commit to user
meningkatkan penjualan?
4
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
C. Tujuan Penelitian
Tujuan penulisan penelitian dengan judul di atas adalah untuk
mengetahui bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan BUMI PUTERA
dalam upaya meningkatkan penjualan.
D. Manfaat Penelitian
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, diharapkan akan memperoleh
manfaat sebagai berikut :
1. Bagi Penulis
a. Dapat menambah pengetahuan, wawasan dan pengalaman dibidang
pemasaran dan untuk menerapkan ilmu yang diperoleh dari mata
kuliah yang sudah diberikan sebelumnya.
b. Sebagai tambahan pengalaman dan sarana berlatih untuk memberi
gambaran yang akan datang dalam memasuki dunia kerja.
2. Bagi Perusahaan
Penelitian
ini
diharapkan
sebagai
bahan
pertimbangan
dalam
pengambilan keputusan terutama tentang penerapan strategi pemasaran.
3. Bagi Pihak Lain
Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan
referensi atau kajian bagi penelitian-penelitian berikutnya.
E. Metodologi Penelitian
1. Ruang Lingkup Penelitian
commit to user
5
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Lokasi penelitian dilakukan di BUMI PUTERA yang terletak di JL
Slamet Riyadi No. 12, Surakarta.
2. Sumber Data
a. Data Primer
Merupakan keterangan atau fakta yang diperoleh langsung dari objek
penelitian, dengan melakukan wawancara ke tempat penelitian
mengenai strategi pemasaran yang diterapkan oleh Bumi Putera.
b. Data Sekunder
Adalah data yang diperoleh dalam bentuk sudah jadi, berupa datadata yang sudah dikumpulkan oleh pihak lain, dan dari literatur bukubuku yang berkaitan dengan topik penelitian, dalam hal ini diambil
dari dokumen perusahaan. Data tersebut yaitu: gambaran umum
perusahaan, dan struktur organisasi.
3. Teknik Pengumpulan Data
a. Observasi
Melaksanakan pengamatan langsung obyek yang diteliti. Dengan
cara datang langsung ke lokasi penelitian, yaitu di Bumi Putera.
b. Wawancara
Metode pengumpulan data dengan jalan tanya jawab langsung
kepada karyawan Bumi Putera. Misalnya bertanya tentang :
1) Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh Bumi
Putera ?
commit
to user
2) Apakah dampak dari
strategi
pemasaran yang telah ditetapkan ?
6
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
c. Studi pustaka
Mengumpulkan
data
dengan
membaca
buku-buku
yang
berhubungan dengan masalah yang dibahas sebagai bahan reverensi
yang relevan.
d. Melihat dokumen perusahaan
Yaitu dengan melihat dokumen Bumi Putera, misalnya mengenai
strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan, sejarah berdirinya
Bumi Putera, dan struktur organisasinya. Serta melihat tugas akhir
peneliti-peneliti lainnya.
4. Teknik Pembahasan
Penelitian ini menggunakan teknik analisis diskriptif, yaitu dengan
mendiskripsikan dan menjelaskan tentang strategi pemasaran yang
diterapkan oleh Bumi Putera.
commit to user
7
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di
dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997) Dari pengertian
diatas dapat diambil simpulan bahwa kegiatan pemasaran dalam suatu
perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenali dan merumuskan
keinginan dan kebutuhan dari konsumen.
B. Pengertian Asuransi
Asuransi
atau
dalam
bahasa
Belanda
”verzekering”
berarti
pertanggungan. Dalam suatu asuransi terlibat dua pihak, yaitu yang satu
sanggup menanggung atau menjamin, bahwa pihak lain akan mendapat
penggantian suatu kerugian, yang mungkin akan ia derita sebagai akibat dari
suatu peristiwa yang semula belum tentu akan terjadi atau semula belum
dapat ditentukan saat akan terjadinya. Suatu kontra prestasi dari
pertanggungan ini, pihak yang ditanggung itu, diwajibkan membayar
sejumlah uang kepada pihak yang menanggung uang tersebut akan tetapi
menjadi milik pihak yang menanggung. Apabila kemudian ternyata peristiwa
yang dimaksud itu tidak terjadi. ( Prodjodikoro Wirjono, 1981 )
commit to user
8
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Pengertian resmi atau otentik, ini disebutkan dalam pasal 248 Tahun
1843 KUHD yang menetukan bahwa :
“Asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian dengan mana
seseorang penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan
menerima suatu premi untuk memberikan penggantian kepadanya
karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan, keuntungan yang
diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa
yang tak tertentu.”
Asuransi merupakan kontrak (perjanjian) pertanggungan resiko
antara tertanggung dengan penanggung. Penanggung berjanji akan
membayar ganti kerugian yang disebabkan resiko yang dipertanggungkan
kepada tertanggung. Sedangkan tertanggung membayar premi secara
periodic kepada penanggung. Jadi tertanggung mempertukarkan kerugian
besar yang mungkin terjadi dengan pembayaran tertentu yang relatif kecil.
(Abdulkadir Muhammad, 2002)
Menurut ketentuan Pasal 1 angka (1) Undang-Undang Nomor 2
Tahun 1992 tentang usaha Perasuransian.
“Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak
atau lebih yang pihak penanggung mengikatkan diri kepada
tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan
kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan,
commit to user
9
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab hukum kepada
pihak ketiga yang mungkinakan diderita oleh tertanggung, yang
timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk
memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau
hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.
Terdapat tiga unsur tentang pengertian asuransi, yaitu :
1. Unsur ke 1
: Pihak terjamin berjanji membayar uang premi kepada
penjamin, sekaligus atau berangsur-angsur.
2. Unsur ke 2 : Pihak penjamin berjanji akan membayar sejumlah uang
kepada pihak terjamin, sekaligus atau berangsur-angsur apabila
terlaksana unsur ke 3.
3. Unsur ke 3 : Suatu peristiwa yang semula belum jelas akan terjadi.
C. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi perusahaan terdiri dari menentukan lingkup dan tujuan dari
bisnis dimana tujuannya, untuk menentukan kegiatan-kegiatan yang harus
dilakukan, dan sumber daya yang diperlukan untuk memperoleh tujuan
tersebut. Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan
ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program
pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran
tertentu. (Tjiptono, 2008) Karena hubungan yang dekat ini, sangat penting
untuk
memeriksa
aspek-aspek
utama
commit
to user
mengimplementasikan strategi
bisnis.
10
dari
mendesain
dan
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
D. Pemilihan strategi pemasaran
Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat
atas sejumlah tipe informasi ( Tjiptono, 2008 ) :
1. Tujuan atau sasaran produk
Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe
dasar strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk
adalah meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar,
maka biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi
permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari
pesaing atau memperluas pasar yang dilayani. Sebaliknya, apabila tujuan
produk lebih menekankan pada aliran kas dan profibilitas, maka strategi
pemasarannya difokuskan pada mempertahankan atau meningkatkan
permintaan dari basis pelanggan saat ini.
2. Peluang pasar
Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara
jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar
memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk
(dan siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi pemakaian produk
(dan juga situasi yang tidak menggunakan produk), dan faktor-faktor
yang mempengaruhi kesediaan dan kemampuan untuk membeli,
informasi seperti ini bermanfaat bagi para manajer dalam memilih
commit to user
11
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
strategi dan program guna meningkatkan jumlah pemakai atau tingkat
pemakaian.
3. Kesuksesan pasar
Manajer pemasaran harus memahami jelas keunggulan bersaing
dan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai
kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat
memahami
siapa
pesaingnya,
seberapa
besar
tingkat
intensitas
persaingan yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan
dalam rangka bersaing secara efektif menghadapi para pesaing merek
langsung ( strategi permintaan selektif ) atau para pesaing kelas produk
yang tidak langsung ( strategi permintaan primer ).
E. Pasar sasaran
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar
sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa
pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar
tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta
bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar
sasaran adalah Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan
kebutuhan alau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk
ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan
tersebut.
Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan
commit
to user
perlu mengkelompokkan pasar
menjadi
segmen-segmen pasar, lalu memilih
12
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal
ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan
lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang
tepat, dapat menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan
efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang
ditawarkan bagi setiap target pasar.
Pasar sasaran (Target Market) adalah sekelompok pembeli yang
berbagi kebutuhan atau karateristik yang sama yang akan dilayani
perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008) Dalam menerapkan pasar sasaran,
terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu:
1. Segmentasi Pasar
2. Penetapan Pasar Sasaran
3. Penempatan Produk
TABEL I
Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran,
Penempatan Pasar
Segmentasi Pasar
1.Identifikasi variabel
Menetapkan Pasar Sasaran
1.Mengevaluasi daya tarik
segmentasi dan
masing-masing segmen
mensegmentasi
2.Memilih segmen (segmen-
pasar
segmen) pasar
2.Mengembangkan
Penempatan Produk
1.Mengidentifikasi konsep
penentuan posisi yang
memungkinkan bagi masingmasing segmen sasaran
2.Memilih, mengembangkan,
gambaran segmen
dan mengkomunikasikan
yang dihasilkan
konsep penentuan posisi
commit to user
13
yang dipilih
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Sumber : Philip Kotler 1997
1. Segmentasi Pasar
Segmentasi Pasar adalah proses pembagian pembagian pasar
menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan produk
atau program pemasaran terpisah. (Kotler dan Armstrong, 2008)
Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah
homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.
Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran
dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan
dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka
memberikan kepuasan bagi konsumen.
Ada empat kriteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses
segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi
perusahaan, yaitu:
a. Terukur (Measurable)
Segmen pasar tersebut dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya
serta daya beli segmen pasar tersebut.
b. Terjangkau (Accessible)
Segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara
efektif.
c. Cukup luas (Substantial)
commit to user
14
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.
d. Dapat dilaksanakan (Actjonable)
Sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan
melayani segmen pasar itu dapat efektif.
Kebijakan
segmentasi
pasar
haruslah
dilakukan
dengan
menggunakan ktiteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara
barang industri dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian secara
umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar :
a. Segmentasi atas dasar geografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam
unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten. kota, desa,
dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan
perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah.
b. Segmentasi atas dasar demografis
Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar
kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel
demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga,
pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain.
c. Segmentasi atas dasar psikografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen
kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial,
gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.
Mengevaluasi dan memilih segmen pasar
commit to user
15
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, suatu perusahaan
perlu memperhatikan dua faktor penting yaitu keseluruhan daya tarik segmen
dan sumberdaya dan tujuan perusahaan. Daya tarik segmen dapat dilihat dari
ukuran, tingkat pertumbuhan, keuntungan, skala ekonomis, dan risiko.
Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahaan dapat
memilih lima pola pemilihan target pasar, yaitu
a. Konsentrasi pasar tunggal
Perusahaan memusatkan perhatian pada satu segmen tertentu yang
dipilihnya. Dengan berkonsentrasi pada segmen yang telah dipilihnya,
maka perusahaan dapat mencurahkan segala kekuatan, pengetahuan,
pemikiran dan energinya untuk mengembangkan bisnisnya berdasarkan
segmen pilihannya. Sebagai konsekuensinya, pasar bidiknya juga
terbatas.
b. Sebuah perusahaan memilih beberapa segmen bidikannya yang memiliki
daya tarik dan memiliki prospek kedepan yang baik. Dalam hal ini,
perusahaan harus dapat memilih segmen secara selektif baik segmen
yang memiliki keterkaitan atau berbeda. Namun, yang terpenting adalah
bahwa segmen yang dipilih harus menguntungkan dalam perspektif
bisnis.
c. Spesialisasi produk
Suatu perusahaan membuat produk tertentu yang dipasarkan ke berbagai
segmen yang berbeda.
d. Spesialisasi pasar
commit to user
16
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Suatu perusahaan yang hanya melayani kebutuhan kelompok pelanggan
tertentu. Perusahaan
akan memperoleh kekuatan pasar karena
kekhususannya dalam memberikan pelayanan kepada kelompok pasar
tertentu.
e. Cakupan pasar penuh
Perusahaan berusaha memberikan pelayanan secara penuh kepada
kelompok pelanggan yang mereka butuhkan.
2. Penetapan Pasar Sasaran ( Target Market )
Setelah perusahaan mendefinisikan segmen pasar, perusahaan
dapat memasuki satu atau beberapa segmen tersebut. Penetapan target
pasar melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar memilih satu
atau lebih segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menargetkan
daya tarik segmen di mana perusahaan dapat menghasilkan nilai
pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu.
Yang dimaksud penetapan target Pasar itu sendiri yaitu proses
mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu
atau lebih jumlah segmen yang dimasuki. (Kotler dan Armstrong, 2008)
Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan
dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai
potensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini
pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur
potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.
commit to user
17
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam
memilih pasar sasaran, sehingga pemasar dapat menghindarkan
kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau paling tidak menguranginya
sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan tersebut
perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar
utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan
segmen tertentu sebagai sasaran.
3. Penempatan produk ( Product Positioning)
Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar mana yang
dimasuki, perusahaan harus memutuskan bagaimana mendiferensiasikan
penawaran pasarnya untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang
ingin ditempatinya dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah tempat
yang diduduki produk relatif terhadap pasaingnya dalam pikiran
konsumen. Pemasar ingin mengembangkan posisi pasar unik bagi produk
mereka. Jika sebuah produk dianggap sama persis dengan poduk lainnya
di pasar, konsumen tidak mempunyai alasan untuk membelinya.
Pengertian positioning adalah perancangan dan penawaran citra
(image) perusahaan agar target pasar mengetahui dan menganggap
penting posisi perusahaan dimata pesaing. Jadi bila segmentasi bacara
mengenai bagaimana perusahaan memilih pasar (konsumen), sementara
positioning bicara mengenai bagaimana perusahaan membedakan jasanya
dengan
pesaing.
Tujuan
dilakukannya
positioning
adalah
untuk
membedakan persepsi perusahaan berikut produk jasanya dari pesaing.
commit to user
18
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Positioning dalam teorinya memang banyak mengedepankan
unsur komunikasi, dalam produk jasa atribut yang dikomunikasikan
seputar karakteristik dari jasa. Istilah positioning mengacu pada upaya
penempatan suatu jasa kesuatu tingkat yang diinginkan dan sesuai dengan
perhatian konsumen. Positioning merupakan konsep psikologis yang
terkait dengan bagaimana konsumen yang ada ataupun calon konsumen
dapat menerima produk jasa perusahaan tersebut dibandingkan dengan
perusahaan lain.
Langkah-langkah dalam positioning
Menurut Kotler, ada tiga langkah dalam melakukan positioning, yaitu :
1) Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan
dalam hubungan dengan pesaing.
2) Memilih keunggualan-keunggulan yang paling menonjol.
3) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.
Tidak semua keunggulan merupakan indikator yang bisa ditampilkan ke
pasar, tetapi harus diseleksi. Menurut Kotler, sebuah keunggulan yang
patut ditampilkan harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :
a. Penting
Keunggulan itu harus merupakan kemampuan yang dianggap sangat
penting oleh banyak pembeli.
b. Berbeda
commit to user
19
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Belum ada pesaing yang menawarkan atau keunggulan itu atau mereka
sudah ada yang menawarkannya namun masih dengan cara yang lebih
umum.
c. Superior (unggul)
Keunggulan itu lebih baik dibandingkan dengan produk jasa lain yang
dimiliki pesaing.
d. Dapat dikomunikasikan
Keunggulan itu dapat dikomunikasikan dan menjadi parhatian pembeli
atau calon pembeli.
e. Pelopor
Pesaing sulit meniru keunggulan yang dimiliki tersebut.
f. Harga terjangkau
Pembeli mampu membayar biaya keunggulan yang dimiliki tersebut.
g. Menguntungkan
Perusahaan dapat memperoleh laba dari keunggulan tersebut.
Hal terakhir yang perlu dihindari adalah kesalahan-kesalahan dalam
melakukan postiioning. Kotler menyatakan ada beberapa kesalahan
positioning yang sedapat mungkin harus dihindari seperti :
a. Underposisioning
Dimana si konsumen tidak mengenali kekhususan produk atau merek
yang dikomunikasikan.
b. Overpositioning
commit to user
20
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Dimana konsumen mempunyai gambaran yang terlalu sempit
mengenai satu atribut.
c. Confused positioning
Dimana konsumen tidak merasa pasti dengan citra suatu produk
karena terlalu banyak janji yang diberikan atau positioning yang
selalu berubah.
d. Doubtful positioning
Konsumen merasa ragu dengan janji produk jasa tersebut, seperti
kemampuan jasa, harga, dan manfaat.
F. Bauran Pemasaran
Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran
Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang
berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran
produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran
pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan
yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat
dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen
dalam
pasar
sasarannya.
Variabel
atau
kegiatan
tersebut
perlu
dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin,
dalam melakukan kegiatan pemasarannya.
Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki
kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan
commit to user
21
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
berbagai variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program
pemasaran secara efektif. Bauran pemasaran adalah kumpulan alat
pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan
respons yang diinginkannya di pasar sasaran. (Kotler dan Armstrong, 2008)
Empat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut
adalah sebagai berikut:
1) Produk
2) Harga ( Price )
3) Distribusi ( Place )
4) Promosi
Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi
dan kondisi perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan
dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah
buying decision, maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat
dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut:
1) Produk
Pada dasarnya sebagian besar keuntungan yang didapat oleh
perusahaan berasal dari kepuasan konsumen dalam menikmati
produknya. Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan
to user
menyukai produk yangcommit
berkualitas
dengan harga yang relatif murah.
22
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Untuk itu perusahaan dalam proses kegiatan produksi haruslah mengerti
dan tahu dengan benar akan arti dari produk itu sendiri.
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada
pasar agar menarik perhatian, akuisasi, penggunaan, atau konsumsi yang
dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. (Kotler dan
Armstrong, 2008)
Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah
barang atau jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus
yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan
jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk
merupakan elemen yang paling penting, sebab dengan inilah perusahaan
berusaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen.
Namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk atau jasa sangat erat
hubungannya dengan target market yang dipilih.
2) Harga ( Price )
Setiap
perusahaan
selalu
mengejar
keuntungan
guna
kesinambungan produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada
penetapan harga yang ditawarkan. Harga suatu produk jasa ditentukan
pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan
jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena
itu, penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah
yang cukup penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta
to user harga erat kaitannya dengan
laba dari perusahaan. commit
Kebijaksanaan
23
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini disebabkan harga
merupakan penawaran suatu produk jasa.
Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu
kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta
keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini
konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang
tersebut atau tidak. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah
barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut.
Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan
pada harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi
pertimbangan, misalnya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan
terhadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan
dapat menetapkan harga yang peling tepat, dalam arti yang dapat
memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek
maupun unluk jangka panjang.
a. Tujuan penetapan harga :
1. Mendapatkan laba maksimal
Terjadinya harga ditentukan oleh penjual dan pembeli. Makin
besar daya beli konsumen, makin besar pula kemungkinan bagi
penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Maka
penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan
maksimal sesuai dengan kondisi yang ada.
commit to user
24
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditergetkan atau
pengembalian pada penjualan bersih
Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan untuk
menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai
untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambil dari laba
perusahaan, dan laba hanya bisa diperolehapabila harga jual lebih
besar dari jumlah biaya seluruhnya.
3. Mencegah atau mengurangi persaingan
Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan
melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana
para penjual menawarkan barang dan harga yang sama.
4. Mempertahankan atau memperbaiki market share
Memperbaiki market share hanya mungkin dilakukan apabila
kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup
longgar, disamping juga kemampuan dibidang lain: seperti
pemasaran, keuangan, dan sebagainya.
3) Distribusi ( place )
Place adalah lokasi atau tempat dimana jasa itu ditawarkan atau
diberikan dan kemudahan dalam pencapaiannya adalah faktor penting
dalam memasarkan jasa. Tetapi disini tidak berarti fisik saja (misalnya
lokasi), tetapi juga cara berkomunikasi dan kontak dengan penerima
commit to user
25
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
jasa. Termasuk dalam hal ini adalah jenis saluran distribusi yang
dilakukan.
Bentuk saluran distribusi di bagi menjadi dua, yaitu :
a. Saluran Distribusi Langsung
Dalam distribusi produsen melakukan transaksi langsung dengan
konsumen.
b. Saluran Distribusi Tak langsung
produsen
menyalurkan
produknya
melalui
perantara
yang
kemudian disalurkan kepada konsumen akhir.
Beberapa bentuk perantara yang digunakan misalnya melalui
agen. Penyaluran produk ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga
tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk atau jasa tersebut
berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus
akan produk atau jasa tersebut.
Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang
berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat
menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk atau jasa
dari produsen ke konsumen. Penyalur ini bekerja aktif untuk
mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti
agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen.
4) Promosi ( Promotion)
commit to user
26
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Aspek
ini
berhubungan
dengan
berbagai
usaha
untuk
memberikan informasi pada pasar tentang produk atau jasa yang dijual,
tempat dan saatnya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini,
antara lain
1. Periklanan (advertising)
Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi
konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat
surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk
poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat
yang strategis.
Tujuan periklanan:
a. Iklan bersifat memberikan informasi, iklan yang secara
panjang lebar menerangkan produk jasa guna menciptakan
permintaan atas produk tersebut.
b. Iklan membujuk, iklan yang bertujuan untuk membujuk
konsumen untuk dapat melakukan pembelian.
c. Iklan pemgingat, bertujuan untuk menjaga konsumen agar
selalu ingatakan produk tersebut.
d. Iklan pemantapan, yang bertujuan untuk meyakinkan para
konsumen bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.
2. Penjualan pribadi (Personal Selling)
commit to user
27
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak
langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini
diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara
pengusaha dengan calon konsumennya itu.
3. Promosi penjualan (Sales Promotion)
Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk
yang dipasarkanya sedemikian rupa sehingga konsumen akan
mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan
pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian
konsumen.
4. Publisitas (Publicity)
Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan
untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada
konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk
yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana
didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal
yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi
yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga
sering disebut sebagai usaha untuk mensosialisasikan.
G. Kerangka Pemikiran
Salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan usaha adalah
kegiatan strategi pemasaran. Perusahaan harus menggunakan strategi yang
commit to user
28
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
tepat agar hasil penjualan produk asuransi yang ditargetkan dapat tercapai.
Untuk memudahkan dalam menjabarkan permasalahan yang diangkat maka
dibuat kerangka pemikiran sebagai berikut :
Gambar 1.1
Strategi
pemasaran
yang
dilakukan
Bumiputera
meliputu
segmentasi, targeting, positioning dan dikembangkan dengan marketing
mix. Dengan variabel strategi pemasaran tersebut diharapkan dapat
mengidentifikasi,
mengarahkan
pemasaran
kepada
konsumen
dan
mencapai posisi dimana konsumen mempunyai persepsi positif yang
mendalam terhadap produk Asuransi Bumiputera. Sehingga Bumiputera
dapat meningkatkan penjualan produk.
commit to user
29
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
BAB III
DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1.
Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
Asuransi jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah perusahaan jiwa
nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Ia didirikan
pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang Jawa Tengah dengan nama
”Onderlingen Levensverzekering Maatschappij Persatoean GoeroeGoeroe Hindia Belanda” atau disingkat O.L.Mij. PGHB. Perusahaan ini
digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi Dwidjosewojo, seorang guru di
Yogyakarta yang juga sekretaris Boedi Oetomo sebuah organisasi yang
mempelopori gerakan kebangkitan nasional, Dua orang guru lainnya
yaitu Mas Karto Hadi Soebroto dan Mas Adimidjojo turut mendirikan
perusahaan ini, masing-masing sebagai Direktur dan Bendahara.
Bersama R. Soepadmo dan M. Darmowidjojo, kelima pendiri yang juga
anggota O.L.Mij. PGHB ini menjadi pemegang polis yang pertama.
Bumiputera memulai usahanya tanpa modal. Pembayaran premi
yang pertama oleh kelima tokoh tersebut dianggap sebagai modal awal
perusahaan, dengan syarat Uang Pertanggungan tidak akan dibayarkan
kepada ahli waris Pemegang Polis yang meninggal sebelum berjalan tiga
tahun penuh. Para pengurus saat itu juga tidak mengharapkan
commit to user
honorarium, sehingga mereka bekerja dengan sukarela.
30
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Pada mulanya perusahaan hanya melayani para guru sekolah
Hindia
Belanda,
kemudian
perusahaan
memperluas
jaringan
pelayanannya ke masyarakat umum, dan mengganti namanya menjadi
O.L.Mij. Boemi Poetra, yang sekarang dikenal sebagai AJB Bumiputera
1012.
Pada tahun 1921, perusahaan pindah ke Yogyakarta. Pada tahun
1934 perusahaan melebarkan sayapnya dengan membuka cabang-cabang
di Bandung, Jakarta, Palembang, Medan, Pontianak, Banjarmasin dan
Ujung Pandang. Dengan demikian berkembangnyaAJB Bumiputera
1912, maka pada tahun 1958 secara bertahap kantor pusat dipindahkan
ke Jakarta, dan pada tahun 1959 secara resmi kantor pusat AJB
Bumiputera 1912 berdomisili di Jakarta.
Selama lebih sembilan dasawarsa, Bumiputera telah berhasil
melewati berbagai rintangan yang amat sulit, antara lain pada masa
penjajahan, masa revolusi, dan masa-masa krisis ekonomi seperti
sanering di tahun 1965 dan krisis moneter yang dimulai pertengahan
tahun 1997.
Salah satu kekuatan Bumiputera adalah pada kepemilikan dan
bentuk perusahaannya yang unik, dimana Bumiputera adalah satusatunya perusahaan di Indonesia yang berbentuk ”mutual” atau ”usaha
bersama”, artinya pemilik perusahaan adalah pemegang polis, bukan
pemegang saham. Jadi perusahaan tidak berbentuk PT atau Koperasi. Hal
ini dikarenakan premi yang diberikan kepada perusahaan sekaligus
commit to user
31
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
dianggap sebagai modal. Badan Perwakilan Anggota yang merupakan
perwakilan para pemegang polis ikut sertya menetukan garis-garis
besarhaluan perusahaan, memilih dan mengangkat direksi, dan ikut serta
mengawasi jalannya perusahaan.
Kini,
kantor
pusatnya
di
Jakarta,
pengurus
Bumiputera
mengendalikan perusahaan yang jaringannya tersebar di seluruh penjuru
tanah air dan melakukan hubungan internasional dengan rekan-rekan di
negara lain. Sekitar 2.900 karyawan, dan 23.000 agen, dan 610 kantor
melayani lebih dari 9 juta pemegang polis dan peserta.
Pengurus juaga mengendalikan kelompok usaha Bumiputera yang
terdiri dari anak perusahaan, asosiasi dan penyertaan, antara lain :
Anak Perusahaan / Yayasan :
a. Bumiputeramuda 1967 – Bumida (Asuransi Kerugian)
b. PT Wisma Bumiputera (Peroperti)
c. PT Mardi Mulyo (Pemerbitan & percetakan)
d. PT Eurasia Wisata (Tour & Travel)
e. Bank Bumiputera (Perbankan)
f. PT Informatics OASE (Teknologi Informasi)
g. PT Bumiputera Multimedia (Rumah Produksi)
h. PT Bumi Wisata (Perhotelan : Bumi Wiyata Hotel-Depok, Hyatt
Regency, Surabaya)
i. PT Bumiputera Mitrasarana (jasa Konstruksi)
commit to user
32
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
j. Yayasan Dharma Bumiputera (Pendidikan : STIE Dharma
Bumiputera)
k. Yayasan Bumiputera Sejahtera (Pengelolaan Kesejahteraan
Karyawan)
l. Dana Pensiunan Bumiputera (Pengelola Dana Pensiun Karyawan)
m. Bumiputera capital Indonesia
Asosiasi / Penyertaan :
a. PT Bumiputera BOT Finance (Leasing & Financing)
b. PT Bapindo Bumi Sekuritas (Sekuritas)
c. PT Damai Indah Padang Golf (Pengelola Padang Golf)
d. PT Sukapraja Padang Golf ( Pengelola Padang Golf)
e. PT Kreton Nusantara (Pengelola Padang Golf)
f. PT Kyoai Medical Centre ( medical heck Up)
g. PT Langen Kridha Pratyangga (Pengelola Padang Golf)PT
Pembangunan Jaya (Kontraktor)
h. PT Dago Endah (Pengelola Padang Golf)
i. PT Pondok Indah Padang Golf (Pengelola Padang Golf)
j. Asean Re, Ltd. (Pengalola Padang Golf)
k. PT Merapi Padang Golf (Pengelola Padang Golf)
l. PT Martabe Sejahtera (Pengelola Padang Golf)
commit to user
33
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Di abad ke-21 ini, dalam kiprahnya membangun bangsa di tengah
arus globalisasi sekaligus mewujudkan cita-cita dan idealisme para
pendiri AJB Bumiputera 1912, di benak dan di hati para pemegang polis
serta masyarakat Indonesia ingin selalu berada dan menjadi asuransinya
bangsa Indonesia.
2. Visi dan Misi Perusahaan
1)
Visi dan Misi Korporat
a. Visi :
Menjadikan AJB Bumiputera 1912 sebagai perusahaan asuransi
jiwa terkemuka di Indonesia.
b. Misi :
·
AJB
Bumiputera
pembangunan
1912
bangsa
turut
dan
berperan
peningkatan
serta
dalam
kesejahteraan
masyarakat melalui jasa asuransi jiwa.
·
AJB Bumiputera 1912 senantiasa menyediakan produk yang
inovatif, berkualitas tinggi dan nilai tambah uang optimal
kepada pemegang polis.
·
AJB Bumiputera 1912 senantiasa mangadakan pelatihan dan
pendidikan serta peningkatan profesionalisme bagi karyawan /
karyawati dengan kompensasi uang sebanding dengan prestasi
sekaligus memperbaiki kesejahteraannya.
2) Visi dan Misi Direktorat
Pemasaran
commit
to user
34
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
a. Visi
Menjadikan
Direktorat
Pemasaran
sebagai
pilar
utama
terwujudnya AJB Bumiputera 1912 Perusahaan asuransi jiwa
terkemuka di Indonesia.
b. Misi
1. Produk yang kompetitif
2. Sistem yang memadai
3. SDM pemasaran yang berkualitas
4. Implementasi budaya Bumiputera
3) Visi dan Misi Divisa Asper
a. Visi
Menjadikan
divisi
asper
sebagai
organisasi
pemasaran
“SEHATI” (Sehat, Kuat dan Sinergi) untuk mendukung
terwujudnya pertumbuhan Market Share dan profit.
b. Misi
Mewujudkan pertumbuhan bisnis yang sehat & organisasi yang
kuat dengan cara :
1. Meningkatkan kualitas Sumber Daya Manusia, bisnis,
pelayanan
2. Produktivitas
3. Efisiensi
3. Struktur Organisasi Perusahaan
commit to user
35
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Kantor Cabang
Unit
Operasional
Unit
Pemasaran
Unit administrasi &
Keuangan
Agen
Gambar 2.1
Struktur Organisasi Bumiputera
4. Tugas dan Wewenang Jabatan
a. Kepala Cabang
Kepala cabang Asper adalah seorang pejabat yang karena
tugas dan tanggung jawabnya diberikan amanah oleh perusahaan
untuk memimpin sebuah organisasi Kantor Cabang Asper, kepala
cabang berperan dalam melaksanakan pengembangan organisasi
keagenan, kegiatan operasional produksi, operasional konservasi,
operasional pengelolaan dana, kegiatan sdministrasi keuangan,
kehumasan dan pelayana kepada pemegang polis, serta melaksanakan
pengendalian dan evaluasi atau pelaksanaannya.
b. Kepala Unit Administrasi & Keuangan (KUAK)
commit to user
36
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Kepala Unit Administrasi dan keuangan adalah seorang
pejabat yang karena tugas dan tanggung jawabnya diberikan amanah
oleh perusahaan untuk berperan dalam melaksanakan, membina,
mengawasi dan mengendalikan kegiatan administrasi keuangan,
serata pelayanan kepada pemegang polis, agen Koordinator dan agen.
c. Kepala Unit Operasional (KUO)
Kepala Unit Operasional adalah seseorang yang berperan
dalam melaksanakan, membina, mengendalikan kegiatan operasional
konservasi dan pelayanan kepada pemegang polis.
d. Kasir
Kasir adalah seseorang pejabat fungsional perusahaan yang
berperan dalam melaksanakan tertib administrasi, sirkulasi dan
laporan keuangan.
e. Pegawai Administrasi
Pegawai
administrasi
adalah
seseorang
karyawan
yang
tugasnya melaksanakan pekerjaan-pekerjaan administrasi.
f. Tenaga SPIK
Tenaga kontrak (SPIK) adalah seorang pekerja berstatus
kontrak kerja dengan perusahaan dalam batas waktu tertentu, (sopir,
tenaga keamanan dan tenaga kebersihan kantor). Tugasnya membantu
melaksanakan pekerjaan-pekerjaan di luar pekerjaan administrasi
g. Agen Koordinator
commit to user
37
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Agen Koordinator adalah agen yang mempunyai kewajiban
pokok melakukan pengawasan, pengendalian dan pembinaan terhadap
agen produksi atau agen debit yang berada di bawah koordinasinya.
h. Agen Produksi
Agen produksi adalah agen yang mempunyai kewajiban
melakukan kegiatan penutupan produksi baru asuransi jiwa sesuai
dengan segmen pasarnya.
i.
Agen Debit
Agen debit adalah agen yang mengelola porfolio polis pada
suatu wilayah debit dengan kewjiban pokok melakukan kegiatan
pengutipan premi dan pelayanan terhadap pemegang polis dan
wilayah debit, dibawah pengawasan dan koordinasi agen koordinator/
Kepala Unit Operasional.
5.
Prosedur Masuk Asuransi
1.)
Mengisi dan menandatangani surat permintaan SP dilampira
fotocopy bukti diri
2.)
Membayar premi pertama dan segel polis
3.)
Melengkapi pemeriksaan kesehatan jiwa
4.)
Usia tertanggung dibawah 50 tahun
5.)
Uang pertanggungan diatas Rp 5.000.000,00
6.)
Menunggu proses penerbitan polis penyerahan polis kepada
pemegang
commit to user
38
perpustakaan.uns.ac.id
B.
digilib.uns.ac.id
Laporan Magang Kerja
Magang kerja merupakan suatu kegiatan yang dilaksanakan oleh
mahasiswa secara kelompok atau individu dengan terjun langsung ke dunia
kerja.
1. Tujuan dilaksanakan magang kerja antara lain :
a.
Supaya mahasiswa dapat memahami dan menguasai materi-materi
perkulihaan, sehingga dapat menerapkan secara nyata teori yang
selama ini diperoleh selama perkuliahan.
b.
Supaya memperoleh pengalaman dan pengetahuan yang berharga di
tempat magang kerja.
c.
Dapat mengamati persoalan yang dihadapi di dalam dunia kerja dan
belajar mengatasi persoalan tersebut.
d.
Untuk melengkapi dan memenuhi persyaratan dalam mencapai gelar
(A.Md) ahli madya.
2. Proses Pelaksanaan Magang Kerja
a. Waktu dan tempat magang kerja
Waktu
: 15 April – 15 Mei 2010
08.00 WIB - 15.00 WIB
Tempat
: AJB Bumiputera 1912
Jalan Slamet Riyadi No. 12 Surakarta.
b. Kegiatan Magang Kerja
Pada minggu pertama pelatihan kerja di Bumiputera,
mahasiswa mendapat penjelasan tentang sejarah dan awal berdirinya
commit to user
39
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Bumiputera. Kemudian mahasiswa diperkenalkan dengan seluruh
karyawan yang ada. Mulai dari nama karyawan, jabatan, tugas
masing-masing karyawan dan system kerjanya disetiap bidang.
Mahasiswa juga mendapat pengarahan tentang tugas yang harus
dilakukan.
Pada minggu kedua mahasiswa mulai pelatihan kerja untuk
membantu karyawan di masing-masing bidang. Seperti pembuatan
buku besar, penulisan polis, memasukkan data pembayaran premi,
dan lain sebagainya.
Pada minggu ketiga dan keempat, tugas mahasiswa masih
sama seperti dengan minggu kedua. Dan saat hari terakhir magang,
mahasiswa berpamitan dengan seluruh karyawan yang ada di
Bumiputera.
C. Pembahasan
1. Strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera Surakarta
Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu
rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan perusahaan. Meskipun
beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi yang
digunakan dapat berbeda-beda. Penerapan strategi pemasaran yang terarah
akan dapat membantu perusahaan dalam menyampaikan produk pada
konsumen sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya akan informasi.
commit to user
40
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Dalam kondisi persaingan produk asuransi yang semakin ketat saat
ini, Bumiputera perlu melaksanakan strategi pemasaran yang terarah agar
mampu mempertahankan dan menghadapi persaingan antar perusahaan
asuransi di kodya Surakarta, dengan menggunakan strategi pemasaran
STP ( Segmentasi, Targeting, Positioning )
2. Pengaruh STP terhadap penjualan produk asuransi pada bumi putera
Surakarta.
a. Segmentasi pasar
1.) Kondisi pasar
Produk
asuransi
di
pasarkan
kepada
konsumen
yang
mempunyai kebutuhan, tingkat sosial ekonomi, pekerjaan,
penghasilan, dan gaya hidup yang berbeda-beda. Berdasarkan
kondisi pasar yang demikian komplek, maka Bumiputera
menggolongkan pasar yang bersifat heterogen menjadi pasar
yang bersifat homogen, agar memudahkan dalam pemilihan
pasar sasaran yang akan dituju.
2.) Dasar segmentasai
a) Geografis
Membagi pasar menurut tempat tinggal, yang diutamakan
oleh asuransi Bumiputera adalah masyarakat yang tinggal di
perkotaan.
Karena
masyarakat
di
perkotaan
lebih
to user
memahami commit
arti penting
dari asuransi daripada masyarakat
41
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
yang tinggal di pedesaan. Sehingga masyarakat di perkotaan
lebih berminat untuk menggunakan asuransi.
b) Psykografis
Membagi pasar menurut kelas sosial, Asuransi Bumiputera
melayani masyarakat kelas standar, yang artinya asuransi
Bumiputera melayani semua kalangan masyarakat. Baik
msyarakat kalangan menengah ke atas maupun masyarakat
kalangan menengah ke bawah.
3.) Dampak segmentasi pasar terhadap pemasaran produk
Penentuan segmentasi pasar tersebut dapat menentukan pasar
yang dipilih Bumiputera, sehingga mampu memanfaatkan
peluang pasar yaitu konsumen terbanyak pada daerah lokal
solo. Dan sasaran pokok konsumen Bumiputera adalah
kelompok standar. Dengan demikian perencanaan strategi
pemasaran dapat lebih mudah diidentifikasikan.
b. Penetapan pasar ( Targeting )
1.) Dasar penentuan target pasar
Penentuan target pasar ditentukan dengan cara menilai segmen
pasar. Segmen yang dipilih Bumiputera untuk memasarkan
produk adalah kelompok standar, yakni kelas menengah keatas
dan kelas menengah ke bawah. Dan mengutamakan masyarakat
yang tinggal di perkotaan, khususnya wilayah Solo.
commit to user
42
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2.) Dampak targeting terhadap pemasaran produk
Dengan ditentukannya target pasar dari asuransi Bumiputera
maka Bumiputera dapat
produk
asuransinya
mengkonsentrasikan
kepada
sasaran
pasar.
penyaluran
Selanjutnya
dikembangkan program pemasaran khusus yaitu strategi bauran
pemasaran agar kebutuhan dan keinginan konsumen dapat
terpenuhi.
c. Penempatan produk ( Positioning )
Dalam strategi positioning ini, Bumiputera mengidentifikasikan,
mengembangkan, dan mengkomunikasikan keunggulan produknya
sehingga asuransi Bumiputera dapat dipersepsikan lebih baik
dibandingkan dengan perusahaan asuransi pesaing lainnya.
1.) Langkah-langkah positioning yang dilakukan yaitu :
a.) Menentukan pasar yang relevan
Berdasarkan segmentasi dan targeting, sasaran konsumen
asuransi Bumiputera adalah kelas standar, yaitu kalas
menengah keatas maupun kelas menengah ke bawah. Dan
lebih mengutamakan masyarakat yang tinggal di perkotaan.
b.) Mengidentifikasikan pesaing
Bumiputera memiliki beberapa pesaing yang memiliki
orientasi lokal terutama di Solo. Misalnya saja asuransiasuransi prudential, BNI life, dan lain-lain.
commit to user
43
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
c.) Merencanakan dan melaksanakan positioning
Dalam
melaksanakan
positioning,
Bumiputera
selalu
menjaga nama baik perusahaan. Hal itu dilakukan dengan
cara memberikan kemudahan pengajuan polis, pelayanan
yang cepat dan prima, asuransi yang dapat dipercaya dan
bisa
memberikan
informasi
mengenai
keunggulan-
keunggulan produk. Sehingga perusahaan mempunyai citra
yang baik dimata konsumen ataupun masyarakat untuk
menjadikan Bumiputera sebagai asuransi jiwa yang
terkemuka di Indonesia.
d.) Kesimpulan
Penempatan
produk
(positioning)
dimata
konsumen
mengenai Bumiputera, yaitu kemudahan pengajuan polis,
pelayanan yang cepat dan prima, asuransi yang dapat
dipercaya, sehingga membuat brand name Bumiputera
sudah melekat pada benak konsumen. Sehingga, jika
konsumen mendengar kata asuransi berfikirnya langsung
tertuju pada asuransi Bumiputera.
2.) Dampak srategi positioning terhadap pemasaran produk
Positioning yang dilaksanakan untuk memasarkan produk akan
berpengaruh terhadap persepsi konsumen terhadap produk yang
ditawarkan. Sehingga Bumiputera memperoleh keunggulan
bersaing dengan menawarkan mutu produk yang berkualitas.
commit to user
44
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Dampak selanjutnya dari strategi ini apabila berhasil akan
mampu melekatkan citra yang baik tentang produk dibenak
konsumen, sehingga dapat memancing niat konsumen untuk
memilih dan membeli produk asuransi yang berkualitas dari
Bumiputera.
Bauran pemasaran
Pemasaran pada suatu perusahaan selalu menitikberatkan pada
bauran pemasaran atau marketing mix yang terdiri dari empat variabel yang
merupakan kegiatan inti dari system pemasaran perusahaan. Adapun empat
variabel dari marketing mix adalah :
1) Produk
Produk yang ditawarkan oleh Bumiputera bermacam-macam, yaitu
a.) Mitra Pelangi
Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda, yang menyediakan
warisan bagi orang yang Anda cintai selama masa asuransi. Atau
penerimaan 100% Uang Pertanggungan pada saat kontrak asuransi
berakhir.
b.) Eka waktu ideal
Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda, memberikan
warisan bagi orang yang Anda cintai apabila Anda sebagai
tertanggung mengalami risiko meninggal dunia pada masa asuransi.
commit to user
45
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Serta pengembalian premi apabila tidak terjadi risiko sampai akhir
kontrak asuransi.
c.) Mitra Beasiswa Berencana
Program asuransi yang menjamin biaya pendidikan untuk anak,
mulai Taman Kanak-Kanak hingga Perguruan Tinggi. Memberikan
jaminan proteksi sebesar 100% Uang Pertanggungan sebagai
warisan untuk orang yang Anda cintai apabila Anda sebagai orang
tua sekaligus tertanggung ditakdirkan meninggal dunia.
d.) Mitra Permata
Program Asuransi yang menggabungkan 3 unsur. Yakni Jaminan
santunan meninggal dunia, tabungan, dan pengembangan dana
investasi yang kompetitif dengan tingkat pengembelian yang
dijamin minimal 4,5%
e.) Mitra Melati
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur manfaat. Meliputi
Proteksi, Tabungan, Dan perolehan hasil investasi yang kompetitif,
dengan jaminan pengembangan dana minimal 4,5%.
f.) Mitra Abadi
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yakni; jaminan
santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di rumah sakit, serta
pengembangan dana investasi yang kompetitif, dengan tingkat
jaminan pengembalian minimal 4,5%.
g.) Mitra Sehat
commit to user
46
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yakni; jaminan
santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di rumah sakit, serta
pengembangan dana investasi yang kompetitif, dengan tingkat
jaminan pengembalian minimal 4,5%.
h.) Mitra Cerdas
Program asuransi pendidikan mulai dari TK sampai Perguruan
Tinggi. Mitra Cerdas menggabungkan proteksi meninggal dunia,
tabungan, dan perolehan hasil investasi yang kopetitif.
i.) Mitra Prima
Program asuransi yang memberikan jaminan proteksi meninggal
dunia pada masa asuransi atau Penerimaan manfaat sebesar 100%
Uang Pertanggungan pada akhir kontrak asuransi.
j.) Mitra Oetama
Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal yang
fleksibel. Menggabungkan 3 manfaat, yakni; Santunan meninggal
dunia sebesar 100% Uang Pertanggungan, atau 200% Uang
Pertanggungan jika tertanggung meninggal akibat kecelakaan. Nilai
proteksi bisa ditingkatkan dengan penambahan premi. Jika sakit,
diberikan biaya rawat inap. Jika tidak terjadi risiko pada akhir
kontrak akan dibayarkan dana investasi dan pengembangannya.
k.) Mitra Poesaka
Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal. Yang
merupakan gabungan unsur tabungan dan proteksi meninggal
commit to user
47
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
dunia. Pemegang polis leluasa meningkatkan nilai proteksi melalui
penambahan premi.
1. Tujuan Penentuan Produk
Bertujuan untuk berorientasi pada laba. Maka tujuan penentuan
produk juga untuk menambah pendapatan dalam rangka
mempertahankan hidup perusahaan dan sebagai target yang
harus dipenuhi oleh perusahaan. Pendapatan perusahaan
diperoleh dari hasil penjualan fisik.
2. Faktor yang mempengaruhi penentuan produk
Penentuan produk asuransi Bumiputera dipengaruhi oleh
berbagai jenis kebutuhan. Misalnya saja kebutuhan akan
kesehatan, kebutuhan akan biaya pendidikan, dan lain-lain.
Faktor
keinginan
konsumen
sangat
menentukan
dalam
penentuan produk karena konsumen menjadi sasaran pasar.
3. Dampak strategi produk terhadap pemasaran produk
Dengan penerapan strategi produk tersebut, maka dari hasil
analisis produk yang banyak diminati oleh masyarakat adalah
Mitra
Beasiswa
Berencana.
Jadi,
Bumiputera
lebih
mengutamakan pemasaran produk Mitra Beasiswa Berencana
dibandingkan dengan produk lain. Tetapi Bumiputera juga tetap
lebih giat dalam memasarkan produk lain agar dapat
meningkatkan volume penjualan produk-produk tersebut.
commit to user
48
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2) Harga ( Price )
Dalam menetapkan harga untuk produk, biasanya setiap perusahaan
menggunakan metode yang berbeda-beda. Bumiputera menggunakan
cara :
x UP (Uang Pertanggungan)
a. Misalnya saja konsumen membeli produk Mitra Beasiswa
Berencana, usia 21 tahun, dengan uang pertanggungan sebesar
Rp 50.000.000,00
Pembayaran
dilakukan
dalam
jangka
6
tahun.
Maka
perhitungannya sebagai berikut :
x 50.000.000 = 9.020.000 I th
Dalam arti pembayaran premi dilakukan tiap tahun sebesar
Rp 9.020.000,00
b. Jika pembayaran dilakukan 6 bulan sekali, maka
51% x premi 1 th
51% x 9.020.000 = 4.600.200
Jadi, pembayaran premi sebesar Rp 4.600.200,00
c. Jika pembayaran dilakukan 3 bulan sekali, maka
51% x premi ½ th
commit to user
49
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
51% x 4.600.200 = 2.346.102
Jadi, pembayaran premi sebesar Rp 2.346.102,00
3) Promosi
Promosi
merupakan
komunikasi
yang
bertujuan
untuk
menginformasikan kepada masyarakat bahwa adanya suatu produk.
Promosi terdiri dari empat komponen, dan komponen yang dipakai
oleh Bumiputera adalah sebagai berikut:
a.) Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah bentuk promosi satu arah yang dibayar oleh
pemasar.
Media
mengiklankan
memasang
yang
produknya
website
di
digunakan
adalah
Bumiputera
internet
internet,
dalam
yaitu
dengan
alamatnya
adalah
www.bumiputera.com . di dalam website tersebut berisi
company profile, penjelasan mengenai produk, dan sebagainya.
Bagi Bumiputera manfaat yang didapat dari website ini adalah
dapat dilihat dimana dan kapan saja oleh masyarakat luas, dan
juga menciptakan sebuah citra pada produk dan perusahaan.
b.) Penjualan perorangan (Personal Selling).
Merupakan bentuk promosi dua arah dengan cara menawarkan
produk kepada pembeli atau calon pembeli. Dengan kesadaran
diri
konsumen
yang
datang
ke
perusahaan
untuk
mengasuransikan.kemudian pihak dari Bumiputera memberikan
commit to user
50
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
pendekatan persuasif kepada konsumen dengan menjelaskan
persyaratan, keunggulan, dan harga produk asuransi tersebut.
Jika konsumen bersedia dengan persyaratan tersebut, kemudian
pihak dari perusahaan membuat polis.
c.) Hubungan Masyarakat (Publicity)
Hubungan masyarakat dilakukan untuk menjaga hubungan baik
dengan publik untuk menciptakan atau menjaga citra atau image
perusahaan dan produk, sehingga timbul kepercayaan publik
kepada perusahaan. Untuk mendapatkan kepercayaan publik
khususnya konsumen, Bumiputera selalu memberikan solusi
kepada konsumen mengenai masalah produk atau di luar
masalah produk, serta memberikan layanan tambahan, supaya
timbul kepercayaan dan kepuasan dari konsumen terhadap
perusahaan.
4) Distribusi
Agar produk dari perusahaan dapat sampai ke tangan konsumen perlu
adanya kegiatan distribusi. Perusahaan dapat memilih saluran distribusi
yang mereka gunakan untuk menyalurkan produk mereka untuk sampai
ke tangan konsumen. Bumiputera dalam menyalurkan produknya
menggunakan saluran distribusi langsung maupun saluran distribusi tak
langsung.
Untuk
saluran
distribusi
tak
lansung,
Buniputera
menggunakan agen dalam mendistribusikan produk, alasan perusahaan
commit to user
51
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
menggunakan agen sebagai perantara adalah karena agen mampu
memasarkan produk dari Bumiputera kepada masyarakat dengan baik
dan sasaran yang dituju tepat. Dengan cara mendatangi dari rumah ke
rumah untuk menawarkan produk, sehingga konsumen tidak perlu
repot untuk mendatangi perusahaan. Dengan adanya agen, perusahaan
sangat terbantu dalam pemasaran preoduk dan proses berjalannya
pembayaran premi yang dilakukan oleh konsumen. Sehingga transaksi
dapat dilakukan dengan mudah dan efisien.
commit to user
52
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan mengenai strategi
pemasaran pada Bumiputera di Surakarta, maka dapat disimpulkan :
1. Dalam memasarkan produknya, Bumiputera menerapkan strategi
pemasaran
STP
yang
terarah
meliputi
segmentasi,
targeting,
positioning serta pengembangan marketing mix yang terdiri dari
produk, ,harga, promosi, dan distribusi.
2. Dampak atau pengaruh strategi STP terhadap pemasaran produk yaitu
segmentasi pasar yang dipilih perusahaan terdapat pada daerah
perkotaan, walupun tidak menutup kemungkinan untuk daerah
pedesaan. Selain itu juga kalangan standar, yang artinya kalangan
masyarakat menengah keatas maupun kalangan masyarakat menengah
kebawah. Target pasar dapat menentukan segmen pasar yang dituju dan
mengkonsentrasikan pada penyaluran produk kepada pasar sasaran.
Sedangkan untuk penempatan produknya, kemudahan pengajuan polis,
pelayananya yang cepat dan prima, asuransi yang dapat dipercaya dan
mampu memberikan citra yang baik.
Sehingga Bumiputera
mempunyai keunggulan bersaing dengan menawarkan mutu produk
yang berkualitas.
commit to user
53
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
3. Di dalam memasarkan produknya, Bumiputera lebih mengutamakan
pemasaran produk Mitra Beasiswa Berencana. Karena produk tersebut
lebih diminati oleh masyarakat. Tetapi Bumiputera juga tetap
memasarkan produk lain agar dapat meningkatkan volume penjualan
produk-produk tersebut.
4. Penetapan harga yang ditetapkan oleh Bumiputera bertujuan untuk
kelangsungan hidup perusahaan. Untuk mencapai tujuan tersebut
Bumiputera menetapkan harga sesuai dengan Uang Pertanggungan
yang akan dibayar.
5. Pelaksanaan promosi yang dilakukan oleh Bumiputera selama ini
sudah efektif karena menggunakan media-media yang cukup informatif
sehingga mampu menarik minat konsumen untuk melakukan asuransi.
Konsumen merasa puas karena kemudahan mendapatkan informasi
mengenai produk, syarat yang diperlukan, serta prosedur cara masuk
asuransi..
6. Dalam mendistribusikan produknya agar sampai ke tangan konsumen,
Bumiputera menggunakan saluran distribusi tak langsung dan
langsung. Untuk saluran distribusi tak langsung,
menggunakan
agen
sebagai
perantara.
Agen
Bumiputera
berfungsi
untuk
memudahkan agar produk sampai ke tangan konsumen dan
memudahkan dalam pembayaran premi.
commit to user
54
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
B. Saran
Berdasarkan kesimpulan diatas maka dapat dikemukakan saran yang
sekiranya dapat bermanfaat bagi perusahaan, diantaranya adalah sebagai
berikut :
1. Bumiputera mempunyai karyawan yang terbatas sehingga setiap
karyawan menguasai semua bidang yang ada. Akibatnya tidak efektif
dalam memberikan pelayanan terhadap konsumen. Maka Bumiputera
hendaknya menambah beberapa karyawan supaya lebih efektif lagi
dalam meningkatkan pelayanan terhadap konsumen yaitu memberikan
penjelasan yang sedetailnya tentang produk asuransi yang dimiliki oleh
perusahaan dan juga lebih efisien dalam menyelesaikan pekerjaan
disetiap bidangnya.
2. Bumiputera harus lebih meningkatkan pemasaran produk Mitra Pelangi,
Eka Waktu Ideal, Mitra Permata, Mitra Melati, Mitra Abadi, Mitra
Sehat, Mitra Cerdas, Mitra Prima, Mitra Oetama, Mitra Poesaka. Agar
lebih diminati oleh masyarakat, dan dapat bersaing dengan produk
unggulan Bumiputera yaitu produk Mitra Beasiswa Berencana.
3. Sekarang ini persaingan di dunia asuransi semakin ketat, karena
banyaknya perusahaan asuransi asing yang masuk di Indonesia. Oleh
karena itu Bumiputera harus tepat dalam menerapkan strategi
pemasaran, meningkatkan pelayanan, meningkatkan promosi yang telah
dilakukan,
mempermudah
dalam
pengajuan
asuransi.
Sehingga
masyarakat lebih tertarik untuk melakukan pembelian produk asuransi
commit to user
55
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
di Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan asuransi lainnya. Dan
Bumiputera akan tetap unggul dalam persaingan.
commit to user
56