BAB II TINJAUAN PUSTAKA Bab II mengkaji teori yang

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
Bab II mengkaji teori yang berhubungan dengan penelitian ini. Beberapa teori
berkaitan dengan strategibauran pemasaran serta perilaku konsumen yang relevan
dengan topik penelitian.
A. Pengertian Strategi Pemasaran
Hasan (2013) mengatakan bahwa strategi pemasaran merupakan
serangkaian program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan
mengimplementasikan misi perusahaan yang dilakukan secara aktif, sadar dan
rasional dalam merumuskan strategi untuk menghadapi lingkungan bisnis
yang terus mengalami perubahan. Sedangkan menurut Kotler (2008) strategi
adalah perekat yang bertujuan untuk membangun dan memberikan proposisi
nilai yang konsisten dan membangun citra yang berbeda dengan pasar
sasaran.Cara menerapkan strategi pemasaran di awali dengan menganalisa
secara keseluruhan dari situasi perusahaan Pemasar.
B. Perencanaan Strategi Pemasaran
Hasan (2013) mengatakan bahwa dalam merencanakan strategi
pemasaran mengacu pada enam elemen kunci yang saling berkaitan. Keenam
elemen tersebut adalah:
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Pemilihan pasar
dapat dilakukan dengan cara segmentasi pasar atau mengelompokkan
pasar sasaran. Dalam strategi pemasaran pemilihan pasar sangat
menentukan keadaan produk dipasaran.
2. Perencanaan produk, yaitu melakukan perencanaan produk yang akan
dipasarkan. Perencanaan produk memerlukan adanya spesifikasi produk
untuk mengetahui pasar sasarannya. Perencanaan produk dilakukan
untuk mengetahui produk yang sedang dicari dipasaran
3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai
kuantitatif dari produk kepada pelanggan.Elemen ini merupakan
komponen penting atas suatu produk, karena akan berpengaruh terhadap
keuntungan produsen. Harga juga menjadi pertimbangan konsumen
untuk membeli, sehingga perlu pertimbangan khusus untuk menetapkan
harga.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui
produk
hingga
mencapai
konsumen
akhir
yang membeli
dan
menggunakannya. Sistem distribusi merupakan salah satu strategi
pemasaran untuk memperlancar produk sampai ke tangan konsumen.
5. Komunikasi pemasaran (promosi). Merupakan strategi yang dilakukan
untuk memperkenalkan produk yang meliputi: periklanan, personal
selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relation.
Komunikasi pemasaran bagi konsumen, dapat memberitahu atau
memperlihatkan kepada konsumen tentang bagaimana suatu produk
digunakan, oleh orang macam apa, serta di mana dan kapan. Komunikasi
pemasaran berkontribusi dalam mendorong penjualan.
Setelah strategi pemasaran ditetapkan maka perusahaan diharapkan untuk
menerapkan dan merencanakan rincian bauran pemasaran yang dipadukan
perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan di pasar sasaran.
C. Bauran pemasaran
Kotler (2003) mengatakan bauran pemasaran adalah suatu kumpulan
alat-alat yang digunakan oleh manajemen untuk mempengaruhi penjualan.
Furmula tradisional dari marketing mix tersebut adalah Product (Produk),
Price (Harga), Place (Tempat),dan Promotion (Promosi).
Menurut Hasan (2013) variable bauran pemasaran terdiri dari produk,
harga, distribusi, dan promosi.Bauran pemasaran harus dikelola dengan baik
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.Bauran pemasaran
diharapkan bisa mewujudkan tercapainya kepuasan pelanggan dan tujuan
organisasi seefektif mungkin.Program pemasaran yang efektif harus dapat
memadukan semua elemen bauran pemasaran ke dalam suatu program
pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran
perusahaan dengan menghantarkan nilai bagi konsumen.
D. Produk
Produk merupakan instumen untuk memuaskan kebutuhan pelanggan
yang meliputi karakteristik produk, desain, produk,kualitas produk,
arakteristik kinerja, desain kemasan, jumlah produk, aransi produk dan
reparasi. Sedangkan menurut Kotler (2001) produk adalah apa saja yang
dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau
dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Produk memiliki
hierarki produk yang meliputi keluarga kebutuhan, keluarga produk, kelas
produk, lini produk, jenis produk, merek dan unit produk.
Peter dan Olson (2000) mengatakan dalam menganalisis hubungan antara
konsumen dan produk adalah penting juga untuk mempertimbangkan
karakteristik-karakteristik produk karena mempengaruhi keberhasilan suatu
produk. Konsumen dapat memiliki pengetahuan tentang ciri produk,
konsekuensi menggunakan produk, dan nilai personal.
Produk menurut Kotler (2001) adalah segala sesuatu yang ditawarkan
kepasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikomsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan. Keunggulan suatu produk agar dapat
diterima dan bertahan dipasar ditentukan oleh ciri khas atau keunikan produk
tersebut dibandingkan dengan produk yang lain yang ada dipasar.
E. Harga
Kotler & Amstrong (2008) menyebutkan bahwa harga adalah sejumlah uang
yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan suatuproduk. Adapun
tujuan dari penetaan harga diantaranya untuk menetapkan harga agar
mencapai target dan unuk mengatasi atau mencegah persaingan serta
digunakan untuk memaksimalkan laba.
Strategi dalam penetapan harga bisa dilakukan dengan beberapa cara
misalnya harga bundling, harga predatory, harga berbasis kompetisi, harga
cost plus, harga berorientasi pasar, harga premium, harga psikologis dan
harga dinamis (Kotler and Armstrong, 2010). Harga memiliki peranan yang
sangat penting dalam mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli
produk, sehingga sangat menentukan keberhasilan pemasaran suatu produk.
Menurut Tjiptono (2005) ada 4 hal yang menjadi tujuan penetapan harga
yaitu :
1. Tujuan berorientasi pada laba.
Hal ini menyatakan bahwa setiap
perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba yang
maksimum. Dalam kondisi persaingan yang ketat dan serba kompleks
penerapannya sangat sulit untuk dilakukan. Karena konsumen akan
memilih harga yang murah dengan kualitas yang pas.
2. Tujuan berorientasi pada volume. Tujuan ini berorientasi pada volume,
dimana harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target
volume penjualan, nilai penjualan, ataupun untuk menguasai pangsa pasar.
3.
Tujuan berorientasi pada citra. Perusahaan menetapkan harga tinggi untuk
membentuk atau mempertahankan citra perusahaan. Sebaliknya, harga
rendah dapat dipergunakan untuk membentuk citra nilai tertentu.
4. Tujuan stabilisasi harga. Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan
menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara
harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.
5. Tujuan-tujuan lainnya. Penetapan harga dapat juga bertujuan untuk
mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan,
mendukung
penjualan
ulang,
atau
menghindari
campur
tangan
pemerintah.
F.
Distribusi
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan produsen untuk
menyalurkan produk dari produsen sampai ke konsumen (Swastha,
1996).Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung
yang terlibat dalam proses menjadikan barang dan jasa siap digunakan atau
dikomsumsi (Kotler, 2002). Lokasi adalah faktor terpenting dalam
pemasaran. Pada lokasi yang tepat, sebuah produkakan lebih sukses
dibandingkan produk lainnya yang berlokasi kurang strategis, meskipun
keduanya menjual produk yang sama.
Menurut Kotler (2008) ada beberapa alternatif saluran distribusi
diantaranya:
1. Produsen- konsumen
Merupakan bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling
sederhana karena tanpa menggunakan perantara.Oleh karena itu disebut
saluran distribusi langsung.
2. Produsen-pengecer-konsumen
Saluran ini juga disebut saluran distribusi langsung.Beberapa pengecer
besar membel langsung ke produsen.
3. Produsen-pedagang besar- pengecer-konsumen
Saluran distribusi ini disebut saluran distribusi tradisional.Produsen
hanya
melayani
dalam
jumlah
yang besar tidak
menjual
ke
pengecer.Pengecer hanya dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian
oleh konsumen dilayani oleh pengecer.
4. Produsen- Agen- Pedagang besar- pengecer- konsumenUnuk mencapai
pengecer,produsen mengguakan agen sehingga dalam penyaluran barang
kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya ke toko- toko kecil.
G. Promosi
Menurut Kotler (2008) proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh
rangsangan pemasaran dan rangsangan lain. Bauran promosi yang meliputi
periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), hubungan
masyarakat (public relation) dan publisitas (publicity), promosi penjualan
(sales promotion), dan pemasaran langsung (direct marketing) adalah bagian
dari rangsangan pemasaran yang merupakan variabel yang dapat dikontrol
oleh perusahaan.Promosi merupakan instrumen penawaran produk, harga dan
distribusi.Periklanan harus memperhatikan tema, anggaran menurut produk,
kampanye, media, frekuensi tayang, dan evaluasi. Ada 4 cara yang digunakan
dalam promosi, meliputi :
1. Periklanan adalah penyajian informasi nonpersonal tentang suatu
produk,merek, perusahaan atau toko yang dilakukan dengan bayaran
tertentu. Iklan dapat disajikan melalui berbagai macam media seperti TV,
radio, cetakan,ataupun website.
2. Penjualan Personal adalah jenis promosi yang melibatkan interaksi
personallangsung antara seorang pembeli potensial dengan seoran sales.
Kegiatan personal selling tidak hanya terjadi di tempat pembeli saja, akan
tetapi dapat juga di tempat penjual. Kegiatan ini disajikan secara lisan
melalui suatu pembicaraan dengan calon pembeli atau peminat dengan
tujuan calon pembeli tergerak hatinya untuk membeli barang yang
dibicarakan tadi.
3. Publisitas adalah bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk,
atau merek yang tidak membutuhkan pembayaran.Publisitas adalah
informasi yang bukan berasal dari media massa atau bukan pencarian
wartawan media massa itu sendiri namun media massa mengunakan
informasi
itu
karena
memiliki
nilai
berita.
Media massa kerap
melaporkan berita publisitas karena merupakan cara yang mudah dan
ekonomis untuk mendapatkan berita dibanding harus mencari sendiri
yang membutuhkan lebih banyak tenaga dan biaya.
4. Promosi penjualan adalah rangsangan langsung yang ditunjukkan kepada
konsumen untuk melakukan pembelian. Cara yang dilakukan dalam
promosi penjualan salah satunya dengan pemberian kupon potongan
harga. Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiahhadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang
perusahaan sekarang. Promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat
jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi
penjualan menghasilkan respon-respon yang lebih cepat dan terukur
dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan.
H. Kepuasan dan Ketidakpuasan Konsumen
1.
Kepuasan Konsumen
Menurut peter dan olson (2000) kepuasan konsumen adalah konsep
penting dalam konsep pemasaran dan penelitian konsumen. Sudah
menjadi pendapat umum bahwa
jika konsumen puas dengan suatu
produk atau merek, mereka cenderung akan terus membeli dan
menggunakannya. Serta memberitahu orang lain tentang pengalaman
mereka yang menyenangkan dengan produk tersebut.
Memuaskan
kebutuhan
konsumen
adalah
keinginan
setiap
perusahaan.Selain faktor penting bagi kelangsungan hidup perusahaan,
memuaskan kebutuhan konsumen dapat meningkatkan keunggulan dalam
persaingan.Seorang pelanggan jika merasa puas dengan nilai yang
diberikan oleh produk atau jasa, sangat besar kemungkinannya menjadi
pelanggan dalam waktu yang lama.Hal ini berarti kepuasan merupakan
faktor kunci bagi konsumen dalam melakukan pembelian ulang yang
merupakan porsi terbesar dari volume penjualan perusahaan.
2.
Ketidakpuasan Konsumen
Menurut peter dan olson (2000) Ketidakpuasan konsumen muncul ketika
harapan pembeli tidak cocok secara negatif. Konsumen yang merasa tidak
puas dengan suatu produk cenderung tidak akan melakukan pembelian
ulang dan bahkan dapat mengecam langsung kepada produsen, pengecer,
serta menceritakan kepada konsumen lain.Konsumen yang tidak puas
memiliki reaksi tindakan yang berbeda.Pemasaran produk dan jasa lebih
menekankan integrasi antara produk, harga, promosi, dan distribusi.Semua
diarahkan untuk mencapai omzet penjualan yang maksimal atas produk
dan untuk mencapai kepuasan pelanggan.
I. Niat Beli
Menurut Shirin dan Kambiz (2011) niat beli adalah keinginan konsumen
untuk membeli sebuah produk.Sebelum melakukan suatu pembelian,
konsumen biasanya mencari informasi mengenai produk, baik yang
didasarkan dengan pengalaman pribadi maupun yang berasal dari
lingkungan
sekitar.Setelah
itu
mengevaluasinya
dan
mengambil
keputusan. Faktor-faktor yang mempengaruhi niat membeli berhubungan
dengan perasaan dan emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam
membeli barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat niat
membeli.Perilaku niat konsumen merupakan hasil dari evaluasi terhadap
produk atau jasa. Tahapan terakhir dari proses tersebut adalah
pengambilan keputusan secara kompleks termasuk menggunakan produk
atau jasa yang diinginkan, mengevaluasi produk atau jasa tersebut pada
saat digunakan dan menyimpan informasi untuk digunakan pada masa
yang akan datang.