bab 2 landasan teori - Perpustakaan Universitas Mercu Buana

BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Teori Yang Melandasi Permasalahan
Dalam rangka memperoleh suatu pedoman guna lebih memperdalam
masalah, maka perlu dikemukakan suatu landasan teori yang bersifat ilmiah.
Dalam landasan teori ini dikemukakan teori yang ada hubungannya dengan materi
– materi yang digunakan dalam pemecahan masalah yaitu teori – teori tentang
perilaku konsumen dan keputusan pembelian.
2.2 Pengertian Perilaku Konsumen
Kotler dan Keller (2012) mengemukakan bahwa perilaku konsumen
merupakan studi tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi,
membeli, menggunakan, dan mendisposisikan barang, jasa, gagasan, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan atau
konsumen. Studi konsumen memberikan petunjuk untuk memperbaiki dan
memperkenalkan produk atau jasa, menetapkan harga, merencanakan saluran atau
distribusi, menyusun pesan, dan mengembangkan kegiatan pemasaran lain. Para
pemasar selalu mencari tren yang sedang naik daun mengemukakan peluang
pemasaran baru.
Proses penukaran
merupakan unsur utama dari perilaku konsumen.
Penukaran terjadi antara konsumen dengan perusahaan, disamping itu juga terjadi
9
10
antara perusahaan pada situasi pembelian industrial dan pertukaran yang terjadi
antara konsumen itu sendiri.
Jadi, pemasaran yang berhasil mengharuskan bahwa perusahaan
sepenuhnya terhubung dengan pelanggan mereka. Memahami tentang konsumen,
baik tentang kehidupan sehari-hari mereka maupun perubahan yang terjadi selama
masa hidup mereka. Dengan mendapatkan pemahaman konsumen yang
menyeluruh dan mendalam, akan membantu memastikan bahwa produk yang
tepat dipasarkan pada konsumen yang tepat dengan cara yang tepat pula.
2.3 Pengertian Produk
Pada dasarnya sebagian besar keuntungan yang didapat oleh perusahaan
berasal dari kepuasan konsumen dalam menikmati produknya. Konsep produksi
berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang berkualitas dengan
harga yang relative murah. Untuk itu perusahaan dalam proses kegiatan produksi
haruslah mengerti dan tahu dengan benar akan arti produk itu sendiri.
Menurut Buchari Alma (2007: 139) yaitu “Produk ialah seperangkat
atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk didalamnya masalah
warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang menjual (pengecer), dan
pelayanan pabrik serta pelanan pengecer, yang diterima oleh pembeli guna
memuaskan keinginannya.”
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasa oleh Benyamin Molan
(2007:4) yaitu “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan.
11
Dari definisi di atas dapat dijelaskan bahwa produk Jadi produk adalah
segala sesuatu yang ditawarkan konsumen baik berwujud maupun tidak berwujud
yang diterima oleh pembeli agar dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan
konsumen. Dalam hal ini si konsumen dapat terpuaskan ketika ia mengkonsumsi
produk tersebut dan kebutuhannya dapat terpenuhi.
2.4 Faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Dalam memahami perilaku konsumen perlu dipahami siapa konsumen,
sebab dalam suatu lingkungan yang berbeda akan memiliki penelitian, kebutuhan,
pendapat, sikap dan selera yang berbeda.
Menurut Kotler dan Keller (2009:214) :
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan,
faktor sosial, pribadi, psikologis, sebagai faktor-faktor tersebut tidak diperhatikan
oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa
jauh faktor-faktor perilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian
konsumen.
2.4.1 Faktor Budaya
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan
dan perilaku seseorang. Bila makhluk – makhluk lainnya bertindak berdasarkan
naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari. Seorang anak yang sedang
tumbuh mendapat seperangkat nilai persepsi, preferensi dan perilaku melalui
12
suatu proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan lembaga – lembaga sosial
penting lainnya (Kotler dan Keller,2009)
Setiap kebudayaan terdiri dari sub – budaya – sub - budaya yang lebih
kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para
anggotanya. Sub budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu kelompok
nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis.
Kelas – kelas sosial adalah kelompok – kelompok yang relatif homogen
dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan
keanggotaanya mempunyai nilai, minat dan perilaku serupa.
Budaya, sub – budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian (Kotler dan Keler,2009:214). Budaya merupakan faktor penentu
keinginan dan perilaku seseorang paling mendasar. Dengan kata lain merupakan
faktor paling utama dalam perilaku pengambilan keputusan dan perilaku
pembelian. Bila makhluk – makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka
perilaku manusia umumnya dipelajari.
Budaya, kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku
pembelian konsumen. Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling
mendasar. Dimensi dari budaya antara lain budaya, sub budaya dan kelas sosial
(Kotler dan Keller, 2009:183).
1. Dimensi pertama adalah budaya.
Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar (Kotler
dan Keller,2009:214).
13
2. Dimensi yang kedua adalah sub budaya.
Setiap kebudayaan terdiri dari sub budaya-sub budaya yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para
anggotanya (Kotler dan Keller,2009:214).
3. Dimensi ketiga adalah kelas sosial.
kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen,
yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai,
minat, dan perilaku yang serupa (Kotler dan Keller,2009:217).
2.4.2 Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor – faktor
sosial seperti kelompok acuan atau referensi, keluarga serta peran dan status sosial
(Kotler dan Keller,2009:217).
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
orang tersebut. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang
dinamakan kelompok keanggotaan. Beberapa kelompok keanggotaan merupakan
kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja yang
berinteraksi dengan seseorang secara terus – menerus dan informal. Orang juga
menjadi anggota kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesi, dan
asosiasi perdagangan, yang cenderung lebih formal dan membutuhkan interaksi
yang tidak begitu rutin. Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka,
sekurang – kurangnya melalui tiga cara. Kelompok acuan membuat seseorang
14
menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan mempengaruhi perilaku serta konsep
pribadi seseorang, kelompok pilihan seseorang akan produk dan merek aktual.
Orang juga dipengaruhi oleh berbagai kelompok di luar kelompok mereka.
Kelompok aspirasi adalah kelompok yang ingin dimasuki seseorang. Kelompok
dissosiasi adalah kelompok yang nilai perilakunya ditolak oleh seseorang.
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer
yang paling berpengaruh. Kita dapat membedakan dua keluarga dalam kehidupan
pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang.
Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi
serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Walaupun pembeli tersebut tidak lagi
berinteraksi secara mendalam dengan orang tuanya, pengaruh orangtua terhadap
perilaku membeli tetap dapat signifikan. Di negara – negara dimana orang tua
tinggal dengan anak- anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh orang tua dapat
menjadi sangat besar. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian
sehari – hari adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan anak seseorang.
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya
seperti keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing – masing
kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing – masing peran
menghasilkan status.
Setiap manusia dalam kehidupan sehari – harinya selalu bersosialisasi atau
berhubungan dengan orang lain. Baik secara langsung maupun tidak langsung.
15
Interaksi yang terjadi secara terus menerus dapat mempengaruhi perilaku
pembeliannnya.
Sosial, menurut Kotler dan Keller (2009:217) perilaku seorang konsumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta
peran dan status sosial.
Dimensi dari sosial sebagai berikut :
1. Dimensi pertama kelompok acuan
Menurut Kotler dan Keller (2009:217) perilaku seseorang akan dipengaruhi oleh
berbagai kelompok. Kelompok acuan seseorang terdiri dari seluruh kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang.
2. Dimensi kedua keluarga
Menurut Kotler dan Keller (2009:219) para anggota keluarga dapat memberikan
pengaruh yang kuat terhadap perilaku membeli. Keluarga merupakan unit terkecil
yang56 perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan
keputusan
dalam membeli.
3. Peran dan status
Menurut Kotler dan Keller (2009:221) sepanjang kehidupannya seseorang
berpartisipasi kedalam beberapa kelompok, yaitu keluarga, klub dan organisasi.
Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat ditentukan berdasarkan
peranan dan status.
16
2.4.3 Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli (Kotler
dan Keler,2009 : 222).
Usia dan tahap siklus hidup : Orang membeli barang dan jasa sepanjang
hidupnya. Mereka makan makanan bayi pada tahun – tahun awal hidupnya,
banyak ragam makanan dalam tahun – tahun pertumbuhan dan dewasa, dan diet
khusus dalam tahun – tahun berikutnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot,
dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus
hidup keluarga. Sembilan tahap siklus hidup keluarga, serta situasi keuangan yang
berbeda dalam tiap tahap siklus hidup memunculkan kebutuhan yang berbeda.
Pekerjaan: Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya.
Pekerja kasar tidak membutuhkan banyak kebutuhan. Berbeda dengan para
karyawan kantor yang memerlukan banyak kebutuhan seperti kemeja, jas, dasi,
celana, sabuk dan sepatu. Serta barang – barang pendukung lainnya untuk
melakukan pekerjaanya.
Keadaan ekonomi : Pilihan produk juga sangat dipengaruhi oleh keadaan
ekonomi seseoarang. Penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva,
utang serta kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap kegiatan berbelanja
atau menabung.
Kepribadian dan konsep diri : Masing – masing orang memiliki
karakteristik
kepribadian
yang
berbeda
yang
mempengaruhi
perilaku
17
pembeliannya. Kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
rangsangan
lingkungannya.
Kepribadian
biasanya
digambarkan
dengan
menggunakan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi.
Gaya hidup dan nilai : Orang – orang yang berasal dari sub – budaya, kelas
sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya
hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat,
dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang
berinteraksi dengan lingkungannya. Para pemasar mencari hubungan antara
produk mereka dan kelompok gaya hidup.
Kepribadian dapat menjadi variable yang sangat berguna dalam
menganalisis pilihan merek konsumen (Kotler dan Keller,2009:223). Gagasannya
adalah bahwa merek juga memiliki kepribadian, dan bahwa konsumen mungkin
memilih merek yang memiliki kepribadian yang cocok dengan kepribadian
dirinya.
Pribadi, menurut Kotler dan Keller (2009:222) keputusan seorang
pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Dimensi dari pribadi sebagai
berikut :
1. Dimensi pertama usia dan tahap siklus hidup
Menurut Kotler dan Keller (2009:222) Orang membeli barang dan jasa yang
berbeda sepanjang hidupnya. Seseorang akan membeli produk atau jasa untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Kebutuhan seseorang berbeda dalam
hal jumlah maupun jenisnya sejalan dengan umur seseorang. Perilaku pembelian
18
dari suatu keluarga berubah-ubah sesuai dengan perkembangan dan tahap siklus
hidup.
2. Dimensi kedua pekerjaan
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Manajer pemasaran
berusaha untuk mengidentifikasi kelompok kerja yang memiliki perhatian diatas
rata-rata terhadap produk atau jasa. Bahkan perusahaan dapat mengkhususkan
produknya untuk kelompok kerja tertentu. (Kotler dan Keller, 2009:223).
3. Dimensi ketiga ekonomi
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. Kondisi
ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan untuk dibelanjakan, tabungan, hutang.
Bagi perusahaan yang memproduksi barang atau jasa yang mempunyai pengaruh
langsung terhadap kecenderungan perubahan pada tingkat pendapatan, suku bunga
tabungan. Bila indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukan resesi atau
penurunan,
maka
perusahaan
dapat
mengambil
langkah-langkah
untuk
mengantisipasinya sehingga produk atau jasa tetap dapat menarik konsumen.
(Kotler dan Keller, 2009:223).
4. Dimensi keempat gaya hidup
Menurut Kotler dan Keller (2009:224) gaya hidup adalah pola hidup seseorang di
dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup
menggambarkan
lingkungannya.
keseluruhan
diri
seseorang
yang
berinteraksi
dengan
19
5. Dimensi kelima kepribadian dan konsep diri
Menurut Kotler dan Keller (2009:223) kepribadian adalah karakteristik psikologis
seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang
relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian tersebut
dapat diklasifikasikan dengan akurat dan terdapat korelasi yang kuat antara jenis
kepribadian tertentu dengan produk pilihan.
2.4.4 Faktor Psikologis
Faktor psikologis merupakan cara yang digunakan untuk mengenali
perasaan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi, merumuskan
pikiran dan pendapat dan mengambil tindakan. Faktor psikologis terdiri dari
motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap Kotler dan Keller
(2009:226)
Motivasi : Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu.
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, yaitu muncul dari tekanan biologis seperti
lapar, haus, tidak nyaman. Dan juga kebutuhan psikogenis yang muncul dari
tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa
memiliki. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level
intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan cukup mampu mendorong
seseorang bertindak.
Psikologis, Menurut Kotler dan Keller (2009:226) faktor psikologis adalah
pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi yaitu
20
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian. Dimensi dari
psikologi sebagai berikut :
1. Dimensi pertama motivasi
Terdapat beberapa teori mengenai motivasi yang intinya dapat menelaah
mengenai mengapa dan kapan perilaku pembelian seseorang terjadi. Beberapa
teori motivasi yang dikenal salah satunya adalah teori motivasi dari Freud, dia
berpendapat faktor psikologis pembentuk perilaku orang adalah dibawah sadar.
2. Dimensi kedua persepsi
Menurut Kotler dan Keller (2009:228) persepsi adalah proses yang digunakan
oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi
masukan-masukan informasi guna mencipatakan gambaran dunia yang memiliki
arti.
3. Dimensi ketiga pembelajaran
Menurut Kotler dan Keller (2009:230) pembelajaran adalah perubahan dalam
perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia
adalah hasil belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan
melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak,
tanggapan, dan penguatan.
4. Dimensi keempat keyakinan dan sikap
Menurut Kotler dan Keller (2009:230) keyakinan merupakan gagasan deskriptif
yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Melalui tindakan serta belajar,
konsumen akan mendapatkan keyakinan dan sikap yang nantinya akan dapat
mempengaruhi perilaku pembelian.
21
Dalam kotler dan Keller (2009:226-228) terdapat tiga teori yang paling
terkenal yaitu:
Teori Freud : Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis
yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa
seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang
mengamati merek – merek terentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan
yang terlihat nyata pada merek – merek tersebut, melainkan juga pada petunjuk
(clues) lain yang samar. Wujud, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama merek
dapat memicu asosiasi arah pemikiran dan emosi tertentu. Teknik yang disebut
penjenjangan dapat digunakan untuk menelusuri motivasi seseorang mulai dari
motivasi yang bersifat alat sampai ke motivasi yang lebih bersifat tujuan.
Kemudian pemasar dapat memutuskan pada tingkat mana pesan dan daya tarik
mau dikembangkan.
Teori Maslow : Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang
didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Mengapa seseorang
menghabiskan waktu dan tenaga yang besar untuk mendapatkan keamanan
pribadi, sedangkan orang lain untuk mendapatkan penghargaan dari sesamanya?
Jawaban Maslow adalah karena kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki, dari
yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan urutan
tingkat kepentingannya, kebutuhan – kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik,
kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhaan
aktualisasi diri (lihat gambar 2.1 dibawah ini):
22
Gambar 2.1
Hirarki Kebutuhan Maslow
5. Pemahaman dan
pengembangan diri
4. Harga diri,
pengakuan, status
3. Perasaan diterima sebagai
anggota kelompok, dicintai
2. Keamanan,
perlindungan
1.makanan, minuman,
tempat tinggal
Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling
penting. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian
dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya. Contohnya,
pria yang kelaparan (kebutuhan 1) tidak akan tertarik pada kejadian – kejadian
terbaru di dunia seni (kebutuhan 5), juga tidak peduli apakah ia menghirup udara
yang bersih (kebutuhan 2). Namun jika ia telah memiliki cukup makanan dan
minuman, kebutuhan terpenting berikutnya menjadi mendesak.
Teori Herzberg : Frederick Herzberg mengembangkan teori dua – faktor
yang
membedakan
dissatisfiers
(faktor
–
faktor
yang
menyebabkan
ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor – faktor yang menyebabkan kepuasan).
Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers harus ada secara
aktif untuk memotivasi pembelian. Contohnya, komputer yang tidak memiliki
23
garansi akan menjadi dissatisfier. Namun, adanya garansi produk tidak akan
menjadi pemuas atau motivator pembelian, karena garansi itu bukan merupakan
sumber kepuasan intrinsik komputer. Kemudahan penggunaan akan merupakan
satisfier
Persepsi : Persepsi adalah proses bagaimana seseorang individu memilih,
mengorganisasikan, dan menginterpretasikan masukan – masukan informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung
pada rangsangan fisik, tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar keadaan individu yang bersangkutan. Poin pentingnya adalah
bahwa persepsi dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang
mengalami realitas yang sama. Seseorang mungkin menganggap wiraniaga yang
berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus, sementara yang
lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang yang pintar dan suka
membantu. Setiap orang akan menanggapi secara berbda terhadap wiraniaga.
Dalam pemasaran, persepsi itu lebih penting daripada realitas, karena persepsi
itulah yang akan memengaruhi perilaku aktual konsumen, orang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi ( Kotler
dan Keller, 2009:228-230) yaitu :
1. Perhatian seletif : orang mengalami sangat banyak rangsangan setiap
hari. Kebanyakan orang dapat dibanjiri oleh lebih dari 1.500 iklan per
hari. Karena seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua
rangsangan itu, kebanyakan rangsangan akan disaring dan diproses
yang dinamakan perhatian selektif. Artinya, para pemasar harus
24
bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen. Tantangan
yang sesungguhnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan
diperhatikan orang. Berikut ini adalah beberapa temuan.
-)Orang cenderung memerhatikan rangsangan yang berhubungan
dengan kebutuhannya saat ini. Orang yang termotivasi untuk membeli
komputer akan memerhatikan iklan komputer. Dia mungkin tidak akan
memerhatikan iklan DVD.
-) Orang cenderung memerhatikan rangsangan yang mereka antisipasi.
Anda lebih cenderung memerhatikan komputer daripada radio di toko
komputer, karena anda tidak mengharapkan toko tersebut menjual
radio.
-) orang cenderung memerhatikan rangsangan yang berdeviasi besar
terhadap ukuran rangsangan normal. Anda cenderung memerhatikan
iklan yang mneawarkan potongan harga $100 pada daftar harga
komputer daripada yang menawarkan potongan $5
Walaupun menyaring banyak rangsangan diseklilingnya, mereka dipengaruhi oleh
rangsangan yang tidak diduga, seperti tawaran tiba- tiba melalui surat, telepon,
atau wiraniaga. Para pemasar berusaha mempromosikan tawaran mereka secara
halus supaya bisa melewati saringan perhatian selektif.
2. Distorsi Selektif : rangsangan yang telah mendapatkan perhatian
bahkawan selalu muncul di pikiran orang persis seperti yang
diinginkan oleh pengirimnya. Distorsi selektif adalah kecenderungan
25
menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan konsisten dengan
keyakinan awal mereka atas merek dan produk.
Distorsi selektif dapat berfungsi bagi keuntungan pemasar dengan merek yang
kuat ketika konsumen menganggu informasi merek yang netral atau ambigu untuk
membuatnya lebih positif. Dengan kata lain, bir bisa terasa lebih enak, mobil
dapat terlihat bisa dikemudikan dengan lebih mulus, antrian di bank dapat terlihat
lebih pendek, dan lain – lain, tergantung pada keteribatan merek tertentu.
3. Ingatan Selektif : orang akan melupakan banyak hal yang mereka
pelajari, tapi cenderung mengingat informasi yang mendukung
pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita
cendrung mengingat hal – hal baik yang disebutkan tentang produk
yang kita sukai dan melupakan hal – hal baik yang disebutkan tentang
produk pesaing. Ingatan selektif menjelaskan mengapa para pemasar
menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan ke
pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak
diremehkan
Saat orang bertindak maka mereka itu belajar. Hal tersebut bisa dikatakan
proses pemblajaran. Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar.
Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan
kerja dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan penguatan.
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap. Motivasi
26
seseorang memiliki beberapa kebutuhan pada suatu waktu, bisa biogenik, yaitu
muncul dari ketegangan fisiologis, seperti lapar, dahaga, kenyamanan, kebutuhan
psikogenik, yaitu muncul dari ketegangan psikologis, seperti kebutuhan untuk
diakui, harga diri dan merasa terhina di lingkungan masyarakat. Semakin tinggi
motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap seseorang terhadap suatu
produk, maka semakin tinggi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian.
2.5 Pengertian Android (sistem Operasi)
Pengertian Android adalah sistem operasi berbasis Linux yang
dipergunakan sebagai pengelola sumber daya perangkat keras, baik untuk ponsel,
smartphone dan juga PC tablet
Menurut Teguh Arifianto (2011 : 1), mengemukakan bahwa android
adalah merupakan perangkat bergerak pada sistem operasi untuk telepon seluler
yang berbasis linux.
Menurut Hermawan (2011 : 1), mengemukakan bahwa android adalah
merupakan OS (Operating System) Mobile yang tumbuh ditengah OS lainnya
yang berkembang dewasa ini. OS lainnya seperti Windows Mobile, i-Phone OS,
Symbian, dan masih banyak lagi.
Berdasarkan pendapat diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
android adalah sistem operasi berbasis linux yang sedang berkembang ditengah
OS lainnya.
2.6 Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2009), bahwa keputusan adalah sebuah proses pendekatan
penyelesaian masalah yang terdiri dari pengenalan masalah, mencari informasi,
27
beberapa penilaian alternatif, membuat keputusan pembelian, dan perilaku setelah
membeli yang dilalui konsumen.
Keputusan merupakan bagian atau salah satu elemen penting dari perilaku
konsumen disamping kegiatan fisik yang melibatkan konsumen dalam menilai,
mendapatkan dan mempergunakan barang-barang serta jasa ekonomis. Perspektif
pemecahan masalah mencakup semua jenis perilaku pemenuhan kebutuhan dan
jajaran luas dari faktor-faktor yang memotivasi dan mempengaruhi keputusan
konsumen.
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantungan pada jenis
keputusan pembelian. Keputusan yang lebih kompleks mungkin melibatkan
partisipasi yang lebih banyak dan kebebasan membeli yang lebih besar. Menurut
Kotler dan Keller (2009) keputusan pembelian adalah suatu tindakan yang
dilakukan konsumen untuk membeli suatu produk tertentu, setelah mendapat
rangsangan-rangsangan pembelian. Pengambilan keputusan merupakan suatu
kegiatan konsumen yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
mempergunakan barang yang ditawarkan.
Menurut Suharno (2010) keputusan pembelian adalah tahap di mana
pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta
mengkonsumsinya. Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan
pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas kebutuhan dan
keinginan. Selanjutnya jika sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka
konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang
diinginkannya.
Proses pencarian
informasi
ini akan dilakukan dengan
28
mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang
diinginkan, dari berbagai informasi yang diperoleh konsumen melakukan seleksi
atas alternatif-alternatif yang tersedia. Proses seleksi ini yang disebut sebagai
tahap evaluasi informasi. Dengan menggunakan berbagai criteria yang ada dalam
benak konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk dibeli. Bagi konsumen
yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang diinginkannya, proses
pembelian keputusan akan mempertimbangkan berbagai hal.
Keputusan pembelian yang dilakukan konsumen sangat bervariasi, ada yang
sederhana dan komplek. Kotler (2009) mengemukakan bahwa proses pengambilan
keputusan pembelian dapat dibagi menjadi lima tahapan sebagai berikut :
Gambar 2.2 : Proses Keputusan Pembelian Konsumen (Kotler 2009)
Pengenalan
Kebutuhan
1.
Pencarian
Informasi
Evaluasi
Alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku
Pasca
Pemebelian
Pengenalan Kebutuhan (Problem Recognation)
Proses pengambilan diawali dengan pengenalan masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan dapat timbul ketika pembeli merasakan adanya rangsangan
eksternal dan internal yang mendorong dirinya untuk mengenali
kebutuhan. Rangsangan internal timbul dari dalam diri manusia itu sendiri,
sedangkan dorongan eksternal berasal dari diri manusia atau lingkungan.
Kebutuhan mempunyai tingkat intensitas tertentu. Makin besar tingkat
intensitasnya, maka akan semakin kuat dorongan yang timbul untuk
29
menguranginya dengan jalan mencari obyek baru yang dapat memuaskan
kebutuhannya.
2.
Pencarian Informasi (Information Search)
Konsumen yang merasakan rangsangan akan kebutuhannya kemudian
akan terdorong untuk mencari dan mengumpulkan informasi sebanyakbanyaknya. Rangsangan tersebut dibagi dalam dua level. Level pertama
adalah penguatan perhatian dimana level ini orang hanya sekedar lebih
peka terhadap informasi produk. Level selanjutnya adalah pencarian
informasi secara aktif dimana pada level ini orang mulai mencari bahan
bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari
produk tertentu. Sumber informasi konsumen dapat digolongkan menjadi
empat kelompok, yaitu :

Sumber Pribadi : keluarga, teman, tetangga dan saudara.

Sumber Komersil : iklan, salesman, kemasan dan pameran.

Sumber Umum : media massa, organisasi konsumen.

Sumber Pengalaman : pengguna, pengalaman pribadi.
Melalui pengumpulan informasi yang didapat dari berbagai sumber
tersebut, konsumen kemudian dapat mempelajari merek-merek yang
bersaing beserta fitur merek tersebut.
3.
Evaluasi Alternatif (Evaluation Of Alternatif)
Setelah menerima banyak informasi, konsumen akan mempelajari dan
mengolah informasi tersebut untuk sampai pada pilihan terakhir. Terdapat
banyak proses evaluasi atau penilaian konsumen terhadap produk. Namun
30
model yang terbaru adalah orientasi kognitif yang memandang konsumen
sebagai pembuat pertimbangan mengenai produk terutama berlandaskan
pada pertimbangan mengenai produk terutama berlandaskan pada
pertimbangan yang standar dan rasional. Untuk mengetahui proses
evaluasi yang dilakukan oleh konsumen perlu dipahami beberapa konsep
dasar yaitu :

Atribut produk.

Bobot pentingnya ciri bagi konsumen. Pemasar harus
memahami bahwa tidak setiap konsumen mementingkan suatu
atribut produk.

Kepercayaan
terhadap
merek.
Konsumen
cenderung
memperoleh keyakinan bahwa setiap merek mempunyai kelebihan
dalam atribut tertentu berdasarkan pengalaman atau informasi yang
diperoleh.
4.
Keputusan Pembelian (Purchase Decision)
Jika keputusannya adalah membeli, maka konsumen harus mengambil
keputusan menyangkut merek, harga, penjual, kuantitas, waktu pembelian
dan cara pembayaran. Keputusan tersebut tidak terpaku harus dilakukan
melalui proses urutan seperti diatas, dan tidak semua produk melakukan
proses keputusan tersebut. Misalnya barang keperluan sehari-hari seperti
makanan yang tidak perlu perencanaan dan pertimbangan membeli.
31
5.
Perilaku Pasca Pembelian (Postpurchase Behavior)
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami kepuasan atau
ketidakpuasan, hal ini akan mempengaruhi tindakan setelah pembelian.
Pemasar harus melihat hal ini dari empat faktor yaitu :

Perilaku sesudah pembelian

Kepuasan setelah pembelian

Tindakan setelah pembelian

Penggunaan dan pembuangan setelah pembelian
Apabila konsumen memperoleh kepuasan maka sikap konsumen terhadap
produk tersebut menjadi lebih kuat atau sebaliknya. Para pemasar dapat
melakukan sesuatu dari konsumen yang merasa puas misalnya dengan
memasang iklan yang menggambarkan perasaan puas seseorang yang telah
memilih salah satu merek atau lokasi belanja tertentu. Bagi konsumen
yang tidak puas, pemasar dapat memperkecil ketidakpuasan tersebut
dengan cara menghimpun saran pembeli untuk penyempurnaan produk,
maupun pelayanan tambahan terhadap konsumen dan sebagainya. Kotler
(2009).
Dalam keputusan pembelian, umumnya ada lima macam peranan yang
dapat dilakukan seseorang. Ke lima peran tersebut meliputi (Kotler, dalam
Tjiptono, 2008):
32
1. Pemrakarsa (Initiator)
Orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau
kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk
membeli suatu barang atau jasa tertentu.
2. Pemberi Pengaruh (Influencer)
orang yang member pandangan, nasihat, atau pendapat sehingga
dapat membantu keputusan pembelian.
3. Pengambilan Keputusan (Decider)
Orang yang menentukan keputusan pembelian, apakah jadi
membeli, apa yang di beli, bagaimana cara membeli, atau dimana
membelinya.
4. Pembeli (Buyer)
Orang yang melakukan pembelian secara aktual.
5. Pemakai (User)
Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa
yang telah dibeli.
Dari pengertian keputusan pembelian diatas dapat disimpulkan bahwa keputusan
pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam menentukan suatu pilihan
produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen yang
meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif
pembelian, keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian.
33
2.7 Hasil Penelitian Terdahulu Yang Relevan
Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
No
Peneliti
Judul
1.
Amalia
Analisis
(2011)
Pribadi,
Hasil Analisis
Faktor Budaya, Sosial, 1.Apakah
Keputusan
Psikologis,
Pembelian
faktor
Terhadap kebudayaan, faktor sosial,
Minuman faktor
pribadi,
faktor
Penambah Tenaga Cair Merek M- psikologis secara bersama150 Di Semarang
sama berpengaruh terhadap
perilaku konsumen dalam
penghambilan
keputusan
mengkonsumsi
Minuman
produk
Penambah
Tenaga Cair Merek M-150
Di Semarang?
2.Dari
pengaruh
faktor
kebudayaan, faktor sosial,
faktor
pribadi,
psikologis
diatas
faktor
mana
yang berpengaruh dominan
terhadap
penghambilan
keputusan mengkonsumsi
34
Minuman
Penambah
Tenaga Cair Merek M-150
Di Semarang?
2.
Yunita
Analisi Pengaruh Faktor Sosial , Untuk
(2012)
Pribadi Dan Psikologis Terhadap dunia fashion, faktor sosial,
Keputusan Pembelian
penelitian
Konsumen pribadi,
Pada PT. Caladi Lima Sembilan
dan
hanya
dalam
psikologis
memberikan
pengaruh yang sangat kecil
bagi keputusan pembelian.
3.
Fredereca
Pengaruh
Psikologi
Konsumen Psikologi
dan Chairi Terhadap
Keputusan
Pembelian Berpengaruh
(2010)
Kembali Smartphone Blackberry
Pembelian
Konsumen
terhadap
Kembali
Smartphone BlackBerry.
4.
Syaf
Pengaruh
(2008)
Faktor Sosial Terhadap Keputusan pengaruh yang signifikan
Pembelian
Lingkungan
Faktor
Psikologi
Komputer
Mahasiswa
dan 1.Secara parsial terdapat
Di terhadap
(Studi pembelian computer pada
Kasus Pada Mahasiswa Fakultas mahasiswa
Ekonomi Universitas Brawijaya – ekonomi
Malang)
keputusan
fakultas
universitas
brawijaya – malang.
2.Terdapat pengaruh yang
signifikan secara simultan
35
faktor psikologi dan faktor
sosial terhadap keputusan
pembelian computer pada
mahasiswa
fakutlas
ekonomi
universitas
brawijaya – malang.
5.
Hidayati
Pengaruh Faktor Kebudayaan dan 1.uji
(2011)
Faktor Sosial terhadap Keputusan kebudayaan
Pembelian
Konsumen
di
parsial
faktor
tidak
Ritel berpengaruh
terhadap
Modern ( studi pada pengunjung keputusan pembelian, akan
Alfamart di kelurahan Ngaglik kota tetapi pada faktor sosial
batu
yang berpengaruh terhadap
keputusan
pembelian
.konsumen di ritel modern
2.sedangkan
pada
simultan
uji
menunjukan
bahwa faktor kebudayaan
dan
faktor
berpengaruh
keputusan
sosial,
terhadap
pembelian
di
ritel modern.
6.
Sriwardini
Pengaruh
Perilaku
Pembelian Budaya, Sosial, Pribadi,
ngsih, dkk
Mahasiswa
Terhadap
Keputusan dan
Psikologis
36
(2006)
Pembelian Komputer Notebook Di berpengaruh
Lingkungan
Mahasiswa
terhadap
Binus keputusan
Internasional
secara
pembelian
parsial
maupun
simultan.
7.
Purimahua Faktor – Faktor yang Berpengaruh 1.Budaya,
(2005)
Sosial,
dan
terhadap Perilaku Mahasiswa dalam Pribadi tidak berpengaruh
Memilih
jurusan
Pembangunan
Ekonomi
pada
Universitas
Ekonomi terhadap
keputusan
Fakultas pembelian.
Kristen 2.Psikologis
Maluku di Ambon
berpengaruh
terhadap
keputusan
pembelian.
8.
Prastiwi
Analisis Faktor – Faktor yang Harga,
dan
Mempengaruhi
Wardoyo
Pembelian Sepeda Motor
Model,
Lokasi,
Keputusan pelayanan puma jual dan
nilai
(2003)
jual
terhadap
berpengaruh
keputusan
pembelian, secara parsial
maupun simultan.
2.8 Kerangka Pemikiran
Prilaku Konsumen adalah bidang ilmu yang mempelajari cara individu,
kelompok,
dan
organisasi
dalam
memilih,
membeli,
memakai,
serta
memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan
kebutuhan dan hasrat mereka. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh
37
empat faktor yaitu : faktor budaya, sosial. Pribadi, dan psikologis Dan faktor –
faktor tersebut juga mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan
pembelian.
Berdasarkan pada rumusan masalah dan telaah pustaka yang telah diuraikan, maka
kerangka pemikiran toritis yang diajakuan dalam penelitian ini digambarkan
sebagai berikut :
Gambar 2.3
Kerangka Pemikiran Penilitian
Faktor
Budaya (X1)
Faktor
Sosial (X2)
Keputusan
Pembelian (Y)
Faktor
Pribadi
(X3)
2.3
Hipotesis
Faktor
Psikologis(X4)
2.9 Hipotesis Penelitian
Hipotesis adalah suatu pernyataan sementara atau dugaan yang paling
memungkinkan yang masih harus dicari kebenarannya. Hubungan dalam
penelitian ini memiliki hipotesis sebagai berikut :
38
H1
:
Faktor Budaya berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
H2
: Faktor Sosial berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
H3
: Faktor Pribadi berpengaruh positif pengaruh terhadap keputusan
pembelian.
H4
:
Faktor Psikologis berpengaruh positif pengaruh terhadap keputusan
pembelian.