bab i pendahuluan

BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang
Di Indonesia, minuman ringan mudah sekali diperoleh di berbagai
tempat, mulai dari warung sampai toko-toko kecil. Minuman ringan dikonsumsi
oleh semua lapisan masyarakat dari berbagai latar belakang pendidikan dan
pekerjaan. Selanjutnya diantara konsumen tersebut, minuman ringan dikonsumsi
sama seringnya dengan minuman sirup dan makanan ringan, dan jauh lebih
sering dikonsumsi dibandingkan dengan es krim. Dengan konsumsi minuman
ringan yang sedemikian luasnya, produk minuman ringan bukanlah barang
mewah melainkan barang kebutuhan sehari-hari.
Survei yang dilakukan oleh sebuah lembaga independen
(LPEM
Universitas Indonesia tahun 1999) dan sebuah perusahaan riset pemasaran
DEKA menunjukan bahwa pada tahun 1999, 85% dari konsumen bulanan
minuman ringan mempunyai pendapatan rumah tangga rata-rata dibawah Rp.1
Juta (US$ 100) per bulan, 46% diantara mereka berpenghasilan kurang dari
Rp.500.000 US$ 50) dan 72%
konsumen mempunyai penghasilan rata-rata
kurang dari Rp.1 Juta perbulan lebih dari 40% diantara mereka adalah pelajar
karyawan paruh waktu dan para pensiunan.
Industri minuman ringan memiliki potensi yang amat besar untuk
dikembangkan dengan jumlah konsumsi per kapita yang masih rendah dan
penduduk berusia muda yang sangat besar. Saat ini, Indonesia mencatat tingkat
konsumsi produk-produk Coca-Cola terendah (hanya 13 porsi saja seukuran 236
ml per orang per tahun). Dibandingkan dengan Malaysia (33), Filipina (122) dan
Singapura (141), karena minuman ringan merupakan barang yang permintaanya
elastis terhadap harga, berbagai upaya dilakukan agar harga produk-produk
minuman ringan tetap terjangkau. Sumber dari Majalah ANTARKITA Edisi 07
Januari 2000.
Dibandingkan dengan Indonesia, konsumsi minuman ringan di Negara
tetangga jauh lebih tinggi ( Indonesia 13, Malaysia 33,
Filipina 122).
Untuk ilustrasi, pada tahun 1997, konsumen bisa membeli 11 botol kecil
minuman ringan mengandung soda atau teh siap minum dengan upah minimum
harian di Jakarta dan 13 botol pada tahun 2001. Namun, sebagai perbandingan
terhadap produk permen yang menaikan harga, konsumen bisa membeli 205
permen dengan upah yang sama pada tahun 1997 dan hanya 136 pada tahun
2001.
Elastisitas harga minuman ringan terhadap permintaan adalah 1.19 yang
berarti bahwa saat terjadi kenaikan harga, volume penjualan akan berkurang
dengan persentase yang lebih besar daripada persentase kenaikan harga tersebut.
Ditinjau dari segi penciptaan kesempatan kerja, industri minuman ringan
memiliki multiplier yang besar pada tenaga kerja. Dengan rasio sebesar 4,025,
industry minuman ringan menduduki peringkat ke -14 dari 66 skor industry
lainya diseluruh Indonesia. Ini berarti bahwa untuk setiap peluang pekerjaan
yang tercipta atau hilang di tingkat nasional.
Delapan puluh persen penjualan minuman ringan dilakukan oleh pengecer
dan pedagan grosir dimana 90% diantaranya termasuk dalam kategori pengusaha
kecil. Bagi para pengusaha kecil tersebut, produk minuman ringan merupakan
barang dagangan terpenting mereka dengan kontribusi sebesar 35% dari total
penjualan dan nilai keuntungan sebesar 34%.
Pengembangan sumber daya manusia merupakan salah satu fokus utama
manajemen dalam menyiapkan tenaga kerja yang handal, dinamis dan penuh
dedikasi. Sasaranya tak lain ialah member layanan yang prima dan memuaskan
kepada lebih dari 200 juta konsumen melalui sekitar 400.000 pelanggan yang
tersebar di seluruh Indonesia.
Perusahaan menyadari bahwa untuk meraih semua peluang yang ada,
memberikan layanan yang terbaik kepada para pelanggan, dan untuk dapat
menghadapi tantangan lingkungan bisnis yang kompetitif, tim-tim dari jajaran
penjualan perlu dibekali dengan pengetahuan dan ketrampilan yang memadai,
serta sikap yang tepat.
Selama sejarah keberadaan Coca-Cola di Indonesia yang cukup lama,
perusahaan tetap mmengembangkan SDM untuk menjamin bahwa kemampuan
bisnis perusahaaan senantiasa memenuhi tuntutan pasar, dan para karyawan dari
mereka. Sementara itu, perusahaan juga secara berkesinambungan merekrut
tenaga - tenaga muda berpotensi untuk menduduki posisi-posisi penting di masa
mendatang.
Perusahaan memiliki satu tim khusus yang bertugas meningkatkan
ketrampilan-ketrampilan fungsi teknis, bidang manajemen dengan kepemimpinan
karyawan. Tim tersebut didukung dan disertifikasi oleh sejumlah lembaga
pelatihan dan pengembangan SDM internasional. Diantaranya terdapat The
Coca-Cola Company, Coca-Cola Amatil dan beberapa lembaga Internasional
lainya. Perusahaan menghadirkan kelompok fasilitator baik dari dalam organisasi
sendiri, maupun dari lingkungan luar yang memiliki kepiawaian bisnis yang
tajam, pengalaman kerja langsung dalam bidang-bidang terkait, serta jauh yang
lebih penting “ menjiwai pendidikan”.
Setiap perusahaan memiliki tujuan utama yaitu perolehan laba sebesarbesarnya dan perkembangan perusahaan yang kontinuitas dengan tujuan berhasil
tidaknya perusahaan menetapkan strategi yang terencana dengan baik. Salah satu
kegiatan penting yang harus dilaksanakan adalah kegiatan pemasaran. Pemasaran
merupakan salah satu fungsi yang terpenting diantara fungsi-fungsi manajemen
lainya.
Perkembangan dunia pemasaran saat ini sudah semakin pesat seiring
perkembangan dunia bisnis. Berbagai teori bermunculan untuk mempertahankan
produk agar dapat bertahan dipasar dan tetap diminati konsumen. Strategi
pemasaran dapat diterapkan melalui program-program pemasaran yang spesifik,
seperti program periklanan, program promosi, program pengembangan produk,
pengeluaran produk baru (Launching) program distribusi dan segment.
Kegiatan pemasaran pada dasarnya ingin merebut pasar seluas-luasnya
dari produk yang dipasarkan yang ingin memuaskan kebutuhan konsumen,
Marketing Mix ( bauran pemasaran ) adalah salah satu alat yang dapat digunakan
dalam
pemasaran
untuk
meningkatkan
penjualan
produk
perusahaan
denganmengkombinasikan ketujuh kebijakan yaitu : produk, harga, promosi,
saluran distribusi, partisipasi, proses penjualan dan hubungan dengan
masyarakat.
Dengan sistem distribusi yang dijalankan saat ini adalah Convensional
dan system Order (Preselling) perlu dievaluasi dengan personal selling yang
tangguh akan meningkatkan penjualan, maka peneliti tertarik untuk mengambil
judul dalam penelitian ini “ Pengaruh Personal Selling Terhadap Volume
Penjualan Minuman Ringan Pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia
Cabang Jakarta Timur ”
1.2.
Rumusan Masalah
Berdasarkan identifikasi masalah diatas maka memberikan rumusan
masalah sebagai berikut :
1. Bagaimana pelaksanaan kegiatan personal selling pada PT.Coca-Cola
Distribuution Indonesia Jakarta Timur ?
2. Bagaimana tingkat volume penjualan minuman ringan pada PT.Coca-Cola
Distribution Indonesia Jakarta Timur ?
3. Apakah ada pengaruh kegiatan personal selling terhadap volume penjualan
minuman ringan pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur ?
1.3.
Tujuan Penelitian dan Kegunaan Penelitian
1.3.1 Tujuan Penelitian
Hasil penelitian yang akan digunakan sebgai bahan penyusunan Laporan
Hasil Penelitian nanti dan sesuai rumusan
masalah yang ada mempunyai
beberapa tujuan yang akan dicapai adalah sebgai berikut :
1. Untuk mengetahui sejauh mana plaksanaan kegiatan personal selling pada PT.
Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur
2. Untuk mengetahui sejauh mana tingkat volume penjualan minuman ringan
pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur
3. Untuk mengetahui pengaruh kegiatan personal selling terhadap volume
penjualan minuman ringan pada PT. Coca-Cola Distributin Indonesia Jakrta
Timur.
1.3.2 Kegunaan Penelitian
Hasil penelitian yang akan digunakan sebagai bahan penyusunan Laporan
Hasil Penelitian nanti, juga diharapkan mempunyai kegunaan yang cukup berarti
bagi pihak-pihak tertentu, bagaimana hasil penelitian dapat memberikan
masukan
dan
membantu
dalam
pengambilan
keputusan,
perumusan
kebijaksanaan dan alat pemecahan masalah praktis.
1.
Bagi perusahaan, secara umum, peneliti mengharapkan agar hasil
penelitian ini bermanfaat dalam kemajuan pelayanan terhadap pelanggan.
2.
Bagi peneliti, penelitian ini sangat bermanfaat untuk dikembangkan
dalam pekerjaan dan memperdalam ilmu pengetahuan dan penerapan
teori yang dipelajari peneliti dalam perkuliahaan dan dengan kenyataan
yang ada dilapangan.
3.
Memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Sosial
Jurusan Administrasi IBM asmi.
1.4.
Manfaat Penelitian
Ada beberapa manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian penelitian
ilmiah ini seperti :
1. Peneliti.
a. Memperdalam ilmu pengetahuan dan penerapan teori yang dipelajari
peneliti.
b. Dapat membandingkan antara praktek dan teori yang didapat.
2. Perusahaan.
Agar hasil penelitian ini bermanfaat dalam kemajuan pelayanan terhadap
pelanggan.
1.5.
Kerangka Pemikiran
Pada saat ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat
penting dalam dunia usaha pemasaran merupakan konsep yang menyeluruh dari
penjualan, perdagangan, distribusi. Pemasaran adalah system keseluruhan dari
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Pengertian pemasaran menurut Philip Kotler (2001:5) mengemukakan
bahwa pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial dimana memberikan
kepada individu dan kelompok apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan dan menawarkan dan mempertukarkan produk-produknya yang
bernilai kepada kelompok lainya dalam pasar.
Sedangkan menurut Wiliam J. Stanton (2000:7) menyebutkan bahwa
pemasaran adalah suatu system lokal dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang-barang dan jasa-jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik pembeli
yang ada maupun pembeli potensial.
Marketing meliputi segala aktivitas yang menyangkut penciptaaan faedah,
tempat, waktu dan hak milik. Usaha pembelian dan penjualan meliputi aktivitasaktivitas perdagangan yang menyangkut pergerakan arus barang-barang dan jasa
antara sektor produksi dan sektor konsumsi. Marketing Mix adalah kombinasi
dari tujuh variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran
yakni product, price, place, dan promotion, participant, people physical evidence.
Promosi mix adalah bagian dari marketing mix yang dikombinasi dari
empat variable atau kegiatan yang merupakan intisari dari system pemasaran
perusahaan, antara lain produksi, struktur harga, kegiatan promosi, dan system
distribusi. Variable atau komponen marketing mix dikenal dengan 4P yaitu :
Product, Place, Promotion, Price. Promosi sangat besar peranya dalam
perusahaan untuk mengenalkan produk yang dihasilkan kepada konsumen baru
dan konsumen lama untuk pembelian ulang.
Selanjutnya personal selling adalah merupakan kegiatan promosi yang
berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang / individu di dalam
pelaksanaanya. Individu-individu yang melaksanakan kegiatan personal selling
ini disebut penjual (salesman).
Sedangkan penjualan adalah pertukaran atau jual beli barang dan jasa
tidak lagi dilakukan secara barter, tetapi dilakukan dengan menggunakan suatu
alat penukar yang disebut uang. Kadang-kadang uang ini juga dikatakan sebagai
sejumlah nilai pertukaran. Penjual akan menerima sejumlah uang sebagai
imbalan dari usahanya menjual barang atau jasa kepada pembeli, sebaliknya
pembeli akan membayarkan sejumlah uang kepada penjual sebesar nilai barang
yang dibelinya. Jadi harga dapat didefinisikan sejumlah uang yang dibutuhkan
untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayananya.
Untuk lebih jelasnya kerangka pemikiran dapat dilihat pada gambar
sebagai berikut ini :
KEGIATAN PERUSAHAAN :
-
Produksi
Pemasaran
Keuangan
SDM
↓
KEGIATAN PEMASARAN :
-
Product
Place
Promotion
Price
↓
KEGIATAN PERSONAL SELLING :
Pelaksanaan ( Implementasi ) dari
Promotion Mix.
↓
VOLUME PENJUALAN
→
UJI
STATISTIK :
Regresi
Korelasi
BAB II
METODE PENELITIAN
Metode Penelitian
Penelitian Laporan Hasil Penelitian yang baik dan secara ilmiah tentunya
dibutuhkan suatu penelitian yang baik dan cermat. Dalam penyusunan Laporan
Hasil Penelitian ini metode yang peneliti gunakan adalah metode penelitian
deskriptif dan asosiatif yang bertujuan untuk menggambarkan secara terinci
fenomena yang diamati dan untuk mengetahui hubungan dan pengaruh variabel
yang diteliti.
Metode penelitian disini dimaksudkan sebagai cara untuk melakukan
penelitian dalam rangka memperoleh data dan informasi yang relevan untuk
dijadikan dasar pengambilan keputusan. Metodologi penelitian yang digunakan
dalam penelitian di sini adalah :
1.
Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan oleh peneliti dilihat dan analisis datanya
adalah penelitian asosiatif yaitu penelitian yang meneliti tentang hubungan
antara 2 variabel atau lebih yang diteliti yakni variabel personal selling
(Variabel X ) terhadap variabel volume penjualan ( Variabel Y ), baik
korelasi maupun pengaruhnya.
2.
Lokasi Penelitian
Adapun lokasi dan obyek penelitian yang peneliti pilih dalam penelitian ini
adalah pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Cabang Jakarta Timur
yang berlokasi di Kampung Rambutan, Jakarta Timur. Dipilihnya lokasi
penelitian ini karena peneliti tertarik untuk melakukan penelitian tentang
variable kegiatan personal selling terhadap variable volume penjualan
produk soft drink pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur.
Sedangkan focus yang diteliti adalah persepsi kegiatan personal selling
terhadap volume penjualan soft drink pada PT. Coca-Cola Distribution
Indonesia Jakarta Timur.
3.
Populasi dan Sampel
Suatu penelitian dapat bersifat penelitian populasi maupun penelitian
sampel. Penelitian populasi artinya seluruh obyek atau subyek di dalam
wilayah penelitian dijadikan obyek atau subyek penelitian, sedangkan
penelitian sampel artinya hanya sebagian dari obyek atau subyek penelitian
dipilih dan dianggap mewakili keseluruhan.
Populasi menurut Sugiyono (2000:57) adalah wilayah generalisasi yang
terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik
tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik
kesimpulanya. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh petugas personal
selling dan seluruh hasil penjualan pada PT. Coca-Cola Distribution Jakarta
Timur.
Selanjutnya sampel adalah sebagian dari jumlah dan karkteristik yang
dimiliki oleh populasi tersebut. Adapun tujuan dari sampel adalah
menggunakan sebagian obyek atau subyek penelitian yang diselidiki untuk
memperoleh informasi tentang populasi. Sampel diambil dari tahun 2004
sampai dengan tahun 2009 atau 12 ( dua belas ) semester data personal
selling dan volume penjualan.
Sumber Data
Jenis data yang digunakan untuk keperluan penelitian ini adalah studi
dokumentasi. Ada 2 jenis data primer dan data sekunder berupa yang diperlukan
dalam penelitian ini, yaitu :
a.
Data Primer yaitu data yang diambil langsung oleh peneliti dilapangan,
dalam penelitian ini tidak digunakan.
b.
Data Sekunder yaitu data yang diambil langsung dan sudah tersedia pada
PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur.
Hipotesa Penelitian
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap masalah penelitian.
Hipotesis atau kesimpulan sementara yang dapat peneliti kemukakan yaitu
“Diduga ada hubungan personal selling dengan volume penjualan minuman
ringan pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur, sehingga
makin baik personal selling yang dilakukan maka volume penjualan akan
meningkat.
Metode Pengumpulan Data
Dalam rangka penyusunan Laporan Hasil Penelitian ini maka diperlukan
data kualitatif dan data kuantitatif serta dalam penelitian ini peneliti
menggunakan beberapa metode pengumpulan data, yaitu antara lain sebagai
berikut :
1.
Metode Penelitian Lapangan (Field Research Method)
Metode penelitian lapangan ini merupakan metode pengumpulan data
yang secara langsung pada obyek penelitian, sehingga diharapkan
memperoleh data dan fakta yang obyektif serta akurat. Dalam penelitian
lapangan ini peneliti melakukanya dengan cara melakukan wawancara
langsugn dengan pihak-pihak yang berkompeten dalam memberikan
kelengkapan data sekunder berupa petugas personal selling dan hasil
penjualan guna penelitian ini.
2.
Metode Penelitian Kepustakaan (Library Research Method)
Metode penelitian ini merupakan metode pengumpulan data yang diperoleh
dengan membaca dan mempelajari bahan-bahan kepustakaan yang berupa buku-buku,
majalah, literatur dan lain sebagainya yang ada hubunganya dengan masalah dalam
penelitian.
Metode Analisis Data
Dalam penelitian ini, peneliti akan menggunakan beberapa metode analisis data
yaitu sebagai berikut :
1.
Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif adalah analisis yang digunakan untuk mendeLaporan
Hasil Penelitiankan atau menggambarkan variabel penelitian yaitu
variabel personal selling dan volume penjualan minuman ringan pada PT.
Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur.
2.
Analisis Kuantitatif
Analisis yang digunakan untuk menjelaskan tentang
variabel-
variabel yang diteliti, yaitu teknik kuantifikasi. Sedangkan metode
statistik yang digunakan adalah korelasi dan regresi sederhana.
3.
Analisis Korelasi Sederhana
Untuk mengetahui besarnya keeratan hubungan dari variabel personal
selling (X) terhadap variabel volume penjualan (Y), maka peneliti akan
menggunakan rumus menurut Sugiyono (2000: 250) adalah sebagai
berikut :
Keterangan :
r = Nilai koefisien korelasi
X= Variabel bebas ( personal selling )
Y= Variabel terikat / tidak bebas ( volume penjualan)
n= Jumlah responden
Menurut Sugiyono
r 
nxi yi  (xi )(yi )
[nxi  (xi ) 2 ] n yi
2
2
 y 
2
i
Keterangan:
r
: koefisien korelasi
n : Jumlah data
∑x: jumlah variabel bebas (personal selling)
∑y: jumlah variabel terikat/tidak bebas (volume penjualan)
BAB III
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Berdasarkan hasil penelitian yang peneliti lakukan pada PT. Coca-Cola
Distribution Indonesia Jakarta Timur, maka peneliti mendeLaporan Hasil
Penelitiankan nilai masing-masing variabel kegiatan personal selling terhadap
variabel volume penjualan dengan menggunakan perhitungan regresi, korelasi,
determinasi dan uji hipotesis sebagai berikut :
3.1.
Operasionalisasi Variabel
Menurut Sugiyono (2000 : 20) variabel dapat diddefinisikan sebagai
atribut dari seseorang atau obyek yang mempunyai variasi antara satu orang
dengan orang lain atau satu obyek dengan obyek lain.
Selanjutnya menurut Suharsimi Arikunto (1999 : 76) mendefinisikan
bahwa variabel sebagai obyek penelitian yang bervariasi. Dalam penelitian ini
peneliti menggunakan dua jenis variabel yaitu variabel bebas dan variabel terikat.
Variabel bebas sering disebut sebagai variabel stimulus (independent variable),
yaitu variabel yang menjadi sebab berubahnya atau timbulnya variabel terikat,
sedangkan variabel terikat atau sering disebut sebagai variabel output (dependent
variable) merupakan variabel yang menjadi akibat atau yang dipengaruhi karena
adanya variabel bebas.
Sedangkan dalam penelitian ini variabel yang mempengaruhi adalah
variabel personal selling yang dilambangkan dengan (X), sedangkan variabel
yang dipengaruhi adalah variabel volume penjualan minuman ringan pada PT.
Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur yang dilambangkan dengan
notasi (Y). Sebagai konsistensi variabel, maka dapat dilihat pada tabel 2 sebagai
berikut :
Tabel 2
Lambang Variabel
1.1.
Variabel
Lambang Variabel
Personal Selling
X
Volume Penjualan
Y
Definisi Operasional Variabel
Mengingat variabel penelitian masih merupakan konsep yang abstrak,
maka masing-masing variabel perlu dibuat definisi operasionalnya. Adapun
definisi operasional dari masing-masing variabel yang diteliti dalam penelitian
ini adalah sebagai berikut :
1. Personal Selling
Personal selling adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan
dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk
melakukan penjualan.
2. Volume Penjualan
Penjualan adalah merupakan orientasi bisnis umum lainya, oleh
karena itu maka perusahaan atau organisasi harus melakukan usaha
penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini mengasumsikan
bahwa para konsumen pada umumnya menunjukan keengganan atau
menolak untuk membeli sehingga harus dibujuk supaya mau
membeli.
1.2.
Pengukuran Variabel
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan dua variabel yaitu
pendistribusian yang dilambangkan dengan notasi X dan variabel tingkat
penjualan yang dilambangkan dengan notasi Y. Adapun skala pengukuran
variabel dari masing-masing variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
:
1. Variabel X (Personal selling) diukur dengan satuan orang.
2. Variabel Y (Volume penjualan) diukur dengan satuan krat.
1.3.
Analisisis Kegiatan Personal Selling
Kegiatan personal selling pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia
Jakarta Timur yaitu dengan melaksanakan kegiatan penjualan tradisional yaitu
penjualan melalui (Warung-warung, Warung belanja, Pasar, Kios rokok, toko
eceran, Grosir).
Personal selling preselling dimana setiap petugas personal selling
mempunyai tugas utama mengunjungi outletnya pada hari itu sesuai dengan
Route Sqeen List (RSL) yang artinya daftar pelanggan yang harus di kunjungi
salesman pada hari itu, dan setiap petugas personal selling bertanggung jawab
terhadap target harian dan bulanan atas penjualan yang dilaksanakan dan
melakukan penagihan kredit dan tidak ada yang over down serta over limit dan
menjalankan program dengan baik sesuai dengan penjelasan yang diberikan oleh
marketing.
Sedangkan personal selling conventional dalam menjalankan tugasnya
petugas wajib mengunjungi outletnya dan membawa produk sesuai dengan
potensi pada hari itu baik brand maupun package, memonitor pemberian kredit
maupun penagihanya agar tidak ada yang over down dan over limit.
Dengan demikian data tentang jumlah petugas personal selling yang
ditugaskan dan kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Coca-Cola
Distribution Indonesia Jakarta Timur dari tahun 2004 sampai dengan tahun 2009
dapat dilihat pada tabel 3 sebagai berikut :
Tabel 3
Jumlah Petugas Selling PT. Coca-Cola Distribution Indonesia
(Dari Tahun 2004 Sampai Dengan Tahun 2009)
Perkembangan
No
1
Tahun
2004
Semester
I
personal selling
Petugas Personal Selling
(orang)
Orang
%
20
-
-
2
2004
II
22
2
4,09
3
2005
I
21
-1
-4,15
4
2005
II
22
1
4,35
5
2006
I
21
-1
-7,33
6
2006
II
20
-1
-8,09
7
2007
I
23
3
15
8
2007
II
24
2
4,35
9
2008
I
23
-1
-7,33
10
2008
II
22
-1
-8,17
11
2009
I
23
1
9,09
12
2009
II
24
1
9,33
Sumber : PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur
Dari tabel diatas, maka dapat digambarkan bahwa perkembangan
kegiatan personal selling pada tahun 2004 semester II naik sebanyak 2 orang atau
sebesar 4,09%. Perkembangan kegiatan personal selling pada tahun 2005
semester I turun sebanyak 1 orang atau sebesar 4,15% dan perkembangan
kegiatan personal selling semester II naik sebanyak 1 orang atau sebesar 4,35%.
Perkembangan kegiatan personal selling pada tahun 2006 semester I turun
sebanyak 1 orang atau sebesar 7.33% dan perkembangan kegiatan personal
selling pada semester II turun sebanyak 1 orang atau sebesar 8,09%.
Perkembangan kegiatan personal selling pada tahun 2007 semester I naik
sebanyak 3 orang atau sebesar 15% dan perkembangan kegiatan personal selling
pada semester II naik sebanyak1 orang atau sebesar 4,35%. Perkembangan
kegiatan personal selling pada tahun 2008 semester I turun sebanyak 1 orang
atau sebesar 7,33% dan perkembangan kegiatan personal selling pada semester II
turun sebanyak 1 orang atau sebesar 8,17%. Perkembangan kegiatan personal
selling pada tahun 2009 semester I sebanyak 1 orang atau sebesar 9,09% dan
perkembangan kegiatan personal selling pada semester II naik sebanyak 1 orang
atau sebesar 9,33%. Jadi, rata-rata perkembangan jumlah petugas personal
selling setiap semester adalah sebagai berikut :
= 0, 928%
3.5.
Analisis Volume Penjualan
Dengan demikian data-data penjualan dari hasil personal selling dengan
tingkat atau volume penjualan yang dihasilkan oleh PT. Coca-Cola Distribution
Indonesia Jakarta Timur dari tahun 2004 sampai dengan tahun 2009 dapat dilihat
pada tabel 3 sebagai berikut :
Tabel 3
Volume Penjualan pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia
(Dari Tahun 2004 Sampai Dengan Tahun 2009)
Perkembangan
No
Tahun
Semester
Volume Penjualan
(Krat )
Krat
%
1
2004
I
838.984
-
-
2
2004
II
933.984
32.233
4,00
3
2005
I
806.245
-218.265
-21,30
4
2005
II
988.325
44.901
14,69
5
2006
I
788.243
-116.078
-13.83
6
2006
II
439.409
-282.991
-36.26
7
2007
I
908.173
39.385
4,15
8
2007
II
912.354
41.230
4,35
9
2008
I
891.402
-118.835
-19,83
10
2008
II
722.412
-174.170
-21.32
11
2009
I
816.158
40.325
4.20
12
2009
II
820.352
77.825
5.25
Sumber : PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur
Dari tabel di atas, maka dapat digambarkan bahwa perkembangan volume
penjualan pada tahun 2004 semester II naik sebanyak 32.333 atau sebesar 4,00%.
Perkembangan volume penjualan pada tahun 2005 semester I turun sebanyak
218.265
atau
sebesar
21,30%,
perkembangan
dan
pada
semester
II
perkembangan volume penjualan naik sebanyak 1.002.504 atau sebesar 14,69%.
Perkembangan volume penjualan pada tahun 2006 semester I turun sebanyak
788.243 atau sebesar 13,83% dan pada semester II perkembangan volume
penjualan turun sebanyak 282.991 atau sebesar 36,26%. Perkembangan volume
penjualan pada tahun 2007 semester I naik sebanyak 908.173 atau sebesar 4,15%
dan pada semester II perkembangan volume penjualan naik sebesar 912.354 atau
sebesar 4,35%. Perkembangan volume penjualan pada tahun 2008 semester I
turun sebanyak 891.402 atau sebesar 19,83% dan pada semester II
perkembangan volume penjualan turun sebanyak 722.412 atu sebesar 21,32%.
Perkembangan volume penjualan pada tahun 2009 semester I naik sebanyak
816.158 atau sebesar 4,20% dan pada semester II perkembangan volume
penjualan naik sebanyak 820.352 atau sebesar 5,25%. Jadi
rata-rata kenaikan
penjualan setiap semester adalah sebagai berikut :
= - 6,325%
Tabel 5
Perhitungan Regresi Korelasi Sederhana
Variabel Kegiatan Personal Selling ( X) Dengan Volume (Y)
No
X
Y
X²
Y²
XY
1
20
838.984
400
703894.1523
16779.68
2
22
933.984
484
872326.1123
20547.648
3
21
806.245
441
650031000025
16931.145
4
22
988.325
484
976786.3056
21743.15
5
21
788.243
441
621327.027
16553.103
6
20
439.409
400
193080.2693
8788.18
7
23
908.173
529
824778.1979
20887.979
8
24
912.354
576
832389.8213
21896.496
9
23
891.402
529
794597.5256
20502.246
10
22
722.412
484
521879.0977
15893.064
11
23
816.158
529
666113.881
18771.634
12
24
820.352
576
672977.4039
19688.448
Jumlah
265
9866.041
5873
8.330.180.793.953
218982.773
3.6.
Analisis Koefisien Korelasi dan Regresi
Berdasarkan pada tabel 3 ( tiga) dan 4 (empat) tersebut di atas, maka
untuk memudahkan dalam analisis selanjutnya dibuat tabel 5 (lima) sebagai work
sheet untuk perhitungan koefisien korelasi dan regresi. Adapun perhitungan
koefisien korelasi dapat dilihat sebagai berikut :
3.6.1
Perhitungan Koefisien Korelasi
Untuk mencari nilai koefisien korelasi maka peneliti menggunakan rumus
sebagai berikut :
Derajat Hubungan :
Sangat Kuat
( 0,80 – 1,000)
Kuat
( 0,60 – 0,799)
Sedang
( 0,40 – 0,599)
Lemah
( 0,20 – 0,399)
Tidak ada hubungan ( 0)
Dari hasil perhitungan di atas, nilai koefisien korelasi ( r ) sebesar
0,51800 mengandung arti bahwa derajat hubungan antara variabel personal
selling terhadap variabel volume penjualan adalah Sedang .
3.6.2
Perhitungan Koefisien Diterminasi
Untuk menghitung besarnya nilai koefisien diterminassi, maka dapat
digunakan rumus berikut ini :
Kp
= (r)2
= ( 0,51800)2
= 0, 268324
r2
= 0, 268324 X 100% = 26,8324%
Dari hasil perhitungan di atas, maka dapat diartikan bahwa faktor yang
mempengaruhi variabel kegiatan personal selling terhadap variabel volume
penjualan adalah sebesar 0,268324 = 26,8324% sedangkan sisanya 73,17%
dipengaruhi oleh faktor lainya yang tidak termasuk dalam penelitian ini
3.6.3
Uji Hipotesis Korelasi
Sedangkan untuk menganalisis uji hipotesis korelasi dua pihak pada
penelitian ini, maka dapat digunakan rumus
Setelah nilai
perhitungan
sebagai berikut :
diketahui maka dibandingkan dengan
dimana
adalah sebagai berikut :
= (œ/2 ; n – 2) dimana œ = 5%
= ( 10%/2 ;12 – 2)
= ( 0,05 ; 10 )
= 1,812
Berdasarkan
>
hasil perhitungan tersebut di atas, maka diketahui nilai
atau 1, 915 > 1, 812. Jadi hipotesis nol (Ho) ditolak dan
Hipotesis alternatif (Ha) ditoerima. Dengan demikian dalam penelitain ini ada
hubungan antara kegiatan personal selling (X) dan terhadap volume penjualan
produk minuman ringan (Y) pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta
Timur.
3.6.4
Perhitungan Regresi
Untuk memperoleh garis linier yang ditetapkan melalui titik koordinat
diagram pencar atau disebut dengan garis taksir ( estimating line ). Garis regresi
memiliki persamaan sebagai berikut :
Y=a+bx
Dari data yang ada maka nilai b (koefisien regresi) dapat dihitung dengan
menggunakan rumus sebagai berikut:
b = 52.957,8127
Nilai koefisien regresi sebesar 52.957,8127 ini mengandung arti bahwa
setiap variable kegiatan personal selling bertambah satu satuan, maka variable
volume penjualan meningkat sebesar 52.957,8127 satu satuan
Selanjutnya untuk mencari nilai konstanta (a) dapat dihitung dengan
menggunakan rumus sebagai berikut :
Nilai a sebesar – 347.314.947125 mengandung arti bahwa apabila kegiatan
personal selling tidak ada (X=0) maka volume penjualan sebesar 347.314.947125.
Dengan demikian maka model regresi linier Y terhadap X :
Y = a + b X dan Y= -347.314.947125 +52.957,8127
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
4.1.
Kesimpulan
Untuk menjawab pertanyaan dalam perumusan masalah penelitian ini,
peneliti telah melakukan penelitian yang mengacu kepada metode penelitian
ilmiah, setelah data-data yang peneliti peroleh atau peneliti kumpulkan kemudian
diolah atau dihitung dengan menggunakan metode statistik, maka hasil penelitian
ini dapat disimpulkan sebagai berikut :Kegiatan personal selling yang dilakukan
oleh
PT.Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur cenderung
berfluktuasi ( naik dan turun ) begitu pula halnya dengan volume penjualan
minuman ringan berfluktuasi (naik dan turun).
1. Personal Selling dan Volume Penjualan pada PT. Coca-Cola Distribution
Indonesia Jakarta-Timur :
Kegiatan personal selling pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta
Timur yaitu dengan melaksanakan kegiatan penjualan tradisional yaitu
penjualan melalui (Warung-warung, Warung belanja, Pasar, Kios rokok, toko
eceran, Grosir). Personal selling adalah penyajian lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan
untuk melakukan penjualan.
Volume Penjualan : Penjualan adalah merupakan orientasi bisnis umum
lainya, oleh karena itu maka perusahaan atau organisasi harus melakukan
usaha penjualan dan promosi yang agresif.
2. Nilai persamaan regresi adalah sebesar
347.314.947125
+52.957,8127
X.
Y= Nilai
konstanta
(a)
sebesar
-
347.314.947125 menunjukan bahwa apabila kegiatan personal selling tidak
ada atau (X=0) maka volume penjualan minuman ringan sebesar 347.314.947125. Sedangkan nilai koefisien regresi (b) sebesar 52.957,8127
mengandung arti bahwa setiap kegiatan personal selling (Variabel X)
bertambah satu satuan, maka variabel volume penjualan minuman ringan
(Variabel Y) akan meningkat sebesar 52.957,8127 satu satuan dan begitu pula
sebaliknya.
3. Hasil perhitungan koefisien korelasi (r) diperoleh sebesar 0,51800. Hal ini
mengandung arti bahwa derajat hubungan antara variabel kegiatan personal
selling dengan volume penjualan minuman ringan pada PT. Coca-Cola
Distribution Indonesia Jakarta Timur adalah Sedang. Selanjutnya hasil
perhitungan koefisien determinasi diperoleh nilai sebesar
0, 268324 =
26,8324% hal ini dapat diinterprestasikan bahwa besarnya kontribusi variabel
kegiatan personal selling terhadap variabel volume penjualan minuman ringan
pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur adalah sebesar
26,83% dan sisanya sebesar 73,17% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak
diteliti dalam penelitian ini, dengan demikian kegiatan personal selling
mempunyai kontribusi yg cukup besar terhadap volume penjualan minuman
ringan pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur.
4. Uji signifikan koefisien korelasi menunjukan bahwa nilai
1,915 lebih besar dari nilai
sebesar
yaitu 1,812. Hal ini mengandung makna
bahwa hipotesis nol (Ho) yang menyatakan terdapat pengaruh yang signifikan
antara kegiatan personal selling terhadap volume penjualan minuman ringan
pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur sudah diterima.
Pemasaran (Inggris:Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi
terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa
dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Promosi
merupakan variabel yang tergabung dalam konsep bauran pemasaran (marketing
mix) yang terdiri dari produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan
distribusi (place), atau yang lebih dikenal dengan konsep 4P. Kegiatan – kegiatan
dalam promosi termasuk ke dalam bauran promosi yang terdiri dari periklanan
(advertising), promosi penjualan (sales promotion), publisitas (publicity),
penjualan personal (personal selling), dan pemasaran langsung (direct
marketing). (Isnaini, 2005:115).
Perusahaan Coca Cola Distribution Indonesia (CCDI) merupakan salah
satu produsen dan distributor minuman ringan terkemuka di dunia, yang
memproduksi dan mendistribusikan produk – produk berlisensi dari The Coca
Cola Company di Amerika Serikat. CCDI merupakan pemimpin pasar untuk
kategori minuman ringan dengan menguasai 20% pasar yang ada di Indonesia
dan 90% untuk minuman ringan berkarbonasi. Selain memproduksi minuman
ringan dengan merek Coca Cola, CCDI memproduksi minuman ringan dengan
merek lain yaitu Sprite, Fanta, dan varian yang terbaru adalah Frestea yang
digunakan
untuk
menyaingi
Fruit
Tea
dari
Group
Sosro.
(www.cocacolabottling.co.id). Walaupun sebagai perusahaan multi nasional dan
pemimpin pasar di kategori minuman ringan, Coca Cola masih tetap melakukan
kegiatan promosi baik secara above the line maupun below the line, untuk tetap
menjaga komunikasinya dengan konsumen mereka. Strategi pemasaran Coca
Cola mempunyai ciri khas tersendiri, yaitu unik dan kreatif. Berbagai program
promosi diadakan sesuai dengan event yang berlangsung, baik melalui konser
musik, pameran, promo penukaran tutup botol, hadiah kejutan maupun iklan di
televisi. (Majalah MIX Edisi 08/II/25 Agustus – 20
4.2.
Saran
Bertitik tolak dari kesimpulan di atas, dan setelah penyusun mengamati
dan mempelajari apa-apa yang telah peneliti peroleh, maka peneliti ingin
menyarankan hal-hal yang bersifat membangun dan berkaitan dengan
pembahasan pada bab-bab yang telah diuraikan. Adapun saran-saran peneliti
antara lain sebagai berikut :
1. Kegiatan personal selling yang dilakukan oleh perusahaan sudah baik,
namun sebaiknya pelaksanaan kegiatan personal selling dapat berjalan
lebih efektif dan efisien lagi, agar volume penjualan minuman ringan
tidak terjadi penurunan dan sebaliknya pimpinan pada PT. Coca-Cola
Distribution Indonesia Jakarta Timur melihat langsung pelaksanaan
kegiatan personal selling ke outlet-outlet sehingga kendala-kendala
yang ada lebih cepat ditangani.
2. Agar volume penjualan produk minuman ringan pada
PT.
Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur lebih meningkat lagi,
sebaiknya pimpinan memberikan penghargaan (reward) kepada para
sales yang prestasi kerjanya meningkat dan memberikan pelatihan
kepada karyawan yang prestasi kerjanya menurun. Jika hal seperti ini
dapat dilakukan, ini dapat memacu motivasi para karyawan agar
makin semangat dalam bekerja.
3. Agar penelitian ini lebih lengkap lagi, maka peneliti menyarankan
kepada peneliti yang lain untuk dapat memajukan penelitian terhadap
variabel lain yang mempengaruhi volume penjualan pada PT. CocaCola Distribution Indonesia Jakarta Timur.
Merek Coca Cola memang tidak ada tandingannya di kelas minuman
berkarbonasi. Namun, sebagai merek yang umurnya sudah lebih dari satu abad,
Coca Cola membutuhkan penyegaran baru. Strategi pemasaran Coca Cola dinilai
kuno, dengan inovasi dan ekspansi yang lambat dalam mengatasi pesaing dan
memenuhi keinginan pasar. Permasalahan yang dihadapi Coca Cola saat ini
adalah bertahan di tengah peralihan masyarakat dunia yang mulai meninggalkan
minuman berkarbonasi dan beralih ke jenis-jenis lain yang sedang ngetrend,
seperti teh, jus, minuman olahraga, dan air mineral.
Banyak yang harus dibenahi dalam strategi perencanaan dan pemasaran
Coca Cola agar bisa bersaing dengan perusahaan sejenis. Kekuatan merek
sebaiknya ditunjang dengan promosi yang kontinuitas, ekspansi pasar, dan
inovasi produk yang terukur
Pada dasarnya PT. Coca-Cola Bottling Indonesia telah melakukan cara
pemasaran yang baik. Meskipun begitu, para konsumen merasa bosan dengan
produk minuman karbonasi. Salah satu hambatan yang membuat Coca-Cola dan
minuman bersoda lainnya sulit berkembang di Negara lain selain Amerika
karena minum minuman bersoda bukan budaya universal.Sebagai contoh,
Sebagian besar orang Indonesia lebih memilih air putih atau teh. Ini menjadi PR
(pekerjaan rumah) besar bagi PT. Coca-Cola Bottling Indonesia. Karena itu,
mereka harus lebih lokal lagi, agar lebih bisa memahami karakter konsumen di
Indonesia. Kalau tidak, komunikasi seperti apa pun tidak akan bisa mengangkat
penjualannya.
Demikianlah kesimpulan serta saran-saran yang dapat peneliti sampaikan,
dan peneliti menyimpulkan bahwa apa yang telah dilakukan oleh peneliti pada
PT. Coca- Cola Distribution Indonesia Jakarta timur dalam jud “ Pengaruh
Kegiatan Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Minuman Ringan Pada
PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur ” pada dasarnya tidaklah
menyimpang dari apa yang telah disampaikan pada saat mengikuti proses belajar
di IBM asmi.
Sebagai penutup, sekali lagi peneliti mengucapkan banyak terima kasih
kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan serta informasi yang
diperlukan, sehingga terselesaikanya Laporan Hasil Penelitian ini.
DAFTAR PUSTAKA
Basu Swastha, 2003, Azas-Azas Marketing, Penerbit BPFE, Yogyakarta
Fandy, Tjiptono, 2001, Strategi Pemasaran, Penerbit Andi, Yogyakarta
John Suprihanto, 2005, Marketing, Penerbit Grahalia Indonesia, Jakarta
Johansson, J.Henry, 1999, Strategi Terobosan Untuk Dominasi Pasar, Penerbit Bina
Rupa Aksara, Jakarta
J. Suprihanto, 2000, Statistik, Teori dan Aplikasi, Penerbit Erlangga, Jakarta
Murti Sumarni, 2000, Pengantar Bisnis, Penerbit Liberty, Yogyakarta.
Philip Kotler, 2002, Manajemen Pemasaran, Penerbit Prenhalindo, Jakarta.
Porter, Michael E, 2006, Strategi Bersaing Dalam Bisnis, Penerbit Karisma Publishing
Edisi Revisi
Sugiyono, 2007, Metode Untuk Penelitian, Penerbit Alfabeta, Bandung.
Subagya 2000, Manajemen Pemasaran, Tori dan Penerapan dalam Pemasaran, Penerbit
Ghalia Indonesia, Jakarta
William J. Stanton, 2001, Fundamentals of Marketing, Mc. Graw Hill International
Bank Company, Japan.